INVESTIGACIÓN DE

MERCADOS
LIC. PAOLA PILLACA DE LA
CRUZ
TEMAS DE LA CLASE
Pronósticos
Marco conceptual de pronósticos.
Métodos de proyección.
Métodos cualitativos.
Métodos causales.
Modelos de método de proyección.
Muestreo y Métodos: Aplicación estudio de campo.
 MERCADO
Desde el punto de vista de la economía un mercado es el proceso donde interactúan
las fuerzas de la oferta y la demanda para establecer los precios de equilibrio.
Para el marketing el enfoque se centra en las personas reales o potenciales que
demandan un producto. Por ello, un mercado para el marketing debe tener las
siguientes condiciones:

Debe haber un conjunto de personas que necesite satisfacer ciertas necesidades o

tener el deseo de cubrir una necesidad con un producto específico.
Que exista un bien o servicio que pueda satisfacer esas necesidades o deseos.
La presencia de empresas que ofrezcan o pongan a la venta los productos que pueden
cubrir estas necesidades y deseos. Estos productos se ofrecen o venden a cambio de
una cantidad de dinero que el comprador tiene que estar dispuesto a pagar.
CLASIFICACIÓN DEL
MERCADO EN MK Está compuesto por las personas del
mercado total que, además de tener
Mercado Potencial una necesidad, están en condiciones de
adquirir un producto o servicio para
Mercado Potencial satisfacerla, y que son de interés para
la empresa en el largo plazo.

Mercado Meta Un conjunto de compradores o

MERCAD Mercado Meta

usuarios del mercado potencial, que
tienen necesidades o características
comunes, a los cuales la empresa
O TOTAL decide atender en el corto plazo.

Mercado
objetivo/
Nicho de Un conjunto de compradores o
mercado usuarios reducido, del mercado
Mercado Real, Mercado
potencial, que tienen necesidades o
Objetivo o nicho de características comunes, quienes son
Mercado el objetivo de las empresas.
 TIPOS DE MERCADO

Mercado de Mercado Mercado Mercado de Mercado

consumo industrial distribuidor gobierno internacional

Este incluye a todas Este mercado está Este incluye a toda Incluye todas las Es cualquier empresa del
las personas que formado por todas las persona u organización instituciones del sector extranjero que importa
compran los bienes y empresas o que adquiere los público que compran los productos que ofrece
servicios que vende instituciones que productos que vende los bienes y servicios a y comercializa una
una empresa para su demandan productos una empresa, con el las empresas empresa nacional. El fin
consumo o uso para producir otros propósito productoras o de las empresas
personal. bienes y servicios. de revenderlos y distribuidoras para extranjeras es obtener
obtener una ganancia.  desempeñar sus productos de mejor
funciones.  calidad y precio.
 TIPOS DE MERCADO POR SU
ESTRUCTURA
Mercado de la empresa: Parte del
mercado total que domina la empresa.

Mercado de la competencia: Parte del

mercado total que domina competencia MERCAD
Mercado
Mercado
Mercadodede
la la
no competencia
motivado
empresa
Mercado no motivado: segmento del
mercado total, que debido a ciertos factores O TOTAL
no participan en ninguno de los anteriores.

Mercado total: suma de los mercados de

la empresa, competencia y no motivado.
PRONÓSTICO
Es predecir el futuro a partir de algunos
indicios…
 PRONÓSTICO DE VENTAS
 Se define como el arte y la ciencia para predecir el futuro
para un bien, componente o servicio en particular, con base
en datos históricos, estimaciones de mercadeo e información
promocional, mediante la aplicación de diversas técnicas de
previsión.
 Es una serie de datos que con base a una serie de estudios
determinan la demanda en un futuro de un determinado
producto.
PRONÓSTICO DE VENTAS
Con base en el pronóstico de ventas se
realiza la preparación de:
Presupuestos
Comercialización
Cálculo de flujos de caja
Desembolsos para producción
 PRONOSTICO DE VENTAS
 Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas
de un producto (bien o servicio) durante un determinado período
futuro.

 La demanda de mercado para un producto es el volumen total

susceptible de ser comprado por un determinado grupo
de consumidores, en un área geográfica concreta, para un
determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo
un específico programa de marketing.
 PRONOSTICO DE VENTAS
 Las previsiones de demanda constituyen una parte fundamental de los sistemas de
planeación y por ende de la economía en general.

 Los pronósticos de la demanda ejercen una gran influencia en la determinación de

factores claves de los procesos, factores como lo son la capacidad instalada,
equipos, almacenes, plantas, requerimientos financieros,
inventarios, flujo de caja, estructura organizativa, personas, sistemas, servicios,
contratos con terceros, compras, operadores, etc.

 El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de

ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los
planes operativos de la empresa.
OBJETIVO DEL
PRONÓSTICO
 

El objetivo principal de los pronósticos es

convertirse en la entrada (inicio) para el resto
de los planes operativos. 
¿PARA QUÉ SE UTILIZA?
 

La proyección de ventas sirve para anticipar el comportamiento

del consumidor y guiar decisiones estratégicas. También sirve
para realizar inversiones inteligentes y evaluar el rendimiento
de tus vendedores.
1. Para anticipar el comportamiento del consumidor
2. Para guiar decisiones estratégicas
3. Para realizar inversiones inteligentes
4. Para evaluar el rendimiento de los vendedores
¿CUÁL ES LA VALIDEZ DE
UN PRONÓSTICO?
 

No hay verdad absoluta respecto a algún evento en

el futuro, un pronostico solo es una aproximación
a la realidad entre mas se acerque a ella mejor
será.
 ELEMENTOS QUE CONFORMAN EL
PRONÓSTICO DE VENTAS
PERIODO DE UNIDADES
PRODUCTO
ANÁLISIS DISPONIBLES
• Se refiere al • Producto se • Se refiere a la
periodo de tiempo refiere al artículo cantidad unitaria
para el cual tu que vendes en tu de productos
pronostico de empresa y para el disponibles.
ventas es válido. que quieres hacer
Definido en un pronóstico de
meses, trimestres, ventas.
semestres o año.
 ELEMENTOS QUE CONFORMAN EL
PRONÓSTICO DE VENTAS
PORCENTAJE
PRECIO DE VENTA VENTAS TOTALES
TOTAL
• El precio de venta se • Las ventas totales se • Dependiendo del
refiere al valor refieren al valor modelo de
monetario cobrado monetario que pronóstico de venta
por cada unidad de obtiene una empresa utilizado, puede
producto en el al comercializar un referirse al
mercado. producto en un porcentaje de
determinado período unidades vendidas
de tiempo. del total disponible o
al porcentaje de
ingresos generados
del total potencial.
EJEMPLO PRONÓSTICO DE
VENTAS
Enero Febrero Marzo

Producto Pantalones azules Pantalones azules Pantalones azules

Unidades
120 130 115
disponibles

Precio de venta $10 $10 $10

Ventas totales 60 25 89

Porcentaje total 5% 19% 77%

TITULO
IMPLICACIONES
DE ERROR EN EL
PRONOSTICO
TIPOS DE PROYECCIÓN
Existen dos tipos de pronósticos de ventas en los que
encontraremos diferentes técnicas para conseguir la
información que necesitas.
Cada tipo dependerá de si te encuentras en una empresa
nueva o en una que ya lleva más tiempo en el mercado.
PRONÓSTICOS DE VENTA
CUANTITATIVOS
Este tipo de investigación cuantitativa utiliza datos medibles
para formular hechos y descubrir patrones de
comportamientos.

Run rate
Suavizamiento exponencial
Tasa de crecimiento medio
Regresión lineal simple
 PRONÓSTICOS DE VENTA
CUALITATIVOS
Este tipo de investigación se utiliza a menudo para comprender las
razones, opiniones y motivaciones subyacentes.

Método Delphi.
Juicio de expertos
Opinión del Equipo de Ventas
Identificación de series de tiempo
Realiza pruebas de mercado.
 PRONÓSTICOS
DE VENTA
CUANTITATIVOS
 RUN RATE
También conocida como «tasa de partida», es una forma fácil de
calcular las ventas comparadas con periodos anteriores.
Esta técnica funcionará a la perfección si tu objetivo es pronosticar
los ingresos en un lapso determinado.
También es útil cuando hay una meta fija y se necesita saber si tu
equipo podrá alcanzarla.
 TASA DE CRECIMIENTO
MEDIO
Este método se enfoca en analizar los datos de un periodo anterior,
lo cual lo hace bastante flexible, ya que puedes determinar si
tomas los de una semana o un mes e incluso de un año anterior. 
De esta forma, si tu proyección de ventas será la del mes entrante
tendrías que multiplicar las ventas de ese mes en particular por 1
más la tasa de crecimiento de ventas mensual
 PROMEDIO MOVIL SIMPLE
El pronóstico de promedio móvil simple es óptimo para patrones
de demanda aleatoria o nivelada donde se pretende eliminar el
impacto de los elementos irregulares históricos mediante un
enfoque de periodos de hasta 7 (días) anteriores.
SUAVIZAMIENTO
EXPONENCIAL
Es considerado como uno de los métodos más precisos para la
creación de un pronóstico de ventas. Una de sus principales
ventajas es que funciona con pocos registros pasados.
Otro de sus atributos es que, al ser un método tan simple, puede
ser usado por pequeñas y grandes empresas, ya que la única
herramienta que necesitan es una hoja de cálculo.
 REGRESIÓN LINEAL
SIMPLE
Con este método necesitas agrupar una variable dependiente, en
este caso la demanda, con una variable independiente, que sería el
tiempo, montados en una ecuación lineal.
Puedes hacer en Excel una gráfica lineal y utilizar la función
«Tendencia» para arrojar tus datos y así tener una representación
de la previsión de ventas en tu eje vertical (y) y de tu periodo en tu
eje horizontal (x).
PRONÓSTICOS
DE VENTA
CUALITATIVOS
 METODO DELPHI
Creado en la década de 1950, este método está inspirado en la
mitología griega, más específicamente, en el templo de Delfos.
En el universo del pronóstico de venta, esta técnica es relativamente
precisa. Los especialistas contestan a cuestionarios, y en función de
sus respuestas se plantean nuevas preguntas. La información se
comparte con el grupo, que debe llegar a un consenso sobre el tema.
Si te estás preguntando “¿cómo hacer una proyección de ventas
sin datos históricos?”, el Método Delphi es perfecto.
 METODO DELPHI
¿Cuándo utilizar este método de pronóstico de ventas?
Cuando se tiene pocos datos
Cuando el producto o servicio todavía no existe en el mercado.
TITULO
 JUICIO DE EXPERTOS
Este método es de los más antiguos y está basado en la experiencia e intuición de los
representantes más experimentados de un equipo. Consiste en hacer pronósticos basados en
datos anteriores de la empresa (aunque influenciados por los hechos actuales).
Logra establecer las ventas potenciales de acuerdo con el método de venta utilizado.
Además, determina cuál es el nivel de esfuerzo que habrá de darse según las condiciones del
mercado.
Llevarlo a cabo solo necesita de la experiencia, sentido común y conjeturas de los expertos
en ventas. Para que los resultados sean correctos y congruentes deben tenerse en cuenta
algunos factores como la capacidad del negocio, sus limitaciones, inversión y tamaño
organizativo, así como las temporadas del año.
JUICIO DE EXPERTOS
OPINIÓN DEL EQUIPO DE
VENTAS
Parecido al método anterior, en este caso se centra exclusivamente en
tu equipo de ventas, al fin y al cabo son ellos los que viven a diario la
situación, panorama y el calor en el que están los prospectos y clientes.
Cada vendedor o cada equipo de ventas, dependiendo de cómo están
estructurados dentro de tu negocio, será responsable de dar
estimaciones de los productos o servicios que se pueden vender en un
territorio o contexto específico durante un periodo que se determine.
Asegúrate de definir un volumen realista y tener registro de estas
opiniones y proyecciones porque te servirán para el análisis posterior o
la réplica de este método para otro sector o periodo. 
IDENTIFICACIÓN DE
SERIES DE TIEMPO
Con este método tu factor clave será el tiempo, es decir, tendrás
que definir si tu pronóstico se hará con base en tendencias de una
estación específica, temporalidad o si estás ante una demanda
constante de algún producto o servicio.
De esta forma se extienden los valores históricos para ir
proyectando datos; en este sentido, el pronóstico te servirá para
mejorar ciertas áreas fundamentales o vinculadas para lograr los
números proyectados. 
REALIZA PRUEBAS DE
MERCADO
Aunque más que un método es una técnica, vale la pena tenerla en cuenta
para hacer proyecciones de ventas. Consiste en tomar un producto o servicio
específico y ponerlo a prueba en un contexto, tiempo o territorio en
particular, impulsar su venta y medir cómo fue el comportamiento de su
consumo.  
Puedes llevar a cabo diferentes mezclas de mercadeo y tomar los resultados
arrojados con tus pruebas para generar un pronóstico de venta ahora para otro
contexto, tiempo o territorio diferente, quizá más extensos, de tal forma que
abarques más después de cada periodo de
prueba. https://www.questionpro.com/blog/es/metodos-de-muestreo/#:~:text
=Existen%20dos%20m%C3%A9todos%20de%20muestreo,los
%20miembros%20de%20una%20poblaci%C3%B3n.