Sesión 7

Introducción a la
administración
Sesión 7
Julián Díaz T.
PhD Business Economics
La estrategia requiere pensamiento, la
táctica requiere observación.
Max Euwe (Presidente FIDE)

Objetivos sesión 7
1.
2.
Entender el análisis
Entender el modelo
de las fuerzas
del reloj estratégico
competitivas
1- Análisis de las fuerzas competitivas
¿Qué es?
Medir el
Es un marco de
atractivo de la
análisis.
industria.
Validar como las

Identificar como
tendencias
la empresa
industriales nos
debería competir.
afectarán.
Elementos
Amenaza de
sustitutos
5 componentes
Poder de Poder de
Rivalidad
negociación negociación
entre
de los competidores de los
proveedores compradores
¡Fundamental para entender
los cambios industriales!
Amenaza de
nuevos
entrantes
Poder de negociación de los compradores
Los compradores pueden usar su poder para

demandar:
Demandar más por el

Menores precios
mismo precio
Poder de negociación de los compradores
En que condiciones se da un alto poder:
Son mayor en
Precio es
proporción a Productos poco Pocos costos de
preferido a
comparación de diferenciados cambio
calidad
los competidores
Poder de negociación de los proveedores
Los proveedores pueden usar su poder para:
Demandar mejores
Cobrar un mayor costo
terminos de negociación.
Poder de negociación de los proveedores
Solo uno o dos proveedores

Altos costos de cambio
de un producto.
Amenazas de nuevos entrantes
Los nuevos entrantes pueden forzar:
Gastar más tiempo

Mantener precios bajos tratando de retener los
clientes
Amenazas de nuevos entrantes
Costo de
Barreras de Acceso a los
construir
entrada canales
marca
Restricciones
Cercanía
gubernamentale
geográfica
s
Amenazas de sustitutos
La existencia de nuevos productos o servicios

genera
Cambios en los
Cambios en los patrones
beneficios de las
de compras.
empresas.
Amenazas de sustitutos
Si existe un atractivo
Bajos costos de cambio
intercambio entre precio-
para el nuevo producto
rendimiento
Rivalidad entre competidores
Las compañias compiten en el tipo de valor que

pueden crear. Si es intensa puede:
Bajar los precios del

Reduce los beneficios
mercado
Rivalidad entre competidores
Competidores con
Alto número de el mismo tamaño Crecimiento
competidores. o posición de industrial es lento.
mercado.
Rivales estan
Altos costos Altas barreras a la altamente
fijos . entrada. interesados en
competir.
Empresas tienen
diferentes metas o
aproximaciones.
Caso: Industria aérea
Poder de compradores- Alta
Poder de proveedores- Alta
Amenaza de nuevos entrantes- Alta
Amenaza de productos sustitutos- Bajo
Rivalidad entre competidores- Alto

¿PREGUNTAS?
2- Modelo del reloj estratégico
Mapa del valor del cliente:
Precio y Valor Percibido
Muestra el posicionamiento
relativo de cada competidor
en un mercado.
Reloj estratégico: 8 estrategias posibles
3. Diferenciación 4. Altos
1. Hibrida 2. Diferenciación
focalizada márgenes
• Alto valor • Producto • Exclusividad • Aumentar
• Diferenciación diferencial (lujo) precios
• Precio bajo • Dificil de imitar • Alta calidad • Mismo valor
• Buena • Alta calidad • Alta inversión • Dificil de
reputación • Buena en marketing justificar
comunicación • Segmentación • Desventaja
competitiva
6. Perdida 7. Bajo 8. Bajo

5. Monopolio
de mercado valor/precio precio
• Precios altos. • Precio medio. • Al cliente no le • Baja duración.
• No • Producto de importa el valor, • Facil de imitar.
competencia. bajo valor. sino el precio. • Reducir la
• No sostenible. • Bajar el precio. percepción del
valor
Decisión estratégica
1, 2, 3 proposición única de ventas. Hincapié en la
segmentación del mercado.
4, 5, 6 no son realmente competitivas en el largo

plazo.
¿PREGUNTAS?
Resumen
Resumen
Fuerzas competitivas Porter: Amenaza de sustitutos, Amenaza
de nuevos entrantes, Poder de negociación de los proveedores,
Poder de negociación de los compradores, Rivalidad entre
competidores.
Reloj estratégica: 8 estrategias basadas en precio-valor.

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Introducción a la

táctica requiere observación.

Max Euwe (Presidente FIDE)

Validar como las

Los compradores pueden usar su poder para

Demandar más por el

En que condiciones se da un alto poder:

Los proveedores pueden usar su poder para:

En que condiciones se da un alto poder:

Solo uno o dos proveedores

Los nuevos entrantes pueden forzar:

Gastar más tiempo

La existencia de nuevos productos o servicios

En que condiciones se da un alto poder:

Las compañias compiten en el tipo de valor que

Bajar los precios del

Poder de proveedores- Alta

Amenaza de nuevos entrantes- Alta

Amenaza de productos sustitutos- Bajo

Rivalidad entre competidores- Alto

relativo de cada competidor

6. Perdida 7. Bajo 8. Bajo

4, 5, 6 no son realmente competitivas en el largo

de nuevos entrantes, Poder de negociación de los proveedores,

Poder de negociación de los compradores, Rivalidad entre

Reloj estratégica: 8 estrategias basadas en precio-valor.

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