Clase007 - Diferenciacion Competitiva
Clase007 - Diferenciacion Competitiva
Clase007 - Diferenciacion Competitiva
El consumidor compara entre las marcas existentes en el mercado, y tiene una mayor
tendencia a escoger aquellas marcas que se diferencien de forma positiva del resto,
aquellas que ofrecen un valor agregado.
Diferenciación Competitiva - Definición
Nuestra empresa deberá estudiar aquellos factores internos y externos que condicionen
su estrategia de diferenciación, y luego optará por diferenciarse de las empresas
competidoras a través de alguno o algunos de los siguientes elementos:
1. Diseño,
2. Producto o servicio,
3. Calidad,
4. Flexibilidad,
5. Precio,
6. Comunicación e imagen,
7. Personal y atención al cliente
8. y finalmente la distribución.
Diferenciación Competitiva - Elementos
•Diseño: en el caso de ser un producto, la innovación, la creatividad o la aplicación
pueden ser factores que permitan diferenciarnos. Es importante combinar el diseño con
las necesidades del cliente y la viabilidad de la producción, ya que es frecuente encontrar
nuevas propuestas de productos o de envases que por cuestiones de rentabilidad o de
tecnología finalmente no se pueden producir.
Diferenciación Competitiva - Elementos
•Producto o Servicio: el objetivo es ofrecer un producto o servicio que logre diferenciarse
a través de alguna característica adicional que complemente su función básica. La
empresa que consiga ofrecer en primer lugar esta característica obtendrá una ventaja
sobre sus competidoras.
Diferenciación Competitiva - Elementos
•Calidad: a través de la calidad podemos fidelizar a nuestros clientes, lograr índices
elevados de satisfacción y asociar nuestra marca a una garantía de larga duración,
mejores resultados o superioridad tecnológica. La certificación de normas de calidad
como pueden ser las normas ISO o UNE puede reforzar nuestra imagen.
Diferenciación Competitiva - Elementos
•Flexibilidad: ante un mercado que cambia sus necesidades o preferencias, la capacidad
y rapidez de adaptación es una forma de diferenciarse de la competencia. Si nuestra
empresa puede adaptarse antes que el resto a un incremento de demanda o una
variación en el producto, logrará incrementar su cuota de mercado.
Diferenciación Competitiva - Elementos
•Precio: diferenciarse por precio es una opción que pueden llevar a cabo aquellas
empresas que pueden producir a menor costo que sus competidoras, gracias a factores
como pueden ser sus economías de escala o a su capacidad de negociación con
proveedores.
Diferenciación Competitiva - Elementos
•Comunicación e Imagen: el consumidor puede percibir una imagen diferenciada a
través de campañas de publicidad de gran creatividad o promociones muy atractivas
que consigan permanecer en la mente del consumidor asociadas a nuestra marca.
Diferenciación Competitiva - Elementos
•Personal y Atención al cliente: la formación y competencia de los empleados, la
credibilidad, la fiabilidad, el servicio postventa o la capacidad de respuesta, son puntos
que pueden generar una relación estable con un cliente y lograr fidelizarlo.
Diferenciación Competitiva - Elementos
•Distribución: nuestros clientes pueden dar un gran valor a aspectos como la cobertura,
fiabilidad, canales de distribución, tiempos de entrega. Ser los más rápidos o los que
tienen la mejor red de distribución, pueden diferenciarnos de nuestros competidores.
Medición del mercado
Medición del mercado - Importancia
•Las mediciones del mercado son de fundamental importancia en un gran número de
decisiones gerenciales. Los directivos deben conocer el tamaño y la tasa de crecimiento
de los distintos mercados con el fin de seleccionar las estrategias corporativas.
•Las mediciones del mercado son estimativas y sería irresponsable aceptarlas como
cifras exactas. Entonces, conociendo los supuestos, los gerentes pueden evaluar con más
precisión cuán pesimistas u optimistas son tales prospecciones y cuánto pueden confiar
en ellas.
Medición del mercado – Clases de medición
Las principales clases de medidas útiles para los gerentes son:
Ejemplo: "Se espera que las ventas de automóviles en Lima sean de "x" miles de unidades
entre 2021 y 2023, es un pronóstico de ventas de la industria.
El potencial de mercado
El potencial del mercado representa el límite superior de la demanda en un lapso
determinado, es decir la máxima oportunidad de ventas que todos los vendedores
pueden lograr en el momento presente (llamado potencial actual de mercado), o lo que
se pueda alcanzar durante algún período futuro de tiempo (potencial futuro del
mercado).
El marketing mix incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda
de su producto.
El conocimiento de una buena mezcla de marketing permite que la empresa pueda actuar
de forma planificada y coherente para satisfacer las necesidades del consumidor y
conseguir un beneficio mutuo.
El Producto
El Producto - Definición
El Producto puede ser cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención de un mercado
para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga un deseo o una necesidad.
1. Núcleo
2. Calidad
3. Precio
4. Envase
5. Diseño
6. Marca
7. Servicio
8. Imagen del producto
9. Imagen de la empresa
Atributos del Producto
1. Núcleo: Son aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que lo
hacen apto para determinadas funciones y usos.
4. Envase: Elemento de protección del que está dotado el producto y que tiene, junto al
diseño, un gran valor promocional y de imagen.
Atributos del Producto
5. Diseño, forma y tamaño: Permiten, en mayor o menor grado, la identificación del
producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del mismo.
2. Filtrado de ideas
La meta es detectar las buenas ideas y desechar las que no lo son, tan pronto como sea
posible puesto que a la compañía le interesa conservar sólo las que puedan convertirse
en productos generadores de ingresos
Etapas en el desarrollo de nuevos productos
3. Desarrollo y verificación de conceptos
Una vez se ha tomado una decisión sobre el concepto del producto y la estrategia de
Marketing, se puede evaluar el atractivo comercial de la propuesta. El análisis comercial
implica la revisión de las proyecciones de ventas, costos y beneficios para determinar si
satisfacen los objetivos de la compañía.
Si es ése el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto. Para estimar las ventas,
la compañía debe examinar la historia de las ventas de productos similares y hacer una
encuesta de opinión en el mercado.
Etapas en el desarrollo de nuevos productos
6. Desarrollo de primeros prototipos
Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de desarrollo
del producto, durante la cual, el departamento de investigación y desarrollo o el de
ingeniería transforman dicho concepto en un producto físico.
Etapas en el desarrollo de nuevos productos
7. Pruebas de mercado
Como los costos podrían ser enormes y las pruebas llevar mucho tiempo, si el costo del
desarrollo e introducción de un producto es bajo, los responsables de producto confían
ya en el éxito del producto (lo mismo ocurre en empresas pequeñas, donde no se pueden
permitir estos costos).
Etapas en el desarrollo de nuevos productos
8. Comercialización
Luego de esto se procede a crear una plantilla con todos aquellos datos útiles para
poder definir el perfil de nuestro cliente o usuario “perfecto”.
Clasificación de los productos según la oferta
Clasificación de los productos según la oferta
• el producto genérico,
• el producto esperado,
• el producto aumentado
• y el producto potencial.
Clasificación de los productos según la oferta
El producto potencial es todo aquello que tiene un potencial factible de atraer
y mantener clientes. Mientras que el producto aumentado significa todo lo que
se hace, el producto potencial se refiere a lo que todavía queda por hacer.
Clasificación de los productos según la demanda
Clasificación de los productos según la demanda
1. productos de consumo
2. y productos industriales.
Productos de consumo - Definición
1. introducción,
2. crecimiento,
3. madurez
4. y declive.
Las diferencias entre los productos son cada vez más sutiles, con
más servicios asociados al producto.
1. Promover el uso más frecuente del producto entre los clientes habituales. Por
ejemplo: un televisor para cada miembro de la familia.
2. Desarrollar un uso más variado del producto entre los usuarios habituales.
3. Crear nuevos usuarios del producto, ampliando el mercado. Por ejemplo: el champú
para niños puede ser adecuado para el lavado diario del cabello de los adultos.
Profundidad:
Número de modelos, tamaños y variantes que se ofrecen
dentro de cada línea de productos. Varias líneas
relacionadas entre sí forman una gama de productos y el
tamaño de la misma se mide por su amplitud. Cuando existe
una relación estrecha entre las líneas, se dice que la gama es
consistente.