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    Sesion 5-Planeamiento Trade MKT

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    Alessandra Castillo
    El documento trata sobre el planeamiento del Trade Marketing. Explica que este proceso implica realizar un análisis FODA, distribuir recursos de manera estratégica y desarrollar planes estratégicos y tácticos. También describe las etapas del Trade Marketing y los objetivos que busca alcanzar, como fidelizar clientes, aumentar las ventas e ingresar a nuevos mercados.

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    Sesion 5-Planeamiento Trade MKT

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    El documento trata sobre el planeamiento del Trade Marketing. Explica que este proceso implica realizar un análisis FODA, distribuir recursos de manera estratégica y desarrollar planes estratégicos y tácticos. También describe las etapas del Trade Marketing y los objetivos que busca alcanzar, como fidelizar clientes, aumentar las ventas e ingresar a nuevos mercados.

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    Sesion 5-Planeamiento Trade Mkt

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    El documento trata sobre el planeamiento del Trade Marketing. Explica que este proceso implica realizar un análisis FODA, distribuir recursos de manera estratégica y desarrollar planes estratégicos y tácticos. También describe las etapas del Trade Marketing y los objetivos que busca alcanzar, como fidelizar clientes, aumentar las ventas e ingresar a nuevos mercados.

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    Trade Marketing

    Tema 05: El planeamiento del Trade Marketing


    Escuela de Negocios
    Logro de Aprendizaje N°5:

    Aplica las estrategias de gestión del Trade


    Marketing en el desarrollo de la estrategia
    comercial de la empresa.
    Tema 5:
    El planeamiento del Trade marketing

    Subtemas:

     Análisis FODA,
     Distribución de recursos y
     Planes estratégicos y táctico
    Trade Marketing

    Saberes previos - Análisis situacional

    1. MISIÓN:
    • Fortalezas y debilidades (personal/infraestructura/desempeño/finanzas/cultura/ estructura
    empresa)
    2. VISIÓN:
    • Oportunidades y amenazas
    (económicos/competencia/sociales/políticos/culturales/legales/tecnológicos)
    3. OBJETIVOS
    4. ESTRATEGIAS
    5. TÁCTICAS
    Trade Marketing

    Entrevista

    https://www.youtube.com/watch?v=w-Y2i3t7Nsw
    Trade Marketing

    Etapas del Trade marketing

    • 1. Etapa de Servicio; Donde el foco está en el proveedor de materiales


    de apoyo en los puntos de venta e información básica a los equipos de
    venta.
    • 2. Etapa de Asesoría; Analizando datos de mercados que puedan ser
    transformados en oportunidades de negocio.
    • 3. Etapa de Planeación; Desarrollando planes específicos para canales y
    cuentas claves, y optimizando el ROI de las inversiones.
    • 4. Etapa de soporte estratégico; Construyendo planes formales de
    apoyo a marcas en cada canal o cliente, identificando y gestionando
    los drivers de share y asegurando la máxima sinergia con el plan de
    categoría de marketing.
    Trade Marketing

    Trade marketing

    Plan de
    Empresa Negocios

    Pla de
    Marketin
    g

    Plan de
    Personal Clientes ventas
    Trade Marketing

    Análisis FODA
    FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

    Líder del sector Escasa competencia Alianzas débiles Productos sustitutos

    Tecnología propia Tecnología avanzada Tecnología obsoleta Tecnología sofisticada

    Inadecuada situación
    Marca reconocida Apertura para alianzas Falta de planificación
    local

    Administración Cambios en modas y


    Economía de escala Potencial del mercado
    deficiente estilos

    Pocas líneas de Cambios en normas


    Moderna administración Cambios en la población
    productos laborales

    Nuevos usos del Escaso recurso Estrategia de la


    Experiencia mercado
    producto financiero competencia

    Falta de imagen Crecimiento comercial


    Bajos costos producción Economía crecimiento
    corporativo limitado

    Aperturas mercados Baja inversión en Disminución público


    Alta capacidad inversión
    externos investigación objetivo

    Calidad Técnicas distribución Escasa capacitación al Canales comerciales


    producto/servicio efectiva personal sobresaturados

    Estabilidad normas Distribución limitada en


    Buenos canales distrib.
    gobierno el mercado

    Sólidas alianzas Cambios en gusto del


    proveedores consumidor

    Sólidas alianzas
    proveedores
    Trade Marketing

    Matriz DAFO

    Oportunidades Amenazas
    Estrategia de Estrategia de Defensa
    Fortalezas Crecimiento (FO) (FA)

    Estrategia de Refuerzo Estrategia de Retiro


    Debilidad (DO) (DA)
    Trade Marketing

    Objetivos de Trade Marketing

    Impulsar y
    Generar
    acelerar las Lograr la
    tráfico
    ventas fidelización
    (conseguir Apoyar en el
    Lograr la Incrementar mediante la de la marca
    que el lanzamiento
    fidelización la rotación planificación con los
    consumidor de nuevos
    de clientes de productos y consumidore
    recorra los productos
    coordinación s a través del
    puntos de
    de canal
    venta)
    promociones
    Trade Marketing

    Plan de acción I
    OBJETIVOS ESPECIALES OBJETIVOS OPERATIVOS ACCIONES
    Elaborar estudios de posicionamiento
    Identificar posicionamiento Realizar Focus group
    POSICIONAMIENTO Realizar logotipos y slogan
    PRODUCTO Implementación imagen corporativa
    Estandarizar material corporativo
    Publicitar en revistas y diarios
    Ejecutar programas publicitarios
    Realizar conferencias de prensa
    Elaborar estudios de consumidor
    Conocer necesidades
    Desarrollar propuestas
    Incrementar personal atención
    AUMENTAR LA SATISFACCIÓN Analizar canales de atención
    Crear centros de atención telefónica
    DEL CLIENTE
    Simplificar procesos de atención
    Mejorar los servicios Capacitar al personal comercial
    Mejorar infraestructura comercial
    Trade Marketing

    Plan de acción II

    OBJETIVOS ESPECIALES OBJETIVOS OPERATIVOS ACCIONES


    Desarrollar campañas de obsequios
    Promociones para usuarios finales Realizar promociones de descuento
    Ofertar packs de productos
    INCENTIVAR LAS VENTAS Sorteos y activaciones
    Preparar eventos de sorteos
    Realizar activaciones en puntos de venta
    Capacitaciones a clientes
    Preparar charlas técnicas a clientes
    Elaborar material técnico de productos
    Evaluar mercados potenciales
    Desarrollar estudios de mercado

    INGRESAR A NUEVOS Analizar la competencia


    Participar en exposiciones
    MERCADOS Preparar evento de feria industrial, etc.
    Participar en expo feria internacional
    Ampliar canales de comercialización
    Buscar alianzas con distribuidores
    Trade Marketing

    Conclusiones

    • El plan de Trade marketing debe tener congruencia con los planes de Negocio,
    Marketing, Ventas.
    • El análisis FODA permite conocer mejor factores internos y externos.
    • La matriz DAFO permite identificar estrategias cruzando las fortalezas,
    debilidades, oportunidades y amenazas.
    • La definición de las estrategias dependen mucho de la claridad de los objetivos.
    Trade Marketing

    Aplicación- Caso OXXO


    • Grupos de Interés:
    • Misión: Público en general: Se brinda una amplia gama
    Brindamos la mejor atención y más amplio surtido de productos de abarrotes, pago de servicios,
    en productos y servicios de uso cotidiano. comida rápida y depósitos bancarios.
    • Visión:
    Consolidarnos como la cadena de tiendas de • Objetivos:
    conveniencia N° 1 del mercado y expandirnos al 1. Duplicar el número de sucursales al cabo
    mercado internacional. de 6 años.
    2. Lograr una participación de mercado
    nacional del 40%.
    Trade Marketing

    Solución- Análisis FODA

    FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

    Alcanzar mercados Mala actitud del


    Servicio Oportuno Inseguridad
    extranjeros personal

    Fuertes programas de Mejorar la atención al Costos de productos Tiendas minoristas


    publicidad cliente elevados (tiendas de especialidad)

    Recursos superiores a la Enfocarse en la


    Sistema de pago rígido
    competencia comodidad del cliente
    Trade Marketing

    Material complementario

    https://www.youtube.com/watch?v=ksnceIUgB5A
    Trade Marketing

    Solución – matriz DAFO

    Oportunidades Amenazas

    Estrategia de Defensa (FA)


    Estrategia de Crecimiento (FO)
    - Se cuenta con los recursos para contratar personal de
    - Al tener mayor recursos $$$, se tiene una ventaja al intentar
    Fortalezas incursionara en mercados extranjeros.
    seguridad.
    - Se cuenta con los recursos y capital humano para realizar
    - Se ofrece una amplia gama de servicios en un mismo lugar.
    mejores programas de publicidad que la competencia.

    Estrategia de Refuerzo (DO) Estrategia de Retiro (DA)


    - Establecimiento de programas de mejora a la atención al - Resistencia de los consumidores al cambio.
    Debilidad cliente. - Por lo regular, los dueños de las llamadas "tienditas de la
    - La comodidad del cliente justifica los costos de los productos, esquina" tienden a conocer y formar lazos de amistad con sus
    en algunas ocasiones. clientes.
    Trade Marketing

    Conclusiones

    • ¿Porqué es importante hacer un análisis FODA ?


    • ¿Para que sirve la Matriz FODA?
    • ¿Los objetivos pueden definirse antes?
    Actividad
    Trade Marketing

    Actividad

    TIPO DE ACTIVIDAD

    • Analiza el FODA y la matriz DAFO


    de la tienda PLAZA VEA cercana a tu
    casa
    ¡Gracias!

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