TIPOS DE ESTRATEGIAS

COMPETITIVAS
CONTABILIDAD GERENCIAL II
¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL?

La estrategia se basa según Michael Porter, en “Ser

diferente. Es decir, seleccionar una serie de actividades
distintas a las que otros han seleccionado, para ofrecer
una mezcla única de valor”
ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN
Controlar o adquirir el dominio de los distribuidores, de
OBJETIVO
los proveedores o de la competencia

En la actualidad, las empresas encuentran cada vez una competencia más intensa y cambiante
dentro del mercado.

Por eso utilizan estrategias de integración que les ayuden a robustecer los productos o servicios que
ofrecen al mercado adquiriendo CONTROLo la propiedad total de empresas que pueden ser sus
proveedores, distribuidores o competidores.
INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE
Sucede cuando una empresa busca controlar o adquirir el dominio de otras empresas que funcionan como sus distribuidores o
detallistas. Esta estrategia la utilizan las empresas para poder aprovechar la logística de distribución y transportación y el
beneficio de ampliar sus canales de reparto. Sucede cuando:

Cuando los distribuidores presentan un considerado sobrecosto que impacta en el precio del producto o en
los costos de operación de la empresa

Cuando los distribuidores son poco confiables

Cuando los distribuidores son incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa

Cuando la existencia de distribuidores que generan buenos resultados en muy limitada

Cuando la organización participa en un sector con gran crecimiento y del cual se espera que siga
expandiéndose.

Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios para administrar el
negocio nuevo para la distribución de sus propios productos.

Cuando las ventajas de una producción estable son muchas

VENTAJAS:
 La empresa puede dar un mejor servicio de posventa, puesto que puede ofrecer un mejor soporte
técnico y cumplir con las garantías.
 Permite llegar a tener un mejor conocimiento de la manera en que se comportan sus
consumidores.
 Establece una relación duradera con los clientes, debido a la cercanía que se entabla con ellos

EJEMPLO:
La empresa INTEL proporciona intermediarios a DELL, sus procesadores, que se encuentran dentro
del hardware de DELL. Si INTEL quisiera avanzar en la cadena de suministro, podría fusionarse o
adquirir DELL para tomar posesión de la parte de fabricación de la industria.
INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS
Se efectúa cuando una empresa quiere llegar a tener control sobre los proveedores o alcanzar el dominio total
sobre ellos. Esto se produce porque toda empresa depende de sus proveedores que le surten y suministren
materias primas para su proceso de producción obteniendo el suministro de materias primas de excelente
calidad, en los tiempos y las cantidades requeridas.

Cuando los proveedores de la organización son muy caros, poco confiables o incapaces de satisfacer las
necesidades de la empresa

Cuando no hay muchos proveedores y sí hay muchos competidores.

Cuando la organización participa en una industria que está creciendo a gran velocidad.

Cuando la organización tiene los recursos humanos y de capital necesarios

Cuando las ventajas de los precios estables tienen gran importancia

Cuando los proveedores presentes tienen elevados márgenes de utilidad,

VENTAJAS:
a) Asegura que los costos de las materias primas sean más bajos, lo que le permite tener un precio más
competitivo en el mercado.
b) El proceso de producción se realiza de forma más eficiente, sobre todo con el uso y el aprovechamiento
más eficiente de los tiempos y procesos.
c) Aumenta la especialización y protege la calidad de los productos.

EJEMPLO:
Starbucks es mejor conocida como una cadena de tiendas de café. Como tal, tiene varios proveedores e
insumos, compra los granos para hacer café y tazas personalizadas y productos para vender en sus tiendas.
Starbucks se integró verticalmente hacia atrás, cuando compró una finca de café en China, ya que
normalmente tendría que comprar granos de café de un proveedor. Starbucks decidió comprar una finca de
café en China, una zona que mostraba un gran crecimiento en la cantidad de bebedores de café.
INTEGRACIÓN HORIZONTAL O DE COMPETIDORES

Se utiliza cuando las empresas quieren ampliar su poder de mercado. En este caso adquieren en propiedad o
se fusionan con otra empresa que participa dentro del mismo mercado en el que compite.

Cuando la organización puede adquirir características de dominio hegemónico sin que se encuentre con
regulaciones gubernamentales que lo impidan.

Cuando la organización compite en un sector que está creciendo aceleradamente.

Cuando las economías de escala producen importantes ventajas competitivas.

Cuando la organización tiene el capital y el talento humano que necesita para administrar
debidamente la organización expandida.

Cuando los competidores están fallando debido a la falta de experiencia administrativa o porque
necesitan determinados recursos que su organización sí tiene
VENTAJAS:
a) Incrementa el poder de negociación de la empresa.
b) Reduce el impacto de la competencia dentro del mercado.
c) Puede llegar a tener más canales de distribución.

EJEMPLO:
Como parte de una estrategia de integración horizontal, Coca-Cola adquirió en el año 2007 del Valle, una de las
principales empresas mexicanas de jugos con el objetivo de ampliar su portafolio de bebidas principalmente
en América Latina. De esta manera Coca Cola además de gozar de su fuerte presencia en el mercado de las
gaseosas, logra cubrir otros frentes haciéndose cargo de la fabricación de productos sustitutos como lo fueron
las bebidas energéticas en un primer momento (como ocurrió con el lanzamiento de Powerade) y de jugos,
como sucedió posteriormente en este caso con la adquisición de esta empresa Mexicana.
ESTRATEGIAS INTENSIVAS
Este tipo de estrategia busca mediante una serie de esfuerzos intensivos, que la entidad mejore su nivel
competitivo

Con el objetivo de penetrar en el mercado el producto o servicio que ofrezca para obtener buena posición en el
mercado

Alcanzando así desarrollo en el mercado de la mano con el desarrollo de sus productos o servicios existentes.
PENETRACIÓN EN EL MERCADO

Se busca aumentar la participación de la entidad en el mercado correspondiente a los servicios o

productos presentes para su comercialización a través de importantes esfuerzos de mercadotecnia. En
este proceso de marketing se incluye actividades como:

Aumentar la Ofrecer
Elevar el gasto
cantidad de promociones u
publicitario
vendedores ofertas de ventas

Reforzar las
Mejora de los
actividades
productos
publicitarias
EJEMPLO:
Alicorp S.A.A es una empresa que recurre a métodos de marketing con el objetivo de hacer conocer los
productos que ofrece y de las versiones de tales, esta empresa busca más fidelizar al cliente que captar uno
nuevo, posicionando la marca en la mente del público.
Suele usar el marketing mix, donde le producto lo encontramos en diversas versiones, precisamente buscando
satisfacer a todos sus clientes cubriendo las necesidades de cada uno de ellos incluyendo sus diferencias
La estrategia de penetración del mercado sería
eficaz:
a) Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.
b) Cuando la tasa de uso de los clientes actuales se podría incrementar de manera significativa.
c) Cuando la cuota del mercado correspondiente a los competidores principales ha ido
disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas del sector ha ido aumentando.
d) Cuando la correlación de las ventas y el gasto para comercialización ha sido históricamente alta.
e) Cuando el incremento de las economías de escala ofrece mayores ventajas competitivas.
 DESARROLLO DE MERCADOS
Esta estrategia se debe seguir cuando una empresa cuenta con producto que quiere incorporar a un
mercado en el que antes no había competido.
Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios actuales en otras zonas
geográficas. Es aplicable:

1° 4°

Cuando existen nuevos canales de distribución que Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y el
resultan confiables, baratos y de buena calidad. capital que necesita para administrar las operaciones expandidas.

2° 5°

Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que Cuando la organización tiene capacidad de producción suficiente
hace. para cubrir mayores ventas.

3° 6°

Cuando existen mercados nuevos que no han sido Cuando la industria básica de la organización está adquiriendo
tocados o no están saturados. alcance global a gran velocidad.
EJEMPLO:
i. AJE GROUP: Es una empresa creada por la familia Añaños Jeri en Ayacucho - Perú, la cual
produce bebidas gaseosas bajo la marca “Kola Real” desde el 23 de junio de 1988. En sus
operaciones, llevadas a cabo en 16 países de 4 zonas geográficas (Sudamérica, Centroamérica,
Norteamérica y Asia)

ii. GLORIA: Tiene sus operaciones en seis países dedos zonas geográficas (Sudamérica y
Centroamérica), Perú, Bolivia, Argentina, Colombia, Ecuador y Puerto Rico.

iii. BELCORP: Tiene sus operaciones de productos de belleza en Perú

DESARROLLO DE PRODUCTOS
El desarrollo del producto pretende incrementar las ventas mediante una modificación o
mejoría de los productos o servicios. Es común que para el desarrollo del producto se
requiera efectuar un gasto cuantioso para investigación y desarrollo. Es aplicable:

Cuando la
organización Cuando la organización
cuenta con compite en una industria
productos de gran crecimiento.
exitosos.

Cuando la
Cuando la organización
organización
tiene capacidad muy
compite en
sólida para la
una industria
investigación y
con avances
desarrollo.
tecnológicos.

Cuando los
competidores
ofrecen
productos de
mejor calidad a
precios
comparables.
EJEMPLO:

APPLE HONDA SAMSUNG