ESTRATEGIAS DE INTEGRACION

Introducción
Esta integración se utiliza para disminuir las amenazas que hay en el ambiente y también como medio para que las
empresas puedan obtener el control y disminuir el poder negociador sobre distribuidores, proveedores y
competidores. Existen tres tipos de Estrategia de Integración: Integración hacia delante, Integración hacia atrás e
Integración Horizontal
Uno de los principales atractivos de esta estrategia vincula con oportunidades y con la firme convicción de que es un
método muy bueno para poder obtener ventajas competitivas para las empresas.
Estrategia de integración
Las Estrategias de Integración buscan controlar o adquirir el poder negociador de los distribuidores, de los
proveedores o de la competencia. Así pueden disminuir las amenazas que hay en el ambiente.
También ganar la propiedad o un mayor poder sobre estos, por lo cual, existen tres tipos de Estrategia de
Integración: Integración hacia delante, Integración hacia atrás e Integración Horizontal.
a) Integración hacia delante.
La integración hacia delante implica adquirir o entrar a la propiedad sobre distribuidores (comprar o asociarme con
mis clientes). El objetivo de este tipo de integración es alcanzar un mayor grado de eficiencia y un mayor control.
También esta estrategia de integración hacia delante hace que una empresa adquiera más canales de distribución,
es decir, sus propios centros de distribución (almacenes) y tiendas al detalle. También puede significar que la
empresa irá aún más lejos, pues adquiere sus propios clientes.
Este tipo de estrategia es recomendable aplicar cuando:
- Los distribuidores actuales de una organización son especialmente costosos, poco confiables o incapaces de
cumplir con las necesidades de distribución de la empresa.
- Cuando los distribuidores actuales tienen gran rentabilidades ya que así una
Empresa podría de forma rentable distribuir sus propios productos y fijarles precios de forma más competitiva y así
obtener más utilidades.
Ejemplos
Constructora nova creo su empresa inmobiliaria “inmobiliaria nova” así puede no depende de ninguna empresa
externa para la venta de sus inmuebles y disminuye el poder negociador de los proveedores.
Homecenter Sodimac antes solo vendía los materiales ahora también presta servicios de construcción a sus
clientes.
Editorial Andrés Bello edita sus propios libros y el mismo tiene sus canales de distribución a lo largo del país,
también vende los libros de la competencia pero siempre haciendo mas atractivos los libros que el mismo
edita.(descuento, vitrina, promociones, etc.)
Conclusiones
o Las empresas pueden utilizar la integración hacia adelante con el fin de diferenciarse de sus rivales.
o se adquiere un mayor conocimiento del comportamiento de los consumidores. Debido a esta nueva cercanía con
el cliente.
o Al usar esta estrategia las empresas pueden evitar controles de precios, impuestos y regulación por parte del
Gobierno.
o Para la empresa ingresar al mercado puede resultar costoso, especialmente si existen barreras de entrada muy
altas.
b) Integración hacia atrás
La idea de esta estrategia es adquirir o incorporar a la empresa de mis proveedores, es decir, Consiste en que es la
empresa que integra en su organización actividades de fabricación. Este tipo de integración se puede plantear para
asegurar la continuidad del suministro y la calidad de los productos comprados, para coordinar más efectiva y
eficientemente las funciones de distribución. Por esta estrategia lograr ser nuestros propios proveedores no
depender de estos y disminuir su poder negociador.
Este tipo de estrategia es recomendable aplicar cuando:
- los proveedores actuales de una organización son especialmente costos, escasos, poco confiables o incapaces de
cumplir con las necesidades de la empresa (materias primas).
- Si todos o la gran mayoría de sus competidores depende de proveedores puede con esta estrategia tomar ventajas
competitivas reduciendo costos y también porque nuestros competidores necesitan recursos de terceros que
nuestra organización sí tendría
Ejemplos
Lincosur crea su propia bencinera para reducir costos.
supermercados líder tiene su propia panadería y no tiene un proveedor de pan ellos mismos lo fabrican y lo
distribuyen.
Colun tienen sus propias vacas para la fabricación de sus productos así Como el quesillo, yogurt, leche etc...
Conclusiones
o Esta estrategia puede generar grandes ventajas en costos cuando los proveedores presentan un importante
margen de ganancia.
o Si la empresa tiene la tecnología necesaria puede llevar a cabo una producción más eficiente que la realizada por
los proveedores
o fortalecer la empresa, mediante la reducción de costos o la diferenciación de productos.
o Evitar o disminuir el poder negociador de los proveedores cuando son los únicos que producen ese bien o este es
escaso.
c) integración horizontal
Esta estrategia es para controlar o Adquirir una empresa por parte de otra del mismo mercado, con el objeto de
mejorar la eficiencia o para poder aumentar el poder de mercado.
Este tipo de estrategia es recomendable aplicara cuando:
- Cuando una organización compite en una industria creciente.
- Cuando la empresa tiene capital y talento humano que necesita para administrar a la empresa que esta
adquiriendo.
Ejemplos
Renault es un fabricante francés de automóviles, vehículos comerciales y automóviles de carreras adquirió
recientemente Volvo fabricante de automóviles de lujo para convertirse en el tercer fabricante de autos en Europa.
La cadena de mercados cencosud compro a supermercados las brisas adquiriendo más clientes y controlando así a
su competencia más fuerte.
Mattel, el famoso fabricante de Barbie y juguetes Disney, adquirió Fisher-Price, su competencia, para superar
Hasbro su competencia más fuerte.
Conclusiones
o Reduce a la competencia
o Aumenta el poder negociador de la empresa
o Fortalece las barreras de entrad y la aparición de productos sustitutos.
o Se puede obtener más canales de distribución.
Conclusión General
Con este informe pudimos concluir que la estrategia de integración vertical puede ser tanto hacia delante como
hacia atrás ya que se refiere a la expansión de actividades de la empresa hacia sus fuentes de abastecimiento o en
dirección a los usuarios finales para así la integración hacia delante pueda aumentar el control sobre los
distribuidores, mientras que la integración hacia atrás permite aumentar el control sobre los proveedores a
diferencia de la horizontal que trata de adquirir el dominio o un mayor control de los competidores.
ESTRATEGIAS INTENSIVAS
Cada día en el mundo estamos expuestos a cambios tecnológicos, económicos, políticos, etc, el desempeño de una
Empresa u organización para introducirse en el mercado cada vez más competitivos y exigentes, se requiere tener
estrategias competitivas, para poder sobrevivir a los cambios del medio.
Este trabajo apunta a las Estrategias Intensivas, las cuales tienen como objetivo penetrar y desarrollar el mercado,
productos y servicios en mercados existentes, estos requieren de un mayor esfuerzo para mejorar la posición en el
mercado.
Estas involucran una serie de esfuerzos como:
- Aumentar el personal de ventas
- Incrementar la mercadotecnia
- Realizar Promociones
Dentro de las Estrategias Intensivas tenemos:
1.- La Penetración de Mercado
2.- Desarrollo de Mercados
3.- Desarrollo de Productos
PENETRACION DE MERCADO
La estrategia para penetrar el mercado tiene como objetivo aumentar la participación del mercado que corresponde
a los productos o servicios presentes, por medio de un mayor esfuerzo para la comercialización. Dentro la
penetración esta:
- Maximizar la cantidad de vendedores
- Elevar el gasto publicitario
- Ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias.
La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando:
· General: Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos. Particular:
Cuando una empresa existen productos que están en la etapa de madurez, esto quiere decir que se logra una
estabilización en las ventas y el mercado no esta saturado con el producto.
· General: Cuando la tasa de uso de los clientes actuales se pueda elevar significativamente. Particular: Cuando una
Empresa se esta iniciando, esta debe de captar el mayor numero de clientes a través de ofertas y promociones.
· General: Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al
mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando. Particular: Cundo una empresa lanza un
producto innovador, siendo mas avanzado que los productos de la competencia.
Casos y Ejemplos de Penetración del Mercado.
1.- Una Empresa cuando se esta iniciando o crea una nueva sucursal, estas para tener una mayor participación en el
mercado debe usar una estrategia fuerte en publicidad Ejemplo: Empresa La Elegante; una empresa regional, dando
una fuerte campaña publicitaria para la apertura de su nuevo Local, teniendo como estrategia de marketing para su
captación de clientes y apelando al sentimiento localista
2.- Para aumentar su participación en el mercado, una organización debe contar con altas promociones y
descuentos, de esta manera que maximice sus ventas atraer la mayor cantidad de clientes. Ejemplo; Empresa
Movistar; flayer de promociones o bolsas de minutos para su comercialización, también la alta inversión en
promotores y vendedores
3.- Una estrategia para elevar las ventas, requiere de recursos suficientes para invertir en una alta publicidad.
Ejemplo: Empresas Deca; tienen una alta inversión publicitaria (televisión, diarios, radios, promotores en terreno)
DESARROLLO DEL MERCADO
Para desarrollar el mercado se requiere incorporar productos y servicios actuales en otras zonas geográficas. Esto
quiere decir que busca nuevos mercados para ofrecer los productos o servicios de la organización.
La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:
· General: Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace. Particular: La Empresa tiene, altas ventas, tasa
de clientes, buen prestigio y altos recursos financiero esta debe expandirse de manera tal que su éxito y ventas sean
mayor.
· General: Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están saturados. Particular: Cuando se
crea un Mall esta es una buena oportunidad para incorporarse a este nuevo mercado, donde la afluencia de público
es significativa.
Casos y Ejemplos de Desarrollo de Mercado.
1.- Universidad Del Mar; El desarrollo de esta Institución se expandió a diferentes Ciudades, captando un gran
volumen en el país (Sede Iquique, La Serena, Valparaíso, Santiago, Concepción)
2.- Empresas Telepizza; Esta empresa se ha expandido en diferentes partes de la Ciudad de La Serena, logrando una
mayor participación en el mercado local.
3.- Empresas Copec; Esta se caracteriza por su fuerte participación en el mercado de combustibles con todas
sucursales en todo nuestro país.
DESARROLLO DEL PRODUCTO
La estrategia para el Desarrollo del Producto tiene como objetivo maximizar las ventas por medio de la modificación
o mejoría de los productos o servicios. Por regla general, para el desarrollo del producto se requiere un gasto mayor
para la investigación y desarrollo.
La estrategia de Desarrollo del Producto es aplicable cuando:
· Cuando la organización cuenta con productos exitosos que están en la etapa de madurez del ciclo de vida del
producto; en este caso la idea es convencer a los clientes satisfechos de que prueben productos nuevos (mejorados)
con base en la experiencia positiva que han tenido con los productos o servicios presentes de la organización.
· Cuando la organización compite en una industria que se caracteriza por la velocidad de los avances tecnológicos.
· Cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad a precios comparables.
· Cuando la organización compite en una industria de gran crecimiento.
· Cuando la organización tiene capacidad muy sólida para la investigación y desarrollo.
Ejemplos de Desarrollo del Producto.
1.- Empresas de Pastas dentales; Estas empresas están continuamente desarrollando he innovando sus productos y
dando alternativas para todo tipo de cliente Ejemplo; Colgate, Acua Fresh, Pepsodent
2.- Las Automotrices; Estas siempre innovan sus productos para dar mayor satisfacción a sus clientes, logrando así
preferencias en el mercado de automóviles, Ejemplo; Callegari, a sus vehículos le agregan productos y servicios que
lo hacen mas atractivo para su compra( tapiz, color, llantas, aire acondicionado, radios, etc)
3.- Empresas de pañales; innovan sus productos, para que estos de adapten cómodamente a los primeros meses de
vida de los recién nacidos.
Ejemplo; Pampers esta continuamente diseñando para una mejor adaptación del bebe, creando pañales mas
absorbentes, cómodos, mejor movilidad, etc.
CONCLUSION
Al finalizar este trabajo, podemos concluir que, a pesar de todos los cambios que ocurren en nuestro medio, siempre
se están creando nuevas estrategias para la sobrevivencia de la organización en el mercado, las estrategias
intensivas penetran el mercado de manera tal que aumentan la posición competitiva con productos o servicios
actuales, el desarrollo de productos, requiere de una gran inversión para las modificaciones o cambios a realizar en
dichos productos, convenciendo a los clientes para que prueben productos mejorados y así maximizar las ventas y la
participación, por otro lado el desarrollo del mercado, se basa fundamentalmente en abarcar mercados nuevos con
productos de nuestra organización, esto se produce cuando hay un mayor éxito de ventas y la empresa cuenta con
los recursos suficientes para estas inversiones. Cabe destacar que para todas estas estrategias es fundamental
contar con recursos significativos, ya sea económico, humano, etc, para invertir en todo los cambios que estamos
expuestos, estar siempre en movimiento innovando, modificando, desarrollando, etc, competitivamente nos va
ayudar a perdurar en el tiempo exitosamente y no a decaer ante estos cambios.

INTRODUCCIÓN
En el mercado actual, el cual crece cada día y la competencia aumenta es importante tener en consideración las
diversas estrategias para resguardar una empresa o patrimonio. Nosotros abordaremos la Estrategia de
Diversificación, la cual se puede dar cuando la organización amplia su variedad, ya sea de productos o servicios que
ofrece a sus clientes, para incrementar sus utilidades o lanzar nuevos productos a mercados nuevos o en el actual.
En el presente informe detallaremos cada uno de los tipos de estrategias de Diversificación, en que circunstancias se
debiesen aplicar y sus respectivos ejemplos, mediante los cuales esperamos se comprenda su aplicabilidad y la
importancia de estas para una empresa, además de que se requiere para implementarlas.
. Los tipos de estrategia de diversificación son:
CONCÉNTRICA
HORIZONTAL
CONGLOMERADA.
Diversificación Concéntrica
Esta estrategia se basa en la incorporación de productos y/o servicios nuevos, pero relacionados con la actividad
fundamental de la empresa.
Esta estrategia es aplicable cuando:
 Cuando la empresa se enfrenta en un mercado poco competitivo, esta puede optar en agregar nuevos servicios o
productos que se relacionen con la actividad de la empresa.
El incorporar estos productos o servicios nuevos se hace con la idea de incrementar el valor de los productos
actuales.
Cuando los productos o servicios nuevos se pueden ofrecer a un buen precio en el mercado
Cuando los productos nuevos que se lanzan al mercado tengan niveles altos y bajos de acuerdo a la estación de sus
ventas de manera que mantengan un equilibrio en la organización.
Este caso es cuando la empresa crea un nuevo producto que ayude a equilibrar las bajas sufridas en un periodo
determinado, ejemplo pueden ser los helados que teniendo un nivel alto de ventas en la época de verano las
empresas que venden este producto deben crear uno que pueda equilibrar un poco las ventas durante las épocas
bajas.
Cuando el producto principal de la empresa se encuentra en su etapa de declinación en su ciclo d evita, en este
caso la empresa opta por crear productos nuevos para mantenerse estable dentro del mercado actual.
Ejemplos y casos de Diversificación Concéntrica:
La empresa Capel agrega a su línea pisquera el Ron Dorado, para aprovechar la gran demanda de esta bebida.
Esto debido a que el consumo de pisco ha bajado considerablemente por la alta ingesta del Ron, por lo que la
empresa Capel debió utilizar la estrategia de Div Concéntrica para mantenerse en un mercado que crece cada día.
Los Perfumes de Antonio Banderas, en un principio fueron creados solamente para hombres, y por su gran
demanda, crearon perfumes para mujeres así elevaron sus ventas y captaron el Mercado femenino.
La fabrica de calzados Verlan, la cual además de vender zapatos de seguridad, en un momento se vio superado por
la competencia, ya que no solo basta vender calzados, el Mercado de los productos de seguridad cada vez se hacia
mas grande por lo que su Mercado se veía reducido solo por la venta de calzados, debido a ello diversificaron su
gama de productos y actualmente vende todo tipo de articulos de seguridad enfocados en la protección personal. El
Mercado de EPP (elementos de proteccion personal) esta enfocado principalmente en los barones por lo que la
empresa Verlan incorporo un producto pensado en las mujeres que trabajan en faenas mineras o en terreno peligro,
este nuevo producto le abrió un nuevo Mercado.
General cuando se agrega un nuevo producto enfocándonos en nuestros clientes actuales, pero siguiendo la misma
línea de producto. Particular la empresa de perfumes Carolina Herrera, la cual por muchos años solo se enfoco en
mujeres ingreso al mercado de productos masculinos creando perfumes para ellos.

Diversificación Horizontal
Esta estrategia se basa en incorporar nuevos productos que no están relacionados con nuestra actividad principal,
pero enfocados en nuestros clientes actuales.
Cuando los ingresos de los productos que agregamos y que no tienen relación alguna.
Cuando en el mercado que estamos es muy competitivo y la oportunidades de crecimiento son pocas, esto de
acuerdo con las ventas y utilidades que tengamos
.Cuando detectemos que hay canales de distribución que nos permita vender productos nuevos a futuros clientes.
Ejemplos y casos de Diversificación Horizontal
Las estaciones de servicio Copec, sabemos que es una empresa que abastece y distribuye combustible, ha
incorporado locales de venta de alimentos, los nombrados servicios Pronto, este servicio no solo se enfoca en
aquellas que consumen combustible, si no en todas aquellas que necesiten una comida rápida, buena y al paso.
La marca de vestir Polo, la cual por muchos años solo se enfoco en el vestir masculino, ya se elegante o casual,
lanzo al mercado una línea de perfumes masculinos para diversificar sus productos y competir en el exigente
mercado de perfumería a nivel mundial.
Un claro ejemplo puede ser la multitienda La Elegante, la cual además de ofrecer ropa de vestir, electrodomésticos
etc., ahora se incorporo al creciente mercado automotriz.
General la incorporación de un producto nuevo que no tiene relación con mi actividad principal. Particular Puede ser
el caso de las empresas de combustible (Gasco, Abastible) las cuales además de vender su producto (gas) Ofrecen a
los clientes articulos electrónicos, como también es el caso de la Empresa CONAFE
Diversificación Conglomerada
Esta estrategia se basa en agregar productos o servicios que no tienen ninguna relación con el producto
fundamental de la empresa, por lo cual esta estrategia se enfoca en posibles nuevos clientes.
En la industria en la que se encuentra actualmente la empresa registra una baja en las ventas y utilidades anuales.
Cuando la organización cuenta con mucho capital y los administradores tienen variadas ideas como para competir
con éxito en una industria nueva.
Cuando la organización la oportunidad de comprar un negocio no participe en otra industria y que ofrezca nuevas
opciones para invertir y generar recursos.
Cuando la demanda de los productos existentes es muy poco probable que se mantenga o aumente.
Cuando los mercados existentes para los productos presentes de la organización están saturados.
Cuando se pueda acusar de actos monopólicos a la organización, que por tradición se concentrado en una sola
industria.
Ejemplo
La familia Rendic la cual posee una cadena de supermercados regional, si esta se hubiese propuesto comprar todos
los pequeños supermercados y abarcara una gran parte del mercado se le podría acusar de monopolio, pero como
esta empresa diversifico su giro en el área minera no se le podría acusar de monopolio.
Ejemplos de Diversificación Conglomerado
El caso que quisimos destacar es de la empresa ADIDAS que por muchos años se enfoco solo en fabricar vestuario
deportivo y hace algún tiempo diversifico sus productos lanzando al mercado su línea de perfumería (perfumes,
desodorantes, colonias) y también se diversificó al área de electrónica creando relojes. Esta empresa quiso abordar
nuevos mercados integrándose en otro tipo de industria, ya que cuentan con el capital e ideas para tratar de
consolidarse en una nueva industria.
Ejemplo
Nos instalamos en un sector empresarial donde produciremos y venderemos todo tipo de muebles nos va muy
bien y nuestras utilidades crecen rápidamente, en frente nuestro hay una empresa a la cual no le va muy bien ellos
se dedican a la venta de alfombras, sus dueños deciden vender para formar un nuevo negocio, si nosotros
compramos esa empresa estaríamos ocupando la estrategia de diversificación conglomerada, ya que estamos
agregando un producto nuevo que no tiene relación con nuestra actividad principal.
General que una empresa decida integrarse a un nuevo sector del mercado creando un producto para posibles
compradores. Particular la Multitienda Falabella amplio su giro al incorporarse en el mercado de supermercados al
crear TOTUS.
Conclusión
Realizando este informe logramos comprender que este tipo de estrategia tiene directa relación con el termino del
ciclo de vida de los productos, es decir, cuando un bien ya esta en su ultima etapa de vida es necesario crear otro
producto, ya sea para seguir en el mismo sector del mercado o ampliar sus visiones, esto para generar utilidades que
ayuden a la supervivencia de la empresa o aportar más ingresos. Además que para la aplicación de esta estrategia la
empresa debe contar con los recursos para invertir, ya que para la estrategia de Div conglomerada en la cual se
crean productos nuevos para potenciales clientes, por lo que la inversión debe ser grande y se debe contar con estor
recursos para evitar endeudamiento y tener las ganancias esperadas, además considerando los riesgos de lanzar un
nuevo productos al mercado, en la Div Horizontal el crear nuevos productos, pero enfocados en los mismos clientes
no genera un mayor riesgo, pero si una inversión, además de tomar en cuenta en que momento es bueno el
lanzamiento de un producto nuevo, las características de este y el impacto que puede provocar en los clientes
actuales, en la estrategia de Diversificación concéntrica pasa algo similar, ya que en esta se agrega un nuevo servicio
o producto nuevo, pero enfocados en los clientes actuales, para lo cual se requiere inversión y una estrategia de
marketing para establecer como se integra este nuevo servicio o producto y que se espera de el, además de los
riegos que corre la empresa.