AM229 Sem 2 Rol Del Director de Ventas
AM229 Sem 2 Rol Del Director de Ventas
AM229 Sem 2 Rol Del Director de Ventas
Dirección de Ventas
Administración y Marketing
Bienvenidos BIENVENIDOS
Dire
de cción
Ven
t as
Administración y Marketing
Logro de la unidad 1
Al finalizar la unidad, el estudiante comprende el rol
del director de ventas en la definición de la estrategia
de la empresa y en la consecución de los objetivos de
negocio.
Administración y Marketing
Sesión 02
El Director de Ventas
RUTA DE APRENDIZAJE
Administración y Marketing
Administración y Marketing
Logro de la sesión
Al finalizar la semana, el estudiante comprende
el rol del Director de Ventas
Administración y Marketing
1. La estructura de ventas
2. El rol del Director de Ventas
3. Funciones de la Dirección de Ventas
4. El Proceso Comercial
Administración y Marketing
La Estructura de Ventas
Guía de Actividades
La Estructura de Ventas
1. Comente usted, ¿cuáles son las diferencias entre
los sistemas de ventas – venta personal, venta a
distancia y venta multinivel.
2. ¿Cuáles son los aspectos claves en la venta
personal? ¿Por qué? Mencione ejemplos.
Guía de Actividades
La Estructura de Ventas
1. Comente usted, ¿cuáles son las diferencias entre
los sistemas de ventas – venta personal, venta a
distancia y venta multinivel.
2. ¿Cuáles son los aspectos claves en la venta
personal? ¿Por qué? Mencione ejemplos.
Administración y Marketing
La estructura de ventas
El pe
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La estructura de ventas
Sistemas y acciones de ventas
La estructura de ventas
La venta personal
La Estructura de Ventas
3. Explique el concepto de estructura de ventas.
Mencione ejemplos de empresas locales.
4. Explique el proceso para diseñar y estructurar
una red de ventas, utilizando como referencia
que va a comercializar alimentos para mascotas
(perros).
5. ¿Qué tipo de estructura utilizará, vertical u
horizontal? ¿Por qué?
Guía de Actividades
La Estructura de Ventas
3. Explique el concepto de estructura de ventas.
Mencione ejemplos de empresas locales.
4. Explique el proceso para diseñar y estructurar
una red de ventas, utilizando como referencia
que va a comercializar alimentos para mascotas
(perros).
5. ¿Qué tipo de estructura utilizará, vertical u
horizontal? ¿Por qué?
Guía de Actividades
La Estructura de Ventas
3. Explique el concepto de estructura de ventas.
Mencione ejemplos de empresas locales.
4. Explique el proceso para diseñar y estructurar
una red de ventas, utilizando como referencia
que va a comercializar alimentos para mascotas
(perros).
5. ¿Qué tipo de estructura utilizará, vertical u
horizontal? ¿Por qué?
Administración y Marketing
La estructura de ventas
Nace la red…
Concepto y desarrollo de la
estructura de las ventas
Crece la red…
Una estructura es esencialmente una
disposición de actividades que afectan a un
grupo de personas, conducente a optimizar
el logro de los objetivos previstos.
Organizar, es la suma de definir funciones y
Sigue creciendo la red…
comunicaciones.
La estructura de ventas
¿Cómo diseñar la red de ventas?
¿Cuántos ¿Qué tipo de
vendedores vendedores nos
necesitaremos? conviene?
La estructura de ventas
¿Cómo estructurar la red de ventas?
Los recursos Las
monetarios características
Una planeación correcta ayuda al gerente de de que del artículo
ventas a organizar y delegar las actividades de disponen las que se
ventas y dirigir a los vendedores por regiones, empresas maneja
líneas de productos, mercado o industria.
La importancia de la estructura de ventas en la
organización recae en estructurar el esfuerzo
La experiencia
de ventas. Las
y preparación
¿Estructura Vertical u Horizontal? características
de los
del mercado
ejecutivos
La estructura de ventas
¿Qué es una estructura vertical?
La estructura vertical, se sustenta en
una división del trabajo.
La estructura de la fuerza de
venta es primordial en la vida Se fortalece con la jerarquía.
de la organización porque La comunicación es fluida entre
produce una definición clara de posiciones del organigrama.
las obligaciones del vendedor
Es un sistema abierto.
El organigrama es sencillo y fácil.
La estructura de ventas
¿Qué es una estructura vertical?
La estructura de ventas
¿Qué es una estructura horizontal? La estructura en red, se fortalece con
equipos con la formalización mínima para
su funcionamiento, relaciones personales
no jerarquizadas, alto grado de
Es una forma de organizar que participación, fijación de objetivos y
“va más allá” de la verticalidad. mecanismos para alcanzarlos, constante
Se diferencia en que añade desafío a la creatividad y autorregulación
dinamismo y flexibilidad a la interna.
estructura vertical.
La estructura de ventas
¿Qué es una estructura horizontal?
D. La organización por combinaciones o sistemas
B. La organización por funciones complementarias, mixtos se dan más a menudo que los sistemas
se da cuando los vendedores se especializan en puros. Es frecuente la asociación de estructuras
ciertos aspectos de la venta, con la finalidad de geográficas con especialización por clientes u
interactuar con los clientes importantes de forma otras funciones complementarias.
complementaria.
C. La organización por mercados/clientes, es la que
A. La organización de ventas por productos, asigna vendedores a cada mercado o a un grupo de
requiere conocimiento profundo del producto clientes; facilitar la especialización del vendedor.
y del mercado, cercanía al consumidor y sus Genera ventajas como mejores relaciones, resolución
necesidades, capacidad creativa y foco en la de problemas, mas ventas y mayor rentabilidad.
rentabilidad.
La estructura de ventas
Producción
Coordinaciones de ventas con las Filosofía de
productividad
otras áreas de la empresa.
Comercial
Una aseveración importante es que “toda Filosofía
orientada a
la empresa ha de hacer ventas y reconocer necesidades del
que está al servicio del cliente”. cliente
La coordinación comercial con el resto de la Finanzas
empresa presenta ciertas dificultades, ya Filosofía de
que los objetivos propios y filosofía interna rentabilidad
son distintas entre comercial, producción,
finanzas, administración, etc.
https://youtu.be/q3JvuLsJIrI
Administración y Marketing
“La fu
Direc nción d
tor d e un
crear e Vent
soste , d e sarro as es
l
equip ner en el lar y
os co tiem
alto d m ercia po
e se m les d
peño e
”
Volumen de
Cultura de ventas
la empresa
• Supervisión Calidad de
• Selección ventas
• Formación
Mix de
Actividades • Remuneración Resultados Fidelidad de
marketing del Director • Previsión esperados los clientes
de Ventas • Organización
• Control y Comunicación
resultados
Estructura de la
organización Sinergia
Análisis
La dirección de ventas puede
definirse como la administración de
la función de venta personal de una
Planeació
empresa. Las tareas son Análisis, Control Organización n
Planeación, Organización, Dirección
y Control de las actividades de
ventas de la compañía.
Dirección
Administración y Marketing
a) Visualizar la entrevista al
CEO de Qroma.
b) Identificar los aspectos que
se mencionan referidos al rol
del director de ventas.
Lectura:
“Estilos de dirección”, pág. 88 https://youtu.be/rmAoTNpXh14
Perez, Fabian y Schefer, Raymond (2013). Cap 4. "Dirección Comercial
Avanzada. Del análisis a la propuesta de valor". Buenos Aires. Argentina.
Cengage Learning. 1ra Edición.
Administración y Marketing
El Proceso Comercial
Guía de Actividades
El Proceso Comercial
10. Que entiende por Modelo Comercial. ¿Qué te
dice Backus en su video?
11. Comente el Proceso Comercial, cuáles son los
principales componentes.
Guía de Actividades
El Proceso Comercial
10. Que entiende por Modelo Comercial. ¿Qué te
dice Backus en su video?
11. Comente el Proceso Comercial, cuáles son los
principales componentes.
Administración y Marketing
El Proceso Comercial
¿Qué es el Modelo Comercial de una
Organización?
Es la sinergia que debe existir en 5 elementos
fundamentales:
El Modelo Comercial de una organización se debe
convertir en una de las mejores herramientas de A. Plan Comercial (Objetivo + Estrategia + Acciones)
productividad y competitividad, se debe convertir B. Procesos Comerciales.
en un elemento de diferenciación y debe ser la C. Estructura Comercial - (Recurso Humano y sus
plataforma que le permita a la organización ganar Competencias)
efectividad comercial. D. Información & Conocimiento.
E. Herramientas (Arsenal Comercial)
El Proceso Comercial
¿Qué es el Modelo Comercial de una
Organización?
https://www.atv.pe/noticia/jose-alfaro-anuncia-cambio-de-imagen- https://www.linkedin.com/posts/backus_backus-por-un-futuro-c
corporativa-en-backus-tenemos-un-nuevo-concepto-que-es-de-mac on-m%C3%A1s-motivos-para-activity-6996518842713686017-VK
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Administración y Marketing
El Proceso Comercial
El Proceso Comercial
Componentes del proceso comercial:
ejecución perfecta
El Proceso Comercial
Procesos para tener una
gestión comercial eficiente
El Proceso Comercial
Administración y Marketing
Administración y Marketing
¡Gracias!
Nos vemos la próxima sesión