Prepararea Negocierii

La préparation de la négociation
1) Rôles et types de préparation
La préparation est la phase qui détermine le plus les chances de succès dans la négociation.
Ce chapitre propose une méthodologie globale de la préparation de la négociation.
Les questions de base à se poser sont les suivantes :
- Est-ce que la situation économique est la même ?

- Est-ce que l’interlocuteur a les mêmes motivations ?
- Est-ce que les couts des produits ou des services on changé ?
- Quel est le degré de la fiabilité de mes informations par rapport à celles que j’avais
hier ?
Par expérience, les réponses à ces questions valident l’idée que « la négociation, ce n’est pas
toujours la même chose ! »
A. Type de préparations
a) stratégique : les négociations qui vont influencer ou qui permettent de mettre en

application la stratégie de l’entreprise ou de l’organisation.
b) intermédiaire : les négociations dont un des éléments est important mais qui ne
mettent pas fondamentalement en cause de la stratégie.
c) routinière : toutes les négociations dont les éléments (situation/coûts/enjeux/qualité

de l’information) n’ont pas fondamentalement changé ou évolué.
Le type de préparation se déterminera en fonction des éléments suivants :
a) lourde : une préparation longue, coûteuse
- approfondissement très important de la stratégie, des objets et des enjeux
- mise au point de différents scenarii
- balayage des tactiques possibles avec leur évaluation
- mise au point de l’argumentaire
- quantification des risques et incertitudes

- détermination des solutions minimes acceptables
- détermination de la meilleure alternative possible

- détermination des solutions créatives
- prévision des sorties de blocages ou d’impasses
b) intermédiaire : répondre sans les détailler aux éléments de la préparation lourde avec
une focalisation sur les 3 points suivants :
- balayage des tactiques possibles avec leur évaluation
- mise au point de l’argumentaire léger
- mise au point de quelques solutions créatives
c) légère : s’assurer avant tout que les éléments constitutifs de la négociation n’ont pas
fondamentalement changé ou varié ; on doit faire des simulations pour les situations
suivantes :
- les risques et la complexité de la négociation sont faibles
- les risques ou la complexité sont faibles
- les risques et la complexité sont élevés
Une fois déterminé le type de préparation, le négociateur devra préparer activement sa

négociation. Les 4 critères de base à prendre en compte pour préparer une négociation
sont les suivants :
- la mise au point d’un diagnostic de la situation

- la détermination de ses objectifs et l’évaluation des objectifs de l’autre
- la mise au point d’une stratégie de négociation
- l’organisation matérielle de la négociation
I. Le diagnostic
On applique la technique « OCEAN » pour faire un diagnostic détaillé de la négociation.
 les Objets de la négociation : les points qui sont clairement cités, détaillés. Il y a 2
grands types d’objets :
- quantitatifs : on peut les mesurer quantitativement (le prix/les conditions de
paiement)
- qualitatifs : ils sont difficilement mesurables (le type de pouvoir ou les limites de la
responsabilité)
 le Contexte
a) conjoncturel :
- est-ce que le marché est porteur ?

- le climat social est-il bon ou mauvais ?
- dans quel état d’esprit est mon collaborateur ?
b) socio-économique :
- y a-t-il récession ou expansion ?

- dans que environnement se trouvent les salaries de l’entreprise ?
- quelle est la situation familiale ou économique de mon collaborateur ?
c) politique
- quelles sont les relations diplomatiques entre nos deux pays ?

- le pays mère des immigres que j’utilise leur a-t-il donné des instructions
particulières ?
- que vont donner les prochaines élections ?
- quelles sont les idées politiques de mon interlocuteur ?
d) culturel
- quels sont les modes de vie des habitants de ce pays futur client ?
- quel est le niveau intellectuel, la religion dominante, les habitudes des salariés
concernés ?
- mon collaborateur aime-t-il plutôt la musique ou la littérature ?
e) circonstances spéciales :
- un embargo va-t-il être mis en place par les autorités sur ce pays ?
- y a-t-il des troubles sociaux et/ou politiques ?
- quelles sont les incidences des accidents du travail ?
 les Enjeux
 les enjeux organisationnels concernant le service, l’entreprise ou l’organisation, le

pays
 les enjeux privés : tout négociateur peut avoir des enjeux privés liés a son mode de
rémunération, a sa position hiérarchique, a des options politiques et/ou
idéologiques
Les questions de base à poser sont :
quels sont les intérêts de mon interlocuteur ?

quelles sont ses préoccupations ?
quelles sont ses contraintes ?
quelle est la relation entre lui et son groupe de référence ?
quels sont les risques si nous n’arrivons pas à un accord ?
quelles sont ses attentes pour lui et pour son organisation ?
 l’Asymétrie des pouvoirs

o y a-t-il une asymétrie des pouvoirs ?
o quel est le rapport de forces actuel ?
o autrement dit que pouvoir ai-je par rapport à lui et vice verse ?
o quelle est la vulnérabilité des parties ?
 les Négociateurs
 que sait-on des négociateurs ?
 quelles sont leurs personnalités, leur attitudes habituelles hors et dans la
négociation ?
 quel est leur style (coopératif, combatif, manœuvriers, diplomates) ?
 ont-ils des « trucs », des manières ? se passent-ils « la balle » dans l’équipe ?
II. Les objectifs

1) L’objectif peut être quantitatif ou qualitatif.
- l’objectif est-il défini en termes de point fixe ou de zone ?

- l’objectif est-il une étape intermédiaire qui me servira, par exemple a progresser t a
atteindre un autre objectif, ou bien est-il fondamental pour moi ?
2) La fixation d’objectifs polarise la concentration et la motivation du négociateur
- elle lui sert de rappel constant du point auquel il veut arriver

- elle lui permettra de déterminer des axes stratégiques
III. La stratégie (après le modèle « STRATTIPAA)

les Scenarii
- quels sont les scenarii les plus avantageux pour moi, pour l’autre, et pour l’ensemble
des parties ?
- ai-je intérêt à jouer frontal et dur, ou en douceur et comparativement ?
- ai-je intérêt à mitiger ?
le Terrain
- dans une négociation commerciale, vais-je tout axer sur la qualité ou sur le prix ?
- dans une négociation sociale, vais-je placer la négociation sur le plan des principes,
des contentieux et du droit, ou vais-je être pragmatique et privilégier les faits ?
les Solutions de rechange

- si la négociation arrive a un blocage et/ou une rupture, ou bien si l’autre m’impose
un ultimatum, ai-je des solutions de rechange qui me permettront de sortir de ce
blocage ou de me retirer de la négociation ?
- s’il n’y a pas d’accord possible, quelle est la meilleure alternative possible par
rapport aux solutions qui sont a ma disposition ?
les Alternatives / options

- dans le cas de la négociation, ai-je des options ou des alternatives à proposer ?
le Temps
- comment gérer mon temps ?
- est-ce que je définis des normes avec la partie adverse ?
- est-ce que je joue la montre ?
les Techniques
- est-ce que je négocie les objets point par point, en paquet ou globalement ?
les Initiatives
- quelles initiatives majeures puis-je prendre ?
- est-ce que j’attaque ou je laisse venir ?
- comment présenter mes offres ?
- dois-je fais appel a des tiers ?
- dois-je faire le premier une concession ?
les Priorités et les Positions

- quelles priorités dois-je donner a mes objectifs ?
- quelles positions vais-je lâcher en premier/en dernier ?
l’Accord
- quel type d’accord dois-je proposer et/ou obtenir : complet ou partiel ? immédiat ou
différé ?
l’Avenir
- puis-je sans risques a moyen ou long terme, maximiser mon gain dans la
négociation ? ou ai-je intérêt a préserver l’avenir ?
IV : L’organisation
l’équipe
- qui jouera le rôle de l’observateur, de l’expert ?
- doit-on répéter avant la négociation ?
les procédures
- doit-on mettre des procédures en place ? les imposer ?
- doit-on accepter ou refuser celles des autres ? les négocier ?
- doit-on fixer des horaires de travail ? fixer des pauses ?
les ouvertures
- comment commencer ? par une déclaration préalable ? / par une écoute de l’autre ?
- dans quelle optique ? pour minimiser au maximum la situation conflictuelle ? / pour
faire une concession ? / pour proposer une solution originale/créative ?
la conclusion
- a l’arraché ?
- par lassitude, fatigue, usure ?
- par tactiques ? par couper la poire en deux ?
- a quel moment ?
les arguments
- quels types d’arguments utiliser ?
- comment les enchainer ?
- quelles sont les contre-objections ?
la logistique
- ou se passe la négociation ?
- dans quelle salle ?
- avec quelles tables, chaises, fauteuils ?
- quelle sera l’alimentation des négociateurs ?
- comment assurer la confidentialité ?

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1) Rôles et types de préparation

Les questions de base à se poser sont les suivantes :

- Est-ce que la situation économique est la même ?

a) stratégique : les négociations qui vont influencer ou qui permettent de mettre en

c) routinière : toutes les négociations dont les éléments (situation/coûts/enjeux/qualité

Le type de préparation se déterminera en fonction des éléments suivants :

a) lourde : une préparation longue, coûteuse

- approfondissement très important de la stratégie, des objets et des enjeux

- mise au point de différents scenarii

- balayage des tactiques possibles avec leur évaluation

- mise au point de l’argumentaire

- quantification des risques et incertitudes

- détermination de la meilleure alternative possible

- prévision des sorties de blocages ou d’impasses

- balayage des tactiques possibles avec leur évaluation

- mise au point de l’argumentaire léger

- mise au point de quelques solutions créatives

- les risques et la complexité de la négociation sont faibles

- les risques ou la complexité sont faibles

- les risques et la complexité sont élevés

Une fois déterminé le type de préparation, le négociateur devra préparer activement sa

- la mise au point d’un diagnostic de la situation

- est-ce que le marché est porteur ?

- y a-t-il récession ou expansion ?

- quelles sont les relations diplomatiques entre nos deux pays ?

 les enjeux organisationnels concernant le service, l’entreprise ou l’organisation, le

quels sont les intérêts de mon interlocuteur ?

 l’Asymétrie des pouvoirs

II. Les objectifs

- l’objectif est-il défini en termes de point fixe ou de zone ?

2) La fixation d’objectifs polarise la concentration et la motivation du négociateur

- elle lui sert de rappel constant du point auquel il veut arriver

III. La stratégie (après le modèle « STRATTIPAA)

les Solutions de rechange

les Alternatives / options

les Priorités et les Positions

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