O FPPT

Office de la Formation Professionnelle

et de la Promotion du Travail
Direction Recherche et Ingénierie de la Formation

Examen de Fin de Formation

Session juin 2010

Epreuve : théorie
Filière : Technicien Spécialisé en Gestion d’Entreprises

Durée : 4 heures Barème : 100 points

Dossier 1 : (30pts)

Partie 1 : (24 points)

La filiale télécoms de l’ONA dévoile ses batteries. Fort du gros succès commercial de son
produit phare, Bayn, Wana a décliné ce vendredi matin à Casablanca son plan de consolidation et de
développement 2008. Un road-map, étalé sur toute l’année. En gros, «l’accent sera mis sur la
pénétration de nouveaux segments de consommateurs, un investissement accru dans la qualité de
service et le renforcement du réseau de distribution».
En plus de la consolidation de l’offre plurielle Bayn, l’entreprise annonce une série de
nouveaux produits, destinés aussi bien au grand public qu’à l’entreprise. Rien moins que consacrer
«2008, l’année de l’opérateur global», Wana semble plus que jamais déterminée à se jeter dans le
grand bain de la concurrence, avec le lancement au niveau national de l’Internet et le mobile 3G
grand public. Le tout, pour son président directeur général, est d’«investir dans tous les segments du
marché des télécommunications du Maroc, en renforçant le leadership de Bayn sur le créneau de la
téléboutique». Pour cela, le business plan prévoit le développement des usages multimédias , la mise
en place d’industrie du contenu et une couverture nationale du mobile 3G à hauteur de 90% de la
population, fin 2008.
Le road-map 2008 prévoit également la poursuite de déploiement du portefeuille des services
aux entreprises, avec, dans un premier temps, le lancement du double et triple play, une offre
entreprise intégrée. Pour le top management, il s’agit d’«un projet industriel d’une taille et portée
uniques dans l’industrie technologique marocaine». Mieux, pour lui, le nouveau challenge, c’est de
se positionner comme «une alternative réelle aux opérateurs existants», en offrant une gamme
complète de produits et services (fixe avec mobilité restreinte, mobile, internet, wholesale,
téléboutique…). Pour gagner ce pari somme tout ambitieux, plus de 500 collaborateurs sont
mobilisés sur le projet, avec, en toile de fond, un programme d’investissement et des plans marketing
taillés sur mesure pour la promotion de la téléphonie mobile, internet haut débit et les services BtoB.

Etoffer le portefeuille grands comptes

En attendant, des tests grandeur nature s’offrent à l’entreprise pour «rassurer» quant à son
aptitude à tenir la concurrence face à Maroc Telecom et Méditel. Pour cela, Wana, opérateur
télécoms global de l’offre offshoring du Maroc, se doit de consolider le leadership acquis, après
appel d’offres international, par un accompagnement en offres convergentes Data et Data & Voix au
profit des grands comptes et des entreprises locataires de Casanearshore Park et Technopolis de
Rabat.

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 Parallèlement, le déploiement de la technologie Wimax, initiée depuis quelques années déjà, ainsi
que celle de la fibre optique dans les principales villes du pays, sera poursuivi pour répondre à la
demande des entreprises, confie-t-on. L’objectif pour cet assaut final, c’est d’élargir le portefeuille
grands comptes, estimé à fin septembre 2007 à plus de 3.500 clients. De même, la boucle radio,
plateforme technologique, qui continue de faire le succès de l’opérateur, sera étendue au reste du
territoire, suivant un calendrier étalé sur toute l’année 2008. Pour l’heure, elle est cantonnée dans 35
villes.
L’entreprise promet de déployer les infrastructures les plus modernes à travers l’ensemble de son
réseau, en misant sur les dernières technologies. L’engagement d’introduire des produits et des
services innovants sur le marché est ainsi pris. A la clé, la création annoncée de 2.600 emplois dont
600 directs.

Près de 6,5 milliards de DH investis

La mise est à la hauteur des ambitions de l’entreprise, qui évolue dans un secteur très capitalistique.
Près de 6,5 milliards de DH ont été investis durant les 3 premières années. La mise en place d’un
réseau nouvelle génération à travers tout le pays en a englouti une bonne partie. Ce réseau intègre
l’accès 3G CDMA (fixe, mobilité restreinte, mobile et services internet 3G), radio à bande large et
fibre optique, sous une philosophie IP globale.
L’autre poste de dépense est sans conteste les réseaux commerciaux (distribution, partenaires,
forces de vente....), bien que l’entreprise ait profité du support financier du groupe auquel elle
appartient.

Nouvelles opportunités
«Il existe de réelles opportunités de marché avec une large possibilité de développer encore plus
l’usage du mobile et augmenter la pénétration du fixe et de l’internet dans les foyers». Le staff de
Wana a du mal à contenir son enthousiasme face aux niches nouvelles qu’offre le secteur des
télécommunications au Maroc.

Travail demandé :

1- Définir les mots soulignés (4points)

2- Qu’est ce qu’un plan de développement ? (2 point)
3- Quels sont les axes du plan de développement de Wana en 2008. (2 points)
4- Quels sont les avantages compétitifs de Wana ? (2 points)
5- Quelles sont les raisons qui poussent les entreprises à lancer de nouveaux produits sur le
marché ? (2 points)
6- D’après le texte et vos connaissances, procéder à une analyse des opportunités et menaces du
marché de la télécommunication au Maroc. (3 points)
7- Définir les trois stratégies marketing de segmentation : marketing indifférencié, marketing
différencié et marketing concentré. (3 points)
8- Quelle est la stratégie marketing de segmentation opérée par Wana ? Justifier votre réponse.
(2point)
9- Pour accompagner son développement Wana compte recruter de nouveaux cadres. Définir le
profil à rechercher. (2points)
10- Présenter les éléments à prendre en considération pour élaborer un plan marketing. (2points)

Partie 2 : (6 points)
Les clients actuels de l’entreprise WANA sont encore peu nombreux. Le chef d’entreprise
leur rend visite assez régulièrement, mais il dispose de moins en moins de temps pour les voir tous. Il
souhaite donc vous confier une partie de son portefeuille clients, en conservant les clients les plus
importants. Il vous charge d’analyser le portefeuille clients en fonction du chiffre d’affaires réalisés
l’année précédentes avec chaque client (chiffres en dh)

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Clients Chiffres Clients Chiffres
d’affaires(dh) d’affaires(dh)
Vilmarin 81000 Créavert 5400
Jadiland 63000 Verazur 3600
Castorama 9000 Cetem 1800
Amina Talii 7200 Zahia 1800
Vertmat 5400 Marouane phone 1800

Travail à faire :
1- La loi des 20/80 s’applique-t-elle à la clientèle de l’entreprise ? (2points)
2- Quels sont les clients que va suivre particulièrement M. Talhaoui chef de produit ?(2points)
3- M. Talhaoui visitait en moyenne chaque client 12 fois par an, fréquence qu’il entend
maintenir pour les clients importants. En revanche, compte tenu du coût d’une visite qu’il a
estimé à 60dh, il souhaite espacer les visites aux petits clients (4 visites par an). Quelle économie
va-t-il réaliser sur les coûts des visites ?(2points)

DOSSIER 2 : (25 points )

Partie 1 : (19pts)
Des études conduites par des spécialistes de l’évolution des modes de consommation des
particuliers, ont fourni à l’entreprise des éléments faisant état d’une croissance du marché à
moyen terme. La direction décidée à profiter de cette croissance, a entrepris d’évaluer ses atouts
en termes de personnel, et donc d’analyser l’évolution probable de ses salariés par rapport aux
besoins prévisionnels.

Au moment de l’étude, le personnel se décompose de la façon suivante :

Catégorie de personnel Effectif
Ouvriers non qualifiés 196
Ouvriers et employés qualifiés 90
Techniciens et agents de maîtrise 26
Cadres 24
total 336

Les besoins prévus à un horizon de 4 ans indiquent une croissance et une transformation des
structures de qualification :

Catégorie de personnel Effectif

Ouvriers non qualifiés 141
Ouvriers et employés qualifiés 111
Techniciens et agents de maîtrise 31
Cadres 19
total 302

Compte tenu de la pyramide des âges actuelle et à partir d’une reconduction des taux d’évolution au
sein des catégories professionnelles (démissions, mutations, promotions), la direction est en mesure
d’anticiper les caractéristiques de la population actuelle à l’horizon de 4 ans.
La catégorie des cadres, relativement jeune et très stable, ne devrait perdre qu’une seule personne.
Parmi les techniciens, trois auront vraisemblablement quitté l’entreprise et deux auront accédé à la
catégorie des cadres.
Le personnel qualifié aura également diminué du fait des départs (8) et des promotions (3).

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Le personnel non qualifié aura également diminué, principalement en raison d’un taux de rotation
assez élevé. Dix personnes auront quitté l’entreprise et sept auront été promues.

Travail à faire :
1) Remplir le tableau suivant (2points)
Effectifs Besoins Effectifs Ecarts
Actuels dans 4 ans probables
Ouvriers non qualifiés
Ouvriers et employés qualifiés
Techniciens et agents de maîtrise
Cadres
total

2) Déterminer l'écart probable à l'horizon de 4ans? (2points)

3) Quelles sont les mesures de réajustement qui s'imposeront d'ici 4ans? (2points)
4) Quelles sont les sources de motivation des salariés? (3points)
5) La gestion des Ressources Humaines actuelle repose sur quatre axes? Lesquels, donner des
explications pour chacun (4points)
6) Donner les définitions des termes suivants: mobilité, promotion, transferts, gestion de
carrière.(4 points)
7) Montrer les avantages et les limites du tableau de bord en matière gestion des ressources
humaines. (2 points)

Partie 2 : (6 points)

Lors de l'exercice de vos fonctions en tant qu’adjoint du directeur de ressources humaines, M.

Sakhraoui Abderrahmane vous demande de lui présenter un rapport complet sur les deux
situations suivantes :

Situation n°1: suite à son programme d'investissement, le nouveau matériel qui sera acheté par la
société va sans doute économiser de la main d'œuvre (certains postes vont être supprimés).

Situation n°2: Mr ABASSI un ancien technicien, vient d'avoir un accident d'automobile qui va
sans doute le priver de la faculté de bouger, pendant plusieurs mois, la société a été obligée de le
remplacer par un autre technicien aussi compétant que lui, Mr Ihssane LAROUI.
Le remplaçant a donné un meilleur rendement ;à l'époque où Mr ABASSI reprenait ses fonctions,
la société a prolongé la durée de travail de Mr LAROUI , ce prolongement a influencé le
comportement de Mr ABASSI, il est devenu inquiet et plus agressif contre les autres ……

Travail à faire :
Rédiger une synthèse dans laquelle vous exposez les actions à entreprendre dans chaque cas du
point de vue de l’employeur et de l‘employé. (6 points)

Dossier °3 : (20 points)

1. Quel est le niveau optimal de la trésorerie nette d’une entreprise? Justifier votre réponse. (2
pts)
2. La situation financière d’une entreprise présente les caractéristiques suivantes : FRF<0 ;
BFG>0 ; TN<0. Commenter cette situation. (3 pts)
3. Une entreprise dispose d’un fond de roulement de 1.000.000 dirhams. Peut-on dire que la
situation financière de l’entreprise est équilibrée ?. Argumenter. (3 pts)

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4. Un débiteur doit s’acquitter d’une dette de 40 000 dh dans 3 ans. Quelle somme doit-il placer
aujourd’hui pour disposer de cette somme, compte tenu d’intérêts composés calculés à 4,5% l’an
(capitalisation annuelle), le jour de l’échéance ? (3 pts)
5. La société souhaite changer au titre de l’exercice N la méthode comptable de valorisation de ses

stocks de matières premières en passant de la méthode CUMP à la méthode PEPS. Les informations
communiquées sont les suivantes (en dh) :

Stock de matières premières Stock de matières premières évalué

évalué selon le CUMP selon le PEPS
31/12/N-1 210 000 225 000
31/12/N 208 500 232 000

Quel est l’impact et l’effet de ce changement sur la situation financière de l’entreprise ?. (4points)

6. Donnez une définition du coût de revient. Quelle est l'importance de cette notion pour le
gestionnaire? Citer deux finalités du calcul du coût de revient. (3points)
7. Différencier les coûts directs des coûts indirects (2point)

Dossier 4 : (10points)
Pour suivre l’évolution de sa filiale à Oujda agissant dans le secteur des services de téléphonie,
Le contrôleur de gestion de la société mère M. AMEUR ALHASSANE dispose uniquement du
bilan comptable, établi au mois de septembre. Cependant il trouve que cet état semble
insuffisant : Il a besoin d’indicateurs mensuels probants. C’est pourquoi il a décidé d’utiliser
dorénavant un tableau de bord opérationnel contenant les indicateurs quantitatifs physiques :

Centres Indicateurs
Production Niveau des stocks
Temps de fabrication
Taux de déchet
Nombre de pannes détectées
Administratif et comptable Nombre de clients traités
Effectif des salariés
Distribution Volumes des ventes
Part de marché
Informatique Nombre de postes
Temps de connexion
Les données relatives à l’activité Téléphonie
Facteurs-clés de succès Modèle
NOK234 SONT56
Relations avec clients
Taux de retour client 3% 6%
Taux de respect des délais 99% 90%
Mesure de l'activité
Temps moyen de l'intervention ( en minutes) 50 57
Nombre d'intervention du poste Dépannage 1800 2100
Taux de portables refusés au contrôle final 7% 10%
Productivité
Heures de présence 1720 2300

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Heures productives 1600 2000
Taux de productivité horaire 93% 87%
Rentabilité
Coût moyen de l'intervention 68 75

Il vous demande de :
1- Proposer une définition du tableau de bord opérationnel (2points)
2- Quels objectifs généraux peut-on assigner à un tableau de bord ? (2points)
3- Quels sont les principaux indicateurs d’un tableau de bord ? (3points)
4- Concevoir un tableau de bord vierge qui facilitera la prise des décisions opérationnelles.
(3pts)

Dossier 5 : ( 15 points)

« La méthode Kanban considère que fabriquer prématurément est aussi mauvais que fabriquer en
retard. Tous les stocks sont des ennemis pour des raisons financières et d'adaptation à la demande.
Dans un atelier de production, cela se traduit par le fait qu'un poste amont ne doit produire que ce qui
lui est demandé par son poste aval qui ne doit lui même produire que ce qui lui est demandé par son
propre poste aval et ainsi de suite… »

En s’inspirant du texte ci-dessus,

1. vous expliquerez les principes de la méthode kanban. (3 pts)
2. La méthode Kanban est une application de la philosophie « Juste à Temps », vous
rappellerez les fondements de cette philosophie. (3 pts)
3. Expliquer comment la méthode kanban participe à la mise en place de la démarche
« qualité totale ». (3 pts)

4. Dans la méthode OPT, on s’intéresse plus aux « postes goulots » ; quelle est la
caractéristique essentielle de ces postes ? (3 pts)

5. Lorsqu’on trace le diagramme PERT, on précise habituellement le chemin critique ;

pourquoi ? (3 pts)

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