Jean-Louis BARMA

Marketing du tourisme
et de l’hôtellerie

Études de cas commentées

+ Corrigés

Troisième édition

© Éditions d’Organisation, 1999, 2001, 2004

ISBN: 2-7081-3107-9
 CHAPITRE 10

La segmentation

1. LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE

Pour une entreprise, quel que soit le secteur concerné, essayer de comprendre
le comportement des consommateurs est une chose, mais cela ne suffit pas.
En effet, comment satisfaire les chalands actuels et potentiels s’il n’existe pas
une certaine homogénéité de clientèles? Comment agir de façon cohérente
en terme de communication, produit, prix, distribution si la cible de la firme
n’est pas ou peu déterminée? En fait si l’on ne connaît pas vraiment «sa
cible».
Même si aujourd’hui les entreprises essaient de concilier standardisation et
personnalisation du service, il est quasiment impossible de briguer un mar-
ché sans en avoir préalablement déterminé les futurs acheteurs. Le marché
est composé de millions d’individus très différents les uns des autres, par
leurs habitudes, leurs goûts, leurs croyances, leurs groupes d’appartenance,
leurs exigences, etc. L’entreprise doit alors tout faire pour s’adapter à un
ensemble hétérogène en essayant d’exaucer les desiderata du plus grand
nombre, ce qui est loin d’être une chose aisée.
On parle aujourd’hui, non plus de segmentation, mais d’hyper-segmentation,
c’est-à-dire la segmentation dans la segmentation; avec tout de même une
crainte de taille pour les hommes de marketing : que les produits ne se canni-
balisent pas entre eux! Sauf si c’est l’effet qui est volontairement recherché.
Une bonne segmentation est celle qui permet à l’entreprise une certaine
«standardisation» de ses produits et services tout en lui concédant certaines

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déclinaisons, adaptations et personnalisations. Rien n’est jamais acquis défi-

nitivement, notamment au niveau européen où les normes sont loin d’être
aujourd’hui accordées. La segmentation des marchés ne part pas de l’étude
des produits mais de celle des groupes de clientèles… Segmenter un marché
consiste à le découper en sous-ensembles distincts, chacun de ces sous-grou-
pes pouvant raisonnablement être choisi et satisfait de façon spécifique.

■ La segmentation: quelques définitions de départ

Positionner : c'est-à-dire construire autour d'un produit une personnalité
claire, motivante et distinctive face à la prolifération des produits et des mar-
ques. Le positionnement est la place qu'occupe un produit dans l'esprit des
consommateurs retenus en fonction de critères objectifs (qualité technologi-
que, services associés, prix de vente…) et subjectifs (image de l'entreprise,
prestige de la marque, évaluation comparative du produit par rapport aux
alternatives concurrentes…).

■ La démarche STP au sein du marketing stratégique

1. Analyse des besoins
2. Mise en évidence des fonctions du produit requises
– Segmentation du marché (S)
– Examen de l’attractivité des segments (T1)
– Examen de la compétitivité de l’entreprise (T2)
– Mise en oeuvre du positionnement souhaité (P)

■ Un enchaînement logique
Les trois moments de la démarche sont étroitement dépendants les uns des
autres de façon cohérente :
(S) : L'entreprise commence par s'informer sur les critères de choix perti-
nents selon lesquels la clientèle potentielle peut être découpée en sous-grou-
pes – les segments – relativement homogènes,
(T) : Puis elle choisit la cible, le ou les segments sur lesquels elle se concen-
trera pour optimiser l'efficacité de son action marketing,
(P) : Enfin elle se positionne sur la cible choisie, en adaptant le produit, le
prix, le mode de distribution et la communication aux besoins, aux goûts et
aux valeurs de cette cible.

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2. LES SPÉCIFICITÉS DU MARCHÉ

Le secteur du tourisme est peut-être un des derniers secteurs à avoir appliqué

les techniques de marketing (véritablement à partir du milieu des années 60).
Que de chemin parcouru depuis!
Si on peut globalement considérer que les hôtels super-économiques corres-
pondent à une stratégie indifférenciée, au «marketing de masse»; Les hôtels
luxueux, les palaces, à une stratégie concentrée, au «marketing individualisé»;
et le secteur médian à une stratégie différenciée, au «marketing segmenté»,
tout n’est cependant pas aussi simple.
La segmentation essentiellement effectuée au secteur médian et les classifi-
cations qui en découlent n’ont pas toujours, pour un nombre d’étoiles équiva-
lent, le même impact ni une image identiques pour les acheteurs. On parlera
communément d’un 2 étoiles +, d’un 2 étoiles –, d’un 3 étoiles –, d’un 3 étoi-
les +, d’un 4 étoiles -, etc. Peut-on parler ici d’hyper-segmentation ou tout
simplement de services plus ou moins bien adaptés selon la catégorie de
clientèle visée ou encore de difficultés d’adaptation à une zone de
chalandise? Comment cibler correctement son offre si les demandeurs ne s’y
retrouvent pas toujours eux-mêmes?
L’évolution «naturelle» de notre société (évolution sociétale) oblige les pro-
fessionnels agissant dans la chaîne de valeur du tourisme à contrôler de façon
permanente leurs marchés. Parmi les mutations les plus profondes de la
société européenne, il en est une de plus en plus irréversible, celle qui con-
cerne la montée en puissance des valeurs féminines. Celle-ci ne manquera
pas de modifier en profondeur certaines composantes de l’industrie touristi-
que. Si l’Europe féminine devient une réalité, le tourisme féminin également.
De nouveaux produits du tourisme commencent à apparaître qui n’excluent
pas pour autant la clientèle masculine, ni les familles. Plus de 51 % de la
population de l’Union européenne est aujourd’hui féminine et les études
mettent en avant les faits suivants : les femmes sont diplômées, autonomes,
travaillent, dépensent, ont moins d’enfants… et elles recherchent des offres
et des structures capables de prendre en charge leurs enfants, la logistique
ménagère… qui leur proposent de plus des équipements santé-beauté, de la
convivialité et des vacances «sûres» 1
Si les critères de segmentation traditionnels restent vrais, l’entreprise devra
de plus en plus affiner sa démarche. Si «imaginaire, plaisir, fête, désir, rêve,

1. Touriscopie – Tableau de Bord 2000.

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bien-être, féminité…» deviennent des maîtres mots, alors ils doivent être
considérés comme des critères de segmentation à part entière. Mais le violent
désir des consommateurs «d’être bien» ne facilitera sûrement pas la tâche
déjà ardue des acteurs du tourisme. Surtout que le comportement «self-
service» des individus devient une tendance visible même si elle reste encore
marginale1.
Le problème d’une segmentation de marché est encore plus vif lorsqu’il
s’agit de certains acteurs du tourisme comme les agences de voyages ou les
tour-opérateurs. Certains professionnels préconisent de ne pas segmenter les
consommateurs car ils peuvent se comporter différemment d’un voyage à
l’autre. Les niches de consommation auraient disparu au profit des niches de
produits, les professionnels du tourisme devant tout faire pour accompagner
leurs clients dans leur accomplissement personnel. « Il faut être sur le marché
du bonheur»... A condition de bien expliquer la différence de prestations
d’un produit à l’autre, notamment pour les promotions2.

1. Touriscopie – Tableau de Bord 2000.

2. Tour Hebdo n°T1059 du 13 septembre 2002.

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3. THÈMES DE RÉFLEXION

N° 1
Le Groupe FLO

Café Flo, Petit Flo et maintenant le Petit Bofinger, le groupe Flo de Jean-Paul
Bucher décline ses enseignes et aborde en pleine propriété ou par le système de la
franchise de nouveaux lieux et de nouveaux clients. Ainsi, Flo sera bientôt dans les
aéroports, les musées, les centres commerciaux et peut-être les gares.

■ Présentation du groupe Flo

Le groupe Flo regroupe les Brasseries Flo, la chaîne Hippopotamus (rachetée en
1992), Flo prestige, Raynier et Marchetti. Jean-Paul Bucher détient 72 % du capital
de cette entreprise qui pèse désormais plus de 0,152 Mds€ de chiffre d’affaires (les
18 % restants sont détenus par Clinvest). A partir de 1968, Jean-Paul Bucher pose
les premières pierres de ce qui deviendra son «empire» en achetant sa première
brasserie alsacienne style 1900 et en collectionnant peu à peu les plus beaux établis-
sements de ce type, de «Chez Julien» à «La Coupole» ou encore «le Bœuf sur le
Toit». La clientèle de la rive gauche et du seizième arrondissement se déplace alors
dans les quartiers populaires et les théâtres de la porte Saint-Martin. Durant les qua-
tre premières années, il double son chiffre d’affaires moyen/jour : de 460 à
915 euros, puis de 1830 à 3660 euros. 150 places génèrent 500 à 600 couverts.
Devant un tel succès et afin de ne pas perdre une importante clientèle potentielle,
Jean-Paul Bucher décide «d’accrocher d’autres wagons» au groupe Flo en acqué-
rant au fur et à mesure des opportunités d’autres grandes Brasseries comme «Le
Terminus Nord» ou «Le Vaudeville». Le but : augmenter le nombre de tables afin
d’une part de conserver sa clientèle, et d’autre part, d’attirer celle qui ne consomme
pas encore.

■ Le Café Flo, Le Petit Flo et le Petit Bofinger

Si en 1994, Jean-Paul Bucher et son équipe ne pensaient pas s’étendre en utilisant le
système de la franchise, ils décident en 1997 d’accélérer le développement du
groupe grâce à cet outil. Ils affirment ainsi leurs ambitions et leurs positionnements
à travers leur savoir-faire. Il ne s’agit plus de guetter les opportunités de rachat de
belles brasseries mais bel et bien de se positionner sur de nouveaux segments de
clientèle en leur proposant des formules de restauration adaptées. Café Flo, Le Petit
Flo et le Petit Bofinger font partie de cette offensive.

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■ Café Flo
C’est le concept porteur né de l’expérience du groupe dans le grand magasin Le
Printemps. La direction du magasin souhaitait offrir à sa clientèle l’attrait et la qua-
lité d’une enseigne connue et appréciée. Le groupe Flo propose alors de remplacer
la cafétéria par un vrai restaurant de 475 places avec service à table, le ticket moyen
passant de 8,40 € à 15,30 €. Le pari était de pouvoir satisfaire au moment du déjeu-
ner, plus de 600 clients avec parfois des pointes de 1000 à 1200 couverts en deux
heures et demie. Pari tenu puisque le Café Flo du Printemps sert en moyenne
680 clients/jour avec un ticket moyen de 15 €. Pour pouvoir satisfaire la clientèle en
si peu de temps la conception de la carte joue un grand rôle : elle permet aux clients
à la fois de bénéficier d’un large choix et le met en mesure de se décider rapidement,
car les formules et les assiettes-repas sont entièrement illustrés de photos claires et
attrayantes. Quatre formules (hors boisson) cohabitent.
Les clients ayant aussi la possibilité de choisir des grillades, des hors-d'œuvre et
salades, cinq types de pâtes fraîches, dix plats de poisson et de viande, quinze des-
serts et autant de glaces.
A travers ce concept de restauration, le groupe Flo espère ainsi répondre aux exi-
gences d’une clientèle pressée mais qui ne se satisfait plus de selfs. Son objectif
d’implantation concerne les lieux à fort trafic comme les gares, les musées, les aéro-
ports, les centres commerciaux, etc.

■ Petit Flo
Le concept du «Petit Flo» est un concept original à mi-chemin entre le bistrot et la
sandwicherie. Il répond à l’opportunité de créer à l’étage «mode jeune» de grands
magasins, un lieu «branché» dans un décor de couleurs vives, de chaises et tables
design et de vaisselle dépareillée. Le choix du repas se limite à «l’ardoise» (six
assiettes, six desserts, un plat du jour chaud, quatre vins et deux apéritifs); aussi, le
temps moyen passé à déjeuner n’est que de 35 minutes et le ticket moyen est infé-
rieur à 13,70 €. Un tel concept a permis à Flo d’offrir une alternative de restauration
de plus et d’attirer une autre sorte de clientèle. Si au début, il visait essentiellement
les femmes parce que les repas sont équilibrés, rapides, légers; la clientèle mascu-
line qui fait de plus en plus attention à ce qu’elle mange ne fait que croître.

■ Le Petit Bofinger
Le concept du «Petit Bofinger» s’apparente à un de ces nouveaux bistrots sympathi-
ques de quartier, la marque apportant le prestige et la sécurité d’un nom connu. Les
publics professionnels visés sont les indépendants qui souhaitent transformer leur
établissement en Petit Bofinger pour un coût d’environ 31000 €. Le groupe Flo se
donne une année pour affiner ce nouveau concept qui en est à sa période de test. Le

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«French Café» installé à Neuilly-sur-Seine par un ancien de chef Flo sert de banc
d’essai. Le but est de mesurer l’impact que peut avoir sur la clientèle un nom
comme Bofinger. Jusqu’à présent, le Petit Bofinger de Neuilly-sur-Seine a aug-
menté son taux de fréquentation de 20 %, reste à savoir s’il ne s’agit pas ici d’un
succès essentiellement dû à la curiosité.

■ Présentation de Flo Prestige

Le concept Flo (réceptions livrées clé en main : buffets, cocktails et mariages) a fait
ses preuves depuis l’ouverture en 1980 de la première boutique Flo, avenue de la
Grande-Armée. On compte dix boutiques dans la capitale et deux autres vont pro-
chainement ouvrir à Neuilly et à Alésia.
«Flo Prestige, c’est un style de vie devenu accessible. La qualité des services autant
que celle des produits fait toute la différence. Nous restons avant tout des artisans»
déclare Thierry Weil, Directeur-Général. C’est également un traiteur où l’on peut
trouver 2000 produits référencés, 50 % d’entre eux sont préparés sur place ou
devant le client. Le client dispose d’un large éventail de choix : des assiettes
«fraîcheur» à moins de 7,60 € aux coffrets-repas fabriqués à la commande, avec
pain, vrais couverts et assiette, sept jours sur sept.
Tout en conservant leur image de marque (qualité et prestige), le groupe Flo a su
capter différentes clientèles. Si l’entreprise travaille sur la mise au point d’une
«bible» à destination des futurs franchisés elle ne désire pas pour autant créer une
chaîne à proprement parler. En effet, elle estime que chaque établissement doit gar-
der son caractère et sa spécificité afin de continuer à surprendre le client.

■ Flo a le vent en poupe1

Lors de son introduction sur le second marché de la Bourse de Paris en mai 1998, le
groupe Flo tablait, pour 1998, sur une hausse de 10 % de son chiffre d’affaires (CA
1997 : 206 M€) et une progression de 15 % de son résultat net (résultat net 1997 :
5,20 M€). Les prévisions ont été revues à la hausse. Chez Flo, on reconnaît d’ores et
déjà que les objectifs seront «très probablement» dépassés. Pour le 1 er semestre
1998, le groupe de Jean-Paul Bucher a réalisé un chiffre d’affaires de 115,6 M€ en
hausse de 17,6 % par rapport au premier semestre 1997 et un résultat net de 3 M€
contre 2,6 M€ en 1997 (progression de 15,2 %). Des résultats au beau fixe que Flo
attribue aux succès des ouvertures et à la poursuite de la stratégie menée depuis plu-
sieurs années.
Fin décembre 1998 le groupe comptabilisait : 9 Hippopotamus (soit 36 restaurants
au total), 2 nouvelles adresses de Jean-Paul Bucher (Le Balzar à Paris et Flo Reims;

1. L’hôtellerie n° 2581 du 1/10/1998-NL.

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soit 13 brasseries), 3 boutiques Flo Prestige (13 boutiques en tout pour la France) et
2 cafés Flo à Londres (10 unités). Quant aux prévisions à l’horizon 2000/2001, Hip-
popotamus franchit le cap des 50 unités, sans oublier 13 boutiques et 5 brasseries
supplémentaires.

■ Le temps de la consolidation1
Depuis, le groupe Flo a connu maintes restructurations. Au printemps 2000, après
avoir racheté Hippopotamus quelques années plus tôt, il reprend la chaîne Bistro
Romain. Ainsi le groupe s’est diversifié en proposant une offre de restauration sur
plusieurs créneaux et dans des gammes de prix différentes.
En 2001, renonçant à se développer Outre-Manche, il s'est désengagé de ses huit
cafés Flo londoniens, faute de marge opérationnelle suffisante. Les désinvestisse-
ments ont concerné également la France où l’enseigne Raynier Marchetti, le spécia-
liste dans l’organisation de réceptions, a été cédé, où cinq Petit Bofinger ont fermés
et où, en septembre 2002, la chaîne de traiteurs Flo Prestige a été cédée à Fauchon.
Cette révision stratégique s’accompagne d’un renforcement des marques fortes tel-
les que Hippopotamus et Bistro Romain.

C Analysez la segmentation établie par le groupe Flo. Qu’en pensez-vous?

Quels sont les types de clientèles concernés? La stratégie poursuivie par
Flo vous semble-t-elle cohérente et pourquoi? Peut-on parler de dispersion ou
de choix judicieux?
La réponse ne doit pas seulement s’arrêter au texte, l’étudiant devra effectuer
une recherche documentaire sur l’entreprise afin d’étayer ses dires.

1. Courrier Cadres : n°1260 du 10 juillet 1998 – «Agences de voyages : reprise confirmée» d’après AFP- «Le
voyage culturel a un nom, un seul… Clio» - «Sélecteur dans la cour des grands» d’Yves Aoulou – «L’agence de
voyages en danger» n 1194 du 26 janvier 1996 d’après AFP – «Les voyagistes misent sur le succès des grandes
expos» n°1154 du 12 avril 1996 d’après AFP.

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N° 2
L’agence de voyages est-elle en danger?

La vente directe par téléphone, Minitel, Internet se développe de plus en plus.

L’agence de voyages indépendante est-elle menacée, à terme, de disparition? Déjà
aux Etats-Unis des agences de voyages sont présentes sur le Web. Un particulier
peut ainsi obtenir les descriptifs des produits qui l’intéressent et organiser son
voyage tranquillement de chez lui. Il n’a plus besoin de se déplacer pour réserver le
produit de son choix. La VPC des produits du tourisme est en train de gagner une
bataille.
De nombreuses chaînes volontaires ou intégrées s’y sont également mises : Relais
& Châteaux, le Club Méditerranée, le Groupe Accor et aussi Nouvelles Frontières,
Ski France, etc. Les agences qui jouent un relais indispensable entre les producteurs
et les clients voient leur rôle s’amenuiser. Même si Degriftour-Réductour, qui vend
par Minitel et Internet, reste l’ennemi public numéro un, les patrons d’agences de
voyages constatent aussi qu’il réalise un chiffre d’affaires de près de 45 millions
d’euros. Selectour, la première association française d’agences de voyages doit se
battre contre des poids lourds comme Nouvelles Frontières qui vendent leur propre
production ou Havas Voyages qui possède un réseau intégré se taillant ainsi 40 % de
parts de marché. Une enquête du cabinet de consultants Arthur D.Little prédit un
profond bouleversement dans le secteur, où d’après lui, seuls quelques grands
réseaux pourront survivre, aux côtés d’agences indépendantes qui auront choisi de
«s’hyperspécialiser» dans des segments où elles pourront apporter un savoir-faire
particulier. La réservation de produits secs comme un vol ou d’autres produits sim-
ples, feront partie alors du nombre d’opérations automatisées qui apporteront peu de
valeur ajoutée1.
L’agence de voyages n’est pas pour autant devenue le maillon d’une chaîne inutile.
Selon le Centre d’observation économique (COE), l’activité des agences de voyages
françaises n’a pas vraiment diminué (si l’on exclut les phénomènes conjoncturels
imprévisibles comme le 11 septembre). 1996 est l’année qui a connu une véritable
reprise dans le marché du voyage avec une croissance de 7 % (ce qui ne fait que rat-
traper le niveau d’activité de 1992!)1. Mais est-ce suffisant pour lutter contre
l’inéluctable?
Certains professionnels n’attendent pas que les déconvenues arrivent pour réagir. En
un peu plus de cinq ans, la patronne d’ABC Voyages a installé à Nice cinq agences

1. L’Echo Touristique n 2327 du 3/5/1996 – «Lucie Simonpiéri fait rêver ses clients sur grand écran» de Eliane
Cognet. Voir aussi : «Services télématiques des tour-opérateurs : quelle utilité pour la vente en agence – L’Echo
Touristique du 17/11/1995 de Hervé Hugueny et Sandra Martini.

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en centre-ville, une à Cannes et à Antibes1. Elle exploite également un tour-opéra-

teur «Isratour» (son chiffre d’affaires était supérieur à 7,6M€ en 1995, en progres-
sion de 25 % par rapport à l’année précédente). «Le client doit être dépaysé
simplement dès avant qu’il franchisse le seuil de la porte» affirme-t-elle, et les
agences doivent aller chercher le client : «Il faut l’attirer avec les meilleurs prix du
marché puis le fidéliser en lui offrant un service qu’il ne trouvera pas ailleurs».
Elle vend par courrier ou à domicile pour ceux qui ne peuvent pas se déplacer et
inonde les quartiers chics de propositions et de cartes-réponses. Sa recette : innover
constamment en matière de services. L’une de ses agences niçoise est équipée d’une
luxueuse salle de projection agrémentée d’un service de documentation et d’une
vidéothèque. «Qu’il s’agisse de groupes ou d’individuels, le client peut voir sur
écran géant les dernières images du pays où il rêve d’aller», un argument choc
d’après elle, qui plaît aux producteurs ravis d’organiser des soirées d’information.
Mais ce n’est pas son seul atout. Un service crédit est à la disposition des clients. Un
organisme financier rattaché à la Société Générale consent des paiements échelon-
nés à ses clients. Pour 15 euros d’empruntés, le client remboursera 16,44 euros.
Quelques centaines de ventes ont ainsi pu être réalisées «sans aucun risque pour
l’agence» précise-t-elle. Sa dernière idée est de lancer un club de voyages qui fonc-
tionnerait sur le principe du parrainage. Tout client qui persuade un ami de passer
par ses agences bénéficie de points gratuits sur son prochain achat.
D’autres misent sur l’hyperspécialisation comme le tourisme culturel. «Les exposi-
tions très médiatisées des dernières années offrent la possibilité d’un nouveau
développement» se réjouit Jean-Pierre Respaut, l’un des dirigeants de Clio, premier
spécialiste français des voyages culturels qui propose 300 circuits différents dans le
monde entier et a drainé 20000 voyageurs en 19962. Participent également à cette
«aventure» Intermèdes Arts et Voyages, Nouvelles libertés et bien d’autres. Il existe
un véritable engouement pour les séjours culturels et les voyagistes les intègrent de
plus en plus dans des forfaits thématiques : expositions d’artistes tels Van Gogh,
Rembrandt, Cézanne; trésor de Priam à Moscou, civilisation Maya, peintures rupes-
tres de Namibie, vestiges archéologiques d’Irak, etc. Tout le monde n’est cependant
pas concerné. La clientèle visée est celle qui a du temps libre et un porte-monnaie
bien garni, d’où une moyenne d’âge de 55 ans même si «les expositions phares sont

1. Courrier Cadres : n°1260 du 10 juillet 1998 – «Agences de voyages : reprise confirmée» d’après AFP – «Le
voyage culturel a un nom, un seul… Clio» – «Sélecteur dans la cour des grands» d’Yves Aoulou – «L’agence de
voyages en danger» n 1194 du 26 janvier 1996 d’après AFP – «Les voyagistes misent sur le succès des grandes
expos» n°1154 du 12 avril 1996 d’après AFP.
2. Courrier Cadres : n°1260 du 10 juillet 1998 – «Agences de voyages : reprise confirmée» d’après AFP – «Le
voyage culturel a un nom, un seul… Clio» – «Sélecteur dans la cour des grands» d’Yves Aoulou – «L’agence de
voyages en danger» n°1194 du 26 janvier 1996 d’après AFP – «Les voyagistes misent sur le succès des grandes
expos» n°1154 du 12 avril 1996 d’après AFP.

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parvenues à rajeunir et diversifier ce public» constate Jean-Pierre Respaut. Le tou-

risme culturel semble profiter de l’essoufflement du tourisme de masse. Stella Maris
Changuitté, membre du syndicat national des professions du tourisme, estime que
les consommateurs ne sont pas toujours prêts à payer pour la qualité plus que la
quantité : «Les consommateurs, notamment les comités d’entreprises friands de
voyages organisés, mettent les tour-opérateurs en compétition au niveau des prix…
certaines prestations sont ainsi réduites…».

C La spécialisation et l’hyper-segmentation sont-ils une réponse aux diffi-

cultés rencontrées par les agences de voyages face au développement de
la vente directe? En d’autres termes, mieux cibler sa clientèle peut-il apporter
une réponse à leurs problèmes? D’après vous, quels doivent être les objectifs
et les critères d’efficacité dont elles doivent tenir compte selon les caractéris-
tiques du marché (baisse des commissions, achats en ligne, etc.)?

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N° 3
Méthode du Khi 2 – Tris à plat

Edouard Yang, propriétaire d’un hôtel restaurant 3 étoiles, estime qu’il est de son
devoir de satisfaire au mieux sa clientèle. Il cherche constamment à innover et à
répondre à leurs besoins. Il sait par expérience que le petit déjeuner représente un
moment important car il participe à l’équilibre alimentaire de toute une journée.
Il pense améliorer sa formule de petit déjeuner en proposant systématiquement une
corbeille de fruits frais en plus du plateau traditionnellement composé de café ou
thé, lait, céréales, croissant et tartines, beurre et confiture. Il veut cependant être sûr
que cette idée répond véritablement à un besoin et qu’il y a une demande suffisante
pour la rentabiliser. Edouard Yang décide alors de réaliser une enquête «auto-
administrée» sur 1000 locations, ce qui lui permettra de toucher le plus grand nom-
bre de consommateurs en fonction de la situation familiale. Il espère ainsi que les
réponses à son questionnaire lui permettront de dégager les meilleures relations
entre un critère d’achat et de comportement à définir et des critères explicatifs qui
seraient ici la situation familiale. En d’autres termes, est-ce que la situation fami-
liale est un critère explicatif de la consommation de fruits frais au petit déjeuner?
Après avoir dépouillé les réponses à la question : «Consommez-vous des fruits frais
au petit déjeuner?», les fréquences réelles suivantes ont été observées :

Total Célibataire Marié avec enfants Marié sans enfant Veuf Divorcé

Oui 400 40 120 170 50 20

Non 600 60 200 190 90 60

Total 1000 100 320 360 140 80

C Afin de savoir s’il y a corrélation entre la situation familiale et la con-

sommation de fruits frais au petit déjeuner :
1/ Calculez les fréquences théoriques;
2/ Déterminez la valeur du Khi 2 sachant que le seuil de rentabilité accepté est
de 95 %;
3/ Apportez vos conclusions.

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LA SEGM ENTATIO N 193

Distribution du Khi 2

p 0,990 0,975 0,950 0,900 0,100 0,050 0,025 0,010 0,001

v
1 0,0002 0,0010 0,0039 0,0158 2,71 3,84 5,02 6,63 10,83
2 0,02 0,05 0,10 0,21 4,61 5,99 7,38 9,21 13,82
3 0,12 0,22 0,35 0,58 6,25 7,81 9,35 11,34 16,27
4 0,30 0,48 0,71 1,06 7,78 9,49 11,14 13,28 18,47
5 0,55 0,83 1,15 1,61 9,24 11,07 12,83 15,09 20,52
6 0,87 1,24 1,64 2,20 10,64 12,59 14,45 16,81 22,46
7 1,24 1,69 2,17 2,83 12,02 14,07 16,01 18,47 24,32
8 1,65 2,18 2,73 3,49 13,36 15,51 17,53 20,09 26,13
9 2,09 2,70 3,33 4,17 14,68 16,92 19,02 21,67 27,88
10 2,56 3,25 3,94 4,87 15,99 18,31 20,48 23,21 29,59
11 3,05 3,82 4,57 5,58 17,27 19,67 21,92 24,72 31,26
12 3,57 4,40 5,23 6,30 18,55 21,03 23,34 26,22 32,91
13 4,11 5,01 5,89 7,04 19,81 22,36 24,74 27,69 34,53
14 4,66 5,63 6,57 7,79 21,06 23,68 26,12 29,14 36,12
15 5,23 6,26 7,26 8,55 22,31 25,00 27,49 30,58 37,70
16 5,81 6,91 7,96 9,31 23,54 26,30 28,84 32,00 39,25
17 6,41 7,56 8,67 10,08 24,77 27,59 30,19 33,41 40,79
18 7,01 8,23 9,39 10,86 25,99 28,87 31,53 34,80 42,31
19 7,63 8,91 10,12 11,65 27,20 30,14 32,85 36,19 43,82
20 8,26 9,59 10,85 12,44 28,41 31,41 34,17 37,57 45,32
21 8,90 10,28 11,59 13,24 29,61 32,67 35,48 38,93 46,80
22 9,54 10,98 12,34 14,04 30,81 33,92 36,78 40,29 48,27
23 10,20 11,69 13,09 14,85 32,01 35,17 38,08 41,64 49,73
24 10,86 12,40 13,85 15,66 33,20 36,41 39,37 42,98 51,18
25 11,52 13,12 14,61 16,47 34,38 37,65 40,65 44,31 52,62
26 12,20 13,84 15,38 17,29 35,56 38,88 41,92 45,64 54,05
27 12,88 14,57 16,15 18,11 36,74 40,11 43,19 46,96 55,48
28 13,57 15,31 16,93 18,94 37,92 41,34 44,46 48,28 56,89
29 14,26 16,05 17,71 19,77 39,09 42,56 45,72 49,59 58,30
30 14,95 16,79 18,49 20,60 40,26 43,77 46,98 50,89 59,70
v : degré de liberté
p : seuil d’indépendance

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194 É T UD E S D E CA S T H È ME S R É CUR R E N T S

N° 4
Méthode du Khi 2 – Tris à plat/tris croisés

Désirant proposer des produits adaptés à ses clients, un tour-opérateur effectue un

sondage auprès des agences de voyages qui distribuent sa production en France et à
l’étranger. Il espère ainsi déterminer le critère le plus discriminant entre le fait de
partir à la montagne ou au bord de la mer en tenant compte de deux modalités : la
situation familiale et le revenu du foyer. Après avoir dépouillé les réponses de ses
distributeurs, il obtient les résultats suivants :

Variables à expliquer

Variables explicatives Séjour à la montagne Séjour à la mer Total

Revenu mensuel :

de 10000 à 15000 6 3 9%

de 15001 à 20000 16 19 35 %

> 20000 10 46 56 %

Composition de la famille

Couple sans enfant 6 22 28 %

Couple avec 1 ou 2 enfants 7 38 45 %

Couple > 2 enfants 19 8 27 %

Total 32 68 100 %

C Afin de pouvoir adapter ses produits, le tour-opérateur vous demande

de :
1/ Calculer les fréquences théoriques;
2/ Déterminer la valeur du Khi 2 pour chacune des deux modalités avec un
seuil d’indépendance de 5;
3/ Apporter vos conclusions;
4/ quelles actions préconiseriez-vous si le tour-opérateur sollicitait vos
conseils?

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