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    Grandes Etapes Du Processus Achat

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    8 ACHATS HOSPITALIERS

    Glossaire & notions clés

    GRANDES ÉTAPES
    DU PROCESSUS ACHAT
    Étude du besoin - l’équilibre des pouvoirs entre les acheteurs et l’ensemble des
    L’étude du besoin consiste à définir clairement les attentes du fournisseurs : les acheteurs sont-ils en position de force pour
    prescripteur. Pour cela, la définition du «besoin» doit être exhaus- négocier ? Peuvent-ils travailler ensemble pour commander de
    tive et cibler le juste besoin. grands volumes ?
    - le pouvoir de négociation des fournisseurs : les vendeurs sont-ils
    À quel moment réaliser l’étude du besoin ? en position de force pour négocier ? Existe-t-il beaucoup de four-
    - Lors de l’élaboration de projet ; nisseurs potentiels ou pas ? Est-on en situation de monopole,
    - En parallèle à la préparation du budget ; d’oligopole ?
    - Ponctuellement, en cas d’urgence ou besoin impérieux. - la rivalité parmi les acteurs existants du marché : existe-t-il une
    forte concurrence entre les acteurs du marché ? L’un des ac-
    Comment le besoin est-il exprimé ? teurs est-il en position dominante?
    - Le besoin est exprimé en mettant en évidence les fonctionnalités
    attendues. Ces fonctions doivent être ordonnées, hiérarchisées L’analyse du marché fournisseur est une étape importante car
    et quantifiées. elle permet notamment :
    - L’acheteur anime l’expression de besoin. Il doit veiller à une - une meilleure compréhension des structures de coûts des four-
    expression permettant l’ouverture à la concurrence nisseurs et donc une orientation de l’acheteur vers les leviers
    d’économies ou les clauses de révision de prix les plus pertinents ;
    Analyse du marché fournisseur - une meilleure compréhension des capacités des fournisseurs
    et donc, une meilleure intégration dans les CCTP des réalités du
    L’objectif de l’analyse des marchés fournisseurs est de bien marché ou encore une réduction du risque de marché infructueux.
    comprendre la logique du marché et de bien évaluer sa position
    relative sur ce marché.
    Stratégie achat
    L’analyse de marché vise à mieux connaître un marché, dans La stratégie d’achat doit permettre de définir et de formaliser
    le but de réduire l’incertitude des décisions ultérieures les grandes orientations de l’établissement en matière d’achat.

    L’analyse du marché fournisseur doit permettre d’étudier : La stratégie d’achat répond à la demande d’obtenir les meilleures
    - l’entrée de nouveaux concurrents : des nouveaux concurrents conditions coûts-qualité-délais du marché fournisseur, compte
    sont-il arrivés sur le marché fournisseur ? Quels sont les impacts tenu du besoin exprimé et des stratégies commerciales des
    de leur arrivée (baisse des prix, nouvelle technologie…) ? fournisseurs.
    - le recours éventuel à des produits de remplacement : avec
    quelle facilité un nouveau produit ou service peut-il se substituer Plusieurs paramètres entrent en compte dans la définition de
    aux produits et services existants ? la stratégie achat :
    - la définition du besoin ;
    - le choix des critères d’attribution du marché et leur pondération ;
    - le choix du type de procédure ;
    - la forme du prix (forfait, prix à l’unité œuvre, modalités de révision) ;
    - le choix du type de marché.

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