FORMATION Marketing Partie 2
FORMATION Marketing Partie 2
FORMATION Marketing Partie 2
Partie 2
A la découverte du
Nom : ZEKPE
consultant
Stratégie de
02 Marketing 07 Strategie
d’alignement
Commercial
Stratégie de
03 concentration
08
la mise en place d’un plan
marketing de produits pour l
développement des
entreprises
04 Stratégie de
différenciation
les techniques
Stratégie 09 d’accueil et de
05 d’écrémage communication ;
Stratégie de
02
Marketing
Commercial
+ Introduction
• La stratégie commerciale
Elle consiste à définir l’offre et son évolution. Elle dépend de la cible, du positionnement par rapport aux
concurrents, et du marché.
Les deux sont liées, car la stratégie commerciale s’appuie sur les données marketing pour adapter l’offre aux besoins ou envies
de la cible.
Avant de les mettre en place, il vous faudra définir les grands objectifs de votre entreprise .
+ Comment définir une stratégie
commerciale ?
But
C'est un exercice amusant qui démontre l'importance de la communication et de la rétroaction pour le succès d'une équipe.
Matériel nécessaire
•10 balles de tennis/golf
•Une poubelle
Déroulement
•Demandez un volontaire.
•Demandez au volontaire de s’assoir en avant de la salle.
•Placez le panier à environ un demi-mètre derrière lui. Il ne peut pas regarder où vous le déposez.
•Demandez au reste des apprenants de se placer face au volontaire.
•Expliquez que le volontaire doit laisser tomber autant de boules que possible dans le panier en utilisant
les directives et la rétroaction données par le reste des participants.
Durée
Explication de l'exercice : 2 minutes.
Activité : 5 minutes
Rétroaction de groupe : 5 minutes.
Discussion
Demandez au volontaire quels types de messages étaient les plus utiles ? Qu’est-ce que le volontaire
proposerait afin d’améliorer la rétroaction à l’avenir?
Stratégie de
03
concentration
+ Qu’est-ce qu’une stratégie de concentration?
Il s’agit d’une stratégie marketing qui, souvent, est préconisée par les PME qui
n’ont pas toujours les ressources nécessaires pour attaquer de front plusieurs
marchés ou offrir une diversité de produits pour toucher divers types de
consommateurs.
Mais ça ne veut pas dire que de gros joueurs ne l’utilisent pas pour autant!
+ Avantages et inconvénient de la stratégie
concentration
De plus, lorsqu’on a un produit exclusif, la guerre des prix peut moins nous
affecter dû à notre expertise.
04
différenciation
+ Définition de stratégie de différenciation
La stratégie de différenciation consiste à offrir un produit ou
un service qui soit perçu comme différent de ceux des
concurrents. La différenciation peut porter sur plusieurs
aspects : Les caractéristiques du produit fiabilité, qualité,
sécurité, technologie et innovation…
05
d’écrémage
+ La stratégie d'écrémage
L'écrémage ou politique d'écrémage est une stratégie qui consiste à pratiquer un prix élevé au-dessus de la
concurrence afin d'arriver à toucher un segment de clientèle bien précis à fort pouvoir d'achat.
L'écrémage est une stratégie basée sur un important filtrage des consommateurs
par le prix ainsi qu'une forte valorisation de l'image perçue d'un produit ou service
auprès d'un segment de clients dit premium ou haut de gamme. Cette politique
tarifaire consiste à fixer un prix nettement au-dessus de la moyenne du marché
dans le but de maximiser le profit. L'écrémage priorise de ce fait la marge plutôt
que les quantités vendues.
S'adresser à la crème de la crème au début du cycle de vie d'un produit, lors de son lancement, la stratégie d'écrémage vise
donc à rentabiliser au maximum les investissements engagés pour son développement en fixant un prix initial très élevé.
Mais attention, cette stratégie n’est tenable que si le prix élevé est justifié par une avance technologique ou un avantage
concurrentiel en terme de notoriété ou de qualité par exemple. Cela peut nécessiter des investissements importants.
Exemples : Apple, Porsche
+ Avantage et Inconvénient
L'avantage est que l'écrémage constitue une stratégie évolutive, qui permet, après
un lancement à prix fort, de baisser le prix pour atteindre une cible plus large
lorsque l'avancée technologique ou l'avantage concurrentiel du produit s'émousse.
06
Pénétration
+ La politique prix de pénétration.
Une politique de pénétration est une stratégie concurrentielle mise en place par certaines
entreprises. Il s'agit de lancer un nouveau produit ou une nouvelle marque à un prix défiant
toute concurrence. Ce prix, bien plus faible que ceux adoptés par la concurrence permet de
bousculer un marché déjà bien installé.
La politique de pénétration consiste à fixer un prix relativement bas pour attirer une part importante
de la clientèle potentielle, et cela dès le lancement du produit ou du service.
Cela peut aussi consister à offrir des « cadeaux » (produits gratuits) à ses clients.r
Il s’agit ici de prendre un maximum de parts de marché, le plus tôt possible. C’est une politique
agressive et risquée si elle prend la forme d’une guerre des prix. Elle peut entrainer un
effondrement des marges et une baisse de rentabilité.
Pour réussir, la politique de pénétration doit être assumée et accompagnée d’investissements
importants en terme de communication et d’organisation productive. Si les volumes de vente ne sont
pas rapidement au rendez-vous, la stratégie de pénétration se soldera par un échec…
+ Exemples de prix de penetration
En termes simples, cette stratégie de prix joue sur le désir des consommateurs d'obtenir la
meilleure affaire possible. La fixation d'un prix bas pour un nouveau produit positionne
cette marque comme une alternative plus abordable à la concurrence établie.
Concurrence réduite
En outre, le prix de pénétration est un plus dans certains cas, car il permet de maintenir hors du marché la
concurrence qui ne peut pas être concurrentielle à ce niveau de prix. C'est-à-dire, au moins jusqu'à ce que les prix
augmentent - mais à ce moment-là, une stratégie réussie aura rendu la voie à suivre beaucoup plus difficile pour
cette concurrence.
07
d’alignement
+ La stratégie prix d’alignement.
La politique d’alignement consiste à pratiquer des prix proches ou au même
niveau de ceux des concurrents. Cette politique permet d’entrer sur des marchés
concurrentiels en évitant la guerre des prix.
Cette méthode repose sur le fait que les concurrents ont déjà fourni beaucoup d'efforts
d'analyse pour fixer leurs prix. Sur tous les marchés, de nombreuses entreprises vendent des
produits identiques ou très similaires et, d'après l'économie classique, le prix de ces produits
devrait, en théorie, déjà atteindre un équilibre (au moins localement).
Ainsi, en fixant le même prix que ses concurrents, une nouvelle entreprise peut économiser le
prix des essais et erreurs. Cependant, chaque entreprise est différente et leurs coûts sont
différents.
+ Avantages du prix d’alignement
Cette méthode de tarification est souvent utilisée sur des marchés bien établis et très
concurrentiels car le niveau d'équilibre des prix est probablement déjà atteint sur ce type de
marché. Les concurrents fixent leur prix sur le prix d'équilibre. Cette méthode est simple d'un point
de vue économique et le risque de fixer un prix inefficace est faible, elle permet donc à l'entreprise
d'avancer vers un équilibre économique.
Cette méthode est simple car les prix des concurrents sont souvent publics et il est donc facile de les
copier. Lorsque des produits sont identiques ou très similaires (ce qui très souvent le cas dans la
distribution), il est souvent plus simple de copier les prix des concurrents plutôt que de mettre en œuvre
une autre stratégie de tarification. Avec cette méthode, l'entreprise laisse à ces concurrents les coûts de
détermination d'un prix optimal.
Cette méthode est peu risqué. Si les prix utilisés par les concurrents ne les mènent pas à la faillite, il en
sera surement de même pour les autres entreprises du marché. Et, même s'il peut y avoir des inefficacités
ponctuelles (sur un produit spécifique) qui peuvent s'étendre à tout un marché, cette situation est
rare. Cette méthode amène à l'équilibre. Dans la distribution, des millions de clients effectuent des
millions d'achats chaque jour. Ainsi, si la plupart des distributeurs s'alignent les uns sur les autres,
l'ensemble du marché peut atteindre un prix d'équilibre.
+ Limites de prix d’alignement.
L'alignement des prix ne fonctionne que pour des produits pratiquement identiques
vendus aux mêmes clients. Si, au contraire, les produits ne sont que partiellement
similaires, alors les prix ne sont pas transférables d'un produit à l'autre.
À cet égard, la plus grande difficulté consiste à définir ses concurrents, établir des
congruences entre les produits ainsi que collecter et analyser des données.
+
CAS PRATIQUE
● Le Bâton D’Helium