Lycée Jean Moulin – Albertville COURS BTS CG – P1

CHAPITRE 8 – LA PRODUCTION DE L’INFORMATION RELATIVE AU RISQUE CLIENT

FICHE DE COURS 1 – LE PORTEFEUILLE CLIENT CEJM - Appliquée

 Le principe de l’analyse du portefeuille client

Le portefeuille client représente l’ensemble des clients avec lesquels l’entreprise est en relation
commerciale.
L’analyse de ce portefeuille peut se faire sur le plan :
- quantitatif (ex. : évolution du chiffre d’affaires, part de chaque client par rapport au total des
ventes, classement des clients en fonction du CA…),
- qualitatif (ex. : respect des délais accordés…).
Plusieurs méthodes d’analyse sont utilisées : Pareto (également appelée méthode des 20/80), la
méthode ABC. Nous allons les détailler ci-dessous.

 La méthode de Pareto
Cette méthode, dite également 20/80, classe les clients en deux catégories :
– Les clients avec un potentiel important (les grands comptes) : 20 % des clients représentent 80
% du chiffre d’affaires, il faudra suivre ces grands comptes avec attention ;
– Les clients avec un faible potentiel (les petits comptes) : 80 % des clients représentent 20 % du
chiffre d’affaires.

Voici la méthode pour effectuer la segmentation de la clientèle selon la méthode 20/80 ou Pareto

 La méthode ABC
Cette méthode est presque similaire à la méthode des 20/80 à l’exception qu’elle segmente en 3
catégories les clients. Finalement, cette méthode permet de suivre finement les catégories A et B, et
dans une moindre mesure la catégorie C. Cette méthode s’applique à condition que :

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– La catégorie A : les clients à fort potentiel représentent 20 % des clients totaux pour 80 % du
chiffre d’affaires ;
– La catégorie B : les clients « moyens » représentent les 30% suivants pour 15 % du chiffre
d’affaires ;
– La catégorie C : les clients à faible potentiel représentent 50 % des clients pour 5 % du chiffre
d’affaires.
Il faut reprendre le tableau précédent et faire ressortir les 3 catégories de clients :
Catégories N° des Clients Nombre de clients en % Chiffre d’affaires en %
A 1 et 2 20 % 80 %
B 3, 4 et 5 30 % 15 %
C 6, 7, 8, 9 et 10 50 % 5%
Total 100 % 100 %

FICHE DE COURS 2 – LE RISQUE CLIENT CEJM - Appliquée

Il y a globalement 3 grandes natures de risques liés aux clients : de nature commerciale, de nature
financière et enfin de nature organisationnelle. Ces trois niveaux de risques sont évidemment
imbriqués.

 Le risque de nature commerciale

Un mauvais suivi des clients peut avoir des effets négatifs en termes d’image de marque. Par ailleurs,
lorsque les mauvais payeurs deviennent plus nombreux et récurrents, cela peut démotiver l’équipe
commerciale et chasser les bons payeurs.

 Le risque de nature financière

Le risque de retard de paiement, de négociation de délais trop longs, voire d’insolvabilité, de
défaillance et de non-paiement engendrent des problèmes de trésorerie (risque de découvert), et dans le
pire des scénarios si cela dure dans le temps, une cessation de paiements de l’entreprise.

 Le risque de nature organisationnelle

Il y a deux niveaux de risques ici : administratif et composition du portefeuille
 Administratif : défaillance ou absence du suivi des clients (guide de procédures, contrôles…).
 Composition du portefeuille : qualité et diversité des clients :
o éviter d’être dépendant d’un ou peu de clients,
o éviter de dépendre de clients étrangers (risque de change, risques politiques…)

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FICHE DE COURS 3 – LES DELAIS DE PAIEMENT ACCORDES AUX CLIENTS

 Ce que dit la loi

Dans les contrats entre professionnels, le paiement fait l'objet d'une négociation entre les partenaires
commerciaux. Le délai de paiement doit obligatoirement figurer sur la facture et dans les CGV.
Plusieurs délais de paiement sont possibles :
 paiement comptant : le client a l'obligation de payer le bien ou la prestation le jour de la livraison
ou de la réalisation
 paiement à réception : avec un délai d'au moins une semaine, incluant le temps d'acheminement
de la facture
 paiement avec délai par défaut : avec un délai maximal fixé au 30e jour suivant la réception des
marchandises ou l'exécution de la prestation (en l'absence de mention de délai dans le contrat)
 paiement avec délai négocié : des clauses particulières figurant aux conditions de vente ou
convenues entre les parties peuvent amener le délai jusqu'à 60 jours après l'émission de la
facture ou, à condition d'être mentionné dans le contrat, à la fin du mois après 45 jours.
Le choix entre les 60 jours calendaires (de date à date) ou les 45 jours fin de mois relève de la liberté
contractuelle. Le mode de calcul retenu et les conditions de règlement doivent être précisés dans les
CGV ou dans le contrat. Comme il s'agit d'un maximum, ce délai peut être réduit d'un commun accord
entre le fournisseur et son client.

 Les pénalités en cas de retard

Les CGV doivent également préciser les modalités d'application et le taux d'intérêt des pénalités dues
en cas de retard de paiement (si le paiement intervient après la date mentionnée sur la facture).
Le taux d'intérêt prévu par les CGV correspond généralement au taux directeur (taux de refinancement
ou Refi) semestriel de la Banque centrale européenne (BCE), en vigueur au 1er janvier ou au 1er juillet,
majoré de 10 points : soit 10,05 % (0,05 + 10) pour les pénalités dues en 2015 et en 2016.
Mais il peut lui être inférieur, sans toutefois être en-deçà du taux minimal de 3,03 %, correspondant à
3 fois le taux de l'intérêt légal (= 3 x 1,01 %).
Le taux, annuel ou mensuel, peut être converti en taux journalier. Il est alors multiplié par le nombre
de jours écoulés entre la date d'échéance et la date d'encaissement (ou la date à laquelle est fait le
calcul, si le paiement n'est pas encore effectué).
Il est appliqué sur le montant TTC de la facture.
Les pénalités sont exigibles sans qu'un rappel ne soit nécessaire : l'envoi d'une lettre recommandée
n'est pas requis pour déclencher le droit de percevoir des pénalités de retard.
Elles courent dès le jour suivant la date de règlement portée sur la facture ou, à défaut, le 31e jour
suivant la date de réception des marchandises ou de la fin de l'exécution de la prestation de service.
Elles ne sont pas soumises à TVA.

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Attention :
Le dépassement des délais et l'absence de mention des pénalités de retard dans les conditions de
règlement sont passibles d'une amende administrative de 75 000 € pour une personne physique et
de 375 000 € pour une personne morale (article L441-6 du Code de commerce).

 Les pénalités en cas de retard

Une indemnité forfaitaire de 40 € est due au créancier pour frais de recouvrement, à l'occasion de tout
retard de paiement.
Elle est applicable uniquement aux activités soumises au code de commerce, et donc pas aux baux
commerciaux, aux assurances...
Toutefois, l'indemnité ne s'applique pas si le débiteur est en cours de procédure de sauvegarde, de
redressement ou de liquidation judiciaire.
Ce montant forfaitaire s'ajoute aux pénalités de retard, mais n'est pas inclus dans la base de calcul des
pénalités.

FICHE DE COURS 4 – LES ENCOURS CLIENTS ET LE DELAI MOYEN

 L’encours client
 Notion d’encours
L’encours client correspond aux créances qui sont dues par un client à une date donnée. Dit autrement,
il s’agit du total facturé au client mais qui n’est pas encore réglé (il correspond donc au solde débiteur
du compte client).

 L’encours théorique
Pour surveiller l’encours client, il faut avoir une base de référence, c’est l’encours théorique. Il s’agit
du solde débiteur qui devrait figurer dans le compte client, lorsque ce dernier respecte les délais
contractuels.
Ce dernier se calcule de la façon suivante :

(CA du client x délai contractuel) / 360 jours

 L’encours réel
Il correspond à la situation réelle du client. Cet encours se calcule de la façon suivante :

(CA du client x délai réel observé) / 360 jours

L’écart entre l’encours théorique et l’encours réel est un élément d’alerte.

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 L’encours maximum
Afin de diminuer le risque d’impayés, le comptable peut travailler avec le service commercial et
imposer un encours maximum aux clients à risque. Au-delà de ce seuil, il est impossible d’accepter
une nouvelle commande de ce type de clients ces derniers doivent d’abord payer leurs dettes. Le PGI
permet d’automatiser cette limite.

 Le délai moyen de paiement du client

Cet indicateur permet de calculer le délai réel du client. Il est ainsi possible de le comparer au délai
contractuel ou encore au délai moyen pratiqué dans le secteur d’activité de l’entreprise.
Il se calcule de la façon suivante :
(Créances client(s) TTC / CA TTC) x 360 jours
Remarque importante : plus le délai moyen est élevé et plus le client tarde à payer, ce qui dégrade la
trésorerie de l’entreprise.

FICHE DE COURS 5 – LA BALANCE AGEE

 Le principe
La balance âgée est un document comptable très utilisée par les chargés de recouvrement. Elle
récapitule l’ensemble des comptes clients qui ne sont pas soldés en les déclinant par tranches d’âge.
Le poste client fait partie de l’actif circulant et à ce titre n’est qu’un poste transitoire. Une pièce (une
facture ou un avoir) apparaissant dans un compte client n’est pas supposée rester non soldée plus que
le laps de temps correspondant au délai de paiement accordé au client.
La balance âgée permet donc une analyse par client du montant des créances non soldées et de son
impact sur la trésorerie et le besoin en fonds de roulement.
Elle s’articule par tranches autour de la date d’échéance des factures, ce qui permet d’avoir une vue
non seulement quantitative (en montant d’encours) mais également qualitative du poste client.
En effet, les créances non soldées impactent la trésorerie mais peuvent également générer des pertes à
cause de leur ancienneté, inversement proportionnelle avec la probabilité de recouvrement.
Un des grands intérêts de la balance âgée est donc de fournir une vision des créances par client et par
tranches de retard de paiement s’exprimant en nombre de jours de retard.

 Description

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 Une première colonne pour les créances non échues : nous sommes au stade de la relance
préventive.
 Une seconde pour les retards courts de moins de 30 jours : relance amiable de niveaux 1 et 2.
 Une troisième pour les retards compris entre 31 et 60 jours. Nous sommes aux alentours de 60
jours à la fin du processus de recouvrement amiable.
 Une quatrième pour les retards compris entre 61 et 120 jours, ce qui correspond au début du
recouvrement contentieux.
 Une cinquième pour les retards de plus de 120 jours qui ont pour causes un litige non résolu, des
retards de paiement liés à un défaut du client ou une insolvabilité. Les créances concernées
devront certainement être provisionnées en créances douteuses ou passées en pertes et profits,
impactant négativement le résultat de l’entreprise (à voir avec M. Ferret, dans le processus 2).
 La sixième colonne représente le montant total des retards de paiement quelle que soit leur
ancienneté.
 La dernière colonne est l’encours total, permettant de visualiser les clients avec lesquels l’encours
total de créances est le plus important.

FICHE DE COURS 6 – LE RECOUVREMENT DES CREANCES ET LES RELANCES CEJM - Appliquée

 Le processus de recouvrement des créances

Le processus de recouvrement s'articule autour de la date d'échéance. Il définit un cadre temporel dans
lequel est effectuée la relance amiable. Il a un début et une fin qui intervient lorsque la facture est
payée ou en cas d'impayé après l'envoi de la mise en demeure.
Il est constitué d'une succession de phases : préventif, niveau 1, niveau 2, niveau 3, qui sont de plus en
plus fermes au fur et à mesure que le temps passe.

Le processus est un cadre dans lequel le gestionnaire de comptes clients garde une certaine flexibilité
en fonction de ses échanges avec son client. Cependant, toute relance amiable a une fin. En cas
d'impayé non justifié au-delà du niveau 3, l'action amiable prend fin pour devenir contentieuse (le
tribunal).
Processus de relances type

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 La recherche du bon interlocuteur chez le client est une condition essentielle de l'efficacité des
actions de relance. Le bon interlocuteur est une personne qui va être capable d'apporter des
informations, de résoudre des problèmes internes, voire de valider le paiement.
 Il faut rester courtois et factuel lors des relances clients tout en étant de plus en plus ferme à
mesure que le retard de paiement augmente.
 Conserver l'historique de l'ensemble des relances. Cela permettra d'être plus pertinent sur
l'enchainement des relances en remémorant au client ses engagements.
De plus, en cas d'impayé avéré, Il faudra produire la preuve des relances en plus de la preuve de
l'exigibilité des créances.
 Le téléphone et l'email sont les modes de communication les plus efficaces pour relancer les
clients. Cependant, chaque accord / engagement doit faire l'objet d'une confirmation écrite
(courrier, email, fax).
 En cas de retards de paiement de plus de 3 semaines, l'utilisation de courriers de relance avec
accusé de réception est très fortement recommandée, voire indispensable.
 Utiliser les pénalités de retard pour éduquer les clients à payer aux dates d'échéances
contractuelles. Les pénalités de retard sont obligatoires depuis 2009 (Loi LME du 4 août 2008)

 Les étapes de la relance client

 La relance préventive
Cette relance est très commerciale et orientée satisfaction client. Elle contient essentiellement des
questions permettant de s'assurer que tout est en place pour le règlement de la créance :
o « Avez-vous bien reçu le matériel et la facture ?
o Est-ce tout est ok ?
o Si oui, sommes-nous d'accord sur la date d'échéance de la facture ?
o ...etc ».
Or, un des éléments essentiels conditionnant le paiement est la satisfaction client et que le vendeur ait
bien respecté ses engagements. Cette relance permet de s'en assurer et d'entreprendre les mesures
correctives si nécessaire.
Autre avantage, elle permet de déceler en amont d'éventuelles tensions de trésorerie chez le client.

 La relance niveau 1
Les actions de relance débutent dès la date d'échéance de la facture passée avec pour objectif de
comprendre la cause du retard de paiement et d'amener le client à régulariser la situation
immédiatement ou dans un délai très court cohérent avec le problème identifié.

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 La relance niveau 2
Cette étape intervenant après la relance préventive puis la relance niveau 1, elle est plus ferme que les
précédentes et demande l'intervention d'autres acteurs de l'entreprise. L'acheteur doit comprendre que
cette situation de retard de paiement est anormale et que le vendeur souhaite clairement une
régularisation immédiate.
Il faut conserver l'historique de l'ensemble des relances depuis la première relance préventive. Chaque
appel téléphonique doit être préparé et se base sur les échanges précédents. Cela permet de structurer
l’appel et doit éviter de se faire balader par un interlocuteur qui trouverait lors de chaque relance une
nouvelle raison pour ne pas payer.

 La relance niveau 3 avant le contentieux

Malgré de nombreuses relances clients effectuées depuis l’émission des factures, le client ne s’est
toujours pas décidé à payer alors que rien ne justifie ce retard.
La trésorerie et la rentabilité (en raison des frais financiers induits) sont impactées ce qui fragilise
l’entreprise.
Il faut donc augmenter la pression d'un cran et envoyer une lettre de mise en demeure au client pour
lui signifier que l’on est au bout du processus de relance amiable et sauvegarder ainsi les droits pour
une éventuelle action contentieuse (saisir le tribunal).
L'envoi de la mise en demeure est une démarche précontentieuse qui débloque souvent la situation.
Ce courrier formalisé, préalable indispensable à une action en justice, comporte une date butoir au-
delà de laquelle l’entreprise annonce à son client son intention d'utiliser d'autres moyens que la relance
amiable pour recouvrer sa créance (injonction de payer, transfert à une agence de recouvrement,
déclaration d'impayé à l'assurance-crédit...).

 Après la relance niveau 3, l’injonction de payer

Pour cela il faut constituer un dossier qui doit comprendre l'ensemble des pièces nécessaire pour
prouver la réalité des créances (bons de commande, factures, bons de livraison.....etc.) et tout élément
signé de la main du débiteur prouvant son engagement à l’égard de l’entreprise.
La seconde étape est de remettre la requête auprès du juge compétent (tribunal de commerce pour les
entreprises privées, et civil pour les particuliers).
Enfin, une ordonnance d'injonction de payer est rendue sur la base de la requête et il appartient à
l’entreprise de la confier à un huissier pour signification au débiteur.

Pour lancer une procédure injonction de payer. Il suffit de remplir un formulaire (cerfa 12946*01) en
joignant tous les justificatifs nécessaires pour prouver le bien fondé de la demande (bons de
commandes, factures, bons de livraison, courriers de relance et de mise en demeure, emails, fax) et de
le déposer au tribunal de commerce de la juridiction du défendant (le client / débiteur).

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FICHE DE COURS 7 – PREVENIR LE RISQUE CLIENT CEJM - Appliquée

 Evaluer la solvabilité de ses clients

Evaluer la solvabilité de ses clients est indispensable avant même le début de la relation commerciale
puis tout au long de celle-ci. Cela permet de déployer les efforts commerciaux auprès des « bons »
clients potentiels puis de travailler sereinement par la suite sans risquer l’impayé qui est la cause d’une
défaillance d’entreprise sur quatre, soit 15 000 entreprises par an en France !
Toute analyse de solvabilité repose sur des informations fiables. Il faut avant tout obtenir
des informations sur les clients, qu'elles soient juridiques et financières (forme juridique de
l'entreprise, états financiers), comportementales (respect des engagements), ou liées au secteur
d'activité de l'entreprise.
Ensuite, il faut analyser le compte de résultat et le bilan des clients afin d'évaluer leur solvabilité, leur
rentabilité, leur structure financière et leur capacité financière.
Il y a plusieurs sources d’informations (gratuites ou payantes) :
- Informations financières (bilans et comptes de résultats notamment) : le site société.com ; le
site infogreffe.fr
- Informations sur le respect des engagements : le Fichier national des incidents de paiement, le
Fichier national des chèques irréguliers, les vendeurs de l’entreprise…

 Organiser le risque d’impayé des clients

Il existe de nombreux moyens de différentes natures pour s'assurer du paiement ultérieur des créances.
Dans un premier temps, il faut disposer d’une procédure fiable de recouvrement des créances (voir ci-
dessus les relances clients).
La deuxième étape est de définir quel est l'encours acceptable pour un client donné et d'optimiser les
conditions de paiement :
 Etablir une limite de crédit (en termes d’encours et de délai) cohérente avec la capacité financière
de votre client et le volume d'affaires à venir.
 Définir les conditions de paiement (acomptes à la commande, délai de paiement, termes de
facturation) permettant de réaliser les ventes sans dépasser la limite de crédit.

Et de mettre en place en parallèle un ou des outils de sécurisation : l’assurance-crédit et l’affacturage.

 L’assurance-crédit
Selon le type de police d'assurance choisi, le vendeur délègue tout ou partie de la gestion du risque
client à l'assureur.
Un contrat d'assurance-crédit classique offre les services suivants :
– Prévention : examen de la solvabilité de ses clients,
– Surveillance : évaluation permanente de son portefeuille de clients,

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– Recouvrement en cas de retards de paiement ou d'impayé grâce à l’utilisation de procédures

amiables et contentieuses,
– Indemnisation : paiement par l’assureur crédit d'une indemnité à l’assuré (généralement entre
85% et 95% du montant hors taxes de votre créance impayée) en cas d'impayé couvert par une
garantie.
 L’affacturage
L'affacturage est un moyen pour financer et sécuriser le poste clients. Il s'effectue avec un
établissement de crédit spécialisé appelé factor. Il offre une combinaison de 3 services:
– garantie de paiement des factures,
– gestion du recouvrement amiable et / ou judiciaire,
– financement du poste client avec ou sans recours

Ces services permettent de déléguer tout ou partie de la gestion du risque client (les factures peuvent
être cédées avec ou sans recours au factor), de les mobiliser pour être payé dès leur émission
(généralement sur 80%) et de déléguer le recouvrement des créances à l'établissement de crédit

- L’affacturage - cession avec recours

Le principe de cette cession est simple : le vendeur cède au factor ses factures dès leur émission. Ce
dernier les finance moyennant commission et intérêts en avançant leur montant au vendeur qui reste
propriétaire de ses créances. Il continue le recouvrement amiable des factures. En cas d'impayé, le
factor récupère les sommes avancées

Mise en place d'un contrat d'affacturage avec mandat de gestion entre le vendeur et le factor. Financement des factures
par l'établissement de crédit.

Opérations de gestion effectuées par le vendeur comprenant le recouvrement des créances (amiable et / ou judiciaire), la
gestion des litiges éventuels et l'encaissement des paiements.

Reversement du paiement au factor par le vendeur, ce qui solde l'opération.

- L’affacturage - cession sans recours

L'affacturage sans recours diffère sur un point essentiel. Une fois les créances cédées et le paiement
effectué au vendeur, l'établissement de crédit devient propriétaire des factures (on parle de
subrogation) et assume la gestion du recouvrement et les conséquences en cas d'impayé. Elle ne pourra

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pas se retourner vers le vendeur en cas de défaut de paiement de l'acheteur. La cession est donc
définitive

Contrat d'affacturage sans recours entre le vendeur et l'acheteur. Dès émission et après acceptation de la cession sans
recours par l'établissement de crédit, les factures sont cédées au factor qui les paie au vendeur.

La société d'affacturage effectue les opérations de recouvrement des créances et assume le risque d'impayé.

L'acheteur effectue le paiement directement au factor, ce qui solde l'opération.

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