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ANALYSE
STRATEGIQUE

Présenté à
Donald AZANKPO,
Promoteurs de Winssap

Préparé par
Eden Communication Plus,
Agence Marketing et Communication Digitale

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ELABORATION DE LA STRATEGIE MARKETING

1- Ecriture de la Vison

Nous voulons rappeler ici que la vision est une image nette du futur. Elle définit où l'entreprise veut
aller et les objectifs qu'elle veut atteindre. Une vision d'entreprise claire et motivante est un excellent
point de départ pour réussir. La vision de EDC - DRINK : ‘’Offrir des boissons d’Afrique au
Monde’’.

2- Proposition de mission

Nous voulons rappeler ici que l’énoncé d’une mission décrit qui vous êtes en tant qu'entreprise –
pourquoi vous existez, ce que vous faites, comment et où vous le faites, et qui sont vos principaux
clients. Il doit être clair et concis – et, idéalement, se limiter à une ou deux phrases. La vison de EDC -
DRINK : ‘’ EDC – DRINK a à cœur d’offrir au monde la meilleure expérience de boissons
puisant leur origine en Afrique et respectueux de l’environnement’’

3- Définition des objectifs

L’idéal est de définir un macro-objectif accompagné de plusieurs objectifs plus ponctuels qui
contribueront à sa réalisation.

3-1- Objectif général

Un plan marketing doit répondre en priorité à des objectifs d’affaires et non à des idéaux créatifs.
Formuler notre objectif général consistera donc à exprimer, sous la forme d'un énoncé court notre
intention globale dans le cadre de l'activité que nous envisageons en tenant compte de la dimension
‘’Contenu’’. L’objectif général s’énonce comme suit :

‘’Se positionner comme une marque de boisson à base d’ingrédients typiquement africains
reconnu comme respectueux de l’environnement et visant la classe moyenne.’’

3-2- Proposition d’objectifs spécifiques

Nous pourrons décliner notre objectif général en :

- Objectif spécifique 1 : Développer la marque et renforcer sa position sur le marché béninois

d’ici 1 an, ouest africain d’ici 3 ans, africain d’ici 5 ans et mondial d’ici 10 ans ;
- Objectif spécifique 2 : Développer un packaging pour sophistiquer l’image du produit afin de
l’adapter au client potentiel ;
- Objectif spécifique 3 : Valoriser dans la communication un style de vie et des valeurs liées à
la consommation des produits ;
- Objectif spécifique 4 : Développer annuellement un nouveau produit ;
- Objectif spécifique 5 : Augmenter de 10 % chaque mois le niveau de vente ;
- Objectif spécifique 6 : Développer des partenariats fiables avec 100 grands distributeurs en
Afrique d’ici 2025 et 1000 sur tous les continents d’ici 2030 ;
- Objectif spécifique 7 : Acquérir un matériel de production permettant de faire face à la
demande ;
- Objectif spécifique 8 : Recruter du personnel qualifié afin de lancer, soutenir et maintenir la
croissance de l’entreprise.

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Évidemment, on n’utilisera pas la même approche, ni les mêmes budgets, selon ces objectifs. Les
tactiques de communication doivent ainsi découler des stratégies visant à atteindre ces objectifs.

4- Identifier les publics cibles et leur besoin

De nos jours, les outils de recherche comme Facebook ou Google permettent d’obtenir des
informations assez précises sur les internautes et les clients en ligne, notamment les données
démographiques, les goûts et les habitudes de consommation, idéales pour déterminer le profil du
client potentiel.

Les clients potentiels de EDC-DRINK sont : Hommes et femmes de 20 à 55 ans, citoyens du monde
avec un pouvoir d’achat moyen, amateurs d’une alimentation moderne,respectueux de
l’environnement et sensibles aux produits de qualité made in Africa .

Jacques TOSSOU, cadre à Moov Africa

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« J’aime consommer les produits made in africa »

Jacques Le
Monde
25 ans Motivations
Je souhaite consommer une boisson innovante made in africa fait à
 Marié
 1 enfant
base de produits locaux 100% naturels, que je peux trouver
 Cadre (Telecom) facilement dans mon lieu de consommation ou d’achat de boisson
 Citoyen du Monde habituel et qui reflète qualité et respect de l’environnement.

Intentions
 Boisson bio – cocktails – premix
 Fête en famille, sortie de soirée entre amis, After-work, tourisme
 Repas d’affaires
 Soirées privées

Requêtes Google Contenus attendus

 Jus de bissap  Présentation moderne du produit
 Bissap alcoolisé  Storytelling accrocheur
Situation  Boisson africaine  Sélections de photos de clients en
géographique :  Cocktails-sodabi dégustation
Cotonou  Cocktails-vin de palme  Sélections de photos du produit
 Cocktail-feuille d’hibiscus en rayon
 Cocktails bio  Sélections de photos
 Premix d’influenceurs en dégustation
 Premix africain  Sélection de commentaires de
clients satisfaits

Points de contact Freins et réticences

 Web  Ecrémage du prix
 Réseaux Sociaux  Peu de temps pour faire ses
achats.
 Est très sensible à la qualité du
produit.
 Est réticent aux arguments
marketing classiques.

Habitudes
Jacques utilise beaucoup internet (smartphone notamment) pour se
renseigner sur les produits et les ingrédients ; il recherche les avis
consommateurs, et se renseigne sur la politique et la réputation des
marques. Il privilégie les achats en ligne. Il n’hésite pas à s’engager sur les
réseaux sociaux, notamment Facebook et Instagram.

5- Articuler l’axe de communication et le positionnement (Produit)

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Notre produit ne devra pas chercher à plaire à tout le monde, il importe de vous poser la question
ultime : qu’est-ce qui vous distingue des autres ?

En d’autres termes, quel est notre avantage concurrentiel, la chose ou la manière qui nous rend
« unique » ?

Le triangle d’or d’un positionnement de produit

Cette étape est cruciale, car elle revient à l’élément le plus fondamental pour toute entreprise : la force
du produit ou du service ; un mauvais casting ouvre la voie à l’échec. Vous pouvez avoir le meilleur
marketing au monde, mais si le produit est mauvais ou non adapté, vous ne ferez pas de miracle ; vous
pouvez également avoir le meilleur produit au monde, mais si personne ne le sait, ou si le tarif n’est
pas bien adapté à la demande du marché, vous ferez fausse route. Nous positionnerons donc EDC-
DRINK comme une marque de moyenne gamme qui offre des boissons de grande qualité à base
d’ingrédients typiquement africain dans un packaging innovant et pratique, dans le respect de
l’environnement. En outre, un accent particulier sera mis sur l’innovation, des innovations mineures
(incrémentales) qui consiste à améliorer constamment ce qui existe déjà. C’est la forme d’innovation
la plus répandue car la prise de risque semble faible, et les gains intéressants :

 Satisfaire les consommateurs en leur proposant des produits toujours plus élaborés ;
 Augmenter les prix au fur et à mesure de l’innovation produit ;
 Continuer à se démarquer de la concurrence en adaptant notre élément de
différenciation ;
 La faire durer plus longtemps et optimiser la production ;
 Minimiser les coûts et les investissements.

6- Définir votre tarification (Prix)

Nous proposons d’utiliser une stratégie d’écrémage (permet de tirer les bénéfices de toutes les cibles
potentielles de votre produit en commençant par la « couche » la plus riche : la crème) à même
d’atteindre la cible convoitée qui est la même que celle de la concurrence. Concurrence qui est très
virulente et qui a plus de moyen que nous (Ex : SOBEBRA au Bénin) ; il faudra donc nuancer en
abaissant très légèrement nos prix par rapport à elle sans pour autant atténuer l’image de ‘’grande
qualité’’ que nous voulons communiquer au produit. Il s’agira de se démarquer par le haut.

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7- Prioriser les outils et tactiques numériques (Promotion)

Cette étape est trop souvent celle par laquelle commence certains gestionnaires, alors qu’on doit
choisir les outils et tactiques en fonction des objectifs, et non l’inverse. Pour une entreprise qui lance
un nouveau produit ou service destiné à un vaste public, par exemple, il est possible qu’un placement
dans un média de masse s’avère un choix judicieux.
Pour une autre marque, spécialisée dans un créneau visant les jeunes branchés, ou une niche plus
restreinte comme dans notre cas, on voudra alors peut-être privilégier une initiative en marketing
numérique via des canaux digitaux, par exemple Whatsapp ou Instagram. Il n’existe cependant pas de
formule magique, ni universelle, l’environnement étant dynamique et les objectifs pouvant évoluer.
Nous proposons au regard des contraintes budgétaires et des objectifs actuels de nous focaliser sur des
outils de communication numérique notamment Whatsapp, Facebook et Instagram auquel nous
ajouterons LinkedIn à moyen terme pour renforcer le réseautage. On y mettra en avant un style de vie
et des valeurs liées à la consommation des produits.

8- Choisir les canaux de distribution au Bénin (Place )

Dans l’industrie de la restauration, le lieu physique ou virtuel, où est disponible l’offre est devenu le
nerf de la guerre. Pour donner une idée de l’enjeu, dans les systèmes omnicanaux où la distribution est
optimisée au maximum, l’offre est disponible presque sur tous les canaux existants. Le choix des
canaux de distribution est hautement stratégique et elle part de la question : où se trouve mes clients ?
Si mes clients se trouvent sur Facebook, je rendrai mon offre disponible sur Facebook, s’ils sont
présents sur Google, j’optimiserai donc ma présence sur Google-Ads.

Les clients potentiels de EDC–DRINK sont présents sur le Web, sur la majorité des réseaux sociaux
(WhatsApp, Facebook, Instagram, LinkedIn), dans les grandes distributions et sur les lieux de
restauration. Nous allons donc rendre l’offre disponible sur ces canaux à travers :

- Des partenariats avec la grande distribution (Supermarché, Hypermarché et Restaurants) où

nos clients potentiels ont leur habitude d’achat ;
- Le développement d’un réseau de distribution dynamique à travers le recrutement d’agents
commerciaux sur site pour inciter les clients potentiels à l’achat ;
- Des partenariats avec des agences de livraison pour rendre l’offre facilement disponible auprès
des grossistes (livraison gratuite) ;
- Des partenariats avec des agences de livraison pour rendre l’offre facilement disponible auprès
des consommateurs finaux (livraison payante);
- La possibilité de passer la commande via les canaux numériques choisis (mettre en
place un système de gestion des commandes via WhatsApp, Facebook, Instagram et
LinkedIn) ;
- La mise en place d’un système de paiement performant et adapté à chaque canal (paiement par
carte, par Mobile money, par flooz, par virement bancaire, par QR CODE, par application
Mobile…etc.) ;
- Des partenariats fiables avec des institutions de collectes de fonds (banques, agrégateurs,
sociétés opérant dans la monnaie électroniques) afin de rendre l’expérience d’achat facile et
agréable ;
- Une communication adaptée autour de ces différents points de contact.

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Chacun de ces canaux opèrent avec un modèle différent, ce qui suppose une gestion à ajuster, en
continu.

9- Budgétiser les actions

La notion de budget est primordiale, et conditionne jusqu’à un certain point le niveau de succès qu’on
peut escompter pour le marketing d’une marque.
On peut accomplir de belles choses avec un budget marketing de 100 000 Fcfa par année… mais on
s’entend qu’on pourrait en faire beaucoup plus avec 1 000 000 ou 2 000 000 Fcfa. Le montant n’est
toutefois pas gage de succès !

Le budget marketing devrait d’abord et avant tout s’aligner avec le degré de maturité de votre
entreprise et/ou de vos produits et services. On doit habituellement investir plus lors du lancement,
alors que les budgets sont réduits lorsqu’un produit atteint un certain niveau de maturité.

Le budget prévisionnel alloué au marketing pour l’année 2021 est de 200 200 (Deux cent mille deux
cent frs CFA). Ce budget servira essentiellement à produire du contenu pour la communication sur les
réseaux sociaux afin de renforcer l’image de la marque et accroître les ventes.

Objectivement, c’est un budget assez serré qui n’offre pas beaucoup d’options mais qui s’avère plus
pertinent en la forme proposée au regard des objectifs visés et des limites budgétaires.

10- Définir et mesurer les indicateurs clés

Dernier élément, mais non le moindre : comment mesurer les efforts et les investissements de votre
marketing.

Ce n’est pas difficile, dans la mesure où les stratégies découlent des objectifs définis dès le départ, et
que pour chacune de ces tactiques on aura identifié des indicateurs de performance.

Un exemple ? Si l’augmentation de la notoriété est effectivement un des objectifs poursuivis, on devra

avoir au préalable défini les paramètres : on cherche à augmenter la portée de nos publications sur
Facebook de 25% au cours des 6 prochains mois. Ou encore on veut obtenir une augmentation de 10%
dans les mentions au sujet de notre marque sur le web et la blogosphère.

C’est d’ailleurs à ce niveau que le marketing numérique tire habituellement son épingle du jeu, en
raison des nombreux indicateurs de performance qu’on peut suivre dans le temps, notamment sur le
web et les médias sociaux.

NB : Détails dans le plan d’action

Etape 3 : Plan d’action 2021

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Nous proposerons ici de façon concrète et pratique les différentes actions qui découlent de la stratégie
proposée plus haut.

Il se présentera sous la forme d’un outil flexible qui fonctionne comme une feuille de route, qu’on
pourra adapter au fur et à mesure de l’évolution de l’entreprise en terme d’objectif. Confère annexe A

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