MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

”Pasar Bisnis dan Perilaku Pembeliannya”

DISUSUN OLEH

KELOMPOK 4

HASTUTI ANINCE (A021181026)

ANNISA VANIA SYAHBANY WAIROOY (A021181506)

YEHEZKIEL FEBIANTO TANGALOBO (A021181505)

IRHAM ANUGRAH (A021181523)

ASRULLAH (A021181002)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN

2020
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas
segala limpahan rahmat dan karunia-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan
makalah ini dengan judul “Pasar Bisnis dan Perilaku Pembeliaanya” dalam bentuk
maupun isinya yang masih sangat sederhana.

Makalah ini tidak begitu saja tersusun akan tetapi melalui beberapa proses
dengan mencari berbagai referensi tentang peran pemasaran dalam organisasi dan
masayarakat dalam membangun hubungan dengan pelanggan kemudian
melakukan penyusunan. Kami juga mengucapkan banyak terima kasih kepada
semua pihak yang telah membantu kami dalam penyusunan makalah ini.

Kami menyadari masih terdapat banyak kekurangan yang terdapat dalam

makalah ini. Oleh karena itu kami mengharapkan kritik dan saran kepada berbagai
pihak untuk kami jadikan sebagai bahan evaluasi guna meningkatkan kinerja
untuk kedepannya.

Makassar, 27 Februari 2020

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

Kata pengantar.......................................................................................................i

Daftar isi................................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN

I. Latar belakang masalah.............................................................................3

II. Rumusan masalah......................................................................................4
III. Tujuan Masalah.........................................................................................4

BAB II PEMBAHASAN

A. Pengertian Pasar Bisnis.............................................................................5

B. Karakteristik Pasar Bisnis..........................................................................6
C. Situasi Pembelian Pasar Bisnis..................................................................7
D. Faktor yang Mempengaruhi Pembelian Bisnis..........................................8
E. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian...............................................12

BAB III PENUTUP

A. Kesimpulan................................................................................................14
B. Saran..........................................................................................................14

ii
 BAB 1

PENDAHULUAN

I. LATAR BELAKANG MASALAH

Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja
dan kemauan untuk membelanjakannya.Dari definisi diatas dapat diketahui terdapat 3 unsur
penting didalam pasar yaitu Orang dengan segala keinginannya, Daya beli mereka, Kemauan
untuk membelanjakannya.Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi dua golongan, yakni
konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar bisnis (pasar industri). Dimana pasar konsumen
adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk
diproses lebih lanjut. Sedangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri dari individu-individu
atau organisasi yang membeli barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan kemudian
dijual. Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani digolongkan kedalam pasar
bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut menjadi barang-
barang hasil pertanian.

Sedangkan pasar bisnis adalah konsumen yang membeli barang dan jasa sebagai input
bagi proses produksinya atau konsumen yang membeli penawaran dari suatu perusahaan untuk
dijual kembali. Perilaku dari pasar konsumen, berbeda dari perilaku pasar bisnis.  Agar dapat
merencanakan suatu strategi pemasaran dan program pemasaran yang baik, seorang pemasar
harus memahami karakteristik, perilaku dan keinginan dari pelanggan yang dihadapinya. Dengan
memahami respon pelanggan terhadap rangsangan-rangsangan pemasaran tertentu, seorang
pemasar dapat menyusun suatu rencana pemasaran yang dapat memancing respon yang
diinginkan dari pelanggannya, yaitu pembelian dan loyalitas pelanggan. Tujuan pemasaran
adalah mempengaruhi pemikiran pelanggan dan perilakunya terhadap organisasi dan penawaran
pasarnya. Untuk mempengaruhi apa, kapan dan bagaimana perilaku pembelian itu, mula-mula
pemasar harus memahami mengapa konsumen berperilaku demikian.

3
RUMUSAN MASALAH
1.      Apa yang dimaksud dengan Pasar Bisnis ?
2.      Bagaimana karakteristik Pasar Bisinis?
3.      Bagaimana situasi pembelian di Pasar Bisnis?
4.      Faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian di Pasar Bisnis?
5. Bagaimana proses pengambilan keputusan pembelian?

TUJUAN

1. Untuk mengetahui pengertian pasar bisnis

2. Untuk mengetahui karaketiristik pasar bisnis
3. Untuk mengetahui situasi pembelian di pasar bisnis
4. Untuk mengetahui faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
5. Untuk mengetahui proses pengambilan keputusan pembelian

4
 BAB II

PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN PASAR BISNIS

Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang
dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi
atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis
(business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli
barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual,
disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis adalah
proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan
produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara
merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada
organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan
pembelian bisnis.
Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan
barang yang jauh lebih banyak daripada konsumen. Dalam beberapa hal, pasar bisnis
sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan
pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam hal dengan
pasar konsumen. Perbedaan utama terletak pada struktur permintaan pasar, sifat unit
pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau
dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian,
kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi,
transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi
serta jasa lain.
Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para pembeli
bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis akan
timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk

5
 barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia
bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-
perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang
menjadi pesaingnya.
Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan melakukan
langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu barang
dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan keinginan para
konsumen untuk memilikinya.

B. KARAKTERISTIK PASAR BISNIS

Pasar Bisnis (  Bussiness Market ) memiliki beberapa karakteristik yaitu :

1. Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan
pemasar konsumen.
2. Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh
pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.
3. Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografis: Konsentrasi geografis
produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar
bisnis perlu memantau perpindahan industrI-industri tertentu ke wilayah lain.
4. Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan
atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat
memantau pola pembelian konsumen akhir.
5. Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang
terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi.
Banyak instrumen pembelian. Contohnya : permintaan harga atas produk yang akan
dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian-tidakditemukan dalam pembelian
konsumen.
6. Permintaaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih
mudah berubah-ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi.
Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase
peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan

6
 untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak
percepatan. Kadang-kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat
menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada
periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat menyebabkan
kehancuran total permintaan bisnis.
7. Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh
perubahan harga dalam jangka pendek.
8. Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan
membangun hubungan erat dalam jangka panjang.
9. Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang
eceran atau pedagang besar.
10. Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung.

C. SITUASI PEMBELIAN PASAR BISNIS

Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Jumlah

keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian: kerumitan masalah yang harus
dipecahkan, barunya persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang
diperlukan. Situasi Pembelian; dapat dibedakan dalam tiga jenis, yakni;

1. Pembelian Ulang Langsung. Departemen pembelian memesan ulang secara rutin (contoh;
perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar). Pembeli memilih pemasok dari
"Daftar Pemasok yang disetujui". Para pemasok tersebut berusaha mempertahankan mutu
barang dan jasanya. Mereka sering mengusulkan sistem pemesanan ulang otomatis
sehingga agen/petugas pembelian dapat menghemat waktu pemesanan ulang. "Pemasok
diluar Daftar" berusaha menawarkan sesuatu yang baru atau memanfaatkan ketidak
puasan terhadap pemasok saat ini. Para pemasok diluar daftar berusaha mendapatkan
pesanan kecil, dan kemudian memperbesar pangsa pembelian mereka dari waktu ke
waktu.
2. Pembelian Ulang Modifikasi. Pembelian ingin memodifikasi Spesifikasi produk, harga,
syarat pengiriman, atau syarat lain yang dianggap perlu dan penting. Pembelian ulang

7
 memodifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak
pembeli dan penjual. Para pemasok didalam daftar menjadi panik dan harus melindungi
pelanggannya supaya tidak lari. Para pemasok diluar daftar melihat peluang untuk
mengajukan tawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis baru.
3. Tugas Baru. Tugas baru adalah situasi pembelian dimana pembeli membeli produk atau
jasa untuk pertama kalinya. Contoh; (Gedung Kantor, sistem pengamanan baru). Semakin
besarnya biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan
semakin besar pula pengumpulan informasi mereka; dan karena itu, semakin lama waktu
penyelesaian keputusan. Seiring waktu, situasi pembelian baru menjadi pembelian ulang
langsung dan perilaku pembelian rutin. Pembelian Tugas Baru melewati beberapa tahap;
Kesadaran, minat, evaluasi, uji coba, dan pemakaian. Efektifitas peralatan komunikasi
berbeda-beda dalam tiap tahap. Media massa sangat berperan penting pada permulaan
tahap kesadaran; Wiraniaga memiliki dampak terbesar pada tahap minat; dan sumber
teknis paling penting selama tahap evaluasi. Dalam situasi tugas baru, pembeli harus
menentukan spesifikasi produk, batas harga, syarat dan waktu pengiriman, syarat service,
syarat pembayaran, jumlah pesanan, pemasok yang memenuhi syarat, serta pemasok
yang dipilih. Peserta pengambil keputusan yang berbeda-beda mempengaruhi setiap
keputusan, dan pesanan akan menjadi berbeda-beda bergantung pada siapa yang
mengambil keputusan. Situasi Tugas Baru merupakan peluang dan tantangan besar
pemasar, karena pembelian yang rumit tercakup dalam tugas baru, maka banyak
perusahaan menggunakan tenaga penjualan misioner yang terdiri dari wiraniaga terbaik
mereka. Janji merek dan pengakuan nama merek pabrik akan menjadi penting dalam
membangun kepercayaan dan keinginan pelanggan untuk mempertimbangkan perubahan.
Pemasar juga mencoba mencapai sebanyak mungkin peserta utama dan memberikan
informasi dan bantuan yang sangat membantu. Begitu seorang pelanggan didapatkan,
pemasok terus mencari cara untuk menambah nilai pada tawaran pasar mereka guna
memudahkan pembelian ulang. Mereka sering melakukan ini dengan memberikan
pelanggan informasi yang disesuaikan.

D. FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN DI PASAR BISNIS

a) Pusat pembelian

8
Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam 

proses keputusan pembelian:

1. Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja

merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.

2. Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak

kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan

produk.

3. Pemberi pengaruh (influencers): Orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian.

Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk

mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik merupakan pemberi pengaruh yang penting.

4. Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan persyaratan produk dan

pemasok.

5. Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang mengotorisasi / menyetujui tindakan yang

diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

6. Pembeli (buyers): Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan

menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk,

namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian

yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.

7. Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk

mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat

pembelian. Contohnya, agen/petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon

mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil

keputusan.

9
 b) Pengaruh utama

Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan pembelian.
Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari
pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan
pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara substansial, para pembeli bisnis
bertanggung jawab atas pilihan mereka dan memberi perhatian yang lebih besar pada faktor-
faktor ekonomi.

Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama :

1. Faktor Lingkungan

Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang
sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran
konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk
pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan apa-apa
untuk merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Mereka hanya dapat berjuang keras
untuk meingkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan mereka.

Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, dan
persaingan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan dalam proses pembelian
organisasi antara lain :

- Tingkat permintaan
- Ramalan ekonomi
- Tingkat bunga
- Tingkat perubahan teknologi
- Perkembangan politik dan peraturan
- Perkembangan persaingan
- Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat.

2. Faktor Organisasi

10
Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang
spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi proses
pembelian antara lain :

a) Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau departemen pembelian baru

yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang telah berubah dari gaya lama
”departemen pembelian (purchasing departements)” dengan penekanan pada pembelian
dengan biaya terendah menjadi ”departemen perbekalan (procurements departements)”
dengan misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit namun mempunyai
kualitas yang lebih baik.
b) Peran lintas fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan pembelian dengan tidak
memandang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses pengambilan
keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.
c) Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan berskala nasional maupun internasional
melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan pengadaan barang
atau jasa yang dibutuhkan oleh satu unit kecil maka akan dilakukan oleh satu unit yang
levelnya lebih tinggi daripada unit yang membutuhkan. Namun terkadang ada beberapa
perusahaan hanya melakukan droping dana ke perusahaan yang membutuhkan barang
maupun jasa kemudian unit yang membutuhkan dapat memakai anggaran tersebut untuk
memperoleh barang maupun jasa yang dibutuhkan.
d) Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil. Biasanya terdapat perusahaan
mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan memberdayakan para
pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai kecil seperti alat penjepit, pembuat
kopi, dan lain-lain.
e) Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang ini, banyak
perusahaan-perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat fasilitas yang dinamakan
’internet’ yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan dengan proses yang lebih
praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat dilakukan sendiri melalui dunia
internet  atau biasa juga disebut dunia ’maya’ yang berbasis teknologi.

Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses pembelian sebagai berikut :

1) Kontrak jangka panjang

11
 2) Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
3) Membaiknya manajemen rantai pasokan
4) Produksi yang ramping
3. Faktor antar-pribadi dan pribadi
- Faktor antar-pribadi
Pusat pembelian biasanya melibatkan banyak peserta yang mempengaruhi satu sama
lainnya. Berikut ini merupakan faktor-faktor antar-pribadi : Otoritas, status, empati,
empati kemampuan mempengaruhi orang.
- Faktor Pribadi
Faktor individu ini dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi seperti umur, penghasilan,
pendidikan, posisi jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan gaya pembelian

Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang, status,
empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak mengetahui
dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan pembelian, walaupun
semua informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor kepribadian dan antar-pribadi akan
bermanfaat.

Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi
oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya
pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya yang ”ahli,” pembeli yang ”ingin
yang terbaik,” dan pembeli yang ”ingin semuanya beres.” Bebarapa pembeli muda yang
berpendidikan tinggi terdiri dari pakar komputer yang mengadakan analisis mendalam atas
sejumlah proposal yang bersaing sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah ”orang kuat”
dengan pengalaman yang sudah lama yang mengadu-domba para penjual yang bersaing.

E. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

Proses pembelian adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk
menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian
menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok yang tersedia.

1. Pengenalan masalah

12
 Tahap pertama adalah pengenalan masalah atau kebutuhan. Proses pembelian dimulai
saat seseorang dalam perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau adanya
kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.

2. Perumusan kebutuhan umum

Tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan  karakteristik
umum dan kuantitas produk yang diinginkan.
3. Spesifikasi produk
Proses organisasi pembelian memutuskan dan melakukan  spesifikasi atas karakteristik
teknis produk  terbaik untuk produk yang diperlukan
4. Pencarian pemasok
Proses dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
5. Permintaan pengajuan proposal
Proses dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengajukan atau
mengumpulkan proposal, lalu anggota pusat pembelian menilai proposal tersebut dan
memilih satu atau beberap pemasok.
6. Pemilihan pemasok
Proses dimana pembeli memilih pemasok yang terbaik dari yang sudah mengumpulkan
proposal.
7. Spesifikasi pesanan rutin
Proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok
terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman
yang diinginkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
8. Penilaian kerja
Proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan
untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan

13
 BAB III

PENUTUP

A. KESIMPULAN

Pasar bisnis adalah konsumen yang membeli barang dan jasa sebagai input bagi proses
produksinya atau konsumen yang membeli penawaran dari suatu perusahaan untuk dijual
kembali. Perilaku dari pasar konsumen, berbeda dari perilaku pasar bisnis.  Agar dapat
merencanakan suatu strategi pemasaran dan program pemasaran yang baik, seorang pemasar
harus memahami karakteristik, perilaku dan keinginan dari pelanggan yang dihadapinya. Dengan
memahami respon pelanggan terhadap rangsangan-rangsangan pemasaran tertentu, seorang
pemasar dapat menyusun suatu rencana pemasaran yang dapat memancing respon yang
diinginkan dari pelanggannya, yaitu pembelian dan loyalitas pelanggan. Tujuan pemasaran
adalah mempengaruhi pemikiran pelanggan dan perilakunya terhadap organisasi dan penawaran
pasarnya. Untuk mempengaruhi apa, kapan dan bagaimana perilaku pembelian itu, mula-mula
pemasar harus memahami mengapa konsumen berperilaku demikian.

B. SARAN

Sebelumnya kami mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu
dalam penulisan makalah ini, seperti yang kami sadari bahwa makalah ini masih jauh dari
kesempurnaan, maka dari itu kami sebagai penyusun meminta masukan, kritik, dan saran, dan
keterlibatan pembaca yang konstruktif dalam upaya perbaikan dan verifikasi makalah ini
kedepannya. Akhirnya semoga makalah ini bermanfaat untuk kita dan pembaca pada umumnya.

14
 DAFTAR PUSTAKA

Parawansa, Dian A.S. 2014. Manajemen Pemasaran. Makassar: Badan Penerbit Universitas
Negeri Makassar.

Dema, Nela. 2016. “Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis”,

https://www.academia.edu/33410230/6._PASAR_BISNIS_DAN_PERILAKU_PEMBELIAN_BISNIS.docx ,
diakses 27 februari pukul 21.00

Unknown. 2017. “Menganalisis Pasar Bisnis dalam Perilaku Bisnis”,

https://mymuhammadnasri.blogspot.com/2017/03/menganalisis-pasar-bisnis-dalam.html , diakses pada

27 februari pukul 21.02

15