Sem-4 Manajemen Pemasaran Lanjutan
Sem-4 Manajemen Pemasaran Lanjutan
Sem-4 Manajemen Pemasaran Lanjutan
Dosen Pengampu :
RUSNIATI S.E.,M.Si.
1
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur kita panjatkan ke hadirat Ilahi Rabbi yang hingga saat ini
masih memberikan kesehatan kepada kita semua untuk menikmati segala
karunia-Nya, dan hanya dengan qudrat dan iradat-Nyalah kami (penyusun) dapat
menyelesaikan Makalah Manajemen yang berjudul “Merancang dan Mengelola
Jaringan dan Saluran Nilai”.
Adapun makalah ini disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen
Pemasaran Lanjutan. Semoga dengan penyusunan makalah ini dapat menambah
pengetahuan dan pemahaman diri kita semua tentang mata kuliah ini. Demi
perbaikan kedepannya, kami (penyusun) selalu mengharapkan adanya saran dan
masukan dari berbagai pihak.
Tidak lupa penyusun mengucapkan terima kasih kepada dosen mata kuliah
Manajemen Pemasaran dan kepada semua pihak yang telah mendukung serta
berpartisipasi hingga terselesaikannya makalah ini.
Penyusun
2
DAFTAR ISI
3
BAB III PENUTUP.........................................................................................…...28
3.1 Kesimpulan................................................................................
……...28
DAFTAR
PUSTAKA.............................................................................................30
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Agar berhasil melakukan penciptaan nilai dibutuhkan penghantaran nilai yang
berhasil pula. Semakin banyak pemasar holistic menganut pandangan jaringan
nilai terhadap bisnis mereka alih alih membatasi fokus pada pemasok, distributor,
dan konsumen mereka justru mempelajari keseluruhan rantai pasokan yang
menghubungkan bahan mentah, komponen dan barang manufaktur serta
memperlihatkan bagaimana semuanya itu bergerak maju menuju konsumen akhir.
Persuahaan melihat alur ke atas pemasok dari pemasok mereka dan alur
kebawah pelanggan dari distributor mereka. Mereka memperlihatkan segementasi
pelanggan dan mempertimbangkan sejumlah besar kemungkinan sarana yang
berbeda untuk menjual, mendistribusikan, dan memperbaiki penawaran mereka.
4
distribusi yang optimal, Dengan itu perusahaan akan mencapai target target yang
telah disesuaikan Maka strategi yang bagaimanakah yang akan ditempuh oleh
sebuah perusahaan. Bagi sebagian besar perusahaan-perusahaan juga harus
membuat rancangan dan berkomunikasi dengan pihak pihak yang berkepentingan
sekarang dan yang akan datang, dan masyarakat umum.
1.3 Tujuan
Tujuan penulisan makalah yang utama ialah untuk memenuhi kriteria tugas
mata kuliah manajemen pemasaran lanjutan dan untuk memberikan informasi dari
berbagai sumber pustaka yang sudah dipelajari serta disusun oleh penyusun
sehingga pembaca dapat lebih mengerti dari materi “MERANCANG DAN
MENGELOLA JARINGAN DAN SALURAN NILAI”.
5
BAB II PEMBAHASAN
6
Dalam mengelola perantara, perusahaan harus menentukan strategi untuk
pemasarannya, yaitu:
7
1. Pembelanjaan habitual, yaitu membeli dari tempat yang sama
dengan cara yang sama sepanjang waktu.
2. Pencari transaksi bernilai tinggi, yaitu mengetahui kebutuhan
mereka dan mencari saluran sebanyak mungkin sebelum membeli
dengan harga yang serendah mungkin.
3. Pembelanja yang senang dengan variasi, yaitu mengumpulkan
informasi di banyak saluran, mengambil keuntungan dari layanan
sentuhan tinggi, dan membeli dalam saluran favorit, terlepas dari
masalah harga.
4. Pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi, yaitu
mengumpulkan informasi di semua saluran, melakukan pembelian
dalam saluran biaya rendah, namun mendapatkan keuntungan
dukungan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi.
Jaringan Nilai
8
3.Makin banyak perusahaan ingin menggunakan cara online dengan mitra
bisnisnya dalam melakukan komunikasi, transaksi, dan pembayaran yang lebih
akurat.
9
Mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-ketentuan lain
sehingga peralihan kepemilikan dapat terlaksana.
Melakukan pemesanan kepada produsen.
Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang berbeda
dalam saluran pemasaran.
Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran.
Mengatur kesinambungan penyimpanan dan perpindahan produk-produk
fisik.
Mengatur pelunasan tagihan mereka kepada pembeli melalui bank dan
lembaga keuangan lainnya.
Mengawasi peralihan kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang
kepada organisasi atau orang lainnya.
10
- Saluran tingkat-nol (disebut juga saluran pemasaran langsung [direct-
marketing channel] ) terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada
pelanggan akhir. Contohnya penjualan dari rumah ke rumah, penjualan
melalui TV, penjualan melalui internet dan toko-toko milik produsen.
- Saluran satu-tingkat berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer.
- Saluran dua-tingkat berisi dua perantara. Dalam pasar konsumen, saluran
ini biasanya adalah pedagang besar dan pengecer.
- Saluran tiga-tingkat berisi tiga perantara. Contoh, misalnya dalam industri
pengemasan daging pedagang besar menjual kepada penyalur, yang akan
menjual kepada pengecer-pengecer kecil lalu ke pelanggan akhir.
11
Yaitu, menggambarkan pergerakan produk ke depan dari sumber ke pengguna.
Misalnya,
1. Ukuran lot- jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli seorang
pelanggan biasa untuk satu kali kesempatan.
12
4. Keragaman produk- banyaknya jenis yang disediakan saluran pemasaran.
Biasanya, pelanggan lebih menyukai keragaman yang lebih besar karena pilihan
yang lebih banyak akan meningkatkan peluang menemukan apa yang mereka
butuhkan.
Perancang saluran pemasaran tahu bahwa penyediaan keluaran jasa yang lebih
besar berarti biaya saluran yang lebih tinggi dan harga yang lebih tinggi yang
harus dibayar dan dikeluarkan oleh pelanggan. Keberhasilan toko-toko dalam
pemberian diskon menunjukkan bahwa banyak konsumen bersedia menerima
keluaran jasa yang lebih sedikit apabila memang mereka dapat menghemat uang.
13
produk dan transaksi yang rumit, tetapi mereka digaji mahal. Internet
membutuhkan biaya yang jauh lebih murah, tetapi tidak dapat menangani produk
yang rumit. Distributor dapat menghasilkan penjualan, tetapi perusahaan tersebut
kehilangan kontak langsung dengan pelanggan.
14
• Distribusi eksklusif berarti sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini
digunakan apabila produsen ingin tetap memegang kendali atas tingkat dan
keluaran layanan yang diawarkan perantara tersebut. Strategi tersebut sering
melibatkan perjanjian eksklusif. Dengan memberikan distribusi eksklusif,
produsen tersebut berharap untuk memperoleh penjualan yang lebih berdedikasi
dan lebih mengenal produk tersebut.
• Distribusi selektif melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tetapi tidak semua
perantara yang bersedia menjual produk tertentu. Strategi tersebut digunakan
perusahaan-perusahaan mapan dan perusahaan-perusahaan baru yang mencari
distributor.
• Distribusi intensif terdiri atas produsen yang menempatkan barang atau jasanya
di sebanyak mungkin gerai. Strategi ini umumnya digunakan untuk jenis-jenis
barang seperti produk tembakau, sabun, makanan ringan, dan permen karet,
karena untuk produk-produk ini konsumen membutuhkan kenyamanan lokasi
yang sangat banyak. Strategi ini mungkin membantu dalam jangka pendek, tetapi
sering merusak kinerja jangka panjang. Distribusi ini meningkatkan ketersediaan
produk dan jasa namun mungkin juga menghasilkan pengecer yang bersaing
secara agresif. Jika terjadi perang harga, profitabilitas pengecer mungkin juga
akan merosot, mungkin jga mwngurangi minat pengecer dalam mendukung
produk.
15
ketentuan yang mengatur bahwa produsen tersebut memberikan hak kepada
distributor lainnya.
• Layanan dan tanggung jawab, kedua belah pihak harus diuraikan secara cermat,
khususnya dalam salura waralaba dan keagenan eksklusif.
16
• Kriteria Pengendalian dan Penyesuaian Diri, penggunaan agen penjualan
mengandung masalah pengendalian. Agen mungkin akan berkonsentrasi pada
pelanggan yang membeli lebih banyak, tidak selalu orang-orang yang membeli
barang produsen tersebut. Agen juga tidak menguasai masalah-masalah teknis
produk yang dijual atau menangani bahan-bahan promosinya secara efektif. Untuk
dari itu anggota-anggota harus memberikan semacam komitmen satu sama lain
untuk kurun waktu tertentu.
17
baikdibandingkan dengan kekuatan paksaan tetapi dapat ditaksir terlalu
tinggi.
Kekuatan yang sah. Produsen tersebut menuntut perilaku yang
dibenarkan sesuai dengan kontrak. Sejauh perantara tersebut harus
mengembangkan keahlian baru sehingga perantara itu ingin terus bekerja
sama.
Kekuatan ahli. Produsen memiliki kekuatan khusus yang dihargai
perantara. Namun, begitu keahlian ini diteruskan kepada perantara tadi,
kekuatan ini pun melemah. Produsen tersebut harus mengembangkan
keahlian baru sehingga perantara itu ingin terus bekerja sama.
Kekuatan rujukan. Pabrikan sangat menghormati pedagang perantara
yang sangat kuat ikatannya dengan pabrikan itu.
18
lengkap atau besar atas anggota lainnya. Sedangkan sistem pemasaran vertikal
terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem
yang menyatu. Sistem pemasaran vertikal ini memiliki tiga jenis, yaitu:
Jenis-jenisnya :
Terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran
untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.
19
2.6 KONFLIK, KERJA SAMA, dan PERSAINGAN
Saluran konflik timbul ketika satu anggota saluran mencegah saluran lain
untuk tidak mencapai tujuannya. Koordinasi saluran terjadi ketika anggota saluran
bersama-sama mengejar tujuan saluran, sebagai lawan terhadap tujuan-tujuan
mereka yang kemungkinan tidak cocok satu sama lain.
– Konflik multi-saluran, ini mungkin terjadi pada produsen yang menciptakan dua
atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama. Konflik ini
semakin meningkat apabila anggota-anggota satu saluran mendapat harga yang
lebih rendah atau bekerja dengan margin yang lebih rendah. Contohnya : ketika
Goodyear mulai menjual merek-merek ban terkenalnya melalui Sears, Wal-Mart,
dan Discount Tire, hal ini menimbulkan kemarahan penyalur independennya.
20
– Peran dan hak yang tidak jelas, misalnya HP bisa menjual komputer pribadi
kepada pelanggan-pelanggan besar melalui tenaga penjualannya sendiri dan
penyalur resminya juga mencoba untuk menjual kepada pelanggan-pelanggan
besar. Batas-batas wilayah dan penghargaan karena penjualan sering
menimbulkan konflik.
Perjanjian Eksklusif
Banyak produsen dan pedagang besar yang senang mengembangkan
saluran eksklusif untuk produk mereka. Bila penjual hanya mengizinkan
21
toko tertentu yang menjalankan produknya, strategi ini disebut distribusi
eksklusif. Kedua pihak mendapat manfaat dari pengaturan eksklusif :
Penjual memperoleh toko yang lebih setia dan dapat diandaikan , dan
penyalur memperoleh sumber pasokan tetap serta dukungan penjual yang
lebih kuat.
Hak Penyalur
22
Produsen bebas memilih penyalurnya, namun hak mereka untuk
menghentikan penyalur terbatas. Pada umumnya, penjual dapat melepas
penyalur, “dengan alasan”. Tetapi mereka tidak dapat melepas penyalur
jika, sebagai contoh, penyalur menolak untuk bekerja sama dalam
perjanjian legal yang meragukan, seperti perjanjian eksklusif atau
peretujuan yang mengikat.
A. Definisi E-Commerce.
23
Dengan begitu dapat memberikan keuntungan berupa keamanan fleksibililtas dan
efisiensi. Cara pembayarannya yaitu dengan melaui pembayaran digital secara E-
Gold dan sudah di akui di seluruh dunia dalam melakukan transaksi online.
24
Perusahaan Bata-dan-Klik
25
maupun nomor kartu kredit).
4. Pembayaran yang dilakukan secara langsung (online) dan penanganan
transaksi.
B. Contoh E-Commerce.
Banyak sekali yang dapat kita lakukan melalui E-Commerce yaitu :
1. Pembelian buku melalui online.
2. Pembelian elektronik melalui online.
3. Pembelian kendaraan melalui online.
4. Pembelian pakaian melalui online, dll.
26
7. Memperpendek waktu produksi.
8. Meningkatkan value chain (mata rantai pendapatan).
27
BAB III
3.1 Kesimpulan
28
4. Produsen mempunyai banyak alternatif untuk mencapai pemakai akhir. Mereka
dapat menjual langsung atau menggunakan saluran satu tingkat, dua tingkat, atau
tiga tingkat. Penentuan jenis saluran mana akan digunakan memerlukan analisis
kebutuhan pelanggan, perumusan tujuan saluran, dan identifikasi dan evaluasi
alternatif-alternatif utama, termasuk jenis dan jumlah perantara yang terlibat
dalam saluran tersebut. Perusahaan tersebut harus menentukan apakan
mendistribusikan produknya secara eksklusif, selektif, atau intensif, dan harus
secara jelas menguraikan syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota
saluran.
29
hukum dan masalah etika tertentu yang harus dipertimbangkan menyangkut
praktik-praktik seperti perjanjian atau wilayah eksklusif, persetujuan yang
mengikat, dan hak-hak penyalur.
Daftar Pustaka
Kotler dan keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid 2. Edisi ke 12. Jakarta:
Erlangga
https://sesnitaerlinaputri.wordpress.com/2017/05/31/merancang-dan-mengelola-
jaringan-dan-saluran-nilai/
https://www.google.com.mm/search?
q=contoh+gambar+saluran+pemasaran+konsumen+dan+industri&source=lnms&t
bm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwimgf6-
itHgAhWLuI8KHRVLA4IQ_AUIDigB&biw=1093&bih=502#imgrc=xR3xiPg_
R2CKyM:
https://www.google.com.mm/search?
biw=1093&bih=502&tbm=isch&sa=1&ei=0_twXMqNC4b4rQGIpJXwDQ&q=g
ambar+nilai+tambah+penjualan+vs+biaya+saluran+yang+berbeda&oq=gambar+n
ilai+tambah+penjualan+vs+biaya+saluran+yang+berbeda&gs_l=img.3...50470.83
940..84534...6.0..0.474.4847.4j31j4-1......0....1..gws-wiz-
img.MolnWGUQ534#imgrc=3Tl7_DXEuPEq8M:
30
http://ammarawirausaha.blogspot.com/2010/12/masalah-masalah-dalam-
hubungan-saluran.html
https://unindrax1eione.wordpress.com/e-commerce/definisicontoh-dan-dampak-e-
commerce/
31