BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Menjalani kegiatan pertanian bukan hanya sebatas memproduksi atau

melakukan kegiatan pertanian, baik budidaya tanaman maupun beternak
sehingga memperoleh hasil pertanian yang berlimpah. Tetapi dibalik itu,
bagaimana pasaran untuk hasil usaha tani agar pertanian tersebut dapat
menguntungkan dari segi ekonomi. Produktivitas pertanian yang tinggi akan
menjadi sia-sia jika tidak sepenuhnya dapat diserap oleh pasar. Oleh karena itu,
pemasaran untuk hasil usaha tani menjadi kata kunci dalam kegiatan pertanian.
Perlu ada pasaran serta harga yang cukup tinggi guna membayar kembali
biaya-biaya tunai dan daya upaya yang telah dikeluarkan petani sewaktu
memproduksikannya. Kebanyakan petani harus menjual hasil-hasil usaha taninya
sendiri atau di pasar setempat. Karena itu, perangsang bagi mereka untuk
memproduksi barang-barang jualan, bukan sekedar untuk dimakan keluarganya
sendiri, lebih banyak tergantung pada harga setempat. Harga ini untuk sebagian
tergantung pada efisiensi sistem tataniaga yang menghubungkan pasar setempat
dengan pasar di kota-kota.

Pemasaran hasil pertanian adalah kegiatan bisnis dimana menjual produk

berupa komoditas pertanian sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen,
dengan harapan konsumen akan puas dengan mengkonsumsi komoditas tersebut.
Hal itu bisa mencakup perpindahan barang atau produk pertanian dari produsen
kepada konsumen akhir, baik input ataupun produk pertanian itu sendiri. (Parlin
N,2015).

B. Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah yang ada berdasarkan latar belakang di atas adalah
sebagai berikut :

1. Apa yang dimaksud dengan pemasaran ?

2. Bagaimana Strategi pemasaran hasil pertanian ?
3. Kendala apa saja yang dihadapi dalam pemasaran hasil pertanian ?

C. Tujuan Penulisan

1. Untuk mengetahui apa definisi, tentang pemasaran.

2. Untuk mengetahui bagaimana strategi pemasaran hasil usaha tani.
3. Untuk mengetahui kendala-kendala apa saja yang akan dihadapi dalam
pemasaran hasil pertanian

1
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah sejumlah kegiatan bisnis yang tujuan utamanya adalah

untuk memberikan kepuasan kepada konsumen dari barang atau jasa yang
ditawarkan. Dengan harapan barang atau jasa tersebut sesuai dengan keinginan
dan kebutuhan konsumen. Pemasaran
pertanian berarti kegiatan bisnis dimana menjual produk berupa komoditas
pertanian sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, dengan harapan
konsumen akan puas dengan mengkonsumsi komoditas tersebut. Pemasaran
pertanian dapat mencakup perpindahan barang atau produk pertanian dari
produsen kepada konsumen akhir, baik input ataupun produk pertanian itu sendiri.

2
1. Pengertian pemasaran menurut para ahli adalah
a. Menurut G. Karta Sapoetro,cs. Pemasaran adalah Segala yang dilakukan
agar barang – barang hasil produksi dari produsen dimungkinkan mengalir
secara lancer ke sektor konsumen.
b. Menurut WD. Downey & Steven P. Ericson, Pemasaran adalah proses yang
mengakibatkan aliran produk melalui sistem dari produsen ke konsumen.
c. Menurut Kotler, Pemasaran adalah Proses sosial dan manajerial dimana
individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan mereka dengan
menciptakan, menawarkan dan bertukar produk yang bernilai satu sama
lain.
2. Jenis Pasar Produk Pertanian
Ada 5 (lima) jenis pasar untuk hasil pertanian, yaitu :
1) Pasar penampung sementara.
Jenis pasar ini lebih dikenal dengan pedagang pengumpul. Dimana
pedangang tersebut mengumpulkan hasil usaha tani dari berbagai produsen
hasil usaha tani yang relatif kecil, jenis pasar ini lebih disukai kebanyakan
produsen hasil usaha tani karena tidak memerlukan biaya tambahan untuk
menjual hasil usaha taninya, namun biasanya harga yang ditetapkan oleh
pedagang relatif rendah.
2) Pasar lokal.
Pasar lokal merupakan pasar yang bertempat disekitar wilayah produsen
hasil usaha tani. Tujuan pasar ini, guna mempermudah akses penjualan hasil
usaha tani dari produsen ke konsumen.
3) Pasar pusat distribusi atau Pasar Induk.
Jenis pasar ini  sudah mementingkan aspek kualitas dibanding dengan kedua
jenis pasar diatas, harga relatif lebih tinggi, fungsi pembinaan petani juga
sudah dilakukan serta fungsi sortasi dan pengepakan sudah lebih baik. Jenis
pasar ini juga telah dikelola dengan baik dan professional baik dari pihak
swasta maupun pemerintah.
4) Pasar Eceran.
Jenis pasar ini umumnya dikelola oleh pihak swasta, dimana kualitas sangat
dipentingkan daidalamnya. Dari segi harga juga relatif tinggi. Contoh jenis
pasar ini, yaitu Supermarket, swalayan, pasar segar, dll.
5) Pasar dunia / pasar ekspor.
Jenis pasar ini sangat ketat didalam penilaian kualitas dan mutu produk.
Namun hanya sebagian kecil yang mampu menembus pangsa pasar yang
satu ini, alasanya karena kualitas produksi hasil usaha tani kita masih jauh
dibawah standar internasional. (Sibali, Rahmat. 2014)

3
 Gambar 1. Pemasaran Hasil Pertanian

B. Strategi Pemasaran Produk Pertanian

Dalam usaha agribisnis, pemasaran menjadi kunci utama agar produk pertanian
bisa sampai ke pasar atau konsumen akhir. Namun sayangnya, sistem pemasaran
yang berlangsung di Indonesia belum bisa berjalan secara efektif dan efisien.
Banyaknya perbedaan harga atau marjin pemasaran yang relatif besar masih
menjadi tantangan utama dalam pemasaran hasil pertanian.

Dalam kegiatan pemasaran, seringkali dijumpai rantai pemasaran yang panjang

sehingga banyak pelaku pemasaran yang terlibat di dalamnya. Hal inilah yang
menyebabkan tingginya akumulasi keuntungan yang diambil dari setiap pelaku
pemasaran. Harga yang diterima petani sebagai produsen dan yang dibayarkan
oleh konsumen akhir akan berbeda signifikan.

Maka dari itulah, petani harus bisa memilih rantai terpendek dalam
memasarkan produknya. Selain itu, petani juga harus bisa menentukan sendiri
harga jual produknya jika dipasarkan langsung ke konsumen akhir. Untuk
memaksimalkan potensi agribisnis ini, dibutuhkan strategi yang tepat dan efektif
dalam pemasarannya.(Suhendi, Anda. 2014)
Berikut ini beberapa strategi pemasaran hasil pertanian agribisnis pertanian
yang bisa dijalankan.
1. Membentuk Koperasi Agribisnis
Koperasi yang merupakan organisasi bisnis yang dijalankan oleh sekelompok
orang untuk mencapai kepentingan bersama memang sangat diperlukan untuk
pengembangan agribisnis. Kegiatan agribisnis yang masih menjalankan
aktivitasnya sendiri-sendiri perlu mereformasikan diri supaya lebih fokus pada
perwujudan koperasi pertanian dengan pelayanan usaha dari hulu sampai hilir.
2. Dukungan Perbankan Daerah
Usaha kedua agar pemasaran hasil pertanian berjalan lancar adalah dukungan
perbankan daerah. Untuk mewujudkan pemasaran agribisnis yang baik di
daerah- daerah maka dibutuhkan dukungan peranan perbankan sebagai lembaga
pembiayaan. Perbankan sangat berguna untuk menentukan maju mundurnya
agribisnis daerah.

4
 Perbankan  menurut Undang-Undang  RI Nomor 10 Tahun 1998 ialah badan
usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan
menyalurkannya kepada masyarakat. Simpanan dalam bentuk kredit dan atau
bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak.
Sedangkan menurut Hasibuan (2005:2), pengertian  Perbankan adalah badan
usaha yang kekayaannya terutama dalam bentuk aset keuangan (financial
assets) serta bermotif profit juga sosial. Jadi bukan untuk mencari keuntungan
saja.
3. Lelang
Sistem lelang akan meningkatkan harga jual produk karena lembaga pemasaran
selanjutnya dapat dipilih berdasarkan harga belinya yang tertinggi.
Petani dapat lebih mudah mendapat keuntungan dan terhindar dari permainan
harga oleh tengkulak atau pengepul.
Lelang mempunyai dua fungsi, yaitu fungsi privat dan fungsi publik, berikut ini
adalah fungsi penjelasannya.
1) Fungsi Privat Lelang, terbentuk pasalnya lelang merupakan salah satu cara
mempertemukan pembeli dengan penjual suatu barang atau jasa. Hubungan
yang terjalin hanya menyangkut pembeli dan penjual yang terlibat dalam
kegiatan ekonomi itu. Calon pembeli atau penjual dalam pelelangan bisa
bergabung secara sukarela dengan tujuan memperoleh keuntungannya.
2) Fungsi Publik Lelang, terbentuk pada saat lelang digunakan sebagai salah
satu instrumen untuk menjalankan tugas umum pemerintahan oleh Aparatur
negara. Seperti yang kita ketatahui, kebijakan pemerintahan bertujuan untuk
memenuhi kepentingan umum, nah hal inilah yang disebut dengan fungsi
publik lelang. Berikut beberapa fungsi publik lelang antara lain.
a. Penanganan aset yang dikuasi negara untuk bisa meningkatkan
efisensi dan tertib administrasi serta pengelolaannya.
b. Memberikan pelayanan penjualan barang yang aman, cepat, tertib
dan dengan harga wajar.
c. Menambah pendapatan negara dari  lelang tersebut.
4. Menjalin Hubungan Dengan Konsumen.
Menjalin hubungan yang baik dengan konsumen merupakan kunci
terakhir yang harus menjadi pegangan untuk mencapai kesuksesan dalam
berbisnis. Selain strategi di atas, sekarang ini banyak pihak swasta yang mulai
memberikan dukungan kepada petani dengan membuatkan suatu market
place pertanian. Di dalam market place ini petani dapat menerapkan sistem
jual beli produk pertaniannya secara online. Pemerintah pun turut mendukung
hal tersebut dengan meresmikan sistem pemasaran produk pertanian secara
online untuk memangkas rantai distribusi hasil produksi dari petani kepada
konsumen. Sinergi pemasaran ini melibatkan

5
 tiga kementerian, yaitu Kementerian Komunikasi dan Informatika,
Kementerian Perdagangan serta Kementerian Koperasi dan Usaha Kecil
Menengah. Saat ini ada beberapa market place yang
sudah bisa diakses oleh petani. Salah satu di antaranya adalah RegoPantes
RegoPantes adalah sebuah wadah yang memungkinkan petani menjual hasil
taninya langsung ke konsumen secara online. Dengan menjual langsung,
diharapkan harga di tingkat petani bisa lebih bagus lagi.

Gambar 2. Strategi Pendekatan Konsumen

Sebagai suatu sistem, pemasaran produk pertanian mempunyai karakteristik

sebagai berikut :

1. Sistem pemasaran pertanian mempunyai tujuan spesifik yan ingin dicapai,

ada kriteria normatif dari masyarakat.
2. Untuk mencapai tujuan mempunyai komponen yang melaksanakan
bebagai fungsi : transportasi, prosesing, grading, standarisasi dan
informasi pasar.
3. Sistem pemasaran mempunyai dimensi ruang dan waktu.
4. Sistem pemasaran membutuhkan pengaturan atas keberadaan fungsi
pemasaran (Gulo, Agusman. 2012)

C. Kendala Pemasaran Hasil Produk Pertanian.

Berbagai kendala untuk memasarkan produk pertanian, khususnya bagi

petani berskala kecil. Masalah utama yang dihadapi pada pemasaran produk
pertanian meliputi, antara lain.

1) Kesinambungan produksi.
Salah satu penyebab timbulnya berbagai masalah pemasaran hasil petanian
berhubungan dengan sifat dan ciri khas produk pertanian, yaitu: 
a. Pertama, volume produksi yang kecil karena diusahakan dengan skala
usaha kecil (small scale farming). Pada umumnya petani melakukan
kegiatan usaha tani dengan luas lahan yang sempit, yaitu kurang dari 0,5
ha. Di samping itu, teknologi yang digunakan masih sederhana dan
belum dikelola secara intensif, sehingga produksinya belum optimal
b. Kedua, produksi bersifat musiman sehingga hanya tersedia pada waktu-
waktu tertentu. Kondisi tersebut mengakibatkan pada saat musim
produksi yang dihasilkan melimpah sehingga harga jual produk tersebut
cenderung menurun. Sebaliknya pada saat tidak musim produk yang
tersedia terbatas dan harga jual melambung tinggi, sehingga pedagang-
pedagang pengumpul harus menyediakan modal yang cukup besar untuk
membeli produk tersebut. Bahkan pada saat-saat tertentu produk
tersebut tidak tersedia sehingga perlu didatangkan dari daerah lain.

6
 c. Ketiga, lokasi usaha tani yang terpencar-pencar sehingga menyulitkan
dalam proses pengumpulan produksi. Hal ini disebabkan karena letak
lokasi usaha tani antara satu petani dengan petani lain berjauhan dan
mereka selalu berusaha untuk mencari lokasi penanaman yang sesuai
dengan keadaan tanah dan iklim yang cocok untuk tanaman yang
diusahakan. Kondisi tersebut menyulitkan pedagang pengumpul dalam
hal pengumpulan dan pengangkutan, sehingga membutuhkan waktu
yang cukup lama untuk mengumpulkan produk yang dihasilkan petani.
Kondisi tersebut akan memperbesar biaya pemasaran.
d. Keempat, sifat produk pertanian yang mudah rusak, berat dan
memerlukan banyak tempat. Hal ini menyebabkan ada pedagang-
pedagang tertentu yang tidak mampu menjual produk pertanian, karena
secara ekonomis lebih menguntungkan menjual produk industri
(agroindustri).
2) Kurang memadainya pasar.
Kurang memadainya pasar yang dimaksud berhubungan dengan cara
penetapan harga dan pembayaran. Ada tiga cara penetapan harga jual
produk pertanian yaitu: sesuai dengan harga yang berlaku; tawar-menawar;
dan borongan. Pemasaran sesuai dengan harga yang berlaku tergantung
pada penawaran dan permintaan yang mengikuti mekanisme pasar.
Penetapan harga melalui tawar-menawar lebih bersifat kekeluargaan,
apabila tercapai kesepakatan antara penjual dan pembeli maka transaksi
terlaksana. Praktek pemasaran dengan cara borongan terjadi karena
keadaan keuangan petani yang masih lemah. Cara ini terjadi melalui
pedagang perantara. Pedagang perantara ini membeli produk dengan jalan
memberikan uang muka kepada petani. Hal ini dilakukan sebagai jaminan
terhadap produk yang diingini pedagang bersangkutan, sehingga petani
tidak berkesempatan untuk menjualnya kepada pedagang lain.

3) Panjangnya saluran pemasaran.

Panjangnya saluran pemasaran menyebabkan besarnya biaya yang
dikeluarkan (marjin pemasaran yang tinggi) serta ada bagian yang
dikeluarkan sebagai keuntungan pedagang. Hal tersebut cenderung
memperkecil bagian yang diterima petani dan memperbesar biaya yang
dibayarkan konsumen. Panjang pendeknya saluran pemasaran ditandai
dengan jumlah pedagang perantara yang harus dilalui mulai dari petani
sampai ke konsumen akhir.
4) Rendahnya kemampuan tawar-menawar.
Kemampuan petani dalam penawaran produk yang dihasilkan masih
terbatas karena keterbatasan modal yang dimiliki, sehingga ada

7
 kecenderungan produk-produk yang dihasilkan dijual dengan harga yang
rendah. Berdasarkan keadaan tersebut, maka yang meraih keuntungan besar
pada umumnya adalah pihak pedagang.
Keterbatasan modal tersebut berhubungan dengan: 
a. Sikap mental petani yang suka mendapatkan pinjaman kepada
tengkulak dan pedagang perantara. Hal ini menyebabkan tingkat
ketergantungan petani yang tinggi pada pedagang perantara, sehingga
petani selalu berada dalam posisi yang lemah.
b. Fasilitas perkreditan yang disediakan pemerintah belum dapat
dimanfaatkan secara optimal. Ada beberapa faktor yang
menyebabkannya antara lain belum tahu tentang prosedur pinjaman,
letak lembaga perkreditan yang jauh dari tempat tinggal, tidak mampu
memenuhi persyaratan yang telah ditetapkan. Di samping itu khawatir
terhadap risiko dan ketidakpastian selama proses produksi sehingga
pada waktunya tidak mampu mengembalikan kredit. Ini menunjukkan
pengetahuan dan pemahaman petani tentang masalah perkreditan
masih terbatas, serta tingkat kepercayaan petani yang masih rendah.

5) Fluktuasi Harga.
Harga produksi hasil pertanian yang selalu berfluktuasi tergantung dari
perubahan yang terjadi pada permintaan dan penawaran. Naik turunnya
harga dapat terjadi dalam jangka pendek yaitu per bulan, per minggu bahkan
per hari atau dapat pula terjadi dalam jangka panjang. Untuk komoditas
pertanian yang cepat rusak seperti sayur-sayuran dan buah-buahan pengaruh
perubahan permintaan pasar kadang-kadang sangat menyolok sekali
sehingga harga yang berlaku berubah dengan cepat. Hal ini dapat diamati
perubahan harga pasar yang berbeda pada pagi, siang dan sore hari.
Pada saat musim produk melimpah harga rendah, sebaliknya pada saat
tidak musim harga meningkat drastis. Keadaan tersebut menyebabkan petani
sulit dalam melakukan perencanaan produksi, begitu juga dengan pedagang
sulit dalam memperkirakan permintaan.
6) Kurang tersedianya informasi pasar.
Informasi pasar merupakan faktor yang menentukan apa yang
diproduksi, di mana, mengapa, bagaimana dan untuk siapa produk dijual
dengan keuntungan terbaik. Oleh sebab itu informasi pasar yang tepat dapat
mengurangi resiko usaha sehingga pedagang dapat beroperasi dengan
margin pemasaran yang rendah dan memberikan keuntungan bagi pedagang
itu sendiri, produsen dan konsumen.
Keterbatasan informasi pasar terkait dengan letak lokasi usaha tani
yang terpencil, pengetahuan dan kemampuan dalam menganalisis data yang
masih kurang dan lain sebagainya. Di samping itu, dengan pendidikan

8
 formal masyarakat khususnya petani masih sangat rendah menyebabkan
kemampuan untuk mencerna atau menganalisis sumber informasi sangat
terbatas.
7) Kurang jelasnya jaringan pemasaran.
Produsen dan/atau pedagang dari daerah sulit untuk menembus
jaringan pemasaran yang ada di daerah lain karena pihak-pihak yang terlibat
dalam jaringan pemasaran tersebut dan tempat kegiatan berlangsung tidak
diketahui. Di samping itu, tidak diketahui pula aturan-aturan yang berlaku
dalam sistem tersebut. Hal ini menyebabkan produksi yang dihasilkan
mengalami hambatan dalam hal perluasan jaringan pemasaran.
Pada umumnya suatu jaringan pemasaran yang ada antara produsen
dan pedagang memiliki suatu kesepakatan yang membentuk suatu ikatan
yang kuat. Kesepakatan tersebut merupakan suatu rahasia tidak tertulis yang
sulit untuk diketahui oleh pihak lain.
8) Rendahnya kualitas produksi.
Rendahnya kualitas produk yang dihasilkan karena penanganan yang
dilakukan belum intensif. Masalah mutu ini timbul karena penanganan
kegiatan mulai dari prapanen sampai dengan panen yang belum dilakukan
dengan baik. Masalah mutu produk yang dihasilkan juga ditentukan pada
kegiatan pascapanen, seperti melalui standarisasi dan grading. Standarisasi
dapat memperlancar proses muat-bongkar dan menghemat
ruangan. Grading dapat menghilangkan keperluan inspeksi, memudahkan
perbandingan harga, mengurangi praktek kecurangan, dan mempercepat
terjadinya proses jual beli.
Kemungkinan-kemungkinan yang dapat terjadi antara lain mutu
produk dapat berubah setelah berada di tempat tujuan, susut dan/atau rusak
karena pengangkutan, penanganan dan penyimpanan. Hal ini menyebabkan
produk yang sebelumnya telah diklasifikasikan berdasarkan mutu tertentu
sesuai dengan permintaan dapat berubah sehingga dapat saja ditolak atau
dibeli dengan harga yang lebih murah.
9) Rendahnya kualitas sumberdaya manusia
Masalah pemasaran yang tak kalah pentingnya adalah rendahnya mutu
sumberdaya manusia, khususnya di daerah pedesaan. Rendahnya kualitas
sumberdaya manusia ini tidak pula didukung oleh fasilitas pelatihan yang
memadai, sehingga penanganan produk mulai dari prapanen sampai ke
pascapanen dan pemasaran tidak dilakukan dengan baik. Di samping itu,
pembinaan petani selama ini lebih banyak kepada praktek budidaya dan
belum mengarah kepada praktek pemasaran. Hal ini menyebabkan
pengetahuan petani tentang pemasaran tetap saja kurang, sehingga subsistem
pemasaran menjadi yang paling lemah dan perlu dibangun dalam sistem
agribisnis.
Kondisi yang hampir sama juga terjadi di perkotaan, yaitu kemampuan
para pedagang perantara juga masih terbatas. Hal ini dapat diamati dari
kemampuan melakukan negosiasi dengan mitra dagang dan mitra usaha yang
bertaraf modern (swalayan, supermarket, restoran, hotel) masih langka.

9
 Padahal pasar modern merupakan peluang produk pertanian yang sangat
bagus karena memberikan nilai tambah yang tinggi. (Sugiarto,2011)

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan.

1. Pemasaran hasil pertanian adalah kegiatan bisnis dimana menjual produk

berupa komoditas pertanian sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
konsumen, yang mencakup perpindahan barang atau produk pertanian dari
produsen kepada konsumen akhir, baik input ataupun produk pertanian itu
sendiri dan merupakan ujung tombak dari tatanan usaha tani, dimana kegiatan
dari budidaya dan produksi ditentukan oleh permintaan pasar .
2. Strategi Pemasaran hasil pertanian dapat dilakukan dengan membentuk
koperasi agribisnis dengan pelayanan dari hulu hingga kehilir, mencari
dukungan perbankan, melaksanakan lelang yang akan lebih menguntungkan
petani dan menggunakan pendekatan ke konsumen dengan system Market
Place atau jual beli produk pertanian secara online.
3. Kendala yang dihadapi petani dalam pemasaran hasil pertanian meliputi,
kesinambungan produksi, kurangnya informasi pasar, terjadinya fluktuasi
harga, panjangnya saluran pemasaran, kurangnya kualitas produksi dan
beberapa masalah lainnya

B. Saran

Diperlukan adanya kerjasama antara pihak swasta, perbankan dan pemerintah

untuk membantu petani dalam memasarkan hasil pertanian secara efektif dan lebih
efisien, baik itu dengan bantuan modal maupun cara pemasaran seperti penawaran
produk pertanian secara online sehingga lebih muda untuk diketahui masyarakat
secara luas.

DAFTAR PUSTAKA

Sibali, Rahmat. 2014. Makalah untuk Pasaran Hasil Usaha Tani. (Online). Diakses
pada tanggal 25 November 2014.

10
Gulo, Agusman. 2012. Pemasaran Hasil Pertanian. (Online). Diakses pada tanggal 25
November 2014.

Suhendi, Anda. 2014. Aspek Pemasaran Hasil Pertanian. (Online). Diakses pada
tanggal 25 November 2014.

https://sugiartoagribisnis.wordpresss.com Kendala pemasaran Produk Agribisnis, 30

Oktober 2011

https://kompasiana.com/parlin.nainggolan/pengertian-pemasaran-pertanian 25 Juni
2015

11