Jurus Psycho-Hacking untuk Bangun Tim

dan Bikin Iklan!

Penerapan SCARF Model untuk Team Building dan Copywriting

Selamat datang Scale Up Champion!

Ini adalah rangkuman dan ACTION list supaya Anda bisa mendapatkan
manfaat maksimal dari Scale Up Playbook. Kali ini, saya akan share tentang
SCARF model. Ilmu ini bisa diterapkan untuk ngebangun tim, atau naikkin
sales. Enak kan? Baca satu ebook, dapet dua jurus sakti sekaligus!

Di bagian akhir ebook singkat ini, ada check list yang mempermudah Anda
praktek menguji kesaktian jurus-jurus Psycho-Hacking ini. Asyik ya? :)

Yuk lanjut baca!

TIPS:
Jangan baca buku ini sendirian. Share ke tim dan sahabat entrepreneur
Anda. Diskusikan, lalu praktekkan. Jangan mau berkembang sendirian! :)

Sebelum kita mulai, pahami hal ini….

Micro-Learning; Cara baru Kita dalam belajar

Seiring meningkatnya distraksi dari gadget, manusia jaman sekarang

kesulitan duduk berjam-jam untuk belajar. Kita kesulitan menyelesaikan
satu buku. Yang tipis sekalipun. Kecuali bukunya enak dibaca. Kemarin ada
yang share, buku Scale Up Playbook Jilid 1 bisa kelar dibaca 4 jam! Lalu,
gimana solusinya?
Micro-learning.

Belajarnya dikit-dikit. Istilah lain yang lazim dikenal adalah “snack-book”.

Buku yang bisa dikonsumsi seperti ngemil. Yang bisa dibaca, atau didengar
sambil naik KRL, macet di jalan, atau nunggu Go Food. Filosofi “ngemil
ilmu” itulah yang akan Anda rasakan di kelas ini.

Triune Brain

Otak manusia ada 3 bagian. Otak reptil, mamalia, neokorteks.

Otak reptil urusannya tentang RASA AMAN

Otak mamalia mencari rasa NYAMAN
Neokorteks mencari LOGIKA

Otak reptil bertanya “hidup bos gua yang punya otak ini, terancam ga ya?” ;
sandang pangan papan.
Otak mamalia bertanya,”nyaman ga?”; bajunya branded endak.
Makanannya enak engga. Rumahnya bikin betah endak.
Neokorteks, bertanya,”belajar apa?” di sinilah letak skill kita. Ketrampilan
kita.

Kalo otak reptilnya keganggu, mamalia ga nyaman, neokorteks ga bisa

perform. Contoh:

Kita desainer. Kalo kita desain pake PC yang lemot, listrik bisa tiba-tiba
mati, kursinya ga nyaman, maka kreatifitas neokorteks kita terganggu.

Dan sudah terbukti secara saintifik. IQ petani meningkat 2-3 poin saat
musim panen. Saat kebutuhan pangan dan uangnya terpenuhi.

Dalam konteks marketing, produk akan laku keras kalau bisa memenuhi
kebutuhan reptil.
Otak reptil “nyala” kalo laper atau ada “target”. Inilah kenapa orang
yang urusan perutnya belum beres, atau pikirannya dikejar-kejar
utang, sulit hidup nyaman. Karena otak reptil nya kepake terus. Sampe
over heat. Kenapa orang lagi banyak utang, (kalo salah cara
menyikapi), cenderung sulit kreatif. Lha neokorteks dan mamalia nya
ga bisa diakses.

Karena itu, harus seimbang. Mainkan rasa aman dan tidak amannya.
Ancaman dan harapan, harus ada. Fear and hope dimainkan.

Contoh “memainkan” otak reptil

Dalam MARKETING

Kalau Anda ingin iklan Anda viral dan menjual, iklan Anda perlu menembus
“Filter” otak reptil. Caranya? Berikan rasa AMAN. Dalam iklan, biasanya
dipakai music, video, dan story yang emotional supaya otak reptil ini bisa
“tertidur”.

Setelah itu, CABUT lagi rasa amannya. Sodori fear. Bahwa stok terbatas.
Bahwa mereka akan sakit kalo tidak pake produk kita. Tapi plis… jangan
berlebihan dalam mengeskploitasi fear ini. Manusia zaman sekarang udah
sering denger berita buruk.
Kenapa banyak “sumbu pendek” sekarang, karena sudah overdosis
ancaman di mana-mana. Politik, ekonomi, gaya hidup, … semua ada
“ancaman” yang dihembuskan. Lama-lama capek dan jadi sumbu pendek.

Justru kalau iklan kita dikemas dengan cara yang memberi ketenangan,
mereka akan ketagihan nonton iklan-iklan kita, dan borong produk kita.

Dalam Team Building

Saat interview, kesalahan banyak orang adalah menciptakan suasana yang

INTIMIDATIF. Kandidat dibuat tegang. Entah karena ruang tunggu yang
terlalu formal, resepsionis yang kaku, dan pewawancara yang jaim.

Kebanyakan orang berpikir,”Saya sengaja membuat kandidat tegang dan

grogi. Saya ingin tahu. Gimana performa dia dalam keadaan tertekan.”
Logikanya, kalo dalam keadaan tertekan aja performa dia dapet score 7
misalnya. Apalagi kalau ga tertekan? Pasti lebih bagus lagi.

Terdengar logis ya?

Padahal, yang sering terjadi sebaliknya. Orang yang dalam keadaan

tertekan dapet nilai 7, belum tentu saat kondisi rileks skornya jadi 8 atau 9.
Lagipula “stress interview” seperti ini sudah disepakati banyak praktisi HR
tidak efektif. Ada cara yang lebih baik.

Ketimbang bertanya,”Oh, tertekan aja pencapaiannya segitu.” Mending kita

mencari cara supaya kandidat bisa mengeluarkan kemampuan terbaiknya.
Dari situ kita tahu. Kapasitas maksimal dia saja segitu.

Karena itu, ubah cara interview Anda.

Berikan suasana aman, nyaman. Kursi yang enak diduduki. Ekspresi

pewawancara yang ramah. Kalau perlu, diselingi lagu-lagu. Gunanya?
Supaya kandidat nyaman. Kalau nyaman dia tidak lagi jaim. Bakal lepas
“topeng”. Anda akan lebih sulit “ketipu” pesona pelamar. Akan langsung
ketauan aslinya gimana.
Sebagian dari Anda mungkin sudah kenal Inspira dengan “game-game” nya
yang gila. Anak-anak Inspira ada yang diminta cari makan siang gratis.
“Survival game” dapet 200 ribu dalam 6 jam tanpa modal, tanpa minta-
minta… dan masih banyak lainnya.

Banyak yang bertanya. Kok pada mau disuruh game edan gitu sih?

Ada banyak penjelasan.

Tapi, kalau Anda ingin meniru…

Anda ingin ngajak tim Anda “seru-seruan” atau achieve target yang gila…
Perhatikan faktor otak reptil ini.

Maksudnya?

Biasanya sebelum kami membangkrutgame kan anak-anak… kami

“amankan” otak reptil. Dengan cara…

Ajak makan bareng dulu. Perut kenyang. Hati senang. Baru deh otak
mamalia nya dirangsang dengan cerita-cerita, yang menggugah semangat.
Yang membuat kita sadar. Manusia ini sering membatasi diri. Dll. Bahwa
orang zaman dulu pun, sering memainkan bangkrut game tanpa sadar.
Daripada nunggu bangkrut beneran, mending kita latihan survive sekarang.
Akan ada banyak pelajaran yang kalian dapat.
Jadi, di hari pertama ini… keyword nya ada di AMAN.

Untuk menciptakan rasa AMAN, perhatikan 3 aspek ini; aman fisik,

material, dan sosial.

Dalam konteks marketing

Aman FISIK → Warna, tulisan, ekspresi penjual, media promosi,
Aman MATERIAL → Tunjukkan manfaat yang didapat, sepadan dengan
uang yang dikeluarkan.
Aman SOSIAL → Status sosial meningkat kalau pake produk Anda.

Untuk aspek AMAN SOSIAL, Anda bisa pakai SCARF Model

S - Status
Orang bergerak untuk menaikkan status. Dan akan menghindari gimana
caranya agar statusnya tidak turun.

Contoh:

Beberapa tahun lalu, orang hobi banget share hoax. Waktu itu istilah hoax
belum ngetren. Kenapa sih orang hobi share dulu tanpa saring? Karena,
mereka ingin dianggap paling update. Paling cerdas. Ingin dianggap paling
tahu lebih dulu. Pada era itu, orang paling rajin share info, akan naik status
sosialnya.

Sekarang, kebalikannya. Banyak sharing, dianggap spamming. Apalagi kalo

tanpa saring. Siap-siap kena ITE. Pada zaman sekarang, yang asal sharing
malah dianggap gampang kemakan hoax.

Kecuali share info kelas ini tentunya haha.

C - Certainty and Clarity

Berikan kepastian. Kejelasan. Makin jelas, makin gampang orang bergerak.

Bahkan, “Clarity trumps motivation.” Kejelasan mengalahkan motivasi.
Ingin tim makin loyal dan jualan makin laris? Mainkan unsur ini. Caranya?
Nanti di bawah ya. Keep reading!

A – Autonomy and Authority

Kekuasaan menciptakan rasa aman. Kenapa sih kita sering “grogi” dan
insecure waktu masuk restoran yang belum pernah kita kunjungi? Karena
kita 1) kehilangan certainty. Masih bingung mau duduk mana, ordernya
gimana, menu nya apa, harga berapa. Dll

2) Kehilangan otonomi. Ga bisa semau gue.

Cara biar nyaman? Ya kembalikan clarity dan authority kita.

Sebelum masuk, mungkin persiapan dulu. Mau pesan apa. Atau amati dulu.
Kalau terlanjur masuk? Rebut kembali authority. Caranya?

Tunjukkan kita bisa take control dengan memindah hal-hal kecil. Misalnya,
menggeser kursi, vas bunga, mengubah tatanan tissue, sendok.

Atau, memperluas “wilayah kekuasaan”.

Orang ga PD, akan duduk di kursi. Badannya meringkuk. Biar PD? Perluas
kekuasaan.

Badan ditegakkan dan dilebarkan. Tangan sandarkan ke kursi sebelah.

Barang-barang misalnya buku, taruh di meja dan agak digeser dikit. (lihat
gambar)
 1. Geser aksesoris meja. (Vas, tempat sendok) --- warna hijau. Sedikit
aja cukup
2. Taruh barang2 agak jauh dari Anda. untuk memperluas “jangkauan”
dan wilayah Anda. Boleh kunci, buku, tas, hape. Untuk menit-menit
awal aja. Nanti mau disimpen lagi juga boleh. (warna kuning)

Intinya, tunjukkan “power” kita dengan mengendalikan hal-hal kecil. You

will feel be much much much more secured.

R - Relationship

Sebagai makhluk sosial, relationship ini akan jadi faktor motivasi ampuh
manusia. Pada zaman berburu dan meramu dulu, dikucilkan itu bisa berarti
kematian. Anda mau berburu singa sendirian? Kalo lagi ketiduran tahu-
tahu dipatok ular, gimana?
Itulah kenapa banyak orang sampai sekarang akan galau berat kalau
relationshipnya ga beres. Baik itu relasi di kantor, rumah, maupun
pergaulan.

Contoh penerapanya dalam marketing dan team building? Baca sampai

bawah ya :)

F - Fairness
Sesabar-sabarnya orang, kalau diperlakukan tidak adil, akan ngamuk juga.
Manusia sulit untuk fair. Yang bisa kita lakukan ya “hanya” terlihat fair.
Semaksimal mungkin.

Oke.. itu tadi SCARF MODEL. Untuk memainkannya, Anda bisa

menaikturunkan masing-masing elemen. Ibarat remote control, tinggal
pencet up and down. Caranya?

Ini dia contoh-contohnya.

Tapi sebelumnya, ngapunten ini ilmu “ngeri”. Pergunakanlah sebijak

mungkin.

SCARF on Marketing and Selling

Status → Beli produk Anda, status sosial konsumen meningkat. Ga beli,

statusnya turun.

Contoh-contoh di bawah mungkin agak vulgar bahasanya. Biar gampang

dipahami aja. Penerapannya disesuaikan ya.

Contoh untuk “menurunkan status” agar mau terdorong “hijrah” dari

kondisinya saat ini

● “Hari gini masih top up?” Pake Dana…

● Ih, jerawatan!
● Ga takut ketinggalan? Temen-temenmu udah pada beli lho…
● Mau sampai kapan kamu pake hape lemot?
● Dah ga jaman cowok cuma jual tampan. Cowok harus mapan!

Contoh untuk “menaikkan status” agar tertarik action

● Inilah hijab yang dipakai Syahrini…
● Bikin konten yang “daging” / smart/ menghibur. Sehingga yang nge
share merasa bangga.
● Ikuti course “Mesti Sugih” ini. Siap-siap digosipin pelihara tuyul!
● Ingin (tampak) lebih pinter? Pake kacamata ini
 ● Anak hits ya nongkrongnya di kafe Hitzzz
● Maaf, sekolah kami khusus untuk orang tua yang cerdas dan bijak.
● Ingin prewed mu seperti selebgram?
● “Pake jilbab lebih cantik lho…”
● Celeb Fitnes. Tempat fitnessnya celebrity…
● Pak Harto pernah pesen lupis di sini lho… (lupis bu satinem Jogja)

Action list:
❏ Sudahkah saya (maaf) “mempermalukan” kondisi saat ini?
❏ Sudahkah saya menceritakan keren nya kondisi dia saat nanti pake
produk / jasa saya?
❏ Sudahkah saya mendapat testimoni dari public figure?
❏ Sudahkah saya mengaitkan produk/ jasa saya dengan nilai-nilai
kemewahan/ kesederhanaan, kecerdasan, (sesuai status yang dituju)
❏ Sudahkah saya mendorong pengguna untuk pamer via story?

SCARF on Hiring
❏ Memiliki website / sosmed / nomor telfon untuk dihubungi kandidat
❏ Memberi tahu dengan jelas lokasi interview dan cara mencapai lokasi
❏ Menjelaskan waktu dan langkah-langkah interview
❏ Membangun kedekatan dengan kandidat
❏ Mengapresiasi jawaban kandidat. Seolah dia lebih pintar. Sehingga
keluar aslinya
❏ Memasang lagu relaks
❏ Memakai kursi yang nyaman
❏ Menyediakan camilan di ruang tunggi
❏ Yang datang duluan, dilayani duluan.
❏ Daripada membuat kandidat nunggu, beri tes tertulis (TPA, Psikotes)
atau room tour sembari kandidat nunggu dipanggil. Kalo pelamar
merasa nyaman dengan experience selama diinterview, mereka akan
merekomendasikan kandidat berbakat lainnya. Jaman sekarang juga
ada google review. Anda sewenang-wenang dengan pelamar,
langsung deh Anda dapet review negatif. “Jangan apply di sini!”
Kapok….!
❏ Beri makan siang kalau perlu
❏ Beri kejelasan kapan pengumuman diterima atau tidak.
 ❏ Beri kejelasan job desc, salary, dan lain-lain

SCARF on Managing
❏ Buat kegiatan-kegiatan yang bikin karyawan pengen pamer. Misal,
ada lomba hadiah umroh. Atau tahu-tahu makan di kafe paling hits.
Cari cara biar karyawan bisa bangga sampe bikin story di WA / IG.
Secara random survey, saya pernah nemu talent yang bilang
gini,”sayang mas kalo resign. Saya jadi bukan anak inspira lagi dong.”
dia ga ingin kehilangan status itu.
❏ Sebaliknya juga berlaku. Lagi ingin menggoyang keamanan biar tim
ritmenya naik lagi? Tunjukkan ancaman terhadap status. Misalnya..
“Kompetitor mulai mendahului kita. Kita tidak lagi yang pertama”
atau… “Kalo closing rate di bawah 30%, nanti pindah jadi CS Support
ya.”
❏ Ajak yang perform untuk makan siang. Atau meeting khusus. Biar
yang perform ini bisa “pamer” nih.. Gue anak kesayangan bos. (Hati-
hati. Anda harus tetap fair. Kalo emang perform ya apresiasi)
❏ Posisikan diri sebagai mentor. Karyawan zaman now ogah
memperlakukan atasan sebagai bos. Tapi mentor. Ini peluang bagus.
Artinya, mereka siap berkembang dan mengembangkan perusahaan
Anda
❏ Adakan sesi tim building / sharing session
❏ Gunakan dan track KPI
❏ Biarkan karyawan tahu. Si A dapet bonus karena achieve target.
Selain biar yang lain ga cemburu, hal ini bisa jadi pemicu yang lain.
“Oh, gue harus bisa kayak A”
❏ Alih-alih bilang,”Kamu harus lebih produktif.” Mending bilang “Coba
deal 10 pcs per hari.” (clarity)
❏ Autonomy. Berikan ilusi pilihan. Seolah-olah dia berkuasa. Padahal,
apapun pilihan dia, masih menguntungkan kita. Contoh: “Kamu mau
nyelesein tugas ini jam 2 siang, apa 4 sore?” Apa pun pilihan dia,
tugas dia kelar hari ini. Waktu pasang target juga gitu. Anda
sebenernya ada target omzet 500 juta. Biar ga terkesan nyuruh,
bilang aja,

”Perusahaan kita sekarang lagi menuju lolos zona UKM. (fairness,

transparancy). Untuk itu, kita wajib deal minimal 5000 pcs.
 Setuju ya? -dia dah setuju- Kamu bulan ini narget deal 5000 pcs
apa 6000 sekalian? (autonomy) Kalo tembus 6000, saya belikan
kamu hape baru. (clarity)
❏ Autonomy ini juga artinya fleksibilitas . kita bebaskan cara dia
menyelesaikan kerjaan. Selama tidak melanggar agama dan negara,
biarkan.

SELESAI

Sampai ketemu di hari kedua!