Tugas Kelompok Mata Kuliah Pemasaran

BAB 13

“Retailing and Wholesaling”

Kelompok 13

1. Anggun Amelia Puspita 17042010008

2. Adelia Mutiahana 17042010029
3. Oviradita Nobmadella 17042010033
4. Shintiya Anggi E 17042010065

Program Studi Administrasi Bisnis

Fakultas Ilmu Sosial dan Politik

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

2018-2019
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmatnya sehingga makalah ini
dapat tersusun hingga selesai . Tidak lupa kami juga mengucapkan banyak terima kasih atas
bantuan dari pihak yang telah berkontribusi dengan memberikan sumbangan baik materi maupun
pikirannya.
Dan harapan kami semoga makalah ini dapat menambah pengetahuan dan pengalaman
bagi para pembaca. Untuk ke depannya dapat memperbaiki bentuk maupun menambah isi
makalah agar menjadi lebih baik lagi.
Karena keterbatasan pengetahuan maupun pengalaman kami, kami yakin masih banyak
kekurangan dalam makalah ini. Oleh karena itu kami sangat mengharapkan saran dan kritik yang
membangun dari pembaca demi kesempurnaan makalah ini.

Surabaya, 09 Februari 2019

 DAFTAR ISI

Cover ........................................................................................................................ i
Kata Pengantar .........................................................................................................ii
Daftar Isi ..................................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN
1.1        Latar Belakang............................................................................................. 1
1.2        Rumusan Masalah........................................................................................ 1
1.3        Tujuan ......................................................................................................... 1

BAB II PEMBAHASAN
A. Retailing
2.1        Pengertian Retailing..................................................................................... 2
2.2        Tipe Retailing.............................................................................................. 3
2.3        Keputusan Pemasaran Retailing.................................................................. 6
2.4        Trend dan Pengembangan Retailing .......................................................... 9

B. Wholesaling
2.5 Pengertian Wholesaling ............................................................................12
2.6 Tipe Wholesaling.......................................................................................14
2.7 Keputusan Pemasaran Wholesaling …………………………………….. 17
2.8 Trend dan Pengembangan Wholesaling ……………………………….... 18

BAB III PENUTUP

3.1        Kesimpulan.................................................................................................19
3.2        Saran............................................................................................................19

DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………………. 20

 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Apa itu ritel? Ritel mencakup semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan produk atau
layanan langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan non-bisnis mereka.
Banyak institusi (produsen, grosir, dan pengecer) melakukan ritel. Tetapi sebagian besar ritel
dilakukan oleh pengecer, bisnis yang penjualannya terutama berasal dari ritel. Ritel
memainkan peran yang sangat penting dalam sebagian besar saluran pemasaran. Setiap
tahun, pengecer menyumbang lebih dari $ 4,1 triliun penjualan kepada konsumen akhir.
Mereka menghubungkan merek dengan konsumen di agensi pemasaran (perhentian terakhir
di jalur konsumen untuk membeli).

Sedangkan wholesaling mencakup semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang
dan jasa kepada mereka yang membeli untuk dijual kembali atau untuk keperluan bisnis.
Perusahaan yang terutama terlibat dalam kegiatan grosir disebut grosir. Pedagang grosir
membeli sebagian besar dari produsen dan menjual sebagian besar ke pengecer, konsumen
industri, dan grosir lainnya. Akibatnya, banyak pedagang besar terbesar dan paling penting di
negara ini sebagian besar tidak diketahui konsumen akhir.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian retailing and wholesaling?

2. Apa saja tipe dari retailing and wholesaling?
3. Bagaimana keputusan pemasaran retailing and wholesaling?
4. Apa saja trend dan pengembangan retailing and wholesaling?

1.3 Tujuan

1. Untuk mengetahui pengertian retailing and wholesaling

2. Untuk mengetahui tipe dari retailing and wholesaling
3. Untuk mengetahui bagaimana keputusan pemasaran retailing and wholesaling
4. Untuk mengetahui trend dan pengembangan retailing and wholesaling
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Retailing

2.1 Pengertian Ritel

Ritel mencakup semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan produk atau
layanan langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan non-bisnis mereka.
Banyak institusi (produsen, grosir, dan pengecer) melakukan ritel. Tetapi sebagian besar
ritel dilakukan oleh pengecer, bisnis yang penjualannya terutama berasal dari ritel. Ritel
memainkan peran yang sangat penting dalam sebagian besar saluran pemasaran. Setiap
tahun, pengecer menyumbang lebih dari $ 4,1 triliun penjualan kepada konsumen akhir.
Mereka menghubungkan merek dengan konsumen di agensi pemasaran (perhentian
terakhir di jalur konsumen untuk membeli). Dengan demikian, pengecer "menjangkau
konsumen pada saat-saat penting kebenaran, pada akhirnya mempengaruhi tindakan
mereka pada titik pembelian.

Bahkan, banyak pemasar sekarang menganut konsep pemasaran pembelanja,

menggunakan promosi di dalam toko dan iklan untuk memperluas ekuitas merek ke "the
last mile" dan mendorong keputusan pembelian di dalam toko yang menguntungkan.
Pemasaran pembelanja mengakui bahwa toko eceran itu sendiri merupakan media
pemasaran yang penting. Dengan demikian, pemasaran harus mendorong pembeli untuk
bertindak di tingkat toko. Misalnya, P&G mengikuti konsep "toko kembali", di mana
semua ide pemasaran harus efektif di tingkat rak toko dan bekerja kembali dari sana.
"Kami sekarang membangun merek dari mata konsumen ke arah kami," kata seorang
eksekutif P&G.3 Pemasaran titik penjualan di dalam rantai toko ritel besar dapat
menghasilkan angka yang sama dengan beriklan di acara TV terkenal. Terlebih lagi,
tidak seperti dampak jarak jauh dari iklan TV, promosi di tempat penjualan mencapai
konsumen ketika mereka benar-benar membuat keputusan pembelian.
 Pemasaran pembelanja melibatkan pemfokusan seluruh proses pemasaran (mulai
dari pengembangan produk dan merek hingga logistik, promosi, dan penjualan) ke arah
mengubah pembeli menjadi pembeli di titik penjualan. Tentu saja, setiap upaya
pemasaran yang dirancang dengan baik berfokus pada perilaku pembelian pelanggan.

Tetapi konsep pemasaran pembelanja menunjukkan bahwa upaya ini harus

dikoordinasikan di sekitar proses belanja itu sendiri. "Dengan memulai dengan toko dan
bekerja mundur, Anda merancang program terintegrasi yang masuk akal bagi
konsumen." Meskipun sebagian besar ritel dilakukan di toko ritel, dalam beberapa tahun
terakhir ritel non-toko telah tumbuh jauh lebih cepat daripada toko ritel. Ritel nonstore
termasuk penjualan ke konsumen akhir melalui Internet, surat langsung, katalog,
telepon, dan pendekatan penjualan langsung lainnya. Dalam bab ini, kami fokus pada
ritel toko.

2.2 Tipe Retailing

Toko-toko eceran datang dalam berbagai bentuk dan ukuran. Mereka dapat
diklasifikasikan dalam beberapa karakteristik, termasuk jumlah layanan yang mereka
tawarkan, luas dan kedalaman lini produk mereka, harga relatif yang mereka tetapkan,
dan bagaimana mereka diatur.

Tipe Deskripsi Examples

1. Toko khusus Sebuah toko yang REI, Radio Shack,
membawa lini produk yang Williams-Sonom
sempit dengan beragam
pilihan, seperti toko
pakaian, toko barang
olahraga, toko furnitur,
toko bunga, dan toko buku.
Toko pakaian akan menjadi
toko single-line, toko
pakaian pria akan menjadi
toko terbatas, dan toko baju
khusus pria akan menjadi
 toko khusus.
2. Department store Sebuah toko yang Macy’s, Sears, Neiman
membawa beberapa lini Marcus
produk — biasanya
pakaian, perabot rumah
tangga, dan barang-barang
rumah tangga — dengan
masing-masing lini
dioperasikan sebagai
departemen terpisah yang
dikelola oleh pembeli
spesialis atau pedagang.
3. Supermarket Operasi swalayan yang Kroger, Safeway,
relatif besar, berbiaya Supervalu, Publix
rendah, margin rendah,
volume tinggi, dirancang
untuk melayani kebutuhan
total konsumen akan
produk bahan makanan dan
rumah tangga.

4. Convenience store Toko yang relatif kecil 7-Eleven, Stop-N-Go,

yang terletak di dekat area Circle K, Sheetz
perumahan, buka berjam-
jam tujuh hari seminggu,
dan membawa jajaran
terbatas produk-produk
kenyamanan pergantian
tinggi dengan harga yang
sedikit lebih tinggi.
5. Toko Diskon Toko yang membawa Walmart, Target, Kohl’s,
 barang dagangan standar Sheetz
dijual dengan harga lebih
rendah dengan margin lebih
rendah dan volume lebih
tinggi
6. Off-price retaile Sebuah toko yang menjual Mikasa, Maxx, Costo,
barang dagangan yang
dibeli dengan harga grosir
yang kurang dari biasanya
dan dijual dengan harga
kurang dari eceran: barang
sisa yang sering, overruns,
dan irreguler diperoleh
dengan potongan harga dari
produsen atau pengecer
lain. Ini termasuk factory
outlet yang dimiliki dan
dioperasikan oleh
produsen; pengecer lepas
harga independen yang
dimiliki dan dijalankan
oleh pengusaha atau oleh
divisi dari perusahaan ritel
besar; dan klub gudang
(atau grosir) yang menjual
pilihan terbatas barang
belanjaan merek, peralatan,
pakaian, dan barang
lainnya dengan diskon
besar kepada konsumen
yang membayar biaya
 keanggotaan.

7. Superstore Toko yang sangat besar Walmart Supercenter,

secara tradisional bertujuan SuperTarget, Meijer
untuk memenuhi total (discount stores); Best
kebutuhan konsumen akan Buy, PetSmart, Staples,
makanan dan non-makanan Barnes & Noble (category
yang dibeli secara rutin. killers)
Kategori ini mencakup
supercenter, supermarket
gabungan dan toko diskon,
dan pembunuh kategori,
yang membawa beragam
koleksi dalam kategori
tertentu dan memiliki staf
yang berpengetahuan luas.

2.3 Keputusan Pemasaran Retailing

Pengecer selalu mencari strategi pemasaran baru untuk menarik da

mempertahankan pelanggan. Pengecer menarik pelanggan dengan beragam produk yang
unik dan layanan yang lebih banyak atau lebih baik. Saat ini, bermacam-macam dan
layanan ritel semakin mirip. Banyak pabrikan merk nasional, yang berusaha keras untuk
menempatkan merk mereka hampir dimana mana. Kita dapat menemukan sebagian besar
merk tidak hanya di department store tetapi juga di toko diskon barang dagangan, toko
yang memberikan diskon di luar harga, dan di seluruh Web. Jadi,semakin sulit bagi
pengecer untuk menawarkan barang dagangan secara eksklusif.

Diferensiasi layanan di antara pengecer juga telah terkikis. Banyak department store
telah memangkas layanan mereka, sedangkan diskon telah meningkatkan layanan
mereka. Pelanggan menjadi lebih pintar dan lebih sensitif terhadap harga. Mereka tidak
melihat alasan untuk membayar lebih untuk merk yang sama, terutama ketika perbedaan
layanan menurun. Jadi banyak pengecer saat ini memikirkan kembali strategi pemasaran
mereka.

 Segmentasi, Penargetan, Diferensiasi, dan Keputusan Positioning

Pengecer harus terlebih dahulu melakukan segmentasi dan menetapkan target

lalu memutuskan bagaimana mereka akan membedakan dan memposisikan diri di
pasar. Haruskah toko fokus pada pembeli kelas atas, menengah, atau bawah? Apakah
pembeli menginginkan variasi, kenyamanan, atau harga rendah? Banyak pengecer
yang gagal mendefinisikan dengan jelas target pasar dan posisi mereka.

Pengecer yang sukses mendefinisikan pasar target mereka dengan baik dan
memposisikan diri mereka dengan kuat. Sebagai contoh, Walmart memposisikan diri
dengan kuat pada harga rendah. Dengan harga rendah,menjadikan seseuatu yang
berarti bagi si pelanggan. Ini menjanjikan bahwa pelanggan akan “Menghemat uang.
Hidup lebih baik". Tetapi jika Walmart memiliki posisi harga rendah, bagaimana
pengecer lain bisa untuk bersaing? jawabannya adalah penargetan dan posisi yang
baik.

 Berbagai Pilihan Produk dan Layanan

Pengecer harus memutuskan 3 variabel produk utama: Jenis produk, Layanan,

dan Suasana toko. Jenis produk harus memberikan perbedaan dengan produk
pengecer lain. Salah satu strategi adalah menawarkan barang dagangan yang tidak
dimiliki pesaing lain.

Pengecer ingin menciptakan toko yang unik, yang sesuai dengan target pasar
dan menggerakkan pelanggan untuk membeli. Banyak pengecer mempraktikkan "ritel
pengalaman". Contoh; di toko REI, konsumen dapat memperoleh pengalaman
langsung dengan mencoba produk, melalui uji sepeda gunung di tempat pengujian
peralatan, dinding panjat tebing besar.
 Pemasaran Nyata

Cabela's: Menciptakan Rasa Keajaiban untuk Orang-Orang yang Tidak Suka

Berbelanja Pelanggan Cabela yang khas adalah seseorang yang membenci keramaian
seperti saat berdesak-desakan dalam berbelanja. Cabela telah berevolusi dari bisnis
katalog pesanan melalui email menjadi pengecer multichannel. Secara keseluruhan,
Cabela menangkap 37 sen dari setiap dolar yang dibelanjakan oleh para konsumen.
Cabela menawarkan layanan teratas dengan staf departemennya yang terdiri dari
karyawan yang murah hati. Di setiap tokonya, Cabela telah menciptakan taman
hiburan sejarah alam yang luar biasa untuk para penggemar alam. Jadi, jika dilihat
lebih dalam, Cabela jauh dari melanggar aturan dimana melakukan semua hal dengan
benar. Ini menciptakan pengalaman yang menyenangkan bagi pelanggan.

Peritel sukses saat ini, cermat dalam mengatur setiap aspek kondisi toko.
Contoh :Di toko Sony Style, kondisi toko dirancang untuk mendapat sentuhan mulai
dari wallpaper sutra hingga kabinet kayu maple yang halus, hingga meja kaca yang
diukir. Produk ditampilkan seperti benda museum dan diatur untuk disentuh dan
dicoba.

 Keputusan Harga

Kebijakan harga pengecer harus sesuai dengan target pasar dan posisi, jenis
produk dan layanan, persaingan, serta faktor ekonomi. Pengecer juga harus
memutuskan sejauh mana mereka melakukan penjualan dan promosi harga. Ada
beberapa pengecer tidak menggunakan promosi harga sama sekali, sebagai gantinya
bersaing pada kualitas produk dan layanan. Sebagai contoh, sulit untuk
membayangkan Bergdorf Goodman mengadakan penjualan dua harga untuk satu tas
Chanel, bahkan dalam kondisi ekonomi yang buruk. Pengecer lain;seperti Walmart,
Costco, mempraktikkan penetapan harga rendah sehari-hari. Penurunan ekonomi
baru-baru ini menyebabkan dampak pada penetapan harga tinggi-rendah, karena
pengecer memberikan diskon dan promosi untuk membujuk pelanggan yang berburu
barang murah ke dalam toko mereka. Strategi penetapan harga yang baik tergantung
pada keseluruhan strategi pemasaran pengecer, pendekatan penetapan harga dari para
pesaingnya, dan lingkungan ekonomi.
  Keputusan Promosi

 Pengecer dapat menggunakan salah satu atau semua dari 5 jenis promosi;
iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat (PR), dan
pemasaran langsung. Mereka beriklan di surat kabar/majalah dan di radio, televisi,
serta internet. Iklan dapat didukung oleh sisipan dan katalog surat kabar. Promosi
penjualan dapat mencakup pameran, program loyalitas,dll . Sebagian besar pengecer
juga telah membuat situs Web,dimana menawarkan informasi dan fitur lainnya
kepada pelanggan serta menjual barang dagangan secara langsung.

 Tempatkan Keputusan

 Pengecer selalu mengarah pada faktor penting dalam keberhasilan ritel yaitu
lokasi. Sangat penting untuk pengecer memilih lokasi yang dapat diakses oleh pasar,
target di area yang konsisten dengan positioning pengecer. Contoh, Apple
menempatkan toko-tokonya di mal kelas atas dan kawasan perbelanjaan yang trendi.

Sebagian besar toko saat ini bekerja sama untuk meningkatkan daya tarik
pelanggan dan memberi konsumen kenyamanan berbelanja. Setiap kota besar dan
kecil memiliki distrik pusat bisnis dengan department store, toko khusus, bank, dan
bioskop.Sebuah pusat perbelanjaan adalah sekelompok bisnis ritel yang dibangun di
situs yang direncanakan, dikembangkan, dimiliki, dan dikelola sebagai satu unit.
Pusat-pusat perbelanjaan menghadapi persaingan yang semakin ketat mulai dari
pertumbuhan belanja online yang cepat hingga penjualan yang terus meningkat oleh
penyedia layanan internet seperti Walmart dan Costco. Akibatnya, peningkatan
jumlah pusat perbelanjaan tradisional semakin berkurang.

2.4 Tren dan Pengembangan Ritel

Pengecer beroperasi dalam lingkungan yang keras dan cepat berubah, yang
menawarkan ancaman serta peluang. Misalnya, letak wilayah, gaya hidup, dan pola
pembelanjaan berubah dengan cepat, seperti halnya teknologi ritel. Untuk menjadi
sukses, pengecer perlu memilih segmen target dengan hati-hati dan memposisikan diri
mereka dengan kuat. Mereka perlu mempertimbangkan perkembangan ritel sebelum
merencanakan dan melaksanakan strategi kompetitif.
 Ekonomi yang Melambat dan Pengeluaran Konsumen yang Lebih Ketat.

Setelah bertahun-tahun masa ekonomi yang baik untuk pengecer, resesi baru-
baru ini mengubah banyak peritel dari booming ke bust. Menurut seorang pengamat:
Sangat menyenangkan berada di ritel selama 15 tahun terakhir. Nilai rumah
meningkat, kredit tersedia secara bebas, dan suku bunga rendah memicu tingkat
pengeluaran konsumen yang belum pernah terjadi sebelumnya. Pengecer merespons
dengan menambahkan toko baru secara agresif, meluncurkan konsep baru, dan
memperluas dalam skala internasional.

Beberapa pengecer sebenarnya mendapat manfaat dari ekonomi yang turun.

Contoh, ketika konsumen mencari cara untuk mengurangi pengeluaran untuk apa
yang mereka beli seperti Walmart mengambil bisnis baru dari pembeli yang tawar
menawar. Demikian pula, rantai makanan cepat saji dengan harga lebih rendah,
seperti McDonald, telah mengambil bisnis dari pesaing mereka.

Ketika bereaksi terhadap kesulitan ekonomi, pengecer harus berhati-hati

bahwa tindakan jangka pendek mereka tidak merusak posisi jangka panjang mereka.
Alih-alih mengandalkan pemotongan biaya dan pengurangan harga, pengecer harus
fokus pada membangun nilai pelanggan yang lebih besar dalam strategi positioning
toko jangka panjang mereka.

 Formulir Ritel Baru, Memperpendek Siklus Hidup Ritel, dan Konvergensi Ritel

Bentuk ritel baru terus muncul untuk memenuhi situasi baru dan kebutuhan
konsumen, tetapi siklus hidup bentuk ritel baru semakin pendek. Department store
membutuhkan waktu sekitar 100 tahun untuk mencapai tahap dewasa dari siklus
kehidupan; bentuk yang lebih baru, seperti toko gudang, mencapai jatuh tempo dalam
waktu sekitar 10 tahun. Dalam lingkungan seperti itu, posisi ritel yang tampaknya
solid dapat hancur dengan cepat. Bahkan pengecer paling sukses tidak dapat duduk
santai dengan formula kemenangan. Agar tetap sukses, mereka harus terus
beradaptasi.

Semakin banyak jenis pengecer kini menjual produk yang sama dengan harga
yang sama kepada konsumen yang sama. Misalnya, Anda dapat membeli peralatan
 rumah tangga bermerek di department store, toko perbaikan rumah,toko elektronik,
dan banyak situs Web yang semuanya bersaing untuk pelanggan yang sama. Jadi jika
Anda tidak dapat menemukan oven microwave yang Anda inginkan di Sears,
temukan yang lebih murah di Lowe's atau Best Buy atau pesan saja secara online dari
Amazon.com atau bahkan RitzCamera.com. Penggabungan konsumen, produk, harga,
dan pengecer ini disebut konvergensi ritel. Konvergensi seperti itu berarti persaingan
yang lebih besar untuk pengecer dan kesulitan yang lebih besar dalam membedakan
bermacam-macam produk dari berbagai jenis pengecer.

 Bangkitnya Pengecer besar

Munculnya pedagang besar, pembentukan sistem pemasaran vertikal, dan

banyak merger ritel telah menciptakan inti dari Pengecer besar kekuatan super.
Melalui sistem informasi dan daya beli mereka yang unggul, pengecer besar ini dapat
menawarkan pilihan barang dagangan yang lebih baik, layanan yang baik, dan
penghematan harga yang kuat untuk konsumen. Akibatnya, mereka tumbuh lebih
besar dengan menekan pesaing mereka yang lebih kecil, lebih lemah.

Pengecer besar telah menggeser keseimbangan kekuatan antara pengecer dan

produsen. Sejumlah kecil pengecer sekarang mengendalikan akses ke sejumlah besar
konsumen,dimana memberi mereka keunggulan dalam berurusan dengan produsen.

 Pertumbuhan Pengecer Nonstore

Sebagian besar dari kita masih melakukan sebagian besar pembelian dengan
cara kuno: Kita pergi ke toko, menemukan apa yang kita inginkan, menunggu dengan
sabar mengantri untuk mengambil uang tunai atau kartu kredit kita, dan membawa
pulang barang-barang. Namun, konsumen sekarang memiliki beragam alternatif
bukan toko, termasuk pesanan melalui pos, telepon, dan belanja online.

Saat ini, berkat teknologi canggih, situs Web lebih mudah digunakan dan
menarik, serta meningkatnya kecanggihan teknologi pencarian, ritel online
berkembang pesat. Bahkan, meskipun saat ini menyumbang kurang dari 4% dari total
penjualan ritel A.S., pembelian online tumbuh jauh lebih cepat daripada pembelian
eceran secara keseluruhan.
 Situs online pengecer juga memengaruhi sejumlah besar pembelian di dalam
toko. Jadi, bukan lagi masalah pelanggan yang memutuskan untuk berbelanja di toko
offline atau toko online. Bahkan, Internet telah melahirkan jenis pembelanjaan dan
cara berbelanja yang baru.Semua jenis pengecer sekarang menggunakan saluran
langsung dan online. Beberapa pengecer besar online seperti Amazon.com,
Zappos.com. Perusahaan perjalanan online seperti Travelocity.com dan Expedia, dan
lainnya kini menjadi terkenal di Web. Di sisi lain,sekelompok pemasar menggunakan
Internet untuk mencapai pasar baru dan memperluas penjualan mereka.

B. Wholesaling
2.5 Pengertian Wholesaling

Wholesaling mencakup semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang dan
jasa kepada mereka yang membeli untuk dijual kembali atau untuk keperluan bisnis.
Perusahaan yang terutama terlibat dalam kegiatan grosir disebut grosir. Pedagang grosir
membeli sebagian besar dari produsen dan menjual sebagian besar ke pengecer,
konsumen industri, dan grosir lainnya. Akibatnya, banyak pedagang besar terbesar dan
paling penting di negara ini sebagian besar tidak diketahui konsumen akhir. Misalnya,
Anda mungkin belum pernah mendengar tentang Grainger, meskipun sangat terkenal dan
sangat dihargai oleh lebih dari 1,8 juta pelanggan bisnis dan institusinya di seluruh
Amerika Utara, India, Cina, dan Panama. Grainger mungkin pemimpin pasar terbesar
Anda. Saya belum pernah mendengarnya. Ini adalah bisnis senilai $ 6 miliar yang
menawarkan 1 juta produk perawatan, perbaikan, dan pengoperasian (MRO) kepada lebih
dari 2 juta pelanggan. Melalui jaringan cabang, pusat layanan, tenaga penjualan, katalog,
dan situs Web, Grainger menghubungkan pelanggan dengan persediaan yang mereka
butuhkan untuk menjaga fasilitas mereka berjalan dengan lancar mulai dari bola lampu,
pembersih, dan etalase hingga mur dan baut, motor, katup , perkakas listrik, peralatan uji,
dan persediaan keselamatan. 600 cabang Grainger. Pelanggan Grainger meliputi
organisasi mulai dari pabrik, garasi, dan pedagang grosir hingga sekolah dan pangkalan
militer. Dimulai dengan bertindak sebagai toko serba ada untuk produk yang dibutuhkan
untuk memelihara fasilitas. Jadi, mengapa Anda belum pernah mendengar tentang
Grainger? Mungkin itu karena perusahaan beroperasi di dunia pasokan MRO yang tidak
terlalu glamor, yang penting bagi setiap bisnis tetapi tidak begitu penting bagi konsumen.
Kemungkinan besar, itu karena Grainger adalah pedagang grosir. Dan seperti kebanyakan
pedagang grosir, ia beroperasi di belakang layar, sebagian besar menjual ke bisnis lain.

Mengapa pedagang grosir penting bagi penjual? Misalnya, mengapa produsen

menggunakan grosir daripada menjual langsung ke pengecer atau konsumen?
Sederhananya, pedagang grosir menambah nilai dengan melakukan satu atau lebih fungsi
saluran berikut:

 Menjual dan mempromosikan: Tenaga penjualan pedagang grosir membantu

produsen menjangkau banyak pelanggan kecil dengan biaya rendah. Pedagang
grosir memiliki lebih banyak kontak dan seringkali lebih dipercaya oleh pembeli
daripada produsen yang jauh.
 Membeli dan membangun bermacam-macam: Pedagang grosir dapat memilih
item dan membangun bermacam-macam yang dibutuhkan oleh pelanggan
mereka, sehingga menghemat banyak pekerjaan.
 Pembobolan massal: Pedagang grosir menghemat uang pelanggan mereka dengan
membeli dalam lot mobil dan memecahkan massal (memecah lot besar menjadi
jumlah kecil).
 Pergudangan: Pedagang memegang persediaan, sehingga mengurangi biaya
persediaan dan risiko pemasok dan pelanggan.
 Transportasi: Pedagang grosir dapat memberikan pengiriman yang lebih cepat
kepada pembeli karena mereka lebih dekat dengan pembeli daripada produsen.
 Pembiayaan: Pedagang besar membiayai pelanggan mereka dengan memberikan
kredit, dan mereka membiayai pemasok mereka dengan memesan lebih awal dan
membayar tagihan tepat waktu.
 Bantalan risiko: Pedagang grosir menyerap risiko dengan mengambil hak milik
dan menanggung biaya pencurian, kerusakan, pembusukan, dan usang.
 Informasi pasar: Pedagang besar memberikan informasi kepada pemasok dan
pelanggan tentang pesaing, produk baru, dan perkembangan harga.
  Layanan dan saran manajemen: Pedagang sering membantu pengecer melatih
penjual mereka, meningkatkan tata letak dan tampilan toko, dan mengatur sistem
akuntansi dan kontrol persediaan.
 Jenis Pedagang Besar

Jenis Pedagang Besar Pedagang grosir termasuk dalam kelompok-kelompok besar

pedagang grosir, agen dan broker, dan cabang-cabang dan kantor penjualan pabrik.
Pedagang grosir adalah kelompok tunggal terbesar dari pedagang grosir, dengan total
50% dari seluruh penjualan grosir. Pedagang grosir mencakup dua jenis besar: grosir
layanan penuh dan grosir layanan terbatas. Pedagang grosir layanan penuhmenyediakan
layanan penuh, di mana pedagang grosir layanan terbatas menawarkan lebih sedikit
layanan kepada pemasok dan pelanggan mereka. Berbagai jenis pedagang grosir dengan
layanan terbatas melakukan berbagai fungsi khusus untuk saluran distribusi. Makelar
dan agen berbeda dari pedagang grosir dengan dua cara: Mereka tidak mengambil hak
atas barang, dan mereka hanya melakukan beberapa fungsi. Seperti pedagang grosir,
mereka umumnya berspesialisasi berdasarkan lini produk atau jenis pelanggan.

2.6 Tipe Wholesaler

Tipe Deskripsi

Merchant Wholesaler Bisnis independen yang memiliki hak

kepemilikan atas produk yang dijual

Pedagang yang mempunyai banyak waktu

A Wholesaler Layanan Penuh
dalam melayani pelanggan dan pemasok.
.

Bisnis independen yang memiliki hak

a.1 Merchant Wholesaler
kepemilikan atas produk yang dijual
.
Pedagang ini menjual secara besar lini
Wholesaler Dagangan
a.1.1. produk dengan melalui satu atau dua jalur
Umum
perdagangan.
a.1.2. Wholesaler Jalur Umum Pedangan ini hanya menjual beberapa lini
produk, tetapi dengan jumlah produk yang
 bervariasi pada setiap lininya.
Pedangang ini berfokus pada sebagian
a.1.3. Wholesaler Jalur Khusus
produk dalam suatu lini produk tertentu.

Menjual produk kepada produsen bukan

a.2 Distribusi Industri
kepada pengecer.
.
Pedangan yang memiliki wkatu terbatas
B Wholesaler Layanan Terbatas
dalam melayani pelanggan dan pemasok.
Pedangan yang kegiatan utamanya
b.1 Wholesaler Truk melakukan penjualan dan pengiriman
. produk.
Pedagang yang hanya menerima pesanan
dari konsumen, namun tidak menangani
pengiriman barang pesanan tersebut ke
b.2
Wholesaler Pengiriman Drop konsumen yang bersangkutan. Jadi,
mereka hanya bertanggung jawab
terhadap pesanan sejak diterima sampai
dikirim oleh produsen.
Pedagang yang mengirimkan katalog
b.3 Wholesaler Pemesanan Melalui
barang dagang kepada konsumen dan
. Pos
melayani pesanan mereka melalui pos.
Pedagang yang mengirimkan produk non-
makanan dengan menggunakan truk ke
toko-toko. Dan jasa yang mereka
b.4 Wholesaler Rak Pekerja
tawarkan hanyalah mengantar barang,
.
menyimpan barang, menata rak etalase,
dan menjual secara kredit.
Wholesaler Koperasi Produsen Pedagang yang hanya melayani
b.5 pemasaran produk-produk pertanian untuk
. dijual ke pasar local. Anggota-anggotanya
berupaya untuk meningkatkan kualitas
 produk dan mempromosikan nama merek
koperasi.
Perantara yang berfungsi dalam
Makelar dan Agen memudahkan transaksi antara penjual dan
pembeli.
Perantara yang melakukan pembelian,
pengawasan, penerimaan, penggudangan
a. Agen Penjual
serta pengiriman barang bagi
pelanggannya
Perantara yang diberi wewenang untuk
b. Agen Pembeli
menjual seluruh produk suatu perusahaan.
Perantara yang bekerja untuk beberapa
produsen serta menangani produk yang
c. Agen Produsen
tidak saling bersaing disuatu wilayah yang
berdasarkan perjanjian tertentu.
Perusahaan yang menyediakan tempat
bagi pembeli dan penjual untuk bertemu
d. Perusahaan Lelang dan melakukan transaksi serta
menyediakan fasilitas untuk memajang
produk dari penjual
e. Agen Komisi Perantara yang menangani barang yang
dikirim oleh produsen kepada konsumen,
serta menyerahkan uang hasil pejualan
kepada produsen.
Proses operasi grosir dilakukan oleh
Kantor pusat dan Kantor Cabang Ritel dan
penjual atau pembeli sendiri ditempt
Pengecer
kantor cabang dan pusat masing-masing.
Produsen sering membuka kantor pusat
Kantor Pusat dan Kantor Cabang dan kantor cabang penjual sendiri agar
a.
Penjualan bisa lebih mengawasi persediaan,
penjualan, serta promosi.
 Para pengecer membuka kantor pembelian
b. Kantor Pembelian pada pasar-pasar utama, yang memiliki
fungsi sama seperti broker dan agen.

2.7 Keputusan Pemasaran Wholesaling

Keputusan Pemasaran Pedagang Besar Pedagang grosir sekarang menghadapi

tekanan persaingan yang semakin besar, pelanggan yang lebih banyak menuntut,
teknologi baru, dan lebih banyak program pembelian langsung pada bagian dari industri
besar, institusi, dan pembeli eceran. Sebagai hasilnya, mereka melihat strategi
pemasaran mereka dengan segar. Seperti halnya dengan pengecer, keputusan pemasaran
mereka mencakup pilihan segmentasi dan penargetan, diferensiasi dan penentuan posisi,
dan bauran pemasaran. Bermacam-macam produk dan layanan, harga, promosi, dan
distribusi.

 Segmentasi, Penargetan, Diferensiasi, dan Keputusan Positioning

Segmentasi, Penargetan, Diferensiasi, dan Keputusan Positioning Seperti

pengecer, pedagang grosir harus membagi dan menentukan target pasar mereka dan
membedakan dan memposisikan diri secara efektif - mereka tidak dapat melayani semua
orang. Mereka dapat memilih kelompok sasaran berdasarkan ukuran pelanggan (hanya
pengecer besar), jenis pelanggan (hanya toko serba ada), kemudian membutuhkan jasa
layanan (pelanggan menggunakan kredit), atau faktor lainnya. Dengan kelompok
sasaran, mereka dapat mengidentifikasi pelanggan yang lebih menguntungkan,
merancang penawaran yang lebih kuat, dan membangun lebih baik hubungan dengan
mereka.

 Keputusan Bauran Pemasaran

Keputusan Bauran Pemasaran Seperti pengecer, pedagang grosir harus

memutuskan berbagai produk dan layanan, harga, promosi, dan tempat. Pedagang grosir
menambah nilai pelanggan melalui produk dan layanan yang mereka tawarkan. Mereka
sering berada di bawah tekanan besar untuk membawa jalur penuh dan stok yang cukup
 untuk pengiriman segera. Tetapi, ini adalah kebijakan lab dan uang saku. Peluang harus
melakukan pembayaran di bawah jumlah baris yang mereka bawa, memilih untuk hanya
membawa yang lebih menguntungkan. Mereka juga memikirkan kembali layanan mana
yang paling penting dalam membangun hubungan pelanggan yang kuat dan mana yang
harus dijatuhkan atau dibayar oleh pelanggan. Kuncinya adalah untuk menemukan
campuran layanan yang paling dihargai oleh pelanggan mereka. Dalam grosir grosir,
margin keuntungan rata-rata sering kurang dari 2 persen. Pedagang grosir dapat meminta
potongan harga khusus dari pemasok, ketika mereka dapat mengubahnya menjadi
peningkatan dalam penjualan pemasok.

2.8 Trend dan Pengembangan Wholesaling

Grosir saat ini menghadapi tantangan yang cukup besar. Industri ini masih rentan
terhadap satu dari yang paling abadi tren kebutuhan untuk efisiensi semakin besar. Kondisi
ekonomi baru-baru ini telah menyebabkan tuntutan untuk harga yang lebih rendah dan
penampi dari pemasok yang tidak menambah nilai berdasarkan biaya dan kualitas. Grosir
progresif terus-menerus menonton cara yang lebih baik untuk memenuhi perubahan
kebutuhan  pemasok dan target pelanggan. mereka meralat bahwa alasan mereka hanya untuk
eksistensi berasal dari penambahan nilai dengan meningkatkan distribusi dengan efisiensi
dan efektivitas saluran pemasaran. Seperti jenis lain dari pemasar, tujuannya adalah untuk
membangun nilai tambah hubungan pelanggan. Banyak pengecer yang beroperasi format
seperti klub grosir dan Supercenters yang melakukan banyak fungsi grosir. Sebagai contoh,
sampai saat ini, SuperValu diklasifikasikan sebagai grosir makanan, dengan sebagian besar
bisnisnya berasal dari memasok produk kelontong ke toko independen pengecer. Namun,
selama dekade terakhir, SuperValu telah dimulai atau diperoleh beberapa ritel rantai
makanan nya Albertsons, Jewel-Osco, Simpan-A-Lot, Cub Foods, Acme termasuk sendiri,
dan lain-lain-untuk menjadi pengecer makanan terbesar ketiga di negara itu (di belakang
Walmart dan Kroger). Dengan demikian, meskipun tetap terbesar di negara itu grosir
makanan, SuperValu sekarang Clas sified sebagai pengecer karena 75 persen dari $ 44 miliar
pada tahun penjualan  berasal dari ritel. Pedagang akan terus meningkatkan layanan yang
mereka berikan kepada  pengecer-ritel harga, iklan koperasi, laporan pemasaran dan
manajemen informasi, transaksi online, dan lain-lain.
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
 Pengecer dan perdagangan grosir terdiri dari banyak organisasi yang membawa barang
dan jasa dari titik produksi ke titik penggunaan. Pengeceran meliputi semua kegiatan yang
terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk
penggunaan  pribadi, nonbisnis mereka. Perdagangan grosir meliputi semua kegiatan yang
terlibat dalam penjualan barang atau jasa kepada mereka yang membeli untuk tujuan dijual
kembali atau untuk pemakaian bisnis. Pengecer toko bisa digolongkan berdasarkan jumlah
pelayanan yang mereka berikan (swalayan, pelayanan terbatas, atau  pelayanan penuh),
lini produk yang dijual (toko khusus, department store,  pasar swalayan, toko kelontong,
super store, dan bisnis pelayanan), dan harga relatif (toko diskon dan pengecer off-price).
 Pedagang grosir dibagi menjadi tiga kelompok. Pertama, pedagang grosir yang memiliki
barang. Pedagang grosir meliputi pedagang grosir  pelayanan penuh (pedagang grosir,
distributor industri) dan pedagang grosir pelayanan terbatas (pedagang grosir penjualan
tunai, pedagang grosir truk, grosir perantara, pemborong rak, koperasi produsen, dan
pedagang grosir via pos). Kedua, makelar dan agen tidak memiliki barang tetapi mendapat
komisi karena membantu pembelian dan penjualan. Ketiga, cabang dan kantor penjualan
produsen adalah operasi pedagang grosir yang diadakan oleh pedagang nongrosir untuk
melewati pedagang grosir. Masing-masing pengecer harus mengambil keputusan tentang
pasar sasaran dan positioning-nya, pilihan produk dan layanan, harga, promosi, dan
tempat. Pengecer harus memilih pasar sasaran secara cermat dan memposisikan diri
mereka secara kuat.
 3.2 Saran

DAFTAR PUSTAKA
Kotler Philip, Armstrong Gerry. Principles of Marketing