INTRODUO

Vendas: um negcio de campees

Quando aprendemos a viver, a prpria vida a recompensa! Haroud Kushner No espere as crises para mudar posturas que j deveriam ter sido revistas. Comece agora a fazer a to adiada lio de casa. Do contrrio, voc corre o risco de assistir ao sucesso da concorrncia. Naquele perodo, como era de se esperar, ela ficou muito assustada, com medo de morrer. A cada desmaio, o quadro se tornava mais dramtico. Terezinha foi piorando e o mdico no descobria o porqu dos sintomas. Quando passou a crise, o mdico pediu mais uma bateria de exames e, no meio da prescrio, disse: - Olha, independentemente de a gente saber a causa do problema, um ponto fundamental para sua recuperao: voc precisa parar de fumar. Terezinha franziu o semblante e retrucou: - Por que, doutor? - Porque o cigarro faz mal sade de qualquer pessoa com problemas cardacos. E, a partir deste momento, seria timo se voc parasse de fumar. Voc

esse fascculo, vamos falar sobre uma das pessoas que foram muito importantes na minha vida, Terezinha, uma das pessoas de quem mais gosto e pela qual tenho gratido. Ela exerceu um papel fundamental para o bom andamento de minha vida familiar: Terezinha cuidou de meus filhos durante muitos anos e, depois, decidiu voltar para sua cidade natal, em Pernambuco. Em 1998, ela teve srios problemas cardacos. Algumas vezes, precisou ser levada, s pressas, a um pronto-socorro. Os sintomas: taquicardia, falta de ar, desmaio. Na primeira vez, a gravidade da situao exigiu uma internao na UTI, pois os mdicos no conseguiram diagnosticar a causa.

entendeu? No pode fumar, porque isso vai agravar a situao! Imediatamente, Terezinha colocou na cabea que iria parar de fumar. Mesmo abandonando o vcio e tomando todos os remdios prescritos, ela passou, ainda, por mais dois ou trs episdios semelhantes: entrou em quadro de emergncia, foi parar no pronto-socorro e ficou internada. O cigarro foi, ento, considerado um veneno. O vilo da histria. Depois de alguns meses, as crises desapareceram e, conforme ela ficava boa, a autoconfiana foi sendo restabelecida. H alguns meses, porm, senti cheiro de cigarro na rea de servio. No tive dvidas. Fui procur-la: - No vai me dizer que voltou a fumar? disse, espantado. Ela me olhou, parada, sem pestanejar, e disse: - No, Dr. Roberto, eu no seria louca de fazer isso. S eu sei o medo que senti. Fiquei aliviado com a resposta dela. Mas o tempo foi passando e era cada vez mais freqente aquele cheiro de fumaa na rea de servio. Um dia j muito cismado falei: - Terezinha, voc voltou a fumar? Ela um pouco dissimulada, revelou: - Ah, Dr. Roberto, foi s um... Eu olhei bem em seus olhos, tentando entender aquela compulso, e disse: - Eu toro para que voc fique nesse um, porque muito raro algum voltar a fumar um cigarro s. Acho que o susto foi to grande que ela, pelo menos, no voltar a fumar como antes. Note que a atitude de Terezinha bastante comum: a maioria das pessoas espera a chegada de uma crise para mudar posturas que h tempos deveriam ter sido revistas. Ou seja, s nos momentos mais difceis enfrentam os problemas. O grande dilema que, logo que acaba a tempestade, a tendncia relaxar. Acreditam que no acontecer novamente, mas, como de praxe, as crises voltam a surgir, de uma forma ainda mais dramtica do que da primeira vez.

Temos um exemplo conhecido nacionalmente. Quando mergulhamos em uma crise econmica, polticos, empresrios, executivos e colaboradores tomam um susto e comeam a fazer a to adiada lio de casa. De uma hora para outra, a turma pra de fumar e inicia as correes necessrias para que a gente possa viver uma realidade mais tranqila, longe do mundo do faz de conta. Quando estamos entrando na UTI, a conscincia opera milagres... Com mrito prprio, sobrevivemos e superamos as piores crises de nossa histria. medida que a gente recebe boas notcias e o mundo comea a nos elogiar, os investidores internacionais voltam a apostar no Brasil. Criamos um grau de confiana que ofusca a prescrio inicial do mdico: deixamos de lado os projetos que poderiam nos fazer crescer com fundamento, solidez e conscincia. Na verdade, no estamos tomando os remdios como deveramos. Mais uma vez, iniciamos o tratamento e o interrompemos no meio. As empresas, ento, voltam a crescer sem terem feito os investimentos previstos em tecnologia, projetos de marketing, anlise de produtos e aprimoramento do processo de produo. No houve aplicao de verba suficiente em treinamento de pessoal nem em pesquisas no mercado internacional com vistas a criar marcas fortes. No houve o aperfeioamento necessrio das equipes de vendas, e as empresas voltam, de novo, a relaxar com os gastos. A maioria delas melhora os resultados apenas porque o consumo cresce, e no porque esto mais competitivas. Os polticos, por sua vez, j comeam a pressionar o governo a gastar, deixando de lado os imprescindveis projetos de reforma nas reas tributrias, fiscal, etc. Entramos em mais uma era de CPIs, em que somos obrigados a engolir o show dos polticos posando de santinhos e fazendo caretas para as cmeras de TV. E trabalho que bom nada!

Tudo continua a funcionar normalmente e volta-se a fumar at estourar a prxima crise para, ento, largarmos o cigarro mais uma vez e, assim, sucessivamente... Tudo porque muita gente se esquece de que a vida acontece em ciclos. Se um ciclo facilita a expanso, o outro nos fora reflexo. No diferente no cenrio econmico. Se estamos no fundo do poo, naturalmente a prxima onda nos far subir. Quando isso ocorre, a economia se aquece e as empresas evoluem. As companhias que esto apenas na onda desse ciclo no notam que o mercado est abrindo espao para concorrentes mais fortes, no notam que, daqui a pouco, a onda o far descer. Se essas empresas no fizerem a lio de casa, no seguirem risca as prescries do mdico, estaro expostas a uma iminente extino no futuro.

Fenmeno mundial
Essa tendncia ao relaxamento aps se viver uma crise um fenmeno mundial. Com os trabalhadores tambm assim. Quando vem que os programas de demisso esto sendo suspensos, relaxam. Ficam tranqilos porque no avistam ameaas por perto. Mas uma iluso que dura pouco porque eles no calculam sua tranqilidade com base em sua competncia, mas simplesmente no aquecimento da economia. Ou seja, na prxima crise, vo ser os primeiros a cair, abrindo espao para o sucesso de profissionais mais competentes. muito importante que voc compreenda essa dimenso dos ciclos. Quando estamos piorando, precisamos reorganizar a vida, o sistema, investindo no alicerce de nossa casa. E, sobretudo, quando a economia comear a subir e a gente voltar a ter algum resultado positivo, temos de continuar investindo, seguindo as prescries mdicas e resistindo firme ao fumo. Do contrrio, reproduziremos o que acontece comumente na medicina:

instantes antes de morrer, teremos uma sbita melhora. Depois, cairemos para sempre. Os profissionais conscientes sabem que no podem fumar, mesmo quando no esto tendo um ataque cardaco. Costumo dizer que administrar uma empresa como um time de futebol. Nesse esporte, a equipe tem, basicamente, quatro funes: ataque, defesa, meio-de-campo e estratgia. A propenso dos jogadores imaginar que os atacantes atacam, os zagueiros defendem, o meio-de-campo coordena as jogadas e o tcnico comanda o time, estabelecendo a melhor estratgia para vencer o jogo. Na verdade, o ideal que todos participem de todas as funes. At o goleiro est colaborando para marcar gols quando lana a bola rapidamente para o atacante. O mesmo ocorre com a defesa ou com os zagueiros quando sobem para fazer um gol de cabea nos escanteios. Outro exemplo o vlei. Antigamente, havia a defesa, o ataque e os levantadores. Agora, todo mundo ajuda no bloqueio, na recepo e no ataque. Todos tm um objetivo comum. Na empresa, a situao idntica: todos devem participar da partida, independentemente do setor em que atuam, com o mesmo objetivo dos atletas: marcar pontos. Ou seja, vencer a concorrncia. Na posio de ataque esto os setores de venda e marketing. So os responsveis por trazer dinheiro para a empresa. Mas de quem a responsabilidade de fazer gols? De todos! A produo e o setor financeiro trabalham na defesa do time: controlam o fluxo de caixa, mostram o lucro, fabricam o produto etc., respondendo pela sade fsica da organizao. S que, na verdade, criar lucros trabalho de todos, como num time de vlei: todos devem evitar que o adversrio faa pontos! J o meio-de-campo composto por gerentes. So eles que integram todos os setores e visualizam o momento de recuar ou seguir em frente. A hora exata de criar ou esperar. E, finalmente, chegamos ao tcnico: os empresrios e a diretoria, que planejam,

estabelecem prioridade e organizam a estratgia do jogo. Infelizmente, muita gente ainda pensa que defesa defende e ataque ataca. Voc j viu o que acontece a um time de futebol quando os atacantes se concentram somente no gol, os zagueiros mantm os olhos na defesa e os armadores ficam esperando a bola chegar no p? Esse time, inevitavelmente, derrotado. Ou seja, a vitria s vem quando todos esto integrados: os onze jogadores procuram marcar gol e, ao mesmo tempo, evitam o gol do time adversrio, sem descuidar de sua posio. Perceba que um jogo no ganho pelo time que tem os melhores talentos, mas pela equipe mais bem preparada. No ltimo jogo da copa de 1998, por exemplo, o Brasil perdeu para a Frana, apesar de ter melhores jogadores em campo. A Frana, mesmo sendo inferior no quesito talentos individuais, soube construir sua vitria. Tinha uma equipe com viso estratgica e todos lutavam por um s objetivo. No mundo empresarial no diferente. Um profissional de sucesso aquele com viso estratgica. Ele motivado e sabe motivar. lder e sabe criar. Est totalmente sintonizado com as metas e os princpios da empresa. assim que deve ser, do presidente ao faxineiro, todos absolutamente comprometidos. A frase cumpri minha parte, to inofensiva em outros tempos, no funciona mais nos novos tempos. Precisamos driblar o adversrio. No podemos perder a bola do p. Voc sabe, bola na trave no vale nada. O que conta aquela que passa no cantinho do gol: veloz e certeira. Aquela que deixa o goleiro desconcertado e faz a torcida vibrar. Depois, s correr para o abrao.

Nos fascculos anteriores, falamos de tcnicos, de empreendedores, de lderes e sobre motivao e estratgia. Chegou a vez de falar sobre ataque e defesa, ou seja, de vendas e marketing os centroavantes de uma empresa. Essas sero as reas de ateno deste caderno, e isso vai ajudar voc a trazer resultados para sua empresa, no importa de que setor voc seja. No prximo fascculo, vamos tratar de um dos maiores tabus da humanidade: o dinheiro. O tema marketing vai ser abordado por dois especialistas: um o professor Dilson dos Santos; o outro, bem... uma surpresa. Tenho certeza de que voc vai gostar muito. Adoro os grandes vendedores! Eles tm a f de que o Brasil precisa. Nos piores momentos, pegam suas pastas e assumem a responsabilidade por mudar o resultado da partida e triunfam. Em uma festa de aniversrio de meu filho Andr, por exemplo, um grupo de pais conversava sobre seus problemas e culpava a crise. Ento eu perguntei a um deles, que tem uma imobiliria: - Como esto os negcios? - Trabalhosos, como para todos. Mas voc sabe que, com a crise, sempre tm os que se do bem e querem comprar um apartamento melhor. J os que perdem, esses precisam vender seu imvel pra adquirir um menor. Moral da histria: vamos vender bastante para voc comprar um apartamento maior. Vamos l. Boa leitura para voc. Roberto Shinyashiki

PARTE 1

Como conquistar o corao do cliente

A nova fonte de poder no o dinheiro nas mos de poucos, mas a informao nas mos de muitos. John Naisbitt Uma equipe atinada com o consumidor pode ser o que sua empresa precisa para sair do vermelho. Conhea, aqui, os dez princpios bsicos que norteiam um vendedor de sucesso. No se concebe vendedor que no entenda de marketing, e vice-versa. O bom vendedor sabe que a conquista dos clientes ultrapassa a esfera da empresa e se estende a todos os momentos da vida. Se analisarmos nosso cotidiano de forma mais profunda, veremos que passamos o dia cercados de clientes. Em casa, entre amigos ou no trabalho, estamos sempre tentando ser aceitos, impor nossas idias e pontos de vista. Seu filho o cliente em potencial do traficante de droga, por exemplo. Voc e o traficante vo vender caminhos para seu filho. Essa batalha voc tem que vencer obrigatoriamente. Nestes ltimos anos, tenho participado de centenas de vendas. As sugestes que reproduzo nos prximos pargrafos so fruto de temas solicitados pelos diretores comerciais nas conversas que precedem

ender um verbo precioso. Saber conjug-lo em todos os tempos, ento, tarefa vital para o sucesso da empresa e do profissional. Hoje, com a tecnologia da informao, um vendedor tem acesso aos mais variados compradores, o que torna seu trabalho um desafio cada vez maior. O foco do negcio voltou-se para o cliente. Antes, era s colocar a cabea para fora do carro, gritar para o dono do bar quantas caixas de cerveja? e tomar nota do pedido. Hoje, esse empresrio recebe tantas propostas que voc tem de convenc-lo de que sua cerveja melhor para ele. Tudo o que uma empresa planeja e realiza, s tem sentido se, na hora da venda, o negcio se concretiza. Por isso, vendas e marketing podem ser considerados irmos siameses.

minhas apresentaes em suas empresas. Acompanhe, a seguir, os dez princpios bsicos que orientam um vendedor campeo e pense neles:

2 - A primeira venda a da sua imagem

A primeira compra que o cliente faz a da imagem do vendedor. Como os charlates vendiam bondes, antigamente, aos forasteiros desavisados? Inspirando confiana! A maneira de falar parecia to verdadeira que o incauto acreditava nele e fazia bobagem. E at hoje as pessoas que transmitem uma imagem de honestidade do o golpe do bilhete premiado! Bem, se os mal-intencionados conseguem ser escutados, por que vendedores honestos no alcanam seu espao? Porque, hoje, o cliente quer ter certeza de que est concretizando o melhor negcio possvel, e sua primeira barreira de proteo colocar um no frente do vendedor. Assim, para adquirir a confiana do comprador, preciso transmitir, primeiro, uma imagem positiva. Antes de se sentar com ele e, possivelmente, receber um no, verifique se sua maneira de se apresentar est correta. Antes de recusar seu produto, ele pode estar recusando sua maneira de se vestir, de falar e de se comportar. Talvez o cliente no esteja se opondo ao tratamento dentrio, mas, sim, a seu consultrio. Como ningum tem obrigao de confiar em voc, sua misso nmero 1 criar essa relao de confiana. Em vez de imaginar que seu cliente muito desconfiado, prefira pensar: - Eu ainda no soube conquistar sua confiana! O estabelecimento dessa relao pode ser facilitado pelo seu currculo, pelo tipo de trabalho que realiza, por sua empresa, por seu produto ou, at mesmo, por uma indicao. Mas esteja certo: nada supera um olhar sincero, franco, e uma atitude genuna de interesse em relao s necessidades do comprador. Lembre-se um campeo sabe mudar sua atitude quando no consegue o resultado esperado.

1 - Toda vitria depende de uma boa venda

Em qualquer negcio que deu certo, houve uma boa venda. Se voc quer que sua equipe compre um projeto, voc precisa vend-lo bem para seu pessoal. Se quer que seus filhos estudem, tem que lhes vender a importncia do estudo. Afinal, no vendemos somente produtos e servios, mas solues, idias e sonhos. Ns vendemos tudo o tempo todo. E os lderes devem ser os maiores vendedores. Todo mundo vendedor: o mdico, o dentista, o jornalista, o poltico, o administrador... Vendemos nossas idias numa roda de amigos, nossa imagem numa paquera, nossa certeza no diagnstico. Em especial, em momentos de desnimo, temos que vender a esperana no futuro. Mas a venda mais difcil justamente aquela que voc faz para si mesmo: a dieta, o curso de ingls, o descanso merecido etc. O pior que tem gente que ainda no se comprou como um bom produto. como aquela anedota do Groucho Marx, um dos melhores humoristas da histria do cinema e um dos dolos do mestre Woddy Allen: - Hoje fui admitido como scio num clube, mas eu no vou aceitar. Como posso freqentar um clube que aceita scios como eu? Ento, antes de iniciar um projeto, pare e converse consigo mesmo durante alguns minutos. Veja se voc comprou sua competncia. Se no, dedique mais alguns minutos para convencer-se e assuma uma atitude mais dinmica para negociar. Voc seu cliente mais importante!

3 - Seja a melhor soluo

O cliente no est preocupado com os problemas do vendedor. Ele s est querendo resolver seus prprios problemas. Portanto, procure entender seu comprador e apresente a ele produtos que lhe tragam solues e benefcios. Se na vida voc pode ser uma soluo ou um problema, tente no ser mais um problema na vida de seu cliente. Um profissional de sucesso oferece mais do que produtos e servios: ele vende solues. Voc j imaginou o psicanalista que exige cinco consultas por semana, sendo que seu consultrio totalmente fora de mo para o cliente? Complicado demais! Geralmente, um cliente bem-sucedido no tem esse tempo disponvel. Com certeza, aparecer algum com uma terapia breve que o conquistar. No adianta ter uma soluo se a de seu concorrente melhor que a sua. Por isso, o vendedor moderno monitora seus concorrentes o tempo todo, de forma a ter argumentos capazes de super-los. Saiba o que est sendo oferecido a seu cliente e descubra que diferenciais seu produto apresenta para conquist-lo. Pode ser menor preo, qualidade superior ou rapidez no atendimento. Mas cuidado para no oferecer condies e produtos equivocados, sua imagem poder ficar marcada negativamente para sempre.

voc repassar seus produtos para um distribuidor que no capaz de vend-los, para o dono de uma loja em que o produto fica encalhado. Ento, d um jeito de ajudlo, do contrrio, a negociao entre vocs vai parar por a. Busque ajudar seus clientes a melhorar o sistema de vendas. Para isso, conhea o processo de vendas e a necessidade de cada um. Ao se colocar ao lado deles, voc se tornar um parceiro de verdade. Com cuidado, tente se envolver tambm no treinamento da equipe de seu cliente. O Grupo Martins, por exemplo, implantou, em 1988, a Universidade Martins do Varejo (UMV), com o objetivo de repassar a seus clientes os conceitos necessrios para ser competitivo num mercado que se encontra em constante mutao. A fbrica de jias Denoir criou um sistema de suporte de venda sensacional para os joalheiros. Preparou cartazes para suas lojas, cartes-postais para enviar a seus clientes, suporte para exposio das jias nas vitrines e, principalmente, uma srie de cursos para os vendedores dos lojistas. Facilita muito trabalhar assim!

5 - Todas as pessoas de uma empresa so vendedoras

Todos os funcionrios de uma empresa, desde a recepcionista at o presidente, devem ter noo de que o trabalho que realizam est relacionado a vendas. O departamento de produo, principalmente, precisa dar um jeito de criar algo bastante vendvel. Se voc um bom vendedor, deve ensinar seu trabalho aos colegas e at mesmo a seus superiores. Converse com o pessoal de Recursos Humanos e Treinamento sobre a importncia de desenvolver programas para toda a empresa aprender a vender. Fale com cada funcionrio sobre como ele pode ajudar a fechar um negcio.

4 - Ajude seu cliente a vencer

Essa uma idia que merece ateno especial. Empresas que crescem muito usam essa estratgia: acreditam que os departamentos de vendas de seus clientes so bastante importantes, to importantes que esses clientes no podem administr-los sozinhos. Hoje, voc s vende se seu cliente vender. Portanto, ajude-o a vender mais! No adianta

A secretria que recebe um cliente, o officeboy que leva uma proposta a um cliente, o presidente que precisa convencer presidentes de outras empresas a adquirirem seu produto... Todos tm que estar envolvidos com as vendas. A prpria imagem institucional de uma empresa pode ser um timo instrumento de vendas. Ajudar entidades beneficentes pode trazer muitos clientes. Afinal, quem no gosta de colaborar com causas nobres? Voc j percebeu como aumentou o nmero de bancos envolvidos com projetos sociais e culturais? Esse fator colabora para quebrar a imagem de que os bancos s esto interessados em dinheiro. Voc j notou como empresas poluidoras fazem propaganda sobre o uso do papel reciclado? J observou quantas madeireiras anunciam seus projetos de reflorestamento? Lgico que so iniciativas louvveis, mas que tambm visam melhorar o estado de esprito de quem compra. Portanto, estimule o pessoal de marketing a criar projetos que contribuam para uma imagem positiva da empresa. Quando esses projetos derem certo, divulgueos. Lembre-se: voc um dos relaes pblicas de sua empresa!

carreira, no ? O mesmo acontece com um vendedor. Dvida - O cliente j um poo de insegurana. Ele tem medo de pagar mais caro, de ser enganado, de fracassar. Em seu ntimo, muitas vezes, mora a idia de que vai fazer uma compra errada. Por isso, necessita da segurana do vendedor. Se o vendedor vacilar, a insegurana do comprador fica aguada. O resultado que o vendedor ter que atuar na defensiva e precisar conceder muitos descontos para sair da batalha com o mnimo lucro possvel. Por isso, quando sair para uma venda, probase de fazer a si mesmo qualquer pergunta que inicie com a palavra ser: - Ser que ele vai me atender? - Ser que ele vai comprar de mim? Essa so dvidas que acabam com sua fora, sua autoconfiana. Elas faro voc pensar em voc no momento que deveria pensar somente no cliente. Por isso, ao partir para uma venda, seja s certeza! Desnimo - As empresas precisam de algum que lhes d energia extra para afastar a letargia trazida pela insegurana. Muitas empresas acumulam uma srie de derrotas e o resultado a perda de confiana. Como voc j sabe, empresas com auto-estima baixa suspendem as compras. E desnimo atrai desnimo. O grande desafio vender para quem no quer comprar. Ento, utilize sua fora e energia para ajudar essas empresas a voltar a comprarem e a reacenderem seu negcio. Despreparo - O vendedor no mais o tirador de pedidos. Hoje, ele tem que conhecer cada detalhe do negcio de que faz parte e do negcio do cliente. Antes de sair para a venda, deve estar munido de informaes sobre quem est comprando, quais concorrentes esto na jogada e que produtos do maior margem de lucro para a empresa.

6 - Destrua os quatro destruidores de vendas

Quando um vendedor entra num escritrio para fechar um negcio, ele vive a mesma situao de um ator numa pea de teatro. Perceba que os grandes atores e atrizes sempre atuam como se cada cena fosse a mais importante de sua vida. Por isso, nossos dolos ficam to nervosos antes de uma estria mesmo depois de cinqenta anos de carreira. Voc j imaginou a Fernanda Montenegro entrando no palco com sentimentos como dvida, desnimo, despreparo ou desprezo para com o pblico? Seria fatal para sua

O vendedor como um novo jogador convocado para a Seleo Brasileira de Futebol: ele tem 45 minutos ou menos para mostrar que merece uma nova oportunidade. Ele precisa entrar na partida com todo o preparo, porque depois no adianta arrumar desculpa. vitria ou derrota. Desprezo - O vendedor precisa aproveitar todas as oportunidades como um faminto agarrando o prato de comida: com fora e determinao. Ele no tem o direito de ser arrogante e de se colocar numa posio de superioridade. Uma atitude assim pode ser fatal para o negcio. Quantas histrias voc j escutou sobre o fazendeiro com roupas simples que foi mal atendido numa loja de carros importados? Ou daquela senhora modesta - mas rica - que foi desconsiderada numa joalheria? Quem despreza um cliente ou tira concluses apressadas sobre ele pode estar perdendo a oportunidade de uma boa venda ou um futuro comprador. Nunca desvalorize um possvel cliente e muito menos um concorrente. Prepare-se sempre para uma batalha decisiva. a melhor maneira de acumular vitrias!

levei outro livro. No final, ele me presenteou com uma garrafinha de shoyu. Resultado: s vou ao restaurante do Mrcio. Quando seu cliente recebe mais que o combinado, ele fica com uma dvida de corao e passa a trabalhar para voc, divulgando seu trabalho. Em convenes, pergunto para um lojista quem so seus vendedores. Com freqncia, recebo todos os meus funcionrios como resposta. Na verdade, so todos os seus funcionrios, mas, principalmente, os seus clientes. A indicao mostra a confiana de seu cliente e meio caminho andado para a venda. Por isso, fica feio indicar um produto ou servio de quem voc no acredita s porque o dono do negcio seu amigo. O cliente perder a f em voc.

8- Feche negcios
Quando sair para uma venda, lembre-se: sua misso trazer o pedido! O que vale na sua carreira so os resultados. Seu sucesso ou fracasso depende da qualidade dos negcios que voc fecha. Portanto, quando o cliente mostrar interesse, seja veloz e realize a venda. Seu supervisor quer o pedido, e no uma histria. O que vale gol! Quem no faz toma. Essa regra do futebol vlida para o mundo das vendas. Ao comprador existem sempre inmeras opes sendo oferecidas. Quando puder ter a assinatura do contrato, no pare para almoar, feche o negcio primeiro e, a assim, comemore com um grande almoo. Se seu carro estiver com problemas, pegue um txi, feche o contrato e depois conserte o carro. Enquanto o perdedor reclama, acusa ou d desculpas pelo fracasso, o campeo decide, planeja e realiza. Os campees transformam problemas em desafios e, a partir da, criam suas maiores vitrias. Saiba que muitas

7- Transforme seus clientes em seus vendedores

Conquiste o corao do cliente. Cative as pessoas, faa amigos e crie vnculo para oferecer algo a mais na venda. Procure sempre criar uma dvida do cliente com voc. Existe um restaurante de comida japonesa que eu adoro. Na primeira vez em que estive l, Mrcio, o dono, deu-me de presente um bolinho japons, especialidade da casa. Fiquei feliz e, quando voltei, levei pra ele um de meus livros, A Carcia Essencial. No final do jantar, em retribuio, ele me deu uma garrafinha de saqu. Pensei comigo: a dvida voltou para mim. Na vez seguinte,

vendas so perdidas em momentos de distrao. Outro detalhe: vendedor no tem passado. No importa se vendeu muito l atrs, tem que vender muito hoje. Lembre-se de que a decadncia chega quando os resultados do passado so melhores do que os do presente. E de que a ascenso se aproxima quando os resultados do futuro prometem ser superiores aos de agora.

o perfil dos noivos, seus gostos, para orientlos a realizar uma viagem surpreendente. Quem vende somente passagens e reservas em hotis vai ficar cada dia mais para trs.

10- Esteja sempre de alto-astral

Celebre as vitrias e, principalmente, aprenda com as derrotas. Os clientes mais difceis so os que nos ensinam mais. Quando perder uma venda, use isso como aprendizado para outro negcio. Mas procure saber as razes que o fizeram perder para a concorrncia e aperfeioe seu sistema. A vida uma eterna possibilidade de crescer. Os campees amenizam a dor de uma derrota tirando dela uma lio e se comprometendo a melhorar na prxima partida. Por isso, trabalhe bem seus resultados. Se for uma vitria, celebre-a durante 24 horas. Se for uma derrota, analise-a por um dia. Mas tenha sempre em mente que, se quiser subir na vida, o que importa mesmo a prxima montanha! E deixe que sua alegria contagie todas as pessoas que cruzarem sua vida. As pessoas querem comprar muito mais do que produtos. Elas querem comprar um futuro onde possam ter sucesso e felicidade!

9 - Venda a realizao de sonhos

Venda algo mais que o produto ou o servio que est oferecendo. S o vendedor campeo capaz de transmitir ao cliente conceitos que transcendem o produto. Uma joalheria, por exemplo, no vende apenas ouro e pedras preciosas, mas reconciliao, beleza, declarao de amor. Uma loja de roupas oferece glamour e charme. Um mdico no vende s remdios, mas sade e segurana. Um restaurante vende encontros e badalao. Concessionrias acenam com status, aventura e segurana. Agncias de viagem no vendem apenas passagens areas e reservas em hotis, mas o caminho para o sucesso e a felicidade. Se um casal pretende fazer uma lua-de-mel, o agente de viagens tem que se empenhar em conhecer

PARTE 2

Marca: seu toque especial

O segredo desenvolver uma marca registrada para o seu trabalho. Muitos profissionais e empresas j nascem com esse talento. Se voc no est entre eles, aprenda como se destacar na multido. mdicos, advogados e outros profissionais liberais no tratavam bem de seus escritrios porque diziam que sua competncia era seu carto de visita. Como tudo mudou, hoje todos os profissionais autnomos ou empregados devem exibir uma imagem especial aos olhos dos clientes. Para isso, essencial que seu trabalho se transforme numa grife. o exerccio de construo de sua marca que o diferencia, aos poucos, dos concorrentes, tornando-o exclusivo aos olhos dos consumidores. Seu estilo tira voc do departamento de commodities, como falamos anteriormente, e o leva para o setor de artigos de luxo! Observe que, no meio de tantos gerentes de Recursos Humanos, h os que se distinguem pelo trabalho criativo que desenvolvem. verdade que eles so realmente os mais criativos do mercado? Pode ser que sim, pode ser que no. O fato e que eles souberam se posicionar no mercado de modo a serem reconhecidos assim.

empre existe uma fora nos grupos que tenta tornar a pessoa parte da equipe. timo quando o indivduo aprende a trabalhar e a conviver em conjunto, mas pssimo quando ele perde a identidade. Por isso, fundamental que voc crie sua marca registrada, sua assinatura. por meio dessa imagem nica que as pessoas vo reconhecer seu trabalho. claro que a maneira mais fcil de construir uma marca forte sendo um fora-de-srie, um gnio em alguma habilidade. Como isso nem sempre possvel, o indivduo comum precisa fazer de tudo para ser especial a partir do desenvolvimento de alguma ou algumas habilidades especiais. Ser honesto importante, mas no o suficiente. Os outros tm de acreditar de verdade em sua integridade. O mesmo vale para a competncia: voc precisa ter competncia, mostr-la e convencer as pessoas disso, pois a, ento, vo lhe entregar os projetos mais vitais. Antigamente, essa preocupao em cuidar da imagem era tpica dos charlates. Muitos

Com tantos cirurgies plsticos, existem aqueles que se destacam na mdia, montam uma clientela invejvel e so reconhecidos como os melhores. Ser que eles so mesmo melhores do que os outros? No necessariamente. Apenas operaram competentemente algumas pessoas famosas e se tornaram conhecidos. bvio que so competentes, pois quem fica em evidncia na mdia por muito tempo tem realmente que ser competente, porque qualquer bobagem que fizer poder trazer conseqncias negativas. Com esses dois exemplos, voc j notou que apenas competncia no mais sinnimo de sucesso. Voc precisa aliar a competncia marca para chegar l! Talvez voc pense que definir seu conceito junto ao pblico uma tarefa somente para artistas. No verdade. Todo profissional precisa desenvolver uma imagem para seu trabalho. Criar, construir e administrar uma marca o segredo que diferencia uma empresa da outra, um produto de outro e at uma pessoa de outra. Ns temos as nossas figuras pblicas, pessoas com imagem forte, como o Ayrton Senna, que realizou o sonho brasileiro de ficar famoso e rico honestamente. A Adriane Galisteu, que tornou real a fantasia da menina de classe baixa que toma conta de seu destino e vira o jogo a seu favor. O Antnio Carlos Magalhes, uma forte imagem de pai e de semideus. O Antnio Ermrio de Moraes, cujo terno amassado j faz parte de seu estilo, assim como a luva marca registrada de Michael Jackson. So pessoas especiais que transformaram seus nomes em grifes. Tambm na sua empresa devem existir diversos exemplos de pessoas que se destacam e conseguem os melhores projetos. Claro que muitos profissionais j nascem com o talento intuitivo de estabelecer uma marca, mas outros no tm essa vocao. Por isso, aqui vai um mtodo organizado por mim e pela publicitria Magy Imoberdof para ajud-lo a criar sua marca.

1) Procure definir sua marca a partir de sua vocao

Ao contrrio do que podemos pensar, a imagem de uma empresa ou de uma pessoa tem que vir de dentro da empresa ou da pessoa. No adianta criar algo que no combina com a cultura ou a essncia da organizao ou do indivduo. A marca um lema, uma misso, uma convico, uma crena profunda ou uma habilidade especial que o profissional possui e emana dele intensamente. preciso que exista essa conexo interna entre a marca e a essncia, seno a marca transparece como falsa e o pblico percebe. Resumindo: seja verdadeiro, no venda o que voc no ! No adianta contratar um publicitrio para trabalhar uma marca que no condiz com sua vocao. Ser um dinheiro gasto toa e um tombo grande. Lembra do Fernando Collor, o caador de marajs? Pois , se a marca no fizer parte da essncia da pessoa, o castelo se desfaz rapidamente.

2) Encontre um talento seu que seja o sonho de muita gente

A irreverncia do Romrio sua marca registrada, assim como a generosidade do Pel e o bom carter do Roberto Carlos para esses dois ltimos, as denncias por no assumirem a paternidade de filhos ilegtimos atrapalharam a imagem que cultivavam. Lembre-se de que existem sonhos para todos os gostos: o ambicioso, o conciliador, o criativo, o guerreiro etc. Reflita sobre um talento pelo qual voc gostaria de ser reconhecido, desenvolva-o ao mximo e, ento, trabalhe sua marca em cima desse talento para que voc se destaque na multido.

3) Defina seu talento como a sua marca, a sua assinatura

Imagem diferenciao e repetio. Outro dia eu vi um outdoor de uma fbrica de calados infantis onde constava o nome da empresa e o slogan produtos infantis. Ora, muitas coisas podem ser produtos infantis: desde papinha de criana e fraldas at brinquedos e calados. Ento, no queira ser tudo para todos. Outro dia, perguntaram ao Romrio se o pai dele era bom de bola, ao que ele respondeu: - Eu acho que no, pois uma vez eu lhe perguntei em que posio jogava e ele disse em todas. Eu nunca vi algum que jogue em todas as posies ser bom de verdade! Pode at ser que o pai dele fosse timo jogador, mas o curinga do time fica sempre com a imagem de que s joga quando algum se machuca. Quem quer ser tudo para o pblico acaba no sendo nada!

5) Viva consistentemente com sua marca

Possuindo a imagem de criativo, voc no deve apresentar solues conservadoras. Se ambicioso, no pode instigar a acomodao na empresa. Nesse sentido, o famoso ditado Falem mal, mas falem de mim uma bobagem. A Botica Ao Veado dOuro, por exemplo, acusada de falsificar remdios, conseguiu numa semana arruinar uma imagem de quase 100 anos. O ex-deputado federal Srgio Naya tambm manchou sua imagem de forma irreparvel. Naya era dono da construtora Sersan, responsvel pela construo do edifcio Palace 2, na Barra da Tijuca, zona oeste do Rio de Janeiro, cujo desabamento, em fevereiro de 1998, provocou a morte de oito pessoas. Portanto, faa a coisa certa, ainda que muitas vezes no seja o mais simptico como, por exemplo, demitir um amigo. E tome as atitudes necessrias mesmo que elas no sejam as que lhe dem mais prazer. Saiba que ter uma honestidade inabalvel cria maior fora interior para os negcios.

4) Adote smbolos para sua marca

Pode ser um smbolo visual, como a lngua dos Rolling Stones, os culos do Elton John, o bon do Milton Nascimento, a barba do Lula, a gravata-borboleta do J Soares, a roupa militar do Fidel Castro... Pode ser um slogan: Vai que sua, Taffarel, A loira do o Tchan... etc. Mas tem que ser algo que possa ser repetido exausto. Gaste muito tempo fazendo uma anlise para decidir seu smbolo e depois mantenha-o at que comece a dar resultado. comum as pessoas pensarem em desistir de um slogan antes que ele se fixe na mente do pblico. Tenha pacincia. s vezes, isso demora.

6) Faa propaganda de seus talentos

Sua grife precisa entrar em tudo o que fizer. Nas reunies da empresa, nas palestras, nas convenes de final de ano, nas entrevistas para a imprensa, nos relatrios etc. Ajude o mundo a descobrir sua competncia! H uma curiosa histria de dois publicitrios norte-americanos amigos que montaram a seguinte estratgia: onde iam um falava bem do outro, at que o mundo inteiro acreditou. Eles tinham talento de fato e so reconhecidos

at hoje. Mas de que adiantaria o talento se ningum soubesse disso?

7) Como tudo na vida: evolua!

A decadncia ocorre porque paramos de cuidar de nossa marca. s vezes a marca tima, mas o profissional no evolui. o caso daquele professor que tinha uma imagem de vanguarda que fez muito sucesso, por exemplo, mas se cansou de tudo e parou no tempo, que foi comendo silenciosa e impiedosamente os diferenciais que ele tinha

at que sua imagem virou smbolo de decadncia. Portanto, sempre continue a estudar e a pesquisar. Caso contrrio, no h imagem que resista. E lembre-se de que sua imagem vai acompanh-lo por um longo perodo de tempo. Claro que voc pode decidir mudar de imagem no futuro. Mas cada mudana precisa ser muito bem estudada e efetivada de forma consistente e consciente. Do contrrio, voc corre o risco de perder a credibilidade. Ningum acredita em uma marca, uma empresa ou uma pessoa que muda constantemente sua imagem.

PARTE 3

A essncia do comrcio
Se temos a liberdade de escolha, por que no escolher a atitude mental que nos favorvel, em vez daquela que nos menos? Fernando Pessoa Por incrvel que parea, Fernando Pessoa, um dos maiores poetas da lngua portuguesa, escreveu este artigo sobre Marketing e Economia. Seu mrito como poeta ningum duvida. Como economista, suas opinies nos surpreendem por sua atualidade. Apesar da distncia de mais de meio sculo, as observaes de Fernando Pessoa sugerem um empresrio-administrador preocupado com o futuro e seus negcios. E ele sabia do que estava falando: alm de empresrio grfico, o editor, foi tambm publicitrio. Neste artigo voc poder conhecer a outra face de Fernado Pessoa: a do ensasta econmico. ovos quentes. Como de supor, eram casas inglesas as que, por tradio aparentemente inquebrvel, exportavam para a ndia as taas para esse fim.

qui h anos, antes da grande Guerra, corre os meios ingleses, como exemplo demonstrativo da insinuao comercial alem, a notcia do caso curioso das taas para ovos (egg cups) que se vendiam na ndia. O ingls costuma comer os ovos, a que ns chamamos quentes, no em copos e partidos, mas em pequenas taas de loua, do feitio de meio ovo, e em que o ovo, portanto, entra at a metade; partem a extremidade livre do ovo, e comem-no assim, com uma colher de ch, depois de lhe ter deitado sal e pimenta. Na ndia, colnia britnica, assim se comiam, e naturalmente ainda se come, os

Sucedeu, porm, que alguns anos antes da guerra as firmas inglesas exportadoras deste artigo notaram que a procura dele na ndia decrescera quase at zero.

Estranharam o fato, buscaram saber a causa, e no tardou que descobrissem que estavam sendo batidas por casas exportadoras alems, que vendiam idntico artigo ao mesmo preo. Se as casas alems houvessem entrado no mercado ndio com o artigo a preos mais baixos, sem dvida que os agentes dos exportadores ingleses teriam advertido estes sem demora. Mas, como o preo era igual e a qualidade igual tambm, no era necessrio o aviso; nem ouve receio, se no quando se verificou que havia razo para mais que receio isto , quando se verificou que, nestas condies de duvidosa vantagem para um novo concorrente, o artigo alemo vencera por completo. Feita a averiguao ansiosa da causa deste mistrio, no tardou que se descobrisse. Os ovos das galinhas indianas eram e naturalmente ainda so ligeiramente maiores que os da galinha da Europa, ou, pelo menos, da Gr-Bretanha. Os fabricantes ingleses exportavam as taas de tipo nico que produziam para o consumo domstico. Essas taas, evidentemente, serviam de um modo imperfeito aos ovos das galinhas da ndia. Os alems notaram isso, e fizeram taas ligeiramente maiores, prprias para receber esses ovos. No tinha que alterar qualidade (podiam at baix-las) nem que diminuir o preo: tinham certa a vitria por o que em linguagem cientfica se chama a adaptao ao meio. Tinham resolvido, na ndia e para si, o problema de comer o ovo de Colombo. Esta histria, em aparncia to simples, encerra um ensinamento que todo o comerciante, que o no seja simplesmente por brincar s vendas, devia tomar a peito, compreender na sua essncia. Um comerciante, qualquer que seja, no mais que um servidor do pblico, ou de um pblico; e recebe uma paga, a que chama de seu lucro, pela prestao desse servio. Ora, toda a gente que serve deve, parece-nos, buscar agradar a quem serve. Para isso, preciso estudar a quem se serve mas estudlo sem preconceitos nem antecipaes;

partindo, no do princpio de que os outros pensam como ns, ou devem pensar como ns porque em geral no pensam como ns , mas do princpio de que, se querermos servir os outros (para lucrar com isso ou no), ns que devemos pensar como ele: o que temos que ver como que eles efetivamente pensam, e no como que nos seria agradvel ou conveniente que eles pensassem. Nada revela mais uma incapacidade fundamental para o exerccio do comrcio que o hbito de concluir o que os outros querem sem estudar os outros, fechando-nos no gabinete de nossa prpria cabea e esquecendo que os olhos e os ouvidos os sentidos, enfim que fornecem os elementos que o nosso crebro h de elaborar, para com essa elaborao formar a nossa experincia. O estudo do pblico, isto , dos mercados, de trs ordens econmico, psicolgico e propriamente social. Isto , para entrar num mercado, seja domstico ou estranho, preciso: Saber as condies de aceitao econmica do artigo, e aquela em que trabalha, e em que oferece, a concorrncia. Conhecer a ndole dos compradores, para, parte questes de preo, saber qual a melhor forma de apresentar, de distribuir e de reclamar o artigo. Averiguar quais so as circunstncias especiais, se as houver, que, de ordem profunda e social ou poltica, ou superficial e de moda ou de momento, obrigam a determinadas correes no resultado dos dois estudos anteriores. espantoso no: pavoroso o nmero de comerciantes que cotam para um mercado, estrangeiro e at nacional, espontaneamente ou solicitados, sem averiguar se no estaro cotando um preo que seja um disparate de tal ordem que os desqualifique intelectualmente

 e a desqualificao intelectual por vezes pior que a moral no esprito dos que recebem a oferta. Quando um comerciante, que usa a cabea para fins mais interiores que a colocao do chapu, verifica que lhe impossvel cotar convenientemente para certo mercado, deve responder a um pedido de cotao que, dadas estas ou aquelas circunstncias, no pode cotar nesse momento; ou que oferece a um preo mais alto que o do mercado (mas mostre que conhece o preo do mercado), porm que o artigo, se mais caro, porque melhor; ou que, por no ter nesse momento disponvel se no um tipo desse artigo, no pode cotar se no em determinadas condies. A maioria dos comerciantes sim, infelizmente, a maioria! no faz isto, nem nada que disto de aproxime. Cota um preo, porque esse preo lhe dar certo lucro, e no olha a mais. No lhe passa pela cabea, sequer, que preciso, s vezes, no cotar com lucro, sendo essa a ausncia do lucro uma autntica despesa de publicidade. E porque no lhe passa isto pela cabea? Porque vive s no presente e tem casa comercial sem amanh. Porque no pensa que, mesmo quando se no possa cotar convenientemente, se deve atrair convenientemente; e que a demonstrao de inteligncia e de estudo das convenincias e necessidades alheias uma demonstrao da posio sobre os ombros de uma cabea que contm miolos. O estudo psicolgico do mercado tambm importante, mas, ao passo que o seu estudo econmico essencial e fundamental em qualquer gnero de comrcio, o comrcio de retalho, e as formas, do outro comrcio (de origem diretamente industrial) que com ele tm semelhana, que mais tm que atender a este elemento. A maneira de fabricar, de apresentar, de distribuir e de reclamar um artigo varia conforme a ndole geral dos indivduos que compem o mercado onde se pretende vendlo. Num meio de gente educada as condies so diferentes, para todos estes casos, do que

num meio de analfabetos. Um meio provinciano educado ou no tem uma psicologia distinta da de um meio de cidade. O modo de encarar a vida, ou, pelo menos, certos aspectos da vida, varia de pas para pas, de regio para regio. A humanidade, sem dvida, a mesma em toda a parte. Sucede, porm, que em toda a parte diferente. a mesma nas coisas essenciais, nos sentimentos fundamentais; mas, o mais das vezes, no so as coisas realmente essenciais que ela tem por essenciais, nem os sentimentos fundamentais que a preocupam como fundamentais. Em todos os tempos, em todas as terras o local, o superficial, o ocasional, o que mais tem preocupado a humanidade. Ora, ao que mais preocupa a humanidade, e constitui portanto as suas necessidades, que o comrcio essencialmente se dirige. E por isso que o comerciante, que deveras o seja, tem para consigo mesmo o dever de estudar psicologicamente, e um a um, os agrupamento humanos a que destina os seus artigos. O estudo propriamente social do meio aparentado com o seu estudo psicolgico, mas, ao mesmo tempo, distinto dele. O estudo psicolgico tem por objeto a mentalidade tpica dos componentes de um determinado meio comercivel; o estudo propriamente social tem por objeto os hbitos puramente exteriores, as convenes, permanentes ou de acaso (e a estas ltimas chama-se modas), e os caprichos incaractersticos desses mesmos indivduos. claro que esses hbitos e essas convenes formam parte da ndole dessa gente; mas uma parte extrema, que no pode ser adivinhada atravs de um estudo cuidadoso dos indivduos, mas tem que ser conhecida, mais propriamente, atravs do estudo do estudo do meio em que eles vivem, considerado como destacados deles. Suponhamos que temos que introduzir determinado artigo na Itlia. Nem para todos os artigos se dar mas sem dvida haver

alguns para cuja colocao importe considerar ( parte as circunstncias econmicas, de que no estamos agora tratando) o italiano como italiano; o italiano como romano, veneziano, genovs etc.; o italiano como governado pelo regime fascista; o italiano como crescentemente detestador da Frana; e assim indefinida, mas, ao mesmo tempo, muito definidamente. Um industrial que inventasse e produzisse um tipo se whisky novo, bom e barato, teria um mercado certo nas Ilhas Britnicas; mas, se tivesse a lembrana de ornar as garrafas desse lquido de um rtulo com a bandeira daquele imprio, no deveria admirar-se de ver a maioria dos habitantes do Estado Livre da Irlanda impor-se ao horroroso sacrifcio de no o beber. O produto estava psicologicamente certo para esse meio, mas estava socialmente errado. Parece-nos que assim transmitimos claramente ao leitor a idia da distino entre o critrio psicolgico e o, por assim dizer, sociolgico no estudo comercial dos mercados. Em resumo: o comerciante um servidor pblico; tem que estudar esse pblico e as diferenas de pblico para pblico se o artigo que vende ou explora no limitado a um mercado s. O comerciante no pode ter opinies como comerciante, nem deve fazer comercialmente qualquer coisa que leve a crer que as tem. Um comerciante portugus que faa um rtulo encarnado de verde, ou azul e branco, comete um erro comercial: quem

segue a poltica das cores do rtulo no lhe compra o produto por isso, e quem segue a poltica oposta deixa muitas vezes de o comprar. Por um lado no ganha, por outro perde.

Mais incisivamente ainda: o comerciante no tem personalidade, tem comrcio; a sua personalidade deve estar subordinada, como comerciante, ao seu comrcio; e o seu comrcio est fatalmente subordinado ao seu mercado, isto , ao pblico que o far comrcio e no brincadeira de crianas com escritrio e escrita.

*1 publicao: Revista de Comrcio e Contabilidade, n 1, Lisboa, janeiro 1926. *Reproduzido do livro Sociologia do Comrcio C.E.P., Lisboa, s/data.

CASO

Magy Imoberdorf: a magia da publicidade

Morando no Brasil desde 1973, ela conquistou o pas com o slogan 51 Uma Boa Idia. casa com uma baita frustrao? No foi o que aconteceu. Magy no se deixou abater. Foi procurar outra empresa que pudesse lhe abrigar. Encontrou a Studio 13, seu primeiro emprego no Brasil como artista grfica e, desde ento, sua carreira vem crescendo com brilho e consistncia. Formada em Design Grfico pela Escola Superior de Artes Aplicadas de Lausanne, Sua, Magy batalhou muito para chegar onde est. Entre os anos de 1973 e 1978, passou por vrias agncias, at que, em 1979, conseguiu uma vaga na Lage Magy. Seu talento foi logo reconhecido e Magy tornouse a primeira diretora de arte da agncia. Da para tornar-se scia foi um pulo. De 1986 a 2005, ocupou a presidncia da empresa. Em agosto de 2005, a Lage Magy foi fechada depois do rompimento da sociedade que mantinha desde 2000 com o Grupo Talent. No pense que Maggy parou por a. Hoje, ela atua em parceria com a agncia Taterka e dedica a maior parte de seu tempo a sua grande paixo: o universo artstico.

nfelizmente, existem brasileiros que falam mal de nosso pas e esto sempre com o pensamento nas oportunidades que encontrariam em outro lugar. Ao mesmo tempo, existem estrangeiros que vivem aqui, constroem seu sucesso e criam suas marcas com alegria e paixo. Magy Imoberdorf o exemplo de uma mulher que adotou o Brasil, adora viver com a gente e ajuda-nos a construir um pas melhor. Atualmente, na publicidade, Magy uma grife que tem criado muitas marcas. Quem no gritou 51 quando no bingo anunciaram: Uma boa Idia? Muitos perguntam como uma estrangeira pde criar a mais forte marca de uma aguardente, uma bebida tipicamente brasileira. A resposta : com sensibilidade e vontade de acertar! Magy veio da Sua em 1973. O emprego j estava garantido na agncia de publicidade WH. O destino, entretanto, aprontou das suas e, aps trs semanas, a empresa fechou suas portas. No seria uma tima oportunidade para desanimar com nosso pas, nos chamar de um bando de irresponsveis e voltar para

O mercado publicitrio muito competitivo, porque os produtos esto parecidos. O que os diferencia a imagem que a marca constri ao longo do tempo, ressalta. As palavras de Magy ilustram bem o momento pelo qual passamos. Segundo a publicitria, em vinte anos, a verba destinada para a publicidade aumentou dez vezes, e as empresas nacionais competem de igual para igual com as multinacionais. Empresas de grande porte competem com as menores, e todos querem um lugar ao sol. Para conquistar o consumidor, no entanto, no basta ser razovel, tem de ser muito bom. A publicidade brasileira criativa e est em franca ascenso, assim como o mercado de vendas. O vendedor tem de saber conquistar o cliente e estabelecer com ele uma relao de confiana. Para quem faz propaganda, funciona do mesmo modo. A base para vencer em vendas e no mercado publicitrio , sem dvida, a comunicao, e disso Magy entende. No toa que conseguiu tantas contas importantes. Publicidade e vendas so profisses que se entrelaam? Na opinio de Magy, o publicitrio vende a marca e a imagem de produtos, trabalhando com a comunicao. Portanto, para ser um bom publicitrio preciso entender de vendas, e para isso tem que entender de gente e saber se comunicar. Magy acredita que o vendedor um profissional mais ttico, enquanto o publicitrio um verdadeiro estrategista, preocupado com imagens, textos e pesquisas. Diante dos problemas, Maggy, com seu lado irreverente e, muitas vezes, impaciente, quer encontrar a soluo o mais rpido possvel.

Certa vez, criou dois carimbos para dar de presente de fim de ano a clientes, fornecedores e colaboradores. Em um estava escrito SIM e no outro NO. Em vez de engavetar o projeto, use um dos dois carimbos, dizia o carto, afinal, as empresas perdem mais oportunidades por no decidirem do que por decidirem erradamente. Quando voc, no meio de uma crise, encontra Magy, ela sempre v a situao pelo lado positivo, o que a estimula a reunir sua equipe para procurar alternativas. Para quem vive se queixando do pas, Magy , com certeza, um belo exemplo de que, enquanto alguns reclamam, existem pessoas que constroem o futuro e encontram parceiros dispostos a colaborar com essa construo. Certa vez, um comerciante perguntou ao dono de uma loja, assi quem chego a um outro pas: - Como so as pessoas deste pas? O lojista disse: - Antes de responder, permita-me fazer outra pergunta. Como so as pessoas de seu pas? - Ingratas, egostas e mesquinhas. Para mim, foi um grande alvio sair de l. Ento, o lojista respondeu: - Aqui voc vai encontrar pessoas como as de l. Logo depois, entrou outro estrangeiro, que lhe fez a mesma pergunta do camarada anterior. E o comerciante replicou: - Como so as pessoas de seu pas? - Generosas, leais e amigas. Foi muito triste ter de sair de l. - Aqui voc vai encontrar pessoas como as de seu pas. Bem, a vida assim: sempre o reflexo de sua postura.

ARTIGO

Os caminhos do sucesso
Estudioso incansvel, Dilson procura buscar suas informaes na fonte, sempre atento para no perder a sensibilidade e a noo dos valores essenciais ao ser humano. Natural de Barretos, cultua, com muito orgulho, suas razes. Roberto Shinyashiki A empresa bem-sucedida investe no conhecimento das necessidades do consumidor e consegue satisfaz-las de forma mais competente e lucrativa que o concorrente.

Por Dilson Gabriel dos Santos* dicas so importantes. A escolha poder recair no desenvolvimento de uma atividade de prestao de servios ou mesmo em algo relacionado com a fabricao ou a revenda de produtos. Para aqueles que pretendem empregar o talento em vendas, o crescimento das redes de marketing, conhecidas como "network marketing", mostra a existncia de espaos de trabalho. Os caminhos so muitos, o importante fazer uma auto-anlise para descobrir com que competncias, habilidades e atividades voc tem mais familiaridade. A afinidade fator essencial para o sucesso. Quem trabalha com prazer agrega muito valor a seu produto, pois se dedica. As pessoas bem-sucedidas e criativas sempre dizem que se divertem

s mudanas que esto acontecendo na economia estabelecem novos paradigmas, no apenas para as empresas, mas tambm para as pessoas, que passam a conviver com a perspectiva de um mundo onde os empregos sero cada vez mais escassos. A especializao profissional, que no passado era valorizada no mercado de trabalho, est sendo substituda pelo ecletismo. Essa nova realidade leva naturalmente as pessoas a pensar em alternativas para sua realizao pessoal e profissional. Por onde comear? Pode-se usar como referncia a experincia de guerreiros que esto sobrevivendo competio com muito sucesso e qualidade de vida. E para percorrer a trilha de uma atividade de sucesso algumas

trabalhando. Dessa forma, esto motivadas e transformam dificuldades em oportunidades. Mas, antes de se aventurar em qualquer negcio, tenha em mente estes cinco passos, to necessrios a seu desenvolvimento:

2 - Estudo do potencial
Com a oportunidade identificada e tendo a pessoa condies de atend-Ia com produtos ou servios competitivos, cabe agora desenvolver um estudo sobre a demanda potencial para o que vai ser oferecido. Voc ter de identificar os potenciais compradores e procurar conhecer o perfil do cliente, seu poder de compra e seus hbitos. O profissional que conhece as motivaes humanas e consegue traduzir esses dados em produtos e servios que podem satisfaz-Ias certamente ter dominado os elementos fundamentais para ser bem-sucedido em seu empreendimento. Uma vez conquistado um pblico cativo, hora de colher os louros. Com certeza, o dinheiro ser um constante companheiro.

1 - Viso mercadolgica
Uma vez que a pessoa tenha descoberto suas competncias e predilees, importante adquirir uma viso mercadolgica, a fim de saber as reas de negcios mais atrativas ao desenvolvimento das atividades profissionais. Talvez essa seja uma das tarefas mais difceis, j que exige capacidade bastante apurada de observao e de anlise para identificar onde esto as oportunidades. As chances podem ser identificadas pela observao de quatro indicadores: - percepo da existncia de um mercado de necessidades humanas ou empresariais carentes de atendimento; - capacidade de quem descobriu esse mercado de ter o produto ou o servio que atenda essa necessidade ou, ento, ser possuidor de condies para desenvolv-Io e coloc-Io disposio dos compradores; - haver poucos ou nenhum concorrente para disputar as preferncias dos consumidores; - ser um mercado com perspectiva de crescimento no tempo, e no apenas uma bolha que est prestes a explodir. Para identificar as reas que devem ser "atacadas", a informao e o conhecimento so fundamentais. importantssimo ler, ouvir, observar o comportamento e os hbitos. As pessoas no compram o produto pelo seu valor intrnseco, mas por ele atender s suas vontades, sejam elas de natureza racional ou emocional. Ter intuio tambm faz parte do sucesso. Muitas empresas hoje utilizam esse "dom" como forma de prever erros ou vitrias.

3 Foco
Estabelecer seu foco significa saber para quem vender e os pontos a ser trabalhados. Essa uma condio bsica para o xito de qualquer negcio. S assim a capacidade de realizao ser certa. No adianta tentar vender de tudo em variados locais sem uma estrutura para isso. O foco deve ser dirigido para a qualidade e a potencialidade do produto.

4 Viabilidade
importante analisar a viabilidade do empreendimento. Essa avaliao passa por um estudo do projeto, do investimento necessrio, do prazo de retorno, dos riscos envolvidos, da disponibilidade de recursos, do retorno mercadolgico e dos aspectos fiscais/tributrios e legais. Tenha em mente que sem planejamento no existe negcio.

5 Realizao
Chegou a hora de colocar a mo na massa, contratar profissionais competentes, investir em tecnologia etc. Tudo para que a qualidade do produto seja a melhor possvel e, assim, desbancar a concorrncia. O estabelecimento de preos competitivos e a escolha dos meios adequados para a comercializao dos produtos e servios so armas poderosas de sucesso. E, como a propaganda a alma do negcio, marque pontos nesse quesito. Como? Atacando a mdia, fazendo promoes de vendas, mimando o cliente. Se ele gostar do atendimento, falar muito bem de sua

empresa para, no mnimo, dez pessoas. Mas, se o servio no agradar, comentar com pelo menos outras vinte. Isso quer dizer que voc no pode descuidar de sua imagem. Consumidores so formadores de opinio. Depois de tudo devidamente planejado, o momento de apanhar os frutos. Nunca esquea, porm, que a escalada do sucesso comea com uma equipe treinada e motivada. Tenha claro que o cliente tambm responsvel pelo sucesso e pela sade fsica da empresa. Portanto, estabelecer uma relao duradoura e contnua com ele a vantagem que voc ter. Quem conquista consumidores cativos capaz de deixar a concorrncia "comendo fumaa".

*Dilson Gabriel dos Santos economista, professor da Faculdade de Economia e Administrao da Universidade de So Paulo (USP), onde coordena o MBA Marketing. Dilson tambm consultor de empresas multinacionais nas reas de Marketing e Estratgia Empresarial, co-autor do livro Gerncia de Produtos: como tornar seu produto um sucesso e autor de artigos e textos para revistas e jornais.

PARA REFLETIR

General Junot
vitria. Todo grande salto em nossa vida vem acompanhado de medo, mas ns precisamos fazer o que deve ser feito, apesar do medo. Talvez depois de analisar a importncia do trabalho de um vendedor, voc, que costuma ficar em seu escritrio, vai ter que enfrentar o medo de oferecer seu trabalho. Se o medo for muito grande, deve ter uma conversa muito sria com voc mesmo. E, se seu corpo comear a tremer, faa como o general, fale para seu corpo: - bom aproveitar para tremer agora, pois, quando vir onde vou coloc-lo, voc vai descobrir que no ter tempo para tremer! Boas vendas! Que voc tenha todo o sucesso que merece. Com afeto, Roberto Shinyashiki.

ontam que o general Junot era o mais bravo militar do exrcito de Napoleo. Sua ascenso foi meterica. Ele tinha em comum com seu chefe a coragem de ir sempre para a frente de batalha. Nunca abandonava seus homens. Onde quer que eles estivessem lutando podiam sempre escutar as palavras de estmulo de seu lder. Um dia, perguntaram-lhe: - Mas, general, o senhor no sente medo? - Eu morro de medo antes de iniciar uma batalha. - Mas como o senhor faz com seu medo? - Quando meu corpo comea a tremer, antes da batalha, eu falo para ele: bom tremer agora, pois, quando vir onde vou coloc-lo, voc vai descobrir que no ter tempo para tremer! Ns somos mais do que nosso corpo, nossos pensamentos e nossos medos. Nossa conscincia tem o poder de perceber quando uma mudana necessria para criar uma