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PNL: o que é e como pode ser aplicada ao coaching

6 de novembro de 2016 · SistemizeCoach

Início » Para Coaches » PNL: o que é e como pode ser aplicada ao coaching

A Programação Neurolinguística (PNL) foi desenvolvida nos Estados Unidos pelo matemático
Richard Bandler e pelo linguista John Grinder. Para isso, eles �zeram alguns estudos com a
intenção de desvendar os mecanismos do funcionamento da mente de pessoas de sucesso.

Foram descobertos, então, vários fatores que podem ajudar qualquer pessoa a mudar a sua
jornada com o uso de técnicas de programação cerebral.

É sobre essas técnicas, suas vantagens e aplicação nos processos de coaching que você
aprenderá mais neste texto.

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O que é a PNL?
Podemos decompor a Programação Neurolinguística para entender o que esse termo nos diz.

A palavra Programação é bastante usada na computação e signi�ca uma série de ações

coordenadas para um determinado resultado.

Neuro se refere ao sistema neurológico, ou seja, sobre o que acontece no cérebro e nos
impulsos nervosos.

Já o termo Linguística é relativo ao conjunto de fatores inerentes à linguagem verbal e não

verbal, a qual serve para codi�car ideias, informações e sentimentos para um receptor.

Agora, compondo o termo, PNL signi�ca aplicação de técnicas baseadas em ações com o uso da
linguagem certa para estimular o funcionamento do cérebro a agir de forma a alcançar um
objetivo especí�co com sucesso.

Os métodos usados na PNL foram criados com base na observação do comportamento de

pessoas bem-sucedidas em seus propósitos, em diversas áreas de atuação. Os estudiosos
concluíram que se alguém é capaz de realizar alguma coisa, qualquer um que copiar o seu
modelo de ação poderá repetir o feito.

Como usar a PNL em um processo

de coaching?
A Programação Neurolinguística é um conjunto de técnicas aplicadas na psicologia, na saúde, na
educação, nos esportes e, claro, combina muito bem com um processo de coaching.

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Não importa o estado desejado do coachee, a PNL pode ser aplicada em qualquer caso em que
seja necessário mudar ou otimizar atitudes e comportamentos, como travamentos, fobias,
timidez, falta de foco, dentre outros.

A aplicação das técnicas de PNL durantes as sessões com os coachees pode trazer uma série de
benefícios para a evolução no processo de coaching, como, por exemplo:

• Mudança de linha de pensamento;

• Eliminação de crenças limitantes;

• Melhorias na forma de expressão;

• Aprendizagem otimizada;

• Motivação;

Sistemas representacionais na PNL

A Programação Neurolinguística é baseada nos chamados sistemas representacionais – visual,
auditivo e cinestésico -que determinam o estilo de comunicação de cada indivíduo. Ou seja, cada
pessoas possui um canal de comunicação predominante relacionado a um desses 3 sentidos.

A grande maioria das pessoas não tem consciência de que vê o mundo através de um sistema
preferencial e se comunica com base nele. Do mesmo modo, o interlocutor também não percebe
que as palavras usadas pelo outro são uma referência ao seu sentido mais aguçado.

Os sistemas representacionais são importantes para a PNL porque permitem avaliar qual é o
canal de comunicação mais adequado para que alguém absorva melhor as informações e para
que haja maior conexão e rapport nas relações.

Um indivíduo que tem o seu sistema visual predominante dará mais atenção a uma explicação
com palavras que remetem às sensações visuais e aprenderá com maior facilidade caso sejam
apresentados elementos como desenhos e grá�cos.

Quem é mais auditivo compreenderá melhor apenas ouvindo do que lendo ou assistindo alguém

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explicando sobre algum assunto. Pessoas com o canal de comunicação auditivo mais
desenvolvido gostam muito de ouvir músicas e histórias.

Uma pessoa cinestésica precisa sentir o clima do ambiente e perceber os sentimentos que as
pessoas transmitem. Também gostam de palavras que transmitem a ideia de experiências e
movimento.

Para identi�car o sistema representacional predominante de cada pessoa, podemos observar as

palavras mais utilizadas durante um diálogo. Abaixo você verá alguns exemplos cada cada tipo.

Visual: vejo, olho, visualizo, ilustrado, cores, imagens, olhar, visão, mostrar, enxergar.

Auditivo: escuta, conversa, sons, sonoro, ressoar, a�nado, chamado, ouvindo, música.

Cinestésico: sinto, toco, percebo, pego, agarro, ando, passo, saio, acelero.

Quais são melhores técnicas de PNL

para o coaching?
Algumas aplicações da PNL são de uso frequente pelos coaches e apresentam excelentes
resultados. Você vai conhecer quais são elas abaixo.

Ressignificação
É uma excelente maneira de acabar com as famosas crenças limitantes que todas as pessoas têm
em algum momento da vida. Essa técnica consiste em alterar os signi�cados dos sentimentos, de
acontecimentos e da imagem mental que cada um faz sobre determinada coisa.

É importante que o coach faça perguntas direcionando o seu coachee a ressigni�car de forma
coerente e que ele acredite no novo signi�cado.

Rapport

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Essa palavra signi�ca “relação”, ou seja, é uma forma de criar um elo. Mas o rapport não é apenas
uma ligação e sim uma conexão de alta intensidade. Para se construir um bom rapport é
necessário se conectar com o coachee de forma a entrar na mesma sintonia e ritmo dele.

Pode-se fazer alguns movimentos como, por exemplo, mexer com as mãos da mesma forma que
ele, em alguns momentos e discretamente. Isso fará com que ele sinta reciprocidade e perceba
um grande entrosamento. Assim, o coachee �cará mais próximo e con�ante no seu coach.

Modelagem
Ela é muito efetiva nos casos de pessoas que precisam mudar o comportamento. A modelagem é
a imitação de gestos e trejeitos de pessoas que são referência de sucesso para o coachee. Não é
necessário imitar completamente, apenas alguns elementos que ajudarão na atitude necessária
para atingir o estado desejado do cliente.

Leia também:  Master coach

Ancoragem
Uma âncora é um estímulo produzido por meios físicos, próprios ou com a ajuda de algum
objeto, que tem por objetivo despertar um estado interno. Ou seja, é um ato que traz uma
reação especí�ca para esse ato.

Nós respondemos a vários tipos de âncoras o tempo todo. Por exemplo, quando uma pessoa
ouve alguém especial fazer o seu celular tocar, a reação de alegria surge imediatamente. Isso é
uma âncora positiva.

A ancoragem consiste, então, em criar um estímulo, como um estalo de dedos ou uma batida de
pés, que desencadeará uma reação positiva especí�ca e imediata para o gesto escolhido.

É preciso ter um objetivo bem de�nido, como, por exemplo, a intenção de estimular calma em
um momento angustiante e conseguir invocar um estado positivo por meio de uma lembrança
ou de uma imaginação. Depois, é preciso escolher a âncora e treinar para que ela consiga
estimular o estado positivo que se deseja, repetindo o gesto de ancoragem diversas vezes até

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que o cérebro entenda que o estímulo deve gerar uma emoção.

Por exemplo, determinar que toda vez que a pessoa apertar o dedão direito vai lembrar do dia
que foi aplaudida pelos colegas e isso trará a sensação de segurança de que precisa para encarar
situações em que precisa estar calma e con�ante.

Swish
A técnica de PNL chamada Swish permite reverter rapidamente os sentimentos relacionados a
experiências negativas, traumas ou qualquer outra situação inconveniente.

O objetivo do Swish é substituir pensamentos negativos por outros que sejam positivos, neutros
ou que sejam mais adequados à sensação que a pessoa deve sentir no momento.

Esse método é interessante porque amplia as habilidades do indivíduo de desenvolver o seu

controle emocional e moldar suas reações e comportamentos diante de momentos estressantes
ou angustiantes.

Para aplicar a técnica do Swish é preciso seguir as 5 etapas descritas logo abaixo.

1 – Escolher uma imagem para substituição

Aqui é preciso pensar em uma imagem que transmita uma sensação agradável para seja
colocada no lugar do sentimento ruim sempre que ele surgir. É necessário deixar essa imagem
bem clara na mente, pensando nos seus detalhes e características.

2 – Identi�car o gatilho que gera o sentimento negativo

Essa etapa é o momento de pensar como o indivíduo se sente pouco antes de começar a entrar
em um humor indesejado.

Quais imagens vêm a mente? Como essa sensação ruim começa a surgir? Esses são exemplos de
perguntas que se pode fazer para identi�car qual é o gatilho que dispara os maus pensamentos.

O ideal é escolher uma imagem que represente o sentimento negativo que se quer combater,
para que a próxima etapa seja realizada com sucesso.

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3 – Colocar a imagem de substituição no canto

Nessa fase da técnica é necessário apenas imaginar a imagem de substituição escolhida no

primeiro passo da aplicação como se fosse um selo de carta e colocá-la mentalmente no canto
da imagem indesejada pensada na etapa anterior.

4 – Fazer o Swish com as duas imagens

A intenção dessa fase é trocar a imagem negativa pela imagem indesejada gradualmente, até
que permaneça na mente apenas a sensação positiva.

À medida que a imagem que representa sentimentos ruins é reduzida, aquela que desperta bons
sentimentos é aumentada, até que negativa saia completamente da mente.

No momento da total substituição de uma imagem pela outra, é preciso imaginar um som para
marcar esse momento, como um assobio ou um estalo de dedos.

5 – Limpar a mente

Essa fase é importante para que o indivíduo consiga relaxar após passar por todo o processo,
deixando a mente limpa e pronta para continuar a rotina normal.

Para fazer com que essa etapa seja concluída com êxito, pode-se pensar em algo como uma
paisagem que não tenha nenhuma relação com o momento, em uma cor favorita, em uma música
ou o que a pessoa achar mais adequado para deixar os pensamentos mais tranquilos.

Pressupostos da PNL
A Programação Neuro Linguística possui um conjunto de pressuposições que orientam as suas
práticas e que ajudam o coach a interpretar melhor o seu coachee.

Além disso, os pressupostos da PNL podem ser usados como parte de ferramentas com o intuito
de aumentar o autoconhecimento do coachee ao longo de um processo de coaching.

Os principais pressupostos da PNL que podem ser aplicados no coaching são:

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O mapa não é o território

Essa pressuposição signi�ca que cada indivíduo cria a sua própria realidade, de acordo com as
suas experiências, crenças, memórias e seu modo de ver a vida.

Essa visão sobre as coisas (mapa) nem sempre é o que acontece na realidade (território). Por
isso, é muito importante trabalhar essa premissa com o coachee para que ele elimine crenças
limitantes e possa entender o que está impedindo que ele viva a sua realidade como ela é de
verdade.

Por exemplo: em uma sessão de coaching de relacionamento, uma mulher a�rma que, por conta
de ter mais de 50 anos e morar com os �lhos, nenhum homem verá vantagens em se relacionar
com ela.

Alguma experiência ruim, como uma rejeição, pode ter feito com que essa senhora criasse esse
mapa que não condiz com o território. A realidade é que estar com 50 anos e ter os �lhos
morando em casa não representa impedimento para um relacionamento estável.

Leia também:  Coaching e gestão de pessoas

Quando a tarefa do coach for demonstrar que o mapa do seu cliente não representa o seu
território, é válido apresentar exemplos de realidades de outras pessoas. Isso faz com que o
coachee perceba mais facilmente que está interpretando a sua própria vida de forma
equivocada ou limitada.

As pessoas são mais do que o seu

comportamento
É bastante comum acontecer a seguinte situação em um processo de coaching: o coachee faz
um autojulgamento por conta de um comportamento ocasional, que provavelmente não se
repetiria em um outro contexto.

Esse pressuposto da PNL diz que uma pessoa não é necessariamente ruim por conta de um
comportamento avaliado isoladamente. Os indivíduos podem se comportar mal em momentos

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nos quais não possuem recursos internos ou externos para agir de forma adequada.

Outro fator considerável é o ambiente e a cultura em que o coachee está inserido. Isso
provavelmente estimula com que ele atue em algumas situações de forma contrária a sua
própria personalidade.

É importante que o cliente entenda que um comportamento isolado não o faz uma pessoa pior e
que ele não deve julgar a si mesmo por conta de uma atitude equivocada. Dessa forma será mais
fácil fazer com que ele perceba que pode ter o comportamento que deseja, que o levará a atingir
o seu estado desejado.

As pessoas são dotadas de habilidades

A Programação Neuro Linguística considera que cada indivíduo possui recursos emocionais e
cognitivos su�cientes para empreenderem mudanças nas suas vidas.

Esse pressuposto da PNL serve para nos dizer que as pessoas não são incapazes, elas apenas
podem apresentar um estado de incapacidade momentâneo. Esse estado pode ser facilmente
revertido usando as próprias habilidades de cada um.

Uma das maneiras de trabalhar essa premissa da PNL em um processo de coaching é pedindo
que o coachee escolha um desa�o que prove para ele mesmo a sua habilidade em ser feliz e
cumprir suas metas.

Por exemplo: se o cliente acredita não ter capacidade de �car um tempo sozinho e cuidar de si
mesmo, talvez planejar uma pequena viagem sozinho seja uma boa escolha.

Muitas pessoas duvidam da sua própria habilidade por conta das crenças limitantes produzidas
por pessoas da família ou muito próximas. Provar para si mesmas que conseguem realizar o que
precisam, é uma ótima maneira de eliminar pensamentos nocivos e tomar posse da sua
capacidade.

Não existe fracassso, somente resultados

Toda vez que algo não dá certo, estamos, na verdade, mais perto do sucesso e não em um
momento de fracasso.

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Sempre há um aprendizado em uma má fase ou um lado positivo em uma situação mais difícil.

Por exemplo, se alguém não consegue passar em uma entrevista de emprego, aquela experiência
serviu como uma fonte de lições para que consiga ser contratado em oportunidades melhores.

Quando um casal termina um relacionamento, os dois lados aprenderam muitas coisas sobre o
que não fazer um uma relação futura e tem a chance de serem melhores parceiros e mais felizes
com o futuro amor.

É importante lembrar, também, de que a cada “não” que a vida nos mostra, estamos mais perto
de conquistar o tão esperado “sim”.

É impossível não se comunicar

Existe o famoso ditado: “Para bom entendedor, meia palavra basta”. Mas essa frase popular
poderia ser substituída por: “Para bom entendedor, uma simples expressão basta”.

Não nos comunicamos apenas enquanto falamos e sim o tempo todo, com qualquer expressão
facial ou corporal que podemos fazer. As palavras representam apenas parte da nossa
comunicação.

Mesmo que alguém permaneça em silêncio, com um simples olhar ou um sorriso, por exemplo,
essa pessoa pode transmitir muitos sentimentos, intenções e recados. Muitas vezes,
estabelecemos esse tipo de comunicação de forma inconsciente.

Ou seja, não é possível estar em sociedade sem emitir algum tipo de comunicação. A todo
momento estamos interagindo e transmitindo nosso estado de humor e sentimentos para
outras pessoas, até mesmo nos mais simples gestos ou através do nosso semblante.

A PNL é um conjunto de técnicas poderosas, assim como o coaching, e, quando trabalhadas

juntas, as chances de satisfação dos coachees é ainda maior. Você já aplicou PNL nos seus
processos de coaching? Conte nos comentários o que mais você gostaria de saber sobre o
assunto.

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