Módulo 4 –

Psicologia da tomada de decisão

A primeira coisa que você tem que saber sobre vendas é como o cliente toma decisões,
porque quando você sabe o que ta por tras da decisão, você tem condições de colocar
elementos pra que a decisão sobre o seu produto seu serviço e sua empresa seja sim... E tem
uma metáfora que é simples pra ajuda a entender o processo da tomada de decisão dos
nossos clientes. Imagina comigo uma balança. Sempre que a gente vai tomar qualquer decisão,
nós temos um processo inconsciente ou consciente sobre aquela tomada de decisão pra gente
dizer pra nós mesmos sims ou não, ou seja, quanto menos aquela decisão vai consumir nossos
recursos, tempo e dinheiro mais aquela decisão acontece no nível inconsciente. Por exemplo,
quando você sai da sua empresa e vai almoçar, no teu dia a dia no teu cotidiano normal, é uma
decisão simples, não consume muito tempo, muitos recursos, então é muito rápido o processo
da tomada de decisão, você vai la e toma a decisão, vou comer no restaurante a b ou c se você
vai comer alguma coisa barata de 10 20 30 reais, 50 reais, quanto mais barato, quanto mais
simples, quanto menos consome tempo, mais o processo de tomada decisão da balança
acontece no nível inconsciente, agora quanto mais essa tomada de decisão consome tempo e
recurso, mais a gente tem um processo consciente de avaliar prós e contras pra tomar aquela
decisão. Então vamo imaginar aqui nesse lado da balança que é o lado do SIM, e esse outro
lado é o lado do NÃO. Então, quando eu vou tomar decisões eu avalio, prós e contras. O que é
que são os PRÓS QUE EU AVALIO, quais são os prós que pesam do lado do não. Sabe o que é,
tempo, dinheiro, risco, tudo isso aqui pesa do lado do não da balança. O que pesa do lado do
sim, os benefícios do produto ou do serviço, o retorno, a percepção do valor que é o quanto o
meu cliente acredita que tem valor aquilo que eu to entregando pra ele, o quanto aquilo faz
sentido pra ele. O que é que pesa mais do lado do sim, a transformação, a certeza, confiança.
Então o seu cliente na hora que vai tomar a decisão, ele tem esse processo dentro da cabeça
dele da balança onde ele ta ali, sim ou não. Quando os elementos do lado do sim pesam mais,
do que o lado do não o cliente diz SIM, o cliente compra. Então se o lado do sim fica mais
pesado, eu vou la e compro. Então qual é o objetivo da empresa em termo de marketing e
vendas, é fazer o cliente perceber elementos, que coloquem peso do lado do sim, pra que o
lado do sim, fique mais pesado do que o lado do não, porque se o lado do sim pesa mais a
decisão é sim, ele compra o seu serviço, então tocando o negócio a frente de marketing e
vendas do negócio, o que eu gosto de fazer e trabalhar é entender que em todo o ponto de
contato que o cliente tem com a nossa empresa, ele ta construindo a balança dele na cabeça
dele, e cada interação que eu tenho com o cliente eu tenho a oportunidade de colocar mais
peso do lado do sim ou deixar os elementos do lado do não pesarem mais, quando eu vou
fazer uma venda um a um, quando vou fazer um site quando vou fazer qualquer tipo de
divulgação, quando eu atendo uma ligação do cliente. Em qualquer ponto de contato com o
meu cliente, a minha empresa tem que mostrar todos os elementos que fazem sentido pro
cliente, pra ele colocar no lado da balança do sim, pra você colocar peso do lado do sim. Então
o objetivo de marketing e vendas da sua empresa é fazer com que o cliente perceba elementos
que colocam peso do lado da balança do sim, porque se o lado do sim pesa mais ele vai la e
compra e durante do nosso modulo de alacanvagem e vendas, você vai conhecer conceitos,
estratégias e técnicas, pra fazer o lado da balança do cliente pesar pra sim, se pesa sim ele
compra. Inclusive em muitos momentos quando a gente ta discutindo algo internamente em
termos de marketing ou lidando com o cliente, a gente sempre pensa o quanto isso realmente
ta colocando peso do lado do sim na cabeça do cliente, então a gente faz essa autocritica pra ir
melhorando a nossa abordagem, o nosso ponto de contato com o cliente pra vender mais.
Então, nessa jornada do modulo de alavancagem em vendas, vamos descobrir alguns
conteúdos valiosos pra fazer o cliente tomar a decisão de sim pelo nosso produto ou pelo
nosso serviço. E eu te vejo na próxima aula.

Canvas da proposta de valor

Quero trazer pra você agora uma ferramenta que ela é muito importante pra você ter uma
empresa mais persuasiva, pra você ter mais capacidade de venda, porque pra vender nós
precisamos explorar quem é o nosso cliente, precisamos entender com muita profundidade
quem é o nosso cliente, porque quando a gente entende quem é o nosso cliente a gente
consegue usar o argumento certo, desenhar os produtos da meneira certa, colocar diferenciais
no produto, melhorar o nosso serviço pro cliente, enfim, o entendimento de quem é o nosso
cliente é a base de uma empresa que gera vendas e que tem clientes satisfeito, e pra isso tem
uma ferramenta que é o canvas da proposta de valor, no canvas da proposta de valor a gente
pega aquela área do canvas do modelo de negócio e explode, tras pra fora, o seguimento do
cliente e a proposta de valor pra gente explorar quem é esse cliente, então como que funciona
o canvas da proposta de valor, do lado esquerdo eu tenho o mapa de valor que eu gero pro
cliente, o mapa de valor, desse lado eu tenho o perfil do cliente, como que eu começo. Eu
começo definindo, qual o produto ou serviço que eu quero mapear, ou se eu vou prototipar
um novo produto eu posso começar explorando o perfil do cliente, aqui no perfil do cliente, o
que é que eu vou explorar, primeiro. Tarefas dos clientes, as tarefas elas podem ser funcionais
ou sociais. Tarefa do cliente é aquilo que você consegue imaginar o cliente fazendo, claro
dentro de um contexto relacionado ao teu produto ou ao teu serviço, um exemplo rápido, se
eu tiver aqui mapeando o empresário, empreendedor, fazendo um canva da proposta de valor
pro empresário, tarefas que eu consigo ver esse empreendedor empresário executando,
pagando contas, pagando impostos, fazendo reunião com os funcionários, negociando com
fornecedores por wmail, whatsapp telefone, vejo esse empreendedor empresário se
deslocando de casa pra empresa, todas essas tarefas que podem ser sociais ou funcionais, e
aqui eu vou mapeando quais as tarefas do cliente, porque aqui eu quero ter um profundo
entendimento de quem é o meu cliente, depois eu venho pra dores, dores são incomodus, são
obstáculos, são frustrações, são coisas negativas que incomodam o cliente, por exemplo,
continuando o mesmo exemplo de empreendedor e empresário, a legislação, a burocracia, o
auto nível de exigência do cliente, funcionários desmotivado, fluxo de caixa desequilibrado,
pouca margem de lucro, concorrência, o nível de competitividade é uma dor muito grande
nossa como empreendedor e empresário, conforme eu vou mapeando, eu vou dando clareza
de quem é o perfil do meu cliente e se eu entendo o perfil do meu cliente eu consigo ser mais
efetivo na hora que eu vou fazer marketing que eu vou fazer vendas também, depois que eu
faço tarefas e dores, eu venho pros ganhos, são aspirações são sonhos, são desejos, são
interesses daquele meu cliente, então no caso do dono da empresa é ter uma empresa
reconhecida, se destacar no mercado, ter tempo pra família, ter qualidade de vida, ter um
fluxo de caixa saudável, viajar pro exteriror, trocar de carro uma vez por ano, dois anos, três
anos... Então aqui eu mapeio os ganhos as aspirações desse meu cliente, depois que eu
entendo com profundidade esse meu cliente, e o legal é você construir o canvas da proposta
de valor de maneira colaborativa, com outras pessoas, então você pode mediar, pode ta
conduzindo o processo, você explica o que é o canvas e todo mundo pode colocar no post it e
vim aqui mapeando o perfil do cliente, depois que eu mapeio o perfil do cliente eu encaixo, eu
crio valor pra esse cliente, como que eu vou criar valor pra esse cliente, através dos
analgésicos

Canvas da proposta de valor

Quero trazer pra você agora uma ferramenta que ela é muito importante pra você ter uma
empresa mais persuasiva, uma empresa com mais capacidade de venda, porque pra vender
nós precisamos explorar quem é o nosso cliente, precisamos entender com muita
profundidade quem é o nosso cliente, porque quando a gente entende quem é o nosso cliente
a gente consegue usar o argumento certo, desenhar os produtos de maneira certa, colocar
diferenciais no produto, melhorar o nosso serviço pro cliente enfim, o entendimento de quem
é o cliente é a base de uma empresa que gera vendas e que tem clientes satisfeitos. E pra siso
você precisa ter uma ferramenta que é o canvas da proposta de valor, no canvas da proposta
de valor a gente pega aquela área do canvas do modelo de negócio e explode, tras pra fora o
seguimento do cliente e a proposta de valor pra gente explorar quem é esse cliente. Então
como que funciona o canvas da proposta de valor, dessa lado eu tenho um mapa de valor que
eu gero pro cliente, do outro lado eu tenho o perfil do cliente, como que eu começo, eu
começo definindo qual o produto ou serviço que eu quero mapear o cliente de qual produto
ou serviço que eu vou mapear, ou se eu vou prototipar um novo produto eu posso começar
explorando um perfil do cliente. Aqui no perfil do cliente, o que eu vou explorar primeiro... As
tarefas do cliente, as tarefas podem ser funcionais ou sociais. Tarefas do cliente é aquilo que
você consegue imaginar o cliente fazendo, claro, dentro de um contexto relacionado ao teu
produto ou teeu serviço. Um exemplo rápido, se eu tiver mapeando o empresário ou o
empreendedor fazendo o canvas da proposta de valor pro empreendedor pro empresário,
tarefas que eu consigo ver esse empreendedor esse empresário executando é, pagando
contas, pagando impostos, fazendo reunião com os funcionários, negociando com
fornecedores por e-mail, por whatsapp, por telefone, eu vejo esse empreendor empresário se
deslocando de casa até a empresa, todas as tarefas que podem ser funcionais ou sociais e aqui
eu vou mapeando quais as tarefas do cliente, porque aqui eu quero ter um profundo
entendimento de quem é o meu cliente, depois eu venho pra dores, dores são incomods, são
obstáculos, são frustrações coisas negativas que incomodam o cliente, por exemplo,
continuando o mesmo exemplo de empreendedores emprasrios, é a legislação, a burocracia, o
alto nível de exigência dos clientes, funcionários desmotivados, fluxo de caixa desequilibrado,
pouca margem de lucro, concorrência, o nível de competitividade é uma dor muito grande
nossa como empreendedor, como empresário, conforme eu vou mapeando, eu vou dando
clareza de quem é o perfil do meu cliente, e se eu entendo o perfil do meu cliente eu consigo
ser mais efetivo na hora que vou fazer marketing, na hora que vou divulgar e na hora que vou
fazer vendas também. E a ordem é essa, tarefa, dores e depois ganhos... Ganhos são
aspirações, são sonhos, são desejos, são interesses daquele meu cliente, então no caso do
dono da empresa é ter uma empresa reconhecida, se destacar no mercado, ter tempo pra
família, ter qualidade de vida, ter um fluxo de caixa saudável, viajar pro exterior, trocar de
carro uma vez por ano ou a cada dois anos, então aqui eu mapeio os ganhos, as aspirações do
meu cliente e depois que eu entendo com profundidade esse meu cliente e o legal é você
construir o canvas da proposta de valor também de maneira colaborativa, outras pessoas,
então você pode conduxindo o processo, você explica o que é o canvas e todo mundo coloca
no postit e vem mapeando qual é o perfil do cliente, depois que eu mapeio o perfil do cliente,
eu encaixo, eu crio valor pro cliente, e como que eu vou criar valor pro cliente, através de
analgésicos criadores de ganhos. O que são os analgésicos, são componentes do meu produto
ou benefícios do meu produto, características do meu produto, diferenciais, do meu produto
do meu serviço que eu to colocando aqui, que resolvem, essas dores, então uma dor que a
gente comentou do dono da empresa... A dificuldade pra lidar com o funcionários então um
analgésico que tem o acelerador empresarial é o método de liderança, ferramentas de
liderança então auqi eu viria mapeando quais os analgésicos pra resolver essas dores e os
criadores de ganhos, eles são como se fossem os analgésicos, mais pra potencializar os ganhos
por exemplo, o dono da empresa, tem um ganho que ele quer que é ter o fluxo de caixa
saudável, liberdade financeira, qual que é o criador de ganho do programa acelerador
emprasrial, ah um modulo de alavancagem em vendas, ensinar o dono da empresa a ser mais
persuasivo, então os criadores de ganhos permite que o teu cliente que tu ta mapeando aqui
tenha os ganhos que ele almeja, porque se você desenha um produto ou serviço uma oferta
um diferencial pro teu produto que tenha analgésicos, criadores de ganhos que vão de
encontro exatamente com o perfil do seu cliente você tem muita força de vendas, então oh,
analgésicos você cruza com dores, criadores de ganhos você cruza com ganhos, quando você
encaixa as dores com os ganhos ai sim você cria valor, quando pega o perfil do cliente e
entrega valor pra ele, de maneira customizada, entendendo quem é esse cliente na pratica, as
tarefas que ele executa, os incômodos, as aspirações