FORMAÇÃO

PROFISSIONAL

Objetivos

 Entender o consumidor e a relação com a evolução do Ser Humano

 Entender o que o cérebro gosta e odeia

 Identificar os 3 cérebros e as diferenças entre eles.

 Identificar os quadrantes de Ned Herrmann

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PROFISSIONAL

CONSUMIDOR
 FORMAÇÃO
PROFISSIONAL

Entender quem é o consumidor

 Para entender e aplicar o Neuromarketing é preciso entender quem é o

consumidor.

 A primeira coisa que o Ser Humano necessita é de ter satisfeitas as suas

necessidades básicas.

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PROFISSIONAL

Entender quem é o consumidor

 “Os consumidores já não compram produtos para satisfazer apenas as suas

necessidades básicas, de fisiologia e segurança, mas também para alcançar
metas de ordem superior. (…) Assim, as marcas estão cada vez mais
posicionadas dentro do mundo emocional e experiencial dos
consumidores.” - Farhat, 2016

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PROFISSIONAL

Entender quem é o consumidor

 Entender o que influência um processo de compra e quais os impulsos que

levam uma pessoa a comprar e satisfazer a sua necessidade, seja ela
fisiológica ou emocional.

 É preciso entender também aquilo de que o cérebro gosta e aquilo de que

ele não gosta. O que leva o cérebro a agir rapidamente e o que o leva a
“paralisar”.

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PROFISSIONAL

O que o cérebro adora

 O nosso cérebro adora segurança

 Ou seja, coisas simples básicas e fáceis de entender, que transmitam

segurança e tranquilidade.

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PROFISSIONAL

O que o cérebro odeia

 O nosso cérebro detesta confusão

 Foge de tudo o que é complexo e não transmite confiança

 Quando exposto a situações de elevado stress, ela acaba mesmo por

“paralisar”

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A TEORIA DOS
TRÊS CÉREBROS

PAUL C. MACLEAN
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PROFISSIONAL

Paul C. Maclean

 Médico e neurocientista Americano.

 Desenvolveu a chamada teoria do cérebro Trino, em que apesar de

 Considera que o cérebro funciona como um todo, mas ele é tripartido ao
nível de estruturas e funções.

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PROFISSIONAL

Cérebro Trino

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PROFISSIONAL

Cérebro Trino

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PROFISSIONAL

Córtex (Cérebro Humano)

 Funcional
 Lógico
 Analítico

 Responsável pelas decisões de compra racionais.

 É o que diferencia o homem/primata dos demais animais.

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Córtex (Cérebro Humano)

“Vou comparar um iphone porque tem

uma a câmara melhor…”

“Vou comparar um iphone porque a bateria

dura mais…”

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Sistema Límbico (Cérebro Mamífero)

 Emoções
 Medos
 Cinestesia
 Sensações

 Responsável pelas decisões de compra emocionais

 Controla os sistemas hormonal, imunitário, a sexualidade, a Cinestesia, as

sensações e as emoções, e aciona um “sistema de alerta” quando os estímulos
são ambíguos ou parecidos com perigo, gerando medo ou ansiedade

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Sistema Límbico (Cérebro Mamífero)

“Vou comparar Pantene porque me quero

sentir bonita, sexy, com “boa vibe”…”

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Tronco Cerebral (Cérebro Reptiliano)

 Sobrevivência
 Reprodução
 Domínio/Poder
 Defesa
 Proteção

 Esta é a área do cérebro mais responsável pelas nossas tomadas de decisão

 Não é racional nem emocional -> Luta ou Foge

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PROFISSIONAL

Resumindo…
 Hoje em dia sabemos que

 95% das nossas decisões de compra são inconscientes

 A decisão é tomadas de forma emocional

 Depois justificada racionalmente
 O gatilho final de decisão, vem do Cérebro ou Reptiliano

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OS QUADRANTES
DE NED
HERRMANN
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PROFISSIONAL

Ned Herrmann

 Foi um investigador e autor americano, formado em física e música e

conhecido pela sua investigação em pensamento criativo.

 Herrmann foi considerado pioneiro em explorar e explicar a compreensão

do cérebro como um sistema de quatro quadrantes.

 Desenvolveu o HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument), um

instrumento de avaliação de personalidade usado até hoje.

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4 Quadrantes

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Analítico - Cortical com lado esquerdo

 O consumidor analítico usa a lógica e

dados estatísticos para sustentar a sua
decisão

 Atividades favoritas: levantamento de

dados, análise, entender como as coisas
funcionam baseado em fatos, critérios e
raciocínio lógico

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PROFISSIONAL

Prático - Límbico com o lado esquerdo

 O prático procura toda a informação

acerca da marca, do mercado em que
opera e conhece todos os detalhes do
produto.

 Atividades favoritas: trabalho

orientado para os detalhes, seguir
orientações e procedimentos, solução
de problemas passo-a-passo, organização
e implementação

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O Relacional: Límbico com lado direito

 O consumidor Relacional é o que

tem o perfil mais emocional no que
toca a decisões de compra

 Atividades favoritas: ouvir e

expressar ideias, procura do
significado pessoal, interações em
grupo conduzidas por emoções e
sentimentos

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O Experimental: Cortical com lado direito

 O experimental tem uma visão muito

ampla acerca do produto, desde as
suas características, aos seus
benefícios intangíveis

 Atividades favoritas: ver o todo,

tomar iniciativa, desafiar premissas,
pensamento metafórico, solução
criativa de problemas, pensamento de
longo prazo

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 FORMAÇÃO
PROFISSIONAL

4 Quadrantes

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