Introdução

Marketing é o processo de planeamento, conceção de ideias e execução da

comercialização de bens e serviços, com a finalidade de obtenção de maiores retornos
sobre investimentos, olhando sempre a perspetiva de satisfação do cliente/consumidor e
do bem-estar da empresa. Assim, apresentaremos por intermédio deste trabalho um
plano de marketing a ser implementado em um empreendimento de comercialização de
materiais de construção civil.

A escolha de elaborarmos um plano de marketing para tal empreendimento,

surgiu devido a facilidade de obtenção de informações, pelo grau de proximidade que
existe com a empreendedora.

Neste trabalho iremos apresentar e desenvolver um conjunto de princípios e

técnicas aprendidos na cadeira de marketing I e continuidade em Marketing II, na
perspetiva de elaborarmos um plano e estratégia de marketing para o empreendimento
em questão.

4
 Sumário Executivo

O negócio refere-se ao comércio informal de materiais de construção pertencente

a Sra. Henriqueta Salussinga, que atua neste ramo há 21 anos fazendo a sua distribuição
em dois pontos de venda, em sua residência e no mercado informal da madeira.

Tendo em conta o tempo de atuação, o que gerou experiência neste ramo, o

desejo da Sra. Henriqueta é abrir o seu próprio estabelecimento comercial no intuito de
alavancar o seu volume de negócio e se estabelecer no mercado.

Com estás informações obtidas através de uma entrevista com a proprietária,

pudemos analisar interna e externamente o negócio definindo as suas forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças, bem como o fator crítico de sucesso neste sector.

Após estudos realizados através de implementação de inquéritos, constatamos

que para se alcançar os objetivos almejados a sra. Henriqueta deve implementar
algumas estratégias a destacar:

 O aumento de pessoal;
 A diversificação de produtos;
 A presença nas redes sociais;
 A criação do estabelecimento comercial.

5
 1. Definição do Projeto

Atualmente existe um aumento substancial de construções acompanhando a

evolução social, quer sejam por motivos de reparações ou criação de novos imóveis,
remete-nos a construções sustentáveis que por sua vez requerem materiais de qualidade.

Neste sentido, o desenvolvimento deste trabalho baseia-se num negócio informal

existente pertencente à Sra. Henriqueta Salussinga, uma empreendedora que desde o
ano de 2002 trabalha no ramo de venda de materiais de construção civil.

Considerando o tempo de experiência, a faixa etária, que por sua vez acarreta
maiores desgastes físicos e psicológicos, e os objetivos a médio e longo prazo almejados
pela dona Henriqueta, surgiu-nos a ideia da elaboração de um plano de marketing com o
intuito de unificar os pontos de venda através da abertura de um estabelecimento
formalmente comercial, trazendo uma gama maior de produtos voltados à construção
civil, que possam ser os mais recomendáveis quer em termos de localização, qualidade,
confiança e rendimento.

 Nome: HSF

 Sector de atividade: Comercial

 Objeto social: Vendas a retalho de materiais de construção civil

 Localização 1- Luanda, Morro Bento II, Rua do Kikajil

 Localização 2- Luanda, Gamek,Rua do Nosso Super

6
 2. Diagnóstico da Situação
2.1. Principais indicadores da empresa
 Quanto ao volume de vendas
Maior ou igual à 2.500.000,00 Kz, (Variando consoante a Procura dos Produtos
no mercado).

 Quanto ao número de funcionários

01
 Quanto aos fornecedores
A compra é feita em fábricas estrangeiras que se encontram em território
nacional;

Ocasionalmente, em pessoas singulares que têm o intuito de desfazerem-se de

materiais que sobejam de alguma construção, com preços mais acessíveis.

 Quanto aos produtos

Normalmente os produtos variam consoante a demanda do mercado, mas na
sua maioria são: Chapas, Tubos, Cantoneiras, Dobradiças, Malhasol, Calhas, Eletrodo,
Discos de Corte, Grampos, Parafusos.

 Quanto aos custos

Referente a compra da mercadoria até ao local de venda, o capital investido
depende do rendimento dos investimentos passados, contudo, somam-se e totalizam-
se mensalmente um valor (maior ou igual) 2.000.000,00 kzs:

Os custos da compra de mercadoria: 1.880.600,00 kzs;

Os custos do transporte independente, que transporta a mercadoria até ao local

de venda: 45.000,00 kzs;

Os custos dos trabalhadores independentes, que descarregam a mercadoria para

armazenar nos pontos de venda 10.500,00 kzs;

Custos referente à renda do Ponto de venda 1: 30.000,00 kzs;

7
 Custo com o Funcionário: 30.000,00

Custos s/TPA: 3.900,00

 Quanto a rendibilidade:
Há pelo menos uma percentagem maior ou igual a 20% de rendimento nos produtos
vendidos. Respetivamente, 500.000,00 kzs ao mês.

2.2. Análise dos Clientes e dos Concorrentes

Quadro 1: Análise dos Clientes

Clientes
O comportamento de consumo e de compra
Quem Porquê? Onde ? Onde mais Quando? Sob alguma outra
compra? compram influência?
dentre os
2 pontos
de venda?
Para a Mercado da Degradação Cliente satisfeito
manutenção Madeira-Gamek; da com o atendimento;
da casa, ou Residência da Mercado da propriedade Preço acessível;
Pessoas
estabelecim Sra. Henriqueta- Madeira-Gamek ou novos Recomendação;
particulares
entos Morro Bento II planos
Por motivos Mercado da
de sinistros Madeira-Gamek; Mercado da Degradação Localização mais
(chuvas, Residência da Madeira-Gamek da próxima do local/
incêndios... Sra. Henriqueta- propriedade espaço danificado;
) Morro Bento II
;
Mercado da
Empreiteiro Para a Madeira-Gamek Mercado da Quando há Preço mais
s de realização Residência da Madeira-Gamek projetos de acessível;
construção de obras Sra. obras Qualidade do
civil Henriqueta- produto;
Morro Bento II
Fonte: Elaboração Própria

8
 Concorrentes
Quanto à localização e a modalidade comercial
Concorrentes Directos Concorrentes Indirectos
P.1-Mercado da Madeira, P.2- Em sua P.1-Mercado da P.2- Em sua
Gamek residência, Morro Madeira, Gamek residência, Morro
Bento II Bento II
Nº: 09 Nº: 01 Nº: 07 Nº: 01
Comerciantes que Estabelecimento Estabelecimentos Sr. Almir Fernando,
praticam a venda comercial, “AKA, comerciais com que pratica a venda
informal, que têm os Venda de produtos diferentes. informal de materiais,
mesmos produtos e o Materiais de e produtos diferentes.
mesmo público alvo que a Construção”
Sr. Henriqueta.
Quadro 2: Análise dos Concorrentes

Fonte: Elaboração Própria

9
 3. Análise SWOT
Ponto de Venda 1(Mercado da Madeira-Gamek)

Forças Oportunidades
1. Localização; 1. Maior procura na
2. Diversificação de época chuvosa;
Produtos; 2. Ramo contínuo e

3. Encomenda de crescente devido a

produtos; procura.
Ambiente Ambiente
Interno 4. Qualidade no Externo
atendimento.
Fraquezas Ameaças
1. Falta de Capital para 1. Variação dos preços
investimento; no mercado;
2. Número 2. Venda direta das
insuficiente de fábricas aos
funcionários; clientes finais.
Quadro 3: Análise de SWOT, ponto de venda 1

10
 Ponto de Venda 2(Em sua Residência- Morro Bento II, Kikajil)

Forças Oportunidades
1. Produto 1. Pouca concorrência;
diferenciado; 2. Maior procura na época
2. Encomenda de chuvosa;
produtos; 3. Ramo contínuo e
crescente devido a
procura.
Fraquezas Ameaças
Ambiente 1. Localização; 1. Constante variação dos Ambiente
Interno 2. Pouca preços nas fábricas; Externo

diversificação de 2. Venda direta das

produtos; fábricas aos
3. Falta de Capital consumidores finais;
para investimento; 3. O concorrente “AKA,
4. Número insuficiente Venda de Materiais de
de funcionários. Construção” detém a
maior quota do
mercado.
Quadro 4: Análise de SWOT, ponto de venda 2

Fonte: Elaboração Própria

3.1. Fatores Críticos de Sucesso

11
 Partindo do pressuposto que fatores críticos de sucesso são recursos, capacidades e
atributos que, numa indústria concreta, as empresas devem possuir para obterem
sucesso na sua atividade, verifica-se no sector de vendas de materiais de construção:

 A Diversificação de produtos.

4. Conclusão do Estudo de Mercado

4.1. Potenciais Clientes
Com base no inquérito submetido a 58 potenciais clientes pudemos aferir que
58,6% dos inqueridos são do sexo masculino numa faixa etária compreendida na sua
maioria entre os 18-25 anos de idade, ou seja, jovens.
Assim, obtivemos as seguintes informações que foram relevantes para a
conclusão do estudo de mercado e sequentemente a elaboração das estratégias usadas:

Gráfico 1

 Através desta questão definimos o nosso público alvo não só em pessoas que
trabalham na área de construção, mas também as alheias a esta área.

Gráfico 2

 Aqui pudemos definir o melhor local para abertura do estabelecimento.

12
 Gráfico 3

 Na sua maioria os inqueridos são influenciados a comprarem pelo preço.

Gráfico 4

 Pudemos avaliar o preço a ser praticado com base no mercado informal.

Gráfico 5

 Esta informação ajudou-nos a saber se um produto aumentado seria bem-

recebido pelos clientes.

4.2. Clientes Reais

Foram inqueridos 20 cliente do ponto de venda 1, no qual 57,9% são do sexo
masculino e 68,4% na faixa-etária compreendida entre 36-45 anos de idade, aonde
pudemos analisar as principais informações acerca do negócio:

13
 Gráfico 6

 Com esta informação pudemos saber que maior parte dos nossos clientes
compram por motivo da localização e do preço.

Gráfico 7

 Esta informação nos possibilitou saber quais materiais implementar na gama de

produtos.

Gráfico 8

 Segundo o gráfico acima conhecemos as opiniões dos clientes para melhorar o

negócio.

14
 Gráfico 9

 Aqui pudemos saber a reação dos clientes em relação ao a localização do ponto

de venda.

5. Definição dos Objetivos

5.1. Objetivos Gerais:
 Abertura do próprio estabelecimento comercial.
 Aumentar o volume de negócio em pelo menos 25% trimestralmente.

5.2. Objetivos de Marketing:

 Dar notoriedade ao negócio
 Fidelizar os clientes e atrair novos clientes
 Aumentar a gama de produtos

6. Segmentação Target Posicionamento

6.1. Segmentação-Target
Baseando-se no inquérito dirigido aos potenciais clientes e aos clientes reais,
pudemos analisar o comportamento de compra e as necessidades dos mesmos em
relação ao mercado.

Assim, a HSF tem como segmento alvo o mercado de materiais de construção

para edificação, ou seja, materiais básicos de construção.

Define o seu público alvo em:

 Clientes Particulares com finalidade de construção e/ou remodelação das

15
 moradias.
 Micro e pequenas empresas com finalidade de construção e/ou remodelação das
instalações.
 Empreiteiros de pequenas construções ou projetos.

6.2. Posicionamento
Face a forte concorrência do mercado informal na diversificação dos produtos e
da qualidade, bem como nos preços mais reduzidos dos materiais em relação as
empresas inseridas neste ramo, a HSF define o seu posicionamento como sendo uma
empresa de confiança e segurança com preços acessíveis equiparados ao do mercado
informal.

7. Marketing Mix e Plano de Ações

 Produto: no intuito de se alcançar os objetivos traçados, será realizado o
aumento da gama de produtos a ser comercializados, bem como um produto
aumentado de serviço de entrega.
 Preço: o preço dos produtos basear-se-ão no preço praticado no mercado
informal.
 Distribuição: uma vez que a comercialização é feita em dois pontos de venda,
pretende-se unifica-los através da abertura de um estabelecimento comercial.
 Comunicação: serão utilizados canais do marketing digital para o alcance dos
objetivos traçados.
Quadro 5: Plano de Ação

Ações Responsáveis 1º Trimestre 2º Trimestre 3º Trimestre 4º Trimestre

Produto
 Compra de
novos
materiais: Dona Cimento Cimento Cimento, Cimento,
Cimento Henriqueta e Brita Brita e Brita e
Brita Blocos Blocos

16
Blocos
 Serviços de António
entrega Manuel
(colaborador)
Preço
 Baseando-se Dona
no mercado Henriqueta
informal
Comunicação
 Criação de
páginas/contas
nas redes Edna Valentina
sociais (filha da dona
(Facebook, Henriqueta)
Instagram e
WhatsApp)

 Atendimento Edna Valentina

pós-venda (filha da dona
Henriqueta)
Distribuição
 Arrendamento
de um imóvel Dona
comercial no Henriqueta
mercado da
madeira.
Fonte: Elaboração Própria

17
 8. Orçamento

Descrição 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre

Recebimentos ou origem de fundos        

Empréstimo obtido ao BFA 5 000 000,00      

Saldo inicial   2 636 827,69 567 655,38 279 683,07
Vendas 990 000,00 1 500 000,00 2 385 000,00 5 350 000,00
Adiantamento de Clientes     250 000,00 250 000,00
Serviço de entrega 5 000,00 10 000,00 21 200,00 29 900,00
Total de Recebimentos 5 995 000,00 4 146 827,69 3 223 855,38 5 909 583,07

Pagamentos respeitantes a:        

Compra dos novos materiais 2 500 000,00 2 790 000,00 2 070 000,00 3 603 750,00

Comunicação 20 000,00 11 000,00 11 000,00 11 000,00

18
 Parcela a pagar + juros 778 172,31 778 172,31 778 172,31 778 172,31

Aumento de 2 funcionários       150 000,00

Blocos de Faturação 10 000,00   10 000,00  

Custo c/ Renda 50 000,00   75 000,00 150.000,00

Total dos Pagamentos 3 358 172,31 3 579 172,31 2 944 172,31 4 542 922,31

SALDO FINAL 2 636 827,69 567 655,38 279 683,07 1 366 660,76
LUCRO BRUTO/PREJUÍZOS -2 368 172,31 -2 069 172,31 -287 972,31 1 086 977,69

9. Plano de Contingência

19
20