Gatilhos Mentais na

Prática

Documento sobre como utilizar na prática os ensinamentos sobre gatilhos

mentais na sua comunicação. Vou explicar de forma bastante descrita e com
exemplos copywriting e 10 gatilhos mentais que você pode aplicar hoje no seu
negócio para garantir mais interesse em compras. Tudo criado com muito
estudo, aplicação de outros arquitetos e designers que deram certo, experiência
e base de conteúdos de colegas renomados de profissão.

Vamos La!

O copywriting é responsável por mais de 70% de suas vendas. Se você não

coloca o copy em prática, você está deixando dinheiro na mesa.
Simplesmente porque não há como construir boas ofertas sem ​“a arte de
escrever para vender”. ​E não há como aplicar copy sem utilizar os gatilhos
mentais.

A emoção compra e
a razão valida.

Já que estamos falando de técnicas de escrita trago também aplicações que você
pode fazer de copywriting que são frases que chamam atenção, atraem para
leitura e conectam com quem esta lendo. Adapte isso para seu negócio e crie
legendas assim.

Como Um Projeto Fez De Mim___________!

A Verdade Sobre _______________!

Eu sofria muito com __________ hoje sei que assim posso!

Todos Os __________ Deveriam Saber Sobre ______________!

AVISO: Antes De Você ___________, LEIA ISTO!

Descoberta Fantástica _______________!

Para estimular a emoção e rebater as objeções provocadas pela razão, é
necessário aprender a usar os gatilhos mentais. ​Cada gatilho é importante
para seu desenvolvimento como empreendedor.

E nesta leitura, você vai conhecer os gatilhos que eu mais uso em anúncios,
e-mails e cartas de vendas desde que comecei a empreender na internet e como
indico que você possa utilizar dentro do seu negócio de arquitetura ou design.

O meu objetivo aqui é que você fique pronto para chamar atenção e conquistar
muito mais clientes para o seu escritório.
Os gatilhos mentais que você vai aprender como
aplicar:

1. Gatilho da história

2. Gatilho da escassez

3. Gatilho da antecipação

4. Gatilho mental da segurança

5. Gatilho da razão

6. Gatilho mental da prova social

7. Gatilho mental da autoridade

8. Gatilho mental da reciprocidade

9. Gatilho mental da afinidade

10. Gatilho mental da escassez

 O que são gatilhos mentais e por que são
importantes?

“Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com as

emoções e percepções sociais presentes em todos os seres humanos”.

Outro conceito interessante está presente no Livro As Armas da Persuasão, de

Robert B. Cialdini:

“É a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a

maneira como apresentamos nossos argumentos”.

Existem outras definições, mas essas duas são as mais relevantes. Mas
não se preocupe tanto com a teoria. ​A prática dos gatilhos mentais é
mais importante.

#1. Gatilho da História

Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar

umas com as outras. Há milhares de anos os seres humanos transmitem
conhecimento através delas.

Mais que isso, a visão de mundo que temos é simplesmente a soma das histórias
sobre aquilo que acreditamos ou não. Sendo assim, uma ​narrativa bem contada
pode envolver o público criando a sensação de “nós” em oposição a “eles” (os
vilões, os problemas).

E o que torna as histórias um excelente gatilho mental? Elas mexem com as

nossas emoções e ativam partes do cérebro associadas aos nossos sentidos.
Ao ouvir uma história, a mente subconsciente cria uma experiência interna,
fazendo com que sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que não a
estejamos vivenciando diretamente.

Exemplo:
• ​“Quando eu era criança tinha um sonho de ser arquitetura, de transformar
espaços comuns em ambientes sonhados. Desde os 8 anos desenhava no
papel formas diferentes de cadeiras, poltronas e moveis buscando dar a eles
uma nova cara.
 Eu não sabia na época, mas essa criatividade tinha nome...design de
imobiliário. Ao crescer percebi que isso não era tão simples como desenhar e
estudei muito pra assumir esse papel transformador no ambiente de outras
pessoas. Estudei muito, trabalhei em algumas empresas e percebi que nem
tudo eram flores. Que ser muito boa só não bastava se eu continuasse
trabalhando pra alguém. Foi aí que decidi abrir meu próprio negócio.
Um negócio sonhado e planejado pra chamar de meu. Foi um tempo onde nem
todos acreditavam em mim... Mas também não desisti. Me mantive firme e
depois de muito estudo e persistência hoje tenho uma profissão sólida que me
realiza e ajuda a realizar pessoas que sonham em ter sua casa no seu estilo.
(...)”

Assim, quando há identificação com a história contada, a conexão entre você e o

leitor é muito mais forte, pois se baseia em ​emoções​. O leitor te vê como um
cúmplice, não como alguém vendendo um produto.

Através dessas narrativas, você pode persuadir seu público de acordo com a
sua própria visão sobre os fatos, levando-o a assumir o papel de herói da
narrativa e, por fim, assumindo uma postura que o torne protagonista da própria
vida.

#2. Gatilho da Urgência

O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está

ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem
adquiridos.

É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano
é a ​impossibilidade de escolher​. Depois que o prazo acabar, a única escolha
da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal,
adquirir um produto e se arrepender é “menos pior” que viver com a dúvida sobre
a diferença que aquilo faria na sua vida.
Exemplos:

• ​Suaseguidora se interessou por um projeto e perguntou como faz pra ter um

desses para a casa dela: “Maria, o projeto que você gostou pode ser sim
adaptado para sua casa, mas tem um porém, esta disponível ate hoje a noite o
agendamento ao ambiente, pois para os próximos meses a agenda já está
cheia e a promoção que estou dando este mes para quem fechar projeto é o
acompanhamento de obra sem custo algum. Ou seja, você não terá dor de
cabeça na execução, fica tudo por minha conta.
Tenho vagas na quarta as 18h e na quinta as 9h. Qual desses horarios se
encaixa melhor pra você?”

ou
• ​Seu
seguidor quer decorar o bar novo que abriu com peças que você vende
de marcenaria: “João, as mesas e cadeiras que você gostou estão disponiveis
agora pelo preço x, é a ultima chance de você garantir esse valor e esse tipo
de material. Depois só vou ter mesas do material y que custam 2x”

#3. Gatilho da Antecipação

Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com as
suas emoções, fica ansioso pela estréia daquele filme. Este é o gatilho da
antecipação, sem dúvida um gatilho muito poderoso, pois mexe com as nossas
expectativas em relação ao futuro​.

Em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário favorável,

preparando o terreno ​para o que está por vir. No caso, um produto ou serviço.
Ao anunciarmos algo que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e
como ele pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela, mas sem
dizer o que é e quebre a fala na melhor parte.

Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto sente-se atraído
por ele. A (boa) publicidade mexe com nossa imaginação, e muitas vezes o ato
de desejar determinada coisa acaba sendo mais prazeroso que possuí-la.
Exemplos:

• ​“Você
não pode perder a oportunidade que vou colocar no ar amanha.
Você com certeza vai parar de x e realizar seu sonho y”
• ​“Amanhãa blogueira x vai participar de uma live aqui no nosso perfil. Ela
vem trazendo uma super novidade que você não pode perder”

#4. Gatilho Mental da Segurança

“Consumidor seguro é consumidor

comprador”.

A segurança é um dos principais e mais poderosos gatilhos mentais. Quando você

oferece o seu produto ou serviço, é fundamental demonstrar confiança e
segurança no que está vendendo. Esse gatilho está alinhado tanto à segurança
do vendedor, quanto da ​sensação de segurança ​que o próprio produto causa no
consumidor.

Se o seu possível cliente tem percepção de segurança a medida em que

você se demonstra confiável e acessível, isso aumenta a percepção dele
sobre sua solução ser a ideal.
Importante destacar que a segurança aumenta muito quando os seus resultados
são mostrados. Se por acaso você está diante de um produto novo que já ajudou
dezenas de pessoas antes de você, com certeza você irá se sentir seguro a
comprar também.

Exemplos:

• ​“Você
pode agendar uma visita para
orçamento sem compromisso”
 • ​“O
serviço da consultoria X já ajudou mais de 10 empresários a gastarem
menos na decoração de seus escritórios”.

#5. Gatilho Mental da Razão

(Porque)

Toda objeção necessariamente precisa ser rebatida com um “porque”. Este é um

dos gatilhos mentais para você utilizar para rebater as objeções encontradas. Se
você está fazendo a recomendação e um produto, vai ficar muito mais fácil você
convencer o leitor quando disser o por que ele deve adquirir.

A razão é a capacidade da mente humana que permite chegar a conclusões,

isso a partir de suposições. É um dos meios pelo qual as pessoas propõem
motivos ou explicações para causa e efeito.

Quando fazemos uma solicitação ou estamos indicando algo, ​apresentar uma

razão aumenta em muito a chance de se obter uma resposta positiva. ​As
pessoas geralmente gostam de saber as razões pelas quais terão que fazer
algo.

Isso é muito utilizado por grandes líderes corporativos quando vão delegar algo
aos seus colaboradores. E a coisa funciona bem também na hora de vender
produtos ou serviços. Então, não apenas diga o que a pessoa tem que fazer.
Diga o porquê deve fazer.

É bom mostrar um tom de notícia. Usar palavras que transmitam credibilidade.

Utilize expressões que sejam taxativos: (Especialistas descobriram, mostram,
põe um ponto final na discussão sobre).

Exemplos:

• ​“Pesquisas
recentes sobre sustentabilidade mostram por que você deve
adotar essa prática hoje mesmo na sua empresa”
• ​“5razões levantadas pelos maiores estilistas de design do mundo falam que
listras serão a tendência do ano”
#6. Gatilho Mental da Prova Social
Esse é um gatilho que funciona muito e funciona ainda mais na hora de vender
no meio digital. ​A prova social nada mais é do que pessoas falando bem do
seu produto ou serviço. ​Trata-se de uma abordagem estratégica na qual
usamos o “reflexo” para fazer com que mais clientes comprem.

De acordo com o neuromarketing, um dos segredos para conquistar um bom

número de vendas é ​mostrar ao consumidor o produto ou serviço sendo
utilizado por outra pessoa​. A explicação é simples: Como somos seres sociais,
costumamos acreditar e concordar com a maioria. Se existe muita gente falando
bem de uma coisa, a tendência é acreditarmos e seguirmos o que está sendo
dito.

Também funciona com pessoas falando bem de você, publicamente. Em vídeo

é melhor do que em texto, e em texto com foto, é melhor do que o texto sem a
foto. É importante explorar esse gatilho para que você tenha sucesso como um
empreendedor digital.

Exemplos:

• ​“Muita
gente tem me perguntado sobre este assunto e
olha só o que essa cliente querida falou…(video, print
da cliente)”.
• ​“Mais
de 100 familias ja tiveram seus lares transformados por
nosso escritório”
• ​“Contrate nossos serviços como a _______ fez e garantiu o sucesso da
obra”
• ​“Recebimuitas dúvidas sobre como contratar a consultoria x que a
influenciadora x adquiriu”
#7. Gatilho da Autoridade

Quando você ou seu produto é endossado por uma autoridade na área, os

resultados são muitos mais expressivos.

Por exemplo, se você vende serviços para consultórios na área da saúde, nada
melhor do que ter um nutricionista, dentista ou médico renomado apontando a
veracidade e comprovando os resultados do seu serviço. Se você está
oferecendo um produto de decoração, um estilista ou digital influencer na área
falando bem de você, eliminará as dúvidas de se que você é capaz ou não de
ajudar os seus consumidores.

A medida com que você se tornar uma autoridade em seu mercado, você também
poderá utilizar isso para endossar outros produtos e o ciclo cresce de forma
magnifica​. Por isso que a autoridade é um dos mais poderosos gatilhos
mentais. ​Aliás, unir prova social à autoridade é uma ótima sacada.

É importante entender que quando você usa a sua autoridade você está se
expondo e colocando em jogo sua credibilidade. É importante então sustentar
somente produtos que você realmente acredita e que já utilizou. E deixar que
somente “especialistas de peso” falem de seus produtos.
O gatilho funciona com a transferência de autoridade de outras empresas,
instituições, pessoas etc. Citar algum nome importante transfere autoridade para
você. Um depoimento de um cliente importante também lhe transfere autoridade.

Exemplos:

• ​“O
método de projetos sustentáveis usado
por x”.
• ​“Empresa certificada pela x”.
• ​“A
empresária x como cliente super antenada e criteriosa atesta a
nossa qualidade”.
• ​“Camila
Coelho, maior blogueira de moda brasileira utilizando nossas
dicas de espaço e tendências de decoração no seu closet dos sonhos”.
#8. Gatilho Mental da Reciprocidade
e também Surpresa

Reciprocidade está relacionada por exemplo, quando alguém lhe entrega um

presente e você se sente “forçado” a retribuir, essa é a atuação mais clássica da
reciprocidade. Nós temos a tendência a querer retribuir, aqueles que nos geram
valor de alguma forma.

Pessoas recebem uma sequência de conteúdos gratuitos que geram valor na vida
delas, e quando se deparam com alguma oferta, sem sentem impulsionadas a
retribuir.

Como talvez tenha acontecido com você ao comprar esse

curso.

A palavra “grátis” é muito usada nesse gatilho. Mas para que funcione bem, você
deve valorizar o que vai dar, porque o que não tem preço pode ser percebido
como não tendo valor. Daí o gatilho se perde.

Exemplos:

• ​“Download grátis”
• ​“Envie “eu quero” no whatsapp e receba gratuitamente dicas de decor.”
• ​“Preparei
esse vídeo que ensino como trabalho fazendo consultorias em
decor e como você pode organizar seu closet em passos simples”
•

#9. Gatilho Mental da Afinidade

As pessoas gostam de comprar de quem se parecem com elas. Uma das

formas de estimular suas vendas é gerar afinidade com sua audiência. Como
você faz isso​? A primeira coisa é conhecer profundamente seu público e
saber como definir sua persona​. Isso é um dos primeiros passos para
desenvolver negócios. Quando você começar a conversar no mesmo nível de
sua audiência conseguirá, potencializar seus resultados absurdamente.
O storytelling, a arte de contar histórias, é poderosa porque acaba facilitando as
coisas nesse sentido. Quando a pessoa percebe que o personagem principal
compartilha de medos, angustias, habilidades e características parecidas com as
dela, ela sente afinidade. E automaticamente, fica mais propensa a comprar.

Se numa venda mostrar que antes de criar o seu produto e formar sua solução,
você enfrentou sofrimentos que hoje a pessoa está enfrentando, ela vai sentir
influenciada e vai acabar seguindo os seus conselhos. “Eu me conecto com
aquilo que tenho afinidade”. Grave isso!

Exemplos:

• ​“Meus funcionários sofriam com dores nas costas até que começamos
a utilizar nosso conhecimento em ergonomia para ajudar...”
• ​“Eu
sou dona de casa também, como você também deve ser e sei que
reforma sempre da trabalho e pode dar muito prejuízo também”

#10. Gatilho da Escassez

“Para amar qualquer coisa, basta perceber que ela pode ser perdida”.
– G. K. Chesterton

Escassez promove senso de urgência e uma das piores sensações para o ser
humano é a sensação da perda da possibilidade de escolha. Por isso o gatilho da
escassez é tão poderoso. Este é sétimo de nossa lista de gatilhos mentais, que
sem dúvida pode aumentar consideravelmente seus resultados em conversão.

-A escassez de tempo: “Vai acabar amanhã, por isso você precisa correr e tomar
logo a sua decisão.

-A escassez de bônus: Você oferece um tipo de bônus ou algo a mais para a

pessoa que comprar naquele período ou durante um determinado período ou uma
quantidade específica.

-A escassez de atendimento: “Só existem X número de vagas e quando acabar,

você perde a chance de reformar sua casa gastando menos”.

Uma compreensão fundamental na utilização da escassez, não é só o fato de

estimular a urgência, mas porque os seres humanos, principalmente os adultos,
são procrastinadores por natureza. Nesse caso, e utilização da escassez
impulsiona a ação de uma forma muito maior. Levando a pessoa a tomar uma
decisão que normalmente seria adiada e assim ela iria acabar perdendo
realmente a oportunidade da transformação proporcionada pelo produto ou
serviço oferecido.

Por Lara Pinho,

Arquitetando Marketing.