Todos Somos Vendedores Floriano Schneider
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Todos Somos Vendedores Floriano Schneider
TODOS
SOMOS
VEN
DE
DO
RES
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TODOS
SOMOS
VEN
—
DESTRAVE
DE
DO
O VENDEDOR
QUE EXISTEM
EM VOCÊ.
—
RES
FLORIANO SCHNEIDER
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Copyright 2021 Floriano Schneider
----------
Revisão
Mônica Regina de Souza
Impressão
Gráfica e Editora Formar Ltda
----------
ISBN: 9786589121145
CDD 658.8
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Sou grato a todos os nãos que recebi
no decorrer de 25 anos de experiência
na área comercial.
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Esse livro eu dedico aos meus filhos Flavio e Pedro, que
me deram sempre a motivação necessária para nunca desistir
dos meus sonhos.
À minha esposa Fernanda Raquel Bassil, por sempre estar
ao meu lado nas maiores adversidades que a vida nos impôs.
Também dedico, in memorian, a meu pai Flavio Schneider,
que do seu jeito me incentivou a ser um bom homem.
E, em especial, à minha mãe Cleide Severnini Schneider,
por nunca desistir de mim.
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SUMÁRIO
11 PREFÁCIO
21 CAPÍTULO 1
Se você está vivo, está vendendo
31 CAPÍTULO 2
O que é vender para você?
41 CAPÍTULO 3
O ato de vender é tão antigo quanto o
surgimento do homem na Terra
53 CAPÍTULO 4
Hora de passar de fase!
73 CAPÍTULO 5
Mude a sua forma de pensar.
Comece pelo seu Mindset
(sua mentalidade)!
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89 CAPÍTULO 6
Seu maior desafio é negociar
com você mesmo!
99 CAPÍTULO 7
As 10 técnicas de vendas mais poderosas
do mundo!
155 CAPÍTULO 8
Tenha congruência em vendas.
163 CAPÍTULO 9
Estamos muito conectados e
pouco concentrados!
171 CAPÍTULO 10
Empodere-se do Vendedor que
Existe em Você!
177 BIOGRAFIA
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—
“O SUCESSO
ESTÁ LIGADO À
ADAPTABILIDADE”.
—
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PREFÁCIO
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—
“O SUCESSO ESTÁ LIGADO
À ADAPTABILIDADE”.
—
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—
A VIDA É UM OCEANO DE OPORTUNIDADES.
MEU PRIMEIRO CONSELHO:
“SAIA DA CAMA”.
—
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CAPÍTULO 1
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CAPÍTULO 1
SE VOCÊ ESTÁ VIVO,
ESTÁ VENDENDO
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24 / FLORIANO SCHNEIDER
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—
“SE SEU
PROCESSO DE VIDA
NÃO VAI BEM,
PROVAVELMENTE
SEU PROCESSO
DE VENDAS
VAI MAL.”
—
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—
SE SEU PROCESSO DE VIDA
NÃO VAI BEM, PROVAVELMENTE
SEU PROCESSO DE VENDAS VAI MAL.
—
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CAPÍTULO 2
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O QUE É VENDER
PARA VOCÊ?
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CAPÍTULO 2
O QUE É VENDER
PARA VOCÊ?
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34 / FLORIANO SCHNEIDER
—
AFIRMO QUE VENDER NÃO É UMA ARTE,
MAS O QUANTO ESTAMOS DISPOSTOS
A DESPENDER ENERGIA PARA
CONQUISTAR ALGO.
—
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—
ENQUANTO VOCÊ
NÃO TEM O QUE
VOCÊ QUER,
VOCÊ TRABALHA
O QUE VOCÊ TEM.
—
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—
A INTENSIDADE QUE VOCÊ COLOCA
NAQUILO QUE QUER CONQUISTAR
VAI DETERMINAR A VELOCIDADE
DA CONQUISTA.
—
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38 / FLORIANO SCHNEIDER
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—
“NADA ACONTECE NO MUNDO SEM QUE
ALGO SEJA VENDIDO”. RED MONTLEY
—
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CAPÍTULO 3
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O ATO DE VENDER
É TÃO ANTIGO
QUANTO O
SURGIMENTO DO
HOMEM NA TERRA
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42 / FLORIANO SCHNEIDER
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CAPÍTULO 3
O ATO DE VENDER
É TÃO ANTIGO
QUANTO O
SURGIMENTO DO
HOMEM NA TERRA
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44 / FLORIANO SCHNEIDER
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Um bom exemplo:
Você é uma criança de 7 anos na fila do caixa do super-
mercado. Quando sua mãe está passando as compras, você
vê um chocolate exposto e pede: “Mãe, posso pegar um cho-
colate”? A resposta é rápida: “Não”. Mas não satisfeito com o
primeiro NÃO, pergunta mais uma vez: “Por favor, mãe, posso
pegar um chocolate”? Sua mãe olha para o visor do compu-
tador do caixa, vê a conta crescendo e diz um enfático NÃO.
Acontece que o não número 2 está fora de cogitação para você.
“Poxa, mãe, POR FAVOR”! Sua mãe é enfática: “NÃO, de jeito
nenhum”! O terceiro não sai como um trovão. Mesmo assim
você não dá ouvidos e pergunta: “Por que não posso pegar o
chocolate, mamãe”? (Essa é verdadeiramente a pergunta clás-
sica que atinge diretamente a razão dos três primeiros nãos.
Onde você aprendeu essas habilidades de vendas tão cedo?)
“Porque vai estragar o seu jantar”, respondeu ela exem-
plarmente. Nesse momento, chegou a sua grande chance.
Você vai superar o quarto não e diz: “Não, não vai, mãe. Pro-
meto comer o chocolate só depois do jantar”, afirma você com
o tom mais sincero possível.
Ela ficou sem saída, prestes a ceder, mas, como uma ver-
dadeira cliente potencial, acrescentou: “Não sei” e agora foi
a quinta resposta negativa. Você percebeu a brecha e implorou
imediatamente: “Por favor”, naquele tom infantil, meio can-
tado, meio se lamentando. E ELA, ENFIM, CONCORDOU.
“Está bom, mas nem pense em comê-lo antes do jantar”. (Ela
precisou achar uma saída elegante para a perda e enfatizou,
“depois do jantar”).
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—
QUANDO O
PROPÓSITO É MAIOR
QUE O ESFORÇO,
NÃO HÁ COMO
SEGURAR SEU
SUCESSO
—
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48 / FLORIANO SCHNEIDER
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—
A VIDA É ASSIM, A GENTE SE ENTREGA,
A GENTE SÓ VENDE QUANDO TEM
INTERESSE, QUANDO DESEJA CONQUISTAR
ALGO, QUANDO TEM UM PROPÓSITO.
—
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50 / FLORIANO SCHNEIDER
—
O PROPÓSITO PRECISA SER MAIOR QUE O
ESFORÇO, POIS O ESFORÇO NÃO SERÁ UM
TRABALHO, PASSA A SER A SUA BUSCA.
—
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Você lutou por muita coisa até hoje e agora você diz a si
mesmo e ao mundo que não sabe vender ou que seus resulta-
dos em vendas não o levam a uma vida próspera?
—
SINTO MUITO, MAS EU PRECISO LHE
INFORMAR QUE VOCÊ É E SEMPRE FOI
UM GRANDE VENDEDOR!
—
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CAPÍTULO 4
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HORA DE PASSAR
DE FASE!
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CAPÍTULO 4
HORA DE PASSAR
DE FASE!
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56 / FLORIANO SCHNEIDER
—
ENTÃO, PARA A MAIORIA, QUANDO AS PES-
SOAS DECIDEM POR UMA PROFISSÃO, SE
NÃO FOR NA ÁREA COMERCIAL, NÃO SE-
RÃO VENDEDORES. SERÁ MESMO?
—
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—
NÃO É A POSIÇÃO
QUE VOCÊ OCUPA,
MAS AONDE VOCÊ
QUER CHEGAR.
—
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—
QUANDO VOCÊ
FIZER COISAS
QUE NUNCA FEZ,
VAI VIVER COISAS
QUE NUNCA VIVEU.
—
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—
VOCÊ PRECISA SE COMUNICAR
COM O MUNDO À SUA VOLTA
—
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—
ESTÁ NA HORA DE FAZERMOS
O QUE NUNCA FIZEMOS, PARA VIVERMOS
O QUE NUNCA VIVEMOS.
—
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66 / FLORIANO SCHNEIDER
PREGUIÇA!
Isso mesmo - Ou Você tem PREGUIÇA de se relacionar
ou pouca motivação para lutar pelo que você quer.
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—
MAIS QUE SE COMUNICAR, VOCÊ PRECISA
ESCUTAR AS PESSOAS
—
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68 / FLORIANO SCHNEIDER
—
NÃO SUBESTIME SEU CLIENTE. SE ELE FOR
UM COMPRADOR EXPERIENTE, ELE JÁ ATÉ
PESQUISOU SOBRE VOCÊ.
—
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—
AS PESSOAS COMPRAM PELA EMOÇÃO,
E NÃO PELA RAZÃO.
—
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CAPÍTULO 5
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MUDE A SUA
FORMA DE PENSAR.
COMECE PELO SEU
MINDSET (SUA
MENTALIDADE)!
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CAPÍTULO 5
MUDE A SUA
FORMA DE PENSAR.
COMECE PELO SEU
MINDSET (SUA
MENTALIDADE)!
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—
VENCEM AQUELES
DISPOSTOS A
CONQUISTAR ALGO
E A ENFRENTAR
OS DESAFIOS
DE UMA NEGOCIAÇÃO
INTERIOR.
—
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—
NÃO É A TÉCNICA, MAS SEU
COMPORTAMENTO QUE VAI DEFINIR
SEU SUCESSO.
—
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PSICOADAPTAÇÃO
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—
PERCEBA QUE O FOCO É NO
ACOMPANHANTE, NA SUA INFLUÊNCIA,
NA SUA DECISÃO, NA SUA EMOÇÃO.
—
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CAPÍTULO 6
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SEU MAIOR
DESAFIO É
NEGOCIAR COM
VOCÊ MESMO!
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CAPÍTULO 6
SEU MAIOR
DESAFIO É
NEGOCIAR COM
VOCÊ MESMO!
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—
O SUCESSO
É UMA SEQUÊNCIA
LÓGICA DO ÓBVIO.
NÃO SE ESQUEÇA
DISSO JAMAIS.
—
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—
OU VOCÊ SE CONCENTRA NAQUILO
QUE VAI LEVÁ-LO PARA O PRÓXIMO NÍVEL
OU É ESCRAVO DO TEMPO.
—
Só uma pergunta para fazê-lo pensar: Você acorda e a pri-
meira coisa que vem à sua mente é pegar o celular para ver
as redes sociais? Se sim, você é um escravo e deve estar com
sérios problemas de produtividade. Mas isso também vamos
resolver mais à frente, aqui neste livro.
Alimente sua mente com mais livros e menos telejornais,
mais estudo e menos séries na TV. O conhecimento é seu
maior aliado nesta jornada.
Monte guarda na sua mente.
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CRIE UM MODELO
PLANEJAR E AGIR
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—
LEMBRE-SE DE QUE PROGRESSO
GERA FELICIDADE.
—
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CAPÍTULO 7
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AS 10 TÉCNICAS
DE VENDAS
MAIS PODEROSAS
DO MUNDO!
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CAPÍTULO 7
AS 10 TÉCNICAS
DE VENDAS
MAIS PODEROSAS
DO MUNDO!
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1ª TÉCNICA PODEROSA
TER UMA SISTEMÁTICA
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—
“QUEM NÃO TEM AGENDA,
VIRA AGENDA DOS OUTROS”.
—
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2ª TÉCNICA PODEROSA
TORNE-SE UM ESPECIALISTA
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—
VOCÊ NÃO PRECISA
SABER DE TUDO,
MAS PRECISA
SER RESPEITADO
PELO QUE SABE.
—
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110 / FLORIANO SCHNEIDER
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posso lhe garantir que suas chances para ter sucesso são reais
se você colocar em prática o que eu vou lhe ensinar agora.
Muitas vezes, estamos em uma posição fora da nossa
zona de conforto, seja por escolha seja por necessidade. Então
você precisa assumir as rédeas desse processo e se tornar um
especialista onde você está. Isso já aconteceu comigo algumas
vezes na carreira.
Uma delas foi quando trabalhei em um grande frigorífi-
co. Eu não imaginava o quanto seria importante me tornar um
especialista na área, saber tudo de carne mais do que eu sabia
de vendas.
Enquanto meus colegas vendedores saíam das suas casas
às 8 horas para atender aos seus clientes, eu, às 4h30, já esta-
va no frigorífico. Isso porque os animais que seriam abatidos
chegavam sempre na noite do dia anterior ou na madrugada
do mesmo dia. Pela manhã, eu fazia questão de acompanhar
a maioria dos abates, pois algumas informações importantes e
privilegiadas saíam nessa hora.
Por exemplo: Você sabia que a vaca tem mais gordura que
a do boi? Mas normalmente, em um frigorífico, a maioria dos
animais para abate são bois. Se no dia do abate dos 100 ani-
mais, 20 forem vacas, teremos 40 alcatras e 40 picanhas bem
gordas ou 40 peças de traseiro (todas as carnes de primeira)
com uma procura incrível, por serem as partes mais desejadas
pelos mercados e açougues.
Estar presente no primeiro raiar do sol no frigorífico me
dava a chance de saber com antecedência algumas informa-
ções relevantes. Era só eu começar a vender 20 minutos mais
cedo que todo mundo. Mas eu ainda aproveitava as três horas
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—
USE AS FERRAMENTAS QUE TEM.
SE NÃO TEM, FABRIQUE-AS COM
OS RECURSOS DISPONÍVEIS.
—
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—
O MUNDO
À SUA VOLTA
PRECISA SABER
QUEM VOCÊ É,
O QUE VOCÊ FAZ
E RECONHECER VOCÊ
COMO UM
ESPECIALISTA.
—
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116 / FLORIANO SCHNEIDER
—
SER UM ESPECIALISTA REQUER ESTUDO,
PRÁTICA, AUTOCONHECIMENTO
E MUITA DISCIPLINA.
—
SEJA RECONHECIDO
COMO UM ESPECIALISTA
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3ª TÉCNICA PODEROSA
DESCUBRA QUEM SÃO OS 80/20
DO SEU NEGÓCIO
PRINCÍPIO DE PARETO.
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—
SE VOCÊ SABE O QUE TEM QUE SER FEITO,
NÃO ESPERE NADA DE NINGUÉM,
SIMPLESMENTE FAÇA.
—
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—
SEMPRE EXISTIRÁ
ALGUÉM MAIS CAPAZ
QUE VOCÊ.
IDENTIFIQUE
QUEM SÃO ESSAS
PESSOAS E
APRENDA COM ELAS.
—
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4ª TÉCNICA PODEROSA
FAÇA ALIANÇAS
—
USE SUAS HABILIDADES DE VENDAS PARA
SE RELACIONAR BEM COM O MUNDO À
SUA VOLTA.
—
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Seja humilde
A humildade é uma virtude dos grandes profissionais de
vendas. Por mais experiente que você possa ser, você vai pre-
cisar fazer alianças. Sempre existirá alguém mais capaz que
você. Identifique quem são essas pessoas e aprenda com elas.
Tem uma máxima que diz: você é ou será a média das
cinco pessoas com quem mais convive. Você já leu essa frase
aqui, então olhe bem a sua volta. Isso pode determinar quem
você é hoje.
5ª TÉCNICA PODEROSA
VOCÊ NUNCA VAI GANHAR
ALÉM DO QUE VOCÊ SE PREPARA.
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6ª TÉCNICA PODEROSA
COMECE A MUDANÇA DENTRO
DO SEU QUINTAL
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—
O ESFORÇO E A CORAGEM
NÃO SÃO SUFICIENTES PARA FAZÊ-LO
TER UMA VIDA RICA E ABUNDANTE
DENTRO DO PROCESSO DE VENDAS.
—
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Sei que não é fácil. Mas, se não puder resolver isso sozi-
nho, procure ajuda. A vida é uma eterna negociação com o
mundo a sua volta e na, maioria das vezes, seu maior desafio
é negociar com você mesmo.
7ª TÉCNICA PODEROSA
ADMINISTRE SEU TEMPO.
SUA PRODUTIVIDADE VAI DEPENDER
DISSO
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1ª VERDADE
OCUPAR-SE NÃO É PRODUZIR
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2ª VERDADE
AS TAREFAS NUNCA VÃO ACABAR
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—
VALORIZE AS
SUAS VITÓRIAS E
ESTEJA NO CONTROLE
DO SEU PROCESSO
DE VENDA.
—
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3ª VERDADE
SE VOCÊ NÃO TEM AGENDA,
ACABA VIRANDO AGENDA DO OUTRO
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4ª VERDADE
MAIS IMPORTANTE QUE A VELOCIDADE
É A DIREÇÃO
• Clareza;
• Caminho;
• Caminhada;
• Consistência;
• Conquista.
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5ª VERDADE
O MAIOR LADRÃO DE ENERGIA
É PENSAR EM ALGO NO MOMENTO
EM QUE VOCÊ NÃO PODE FAZÊ-LO
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6ª VERDADE
NÃO TRATE EXCEÇÃO COMO REGRA
—
SE VIROU UMA REGRA,
PARE DE SE ENGANAR. PIOR,
PARA DE ENGANAR SEUS CLIENTES.
—
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—
SE FOSSE FÁCIL,
QUALQUER UM
FARIA.
—
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7ª VERDADE
FELICIDADE NÃO É UMA LINHA
DE CHEGADA, É O PRÓPRIO CAMINHO
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8ª VERDADE
SE FOSSE FÁCIL, QUALQUER UM FARIA
Para mim, a frase desse título é a chave que liga sua produti-
vidade, sua administração do tempo, com o processo de vendas.
Essa frase surgiu em um momento em que o autor (Gero-
nimo Themel) entendeu que ele poderia ressignificar algumas
coisas na sua vida por meio de mantras que o levassem para
uma nova percepção da realidade.
Você pode atribuir um significado diferente ao mesmo
acontecimento.
Muitas vezes você está passando por momentos difíceis no
seu negócio, nas suas metas, na sua empresa, mas a verdade
é que, se fosse fácil, qualquer um faria. Essa foi a frase que ele
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8ª TÉCNICA PODEROSA
COMO ELIMINAR AS OBJEÇÕES QUE
APARECEM NA SUA NEGOCIAÇÃO
ANTECIPADAMENTE.
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—
MUITAS VEZES EXISTEM FALSAS OBJEÇÕES
QUE PODEM SER SANADAS DURANTE
A NEGOCIAÇÃO.
—
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5 objeções óbvias:
1. Acreditar que ele não precisa – Por que o compra-
dor precisaria comprar seu produto? Você precisa ter,
pelo menos, três respostas convincentes. Faça-se essa
pergunta, anote em um papel. Esteja preparado.
2. Não deseja – Mais uma vez você precisa entrar na es-
fera da emoção. Seu comprador pode precisar, mas
não desejar. Sua argumentação precisa levá-lo ao
desejo de querer, mesmo que ele não precise. Quan-
do as empresas de celular lançam um novo modelo,
você provavelmente não precisa trocar, mas deseja o
novo. Isso é mérito da argumentação dos fabricantes.
Já parou para pensar nisso? Construa um script que
fomente o desejo.
3. Se seu cliente não tiver pressa, não vai comprar – Exis-
tem dois caminhos a serem colocados no andamento
de uma negociação: a escassez ou o apontamento do
que ele perde em não comprar de você. Se ele não per-
de nada ou não vê ganho, ele não vai comprar de você.
4. Se ele não confiar em você, ele não vai comprar de
você – Você precisa provar, mostrar casos de sucessos
com outros clientes, apresentar-se como especialista
no que faz (não só se mostrar, você precisa ser um),
mas, principalmente, o cliente precisa identificar que
você quer ajudá-lo, e não por ter que bater a sua cota.
5. Ele pode não ter dinheiro – Nesse caso, existem duas
possibilidades muito prováveis: ou você está se comu-
nicando com o público errado ou isso pode ser uma
desculpa por não ter convencido, em algumas das ou-
tras 4 etapas, e ele não vai lhe dizer.
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9ª TÉCNICA PODEROSA
ENCANTE SEU CLIENTE
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—
PESSOAS GOSTAM DE COMPRAR,
NÃO QUE VENDAM PARA ELAS.
—
—
QUANDO O CLIENTE SE LEMBRAR
DE VOCÊ, ASSOCIANDO SEU TRABALHO,
SERVIÇO OU PRODUTO A UMA COISA BOA
E RELEVANTE, VOCÊ ESTÁ ENCANTANDO.
—
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Preço
Não sei se percebeu, mas em nenhum momento falei de
desconto. Muitas vezes, o desconto vem quando o vendedor
percebe que não está convencendo ou quando percebe que
o cliente não está vendo valor, pelo menos o necessário, se
desespera e aplica desconto para não perder a venda.
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—
PREÇO É O QUE O CLIENTE PAGA
VALOR É O QUE ELE PERCEBE.
—
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CAPÍTULO 8
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TENHA
CONGRUÊNCIA
EM VENDAS!
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CAPÍTULO 8
TENHA
CONGRUÊNCIA
EM VENDAS!
O que é congruência?
Conformidade, concordância, correspondência de cará-
ter... resumindo, é praticar o que se prega.
Em muitos momentos na minha trajetória na área comer-
cial, percebi essa falta de congruência entre o profissional e o
produto; a empresa e o profissional; e até mesmo a empresa e
o produto.
Imagine uma vendedora de maquiagem que não se apre-
senta lindamente. Um profissional que vende produtos de hi-
giene e limpeza, mas tem a aparência descuidada, um aspecto
sujo. Um profissional que vende lâmina de barbear com a bar-
ba por fazer, com aspecto desleixado...
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—
QUANDO OS
PEQUENOS DETALHES
LHE FOREM
IMPORTANTES, VOCÊ
ESTARÁ PREPARADO
PARA AS GRANDES
OPORTUNIDADES.
—
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CAPÍTULO 9
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ESTAMOS MUITO
CONECTADOS
E POUCO
CONCENTRADOS!
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CAPÍTULO 9
ESTAMOS MUITO
CONECTADOS
E POUCO
CONCENTRADOS!
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CAPÍTULO 10
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EMPODERE-SE
DO VENDEDOR QUE
EXISTE EM VOCÊ!
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CAPÍTULO 10
EMPODERE-SE
DO VENDEDOR QUE
EXISTE EM VOCÊ!
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PARE DE SE BOICOTAR
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—
TODOS
SOMOS CAPAZES,
TODOS SOMOS
VENDEDORES!
—
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BIBLIOGRAFIA
Tony Robbins
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