NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO
Profº. Feliciano Alcides Dias
A negociação é um procedimento muito comum na vida do ser humano. As

pessoas estão sempre negociando a qualquer tempo e lugar. A negociação faz
parte de nosso cotidiano, por isso, antes da negociaçã o ser um fato jurídico,
ela é um acontecimento natural.
Na negociação, as partes chegam à resolução do conflito satisfatoriamente por

meio do método da autocomposição. Na negociação, não há qualquer
participação de terceiro, apenas as partes em conflito bu scam, por elas
mesmas, a sua solução.
Nas palavras de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, o método de

negociação “deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de
acordo; deve ser eficiente; e deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudica r o
relacionamento entre as partes ”. 1
O cumprimento das decisões apresentadas através da negociação não é

obrigatório. As partes são livres para cumpri -las ou não. É certo que, tendo as
partes negociado conscientemente, a consequência natural é a do cumpri mento
da decisão. Há de se ressaltar que, quando a negociação é atribuída à validade
jurídica, como um contrato, o cumprimento torna -se obrigatório.
Para a negociação apresentar -se eficaz, impõe-se a existência da vontade das

partes envolvidas para a soluç ão do problema, dependendo exclusivamente
das suas habilidades a superação das desconfianças e a dissipação das
animosidades, criando vínculos cooperativos entre elas. De acordo com os
ensinamentos de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, com base no
projeto de negociação da Faculdade de Direito de Harvard, para que haja uma
boa negociação são necessários quatro elementos básicos: a) a separação das
pessoas do problema, b) a concentração nos interesses e não nas posições, c) a
criação de uma variedade d e possibilidades antes da decisão padrão, d) o
objetivo que sustente o resultado.
1
FISHER, Roger et al. Como chegar ao sim. A negociação de acordos sem concessões. Trad. Vera Ribeiro &
Ana Luiza Borges. 2. ed. Ver. Ampl. Rio de Janeiro: Imago, 1994, p. 22
1
O projeto de negociação de Harvard é um programa de pesquisa da
Universidade de Harvard que trabalha com negociação e elabora e difunde
métodos aperfeiçoados de negociação e mediação. Faz p arte desse Programa
uma associação de scholars e projetos de Harvard, MIT, Simons e Tufts,
empenhada em aprimorar a teoria e a prática de resolução de conflitos. As
atividades do Projeto incluem a construção da teoria, educação e formação,
publicações e clínica de conflitos. Apresenta -se a negociação com base na
colaboração mútua.
DIRETA
ENTRE AS
NEGOCIAÇÃO
PARTES
PARTICIPAÇÃO
DE
TERCEIROS
❖ O TERCEIRO deve atuar como facilitador para as partes chegarem a

um acordo negociado, através da CONCILIAÇÃO ou MEDIAÇÃO;
OU
❖ Atua na condição de perito neutro na avaliação do problema, sugerindo

rumos para a composição, através da ARBITRAGEM.
2
➢ NEGOCIAÇÃO POR MÉTODOS COM BASE NOS MASCs:
❖ O projeto da Universidade de Harvard , voltado para a disseminação da

negociação e mediação , assegura que qualquer método de negociação
pode ser avaliado segundo três critérios, segundo Fisher, Ury e Patton:
NEGOCIAÇÃO
POR MÉTODOS:
ACORDO SEM
PREJUDICAR A
ACORDO ACORDO
SENSATO EFICIENTE RELAÇÃO ENTRE
AS PARTES
➢ PARA QUE HAJA UMA BOA NEGOCIAÇÃO SÃO NECESSÁRIOS

QUATRO PRINCÍPIOS BÁSICOS:
a) A separação das pessoas do probl ema;
b) Concentrar nos interesses, não nas posições ;
c) Criar variedade de possibilidades/opções antes da decisão padrão ;
d) Objetivo que sustente o resultado .
3
➢ PROJETO DE NEGOCIAÇÃO BASEADO EM PRINCÍPIOS -
UNIVERSIDADE DE HARVARD :
A. SEPARAR AS PESSOAS DO PROBL EMA
* Negociado r tem 2 interesses: o problema (visa resultado) e a relação

(manutenção)
* Os problemas das pessoas recaem numa das 3 classes: percepção,

emoção e comunicação
* Um relacionamento produtivo em que a confiança, comunicação,

respeito e amizade possam estar p resentes facilitará a negociação.
PESSOAS:
✓ Quem está envolvido no conflito?
✓ Há outras pessoas que tenham interesse no tema?
✓ Há alguém que possa ajudar na solução do conflito?
✓ E há quem possa interferir na solução?
✓ Quem tem capacidade para t omar decisões?
PROBLEMAS:
✓ Qual é o motivo do conflito?
✓ Quais são os objetos da controvérsia?
✓ Quais temas são negociáveis?
✓ Por que é importante o que pedem?
✓ Para que necessitam do que pedem?
✓ Que benefícios obteriam com o que pedem?
✓ O que mais os preocupa n a situação?
PROCESSO:
✓ Em que fase se encontra o conflito?
✓ Houve alguma tentativa de solução?
✓ Como se comunicam as partes?
✓ Como se desenvolve o processo de comunicação?
✓ Quem tem mais ‘poder’ na relação? Em que se baseia esse poder?
✓ Que interesse de solução têm as partes?
4
B. FIXAR-SE NOS INTERESSES, NÃO NAS POSIÇÕES
* POSIÇÕES : são as manifestações públicas do conflito, ou seja,

aquilo que se mostra em relação ao problema.
* INTERESSES: são os desejos e os motivos reais dos envolvidos
no conflito. É o que se quer r esguardar.
✓ Quando negociam sobre posições as partes tendem a fechar -se nessas

posições
✓ Quando o terceiro separa posições de interesses, cria um ambiente de
cooperação entre as partes, alcançando a convergência dos interesses.
C. IMAGINAR OP ÇÕES PARA GANHO MÚTUO
Na maioria das negociações existem obstáculos que inibem a criação

de opções:
▪ Julgamento prematuro;
▪ Procura apenas de uma solução individual;
▪ A ideia de que o que está em jogo é indivisível ou irrenunciável;
▪ Não se importar em resolv er também o problema do outro.
RECOMENDAÇÕES:
▪ Devem-se separar as opções para a negociação da seleção entre elas , a
fim de possibilitar uma decisão ;
▪ Para isso, devem ser criadas primeiramente as opções, para que se

possa decidir depois.
D. OBJETIVO QUE SUS TENTE O RESULTADO
▪ Quando se visa ‘sentimento de vitória’ a uma das partes, o resultado

nunca é satisfatório;
▪ Os participantes da negociação devem ser partes, não adversários,
objetivando construir resultado positivo, e não um ganhar e outro
perder.

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A negociação é um procedimento muito comum na vida do ser humano. As

Na negociação, as partes chegam à resolução do conflito satisfatoriamente por

Nas palavras de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, o método de

O cumprimento das decisões apresentadas através da negociação não é

Para a negociação apresentar -se eficaz, impõe-se a existência da vontade das

❖ O TERCEIRO deve atuar como facilitador para as partes chegarem a

❖ Atua na condição de perito neutro na avaliação do problema, sugerindo

❖ O projeto da Universidade de Harvard , voltado para a disseminação da

➢ PARA QUE HAJA UMA BOA NEGOCIAÇÃO SÃO NECESSÁRIOS

a) A separação das pessoas do probl ema;

b) Concentrar nos interesses, não nas posições ;

c) Criar variedade de possibilidades/opções antes da decisão padrão ;

d) Objetivo que sustente o resultado .

A. SEPARAR AS PESSOAS DO PROBL EMA

* Negociado r tem 2 interesses: o problema (visa resultado) e a relação

* Os problemas das pessoas recaem numa das 3 classes: percepção,

* Um relacionamento produtivo em que a confiança, comunicação,

* POSIÇÕES : são as manifestações públicas do conflito, ou seja,

✓ Quando negociam sobre posições as partes tendem a fechar -se nessas

C. IMAGINAR OP ÇÕES PARA GANHO MÚTUO

Na maioria das negociações existem obstáculos que inibem a criação

▪ Para isso, devem ser criadas primeiramente as opções, para que se

D. OBJETIVO QUE SUS TENTE O RESULTADO

▪ Quando se visa ‘sentimento de vitória’ a uma das partes, o resultado

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