e-BOOK Automatiza Whatsapp Marketing AutomatizaSTI - 2
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Sumário
6 Os 3 grandes motivos para investir em automação de marketing
13 Por que a automação de marketing performa (Muito) melhor que o email marketing?
23 Como usar a Jornada de Compra para fazer um bom planejamento de Automação de Marketing?
30 Como usar a Automação de Marketing para extrair mais oportunidades para vendas?
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Dicas para a leitura do ebook
interesse você será levado para a página em que ele inicia no ebook.
Quando o texto estiver assim, isso quer dizer que ele é um link para
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Introdução Os modelos mais simples de relacionamento (email marketing
Automação de marketing é hoje a menina dos olhos nos mercados conta do recado e a automação de marketing surgiu como saída viável e
mais maduros de Marketing Digital. As empresas que lá atrás muito eficiente de resolver o problema. É por isso que hoje o tema é cada
entenderam a importância da rede e investiram construindo sua vez mais presente nos principais blogs e eventos da área e se tornou
presença digital e produzindo muito conteúdo acabaram criando e tendo obsessão do departamento de marketing de diversas empresas.
extrair o máximo potencial de um número tão alto de Leads. Ainda assim, é algo muito novo. Há pouco tempo, alguns números
Não faz sentido escalar o número de vendedores na mesma ativamente utilizando desse recurso. No Brasil, a prática é certamente
proporção em que o número de Leads cresce, já que os Leads ainda mais incipiente. Somos praticamente “virgens” no assunto,
normalmente variam muito em estágios de compra e potencial (fit) para contando com poucos casos isolados de automação bem feita.
conseguir, de forma efetiva e em larga escala, fazer os Leads avançarem Isso representa uma oportunidade gigante para quem quer começar,
no processo sem a necessidade de um vendedor estar em contato já que é muito mais fácil se destacar quando os concorrentes ainda não
apoiando cada passo. estão fazendo. Como diz Seth Godin em seu blog, quando já existe um
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estudo de caso no seu mercado, provavelmente é tarde demais para Para nós, automação de marketing significa entender e agir de
você alcançar a dianteira novamente. forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com
marketing.
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Os 3 grandes motivos para
investir em automação de
marketing
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Aumentar vendas e receita valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é sua empresa
Aumentar vendas e receita deve estar nos objetivos de praticamente casos, é só uma questão de timing mesmo, em que continuar próximo
qualquer empresa. E se essa empresa já tem uma base relevante de e agregando valor é o suficiente para gerar credibilidade e manter sua
Leads, a automação de marketing é um caminho certo para chegar lá. empresa na cabeça do potencial cliente para quando o momento de
Automação permite nutrir leads não prontos A automação permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e
orçamento do ano, pode estar com outras prioridades, pode ter acabado
Em todos esses casos, são Leads não prontos e que não irão comprar
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Mais eficiência no funil O que vemos como resultado é um funil que se movimenta, ou seja,
Sabemos que em toda compra há um processo, com alguns estágios que move para as etapas finais e de fato se tornam clientes.
próximo estágio.
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Leads mais preparados geram tickets maiores Personas diferentes são levadas a caminhos
diferentes
Quem você imagina que compre vinhos mais caros? Aquele que não
entende muita coisa e escolhe alguma opção no supermercado para Com as campanhas de automação, é possível segmentar os Leads
tomar no jantar ou aquele que já fez cursos, leu livros, estudou e se por muitos critérios (cargo, empresa, segmento, momento de compra,
tornou conhecedor do assunto ? etc) e com isso levar o Lead a caminhos mais efetivos para combater
se sentir dispostos a investir mais na solução. Se a automação de O resultado, na prática, é uma eficiência extremamente alta no
marketing garante esse papel fornecer o conteúdo adequado e preparar relacionamento, agregando valor à cada etapa e mantendo os Leads
a venda, é natural que no momento de compra os tickets sejam maiores. ansiosos pelos próximos email.
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Diminuir custo de aquisição Isso diminui a necessidade de uma equipe maior de marketing focada
da automação de marketing permitem também uma diminuição Isso diminui a necessidade de uma equipe maior de marketing focada
considerável no custo por aquisição de uma empresa. Explicamos alguns em fazer de forma manual esse relacionamento.
Claro que há um esforço grande na criação dos “caminhos” que os Vendedores recebem leads mais preparados
diferentes Leads devem seguir, mas quando ajustados esses caminhos,
não é preciso ficar o tempo todo começando do zero e criando muitas As conversas com o vendedor são muito diferentes quando o Lead
coisas novas. está começando agora a descobrir o tema e quando ele já pesquisou,
entende bem o assunto, suas necessidades e quer apenas um apoio Com todas as etapas iniciais do processo de venda conduzidas
sentem mais à vontade para focar naqueles Leads que estão mais
Ciclo de vendas menor prontos e confiam que os Leads que ainda não estão no momento
Como todo o trabalho de preparação é feito pelo sistema, os de fazer toda a educação inicial, também podem se especializar nas
vendedores podem receber Leads já nas últimas etapas do processo etapas finais do processo e garantir uma taxa de fechamento mais alta.
O trabalho de pós venda também é uma preocupação grande para Como usuário do Linkedin, você já deve ter recebido ofertas muito
quem vende produtos ou serviços e a automação de marketing também atrativas para produtos que tenham relação com o seu perfil e em alguns
é muito efetiva para melhorar o trabalho nessa etapa. momentos acabar comprando.
Leads mais preparados têm mais sucesso com o Você também deve ter sido “vítima” de alguns serviços mais
produto populares que usam bem o relacionamento pós venda para conseguir
Da mesma forma como falamos que as pessoas com maior entre outros. Essa possibilidade está à disposição da sua empresa
conhecimento costumam ter tickets mais altos, elas também já sabem também.
com que elas tenham mais sucesso, fiquem por mais tempo e gerem
mais recomendações.
marketing tradicional e a automação de marketing. determinado perfil de segmentação começa a receber imediatamente
Diferença temporal
Em suma, é o próprio Lead quem define qual email irá receber e
A primeira diferença clara entre email marketing e automação de quando começará a receber, de acordo com as informações que ele
marketing é a questão do timing. Toda campanha de email segue alguns fornece e ações que ele realiza.
passos padrão: criar o email, segmentar a base (ou não), revisar tudo
quando de fato for o momento para tal – e essa oferta será bem
Uma coisa é certa: em um cenário onde a venda é mais complexa, é segmentada para o interesse e estágio do Lead.
difícil ter um ciclo de vendas com poucos dias. Isso quer dizer que não é
muito eficiente fazer uma campanha de emails de meio e fundo de funil Resumindo: Enviar o material certo, para os Leads certos e no
para toda a base de Leads. momento certo faz bastante diferença na eficiência e resultado das
O motivo disso é que a maioria deles ainda não está no momento maneira mais rápida e inteligente.
certo de compra, e não vai ser apenas um email que vai despertar essa
Para ser realmente eficiente, é necessário ter uma comunicação Por serem muito segmentadas, as métricas da Automação de
direcionada para os Leads presentes em cada um dos momentos de Marketing tendem a ser bem melhores que de campanhas tradicionais
compra. Esse momento de compra pode ser definido através das ações e de email.
devem ser medidos apenas através das taxa de abertura, clique, etc.,
Mas mais do que medir taxa de abertura, clique, unsubscribe, etc – oportunidades de negócio.
ainda mais importantes. Deve ser olhado também o impacto em métricas A diferença crucial é que Automação de Marketing deve ser pensada
mais relacionadas a vendas, como, por exemplo, a qualidade dos Leads como uma ação contínua que ocorre ao longo do tempo, e não um
passados para a área de vendas, a quantidade de Leads que estão em evento pontual como é o Email Marketing. Também deve-se levar em
fluxos de fundo de funil, a velocidade com que eles avançam no funil, consideração que a Automação é uma poderosa ferramenta de vendas
o custo de aquisição de clientes, entre outros que já comentamos que influencia diretamente nos resultados da empresa.
anteriormente.
Os 5 principais desafios para
começar a implementar um
sistema de Automação de
Marketing
Marketing
O primeiro passo é ter clara sua estratégia e seus objetivos com cada campanhas, do início ao fim.
fácil definir os conteúdos a serem utilizados, os resultados esperados e Desafio 2: Decidir quais conteúdos oferecer em
outros detalhes da campanha. cada email
A dica para isso é pensar e construir uma campanha de cada vez. Entregar o conteúdo certo na hora certa para os Leads é a chave para
Como o principal papel das campanhas de automação é ajudar o Lead ser eficiente e ter os reais resultados com automação de marketing.
fácil) ter uma campanha completa, pegando o Lead logo no início do Para saber qual conteúdo entregar, o melhor é pensar no estágio
processo e levando-o até o momento de compra. Ter várias campanhas de compra que o Lead se encontra. Se o Lead acabou de conhecer sua
incompletas não vai fazer todo o processo e só vai deixar sua vida mais empresa e demonstrou um pequeno interesse pelo tema que você
complicada. aborda, você deve enviar para ele conteúdos mais gerais para despertar
pedido de orçamento, o conteúdo deve ser outro. Não faz sentido ele essencial oferecer informação de qualidade e apropriada ao estágio do
receber conteúdos amplos, e sim algo mais direto que o ajude a decidir Lead no funil de vendas.
Desafio 3: Escrever emails eficientes leia posts: “Faça o download do material”; “Baixe o eBook”);
Os emails dos fluxos tem como objetivo principal obter maior anteriores no fluxo (ex: percebi que você baixou o eBook Automação
engajamento dos Leads. Ninguém gosta de ficar com a sensação que ao Email Marketing. Para aprofundar mais o seu conhecimento,
recebeu um email automático, e muito menos, com aquela impressão trouxe estes posts…);
que a mensagem foi enviada em massa para milhares de pessoas. Por • Preencha o campo “assunto” com palavras interessantes, que
isso, valorize a pessoalidade. Invista em uma linguagem próxima e motivarão o seu leitor a abrir e a clicar no email;
atrativa que motive o relacionamento com o seu Lead. • Use o seu nome como remetente;
É importante lembrar que os emails dos fluxos não precisam ser • Adote um tom informal, mas sério e comprometido;
rebuscados nem muito elaborados. Para valorizar o relacionamento, • Despeça-se com um abraço.
Desafio 4: Implementar os fluxos de nutrição tradicionais de email marketing. O software ajuda a ter mais agilidade
deles;
• Programe os emails.
O marketing digital tem um caráter numérico e analítico. Por isso é avançada de compras. Isso pode ser feito automaticamente através de
muito importante medir algumas métricas para ver onde está sendo mais ferramentas de automação e permite fazer um acompanhamento bem
que estão no fundo do funil, a velocidade com que avançam nos fluxos
planejamento de definir bem os conteúdos a serem utilizados para nutrir os Leads e ter
Automação de
Marketing?
O que é a Jornada de Compra? o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou
A jornada de compra é o caminho que um determinado perfil de interesse dele por algum assunto e fazer ele perceber que tem um
comprador percorre antes de comprar. São etapas que todos os problema ou uma boa oportunidade de negócio.
compradores passam, na maioria das vezes sem nem mesmo saber que
Ao entender a jornada de compras do seu cliente, você sabe que tipo Nesta etapa o comprador identifica que tem um problema/
de informação é mais importante para ele e o momento em que essa oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse
informação é mais importante. A conversa fica muito melhor, já que ele problema e por possíveis soluções.
ETAPA 1: APRENDIZADO E DESCOBERTA para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para
Esta é a primeira etapa do processo de compras. Nessa etapa um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar
que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar
A maioria das empresas acaba lidando apenas com Leads na última Entender bem o conceito de jornada de compra permite aproveitar
etapa de compra, que já estão decididos pela compra. São aqueles melhor não só os Leads que estão na fase final de compra, mas também
que já pedem orçamento, marcam reuniões, etc. O problema dessa a grande maioria que se encontra nas fases iniciais. Ao nutrir os Leads
abordagem é que a maioria dos compradores está em outras etapas de de forma correta em cada uma das etapas, você consegue ajudá-los a
compra, não nessa final. A maioria dos compradores ainda nem sabe andar mais rapidamente pelo processo e de forma mais automática.
muito bem que tem o problema que você resolve ou não sabe que sua
de automação pensando na projetos. Nessa primeira etapa de compra, seus potenciais clientes
jornada de compra? ainda não sabem que precisam de um software desse tipo. Por isso,
Como o objetivo das campanhas de automação é interagir de forma para chamar a atenção dos potenciais clientes, como “Como aumentar a
personalizada e inteligente com os Leads, é interessante construir produtividade da sua empresa”. Veja que em nenhum momento eu tento
conteúdos específicos para cada uma das etapas. vender a ideia de um software aqui. O objetivo principal é tocar num
avançar de forma mais natural e eficiente pelo processo de compras. Para fazer o link com o seu produto, nesse material vamos mostrar
clientes. Lembre-se que nessa etapa a maioria ainda nem sabe que Na etapa de Reconhecimento do Problema, é interessante produzir
tem um problema e o seu desafio é mostrar para ele a existência desse conteúdos mais focados no problema/oportunidade. Essa é a etapa
gestão de projetos” ou “4 erros comuns na gestão de projetos”. os potenciais clientes a descobrir e avaliar bem o que é preciso para
Para fazer o link com seu produto, nesse material vamos mostrar que nessa etapa que o conteúdo crie o senso de urgência no potencial
um dos fatores para fazer uma boa gestão de projetos é o uso de algum cliente. Isso faz com que ele avance mais rapidamente pelo funil de
com os Leads,
Como falamos, para ter resultados efetivos com a automação de
Para fazer isso, a melhor forma é analisar o histórico daquele Lead com
Automação de compra. Ou seja, para extrair ainda mais oportunidades e fechar o ciclo
não estão prontos para a compra considera um bom fit (ex: determinados cargos, segmentos,
Esse primeiro uso da automação é o menos convencional. Poucas • Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead
empresas dão atenção para esses Leads pois deixam que a automação entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead
de marketing faça o trabalho de nutri-los. (no RD Station, você pode distribuir os Leads entre um grupo de
vendedores.)
De fato é papel da automação cuidar e nutrir esses Leads • E por fim, configure o fluxo para notificar por email o dono daquele
automaticamente, e abordá-los antes da hora pode acabar “queimando Lead sempre que ele fizer uma nova conversão (download de um
a largada” e desperdiçando uma oportunidade. material, clicou em algum link enviado por email).
Entretanto, se o Lead tem um bom perfil, vale a pena monitorar de Dessa forma, o vendedor que é dono do Lead pode fazer um
perto suas ações para abordá-lo no momento mais adequado possível. acompanhamento bem próximo. Quando perceber que o Lead já
está mais preparado, ele pode fazer uma abordagem com muito mais
Para conseguir acompanhar de perto esses Leads com grande segurança e maior probabilidade de fechamento.
seguinte:
RELEMBRANDO
Durante os emails de nutrição, é muito comum colocarmos Calls to • Em um determinado email do fluxo de nutrição, colocamos um Call
Action nos últimos emails levando para o produto – normalmente Calls to Action para um teste gratuito da Ferramenta.
to Action como ‘Pedidos de orçamento’, ‘Teste gratuito de software’, • O link para a página de teste gratuito teve 120 cliques.
‘Avaliações’, ‘Diagnósticos’, entre outros. • Dos 120 visitantes, apenas 50 converteram e de fato começaram a
nutrição, inserem os Leads nesse fluxo, e na prática se relacionam Essas 50 conversões são os Leads que todos costumam dar mais
mesmo apenas com aqueles que de fato pediram um teste gratuito ou atenção, e isso está correto.
é que dessa forma muitas oportunidades boas acabam ficando para trás.
Entretanto, o que aconteceu com os outros 70 Leads que clicaram no Para monitorar esses Leads, você pode configurar a automação de
link do email? A grande maioria das empresas ignora esses Leads e perde marketing da seguinte maneira:
boas oportunidades.
Se os Leads receberam vários materiais, abriram uma série de emails, determinado email e não converteram nas respectivas Landing
e até chegaram a clicar no Call to Action, eles tiveram um mínimo de Pages (ex: pessoas que clicaram no link de teste gratuito mas não
Alguns deles não convertem porque realmente não estão entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead
interessados no produto ou serviço e estavam apenas curiosos. Mas (no RD Station, você pode distribuir os Leads entre um grupo de
porque deixaram para fazer isso depois e acabam nunca fazendo. • Configure o fluxo para notificar o dono do Lead por email.
O truque está exatamente aí. Conseguir identificar, monitorar e Importante: O Lead pode não estar totalmente pronto para a compra,
abordar os Leads que demonstraram interesse mas por algum motivo mas está pelo menos curioso em saber mais, e por isso já vale a pena
grandes oportunidades por falta de algo muito simples: velocidade. A automação deve ser bem simples.
O Lead já está pronto para a compra e demonstrou isso através das • Crie uma segmentação com os Leads que demonstraram
conversões. A partir desse momento, a velocidade de abordagem é algo interesse claro pelo seu produto (converteu em Landing Pages
De acordo com o estudo The Ultimate Contact Strategy, ao abordar o nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead.
Lead ainda no primeiro minuto após sua conversão aumenta as chances • E por fim, configure o fluxo para marcar o Lead como oportunidade
de conversão (virar cliente) em até 400%. e enviar o Lead para o CRM, diretamente para o pipeline daquele
vendedor.
abordagem, maior a chance de convertê-lo em cliente. Dessa forma, garantimos que os Leads sejam enviados
instantaneamente e que já seja entregue para o vendedor.
Importante: Essa entrega do Lead direto no CRM é feita através da
Dicas para utilizar personalizados por email de forma inteligente e escalável. O que poucas
automação de possibilidades.
Marketing além O email é de fato o principal gerador de resultado, mas usá-la também
Dentre a sua base de Leads encontram-se misturados clientes, A automação de marketing pode ser programada para que, sempre
novos e velhos Leads, com potencial ou não, distribuidos entre que um Lead solicite um orçamento no seu site, ele tenha seu estágio
os estágios do seu fúnil de vendas. Por isso, para garantir um no fúnil trocado de “Lead” para “Lead qualificado”, indicando como o
relacionamento de qualidade você precisa separar quem é quem, e relacionamento deve continuar.
o seu relacionamento..
Como usamos na Agência Pericoco e Resultados Digitais Caso de uso
Quando uma venda é fechada no CRM de vendas, essa informação Eventos são grandes oportunidades de geração de Leads com os
volta para o RD Station na forma de conversão. Essa conversão serve quais você posteriormente deve se relacionar. Para isso, é feita uma
de gatilho para que a automação de marketing, que altera o estágio do importação dos mesmos, e as tags são uma ótima forma de controle
Lead para “cliente”. Fazer essa troca evita que você tenha abordagens sobre qual é a fonte de determinado Lead. Essa informação permitirá que
vendedoras com alguém que já comprou a sua solução, e passe a você segmente esses Leads e entenda o seu contexto.
Adicionar/Remover tags
Quando alguém se candidata a uma das muitas vagas abertas para
Muitas vezes na base de Leads existem grupos que não trabalhar com a gente, inserimos neles uma tag chamada “talent”. Com
compartilham nenhum critério que permita reuni-los. Um exemplo isso podemos facilmente segmentá-los, e dessa forma impedir que esse
clássico é quando você importa Leads para dentro da base, que não Lead seja mandado para um vendedor, desperdiçando seu tempo.
Abordar Leads que se tornam oportunidades de negócio Quando um Lead é abordado e compra, é interessante que o mesmo
rapidamente pode ser um divisor de águas para fechamentos mais vendedor continue o acompanhando. Dessa forma, tanto o vendedor
efetivos para a equipe de vendas. Atribuir um dono ao Lead gera uma pode identificar uma nova forma de gratificá-lo quanto o Lead pode
notificação para o vendedor em tempo real. Você pode usar de diversos voltar a se interessar. O fato de o mesmo vendedor retomar a negociação
gatilhos, desde que segmentáveis, para entender quando um melhora a experiência do comprador final, uma vez que ele já conhece o
Sempre que um Lead executa alguma ação que demonstre interesse É uma variação da função “marcar dono do Lead”, de extrema
de compra, como começar um teste gratuito, é atribuido a ele um importância para a automação da passagem de oportunidade de
vendedor, que acompanhará os primeiros passos do Leads com a negócios para vendas. Isso porque ele torna escalável o processo de
Se você tem dois times de vendas responsáveis por produtos É uma forma de sinalizar se o Lead deve ser ou está sendo abordado.
diferentes, a automação de marketing vai entender qual o interesse do Enquanto atribuir um dono indica que o Lead deve ser analisado pelo
Lead e entregá-lo para o grupo de vendedores correto. vendedor, marcar ele como oportunidade mostra que o vendedor viu
Como usamos na Agência Pericoco e Resultados Digitais utilizada como gancho de integração entre a plataforma de automação
para um vendedor especialista. Com isso cria vendedores que conhecem Caso de uso
valor mais forte, o que melhora as taxas de fechamento do time. Quando um Lead atinge determinada pontuação no Lead Scoring,
marcará como oportunidade. Dessa forma ele identifica que aquele Lead
FECHAMENTO
Marketing para
No primeiro capítulo já levantamos essa ideia de usar a automação no
fazer no pós-venda pós-venda. Agora é o momento de dar ideias mais acionáveis e falar
sobre 4 tipos de fluxos que podem (e devem!) ser feitos com essa
pensar em um fluxo simples de três emails que guie o cliente nas ações
Quanto mais complexo o seu produto, maior a necessidade de criar básicas do aplicativo:
um lock-in no cliente, ou seja, de mostrar um valor inicial para que ele não
se decepcione e pare de usar a sua solução antes mesmo de conhecer o • Email 1: Dá as boas-vindas e sugere a criação de uma lista de
Nesses casos, usamos os fluxos focados em ativação de novos dizendo para marcar aquelas que já foram realizadas.
mostrar ao cliente quais são as ações que ele deve realizar – e em qual
ordem – para conseguir extrair esse valor inicial. Claro que o exemplo acima é específico para software, porém essa
Isso também permite ganhar produtividade no processo, pois muitos cliente. Basta você, sabendo qual valor quer entregar ao consumidor,
clientes farão a ativação sozinhos, economizando tempo de consultores. transmitir isso através de um fluxo.
Fluxo de retenção • Software identificou que por mais de três dias o cliente não marcou
sugestão é criar fluxos para colher feedback constante da base de • Automação envia um e-mail dizendo “Fulano, você já realizou
clientes, o que pode ser feito com o uso de NPS (Net Promote Score). essas tarefas? Marque-as como feitas e parta pra próxima!” e ainda
tempo ele não faz um login, há quanto tempo ele não usa determinada Por último, ainda falando sobre retenção, outro caso interessante é
feature que é considerada como essencial para extrair valor – o fluxo de trazer clientes de volta. Se você perdeu alguns clientes, use esse fluxos
retenção se torna ainda mais fácil de ser feito. para entender o que aconteceu, ou fazer uma boa proposta de retorno.
Utilizando o exemplo do software de gestão de tarefas, um fluxo de recorrente, evitar e recuperar churns é uma das principais formas de
retenção seria: atingir a sustentabilidade. Neste eBook falamos um pouco mais sobre
retenção de clientes.
Fluxos para Upsell / Cross-sell • O software identifica que um cliente está com alto engajamento
Crescer junto com seu cliente é algo de muito valor para ambos os avançadas, como anexar arquivos nas tarefas, adicionar subtarefas,
lados. Fracionar o seu produto desde uma versão básica para quem está categorias, etc.
de captar todo o tipo de demanda no seu segmento. Em outros casos, se o seu produto não tem uma versão para oferecer
Upsell mas tem uma série de produtos complementares, uma boa opção
Para os que já o fazem, vender upgrades do seu produto via é trabalhar o Cross-sell.
pouco custo. Você certamente tem uma métrica que identifique quais Um bom exemplo disso é uma seguradora que vende um seguro de
clientes estão usando o seu produto muito bem, ou não. Identificado os automóvel e, em seguida, oferece novos seguros (de vida, casa, etc.).
No exemplo do software de gestão de tarefas, um caso seria: melhores serão os resultados. Busque formas de entender o que cada
aquisição possível.
A indicação tem um poder muito grande de trazer novos clientes a o software a um amigo – além de dar um desconto ou um mês grátis
partir dos já existentes. Isso é algo claro: se um amigo em quem você caso esse amigo venha a se cadastrar.
pode te beneficiar, provavelmente você dará mais ouvidos e também irá Em qualquer caso, uma boa estratégia é consolidar uma política de
O mesmo acontece em praticamente todos os mercados, e um para a sua empresa. Além da relação entre fornecedor e cliente, vocês
dos principais benefícios é que isso é uma excelente régua para saber podem ser parceiros de negócio.
Os erros mais Falamos muito nesse eBook sobre a importância de fazer um bom
Marketing
Pensar que a ferramenta Mesmo assim, não basta somente automatizar. Vai ser preciso
melhorar seus fluxos sempre que possível. Lembre-se que quanto mais
O erro começa em pensar que a automação de marketing fará o pessoas interagirem com seus emails, melhor você atingiu seu objetivo.
de relacionamento, ou seja, se o time de marketing não entende sua Não pensar na Jornada de Compra
base e a forma correta de se relacionar com ela, somente estaremos
automatizando o erro. Como já frisamos, nosso objetivo é ter a oferta certa para o interesse
e momento do Lead. Uma boa forma de saber o quão vendedor você deve
O marketing é quem definirá qual o interesse de determinado ser é conhecer a Jornada de compra dos seus clientes.
formal, ou se o Lead deve ser nutrido com conteúdo ou receber uma Dito isso, esperamos haver passado a importância de se pensar a
abordagem de vendas. A ideia central é conversar com cada qual de médio prazo, na construção de um relacionamento de verdade, que faça
forma personalizada, chegando o mais próximo possível do que seria o Lead encontrar na sua solução uma forma de alcançar sucesso. Nossa
um trabalho manual, evitando desperdiçar potenciais clientes com uma missão portanto, é fornecer informações para que o Lead avance na
abordagem de vendas precoce e mal pensada e tambem não deixando jornada de compra o mais rápido possivel, e por fim, mostrar que temos a
do mercado irá comprar, enquanto a maioria restante deixará de ler os são Leads que tenham interesse na mesma solução, e que estejam
seus próximos emails, pois elas ainda precisam entender melhor a sua no mesmo momento da sua jornada de compra. Com isso em mente já
necessidade antes efetivar a compra. sabemos sobre o que falar e o quão vendedor pode ser o teor do e-mail.
Não mirar / segmentar a base Obviamente cada Lead evolui a seu tempo, por isso use
Se os seus Leads possuem interesses e momentos diversos, avançado e quais não. Com base nisso você irá definir quando um fluxo
conversar com todos da mesma forma não trará bons resultados. sai ou entra em cena no relacionamento com aquele grupo.
Para personalizar a comunicação, precisamos segmentar a base da Um exemplo prático da Resultados Digitais foi um teste feito em um
melhor forma, que nada mais é que agrupar Leads com características de nossos fluxos de automação:
Leads.
Fluxo de automação segmentado para 3.365 Leads que baixaram um Trabalhar dessa forma resultou no aumento de:
• De acordo com uma conversão ou segmentação, é possível resultados. O fato é que mesmo hipóteses óbvias precisam ser
atribuir um dono ao Lead, inclusive distribuindo entre um grupo de validadas, pois podem ter resultados surpreendentes.
do Lead com a sua empresa. A regra é simples, testar várias estratégias e modelos, medir e
• Se um Lead evolui e torna-se um cliente, a automação de replicar o que está funcionando melhor. Fique atento com empresas mais
marketing pode ser seu parceiro fazendo a troca de estágio do Lead experientes, para balisar as suas taxas de conversão e coletar insights
em tempo real, impedindo que ele receba comunicações de vendas que lhe ajudem a melhorar constantemente o seu desempenho.
• Se alguma ação do Lead indica para você que ele é uma As principais métricas a serem observadas na hora de analisar a
oportunidade de negócio, como quando um Lead solicita uma eficácia dos seus fluxos de automação de marketing são:
avaliação de marketing da sua empresa, a automação pode te
ajudar marcando os Leads como oportunidade e entregando-os • CTR (Click Through Rate): é dada pela razão entre a quantidade
diretamente para um consultor de vendas. de cliques nos CTAs (Call to Action) e a quantidade de emails
entregues. É otima para comparar fluxos entre si, mas depende de a partir das suas taxas de conversão, não podemos desconsiderar
métricas intermediárias para indicar o que precisa ser otimizado. volumes absolutos. Em alguns casos para melhorar a segmentação
• Taxa de abertura: calcula-se através da razão entre o número de pela personalização da comunicação pode não ser suficiente para
emails abertos e o número de emails entregues. Essa taxa indica o compensar os números.
sua oferta.
contexto uma forma mais eficiente de engajar os seus Leads, mas Aqui é importante que você entenda como transmitir valor e
reunimos 9 boas práticas que dão bons resultados na maioria dos casos. confiança da melhor forma. Colocar-se no lugar do comprador é sempre
uma boa dica para entender o que é mais relevante em cada momento.
na sua solução. Use de muito conteúdo, estudos de caso e demais Crie uma segmentação com as interações que lhe demonstrem claro
ferramentas no momento e frequência que tragam mais resultados. interesse de compra. Use essa segmentação com gatilho de um fluxo
Na Resultados Digitais costumamos começar um fluxo apostando dono). O segundo passo é marcar esses Leads como oportunidade, o
forte no conteúdo, indicando materiais que ajudem o Lead a entender que quando devidamente integrado faz a entrega do Lead diretamente
melhor o seu contexto. Em um segundo momento, com os Leads melhor no Pipeline dos vendedores.
Use o estágio do lead no funil de vendas Personalize
Crie automações que marquem como clientes seus novos usuários. Personalize tudo o que for possível. Se sua mensagem puder
Dessa forma você evita engajamentos indevidos com clientes e Leads carregar o nome do Lead, o nome da empresa em que ele trabalha ou
que já estão sendo abordados por um vendedor. mostrar que entende o contexto do usuário, melhor ele será recebido.
claro para o Lead o porquê de ele estar recebendo aquele e-mail, com Criar fluxos para Leads desqualificados ou que tiveram objeções que
que frequência será o contato e quando ele receberá o próximo e-mail. impediram a compra. Com eles você pode fazer uma nutrição específica
Use um email pessoal como remetente atualizar sobre melhorias de produto e muito mais.
emails podem estar afirmando coisas que já não são mais verdade ou
Pense sempre no trade-off entre ter muitos fluxos com poucos Leads
e poucos fluxos com muitos Leads. Trabalhar com mais fluxos de forma
Marketing
Usar automação de marketing para automatizar • Fazer melhor gestão de Leads – usar automação de marketing
relacionamento, não só emails para fazer melhor gestão dos Leads traz um ganho de produtividade
enorme. Você pode criar regras para marcar o Lead como Lead
O início da automação de marketing foram os famosos auto- qualificado, Oportunidade ou até mesmo cliente. Isso vai ajudar a
responders. Eles consistem basicamente em enviar e-mails fazer uma comunicação mais segmentada e facilita muito a vida dos
O ponto de atenção é que a automação de marketing mais completa • Aumentar a performance do time de vendas – além de nutrir
vai muito além do email. O objetivo não é simplesmente automatizar os Leads e prepará-los para a compra, é possível enviar os Leads
o envio de emails, e sim o relacionamento com Leads. E isso envolve qualificados para o time de vendas e até mesmo distribuí-los entre
muitas outras ações: os vendedores de forma inteligente e automática. Isso evita perda de
A segunda tendência é relacionada a isso: usar a automação de Nesse exemplo, os Leads que clicaram no link “dicas para aprender
marketing para conhecer melhor e segmentar sua própria base de inglês” receberão uma tag para identificá-los e entrarão num grupo de
Leads automaticamente, principalmente de acordo com interesse e Leads interessados no assunto. Desse momento em diante, tudo muda:
idioma.
e-mails. Essa é sem dúvida uma métrica importante, mas são métricas Toda métrica além disso é intermediária e apenas ajuda a analisar os
O objetivo principal da automação de marketing é automatizar o Portanto, a tendência é partir para uma análise muito mais objetiva,
relacionamento com Leads e deixá-los mais prontos para a compra. completamente direcionada aos resultados reais. Isso com certeza vai
Então o que é preciso analisar é: quais fluxos de automação estão ajudar a levar a automação de marketing para outro nível de resultados,
realmente me ajudando a gerar mais oportunidades de negócio e já que vai começar a replicar aquilo que já está funcionando de verdade.
clientes.
Que fatores Mostramos aqui neste eBook como a Automação de Marketing é uma
escolha de um compra, uma vez que envia o conteúdo certo para a pessoa certa, no
momento certo.
conhecê-lo bem: saber quem ele é, de onde veio e o assunto pelo qual se Outras informações como o histórico do Lead com sua empresa
interessa. É interessante encontrar uma ferramenta que consiga coletar (quais materiais ele baixou, quais emails ele abriu, etc.), forma de
essas informações de diferentes formas. aquisição e em qual estágio do funil ele se encontra ajudam a ferramenta
A primeira forma de coletar informações é através do preenchimento muito mais precisas. Para isso, ferramentas de automação de marketing
de formulários, que podem ser Landing Pages para download de mais completas e que já possuem sua própria base de Leads têm uma
materiais ou páginas de contato do site por exemplo. grande vantagem e conseguem entregar resultados muito melhores.
Essas informações são mais personalizadas e variam de negócio para Algumas ferramentas mais simples não conseguem extrair e
Para algumas empresas, saber a localização do Lead é muito forma mais efetiva.
Um outro elemento muito importante para a automação de marketing adequado para ele.
é servir de gatilho para iniciar novos fluxos de nutrição. Vale lembrar que tanto ações quanto características do Lead podem
automação de marketing, é necessário que elas sejam listas dinâmicas. É importante perceber que as ferramentas de automação mais
Isso significa que o Lead pode entrar ou sairdela a qualquer momento, simples, como os “autoresponders”, não têm essas listas dinâmicas
basta só respeitar os critérios daquela lista. Por consequência, isso e portanto não conseguem ter a inteligência de mudar o Lead de
permite também interromper um fluxo de nutrição e iniciar um outro que lista e de fluxo automaticamente. A principal consequência disso é
faça mais sentido para aquele Lead, naquele determinado estágio do que a comunicação se torna automatizada, mas muitas vezes, não
Por exemplo: você pode criar uma lista dinâmica que a regra é: fazer Exemplo: Se ao longo dos envios dos emails o Lead vira cliente, uma
download de até 3 materiais. Assim que o Lead respeitar essa condição, ferramenta completa de automação de marketing consegue “perceber”
ele entra na lista e já ativa um fluxo de nutrição. A partir do momento isso e mudar aquele contato para uma lista específica para clientes. A
partir desse momento, ele passa a receber apenas conteúdos relevantes Outras ações permitem aumentar muito o engajamento do Lead com
para ele. sua empresa e também possibilitam que o time de vendas trabalhe de
forma mais eficiente, como você poderá ver em mais detalhes no nosso
No caso dos “autoresponders”, se o mesmo acontece (Lead vira Webinar gratuito sobre Inbound Sales: como vender mais tendo o
cliente no meio do fluxo de nutrição), o Lead apenas continua recebendo Marketing Digital como aliado.
receba um email descontextualizado, do tipo “Quer fazer um teste Seguem algumas sugestões de ações para esses objetivos:
A automação de marketing é uma arma muito poderosa para gestão considera qualificado ou cliente), o marca como uma oportunidade para
dos Leads e também pode ser para o time de vendas. A primeira e o time de vendas ou adiciona tags específicas para caracterizá-lo.
Marketing. Entretanto, ao usar apenas os e-mails, você acaba deixando A partir dessas alterações, é possível definir a interação ideal para
de aproveitar um grande potencial de resultados. obter o melhor resultado possível com o Lead.
Notificar email ou dono do lead Esses são alguns fatores bem importantes para considerar na
O sistema notifica algum email ou o vendedor responsável por aquele diferença nos resultados da sua empresa.
Lead que ele chegou numa determinada etapa. Dessa forma o vendedor
sabe exatamente o momento que o Lead está e o assunto pelo qual ele
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