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Por que a empatia funciona:
Se eu for igual a você, você me entenderá e apreciará.
Se você me apreciar, desejará concordar comigo.

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Ao adaptar o seu comportamento ao comportamento de outra pessoa
é necessário ser sutil e agir gradualmente.

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 Exercícios de observação

1) Quando for a um restaurante, observe como as pessoas em uma situação de empatia seguem e
conduzem umas às outras. Encontre um casal ou grupo de amigos que pareçam ter um relacionamento
íntimo, próximo e bem-estabelecido. Observe como eles se revezam, seguindo e conduzindo a
linguagem corporal de cada um enquanto conversam.
2) Você também pode tentar localizar pessoas que se sentam da mesma forma que aqueles sentados
próximos a elas; ou
3) Tente notar quem se conhece e quem não se conhece num ônibus, bonde ou metrô cheio. Uma dica:
procure aqueles que estejam sentados e se movimentando do mesmo jeito. Ainda que eles não estejam
exatamente perto um do outro, o padrão será óbvio para você.

Exercícios para os tímidos

Você pode praticar estes exercícios se estiver um pouco intimidado pela ideia de imitar uma pessoa
com quem estiver conversando.
1) Assista a um programa de entrevistas ou um debate na televisão. Sente-se na mesma posição e
mova-se do mesmo modo que a pessoa entrevistada. Você perceberá que sabe mais ou menos o que

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ela falará antes mesmo que ela fale. Isso não é particularmente surpreendente. Afinal, ela está sentada
assim porque está pensando certas coisas. Se seguir os movimentos e as posições dela, você iniciará
humores e processos mentais parecidos em si mesmo. Preste atenção a como as suas emoções e a sua
percepção de si mesmo mudam à medida que você adota posturas corporais diferentes.
2) Gerar empatia a distância. Se estiver num espaço público ou em outro ambiente social, você pode
escolher alguém com quem não tenha contato direto, alguém na outra extremidade da sala, e começar a
se adaptar à linguagem corporal dessa pessoa. Não se surpreenda se a pessoa não demorar a
perguntar se vocês se conhecem de algum lugar. Espera-se que ela julgue você familiar, já que você é a
própria imagem dela refletida! Então você deve escolher alguém com quem não se importe em
conversar, não alguém indesejável. Esse é um método secreto para se aproximar de pessoas com quem
você gostaria de conversar, mas é muito tímido para tanto, e despertar o interesse delas.
3) Um bom modo de se livrar da sensação de que essa pessoa perceberá o que você está fazendo é
fazer com que ela fale sobre si mesma. Depois, comece a espelhar a linguagem corporal dela
descaradamente enquanto emite ruídos de concordância, como “aham” e “sim”. Observe como ela nem
está prestando atenção ao que você está fazendo. Quando falamos sobre nós mesmos, ou estamos
muito irritados, nós nos desligamos do mundo. Falamos sobre nós mesmos, para nós mesmos, conosco
e raramente percebemos qualquer coisa que alguém esteja fazendo.

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Falamos a uma velocidade equivalente ao nosso pensamento e
compreensão das coisas. Se você falar devagar demais, entediará o
ouvinte. Se falar rápido demais, poderá perdê-lo. Ao falar na
velocidade certa, os seus pensamentos são expressos como palavras
na mesma cadência na qual a pessoa com quem se conversa está
acostumada a pensar.

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 Exercício do abraço

Se você conhece alguém que possa abraçar sem precisar explicar que se trata de um exercício de
empatia, talvez o seu namorado, você deve abraçá-lo de modo que a respiração dele fique muito clara.
Comece observando a enorme diferença entre respirar em sincronia e respirar sem sincronia. Siga a
respiração do outro por mais ou menos um minuto. Depois, mude calmamente o ritmo da sua própria
respiração. Se o outro acompanhar a sua mudança inconscientemente, você conquistou a empatia
usando a respiração.
No livro Equilibrium, Martin Nyrup e Ian Harling sugerem essa experiência sem roupa. Se você tiver a
sorte de ter alguém a quem possa abraçar nu (recomendo alguém conhecido) na hora de dormir, por
exemplo, você deve tentar respirar em sincronia e sem sincronia, naquelas condições. Você perceberá
uma diferença muito clara e tangível entre, por um lado, uma conexão total e, por outro lado, uma
sensação desconfortável de estar distante da pessoa que está perto de você.

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 Exercício de energia

Você lembra como usou a linguagem corporal para causar mudanças positivas no seu amigo quando ele
estava triste? Funcionou porque os nossos estados físicos e mentais estão conectados. É possível usar o
mesmo princípio para mudar o seu próprio humor ou nível de energia. Simplesmente comece a agir
como se você fosse mais energético ou alegre. Imagine o rosto que teria, como sentaria, ficaria de pé
ou moveria o corpo se tivesse muito mais energia do que tem agora. No começo você pode se sentir
meio estranho, mas logo notará que de fato você está mais energético e positivo do que antes. Deixe as
reações corporais que você for capaz de controlar, o que estiver fazendo com os seus músculos e
movimentos, ativarem processos no seu cérebro. Finja até conseguir, basicamente.
Ou, como disse o psicólogo americano William James, na virada do século passado: “A ação parece
seguir o sentimento, mas na verdade ação e sentimento andam juntos; e, regulando a ação, que está sob
o controle mais direto da vontade, podemos regular indiretamente o sentimento, que não está”.
Então, a melhor maneira de ficar feliz quando não se está é sentar como se não estivesse se
preocupando com nada, olhar ao redor com um rosto feliz, agir e conversar como se estivesse feliz!

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 Exercício da pupila

Comece a conversar com alguém sobre algo terrivelmente chato, como o enguiço da máquina
copiadora do seu escritório. Observe o tamanho das pupilas da pessoa nesse ponto. É o tamanho
neutro, causado pelas condições de iluminação. Agora, mude o assunto e fale sobre algo que você sabe
que interessa muito à pessoa: os filhos ou o barco dela. Observe a dilatação óbvia das pupilas que
ocorre à medida que ela se interessa mais pela conversa. É como ver a lente de uma câmera se abrir.

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Sempre que fizer algo, se perceber que não funciona, pare e tente
outra coisa.
Milton H. Erickson

Se você pensar em diferentes situações da sua vida em que não houve

progresso, provavelmente perceberá que o motivo que o paralisou,
em primeiro lugar, foi teimar várias vezes na mesma solução
fracassada. As soluções mais simples costumam ser as mais difíceis de
encontrar. As palavras de Erickson são uma regra prática tão boa
para qualquer situação na vida que eu gostaria de repeti-las:

Sempre que fizer algo, se perceber que não funciona, pare e tente
outra coisa.

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 Exercício azedo ou Uma alucinação barata

Imagine que está segurando um limão descascado. Sinta o seu peso e suavidade na mão. Está um
pouco grudento por causa do suco. Dá para sentir o aroma forte do suco. E agora imagine-se dando
uma boa mordida em uma das metades do limão. Imagine o suco azedo enchendo a sua boca e
escorrendo pela garganta.
Se você realmente imaginou, terá sentido uma reação física: a sua boca terá se contraído e a produção
de saliva terá aumentado. E tudo o que você fez foi usar a imaginação e uma impressão sensorial
interna. O seu cérebro reagiu, enviando os mesmos sinais para o corpo (no caso, a boca) como teria
feito se a impressão sensorial tivesse sido externa, ou seja, como se você tivesse de fato mordido um
limão.
Eis uma questão interessante a ponderar: se o nosso cérebro tem tanta dificuldade para separar
situações imaginárias de experiências reais do mundo, como saberemos o que é real e o que é
alucinação? E existe alguma diferença real? Vale a pena pensar.

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 O Teste Da Vinci (Exercício)

Teste o modelo EAC e descubra se funciona. Pode ser agora. Fixe os olhos num ponto para cima e
para a esquerda, tentando visualizar a famosa pintura da Mona Lisa. Você a viu muitas vezes, mesmo

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se nunca tiver dedicado uma atenção especial. Tente incluir o máximo possível de detalhes. O rosto, as
roupas, cores, detalhes de fundo etc. Faça isso durante vinte ou trinta segundos. Conseguiu? Muito
bem. Apague a imagem da sua mente. Agora fixe os olhos para baixo e para a direita e faça o mesmo.
Tente imaginar a Mona Lisa.
Como você acabou de fazer isso, não deveria haver nenhuma dificuldade para visualizar de novo,
porém é muito mais difícil desta vez, não é? Isso acontece porque a parte visual do seu cérebro não
está sendo ativada também. De modo simples: não guardamos imagens para baixo e para a direita, e
sim para cima e para a esquerda.

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Um dos erros mais comuns que cometemos na comunicação é
interpretar a falta de retorno expressivo como resistência à nossa
mensagem quando de fato é, em geral, o resultado da nossa própria
falha em comunicar a ideia de modo que os ouvintes consigam
entender.

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As emoções começaram como mecanismos automáticos para acionar
o sistema nervoso autônomo sem que precisássemos primeiro pensar
sobre o que está acontecendo. Assim, elas auxiliaram a nossa
sobrevivência e subsequente evolução até nos tornarmos bípedes
lentos, melindrosos e míopes.

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Emoções fortes podem distorcer as suas percepções do mundo.
Emoções negativas bloqueiam experiências potencialmente positivas e
promovem pensamentos esquecidos e negativos. Não faça nada de
que possa se arrepender mais tarde se estiver preso a uma emoção
forte. Tente esperar até que a emoção tenha passado antes de agir,
mesmo que seja difícil.

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Há três categorias diferentes de expressões faciais sutis que podem
indicar uma tentativa consciente de ocultar uma emoção forte. As duas
primeiras também podem indicar uma emoção demonstrada
abertamente, porém fraca, ou uma emoção que acaba de ser
deflagrada (e que pode se fortalecer).
Expressões suaves = Toda a expressão é demonstrada, mas com
pouca intensidade.
Expressões parciais = Apenas parte da expressão é demonstrada (as
sobrancelhas, por exemplo).
Microexpressões = Toda a expressão é demonstrada, com

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intensidade, mas apenas por um momento extremamente curto.

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 Respostas corretas

a) Tristeza + raiva.
Tristeza = sobrancelhas, olhos. Raiva = boca.
b) Surpresa + medo.
Surpresa = testa, sobrancelhas, olhos. Medo = boca.
c) Nojo + surpresa.
Nojo = boca, nariz, pálpebras inferiores. Surpresa = pálpebras superiores, sobrancelhas, testa.
d) Raiva + desprezo.
Raiva = sobrancelhas, olhos. Desprezo = nariz, boca.
e) Tristeza + medo.
Tristeza = sobrancelhas, olhos. Medo = boca.
f) Nojo + medo.
Nojo = boca, nariz, pálpebras inferiores. Medo = pálpebras superiores, sobrancelhas, testa.
g) Alegria falsa.
Alegria = boca. Neutralidade = o restante do rosto.
h) Hum... Raiva? Medo? Desesperado para ir ao banheiro? Desprezível? Envie as suas sugestões para
a editora!

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Como é mesmo?
Se eu for igual a você, você me entenderá e gostará de mim.

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Se você gostar de mim, desejará concordar comigo.

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 Exercício de construção

Observei que para muita gente o modelo EAC não se aplica completamente. Mas todos fazem alguma
mudança pessoal no próprio comportamento ou nos movimentos dos olhos que indica estarem
construindo mentalmente uma ideia. Você pode praticar o exercício seguinte para melhorar a sua
capacidade de perceber alguém fazendo uma construção visual:

1° passo
Peça para a pessoa visualizar algo, como no exercício anterior com a Mona Lisa. Dê bastante tempo
para ela criar uma imagem completa na mente, o que também dará a você a oportunidade de observar
os movimentos dos olhos dela.

2° passo
Agora peça para a pessoa imaginar uma versão nova dessa imagem, uma que não exista. A Mona Lisa
pintada por uma criança de cinco anos, por exemplo. Mais uma vez, dê tempo suficiente para a pessoa
se envolver na tarefa e construir a imagem do modo mais detalhado possível. Enquanto isso, você pode
observar se ela segue ou não o modelo EAC e se você consegue encontrar quaisquer outros sinais de
construção.

3° passo
Fique à vontade para repetir o exercício e saber se as mudanças que observou são parte do
comportamento usual da pessoa, e não eventos casuais. (Mas lembre-se de usar uma figura diferente na
segunda vez! Caso contrário, não haverá construção no 2° passo, já que a pessoa pode simplesmente
recordar a sua memória construída previamente.)

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Eu soube que Bill Clinton coçou o nariz vinte e seis vezes
durante o depoimento do Caso Lewinsky. E não pense
que isso foi observado só pelos olhos de lince dos
especialistas em linguagem corporal. Se você digitar
“nariz do Clinton” nas imagens do Google, verá isto:

Clinton massageou tanto o nariz na televisão que os seus

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assessores de imprensa tiveram de pedir para ele parar, já que os
índices estavam mostrando que ele estava perdendo a credibilidade ao
ficar coçando o nariz o tempo todo.

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Lembre: os atos falhos gestuais podem ser completamente naturais.
Há várias situações em que temos tanta energia, que se torna
impossível achar uma válvula de escape adequada, então ela escapa
em atividades sem sentido, como bater com os dedos na mesa, roer
as unhas ou mexer em fósforos queimados. Também há momentos na
vida em que ficamos sobrecarregados com mais energia ou frustração
do que somos capazes de liberar. Observe como um adolescente
exibe vários atos falhos gestuais quando precisa ficar quieto por mais
de uma fração de segundo.

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Algumas pessoas exibem mais ou menos todos os sinais clássicos de
um mentiroso no seu comportamento natural. Eu conheço um cara
assim, e ele passou por maus pedaços com a namorada até que ela
entendeu as coisas.
Lembre: é preciso saber como alguém age normalmente antes de
determinar o que constitui uma mudança de comportamento.

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 Exercício de paquera

Se você for mulher, experimente este teste simples. Imagine uma pessoa atraente do outro lado da sala.
Olhe para essa pessoa com o canto do olho e depois desvie o olhar, movendo os olhos para o lado.
Olhe para a pessoa de novo. Mas, desta vez, ao desviar o olhar, olhe primeiro para baixo. Notou
alguma diferença? Pareceu algo conhecido, de alguma forma? Eu acho que sim.

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O nosso inconsciente não filtra e não faz julgamentos. Ele aceita as
propostas sem criticar, contanto que o que for dito não colida com a
autoimagem ou percepção da realidade do destinatário.

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 Exercício do não

Tente evitar usar a palavra não um dia inteiro e observe quantas vezes você a usa por comodidade. É
muito mais fácil dizer a alguém o que você não quer do que explicar o que você quer. Mas, se você se
forçar a agir assim, verá o quanto será muito mais expressivo e positivo todas as vezes em que não usar
não.

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 Exercício de atenção

1) Encontre dez frases comuns que contenham sugestões ocultas, como afirmativas com não, repetição
de termos de valor ou comandos ocultos. Pense nas coisas que você mesmo ouve e os outros dizem.
2) Escolha um jornal e tente encontrar sugestões ocultas, como afirmativas com não, repetição de
termos de valor ou comandos ocultos. Comece analisando um dos editoriais. Depois veja quantas você
consegue encontrar num artigo que deveria transmitir as notícias objetivamente.

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Lugares podem ser âncoras fortes. Uma amiga minha descobriu isso
sozinha há pouco tempo, ao romper com o namorado. A conversa
começou na cama, na casa dela, mas, quando as lágrimas e a raiva
explodiram, ela logo percebeu que eles precisavam terminar a
conversa na cozinha. Como ela explicou para mim: “Senão todas
aquelas emoções horríveis e tristes teriam ficado na minha cama. Elas
voltariam todas as vezes em que eu fosse dormir e é claro que eu não
queria isso”. Ela felizmente percebeu, antes que fosse tarde, que a
cama dela estava se transformando numa âncora negativa poderosa.
Mas nem sempre temos a sorte de ser assim tão perceptivos.

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 Exercício da âncora

Para criar uma âncora em si mesmo (e por que não?), você só precisa agir do mesmo modo que age
para criar uma âncora nos outros: escolha uma emoção e encontre uma lembrança ou imagine uma
experiência em que a emoção seja forte. Reviva a lembrança, desperte novamente a emoção e ancore-
a. Use este método para tornar a âncora o mais forte possível:

1° passo:
Escolha a emoção que você deseja acionar com uma âncora. Encontre uma lembrança ou imagine um
cenário em que a emoção seja forte.

2° passo:
Construa a lembrança ou cena imaginada, um sentido de cada vez. Primeiro visualize a aparência, como
edifícios, pessoas, cores ou iluminação. Quanto mais detalhes, melhor. Depois inclua sons pertinentes.
Ondas arrebentando? Uma celebração alegre? Folhas farfalhando ao vento? Animais fazendo barulho?
Por último, adicione sensações corporais ou fragrâncias como a do vento, calor, suor ou algas. Vivencie
a lembrança ou a cena imaginada de fora, como se fosse um observador.

3° passo:
Depois de situar todas as partes diferentes, entre na lembrança ou cena imaginada e vivencie-a de
dentro. Sinta tudo.

4° passo:
Quando a força da emoção estiver chegando ao clímax, plante a sua âncora (cerre os punhos e diga:
“nunca desista!” ou o que desejar). Mantenha a âncora por um momento até a emoção atingir o clímax
e solte-a antes que a emoção enfraqueça.

5° passo:
Descanse por alguns segundos. Depois repita o 2° até o 4° passo, mas, ao adicionar as diversas
impressões sensoriais, tente tornar tudo um pouco mais forte do que antes. Torne as cores mais
intensas, os ruídos mais altos, o calor mais forte etc. Assim você também fortalecerá a emoção
relacionada. Se você sentir que a lembrança não pode ficar mais forte, tente uma lembrança diferente
que use a mesma emoção. Não fará diferença. Amplie os sentidos e a emoção em todas as vezes, e
ancore do mesmo jeito de antes.

6° passo:
Repita o 5° passo três ou quatro vezes, plantando a sua âncora todas as vezes no mesmo lugar. Se tiver
feito corretamente, você deve ter criado uma âncora muito forte na sua mente. Chegou a hora de
experimentar. Primeiro descanse. Vá a outro lugar, não fique no mesmo lugar onde tiver feito o
exercício. Quando se sentir relaxado, acione a âncora (cerrando os punhos do mesmo jeito, por
exemplo).
Se a âncora tiver sido bem plantada, você será tomado pela emoção imediatamente. Na hora! Não dá
para evitar; você deu um reflexo físico a si mesmo. É uma sensação incrível. Se a emoção for fraca ou
não aparecer, você programou a âncora incorretamente ou não conseguiu sentir bem a emoção ao criar
a âncora. Em todo caso, só é preciso tentar de novo.

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