TÉCNICAS DE

NEGOCIAÇÃO
 Murillo Olsen
Texto Redator | Leads2b

Pedro Mulbak
Revisão Content Manager | Leads2b

Larissa Pires
Diagramação Designer | Leads2b
 Introdução...............................................................................................4

Por que é importante saber negociar? ...............................................5

Como melhorar meus processos de negociação?..............................6

Índice Habilidades para uma negociação de sucesso...................................7

Técnicas de Analisando o perfil comportamental dos seus clientes.....................9

Negociação Os quatro perfis comportamentais......................................................9

Os seis estágios da negociação ............................................................12

Quatro dicas para o vendedor eficiente .............................................15

Conclusão................................................................................................16
 Introdução O que você vai
aprender nesse
A negociação envolve todos os seus relacionamentos, material?
principalmente, dentro do meio empresarial, sua função é
Por que é importante saber
fundamental. Apesar da arte de negociação ter se tornado
negociar?
a ciência da negociação, utilizando mais tecnologia, dados e
processos bem definidos, as habilidades dos seus times de Como melhorar meus
aquisição também são essenciais. processos de negociação?

Habilidades para uma

negociação de sucesso.

Compreendendo o perfil
comportamental das
oportunidades.

Os quatro perfis
comportamentais.

Os seis estágios da
negociação.

Quatro dicas para um

vendedor eficiente.

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 Por que é importante saber negociar?

Segundo pesquisas da consultoria McKinsey, mais de 70% compraria a solução se fossem utilizadas outras estratégias
dos motivos por uma negociação ter falhado são por conta de venda).
de “processos” e “pessoas. Sendo que “processos” são todas
as ações relacionadas à negociação, incluindo organização
de cronograma das negociações, cadência de interações,
locais de reuniões e razões contratuais. Já “pessoas” são
os comportamentos dos indivíduos ou times, incluindo
as habilidades e táticas utilizadas durante a negociação,
capacidade de assimilação e elaboração de respostas para
clientes, maneiras de construir empatia e entender outras
pessoas, entre outros.
Portanto, possuir processos bem definidos e pessoas
com habilidades de negociação, pode ser o grande diferencial
entre atingir os resultados esperados ou perder contas.
Além disso, uma equipe com boas habilidades de
negociação é capaz compreender e alinhar as expectativas
do cliente, acelerar o ciclo de vendas e não deixar dinheiro
na mesa (oferecer descontos, promoções sendo que o cliente

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 Como melhorar meus processos de negociação?

Desenvolver uma estratégia de negociação eficaz começa O MSS é o melhor resultado que o time pode alcançar
com um processo bem definido. O primeiro passo nesse com essa negociação, esse plano deve conter as inspirações
processo é identificar, definir e quantificar os objetivos do seu mais defensáveis e realísticas do time. O LAS é o máximo que o
time responsável pelas negociações. Com essas informações time pode aceitar após realizar certas concessões (descontos,
essa equipe pode determinar quais concessões podem ser prazos), caso não seja alcançado o LAS, a negociação foi
realizadas durante as negociações e quais condições devem um fracasso. Por fim, o BATNA é o que você pode salvar de
ser alcançadas para realizar uma negociação bem sucedida. negociações fracassadas, possibilitando uma re-negociação.
Isso ocorre caso não seja possível chegar em um acordo de
ganho mútuo.
A partir dessas informações seu time Com esse planejamento básico, seu time de negociação
pode desenvolver três abordagens
pode definir uma estratégia e se preparar para garantir
chave:
o resultado esperado. Compreendendo a cultura dos
The Maximum Supportable Solution interessados, a dinâmica e variáveis do mercado.
(MSS)

The Least Acceptable Solution (LAS)

Best Alternative to Negotiable

Agreement (BATNA)

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 Habilidades para uma negociação de sucesso

Por que diversas equipes responsáveis por negociações convencida disso. Portanto, trazer a confiança para a mesa
evitam os processos e não levantam possíveis objeções pode fazer você ganhar suas negociações.
antes delas acontecerem? Na maioria das vezes, o objetivo é
evitar conflitos e manter a negociação “leve”. No entanto, os
melhores negociadores enfrentam e controlam esses fatores
Perspectiva do outro lado
durante a negociação, vamos destacar algumas habilidades
dessas pessoas: Para se colocar na posição da pessoa que você vai
negociar, é preciso desenvolver uma autêntica curiosidade
sobre as necessidades, interesses e motivações que
levaram essa pessoa até esse momento, o que possibilita
Confiança
você antecipar contra argumentos e elaborar as melhores
Os melhores negociadores não se intimidam. Se sentir alternativas de resposta.
intimidado significa que você está no caminho de perder a
vantagem. As pessoas sentem que você não está disposto a
lutar pelo o que você quer e, principalmente no mundo dos
Seja justo
negócios, elas vão tirar vantagem disso.
Entenda que, quando uma pessoa parece mais confiante Na maioria das negociações o objetivo é encontrar
que você na negociação, na maioria dos casos, não significa uma solução justa para ambos. As negociações têm como
que ela merece mais do que você, mas somente que ela está propósito chegar a uma relação de ganha-ganha, cada lado

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tem algo a oferecer que seja vantajoso. Seja claro, honesto e
Saiba quais batalhas valem a pena
justo que você chegará em um resultado positivo na maioria
Algumas batalhas não valem a pena serem travadas.
das suas negociações.
Portanto, quando você precisar colocar decisões estratégicas
em perspectiva, e o outro lado é transparente ao fato de
Alta
não abrir concessões para você, pode ser a hora de sair da
Acomodação Colaboratica
negociação.
perde-ganha ganha-ganha

Importância do
Compromisso
relacionametno

Evitar Competitiva
perde-perde ganha-perde

Baixa
Importância
dos resultados
Baixa Alta

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 Analisando o perfil comportamental dos seus clientes

Compreender características comportamentais dos Os quatro perfis comportamentais

indivíduos os quais você vai negociar é uma grande arma para
definir sua estratégia e abordagem. Ao levar em consideração
Tubarão (Ação)
que cada perfil interage diferentemente com situações e
argumentos em uma negociação, você consegue explicar a Um dos maiores predadores do reino animal, caçador-
razão que levou uma abordagem a funcionar com um cliente nato, está no topo da sua cadeia alimentar. Os indivíduos
e com outro não. com esse perfil são considerados realizadores, focados em
Baseado na Teoria da Dominância Cerebral, do resultados, objetivos e capazes de contornar seus desafios de
pesquisador norte-americano, Ned Herrman, o Instituto maneira precisa, rápida e com muita determinação.
Brasileiro de Coaching, desenvolveu a classificação de perfil
Como identificar Como conversar
comportamental chamada Teste dos Bichos.
Com quatro palavras principais responsáveis por basear • Decidido e impaciente • Seja rápido, direto e conciso
• Fica frustrado quando não • Mantenha-se focado no que
essa teoria - Ação, Comunicação, Idealização e Organização - pode agir importa
o IBC ilustra esses perfis denotando, para cada um deles, um • Competitivo e com força de • Mostre oportunidades
vontade • Ressalte os resultados
animal que representa cada uma dessas qualidades.
• Exigente e independente • Tenha uma abordagem
• Direto, não gosta de lógica
enrolação • Evite muitos detalhes
• Realiza feedbacks imediatos

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 Gato (Comunicação) Águia (Idealizador)

Um animal que, no antigo Egito, era venerado como Esse animal possui uma visão privilegiada, voando alto,
um deus. Apesar de possuir seu próprio tempo, é um animal consegue ver mais longe. Assim, as pessoas com esse perfil
amoroso, carinhoso e acolhedor. Pessoas com esse perfil são são consideradas visionárias, criativas, capazes de ver o
consideradas receptivas, adoram o trabalho em equipe e de futuro e provocar mudanças significativas.
fácil comunicação.

Como identificar Como conversar Como identificar Como conversar

• Sociável e conversador • Peça opinião e ouça • Estratégico • Utilize uma sequência lógica
• Aberto e otimista • Seja amistoso, não ignore • Visionários • Convide para trazer ideias
• Persuasivo e espontâneo • Demonstre entusiasmo • Gosta de mudanças e novas • Seja paciente e construa
• Impulsivo e emocional • Pergunte como se sente ideias confiança
• Aprecia estar com pessoas • Dê tempo para socializar e • Cuidadoso • Demonstre os benefícios da
ao redor deixe falar solução
• Fala mais do que ouve • Forneça reconhecimento
• Divertido e entusiasmado

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 Lobo (Organização)

Animais minuciosos e observadores, fiéis a matilha

possuem um forte senso de grupo. Pessoas com esse perfil
são consideradas metódicas e organizadas, capazes de traçar
planos e colocados em prática com mais efetividade.

Como identificar Como conversar

•Preciso, analítico e exato • Use fatos e dados

•Lógico e sistemático • Exponha cada argumento
•Formal, quieto e discreto de forma estruturada
•Cuidadoso e disciplinado • Discorde do fato e não da
•Gosta de tempo para pessoa
analisar e decidir • Evite questões pessoais

Claramente, quando você estiver em negociação, você

vai compreender que os participantes possuem mais de
um perfil. No entanto, sempre existirá um perfil dominante,
nesse momento, você deve entender qual é a melhor maneira
de conversar com esse perfil e entregar o que ele realmente
quer.

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 Os seis estágios da negociação

Toda negociação possui etapas e momentos. Por mais pontos que podem ficar em aberto.
que, muitas vezes, a jornada de negociação não seja linear,
compreender cada etapa e ter clareza da próxima ação,
ou abordagem relacionada ao momento de negociação, Apresentação: Tenho o que a
possibilita você avançar até o momento do fechamento com
oportunidade precisa?
mais eficácia.
Nesse momento você vai apresentar sua solução para
essa oportunidade. Ao realizar sua apresentação, você deve
Situação: O que a oportunidade quer? priorizar a solução que possui maior valor para o cliente, de
Nesse momento você deve praticar a escuta ativa, acordo com o que ele busca, garantindo como essa solução
compreender quais são os reais benefícios que o interessado pode ser utilizada na realidade dele.
deseja, não soluções, mas a razão dele desejar essas soluções. Mostre as diferenças entre o cenário atual e como
Entenda se existe alguma especificidade nessa sua solução pode impactar no negócio dele, levando em
negociação, alguma condição fora do comum. A partir disso, consideração as dificuldades antes analisadas.
compreenda os recursos que essa oportunidade tem e o que Além disso, é fundamental que você busque feedbacks
será necessário para que a sua solução traga bons resultados. constantes durante a apresentação, ou seja, realize perguntas
Por fim, é fundamental que a oportunidade deixe muito ao decorrer da apresentação para garantir a compreensão da
claro todas suas dúvidas., Por isso, aprofunde suas perguntas, oportunidade.
compreenda as suas dores e faça-a deixar bem claro todos

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Entendimento: Qual foi a compreensão da Para isso, é necessário que você determine uma

oportunidade? sequência de follow-ups com a oportunidade, focando

em realizar entregas de valor responsáveis por viabilizar o
Após a apresentação é importante você garantir que
fechamento.
a oportunidade compreendeu como usar a solução e seu
benefício, deixando clara a oferta e se não há mais dúvidas
sobre ela. Condições: Facilitar um acordo
Também é fundamental estar atento aos tipos de Agora é preciso definir as condições responsáveis
dúvidas que ela apresenta, o que ela demonstra dificuldade por facilitar um fechamento. Muitas vezes será necessário
de entendimento e deixar esses pontos extremamente claros. elaborar ofertas e condições diferenciadas para concluir a
Ao final, é preciso reforçar o processo de entrega da sua venda. É muito importante possuir uma margem pré-definida
solução, quais serão os próximos passos? para negociação para não deixar dinheiro na mesa logo no
começo.

Passagem: A oportunidade está pronta Aqui é preciso que você compreenda se existem outros
concorrentes na negociação e busque obter o compromisso
para falar de fechamento?
da sua oportunidade com o fechamento. Muitas vezes é
Nesse ponto é preciso descobrir quais são as objeções
preciso utilizar um senso de urgência, por exemplo, após
que não estão possibilitando a venda. Por exemplo, um
fazer uma oferta diferenciada, estipule um prazo para essa
colaborador da pessoa que você estava em negociação pediu
oferta: “Só consigo manter essa oferta até o dia X, se não vou
as contas e ele vai ter disponibilizar um grande valor para
ter que aumentar o preço, até o dia Y conseguimos formalizar
o acerto, como é possível você contornar esse problema e
esse acordo?”
confirmar o interesse da oportunidade na sua solução?

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Acordo: A hora de formalizar o fechamento
Após realizar todas as etapas anteriores, é a hora
de bater o martelo. Defina uma data para a assinatura do
contrato e pagamento, isso ajuda a acelerar a venda. Então,
envie uma proposta do que foi acordado atualizada.
Por fim, é necessário deixar muito claro quais são os
próximos passos que vamos seguir ao fechar o negócio.
Defina os métodos de pagamento, tempo de processamento,
tempo de implementação e como vai ser a entrega.

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 Quatro dicas para o vendedor eficiente
Processos bem definidos e estruturados são capazes de solucionar lacunas no processo de venda e otimizar os resultados.
Porém, existem algumas características que todo bom vendedor possui. Compreender essas características, seus pontos fortes
e fracos, possibilitam ao vendedor maximizar seus resultados.

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Tenha foco Odeia a perda Seja ambicioso Entra em disputa

Busca se conectar com Não se desmotiva Possui uma vontade Não tem receio de
quem está falando, ao ouvir não e busca implacável de atingir encontrar contra
buscando reciprocidade. diversas formas de os resultados que ele argumentos e entrar
Ouve, sem se distrair e é não perder, é cabeça deseja, entende que seus em confronto com a
um árduo praticante da dura, busca diversas resultados só dependem oportunidade, sempre de
escuta ativa. possíveis soluções para o dele. maneira clara e amistosa.
problema apresentado.

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 Conclusão
As negociações são recorrentes no nosso dia-a-
dia. Portanto, compreender o que você deseja com essa
negociação, traçar um plano de sucesso e uma estratégia de
comunicação baseada em possíveis objeções, ajuda você a
atingir os resultados esperados.
Se você entrar em uma negociação sem possuir um
planejamento, você aumenta as chances de não alcançar o
esperado.
Esperamos que esse material tenha sido útil para que
você atinja seus objetivos, seja em uma venda, contratação
de um serviço ou, até, para você convencer seus diretores
sobre um novo investimento na sua área.

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