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NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
E SOLUÇÃO DE
CONTROVÉRSIAS
AULA 1

Prof. Leonardo Mèrcher

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CONVERSA INICIAL

Negociação internacional: conceitos fundamentais

Olá! Esta aula vai tratar de negociação internacional. Para dar início ao
nosso conteúdo, vamos apresentar a você os principais conceitos de
negociação.
Entendemos negociação como uma comunicação entre partes que
buscam um resultado satisfatório. Para tanto, a presente aula está dividida em:
I) O que é negociação?, II) Etapas de uma negociação, III) Perfis de
negociadores, IV) Estratégias de negociação e V) Ganhos absolutos e relativos.
Esperamos que essa introdução possa auxiliá-lo em sua formação
profissional no âmbito da negociação. Para isso, os objetivos gerais em sua
aprendizagem nesse momento são: identificar e compreender os principais
conceitos da negociação, identificar e compreender os principais perfis e
estratégias de negociação e compreender a importância da negociação na
diferenciação entre ganhos relativos e absolutos. Bons estudos!

TEMA 1 – O QUE É NEGOCIAÇÃO?

Negociação é comunicação! Com base nessa afirmação podemos

compreender que a negociação é quando nos comunicamos em busca de algo
desejado e que precisamos da participação de outro(s) para alcançar essa
conquista. Ao percebermos a demanda de nossa instituição, precisamos
compreender nossos interesses (sobre o produto, o serviço e as partes) e
capacidades para que possamos traçar a melhor estratégia de negociação e
resultados.
No início é preciso ter conhecimento de nossos desafios e capacidades,
bem como de nossa inteligência interpessoal – negociamos temas e objetos, não
pessoas. Reconhecer o outro e buscar compreendê-lo pode gerar ganhos
significativos no ato da negociação, enquanto que o uso da força, como uma
imposição, prejudica a negociação desgastando as partes. Dessa forma, como
Gutavo Iamin aponta em seu livro (2016), a negociação é uma comunicação que
se estabelece como um processo de relações entre as partes e, portanto, torna-
se uma construção coletiva (Iamin, 2016, p. 39).

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TEMA 2 – ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO

A negociação tem três etapas gerais: a elaboração da negociação, o

processo de negociação e o cumprimento dos resultados da negociação. A
primeira etapa concentra-se em perceber as demandas e buscar as partes para
negociar, analisando-as e traçando a melhor estratégia para a hora da
negociação. A segunda etapa está na comunicação como processo corrente de
negociação em que as partes sentarão e negociarão posições, interesses e
resultados. A última etapa é aquela na qual o que foi acordado deve ser
cumprido. Contudo, caso desentendimentos aconteçam, é possível buscar
soluções de controvérsias por meios que trataremos futuramente em mediação
e arbitragem.
Se você é o proponente da negociação, ou seja, aquele que inicia o
diálogo com as partes para obter algo que deseja, deve se preocupar em
identificar primeiramente o desejado; em seguida, a identificação das partes
envolvidas e necessária para que você alcance um bom resultado; depois deve-
se criar uma estratégia de comunicação de acordo com o perfil das partes e do
tema negociado; iniciar o processo da negociação em si e apresentar seus
interesses de forma estratégica; e, por fim, alcançar um acordo de ganhos
(relativos ou absolutos) satisfatórios sem desgastar os envolvidos na
negociação.
Caso você seja a parte acionada deverá identificar os interesses do outro
e agir estrategicamente para garantir seus ganhos ou sua defesa. Deve ter em
mente que o outro lado quase sempre buscará ganhos absolutos, o que será
preciso negociar para que todos os lados possam obter os ganhos relativos
satisfatórios. Dessa forma, nenhum dos lados se sentirá em desvantagem final.
No processo de negociação, cabe ressaltar que existem as dimensões
cognitiva (conhecer, compreender e aplicar), moral, comunicacional e
psicoemocional. Essas dimensões versam sobre as relações interpessoais e
também sobre as escolhas que você fará como negociador. Todas elas atuam
simultaneamente nos processos de negociação e devem ser estudadas com
mais afinco. Uma sugestão é ler sobre o tema das dimensões no livro de Gustavo
Iamin (2016, p. 103-151).

TEMA 3 – PERFIS DE NEGOCIADORES

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Para que possamos melhorar enquanto profissionais da negociação

precisamos identificar nossas capacidades e desafios de acordo com as
demandas da comunicação no processo de negociação. Existem perfis de
negociadores tanto quanto a diversidade de indivíduos. Contudo, alguns estudos
definem determinados perfis como os mais presentes nas negociações, sendo
eles: competitivo, cooperativo, impaciente, perfeccionista e sedutor.
Características competitivas favorecem resultados rápidos, mas podem
desgastar as partes. Cooperativos tendem a firmar boas relações, mas podem
ter dificuldades em dizer não. Impacientes são criativos e ágeis, mas podem se
surpreender com detalhes importantes após o término da negociação. Já os
perfeccionistas são cuidadosos, mas podem travar as negociações com
burocracias e expectativas impraticáveis. Por fim, o sedutor, que se torna um
grande conquistador de parcerias e vendedor de sua verdade, mas pode ter
dificuldade em lidar com informações mais complexas de gestão e aplicação.
Todos os perfis têm qualidades positivas e negativas a depender do
cenário de negociação. Muitas das vezes um negociador pode ser um conjunto
de dois ou três perfis, prevalecendo um de acordo com cada situação. Por isso,
recomendamos que busque identificar em si as características em capacidades
e também em desafios.

TEMA 4 – ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Assim como perfis, existem diversos padrões de estratégias em

negociações. Os mais comuns são os incisivos ou ofensivos, defensivo e
cooperativo. Estratégias incisivas demandam autoconfiança e preparo dos que
a exercerão, bem como ciência de que poderão desgastar as partes – mas se
for uma negociação mais conflitante e competitiva pode ser que seja uma das
melhores estratégias. A defensiva, geralmente, é quando o outro precisa mais
de você do que você dele e, por isso, você pode aumentar exigências e defender
o melhor ganho final para si. Contudo, essa estratégia também pode desgastar
as partes pelo cansaço e grande custo de encontros e transações. Por fim, a
cooperativa é quando ambos percebem que poderão ganhar se agirem em
conjunto, fomentando ações em parcerias e em diálogo franco.
Mas antes de aplicar as estratégias, quando ainda não tivemos contato
com as demais partes, é importante “quebrar o gelo”, ou seja, interromper o
silêncio e o constrangimento do primeiro encontro para iniciar a comunicação
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que de fato importa. Em situações iniciais é preciso “quebrar o gelo” entre

desconhecidos para, só então, praticar a negociação do tema/objeto em si. Após
“quebrar o gelo” com perguntas amenas, o negociador ou seu grupo define se
usarão estratégias mistas (cada um assume um posicionamento estratégico
distinto) ou se será uma estratégia homogênea em que a ação de todos da
equipe será semelhante.
A estratégia de negociação, portanto, torna-se uma estratégia de
comunicação com as partes. Vale ressaltar ainda que as estratégias precisam
levar em consideração o perfil individual dos negociadores. Todos os envolvidos
em uma equipe devem traçar uma estratégia em conjunto e evitar amadorismos
e improvisos no processo da negociação.

TEMA 5 – GANHOS ABSOLUTOS E RELATIVOS

Nossas motivações em negociações quase sempre são alimentadas por

desejos de ganhos absolutos, ou seja, de alcançar o melhor resultado. Muitas
vezes, contudo, os ganhos absolutos significam a perda ou o desgaste das
partes envolvidas. Por isso, deve-se pensar nos ganhos relativos, que seriam
alcançados quando todas as partes envolvidas ganham algo satisfatório na
negociação final. Entretanto, isso significa abrir mão dos interesses absolutos,
ou seja, não se contentar apenas com o melhor resultado para a equipe. Outro
ponto importante é que ganhos absolutos podem não ser cumpridos pela parte
que se sinta lesada ou forçada com um resultado que não lhe agrada, enquanto
que os ganhos relativos tendem a ser mais cumpridos.
Veja este exemplo: meu irmão e eu temos um pacote de pão. Se eu comer
todos os pães do pacote, esse será o meu ganho absoluto. No entanto, se eu o
fizer meu irmão ficará sem nenhum pão (não terá nenhum resultado positivo e
poderá ficar chateado e abalar nossa relação). Dessa forma, em uma
negociação, poderemos cada um comer um pão e meio ou, então, eu como dois
e ele um, o que não trará ganhos absolutos, mas, sim, ganhos relativos. Todos
terão algum tipo de ganho. Entretanto, caso meu irmão fosse mais forte e eu
decidisse comer os pães, ele poderia não aceitar o resultado e utilizar de seus
recursos de poder para não cumprir e ainda me prejudicar. Por isso, ganhos
absolutos tendem a ser negociados até se alcançar ganhos relativos para todas
as partes.

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NA PRÁTICA

Chegou o momento de fixar e praticar o conteúdo da aula. Para

compreender um pouco mais sobre negociação, tente exercitar a sua
capacidade de negociar respondendo às questões a seguir.
Suponha que você vai à feira comprar 100 gramas de ervilha e o preço é
bem mais caro do que se você fosse comprar 1 kg de ervilhas.

I. Por que o preço de um produto vendido em menor quantidade (ou unitário)

é mais caro do que se comprado em grandes quantidades?
II. Qual é a importância de se ter uma margem de lucro ao ofertar/negociar
a venda de um produto a um cliente diante dos ganhos relativos?

Observe que para negociar o feirante precisa de uma margem negociável

de preço – não pode cobrar abaixo do preço que comprou a mercadoria para
revender em sua quitanda (preço de custo), mas também não pode cobrar um
preço absurdo de você, cliente.

FINALIZANDO

Nesta aula apresentamos os preceitos e conceitos fundamentais da

negociação enquanto prática. Negociação é comunicação estratégica e
previamente definida diante do perfil das partes. Nesse sentido, observamos
perfis, estratégias e etapas gerais da negociação para que fique claro ao futuro
profissional como se preparar para o processo da negociação internacional.
Procure ler a bibliografia indicada, como de Gustavo Iamin (2006) e Henrique
Costa (2013). Até a próxima aula!

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REFERÊNCIAS

ANONNI, D. Introdução ao direito contratual no cenário internacional.

Curitiba: InterSaberes, 2012.

COSTA, H. S. G. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes, 2013.

IAMIN, G. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais.

Curitiba: InterSaberes, 2016.

VANIN, J. A. Processos da negociação. Curitiba: InterSaberes, 2013.

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