Management General

Cuvânt înainte
Lucrarea de faţă face parte din încercările de a

înţelege schimbările produse în domeniul atât de fascinant al
managementului contemporan şi prezintă într-o manieră
structurată fundamentele ştiinţei managementului într-o
abordare sistemică.
Lucrarea este structurată în şapte capitole ce tratează
problematica de bază a managementului: procesul, funcţiile
managementului, managerii, mediul ambiant al organizaţiei,
strategia şi managementul strategic, subsistemele decizional,
organizatoric, informaţional şi metodologico-managerial.
Cultura organizaţională şi leadership-ul. Prin necesitatea
estimării de tip previzional a efectelor posibile se face recurs
la reproiectarea sistemului de management care cuprinde:
subsistemul informaţional şi, corelat cu acesta, cel al
deciziilor, subsistemul metodelor şi tehnicilor de management
şi cel organizatoric.
Toate aceste aspecte sunt prezentate în contextul
dinamic al activităţii economice şi implică diferite niveluri de
tratare, ceea ce conduce la construirea unui model de
gândire, riguros şi coerent în care complexitatea actului de
management devine mai uşor de gestionat din punct de
vedere informaţional şi structural.
Aspectul practic al lucrării este evidenţiat de studiul
de caz prezentat la finalul lucrării, acesta ajutând la
înţelegerea mai bună a conceptelor teoretico-metodologice
prezentate.
Conştient de provocarea alegerii unui subiect atât de
complex, voi aprecia orice sugestii de îmbunătăţire a
materialului prezentat.
Ion Popa
Noiembrie 2005
CAPITOLUL 1
FUNDAMENTELE TEORETICE
ALE MANAGEMENTULUI
ORGANIZAŢIEI
1.1 Definirea managementului

„Managementul este cea mai nouă dintre ştiinţe şi cea mai veche
dintre arte” [J. J. Serven Screiber].
Managementul poate fi considerat ca fiind cea mai veche artă întrucât
reclama din partea conducătorilor talentul de a fixa obiective, a organiza şi a
coordona eforturile individuale în vederea realizării obiectivelor.
Prin management ca ştiinţă se înţelege:
„Studierea procesului de management în vederea sistematizării şi
generalizării unor concepte, legi, principii, reguli, a conceperii de
noi sisteme, metode şi tehnici care să contribuie la creşterea
eficienţei activităţilor desfăşurate pentru realizarea unor obiective”.
[T. Zorţelan, E. Burduş, G. Căprărescu, Managementul organizaţiei,
Editura Economică, Bucureşti, 1999].
„Studierea proceselor şi relaţiilor de management din cadrul
organizaţiilor, în vederea descoperirii legităţilor şi principiilor care
le guvernează şi a conceperii de noi sisteme, metode, tehnici şi
modalităţi de conducere, de natură să asigure obţinerea şi creşterea
competitivităţii”. [O. Nicolescu, I. Verboncu, Fundamentele
Managementului organizaţiei, Editura Tribuna Economică,
Bucureşti, 2002].
O altă noţiune vehiculată în domeniu este aceea de management
ştiinţific. În legătură cu aceasta considerăm că trebuie făcută distincţie între
ştiinţa managementului şi managementul ştiinţific.
Management general
Managementul ştiinţific constă în:

„aplicarea legităţilor, conceptelor, metodelor şi tehnicilor puse la
dispoziţie de ştiinţa managementului în practica socială".
Acest proces de aplicare a elementelor teoretico-metodologice constă
practic în munca de zi cu zi a managerilor în cadrul organizaţiilor. Evident că
nu tot ceea ce fac managerii reprezintă management ştiinţific, ci numai acea
parte a muncii lor care se bazează pe elementele ştiinţei managementului,
cealaltă parte aparţine conducerii empirice pe bază de experienţă, fler etc.
Funcţiile managementului
Funcţiile conducerii (previziune, organizare, coordonare, antrenare,

control-evaluare) sunt exercitate de orice manager care realizează un
management ştiinţific în vederea stabilirii obiectivelor şi a realizării lor.
Funcţia de previziune cuprinde ansamblul acţiunilor prin care se
stabilesc obiectivele organizaţiei pe termen scurt, mediu şi lung, se
formulează modalităţile de realizare a acestora şi se fundamentează
necesarul de resurse.
Funcţia de previziune la nivelul organizaţiei se concretizează în:
strategii, politici, planuri şi programe. Aceste rezultate ale previziunii se
referă la aceleaşi elemente – obiective, modalităţi de acţiune pentru
realizarea lor şi resurse necesare – dar au un orizont temporal, grad de
detaliere şi rigurozitate în fundamentare diferite.
Functia de organizare cuprinde ansamblul acţiunilor prin care se
constituie sistemul conducător, sistemul condus şi sistemul legăturilor dintre
acestea [51].
Organizarea managementului cuprinde în principal acţiuni prin care
se constituie structura organizatorică a conducerii organizaţiei şi sistemul
informaţional al acesteia.
Funcţia de coordonare cuprinde ansamblul proceselor prin care se
armonizează deciziile managerului cu acţiunile subordonaţilor.
Coordonarea se prezintă în două forme principale:
9 bilaterală, care se derulează între un manager şi un subordonat al
acestuia;
9 multilaterală, care se manifestă prin legături dintre un manager
şi mai mulţi subordonaţi ai acestuia.
Fundamentele teoretice ale managementului organizaţiei
Coordonarea are la bază comunicarea, ca modalitate concretă prin

care se realizează acţiunile acestei funcţii a managementului.
Funcţia de antrenare reprezintă ansamblul acţiunilor prin care un
manager influenţează activităţile colaboratorilor săi în vederea atingerii
obiectivelor stabilite, prin satisfacerea nevoilor care îi motivează.
Funcţia de control-evaluare cuprinde ansamblul acţiunilor de
evaluare operativă şi postoperativă a rezultatelor organizaţiei, a verigilor
ei organizatorice şi a fiecărui salariat, de identificare a abaterilor care apar
de la obiectivele, normele, normativele si standardele stabilite iniţial şi a
cauzelor care le-au generat, precum şi de adoptare de măsuri care să asigure
eliminarea abaterilor, menţinându-se echilibrul dinamic al organizaţiei [51].
Principalele activităţi ale funcţiei de control-reglare sunt următoarele:
9 evaluarea operativă şi postoperativă a realizărilor firmei, verigilor
ei organizatorice şi a fiecărui salariat;
9 compararea realizărilor cu obiectivele, sarcinile atribuite, normele,
normativele, standardele ş. a. stabilite iniţial şi evidenţierea abaterilor;
9 identificarea cauzelor care au generat abaterile;
9 adoptarea măsurilor de reglare, adică de efectuare a corecţiilor
care se impun şi de adaptare a organizaţiei la noile condiţii ale
mediului ambiant.
Managerii
Calitatea procesului de management şi implicit rezultatele obţinute
de o firmă depind de managerii care desfăşoară aceste procese.
Managerul este o persoană care ocupă un post formal de conducere,
care are în subordine cel puţin un subordonat şi care exercită funcţiile
managementului în virtutea obiectivelor, sarcinilor, competentelor si
responsabilităţilor specifice postului pe care îl ocupă.
Managerii în general pot fi clasificaţi după nivelul ierarhic la care se
situează. Astfel, managerii se grupează în trei categorii:
9 manageri de nivel inferior, cei care lucrează direct cu
executanţii, aceştia neavând în subordine alţi manageri;
9 managerii de nivel mediu pe care-i întâlnim la mai multe niveluri
ierarhice ale organizaţiei şi care se caracterizează prin faptul că
pot avea în subordine atât executanţi direcţi, cât şi alţi manageri;
9 managerii de nivel superior sunt reprezentaţi de un grup
relativ restrâns de executivi care au în general în subordine toate
celelalte niveluri ierarhice ale managementului organizaţiei.
Management general
1.2 Sistemul de management

Din punct de vedere managerial, o organizaţie poate fi abordată prin
intermediul mai multor categorii de elemente, de natură metodologică,
decizională, informaţională, organizatorică, motivaţională, psihosociologică,
între care există relaţii ce dau funcţionalitate sistemului (de management).
Ca atare, componentele (sau subsistemele) manageriale se referă la:
componenta metodologică; componenta decizională; componenta informaţională;
componenta organizatorică.
Sistemul organizatoric
La nivelul firmei, sistemul organizatoric se manifestă prin
intermediul organizării formale şi organizării informale.
Organizarea informală este cea stabilită în mod spontan şi natural
între membrii unei organizaţii pe bază de prietenii, pasiuni comune, grad de
rudenie etc.
Organizarea formală este reglementată de acte normative, dispoziţii
cu caracter intern, regulamente şi se reflectă în două importante
componente:
9 organizarea procesuală;
9 organizarea structurală.
Organizarea procesuală
Abordarea funcţională a întreprinderii, realizată pentru prima dată de

Henry Fayol, impune, mai întâi, analiza categoriilor de obiective. Fireşte,
rolul unei întreprinderi, raţiunea înfiinţării acesteia este de înfăptuire a unor
obiective care pot fi privite drept caracterizări cantitative şi calitative ale
scopurilor urmărite. Obiectivele, în funcţie de sfera de cuprindere şi
importanţă, pot fi:
9 obiective fundamentale, se stabilesc la nivelul unei organizaţii şi
exprimă principalele scopuri ale acesteia (realizarea unui anumit
nivel al producţiei la sfârşitul unei perioade);
9 obiective derivate de gradul I (principale) sunt părţi ale
obiectivelor generale, iar la realizarea lor participă un număr
mare de salariaţi care execută procese de muncă importante
(dezvoltarea capacităţilor de producţie);
9 obiective derivate de gradul II (secundare) sunt părţi ale

obiectivelor derivate de gradul I au o definire concretă, iar la
realizarea lor participă salariaţi care execută procese de muncă
restrânse (pregătirea condiţiilor materiale şi organizatorice
necesare dezvoltării capacităţilor de producţie).
9 obiective specifice se referă la lucrările şi acţiunile întreprinse
pentru realizarea obiectivelor derivate (elaborarea unui program
de producţie, conceperea şi realizarea unui nou proces
tehnologic);
9 obiective individuale se referă la sarcinile concrete stabilite
fiecărui salariat.
În strânsă legătură cu categoriile de obiective apar componentele

organizării procesuale: funcţiunea, atribuţia, sarcina, operaţia.
Funcţiunea reprezintă ansamblul activităţilor omogene, complementare

sau convergente desfăşurate de un personal de o anumită specialitate,
folosind metode şi tehnici specifice, cu scopul realizării obiectivelor
derivate de gradul I.
Principalele funcţiuni ale unei organizaţii sunt: comercială;
cercetare-dezvoltare; producţie; resurse umane; financiar-contabilă.
Activitatea defineşte ansamblul atribuţiilor omogene ce se

îndeplinesc de un personal care posedă cunoştinţe dintr-un domeniu mai
restrâns, cu scopul îndeplinirii obiectivelor derivate de gradul II.
Atribuţia constituie ansamblul sarcinilor executate periodic de un

personal cu cunoştinţe aparţinând unui domeniu restrâns şi care concură la
realizarea unor obiective specifice.
Sarcina reprezintă un proces de muncă simplu ce revine spre

executare unui salariat şi participă la realizarea obiectivelor individuale.
Organizarea structurală
Organizarea structurală, cea de-a doua componentă de bază a

organizării formale, asigură modelarea organizării procesuale în
conformitate cu necesităţile şi posibilităţile fiecărei organizaţii. Principala
expresie a organizării structurale o reprezintă structura organizatorică care
Management general
cuprinde următoarele componente: postul, funcţia, compartimentul,

nivelul ierarhic, ponderea ierarhică, relaţiile organizatorice.
Postul este elementul primar al structurii organizatorice şi poate fi

definit prin ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competenţelor şi
responsabilităţilor ce revin unui salariat în mod organizat şi permanent la un
anumit loc de muncă.
Proiectarea conţinutului postului se confruntă cu necesitatea
asigurării unui echilibru permanent, dar dinamic între obiectivele
individuale ce revin titularului pe de o parte, şi sarcini, competenţe şi
responsabilităţi pe de altă parte. Importanţa şi complexitatea obiectivelor
trebuie să găsească acoperire în sfera de cuprindere a autorităţii
(competenţei) şi responsabilităţii, în delimitarea şi exprimarea clară a
sarcinilor conferite executanţilor. Este ceea ce se cheamă metaforic
„triunghiul de aur” al managementului (vezi figura 1.1).
Figura 1.1
„Triunghiul de aur” al organizării
Obiective
individuale
Compartimentul reprezintă un grup de persoane care desfăşoară

activităţi omogene şi/sau complementare, sunt situate pe acelaşi nivel
ierarhic şi conduse nemijlocit de un singur manager. După obiectivele
atribuite, sarcinile realizate, competenţele şi responsabilităţile circumscrise,
după modul exercitării lor, compartimentele sunt operaţionale şi funcţionale.
Funcţia este reprezentată de totalitatea posturilor care reprezintă
caracteristici principale asemănătoare. Ea generalizează posturi asemănătoare
ca arie de cuprindere a autorităţii şi responsabilităţii. După natura si
amploarea obiectivelor, sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţilor,
funcţiile se clasifică în două tipuri principale: de conducere si de execuţie.
Ponderea ierarhică reprezintă ansamblul persoanelor şi

compartimentelor aflate sub autoritatea directă a unui manager.
Nivelul ierarhic este format din totalitatea subdiviziunilor

organizatorice situate la aceeaşi distanţă ierarhică de consiliul de
administraţie al întreprinderii. Numărul nivelurilor ierarhice are o
importanţă deosebită pentru buna desfăşurare a conducerii organizaţiei,
deoarece reducerea lor înseamnă scurtarea circuitelor informaţionale,
diminuarea posibilităţilor de distorsionare a informaţiilor, creşterea
operativităţii decizionale şi operaţionale.
Relaţiile organizatorice reprezintă legăturile dintre componentele

structurii. Ele se împart în: relaţii de autoritate, relaţii de cooperare şi
relaţii de control.
Relaţiile de autoritate sunt instituite prin intermediul unor
reglementari oficiale, exercitarea lor fiind obligatorie; acestea, la rândul lor,
pot fi ierarhice, funcţionale şi de stat major.
Relaţiile de cooperare se stabilesc între posturile situate pe acelaşi
nivel ierarhic, dar în compartimente diferite; ele apar spontan, în funcţie de
nevoile desfăşurării activităţii.
Relaţiile de control permit verificarea activităţii unor persoane (sau
compartimente) sau modul de realizare a deciziilor de conducere.
Sistemul decizional
Sistemul decizional cuprinde ansamblul deciziilor adoptate şi
aplicate de către manageri în cadrul unei organizaţii.
Decidentul şi decizia managerială
În general, a decide înseamnă a alege dintr-o mulţime de variante de
acţiune, ţinând cont de anumite criterii, pe aceea care este considerată cea
mai avantajoasă pentru atingerea unor obiective.
Decizia managerială este acea decizie care influenţează starea,
comportamentul, acţiunile cel puţin unei alte personae decât decidentul.
Decizia managerială îmbracă două forme:
9 actul decizional;
9 procesul decizional.
Management general
O decizie ia forma unui act decizional, când are ca timp de

desfăşurare o perioadă foarte scurtă de timp, de regulă câteva minute sau
secunde. Actul decizional se referă la situaţii decizionale de complexitate
redusă sau când respectiva situaţie are un caracter repetitiv, variabilele
implicate fiind foarte bine cunoscute de către decident, astfel încât nu mai
este necesară o culegere de informaţii si o analiză a lor. La baza actelor
decizionale se află experienţa si intuiţia managerilor.
Procesul decizional, specific deciziilor mai complexe, implică un

consum de timp notabil, care poate fi de ordinul orelor, zilelor sau chiar
săptămânilor, pe parcursul cărora se culege şi analizează o anumită cantitate
de informaţii, se stabilesc contacte umane şi se consultă mai multe persoane
în vederea conturării situaţiei decizionale.
Deci, in esenţă, procesul decizional constă în ansamblul fazelor prin
intermediul cărora se pregăteşte, adoptă, aplică şi evaluează decizia
managerială.
Decidentul este reprezentat de individul sau mulţimea de indivizi care,
în virtutea sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţilor circumscrise
postului, urmează să aleagă varianta cea mai avantajoasă din mai multe
posibile.
Calitatea deciziilor adoptate
Dat fiind impactul deosebit al deciziilor de management asupra

funcţionalităţii şi eficacităţii domeniului condus (firma ori componentele
procesuale şi structurale ale acesteia), este necesară regăsirea mai multor
parametri calitativi [48], după cum urmează:
9 fundamentarea ştiinţifică a deciziei, asigurată prin: valorificarea
unui material informaţional relevant şi transmis operativ;
apelarea unui instrumentar decizional adecvat, funcţie de
încadrarea problemei decizionale în una din cele trei situaţii: de
certitudine, incertitudine sau risc; competenţa managerilor dată,
pe de o parte, de cunoştinţele, calităţile şi aptitudinile
profesionale şi, pe de altă parte, de cunoştinţele, calităţile şi
aptitudinile manageriale pe care aceştia trebuie să le posede.
Neîndeplinirea acestor condiţii, integral sau parţial, conduce la
adoptarea unor decizii predominant empirice sau euristice,
incapabile să rezolve probleme complexe, multicriteriale.
9 „împuternicirea” deciziei, în sensul adoptării sale de către

persoana sau grupul de persoane cărora le sunt circumscrise
asemenea competenţe (autoritate). Se pleacă de la premisa că,
din punct de vedere al cunoştinţelor, calităţilor şi aptitudinilor
profesionale şi manageriale, decidentul îndeplineşte condiţiile
necesare pentru adoptarea unor decizii adecvate.
9 oportunitatea deciziei, respectiv adoptarea şi aplicarea acesteia
într-un interval considerat optim. Orice depăşire a acestuia poate
genera ineficienţă şi implicit, nerealizarea obiectivelor asumate.
9 integrarea deciziei în ansamblul deciziilor microeconomice,
asigurată prin stabilirea unor obiective decizionale integrate în
sistemul categorial de obiective al firmei, din care fac parte
obiective fundamentale, derivate, specifice şi individuale.
9 formularea corespunzătoare a deciziei, în sensul regăsirii mai
multor elemente de definire a acesteia, precum: obiectivul
decizional, modalitatea de realizare, decidentul, data adoptării şi
aplicării deciziei, locul aplicării, responsabilul cu aplicarea deciziei.
Limitările calităţii deciziei manageriale
Problema calităţii deciziei a fost investigată de diferiţi autori.

O analiză simplă a ciclului deciziei sugerează peste 15 posibilităţi de
generare de decizii non-optime, menţionate în tabelul următor:
Exemple de decizii non-optime
Nr.
Descriere Caracterizare
crt.
1. Neactualizarea deciziilor programate la recepţia unei Conservatorism
informaţii noi, semnificative
2. Generarea de concluzii pe baza primelor informaţii, Pripeală
ignorând restul informaţiei
3. Acceptarea informaţiei numai dacă concordă cu o condiţie Voluntarism
4. Analiza detaliilor fără sesizarea ansamblului Miopie
5. Definirea obiectivelor şi a restricţiilor se modifică Inconsecvenţă
frecvent
6. Decizia se ia pe baza analizei unui număr mic de aspecte Simplificare
ale problemei, ignorând alte aspecte semnificative
7. Elaborarea deciziei utilizează proceduri de calitate Ignoranţă
inferioară
Management general
Nr.
Descriere Caracterizare
crt.
8. Modelul subsistemului operaţional se presupune cunoscut, Incompetenţă
dar această ipoteză este falsă
9. Analiza nu sesizează contradicţiile reale sau potenţiale Superficialitate
care au apărut în domeniul subordonat
10. Decizia se bazează numai pe informaţia pe termen scurt, Oportunism
mai ales cu privire la persoane, ignorând tendinţele
tehnice şi tehnologice pe termen mediu şi lung
11. Decizia se ia înainte de analiza variantelor, generând Inconştienţă
acţiuni insuficient corelate, urmate de o succesiune de
acţiuni corectoare, parţial contradictorii
12. Analiza informaţiei este prea lentă sau inutil de complexă, Complicare
generând acţiuni tardive
13. Decizia se amână în ideea că situaţia se va modifica Pasivitate
într-un sens favorabil, sub acţiunea unor factori externi
posibili
14. Decizia se ia prin acceptarea necondiţionată a unei Servilism
informaţii externe transmise de la un nivel ierarhic
superior
15. Informaţia despre starea subsistemului operaţional nu este Iresponsabilitate
reală, fiind modificată în mod voit, astfel încât evoluţia
sistemului să apară favorabilă. Acţiunile corectoare sunt
inhibate, rezultând o evoluţie periculoasă
Factorii care limitează performanţa deciziei manageriale pot fi

clasificaţi după mai multe criterii, dintre care:
1) după natura sursei:
a) externi: limitări generale de mediu;
b) interni; obiective (neaparţinând decidentului), respectiv subiective
(aparţinând decidentului)
sau
2) după natura dinamicii:
a) statici: practic, nu depind de timp;
b) dinamici: depind în mod esenţial de timp.
Principalii factori externi pot fi consideraţi:
1) prevederile normative, de natura unor acte normative sau a
unor standarde tehnice. Aceste limitări sunt ca atât mai puternice
cu cât dinamica lor este mai accentuată;
2) limitările metainformaţionale (ale informaţiei ce descrie

informaţia). Limitările metainformaţionale statice se referă la
lipsa totală sau parţială a metainformaţiei în cadrul sistemului
economico-social, putând conduce la interpretarea diferită a
aceleiaşi informaţii de către decidenţi, cu pericolul deciziilor
contradictorii şi la întârzieri provocate de necesitatea interpretării
şi convenirii informaţiei recepţionate la standardul întreprinderii.
Limitările metainformaţionale dinamice se referă la modificarea
în timp a semnificaţiei unor informaţii, având ca efect lipsa de
comparabilitate a datelor. Întrucât deciziile pe termen mediu şi
lung necesită şi posibilitatea analizei trecutului, este necesară o
reorganizare/conversie a bazei de date utilizate, dacă aceasta este
posibilă;
3) limitările informaţionale, care se referă la:
a) informaţii necesare întreprinderii, dar care nu se pot elabora
decât la nivel macroeconomic (de exemplu, eşantioane pentru
cercetări statistice selective), respectiv
b) filtrarea informaţiei externe de către centre de putere, de
exemplu din motive de păstrare a secretului de stat;
4) limitările organizaţionale care sunt de natura limitării variantelor
posibile prin decizii de ordin ierarhic superior. De exemplu,
decizia privind reorganizarea instituţiei sau a componenţei
consiliului de administraţie limitată de decizii ale Fondului
Proprietăţii de stat sau a unui ministru;
5) limitările economico-financiare generate de competiţie sau de o
piaţă monopolistă (care impune preţurile bunurilor cu elasticitate
redusă) sau de lipsa de capacitate de absorţie a pieţei (în condiţii
de reducere a nivelului de trai);
6) limitările de cuplare, care apar atunci când domeniul de acţiune
a deciziei depăşeşte domeniul de autoritate al decidentului. De
exemplu, dacă mai multe sisteme consumă dintr-o resursă
comună şi dacă raportul dintre cantitate totală de resursă şi
debitul consumat nu depăşeşte ordinul de mărime al orizontului
maxim al deciziei, atunci sistemele nu mai pot fi considerate
independente, o decizie de creştere a consumului din partea unui
sistem afectând celelalte sisteme. Un alt caz este cel al pieţei cu
capacitate de absorbţie limitată, în care oferta depăşeşte cererea;
Management general
7) limitări conjuncturale. De multe ori decizia luată în cadrul unui

interval de timp admisibil.
Factorii interni obiectivi pot fi consideraţi:
1) precizia statică, determinată de metodele şi tehnicile de măsură
şi precizia dinamică determinată de întârzierile introduse de
tehnologia utilizată pentru măsură. Precizia cu care poate fi
cunoscută situaţia reală introduce o evidentă limitare a deciziei;
2) limitarea inerţială, determinată de caracteristicile subsistemului
operaţional şi/sau ale subsistemelor informaţionale şi de
comunicaţii, care are ca efect întârzierea răspunsurilor la
comenzi. Inerţia unui sistem economic poate fi de ordinul de
mărime al anilor, inerţia rutinelor administrative poate atinge
zeci de ani;
3) lipsa integrităţii informaţionale, care nu permite cunoaşterea
tuturor aspectelor esenţiale. Ea poate avea cauze tehnice
(imposibilitatea practică a măsurii) sau organizatorice;
4) limitări de învăţare care se referă la calitatea iniţial scăzută la
introducerea în fabricaţie a unor noi produse sau tehnologii,
precum şi la variaţia productivităţii muncii în funcţie de timp
(creştere prin învăţare) şi vârstă (descreştere, dincolo de o limită);
5) limitarea de progres tehnic care se referă la descreşterea
continuă a duratei dintre două generaţii tehnologice succesive,
însoţită de creşterea efortului necesare de cercetare-dezvoltare,
posibil până la limite ce nu pot fi susţinute;
6) limitări de zgomot, ca efect al suprapunerii unui semnal
perturbator sau a culegerii de informaţie de la un eşantion
nereprezentativ statistic.
Factori interni subiectivi pot fi consideraţi:

a) limitarea prin implementare care se referă la întârzieri în
aplicare, distorsiunea deciziei prin comunicarea necorespun-
zătoare sau la respingerea sau ignorarea deciziei datorate
pregătirii necorespunzătoare;
b) bariere de cunoştinţe (de exemplu, informaţia nu poate fi
interpretată datorită stocului de cunoştinţe insuficient) şi/sau de
prezentare (utilizarea unui limbaj care îngreunează înţelegerea,
comunicarea prin mesaje lungi, la care intervine efectul de

plictiseală, nerespectarea regulilor de comunicare eficientă:
informaţia sintetică este preferată celei analitice);
c) ancorare (imposibilitatea desprinderii de păreri preconcepute
sau de obiceiuri);
d) caracteristicile personale ale decidentului (de exemplu, raportul
priorităţilor acordate intereselor organizaţiei faţă de cele
personale);
e) relaţiile personale ale decidentului cu şeful ierarhic, respectiv
cu subordonaţii (pot influenţa în sens pozitiv: sinergia
organizaţiei sau în sens negativ: desinergizarea organizaţiei,
pregătirea, luarea şi implementarea deciziei);
f) limitarea performanţelor personale, ca urmare a modificării
priorităţilor pe ierarhia cerinţelor; poate conduce la intoxicarea
prin putere.
Tipologia deciziilor
Deciziile adoptate şi aplicate în cadrul unei firme pot fi grupate în

trei categorii: operaţionale, tactice, strategice.
Deciziile operaţionale, au ca scop obţinerea maximului de profit din

exploatarea curentă; fixarea preţurilor, nivelul stocurilor, volumul producţiei
sau cel al vânzărilor – sunt câteva dintre acestea.
Respectivele decizii se caracterizează prin faptul că sunt numeroase,
cotidiene şi repetitive, privesc în general subsisteme ale firmei şi au în
general efecte pe termen scurt. Deciziile operaţionale pot fi descentralizate
şi delegate datorită nivelului de risc şi de incertitudine limitat.
Deciziile tactice, sunt, în principiu, mai rare decât precedentele şi
constituie hotărâri de excepţie, dificil de prevăzut, de organizat şi de
modelat, bazându-se pe identificarea unor ecarturi între obiective şi
previziuni pe de o parte şi realizările efective, pe de altă parte: decizii de
corecţie a calităţii produselor, a termenelor de livrare, a procentului de
absenteism etc.
Deciziile strategice – privesc produsele şi piaţa pe care firma şi le-a
ales, obiectivele sale majore: expansiune, diversificare etc. Ele se situează la
interfaţa dintre firmă şi mediu şi privesc evoluţia firmei pe termen lung.
Management general
Deciziile strategice reprezintă „produsele” cele mai importante ale

actului managerial, constituind responsabilitatea profundă şi finală (ce nu
poate fi delegată) a managerului general. Ele sunt adoptate în condiţii de
incertitudine (sistemul de informaţii intern şi extern, cantitativ şi calitativ al
acestora, se referă la un viitor incert) şi de un risc întotdeauna ridicat (pun în
joc viitorul şi soarta firmei); alegerea unei strategii este o decizie unică, prin
care managerul alege drumul pe care îl va parcurge firma.
O problemă decizională complexă comportă, în accepţiunea lui
Steinbruner, trei caracteristici esenţiale:
9 două sau mai multe valori sau variabile afectate de decizie,
acestea fiind cel mai adesea antagoniste;
9 situaţia decizională este învăluită în incertitudine;
9 puterea de decizie este repartizată între mai mulţi actori, indivizi
şi unităţi organizatorice.
Decizia strategică răspunde perfect acestei definiţii; ea este luată cel
mai adesea de mai multe persoane, pe baza unui număr important de
variabile şi priveşte un viitor incert şi complex.
Elaborarea deciziilor strategice se realizează cu ajutorul modelelor
decizionale.
În această categorie se încadrează modelul elaborat de T. J. McNichols.
Conform acestui model, orice decizie strategică se analizează după un
demers decizional ce comportă patru faze esenţiale:
1. diagnosticul strategic al întreprinderii şi al mediului său
(analizele tradiţionale, interne şi externe);
2. decizia strategică, care presupune definirea obiectivelor
strategice ale întreprinderii înainte de a evidenţia alegerea
mijloacelor, adică a strategiilor pentru atingerea acestora. Din ce
în ce mai des, decizia strategică se analizează la două niveluri:
întreprinderea în ansamblul său (strategie globală) şi diferitele
segmente strategice care o compun (strategie de portofoliu);
3. punerea în practică a deciziei corespunde alegerii definirii şi
punerii în aplicare a principalelor sisteme de gestiune care fac
strategia să treacă de la stadiul de dorinţă la stadiul de acţiune de
zi cu zi în întreprindere şi la toate nivelurile acesteia;
4. faza de control şi reformulare-
Figura 1.2
Demersul decizional
Externă Internă
Analiza
Obiective
Decizia
Criterii
Acţiunea
Controlul
Sistemul informaţional
(Sub)sistemul informaţional cuprinde ansamblul de date, informaţii,

fluxuri şi circuite informaţionale, proceduri informaţionale, mijloace de
tratare a informaţiilor ce contribuie nemijlocit la fundamentarea, adoptarea
şi aplicarea deciziilor.
Componentele sistemului informaţional
Aşa cum a rezultat şi din definiţia de mai sus, componentele

sistemului informaţional se referă la: date; informaţii; fluxuri
informaţionale; circuite informaţionale; proceduri informaţionale;
mijloace de tratare a informaţiilor.
Data este reprezentarea cifrică sau letrică a unui fenomen, proces,

activitate, acţiune etc.
Management general
Informaţia este o dată ce a fost supusă unui proces de prelucrare şi

aduce un plus de cunoaştere pentru destinatar, furnizându-i elemente noi,
valorificabile în exercitarea sarcinilor şi realizarea obiectivelor ce-i revin.
Fluxurile informaţionale sunt trasee parcurse de informaţii de la
emiţător la destinatar, în timp ce circuitele informaţionale evidenţiază
drumul informaţiilor de la “naştere” la distrugere sau arhivare.
Deosebirea fundamentală dintre acestea este dată de lungime,
cantitate de informaţii vehiculată, cost al transmiterii.
Procedurile informaţionale cuprind elemente referitoare la
modalităţile de culegere, înregistrare, transmitere şi prelucrare a
informaţiilor, operaţiile de efectuat şi succesiunea lor şi se precizează
suporţii informaţionali, formulele şi mijloacele de tratare a informaţiilor.
Două categorii de mijloace de tratare a informaţiilor caracterizează
organizaţiile în perioada actuală:
9 manuale (stilou, creion, calculator de birou, maşină de
dactilografiat etc.), cu viteză redusă de tratare, cost scăzut şi
posibilitatea apariţiei a numeroase greşeli.
9 automatizate (calculatoare), cu viteză de prelucrare extrem de
ridicată, costuri, de asemenea, ridicate, memorie internă
puternică, siguranţă în calcule şi cu personal de specialitate
(operatori, analişti, programatori etc.).
Funcţiile sistemului informaţional

Componenta informaţională a managementului îndeplineşte trei
funcţii importante în cadrul acestuia, după cum urmează:
9 Funcţia decizională, prin care asigură elementele informaţionale
necesare fundamentării şi adoptării deciziilor.
9 Funcţia operaţională, ce facilitează asigurarea suportului informaţional
necesar iniţierii de acţiuni solicitate de aplicarea deciziilor.
9 Funcţia de documentare, prin care se asigură îmbogăţirea şi
împrospătarea fondului de informaţii din cadrul firmei.
Sistemul metodologic
Metodologic, firma şi managementul său sunt abordate prin prisma
instrumentarului managerial utilizabil în derularea proceselor de management
şi a elementelor metodologice (metodologiilor) de proiectare, reproiectare şi
întreţinere a funcţionării managementului şi subsistemelor sale.
Analiza diagnostic
Z Definirea şi caracteristicile diagnosticării
În literatura de specialitate există numeroase definiţii ale analizei

diagnostic. Toate însă converg către aceleaşi elemente definitorii:
identificarea cauzală a principalelor puncte forte şi slabe şi formularea unor
recomandări de amplificare a potenţialului de viabilitate al firmei.
„Diagnosticarea poate fi definită ca acea metodă folosită de manageri,

pe baza constituirii unei echipe multidisciplinare, de manageri şi
executanţi, al cărei conţinut principal constă în identificarea punctelor
forte şi, respectiv, slabe ale domeniului analizat, cu evidenţierea
cauzelor care le generează, finalizată în recomandări cu caracter
corectiv sau de dezvoltare” [Ovidiu Nicolescu].
„O investigare largă a principalelor aspecte ale activităţii organizaţiei,

de natură economică, tehnică, sociologică, juridică şi managerială,
cu scopul identificării atuurilor şi disfuncţionalităţilor, a cauzelor
care le generează şi a conceperii unor recomandări pentru
perfecţionare şi dezvoltare” [Eugen Burduş, Armenia Androniceanu].
Diagnosticarea asigură investigarea firmei şi a componentelor sale

procesuale şi structurale cu ajutorul unui instrumentar specific în vederea
depistării cauzale a principalelor puncte forte şi slabe şi, pe această bază,
formularea de recomandări de amplificare a potenţialului de viabilitate al
acesteia.
Ca metodă managerială, diagnosticarea prezintă următoarele
caracteristici:
9 caracterul post-operativ, marcat de faptul că diagnosticarea este
asociată cu faza postoperativă a derulării proceselor de
management, cu funcţia de control-evaluare a acestora. În
principal, se compară rezultatele obţinute cu obiectivele
previzionate pentru aceeaşi perioadă sau cu rezultatele
înregistrate în anul (anii) precedent(i);
9 caracterul previzional, anticipativ, asigurat de recomandările cu
care se încheie un studiu de diagnosticare, prin intermediul
Management general
cărora se preconizează o amplificare a potenţialului de viabilitate

economică şi managerială;
9 multidisciplinaritatea diagnosticării, dată de faptul că realizarea
unui studiu de diagnosticare este „produsul” unei echipe
multidisciplinare de specialişti (ingineri, economişti etc.) din
cadrul firmei sau din afara acesteia;
9 complexitatea deosebită a diagnosticării şi a studiilor de
diagnosticare, argumentată atât de complexitatea domeniului
investigat, cât şi de aspectele multiple – economice, manageriale,
socio-umane, tehnice şi tehnologice etc. – abordate de acestea;
9 abordarea cazuală a punctelor forte şi slabe, situaţie ce permite
conturarea de „soluţii” (recomandări) ce iau în considerare
asemenea cazuri.
Diagnosticul posedă o dimensiune strategică: este însoţit, adesea, de

o modificare a priorităţilor întreprinderii, a structurilor şi a culturii sale.
Fiind orientat către oferirea şi punerea în operă a unor soluţii, diagnosticul
combină echilibrat analiza raţională (care împarte problema analizată în
părţile sale componente, descriind, totodată, semnificaţia acestora) cu
intuiţia (ce reintegrează imaginativ diferitele componente într-un model nou,
armonios şi care reprezintă soluţia problemei), fiind cea mai eficientă
modalitate de fundamentare a deciziilor manageriale în cadrul unei
întreprinderi.
Z Tipologia studiilor de diagnosticare
Literatura de specialitate este foarte generoasă în acest domeniu,

evidenţiind o varietate de diagnosticări, delimitate după criterii diverse. Cele
mai importante dintre acestea sunt prezentate în tabelul 1.1.[50]
Diagnosticarea globală poate declanşa diagnosticări parţiale, ce
aprofundează unele „zone” critice ori potente din punct de vedere cauzal.
O asemenea abordare este foarte necesară atunci când se urmăreşte
pătrunderea în intimitatea unor procese de muncă, pentru a evidenţia
detaliat, unele puncte forte şi slabe şi cauzele ce le generează.
Tabelul 1.1
Criteriul de
Tipuri de diagnosticări Caracteristici
clasificare
Sfera de - se referă la firmă în ansamblul său
cuprindere - prefaţează demersuri strategico-tactice de
Globală
anvergură
- antrenează resurse variate
- vizează una sau mai multe componente
procesuale şi structurale ale firmei
- este consecinţa diagnosticării globale
Parţială
- urmăreşte depistarea cauzală a unor puncte
forte şi slabe particularizate pe domenii
distincte
Poziţia - realizată de o echipă de specialişti din
elaboratorilor interiorul firmei investigate
- grad superior de fundamentare a punctelor
Autodiagnosticare
forte, slabe şi a recomandărilor
- subiectivism ridicat în abordarea problemelor
specifice diagnosticării
- se realizează de specialişti din afara firmei
investigate
Diagnosticare propriu-
- grad ridicat de obiectivitate
zisă
- fundamentarea mai puţin riguroasă a punctelor
forte, slabe şi recomandărilor
- realizată de o echipă multidisciplinară de
specialişti din interiorul şi din afara firmei
investigate
Diagnosticare mixtă - posibilitatea abordării complexe a
(eterogenă) problemelor supuse investigaţiei
- calitate deosebită a studiului de diagnosticare,
valorificabil ca atare în fundamentarea de
strategii şi politici realiste
Obiectivele - are caracter predominant postoperative
urmărite [61] - se referă la rezultatele obţinute într-o perioadă
Diagnosticare
precedentă
de rezultate (de sănătate)
- evidenţiază, prin intermediul rezultatelor
obţinute, starea de sănătate a firmei
- evidenţiază potenţialul firmei de a face faţă
Diagnosticare
viitorului
de viabilitate
- atestă capacitatea de redresare a firmei
- abordează firma ca o componentă a unor
macrosisteme
Diagnosticare - pune accentul pe interfaţa dintre firma investigată
de ambianţă şi alte componente ale macrosistemului, precum
şi pe interfaţa cu mediul ambiant, naţional şi
internaţional
Diagnosticare - evidenţiază gradul de realizare a obiectivelor
de evaluare - este o sinteză a celor 3 tipuri enumerate mai sus
Management general
Z Metodologia diagnosticării
Există în literatura de specialitate numeroase propuneri asupra

modului cum pot fi realizate studiile de analiză-diagnostic. Specialiştii în
domeniu prescriu, în general, o metodologie de lucru care trebuie să includă
etapele clasice de pregătire a diagnosticului, de investigare şi analiză
propriu-zisă şi de elaborare a diagnosticului şi a programului de acţiuni
(postdiagnosticul).
Pentru a fi însă relevantă şi pertinentă, orice analiză-diagnostic a
unei firme trebuie condusă dintr-o perspectivă strategică şi trebuie să
combine strâns analiza raţională cu intuiţia.
Elementele metodologice sunt structurate într-un ansamblu de şase
etape ce acoperă în mod coerent principalele elemente implicate de
realizarea unei diagnosticări riguroase a activităţii întreprinderii:
1. documentarea preliminară;
2. identificarea simptomelor semnificative;
3. evidenţierea cauzală a principalelor disfuncţionalităţi;
4. evidenţierea cauzală a principalelor puncte forte;
5. determinarea potenţialului de viabilitate economică şi managerială
a firmei;
6. formularea unor recomandări strategico-tactice de amplificare a
potenţialului de viabilitate.
Etapa 1 - Documentarea preliminară
Această etapă cuprinde, la rândul ei, următoarele faze:
9 1.1 – Succintă prezentare a firmei;
9 1.2 – Culegerea şi sistematizarea datelor.
1.1 Succintă prezentare a firmei, în ansamblul său: denumire

societate, act normativ de înfiinţare; statut juridic; obiect de activitate;
caracteristici ale proceselor de aprovizionare, producţie şi vânzare;
particularităţi ale relaţiilor cu organismele financiar-bancare; principalii
furnizori şi clienţi ş.a.
1.2 Culegerea şi sistematizarea datelor au ca scop selectarea

tuturor datelor şi informaţiilor relevante pentru domeniul investigat în cadrul
analizei. Dacă se va realiza o analiză diagnostic generală, datele vor fi
culese şi sistematizate pe domenii ale întreprinderii: financiar, comercial,

producţie, resurse umane, dezvoltare-cercetare, managerial.
Z Domeniul financiar
Realizarea unei analize-diagnostic financiare profunde necesită
utilizarea mai multor indicatori care să ajute la înţelegerea relaţiilor cauză-
efect, la identificarea tendinţelor semnificative ale activităţilor şi la
asigurarea unor comparaţii pertinente, şi anume:
9 indicatori absoluţi, de volum sau de rezultate: volumul vânzărilor
şi al încasărilor, activele şi pasivele curente, cifra de afaceri,
rezultatele financiare totale, profitul brut şi net etc.
9 indicatori sau indici specifici (rate, ratio-uri) care, la rândul lor,
sunt de două tipuri:
• de dimensiune comună, ce arată raportul între o cifră
financiară şi un total semnificativ. Când diferitele cifre se
raportează la acelaşi total, ponderea fiecăreia este relevantă;
• economico-financiari, ce evidenţiază relaţiile particulare
dintre diferitele date de bilanţ şi/sau ale conturilor de
rezultate (tabelul 1.2) şi a căror utilitate rezidă în faptul că
facilitează compararea performanţelor întreprinderii atât în
timp, cât şi cu alte întreprinderi, mai dificil de realizat – sub
aspectul relevanţei – prin intermediul indicatorilor absoluţi.
Pentru obţinerea unor informaţii şi concluzii pertinente, analiza
acestor indicatori trebuie să se facă din trei perspective:
9 static, scopul fiind să caracterizeze situaţia economico-
financiară curentă a întreprinderii şi să depisteze, pe cât posibil,
cauzele care au condus la aceasta;
9 dinamic, urmărindu-se evidenţierea principalelor variaţii (creşteri
sau scăderi) ce au survenit de la un an la altul (îndeosebi la
indicatorii relevanţi pentru activitatea şi performanţele
întreprinderii), cauzele care le-au generat, precum şi tendinţele şi
problemele majore (dificultăţi sau surse de progres) ce se
conturează şi care vor influenţa evoluţia viitoare;
9 comparativ cu diferite norme sau standarde de performanţă (ale
întreprinderii, industriei etc.), precum şi cu media pe ramură
(industrie) şi întreprinderile concurente, pentru a pune în
evidenţă performanţele sau contraperformanţele întreprinderii în
raport cu acestea.
Management general
Tabelul 1.2
Indicatori şi indici economico-financiari

(determinarea şi utilitatea acestora)
Denumire Formula de calcul Semnificaţie
1. Indicatori de profitabilitate
a) Profit brut Total venituri – Total Exprimă capacitatea firmei de a

cheltuieli obţine profit
b) Profit net Profit brut – Impozit pe profit Arată nivelul profitului ce poate fi
folosit pentru dezvoltarea firmei şi
stimularea acţionarilor şi a
salariaţilor
c) Rata rentabilităţii [Profit brut/Cifra de afaceri] Reflectă rentabilitatea activităţii
comerciale x 100 firmei şi oferă informaţiile necesare
pentru alegerea structurii
portofoliului de activităţi şi,
respectiv, a structurii de producţie
d) Rata rentabilităţii [Profit brut/Total costuri] Exprimă eficienţa consumului de
costurilor x 100 resurse – materiale, umane,
financiare – analizate în derularea
proceselor de muncă
e) Rentabilitatea [Profit brut/Total active ] Reflectă performanţa economică
activelor (fondurilor x 100 globală a întreprinderii, respectiv
avansate) eficienţa utilizării mijloacelor
materiale şi financiare alocate pentru
desfăşurarea activităţii
f) Rentabilitatea [Profit net/Capital propriu] Reflectă eficienţa cu care este
financiară a x 100 utilizat capitalul propriu
capitalului propriu
g) Rata rentabilităţii [Profit net/Capital social] Reflectă eficienţa cu care este
capitalului social x 100 utilizat capitalul social
h) Randamentul [Dividende pe Oferă posibilitatea de a aprecia

acţiunilor acţiune/Valoarea unei tendinţele posibile privind evoluţia
acţiuni] x 100 valorilor acţiunilor
i) Rentabilitatea [Dividende /Suma investită în Evaluează modul în care sunt
plasamentului în acţiuni] x 100 satisfăcute interesele acţionarilor
acţiuni

2. Indicatori şi indici de lichiditate şi solvabilitate (sau ai echilibrului financiar)
a) Rata lichidităţii Active circulante/Datorii pe Reflectă posibilitatea întreprinderii
generale termen scurt de a transforma activele circulante
în lichidităţi necesare pentru plata
obligaţiilor exigibile pe termen
scurt. Raportul este favorabil când
valoarea sa este cuprinsă între 2-2,5
b) Rata lichidităţii Disponibilităţi/Datorii pe Reflectă capacitatea firmei de a-şi
imediate termen scurt onora obligaţiile pe termen scurt
exigibile din creanţe şi
disponibilităţi
c) Rata autonomiei [Capital propriu /Total Reflectă autonomia financiară a
financiare globale pasive] x 100 firmei, respectiv capacitatea sa de
autofinanţare (care este cu atât mai
ridicată cu cât valoarea acestui indi-
cator este mai mare), precum şi mă-
sura în care creditorii sunt apăraţi de
risc prin capitalul propriu al acesteia
3. Indicatori privind creanţele şi datoriile
a) Perioada de [Creanţe/Cifra de afaceri] Exprimă timpul necesar recuperării

recuperare a x 365 zile creanţelor (debitori + facturi emise
creanţelor şi neîncasate de la clienţi)
b) Gradul de îndatorare [Datorii totale/Total active] Arată proporţia în care firma este
x 100 finanţată din alte surse
(împrumuturi) decât din fondurile
proprii
c) Perioada de [Obligaţii de plată/Cifra Indică timpul necesar pentru plata
rambursare a de afaceri] x 365 zile furnizorilor firmei
datoriilor
d) Rata de îndatorare [Datorii totale/Total pasive] Măsoară ponderea datoriilor în
globală x 100 patrimoniul firmei
4. Indicatori privind activitatea
a) Productivitatea Cifra de afaceri/Număr total Exprimă eficienţa cu care este

muncii de salariaţi cheltuit factorul muncă
b) Eficienţa utilizării [Cifra de afaceri/Total Reflectă eficienţa cu care sunt
activelor active] x 100 folosite activele firmei
c) Potenţialul de [Prelevarea din profit pentru Exprimă posibilităţile pe care le are
dezvoltare al firmei fondul de dezvoltare/Fondul firma de a-şi asigura dezvoltarea în
de rulment] x 100 perspectivă
d) Rotaţia stocurilor [Cifra de afaceri/Total Exprimă de câte ori se reînnoiesc
stocuri – Facturi neîncasate] stocurile în decursul unei perioade
x 365 zile de timp
Management general

5. Indicatori privind imobilizările de capital
a) Rata activelor [Active imobilizate/Total Măsoară gradul de investire a
imobilizate active] x 100 capitalului în cadrul firmei
b) Rata activelor [Imobilizări corporale/Total Reflectă capacitatea firmei de a se
corporale active] x 100 adapta la schimbare
c) Rata activelor [Active circulante/Total Exprimă ponderea activelor
circulante active] x 100 circulante în total active
d) Rata stocurilor [Stocuri/Total active] x100 Exprimă ponderea stocurilor în total
active
e) Rata creanţelor [Creanţe/Total active] x100 Exprimă ponderea creanţelor în
total active
Z Domeniul comercial
În acest domeniu se culeg informaţii referitoare la: evoluţia vânzărilor
pe piaţa internă şi pe piaţa externă; existenţa serviciilor post-vânzare; nivelul
performanţelor tehnice, constructive şi funcţionale ale produselor firmei;
nivelul stocurilor supranormative de produse finite şi de materii prime;
volumul şi structura costurilor cu calitatea; costul cu prevenirea defectelor;
locul produselor întreprinderii în ierarhia zonală, naţională şi internaţională a
calităţii; gradul de organizare a activităţilor AQ şi CTC; gradul de dezvoltare
a marketingului pentru furnizarea de informaţii cât mai complete privind
clienţii, competitorii, distribuitorii şi furnizorii firmei; suficienţa fondurilor
prevăzute pentru activitatea de marketing; folosirea metodelor de previziune
în domeniul vânzărilor; studierea corespunzătoare a nevoilor consumatorilor
înainte de conceperea şi fabricarea unui nou produs; necesitatea de a intra, de
a-şi lărgi, de a-şi restrânge sau de a ieşi de pe anumite segmente de piaţă;
elaborarea de studii comparative între orientările firmei şi ale principalilor
competitori privind calitatea produselor, preţul de vânzare, reţeaua de
distribuţie, formele de promovare; orientarea firmei privind alegerea raţională
a furnizorilor; folosirea celor mai adecvate forme de depozitare şi alimentare
a locurilor de muncă cu materii prime; elaborarea de studii privind
posibilităţile de reducere a cheltuielilor de transport cu materiile prime; cota
de piaţă a firmei şi a principalilor competitori.
Z Domeniul producţiei
În acest domeniu se culeg următoarele date şi informaţii: gradul de
îndeplinire a planului producţiei fizice; gradul de utilizare a capacităţii de
producţie; nivelul stocurilor de producţie neterminată; eficacitatea formelor
de organizare a producţiei în diferite secţii şi ateliere; raţionalitatea fluxului
tehnologic; eficacitatea transportului intern; gradul de organizare a
activităţilor de întreţinere, reparaţii, gospodărire energetică, asigurare cu

scule şi aparate de control; situaţia utilajelor şi echipamentelor, în funcţie de
vechimea lor; indicarea stării de uzură fizică şi morală a utilajelor şi a
echipamentelor de bază; prezentarea concisă a principalelor tehnologii de
fabricaţie folosite; gradul de dotare şi nivelul SDV-urilor şi AMC-urilor din
unitate.
Z Domeniul resurselor umane
În domeniul resurselor umane, sunt necesare următoarele date şi

informaţii: numărul şi structura personalului, abordate corelativ cu dinamica
volumului producţiei; gradul de utilizare a timpului de muncă; absenteismul;
numărul şi ponderea navetiştilor în totalul personalului; dimensiunea
excedentului sau deficitului de salariaţi, pe total şi structură, în raport de
necesităţile reale ale firmei; indicatorii fluctuaţiei şi mişcării forţei de muncă;
respectarea concordanţei între categoria medie a lucrărilor şi nivelul mediu al
calificării muncitorilor; existenţa unor cursuri de calificare; raţionalitatea
activităţii de selecţie a personalului; calitatea condiţiilor de muncă în secţii şi
ateliere; existenţa unui program de promovare a personalului.
Z Domeniul dezvoltare-cercetare
În domeniul dezvoltării-cercetării, cele mai importante informaţii se
referă la: ponderea produselor noi şi modernizate în total producţie;
ponderea producţiei fabricate cu tehnologii noi sau modernizate; număr de
invenţii, inovaţii şi raţionalizări propuse; număr de invenţii, inovaţii şi
raţionalizări aplicate; ponderea personalului care a făcut invenţii, inovaţii şi
raţionalizări; nivelul de calificare a personalului antrenat în activităţile de
cercetare-proiectare; suficienţa informaţiilor şi a resurselor financiare pentru
desfăşurarea eficientă a activităţilor de cercetare-proiectare; gradul de
organizare a activităţilor de concepţie tehnică; gradul mediu de folosire a
potenţialului tehnic al inginerilor, tehnicienilor, maiştrilor.
Z Domeniul managerial – sistemul organizatoric, sistemul decizional,
sistemul metodologic, sistemul informaţional.
Sistemul organizatoric. Cele mai importante informaţii se referă la:
dimensiunea aparatului managerial; ponderea ierarhică medie şi ponderile
ierarhice ale principalelor categorii de cadre de conducere; numărul de
niveluri ierarhice; numărul şi denumirea compartimentelor care alcătuiesc
structura organizatorică; gradul de structurare a sarcinilor, atribuţiilor,
responsabilităţilor şi competenţelor pe posturi, funcţii şi compartimente;
Management general
actualizarea regulamentului de organizare şi funcţionare, a descrierilor de

funcţii şi posturi; încadrarea cu personal a structurii organizatorice.
Sistemul decizional. Cele mai importante informaţii se referă la:
principalele tipuri de decizii adoptate pe niveluri organizatorice; încadrarea
deciziilor adoptate pe funcţii ale managementului (previziune, organizare,
coordonare, antrenare, control-evaluare) şi funcţiuni ale firmei (cercetare-
dezvoltare, producţie, comercială, financiar-contabilă, de personal);
parametrii calitativi ai deciziilor adoptate (fundamentarea ştiinţifică,
împuternicirea, oportunitatea, integrarea în ansamblul deciziilor firmei,
completitudinea); instrumentarul decizional utilizat.
Sistemul metodologic. Cele mai importante informaţii se referă la:
folosirea instrumentelor manageriale moderne: managementul prin
obiective, managementul pe produs, managementul prin proiecte, tabloul de
bord, managementul prin excepţie, managementul prin bugete; utilizarea
metodelor şi tehnicilor manageriale clasice: analiza-diagnostic, delegarea,
şedinţa, graficul de muncă al managerului; folosirea metodelor de stimulare
a creativităţii: brainstormingul, Delphi, sinectica, matricea descoperirilor,
Philipps 66, Delbecq etc.
Sistemul informaţional. Cele mai importante informaţii se referă la:
gradul de dotare cu tehnică modernă; principalele aplicaţii informatice
utilizate; completitudinea şi operativitatea informării managerilor de la toate
nivelurile ierarhice; gradul de informare a firmei privind evoluţiile pe plan
naţional şi internaţional; capacitatea de a comunica şi fluxurile
informaţionale cu alte firme.
Pentru culegerea, înregistrarea şi interpretarea datelor şi
informaţiilor referitoare la domeniile menţionate, se apelează frecvent la
metode şi tehnici specifice precum: interviul; chestionarul; observarea
directă; studiul documentelor informaţionale; fişele de (auto)evaluare;
tehnica ORTID.
Interviul este o tehnică activă care permite identificarea unor
deficienţe existente în activitatea organizaţiei, precum şi stabilirea unor
direcţii de acţiune în vederea eliminării lor.
Chestionarul este o tehnică de investigare axată pe lansarea de
întrebări unui eşantion reprezentativ de manageri şi executanţi, întrebări cu
variante de răspuns cât mai clare, care să acopere o paletă largă a aspectelor
ce fac obiectul diagnosticării. Aceasta cuprinde un ansamblu de întrebări
logice, generate de obiectivul urmărit.
Cele mai răspândite tipuri de chestionare utilizate în culegerea,

înregistrarea şi prelucrarea informaţiilor sunt:
9 Chestionar cu întrebări închise, în care sunt precizate
răspunsurile în mai multe variante.
9 Chestionar cu întrebări deschise (libere), în care se răspunde
textual de persoana chestionată.
9 Chestionare mixte, în care cele două tipuri de întrebări - închise
şi deschise – coexistă.
Observarea directă este o tehnică care foloseşte observările

instantanee în vederea identificării unor puncte forte şi slabe ale activităţii.
Metoda constă în efectuarea unor observări la diferite perioade de timp,
asupra elementelor alese pentru studiu. Pentru ca datele obţinute să fie
semnificative este necesară respectarea următoarelor reguli: observarea
trebuie să fie instantanee, numărul şi momentele observărilor trebuie să
respecte regulile calculului probabilităţilor; perioada trebuie să fie suficient
de lungă pentru a cuprinde toate fenomenele posibile.
Studiul documentelor informaţionale presupune consultarea, în

principal, a evidenţei contabile şi statistice în vederea cunoaşterii situaţiei de
ansamblu a organizaţiei şi a diferitelor verigi organizatorice ale acesteia, atât
la un moment dat, cât şi în dinamică. Prin examinarea documentelor se obţin
date valoroase asupra problemelor analizate. De fapt, toate tehnicile de
diagnoză impun examinarea prealabilă a unor documente, care permit
formarea unei imagini exacte asupra realizărilor organizaţiei în toate
domeniile diagnosticate. Examinarea documentelor ne oferă prima imagine
asupra simptomelor semnificative şi a unor puncte forte sau slabe ale
activităţii, iar apoi, prin folosirea celorlalte tehnici, se urmăreşte depistarea
cauzelor acestora şi direcţiile în care trebuie acţionat.
Fişa de evaluare (autoevaluare) reprezintă o altă modalitate de

investigare şi, implicit, sursă informaţională importantă pentru elaborarea
studiilor de diagnosticare.
Utilizate cu prioritate în evidenţierea unor caracteristici constructive
şi funcţionale ale managementului (decizionale, informaţionale, metodologice
şi organizatorice), aceste documente servesc conturării unei imagini cât mai
realiste asupra posturilor şi ocupanţilor acestora, măsurii în care între post şi
titular există o corespondenţă adecvată.
Management general
Tehnica ORTID (Obiective, Resurse, Transformare, Integrare,

Dezvoltare) constă în soluţionarea problemelor cu care se confruntă
organizaţia în funcţie de importanţa lor, prin prisma unor criterii
reprezentate de obiective, resurse, transformare, integrare, dezvoltare.
Această tehnică este utilizată pentru „identificarea şi ierarhizarea
problemelor cu care se confruntă firma” prin: definirea factorilor
determinanţi în soluţionarea problemelor; interpretarea corelată a criteriilor
utilizate; identificarea căilor de rezolvare a problemelor; stabilirea
priorităţilor în soluţionarea problemelor.
Stabilirea obiectivelor constituie punctul de plecare al activităţii
oricărei firme, iar realizarea lor necesită folosirea unor resurse de natură
umană, materială, financiară, informaţională şi efectuarea unor transformări
(schimbări) în procesele tehnologice, în produsele şi serviciile oferite pieţei,
în procedurile de lucru şi managementul organizaţiei. Efectuarea
transformărilor preconizate impune luarea unor măsuri care, prin integrare,
sunt implementate în practică. Integrarea presupune analiza posibilităţilor de
aplicare, etapizarea acţiunilor de implementare, experimentarea măsurilor.
Realizarea transformărilor prin integrarea măsurilor preconizate urmăreşte
amplificarea rezultatelor prin utilizarea superioară a resurselor existente,
adică dezvoltarea firmei.
Dezvoltarea organizaţiei prin atingerea obiectivelor şi optimizarea
folosirii resurselor impune rezolvarea unor multitudini de probleme tehnice,
economice şi de management. Dintre acestea, prin tehnica ORTID, sunt
selectate acelea care au influenţă majoră asupra realizării obiectivelor şi
utilizării optime a resurselor, care necesită transformări de proporţii mai
reduse şi mai uşor de integrat în practică şi care, în final, asigură
dezvoltarea. Aşadar, această tehnică se foloseşte mai ales în etapa de
postdiagnostic, spre deosebire de precedentele tehnici folosite cu prioritate
în etapa de investigare şi analiză.
Etapa 2 – Identificarea simptomelor semnificative
Este o etapă de mare importanţă şi complexitate în economia

diagnosticării, dat fiind faptul că, prin intermediul său, se creează premisele
necesare pentru fundamentarea punctelor forte, a punctelor slabe şi a
cauzelor care le generează.
Într-o primă fază se realizează analiza viabilităţii economice şi
manageriale după cum urmează.
Analiza viabilităţii economice necesită „atacarea” unor probleme

majore, referitoare la: analiza poziţiei concurenţiale a firmei; analiza
potenţialului intern al acesteia (potenţialul material, uman, financiar);

analiza costurilor de producţie; analiza rentabilităţii; analiza patrimonială.
Lor li se adaugă şi altele, funcţie de caracteristicile funcţionale şi
dimensionale ale firmei, de natura obiectului de activitate, de caracteristicile
pieţei de aprovizionare şi vânzare etc.
Analiza economică poate fi realizată, pe de o parte, cu ajutorul
instrumentarului specific oferit de ştiinţă (metoda analizei factoriale, metoda
substituirilor în lanţ etc.) şi, pe de altă parte, funcţie de nivelurile sau
intervalele de variaţie considerate normale pentru indicatorii şi indicii care
exprimă obiectivele, rezultatele şi dinamica acestora.
Analiza viabilităţii manageriale presupune analiza fiecărei

componente a sistemului de management: subsistemul metodologic,
subsistemul decizional, subsistemul informaţional, subsistemul organizatoric.
Analiza subsistemului metodologic. Vor fi analizate, practic, două
categorii de aspecte:
9 numărul şi maniera de folosire a sistemelor, metodelor şi
tehnicilor de management. În acest sens se vor avea în vedere
următoarele: sistemele manageriale sau elementele manageriale
utilizate la nivelul întregii firme (managementul prin obiective,
managementul prin bugete, managementul prin proiecte,
managementul prin excepţii); metodele şi tehnicile utilizate de
managerii de nivel superior şi mediu (diagnosticarea, delegarea,
şedinţa, tabloul de bord, tabelul decizional, brainstormingul); alte
metode şi tehnici, în special de natură economică, folosite de
manageri (analiza costurilor, cash-flow-ul, analiza productivităţii
etc.).
9 elementele metodologice şi funcţionarea sistemului de
management şi a fiecărei componente a acesteia.
Analiza subsistemului decizional. În mod firesc, analiza se bazează

pe informaţiile furnizate de etapa precedentă (Documentarea preliminară) şi
vizează cu prioritate: analiza competenţei managerilor (decidenţilor);
analiza încadrării tipologice a deciziilor adoptate; analiza deciziilor din
punct de vedere al apartenenţei la funcţiile managementului şi funcţiunile
firmei; analiza calităţii deciziilor adoptate prin prisma unor parametri
(cerinţe) de raţionalitate; analiza conţinutului proceselor sau actelor
decizionale, ce au „produs” deciziile; analiza instrumentarului decizional
folosit în fundamentarea şi adoptarea deciziilor.
Management general
Analiza subsistemului informaţional. Principalele „zone” ale

analizei se referă la:
9 analiza caracteristicilor dimensionale şi funcţionale ale unor
componente ale sistemului informaţional:
informaţii (analiză tipologică, analiza parametrilor calitativi
ai informaţiilor);
fluxuri şi circuite informaţionale (analiza încadrării tipologice);
proceduri informaţionale (analiza conţinutului şi a corelaţiilor
cu gradul de informatizare);
mijloace de tratare a informaţiilor (analiza încadrării tipologice,
analiza gradului de informatizare a proceselor de execuţie şi
management);
9 analiza principalelor situaţii (documente) informaţionale din
punct de vedere al conţinutului, frecvenţei întocmirii şi al
traseelor informaţionale pe care le parcurg;
9 analiza principalelor deficienţe ale sistemului informaţional şi a
cauzelor care le generează (filtrajul, distorsiunea, redundanţa,
supraîncărcarea circuitelor informaţionale);
9 analiza prin prisma unor principii de concepere, funcţionare şi
perfecţionare a sistemului informaţional.
Analiza subsistemului organizatoric. Ultima componentă
managerială supusă analizei o reprezintă sistemul organizatoric abordat ca
organizare formală şi organizare informală.
Cele mai importante domenii ale analizei se referă la: analiza
principalelor componente procesuale şi a contribuţiei acestora la susţinerea
realizării obiectivelor; analiza prin prisma unor principii de concepere şi
funcţionare a sistemului organizatoric; analiza încadrării cu personal a
structurii organizatorice; analiza componentelor structurale prin prisma unor
caracteristici constructive şi funcţionale; analiza documentelor organizatorice,
la nivelul cărora se reflectă concepţia şi conţinutul acestei componente
manageriale; analiza corelaţiei dintre organizarea formală şi organizarea
informală.
Acele caracterizări care constituie abateri cu influenţe favorabile sau
nefavorabile semnificative de la situaţia normală, se consideră că prezintă
simptome demne de reţinut care pot fi pozitive sau negative.
Corolarul analizei viabilităţii economice şi manageriale îl reprezintă
evidenţierea unor simptome pozitive şi negative, respectiv unele constatări
generale referitoare la situaţia economico – financiară şi managerială a
firmei (vezi tabelul 1.3).
Tabelul 1.3
Simptome
Nr. crt. Simptome pozitive Simptome negative
Remarcă. Simptomele pozitive şi negative constituie suportul

evidenţierii principalelor puncte forte şi slabe, ce fac obiectul etapelor
următoare.
Etapa 3 – Evidenţierea cauzală a principalelor disfuncţionalităţi
Această etapă are ca punct de plecare analiza din etapa precedentă,

iar succesul său este condiţionat de modul în care sunt soluţionate două
aspecte majore: precizarea termenelor de referinţă şi stabilirea relaţiilor
cauză-efect în procesul completării tabelului 1.4.
Tabelul 1.4
Analiza disfuncţionalităţilor
Nr. Termen de
Disfuncţionalităţi Cauze Efecte Observaţii
crt. comparaţie
I. În domeniul economico – financiar
II. În domeniul managerial
III. În domeniul producţiei
IV. În domeniul cercetării – dezvoltării
V. În domeniul comercial
VI. În domeniul resurselor umane
Remarcă. În cadrul tabelului, se înscriu pe cele şase domenii, toate

disfuncţionalităţile corespunzătoare simptomelor negative din etapa precedentă.
Orice aspect considerat poate fi analizat în funcţie de o multitudine

de termene de referinţă, dintre care, mai importante sunt: realizările unei
perioade anterioare, performanţele concurenţei, realizările pe plan mondial,
cerinţele şi principiile managementului şi altor ştiinţe în domeniul respectiv,
tendinţele previzionate pentru perioada următoare ş.a.
Management general
Etapa 4 – Reliefarea cauzală a principalelor puncte forte
Stabilirea punctelor forte (aspecte pozitive) şi a cauzelor care le

generează se desfăşoară în mod similar etapei precedente.
Este, însă, necesar ca şi acestei secvenţe a diagnosticării să i se
acorde atenţia cuvenită, deoarece s-a constatat că atât aspectele pozitive, cât
şi cauzele care le provoacă au un impact deosebit de important asupra
climatului de muncă, dinamismului şi creativităţii personalului şi pot fi
valorificate mult mai operativ în creşterea eficienţei firmei. Mai mult chiar,
adesea, este mult mai uşor, mai puţin costisitor şi mai eficient să dezvolţi un
punct forte al firmei, în loc să elimini o disfuncţionalitate.
Operaţionalizarea conţinutului etapei o constituie completarea
tabelului 1.5, structurând aspectele pozitive pe cele şase domenii considerate.
Tabelul 1.5
Analiza punctelor forte
Nr. Termen de
Puncte forte Cauze Efecte Observaţii
crt. comparaţie
I. În domeniul economico – financiar
II. În domeniul managerial
III. În domeniul producţiei
IV. În domeniul cercetării – dezvoltării
V. În domeniul comercial
VI. În domeniul resurselor umane
Etapa 5 – Determinarea potenţialului de viabilitate economică şi

managerială [50]
Evidenţierea cauzală a principalelor puncte forte şi puncte slabe,

precum şi oportunităţile şi vulnerabilităţile (ameninţările şi pericolele)
mediului ambiant, naţional şi internaţional, permit determinarea
potenţialului de viabilitate după o metodologie specifică, după cum
urmează: modelul ALTMAN, modelul matricilor de evaluare a
factorilor interni şi externi.
Modelul ALTMAN pune accent pe cinci criterii de performanţă
economică:
9 gradul de flexibiltate al firmei
(X1 = capital circulant/total active)
9 posibilitatea finanţării activelor din profit
(X2 = profit net reinvestit/total active)
9 capacitatea firmei de a obţine profit

(X3 = porfit brut/total active)
9 gradul de îndatorare
(X4 = valorarea acţiunilor/datorii)
9 randamentul activelor
(X5 = cifra de afaceri/total active)
Fiecare dintre aceştia primeşte o „notă” de evaluare ce ponderează

nivelul anual obţinut, astfel: X1 – 1,20; X2 – 1,40; X3 – 3,30; X4 – 0,60;
X5 – 1,05
Potenţialul de viabilitate se determină, aşadar, cu formula:
Z = 1,2 X1 + 1,4 X2 + 3,3 X3 + 0,6 X4 +1,05 X5
Valorile obţinute conduc la următoarele concluzii:

9 Z < 1,8 → firma este ameninţată puternic cu falimentul;
9 1,8 < Z < 3 → firma are dificultăţi, dar se poate redresa dacă
identifică “zonele” deficitare şi intervine;
9 Z > 3 → este stabilă şi are şanse de a desfăşura activităţi
profitabile.
Modelul matricilor de evaluare a factorilor interni şi externi are

la bază punctele forte, punctele slabe, oportunităţile şi ameninţările
(pericolele) mediului ambiant desprinse în urma:
9 diagnosticării interne;
9 diagnosticării mediului ambiant, naţional şi internaţional, în care
acţionează firma.
Cele două aspecte sunt, în ultimă instanţă, rezultatele analizei
SWOT, iar combinarea acestora este în măsură să permită conturarea unor
variante strategice orientate pe amplificarea potenţialului de viabilitate.
Diagnosticarea internă, bazată atât pe indicatori şi indici, cât şi unele
particularităţi ale componentelor procesuale principale (funcţiuni şi
activităţi) conduce la elaborarea (construcţia) unor matrici de evaluare de
genul (vezi tabelul 1.6).
Management general
Tabelul 1.6
Matricea de evaluare
Nr. Punct forte Nivel de Coeficient de

Punctaj obţinut
crt. (punct slab) evaluare importanţă
Astfel de matrici se întocmesc pentru fiecare din cele cinci funcţiuni

ale firmei (cercetare-dezvoltare, comercială, producţie, resurse umane,
financiar-contabilă) cât şi pentru „zona” managementului, ce imprimă
anumite caracteristici activităţilor derulate în cadrul acestor funcţiuni.
Determinarea potenţialului intern de viabilitate ia în considerare
potenţialul managerial, comercial, de producţie, financiar-contabil, uman, de
cercetare-dezvoltare, cu ajutorul unei matrici finale de forma (vezi tabelul 1.7):
Tabelul 1.7
Matricea de evaluare a potenţialului intern
Nr. Coeficient de
Domeniul Nivel de evaluare Punctaj obţinut
crt. importanţă
1 Managerial
2 Resurse umane
...
6 Financiar
Potenţialul de viabilitate determinat ca urmare a diagnosticării

externe rezultă din matricea (vezi tabelul 1.8):
Tabelul 1.8
Matricea de evaluare a potenţialului extern
Nr. Oportunităţi sau Nivel de Coeficient de

Punctaj obţinut
Crt ameninţări evaluare importanţă
În final, se determină şi interpretează potenţialul de viabilitate

economică şi managerială internă şi externă, ce oscilează într-un interval
prestabilit (între 1 şi 4 puncte).
Concomitent, funcţie de nivelul punctajului obţinut, firma este

încadrată în diferite „clase” de viabilitate:
9 foarte scăzut (1-1,6);
9 scăzut (1,6-2,2);
9 mediu (2,2-2,8);
9 ridicat (2,8-3,4);
9 foarte ridicat (3,4-4).
Etapa 6 – Formularea recomandărilor strategico-tactice
Etapele precedente furnizează material informaţional necesar pentru

elaborarea principalelor recomandări de restructurare şi dezvoltare, cu
influenţă nemijlocită asupra eficacităţii şi eficienţei societăţii comerciale.
Este necesar ca recomandările – care nu au un caracter decizional –
să fie axate pe cauzele generatoare de disfuncţionalităţi şi puncte forte,
urmând atenuarea sau eliminarea celor care provoacă punctele slabe şi
generalizarea acelora care stau la originea punctelor forte. Astfel formulate,
recomandările ar trebui să fie inserate într-un tabel de forma următoare (vezi
tabelul 1.9):
Tabelul 1.9
Recomandări
Resurse
Nr. Cauze avute
Recomandări suplimentare Efecte
Crt în vedere
necesare
I. Privind cauzele disfuncţionalităţilor
II. Privind cauzele punctelor forte
Recomandările trebuie să vizeze toate domeniile de interes pentru

firmă, fiecare din acestea având o anumită importanţă în revitalizarea sa.
Remarci:
9 În domeniul tehnic şi tehnologic, accentul se va pune pe:

retehnologizarea unor sectoare financiare disponibile; efectuarea unor
modernizări la nivel de maşini, utilaje, instalaţii cu grad de uzură fizică
şi morală ridicată; scoaterea din circuitul productiv a echipamentelor de
Management general
producţie depăşite fizic şi moral, cu grad de încărcare scăzut;

reconsiderarea fluxurilor tehnologice funcţie de modificările intervenite
în structura producţiei; îmbunătăţirea prestărilor de servicii pentru
echipamentele de producţie (întreţinere-reparaţii) în sensul depistării
celei mai bune variante (realizate din interior sau angajarea unui
prestator specializat din afara firmei); reevaluarea furnizării de utilităţi,
din perspectiva eficienţei şi a promptitudinii asigurării acestora.
9 În domeniul producţiei propriu-zise, recomandările pot fi orientate
spre: îmbunătăţirea structurii sortimentale a fabricaţiei funcţie de
cerinţele pieţei; îmbunătăţirea calităţii produselor şi serviciilor;
promovarea sistemului de asigurare a calităţii; găsirea unor parteneri
viabili pentru cooperare în producerea de produse complexe;
diversificarea ori specializarea producţiei; înfiinţarea unor parteneriate
cu firme de cercetare-dezvoltare, producătoare ori prestatoare de
servicii.
9 În domeniul comercial, prioritare sunt: consolidarea poziţiei pe o
anumită piaţă sau segment de piaţă; găsirea de noi pieţe atractive;
efectuarea de studii de piaţă care să ateste necesitatea şi oportunitatea
unor schimbări în structura sortimentală a producţiei; consolidarea
relaţiilor comerciale cu parteneri tradiţionali (furnizori şi clienţi).
9 În domeniul economic, unde se va insista pe: îmbunătăţirea
parametrilor de performanţă ai firmei; reducerea relativă a costurilor în
venituri; diminuarea cheltuielilor indirecte (a regiilor de întreprindere,
în principal); diminuarea stocurilor; reducerea perioadei de recuperarea
a creanţelor şi de plată a datoriilor.
9 În domeniul managerial, se va insista pe: elaborarea de strategii şi
politici realiste; remodelarea de ansamblu sau parţială a sistemului de
management şi a componentelor sale majore.
Benchmarking
Benchmarking-ul a fost pentru prima dată dezvoltat şi aplicat în

SUA după 1975, devenind în anii ’90 unul dintre cele mai răspândite,
populare şi „la modă” tehnici de management.
Benchmarking-ul este o metodă a managementului modern, menit să
conducă la creşterea performanţelor firmei prin „observarea”
mediului înconjurător şi stabilirea performanţelor ce trebuie obţinute.
Firma care doreşte să practice benchmarking-ul urmăreşte să

realizeze o superioritate faţă de firmele concurente, măsurând distanţa care
le separă şi stabilind măsurile de întreprins pentru mobilizarea energiilor
firmei în vederea creşterii performanţelor.
Scopul benchmarking-ul este de a releva organizaţiei modul în care
alte organizaţii obţin performanţe. Astfel, benchmarking-ul este o metodă
prin care organizaţia “priveşte” în mediul ei înconjurător, în scopul de a
descoperi performanţe deosebite.
Z Tipuri de benchmarking
Din momentul în care companiile industriale au început să dezvolte

benchmarkingul, cele mai multe referiri se fac doar la benchmarkingul
organizaţional. În tabelul 1.10 se exemplifică şi alte tipuri de benchmarking
aplicabile şi la alte organizaţii.
Tabelul 1.10
Nivelul
Tipul
Definiţia necesar de
benchmarkingul
resurse
Analiza companiilor lideri mondiali în
cadrul industriilor neconcurente, în scopul
determinării oportunităţilor de schimbare a
Strategic strategiei în procesele principale ale Mediu-Redus
organizaţiei. Aceste studii sunt făcute de
specialişti instruiţi în tehnicile de
benchmarking.
Analiza performanţelor relative în afaceri
între concurenţii direcţi sau indirecţi. Aceste
studii sunt focalizate pe datele oficiale
De performanţă Redus
publicate, ale organizaţiilor luate în studiu,
sau sunt conduse ca „studii oarbe” apelând
la o firmă de consultanţă.
Analizele performanţelor în procesele cheie
printre companiile identificate ca lideri,
De proces indiferent de domeniul de activitate. Studiile Ridicat
de acest fel sunt conduse de echipe din
interiorul procesului.
Management general
Z Metodologia benchmarkingului
Metoda constă în analizarea performanţelor factori-cheie ai
succesului şi asocierea unei baze de comparaţie care să permită îmbunătăţirea
acestei performanţe pe baza procesului prezentat în continuare.
1. Identificarea variabilelor de măsurat. Această etapă impune
identificarea posibililor factori-cheie ai succesului şi detalierea lor. Există
cinci mari categorii de factori recunoscuţi, categorii ce trebuie subdivizate şi
operaţionalizate pentru etalonare:
9 poziţia pe piaţă, exprimată prin segmentul deţinut şi evoluţia sa;
9 nivelul costurilor asociate diferitelor funcţii: aprovizionare,
producţie etc;
9 imaginea şi poziţia comercială;
9 competenţele tehnice şi tehnologice;
9 performanţele financiare – rentabilitate, cifră de afaceri etc.
2. Identificarea firmelor-etalon. Etapa constă în selectarea celor
mai performante firme în raport cu un factor-cheie al succesului identificat
în etapa anterioară. De remarcat faptul că interesează nu numai organizaţii
din domeniul de activitate al subiectului, ci şi organizaţii care excelează prin
anumite trăsături în alte domenii.
3. Colectarea datelor. Informaţiile privind anumiţi factori-cheie ai
succesului sunt relativ dificil de obţinut şi de utilizat în forma lor brută. Este
necesar un proces de formalizare a studiului acestor informaţii, cu atât mai
util cu cât organizaţia performantă se află într-o industrie mai îndepărtată de
preocupările subiectului şi cu cât calitatea informaţiilor este mai precară.
4. Determinarea abaterii nivelului de performanţă actual şi
definirea nivelului de performanţă dorita. Atât existenţa unei abateri cât
şi a unui nivel de performanţă implică posibilitatea măsurării (etalonării)
factorului-cheie analizat. Fixarea nivelului de performanţă dorit ca obiectiv
al firmei trebuie să îndeplinească condiţiile uzuale.
5. Definirea obiectivelor şi planurilor de acţiune şi măsurarea
modului de avans în direcţia dorită. Operaţionalizarea acestei etape se
traduce în realizarea unui tablou de bord realist ce cuprinde: factorii-cheie
de urmărit (exprimaţi printr-unul sau mai mulţi indicatori relevanţi);
elementele obiectiv; elemente etalon.
Modele de analiză a portofoliului de activităţi
Modelele de analiză a portofoliului de activităţi concepute de mari

cabinete de consultanţă (Boston Consulting Group, A. D. Little, McKinsey)
au ca scop analiza ansamblului activităţilor unei întreprinderi, folosind în
acest sens două dimensiuni: o dimensiune sintetizează diagnosticul intern,
adică avantajele întreprinderii, pe când cealaltă sintetizează rezultatele
analizei externe, adică atracţia pieţei (figura 1.3 şi tabelul 1.11.).
Figura 1.3
Matricea generică
Diagnostic intern al Diagnostic extern al
întreprinderii întreprinderii
Atuurile întreprinderii Atracţiile pieţei
Atracţii
Matricea
portofoliului
activităţii
Atuuri
Tabelul 1.11
Dimensiunea diferitelor matrici
Diferite matrici Atuuri Atracţii

BCG Cota de piaţă Rata de creştere
McKinsey Forţa competitivă Atracţiile pieţei pe termen mediu
A.D.L. Poziţie concurenţială Maturitatea sectorului
Modelul BOSTON CONSULTING GROUP

Modelul BCG are la bază fenomenul „curbei de experienţă”, motiv
pentru care mai este denumit şi „modelul curbei experienţei”.
Management general
Legea experienţei stipulează următoarele: „costul unitar al valorii

adăugate al unui produs omogen, măsurat în unităţi constante, scade cu un
procentaj fix şi previzibil de fiecare dată când producţia cumulată se
dublează“. Mai exact, cu cât o întreprindere a fabricat mai multe produse, cu
atât costurile vor fi mai competitive.
Numeroase studii realizate de specialiştii de la BGC au pus în
evidenţă că acest procent de „ucenicie” (experienţă) se situează, în general,
între 15-40%, valorile cele mai frecvente fiind între 20-25%.
Analiza curbei de experienţă permite desprinderea unor implicaţii
strategice, una de mare importanţă fiind aceea că o firmă aflată în concurenţă
cu alte firme pe un domeniu de activitate strategică definit, are un avantaj cu
atât mai mare cu cât se află mai bine plasată pe curba de experienţă.
Rezultă că o firmă va fi întotdeauna interesată (şi mai cu seamă în
cazul noilor produse) să achiziţioneze partea de piaţă cea mai importantă
posibilă, fapt ce-i va permite acumularea experienţei şi îi va conferi un
avantaj de cost asupra concurenţilor săi. Pentru a atinge acest obiectiv, firma
va trebui să practice iniţial un preţ de vânzare care anticipează scăderea
costului de producţie, va înregistra o perioadă de timp pierderi, dar va obţine
o penetrare mai rapidă a pieţii, o acumulare mai puternică a experienţei,
înlăturând concurenţii potenţiali care doresc să intre pe piaţă. Ulterior, după
ce a dobândit o experienţă puternică, dificil de ajuns din urmă, va fi
suficientă conservarea avantajului obţinut, practicând o politică de reducere
a preţului de vânzare, care să corespundă costului de producţie, conform
graficului din figura 1.4.
Figura 1.4
Conservarea avantajului obţinut
Preţ de vânzare
Cost de
producţie
Pierderi Preţul de vânzare
Profit
Costul de
producţie
Producţia cumulată
Matricea elaborată de Boston Consulting Group utilizează două

dimensiuni: rata de creştere şi cota parte de piaţă.
Rata de creştere a pieţei arată gradul de interes pe care îl reprezintă
o ramură industrială în ansamblu, fără să ţină cont de poziţia ocupată pe
piaţă de o anumită firmă din cadrul ramurii respective. Conceptul care stă la
baza fundamentării indicatorului „rata de creştere a pieţei” este „ciclul de
viaţă economică”. Conform principiului „ciclul de viaţă economică“, o
activitate urmează un proces de evoluţie structurat în patru etape: lansare,
creştere, maturitate deplină şi declin.
Conceptul de ciclu de viaţă economică are o mare importanţă în
planificarea strategică. Atunci când o ramură industrială, în ansamblu, creşte
rapid, o firmă poate să pătrundă agresiv pe piaţă, să-şi mărească
semnificativ cota de piaţă, fără ca vânzările concurenţilor să se diminueze.
Majoritatea firmelor care activează în această industrie îşi vor creşte
volumul fizic al vânzărilor, însă cota lor de piaţă se poate micşora. În acelaşi
timp, într-o industrie aflată în faza de dezvoltare sau de declin, o activitate
nu-şi poate creşte cota sa de piaţă fără a scădea vânzările fizice al
concurenţilor.
Pentru a include o activitate în matricea BCG, trebuie să se
stabilească un punct de referinţă care să delimiteze activităţile cu creştere
mare de cele cu creştere mică (figura. 1.4). Cum se poate alege acest punct
de referinţă în practică? Este uşor de a decide care este acest reper atunci
când toate activităţile unei societăţi aparţin unei singure ramuri industriale.
În acest caz, punctul de referinţă reprezintă creşterea medie a ramurii
industriale luate în considerare. Activităţile situate sub linia mediană se află
în etapa de dezvoltare sau de declin, iar activităţile situate deasupra liniei
sunt în etapa de lansare sau de creştere.
Cota de piaţă reprezintă un mod logic de determinare a forţei unei
activităţi, într-un mediu concurenţial. Cum se caracterizează o firmă care
acţionează într-un sector dat şi care controlează 10% din piaţă? Este
puternică sau slabă? Definirea firmei ca slabă sau puternică depinde de
fragmentarea industrială, adică de numărul de firme din industria
respectivă. De exemplu, o firmă din industria farmaceutică ar putea să ocupe
un loc foarte bun (cu o cotă de 10%), în timp ce o societate de automobile
din sectorul american de automobile ar fi pe punctul de a se prăbuşi.
Pornind de la acest raţionament, în vederea măsurării forţei interne a
unei activităţi se foloseşte indicatorul „cota de piaţă relativă”, calculat cu
ajutorul relaţiei:
CA firmei
Cota de piaţă relativă =
CA a concurentului principal
Management general
Remarcă. Cota relativă de piaţă nu se exprimă în procente. Acesta

reprezintă un coeficient al vânzărilor obţinute dintr-o activitate faţă de
vânzările obţinute din aceeaşi activitate de către principalul concurent.
Pentru definirea matricei strategice BCG trebuie să se determine un

punct de referinţă care să separe activităţile interne puternice de cele slabe.
BCG a ales ca punct de referinţă cota relativă de piaţă egală cu 1. Liderul
pieţei (adică activitatea a cărei piaţă este mai mare ca 1) are o forţă
considerabliă.
Z Influenţele şi semnificaţiile cash-flow-ului în matricea BCG
Una din cele mai evidente caracteristici ale matricei este simplitatea.
Ajutându-se doar de trei factori, matricea încearcă să redea grafic
complexitatea portofoliului unei firme. Clasificarea categorială are mai
multe implicaţii, însă cea mai importantă este transferul de lichidităţi dintre
activităţile portofoliului firmei. Pentru reprezentarea operaţiunilor de
cash-flow, în aceeaşi matrice se operează cu conceptul de „utilizare” şi
„creare” de lichidităţi (figura 1.5).
Figura 1.5
Influenţele caracteristicilor categoriilor de cash-flow în matricea BCG
10%
STEA (VEDETA) DILEMA ?
PERFORMANŢELE MANAGERIALE
Medie + sau – Cash-flow negativ

de cash-flow
Rata de creştere
ALE FIMEI
Cash-flow pozitiv Medie + sau –

de cash-flow
VACA DE MULS POVARA
Mare Mică
+ 1 -
Generarea lichidităţilor
(cota relativă de piaţă)
Portofoliul de activităţi al unei firme s-a împărţit în patru cadrane.

Activităţile situate în interiorul fiecărui cadran au caracteristici distincte în
ceea ce priveşte cash-flow-ul şi se numesc: stele, vaci de muls, dileme
(semne de întrebare) şi poveri.
9 Stele. Sunt activităţi foarte interesante, beneficiază de o puternică
creştere a pieţei şi de puternice poziţii concurenţiale (cota
relativă de piaţă este mai mare). Ele creează un volum mare de
lichidităţi, dar, în acelaşi timp, „stelele” au nevoie de resurse
financiare considerabile pentru a asigura menţinerea puterii lor
concurenţiale pe pieţe cu creşteri rapide.
9 Vaci de muls. Aceste activităţi sunt sursele de lichidităţi ale
sistemului. Având o cotă relativă de piaţă mare pe pieţe cu rate
de creştere în scădere, ele creează lichidităţi foarte mari şi nu
necesită investiţii în ele însele. Au rolul de a crea alte activităţi în
interiorul firmei.
9 Dileme. Dilemele reprezintă principalele oportunităţi neexploatate,
foarte interesante datorită importantei creşteri a pieţei. În acelaşi
timp, ele nu pot să obţină o cotă de piaţă semnificativă. Aceste
activităţi pot fi promovate cu succes pe poziţie de lider, însă
trebuie să li se aloce resurse importante pentru a deveni lider.
Înainte de alocarea resurselor, trebuie identificate activităţile în
care se investeşte, precum şi cuantumul lichidităţilor care să li se
aloce, dar şi activităţile la care firma trebuie să renunţe.
9 Poveri. Aceste activităţi sunt, în mod cert, marile pierderi; sunt
neinteresante şi slabe. Ele se numesc „capcanele lichidităţilor”
deoarece creează lichidităţi mici faţă de resursele necesare menţinerii
lor. Nu există nici un motiv logic de a aştepta revigorarea lor într-
un viitor apropiat, iar cea mai bună strategie de adoptat este de a
mai încasa lichidităţi reduse sau de a renunţa la activitate.
Pe plan financiar, portofoliul trebuie să se echilibreze la nivel global,
domeniile de activitate strategice fiind în situaţii complementare. Putem, de
altfel, să reprezentăm circuitul de finanţare al matricei BCG precizând că
„vacile de muls” trebuie să finanţeze dezvoltarea „dilemelor” şi transformarea
lor în „vedete”, vedetele îmbătrânite devenind „vaci de muls”, acestea
trebuind pe viitor să ajungă „poveri”.
Deci, pentru ca un portofoliu de activităţi să de dovedească
echilibrat, viabil este necesar ca centrul de greutate al acestuia să fie
poziţionat în cadranul „vacă de muls”.
Management general
De asemenea, este necesar să se evite concentrarea activităţii într-un

singur cadran. O concentrare puternică în zona „vacii de muls” este semnul
unui slab potenţial de creştere pe termen lung, chiar dacă pe termen scurt
această poziţie asigură o puternică rentabilitate.
Fiecărei situaţii, în matricea BCG, i se pot aplica una sau mai multe
strategii generice (vezi figura 1.6):
9 Pentru „vacile de muls ”, strategia de consolidare, adică să se
menţină fără să investească, este în general preferabilă.
9 Pentru „vedete”, o strategie de dezvoltare (întărire sau de
menţinere a poziţiilor câştigate) constând în a investi în ritmul
pieţei, este cea mai indicată.
9 Pentru „dileme”, alternativele strategice sunt fie investirea, care
trebuie să permită să evolueze domeniul de activitate strategică
spre „vedete”, fie lichidarea, dacă întreprinderea consideră că nu
dispune de resursele necesare, fie segmentarea, care constă în
focalizarea asupra unui sector de piaţă şi cucerirea pe acesta a
unei poziţii concurenţiale credibile.
9 Pentru „poveri” alegerea este realizată între retragerea
investiţiilor şi menţinerea fără investiţii, dacă domeniul de
activitate strategică este util, de exemplu pentru imaginea
întreprinderii.
Figura 1.6
Matricea BCG: Strategiile generice

Rata de creştere a pieţei +
Vedeta Dilema
Dezvoltare Investire
Întărire şi investiţii Lichidare
Menţinere Segmentare
Vaca de muls Povara
Menţinere fără investiţii Menţinere fără investiţii

Lichidare
-
Cota de piaţă relativă

Matricea BCG a unui portofoliu de activităţi ale unei întreprinderi

este deci relevantă pentru situaţia sa strategică, financiară, dar şi culturală
şi organizaţională. Cele trei portofolii clasice reprezentate în tabelul 1.12.
ilustrează acest lucru.
Tabelul 1.12
Compararea portofoliilor BCG

Situaţia
Situaţia
Portofolii Situaţia strategică organizaţională
financiară
şi culturală
- Portofoliu - Satisfăcătoare, - Calmă, organizaţie
echilibrat fiindcă majoritatea capabilă să inoveze
- Dezvoltarea este cifrei de afaceri - Echilibru bun între
asigurată de este realizată în Cercetare-
„vedete”, iar cadrane cu Dezvoltare,
viitorul prin rentabilitate Producţie,
numeroase puternică Marketing
„dileme” - „Vacile de muls”
finanţează
„dilemele”
- Portofoliu - Rentabilitate - Creativitate,
dezechilibrat excelentă mulţime de idei
- Situaţii - Situaţie de - Aptitudini de a
îngrijorătoare pe trezorerie lansa noi activităţi
termen mediu satisfăcătoare - Coordonare
datorită lipsei defectuoasă între
vedetelor Cercetare-
Dezvoltare şi
Marketing
- Portofoliu - Dificultăţi de - Creativitate,
dezechilibrat rentabilitate şi de mulţime de idei
- Situaţie trezorerie - Aptitudini de a
îngrijorătoare - Risc de lansa noi activităţi
pentru că neefectuare a - Coordonare
„dilemele” se plăţilor pe termen defectuoasă între
transformă în scurt şi pierdere a Cercetare –
„poveri” fără a independenţei Dezvoltare şi
deveni „vedete” şi Marketing
apoi „vaci de
muls”
Management general
Ulterior, firma BCG a dezvoltat un alt model matricial de tip 2*2,

numit „modelul BCG 2”. Acesta poate fi utilizat pentru analiza situaţiei
strategice în mod similar cu modelul Porter, dar şi pentru fixarea opţiunii
strategice.
Cele două axe sunt:
9 mărimea avantajului competiţional (Ox);
9 numărul de căi (potenţiale surse) pentru câştigarea unui avantaj
competiţional (Oy).
Se porneşte de la premisa că avantajul concurenţial este necesar
pentru profitabilitatea afacerii şi căile prin care câştigă acesta vor fi diferite,
în funcţie de industrie. Fiecare din cele patru celule are implicaţii strategice
clare, adică sugerează şi un set de politici. Reprezentarea grafică a
„modelului BCG 2” este cea din figura 1.7.
Figura 1.7
Modelul BCG 2
Multe
Numărul avantajelor concurenţiale
Industrii fragmentare Industrii specializate
•••••
MP ••••• MP
SP SP
Industrii în impas Industrii de volum
Puţine
Mici SP Mari
SP
Mărimea avantajelor concurenţiale
unde,
MP – măsura profitabilităţii;
SP – segment de piaţă.
Industriile fragmentare se caracterizează prin existenţa unor

numeroase mijloace de a câştiga un avantaj, dar acest avantaj este modest.
Strategia sugerată este diferenţierea produsului cu minimizarea investiţiei şi
îmbunătăţirea profitabilităţii.
Industriile specializate au numeroase surse de obţinere de avantaje,

acestea fiind consistente. Strategia recomandată este cea a costului scăzut
prin care se încearcă menţinerea poziţiei şi eliminarea concurenţilor.
Industriile de volum sunt cele cu avantaje mari obţinute cu un

număr redus de posibilităţi, legate în special de costul redus. Strategia de
succes constă în creşterea volumului pentru a se permite scăderea costului şi
utilizarea efectelor curbelor de învăţare.
Industriile în impas sunt acele industrii în care există un echilibru

relativ de forţe între câţiva competitori de mărimi relativ apropiate. Industria
oferă avantaje reduse şi doar câteva căi posibile de obţinere a acestora. Nu
există o poziţie avantajoasă pentru vreun competitor. Strategia recomandată
este una de restrângere (sau lichidare).
Modelul oferă o perspectivă nouă ce utilizează clasificările moderne
ale industriilor pe baza porfitabilităţii lor şi structurii competiţionale.
Matricea McKinsey
Numită în egală măsură şi matricea sau grila General Electric, acest

instrument de analiză multicriterială se bazează pe reprezentarea domeniilor
de activitate strategice în funcţie de două dimensiuni: atracţia pieţei pe
termen mediu (diagnostic extern) şi forţa competitivă, sau poziţia
concurenţială (diagnostic intern).
Construirea matricei presupune parcurgerea următoarelor etape:

1. definirea criteriilor de evaluare a atracţiilor pieţei şi ale forţei
competitive;
2. ponderarea criteriilor atracţiilor pieţei şi forţei competitive,
totalul ponderilor fiecărei dimensiuni fiind egal cu 1;
3. evaluarea fiecărui domeniu de activitate strategică prin
raportarea la criterii, pe o scală de la 1 (atracţie sau forţă
competitivă scăzută) la 5 (atracţie sau forţă competitivă
puternică);
Management general
4. calcularea unei note ponderate a atracţiei şi a forţei competitive

pentru fiecare domeniu de activitate strategic;
5. localizarea fiecărui domeniu de activitate strategic pe grila
McKinsey; suprafaţa cercurilor este proporţională cifrei de
afaceri realizată, iar unghiul din interiorul acestora vizualizează
cota parte de piaţă;
6. preconizări strategice, în funcţie de situaţia fiecărui domeniu de
activitate strategic în matrice.
În funcţie de localizarea domeniilor de activitate strategice, pot fi
delimitate trei mari zone (vezi figura 1.8):
9 zona A, corespunzătoare segmentelor atractive sau întreprinderilor
care posedă atuuri – este o zonă interesantă din punct de vedere
strategic;
9 zona B, regrupează segmente de interes mediu, unde strategiile
vor consta în retragerea sau abandonarea investiţiilor;
9 zona C indică segmente unde activitatea şi competitivitatea sunt
fie medii, fie slabe – este vorba de activităţi puţin interesante,
pentru care strategiile de retragere a investiţiilor se vor impune.
Figura 1.8
Matricea McKinsey
Puternică A A B Activităţi
interesante
Atracţia pieţei
Medie A B C Activităţi
mediu interesante
Slabă B C C Activităţi
puţin interesante
Puternică Medie Slabă
Forţa competitivă
Mai exact, strategiile generice corespunzătoare fiecăreia dintre cele

nouă situaţii ale matricei McKinsey sunt reprezentate în figura 1.9.
Avantajul matricei McKinsey constă în faptul că permite să fie
integrate în analiză criteriile cheie ale sectoarelor studiate, fără a se focaliza
în mod obligatoriu asupra variabilelor cantitative precum cota de piaţă sau
rata de creştere.
Figura 1.9
Strategiile generice potrivit modelului McKinsey
Dezvoltare Dezvoltare Rentabilizare

selectivă
Întărirea
atuurilor, Investirea pentru
menţinerea dezvoltarea
poziţiei şi atuurilor sau
Alocarea tuturor
continuarea retragerea.
Mari
resurselor
dezvoltării, Cercetarea
necesare pentru
investind în segmentelor de
menţinerea
segmentele mai piaţă ce pot fi
poziţiei de lider
atractive şi câştigate.
conservând Încheierea unor
poziţia în alianţe strategice
celelalte
Dezvoltarea Rentabilizarea Retragerea
selectivă selectivă selectivă
Menţinerea Limitarea Limitarea
Atracţiile pieţei
poziţiilor investiţiilor. investiţiilor.

concurenţiale. Concentrarea Cercetarea
Evitarea asupra segmentelor de
investiţiilor segmentelor mai piaţă cele mai
importante profitabile profitabile
Retragerea
Abandonarea
Rentabilizarea progresivă şi
Dezinvestirea
selectivă
Menţinerea
Investiţii pentru
poziţiei doar pe
rentabilizarea
segmentele
obiectivelor
profitabile.
unde firma are
Reduse
Abandonarea Retragerea în
şanse de succes.
activităţilor mai timp
Abandonarea,
puţin rentabile.
dacă mijloacele
Renunţarea la
financiare sunt
clienţii puţin
insuficiente.
importanţi
Puternică Medie Slabă
Forţa concurenţială
Management general
Matricea A.D.L.
Cabinetul de consultanţă Arthur D. Little propune o matrice de

analiză a portofoliului activităţilor care se bazează pe două dimensiuni:
poziţia concurenţială (atuurile întreprinderii) şi maturitatea sectorului
(atracţiile sectorului).
Poziţia concurenţială este apreciată pornind de la puterea

întreprinderii raportată la factorii cheie ai succesului în domeniile de
activitate strategice. Specialistul H. De Bodinat, pe atunci consultant la
ADL, propunea o listă neexhaustivă a principalilor factori ai poziţiei
concurenţiale, plecând de la principiul că fiecare întreprindere mai întâi
achiziţionează resurse, apoi le transformă la un anumit cost dat şi, în sfârşit,
comercializează produsele obţinute. Aceste trei operaţii constituie trei
niveluri de pe urma cărora întreprinderea poate beneficia de avantaje sau
poate avea dezavantaje, în raport cu concurenţii ei. Importanţa relativă a
celor trei niveluri şi, în interiorul fiecăruia, a diferiţilor factori, este,
eventual, variabilă de la un sector la altul, dar păstrează o bună omogenitate,
dacă analiza este realizată la nivelul aceluiaşi sector (vezi figura 1.10).
Figura 1.10
• Factorii aprovizionării
Integrarea în amonte
Contracte privilegiate pe termen lung
Costul mâinii de lucru, al calificării etc
• Factorii de producţie
Capacitate şi flexibilitate a unităţilor
Productivitate a unităţilor, nivelurilor costurilor
Deţinerea de procedee tehnologice particulare
Amplasament geografic
• Factorii comercializării
Imagine
Calitate şi extinderea reţelei de distribuţie
Varietatea gamei sortimentale
Condiţii de comercializare (credit de la cumpărător) etc.
Plecând de la aceşti factori şi utilizând o metodă de ponderare şi de

notare apropiată de cea prezentată în matricea McKinsey, poziţia
întreprinderii va fi calificată ca dominantă, puternică, favorabilă,
nefavorabilă, marginală, potrivit importanţei forţelor întreprinderii în raport
cu concurenţii (vezi tabelul 1.13.).
Tabelul 1.13
Clasificarea poziţiilor concurenţiale potrivit metodei ADL
Poziţii
Caracteristici
concurenţiale
• Este capabilă să controleze comportamentul concurenţilor
săi (în materie de performanţă sau strategie);
1. Dominantă
• Dispune de opţiuni strategice mai vaste, independente
de concurenţii săi
• Este capabilă să-şi conducă politica aleasă fără a-şi
2. Puternică pune în pericol poziţia pe termen lung
• Are şanse foarte bune pentru a-şi putea menţine poziţia
3. Favorabilă pe termen lung
• Are performanţe suficient de satisfăcătoare pentru a
justifica continuarea activităţilor sale;
4. Nefavorabilă • Supravieţuieşte, în general, datorită toleranţei (voită sau
(de apărare) nu) a concurenţilor mai importanţi;
• Are şanse medii (sau inferioare celor medii) de a-şi
putea menţine poziţia pe termen lung
• Are performanţe puţin satisfăcătoare actual, dar are
posibilităţi să-şi amelioreze poziţia;
5. Marginală • Poate supravieţui pe termen scurt, dar trebuie să-şi
amelioreze poziţia pentru a avea o şansă de
supravieţuire pe termen lung
Maturitatea sectorului este indicatorul care permite aprecierea

atracţiilor unui sector, potenţialul său. Conceptul de maturitatea sectorului
este o transpunere a conceptului de ciclu de viaţă al produsului. Dacă vom
considera că un sector trece prin patru faze: lansare, dezvoltare, maturitate,
declin, fiecăreia dintre ele îi corespund anumiţi indicatori (tabelul 1.14).
Management general
Tabelul 1.14
Indicatorii de determinare a maturităţii unui sector

Indicatori Lansare Dezvoltare Maturitate Declin
Mult mai rapidă Mai rapidă Egală sau Nulă sau în

1. Rata de creştere
decât PNB decât PNB inferioară PNB declin
Crearea de Penetrarea de Expansiune
2. Mod de creştere Retragere
pieţe piaţă geografică
3. Produsele Nestandardizate Standardizate Diferenţiate Stabile
Fără regulă
4. Număr de generală, Maxim, apoi în Stabil sau în
Minim
concurenţi adesea în scădere scădere
creştere
5. Stabilitatea Progresiv Destul de
Instabilă Foarte stabilă
cotelor de piaţă stabilă stabilă
6. Stabilitatea Progresiv
Instabilă Stabilă Foarte stabilă
clientelei stabilă
7. Uşurinţa de
acces la sector
Facilă Mai dificilă Foarte dificilă Puţin tentant
(bariere de
intrare)
Evoluţie rapidă,
tehnologie Cunoscută, Cunoscută,
8. Tehnologie Schimbătoare
destul de puţin acces uşor acces uşor
cunoscută
Redus Redus
9. Profit În creştere În scădere
(Pierderi) Pierdere
Matricea diferenţiază patru niveluri de maturitate (faze ale ciclului

de viaţă), cu caracteristicile specifice:
9 Lansarea – ca urmare a unui proces inovativ apare un nou
produs (sau o nouă tehnologie) care creează cererea sau
substituie un produs existent;
9 Creşterea – piaţa este reală şi se dezvoltă rapid, fapt ce impune
cercetarea asupra creşterii producţiei şi realizării distribuţiei;
9 Maturitatea – poziţiile sunt stabile şi câştigul unui competitor se

realizează în detrimentul altuia;
9 Declinul – pe piaţă rămân doar câteva firme puternice care se
înfruntă direct.
Identificarea fiecărui domeniu de activitate strategică în funcţie de
poziţia concurenţială şi de maturitatea sectorului, permite situarea sa pe
matricea ADL. Această reprezentare (vezi figura 1.11) prezintă interes
datorită următoarelor trei considerente.
1. Matricea ADL permite, de la început, precizarea strategiilor
asociate generic fiecărei situaţii, distingând trei mari orientări: dezvoltarea
naturală, dezvoltarea selectivă şi abandonul.
Figura 1.11
Matricea ADL – orientări majore
MATURITATEA PIEŢEI
Lansare Dezvoltare Maturitate Bătrâneţe
Dominantă
Puternică Dezvoltare
naturală
Poziţie
Favorabilă Dezvoltare
Selectivă
Nefavorabilă
Marginală Abandon
9 Dezvoltarea naturală presupune angajarea tuturor resurselor

necesare pentru continuarea dezvoltării şi corespunde activităţilor
în care firma are o poziţie concurenţială bună, dar integrează şi
activităţi de viitor (în demaraj).
9 Dezvoltarea selectivă se recomandă pentru activităţile a căror
poziţie concurenţială este medie, obiectivul fiind o bună
poziţionare pe piaţă a acestora şi, în final, o mai bună
rentabilitate a lor.
9 Abandonul este preferabil pentru activităţile cu randamente
scăzute şi în situaţia în care poziţia concurenţială este slabă.
2. Matricea ADL ajută la stabilirea unei legături logice între situaţia

strategică şi cea financiară şi la identificarea a patru situaţii referitoare la
adoptarea deciziilor strategice prin prisma echilibrelor financiare (vezi
figura 1.12).
Management general
Figura 1.12
Matricea strategică ADL: decizii strategice
Lansare Maturitate
Dezvoltare Bătrâneţe
RISC CONCURENTIAL Dominant + I. III.
Rentabilitate puternică Rentabilitate puternică
R + +
Puternic E Nevoie puternică de Nevoie slabă de investiţii
N investiţii =
T = Excedent puternic
Favorabil A Autofinanţare de lichidităţi
B
I
II. IV.
L
Nefavorabil Rentabilitate scăzută Rentabilitate scăzută
I
T + +
A Nevoie puternică de Nevoie slabă de investiţii
T investiţii =
-
Marginal E = Autofinanţare
- Deficit puternic de
lichidităţi
+ NEVOI FINANCIARE -
RISCURI SECTORIALE
3. Modelul ADL permite precizarea naturii şi obiectului principal al

strategiei de aplicat, în funcţie de poziţionarea activităţilor, aşa cum reiese
din tabelul 1.15.
Tabelul 1.15
Axele strategiei conform ADL
Faza Natura Obiect

de viaţă strategiei principal Exemple de strategii
al strategiei
Demaraj Inovare Produsele - Inovare tehnologică
- Cumpărare de licenţe
Creştere Dezvoltare Distribuţia - Penetrarea comercială
Imaginea - Dezvoltarea capacităţii de producţie
- Cercetarea de noi pieţe
Maturitate Optimizare Costuri - Integrare amonte/aval
- Internaţionalizare
Declin Raţionalizare Costuri - Restrângerea pieţelor sau a gamei
de produse
CAPITOLUL 2
MEDIUL AMBIANT
AL ORGANIZAŢIEI
2.1 Factorii mediului ambiant
Activitatea unei întreprinderi este influenţată de o manieră complexă

şi într-o măsură crescândă de mediul înconjurător şi factorii determinanţi
ai acestuia.
Organizaţia este un sistem deschis, fiind influenţată direct de alte
organizaţii şi indirect de factorii economici, tehnici, sociali, politici etc. ai
mediului în care acţionează. Astfel, firma preia din mediul ambiant materii
prime, materiale, combustibili, energie, utilaje, forţă de muncă, tehnologii
noi, resurse financiare, metode şi tehnici de management ş.a., pe care le
introduce în procese interne de producţie şi management, din care rezultă
produse şi servicii pe care le transferă aceluiaşi mediu.
Mediul ambiant este deosebit de dinamic, ca urmare a schimbărilor
ce intervin în cadrul lui, îndeosebi sub impactul revoluţiei ştiinţifico-tehnice.
Astfel, la perioade tot mai scurte apar noi produse şi tehnologii, noi materii
prime şi surse de energie, noi maşini şi instalaţii, noi sisteme, metode şi
tehnici de management ş.a. Organizaţia poate să desfăşoare o activitate
normală şi eficientă numai în măsura în care cunoaşte factorii mediului
ambiant, modificările care intervin, adaptându-se continuu la cerinţele
acestuia.
Organizaţia, însă, este o componentă de bază a mediului în care
acţionează şi, în consecinţă, prin activitatea pe care o desfăşoară
influenţează mediul ambiant. Aşadar, adaptarea organizaţiei la mediu nu
este pasivă, ci activă, prin influenţele pe care le exercită asupra mediului.
Mediul ambiant include toate elementele exogene firmei, de natură

economică, tehnică, politică, demografică, culturală, ştiinţifică,
organizatorică, juridică, psiho-sociologică, educaţională şi ecologică
ce marchează stabilirea obiectivelor acesteia, obţinerea resurselor
necesare, adoptarea şi aplicarea deciziilor de realizare a lor [27].
Management general
În concepţia managementului strategic pentru elaborarea şi

aprecierea unei strategii economice judicioase şi, implicit, a unui model de
management strategic trebuie să se ţină seama de toate aceste componente,
de intensitatea influenţei lor, de evoluţiile acestora şi de interdependenţele
existente între acţiunea acestor factori şi activitatea prezentă şi de
perspectivă a întreprinderii.
Acest mediu, care constituie terenul de manifestare a
managementului strategic, are următoarele caracteristici:
9 unicitatea, respectiv faptul că fiecare firmă are mediul ei,
individualizat, nerepetabil; două firme foarte asemănătoare ca
profil, dimensiune, pieţe etc. se confruntă cu medii sensibil
diferite;
9 dinamismul, conferit de schimbările diferite ca frecvenţă şi
amplitudine pe care le suferă elementele componente;
9 sensibilitatea la influenţă, în sensul că mediul determină, pe
numerose căi, activitatea firmei dar, în acelaşi timp, suportă
influenţele acesteia care sunt direct proporţionale cu dimensiunea
ei, volumul afacerilor sale, poziţia deţinută în cadrul industriei de
profil. Această caracteristică a mediului generează pentru fiecare
firmă posibilitatea de a identifica zonele cele mai sensibile ale
mediului şi oportunităţile pe care acestea le oferă, precum şi de a
valorifica adecvat oportunităţile respective.
Fiecare factor al mediului influenţează activitatea organizaţiei într-
un mod specific. Totodată, se recomandă abordarea sistematică a acestor
factori, datorită multiplelor corelaţii dintre ei, care potenţează influenţa lor
asupra organizaţiei.
Aşa cum s-a arătat, factorii externi ai mediului ambiant al firmei
sunt:
9 Factori economici.
9 Factori tehnici şi tehnologici.
9 Factori manageriali.
9 Factori demografici.
9 Factori socio-culturali.
9 Factori naturali.
9 Factori politici.
9 Factori juridici.
Mediul ambiant al organizaţiei
Factorii economici
Prima categorie, factorii economici, reprezintă ansamblul elementelor
de natură economică din mediul ambiant cu acţiune asupra activităţii
organizaţiei. Între aceştia enumerăm: piaţa internă şi internaţională; puterea
de cumpărare a populaţiei; potenţialul financiar al economiei; ritmul de
dezvoltare economică; pârghiile economico-financiare; rata inflaţiei; rata
şomajului; fluctuaţia cursului de schimb al monedei naţionale în raport cu
principalele valute; coeficientul riscului de ţară; atractivitatea economiei, în
general, şi a industriei de profil, îndeosebi, pentru investitorii străini; rata
dobânzilor la creditele acordate de bănci; situaţia industriei de profil (în
expansiune, în declin, matură etc.); structura pieţei specifice; dimensiunile şi
formele de manifestare ale economiei subterane; mecanismul formării
preţurilor; sistemul de impozite şi taxe; stabilitatea economică generală.
Factorul economic are influenţa cea mai importantă asupra
managementului organizaţiei, datorită faptului că include piaţa. Or, aşa cum
se ştie, supravieţuirea şi dezvoltarea unei firme depind, în primul rând, de
existenţa pieţei. În plus, toţi ceilalţi factori economici, referitori la preţuri,
credite, impozite, taxe, vamă etc. marchează sensibil mărimea profitului
firmei şi modul său de împărţire şi, implicit, mărimea şi dinamica resurselor
proprii şi atrase.
Adaptarea organizaţiei la cerinţele pieţei interne şi externe presupune
dezvoltarea activităţii de marketing, care înseamnă, în primul rând, acceptarea
ideii de orientare a activităţii firmei către piaţă, către nevoile de consum, în
general către ceea ce alcătuieşte mediul său înconjurător. Introducerea
spiritului de marketing produce o răsturnare a raportului tradiţional dintre
firmă şi piaţă; dacă în optica premergătoare marketingului firma produce mai
mult sau mai puţin, independent de cerinţele reale ale pieţei, încercând apoi să
se impună pieţei cu produsele sale, în viziunea marketingului, aceasta trebuie
să producă şi să ofere pieţei ceea ce se cere. Întreaga activitate a firmei trebuie
văzută din punctul de vedere al cumpărătorului.
Alte manifestări economice majore generează efecte notabile la
nivelul organizaţiei. Inflaţia, variaţia nivelului dobânzilor şi a cursurilor de
schimb, penuria anumitor resurse cu efect asupra preţului lor sunt fenomene
monitorizate cu mare atenţie, datorită influenţelor pe care pot să le exercite.
Factorii economici determină mediul economic, mediu ce se
caracterizează prin următoarele trăsături:
9 importanţa vitală pe care o are pentru activitatea firmei şi
şansele acesteia de prosperitate şi expansiune, dat fiind faptul că
firma este, înainte de toate, un sistem social cu vocaţie
economică;
Management general
9 turbulenţa deosebită, uneori chiar violentă, a sistemelor mondial,

regionale şi naţionale specifice economiei contemporane.
Turbulenţa este determinată de dinamica fenomenelor economice
actuale, de interdependenţa tot mai accentuată între fenomene şi
între sistemele menţionate, de complexitatea deosebită a
problemelor generate de dezechilibrele cronice acumulate pe
parcursul dezvoltării societăţii (polarizarea bogăţiei şi a sărăciei
pe glob, potenţialul ştiinţific şi tehnologic inegal al ţărilor,
primejdiile generate de poluare, deşertificarea etc.);
9 faptul că toate celelalte laturi ale mediului firmei – socială,
tehnologică, ecologică, politică - îşi manifestă impactul pe
planul economic, acesta având rolul însumator pentru toate
efectele schimbărilor produse în laturile menţionate. Însumarea
este posibilă datorită faptului că orice schimbare tehnologică,
socială etc. care afectează firma presupune costuri, evaluarea
realistă a acestora constituind o responsabilitate primordială a
managementului ei strategic.
Factorii de management
Alături de factorii economici, factorii de management exogeni firmei

au o influenţă considerabilă asupra acesteia. Din categoria factorilor de
management – care presupun totalitatea elementelor manageriale ce
influenţează direct sau indirect unitatea economică – fac parte, printre alţii,
strategia naţională economică, sistemul de organizare a economiei naţionale,
modalităţile de coordonare, mecanismele de control ale suprasistemelor din
care face parte firma respectivă, mecanismele motivaţionale, calitatea
studiilor, metodelor şi tehnicilor manageriale furnizate de ştiinţă.
Factorii manageriali influenţează procesul managementului strategic
pe multiple planuri: strategia naţională, în special asupra mărimii
obiectivelor, accesibilităţii resurselor externe, disponibilităţii de licenţe etc.;
stocul naţional de cunoştinţe şi know-how managerial marchează concepţia
şi gradul de fundamentare a strategiei pe noutăţile manageriale etc. Mărimea
impactului factorilor manageriali asupra managementului strategic depinde,
în principal, de dimensiunea şi profilul firmei şi de gradul de
centralizare/descentralizare a managementului statal. Cu cât firma are o
dimensiune mai mare şi furnizează produse sau servicii mai importante
pentru ţară, cu atât interfaţa sa cu factorii manageriali externi este mai
intensă. De asemenea, un grad de descentralizare mai accentuat al
managementului statal multiplică contactele firmei cu instituţiile şi
mecanismele sale manageriale şi le conferă un impact superior. Tendinţa pe

plan mondial este de amplificare a impactului factorilor manageriali asupra
strategiilor firmei pe fondul profesionalizării managementului.
Factorii tehnici şi tehnologici
Sfera de cuprindere a factorilor tehnici şi tehnologici care formează

mediul tehnologic extern al firmei se referă la nivelul tehnic al maşinilor,
utilajelor şi instalaţiilor achiziţionate din ţară sau din import, tehnologiile
furnizate firmei prin cercetările întreprinse de organizaţii specializate, licenţele
disponibile, nivelul de dezvoltare a cercetărilor documentare, capacitatea
inovativă a laboratoarelor sau secţiilor institutelor de cercetare ş.a.
Mediul ambiant tehnic şi tehnologic are o influenţă hotărâtoare
asupra activităţii firmei. Nivelul tehnicii şi tehnologiei folosite influenţează
nivelul productivităţii muncii, nivelul costurilor de producţie, calitatea
produselor şi a serviciilor, nivelul profitului etc.
Elementele tehnice contextuale, ce ţin de profilul firmei, îşi pun
amprenta, îndeosebi, asupra părţii tehnico-materiale şi financiare a
resurselor strategice şi opţiunilor strategice. De altfel, o parte importantă a
opţiunilor strategice - înnoirea echipamentelor, introducerea de noi produse,
retehnologizarea, informatizarea etc. – are un conţinut predominant tehnic.
Nu întâmplător, când se abordează dezvoltarea şi eficienţa firmelor, în prim
plan sunt frecvent robotizarea, informatizarea, liniile flexibile de producţie
etc., adică expresiile concrete ale evoluţiei factorului tehnic în perioada
actuală.
Latura tehnologică a mediului firmei are o semnificaţie globală care
depăşeşte cu mult impactul localizat pe care îl poate avea asupra activităţii
unităţii economice şi care decurge din faptul că, în prezent, strategiile
dezvoltării economiilor moderne au drept cheie de boltă stimularea
puternică şi afirmarea viguroasă a progresului tehnologic. Fenomen
definitoriu al lumii contemporane, progresul tehnologic are un caracter
exploziv, complex şi multilateral, efectele schimbărilor tehnologice care îi
dau substanţa manifestându-se în următoarele direcţii principale: apariţia de
noi produse şi servicii; apariţia unor soluţii alternative în domeniul
materiilor prime, al metodelor de prelucrare şi al prestării serviciilor
(de exemplu, dezvoltarea aliajelor, a materialelor plastice şi a materialelor
compozite a permis construcţia automobilelor mai uşoare şi reducerea
consumului de combustibil la propulsarea acestora, iar automatizarea şi
robotizarea liniilor de asamblare din industria automobilelor au modificat
sensibil tehnologia producţiei de serie mare); producerea de schimbări în
produsele şi serviciile complementare.
Management general
Factorii demografici
Importanţa resurselor umane în realizarea obiectivelor se reflectă în

creşterea influenţei factorilor demografici asupra activităţii organizaţiei.
Principalii factori demografici sunt următorii: numărul populaţiei, structura
populaţiei pe sexe şi vârstă, durata medie de viaţă, natalitatea şi mortalitatea,
ponderea populaţiei ocupate.
Etapa de tranziţie spre economia de piaţă îşi pune amprenta şi asupra
modului de asigurare şi perfecţionare a managerilor şi specialiştilor din
unităţile economice, prin exigenţele sporite pe care le ridică în ceea ce
priveşte selecţia, încadrarea, evaluarea, motivarea şi promovarea salariaţilor.
Competenţa devine elementul hotărâtor în conceperea şi derularea tuturor
activităţilor de personal şi, totodată, condiţia fundamentală a succesului
elaborării şi implementării strategiilor într-un mediu concurenţial din ce în
ce mai acerb.
Mutaţiile ce se preconizează în perimetrul acestor factori sunt
numeroase: de la deplasarea substanţială a populaţiei ocupate spre sfera
serviciilor, la orientarea şcolii româneşti spre asigurarea cantitativă şi
calitativă a nevoilor de cadre ale economiei; toate trebuie concepute şi
operaţionalizate astfel încât să faciliteze derularea unor activităţi
microeconomice, de înaltă competitivitate.
Factorii socio-culturali
Factorii socio-culturali, în care se includ structura socială a

populaţiei, ocrotirea sănătăţii, învăţământul, cultura, ştiinţa, mentalitatea,
cu influenţă directă sau indirectă asupra firmei au o semnificaţie deosebită
în economia de piaţă.
Un rol decisiv îl joacă învăţământul, care determină hotărâtor
calificarea şi pregătirea profesională şi culturală a forţei de muncă, ceea ce
influenţează nivelul general al eficienţei activităţii. Referindu-se la rolul
învăţământului, un reputat publicist francez, J. J. S. Schreiber, arată:
„Avansul tehnologic american este consecinţa virtuozităţii în

gestiune. Una şi cealaltă se datorează unui fulgerător avânt al
educaţiei. Nu este nici un miracol. America beneficiază în acest
moment de un profit masiv din cea mai rentabilă dintre investiţii,
formarea oamenilor” (J. J. S. Schreiber [41]).
Latura socială a mediului firmei mai cuprinde şi atitudinile şi

valorile consacrate ale societăţii, precum şi comportamentul individual şi
colectiv motivat de aceste valori. Atitudinile şi valorile sunt percepute de
firmă sub forma nevoilor, preferinţelor şi gusturilor în continuă schimbare
ale clienţilor, sub cea a rolului pe care societatea doreşte să-l joace firma în
cadrul ei, a nevoilor şi atitudinilor propriilor salariaţi. Atitudinile sociale
cele mai ferme sunt exprimate sub formă de legi şi reglementări, constituind
jaloane în care trebuie să se înscrie activitatea firmei.
Pentru firmă, latura socială a mediului ei presupune asumarea unei
responsabilităţi sociale care semnifică implicarea legitimă şi obligaţia
managerilor, ce acţionează în baza prerogativelor lor oficiale, să servească şi
să apere interesele „deţinătorilor de interese” (stakeholderilor) în afacerile
firmei, altele decât cele ale lor proprii.
Factorii politici
Deosebit de importanţi, factorii politici acţionează, de asemenea,

direct sau indirect asupra întreprinderilor, regăsindu-se, în principal, în
politica economică, socială, politica ştiinţei, politica învăţământului,
politica externă, cu influenţă în ceea ce priveşte sursele şi modalităţile de
constituire, cât şi obiectivele şi mijloacele de realizare a lor. Managementul
este, la rândul său, influenţat nemijlocit de factorii politici prin impactul pe
care îl generează asupra fundamentării strategiilor şi politicilor firmelor, a
deciziilor de realizare a obiectivelor prevăzute de acestea.
Pe plan intern, puterea politică poate să încurajeze lumea afacerilor
prin crearea unui climat de stabilitate generat de corecta şi uniforma aplicare
a unor reguli valabile pentru toţi agenţii economici şi prin cultivarea în
interiorul aparatului administrativ, ca şi în rândurile opiniei publice, a unei
percepţii obiective a mecanismului economiei şi cel al afacerilor.
În planul relaţiilor externe puterea politică poate să avantajeze
afacerile agenţilor economici naţionali sau interni prin mijloace multiple:
asigură bariere protecţioniste pentru protejarea pieţei interne, permite
asocierea producătorilor interni pentru obţinerea unor avantaje
concurenţiale, oferă sprijin politic în obţinerea unor contracte de export etc.
Concomitent cu factorii mai sus menţionaţi, în categoria factorilor
politici se include şi politica altor state care, alături de politica
organismelor politice internaţionale, exercită o influenţă apreciabilă asupra
activităţilor microeconomice. „Intrarea” ţării noastre şi a fiecărei firme în
parte în Europa şi în lume, participarea eficace la circuitul economic
mondial de valori materiale şi spirituale sunt serios condiţionate de acţiunea
acestor factori.
Management general
Factorii ecologici
Activităţile pe care le desfăşoară au, în funcţie de profilul firmei, un

anumit impact asupra mediului ei înconjurător; acesta din urmă, la rândul
său, influenţează activitatea firmei în sensul că îi oferă un cadru favorizant
sau, dimpotrivă, nefavorabil pentru desfăşurarea acesteia.
Din categoria factorilor naturali (ecologici) fac parte, printre alţii:
resursele naturale, apa, solul, climatul, vegetaţia, fauna.
Asupra strategiei firmei, factorii ecologici îşi manifestă influenţa, în
principal, pe două planuri.
Prima şi cea mai importantă are în vedere faptul că o parte majoră a
resurselor strategiei, fără de care firma nu poate funcţiona şi dezvolta, este
tocmai de natură ecologică. În consecinţă, aceasta condiţionează accesul la
materii prime, energie, apă etc. Influenţa cea mai directă şi profundă în acest
plan se manifestă în firmele din industria extractivă, profilate pe extragerea
resurselor naturale.
O a doua influenţă majoră se referă la restricţiile pe care le impune
protejarea mediului ambiant. Din ce în ce mai frecvent şi cu o intensitate
sporită, optarea pentru anumite tehnologii sau echipamente este restricţionată
de respectarea anumitor baremuri ecologice. O proporţie sporită din
resursele previzionate prin strategie vizează nu desfăşurarea propriu-zisă a
activităţilor întreprinderii, ci prevenirea poluării mediului.
Pentru managementul strategic, componenta ecologică a mediului
său de acţiune prezintă schimbări care s-au produs deja sau se vor produce şi
care reprezintă tot atâtea provocări:
9 creşterea importanţei în asigurarea avantajului competitiv al
firmei, a experienţei acesteia şi a acumulărilor ei anterioare în
dezvoltarea tehnologiilor nepoluante şi în realizarea produselor
şi serviciilor nepoluante la clienţi;
9 intensificarea fără precedent a concurenţei pe piaţa majorităţii
produselor/serviciilor, firmele cele mai performante pe planul
protecţiei mediului , prin tehnologiile utilizate şi prin produsele
fabricate, fiind cele care au şanse sporite de a înfrunta cu succes
concurenţa;
9 înăsprirea reglementărilor la nivel internaţional, naţional şi local
cu privire la protecţia mediului, ceea ce generează solicitări
suplimentare pentru firme;
9 intensificarea cercetării-dezvoltării la nivelul firmelor şi al
grupurilor de firme pentru punerea la punct a tehnologiilor
curate, îmbunătăţirea performanţelor ecologice ale proceselor
de fabricaţie, perfecţionarea echipamentelor anti-poluare.
Factorii juridici
Această latură a mediului firmei îi influenţează acesteia activitatea

prin restricţiile pe care le impune cu privire la modul de desfăşurare şi care
iau forma legilor şi deciziilor Executivului şi ale autorităţilor locale ce
impun anumite operaţiuni şi interzic efectuarea altora; reglementărilor şi
altor acte normative care detaliază modul de aplicare a legilor; raportărilor
efectuate de firme privind activitatea desfăşurată şi performanţele realizate;
altor diverse prevederi şi instrucţiuni privind, de exemplu, politicile de
utilizare a resurselor naturale, de prevenire a poluării mediului, de
supraveghere guvernamentală a firmelor aflate în dificultate financiară.
În sfera de cuprindere a acestei laturi este inclusă şi influenţa
exercitată, pe diverse canale, de firme şi grupe de firme cu interese comune,
asupra organismelor instituţionale cu prerogative în domeniul elaborării,
fundamentării şi adoptării legilor şi celorlalte acte reglementative, în scopul
de a orienta prevederile acestora potrivit intereselor menţionate. Raporturile
firmelor cu organismele parlamentare şi guvernamentale, realizate prin
intermediul grupurilor de interese (lobby), precum şi cu persoane sau
grupuri de persoane care au putere politică, sunt determinate de sistemul
politic al ţării, precum şi de gradul de implicare a statului în activitatea
economică.
Influenţa factorilor juridici se manifestă atât în ceea ce priveşte
constituirea firmelor – Legea 31/1990 cu privire la societăţile comerciale
este principalul act normativ în acest domeniu – cât şi funcţionarea şi
dezvoltarea lor. Sunt reglementate prin acte normative specifice organismele
de management participativ ale regiilor autonome şi societăţilor comerciale,
mecanismele decizionale şi structural-organizatorice derulate în cadrul
acestora, precum şi componenţa lor. Dar ceea ce este foarte important, o
multitudine de alţi factori ai mediului ambiant (economici, de management,
tehnici şi tehnologici etc.) îşi exercită impactul prin intermediul unor
normative, a unor reglementări din care se detaşează legea salarizării, legea
investiţiilor de capital străin, legile din domeniul preţurilor, tarifelor,
creditării şi impozitării, legea învăţământului, legea cercetării-dezvoltării,
legea finanţelor publice, ori legea cu privire la organizarea ministerelor. Ca
atare, factorii juridici pot fi abordaţi ca un corolar al celorlalte categorii de
factori ai mediului ambiant, facilitând sau împiedicând acţiunea acestora.
2.2 Forţele competitive în cadrul unei industrii
Desfăşurarea unei activităţi eficiente (pentru firmele existente) sau

fundamentarea deciziei de implantare într-un nou sector (pentru firmele noi)
Management general
necesită urmărirea şi analiza atentă a tuturor factorilor care se manifestă în

cadrul sectorului respectiv, pentru a valorifica acţiunea factorilor favorabili
şi a preveni impactul negativ pe care îl poate avea acţiunea factorilor
nafavorabili asupra activităţii firmei.
Modelul forţelor competitive de pe o piaţă, conceput de M. Porter a
devenit, rapid, element de referinţă la scară mondială în literatura şi practica
managerială pentru caracterul său sintetic şi pentru faptul că identifică clar
forţele cele mai intense comune pieţelor specifice tuturor industriilor, în
ciuda diferenţelor apreciabile care există, în acelaşi timp, între pieţe (vezi
figura 2.1).
Figura 2.1
Forţele care determină profitabilitatea unei industrii

(Sursa: M. Poter, op. cit., p.5)
Potenţiali intraţi
Puterea de negociere a
Ameninţarea noilor
furnizorilor
intraţi
Furnizori Puterea de negociere

a cumpărătorilor
Concurenţii din industrie

Cumpărători
Rivalitatea între firmele
existente
Ameninţarea produselor
sau serviciilor de substituţie
Substitute
Forţele competitive în cadrul unei industrii sunt următoarele:

9 Rivalitatea între concurenţii existenţi.
9 Potenţialii intraţi.
9 Presiunea exercitată de produsele de substituţie.
9 Capacitatea de negociere a clienţilor.
9 Capacitatea de negociere a furnizorilor.
Analiza rivalităţii între concurenţii existenţi
Rivalitatea între competitorii existenţi ia forma concurenţei

preţurilor, a introducerii de noi produse, a îmbunătăţirii serviciilor şi
garanţiilor oferite cumpărătorilor după vânzare etc., toate cu scopul obţinerii
unei poziţii avantajoase.
Intensitatea rivalităţii dintre agenţii economici existenţi în cadrul
unei ramuri industriale depinde de o serie întreagă de elemente, între care:
9 structura sectorului, respectiv numărul de agenţi economici,
mărimea şi specificul lor, puterea lor economică;
9 absenţa diferenţierii produselor, situaţie care conduce la
ascuţirea concurenţei prin preţuri;
9 rata scăzută a creşterii, fapt ce determină agenţii economici să-
şi intensifice eforturile pentru a ocupa un segment cât mai
important de piaţă.
Aproape fiecare ramură industrială are un lider care deţine o pondere
însemnată din piaţă; acesta poate determina variaţia preţurilor, are o
capacitate mare de promovare a produselor şi un sistem special de distribuire.
Aceste firme domină net şi îşi pun problema extinderii pieţei globale prin
descoperirea de noi utilizatori ai produselor lor, prin lărgirea gamei
sortimentale şi crearea de noi produse, având la bază un proces inovaţional
continuu, susţinut atât prin alocarea de resurse umane, cât şi financiare.
Firmele care se situează pe primele locuri în cadrul ramurii
industriale, imediat după lider, luptă pentru extinderea segmentului de piaţă,
folosind strategii ofensive. Firmele mici şi mijlocii luptă pentru menţinerea
segmentelor lor de piaţă şi pentru atragerea de noi clienţi.
Concurenţa este mai mare atunci când:
9 există multe firme mici sau când nu există o firmă dominantă
care să fixeze standarde pentru concurenţi;
9 ieşirea din ramură este dificilă;
9 există supracapacitate economică, costuri fixe mari, produse
perisabile;
9 ramurile au o producţie nediferenţiată. Când preţul este singurul
element de diferenţiere pentru cumpărător, există dorinţa de a
câştiga segmentul de piaţă prin scăderea preţului, determinând
un „război al preţurilor”.
Demersul strategic este puternic influenţat de caracteristicile ramurii
industriale din care firma face parte.
Management general
În cazul unor industrii fragmentate, definite de existenţa unor mici

competitori ale căror motivaţii şi obiective au caracter individual, stabilirea
unui lider va aduce venituri substanţiale. Lupta pentru un segment de piaţă
poate deveni foarte dură şi, în general, se aplică strategii focalizate pe
activităţi forte ale firmei.
În literatura de specialitate sunt sugeraţi cinci paşi care să permită
obţinerea informaţiilor necesare pentru generarea alternativelor de strategie
într-o industrie fragmentară:
9 determinarea structurii de ramură şi a poziţiei concurenţilor;
9 determinarea cauzelor fragmentării;
9 dacă poate fi evitată fragmentarea şi cum anume?;
9 unde trebuie să fie poziţionată firma pentru a-şi asigura succesul?;
9 dacă fragmentarea nu poate fi evitată, este avantajoasă intrarea
în ramură?.
Răspunsurile la aceste probleme conduc la alegerea tipului potrivit
de strategie. Se optează în cele mai multe cazuri pentru strategii ofensive
care să permită câştigarea unei poziţii cât mai bune pe piaţă şi obţinerea
unor profituri considerabile (tabelul 2.1).
Tabelul 2.1
Factorii care determină poziţia pe piaţă
Factori Elemente definitorii
Produsul -unicitatea
-calitatea şi performanţele tehnice
-dimensiunea gamei sortimentale
-calitatea ambalajului
-service
Preţul -tendinţe pe piaţă
-nivelul preţului – ridicat, mediu, scăzut
-diferenţele faţă de preţul concurenţilor
Distribuţia -dimensiunea şi calitatea canalelor de distribuţie
-suportul pentru vânzări pe canale intermediare
-relaţia cu distribuitorii
Promovarea -reclama efectivă
-amploarea activităţilor promoţionale
-amploarea şi frecvenţa reclamei
Percepţiile -percepţia diferenţierii produselor
pieţei -atitudinea consumatorilor faţă de marcă şi faţă de companie
În situaţia industriilor cu risc considerabil, în care nu a fost stabilit

un produs standard, preţurile sunt în scădere, în condiţiile în care sunt
posibile reduceri serioase ale costurilor, iar informaţiile despre concurenţi
sunt insuficiente, este important să se creeze cerere şi să se dea încredere
cumpărătorilor în produsele firmelor care activează în sector. Pentru aceasta
se poate apela la specializare şi cooperare pentru a se atinge anumite
standarde de calitate.
Industriile în declin determină alte strategii decât cele la care se
recurge în condiţii normale. Alternativele strategice depind de imaginea
asupra activităţii concurenţilor. Întrebările care se pun sunt: cât de repede
vor părăsi concurenţii acest sector? Cât de riguros îşi vor apăra poziţiile cei
care rămân? Răspunsurile pot oferi datele necesare pentru alegerea unei
strategii de retragere sau, în anumite condiţii, a unei strategii de consolidare.
Sporirea calităţii produselor şi menţinerea sau chiar reducerea costurilor
constituie „arme” importante, folosite pentru apărarea segmentului de piaţă
deţinut şi, eventual, într-o situaţie favorabilă pentru extinderea lui.
Industriile cu orizont mondial nu se limitează la pieţele naţionale,
sunt caracterizate de existenţa unor firme foarte puternice. Alternativele lor
strategice trebuie dezvoltate într-o perspectivă globală şi pe perioade mari
de timp.
Potenţialii intraţi
Cea de-a doua forţă competitivă figurată în model – potenţialii

intraţi pe piaţă – poate produce modificări semnificative ale industriei prin
capacităţile de producţie şi resursele pe care le introduc în competiţie,
eforturile intense pe care le desfăşoară pentru a se insera avantajos pe piaţă
şi eventualele noi concepţii strategice pe care le promovează.
Barierele la intrarea pe piaţă constituie determinanţii esenţiali ai
ameninţării pe care potenţialii intraţi o prezintă pentru firmele existente pe
piaţa respectivă. Aceste bariere sunt următoarele:
9 Costurile de transfer.
9 Efectul de experienţă.
9 Accesul la reţeaua de distribuţie.
9 Existenţa unei rezerve de capacitate de producţie.
9 Nevoile de capital.
9 Politica guvernului şi reglementările existente.
Management general
Costurile de transfer. Reprezintă costurile imediate pe care un

cumpărător trebuie să le suporte pentru a trece de la produsele unui furnizor
la produsele altui furnizor. Această barieră poate să fie de ordin pur
psihologic şi legată de imaginea deja formată despre o anumită marcă, dar
ea poate reprezenta o cheltuială importantă în momentul în care adoptarea
de produse de o altă marcă (de la un alt furnizor) necesită adaptarea altor
factori de producţie.
Principalele categorii de cheltuieli care stau la baza formării costului
de transfer sunt:
9 costurile privind modificarea produsului pentru ca acesta să
corespundă produselor noului furnizor;
9 costurile privind verificarea sau certificarea produsului unui
nou furnizor pentru asigurarea că el corespunde scopului
urmărit;
9 costuri privind investiţiile efectuate pentru achiziţionarea unor
noi echipamente necesare utilizării produsului unui nou furnizor
(utilaje de producţie, aparate de măsură şi control etc.);
9 costuri privind reorganizarea sistemului logistic;
9 costuri privind eventualele compensaţii plătite pentru ruperea
relaţiilor contractuale cu vechiul furnizor;
9 alte costuri suplimentare suportate de cumpărător ca urmare a
schimbării furnizorului (de exemplu, în industria siderurgică
schimbarea furnizorului de materii prime poate atrage după sine
o creşterea a cheltuielilor cu energia electrică pentru consum
tehnologic).
În consecinţă, costul de transfer constituie o barieră de intrare în
măsura în care noul intrat pe piaţă trebuie să ofere avantaje imediate şi
inedite (în termeni de calitate, preţ etc.) pentru atragerea clientelei firmelor
rivale şi cucerirea unei părţi de piaţă. Aceste costuri vor fi cu atât mai mari
cu cât produsul se situează în faza de demaraj a ciclului de viaţă, când firma
este pusă şi în faţa unor cheltuieli specifice acestei faze.
Efectul de experienţă. Fenomenul de experienţă se bazează pe

observaţia următoare: atunci când se începe fabricarea unui nou produs
apare un fenomen de „ucenicie” sau de „familiarizare”. Pe măsură ce
experienţa practică creşte, timpul de fabricaţie tinde să se reducă şi costul se
diminuează. Efectul de experienţă constituie un avantaj în materie de costuri
pentru firmele deja implantate pe piaţă faţă de rivalii lor potenţiali.
Accesul la reţeaua de distribuţie. În măsura în care firmele deja

existente îşi desfac produsele prin diferite reţele de distribuţie, noua firmă ar
trebui să determine aceste reţele să accepte şi produsul său acordându-le
anumite avantaje. Acest fapt va avea ca efect diminuarea profiturilor firmei
producătoare. Mai mult decât atât, concurenţii existenţi pe piaţă pot întreţine
relaţii privilegiate cu reţelele de distribuţie, pot avea legături de exclusivitate
sau pot să acapareze total reţeaua de distribuţie şi, în acest caz, obstacolul
este acela că noul intrat va trebui să-şi creeze propria sa reţea de distribuţie
pentru desfacerea produselor sale, fapt ce implică costuri substanţiale.
Acest obstacol nu este eficient în toate cazurile, o firmă care se
diversifică poate avea o reţea de distribuţie pentru celelalte activităţi ale sale
şi care poate să fie utilizată şi pentru noile produse.
Existenţa unei rezerve de capacitate de producţie. Prezenţa pe
piaţă a unor întreprinderi având o rezervă de capacitate de producţie relativ
importantă constituie o barieră de intrare în măsura în care aceasta
reprezintă o posibilitate imediată a acestor firme de saturare a pieţei, în
condiţiile în care se înregistrează o creştere a cererii. Noul potenţial intrat nu
poate avea speranţa compensării acestui obstacol decât oferind un avantaj
inedit clientelei.
Nevoile de capital. În momentul lansării pe piaţă firma trebuie să
dispună de resurse financiare considerabile pentru a face faţă concurenţei.
În consecinţă, la necesităţile mari de capital legate de activitatea de
cercetare-dezvoltare şi investiţii pentru obţinerea noului produs se adaugă cele
legate de publicitate agresivă, promovare etc., iar lipsa capitalului necesar
suportării acestor cheltuieli poate constitui o veritabilă barieră de intrare.
Nevoile mari de capital necesitate de unele domenii de activitate
limitează numărul potenţialilor intraţi. Acest fapt poate fi amplificat şi de
situaţia în care accesul pe piaţa de capital este dificil sau capitalul necesar
nu poate fi procurat decât cu dobânzi foarte mari, ca urmare a riscului sporit
pe care îl prezintă noile firme.
Politica guvernului şi reglementările existente. Acestea reprezintă
ultima mare sursă de obstacole la intrarea pe piaţă. Statul poate limita sau
interzice intrarea în anumite sectoare prin diferite restricţii sau cerinţe impuse
firmelor, cum ar fi: obligaţia de a avea o licenţă, limitarea accesului la diferite
categorii de resurse materiale sau prin diferite alte reglementări din cadrul
unor sectoare de activitate, precum: norme de poluare, reglementări privind
calitatea şi securitatea produsului etc. De exemplu, obligaţiile privind
poluarea pot determina o creştere a capitalului necesar la intrare, pot complica
tehnologia de producţie sau determina modificarea instalaţiilor. Normele de
Management general
verificare impuse produselor, frecvente în sectorul alimentar şi sectoarele de

produse vizând sănătatea oamenilor, implică termene mai mari de obţinere a
aprobărilor necesare, care nu numai că măresc costurile de intrare, dar permit
firmelor existente să se informeze cu privire la noii intraţi potenţiali, să
cunoască complexitatea produsului noului concurent, elemente ce le va uşura
formularea unei strategii în vederea ripostei.
Presiunea exercitată de produsele de substituţie
Produsele de substituţie constituie o concurenţă directă pentru

produsele sectorului, limitând profiturile ce pot fi obţinute. Nevoia şi
interesul de profit cât mai ridicat determină firmele producătoare să
cerceteze şi să asimileze în permanenţă noi produse, care satisfac aceleaşi
nevoi de întrebuinţare, dar au costuri mai mici sau o calitate mai bună, fapt
ce amplifică competiţia între firmele producătoare.
Pericolul substituirii îşi are sursa principală în evoluţiile tehnologice.
Substituirea constă în înlocuirea unui produs sau serviciu existent cu

un altul care îndeplineşte aceeaşi funcţie, asigurând astfel
beneficiarului o utilitate mai mare la un cost competitiv.
Pentru a anticipa pericolul substituirii este necesar:

9 să se cunoască bine funcţia pe care o îndeplineşte produsul sau
serviciul;
9 să se supravegheze noile tehnologii cum sunt: informatica,
electronica sau biotehnologiile, susceptibile de aplicaţii foarte
variate.
Acaparând o parte a cererii, substituirile accelerează declinul
sectorului şi pot conduce la o situaţie de supracapacitate instalată.
Conjugarea celor două efecte – scăderea rentabilităţii şi a cererii globale –
conduce la intensificarea iremediabilă a luptei concurenţiale.
Capacitatea de negociere a clienţilor
Clienţii încearcă să obţină reduceri de preţ, negociază servicii mai

extinse sau de o mai bună calitate, de multe ori punând producătorii “faţă în
faţă“ etc., toate aceste acţiuni exercitându-se în detrimentul rentabilităţii
sectorului. Intensitatea acţiunii lor depinde de puterea deţinută de diferitele
grupuri de clienţi în cadrul sectorului.
Un grup de clienţi va fi puternic dacă se va găsi în una din situaţiile:

9 cumpără cantităţi importante în raport cu cifra de afaceri a
vânzătorului;
9 produsele cumpărate în sector deţin o pondere mare în costurile
sau valoarea totală a aprovizionărilor cumpărătorului. În acest
caz cumpărătorul nu va ezita să se informeze pentru a obţine
cele mai mici preţuri;
9 produsele sunt standardizate sau slab diferenţiate. În acest caz,
clienţii sunt siguri totdeauna că vor găsi alţi furnizori, vor fi
tentaţi să pună ofertanţii „faţă în faţă“, optând, în final, pentru
oferta cea mai avantajoasă;
9 costurile de transfer suportate de clienţi la schimbarea
furnizorilor sunt reduse;
9 clienţii sunt parţial integraţi în amonte sau există o ameninţare
credibilă de integrare în amonte. În prima situaţie, fabricaţia
parţială le oferă posibilitatea cunoaşterii în detaliu a costurilor
produsului, ceea ce constituie un mare atu în momentul
negocierii. În situaţia a doua, clientul, ameninţând că va
produce el însuşi produsul respectiv, încearcă obţinerea, prin
negocieri, a unui preţ mai mic;
9 produsul sectorului nu influenţează calitatea produselor
clientului. În acest caz, clienţii sunt foarte sensibili la variabila
preţ, ei vor căuta obţinerea unor preţuri scăzute;
9 oferta este mai mare decât cererea. În aceste condiţii clienţii pot
opta pentru produse de calitate mai bună sau cu un preţ mai
scăzut.
O firmă îşi va îmbunătăţi poziţia strategică dacă reuşeşte să lucreze
cu clienţi care sunt mai puţin în măsură să exercite asupra ei efecte
defavorabile.
Capacitatea de negociere a furnizorilor
Furnizorii, prin mărimea preţurilor, reducerea calităţii produselor

livrate sau prin modificarea condiţiilor de vânzare, au posibilitatea de a
micşora rentabilitatea unui sector.
Management general
Furnizorii sunt mai puternici în negocieri cu firmele cumpărătoare

dacă:
9 grupul de furnizori este mai concentrat decât sectorul în care
vinde. Vânzând unor clienţi mai dispersaţi, libertatea de acţiune
asupra preţurilor, calităţii şi condiţiilor de vânzare creşte;
9 nu sunt obligaţi să lupte împotriva produselor de substituţie;
9 sectorul este un client puţin important pentru grupul de
furnizori. În această situaţie, furnizorii nu trebuie să se
preocupe să practice preţuri rezonabile cu scopul de a nu pierde
principala lor sursă de venituri;
9 produsul furnizorului este un mijloc de producţie important în
sectorul de activitate al clientului. În acest caz, furnizorul
dispune de o mare putere, mai ales dacă produsul în cauză nu
este stocabil;
9 grupul de furnizori şi-a diferenţiat produsele sau a stabilit
costuri de transfer, reducând astfel posibilitatea clienţilor de a
nu pune furnizorii „faţă în faţă“;
9 grupul de furnizori constituie un pericol credibil de integrare în
aval, el se poate folosi de această ameninţare pentru a-şi impune
preţul.
CAPITOLUL 3
STRATEGIA ORGANIZAŢIEI
3.1 Originea şi evoluţia conceptului de strategie
Din punct de vedere istoric, se poate afirma că la nivelul

întreprinderilor, îndeosebi a celor profitabile, a existat dintotdeauna o
gândire strategică, chiar dacă este vorba de o strategie implicită sau, cu alte
cuvinte, de o emanaţie a conducătorilor acestora lipsită de formalism, care
nu se baza pe modele de analiză şi nu avea o largă comunicare. Cu toate
acestea, prezenţa conceptelor cu care se operează în managementul strategic
(o mare parte, preluate din arta militară * ), în teoria şi practica economică şi
recunoaşterea lor ca atare sunt recente.
Mult timp rezervat artei militare, în ultimii treizeci de ani, pe plan
mondial, conceptul de strategie a intrat în vocabularul cotidian al
managerilor firmei, iar planificarea strategică a devenit parte integrantă a
funcţionării marilor firme.
Interesul pentru strategie manifestat în cadrul firmelor a fost
provocat de faptul că mediul extern a devenit din ce în ce mai dinamic şi
imprevizibil, aceasta permiţându-i întreprinderii să influenţeze, prin
anticipare, evoluţia mediului său înconjurător.
Desfăşurându-şi activitatea într-un climat de o anumită stabilitate –
rata de schimbare a mediului înconjurător fiind relativ mică, iar
discontinuităţile majore aproape necunoscute – preocuparea întreprinderilor
occidentale, începând de la sfârşitul secolului al XIX-lea şi până la
jumătatea secolului al XX-lea, era, în principal, aceea de a produce pentru
satisfacerea nevoilor unor pieţe în plină dezvoltare şi expansiune. La rândul
*
Conceptul de strategie vine din limba greacă (stratos = arme şi argos = conduc), cunoscuta
publicaţie Larousse definind strategia ca fiind „arta de a coordona forţele militare, politice,
economice şi morale implicate în conducerea unui conflict sau în pregătirea apărării unei
naţiuni sau unei comunităţi de naţiuni” (Larousse, Dictionnaire encyclopédique, 1988).
Management general
lor, cercetările specialiştilor în management (Taylor, Fayol) erau focalizate

cu predilecţie către problemele de organizare a producţiei, de definire
precisă a funcţiunilor şi sarcinilor, astfel încât fiecare fază a procesului de
producţie să devină cât mai eficientă. În acest climat general, caracterizat
prin expansiunea rapidă şi continuă a pieţelor, problemele legate de strategia
de dezvoltare şi, mai ales, nevoia de a dispune de instrumente de analiză
precise şi de concepte evoluate nu se resimţea în mod pregnant. Evoluţia
ascendentă înregistrată de întreprinderi, capacitatea de absorbţie ridicată a
pieţei, costul redus al energiei şi al forţei de muncă, ritmul accelerat al
progresului tehnic etc. constituiau tot atâtea fenomene care făceau ca nevoia
unor strategii explicite să fie mai puţin pregnantă şi permiteau, în general, să
se mascheze erorile de strategie care puteau să compromită creşterea şi
dezvoltarea întreprinderilor.
Începând cu a doua jumătate a secolului al XX-lea, pe măsura
creşterii volumului şi complexităţii producţiei, a gradului său de
diversificare şi, odată cu aceasta, a dimensiunii companiilor industriale, dar
şi în contextul unor schimbări rapide ale mediului înconjurător, adesea cu
caracter de discontinuitate, firmele încep să conştientizeze tot mai mult
nevoia unei gândiri strategice coerente care să le permită să concureze cât
mai avantajos pe diferite pieţe, să se adapteze rapid şi eficient la schimbările
din mediul în care acţionau în ultimul timp, tot mai imprevizibil. Are loc,
astfel, o deplasare a preocupărilor conducerilor marilor companii de la
problemele curente spre cele strategice şi tactice, iar gândirea prospectivă
şi proiectivă începe să constituie o caracteristică a întreprinderilor
moderne şi performante.
Dacă primul instrument formalizat al reflecţiei strategice a fost
celebra curbă de viaţă a produsului, introdusă pe scară largă în anii ’50,
punctul de plecare al demersului strategic modern şi popularizarea noţiunii
de strategie se datorează, fără îndoială, în mare parte, lui I. H. Ansoff şi
reprezentanţilor şcolii Harvard, precum şi marilor cabinete de consultanţă
americane – Boston Consulting Group (BCG), Mc. Kinsey, Arthur D. Little
(ADL) – care, în anii ’60, au dezvoltat mai multe modele de analiză
strategică.
Conceptul de strategie s-a impus în teoria şi practica
managementului în cel de-al şaselea deceniu al secolului al XX-lea, când, în
condiţiile redresării economice după cel de-al doilea război mondial şi apoi
ale dezvoltării economice spectaculoase, schimbările produse în mediile de
afaceri au devenit tot mai profunde, iar răspunsurile firmelor la aceste
schimbări tot mai importante. Aceste răspunsuri s-au cristalizat, progresiv,
în sistemul managementului strategic, care a impus conceptul de strategie
drept elementul central al acestui sistem.
Strategia organizaţiei
Prima abordare temeinică şi de sine stătătoare a strategiei a aparţinut,

însă, lui Alfred Chandler în lucrarea Strategy and Structure, publicată în
anul 1962. Strategia este definită ca „determinarea pe termen lung a
scopurilor şi obiectivelor unei întreprinderi, adoptarea cursurilor de
acţiune şi alocarea resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor”.
Principala deficienţă a acestei definiţii rezidă în absenţa diferenţierii
procesului de elaborare a strategiei de strategia însăşi.
Primii specialişti care au realizat această diferenţiere au fost Kenneth
Andrews şi Igor Ansoff. Andrews defineşte strategia ca fiind: „structura
obiectivelor, ţelurilor sau scopurilor, politicile şi planurile majore pentru
realizarea lor, astfel stabilite încât să definească obiectul actual sau viitor
de activitate al afacerii şi tipul de întreprindere prezent sau preconizat”.
Igor Ansoff tratează strategia ca axul comun al activităţii economice,
pe care organizaţia o realizează sau prevede să o facă în viitor. El identifică
patru componente ale strategiei: domeniul produs/piaţă, vectorul de creştere,
avantajul competitiv şi sinergia. De asemenea, el precizează că strategia este
ansamblul criteriilor de decizie care ghidează comportamentul unui agent
economic, de exemplu :
9 criterii ce permit măsurarea performanţelor actuale şi viitoare ale
firmei. Criteriile calitative sunt denumite orientări, iar cele
cantitative, obiective;
9 regulile care reglementează raporturile firmei cu mediul său: ce
tehnici de producţie trebuie puse la punct, unde şi cui vinde
produsele şi cum îşi asigură avantajul asupra concurenţilor.
Acest ansamblu de reguli formează cuplul produs-piaţă sau
strategia comercială;
9 regulile care guvernează raporturile interne şi procedurile din
interiorul firmei, cunoscute sub numele de strategie
administrativă.
Abordarea lui Ansoff şi a grupului său a avut un mare impact
ştiinţific şi pragmatic asupra managementului firmei.
O abordare complexă a conceptului de strategia firmei este făcută de
Raymond Alain Thiétart, care defineşte strategia ca „ansamblul de decizii şi
de acţiuni referitoare la alegerea mijloacelor şi alocarea resurselor în
vederea atingerii unui obiectiv”, adăugând că „strategia firmei poate fi încă
definită printr-o serie de elemente cum ar fi: misiunea sa, portofoliul de
activităţi, sinergia, mijloacele de acţiune, modul de dezvoltare (tactica),
priorităţile şi pregătirea pentru neprevăzut”.
Management general
Ulterior, alţi specialişti au abordat parţial diferit strategia, după cum

urmează:
„Strategia defineşte căile şi mijloacele ce permit întreprinderii să

progreseze spre obiectivele esenţiale în cele mai bune condiţii:
dezvoltarea armonioasă şi legătura strânsă cu mediul actual şi
viitor”.
Beretta Victor, Politique et Stratégie de l’Entreprise,
Édition d’Organisation, 1975
„Strategia presupune supravieţuirea pe termen lung şi dezvoltarea

activităţilor organizaţiei. Aceasta constă în alegerea obiectivelor,
căutarea căilor de dezvoltare care pot ajuta la atingerea acestor
obiective şi identificarea acelor dezvoltări care să fie compatibile cu
resursele existente ale organizaţiei”.
Sutton C. J., Economics and Corporate Strategy,
Cambridge U.P, 1980
„Strategia înseamnă o alegere a criteriilor de decizie, aşa numitelor

“strategice”, pentru că ele vizează orientarea într-o măsură
determinată şi pe termen lung a activităţilor şi structurilor
organizaţiei.”
Martinet Alain-Charles, Stratégie,
Vuibert-Géstion, 1983
„Strategia e un ansamblu de decizii şi acţiuni relative pentru

alegerea mijloacelor şi pentru articularea resurselor în vederea
atingerii obiectivului.”
McKinsey, Strategic Management,
Prentince-Hall, 1984
„Conceptul de bază a politicii generale, strategia are două aspecte:

− alegerea dintre alternative, orientări pe care întreprinderea vrea
să le ia pentru viitorul său;
− asigurarea coerenţei acţiunilor decise”.
Horvitz Jaques, Pilot-Belin Jean-Pierre,
Stratégie pour PME, McGraw-Hill, 1984
„Elaborarea strategiei întreprinderii constă în alegerea domeniilor

de activitate în care va fi prezentă şi va aloca resurse astfel încât să
se menţină şi să se dezvolte.”
Dussauge Pierre, Ramanatsoa Bernard,
Technologie et Stratégie d’Entreprise, McGraw-Hill, 1987
„Scopul strategiei este asocierea resurselor în schemele integrate de

acţiune, în vederea obţinerii avantajelor concurenţiale bine
evidenţiate şi atingerii obiectivelor urmărite.”
Karol Bent,
La Stratégie des Affaires, Les Presses du Management, 1990
În literatura de specialitate din ţara noastră, O. Nicolescu şi

I. Verboncu în lucrarea „Strategii manageriale de firmă“, Editura
Economică, 1996, definesc strategia drept „ansamblul obiectivelor majore
ale organizaţiei pe termen lung, principalele modalităţi de realizare,
împreună cu resursele alocate, în vederea obţinerii avantajului competitiv
potrivit misiunii organizaţiei”.
La rândul lor, Tiberiu Zorlenţan, Eugen Burduş şi Gheorghiţa
Căprărescu, definesc strategia ca fiind: „ştiinţa şi arta de a stabili
obiectivele generale ale organizaţiei pe termen mediu şi lung şi de a
formula opţiunile de acţionare pentru atingerea acestora, în vederea
adaptării eficiente a organizaţiei la cerinţele mediului ambiant în care
acţionează“.
C. Bărbulescu, în lucrarea „Sisteme strategice ale întreprinderii”,
Editura Economică, 1999, arată că „strategia economică reprezintă un
concept complex care stabileşte modul de realizare a obiectivelor adoptate
de firmă, acţiunile care trebuie întreprinse, felul de alocare a resurselor,
modalităţile de a răspunde în condiţii optime schimbărilor din mediul
înconjurător şi de a fi competitiv în raport cu firmele concurente”.
O altă definiţie a strategiei este formulată de Corneliu Russu, în
lucrarea „Management strategic”, Editura ALL Beck, Bucureşti, 1999,
astfel: „Strategia reprezintă un produs al procesului managementului
strategic ce constă într-un plan cuprinzător, unitar şi integrator de acţiune
managerială stabilită în vederea îndeplinirii obiectivelor fixate, care
precizează cum va fi condusă firma şi cum va acţiona, precum şi ce acţiuni
vor fi desfăşurate pentru a asigura firmei îndeplinirea misiunii asumate”.
Parcurgând aceste abordări ale strategiei, se poate concluziona că:
„strategia rămâne un concept evaziv şi mai degrabă abstract. Este evident
că simpla sa formulare rămâne fără efect concret imediat privind
funcţionarea firmei. Mai curând, acesta este un proces care costă timp şi
Management general
bani. Managementul este o activitate pragmatică, care urmăreşte dacă un

concept atât de abstract cum este strategia poate contribui util la
îmbunătăţirea firmei”. Această reflecţie ilustrează bine dificultatea actuală
care însoţeşte cercetările în materie de strategie şi care provoacă nesiguranţă
printre managerii firmelor.
3.2 Componentele strategiei
Componentele majore ale strategiei organizaţionale sunt:

9 misiunea organizaţiei;
9 obiectivele fundamentale;
9 opţiunile strategice;
9 resursele;
9 termenele;
9 avantajul competitiv.
Misiunea organizaţiei
Misiunea firmei constă în enunţarea cuprinzătoare a scopurilor
fundamentale şi a concepţiei (filosofiei) privind evoluţia şi
desfăşurarea activităţilor firmei, prin care se diferenţiază de
întreprinderile similare şi din care decurge sfera sau domeniul de
activitate şi piaţa deservită [27].
Misiunea firmei exprimă sarcina pe care ea şi-o asumă cu privire la
activitatea pe care o va desfăşura. În acest sens, prin misiune se stabileşte ce
are de făcut firma, pentru cine face şi care este scopul în care face ceea ce
şi-a propus.
Ea defineşte raţiunea existenţei firmei şi obiectul activităţii sale,
diferenţiind firma respectivă de alte firme de acelaşi tip.
Reflectând raţiunea de a fi a firmei, misiunea acesteia este
determinată, de clienţii vizaţi şi de nevoile acestora. În acest sens, cu peste
două decenii în urmă, P. Drucker sublinia sugestiv: „O afacere nu este
definită prin numele firmei, statute sau elementele încorporate. Ea este
definită prin nevoia pe care clientul şi-o satisface când cumpără un bun sau
un serviciu”. Prin urmare, întrebării „ce este afacerea noastră?” i se poate
răspunde numai privind la afacere din afară, din punctul de vedere al
clientului şi al pieţei. Ceea ce clientul vede, gândeşte şi doreşte, la orice
moment dat, trebuie să fie acceptat de către management ca un fapt obiectiv.
Focalizarea misiunii firmei asupra clienţilor acesteia, nevoilor lor şi

modului în care pot fi satisfăcute presupune, implicit, şi definirea
domeniului de cuprindere al activităţii pe care o desfăşoară. Definirea se
poate face precis, în sens restrâns, desemnându-se grupa sau grupele de
produse/servicii pe care le realizează firma (de exemplu, autoturisme de
capacitate mică, mobilier de birou, frigidere şi congelatoare, afaceri cu
terenuri, consultanţă juridice etc.) sau la un mod mai general, în sens larg,
indicându-se industria sau industriile citate, respectiv, industria automobilelor,
industria mobilei, industria produselor electro-menajere, sectorul tranzacţiilor
imobiliare, sectorul serviciilor profesionale etc.
Expunerea misiunii unei organizaţii diferă de la caz la caz ca
lungime, format, stil de expunere, conţinut şi specificaţie.
Caracteristic misiunii este că nu reprezintă o enunţare de elemente de
realizat cuantificabile, ci orientare, perspective şi atitudini.
Necesitatea conceperii atente a misiunii este relevată de următoarele
motive:
1. Se asigură consensul de scop a membrilor organizaţiei.
2. Se generează un mod unitar de alocare a resurselor.
3. Se facilitează stabilirea setului de obiective şi transformarea
acestora în sarcini la nivelul individului.
4. Se specifică scopurile organizaţiei şi translatarea acestora în
obiective, astfel încât costul, timpul şi parametrii performanţei să
poată fi stabiliţi şi controlaţi.
5. Se direcţionează climatul organizaţional.
Obiectivele fundamentale
Misiunea firmei odată stabilită, riscă să rămână o simplă declaraţie

de intenţii a managementului de vârf al acesteia, dacă nu este concretizată în
performanţe-ţintă precise pe care firma îşi propune să le realizeze la un
anumit orizont de timp.
Prin obiective fundamentale se desemnează acele obiective ce au în
vedere orizonturi îndelungate, de regulă 3-5 ani şi care se referă la
ansamblul activităţilor firmei sau la componente majore ale acesteia [27].
Precizarea obiectivelor strategice este importantă în procesul
elaborării strategiei din următoarele raţiuni principale:
9 Constituie o premisă esenţială a asigurării unui climat de ordine
şi randament în cadrul firmei, o condiţie sine qua non a eficienţei
acţiunilor.
Management general
9 Oferă o bază sigură de referinţă pentru aprecierea performanţelor

firmei şi a realizării planurilor şi programelor pe care aceasta şi
le-a propus potrivit misiunii.
9 Permite “poziţionarea” firmei în mediul ei de acţiune prin
precizarea poziţiei pe care aceasta urmăreşte să o deţină şi
cuantificarea contribuţiei ei în cadrul mediului.
Unele obiective strategice se referă la relaţiile firmei cu mediul şi
cuantifică poziţia competitivă a acesteia, conturează imaginea pe care vrea
să o deţină în percepţia clienţilor, furnizorilor, creditorilor, concurenţilor,
publicului în general, reflectă capabilităţile pe care le are. Alte obiective au
incidenţă internă şi se referă, în principal, la performanţele economico-
financiare pe care firma îşi propune să le realizeze.
Teoria clasică consideră că firma trebuie să opereze în aşa fel încât

să maximizeze profiturile. Astfel, Hayek arată că „singurul scop specific pe
care firmele trebuie să-l urmărească este cel de a asigura venitul cel mai
ridicat pe termen lung pentru capitalul său”. La rândul său, Milton Friedman
arată că „una şi numai una este responsabilitatea socială a afacerii – să
utilizeze resursele sale şi să se angajeze în activităţi menite să-i crească
profiturile atâta timp cât sunt păstrate regulile jocului”.
Potrivit acestei teorii clasice, obiectivul firmei trebuie să-l constituie
maximizarea avuţiei acţionarilor, în cadrul unui anumit număr de restricţii.
Prin avuţia acţionarilor se înţelege valoarea prezentă a veniturilor viitoare
aşteptate de către proprietarii (acţionarii) firmei. Ea este măsurată prin
valoarea de piaţă a acţiunilor comune deţinute de acţionari.
Acţionarii sunt proprietarii firmei şi este deci logic să-şi urmărească
propriile lor interese. În ciuda acestei teorii, în practică este cunoscut că
majoritatea firmelor nu iau totdeauna deciziile pe baza acestei presupuneri
(mai ales din cauza intereselor imediate diferite ale managerilor şi
acţionarilor).
Teoriile alternative referitoare la firmă (la obiectivele acesteia), se

împart în două categorii:
9 Cele care presupun că managerii încearcă să maximizeze
anumite obiective, altele decât profiturile, cunoscute ca teoriile
manageriale despre firmă. Aici se includ:
modelul propus de Baumal, bazat pe principiul că obiectivul
primar al conducătorilor unei firme este cel de maximizare a
venitului din vânzări ;
modelul utilităţii manageriale a firmei bazat pe libertatea de

a hotărî a managerilor în firmele mari (adică acţionarii nu-şi
exercită controlul direct asupra conducătorilor firmei). Acest
model a fost dezvoltat de O. Williamson ;
modelul dezvoltat de R. Marris, care subliniază creşterea
firmei ca obiectiv principal.
9 Cele care ţin seama de posibilitatea că managerii nu încearcă să
maximizeze nici o variabilă, dar sunt motivaţi de anumite
obiective alternative. Acestea sunt teoriile comportamentale
despre firmă, care se bazează pe lucrarea lui H. A. Simion. Acest
model a fost completat de Cyert şi March, în care firma a fost
văzută ca o coaliţie a diferitelor interese de grup (manageri,
acţionari, angajaţi, stat şi creditori).
Din punct de vedere al conţinutului, obiectivele fundamentale se

divizează în două categorii [27]:
1. economice;
2. sociale.
1. Obiectivele economice sintetizează şi cuantifică scopurile avute
în vedere pe termen lung, de proprietar, managementul superior şi alte
categorii de stakeholders majori.
Indiferent de zona de acţiune a firmei, obiectivele economice se
exprimă prin prisma a trei elemente determinante:
9 Indicatorul. Acesta reprezintă o expresie numerică a laturii
cantitative a fenomenelor şi proceselor economice, în condiţii
concrete de timp şi loc.
Deşi nu se poate evidenţia un sistem închegat, reprezentativ de
indicatori, firmele româneşti folosesc mai multe tipuri:
a) indicatori cantitativi sau de volum:
de eforturi: costurile de producţie, capitalul fix, numărul de
personal, salariile, stocurile de active circulante, capitalul
social, capitalul propriu;
de efecte: profitul, cifra de afaceri, producţia fizică, venituri
totale – din care, de exploatare, excepţionale şi financiare.
b) indicatori calitativi sau de eficienţă: productivitatea muncii,
salariul mediu, ratele rentabilităţii (rata rentabilităţii costurilor,
rata rentabilităţii activelor, rata rentabilităţii comerciale, rata
rentabilităţii economice, rata rentabilităţii financiare), lichiditatea
şi solvabilitatea, viteza de rotaţie a activelor circulante etc.
Management general
9 Scara sau unitatea de măsură în care se exprimă indicatorul

respectiv; de exemplu, pentru indicatorii menţionaţi: volumul
fizic al producţiei se poate exprima în tone, litri, bucăţi,
megawaţi-oră, tone-kilometri transportate etc; cifra de afaceri –
în lei, dolari etc.; productivitatea – în lei/salariat-an,
lei/muncitor-an, tone/oră, bucăţi/schimb etc.; rata profitului – în
procente etc.
9 Nivelul pe scară al indicatorului, exprimat cuantificat, de exemplu,
pentru ilustrările de indicatori şi scări prezentate: 500 tone,
1,5 milioane litri etc.
Obiectivele sociale sunt mai puţin frecvente în strategiile firmelor,

dar cu tendinţa de creştere în ultimul deceniu, mai ales pentru firmele de
dimensiuni mari şi mijlocii. Aceste obiective se pot referi la:
9 controlul poluării;
9 cooperarea cu autorităţile;
9 salarizarea şi condiţiile de muncă ale salariaţilor;
9 satisfacerea clienţilor prin calitate, durabilitate, flexibilitate şi
preţul produselor şi serviciilor oferite;
9 permanentizarea furnizorilor în schimbul oferirii de produse de
calitate, la preţuri acceptabile şi la termenele convenite.
Acest tip de obiective, mai puţin cunoscute şi folosite în ţările din
Europa Centrală şi de Est, se dovedesc a avea, în timp, un impact major
asupra dezvoltării şi performanţelor firmei.
O a doua clasificare, în funcţie de modul de exprimare, le împarte în
cunatificabile şi necuantificabile.
Opţiunile strategice
Modalităţile strategice de acţiune pentru realizarea obiectivelor – cel

de-al treilea element al strategiei – fundamentează posibilitatea şi
raţionalitatea transpunerii în practică a acestora.
Opţiunile strategice definesc abordările majore, cu implicaţii asupra

conţinutului unei părţi apreciabile dintre activităţile firmei, pe baza
cărora se stabileşte cum este posibilă şi raţională îndeplinirea
obiectivelor strategice [27].
Ele reflectă direcţiile generale de acţiune pentru realizarea

obiectivelor strategice stabilite şi sensul în care vor evolua toate activităţile
care formează obiectul strategiei respective. Din acest motiv, în literatura de
specialitate ele sunt prezentate şi sub denumirea de „vectori de creştere”.
În vederea realizării unui anumit obiectiv sunt posibile mai multe
modalităţi de urmat, concretizate în efectuare unor acţiuni specifice. Cele
mai cunoscute opţiuni strategice sunt:
A. Specializarea;
B. Cooperarea în producţie;
C. Diversificarea;
D. Informatizarea activităţilor;
E. Retehnologizarea;
F. Reproiectarea sistemului de management.
A. Specializarea, constă în procesul previzionat de restrângere a
gamei de produse fabricate sau a proceselor tehnologice, în vederea
amplificării omogenităţii lor, a reducerii costurilor acestora şi implicit a
creşterii profitului.
Aşadar, specializarea presupune ca resursele firmei să fie
direcţionate către o dezvoltare continuă şi profitabilă a unui „singur” produs
(sau a unei „singure” game specializate de produse) - adresat unei „singure”
pieţe şi utilizând o „singură” tehnologie. Acest lucru se realizează prin
atragerea de noi consumatori sau utilizatori, creşterea ratei de consum al
clienţilor actuali, atragerea clienţilor şi ocuparea cotei de piaţă deţinute de
firmele concurente.
Nivelul de specializare a unei firme se determină cu ajutorul mai
multor indicatori:
9 ponderea producţiei specializate în total producţie;
9 ponderea utilajelor specializate în total utilaje ale unei unităţi;
9 ponderea pieselor standardizate în total piese fabricate;
9 numărul liniilor în flux, al atelierelor sau secţiilor specializate
dintr-o firmă, coroborat cu volumul producţiei acestora.
Specializarea prezintă o serie de avantaje economice pentru firmă:
9 contribuie la creşterea seriei de fabricaţie;
9 asigură realizarea unui nivel calitativ superior;
9 diminuarea complexităţii pregătirii fabricaţiei, programării,
lansării şi urmăririi producţiei.
Management general
B. Cooperarea în producţie reprezintă opţiunea strategică de

stabilire în mod planificat de legături de producţie de lungă durată între o
firmă parţial specializată, care realizează un produs finit complex şi
celelalte întreprinderi, de regulă specializate, care concură cu
subansamble, piese sau repere la obţinerea acestuia.
După cum rezultă din definiţia de mai sus, ca opţiune strategică,

cooperarea îmbracă trei forme:
9 pe produs;
9 pe piese;
9 tehnologică.
Nivelul cooperării se determină prin intermediul mai multor indicatori:
9 ponderea pe care o au piesele şi semifabricatele din cadrul
cooperării în costul întregii producţii a întreprinderii;
9 numărul firmelor care concură la realizarea produsului finit.
Stabilirea nivelului de cooperare este utilă în determinarea
dimensiunilor sale raţionale.
Studiile efectuate au relevat că, în medie, nivelul de cooperare optim
este de 65-80%.
Efectele economice ale cooperării sunt în bună măsură analoge cu
cele enunţate la specializare, regăsindu-se în toate planurile de acţiune
implicate: tehnic, comercial, financiar, personal, producţie propriu-zisă ,
management.
C. Diversificarea reprezintă inversul opţiunii strategice de

specializare.
În esenţă, diversificarea producţiei constă în lărgirea gamei de
produse fabricate ca modalitate principală de valorificare superioară a
potenţialului tehnic şi uman al unei firme.
Pentru întreprinderi, diversificarea producţiei se poate dovedi
eficientă, în special în cadrul firmelor mari, cu un grad apreciabil de
potenţial tehnic, uman şi managerial.
Diversificarea poate fi:
9 pe produs – creşterea numărului de produse ce urmează a fi
fabricate;
9 organologică – creşterea numărului de componente.
Pentru evaluarea diversificării se pot utiliza mai multe modalităţi:

9 ritmul anual de diversificare a producţiei – calculat ca un raport
între numărul pieselor sau al produselor fabricate în doi sau mai
mulţi ani şi numărul anilor luaţi în calcul;
9 raportul dintre numărul de produse fabricat anterior.
D. Informatizarea activităţilor. În esenţă, prin informatizare

desemnăm reconceperea structurală şi funcţională a activităţilor firmei ca
urmare a situării pe primul plan a valorificării multiplelor valenţe ale
informaţiilor în condiţiile apelării pe scară largă la tehnica electronică de
calcul.
Informatizarea se referă atât la procesele de execuţie, cât şi la cele de
management.
Informatizarea proceselor de execuţie este cantonată în special în
domeniul producţiei (cibernetizarea, informatizarea, robotizarea producţiei).
Desigur, informatizarea proceselor de execuţie nu se limitează la producţie,
ci cuprinde şi celelalte domenii: cercetare-dezvoltare, financiar-contabilă,
comercial şi personal. Mai pronunţată este informatizarea în activităţile
financiar-contabile şi de personal.
Informatizarea proceselor de management este mai complexă şi
pretenţioasă. Aceasta are în vedere în special aspectele formalizate ale
conducerii, din care o bună parte sunt cele decizionale şi de crecetare-
dezvoltare.
Costurile ridicate implicate sunt compensate de marile avantaje:
creşterea gradului de informatizare şi a vitezei de reacţie decizională şi
acţională a personalului, cu efecte directe pe planul rezultatelor economice.
E. Retehnologizarea. Prin retehnologizare desemnăm înlocuirea

utilajelor şi tehnologiilor uzate fizic şi moral, necompetitive, cu
echipamente şi tehnologii cu performanţe tehnice şi economice superioare
la nivelul de vârf al tehnicii actuale.
Retehnologizarea se poate realiza prin mai multe căi:
9 achiziţionarea de utilaje moderne;
9 cumpărarea de licenţe şi brevete;
9 contacte de engineering sau franchising cu parteneri din ţările
dezvoltate.
Management general
Optarea pentru una sau alta din aceste căi trebuie să aibă în vedere:
9 resursele firmei;
9 capacitatea sa de a produce şi asimila noul;
9 mentalitatea personalului;
9 cultura specifică a organizaţiei.
Avantajele retehnologizării sunt:
9 creşterea calităţii produselor;
9 diminuarea consumurilor de materii prime, materiale, energie;
9 sporirea productivităţii muncii;
9 fabricarea de noi produse;
9 îmbunătăţirea performanţelor de mentenabilitate şi fezabilitate
ale produselor.
F. Reproiectarea sistemului de management constă în modificarea

amplă a caracteristicilor structurale şi funcţionale ale managementului unei
firme în plan decizional, informaţional, structural-organizatoric şi
metodologic.
Aceasta înseamnă:
9 o redefinire a sistemului decizional, în sensul modificării gamei
deciziilor adoptate şi aplicate la fiecare nivel ierarhic şi a situării
pe prim plan a criteriilor economice în locul celor adminsitrativ-
funcţionăreşti;
9 concomitent, se impun modificări de substanţă în sistemul
metodologic de management, prin:
adoptarea de noi sisteme de management:
o managementul prin obiective;
o managementul pe produs;
o managementul prin proiecte;
o managementul prin excepţii;
o managementul prin bugete.
schimbări substanţiale în utilizarea metodelor şi tehnicilor

de management, cum ar fi:
o diagnosticarea;
o şedinţa, delegarea ;
o tabloul de bord etc.
9 modificărilor de management decizionale şi metodologice li se
asociază întotdeauna conversii în plan informaţional.
9 Se modifică volumul şi structura informaţiilor tratate, se
introduc noi proceduri şi mijloace de tratare a informaţiilor,
dobândesc noi configuraţii fluxurile şi circuitele informaţionale.
9 Toate acestea vor determina modificări în organizarea structurală
a firmei.
Reproiectarea sistemului de management presupune participarea
unor specialişti din domeniul managementului, fie din întreprindere, fie din
afara ei.
Avantajele reproiectării sistemului de management sunt:
9 evitarea apariţiei unor neconcordanţe, „gap”-uri între managementul
firmei şi celelalte subsisteme componente (tehnic, economic,
juridic etc.);
9 amplificarea capacităţii de a percepe, analiza şi interpreta
multiplele fenomene care se produc în mediul ambiant al firmei;
9 creşterea potenţialului decizional şi operaţional al firmei.
Resursele
Cel de-al patrulea element al strategiei este reprezentat de resursele

materiale, umane, financiare şi informaţionale necesare pentru realizarea
obiectivelor strategice şi transpunerea în practică a opţiunilor strategice.
Resursele materiale
Aceste resurse sunt date de utilajele industriale şi comerciale ale
întreprinderii (clădiri, echipamente, materiale, reţea fizică de vânzare etc.).
Acestea sunt caracterizate de următoarele criterii : capacitatea de producţie,
gradul de fiabilitate, randamentul, gradul de dependenţă faţă de un tip de
mână de lucru, originalitatea proceselor tehnologice.
Management general
Când resursele materiale sunt performante, strategia beneficiază, din

start, de o bună bază tehnico – tehnologică de plecare. În schimb, atunci
când ele sunt uzate fizic şi/sau moral, în stabilirea strategiei factorul tehnic
reprezintă un handicap, a cărui depăşire necesită resurse şi opţiuni
strategice, nu întotdeauna posibil de asigurat la un nivel competitiv. În
condiţiile ritmului rapid de dezvoltare a ştiinţei şi tehnicii contemporane,
când durata de viaţă a produselor scade constant şi rapid, dotarea tehnică şi
tehnologiile existente în organizaţie se manifestă, tot mai frecvent, ca un
factor restrictiv al dezvoltării, eficacităţii şi eficienţei.
Resursele umane
Fireşte, acestea sunt reprezentate de totalitatea salariaţilor de care

firma dispune pentru desfăşurarea activităţilor sale. Pe lângă salariaţi – care,
de regulă, reprezintă fondul uman de bază al întreprinderii – potenţialul
uman cuprinde şi alte persoane din afara organizaţiei, care, prin consiliul de
administraţie, consultanţă sau alte forme, îşi folosesc o parte din bugetul de
timp pentru lucrări şi acţiuni, în interesul respectivei organizaţii.
Personalul organizaţiei se caracterizează prin număr, profesiune,
volum şi calitate a cunoştinţelor, vârstă, capacitate de muncă, grad de
motivare etc., care, toate la un loc, influenţează derularea tuturor fazelor
procesului strategic – de la iniţierea sa şi până la operaţionalizare şi evaluare
finală. Personalul organizaţiei constituie resursa principală, care – ţinând
cont de dinamica sa – se regăseşte în toate resursele avute în vedere în
strategie. Mai mult decât atât, însuşi felul opţiunilor strategice este
condiţionat decisiv de numărul şi calitatea personalului organizaţiei. Optarea
pentru o retehnologizare a producţiei sau pentru asimilarea de noi produse
depinde, într-o măsură apreciabilă, de specialitatea, experienţa şi
cunoştinţele salariaţilor pe care organizaţia îi posedă. În mod similar se
abordează şi stabilirea mărimii profitului, cifrei de afaceri sau a termenelor
de începere şi finalizare a opţiunilor strategice, toate fiind funcţie şi de
mărimea şi calitatea forţei de muncă, utilizabile în cadrul firmei.
Resursele informaţionale
În esenţă, acestea cuprind ansamblul informaţiilor şi know-how-ului,

indiferent de natura lor – tehnică (brevete, proiecte etc.), economică
(referitoare la piaţă, preţuri, credite, impozite, taxe etc.), juridică (legile,
ordonanţele etc. care privesc firma), managerială (privind sistemul
informaţional, structura organizatorică, adoptarea deciziilor etc.) etc. – pe
care le posedă organizaţia. Conversiunea informaţiei într-o resursă majoră a
creşterii economice, în general, a determinat conturarea sa şi ca o resursă
majoră a firmei, alături de resursele umane, materiale şi financiare.
După cum demonstrează abordarea şi performanţele companiilor de

vârf din ţările dezvoltate, resursa informaţională şi actualizată continuu
constituie baza fundamentării, adoptării şi aplicării de strategii performante.
Practic, fiecare componentă a strategiei, de la obiective până la termenele
intermediare şi finale, este proiectată şi implementată, în funcţie de
informaţiile de care dispune firma. Ca urmare, potenţialul informaţional al
organizaţiei se manifestă, după caz, ca un potenţator, respectiv diminuator al
obiectivelor previzionate, opţiunilor adoptate şi termenelor stabilite.
Amploarea nemaiîntâlnită a informaţiei, accentul acordat realizării de
sisteme informaţionale ale managementului îşi au cauza primară în această
condiţionare a performanţelor de calitatea şi volumul informaţiilor de care
dispune firma.
Resursele financiare
Este vorba despre valoarea acestora, adică de resursele financiare ale

întreprinderii afectate dezvoltării ei.
Aceste resurse se caracterizează prin: valoarea monetară, structura
(contabilă), cost, rentabilitate financiară, eficienţa alocării, adecvarea la
aşteptările solicitanţilor, forţa de incitare la acţiune, bogăţia de conţinut
(informaţii numite „albe, gri şi negre”), disponibilitatea, accesibilitatea,
confidenţialitatea, gradul de învechire, posibilitatea de reactualizare.
În cadrul strategiilor – resursele financiare sunt prevăzute, de regulă,
sub forma fondurilor circulante şi a celor de investiţii. Dimensionarea
raţională a ambelor categorii de fonduri este o acţiune de importanţă majoră.
De regulă, la stabilirea strategiilor, preocuparea esenţială vizează fondurile
de investiţii prin care se asigură suportul financiar necesar materializării
opţiunilor strategice. Aspectul principal constă în stabilirea mărimii
acestora, în funcţie de necesităţile impuse de fiecare opţiune strategică şi de
posibilităţile de alocare din sursele proprii.
Termenele
Strategia trebuie să precizeze şi termenele de declanşare,

intermediare şi finale, pe ansamblul perioadei strategice şi pe diferitele
etape ale acesteia, pentru realizarea obiectivelor, aplicarea modalităţilor
strategice de acţiune şi alocarea resurselor necesare.
În contextul amplificării substanţiale a resurselor necesare firmelor,
ca urmare a sporirii intensivităţii activităţilor de producţie, orice întârziere
sau devansare faţă de previziune se repercutează direct şi substanţial în
costuri. De aici necesitatea determinării realiste a termenelor, în condiţiile
preocupării pentru comprimarea la maximum a perioadelor implicate, fără a
afecta, însă, calitatea produselor şi serviciilor şi fiabilitatea şi economicitatea
funcţionării sistemelor.
Management general
Avantajul competitiv
Componentă invizibilă a strategiei, avantajului competitiv îi sunt

subordonate precedentele componente vizibile.
Prin avantaj competitiv desemnăm realizarea, de către o firmă, a
unor produse sau servicii superioare dintr-un punct de vedere semnificativ
pentru consumatori, comparativ cu ofertele de articole similare ale
majorităţii concurenţilor [27].
În opinia celor care studiază domeniul strategiei, eterna luptă
concurenţială din orice sector de activitate sau ramură industrială este o
confruntare (sau competiţie) pentru avantaje. Scopul strategiei este crearea
şi menţinerea avantajului strategic obţinut. Pentru aceasta, strategia
organizaţiei trebuie să se orienteze spre crearea unor noi avantaje, care să
conducă la creşterea satisfacţiei clienţilor şi a asimetriei faţă de concurenţi.
Procedându-se astfel, se poate extinde avantajul deţinut, concomitent cu
diminuarea sau eliminarea avantajelor concurenţilor.
Potrivit renumitului specialist Michael Porter, avantajul competitiv
al unei firme se reduce, în esenţă, la asigurarea unui cost redus sau a unui
produs sau serviciu, care se diferenţiază prin calităţile sale, de produsele
similare oferite de ceilalţi sau majoritatea concurenţilor.
Acţiunea care nu duce la obţinerea unuia dintre avantajele enumerate
mai sus nu este de interes strategic, deoarece lupta concurenţială a fost şi
este definită ca lupta pentru avantajul competitiv sau concurenţial.
Principala sursă de obţinere efectivă a avantajului competitiv este
inovarea.
Un reputat teoretician al economiei la nivel micro – Schumpeter,
defineşte inovaţia ca reprezentând una din următoarele variante:
9 apariţia unui nou produs (serviciu);
9 introducerea unei noi metode de producţie;
9 apariţia unei pieţe noi de desfacere;
9 cucerirea unei surse noi de aprovizionare;
9 generarea unei noi forme de organizare a industriei respective.
Formele concrete de manifestare a inovaţiei sunt:
9 Inovarea de produs;
9 Inovarea de proces.
Inovarea de produs - se referă la apariţia unui produs care combină

sub o formă nouă atributele sale cunoscute sau care introduce noi atribute
care anterior nu erau valabile. Gradul de noutate al noului produs este direct
legat de diferenţa dintre caracteristicile noi şi cele anterioare ale acestuia.
Inovarea de proces - reprezintă perfecţionarea, modernizarea
metodelor de obţinere a produsului cu scopul de a genera o creştere a
eficienţei economice (în general, prin diminuarea semnificativă a costului de
fabricaţie).
Se impune a face în continuare unele nuanţări în privinţa identificării
inovării ca potenţială sursă de creare a avantajului competitiv la nivel
microeconomic. Există sectoare de activitate în care inovarea reprezintă
singura cale de asigurare a supravieţuirii firmei pe piaţă şi nu un mijloc de a-
şi asigura o poziţie privilegiată. Putem menţiona aici industria de
calculatoare, unde ritmul inovării cunoaşte valori foarte ridicate. În alte
sectoare, dimpotrivă, gradul de inovare este în mod tradiţional foarte scăzut,
firmele căutând alte mijloace pentru obţinerea competitivităţii economice.
Cu toate acestea, există firme care, prin intermediul unor cheltuieli de
cercetare-dezvoltare însemnate, mizează pe inovare. În acest caz
dimensiunea economică şi potenţialul financiar al firmei sunt adesea
decisive. De asemenea, structura internă a firmei, modul de organizare a
activităţii constituie un suport deloc neglijabil în susţinerea proceselor
inovative.
O stare superioară a avantajului competitiv este crearea unui set de
avantaje competitive durabile (ACD), sau pe termen lung. Avantajul
competitiv durabil este definit ca o poziţie favorabilă a organizaţiei în
raport cu concurenţii. Mijloacele prin care se dobândeşte avantajul
competitiv durabil pot să fie o resursă, o abilitate particulară, un activ sau un
proces deosebit, care îi oferă organizaţiei o atracţie distinctă în viziunea
clienţilor acesteia şi un avantaj unic faţă de concurenţi. Aşa este conceput,
de regulă, adevăratul avantaj strategic. La rândul său, avantajul competitiv
durabil are şapte atribute (vezi tabelul 3.1.):
9 Percepţia clientului;
9 Gradul de intercorelare al ACD;
9 Durabilitatea;
9 Transparenţa;
9 Accesibilitatea;
9 Imitarea;
9 Coordonarea.
Management general
Tabelul 3.1
Atributele avantajului competitive durabil

Atribute ale avantajului
Descriere
competitiv durabil (ACD)
Percepţia clientului Clientul percepe o diferenţă reală între unul sau
mai mulţi factori cheie, pe baza cărora optează
pentru produsele organizaţiei.
Gradul de intercorelare Diferenţa de percepţie a clientului este un
al ACD atribut al ACD.
Durabilitatea Atât percepţia clientului, cât şi intercorelarea
acesteia cu ACD sunt durabile într-o perioadă
îndelungată.
Transparenţa Mecanismele/detaliile ACD sunt dificil de
descifrat sau pătruns de către concurenţi.
Accesibilitatea Concurenţii au acces inegal la resursele
necesare pentru a imita ACD.
Imitarea Concurenţii reproduc extrem de dificil ACD.
Coordonarea ACD impune coordonarea, deosebit de dificilă
şi mai ales subtilă, a resurselor.
În lipsa unui avantaj competitiv durabil foarte bine proiectat,

organizaţia se angajează într-o luptă acerbă pentru supravieţuire. Încercarea
unui concurent de a dobândi un avantaj imitabil depinde de gradul de
relativitate al avantajului (în sensul că respectivul concurent percepe efortul
necesar atingerii acestui avantaj), de măsura în care avantajul se
armonizează cu strategia de produs a concurentului şi de abilităţile şi
aptitudinile deţinute, care sunt necesare imitării.
În condiţiile internaţionalizării activităţilor economice, o proporţie
crescândă de firme, inclusiv de dimensiuni mici, sunt puse în situaţia de a
căuta să obţină avantaj competitiv la nivel internaţional. Referindu-se la
acest aspect, Michael Porter, în cunoscuta sa lucrare „Competitive
Advantage of Nations”, publicată în anul 1990, subliniază strânsele
interdependenţe dintre avantajul competitiv autohton al firmei şi cel
internaţional, prin prisma caracteristicilor economiei naţionale implicate.
Avantajul naţional în domeniul competiţiei internaţionale sau

avantajul naţional competitiv reprezintă acele caracteristici decisive ale
unei ţări care permit firmelor sale să creeze şi să susţină avantaje
competitive (concurenţiale) în anumite sectoare. Definiţia este destul de
clară pentru a ne preciza că analiza trebuie să pornească de la înţelegerea
modului în care firmele sau industriile reuşesc sau nu în concurenţă.
Obţinerea de avantaj competitiv naţional este favorizată sau
defavorizată de patru categorii de factori (determinanţi – vezi figura 3.1):
dotarea cu factori; caracteristicile cererii interne; legăturile dintre ramuri;
mediul concurenţial intern.
Figura 3.1
Determinanţii avantajului naţional competitive

(după M. Poter, The Competitive Advantage of Nations,
The Free Press, New York, 1999, p. 127)
Mediul
concurenţial intern
Şansa
Caracteristicile
Dotarea cu factori cererii interne
Legăturile dintre Guvernul

ramuri
Dotarea cu factori
Ceea ce diferenţiază o ţară de alta sau o industrie de alta este dat, în
principal, de calitatea diferită a factorilor de producţie. Pe de o parte, sunt
factori elementari – resursele naturale, forţa de muncă necalificată sau uşor
calificată, existenţa unor căi de comunicaţie – şi factori avansaţi –
cercetători specializaţi sau manageri pregătiţi la şcoli renumite. Avantajele
create de prima categorie, bazate pe preţuri mici, sunt foarte vulnerabile prin
accesibilitatea lor relativ largă; nu presupun investiţii sau alte eforturi
importante pentru crearea lor, spre deosebire de cealaltă categorie. Factorii
avansaţi sunt caracteristici în bună măsură locului unde au fost creaţi, deci,
de aici raritatea lor mai persistentă. Ei nu se pot dezvolta fără un efort
semnificativ din partea celor ce îi deţin.
Management general
Pe de altă pare, există factori generalizaţi – folosiţi în mai multe

ramuri de producţie – şi factori specializaţi – întâlniţi numai în activităţi
specifice. Această delimitare este importantă şi pentru dinamica avantajelor
competitive: ceea ce este utilizat pe scară redusă la un moment dat, de
exemplu „operatorii sau programatorii de calculatoare” în anii ’60 şi ’70,
devine în timp un input larg răspândit.
Avantajele competitive apar acolo unde factorii de producţie sau
condiţiile de folosire a acestora sunt greu de reprodus şi, în general, puţin
accesibili. Acestei categorii aparţin cei specializaţi şi avansaţi. O industrie
ca şi o ţară trebuie să fie interesată în folosirea cu predilecţie a acestora,
ceea ce va asigura o poziţie de piaţă cât mai bună.
Caracteristicile cererii interne
Cererea manifestată pe plan intern joacă un rol esenţial în înţelegerea

avantajelor competitive în ciuda internaţionalizării crescânde a economiilor
naţionale. O analiză în detaliu a acestui determinant va include trei lucruri:
compoziţia cererii, dimensiunea şi ritmul de creştere a cererii şi mecanismul
prin care preferinţele în consum interne sunt transmise pe pieţele externe.
Compoziţia cererii este poate cel mai important element dintre
acestea. Firmele îşi vor orienta activitatea de producţie şi desfacere în
funcţie de sectoarele de consum cele mai largi, datorită perspectivelor
promiţătoare pe care le oferă, fie de calitatea preferinţelor consumatorilor.
Avantajul competitiv va fi favorizat numai atunci când aceste particularităţi
interne corespund sau anticipează cerinţele externe. În cele din urmă, nu este
necesar ca produsul să fie solicitat la intern; ceea ce contează este ca
solicitările consumatorilor interni să exercite o asemenea “presiune” asupra
producătorilor interni încât ei să ofere mărfuri de foarte bună calitate, bine
apreciate chiar la preţuri foarte mari.
Dimensiunea mare a pieţei interne poate fi un atú în specializarea
internaţională, prin economiile de scară pe care le generează. Într-o egală
măsură, însă, este important ca firmele să fie confruntate cu o cerere mereu
în schimbare, care să le provoace la inovaţii. Astfel, o piaţă mică, dar
dinamică, poate stimula la fel de bine competitivitatea.
Există şi situaţii când exporturile nu sunt promovate într-un mod
obişnuit. Iată, de exemplu, serviciile de alimentaţie rapidă – fast food – unde
firmele americane domină piaţa mondială, datorează, în bună parte, acest
succes imitării de către consumatorii străini a stilului de viaţă din SUA. Prin
urmare, anumite produse „croite” conform unor cerinţe naţionale vor
străbate un drum bun pe piaţă dacă sunt puse la dispoziţia străinătăţii în
ocazii cât mai dese. Este cazul exportului de turism, prezenţei societăţilor
transnaţionale sau promovării mărfurilor autohtone în mediul diplomatic.
Legăturile dintre ramuri
O industrie, o ramură, nu-şi poate crea prin propria activitate toate

acele condiţii favorabile pentru a penetra cu succes pieţele străine.
În principal, o industrie stabileşte două tipuri de relaţii, semnificative
în ceea ce priveşte avantajul ei concurenţial, cu celelalte industrii: ca o
verigă intermediară în procesul de producţie şi/sau prin folosirea în comun a
anumitor activităţi din „lanţul valorii”, cum ar fi o reţea de desfacere cu
amănuntul. În ambele situaţii este vorba, deci, de percepţia conexiunilor
dintre industrii ca o importantă cauză a avantajelor competitive. În acest
sens, Hirschman precizează: „o dată ce o industrie determină şi alte
industrii să ia fiinţă prin legături în aval sau în amonte, aceasta va fi dorită
fie ca un furnizor, fie ca o piaţă de desfacere, deci şansele de supravieţuire
şi expansiune continuă vor fi mai bune ca înainte”.
În consecinţă, într-o economie nu apar industrii cu bune performanţe
de export în mod izolat, ci într-o anumită grupare industrială, numită
„constelaţie industrială”. Nivelul exigenţelor, calitatea producţiei se
transmit în lanţ, fie pe orizontală, fie pe verticală. Acest „efect de domino”
se manifestă şi în sens contrar: dacă o marfă devine mai puţin căutată pe
piaţă ea va transmite aceste reacţii negative în tot mediul economic de
legătură - aprovizionare, proiectare, desfacere, publicitate etc.
Mediul concurenţial intern
Căutarea avantajului competitiv în sine nu duce în mod necesar la

succes în competiţia internaţională. Explicaţia este dată prin inexistenţa unui
mediu intern stimulativ pentru firme. Într-adevăr, acestea pot desfăşura o
activitate bună în funcţie de modul în care apar, se organizează şi sunt
conduse, precum şi de intensitatea rivalităţii de pe piaţă. Propriile lor
strategii competitive şi interfaţa acestora cu cele ale altor firme creează un
mediu concurenţial specific unei economii, care va induce anumite
(dez)avantaje în comerţul internaţional. În multe industrii, liderii mondiali
sunt confruntaţi în primul rând pe piaţa internă, cu o rivalitate acerbă – vezi
cazul industriei chimice în Germania, industriei de automobile în Japonia,
industriei farmaceutice în Elveţia sau industriei de software în SUA –
condiţii în care preocupările pentru găsirea unor avantaje competitive greu
reproductibile, sunt centrale activităţii lor.
Aşa cum se arată în figura 3.1, cei patru determinanţi amintiţi mai
sus evoluează în relaţie cu doi factori: şansa şi guvernul (politica
guvernamentală). Prin şansă sau hazard facem referire la orice eveniment
Management general
care implică şocuri sau discontinuităţi în economie, descoperiri tehnologice

şi ştiinţifice marcante, rezultate ale politicii internaţionale. Toate acestea nu
depind de activitatea firmei, dar se pot transforma în „drumuri” către succes
dacă condiţiile interne permit acest lucru. Guvernul are o influenţă benefică
asupra avantajului competitiv prin neintervenţia directă pe piaţă. Privind
determinanţii ca un sistem, apare clar că nu substituirea acestora, ci
stimularea sau favorizarea lor este elementul care poate potenţa avantajele
naţionale.
Desigur, la explicarea competitivităţii internaţionale contribuie mai
mulţi factori. Dacă introducem în prezentările noastre influenţele culturale,
istorice sau sociale, nu facem decât să înţelegem mai bine ceea ce ne-am
propus. Se observă, însă, că totul se poate reduce la acţiunea celor patru
determinanţi. Înzestrarea cu resurse, resursele umane, preferinţele
consumatorilor, organizarea pieţelor sau dezvoltarea structurilor economice
sunt consecinţele şi unui anumit mediu cultural, unei anumite evoluţii
istorice sau unor transformări sociale. Sunt detalii pe care, într-un fel sau
altul, teoria avantajului competitiv le conţine.
3.3 Tipologia strategiilor
Analiza teoriei şi practicii economiei de piaţă contemporană pune în

evidenţă o varietate tipologică apreciabilă de strategii ce conturează, în fapt,
calea prin care firmele pot să-şi asigure îndeplinirea misiunii şi adaptarea la
schimbare.
Dacă alegerea unui tip sau altuia de strategie este de competenţa
managerilor întreprinderii, considerăm totuşi că o clasificare şi o prezentare
a unora dintre acestea, care să evidenţieze caracteristicile lor esenţiale,
avantajele şi dezavantajele specifice, precum şi situaţiile în care este indicat
să se apeleze la ele, nu reprezintă un exerciţiu formal ci, dimpotrivă, o
incursiune cu profunde semnificaţii pragmatice.
Strategiile generice la nivelul organizaţiei vor fi prezentate grupat
după patru criterii:
9 Dinamica obiectivelor.
9 Portofoliul de afaceri.
9 Mijloacele de variaţie a volumului activelor.
9 Modul de obţinere a avantajului competitiv.
Strategii în funcţie de dinamica obiectivelor
Interesul în ceea ce priveşte nivelul obiectivelor este legat de

tendinţa de evoluţie-creştere, constanţă sau descreştere.
Dintre obiective sunt vizate cu predilecţie şi corelat cifra de afaceri
şi profitul. Dacă se presupune că îmbunătăţirea ratei profitului este o
preocupare constantă a organizaţiei, atunci tendinţa cifrei de afaceri va
defini strategiile asociate acestui criteriu:
9 strategia de dezvoltare (creştere);
9 strategia neutrală;
9 strategia de restrângere;
9 strategia de combinaţie.
Corelarea între cifra de afaceri şi profit implică obiective şi în alte
arii-cheie de interes, cum ar fi productivitatea sau poziţia pe piaţă. Mai
palpabile sunt modificările ce apar la nivelul resurselor umane sau activelor
utilizate.
Strategiile de dezvoltare (de creştere) sunt cele caracterizate prin

următoarele:
9 prevăd sporuri ale obiectivelor fixate pentru perioada următoare
mai mari decât nivelurile rezultate din extrapolarea obiectivelor
din perioadele anterioare;
9 orientează deciziile strategice ale managementului de vârf al
firmei spre sporirea semnificativă a performanţelor funcţionale-
cheie ale acesteia;
9 asigură satisfacerea cererilor pieţei în aceeaşi sferă de
produse/servicii ca în perioadele anterioare sau pot prevede
adăugarea la oferta firmei a noi sfere.
Organizaţiile ce urmează strategii de creştere au următoarele
caracteristici:
9 Prezintă, în majoritate, o rată a profitului superioară mediei în
industria respectivă.
9 Dezvoltă cu regularitate inovaţii ce se traduc în produse noi,
tehnologii noi sau inovaţii legate de noi utilizări şi noi pieţe
pentru produsele existente.
Management general
9 Prezintă o rată de creştere mai mare decât pieţele pe care îşi

comercializează produsele.
9 Prezintă tendinţa de a crea cererea pentru produsele sale, în loc
să se adapteze cerinţelor pieţei.
9 Prezintă tendinţa de evitare sau eliminare a pericolului unui
război al preţurilor în industria respectivă.
Strategiile de dezvoltare se pot prezenta sub forme variate, din
rândul cărora pot fi menţionate cu prioritate strategiile de concentrare,
strategiile de integrare pe verticală şi strategiile de diversificare.
În funcţie de frecvenţa cu care sunt aplicate de către firme şi de
filosofia care stă la baza lor, strategiile de creştere sunt axate pe două tipuri
de creştere:
9 creştere stabilă;
9 creştere.
Creştere stabilă, constă în adoptarea unor traiectorii de creştere
viitoare în acelaşi ritm cu cea realizată în trecut. Strategia ce vizează acest
tip de creştere, care este cea mai frecvent aplicată de firme, concentrează
resursele pentru dobândirea avantajelor competitive în cea mai restrânsă
zonă posibilă a produsului sau a pieţei compatibilă cu resursele firmei şi cu
cerinţele pieţei; schimbările majore în activităţile funcţionale (capacităţi de
producţie, fabricaţie şi service, canale de distribuţie etc.) sunt relativ puţine
şi efectuate pentru a ţine pasul cu unele modificări produse în cererile pieţei;
se pot adopta chiar măsuri defensive în scopul reducerii tensiunii
concurenţiale de pe piaţă; noile dezvoltări de produse, servicii şi tehnologii
sunt urmărite îndeaproape, în scopul de a asigura creşterii firmei un caracter
stabil pe termen lung.
Creştere, care constă în urmărirea atingerii unor obiective superioare
nivelurilor rezultate din extrapolarea realizărilor trecute (privind, de exemplu,
volumul vânzărilor, segmentul de piaţă acoperit, rata profitului etc.). În
cadrul strategiilor axate pe acest tip de creştere, aplicate mai puţin frecvent
decât cele ce vizează o creştere stabilă, activitatea firmelor este consacrată
aceluiaşi domeniu de produse/servicii sau se poate extinde la domenii
adiţionale, iar deciziile strategice urmăresc consecvent creşterea performanţelor
funcţionale majore.
Strategia de stabilitate (neutrală) este cea urmată de o firmă
satisfăcută de situaţia ei curentă şi dornică să şi-o menţină în continuare.
În acest scop, activitatea firmei se desfăşoară în continuare cu
aceleaşi mecanisme şi metode de desfăşurare a operaţiilor, pe baza aceloraşi
standarde şi la nivelul aceloraşi performanţe precum cele realizate în
prezent, cu alte cuvinte suferă puţine şi nesemnificative schimbări în

privinţa produselor/serviciilor, pieţelor, metodelor de producţie.
Organizaţiile mari ce operează într-un mediu stabil preferă aceste
strategii, pentru că riscul asumat este redus. Alte motive ar mai fi:
9 Organizaţia este satisfăcută de performanţele sale actuale şi
continuă aceeaşi strategie ca în trecut.
9 Mediul înconjurător prezintă modificări minore, în special în
ceea ce priveşte concurenţa. Uneori firmele ignoră concurenţa
dintr-un motiv sau altul şi adoptă o atitudine neutrală faţă de
potenţialii concurenţi.
9 Perspectivele de creştere întrevăzute de managementul firmei nu
sunt promiţătoare şi, în consecinţă, nu justifică efectuarea unor
modificări strategice.
9 Resursele financiare ale firmei au fost, practic, epuizate în
procesul creşterii anterioare rapide a acesteia, fiind necesară o
perioadă de pauză pentru acumularea de noi resurse în vederea
relansării creşterii în viitor.
Cum contextul organizaţie-mediu rămâne neschimbat sau
schimbările sunt predictibile şi de mică amplitudine, se urmăreşte
stabilizarea performanţelor prin îmbunătăţiri calitative la nivel funcţional,
păstrându-se configuraţia portofoliului de afaceri existent.
O variantă a acestui tip de strategie este cea „de recoltare”
(harvesting strategy), urmată de o firmă atunci când încearcă să
“recolteze” cât mai multe câştiguri de pe urma actualelor sale
produse/servicii [38]. Strategia de recoltare se adoptă, în cele mai multe
cazuri, atunci când produsele/serviciile existente au ajuns la un punct pe
curba ciclului lor de viaţă de la care şansele de creştere viitoare devin nule
sau foarte costisitoare din cauza schimbării cerinţelor intensificării
concurenţei pe piaţă etc.
Strategia de restrângere propriu-zisă – este cea adoptată de o firmă

în scopul reducerii cheltuielilor şi al punerii în ordine a afacerilor ei, pentru
a face faţă cu succes unor condiţii nefavorabile.
Strategia de restrângere propriu-zisă este un tip de strategie
aplicabilă pe termen scurt în condiţii de recesiune economică, instabilitate
politică şi economică, restrângeri monetare puternice, reglementări
legislative etc.
Management general
O astfel de strategie se recomandă să se adopte ori de câte ori

întreprinderea, din diferite cauze de natură obiectivă sau subiectivă,
înregistrează un curs nefavorabil, cu pierderi la activităţile desfăşurate.
În aceste condiţii, adoptând o astfel de strategie cu obiective
concrete de a reveni la un curs profitabil, întreprinderea poate adopta un
ansamblu de măsuri concrete care să permită realizarea acestora.
Alternativele de restrângere care se folosesc sunt:
9 strategia de redresare;
9 strategia de lichidare.
Principalele căi prin care se materializează strategia de redresare
sunt următoarele:
9 Revenirea la nivelurile anterioare de profitabilitate, în unităţile
cu activitate ineficientă sau cu niveluri modeste ale eficienţei,
îndeosebi prin reducerea costurilor pe baza aprovizionării cu
materii prime şi materiale mai ieftine, a închirierii echipamentelor
în locul cumpărării acestora, a reducerii cheltuielilor de
marketing etc.
9 Reducerea dimensiunii activităţii unităţilor cu activitate
ineficientă sau cu eficienţă scăzută, îndeosebi prin eliminarea
produselor nerentabile sau cu profitabilitate redusă aflate în
portofoliul acestor unităţi, eliminarea supraefectivelor de personal
existente în cadrul lor, vinderea de active neutilizate sau cu grad
de utilizare redus, renunţarea la clienţii marginali etc.
9 Instituirea unui regim strict de economii şi de îmbunătăţire a
eficienţei activităţii desfăşurate prin reducerea costurilor operaţiilor,
amânarea începerii unor proiecte de investiţii, prelungirea
perioadei de exploatare a echipamentelor, renunţarea la
produsele/serviciile neprofitabile sau cu profitabilitate redusă,
reducerea stocurilor, încetarea angajării de personal, reducerea
cheltuielilor generale ale firmei, închiderea unităţilor de producţie
vechi şi cu eficienţă redusă etc.
9 Revizuirea portofoliului de afaceri ale firmei prin renunţarea la
unităţile componente slab performante sau intensificarea eforturilor
pentru a le redresa şi a le transforma în înalt performante.
Strategia de lichidare este urmată când o întreagă firmă este vândută
sau dizolvată, decizia în acest sens fiind luată deliberat sau fiind impusă.
O astfel de strategie constă în vânzarea activelor sau lichidarea lor,
putând avea loc fie prin vânzare, fie prin dizolvare.
Lichidarea întreprinderii se poate face fie:

9 la opţiunea proprietarilor;
9 în mod forţat.
Lichidarea la voinţa proprietarilor poate avea loc din diferite
motive, cum ar fi de pildă aprecierea că întreprinderea nu are un viitor sigur
şi, ca urmare, trebuie vândută din timp pentru a se obţine un preţ bun, sau
din dorinţa proprietarilor ca prin lichidare să intre în posesia unor fonduri
care să le permită folosirea lor în afaceri mai rentabile.
Lichidarea forţată are loc în condiţii dezavantajoase, atunci când
situaţia financiară a întreprinderii nu mai permite continuarea activităţii,
proprietarii fiind nevoiţi să vândă acţiunile sau să lichideze activele pentru a
face faţă datoriilor.
Strategiile de combinaţie constau în aplicarea de către firmă, în

diferitele sale unităţi, a unor strategii diverse din cele prezentate, potrivit
cerinţei de a adecva strategiile aplicate diverselor medii de acţiune.
În strategiile de combinaţie, managementul de vârf al firmei aplică,
concomitent, diverse strategii în unităţile componente sau la momente
diferite în viitor. Combinaţiile pot fi multiple, ca de exemplu:
9 aplicarea, în unele unităţi de afaceri strategice, de strategii de
creştere şi, în altele, de creştere stabilă;
9 aplicarea, în unele unităţi, de strategii de creştere stabilă şi, în
altele, de strategii de restrângere;
9 aplicarea, în unele unităţi, de strategii de creştere şi, în altele, de
strategii de restrângere;
9 aplicarea concomitentă a acestor strategii în diferitele unităţi de
afaceri strategice etc.
Combinaţii identice se pot face în ceea ce priveşte succesiunea în
timp a strategiilor urmate de diferitele unităţi ale firmei, numărul acestor
combinaţii fiind însă mai mare.
Firmele foarte mari şi mari, care au numeroase unităţi de afaceri
strategice şi sunt deci implicate în mai multe industrii, aplică cel mai
frecvent aceste strategii de combinaţie, singurele în măsură să permită
răspunsuri adecvate la o diversitate de medii de acţiune.
Management general
Strategii grupate ţinând cont de portofoliul de afaceri

În funcţie de acest criteriu pot fi delimitate trei tipuri de strategii:
A. Strategii de concentrare.
B. Strategia integrării verticale.
C. Strategia de diversificare.
A. Strategii de concentrare, caracterizate prin:

9 focalizarea pe un singur produs/serviciu sau pe o gamă restrânsă
de produse legate între ele;
9 identificarea şi ocuparea unei „nişe” profitabile din piaţă, care
este uşor de dominat, ţinând cont de competenţele firmei;
9 accent pe satisfacerea nevoilor specifice ale unor grupuri de
clienţi şi/sau a unui segment de piaţă bine delimitat.
Există trei posibilităţi de bază pentru realizarea unei strategii de
concentrare: dezvoltarea pieţei, dezvoltarea produsului şi integrarea orizontală.
Dezvoltarea pieţei se realizează prin câştigarea unei părţi mai mari
din piaţa curentă, prin extinderea în noi zone geografice şi prin adăugarea
unor noi segmente de piaţă.
Dezvoltarea produsului constă în îmbunătăţiri calitative aduse
produsului sau serviciului de bază sau adăugarea unui produs sau serviciu
strâns înrudit, care poate fi vândut prin canalele de marketing existente.
Integrarea orizontală constă în absorbirea unor firme care realizează
produse sau servicii similare cu cele ale firmei absorbante.
B. Strategia integrării verticale constă în direcţionarea extinderii
operaţiunilor unei firme în domenii de afaceri conexe, exploatate până
atunci de furnizorii sau clienţii firmei.
Având în vedere definiţia de mai sus, rezultă că integrarea verticală
poate fi realizată în două moduri:
9 în amonte – constă în obţinerea controlului sau a proprietăţii
asupra furnizorilor. Principalele avantaje ale acestui tip de strategie
sunt: aprovizionare corespunzătoare, reducerea costurilor, controlul
profitului;
9 în aval – se caracterizează prin obţinerea controlului sau a
proprietăţii asupra beneficiarilor şi prezintă următoarele avantaje:
nivel calitativ superior al produsului final, controlul debuşeelor
etc.
C. Strategia de diversificare constă în extinderea pătrunderii

firmei în arii conexe sau clar delimitate de afacerile curente, în scopul
fructificării oportunităţilor financiare ivite (iar uneori din motive financiare
sau de securitate), ele adăugându-se activităţilor tradiţionale.
Adoptarea strategiei de diversificare de către întreprinderi are la
bază diferite raţiuni.
9 necesitatea distribuirii riscurilor, astfel încât o firmă să nu fie
dependentă de un singur domeniu de afaceri, mai ales atunci
când acel domeniu se bazează pe pieţele saturate sau în declin
(cazul marilor companii americane producătore de ţigări);
9 întreprinderea, pe baza analizelor efectuate, consideră că piaţa pe
care îşi desfăşoară activitatea până la diversificare este saturată
sau, chiar dacă nu este saturată, perspectivele de creştere a
profiturilor sunt mai mici decât cele oferite de intrarea pe o altă
piaţă. În mod practic, întreprinderea apreciază că deplasarea
afacerilor în alte ramuri îi oferă oportunităţi de câştig mai mari
decât cele ce ar fi oferite de rămânerea la afacerea curentă;
9 punerea în aplicare de către întreprindere a unei politici de
îmbunătăţire a ritmicităţii veniturilor, evitându-se prin intrarea în
afaceri diversificate fluctuaţiile cererii pieţei pentru un anumit
produs sau influenţele asupra veniturilor a caracterului sezonier
al desfacerilor de produse sau al executării de servicii legate de o
singură afacere.
Strategia de diversificare se poate realiza sub două forme:
9 diversificarea concentrică;
9 diversificarea conglomerată.
Diversificarea concentrică constă în expansiunea în domenii de
activitate distincte, dar înrudite cu cele tradiţionale. Produsele sunt adresate
altor cumpărători decât cei tradiţionali.
Diversificarea conglomerată se caracterizează prin orientarea către
domenii de activitate total diferite de cele existente, determinată de
perspectiva atractivă a obţinerii unor profituri ridicate.
Diversificarea apare ca o tendinţă naturală în urma creşterii
organizaţiei. Pe de altă parte, diversificarea apare ca o tendinţă a timpurilor
actuale făcută în încercarea de diminuare a instabilităţii economice.
Management general
Strategii în funcţie de modalităţile de variaţie ale volumului activelor
Din punct de vedere al acestui criteriu, pot fi identificate următoarele

tipuri de strategii:
A. Creşterea internă.
B. Achiziţia şi fuziunea.
C. Joint-venture;
D. Alianţe strategice.
A. Creşterea internă. Această strategie generică trebuie percepută
ca fiind un proces relativ lent de creare a noi facilităţi de producţie –
construcţie de la zero a clădirilor şi dotarea lor cu echipamente, precum şi
încadrarea cu personalul necesar utilizării echipamentelor. Practic, într-un
timp dat, creşterea internă înseamnă o rată scăzută de adăugare de noi active
la patrimoniul curent.
Această strategie de creştere prezintă următoarele avantaje:
9 se poate alege locul geografic de amplasare a noii construcţii;
9 se pot achiziţiona echipamentele cele mai potrivite (calitate/preţ);
9 se pot angaja oamenii consideraţi necesari;
9 se pot alege doar elementele pentru care există certitudinea că se
potrivesc cu ceea ce există deja.
Dezavantajele principale sunt generate de intervalul lung de timp
până la atingerea parametrilor de regim normal al noii entităţi. Dacă
intervalul înseamnă câţiva ani, există riscul unor modificări esenţiale ale
mediului înconjurător, în special, ale fluctuaţiei cererii.
B. Achiziţia şi fuziunea. Achiziţia este cumpărarea unei firme de

către altă firmă şi absorbirea ei ca parte operaţională a acesteia din urmă.
Firma achiziţionată dispare ca entitate juridică independentă, dar poate
rămâne ca subsidiară, unitate strategică de afaceri sau divizie ce continuă să
opereze în acelaşi mod ca şi înainte. Achiziţia implică existenţa unei
disparităţi între cele două firme, firma achiziţionată fiind mai mică.
Achiziţiile pot îmbrăca forme „ prietenoase” sau „ostile”. În primul
caz, există o conlucrare între echipele manageriale, în schimbul menţinerii
în posturi şi recompensării corecte a poziţiei managerilor firmei
achiziţionate. În al doilea caz apare o luptă între firma ce încearcă achiziţia
şi firma-victimă.
Fuziunea este o tranzacţie ce implică două sau mai multe firme în

urma căreia rezultă o singură firmă. Procesul se desfăşoară în mod curent
între firme de aceeaşi mărime şi este considerat „prietenos” pentru că
firmele consimt la efectuarea tranzacţiei şi conlucrează pentru realizarea sa.
Acest proces generează unirea tuturor elementelor patrimoniale ale firmelor
şi crearea unor avantaje legate de mărimea segmentului de piaţă,
complementaritatea unor produse sau economii de scară. Deseori, firma
rezultată are un nume format prin alăturarea numelor vechilor firme, cum
este cazul recent al firmelor Lockheed şi Martin Marietta, fuzionate sub
numele Lockheed-Martin.
Tranzacţia este relativ dificilă şi îndelungată datorită negocierilor,
evaluărilor şi operaţiilor aferente dispariţiei vechilor firme şi apariţiei noii
firme.
Deoarece se urmăreşte îmbunătăţirea performanţelor economice, nu
rareori fuziunea este urmată la scurt timp de o redimensionare a mărimii
personalului utilizat, în special în compartimentele funcţionale, dar şi în
rândurile managerilor.
Federal Trade Commission introduce următoarea tipologie a
achiziţiilor/fuziunilor (vezi tabelul 3.2).
Tabelul 3.2
Tipologia achiziţiilor/fuziunilor
Tip achiziţie/fuziune Caracterizare

Verticală Se achiziţionează un fost furnizor sau client.
Orizontală Se achiziţionează un fost concurent.
Extensie produs Prin achiziţia unei firme se câştigă acces la
produse complementare.
Extensie piaţă Prin achiziţia unei firme se câştigă acces la pieţe
complementare.
Conglomerată Nu există legături strategice între firmele
implicate.
C. Joint-venture. „Joint-venture” este un termen ce defineşte

formarea, uneori temporară, a unei noi entităţi organizaţionale în scopul
obţinerii unui efect sinergic, partenerii păstrându-şi independenţa juridică.
Traducerea termenului din limba engleză ar fi „asociere la risc”, însă se
preferă folosirea termenului original pentru că a căpătat conotaţii specifice
managementului strategic.
Management general
Aceste asocieri apar atunci când firmele doresc să-şi menţină

independenţa şi nu vor să fuzioneze, sau când acest lucru nu este posibil din
punct de vedere legal. Se practică, în special, între firme private şi firme de
stat (ale statului de rezidenţă sau ale unui stat străin) sau pe plan
internaţional între firme aparţinând unor economii naţionale diferite.
În urma acestui proces apare o organizaţie nouă, cu misiune şi
obiective proprii. Această organizaţie încearcă să preia de la firmele ce intră
în asociere elementele valoroase, care să-i asigure o poziţie mai solidă pe
piaţă.
Rolul principal al „Joint-venture” este cel de a internaţionaliza
afacerile. Prin constituirea acestora societăţi şi în funcţie de structura de
participare a partenerilor afacerii se asigură desfăşurarea unor activităţi
productive, servicii de consultanţă, schimb de experienţă, se formează o
nouă infrastructură etc. De asemenea, joint-ventures au rolul de a asigura
mijloacele, instrumentale şi conceptuale ce modifică fizionomia activităţii
partenerului local prin: infuzie de capital, modernizări tehnologice,
dezvoltarea managementului strategic, schimbări de concepţii şi atitudini
faţă de muncă şi altele.
D. Alianţe strategice. Alianţele strategice pot fi definite drept

asocieri pe termen lung între mai multe firme concurente sau potenţial
concurente, care aleg să realizeze împreună un obiectiv specific, un proiect,
coordonându-şi competenţele, mijloacele şi resursele necesare, mai
degrabă decât să se procedeze la cesiuni sau achiziţii de activităţi.
Z Tipologia alianţelor strategice
Experienţa şi cercetările întreprinse în domeniu au pus în evidenţă

faptul că nu se poate vorbi de o metodă universală de stabilire a alianţelor
strategice, metodele aplicate într-un caz nu se potrivesc altuia, fiecare
alianţă strategică prezintă caracteristici specifice, care impun dezvoltarea
unor soluţii specifice corespunzătoare.
Însă, se pot distinge trei tipuri mari de alianţe strategice, şi anume:

9 Alianţe complementare.
9 Alianţe de constrângere.
9 Alianţe de pseudo-concentrare.
Alianţe complementare. Aceste alianţe strategice unesc firme a

căror competenţe şi contribuţii în cadrul alianţei strategice sunt de natură
diferită. De exemplu, o firmă produce un produs a cărui comercializare se
efectuează graţie reţelei de comercializare a partenerului din alianţă,
produsul în chestiune fiind cedat acestuia.
Alianţe de constrângere. Aceste alianţe strategice reunesc firme

care se asociază pentru obţinerea avantajelor fenomenului de experienţă în
cazul unor componente sau a unor stadii ale procesului de producţie izolate.
Aceste componente comune produselor finite fabricate de partenerii din
alianţă şi obţinute în cadrul alianţei strategice sunt încorporate în acestea,
produsele finite rămân specifice fiecărei firme aflându-se în concurenţă pe
piaţă.
Alianţe de pseudo-concentrare. Ele asociază firme ce concep,

produc şi comercializează un produs comun. Contrar alianţelor
complementare, în cazul acestor alianţe strategice, competenţele şi
contribuţiile partenerilor sunt de aceeaşi natură şi obiectivul urmărit este
unul major: obţinerea în comun a unui produs destinat pieţei.
Strategii în funcţie de modul de obţinere a avantajului competitiv
În funcţie de acest criteriu, Michael Porter dezvoltă trei strategii

generice pentru dezvoltarea unui avantaj competitiv într-o industrie dată
(costul scăzut sau diferenţierea produsului). Combinaţia acestora (vezi
figura 3.2) cu zona strategiilor generează cele trei strategii generice pentru
crearea unor performanţe peste medie:
A. lider prin cost;
B. diferenţierea;
C. focalizarea.
Organizaţia se poate implica într-o competiţie generalizată ce

vizează toţi consumatorii unei industrii – sarcina largă, sau poate viza doar o
anumită categorie – sarcină îngustă. Cel mai palpabil criteriu de diferenţiere
a sarcinii strategice este zona geografică.
Management general
Figura 3.2
Avantaj concurenţial
(Sursă: M. Poter, Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior
Performance, Free Press, 1985)
Avantaj concurenţial
Cost scăzut Diferenţiere

Întreaga industrie Lider prin cost Diferenţiere
Zona
Un anumit Focalizarea asupra Focalizarea asupra
strategică
segment costurilor diferenţierii
O organizaţie trebuie să aleagă între cele trei strategii, pentru că nu

poate să satisfacă pe toată lumea. Lipsa opţiunii, conform lui Porter, ar duce
la o “cădere la mijloc” în sensul obţinerii unui produs comun (obişnuit) la
preţuri obişnuite, fapt ce nu creează un avantaj competiţional.
A. Strategia de dominarea prin costuri, constă în a atinge, în mod

durabil, un cost unitar mai mic decât cel al concurenţilor, oferind în acelaşi
timp o calitate apropiată de cea a mediei de pe piaţă, pentru o ţintă largă
strategică (toate sau un mare număr de segmente).
Susţinerea strategiei impune o serie de măsuri de eficientizare a
cheltuielilor, dimensionarea optimă a volumului de producţie, controlul
riguros al costurilor şi permanenta lor reducere, micşorarea facilităţilor de
plată şi restrângerea cheltuielilor aferente unor compartimente, cum ar fi
cercetare-dezvoltare, publicitate, vânzări, service etc.
Factorii care contribuie la reducerea costurilor sunt:
9 economiile de scară în diferitele activităţi elementare
(aprovizionare, vânzare, producţie, marketing etc.);
9 efectele de “ucenicie” şi transfer de cunoştinţe de care a putut
beneficia întreprinderea în fiecare activitate;
9 existenţa de inter-relaţii între diferitele segmente şi industrii în
care întreprinderea este prezentă;
9 gradul de integrare, a cărui influenţă asupra nivelului costului
variază de la o industrie la alta;
9 gradul de utilizare al capacităţilor de producţie;
9 momentul de intrare în industrie, în măsura în care vechimea

poate aduce avantaje (notorietate, efectul de formare etc.), dar
poate să şi prezinte dezavantaje ca necesitatea de a găsi furnizori,
de a forma distribuitorii, clienţii;
9 acces privilegiat la anumite resurse care sunt la preţuri foarte
bune (producţia de aluminiu în Canada se bucură de preţuri
foarte joase la electricitate în raport cu Europa);
9 relaţiile cu partenerii instituţionalizaţi (guvern, sindicate, puteri
politice locale etc.) care nu sunt accesibile şi tuturor celorlalţi
concurenţi.
Contacte privilegiate, cu anumite instituţii, pot permite realizarea de
economii importante: absenţa de conflicte sociale, preţuri bune ş.a.
Însă, o strategie de dominare globală prin costuri nu este lipsită de
riscuri. Printre cele mai importante evidenţiem:
9 progresul tehnic, care anihilează efectul investiţiilor trecute şi
experienţa;
9 efectul de învăţare superior, care se obţine în general de către
firmele care au intrat mai târziu în sector, ca urmare a
fenomenului de imitare sau posibilităţii pe care le au de a investi
în echipamente mai moderne;
9 incapacitatea de a imagina alte produse ca urmare a concentrării
puternice asupra reducerii costurilor;
9 manevrele concurenţilor, care printr-o politică de diferenţiere
reuşesc să segmenteze sectorul.
B. Strategia de diferenţiere are în vedere obţinerea unui avantaj

competiţional prin crearea unui produs ce este perceput de către
consumatori ca fiind unic, fapt ce justifică un preţ mai mare decât cel al
produselor concurenţilor. Acest tip de produs se adresează consumatorilor
pentru care preţul nu are relevanţă, dar pentru care contează unicitatea
produsului, unicitatea conferită de anumite atribute apreciabile pe scară
largă al cumpărătorilor.
Aceste atribute se pot referi la calitatea ca atare a produsului,
imaginea lui pe piaţă, tehnologia, serviciul post vânzare etc. Cu toate că
diferenţierea implică, de regulă, costuri suplimentare, unicitatea asociată
produsului permite firmei respective să le compenseze, stabilind preţuri mai
mari. De reţinut că această strategie nu semnifică ignorarea costului, ci
netratarea lui ca un prim element strategic.
Management general
Printre factorii de diferenţiere cei mai frecvenţi, pot fi enumeraţi:

9 alegerile de strategie şi politică generală, care determină în
particular calitatea produselor şi a serviciilor oferite, ca şi
resursele mobilizate pentru aceasta (personal, echipamente,
materii prime, sisteme de informare);
9 existenţa efectelor de înşiruire internă (între activităţile
elementare ale întreprinderii) sau externe (faţă de furnizori şi
clienţi). Referitor la primul aspect, putem cita diferenţierea care
decurge dintr-o bună coordonare, o bună transmitere a
informaţiei între serviciile de marketing şi serviciile de cercetare-
dezvoltare. Privind cel de-al doilea aspect, relaţiile între
întreprindere şi distribuitori, şi mai precis, între responsabilii
comerciali ai două firme, pot contribui la întărirea diferenţierii
prin ameliorarea cunoştinţelor despre aşteptările clienţilor;
9 momentul intrării în industrie. Câteodată, intrarea „precoce”
constituie o sursă de avantaje pentru că permite construirea unei
reputaţii, de calitate bazată pe vechime (un fel de efect de
experienţă care ar juca în favoarea unicităţii în locul costului).
Câteodată, din contră, intrarea „tardivă“ este cea care
avantajează, dacă ea permite adoptarea, mai uşoară decât a
precedenţilor, de noi tehnici sau dacă imaginea primilor intraţi a
avut de suferit ca urmare a unor erori mai mult sau mai puţin
inerente tatonărilor pieţelor în emergenţă;
9 situaţia geografică a sediilor. În anumite domenii, localizarea
este un element de imagine (Paris, pentru un parfum de calitate
deosebită);
9 existenţa de inter-relaţii datorate unei game largi sau a
prezenţei simultane a întreprinderii în mai multe sectoare ale
industriei (un larg câmp de acţiune) poate provoca o diferenţiere:
clientul primeşte o ofertă mai completă, întreprinderea poate
avea un mai mare număr de puncte de vânzare şi de servicii după
vânzare etc. Companiile petroliere ţin în prezent să exploateze
acest fenomen transformând staţiile lor de serviciu în veritabile
convenience store (magazine);
9 gradul de integrare poate avea importanţă pentru o diferenţiere
dacă, în particular, integrarea unei activităţi permite realizarea
unui control asupra sa. Este câteodată bine pentru diferenţiere de
a se asigura de „subcontractarea” unor organisme mai bine decât
de a exersa activitatea în intern: a vinde printr-o reţea de
specialişti decât de a vinde direct;
9 mărimea şi diversitatea activităţilor poate să joace şi ea un rol.

Acest factor este considerat ca fiind pertinent în special pentru
studiul costurilor (economiile de scară), dar, de fapt, poate şi să
contribuie la diferenţiere. De exemplu, companiile aeriene care
caută în mod particular să se distingă de concurenţii lor, oferind
zboruri mai numeroase şi spre destinaţii mai diversificate. Pentru
alte industrii, însă, o mare scară a activităţii poate fi un factor
defavorabil dacă ea ţine cont de adaptarea la nevoile clientului;
9 relaţiile cu actorii politici şi sociali pot fi la originea unei
situaţii de unicitate. Aceşti actori pot să garanteze un acces
favorabil la resursele de calitate.
Şi această strategie implică o serie de riscuri:
9 aplicarea unei astfel de strategii nu se traduce prin obţinerea unei
părţi de piaţă însemnate (este foarte frecventă situaţia în care
firma care adoptă strategia de diferenţiere nu dispune de partea
cea mai importantă de piaţă);
9 chiar dacă toţi clienţii admit superioritatea firmei la nivelul
sectorului, nu toţi vor putea sau sunt dispuşi să plătească un preţ
atât de ridicat, diferenţierea putându-se, între altele, să se dovedească
costisitoare sub raportul cercetării, sub raport comercial (asistenţă
intensivă acordată clienţilor, întreţinerea imaginii etc.);
9 diferenţa de cost între concurenţii ale căror costuri rămân scăzute
şi firma care se diferenţiază poate deveni prea importantă pentru
a menţine fidelitatea consumatorilor faţă de marcă;
9 firma este ameninţată de imitatori. Imitarea este o practică foarte
curentă. Dacă o întreprindere alege această strategie, ea trebuie
să fie capabilă să ofere regulat caracteristici noi produselor sale,
dacă vrea să evite concurenţa imitatorilor * .
C. Strategia de focalizare constă în specializarea firmei pe un

segment (grup de clienţi, un tip de produs, o zonă geografică) şi ocuparea
pe acel segment a unei poziţii de neînlocuit, fie ca urmare a unei situaţii
favorabile a costurilor (dominare prin costuri), fie ca urmare a caracterului
puternic diferenţiat al produselor sau serviciilor oferite (dominare prin
calitate).
*
Un studiu făcut în SUA pe firmele a patru industrii (chimie, farmacie, electronică şi
mecanică) situate în nord-estul SUA asupra a 48 de inovaţii a demonstrat că 60% din
inovaţiile brevetate au fost imitate în următorii patru ani.
Management general
Esenţial într-o strategie de concentrare este identificarea foarte

precisă a segmentului, respectiv cunoaşterea populaţiei ţintă.
Această strategie este considerată ca cea mai bine adaptată unei
firme care doreşte să intre pe o piaţă, însă nici ea nu este lipsită de riscuri,
printre care evidenţiem:
9 concurenţii a căror activitate este vastă pot reuşi să scadă
considerabil preţul şi să anuleze în acest fel avantajul costului pe
care îl avea firma servind un segment restrâns sau repunând în
discuţie diferenţierea permisă prin concentrare;
9 anumiţi concurenţi pot descoperi alte posibilităţi de segmentare
vizând aceeaşi ţintă strategică şi să depăşească astfel strategia
utilizată de firmă;
9 în caz de succes, firma poate fi tentată să uite cauza acestuia
(respectiv concentrarea activităţii) şi să compromită proiectul
printr-o strategie de creştere.
9 După concepţia lui Michael Porter, „o firmă care nu-şi dezvoltă
strategia în cel puţin una din cele trei direcţii – o firmă care se
împotmoleşte în calea de mijloc – se va găsi într-o situaţie
strategică extrem de mediocră“.
CAPITOLUL 4
MANAGEMENTUL STRATEGIC
4.1. Definirea şi conţinutul managementului strategic
Expresia „management strategic” şi-a făcut intrarea oficială în

vocabularul managementului în anul 1973 în cadrul „Primei Conferinţe
Internaţionale asupra Managementului Strategic”, iniţiată de teoreticianul
american Igor Ansoff la Universitatea Vanderbilt (SUA). Asupra a ceea ce
defineşte acest concept au existat şi există încă numeroase discuţii,
neputându-se ajunge la o unanimitate a părerilor. Unii autori nu au renunţat
la ceea ce se numea planificare strategică, concepută ca activitatea integrată
în funcţia de previziune a managementului. Alţii consideră că cele două
concepte au aceeaşi semnificaţie. Cei mai mulţi consideră însă că
managementul strategic reprezintă o treaptă distinctă a dezvoltării calitative
a managementului, treaptă ce reflectă modificările actuale ale concepţiei
holistice privind relaţia mediu-organizaţie şi a influenţei acesteia asupra
teoriei managementului. Se mai consideră că diferenţa planificare strategică
-management strategic apare în conţinut, mod de operare şi implicaţii, ca
trecere de la simplu la complex.
Managementul strategic reprezintă în mai multe privinţe o îmbogăţire
a conceptului de planificare strategică. Orice decizie, exceptându-le pe cele
operaţionale, este evaluată prin prisma consecinţelor strategice. Dacă în
planificarea strategică, reflexia strategică implică doar mediul înconjurător al
firmei, în cazul managementului strategic i se adaugă mediul intern –
organizaţie, cultură, putere. Managementul strategic reflectă imediat orice
modificare generată de un eveniment important deosebit, spre deosebire de
planificarea strategică, care este neadaptivă la această modificare. În plus,
managementul strategic antrenează nu doar direcţia generală sau partea
superioară a ierarhiei („top management”), ci şi persoanele de la nivelurile
inferioare şi operaţionale, responsabile de implementarea strategiilor.
Procesul decizional este relativ descentralizat şi diferă de planul de acţiune
impus de planificarea într-o schemă rigidă de sus în jos pe cale ierarhică.
Management general
Evoluţia managementului strategic începe cu dezvoltarea unei baze

operaţionale dată de utilizarea unui buget şi evoluează în patru faze spre un
instrument de construcţie pe termen lung:
9 Faza I. Planificarea financiară de bază se bazează pe utilizarea
bugetelor, realizate anual şi cu focalizare funcţională, cu scopul
asigurării unui control operaţional.
9 Faza II. Planificarea bazată pe previziune utilizează analiza
mediului pentru a realiza o alocare statică a resurselor cu un
orizont de câţiva ani. Previzionarea este direcţionată pentru
fundamentarea mai eficientă a unui plan de creştere.
9 Faza III. Planificarea orientată extern realizează un răspuns
activ dat provocărilor unui mediu competiţional mai agresiv.
Procesul bazat pe o „gândire strategică“ constă în construcţia
unor alternative strategice ce sunt rezultatul unei analize
complete a pieţei şi a concurenţei. Flexibilitatea procesului se
datorează alocării dinamice a resurselor.
9 Faza IV. Managementul strategic reprezintă treapta superioară a
abordării relaţiei organizaţie-mediu. Organizaţia creează viitorul
prin dirijarea tuturor resurselor pentru obţinerea unui avantaj
competiţional şi realizarea unei flexibilităţi a structurilor şi
procedurilor de planificare. Elementul de stabilitate al
organizaţiei este constituit dintr-un sistem de valori favorabil
abordărilor creative.
Saltul calitativ ce se face de la planificarea strategică la
managementul strategic este un rezultat şi, în acelaşi timp, un răspuns la
creşterea gradului de incertitudine şi complexitate în care operează la
momentul actual organizaţiile. Sintetizând, organizaţia luptă folosind
managementul strategic cu cea mai importantă ameninţare a sfârşitului de
secol al XX-lea, schimbarea.
Accepţiunile date acestui concept de un autor sau altul sunt, în
general, destul de diferite.
Un mod de conducere a firmei cu asigurarea unei legături strânse

între strategie şi producţie (Ansoff, 1965).
un set de decizii şi acţiuni ce conduc la dezvoltarea unei sau unor

strategii efective pentru a ajuta la îndeplinirea obiectivelor
corporaţiei (Gloeck, 1980).
Managementul strategic
Formă de conducere care urmăreşte să asigure în timp cea mai

bună congruenţă posibilă între exigenţele mediului înconjurător, ale
partenerilor interni şi externi şi obiectivele conducătorilor,
administrarea existenţei dar şi crearea de potenţial şi se interesează
atât de interiorul cât şi de exteriorul întreprinderii, de dimensiunea
politică şi de cea economică şi conferă un rol important dimensiunii
organizaţionale, respectiv structurilor şi culturii întreprinderii
(Martinet, 1983).
Procesul examinării simultane a prezentului şi viitorului mediului

înconjurător, al formării obiectivelor organizaţiei şi a adoptării,
implementării şi controlării deciziilor focalizate asupra acestor
obiective în mediul înconjurător actual şi viitor (Higgins, 1983).
Procesul prin care conducătorii determină direcţia pe termen lung şi

performanţele organizaţiei, asigurând realizarea unei formulări
atente, a unei implementări corecte şi a unei continue evaluări a
strategiei (Rue şi Holland, 1986).
Procesul în care managerii stabilesc orientarea pe termen lung a

întreprinderii, propun obiective specifice de performanţă, dezvoltă
strategii pentru îndeplinirea acestor obiective – în conformitate cu
toţi factorii interni şi externi – şi încearcă să execute planurile de
acţiune alese (Thompson şi Stricklaned, 1987).
Un mod de conducere al întreprinderii care vizează să asigure o

îmbinare strânsă între strategie şi operaţii; aceasta semnifică faptul
că toate deciziile operaţionale, care nu sunt decât decizii ale
conducerii curente, sunt examinate dintr-o perspectivă strategică
(Avenier, 1988).
Un set de decizii şi acţiuni ce au ca rezultat formularea şi

implementarea strategiilor proiectate pentru realizarea obiectivelor
unei companii (Pearce şi Robinson, 1988).
Un ansamblu de decizii şi acţiuni care duce la dezvoltarea unei

strategii care ajută la realizarea obiectivelor întreprinderii.
Managementul strategic e modul în care strategii (cei care se ocupă
cu aşa ceva) determină obiectivele şi iau decizii strategice. Strategia
e calea utilizată pentru a atinge obiectivele. Strategia nu e doar un
Management general
plan oarecare. Strategia e un plan care uneşte toate laturile unei

întreprinderi. O strategie e dinamică: acoperă toate aspectele majore
ale întreprinderii. O strategie este integrată… (Jauch Lawrence R. şi
Glueck William F, 1988).
Procesul care urmăreşte să faciliteze conducerea unei organizaţii şi

să utilizeze strategia pentru a-i orienta acţiunile; el integrează
punerea în operă a acţiunilor strategice legate de factorii structurali
şi culturali (Hermel, 1989).
Arta şi ştiinţa formulării, implementării şi evalurii deciziilor

funcţionale corelate care permit unei organizaţii să îşi atingă
obiectivele (David, 1989).
Ştiinţa şi arta de a mobiliza, combina şi angaja resursele în scopuri

de eficienţă, eficacitate şi de reducere a incertitudinii (Koening
Gerard, 1991).
Procesul prin care conducerea „de vârf” a organizaţiei determină

evoluţia pe termen lung şi performanţele acesteia, asigurând
formularea riguroasă, aplicarea corespunzătoare şi evaluarea
continuă a strategiei stabilite (Russu, 1993).
Diversitatea definiţiilor şi construcţiilor conceptuale folosite de

autori semnifică, uneori, nu numai diferenţe de limbaj, ci şi de fond, în
funcţie de percepţia diferită a fenomenelor şi de sfera de cuprindere pe care
fiecare dintre aceştia o conferă managementului strategic, de mutaţiile ce au
avut loc în planul gândirii strategice şi al concepţiilor privind organizaţia.
Cu toate acestea, după cum o dovedesc şi exemplele citate, se poate
aprecia că există un anumit consens între punctele de vedere exprimate de
unii autori care converg în a recunoaşte că managementul strategic
reprezintă o formă modernă de conducere a întreprinderii bazată pe
anticiparea schimbărilor mediului înconjurător, pe evaluarea potenţialului
intern al întreprinderii şi pe operarea modificărilor ce se impun în vederea
armonizării acesteia cu mediul din care face parte, a realizării misiunii şi
obiectivelor stabilite, a asigurării supravieţuirii şi perenităţii sale.
Având în vedere aspectele prezentate, consider că managementul
strategic reprezintă o nouă formă de management bazată pe strategie, prin
care managerii urmăresc să asigure evoluţia şi performanţele organizaţiei
pe termen lung, accentul punându-se pe formularea riguroasă a strategiei,
pe implementarea sistemică şi eficace şi pe evaluarea continuă a acesteia.
Din perspectiva celor spuse, putem afirma că managementul

strategic reprezintă un concept cu multiple conotaţii, atât economice cât şi
social-politice ale cărui conţinut şi esenţă, pentru a fi mai bine conturate,
necesită punerea în evidenţă a trăsăturilor sale specifice care îl fac să se
deosebească de alte forme de management, precum şi de alte concepte cu
care, din păcate, se confundă adesea.
4.2 Trăsăturile managementului strategic
Caracterul tridimensional
Relevând realitatea complexă care este întreprinderea modernă (agent
de producţie şi centru de profit, spaţiu politic şi organism marcat, cel mai
adesea de o puternică identitate şi cultură proprie, dar şi sistem dinamic
complex, deschis către mediul înconjurător) şi importantele responsabilităţi
ce-i revin acesteia (economice, sociale, ecologice, de creativitate şi progres
etc.), mulţi dintre promotorii managementului strategic (Thiétart, 1990, şi
Martinet, 1983), în consonanţă cu viziunea lor integratoare şi dinamică
privind strategia întreprinderii, opinează, mai mult sau mai puţin explicit, dar
pe bună dreptate, că procesul de formulare şi implementare a acesteia,
managementul strategic, în general, este un proces tridimensional (tabelul 4.1)
şi anume:
9 raţional şi analitic (dimensiunea economică)
9 socio-politic (dimensiunea umană)
9 birocratic (dimensiunea organizaţională).
Tabelul 4.1
Cele trei dimensiuni ale managementului strategic
1. Procesul raţional şi 2. Procesul socio-politic 3. Procesul birocratic
analitic (Dimensiunea (Dimensiunea umană) (Dimensiunea
economică) organizaţională)
Cine suntem?
Cine sunt stakeholderii? Ce tip de organizare?
(Care este situaţia?)
• Analiza mediului • Identificarea • Stabilirea gradului de
înconjurător stakeholderilor descentralizare
• Evaluarea resurselor • Analiza dinamică a • Determinarea mărimii
• Determinarea ecartului legăturii dintre unităţilor operaţionale
planificării întreprindere şi • Alegerea mijloacelor de
• Prezentarea portofo- stakeholderilor coordonare
liului de activităţi • Elaborarea sistemului
informaţional
Management general
Ce pot să facă Ce proces de luare

Ce vrea să facă?
stakeholderii? a deciziei?
• Formularea strategiilor • Evaluarea sistemului • Alegerea tipului de
şi politicilor politic al plan
• Evaluarea strategiilor şi stakeholderilor • Determinarea etapelor
politicilor • Anticiparea reacţiei de elaborare a
stakeholderilor planurilor
• Alegerea orizontului de
planificare
• Explicarea conţinutului
planurilor
• Elaborarea procesului
de decizie
Ce se poate face cu sau
Ce va face? Ce stil de animare?
împotriva ”actorilor”?
• Alegerea strategiei • Căutarea independenţei • Determinarea nivelului
• Stabilirea programelor, stakeholderilor participării
planului de acţiune şi a • Selectarea alianţelor şi • Elaborarea sistemului
bugetului a corelaţiilor de evaluare şi
• Căutarea unui sistem de recompense
management adecvat Ce decide să facă? Ce proceduri de control?
• Formularea strategiei • Alegerea gradului de
politice concentrare a
• Anticiparea reacţiilor controlului
opozanţilor • Determinarea
frecvenţei şi nivelului
controlului
• Alegerea gradului de
detaliu al controlului
• Căutarea orientării
controlului
(Sursa: R. A. Thiétart, La stratégie d’entreprise, Mc.Graw-Hill Book

Company, Paris, 1990)
Dimensiunea economică – procesul raţional şi analitic de formulare

a strategiei
Dimensiunea economică a procesului de formulare a strategiei firmei

presupune o succesiune de etape având drept scop esenţial găsirea în mod
progresiv şi iterativ a unei compatibilităţi între, pe de o parte, resursele,
competenţele şi caracteristicile interne ale firmei, iar pe de altă parte,
strategiile de adoptat faţă de concurenţă şi, în sfârşit, mediul economic,

social, politic şi tehnologic.
Acest demers se axează sistematic în jurul a trei întrebări
fundamentale:
9 Care este situaţia firmei?
9 Ce vrea ea?
9 Ce va face?
şi cuprinde următoarele etape (A-N):
A. Definirea domeniilor de activitate strategică, adică a cuplurilor
produs-piaţă ce implică comportamente strategice omogene.
Acest proces este rezultatul activităţii de segmentare strategică,
reprezentând un proces laborios şi complex.
B. Formularea misiunii firmei, adică a raţiunii existenţei firmei şi a
obiectului activităţii sale.
C. Fixarea obiectivelor cantitative şi calitative, pe care firma
doreşte să le atingă în cadrul orizontului de planificare strategică.
D. Alegerea portofoliului de activităţi pe care firma doreşte să-l aibă
în „x” ani.
Remarcă. Parcurgerea etapelor A-D oferă răspunsul la prima
întrebare pusă, respectiv: „Ce se vrea?”
E. Analiza mediului. Această etapă se referă la efectuarea unui
diagnostic strategic extern vizând, în primul rând evidenţierea
pentru fiecare domeniu de activitate strategică a marilor tendinţe
ale mediului, în termen de oportunităţi, ameninţări, iar în al
doilea rând, determinarea acţiunilor ce urmează a fi întreprinse
pentru a reuşi. De exemplu, posibilitatea de a pătrunde pe o nouă
piaţă, ameninţarea apariţiei unui nou concurent „X” etc.
F. Evaluarea resurselor. Este vorba de realizarea unui bilanţ al
resurselor materiale, financiare, umane, a competenţelor particulare
ale fiecărui domeniu de activitate strategică.
G. Determinarea ecartului de planificare strategică. Între ceea ce
vrea firma şi ceea ce este, în general, există o diferenţă (un
ecart), care va trebui analizată în această etapă. Ţinând cont de
Management general
tendinţele mediului extern (E) şi de mijloacele de care dispune

firma (F), fără a face nici o schimbare în activitatea obişnuită, se
ridică întrebarea: unde se poate situa firma? De exemplu,
previziunea privind realizarea unui profit după cinci ani de
75 milioane u.m. se va compara cu obiectivul fixat de
100 milioane u.m., diferenţa de 25 milioane u.m. va reprezenta
ecartul de planificare strategic, ecart ce va trebui analizat şi
găsite soluţii de acoperire.
H. Prezentarea portofoliului de activităţi. Contrar etapei a 4-a, în
care este vorba de alegerea portofoliului de activităţi dorit,
problema prezentă constă în descrierea portofoliului actual şi
analiza diferenţelor care există între realitate şi ceea ce se
doreşte. De exemplu, portofoliul existent este compus din
activităţi în declin, puţin profitabile, şi câteva activităţi ajunse în
faza de maturitate, dar foarte rentabile. Se urmăreşte obţinerea
unui portofoliu echilibrat, compus şi din activităţi noi, clădite pe
o bază veche, dar stabilă, care să genereze resursele necesare
dezvoltării.
Remarcă. Aspectele analizate în etapele E-H, vizând analiza
firmei şi a mediului său, vor permite răspunsul la a doua
întrebare: „Care este situaţia firmei?”.
I. Formularea strategiei firmei şi a politicilor acesteia.
J. Evaluarea strategiilor. Această evaluare se efectuează în raport cu
contribuţia fiecărei strategii parţiale la realizarea obiectivelor şi
misiunii firmei, ţinând cont de restricţiile privind resursele
disponibile, tendinţele previzibile ale mediului şi priorităţile firmei.
K. Alegerea strategiei. În cadrul acestei etape se stabileşte strategia
finală ce urmează a fi aplicată pe baza evaluării efectuate.
L. Stabilirea planurilor şi programelor de acţiune. Scopul acestora
este de a preciza foarte clar care sunt acţiunile concrete de
întreprins, când se efectuează fiecare şi cine răspunde de aplicarea
lor.
M. Determinarea resurselor financiare necesare pentru aplicarea
planurilor şi programelor de acţiune. În cadrul acestei etape se
va determina, de o manieră cât mai riguroasă şi precisă, care va fi
impactul financiar al opţiunilor efectuate.
N. Stabilirea sistemului de management adecvat realizării strategiei

alese. Ce organizare structurală? Ce tip de control? Ce metode de
antrenare şi motivare? Iată câteva întrebări la care trebuie găsite
răspunsuri pentru ca strategia aleasă să aibă cea mai mare şansă
de succes. De exemplu, o structură pe produs sau piaţă este mai
bună decât una pe funcţiuni? Controlul va fi axat numai pe
rezultatul final sau va fi mai detaliat? O planificare
descentralizată va fi preferabilă uneia centralizate?
Remarcă. Parcurgerea etapelor I-N va permite, în sfârşit, găsirea
răspunsului la ultima întrebare „Ce va face?”.
Procesul de formulare a strategiei firmei prezentat, reprezintă un

proces formal, care nu ia în considerare dimensiunea politică a firmei,
respectiv puterea diferiţilor “actori” interni şi externi firmei, care pot
favoriza sau împiedica aplicarea strategiei. Având în vedere acest aspect, se
impune realizarea unui demers complementar; este vorba de demersul
politic de formulare a strategiei firmei.
Dimensiunea socio-politică a managementului strategic
Multă vreme, întreprinderea a fost considerată ca un ansamblu ce

reunea conducători şi conduşi. Primii decideau strategia, ultimii executau (o
puneau în aplicare). Această abordare, care corespunde concepţiei tayloriste,
nu mai este valabilă astăzi. Nu putem ignora faptul că oamenii constituie o
structură socială cu atitudini şi comportamente, cu relaţii de forţă care
necesită un efort considerabil şi îndelungat în timp asupra reuşitei sau
eşecului proiectelor firmei. Este o dimensiune pe care managementul
strategic încearcă să o integreze în raţionament.
Importanţa atribuită procesului socio-politic * de formulare a
strategiei rezidă, în fapt, în recunoaşterea în ultimul timp, de către
specialiştii în management, a întreprinderii ca sistem politic, deci atât ca
spaţiu de exercitare a puterii cât şi ca agent, ca unitate dispunând de putere
în raport cu mediul înconjurător, precum şi a impactului deloc neglijabil al
raporturilor de putere şi presiunilor social-politice interne şi/sau externe
asupra funcţionării întreprinderii.
*
Termenii „politic” şi „economic” sunt utilizaţi de unii autori într-o accepţiune oarecum
puţin diferită de cea obişnuită. Dimensiunea politică cuprinde tot ceea ce este legat de
influenţa oamenilor, a grupurilor de indivizi, în tentativele lor de control sau de exercitare
a puterii asupra destinelor întreprinderii.
Management general
Cererea formulată de personalul firmei privind o mai bună informare

sau participare la luarea deciziilor, presiunile exercitate de diferite grupuri
de toate felurile (sindicate, ecologişti, stat etc.) precum şi jocul personal al
membrilor firmei sau al diferitelor grupuri informale îşi vor pune amprenta
asupra realizării efective a strategiei (vezi figura 4.1).
Figura 4.1
Influenţa dimensiunii „politice” în formularea strategiei

(sursa: V. Deac, C. Bâgu, Strategia firmei, Editura Eficient,
Bucureşti, 2000)
Dimensiunea Dimensiunea
„politică“ „economică“
Stakeholderii din
interiorul firmei Potenţialul firmei
Strategia firmei
Stakeholderii din Caracteristicile

exterior mediului
În consecinţă, demersul de formulare a strategiei va trebui să ţină

cont de acest aspect, dimensiunea „politică“ (care are în vedere persoana sau
grupul cu influenţă asupra demersului strategic şi pe are îi vom numi
„stakeholderi”, în comparaţie cu cea „economică“, care are în vedere
aspectele formale analitice, obiective ale mediului şi firmei, aspecte
considerate ca fiind neutre), ca şi cea precedentă, se axează pe răspunsurile
la patru întrebări fundamentale:
9 Care sunt stakeholderii în prezent?
9 Ce pot aceştia face?
9 Ce se poate face cu sau împotriva lor?
9 Ce se decide a face?
Găsirea răspunsurilor la aceste întrebări implică parcurgerea

sistematică a mai multor etape, şi anume:
A. Identificarea stakeholderilor;
B. Analiza dinamică a legăturilor între stakeholderi şi firmă;
C. Evaluarea sistemului politic al stakeholderilor;
D. Anticiparea reacşiei stakeholderilor;
E. Căutarea independenţei strategice.
A. Identificarea stakeholderilor, adică ansamblul de grupuri,

indivizi, organizaţii, firme cu care firma este în interacţiune. De
exemplu, acţionari, asociaţii ale consumatorilor, sindicate,
organisme ale statului, persoane importante şi influente din
cadrul firmei sau din lumea politică pot face parte din
stakeholderii ce pot exercita o influenţă asupra destinului firmei.
B. Analiza dinamică a legăturilor între stakeholderi şi firmă.
Această analiză are drept scop evaluarea influenţei pe care
fiecare stakeholder poate să o aibă asupra firmei şi estimarea
evoluţiei acestei influenţe. În urma acestei analize se vor putea
desprinde anumite concluzii privind posibilităţile şi riscurile cu
care firma poate fi confruntată.
Remarcă. Aceste prime două etape (A, B) răspund la prima
întrebare: „Care sunt stakeholderii în prezent?”
C. Evaluarea sistemului politic al stakeholderilor. Prin sistem
politic desemnăm reţelele de relaţii, influenţă şi conflicte
potenţiale ale căror evoluţii vor permite firmei să estimeze
limitele şi punctele forte. De exemplu, existenţa unor lupte
pentru putere în cadrul anumitor firme concurente relevă un
punct slab al acestora, care va trebui exploatat.
D. Anticiparea reacţiei stakeholderilor. În cadrul acestei etape se
va efectua o evaluare a consecinţelor politice ale implementării
strategiei “economice” definită anterior. În prealabil, se va
anticipa care ar putea fi reacţia diferitelor categorii de
stakeholderi faţă de obiectivele şi strategia adoptate de firmă, ce
coaliţii ar putea rezulta în urma aplicării strategiei adoptate.
Management general
Remarcă. Etapele C-D răspund celei de-a doua întrebări:

„Ce pot face stakeholderii?”
E. Căutarea independenţei strategice. Întrebarea care se ridică
este: „Ce poate face firma prin forţele proprii fără a recurge la
alţi stakeholderi?”. Răspunsul la această întrebare ne arată care
este gradul de independenţă al firmei, respectiv până unde se va
putea descurca prin mijloace proprii şi de unde ea va trebui să
negocieze ajutorul oferit de diverşi „actori”.
F. Selectarea aliaţilor. Având stabilit ceea ce poate face ea însăşi,
firma va trebui să găsească printre diverşii stakeholderi care
sunt cei care pot înlesni realizarea obiectivelor sale şi care o pot
ajuta în faţa unei ameninţări.
Remarcă. Parcurgerea etapelor E-F acoperă răspunsurile la a
treia întrebare: „Ce se poate face cu sau împotriva diverşilor
stakeholderi?”
G. Formularea strategiei „politice”. În cadrul acestei etape se vor
identifica acţiunile care vor permite realizarea unui câştig în
urma punctelor forte şi a competenţelor particulare ale
coaliţiilor efectuate de firmă sau ca urmare a punctelor slabe ale
opoziţiei. De asemenea, se vor stabili măsurile necesare pentru
înlăturarea eventualelor puncte slabe ale diferitelor coaliţii.
H. Anticiparea reacţiilor oponenţilor. În momentul aplicării
strategiei „politice”, „stakeholderii ostili” vor reacţiona. Pentru
ca firma să poată interveni rapid este necesară o previziune a
reacţiilor posibile ale opozanţilor. Ca şi în cazul strategiei
„economice” şi în această situaţie pot fi stabilite diferite
strategii „politice” de contingenţă. De exemplu, în cazul unei
strategii de fuziune se poate face previziunea că nici
personalul, nici sindicatul şi nici managementul din cadrul
firmei nu se vor opune realizării acestei fuziuni. Dar, se poate,
de asemenea, previziona că vor exista opozanţi în cadrul firmei
cu care se efectuează fuziunea, fapt ce poate pune în pericol
realizarea strategiei de fuziune.
Aceste ultime etape răspund la ultima întrebare pusă iniţial: „Ce se
decide a face?”.
Procesul politic de formulare a strategiei firmei, descris anterior, este

un demers paralel celui precedent, de elaborare a „strategiei economice”.
Aceste două demersuri sunt complementare în măsura în care, independent
de raţionamentul „economic”, strategia „economică” nu poate fi
concretizată decât ţinând cont de oamenii care compun firma şi cu ajutorul
sau atitudinea neutră a „actorilor” externi firmei.
Dimensiunea organizaţională
Constituită din ansamblul persoanelor şi compartimentelor

întreprinderii, încadrate într-o configuraţie concretă, precum şi din
totalitatea relaţiilor stabilite între acestea în vederea realizării obiectivelor
organizaţiei, structura organizatorică integrează în mod coerent elementele
umane care se regăsesc în sistemul conducător şi condus şi contribuie la
definirea rolurilor şi statutului acestora. În interiorul acestui spaţiu organizat
există şi se produce o cultură organizaţională formată dintr-un ansamblu de
valori, norme, simboluri, ritualuri şi ceremonii pe care individul le
interiorizează şi faţă de care el îşi raportează în mod conştient
comportamentul. Acest sistem cultural are un rol important în omogenizarea
condiţiei personale întărind sistemul de norme şi reguli impuse de structura
organizatorică şi de configuraţia puterii.
Sub aspect formal şi informal, structura organizatorică influenţează,
deci, proiectul strategic, atât în ce priveşte formularea cât şi implementarea,
constituind un factor de stabilitate şi profitabilitate al întreprinderii. Prin
urmare, la fel ca dimensiunea politică, dimensiunea organizaţională
constituie, la rândul său, o componentă esenţială a strategiei şi ea trebuie
condusă, acţionându-se asupra celor două componente ale sale, respectiv
structura organizatorică şi cultura.
Procesul organizaţional de formulare a strategiei se articulează în
jurul a patru întrebări:
9 Ce tip de organizare?
9 Ce proces de luare a deciziilor?
9 Ce stil de motivare?
9 Ce proces de control?
El asigură atât infrastructura ce ajută la formarea strategiei, cât şi

mijlocele necesare punerii în aplicare a acesteia.
Management general
Remarcă. Pentru a răspunde la prima întrebare: „Ce tip (formă) de

organizare?” se vor parcurge următoarele etape:
A. Stabilirea gradului de descentralizare.
B. Determinarea mărimilor unităţilor operaţionale.
C. Alegerea modalităţilor de coordonare.
D. Elaborarea sistemului informaţional.
De exemplu, putem fi în situaţia unei firme foarte centralizate,
dispunând de mari unităţi operaţionale, organizate după principiul
specializării, coordonată cu ajutorul unor reguli formale şi
proceduri, utilizând note scrise ca mijloc de informare.
Remarcă. Următoarele cinci etape vizează răspunsurile la a doua
întrebare: “Ce proces de luare a deciziilor?”:
E. Alegerea tipurilor de planuri.
F. Determinarea etapelor elementare de elaborare a planurilor.
G. Explicarea conţinutului planurilor.
H. Alegerea orizontului de planificare.
I. Elaborarea procesului de decizie: definirea rolurilor, a res-
ponsabilităţilor etc.
De exemplu, în cadrul firmei decizia va putea fi în totalitate
formalizată, fie că este vorba de o decizie de rutină sau de una cu
caracter excepţional, orizontul de planificare va fi scurt, planurile
vor fi foarte detaliate, secvenţa de planificare va fi rigidă, iar
rolurile şi responsabilităţile vor fi definite de o manieră precisă.
Remarcă. Etapele J-K răspund la a treia întrebare: „Ce metode de
antrenare şi motivare?”, şi vizează:
J. Determinarea nivelului de participare a personalului firmei
la luarea deciziilor.
K. Elaborarea sistemului de evaluare şi de recompense.
Referindu-ne la exemplul precedent şi ţinând cont de orientarea
firmei şi caracteristicile privind luarea deciziilor, concluziile
desprinse după parcurgerea acestor patru etape ar putea fi: un nivel

slab de participare a personalului în procesul de luare a deciziilor, un
sistem de evaluare şi de recompense mecanic şi foarte formalizat.
Remarcă. Etapele L-O răspund la ultima întrebare: ”Ce metode de
control?” şi vizează următoarele aspecte:
L. Stabilirea gradului de concentrare a controlului.
M. Determinarea frecvenţei şi a nivelurilor de control.
N. Alegerea gradului de detaliere a controlului.
O. Alegerea orientării controlului: preventiv sau post-factum
De exemplu, controlul poate fi concentrat la cel mai înalt nivel,

frecvenţa va fi mare, iar punctele de control numeroase şi
repartizate la nivelul întregii structuri organizatorice.
Dincolo de o viziune specifică anumitor situaţii, cele trei procese

(dimensiuni) sunt complementare, economicul vine să întărească politicul
(şi socialul), ambele fiind încadrate şi orientate de organizaţional, care este
cel mai bun garant al punerii în aplicare a strategiei. Este vorba, deci, de o
strategie globală a firmei, de un management strategic total al acesteia, care
vizează atât interiorul, cât şi exteriorul întreprinderii, administrarea situaţiei
prezente, cât şi crearea de potenţial, de dimensiunea economică cât şi de cea
socio-politică, un rol important fiind acordat, în acelaşi timp, dimensiunii
organizaţionale.
Caracterul dinamic, continuu şi interactiv al managementului strategic
Demersul strategic nu este un proces liniar, de formulare a strategiei

şi apoi de implementare a acesteia, ci un proces iterativ, ce presupune
revizuirea, actualizarea şi adaptarea permanentă a deciziilor ce vizează
viitorul întreprinderii (strategia de ansamblu a întreprinderii sau strategiile
parţiale) în funcţie de evenimentele majore (interne sau externe organizaţiei)
ce apar pe parcurs şi care nu au fost sau nu au putut fi avute în vedere în
momentul formulării marilor opţiuni strategice, ele rămânând totuşi coerente
cu obiectivele generale ale întreprinderii şi cu misiunea acesteia.
Întregul demers strategic, procesul de management strategic în
general, are un caracter dinamic şi continuu, în sensul în care formularea
strategiei, implementarea şi actualizarea se realizează într-un flux permanent,
Management general
în timpul căruia strategiile sunt modificate şi adaptate noilor situaţii, făcând

loc creativităţii şi luării în consideraţie a realităţii umane, culturale şi
organizaţionale, a schimbărilor imprevizibile din mediul înconjurător.
În majoritatea cazurilor, revederile vor consta în mici modificări.
Uneori pot apărea însă modificări mai importante în mediu sau în diferitele
componente ale procesului de management strategic care necesită schimbări
în celelalte componente. O schimbare în economie, de pildă, poate
reprezenta o oportunitate majoră şi implică o schimbare în obiective şi
strategie. Un eşec în realizarea obiectivelor anuale poate determina o
schimbare în misiunea firmei, iar modificarea strategică determină găsirea
unor modalităţi noi de implementare ce trebuie reţinute etc. Mai mult, între
diferitele componente ale managementului strategic există puternice
influenţări, intercondiţionări reciproce şi conexiuni inverse care fac ca
limitele dintre ele să fie uneori greu de distins în activitatea practică. Aşa, de
exemplu, stabilirea misiunii se nuanţează prin fixarea obiectivelor, iar
acestea, la rândul lor, sunt nuanţate şi/sau modificate în urma analizei
diagnostic a mediului intern şi extern ş.a.m.d.
Atâta timp cât întreprinderea este rareori în măsură să identifice toate
evenimentele ce este posibil să se producă în mediul său, iar acestea nu apar
după o regulă prestabilită, schimbările sunt normale şi de aşteptat. Drept
urmare, întregul proces de management strategic presupune înaintări şi
întoarceri, modificări şi adaptări continue care fac ca el să nu se sfârşească
practic niciodată.
Această logică în cascadă a schimbării demonstrează logica
demersului strategic: a analiza în mod dinamic evoluţia diferitelor medii în
raport cu celelalte, a identifica consecinţele asupra întreprinderii şi a lua
decizii care îi permit urmarea celui mai bun drum în pofida schimbărilor.
Ea antrenează formularea de două ecuaţii strategice fundamentale:
9 orice schimbare în mediu trebuie să se traducă printr-o
schimbare sau o adaptare a strategiei sale. Dacă ea nu respectă
această regulă, firma îşi asumă riscul de a dispărea;
9 orice schimbare sau viraj strategic trebuie să se traducă apoi în
întreprindere printr-o adaptare a structurii sale, a modurilor sale
de funcţionare internă.
Dorinţa de a stăpâni schimbarea necesită, la rândul său, nu numai
conştientizarea apariţiei unui eveniment sau a altuia, ci şi existenţa
mijloacelor care să asigure sesizarea şi studierea lor, pentru a permite luarea
rapidă a unor măsuri adecvate şi folosirea acestora în profitul întreprinderii.
Este deci fundamental de a concepe procese de informare în cadrul
întreprinderii şi la nivelul conducerii strategice, de a institui un sistem de

„veghe” strategică – ce constă în supravegherea constantă atât a mediului
extern al întreprinderii, cât şi a celui intern, în detectarea şi sesizarea
„semnalelor slabe” ale acestora, în integrarea şi difuzarea informaţiilor şi,
desigur, de a dezvolta instrumentele şi tehnicile de prelucrare a informaţiilor
care să permită construirea de modele şi scenarii ale evoluţiilor posibile,
oferind astfel întreprinderii posibilitatea de a reacţiona în timp real şi cu o
flexibilitate sporită la schimbare.
Această exigenţă a creării şi dezvoltării unui potenţial de adaptare la
specificul mediului său de existenţă şi acţiune pare să conducă întreprinderea
la o serie de inovaţii, îndeosebi în domeniul socio-organizaţional, care se
traduc, în principal, printr-o nouă partajare a puterii formale în materie de
decizie strategică. Drept urmare, noile concepţii privind managementul
strategic pun accent pe necesitatea descentralizării reflecţiei strategice în
ansamblul structurii organizaţionale. Managementul strategic nu mai apare,
deci, ca un flux unidirecţional de obiective, strategii şi parametri decizionali
de la nivelul managerilor corporaţiei către managerii de afaceri sau
funcţionali, ci ca un proces interactiv, de natură să stimuleze inputul de la
persoanele creatoare, calificate şi bine informate din întreaga firmă,
managerii de la toate nivelurile ierarhice, dar şi alţi specialişti, având
multiple oportunităţi de a participa, în variate forme, la diferitele faze ale
procesului.
Un astfel de sistem participativ (întâlnit îndeosebi în managementul
întreprinderilor japoneze), bazat pe o largă informare şi consultare a
personalului, are mai multe efecte pozitive, şi anume: reduce riscurile
cognitive ale decidenţilor (experienţa şi părerile acestora fiind corectate de
diversitatea punctelor de vedere); elimină fenomenele de rezistenţă la
schimbare care apar, de regulă, când aceasta se impune unor persoane care
nu au contribuit la definirea ei; permite punerea rapidă în evidenţă a
constrângerilor culturale existente, precum şi a efortului de formare necesar
pentru a le surmonta; dezvoltă motivarea şi mobilizarea mai complet a
potenţialului creativ al întreprinderii etc.
Caracterul prospectiv al managementului strategic
Managementul strategic reprezintă o încercare de armonizare între

mediul extern al întreprinderii (economic, competitiv, politic, tehnologic
etc) şi mediul intern al acesteia (structură, resurse, climat şi cultură, sisteme
de putere şi stil de management ş.a.) printr-o monitorizare continuă a
evenimentelor şi tendinţelor interne şi externe.
Management general
Drept urmare, în formularea opţiunilor strategice, conducerea

întreprinderii trebuie să analizeze şi să ţină cont de ameninţările şi
oportunităţile prezente şi viitoare ale mediului înconjurător, precum şi de
potenţialul intern al întreprinderii, de forţele şi slăbiciunile sale, de
posibilele avantaje competitive în raport cu ceilalţi concurenţi, toate acestea
determinându-i capacitatea de acţiune, de adaptare şi răspuns la provocările
mediului. În acelaşi timp, trebuie avut în vedere faptul că un eveniment sau
o schimbare din mediu sunt, adesea, purtătoare atât de oportunităţi, cât şi de
ameninţări potenţiale şi că, de regulă, nici o oportunitate nu este total scutită
de riscuri. În plus, oportunităţile sesizate sau nesesizate de întreprindere pot
fi preluate de concurenţi şi transformate în oportunităţi reale. De aceea,
întreprinderea, managerii acesteia, trebuie să aibă capacitatea să sesizeze din
timp şi să anticipeze oportunităţile şi ameninţările, să compare cu atenţie
riscurile şi avantajele asociate acestora şi să încerce să profite de
oportunităţi atâta timp cât ele sunt adecvate, ştiut fiind că acestea
înregistrează un declin în timp, iar o idee al cărei timp nu a sosit încă nu este
o oportunitate reală. Totodată, atenţia trebuie să se concentreze asupra
întăririi forţelor şi reducerii slăbiciunilor întreprinderii pentru a mări
capacitatea sa de reacţie şi de influenţă asupra a ceea ce se întâmplă.
„Filozofia” exprimată de managementul strategic constă, în fapt, în
capacitatea întreprinderii de a se mobiliza şi strădui să aibă o atitudine
proactivă (anticipativă) şi nu doar reactivă faţă de schimbările mediului
înconjurător, în prefigurarea viitorului său ea trebuind să încerce, în mod
sistematic, să fructifice oportunităţile şi să exploateze constrângerile, astfel
încât să le transforme în oportunităţi şi să le folosească pentru obţinerea unui
avantaj competitiv durabil pe piaţă. Această atitudine permite întreprinderii
să iniţieze schimbări, să influenţeze mediul său (mai degrabă decât să
răspundă la modificările acestuia) şi, deci, să exercite un control mai mare
asupra propriului său destin, creând o oportunitate şi un avantaj durabil
pentru sine şi, în acelaşi timp, o ameninţare pentru concurenţă, pe care o
forţează să reacţioneze * .
Rezultă, aşadar, că în procesul managementului strategic un rol
important revine prospectării.
Prospectarea permite imaginarea pe termen lung a diferitelor
ansambluri de ipoteze, diverselor axe de evoluţie posibile sau probabile care
vor fi tot atâtea scenarii ale viitorului.
*
Exemplul firmelor americane şi japoneze, îndeosebi al celor multinaţionale, este elocvent
în acest sens.
„Prospectarea nu este nici o doctrină, nici un sistem, ci o reflecţie

asupra viitorului care se aplică descriind structurile cele mai
generale şi care caută să degajeze o vedere globală a evoluţiei lumii
viitoare, în plină schimbare sub influenţa diverselor cauze specifice
economice, sociale, ştiinţifice şi tehnice” (G. Berger).
Pentru a fi eficace, prospectarea are la bază, după G. Berger, cinci

condiţii: să vadă cât mai departe, să vadă într-un orizont cât mai larg, să
analizeze în profunzime, să-şi asume riscuri şi să privilegieze omul. Având
la bază o viziune globală a fenomenelor şi mai ales a interdependenţei
crescute între acestea, prospectarea permite definirea situaţiilor generale cu
un anumit grad de certitudine. Ea trebuie să facă apel la o analiză în
profunzime a factorilor şi relaţiilor fără să privilegieze metodele tradiţionale
cum ar fi: căutarea de analogii sau extrapolarea situaţiei prezente. Această
metodă presupune că viitorul nu va fi neapărat imaginea prezentului, ceea ce
poate antrena decizii diferite de cele luate la termen scurt. Prospectarea
pleacă de fapt de la ideea că viitorul este multiplu şi nesigur, dar că el este
motivul esenţial de a fi al prezentului. Ea are la bază o viziune globală şi
sistematică a fenomenelor, utilizează variabile calitative, imaginând relaţii
dinamice între acestea în cadrul unor structuri care pot evolua.
Pe plan operaţional, mai multe metode au fost puse la punct pentru a
analiza în mod prospectiv evoluţia mediului unei întreprinderi. Dintre
acestea cea mai folosită este metoda scenariilor. Un scenariu este un sistem
coerent de ipoteze, reprezentând o situaţie viitoare şi descriind calea de
urmat care ne va permite să ajungem la ea. Această metodă constă în a
imagina mai multe scenarii ale viitorului, un scenariu central, cel mai
probabil şi scenarii alternative (optimiste şi pesimiste, de exemplu).
Este important să precizăm că obiectivul căutat nu este acela de a
defini scenariul exact şi sigur care va fi valabil în 25 de ani în raport cu un
subiect (de exemplu, transportul aerian sau autoturismele), sarcină în zadar
şi iluzorie. Căutarea de scenarii consistă în a imagina două sau mai multe
reprezentări posibile ale stării problemei aşa cum ar putea ea să fie în
20 sau 25 de ani şi mai ales în a imagina căi posibile de evoluţia pentru a
ajunge la această situaţie.
Metoda Delphi este cea mai cunoscută şi cea mai frecvent utilizată
pentru a imagina diferitele scenarii posibile în raport cu o problemă dată. Ea
constă în a selecţiona un anumit număr de experţi şi a colecta sistematic
părerile lor. Aceştia, nu trebuie niciodată să se întâlnească ca să nu se
influenţeze mutual, ei trebuind să-i formuleze în scris părerile despre
subiectul care le-a fost dat. Răspunsurile sunt apoi analizate în paralel pentru
a identifica punctele de convergenţă şi divergenţă şi, pe baza acestora, sunt
Management general
puse noi întrebări aceloraşi experţi şi din nou, răspunsurile lor sunt analizate
în acelaşi mod. Trecerea de mai multe ori, succesiv, permite obţinerea unor
răspunsuri asupra câtorva scenarii de bază. O variantă a acestei metode
permite reunirea experţilor pentru a dezbate întrebările în grup înainte de a
începe lucrul individual. Ea este mai puţin utilizată de anumiţi experţi, din
cauza influenţei pe care unii experţi o pot avea asupra celorlalţi.
4.3 Niveluri strategice
În structura unei organizaţii pot fi întâlnite mai multe niveluri pentru

care se definesc şi se formulează strategii proprii. Numărul acestor niveluri
variază în funcţie de dimensiunea firmei, în cazul firmelor mici putând
exista un singur nivel, iar în cazul firmelor mari mai multe niveluri.
Un număr mare de niveluri strategice putem întâlni în cazul unei
firme de dimensiuni mari ce desfăşoară activităţi în domenii diferite, cu sau
fără legătură între ele (activităţi ce formează aşa numitul portofoliu de
afaceri). O astfel de firmă poartă denumirea de „corporation” în limba
engleză, „concern” în Germania, „zaibatsu” în Japonia.
Ierarhizarea obiectivelor, pentru a căror realizare este orientată
activitatea de ansamblu a firmei şi cea a entităţilor componente, presupune,
logic, şi ierarhizarea planurilor prin care se asigură coordonarea acţiunilor
desfăşurate la diferitele niveluri ierarhice de conducere din cadrul firmei. La
rândul lor, planurile sunt elaborate la aceste niveluri corespunzător unor
viziuni strategice, a cărei arie de referinţă se restrânge pe măsura coborârii
de la vârful firmei către baza acesteia, potrivit schemei din figura 4.2.
Figura 4.2
Nivelurile ierarhice în cadrul firmei, obiectivele

şi strategiile corespunzătoare acestora
I. Nivelul strategic Misiunea strategică Strategia firmei

global al firmei şi obiectivele firmei
II. Nivelul strategic Obiectivele domeniilor Strategii funcţionale

al domeniilor funcţionale
funcţionale
III. Nivelul de Obiectivele Planuri şi programe

implementare a operaţionale operaţionale
strategiei
Analiza detaliată a strategiilor corespunzătoare nivelurilor

evidenţiate în figură, precum şi a responsabilităţilor pe care le incumbă,
relevă numeroase aspecte, dintre care cele mai importante sunt prezentate în
continuare.
Nivelul strategic al firmei
Este cel care corespunde conducerii de vârf a acesteia şi la care se

realizează orientarea şi asigurarea funcţionării ei ca ansamblu unitar.
Efectele orientărilor şi ale direcţiilor majore de acţiune stabilite la acest
nivel strategic se resimt în întreaga firmă, în toate domeniile de activitate ale
acesteia şi în toate diviziunile organizatorice pe care le cuprinde.
Dezvoltarea strategiei corespunzătoare ansamblului firmei se
realizează în trei direcţii esenţiale [47]:
9 Dezvoltarea planurilor integratoare care acoperă întregul
spectru de activităţi ale firmei şi care le asigură coordonarea
astfel încât să se obţină performanţe economico-financiare cât
mai ridicate şi să se dobândească şi consolideze avantajul
competitiv. Planurile stabilite la acest nivel trebuie să contureze
coordonatele principale comune pe care se axează activităţile
unităţilor de afaceri strategice ale firmei şi cea corespunzătoare
domeniilor funcţionale ale acesteia.
9 Coordonarea afacerilor în desfăşurare astfel încât să se
maximizeze efectul de sinergie la nivelul ansamblului firmei şi
să se amplifice continuu forţa competitivă a unităţilor
componente.
9 Alocarea cea mai profitabilă a resurselor, inclusiv a celor
investiţionale, între diferitele activităţi ale firmei. Orientarea
alocării resurselor spre cele mai avantajoase utilizări ale
acestora implică, de asemenea, anticiparea şi evaluarea realistă a
oportunităţilor şi ameninţărilor pentru afacerile firmei, pentru
ca, în funcţie de acestea, să se stabilească modele de alocare în
domeniile care asigură profituri ridicate şi de restrângere în cele
lipsite de perspective.
Deciziile caracteristice strategiei corporaţiei sunt concentrate în

principal asupra:
9 obiectivelor strategice ale firmei, respectiv cele vizate de toate
componentele acesteia;
Management general
9 performanţelor economico-financiare ce trebuie atinse prin

activitatea de ansamblu desfăşurată;
9 orientării precumpănitoare a eforturilor consacrate dobândirii şi
consolidării avantajului competitiv al firmei;
9 criteriilor de alocare a resurselor de capital investiţional unităţilor
de afaceri ale firmei şi priorităţile ce trebuie respectate;
9 menţinerii unui portofoliu de afaceri echilibrat;
9 strategiilor de sprijin al activităţilor funcţionale la nivelul firmei
(îndeosebi în domeniile resurselor umane, marketingului,
cercetării-dezvoltării şi financiar);
9 stabilirii rolului pe care fiecare unitate de afaceri strategică a
firmei îl va juca în cadrul acesteia şi în portofoliul de ansamblu
al afacerilor ei, precum şi definirea direcţiei strategice generale
de evoluţie potrivit rolului stabilit; în distribuţia rolurilor între
unităţile de afaceri strategice şi coordonarea strategiilor acestora
se urmăreşte permanent asigurarea avantajului competitiv al
firmei.
Nivelul funcţional
Al doilea nivel strategic, denumit „nivelul funcţional” (în engleză,

„functional level”) este format din strategiile pentru compartimentele
funcţionale – cercetare-dezvoltare, producţie, comercial, financiar-contabilitate,
personal, ce asigură derularea operaţiilor curente ale organizaţiei. Strategiile
acestui nivel vizează optimizarea consumului de resurse şi îmbunătăţirea
performanţelor produselor. Între strategiile compartimentelor funcţionale
există o corelare pe orizontală pentru realizarea acestei optimizări, corelare
neîntâlnită la nivelul afacerii.
Nivelul de implementare a strategiei
Nivelul de implementare a strategiei este cel la care se desfăşoară

operaţiunile concrete ce decurg din strategiile activităţilor funcţionale.
Acest nivel corespunde conducătorilor de compartimente şi celor însărcinaţi
cu supravegherea acţiunilor curente întreprinse potrivit cerinţelor strategiilor
funcţionale.
Sinteza principalelor elemente ce definesc cele patru niveluri
strategice identificabile într-o firmă care aplică managementul strategic este
prezentată în tabelul 4.2.
Tabelul 4.2
Elementele de caracterizare a nivelurilor strategice

şi a strategiilor corespunzătoare existente în cadrul firmei
Niveluri strategice
Elemente definitorii Implementare a
Firmă Funcţional
strategiei
Nivelul Managementul de vârf Managerii Şefi de compartimente,
responsabilităţilor al firmei, adică: activităţilor manageri de nivel
manageriale 9 managerul general; funcţionale, de nivel inferior în cadrul
9 directorii executivi; mediu. activităţilor funcţionale.
Deciziile la acest nivel Deciziile luate la Deciziile sunt luate pe
sunt analizate şi acest nivel sunt bază de consultări cu
aprobate de către analizate şi aprobate alţi conducători de
Consiliul de de către managerul acelaşi nivel din alte
Adminsitraţie. unităţii de afaceri activităţi funcţionale şi
strategică. sunt analizate şi
aprobate de către
managerii activităţilor
funcţionale.
Sfera de cuprindere Ansamblul firmei Activitate Activitatea de zi cu zi în
funcţională. fiecare din activităţile
Sferă de produse. funcţionale, sferele de
Sferă de clienţi. produse etc.
Zonă geografică
etc.
Orizontul de timp Termen lung Termen lung Termene medii şi scurte
(până la 5 ani)
Principalele 9 Structurarea şi 9 Stabilirea Stabilirea planurilor de
coordonate ale gestiunea implicaţiilor acţiune pentru
strategiei portofoliului strategiei de transpunerea curentă în
unităţilor de afaceri afaceri asupra fapt a strategiilor
9 Coordonarea activităţilor activităţilor funcţionale.
strategiilor de funcţionale
afaceri 9 Dezvoltarea
9 Crearea avantajului planurilor de
competitiv al acţiune în cadrul
firmei activităţilor
9 Controlul modului funcţionale,
de alocare a astfel încât să
resurselor între sprijine
unităţile de afaceri realizarea cu
strategice succes a
strategiei de
afaceri
Management general
4.4 Model de management strategic
În literatura de specialitate consacrată managementului strategic nu

există o viziune unitară a autorilor cu privire la succesiunea acţiunilor care
dau conţinut procesului respectiv şi la etapizarea acestora. Cu toate
diferenţele existente, viziunile diverşilor autori respectă însă logica unitară a
desfăşurării unei suite de acţiuni care debutează cu analiza mediului
concurenţial în care operează organizaţia şi cu stabilirea misiunii strategice
a acesteia şi se încheie cu evaluarea performanţelor realizate în urma
aplicării strategiei şi, dacă este cazul, cu reconsiderarea acestei strategii şi
efectuarea în cadrul ei a corecţiilor necesare.
O asemenea structură de bază a procesului este adoptată în
majoritatea organizaţiilor care practică managementul strategic. Diferenţe
sesizabile apar însă pe planurile gradului de formalizare a procesului şi ale
implicării diferitelor niveluri manageriale în conceperea şi detalierea
elementelor componente.
Semnificând fructificarea la nivelul întregii organizaţii a conducerii
previzionale, modelul de management strategic reprezintă un proces
complex, de prefigurare a viitorului acesteia, a evoluţiei sale pe termen
lung, proces în cadrul căruia formularea strategiei, implementarea,
evaluarea şi controlul său permanent se îmbină şi se completează reciproc,
într-un flux continuu, dinamic şi iterativ. El presupune abordarea coerentă a
factorilor externi şi interni ce au sau pot avea incidenţă asupra organizaţiei,
îi pot influenţa performanţa şi existenţa şi, pornind de aici, elaborarea şi
implementarea de strategii riguroase şi explicite care să permită organizaţiei
să facă faţă cu succes schimbărilor susceptibile a se produce în mediul
înconjurător, să se adapteze pentru a supravieţui şi a se dezvolta.
Plan intern şi extern, formulare şi implementare, evaluare şi control
se găsesc astfel integrate în aceeaşi logică. Aceasta înseamnă că modelul de
management strategic necesită nu numai stabilirea poziţiei ocupate de
organizaţie pe piaţă, ci şi a poziţiei în care îşi propune să ajungă în viitor,
ceea ce necesită nu numai analiza, ci şi prognoza evoluţiei tuturor
factorilor ce pot avea incidenţă asupra organizaţiei. El implică o bună
cunoaştere a potenţialului de viabilitate economică şi managerială a
societăţii comerciale, a concurenţei şi a cererii manifestate pe piaţă, dar şi
luarea în consideraţie a fazei din ciclul de viaţă a organizaţiei, a intereselor
stakeholderilor şi necesitatea dezvoltării aptitudinilor şi competenţelor
interne ale organizaţiei, care sunt de natură să contribuie la implementarea
cu succes a strategiei şi să-i asigure flexibilitatea şi invulnerabilitatea.
Constituind o formă evoluată de management al organizaţiei, al cărui
principal obiectiv rezidă în adaptarea profitabilă a acesteia din urmă la
schimbare şi integrarea optimă în mediul din care face parte, modelul de

management strategic încearcă să răspundă la mai multe cerinţe pe care le
incumbă realizarea acestui obiectiv şi, în general, buna funcţionare a
organizaţiilor într-un context caracterizat prin multiple provocări. Printre
acestea se numără:
9 Articularea între extern şi intern şi, în consecinţă, luarea în
considerare, alături de factorii externi (concurenţă, clienţi,
furnizori etc.), a variabilelor structurale, comportamentale şi
culturale, a raporturilor de putere din cadrul organizaţiei.
9 Coordonarea între principalele funcţiuni ale organizaţiei, precum
şi între diferitele subdiviziuni organizatorice ale acesteia.
9 Acordarea unei importanţe relativ egale formulării, implementării,
evaluării şi controlului strategiei.
9 Sesizarea, anticiparea şi conducerea schimbărilor, astfel încât să
permită organizaţiei să acţioneze rapid la acestea şi să se
adapteze, fructificând oportunităţile şi evitând sau transformând
pe cât posibil ameninţările în oportunităţi.
9 Integrarea într-o concepţie unitară a strategiei şi a ansamblului
deciziilor privind implementarea acesteia în întreaga organizaţie,
la toate nivelurile manageriale ale acesteia.
Având în vedere etapele şi componentele managementului strategic
şi succesiunea logică a acestora, procesul de management strategic poate fi
reprezentat aşadar sinoptic sub forma unui model ce pune mai pregnant în
evidenţă înlănţuirea logică a etapelor ce trebuie parcurse pentru formularea
şi implementarea strategiei, multiplele legături de intercondiţionare dintre
diferitele etape şi componente, precum şi caracterul iterativ al întregului
proces, ce presupune un flux continuu de actualizări şi revizuiri,
corespunzător noilor situaţii ce apar.
Modelul de management strategic este necesar să întrunească mai
multe caracteristici:
9 Coerenţa – dată de calitatea reprezentării de a surprinde legături
compatibile între diferitele componente şi etape ale procesului
reprezentat.
9 Corectitudinea – reflectată în capacitatea modelului de a nu
deforma caracterul real al relaţiilor prezentate.
9 Consistenţa şi completitudinea – apreciate prin măsura în care
sunt reprezentate elementele componente ale procesului modelat
şi relaţiile dintre ele.
Management general
9 Eficienţa şi fiabilitatea – date de calitatea modelului de a

rezolva problemele la un cost acceptabil cu un efort de instruire
şi utilizare în raport cu efectele obţinute.
Modelul de management strategic propus cuprinde următoarele etape

şi faze:
I. Fundamentarea modelului de management strategic.
II. Elaborarea modelului de management strategic.
III. Implementarea modelului de management strategic.
IV. Evaluarea şi controlul performanţelor modelului de management
strategic.
I. Fundamentarea modelului de management strategic
În cadrul acestei prime etape este necesară precizarea a două

categorii de aspecte (vezi figura 4.3):
9 Premisele în raport de care se elaborează modelul de
management strategic. Specialiştii [26, 38] recomandă în acest
sens luarea în considerare a următoarelor premise:
precizarea fazei ciclului de viaţă în care se află organizaţia
(demarare, creştere, maturitate, declin);
alegerea strategiei în funcţie de situaţia organizaţiii pe piaţă;
luarea în considerare a naturii şi vârstei industriei;
evidenţierea principalilor stakeholders implicaţi şi interesaţi
în eficientizarea organizaţii (salariaţi, acţionari, manageri,
sindicate, clienţi, furnizori, stat, administraţie locală, bănci
etc.);
asigurarea continuităţii procesului strategic;
viziunea sistemică asupra organizaţii şi mediului său
ambiant;
asigurarea flexibilităţii procesului strategic;
internaţionalizarea economiilor naţionale şi tendinţele din
acest domeniu;
transferul internaţional de know-how managerial.
Figura 4.3
Fundamentarea modelului de management strategic
9 Principalele categorii de informaţii valorificabile în procesul

strategic. În fapt, sunt necesare informaţii furnizate de studiile
de diagnosticare, studiile de analiză a mediului concurenţial,
studiile de prognoză, studiile de piaţă şi studiile ecologice.
Punctul de pornire şi, în acelaşi timp, o primă secvenţă a fundamentării

modelului de management strategic o reprezintă diagnosticarea viabilităţii
economico-financiare şi manageriale a organizaţiei ce urmăreşte evidenţierea
cauzală a principalelor disfuncţionalităţi şi puncte forte şi, pe această bază,
formularea de recomandări, axate pe cauzele generatoare de abateri pozitive şi
negative.
Management general
Identificarea cauzală a disfuncţionalităţilor şi punctelor forte este o

consecinţă firească a investigării şi analizei detaliate a organizaţiei şi
subsistemelor sale, cu ajutorul unor metode şi tehnici adecvate, precum:
9 Chestionarul, interviul, fişa de evaluare (autoevaluare) şi
analiza unor situaţii informaţionale cu caracter sintetic şi
analitic (bilanţul contabil, raportul de gestiune, bugetul de
venituri şi cheltuieli, balanţa de verificare, organigrama,
regulamentul de organizare şi funcţionare, diagrama de flux
etc.);
9 Analiza informaţiilor prin intermediul metodelor de stabilire a
relaţiilor cauzale, descompunerii rezultatelor, comparaţiilor,
metodelor de separare a influenţei factorilor, ş.a.
Al doilea fundament important îl reprezintă analiza mediului
concurenţial care trebuie să furnizeze informaţii pertinente referitoare la
cota absolută şi relativă de piaţă deţinută de organizaţie, la forţele
competitive (concurenţi, potenţiali intraţi, produse de substituţie, furnizori,
cumpărători) existente în cadrul industriei în care-şi desfăşoară activitatea
organizaţia, dar şi la principalele oportunităţi şi ameninţări (vulnerabilităţi)
ale mediului.
Studiul de marketing, al treilea fundament al modelului de
management strategic, oferă informaţii referitoare la pieţele sau segmentele
de piaţă cu cele mai bune perspective pentru organizaţie, nivelul preţurilor
acceptate de piaţă, modalităţi de distribuţie a produselor pe piaţă, acţiuni
promoţionale.
Un alt element major al conţinutului etapei de fundamentare îl
constituie elaborarea de studii ecologice. Importanţa sa este condiţionată de
profilul de activitate, dimensiunea şi amplasarea organizaţiei, dar în toate
cazurile astfel de studii fundamentează alinierea dezvoltării organizaţiei la
cerinţele impuse de mediul înconjurător, evidenţiind: activităţile poluante,
cantitatea de poluanţi emisă în atmosferă, costurile poluării, precum şi
principalele modalităţi de atenuare sau eliminare a caracterului poluant al
unor activităţi microeconomice.
Ultima sursă informaţională de fundamentare a modelului o
constituie strategia naţională economică. Previziunile din cadrul său
reprezintă repere majore în direcţionarea strategiei organizaţiei, mai ales în
ceea ce priveşte dimensiunea sa tehnică. Ansamblul strategiei globale
organizaţionale – mai ales la nivelul organizaţiilor mari, mijlocii şi mici spre
mijlocii – trebuie să reflecte cerinţele strategiei economice naţionale, a celei
de integrare a României în Uniunea Europeană. Se asigură astfel orientarea
dezvoltării organizaţiei în concordanţă cu evoluţiile macroeconomice

principale prefigurate pentru perioada următoare.
II. Elaborarea modelului de management strategic
Elaborarea modelului de management strategic reflectă, nemijlocit,

claritatea concepţiei de nivel superior al organizaţiei cu privire la
coordonatele majore ale activităţii şi la performanţele care trebuie atinse.
Având în vedere complexitatea, dar şi importanţa sa pentru succesul
pe termen lung al organizaţiei, formularea unui model de management
strategic realist şi explicit presupune parcurgerea următoarelor etape (vezi
figura 4.4.):
9 Stabilirea misiunii organizaţiei.
9 Determinarea obiectivelor strategice.
9 Precizarea modalităţilor de realizare a obiectivelor (a opţiunilor
strategice).
9 Dimensionarea resurselor
9 Stabilirea termenelor intermediare şi finale de realizare a
obiectivelor.
9 Determinarea avantajului competitor.
9 Asamblarea tuturor componentelor în configuraţia strategiei
globale, referitoare la organizaţie.
9 Elaborarea de strategii parţiale (pe domenii).
9 Formularea politicii globale şi a politicilor parţiale.
9 Articularea modelului de management strategic.
Stabilirea misiunii organizaţiei, în sensul explicitării raporturilor
dintre management, salariaţi şi mediul ambiant şi asigurării consensului în
ceea ce priveşte obiectivele preconizate în contextul conceperii şi
promovării unor politici adecvate de utilizare a resurselor.
Determinarea obiectivelor strategice, adică exprimarea cantitativă

şi/sau calitativă a scopurilor pentru care a fost înfiinţată şi funcţionează
organizaţia. Pe baza lor se conturează sistemul categorial de obiective în
care se includ obiective fundamentale, derivate, specifice şi individuale.
Această etapă este influenţată de potenţialul de viabilitate economică şi
managerială a organizaţiei, ameninţările şi oportunităţile mediului ambiant,
Management general
respectarea anumitor cerinţe privind poluarea mediului ambiant, obiectivele

ramurii din care face parte organizaţiea precum şi de unele premise (luarea
în considerare a stakeholderilor, flexibilitatea strategiei, internaţionalizarea
activităţilor economice).
Figura 4.4
Elaborarea modelului de management strategic

Precizarea modalităţilor de realizare a obiectivelor (a opţiunilor

strategice), în categoria cărora includem remodelarea managerială,
privatizarea, specializarea, cooperarea, diversificarea, informatizarea etc. În
formularea opţiunilor strategice, conducerea organizaţiei trebuie să
analizeze şi să ţină cont de ameninţările şi oportunităţile prezente şi viitoare
ale mediului înconjurător, precum şi de potenţialul intern al organizaţiei, de
forţele şi slăbiciunile sale, de posibilele avantaje competitive în raport cu
ceilalţi concurenţi, toate acestea determinându-i capacitatea de acţiune, de
adaptare şi răspuns la provocările mediului. În acelaşi timp, trebuie avute în
vedere şi câteva premise cum ar fi: transferul internaţional de know-how
managerial, internaţionalizarea activităţilor economice, diferenţierea
strategiei în funcţie de faza de viaţă a organizaţii.
Dimensionarea resurselor angajate în realizarea obiectivelor, respectiv
dimensionarea fondului de investiţii, a mijloacelor circulante, a necesarului de
personal etc. În acelaşi timp se precizează sursele de finanţare. O influenţă
majoră în această etapă o au opţiunile strategice preconizate, stakeholderii
organizaţiii, precum şi potenţialul de stabilitate economică al acesteia.
Stabilirea termenelor intermediare şi finale de realizare a obiectivelor,
etapă deosebit de importanţă.
Determinarea avantajului competitiv, prin acţionarea, în principal, în
două direcţii:
9 realitatea unui cost redus al produselor sau serviciilor (sub
media costurilor din ramura respectivă), care să conducă la un
preţ atractiv pentru cumpărători. O asemenea modalitate
caracterizează organizaţiile cu producţie de serie mare sau masă;
9 producerea şi comercializarea de produse diferite de cele ale
concurenţei, preferate de consumatori datorită parametrilor
calitativi superiori.
Asamblarea componentelor (mai sus-enumerate) în configuraţia
strategiei globale, referitoare la organizaţie. În acest moment se poate vorbi
de o strategie globală veritabilă, consemnată într-un material ce poate fi
operaţionalizat prin implicarea unei palete largi de manageri şi executanţi
din diverse compartimente.
Elaborarea de strategii parţiale (pe domenii), ce vizează deopotrivă
componentele procesuale (funcţiuni sau activităţi) şi structural-organizatorice
(compartimente sau grupe de compartimente) ale organizaţiei. De exemplu,
strategii comerciale – iar în cadrul acestora strategii de marketing etc. –
strategii de producţie, strategii inovaţionale etc.
Management general
Formularea politicii globale şi a politicilor parţiale ale organizaţiei.

Plecând de la strategia globală şi strategiile parţiale, politice vin să
concretizeze pe intervale mai scurte de timp (de la o lună la un an)
componentele strategice, de o manieră constructivă, asigurând astfel
premisele necesare valorificării eficiente a potenţialului de care dispune
organizaţia.
Articularea modelului de management strategic, prin îmbinarea

tuturor componentelor acestuia.
III. Implementarea modelului de management strategic
În cadrul procesului managementului strategic, etapa fundamentării

strategiei şi formulării acesteia este urmată de cea a aplicării strategiei.
Trecerea de la o etapă la alta înseamnă producerea unor schimbări
profunde în natura şi conţinutul demersului strategic: caracterul pronunţat
intelectual, informaţional-decizional, de gândire, analiză, viziuni strategice,
judecăţi intreprenoriale, al acestuia din etapa formulării modelului strategic,
este înlocuit cu unul de acţiune şi experimentare în circumstanţele concrete
ale activităţii organizaţiei, circumstanţe caracterizate, de multe ori, de
conflicte, reacţii adverse, respingerea ideii de schimbare pe care o induce
modelul strategic, lupte de interese, neînţelegerea sensului schimbării, erori
involuntare sau deliberate.
În funcţie de intensitatea acţiunii factorilor enumeraţi, se alege un
curs sau altul al aplicării modelului strategic şi anume cel mai potrivit
situaţiei organizaţiei la momentul respectiv şi a prezenţei ei în mediul de
acţiune. Cert este că procesul aplicării modelului este unic, irepetabil,
reclamând din partea managerului cunoaşterea temeinică a tuturor cerinţelor
procesului de implementare, stabilirea atentă a acţiunilor prioritare pe care
trebuie să le întreprindă şi a celor care le vor succeda.
Pentru implementarea cu succes a strategiei este necesară
parcurgerea următoarelor etape (vezi figura 4.5.):
9 pregătirea climatului din cadrul organizaţiei, principalele
direcţii de acţiune fiind:
creşterea receptivităţii salariaţilor faţă de elementele
inovatoare;
diminuarea rezistenţei la schimbare;
modificarea culturii organizaţiei.
9 asigurarea premiselor tehnico-materiale, umane, financiare şi

informaţionale;
9 asigurarea condiţiilor manageriale, acţionându-se în direcţia
perfecţionării componentelor sistemului de management
(metodologică, decizională, informaţională, organizatorică);
9 operaţionalizarea schimbărilor strategice preconizate. Această
ultimă fază, împreună cu asigurarea condiţiilor manageriale,
precum şi politicile globale şi pe domenii determină performanţele
economice şi manageriale ale organizaţiei (vezi figura 4.6).
Figura 4.5
Implementarea modelului de management strategic
Management general
Figura 4.6
Performanţele economice şi manageriale

IV. Evaluarea şi controlul performanţelor modelului de management

strategic
Prezentarea procesului de realizare a managementului strategic este
încheiată de faza de evaluare şi control.
În procesul aplicării modelului de management strategic, politicile şi
procedurile care ghidează acţiunile potrivit prevederilor planurilor strategice
nu pot asigura conformitatea deplină a rezultatelor acestor acţiuni cu
standardele fixate, fiind necesare controlul strategic şi evaluarea strategiei.
Dacă, aşa cum am arătat, strategiile funcţionale oferă o imagine mai
clară asupra obiectivelor strategice urmărite şi a acţiunilor ce trebuie întreprinse
pentru atingerea lor, structura organizatorică asigură suportul organizaţional
necesar realizării obiectivelor, iar antrenarea oamenilor contribuie la orientarea
acestora către adoptarea de componente favorabile realizării strategiei,
controlul şi evaluarea au drept scop să verifice dacă toate eforturile contribuie
la buna funcţionare a ansamblului şi la realizarea modelului de management
strategic, să pună în evidenţă fezabilitatea acestuia în raport cu potenţialul şi
capacitatea de acţiune a organizaţii, precum şi cu schimbările imprevizibile din
mediul înconjurător. Ele asigură identificarea erorilor sau inadvertenţelor ce pot
să apară în procesul de implementare şi, în consecinţă, dau posibilitatea să se
aplice corecţiile sau revizuirile ce se impun asupra strategiei, asigurându-se,
astfel, conexiunea inversă. Evaluarea performanţelor implică măsurarea
rezultatelor acţiunilor întreprinse, iar controlul apare ca o comparare între
rezultatele dorite şi cele obţinute.
Potrivit modelului, conform prevederilor planurilor strategice, a
standardelor stabilite, precum şi a asigurării condiţiilor manageriale, se
înregistrează anumite performanţe economice şi manageriale, se constată
abateri (pozitive sau negative) între standarde şi performanţe, abaterile se
măsoară şi se localizează prin control strategic, pe această bază corectându-se
planurile strategice şi standardele, precum şi performanţele strategice.
Rezultă, aşadar, că procesul controlului strategic presupune două faze:
9 compararea prin care se determină gradul corespondenţei
performanţei actuale sau reale, cu standardul performanţei. De
regulă, compararea descoperă abateri. Ca atare, managerii
trebuie să precizeze abaterile acceptabile, iar când din
comparaţie rezultă abateri inacceptabile este necesar să se ia
măsuri de redresare a situaţiei.
9 corectarea implică două momente decizionale, şi anume:
să se corecteze performanţa;
să se corecteze planurile strategice şi standardele de performanţă.
Management general
Figura 4.7
Evaluarea şi controlul performanţelor

modelului de management strategic
Totodată, planurile strategice, standardele şi performanţele sunt

evaluate realizându-se astfel evaluarea performanţelor şi evaluarea
modelului de management strategic.
Principalele trăsături ale modelului sunt:
9 dinamismul, faptul că toate deciziile strategice luate sunt supuse
unor modificări viitoare, determinate de schimbările care se vor
produce în interiorul organizaţiei sau în mediul ei ambiant;
9 caracterul iterativ, faptul că stabilirea strategiilor, a planurilor
strategice care le reflectă, a politicilor de susţinere reclamă
frecvente reconsiderări a ceea ce a fost anterior stabilit, reluări
ale unor elemente abandonate la un anumit moment, dezbateri
frecvente şi puneri de acord ale unor puncte de vedere iniţial
divergente;
9 caracterul integrator, faptul că reuşita procesului depinde de

capacitatea managerilor organizaţiei, în primul rând de cea a
membrilor conducerii de vârf a acesteia, de a armoniza toate
elementele specifice managementului strategic, de a le integra
organic într-o concepţie unitară şi de a determina întregul
personal al organizaţiei să le aplice în spiritul în care au fost
definite;
9 caracterul participativ, în sensul că reuşita procesului depinde
de implicarea efectivă şi substanţială a tuturor cadrelor
manageriale la definirea strategiilor şi a planurilor strategice,
precum şi a întregului personal al organizaţiei la aplicarea
acestora şi la evaluarea rezultatelor obţinute în urma aplicării;
9 gradul foarte variabil de solicitare presupus de parcurgerea
diferitelor faze şi acţiuni ale organizaţiei, în sensul că unele
privesc aproape exclusiv şi foarte intens managerii de vârf,
altele antrenează proporţional managerii de la toate nivelurile
ierarhice, altele, în sfârşit, solicită la niveluri diferite de
intensitate cadrele de conducere şi cele de execuţie.
Întrucât, mai ales în situaţii de incertitudine şi de mutaţii rapide ale
mediului înconjurător, este imposibil surprinderea tuturor aspectelor
(rupturile tehnologice, intrările a noi concurenţi, presiunile clienţilor,
intervenţiile statului etc.) prin tehnicile de analiză formală, „raţionalitatea”
strategică nu este suficientă. Ea trebuie să fie dublată de intuiţia şi
creativitatea managerilor, de imaginaţia şi viziunea acestora privind evoluţia
unui fenomen sau altul şi a organizaţii pe care o conduc. Alături de
formalizare, ele constituie liantul care menţine coeziunea organizaţiei, care
o ajută să-şi formuleze şi implementeze strategii coerente, să-şi mărească
flexibilitatea şi să se adapteze cu succes la schimbare.
De altfel, pentru a fi un bun strateg, un manager de organizaţie
trebuie să se antreneze pentru a-şi dezvolta talentele şi a-şi îmbunătăţi
aptitudinile în următoarele direcţii:
9 originalitatea gândirii, exprimată prin capacitatea de a interpreta
evoluţia lumii exterioare;
9 sensibilitate, constând în a sesiza aşteptările colaboratorilor,
consumatorilor;
9 capacitate de selecţie, respectiv de a reţine evenimentele cele
mai importante, oportunităţile „cheie” şi ameninţările principale;
Management general
9 capacitatea de a se adapta la schimbare, respectiv de a gândi

constructiv, folosind schimbarea şi anticipând modificările de
situaţii care pot să intervină;
9 concentrare şi perseverenţă în atingerea unui scop, îmbunătăţind
viziunea pe termen lung.
De asemenea, este esenţial ca organizaţia să asigure o mişcare
inovaţională de masă, benefică şi motivantă. De reţinut că inovarea se
efectuează cel mai bine de către persoanele care sunt mai apropiate de
problemele organizaţiei şi ale clienţilor. Schimbările strategice cele mai
eficace îşi au geneza la nivelurile ierarhice inferioare. De aici importanţa
deosebită a comunicării dintre managerii organizaţiei şi celelalte categorii
de salariaţi. Important este să se înţeleagă că inovarea este, în primul rând, o
stare de spirit fiind necesară educarea tuturor salariaţilor în acest sens.
În acelaşi timp, modelul de management strategic este recomandabil
să permită organizaţiei să fie unică, „să nu imite” pe altele. Se constată adesea
că inclusiv organizaţiile occidentale caută să imite alte companii, îndeosebi pe
cele care au avut succes. Există un real şi puternic pericol de standardizare
strategică şi operaţională. O strategie bună determină concomitent
diferenţierea organizaţiilor şi optimizarea activităţii lor. Strategia este necesar
să facă organizaţia „transparentă”, în sensul cunoaşterii problemelor abordate
de către toţi cei implicaţi în activităţile sale, inclusiv de clienţi şi consumatori.
Transparenţa strategiei şi a managementului în general este fundamentul
funcţionării competitive, care, în prezent, se bazează pe conlucrare în
organizaţii şi pe contacte strânse cu clienţii, furnizorii, banca şi guvernul.
Factorii prioritari pentru un bun model strategic sunt:
1. Implicarea tuturor salariaţilor organizaţiei în procesele strategice.
2. Cunoaşterea concurenţilor. Deşi se vorbeşte frecvent despre ei,
se constată că o mare parte dintre organizaţii nu-i cunosc suficient,
acţionând adesea ca şi cum aceştia n-ar exista. Este recomandabilă
o abordare sistematică privind ce, cum, cu ce rezultate etc.
acţionează concurenţa. Ideile bune ale concurenţei trebuie să fie
preluate şi cultivate ţinând cont de condiţiile noastre specifice.
3. Acceptarea repetării unui exerciţiu strategic timp de mai mulţi
ani, pentru a deveni pe deplin competitiv şi eficient. Practica
internaţională arată că, de regulă, sunt necesari 3-4 ani pentru a
învăţa să elaborezi şi să aplici o strategie bună. Este important ca
organizaţia să sesizeze de la început aceasta şi să procedeze în
consecinţă.
CAPITOLUL 5
REPROIECTAREA SISTEMULUI
DE MANAGEMENT
Prin reproiectare se asigură atât o flexibilitate a sistemului de

management, cât şi o amplificare a capacităţii acestuia de a recepta, susţine
şi aplica noul, generat de schimbare.
5.1 Reproiectarea subsistemului organizatoric
Structurarea unei organizaţii este un proces continuu de stabilire a

activităţilor necesare realizării obiectivelor de repartizare pe grupuri şi
persoane a responsabilităţilor pe care le incumba activităţile respective, de
specificare a relaţiilor ce trebuie angajate şi menţinute între grupurile şi
persoanele care alcătuiesc organizaţia în desfăşurarea activităţilor acesteia.
Prin modul în care este concepută şi funcţionează, structura organizaţiei
influenţează nemijlocit aplicarea modelului de management strategic,
facilitându-l şi accelerându-l sau, dimpotrivă, stânjenindu-l până la anulare.
Structura a fost primul element al organizaţiei asupra căruia s-au
făcut studii amănunţite pentru a se determina relaţia sa cu strategia
organizaţiei şi implicit cu modelul de management strategic. Lucrarea ce
marchează începutul acestor studii este Strategy and Structure, de
Alfred D. Chandler şi a apărut în anul 1962. După studierea a 70 de
companii americane, Chandler concluziona că „structura urmează
strategia”. O schimbare a strategiei impune o modificare a felului în care
este structurată organizaţia, pentru că vechea structură împiedică, la un
moment dat, dezvoltarea normală şi performanţa economică.
Paralel cu lucrarea lui Chandler au apărut, în aceeaşi perioadă a
anilor ’60, lucrări ce susţineau contrariul: strategia este determinată de
structură. Altfel spus, o organizaţie îşi va alege strategia care este cea mai
potrivită cu structura existentă. Relaţia este uneori impusă de o structură
dictată de specificul produsului.
Management general
Anii ’80 au produs relativa „împăcare” a abordărilor. Lucrările

apărute au sugerat că strategia şi structura se influenţează reciproc, ambele
fiind subsisteme ale organizaţiei.
Prin urmare, relaţia nu este nici de forma strategie – structură, nici
structură – strategie, ci o relaţie dialectică, în care influenţele sunt reciproce
(figura 5.1). Preexistenţa unei structuri organizatorice condiţionează
formularea strategiei, iar implementarea cu succes a strategiei şi a modelului
de management strategic presupune operarea unor modificări structurale în
vederea unei mai bune adaptări a structurii organizatorice şi a sistemului de
management la noul tip de strategie. Această nouă structură va fi ulterior
suportul unei noi orientări ş.a.m.d.
Figura 5.1
Relaţia dialectică strategie-structură
Dezvoltarea unui sistem organizatoric care să răspundă, în cât mai

mare măsură, cerinţelor noii strategii este, în mod evident, necesară.
Demersul comportă câteva etape care se succed logic:
9 Conceperea şi funcţionarea sistemului organizatoric.
9 Analiza sistemului organizatoric.
9 Perfecţionarea sistemului organizatoric.
9 Implementarea soluţiilor organizatorice.
9 Evaluarea eficienţei remodelării organizatorice.
Conceperea şi funcţionarea sistemului organizatoric presupune

următoarele aspecte: documente organizatorice (ROF, organigrama,
descrieri de funcţii, fişe de post); numărul de posturi şi funcţii şi denumirea
acestora; numărul şi denumirea compartimentelor funcţionale şi
operaţionale; încadrarea cu personal a structurii organizatorice, pe total şi pe
categorii socio-profesionale; dimensiunea medie a compartimentelor
funcţionale şi operaţionale; numărul de niveluri ierarhice; ponderea ierarhică
medie; ponderea ierarhică medie a structurii de management şi a
managerilor de nivel superior; ponderea ierarhică medie a structurii de
Reproiectarea sistemului de management
producţie; principalele categorii de relaţii organizatorice existente în actuala

structură organizatorică; stilurile de management predominante; aspecte
privind exercitarea managementului la nivel de funcţiuni (cercetare-
dezvoltare, producţie, comercială, financiar-contabilă, personal); lista
obiectivelor fundamentale, derivate I şi II şi a activităţilor necesare pentru
realizarea lor.
Analiza sistemului organizatoric. Elementele prezentate în etapa

precedentă permit efectuarea unei analize critice a modului de concepere şi
funcţionare a sistemului organizatoric.
Perfecţionarea sistemului organizatoric. Această etapă presupune

următoarele aspecte:
9 Modalităţi de perfecţionare
delimitarea şi dimensionarea corespunzătoare, funcţie de
volumul, complexitatea şi dificultatea obiectivelor, a
componentelor procesuale implicate nemijlocit în realizare
acestora (sarcini, atribuţii, activităţi, funcţiuni);
determinarea necesarului de posturi şi funcţii (şi, în acest
context, înfiinţarea/desfiinţarea/comasarea de posturi);
înfiinţarea/desfiinţarea/comasarea de compartimente funcţionale
şi operaţionale;
determinarea necesarului de personal, pe total şi structură
socio-profesională în funcţie de natura şi caracteristicile
posturilor de management şi execuţie;
echilibrarea ponderilor ierarhice ale managerilor amplasaţi pe
acelaşi nivel ierarhic;
aplatizarea structurii organizatorice prin reducerea, pe cât
posibil, a numărului de niveluri ierarhice;
“îmbogăţirea” şi “lărgirea” posturilor;
proliferarea relaţiilor organizatorice de cooperare şi de
autoritate de tip funcţional;
stabilirea tipului de structură organizatorică.
9 Inserarea acestor modificări în documente organizatorice –
regulament de organizare şi funcţionare, organigramă, fişe de
post etc.
Management general
Implementarea soluţiilor organizatorice. Această etapă presupune

următoarele aspecte:
9 dezbaterea conţinutului şi necesităţii soluţiilor organizatorice în
mediul aplicativ, în vederea înţelegerii acestora şi obţinerii
adeziunii de fond faţă de schimbare;
9 formarea unei culturi economice şi manageriale adecvate a
personalului.
Evaluarea eficienţei remodelării organizatorice presupune determinarea
eforturilor (cheltuielilor), efectelor şi eficienţei, directe şi propagate,
cuantificabile şi, mai ales, necuantificabile.
Structura organizatorică influenţează într-o măsură hotărâtoare
funcţionalitatea sistemului de management şi are un rol vital în orientarea şi
desfăşurarea eficientă a activităţii în vederea realizării scopurilor şi
obiectivelor organizaţiei. Ea defineşte condiţiile de exercitare a autorităţii în
organizaţie, iar prin supleţea sau rigiditatea sa poate accelera sau încetini
circulaţia informaţiei şi luarea deciziilor. Prin toate acestea, structura
organizatorică poate, deci, să faciliteze sau, dimpotrivă, să impieteze asupra
implementării strategiei şi a modelului de management strategic.
5.2 Reproiectarea subsistemului informaţional
Schimbarea structurii organizatorice determină în mod automat şi

schimbarea sistemului informaţional întrucât au aceleaşi puncte de pornire –
sistemul de obiective şi cel al activităţilor necesare realizării obiectivelor.
Proiectarea sistemului informaţional specific monitorizării procesului
de aplicare a modelului de management strategic se face urmând câteva
reguli generale, valabile pentru orice sistem informaţional:
9 informaţiile să reflecte cele mai semnificative aspecte şi variabile
strategice, precum şi simptome timpurii ale unor tendinţe care se
vor accentua şi vor influenţa în măsură crescândă procesul
implementării strategice;
9 volumul informaţiilor vehiculate să fie judicios stabilit, ştiut fiind
că excesul de informaţii determină suprasaturarea informaţională
a managerilor, neutilizarea unui mare număr de informaţii şi
costuri mari ale sistemului informaţional, iar penuria de
informaţii împiedică monitorizarea adecvată a procesului de
aplicare a modelului de management strategic;
9 culegerea şi transmiterea informaţiilor să se facă cu frecvenţa

adecvată, pentru a permite luarea în timp util a deciziilor
corective şi a nu încărca în mod inutil costurile sistemului;
9 fluxul de informaţii să fie cât mai simplu, pe canalele cele mai
scurte, iar forma rapoartelor, informărilor etc. să fie, de
asemenea, simplă şi să evidenţieze cele mai relevante informaţii;
9 sistemul informaţional strategic să se concentreze asupra
culegerii şi transmiterii informaţiilor care le relevă semnale
timpurii de avertizare cu privire la producerea iminentă a unor
situaţii nedorite, care pot întârzia procesul de aplicare a strategiei
sau îl pot abate de pe cursul stabilit;
9 sistemul informaţional strategic să evidenţieze cu claritate
abaterile, peste anumite limite, ale cursului procesului de la
prevederile planului strategic şi să permită, astfel, managerilor
destinatari ai informaţiilor respective să îşi concentreze asupra
acestor abateri deciziile şi acţiunile corective.
Şi în acest domeniu se recomandă o abordare secvenţială, după cum
urmează:
9 Secvenţa I – Declanşarea studiului de raţionalizare.
9 Secvenţa II – Prezentarea sistemului informaţional existent.
9 Secvenţa III – Analiza sistemului informaţional existent.
9 Secvenţa IV – Proiectarea/reproiectarea sistemului informaţional
existent.
9 Secvenţa V – Operaţionalizarea modalităţilor de reproiectare.
Secvenţa 1 – Declanşarea studiului de raţionalizare
Este etapa în care:

9 se precizează elementele care declanşează reproiectarea sistemului
informaţional (restructurarea firmei, iniţierea acţiunii de
remodelare managerială de ansamblu, achiziţionarea şi introducerea
de calculatoare, efectuarea unor studii de diagnosticare,
disfuncţionalităţi majore în derularea unor activităţi, schimbarea
managerilor, participarea acestora la diverse programe de
pregătire managerială ş.a.);
Management general
9 se stabileşte sfera de cuprindere a studiului – generală sau

parţială – pornindu-se de la deficienţele manifestate şi cauzele
care le-au generat;
9 se dimensionează colectivul (echipa) care asigură reproiectarea
informaţională;
9 se determină resursele materiale şi financiare ce urmează a fi
angajate în derularea acţiunii de reproiectare;
9 se precizează termenele intermediare şi finale de realizare a
proiectului de nou sistem informaţional;
9 se stabilesc obiectivele acţiunii de remodelare (economice şi
informaţionale) ce se integrează în ansamblul obiectivelor firmei.
Secvenţa II – Prezentarea sistemului informaţional existent

Practic, în cadrul acestei etape se culeg şi se înregistrează informaţii
referitoare la maniera de concepere şi funcţionare a sistemului
informaţional, precum şi la configuraţia de detaliu a acestuia. În categoria
celor mai semnificative acţiuni circumscrise secvenţei de mai sus se includ:
9 caracterizarea de ansamblu a actualului sistem informaţional şi
evidenţierea unor atuuri şi vulnerabilităţi generale;
9 precizarea principalelor categorii de informaţii vehiculate în
cadrul domeniului investigat;
9 inventarierea situaţiilor informaţionale (documentelor) folosite;
9 evidenţierea fluxurilor şi circuitelor informaţionale parcurse de
situaţiile informaţionale utilizate în sistem;
9 reprezentarea grafică a acestora;
9 precizarea procedurilor informaţionale utilizate în tratarea
informaţiilor;
9 evidenţierea şi caracterizarea mijloacelor de tratare a informaţiilor
(manuale sau automatizate), a aplicaţiilor informatice realizate şi,
implicit, a gradului de informatizare a proceselor de management
şi execuţie.
Secvenţa III – Analiza sistemului informaţional existent

Remarcă. Aspecte referitoare la analiza sistemului informaţional
existent au fost prezentate în paragraful „Analiza diagnostic”, capitolul 1.
Secvenţa IV – Proiectarea/reproiectarea sistemului informaţional
Elementele de analiză a sistemului informaţional, tendinţele

manifestate în acest domeniu precum şi exigenţele manageriale ale etapei
actuale permit conturarea noii configuraţii a sistemului informaţional.
Pentru aceasta se acţionează în următoarele direcţii:
9 se stabileşte configuraţia de ansamblu a sistemului informaţional
prin definirea componentelor principale ale acestuia – categorii
principale de informaţii, proceduri informaţionale, documente ce
urmează a fi folosite, mijloace de tratare a informaţiilor – toate
axate pe respectarea cerinţelor impuse de managementul ştiinţific;
9 se precizează configuraţia de detaliu a sistemului informaţional,
respectiv schimbările ce intervin la nivelul fiecărei componente a
acestuia;
9 se determină eficienţa soluţiilor de remodelare informaţională
propuse, atât din punct de vedere cantitativ, cât şi calitativ
(necuantificată), precum şi impactul asupra funcţionalităţii
celorlalte componente manageriale.
Secvenţa V – Operaţionalizarea modalităţilor de reproiectare
Implementarea soluţiilor de perfecţionare implică:

9 asigurarea resurselor necesare (financiare, materiale, umane ş.a.);
9 pregătirea climatului din cadrul firmei – organizaţional şi
motivaţional – solicitat de implementarea mai puţin „dureroasă“
a modalităţilor informaţionale preconizate;
9 efectuarea unor corecţii pe parcursul aplicării noii configuraţii de
sistem informaţional, dacă situaţiile concrete le impun;
9 determinarea eficienţei efectiv obţinute în urma operaţionalizării
unor indicatori specifici şi clasici.
5.3 Reproiectarea subsistemului metodologic
Mutaţiile importante care au loc în mediul de afaceri intern şi extern

al firmelor determină managementul să acţioneze pentru a identifica o parte
importantă din factorii care influenţează conţinutul proceselor de
Management general
management şi de execuţie. Pentru aceasta managerii apelează la metode şi

tehnici specifice reglării activităţii firmei în funcţie de particularităţile
mediului extern şi intern. Astfel creşte numărul metodelor, tehnicilor de
management folosite de manageri. Alături de metodele tradiţionale apar
unele noi: managementul prin obiective, managementul prin proiecte,
managementul prin bugete, analizele SWOT etc., dar şi altele care să
permită implementarea schimbărilor organizaţionale cu implicarea directă a
resurselor umane, cum ar fi de exemplu: Brainstorming, Delbecq etc.,
accentuând dimensiunea participativă a managementului.
Diversitatea metodelor şi tehnicilor enumerate evidenţiază faptul că
utilizarea lor trebuie să fie, pe de o parte, cuprinzătoare, în sensul de a apela
concomitent la întregul registru disponibil, iar pe de altă parte, unitară,
coerentă, ceea ce semnifică punerea de acord a soluţiilor, uneori
contradictorii, conturate pe baza folosirii unor metode şi tehnici diferite.
Este evident faptul că succesul modelului de management strategic
depinde de abilităţile managementului de a identifica şi folosi unele metode
şi tehnici de management. De exemplu, nu se poate începe procesul
elaborării modelului fără elaborarea unor analize detaliate asupra mediului
de afaceri extern şi situaţiei economico-financiare a organizaţiei, folosind
analiza diagnostic, analiza SWOT etc. Resursele umane din compartimen-
tele de specialitate sunt cele care elaborează aceste cercetări şi studii, deci
cele care definesc tocmai coordonatele procesului schimbării în general şi în
procesul de management în special.
De asemenea, personalul poate avea iniţiativă, în sensul propunerii
unor metode, tehnici, pentru a fi utilizate în cadrul organizaţiei în diferite
faze ale procesului schimbării.
5.4 Reproiectarea subsistemului decizional
Importanţa deosebită a proceselor decizionale în ansamblul proceselor

de management impune o permanentă preocupare pentru perfecţionarea
acestora, pentru întărirea capacităţii organizaţiei de a elabora decizii de
calitate, care să conducă la o eficienţă şi la o competitivitate sporite.
Calitatea deciziilor într-o organizaţie depinde de foarte multe variabile, de la
nivelul de pregătire al managerilor, până la modul de structurare a autorităţii
în cadrul organizaţiei respective.
Cunoaşterea acestor variabile se poate realiza printr-o analiză

aprofundată a lor la nivelul organizaţiei, pentru ca la anumite intervale să
poată fi luate măsuri de perfecţionare, în funcţie de noua strategie, de noile
condiţii create în mediul ambiant extern în cadrul căruia funcţionează
organizaţia respectivă. Analiza trebuie să vizeze procesele de management
în ansamblul lor, întrucât procesele decizionale sunt în strânsă legătură cu,
spre exemplu, procesele de organizare a muncii pe subdiviziuni
organizatorice, cu procesele de concepere, proiectare şi funcţionare a
vehiculării informaţiilor, cu procesele motivaţionale, cu tipul de conducător
şi stilul de management şi cu alte componente ale sistemului de
management al organizaţiei.
Remodelarea decizională succede implementarea instrumentarului
managerial şi urmăreşte crearea unor condiţii propice pentru adoptarea şi
aplicarea unor decizii de calitate, cu impact deosebit asupra funcţionalităţii
domeniilor conduse.
Mai mult decât atât, un asemenea demers trebuie integrat în
metodologia de reproiectare managerială pentru a se amplifica impactul
managementului asupra eficienţei.
Într-o primă secvenţă se asigură o prezentare detaliată a sistemului
decizional existent, prin precizarea unor aspecte referitoare la: decident
(amploare, competenţă etc.); deciziile adoptate într-un anumit interval de
timp; tipologia acestora; instrumentarul decizional utilizat; funcţiile
manageriale şi funcţiunile firmei „afectate” nemijlocit de deciziile adoptate;
calitatea deciziilor adoptate; procesele decizionale regăsite în
fundamentarea, adoptarea şi aplicarea deciziilor; alte aspecte referitoare la
decident şi deciziile adoptate (activitatea sa decizională).
A doua secvenţă este destinată analizei sistemului decizional.
Concluziile etapei precedente permit formularea unor soluţii de
perfecţionare a componentei decizionale a managementului.
5.5 Realizarea trainingului managerial
Urmare logică a definitivării reproiectării sistemului de management,

implementarea ridică şi multiple probleme ce decurg din dificultatea de a
determina toţi salariaţii unei organizaţii să-şi modifice integral sau parţial
modul de a gândi, decide, comporta, şi acţiona în cadrul firmei. Pentru
aceasta salariaţii trebuie în primul rând să cunoască modificările care trebuie
Management general
realizate în sistemul de management al firmei şi să-şi însuşească conceptele

manageriale necesare pentru a putea înţelege mai bine schimbările
preconizate.
În acest scop, se organizează şedinţe speciale de training axate pe
problematica managementului la care să participe toţi salariaţii. Este esenţial
ca la aceste şedinţe să participe managerii de nivel superior, în frunte cu
managerul general pentru a sublinia importanţa deosebită a noului sistem
managerial şi gradul mare de implicare managerială a acestora.
CAPITOLUL 6
CULTURA ORGANIZAŢIONALĂ
ŞI LEADERSHIP-UL
6.1 Cultura organizaţională
6.1.1 Conceptul de cultură organizaţională
Dezvoltarea conceptului de cultură organizaţională a fost favorizat şi

de reconsiderarea majoră a rolului pe care resursa umană îl are în evoluţia
organizaţiei.
Cultura organizaţională este considerată a fi „forţa” invizibilă din
spatele lucrurilor uşor observabile şi tangibile dintr-o organizaţie, este
energia socială ce determină oamenii să acţioneze. Putem compara cultura
organizaţională a unei organizaţii cu personalitatea unui individ, ce
întruneşte o serie de aspecte vizibile şi mai puţin vizibile, dar care
furnizează viziunea, sensul, direcţia şi energia necesare pentru evoluţie.
Termenul „cultură” provine din antropologie. El a fost utilizat pentru
a reprezenta într-un, sens foarte larg, elementele fizice şi spirituale pe care o
anumită colectivitate umană le-a transmis de la o generaţie la alta.
Conform dicţionarului „Le Petit Robert”, cuvântul cultură, în afara
de semnificaţiile sale agricole şi biologice, are trei accepţiuni:
• „dezvoltarea anumitor facultăţi ale spiritului prin exerciţii
intelectuale apropiate” sau, prin extensie, „ansamblul cunoştinţelor
dobândite care permit dezvoltarea, simţul critic, gustul,
judecata”;
• „ansamblul aspectelor intelectuale ale unei civilizaţii”;
• „ansamblul formelor dobândite ale comportamentului în societăţile
omeneşti”.
Management general
În American Heritage Dictionary cultura este definită ca fiind

„totalitatea credinţelor, valorilor, comportamentelor, instituţiilor şi alte
rezultate ale gândirii şi muncii umane, ce sunt transmise social în cadrul
unei colectivităţi”.
Peters şi Waterman consideră cultura organizaţională ca „un set

coerent şi dominant de valori împărtăşite, transmise prin mijloace simbolice
precum poveşti, mituri, legende, sloganuri, anecdote, povestioare”.
Ovidiu Nicolescu, în lucrarea Fundamentele managementului

organizaţiei defineşte cultura astfel: „cultura organizaţională rezidă în
ansamblul valorilor, credinţelor, aspiraţiilor, aşteptărilor şi comportamen-
telor conturate în decursul timpului în fiecare organizaţie, care predomină
în cadrul său şi care îi condiţionează direct şi indirect funcţionalitatea şi
performanţele”.
Noţiunea de cultură a organizaţiei defineşte aşadar un sistem de

valori, prezumţii, credinţe şi norme împărtăşite de membrii unei organizaţii
(întreprindere, agenţie guvernamentala, organizaţie nonprofit, muzeu etc.)
care ii unesc.
În ciuda atâtor definiţii, se observă că există o serie de trăsături
comune:
- toate definiţiile au în vedere un set de înţelesuri şi valori ce
aparţin indivizilor din organizaţie;
- înţelesurile şi valorile ce constituie baza culturii organizaţionale
sunt o sinteză a celor individuale;
- valorile, credinţele sunt reflectate în simboluri, atitudini,
comportamente şi diferite structuri;
- formele de manifestare ale culturii organizaţionale influenţează
semnificativ evoluţia şi performanţele organizaţiei.
Importanta culturii organizaţiei
Exista o serie de scopuri ale trasării culturii organizaţiei:

• Scoaterea în evidenţă a ceea ce este luat ca bun poate fi un mod
util de a reanaliza ceea ce în mod normal nu este pus la îndoială.
Daca nimeni nu pune la îndoială lucrurile care trebuie luate ca
bune atunci, inevitabil, schimbarea va fi dificilă.
Cultura organizaţională şi leadership-ul
• Prin trasarea unor aspecte din cultura organizaţională se pot

identifica barierele care stau în calea schimbării.
• De asemenea, se poate observa unde există legături între
aspectele culturii organizaţionale care rezistă în mod special
schimbării.
• Cultura organizaţională poate constitui un punct de plecare
pentru identificarea schimbărilor necesare pentru a implementa o
nouă strategie.
6.1.2 Modalităţi de manifestare a culturii organizaţionale
În ceea ce priveşte precizarea componentelor culturii organizaţiei, în

literatura de specialitate există o diversitate de puncte de vedere,
determinate, pe de o parte, de faptul că acest concept este relativ nou, iar pe
de altă parte, de şcoala de management din care provine autorul. Majoritatea
specialiştilor recunosc că elementele componente ale culturii organizaţiei nu
sunt toate la acelaşi nivel de vizualizare, pregnantă şi consistentă. Totuşi, cei
mai mulţi cercetători opinează pentru următoarele componente ale culturii
organizaţiei:
• simboluri
• valori
• norme de comportament
• ritualuri şi ceremonii
• istorioare şi mituri
1. Simboluri
Conceptul de simbol este utilizat pentru a caracteriza anumite

fenomene organizaţionale şi manifestările lor la diferite niveluri.
De multe ori, simbolurile sunt folosite în relaţiile cu alte culturi pentru a
exprima anumite similitudini sau diferenţe. O cultură poate fi privită şi ca un
sistem de simboluri ce au rolul de păstra ordinea şi de a o face
funcţională. Un alt element important este funcţia de reprezentare a
simbolurilor, ce relevă faptul că acestea reprezintă (semnifică) ceva diferit
sau ceva mai mult decât simbolul respectiv în sine, indiferent dacă este
vorba de o componentă materială sau nu. Un al treilea element se referă la
Management general
prezumţia că simbolurile, sau realitatea simbolică, au propria logică

(semiologia – ştiinţa logicii simbolurilor). Această logică poate fi regăsită în
puterea sa de generare a anumitor atitudini şi comportamente. Simbolurile
pot îmbrăca o diversitate de forme. Ele pot fi împărţite, de exemplu, în:
simboluri-acţiuni, simboluri verbale sau simboluri materiale.
• simbolurile acţiuni constau în comportamente, fapte ce transmit
semnificaţii;
• simbolurile verbale pot fi sloganuri, logosuri, anecdote, expresii
speciale etc.
• simbolurile materiale: arhitectură, birou, mobilier, îmbrăcăminte
etc.
2. Valorile organizaţionale
Cultura organizaţională conţine ca elemente esenţiale un set de

credinţe, valori şi norme comportamentale ce reprezintă platforma de bază
privind percepţia salariaţilor asupra a ceea ce se întâmplă în organizaţie,
ceea ce este dorit şi acceptat şi ceea ce reprezintă o ameninţare.
Concepte precum filosofia organizaţiei, ideologia firmei sunt
utilizate atât de către teoreticienii cât şi de practicienii din domeniul
managementului pentru a descrie în mod explicit totalitatea credinţelor şi
valorilor firmei.
Valorile sunt preferinţele colectivităţilor care se impun grupului,
credinţele esenţiale, precum şi normele care definesc formele de acţiune şi
de gândire.
Mai concret, ele formează filozofia organizaţiei şi determină carta sa
de conduită exprimată prin regulamentele interioare, descrierile posturilor,
ca şi sistemele de recompense şi sancţiuni adoptate. Valorile stabilesc
interdicţiile, tabuurile, marjele de libertate care nu trebuie să fie încălcate.
Normele şi valorile în organizaţii implică o percepere colectivă
asupra a ceea ce este pozitiv, important şi de dorit în organizaţie.
Ele încearcă să prefigureze ce idealuri şi ce comportamente ar trebui să
manifeste componenţii acesteia. Noţiunea de valoare este una crucială
pentru cultura organizaţională a unei firme şi ea poate fi definită astfel:
„O valoare este o credinţă ce consideră că un mod specific de a conduce
sau de a ajunge la un rezultat este de preferat la nivel personal sau social,
unui alt mod, opus, de a conduce sau de a exista”.
3. Norme de comportament
Normele de comportament reprezintă modul în care membrii

organizaţiei se poartă unii cu alţii, şi legăturile dintre diferite părţi ale
organizaţiei. Acestea reprezintă „felul in care facem noi treburile pe-aici”,
care, în cel mai bun caz, armonizează activitatea organizaţiei şi care oferă o
competentă distinctă şi benefică. De asemenea, ele pot reprezenta o
luare-de-bun despre felul în care merg lucrurile, ceea ce este foarte greu de
schimbat şi foarte bine protejată de ipotezele paradigmei.
Normele prefigurează atitudinile şi comportamentele aşteptate să fie
afişate de către salariaţi în cadrul şi în afara organizaţiei, precum şi
recompensele/sancţiunile declanşate de respectarea/încălcarea lor.
Normele de conduită pot fi:
- formale, stabilite prin reglementări oficiale de către managementul
firmei;
- informale, stabilite neoficial de membrii colectivităţii respective
sau a subgrupurilor din organizaţie.
4. Ritualuri şi ceremonii
Ritualurile reprezintă un set de acţiuni planificate, cu conţinut

emoţional, ce combină diferite modalităţi de expresie a culturii
organizaţionale. Acestea au adesea atât o finalitate practică, cât şi simbolică.
Ritualurile in cadrul organizaţiilor sunt determinate de caracterul
simbolic afirmat al unor activităţi desfăşurate relativ în mod regulat şi care
vor avea o semnificaţie particulară. În cultura organizaţiei se pot întâlni
următoarele activităţi considerate drept ritualuri:
• angajarea unei noi persoane;
• excluderea/concedierea unui angajat dintr-un grup de muncă;
• ceremoniile de pensionare;
• ritualurile de integrare în realizarea unor obiective şi acordarea
unor simboluri semnificative (medalii, diplome, insigne etc.).
Ritualurile confirmă şi reproduc anumite modele sociale. Cel mai
bun exemplu este cel al şedinţelor cu un anumit preşedinte, o agendă şi un
program, în care obiectivele sunt clar stabilite de dinainte şi comunicate
participanţilor la şedinţă.
Management general
Aceste ritualuri pot fi împărţite în mai multe categorii:

- personale, ce sunt desfăşurate de către un individ şi sunt
conectate la rolul acestuia în cadrul organizaţiei;
- focalizate pe sarcini/obiective, se referă la activitatea desfăşurată
de către una sau mai multe persoane;
- sociale, ce sunt iniţiate de către grupuri informale;
- organizaţionale, ce beneficiază de o formalizare mai mare a
acestor manifestări.
Ceremonia reprezintă o manifestare colectivă, de o manieră formală

şi solemnă, ce exprimă adesea o conştientizare a tradiţiei şi istoriei firmei.
Ceremoniile sunt celebrări ale valorilor culturale şi prezumţiilor de bază ale
organizaţiei; sunt evenimente ce reflectă şi onorează cultura organizaţională
şi sunt momente pe care oamenii şi le amintesc de-a lungul timpului.
5. Istorioare şi mituri
Una dintre funcţiile importante ale culturii organizaţionale este aceea

de a păstra o anumită ordine socială în cadrul organizaţiei, prin asigurarea
unui model mental colectiv care să permită conştientizarea rolului şi poziţiei
fiecărui salariat. Se poate aprecia că această ordonare are loc în două
dimensiuni:
- printr-o instituţionalizare a credinţelor, valorilor de bază ale
firmei în istorioare şi mituri;
- prin transmiterea şi îmbogăţirea acestora generaţiilor următoare
din organizaţie.
Istorioare organizaţionale
O modalitate importantă de înţelegere a culturii organizaţionale este

aceea de a percepe şi descifra înţelesurile pe care oamenii din firmă le
atribuie diferitelor evenimente organizaţionale. Istorioarele ajută pe un nou
venit să înţeleagă înţelesul anumitor evenimente din firmă. Poveştile
organizaţionale sunt relatări bazate pe fapte adevărate, dar în care se
inserează şi elemente de ficţiune.
Miturile sunt povestiri ale membrilor organizaţiei spuse intre ei,

către străini, noilor veniţi şi aşa mai departe, care întipăreşte prezentul in
istoricul organizaţiei şi subliniază evenimente importante şi personalităţi,

precum si rebelii care „deviază de la normă”.
Organizaţiile, pe parcursul derulării activităţii, sunt confruntate cu
diverse situaţii limită care, odată depăşite, se constituie în amintiri, uneori
prezentate într-un mod fabulos, şi devin adevărate mituri. Cele mai
frecvente mituri întâlnite sunt acelea legate de crearea organizaţiei
respective. Acest mit denumit „al originii” pune adesea în evidenţă rolul
esenţial al unui om excepţional – fondatorul, care prin calităţile sale ieşite
din comun, a reuşit să creeze organizaţia. Tot legat de acest moment, se
poate evidenţia şi o anumită idee, o invenţie excepţională sau o situaţie
conjuncturală favorabilă.
Mitului „originii” organizaţiei i se ataşează uneori şi miturile
„mutaţiilor” intervenite pe parcursul desfăşurării activităţii: cum s-au depăşit
crizele mai importante, cum s-a acţionat faţă de concurenţii cei mai
periculoşi, cum şi-a dezvoltat activitatea sa etc. Toate acestea creează un
fond de informaţii şi fapte legate de anumite personaje care au activat sau
activează în organizaţie.
Alte mituri se referă la unele situaţii contradictorii dintre două sau
mai multe persoane cu funcţii de conducere de pe un nivel ierarhic superior,
care au influenţat activitatea din organizaţie, denumit mitul „dualităţii”.
În consecinţă, miturile exprimă, într-o manieră difuză şi implicită,
explicaţiile, învăţămintele si „moralele” rezultate pe parcursul existenţei
unei organizaţii. Prin faptul ca au o arie larga de difuzare si se transmit de la
o generaţie la alta, ele joacă şi un rol de unificare şi de armonizare a
obiectivelor de realizat, a ataşamentului faţă de organizaţia respectivă.
6.2 Leadership
6.2.1 Conceptul de Leadership
Leadership-ul presupune abordarea mai multor aspecte. Uneori se

referă la posesia unor atribute personale, cum ar fi curajul, ambiţia,
hotărârea sau carisma. Alteori, se referă la deţinerea unei poziţii care
conferă putere, autoritate şi responsabilitate. O analiză a literaturii
referitoare la leadership arată atâtea definiţii ale conceptului de leadership,
câţi şcolari au încercat să-l definească.
Probabil că cea mai apropiată de o definiţie de consens a leadership-ului
este că acesta reprezintă un proces de influenţă socială, deşi acelaşi lucru
poate fi spus despre cele mai multe dintre experienţele care implică mai
mult de o persoană.
Management general
Leadershipul reprezintă capacitatea unei persoane de a stabili

anumite obiective şi de a-i determina pe ceilalţi să-l urmeze în realizarea
acestora pe baza unei puternice implicări afective si operaţionale.
Leadershipul implică o acţiune colectivă în aşa fel încât să aducă
schimbări semnificative, sporind competenţa şi motivaţia tuturor celor
implicaţi, adică acţiunea în care mai mult de un individ influenţează
procesul. Leadershipul este un proces continuu, nu un eveniment, nici
implementarea unui proiect sau inspiraţia unei idei măreţe. Adevăratul
leadership apare atunci când adepţii aleg să-i urmeze pe liderii lor – din
credinţa în ei şi în viziunea lor. Leadershipu; este influenţat, dacă nu chiar
determinat de cultură şi de experienţa de viată.
Leadership-ul este diferit de management…
Termenii de „Leadership” şi „Management” sunt adesea folosiţi

referitor la acelaşi lucru. În realitate, cele două concepte diferă foarte mult.
Au multe atribute comune, având în vedere faptul că ambele se bazează pe
structuri şi sisteme instituţionale şi ambele au ca scop îmbunătăţirea
performanţei organizaţiei. Însă conceptele sunt de esenţe diferite. Potrivit lui
Jo Brosnahan1, leadership-ul înseamnă acordarea unei atenţii sporite
dezvoltării atributelor ce se referă la integritate, viziune, abilitatea de a-i
inspira pe ceilalţi, conştiinţa de sine, curajul de a inova şi raţionamentul.
În timp ce managementul accentuează mai mult sistemele formale, procesele
şi stimulentele, leadership-ul se referă la influenţa informală – felul în care
oamenii pot fi mobilizaţi prin intermediul valorilor şi viziunilor.
Pe măsură ce ierarhiile sunt minimizate iar informaţia şi tehnologia
se dezvoltă, mediul sectorului public necesită anumite competenţe diferite
de competenţele manageriale convenţionale. Guvernele observă faptul că
aptitudinile şi calităţile manageriale cărora li s-a acordat importanţă în
ultimii 20 de ani nu sunt suficiente pentru întâmpinarea viitoarelor
probleme. De aici rezultă efortul de reidentificare a aptitudinilor şi calităţilor
necesare leaderilor din sectorul public. Componentele leadership-ului
sectorului public care necesită mai multă atenţie sunt:
• Concentrarea asupra obţinerii de rezultate;
• Înţelegerea mediului şi a impactului său;
• Gândirea şi acţiunea strategică;
• Construirea unor noi modele şi modalităţi de lucru;
• Dezvoltarea şi comunicarea unei viziuni personale a schimbării;
6.2.2 Necesitatea leadership-ului
Un mediu aflat în schimbare necesită un nou tip de leadership …
Globalizarea, descentralizarea şi folosirea mai intensă a IT-ului

reprezintă unele dintre elementele indispensabile pentru guvernare în noul
secol. Globalizarea politicilor economice şi sociale creează necesitatea unei
noi capacităţi de exploatare a oportunităţilor de a rezolva implicaţiile
internaţionale ale problemelor politice. În acelaşi timp, descentralizarea din
ce în ce mai profundă a politicilor naţionale face ca fragmentarea
responsabilităţilor politice să crească, ridicând mari probleme referitoare la
coordonarea şi coerenţa politicilor. Dezvoltarea rapidă a informaţiilor şi
tehnologiei oferă guvernelor posibilitatea de a trata problemele nou apărute
într-o manieră flexibilă, transparentă şi promptă. Pentru a corespunde
efectiv unei varietăţi de condiţii dinamice, cum ar fi competiţia agresivă,
cererile pieţei, dezvoltarea IT-ului şi schimburile economice globale, sunt
necesare noi abordări ale leadership-ului, mai potrivite cu sarcinile de
reformulare sau reinventare a organizaţiilor existente şi, de asemenea,
asigurarea coerenţei şi coordonării politicilor şi diverselor interese.
În cadrul acestui mediu aflat în schimbare, trebuie acordată mai
multă atenţie leadership-ului deoarece:
• Nevoia din ce în ce mai mare ca oamenii să gândească şi să se

comporte într-o manieră globală şi locală cere ca leaderii să fie
mai atenţi la coerenţa politică. În special, schimbul de putere
între cetăţeni şi guvern a sporit importanţa leadership-ului în
serviciul public şi a făcut sarcina managerilor mai dificilă.
• În unele ţări atracţiile muncii în sectorul privat şi alte părţi ale

societăţii par a creşte în defavoarea serviciului public, şi în multe
există o nevoie din ce în ce mai mare de asigurare a leaderilor şi
managerilor de calitate.
• Într-o economie bazată pe cunoştinţe, guvernul trebuie să

marească baza informaţională a activităţilor şi să le integreze
deoarece informaţiile sunt produse din ce în ce mai mult. Acest
lucru necesită un nou tip de leadership, care să-i inspire pe
ceilalţi să creeze şi să împartă informaţia.
• În sfârşit, mediul nostru extern se schimbă repede şi există o

nevoie continuă ca organizaţiile din sectorul public să se
adapteze în mod foarte serios, pentru a continua să fie
folositoare. Practic, în această situaţie leadership-ul este foarte
solicitat – nu doar în ceea ce-i priveşte pe managerii superiori, ci
şi printre toţi demnitarii publici, aleşi şi numiţi.
Management general
Centrul leadership-ului se schimbă…
Paradigma tradiţională
a leadership-ului este în
primul rând aceea a
comenzii şi controlului, în
care există o distincţie
clară între rolul leaderilor
şi cel al persoanelor care îi
urmează. În acest model,
relaţia dintre leaderi şi
persoanele care îi urmează
se bazează în primul rând
pe autoritatea leaderilor şi
pe supunerea celorlalţi.
Oricum, într-o societate descentralizată, bazată pe informaţie şi

organizată ca o reţea, acest model clasic de leadership pierde teren. Relaţiile
dintre leaderi şi cei ce îi urmează s-au schimbat.
Autoritatea nu mai este atât de compactă ca înainte, ierarhiile s-au

diminuat în multe organizaţii, şi din cauza mai multor schimbări sociale,
inclusiv apariţia mobilităţii şi oportunităţii de a munci mai mari, leaderii din
sectorul public prezent, trebuie să obţină un angajament mai puternic din
partea susţinătorilor, nu doar acordul lor. Drept urmare, leaderii de azi
trebuie să găsească modalităţi ce depăşesc autoritatea pe care o au pentru a-i
influenţa efectiv pe susţinători.
Noul leadership implică toate nivelurile …
În ierarhia tradiţională a leadership-ului, leaderi erau considerate

acele câteva persoane aflate în poziţiile superioare ale ierarhiei. Însă în noul
model al leadership-ului, acesta implică toate nivelurile, deşi rolurile lor
sunt diferite unele faţă de altele. Guvernul Statelor Unite a identificat trei
tipuri diferite de leadership în cadrul ierarhiei: leadership-ul strategic,
leadership-ul de echipă şi leadership-ul tehnic.
• Leadership-ul strategic este necesar la nivelurile cele mai înalte
pentru componente ca: gândirea strategică, înţelegerea politicii,
viziunii şi valorilor organizaţiei;
• La nivelul de mijloc, leadership-ul de echipă este mai important

decâ celelalte tipuri, competenţele indispensabile fiind: formarea
echipei şi aptitudinile interpersonale.
• Angajaţii aflaţi la nivelurile inferioare au nevoie de leadership-ul
tehnic, care pune accent pe aptitudinile profesionale şi tehnice.
Ideea că leadership-ul este necesar la toate nivelurile are un potenţial
impact revoluţionar, şi este o anticipare importantă a acţiunii de redefinire a
leadership-ului din sectorul public.
6.2.3 Rolul leadership-ului
Agenţii schimbării sau ai reformei
De-a lungul timpului, rolul cel mai important al leaderilor din

sectorul public a fost să rezolve problemele şi provocările ivite într-un
mediu specific. Care este, atunci, problema ce trebuie rezolvată de către
leadership-ul actual? Părerea lui Heifetz este că e vorba de problema
adaptării. Totuşi, prin adaptare, acesta nu se referă doar la supravieţuire.
El vorbeşte despre capacitatea de a promova adaptări care vor restaura şi
promova, la rândul lor, interesele şi valorile fundamentale ale societăţii sau
organizaţiei aflate în vizor, atunci când există o mare diferenţă între cum
sunt orânduite lucrurile şi cum ar trebui să fie. Referitor la sectorul public,
problema care se pune este: cum pot naţiunile, guvernele şi instituţiile
publice să se adapteze la condiţiile care se schimbă, dacă schimbările
necesare întrec posibilităţile existente?
Heifetz este de părere că atunci când oamenii sunt supuşi unui mare
stress din cauza diferenţei dintre felul în care lucrurile sunt şi cum ar dori ei
să fie, ei au două tendinţe la fel de disfuncţionale:
• Prima este să încerce să dea vina pentru acest stress pe o anumită
persoană sau organizaţie – să găsească un „ţap ispăşitor”.
Această atitudine simplifică problema şi oferă o modalitate de
îndepărtare a stress-ului.
• Cea de-a doua este să caute o persoană drept salvator – să aibă
încredere nelimitată în capacitatea unui anumit individ de a-i
„conduce” departe de dificultăţi. Aproape întotdeauna dictatorii
ajung la putere într-o perioadă de stress naţional, când oamenii
caută cu disperare pe cineva care să le rezolve problemele.
Management general
Potrivit acestei analize, atunci când afirmăm că dorim mai mult

leadership în sectorul public, ceea ce căutăm de fapt sunt persoane care să
promoveze adaptările instituţionale în interesul public. În acest sens,
valoarea leadership-ului nu este neutră, acesta fiind un ajutor pentru nevoia
de a promova anumite valori fundamentale care pot fi considerate drept
spiritualitatea publică.
În particular, leadership-ul joacă un rol important în implementarea
reformei sectorului public,deoarece implică două dintre cele mai importante
aspecte ale reformei: schimbarea şi oamenii. Leadership-ul se manifestă în
relaţiile interumane. Leaderii de calitate inspiră oamenii. Schimbarea
organizaţiilor înseamnă, de fapt, schimbarea comportamentului oamenilor;
aşadar organizaţiile aflate într-un proces de reformă au nevoie de leadership.
Leaderii, localizaţi în toată organizaţia, pot contribui la difuzarea şi
menţinerea noilor valori, necesare pentru succesul reformei sectorului
public. În loc să fie nişte figuri autoritare şi atotputernice, viitorii leaderi vor
trebui să fie capabili să convingă oamenii şi să-şi concentreze eforturile
pentru o cauză comună.
Sporirea capacităţii / performanţei organizaţionale
Leadership-ul reprezintă o variabilă indispensabilă ce conduce la o

capacitate sporită de a conduce şi la performanţă organizaţională. Figura 6.1
descrie relaţiile ipotetice dintre leadership şi performanţa organizaţională.
Având dată o anumită cultură organizaţională, felul în care leadership-ul
este exercitat determină în mare parte nivelul capacităţii de management,
prin mobilizarea folosirii resurselor disponibile, cum ar fi forţa de muncă,
banii, informaţiile etc., şi prin influenţarea mai multor sisteme de
management, ca management-ul resurselor umane, sistemele de bugetare,
structurile organizaţionale, IT-ul, etc. Însă capacitatea sporită de
management nu conduce neapărat la performanţe organizaţionale mai mari.
Pentru a realiza acest lucru, rolul de călăuză al leaderilor este foarte
important pentru atingerea performanţei propuse. Cultura organizaţională
afectează acest proces direct sau indirect, uneori ca un accelerator, alteori,
ca un obstacol.
În această idee, leadership-ul are un rol foarte important pentru
obţinerea unei capacităţi sporite de management şi a performanţei
organizaţionale. Însă până acum, nu s-a efectuat nici un studiu empiric care
să analizeze relaţiile din prezent. Acesta este un domeniu-cheie ce trebuie
cercetat în studiile viitoare referitoare la leadership.
Figura 6.1
Leadership-ul şi Capacitatea /Performanţa Managementului

(Sursa: OECD).
L Performanţa
E organizaţională
A C
D U
E L
R T
S Capacitate U
H de management R
I A
P
Sisteme de management Resurse disponibile

(Man RU, bugetare, tructuri (Forţa de muncă, banii,
organizatorice, IT, etc.) informaţia, etc.)
În aprecierea performanţelor organizaţionale, în câteva ţări, atenţia s-

a mutat de curând de la ieşiri la intrări. Acest lucru are legătură cu o
schimbare necesară în cultura serviciului public. Nu contează atât
rezultatele, cât impactul asupra societăţii, care deschide calea spre probleme
mai complexe şi inevitabile. Leadership-ul este esenţial pentru a susţine
schimbarea culturală, pentru a comunica, aşadar, noul centru de atenţie din
societate, pentru a motiva personalul pentru această sarcină şi a facilita
cooperarea între departamente. Acest context orientat spre rezultate, oferă
de obicei organizaţiei un grad înalt de libertate şi flexibilitate pentru a
contribui la rezultate. Leaderii trebuie să aibă capacitatea de a folosi această
flexibilitate, de a-şi motiva subordonaţii şi a le oferi acestora stimulentele
necerare pentru a-şi îndeplini misiunea. În cele din urmă, leaderii (sau,
uneori, managerii) vor fi traşi la răspundere pentru rezultatele agenţiei lor.
Integrarea altor activităţi de management al resurselor umane
Leadership-ul constituie o componentă importantă a management-

ului resurselor umane. De asemenea, are un rol integrator printre
componente diferite ale MRU. Primul şi cel mai important stadiu în
dezvoltarea leadership-ului este selecţia leaderilor, deoarece atunci când
Management general
sunt alese persoane nepotrivite, încercarea de a le dezvolta nu prea are efect.

Este esenţială definirea aptitudinilor şi competenţelor pe care viitorii leaderi
trebuie să le aibă. Pe această bază, din această procedură de selecţie trebuie
să asigure candidaţi cu cele mai bune competenţe şi cu o mare dorinţă de a
lucra cu oamenii. În această privinţă, competenţele de leadership trebuie
testate amănunţit. Aşa cum rezultă din Figura 2, dezvoltarea leadership-ului
este legată îndeaproape de fiecare activitate a MRU, în ciclul managementu-
lui personalului.
Figura 6.2
Leadership-ul în ciclu MRU
Recrutare
şi selecţie
Planificarea Instruire
succesunii Leadership-ul şi dezvoltare
din sectorul
public
Etica Managementul
serviciului performanţei
public
Rolul leadership-ului diferă în funcţie de context
Gradul de importanţă asociat dezvoltării leadership-ului din sectorul

public diferă considerabil de la o ţară la alta.
• Dezvoltarea leaderilor este mai importantă într-o societate
diversificată decât într-o societate omogenă, deoarece leaderii au
sarcina de a transmite noi valori, de a media neînţelegerile şi a
crea coaliţii pentru sprijinul reformei.
• Leadership-ul este mai important într-o guvernare descentralizată

şi structurată ca o reţea decât într-o guvernare ierarhică şi bazată
pe reguli stricte.
• Ţările care au ales calea reformei sporite nu vor mobiliza
probabil mulţi leaderi odată. Oricum, acolo unde reforma este
mai mare şi mai răspândită, există un onorariu mai mare acordat
leadership-ului.
6.2.4 Leadership-ul în sectorul public
6.2.4.1 Paşii frecvenţi în dezvoltarea viitorilor leaderi
Ţările membre ale OECD au ales diferite abordări pentru dezvoltarea

leaderilor din sectoarele publice. Însă nu există un singur model eficient
pentru dezvoltarea viitorilor leaderi, întrucât fiecare ţară are valorile sale
unice care trebuie subliniate în sectorului public iar sistemele de
management diferă de la o ţară la alta. În ciuda diversităţii strategiilor şi
abordărilor adoptate de ţările membre OECD, pot fi identificate unele
tendinţe generale şi comune în dezvoltarea viitorilor leaderi.
Definirea unui profil de competenţe pentru viitorii leaderi
În Marea Britanie şi Statele Unite, primul pas făcut pentru

dezvoltarea viitorilor leaderi a fost definirea profilului de competenţe pentru
viitorii leaderi. Ideea de bază este că aceste competenţe, necesare viitorilor
leaderi pot diferi faţă de cele necesare leaderilor din prezent în ceea ce
priveşte responsabilitatea lor, capabilitatea şi rolul. Din acest motiv, este
esenţială anticiparea formelor pe care sectorul public le va lua şi ce
probleme vor apărea referitor la identificarea şi dezvoltarea leaderilor
potriviţi cu mediul viitor.
În acest scop, serviciul civil din Marea Britanie a înfiinţat noul
cadrul de competenţe de bază ale Serviciului Civil Superior (SCS), care are
rolul de a reflecta mai bine organizarea mai diversificată, mai creativă, mai
strategică şi concentrată asupra cetăţeanului. Structura acestui cadru este
descrisă în Tabelul 1. Planul dezvoltat al acestui cadru al competenţelor a
fost validat prin verificări şi workshop-uri vaste. Cadrul competenţelor a
fost lansat în aprilie 2001, ca parte a noului sistem SCS de management al
performanţei şi de taxare care se concentrează atât asupra nevoilor de
instruire şi dezvoltare şi planificării carierei cât şi asupra furnizării
stimulentelor pentru obţinerea de performanţe şi rezultate.
Management general
Tabelul 6.1
Cadrul de competenţe al Serviciului Civil Superior – Leadership

pentru rezultate
Oferirea unui scop şi a Impactul personal Gândirea strategică

unei direcţii Conducere prin puterea Exploatarea ideilor
Crearea şi comunicarea exemplului şi a oportunităţilor
unei viziuni a viitorului pentru atingerea
scopurilor
Obţinerea celor mai bune Învăţarea şi Concentrarea pe
rezultate de la oameni îmbunătăţirea obţinerea de rezultate
Motivarea şi dezvoltarea Realizarea unei Obţinerea valorii
oamenilor pentru a experienţe şi a ideilor pentru bani şi rezultate
atinge performanţe noi pentru îmbunătăţirea
deosebite rezultatelor
(Sursa: OECD)
Guvernul Statelor Unite a dezvoltat şi definitivat un set de

caracteristici-cheie şi competenţe pentru leadership, numite Calificările
Executive de Bază (CEB). CEB-urile Statelor Unite şi cele 27 de
componente ale lor sunt prezentate în Tabelul 6.2. Acestea sunt utilizate
pentru: i) identificarea nevoilor de dezvoltare ale indivizilor; ii) selectarea şi
certificarea candidaţilor pentru Serviciul Executiv Superior (SES) care
reprezintă nivelul maxim în SUA; şi iii) comensurarea performanţei în
primul an de serviciu a leaderilor numiţi de curând.
Şi guvernul finlandez şi-a revizuit în 1997 criteriile de selecţie
pentru demnitarii din fruntea guvernului. Scopul criteriilor revizuite este
transformarea rolului demnitarilor superiori astfel încât să corespundă cu
globalizarea şi schimbările din guvern, în special a celor ce au mărit
autoritatea şi responsabilitatea departamentelor şi agenţiilor guvernamen-
tale. Noile criterii de selecţie caută să îmbunătăţească competenţele
managerilor superiori prin calificări statutare şi calificări generale.
Calificările statutare sau specifice postului includ grade academice mai
înalte, experienţă relevantă în politică, abilităţi de management dovedite şi,
la cel mai înalt nivel al guvernului – experienţă în management superior.
Calificările generale, sau acele reguli care se aplică tuturor angajaţilor din
sectorul civil superior, includ etica, experienţa şi cunoştinţele referitoare la
guvernare, abilitatea de a lucra în echipă potenţial de dezvoltare şi calităţi
dovedite de relaţionare, de comunicare şi limbaj.
Tabelul 6.2
CEB-urile şi cele 27 de Componente
CBE Componente
• Învăţarea continuă • Elasticitate
• Creativitate şi inovaţie • Motivare în servire
Îndrumarea
schimbării • Cunoştinte despre exterior • Gândirea strategică
• Flexibilitate • Viziunea
• Managementul conflictului
• Integritatea/Onestitatea
Conducerea • Cunoştinte despre diferenţele
oamenilor • Construirea echipei
culturale
• Bilanţurile • Antreprenoriatul
Căutarea • Servirea clienţilor • Rezolvarea problemelor
de rezultate • Caracter hotărât • Credibilitate tehnică
• Management financiar
Priceperea la • Managementul resurselor • Managementul tehnologiei
afaceri umane
• Influenţa / Negocierea • Parteneriat
Construirea
• Priceperi de comunicare • Cunoştinţe politice
unor coaliţii/
Comunicarea • Comunicare orală • Comunicare scrisă
(Sursa: OECD)
Identificarea şi selectarea potenţialilor leaderi
Fiind dat cadrul de competenţe pentru viitorii leaderi, următorul pas

este adesea identificarea şi selectarea viitorilor leaderi potenţiali. Acest
subiect implică decizia de a selecta viitori leaderi din exterior sau de a-i
educa în cadrul sectorului public. Dacă o ţară pune un accent mai mare
asupra primei metode decât asupra celei din urmă, ar trebui să-şi pună şi
problema recrutării celor „mai buni şi mai deştepţi” candidaţi în competiţia
cu alte sectoare. În multe ţări membre ale OECD guvernul înfruntă
dificultăţi în recrutarea celor mai talentaţi oameni pentru sectorul public din
cauza înrăutăţirii imaginii guvernului, restrângerii pieţei muncii, remunerării
relativ mici şi lipsei antreprenoriatului. Pentru aceste ţări, identificarea şi e
viitorilor leaderi a devenit mai importantă ca oricând.
Management general
În studiul cazurilor ţărilor OECD, se pot identifica două tendinţe

importante de selectare a leaderilor, cu toate că aceste ţări nu au folosit
termenul de „leadership” în mod explicit. Un grup de ţări, cum ar fi Marea
Britanie, Franţa, Japonia şi Koreea are un sistem centralizat de selectare a
viitorilor manageri şi/sau leaderi. De exemplu, modul rapid în care guvernul
Marii Britanii lucrează, are ca scop selectarea mai multor leaderi viitori
dintr-un stadiu incipient. ENA din Franţa se ocupă de viitoarea elită din
întreaga societate. În Japonia şi Koreea, există un examen special pentru
recrutarea viitorilor manageri şi/sau leaderi. În schimb, în ţări ca Suedia,
Germania şi Olanda, unde autorităţile din departamentele de personal au fost
deja transferate, în mare parte, la ministere, nu există un sistem formal
alcătuit de guvern pentru selectarea viitorilor manageri/leaderi. În aceste
ţări, fiecare minister caută persoanele cele mai calificate care se potrivesc cu
nevoile organizaţiei.
Altă modalitate de identificare a leaderilor din cadrul unei
organizaţii o reprezintă planificarea succesiunii, care joacă, de asemenea, un
rol important pentru ridicarea moralului angajaţilor curenţi. Pentru cei care
vor avea probabil roluri de conducere în viitor, organizaţia ar trebui să ofere
o sumă de experienţe în diferite funcţii, în sectoare diverse, în echipe inter-
departamentale şi chiar în sectorul privat. Experienţele diverse şi implicarea
vor contribui la dezvoltarea viitorilor leaderi în organizaţie.
Încurajarea îndrumării şi a instruirii
Odată ce potenţialii leaderi au fost identificaţi şi selectaţi, următorul

pas este antrenarea lor continuă. Unele ţări au înfiinţat în acest scop o
instituţie specială pentru dezvoltarea leadership-ului. De exemplu, guvernul
Statelor Unite a înfiinţat Institute pentru Administraţia Federală şi Centre
pentru Dezvoltarea Managementului, în care leaderii din serviciul public
urmează anumiţi paşi către leadership, aceştia fiind cunoscuţi drept
„Călătoria spre Leadership”. În Suedia, guvernul a înfiinţat în 1999
Consiliul Naţional pentru Calitate şi Dezvoltare. Una dintre sarcinile
principale ale acestei instituţii este recrutarea şi instruirea managerilor din
administraţia publică. În acest scop, instituţia a condus „Programul Strategic
de Management”, care acoperă subiectele leadership, tendinţe viitoare şi
dezvoltarea activităţii.
Alte state, cum ar fi Austria, Belgia, Finlanda, Japonia, Koreea,
Olanda, Polonia şi Portugalia, accentuează leadership-ul mai mult în
curriculum deja existent şi organizează cursuri noi pentru instruirea
administraţiei superioare şi a managementului superior. De exemplu,
Germania a dezvoltat un sistem ce cuprinde patru faze de instruire pentru
leadership în Academia Federală a Administraţiei Publice, după cum

urmează:
• Faza 1: dezvoltarea competenţelor viitorilor manageri.
• Faza 2: calificarea pentru sarcinile pe care leadership-ul le
presupune.
• Faza 3: dezvoltarea competenţelor avansate de conducere.
• Faza 4: cunoştinţe deosebite şi schimb de experienţă.
Olanda a adoptat deja – iar Islanda plănuieşte să o facă – metodele
de „antrenare şi consiliere” pentru leaderii prezenţi şi cei potenţiali, în
cooperare cu profesioniştii din sectorul privat. În cadrul acestei metode, un
leader va discuta cu instructorul său, pentru o anumită perioadă de timp,
despre punctele slabe pe care le are şi va primi de la acesta sfaturi pentru
dezvoltarea competenţelor de leader în viitor. Islanda a adoptat o abordare
interesantă a dezvoltării leadership-ului care presupune ajutorul acordat de
către guvern leaderilor în organizarea si menţinerea reţelei pe care ei o
creează. Această abordare a fost foarte folositoare pentru ca leaderii să-şi
împărtăşească valorile comune şi să înveţe unii de la alţii.
Susţinerea dezvoltării leadership-ului
Deoarece dezvoltarea viitorilor leaderi este un proces de durată, este

foarte importantă susţinerea dezvoltării leadership-ului. În acest scop, pot fi
menţionate câteva sugestii practice:
• Dezvoltarea unui program cuprinzător pentru perspectiva
guvernului asupra acestui proces este esenţială pentru dezvoltarea
viitorilor leaderi. Dacă este posibil, guvernul ar trebui să înfiinţeze
un institut specializat în dezvoltarea leadership-ului.
• Alocarea unei părţi mai mari din timpul managerilor pentru
dezvoltarea leaderilor este esenţială pentru succesul programelor
de dezvoltare a leaderilor. Cercetările au arătat că una dintre cele
mai bune practici în cadrul celor mai de succes afaceri private
este ca managerii superiori să aloce până la 25% din timpul lor
dezvoltării leaderilor.
• Corelarea stimulentelor cu performanţa pentru un leadership mai
bun încurajează angajaţii să-şi îmbunătăţească competenţele şi
să-şi folosească întregul potenţial. Acest lucru contribuie, de
asemenea, la susţinerea efortului pe care organizaţia îl face
pentru dezvoltarea leaderilor.
Management general
6.2.4.2 Implicaţiile politicii de dezvoltare a leadership-ului
Din experienţă şi analize, reies anumite recomandări despre maniera

de abordare a leadership-ului:
• Cea mai bună modalitate de a deveni leader este deţinerea

poziţiei sau lucrul în preajma celor care o deţin deja. Dacă ne
dăm seama că nu putem privi leadership-ul ca pe un set de
competenţe individuale diferite de disponibilitatea personală de a
rezolva problemele complicate, atunci leadership-ul se învaţă
prin confruntarea cu problemele complicate şi prin lucrul cu
oameni care te obligă să înfrunţi problemele complicate.
• Sarcina dezvoltării leadership-ului nu ar trebui încredinţată celor

care deţin poziţii de înaltă autoritate. Managerii superiori
garantează, desigur, o atenţie specială, însă o strategie de
dezvoltare a leadership-ului încredinţată acelui grup ignoră faptul
că influenţa este mai mult informală decât formală şi că
adaptarea necesită responsabilitate personală la toate nivelurile.
• Leadership-ul de succes necesită nu numai concentrarea asupra

problemelor ci şi o înţelegere profundă a oamenilor care sunt
implicaţi şi felul în care aceştia reacţionează la stress. Este, de
asemenea, nevoie de capacitatea de a deosebi problemele cele
mai importante şi felul în care mai multe pot fi rezolvate în
acelaşi timp, şi, de asemenea, capacitatea de a tempera
conflictele şi de a crea un mediu în care oamenii să simtă
siguranţă şi încredere pentru a înfrunta problemele, în loc să le
evite sau să fie copleşiţi de ele.
• În sfârşit, este nevoie şi de o bună capacitate de a previziona

posibilele acţiuni ale oamenilor şi momentul acestora, pentru a
începe schimbarea situaţiei lor.
6.2.5 Recomandări pentru dezvoltarea leadership-ului
Deşi leadership-ul e uşor de explicat, el nu este atât de uşor de pus în

practică. Leadership-ul se referă în primul rând la comportament, iar în al
doilea rând la aptitudini. Bunii conducători sunt urmaţi mai ales pentru că
oamenii au încredere în ei şi-i respectă, mai mult decât pentru aptitudinile pe
care le posedă. Leadership-ul este diferit de management. Managementul se

axează mai mult pe planificare, aptitudini organizaţionale şi de comunicare.
Leadership-ul se bazează şi pe aptitudini de management, dar mai mult pe
calităţi ca integritate, cinste, curaj, angajament, sinceritate, pasiune,
încredere, optimism, înţelepciune, determinare, compasiune şi sensibilitate.
Unii oameni sunt, din naştere, mai potriviţi pentru lideri. Majoritatea
oamenilor nu caută să fie conducători. Cei care vor să devină conducători îşi
pot dezvolta abilităţi de conducere (Caseta 1).
Zece sfaturi pentru lideri

Jack Welch, un respectat om de afaceri şi scriitor, este cel căruia i s-a
atribuit propunerea acestor principii fundamentale ale conducerii:
1. Există o singură cale – calea cea dreaptă. Aceasta dă tonul
organizaţiei.
2. Fiţi deschişi la ce este mai bun din ceea ce vă oferă oricine,
oricând. Faceţi schimb de pregătire în cadrul organizaţiei.
3. Puneţi oamenii potriviţi în posturile potrivite – este mai
important decât dezvoltarea unei strategii.
4. O atmosferă neoficială (informală) este un avantaj concurenţial.
5. Asiguraţi-vă că toată lumea contează şi toată lumea ştie că este
importantă.
6. Încrederea de sine legitimată este un factor câştigător –
adevăratul test al încrederii de sine este curajul de a fi deschis.
7. Afacerile trebuie făcute de plăcere – întărirea şi organizarea
celebrărilor.
8. Nu subestimaţi niciodată cealaltă persoană.
9. Înţelegeţi care sunt punctele dumneavoastră forte şi puneţi-vă cei
mai buni oameni în acele posturi.
10. Să ştiţi când să vă implicaţi şi când să vă daţi la o parte – este
vorba de instinct pur.
Ca şi conducător, prioritatea dumneavoastră principală este să vă
asiguraţi că sarcina, oricare ar fi ea, este dusă la bun sfârşit. Liderii fac în
aşa fel ca lucrurile să se întâmple prin:
• cunoaşterea obiectivelor şi realizarea unui plan prin care pot fi
îndeplinite
• construirea unei echipe unite care să îndeplinească obiectivele
• fiecare membru al echipei trebuie motivat să ofere ce are mai bun
Management general
Liderul trebuie să se cunoască foarte bine: să îşi cunoască punctele

forte şi slăbiciunile, pentru a putea să îşi construiască cea mai bună echipă
care să îl ajute. De asemenea el trebuie să planifice cu atenţie, împreună cu
oamenii săi, când este cazul, modul în care va atinge obiectivele. Este
necesar să se menţină un echilibru între „a face” el lucrurile şi a-i pune pe
ceilalţi „să facă”.
Leadership-ul se bazează pe spiritul de echipă
Construiţi echipe. Asiguraţi-vă că aveţi grijă de oamenii voştri, iar

comunicarea şi relaţiile sunt bune. Selectaţi persoanele potrivite şi ajutaţi-le
să se dezvolte. Dezvoltaţi oamenii prin pregătire şi experienţă, în special
prin stabilirea unor obiective şi responsabilităţi care să-i motiveze şi să-i
solicite, şi întotdeauna încurajaţi persoanele care se străduiesc să se
îmbunătăţească şi să ia sarcini suplimentare.
Comunicarea e esenţială. Liderul este cel care ascultă, se consultă,
se implică, explică atât de ce, cât şi ce trebuie făcut.
Unii conducători conduc, de exemplu, şi sunt foarte implicaţi; alţii
sunt mai distanţi şi conduc oamenii să facă. Oricum – exemplul este
covârşitor – felul în care lucraţi şi vă conduceţi va fi maximul din ceea ce
puteţi să vă aşteptaţi de la ceilalţi. Dacă fixaţi standarde joase, sunteţi
vinovat de performanţele slabe ale angajaţilor.
„...Lăudaţi cu voce tare, criticaţi încet.” (Catherine The Great).
Urmaţi această maximă.
Dacă sunteţi în căutarea unui comportament ideal care să vă facă să
câştigaţi respectul şi încrederea oamenilor voştri, acesta este: întotdeauna
să vă lăudaţi oamenii pentru reuşitele şi succesele dumneavoastră.
Niciodată să nu vă asumaţi numai dumneavoastră meritele – chiar dacă
este aşa, ceea ce este oricum puţin probabil. Trebuie oricum să vă asumaţi
vina pentru eşecurile sau greşelile pe care oamenii dumneavoastră le fac.
În nici un caz să nu învinovăţiţi public pe cineva pentru o nereuşită.
Nereuşita lor este responsabilitatea dumneavoastră – ofertele adevărate de
conducere nu sunt ascunzători pentru un lider adevărat.
Faceţi-vă timp să ascultaţi şi să vă înţelegeţi oamenii. Implicaţi-vă.
Interesaţi-vă şi înţelegeţi ceea ce fac şi gândesc oamenii, şi cum cred ei că se
pot face îmbunătăţiri.
Accentuaţi optimismul. Exprimaţi-vă ideile punând în evidenţă ceea
ce ar trebui făcut, nu ceea ce n-ar trebui făcut. Dacă accentuaţi negativismul,
este foarte probabil ca oamenii să se îndrepte către această direcţie. Ca şi
mama care şi-a lăsat pentru un minut copilul de cinci ani nesupravegheat în
bucătărie, zicând în timp ce ieşea pe uşă „ ... să nu-ţi bagi boabele de mazăre
în nas ...”
Aveţi încredere în oamenii să facă lucruri grozave – având spaţiu,
libertatea şi timpul, oricine poate să realizeze mai mult decât speră ceilalţi.
Asiguraţi-le oportunităţi interesante şi relevante, cu măsuri şi recompense
corespunzătoare, şi vor face mai mult decât să vă răsplătească încrederea.
Luaţi cu curaj deciziile dificile, fiţi sincer şi precis în implementarea lor.
Căutaţi mereu să învăţaţi de la oamenii care vă înconjoară – vă vor

învăţa despre dumneavoastră înşivă mai multe decât orice altceva. Ei vă vor
spune 90% din ceea ce trebuie să ştiţi pentru a vă atinge scopurile în afaceri.
Folosiţi-vă norocul, dar nu de dragul acestuia. Începeţi să vă planificaţi
succesiunea imediat ce primiţi noul post, iar în acest sens, asiguraţi-vă că
faceţi doar promisiunile pe care puteţi să garantaţi că le îndepliniţi.
Comportamentul conducătorilor dezvoltă stiluri şi aptitudini de

conducere
Aptitudinile liderilor se bazează pe comportamentele de conducere.

Aptitudinile singure nu creează lideri – stilul şi comportamentul o fac. Dacă
sunteţi interesaţi de pregătirea şi dezvoltarea leadership-ului – începeţi cu
comportamentul conducerii. Leadership-ul se bazează pe comportament, în
special faţă de ceilalţi. Persoanele care se străduiesc în acest sens ajung să
fie privite şi respectate de către oamenii lor ca nişte lideri:
• integritatea – cea mai importantă condiţie; fără ea restul este în
zadar;
• maturitatea – niciodată să nu deveniţi prea sentimentali – nu
ţipaţi chiar dacă sunteţi foarte supăraţi sau furioşi;
• conducerea prin exemplu – întotdeauna să fiţi privit ca lucrând
mai mult şi mai determinat decât oricine altcineva;
• corectitudinea – purtaţi-vă cu toţi egal şi după merite;
• fiţi fermi şi clari când aveţi de-a face cu comportamente
neadecvate sau imorale;
• ascultaţi şi înţelegeţi oamenii, şi arătaţi-le că i-aţi înţeles (aceasta
nu înseamnă că trebuie să fiţi de acord cu toată lumea – a
înţelege diferă de a fi de acord);
Management general
• întotdeauna asumaţi-vă responsabilitatea şi vina pentru greşelile

oamenilor dumneavoastră;
• nu vă promovaţi niciodată pe voi înşivă;
• ajutaţi-vă şi sprijiniţi-vă oamenii;
• fiţi decisivi, dar fiţi văzuţi luând decizi corecte şi echilibrate;
• cereţi părerile oamenilor dumneavoastră, dar rămâneţi neutru şi
obiectiv;
• fiţi cinstit dar sensibil atunci când trebuie să daţi veşti proaste
sau să criticaţi;
• faceţi întotdeauna ceea ce aţi spus că faceţi – ţineţi-vă
promisiunile;
• munciţi din greu ca să deveniţi expert în ceea ce faceţi din punct
de vedere tehnic, şi să înţelegeţi abilităţile şi provocările tehnice
ale oamenilor dumneavoastră;
• încurajaţi-vă oamenii să crească, să înveţe şi să accepte câtă
muncă vor ei, într-un ritm pe care pot să-l suporte;
• accentuaţi întotdeauna părţile pozitive (spuneţi „fă-o aşa”, nu
„nu o face aşa”);
• zâmbiţi şi încurajaţi-i pe ceilalţi să fie veseli şi să fie mulţumiţi
de ei;
• relaxaţi-vă şi daţi-vă dumneavoastră şi oamenilor dumneavoastră
timpul să vă cunoaşteţi şi să vă respectaţi;
• luaţi notiţe şi păstraţi evidenţe;
• planificaţi şi stabiliţi priorităţile;
• gestionaţi-vă bine timpul şi ajutaţi-i şi pe ceilalţi să o facă;
• includeţi-vă oamenii în modul dumneavoastră de gândire şi în
special în gestionarea schimbărilor;
• citiţi cărţi bune şi primiţi sfaturi de la oameni competenţi, pentru
a vă ajuta să va înţelegeţi pe dumneavoastră înşivă şi în special
slăbiciunile oamenilor dumneavoastră (cele mai bune cărţi despre
conducere nu sunt numai despre afaceri – sunt despre oameni
care triumfă asupra situaţiilor potrivnice);
• îndepliniţi sarcinile şi obiectivele companiei, dar niciodată cu
preţul integrităţii sau încrederii oamenilor dumneavoastră.
Management general
Anexa 2
Fişa postului
A. POSTUL: ECONOMIST
B. COMPARTIMENT: FINANCIAR
C. CERINŢE:
a) Studii: Absolvent al învăţământului superior economic
b) Vechime: 2 ani pe funcţie economică
c) Specifice: Cursuri de perfecţionare a cunoştinţelor profesionale
D. RELAŢII:
d) ierarhice – subordonat şef birou
e) funcţionale – este coordonat pe linie metodologică de şef ierarhic
f) colaborare – cu toate compartimentele
g) de reprezentare – în limita delegării de autoritate şi cu eventuali
beneficiari
E. SARCINI ŞI ATRIBUŢII:
întocmeşte jurnale de casă şi bancă în lei şi valută;
urmăreşte încasarea c/v contractelor în valută;
întocmeşte şi urmăreşte avansurile şi decontarea lor în lei şi valută;
verifică şi acordă viză la toate plăţile şi încasările în numerar efectuate
prin casă;
întocmeşte şi verifică c/v CEC-lor încasate de la diverşi beneficiari;
întocmeşte note contabile pentru reglarea conturilor ce intervin în
cursul lunii privind încasări sau plăţi;
sprijină activitatea de încasare a c/v facturilor emise beneficiarilor;
întocmeşte dispoziţiile de plată sau încasare către casierie;
verifică exactitatea şi veridicitatea documentelor înscrise în
deconturile prezentate de personalul firmei;
verifică realitatea, legalitatea documentelor înscrise în registrul de
casă;
Anexe
verifică registrul de casă, efectuează contarea sumelor şi confirmă

exactitatea soldului de casă;
întocmeşte lunar jurnalul de casă, situaţia avansurilor în numerar în lei
şi valută;
urmăreşte concordanţa dintre înregistrările de la bancă şi cele din
registrul de casă;
întocmeşte note contabile de reglare a conturilor în situaţii când se fac
încasări sau plăţi în numerar;
efectuează controlul casieriei cel puţin odată pe lună şi ori de câte ori
se impune situaţia;
ia măsuri să se cunoască în permanenţă problemele legate de
respectarea disciplinei de casă;
întocmeşte lunar jurnal de disponibil în valută aflat în cont la bancă;
verifică continuitatea, realitatea şi exactitatea datelor din extrasele în
valută emise de bancă;
urmăreşte încasarea c/v D.I.V.;
întocmeşte situaţia CEC-urilor emise de diverşi beneficiari;
verifică facturile emise de firmă şi completează CEC-urile prezentate
de beneficiari după care le depune la bancă pe bază de borderou şi
urmăreşte încasarea acestora în contul de disponibil la bancă;
completează şi prezintă borderoul de cumpărări efectuate şi decontate
prin casă ce conţin TVA;
întocmeşte situaţia cheltuielilor pe compartimente în vederea stabilirii
cheltuielilor de regie (decontate prin casă);
sprijină activitatea de încasare a facturilor emise către beneficiari;
are obligaţia de a asigura calitatea lucrărilor efectuate.
F. RELAŢII INTERNE:
cu tot personalul din întreprindere;
G. RELAŢII EXTERNE:
nu este cazul .
Prezentele atribuţii nu sunt limitative, titularul postului putând efectua şi

altele din domeniul său de activitate, acordate prin dispoziţia şefului de
compartiment, conducerea firmei sau prevăzute în dispoziţiile legale în
vigoare.
Management general
Anexa 3
Încadrarea cu personal anul t
După
postul După pregătire
Total ocupat
Nr.
Compartiment personal,
Crt. Studii Studii
din care: Cultură
M E Op. superioare medii
generală
E T As E T As
Managementul
1 5 5 - - 1 4 - - - - -
de nivel superior
Serviciul
2 23 1 8 14 2 1 2 5 - 13
administrativ
Serviciul
personal,
3 5 1 4 - 1 1 1 2 - - -
învăţământ,
salarizare
Serviciul CTC-
4 25 1 9 15 1 5 - 4 11 2 2
AQ
Serviciul Plan-
5 9 1 8 - 1 5 - 1 2 - -
Preţuri
6 Oficiul de calcul 7 1 6 - 3 2 - - 2 - -
Atelier
7 proiectare 41 1 17 23 2 16 - - 23 - -
constructiva
Atelier
proiectare
8 36 1 14 21 2 14 - - 20 - -
tehnologică la
cald
Atelier
proiectare
9 34 1 12 21 2 12 - - 20 - -
tehnologică la
rece
10 Serviciul PULP 12 1 11 - - 2 - 1 9 - -
Serviciul
mecano-
11 5 1 4 - - 2 - - 3 - -
energetic
investiţii
Anexe
Serviciul
12 12 1 6 5 3 3 - - 3 - 3
aprovizionare
Serviciul
13 3 1 2 - 1 2 - - - - -
marketing
Serviciul
14 26 1 14 11 2 3 2 10 3 4 2
desfacere
Serviciul
15 18 1 17 - - 3 - - 15 - -
transporturi
Serviciul
16 16 1 15 - 4 1 - 11 - - -
financiar
Serviciul
17 14 1 13 - 2 - - 12 - - -
contabilitate
Serviciul control
18 financiar de 3 1 2 - 3 - - - - - -
gestiune
Secţia turnătorie
19 102 4 29 69 2 9 - 12 54 - 25
fontă
20 Secţia forjă 107 4 24 79 3 10 - 10 55 - 29
Secţia debitare
21 şi depozitele 98 4 20 74 2 8 - 5 63 - 20
aferente
Secţia prelucrări
22 87 3 16 68 1 7 - 5 53 - 21
mecanice
23 Secţia montaj 75 3 15 57 1 8 - 3 49 - 14
TOTAL 763 40 266 457 37 119 4 78 390 6 129
160 474 129
BIBLIOGRAFIE
1. Allaire, Y.; Fîrşirotu, M., Management strategic, Editura Economică,

Bucureşti, 1998
2. Ansoff, I.; Mc. Donnel, E., Implanting Strategic Management, second
Edition, Trentice Hall, New Jersy, 1990
3. Băcanu, B., Management strategic, Editura Teora, 1997
4. Bărbulescu, C., Sisteme strategice ale întreprinderii, Editura Economică,
Bucureşti, 1999
5. Birn, R., The effective Use Market Research. A Guide for Management,
Kogar Page, London, 1995
6. De Bodinat, H.; Meruer, V., L’analise strategique modernne, Harvard,
L’expansion, Boston, 1993
7. Burduş, E.; Androniceanu, A., Managementul schimbării, Editura Economică,
Bucureşti, 2000
8. Ciobanu, I., Management strategic, Editura Polirom, Iaşi, 1998
9. Cummings, T. G., Organization Development & Changes, South-
Western College Publishing. ITP Company, 1997
10. Deac, V.; Bârgu, C., Strategia firmei, Editura Eficient, Bucureşti, 2000
11. Dan, V.; Isaic-Maniu, R.; Mitran, D.; Stan, E., Strategii şi structuri
industriale competitive, Editura ALL, Bucureşti, 1997
12. Greenbaum, N., The Hendbook for Focus Group Rsearch, Lexington
Books, New York, 1993
13. Helfer, J. P.; Kolika, M.; Orsoni, J., Management. Stratégie et
Organisation, Vuilbert, 1993
14. Kinner, T. C.; Root, A. R., Survy of Marketing Researc: Organization,
Function, Budget, Compensation, American Marketing Association,
Chicago, 1989
15. Mc. Kinsey, Strategic Management, Prentince-Hall, 1984
16. Kotler, P., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1990
Management general
17. Mathias, R. L.; Nica, P. C.; Rusu, C., Managementul resurselor umane,
Editura Economică, Bucureşti, 1997
18. Maxim, E.; Gherasim, T., Marketing, Editura Economică, Bucureşti,
2000
19. Mintzberg, H.; Waters, J. A., Of Strategies. Deliberate and Emergent,
Strategic Management Journal, 1985
20. Naneş, M., Managementul strategic al întreprinderii şi provocările
tranziţiei, Editura ALL Beck, 2000
21. Nicolescu, O.; Verboncu, I., Management, Editura Economică, Bucureşti,
1999
22. Nicolescu, O. (coord.), Strategii manageriale de firmă, Editura
Economică, Bucureşti, 1996
23. Nicolescu , O. (coord.), Sisteme, metode şi tehnici manageriale ale
organizaţiei, Editura Economică, Bucureşti, 2000
24. Nicolescu, O., Management comparat, Editura Economică, Bucureşti,
1997
25. Nicolescu, O.; Verboncu, I., Profitul şi decizia managerială, Editura
Tribuna Economică, Bucureşti, 1998
26. Nicolescu, O.; Verboncu, I., Metodologii manageriale, Editura Tribuna
27. Nicolescu, O.; Verboncu, I., Fundamentele managementului organizaţiei,
Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2002
28. Pearce, J. A.; Robinson, R. B., Comparative Strategy, Irwin, Boston,
1991
29. Pearce, J. A.; Robinson, R. B., Formulation and Implementation
Competitive Strategy, Third Edition, Irwin, Homewood, Illinois, 1988
30. Popescu, F., Rolul comerţului exterior în creşterea economică,
Academia Română, Institutul Naţional de Cercetări Economice,
Institutul de Economie Naţională, Centrul de Informare şi Documentare
31. Popescu-Bogdăneşti, C., Resursele de competitivitate ale întreprinderii,
Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000
32. Porter, M., Comparative Advantage of Nations, The Mac Millan Press
Ltd., London, 1990
Bibliografie
33. Porter, M., Competitive Advantage. Creating and Sustaining Superior

Performance, The Free Press, New York, 1985
34. Rumelt, R., The Evaluation of Business Strategy, Third Edition,
Mc. Graw-Hill Book Company, New York, 1980
35. Russu, C., Management strategic, Editura All Beck, 1999
36. Russu, C., Management-Concepte, Metode, Tehnici, Editura Expert,
Bucureşti, 1993
37. Sabău, G., Societatea cunoaşterii, o perspectivă românească, Editura
38. Schreiber, J. J. S., Le Defi Americain, vol. I, Editions de Nöel, Paris,
1967
39. Schwartz, H.; Davis, S. M., Matching Comparation Culture and
Business Strategy, Organizational Dynamic, 1981
40. Thiétart, R. A., La stratégie d’entreprise, 2e édition, Mc.Graw-Hill,
1991
41. Tiles, S., How to Evaluate Corporate Strategy, Harvard Business
Review, 1963
42. Toffler, A., Powershift. Puterea în mişcare, Editura Antet, Bucureşti,
1995
43. Twiss, B., Inovarea tehnologică. Creativitate-Conducere-Organizare,
Editura Tehnică, Bucureşti, 1975
44. Verboncu, I., Cum conducem? Ghid metodologic pentru manageri,
Editura Tehnică, Bucureşti, 1999
45. Verboncu, I., Manageri & Management, Editura Economică, Bucureşti,
2000
46. Verboncu, I., Tabloul de bord, Editura Tehnică, Bucureşti, 2001
47. Verboncu, I.; Popa, I., Diagnosticarea firmei, Teorie şi aplicaţii, Editura
Tehnică, Bucureşti, 2001
48. Zorlenţan, T.; Burduş, E.; Căprărescu, G., Managementul organizaţiei,
Editura Economică, Bucureşti, 1998
49. Weill, M., Le Management Stratégique, Armand Colin, Paris, 1992
50. Popa, I., Management Strategic, Editura Economică, Bucureşti, 2004
CAPITOLUL 7
Studiu de caz
Perfecţionarea sistemului de management
al SC RIVALITATEA SA
Prezentarea S.C. RIVALITATEA S.A.
7.1 Date de identificare
Sediul: Ploieşti, str. Competiţiei, nr. 11, jud. Prahova

Număr în Registrul Comerţului: J/40/156/1990
Cod fiscal: 437715
Capital social: 37.884.350 mii lei
Cod grupă CAEN: 291
7.2 Forma de proprietate
S.C. RIVALITATEA S.A. este o societate cu capital integral românesc,

majoritar de stat.
7.3 Cifra de afaceri
Cifra de afaceri înregistrată în ultimii trei ani a cunoscut următoarea

evoluţie:
t-2: 71.572.660 mii lei
t-1: 83.272.604 mii lei
t: 128.185.543 mii lei
Management general
7.4 Rezultatul exerciţiului
Evoluţia rezultatului exerciţiului a fost următoarea:

t-2: 3.105.407 mii lei
t-1: 951.264 mii lei
t: - 4.249.604 mii lei
7.5 Obiectul de activitate
Obiectul de activitate al societăţii îl reprezintă proiectarea, producerea şi

comercializarea de agregate echipate cu motoare, compresoare şi produse
speciale de interes naţional sau domenii conexe, produse pentru mica
industrie şi agricultură, echipamente şi SDV-uri, piese de schimb.
Prezentarea situaţiei economico-financiare

a S.C. Rivalitatea S.A.
Sinteza bilanţului contabil şi a contului de profit şi pierderi, care reflectă
evoluţia rezultatelor economico-financiare sunt prezentate în tabelele 7.1 şi
7.2.
Tabelul 7.1
Sinteza bilanţului contabil

mii lei
Nr. Situaţia la:
Denumire
crt. t-2 t-1 t
ACTIV
Imobilizări necorporale,
1 60.741 90.771 76.024
total
2 Terenuri 3.612.578 3.612.578 3.612.578
3 Construcţii 9.248.836 8.981.316 8.716.149
Echipamente
4 15.447.609 12.350.596 11.225.799
tehnologice
5 Mijloace de transport 1.434.717 1.258.530 883.765
6 Alte mijloace fizice 1.570.301 1.448.327 1.458.867
Imobilizări corporale
7 - 4.558 -
în curs
Studiu de caz
Total imobilizări
8 31.374.782 27.746.676 25.973.182
corporale
Total imobilizări
9 3.373.800 1.449.933 18.733
financiare
10 Active imobilizate total 34.809.323 29.287.380 26.067.939
Materii prime,
11 11.818.111 12.336.547 12.571.626
materiale consumabile
12 Stocuri aflate la terţi 226.618 94.408 67.421
Producţie în curs de
13 925.906 1.249.853 3.848.485
execuţie
Semifabricate, produse
14 7.858.142 11.492.815 12.015.711
finite
15 Mărfuri, ambalaje 30.364 45.978 45.646
16 Total stocuri 20.859.141 25.219.601 28.548.889
17 Furnizori, debitori 150.070 314.679 106.367
Clienţi şi conturi
18 11.325.933 9.279.030 21.226.180
asimilate
19 Alte creanţe 249.426 651.857 682.835
20 Conturi şi bănci 9.493.091 8.927.802 5.760.188
21 Active circulante total 42.077.661 44.392.969 56.324.459
22 Conturi de regularizare 1.500.530 1.617.229 1.589.648
TOTAL ACTIV 78.387.514 73.797.578 83.982.046
Capitaluri proprii totale,
23 46.716.223 45.677.578 43.488.261
din care:
24 Capital social 37.884.350 37.884.350 37.884.350
25 Rezultatul exerciţiului 3.105.407 951.264 -4.249.604
Împrumuturi şi datorii
26 - - -
asimilate
Furnizori şi conturi
27 5.721.152 6.483.095 9.795.223
asimilate
28 Clienţi creditori 5.314 358.930 58.292
29 Total datorii 30.628.737 26.176.513 40.034.562
30 Conturi de regularizare 1.042.554 1.943.426 459.223
TOTAL PASIV 78.387.514 73.797.578 83.982.046
Management general
Tabelul 7.2
Sinteza contului de profit şi pierderi

mii lei
Nr. Situaţia la
Denumire
crt. t-2 t-1 t
1 Venituri din exploatare 75.966.368 87.759.146 132.180.432
2 Cifra de afaceri 71.572.660 83.272.604 128.185.543
3 Cheltuieli materiale 32.249.633 35.140.720 55.209.825
Cheltuieli cu lucrări şi
4 4.055.359 6.142.149 8.602.854
servicii
Cheltuieli cu impozite,
5 435.517 1.206.540 3.783.452
taxe
6 Cheltuieli cu personalul 35.174.383 44.715.301 65.540.109
Alte cheltuieli de
7 109.839 94 -
exploatare
Cheltuieli cu
8 3.074.489 4.279.563 3.861.258
amortizarea
Total cheltuieli de
9 75.099.220 91.484.367 136.497.498
exploatare
10 Rezultatul exploatării 867.148 -3.725.221 -4.317.066
11 Venituri financiare 2.281.636 4.500.264 1.733.378
12 Cheltuieli financiare 610.141 231.079 864.311
13 Rezultatul financiar 1.671.495 4.269.185 869.067
14 Venituri excepţionale 19.680.890 551.586 680.700
15 Cheltuieli excepţionale 11.868.177 144.286 613.238
16 Rezultatul excepţional 7.812.713 407.300 67.462
17 Venituri totale 97.928.894 92.810.996 133.725.443
18 Cheltuieli totale 87.577.538 91.859.732 137.975.047
19 Rezultatul brut 10.351.356 951.264 -4.249.604
20 Impozit pe profit 7.245.949
Rezultatul net
21 3.105.407 951.264 -4.249.604
al exerciţiului
Studiu de caz
Prezentarea sistemului de management

al S.C. RIVALITATEA S.A.
Sistemul de management este o componentă decisivă pentru
funcţionalitatea şi performanţele unei firme.
În această fază evidenţiem caracteristicile manageriale, respectiv
parametrii constructivi şi funcţionali ai sistemului de management şi ale
subsistemelor sale:
9 metodologic;
9 decizional;
9 informaţional;
9 organizatoric.
Subsistemul metodologic
Subsistemul metodologic este alcătuit din instrumentarul managerial
şi elementele de concepere, funcţionare şi perfecţionare a celorlalte
componente manageriale – subsistemele decizional, informaţional şi
organizatoric. Acesta evidenţiază, la S.C. RIVALITATEA SA, următoarele
aspecte mai importante:
9 În exercitarea proceselor de management se utilizează o serie de
sisteme, metode şi tehnici de management, după cum urmează:
sisteme de management – managementul prin bugete,
concretizat în special la elaborarea, realizarea şi urmărirea
bugetului de venituri şi cheltuieli; managementul
participativ, exercitat la nivelul celor două organisme
participative de management – Adunarea Generală a
Acţionarilor şi Consiliul de Administraţie.
metode şi tehnici de management – diagnosticarea, regăsită
sub forma unor analize periodice, „comandate” de managerii
de nivel superior sau sub forma raportului de gestiune al
Consiliului de Administraţie ce însoţeşte bilanţul contabil;
şedinţa, metodă larg răspândită, nu numai la nivelul celor două
organisme participative de management, ci şi la celelalte
eşaloane organizatorice; tabloul de bord, regăsit sub forma
unor situaţii informaţionale de sinteză ce sunt valorificate de
managerii de nivel superior şi mediu; delegarea, utilizată
pentru rezolvarea unor probleme de către subordonaţi.
Management general
9 Elementele metodologice utilizate pentru reproiectarea

managementului sau ale unor componente ale acestuia, precum şi
pentru aplicarea unor metode sau tehnici de management
respectă doar într-o mică măsură cerinţele de bază ale ştiinţei
managementului. Astfel de demersuri nu urmează o metodologie
riguroasă, ceea ce se reflectă nefavorabil în eficacitatea şi
eficienţa managementului.
Subsistemul decizional
Din informaţiile furnizate este evidenţiat faptul că organismele

participative de management îşi exercită atribuţiile, competenţele şi
responsabilităţile conform legislaţiei româneşti în vigoare, iar managerii
individuali, situaţi pe diferite niveluri ierarhice, au precizate sarcini,
competenţe şi responsabilităţi care le permit să intervină decizional în
funcţie de situaţia existentă.
Aceste aspecte sunt reflectate în documentele formalizate ale
organizaţiei, precum ROF-ul, fişele de post etc., cât şi în chestionarele
completate de factorii de conducere din S.C. RIVALITATEA S.A., care
reliefează principalele tipuri de decizii adoptate.
Pe baza documentelor consultate, prezentăm o listă a deciziilor
adoptate în cadrul organizaţiei:
9 Consiliul de Administraţie
Decizia 1 – Aprobarea creşterii graduale a salariilor pe anul t,
ca o măsură stabilită pentru evitarea creşterii salariale bruşte
pentru anul t.
Decizia 2 – Aprobarea achiziţionării de maşini-unelte
performante pentru execuţia unor repere ce fac obiectul
contractului cu RAVEN INDUSTRIES INC.
Decizia 3 – Stabilirea programului de investiţii pe anul t
prezentat spre aprobare AGA.
Decizia 4 – Aprobarea contractului colectiv de muncă pe
anul t şi grilele de salarizare anexe la acesta.
Decizia 5 – Aprobarea scoaterii din evidenţă de mijloace fixe
de natura obiectelor de inventar şi casarea unor mijloace fixe.
Decizia 6 – Prezentarea raportului de gestiune spre aprobare
AGA.
Studiu de caz
Decizia 7 – Prezentarea BVC spre aprobare AGA.

Decizia 8 – Aprobarea înaintării unei propuneri de convocare
AGA pentru a se discuta compensarea suprafeţei lipsă de
2.546 mp revendicată de către API ELECTRONICS.
Decizia 9 – Aprobarea referatului cu privire la unele măsuri
ce trebuie luate pentru asigurarea echilibrului financiar al
societăţii.
Decizia 10 – Aprobarea referatului cu privire la stingerea
unor datorii către SIF Muntenia.
9 Director general
Decizia 11 – Adoptarea măsurilor pentru derularea în condiţii
corespunzătoare a obligaţiilor contractuale faţă de organizaţie
RAVEN INDUSTRIES INC.
Decizia 12 – Stabilirea comisiei pentru cercetarea şi analiza
rebuturilor.
Decizia 13 – Constituirea Comisiei de Licitaţie pentru
vânzarea de mijloace fixe.
Decizia 14 – Aprobarea vânzării de mijloace fixe prin
licitaţie.
Decizia 15 – Numirea lui Mihai Marinescu în calitate de
coordonator în cadrul laboratorului chimic.
Decizia 16 – Numirea lui Cornel Georgescu ca şef
Departament IT&C.
Decizia 17 – Încadrarea lui Monica Ionescu în calitate de
merceolog la serviciul Import – Export
Decizia 18 – Numirea lui Corneliu Bădulescu ca şef serviciu
Desfacere.
Decizia 19 – Numirea lui Cristian Istudor ca tehnician.
Decizia 20 – Angajarea lui Marcela Pârvulescu ca economist
– marketing.
În tabelele 7.3, 7.4, 7.5 prezentăm încadrarea tipologică a deciziilor,

adoptate de managementul de nivel superior, precum şi încadrarea acestora
pe funcţii ale managementului şi funcţiuni ale organizaţiei.
Management general
Tabelul 7.3
Încadrarea tipologică a deciziilor la S.C. RIVALITATEA S.A.

C1 C2 C3 C4
Decizia
Strategică
Aleatoare
Nr. crt
Periodică
Integrală
Curentă
Avizată
Tactică
Incertă
Unică
Certă
Risc
1 Decizia 1 * * * *
2 Decizia 2 * * * *
3 Decizia 3 * * * *
4 Decizia 4 * * * *
5 Decizia 5 * * * *
6 Decizia 6 * * * *
7 Decizia 7 * * * *
8 Decizia 8 * * * *
9 Decizia 9 * * * *
10 Decizia10 * * * *
11 Decizia11 * * * *
12 Decizia12 * * * *
13 Decizia13 * * * *
14 Decizia14 * * * *
15 Decizia15 * * * *
16 Decizia16 * * * *
17 Decizia17 * * * *
18 Decizia18 * * * *
19 Decizia19 * * * *
20 Decizia20 * * * *
TOTAL 75 25 15 85 10 70 20 20 80
(%)
Semnificaţia simbolurilor utilizate: După alte criterii de clasificare,

C1 – natura variabilelor implicate; deciziile prezentate în tabelul de mai
C2 – orizontul de timp şi influenţa sus sunt:
asupra organizaţiei; amploarea decidentului – de grup
C3 – periodicitatea adoptării; eşalonul organizatoric la care se
C4 – amploarea competenţelor adoptă – de nivel superior
decidenţilor.
Studiu de caz
Tabelul 7.4
Încadrarea deciziilor pe funcţii ale managementului
Nr. Funcţii ale managementului

Decizia
crt. Pv O Co A C-E PM
1 Decizia 1 *
2 Decizia 2 *
3 Decizia 3 *
4 Decizia 4 *
5 Decizia 5 *
6 Decizia 6 *
7 Decizia 7 *
8 Decizia 8 *
9 Decizia 9 *
10 Decizia 10 *
11 Decizia 11 *
12 Decizia 12 *
13 Decizia 13 *
14 Decizia 14 *
15 Decizia 15 *
16 Decizia 16 *
17 Decizia 17 *
18 Decizia 18 *
19 Decizia 19 *
20 Decizia 20 *
TOTAL (%) 10 20 0 40 5 25
Semnificaţia simbolurilor utilizate:

Pv – previziune
O – organizare
Co – coordonare
A – antrenare
C-E – control-evaluare
PM – procesul de management
Management general
Tabelul 7.5
Încadrarea pe funcţiuni ale organizaţiei
Nr. Funcţii ale organizaţiei

Decizia
crt. C-D P C Ps F-C SC
1 Decizia 1 *
2 Decizia 2 *
3 Decizia 3 *
4 Decizia 4 *
5 Decizia 5 *
6 Decizia 6 *
7 Decizia 7 *
8 Decizia 8 *
9 Decizia 9 *
10 Decizia 10 *
11 Decizia 11 *
12 Decizia 12 *
13 Decizia 13 *
14 Decizia 14 *
15 Decizia 15 *
16 Decizia 16 *
17 Decizia 17 *
18 Decizia 18 *
19 Decizia 19 *
20 Decizia 20 *
TOTAL (%) 10 10 10 40 10 20
Semnificaţia simbolurilor folosite:

C-D - cercetare-dezvoltare
P - producţie
C - comercială
Ps - personal
F-C - financiar-contabilă
SC - societatea comercială în ansamblu
Studiu de caz
Subsistemul informaţional
Subsistemul informaţional îl tratăm prin prisma a două aspecte

importante.
Primul se referă la componentele primare ale acestuia (date,
informaţi, fluxuri şi circuite informaţionale), iar al doilea, vizează
mecanismele de funcţionare ale acestei componente.
În ceea ce priveşte primul aspect, prezentăm în continuare
principalele situaţii informaţionale elaborate de Departamentul IT & C,
mijloacele de tratare a informaţiilor, precum şi aplicaţiile informatice
utilizate la nivelul societăţii.
Z Situaţiile informaţionale vehiculate de:
9 serviciul financiar – Tabelul 7.6, 7.7;

9 serviciul contabilitate – Tabelul 7.8, 7.9.
Tabelul 7.6
Nr.
Denumire document trimis Destinatar Periodicitate
crt.
1. Situaţie facturi neîncasate Director general Lunar
Director economic
Director comercial
Serv. Aprovizionare
Serv. Desfacere
Serv. Financiar
2 Situaţia cu privire la plăţi şi Director general Zilnic
încasări cu CEC–uri, ordine de Director economic
plată, numerar
3 Situaţia facturilor furnizorilor Director general Lunar
neachitaţi Director economic
Director comercial
4 Situaţia cheltuielilor cu salariile Director economic Lunar sau de
câte ori este
cazul
5 Recapitulaţie generală salarii Serv. Personal Lunar
6 Jurnale conturi Serv. Contabilitate Lunar
7 Declaraţii privind contribuţia Casa Naţională de Lunar
salariaţilor şi societăţii la fondul Asigurări de
de sănătate Sănătate
Management general
8 Declaraţii privind contribuţia Circa Financiară sector 3 Lunar

salariaţilor şi societăţii la fondul
de şomaj
9 Declaraţie privind impozitul de Circa Financiară sector 3 Lunar
salarii
10 Declaraţie privind fondul de Circa Financiară sector 3 Lunar
solidaritate socială
11 Decont TVA Circa Financiară sector 3 Lunar
Tabelul 7.7
Nr.
Denumire documente primite Emitent Periodicitate
crt.
1. Balanţa contabilă de verificare Serv. Contabilitate Lunar
2 Situaţia facturilor care se Serv. Desfacere Zilnic
încasează cu CEC
3 Situaţia prezentării la lucru a Secţiile şi serviciile din Bilunar
personalului societăţii prin foaia cadrul societăţii (pe 15 şi 30
colectivă de prezenţă ale fiecărei
luni)
Tabelul 7.8
Nr.
Denumire document trimis Destinatar Periodicitate
crt.
1. Balanţa de verificare Serv. Financiar Lunar
2 Fişe de cont Serv. Financiar Lunar
3 Pontaj Serv. Personal Lunar
4 Situaţie privind procentele de Serv. Plan-Preţuri Anual
stabilire a cheltuielilor indirecte
de secţie şi regie generală pentru
stabilirea preţului de cost
5 Copie balanţă de mijloace fixe, Secţii/servicii Lunar
obiecte de inventar, materiale şi
produse finite
6 Liste inventar Serv. Aprovizionare Anual
7 Bilanţ, Raport de Gestiune, Comisia Naţională de Semestrial
Raport CNVM Valori Mobiliare Anual
8 Bilanţ, Raport de Gestiune, Administraţia Financiară Semestrial
Raportul cenzorilor Registrul comerţului
Studiu de caz
9 Adrese privind întocmirea unor Administraţia După caz

situaţii diverse Financiară
10 Declaraţii pentru stabilirea Primăria Capitalei Anual
impozitelor şi taxelor locale
11 Raportări statistice Alte instituţii Când este
cazul
Tabelul 7.9
Nr.
Denumire documente primite Emitent Periodicitate
crt.
1. NIR Serv. Aprovizionare Zilnic
2 Avize expediţie Serv. Aprovizionare Zilnic
3 Proces verbal de punere în Serv. Investiţii Lunar
funcţiune
4 Documentaţie de import utilaje, Serv. Export-Import Lunar
materiale etc.
5 Jurnale Serv. Financiar Lunar
6 Note contabile Serv. Financiar Lunar
7 Antecalculaţii preţ – diverşi Serv. Financiar Săptămânal
beneficiari
8 Listă preţuri valabile după o Serv. Plan-Preţuri După caz
anumită dată
9 Raportarea producţiei marfă Serv. Plan-Preţuri Lunar
realizată
10 Proces verbal de casare a Secţii/servicii După caz
mijloacelor fixe, obiectelor de
inventar
11 Situaţia consumului de materii Oficiul de Calcul Lunar
prime şi materiale
12 Balanţe materiale Oficiul de Calcul Lunar
13 Liste inventar Oficiul de Calcul Anual
14 Note de predare Serv. Desfacere Zilnic
15 Centralizator marfă facturată Serv. Desfacere Lunar
16 Centralizator diferenţe marfă Serv. Desfacere Lunar
facturată
17 Situaţia stocului de produse finite Serv. Desfacere Lunar
18 Situaţii diverse Serv. Personal După caz
Management general
Z Mijloace de tratare a informaţiilor
Societatea S.C. RIVALITATEA S.A. dispune de 24 calculatoare ce

sunt legate în reţea, cât şi de un număr suficient de mare de imprimante,
matriceale şi cu jet de cerneală. Pe lângă acestea mai există şi un număr de
trei calculatoare ce se află la serviciul C.T.C. şi care nu sunt conectate în
reţea.
Z Principalele aplicaţii informatice sunt: WORD, FOXPRO, EXCEL.
Aspectele prezentate se regăsesc în parte evidenţiate în

Regulamentul de Organizare şi Funcţionare, în care sunt precizate pe lângă
atribuţiile ce revin diferitelor compartimente, diagramele de relaţii a
acestora cu alte componente organizatorice şi lista documentelor ce se
întocmesc de către colectivul respectiv.
Elemente referitoare la sistemul informaţional se întâlnesc, în mică
măsură, şi în cadrul fişelor de post elaborate de către S.C. RIVALITATEA
S.A. Pentru caracterizarea subsistemului informaţional au fost valorificate şi
informaţiile rezultate din intervievarea managementului de nivel superior şi
cele obţinute în desfăşurarea unei anchete de opinii, la care a participat
personalul de pe diferite nivele ierarhice.
Subsistemul organizatoric
Subsistemul organizatoric este o componentă managerială ce se regăseşte

într-o firmă sub forma organizării procesuale şi organizării structurale.
În ceea ce priveşte organizarea procesuală semnalăm existenţa celor
cinci funcţiuni de bază ale întreprinderii – comercială, cercetare-dezvoltare,
producţie, personal şi financiar-contabilă, precum şi a majorităţii
activităţilor ce o compun.
La nivel de compartimente nu sunt delimitate suficient atribuţiile,
competenţele şi responsabilităţile, în timp ce posturile dispun, în linii
generale, de sarcinile ce trebuie realizate de titular. Remarcăm faptul că se
întâlneşte o confuzie la nivelul fişei de post între sarcini şi atribuţii. În ceea
ce priveşte competenţele şi responsabilităţile pentru titularii de post, acestea
nu sunt precizate explicit ci se fac trimiteri la ROF. Nici aici însă, aceste
competenţe şi responsabilităţi nu sunt definite specific ci sunt precizate la
nivel general de compartiment, birou etc. În acest mod ocupantul unui post
nu poate să cunoască toate elementele ce-i compun postul.
Studiu de caz
Informaţiile referitoare la subsistemul organizatoric şi, în principal,

la organizarea procesuală, se regăsesc în:
9 Regulamentul de Organizare şi Funcţionare (atribuţiile organismelor
de management participativ, atribuţiile compartimentelor funcţionale
şi operaţionale, sarcinile unor posturi de management de nivel
superior, mediu, inferior);
9 fişele posturilor, unde sunt inserate sarcinile, competenţele şi
responsabilităţile posturilor.
Un aspect foarte important al acestui domeniu al organizării
organizaţiei îl constituie sistemul categorial de obiective şi corelarea
diverselor tipuri de obiective cu componentele procesuale. O asemenea
construcţie şi delimitare nu se regăseşte la S.C. RIVALITATEA S.A.
Organizarea structurală necesită evidenţierea:
9 componentelor structural organizatorice;
9 gradului de înzestrare cu personal, pe total şi categorii, a
structurii organizatorice.
Asemenea informaţii sunt evidenţiate atât de unele documente
organizatorice (regulamentul de organizare şi funcţionare, organigrama şi
fişele de post), cât şi din încadrarea cu personal a structurii organizatorice.
Pe baza acestora, se pot remarca următoarele:
9 organigrama este una piramidală, specifică unei structuri
organizatorice de tip ierarhic funcţional (Anexa 1);
9 numărul de niveluri ierarhice este 6, normal, având în vedere
caracteristicile organizaţiei;
9 ponderea ierarhică a managerilor de nivel superior este:
directorul general - 9
directorul de producţie - 8
directorul tehnic - 3
directorul comercial - 5
directorul economic - 3
9 fişele de post (Anexa 2) sunt întocmite după modelul clasic, fără
respectarea triunghiului de aur al organizării (corespondenţa
dintre sarcini – competenţe – responsabilităţi). De remarcat
conştientizarea de către managementul organizaţiei a necesităţii
de actualizare permanentă a fişelor de post, lucru care, din
păcate, nu a fost transpus şi în practică.
Management general
Un alt element al structurii organizatorice îl constituie dimensiunea

umană a componentelor acesteia, „încadrarea cu personal” fiind prezentată
în Anexa 3.
Cerinţe
1. Realizaţi diagnosticarea viabilităţii economice şi manageriale la
S.C. RIVALITATEA S.A.
2. Elaboraţi strategia organizaţiei.
3. Analizaţi sistemul de management al S.C. RIVALITATEA S.A. şi
faceţi propuneri pentru perfecţionarea acestuia.

Management General

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Management General

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Management General

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cuvânt înainte

Lucrarea de faţă face parte din încercările de a

1.1 Definirea managementului

Managementul ştiinţific constă în:

Funcţiile conducerii (previziune, organizare, coordonare, antrenare,

Coordonarea are la bază comunicarea, ca modalitate concretă prin

1.2 Sistemul de management

Abordarea funcţională a întreprinderii, realizată pentru prima dată de

9 obiective derivate de gradul II (secundare) sunt părţi ale

În strânsă legătură cu categoriile de obiective apar componentele

Funcţiunea reprezintă ansamblul activităţilor omogene, complementare

Activitatea defineşte ansamblul atribuţiilor omogene ce se

Atribuţia constituie ansamblul sarcinilor executate periodic de un

Sarcina reprezintă un proces de muncă simplu ce revine spre

Organizarea structurală, cea de-a doua componentă de bază a

cuprinde următoarele componente: postul, funcţia, compartimentul,

Postul este elementul primar al structurii organizatorice şi poate fi

„Triunghiul de aur” al organizării

Compartimentul reprezintă un grup de persoane care desfăşoară

Ponderea ierarhică reprezintă ansamblul persoanelor şi

Nivelul ierarhic este format din totalitatea subdiviziunilor

Relaţiile organizatorice reprezintă legăturile dintre componentele

O decizie ia forma unui act decizional, când are ca timp de

Procesul decizional, specific deciziilor mai complexe, implică un

Calitatea deciziilor adoptate

Dat fiind impactul deosebit al deciziilor de management asupra

9 „împuternicirea” deciziei, în sensul adoptării sale de către

Limitările calităţii deciziei manageriale

Problema calităţii deciziei a fost investigată de diferiţi autori.

Exemple de decizii non-optime

Factorii care limitează performanţa deciziei manageriale pot fi

2) limitările metainformaţionale (ale informaţiei ce descrie

7) limitări conjuncturale. De multe ori decizia luată în cadrul unui

Factori interni subiectivi pot fi consideraţi:

comunicarea prin mesaje lungi, la care intervine efectul de

Deciziile adoptate şi aplicate în cadrul unei firme pot fi grupate în

Deciziile operaţionale, au ca scop obţinerea maximului de profit din

Deciziile strategice reprezintă „produsele” cele mai importante ale

(Sub)sistemul informaţional cuprinde ansamblul de date, informaţii,

Componentele sistemului informaţional

Aşa cum a rezultat şi din definiţia de mai sus, componentele

Data este reprezentarea cifrică sau letrică a unui fenomen, proces,

Informaţia este o dată ce a fost supusă unui proces de prelucrare şi

Funcţiile sistemului informaţional

Z Definirea şi caracteristicile diagnosticării

În literatura de specialitate există numeroase definiţii ale analizei

„Diagnosticarea poate fi definită ca acea metodă folosită de manageri,

„O investigare largă a principalelor aspecte ale activităţii organizaţiei,

Diagnosticarea asigură investigarea firmei şi a componentelor sale

cărora se preconizează o amplificare a potenţialului de viabilitate

Diagnosticul posedă o dimensiune strategică: este însoţit, adesea, de

Z Tipologia studiilor de diagnosticare

Literatura de specialitate este foarte generoasă în acest domeniu,

Există în literatura de specialitate numeroase propuneri asupra

1.1 Succintă prezentare a firmei, în ansamblul său: denumire

1.2 Culegerea şi sistematizarea datelor au ca scop selectarea

culese şi sistematizate pe domenii ale întreprinderii: financiar, comercial,

Indicatori şi indici economico-financiari

Denumire Formula de calcul Semnificaţie

a) Profit brut Total venituri – Total Exprimă capacitatea firmei de a