LICEUL TEORETIC "CARMEN SYLVA"

PROIECT PENTRU EXAMENUL DE CERTIFICARE A

COMPETENTELOR PROFESIONALE NIVEL IV,
TEHNICIAN IN TURISM

CANDIDAT:
VILCU V. NICOLETA LAVINIA

2015

INDRUMATOR DE PROIECT:
VOICU SIMONA CARMEN

Argument

n cercetarea de marketing turistic, scopul este acela de a identifica produsele i

serviciile care satisfac dorinele i nevoile de pia n ceea ce privete
conceperea produsului turistic.
Conceptul segmentrii pieei pleac de la ideea c grupuri de indivizi cu
caracteristici similare vor avea nevoi i dorine asemntoare.
Odat definite aceste grupuri, ele devin inte ale proiectelor de marketing.
Segmentarea este o etap indispensabil n procesul de concepere a produselor
turistice. O segmentare corect realizat ofer informaii cu privire la:
- motivaia alegerii destinaiei;
- dimensiuni grup;
- nivelul veniturilor;
- loialitatea fa de o anumit destinaie;
- sensibilitatea la schimbrile de pre;
- reacia la strategii de marketing mixt;
- modul de elaborare a unei campanii publicitare.
Mix-ul de marketing este un proces prin care variabilele de marketing,
produs, pre, plasament, promovare, sunt combinate pentru atingerea
obiectivelor pe segmentul int de pia.
Cei mai multi oameni gandesc despre promovare ca despre un eveniment
care atrage interesul publicului.Cele mai eficiente promovari sunt acelea care
utilizeaza un eveniment atractiv, sustinut de campanii publicitare bine
organizate, pentru ca publicitatea generate de astfel de evenimente nu trebuie
lasata la voia intamplarii: trebuie sa se anunte ziarele , radioul, televiziunea.
Aceste noutati ar trebui explicate pe scurt editorilor. De regula se organizeaza o
conferinta de presa in care se explica pe scurt dar clar evenimentul respectiv.
Cand este planificata o promovare este normal sa te astepti la niste relatari
proprii presei.Multor oameni insa nu le plac aceste lucruri.Nu trebuie sa fiti
intimidati de presa : amintiti-va ca ei trebuie sa umple ziarele, radioul si
televiziunea cu stiri noi, in fiecare zi, sapte zile pe saptamana! Daca informatia
prezentata presei este concise si la obiect , munca jurnalistilor este mai
usoara.Nu va ingrijorati daca, continutul informatiilor prezentata nu este
acceptat de prima data.
Promovarea vanzarilor este un element al comercializarii
produselor.Rolul sau a devenit determinant in cursul ultimilor ani urmare a
dezvoltarii formelor moderne de vanzare(a marilor suprafete si a autoservirii).
La origine, rolul de a atrage consumatorul spre produs a fost atribuit publicitatii,
iar rolul de a impinge produsul spre client-consumator formelor de vanzare.

CUPRINS
Capitolul 1.Politica de promovare.

1.1. Conceptul si continutul procesului de comunicare

1.2. Planificarea promotionala
-Metode de stabilire a bugetului promotional
1.3.Strategii de promovare
-Promovarea vanzarilor
-Promovarea prin fortele de vanzare
-Povestirile
-Scrisorile de informare
-Publicitatea

Capitolul 2.Studiu de caz

1.1.

Promovarea produsului hotelier-Hotel

-Hotel Victoria

Capitolul 1.Politica de promovare.

1.1. Procesul de comunicare

Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:

Zgomot
Emitor

Mesaj

Codificare

Canal de
comunicaie

Decodificare

Receptor
raspuns

Feedback

-sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmita un mesaj altei persoane sau
grup de persoane);
-mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise de sursa si destinate
receptorului);
-codificarea (transformarea mesajului de catre sursa intr-un mod care sa exprime simbolic ideea sau
conceptul ce se doreste sa ajunga la cumparator);
-canalul de comunicatie (mijlocul prin care mesajul codificat urmeaza sa ajunga la receptor -ziar,
revista, televiziune, radio, panou stradal etc);
-decodificarea (interpretarea de catre receptor a simbolurilor transmise de sursa);
-receptorul (cel caruia ii este adresat mesajul si care poate sa nu coincide cu receptorul vizat de
sursa);
-raspunsul (reactiile receptorului dupa expunerea la mesaj, respectiv cosumatorul cumpara
produsul, isi schimba atitudinea fata de acesta sau renunta sa mai cumpere);
-feedback-ul (partea din raspuns care se intoarce la emitent);

-zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere incorecta a

mesajului
Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu raspunsul asteptat (cumpararea
produselor), sunt utilizate asa-numitele modele ale ierarhizarii raspunsului.Dintre modelele

clasice frecvent utilizate se pot distinge modelul AIDA si modelul DAGMAR.

Modelul AIDA porneste de la ideea ca promovarea trebuie sa atraga atentia, sa creeze
interes, sa stimuleze dorinta si sa determine actiunea.

Conform modelului DAGMAR, pentru reusita procesului de comunicare trebuie

parcurse mai multe etape: informarea, constientizarea, placerea, preferinta, convingerea si
satisfactia.

1.2.Planificarea promotionala
Avand drept obiectiv transmiterea de informatii referitoare la produsele
destinate vanzarii, activitatea promotionala este o componenta distincta a
procesului de comunicare.
Mecanismul comunicatiei promotionale incepe cu evaluarea situatiei interne si
externe relevanta din punctul de vedere al politicii de promovare, o analiza SWOT
care fixeaza punctele de reper pentru actiunile promotionale.
Obiectivele comunicarii, economice si psihologice, sunt stabilite in functie de
obiectivele de marketing ale intreprinderii, precum si in functie de grupele-tinta
urmarite.
Stabilirea strategiei de comunicare trebuie sa aiba in vedere enuntarea
punctelor-cheie ale actiunilor comunicative ale intreprinderii si pe aceasta baza
structurarea bugetului promotional pe fiecare instrument utilizat. Controlul efectelor
comunicarii concluzioneaza asupra activitatii desfasurate si ia masuri corective daca
aceasta se impune.
In concluzie, o concentrare a activitatii de planificare promotionala se poate
structura pe trei etape: stabilirea obiectivelor, determinarea bugetului
promotional si stabilirea mixului promotional.

Obiectivele strategiei promotionale

Obiectivele urmarite cu ajutorul politicii de promovare sunt:
-influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat, influenta ce poate conduce
la:
-cresterea consumului in conditiile pastrarii preturilor la acelasi nivel;
-reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolta datorita cresterii
preturilor;
-informarea si convingerea potentialilor - modul in care sunt utilizate anumite
instrumente promotionale pentru a informa clientii despre existenta unui produs si pentru a-i
convinge sa-si procure produsul respectiv, variaza in functie de specificul activitatii desfasurate.

-informarea distribuitorilor si agentilor de vanzare - scopul este nu atat

sa determine consumatorul sa caute un produs ci mai ales sa stimuleze agentii de

vanzare sa caute cat mai multi clienti;

-imbunatatirea imaginii intreprinderii - uneori eforturile promotionale nu urmaresc neaparat
cresterea vanzarilor la un anumit produs, ci mai ales imbunatatirea imaginii de ansamblu a
intreprinderii, atat printre consumatori cat si printre concurenti.

Aceste obiective de comunicare ce urmaresc atat aspectul informativ (atragerea

atentiei asupra ofertei intreprinderii, cunoasterea marcilor si produselor, prezentarea
avantajelor produselor) cat si aspectul afectiv (captarea interesului fata de oferta
intreprinderii, imbunatatirea imaginii produsului/intreprinderii, castigarea unei pozitii
mai bune in ierarhia consumatorilor) au drept scop final realizarea obiectivelor de
natura economica ale organizatiei: cresterea cifrei de afaceri, marirea cotei de piata,
rentabilitatea etc.

Bugetul activitatii promotionale

Structura mixului promotional depinde in mare masura si de resursele financiare
destinate activitatilor promotionale, adica de bugetul promotional.
Pentru determinarea marimii bugetului promotional se pot utiliza mai multe metode
(tabel nr.10.1):
-metoda procentajului din vanzari - este o metoda foarte raspandita ce presupune
aplicarea unui procent la volumul vanzarilor (actual sau anticipat) sau la pretul de vanzare.
-metoda imitarii concurentei - este o metoda curent utilizata si presupune ca
intreprinderea sa aloce pentru activitatea promotionala o suma comparativa cu cea a
concurentilor sai.
-metoda sumei disponibile este o metoda utilizata in special de micile
intreprinderi si presupune stabilirea resurselor disponibile activitatii de comunicare ramase
dupa acoperirea celorlalte cheltuieli ale intreprinderii;
-metoda obiectivelor - presupune ca marketerul sa stabileasca clar ce doreste sa
faca promovarea pentru intreprindere. Pentru aceasta, se stabilesc principalele obiective
urmarite, modalitatile de atingere a acestor sarcini si costul intregii activitati. Totalul
acestor costuri determina tocmai bugetul promotional.

Tabel nr..1 Metode de stabilire a bugetului promotional

METODA
Procentului din
vanzari

AVANTAJE
Simplu de utilizat; permite cresterea
bugetului in perioadele
cu vanzari ridicate;

Imitarii
concurentei

ine cont de activitatea concurentei;

determina o stabilizare a concurentei;

Sumei
disponibile

Presupune fonduri limitate; stimuleaza

creativitate, urmarindu-se rezultate
maxime cu resursele disponibile;

DEZAVANTAJE
Nu ofera si o modalitate de distribuire a
resurselor pe instrumente promotionale;
nu asigura posibilitatea cresterii vanzarilor in
perioadele cu activitate slaba;
Poate conduce la situatia ca nici un concurent sa
nu-si imbunatateasca pozitia pe piata; presupune
ca si concurenta sa aiba aceleasi obiective;
Nu tine cont de obiectivele de marketing;

Obiectivelor

Se bazeaza pe realizarea obiectivelor de

comunicare; concentrarea asupra acestor
obiective determina utilizarea fondurilor
cu eficienta maxima.

Presupune ca toate obiectivele prezinta aceeasi

importanta in distribuirea fondurilor; dificultati
in estimarea costurilor necesare atingerii
diferitelor obiective.

Intre marimea bugetului promotional si strategia promotionala adoptata de

intreprindere exista o legatura de interconditionare, respectiv marimea bugetului
promotional determina tipul de strategie de promovare accesibila intreprinderii
(bugetul este calculat prin metoda sumei disponibile) sau daca marketerii considera
ca o anumita strategie de piata este mai eficienta in situatia data, in functie de acesta
se determina bugetul promotional (folosind metoda obiectivelor).
In final, trebuie stabilit modul in care bugetul promotional va fi cheltuit pentru
diferitele instrumente promotionale.

Instrumentele mixul promotional

Mixul promotional consta in selectarea si combinarea principalelor instrumente
promotionale - publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice si vanzarea
personala - in vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau
serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea intreprinderii.

Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei,

bunuri, servicii sau chiar intreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor,
care este platita de un sponsor precis identificat.
Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existand posibilitatea de a se adresa atat unei audiente
foarte largi cat si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata ingust. Intreprinderea
(sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul de transmitere. Obiectivul
principal este sa se ajunga la o audienta cat mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa
publicul de existenta intreprinderii sau produsului si pentru a crea atitudini favorabile.
Desi, de obicei, reclama era privita ca instrument promotional distinct, cercetarile mai
recente o includ in cadrul publicitatii, precizandu-se totusi si aspectele care o diferentiaza de
aceasta. Reclama este o forma impersonala de comunicare prin care se mentioneaza favorabil un
produs, serviciu sau intreprindere. Reclama poate fi o simpla mentiune sau stire in mass-media,
scopul sau fiind sa ofere informatii publicului larg, sa creeze si sa mentina o imagine favorabila
(aceste stiri pot sa contina .si unele referiri negative si de aceea necesita o atentie sporita);
Promovarea vanzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a
incuraja clientii sa incerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu. Aceasta modalitate
promotionala utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vanzarile grupate, jocuri,
concursuri si demonstratiile s.a. si castiga o popularitate tot mai mare printre consumatori. Costul pe
consumator este moderat, flexibilitatea medie dar intreprinderea controleaza in totalitate mesajul
transmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste cresterea vanzarilor pe termen scurt prin
stimularea impulsului de cumparare;
Relatiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si

controlul tuturor actiunilor desfasurate de o intreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare

stabilite si pentru a dezvolta o relatie de incredere si intelegere cu piata. Obiectivele relatiilor
publice se refera atat la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si
cu publicul, asigurand astfel si o imagine favorabila intreprinderii, cat si la neutralizarea si
contracararea informatiilor si atitudinilor negative.
Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de
presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea
relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri in universitati), activitati cu grupeletinta (prezentarea intreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive si social-culturale
ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale intreprinderii etc.
Desi mixul promotional poate fi construit cu ajutorul acestor patru instrumente, marketerul
poate opta pentru unul sau mai multe din aceste modalitati pentru a promova un produs. De
asemenea, daca intreprinderea ofera pe piata mai multe produse sau linii de produse, atunci va cauta
sa promoveze fiecare produs sau linie de produs printr-un mix distinct.
Mai multi factori influenteaza structura unui mix promotional: obiectivele urmarite,
specificul pietei tinta, caracteristicile produsului, costul fiecarui element promotional etc.

Vanzarile personale (vanzari profesionale): comunicarea directa,

nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa
cumpere un produs sau serviciu. Marile companii aloca pentru vanzarile personale mult mai
multi bani decat pentru oricare alt element al mixului promotional. Datorita faptului ca pune
in contact direct agentii de vanzare cu cumparatorii, vanzarile personale pot fi un instrument
promotional mult mai convingator decat publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un
numar mult mai mic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul
este specific in functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte
ridicata. Obiectivul principal este de a intra in contact direct cu consumatorii, de a rezolva
problemele si intrebarile puse de acestia pentru ca in final sa se incheie vanzarea

Tabel nr. 2. Forme de promovare a produsului.

PROMOVARE
Publicitatea

Publicitatea
direct
Promovare
vnzri

Relaii publice

MIJLOACE
media
media
media
media
pot
internet
reducere tarife
seminarii
trguri
afie

DESCRIERE
anunuri promoionale n ziarele centrale
editare de brouri
reclame difuzate la radio
afie expuse n punctele de vnzare
trimitere ofert produs prin pot
prezentare produs pe site agenie
reduceri cu 20% n extrasezon
prezentare produs la firme
prezentare produs la trguri de turism
afiare n hotel

cadouri
conferine
organizare evenimente

obiecte personalizate (CD audio/video)

organizate la sediul hotelului
ziua copilului, nvtorului, ntlniri absolveni

Vnzare personal

prezentri comerciale

organizate la sediul hotelului

1.3.Strategii de promovare
Dupa stabilirea obiectivelor urmarite de politica promotionala si dupa elaborarea
bugetului promotional, marketerul trebuie sa decida asupra strategiei de promovare. In
functie de scopul urmarit prin activitatea de promovare intreprinderea poate utiliza variate
strategii promotionale.
In cazul in care se urmareste promovarea imaginii se pot avea in vedere doua
variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii, care cuprind
mai multe optiuni strategice:
-strategia de informare in cadrul pietei;
-strategia de stimulare a cererii ;
-strategia de diferentiere a ofertei;
-strategia de stabilizare a vanzarilor.
Modul de desfasurare in timp a activitatii promotionale conduce la diferentierea
optiunilor strategice in:
-strategia activitatii promotionale permanente;
-strategia activitatii promotionale intermitente.
In cazul in care intreprinderea urmareste patrunderea pe piata sau cucerirea unei
piete, ea are urmatoarele variante strategice:
-strategia concentrata -intreprinderea isi concentreaza efortul promotional spre un
singur segment de piata;
-strategia diferentiata
-intreprinderea va adopta un mix promotional pentru
fiecare segment de piata deservit;
-strategia nediferentiata - intreprinderea se adreseaza intregii piete cu acelasi mix
promotional.
Cea mai cuprinzatoare clasificare imparte strategiile promotionale in:
-strategii de impingere (push strategy);
-strategii de tragere (pull strategy) .
- Strategia push (de impingere) presupune ca marketerul sa promoveze produsul doar
catre urmatorul participant la procesul de distributie, care va continua aceasta strategie cu
urmatorii membri ai canalului de distributie pana ce produsul va fi promovat direct
potentialilor clienti. Este strategia utilizata de producatorii care isi trimit personalul de
vanzare sa descopere noi puncte de desfacere si noi clienti.
Prin urmare, fiecare membru al canalului de distributie impinge produsul catre
urmatorul participant, pana ce acesta ajunge la client.
-Strategia pull (de tragere) implica activitati de marketing, mai ales publicitate si
promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si menite sa-l faca pe
acesta sa solicite produse de la intermediari, determinandu-i astfel pe acestia din urma sa

comande produsele la producatori.

Instrumentele de promovare ale firmei.

a) distributia s-a dezvoltat si puterea ei s-a afirmat in fata producatorilor(exercitand o
presiune pentru realizarea de actiuni promotionale). Promovarea este un instrument atat in serviciul
producatorilor cat si al distribuitorilor.
b) multiplicarea ofertei la nivelul aceluiasi punct de vanzare.Aceasta abundenta de oferta s-a
vazut in situatia unei lipse acute de suprafata/ linear. Promovarea permite , prin vanzarile pe care le
antreneaza , sa justifice o cerere in cresterea pe linearul alocat
c) promovarea devine un mijloc de a canalize consumatorul care are un comportament de
cumparare impulsive(nadeterminat).
Promovarea se deosebeste de publicitate prin:
1. caile pe care fiecare din cele doua categorii le folosesc: promovarea nu foloseste de
regula mijloacele de comunicare in masa(presa, radio, tv)
2. tipul de influent ape care o exercita asupra consumatorului: promovarea urmareste sa
declanseze cumpararea, actionand direct asupra comportamentului potentialului client, in timp ce
publicitatea arata avantajele produsului si actioneaza asupra cunostintelor si atitudinii pentru a
constui notorietatea si imaginea de marca durabila a produsului respectiv.
Promovarea cuprinde ansamblul actiunilor si mijloacelor utilizate pentru informarea
cumparatorilor, pentru trezirea interesului fata de produs si de marca, pentru stimularea deciziei de
cumparare.La baza acestor actiuni se afla comunicarea permanenta a firmei cu mediul extern.
Instrumente de promovare pe care le poate utiliza firma sunt:
Publicitatea
Promovarea vanzarilor
Relatiile publice
Forta de vanzare
Participarea la targuri si expozitii
Practica demonstreaza ca nu intotdeauna inving in competitia de pe piata cei care ofera
produse si servicii superioare calitativ si la preturi juste ci aceia care desfasoara o activitate
promotionala mai eficienta.

Un avantaj major al publicitatii, daca informatia este pozitiva , este ca este

credibila. Publicitatea a purtat adevarate povesti ale subiectelor in televiziune si
radio, in ziare si in reviste, oferind un aaer de credibilitate in contextul credibilitatii
mijloacelor mass-media. Organizatiile non profit se folosesc deseori de publicitate
sub forma unor povestiri de informare si castiga interesul public la preturi de nimic
sau uneori chiar si gratis.
Multi intreprinzatori sunt incurcati de diferentele dintre publicitate, promovare si relatiile
publice. Ele nu sunt doar cuvinte diferite care sa desemneze acelasi lucru. Este important ca orice
strategie de marketing sa include planificari pentru fiecare dintre ele.

Publicitatea propriu-zisa accentueaza calitatile unui produs sau

serviciu.Aceasta directive desparte publicitatea de relatiile publice, care promoveaza
un sentiment public bun pentru o firma in general. Calitatile accentuate ar putea fi
nou, mai bun, mai rapid, mai ieftin, ori alte adjective care ofera ceva in

beneficial cititorului, ascultatorului sau telespectatorului, consumatorului potential.

Prima intentie a publicitatii nu este sa creeze un sentiment bun in mintea publicului

comparator(desi acest lucru poate fi a doua tinta) ci pur si simplu sa-l determine sa
cumpere.Practica elaborarii campaniilor de publicitate arata ca oricare ar fi demersurile
intreprinse nu se poate vorbi de o campanie eficienta fara o idee forte: cresterea vanzarilor.
Aceasta idee trebuie sa respecte urmatoarele criterii:
1. Sa fie srategica(sa fie bine exprimata in documentele rezultate din activitatea
propriu-zisa)
2. Adaptata la piata tinta careia se adreseaza
3. Sa fie simpla si usor de inteles
4. Sa fie credibila
5. Sa fie originala
6. Sa fie interesanta
7. Sa fie declinabila/transferabila/ traductibila intre diferitele media care o
folosesc.
Relatiile publice reprezinta arta de a crea o imagine buna a oamenilor de afaceri si
a companiilor lor. Cu siguranta, oamenii de afaceri prefera sa faca afaceri cu firmele
preferate mai ales daca trebuie sa aleafa intre doua sau mai multe firme identice. O definitie
standard a relatiilor publice vorbeste despre raporturi/ reputatie buna si schimbul reciproc.
Acestea sunt cuvintele cheie care ar trebui utilizate in crearea programului de relatii publice
pentru fiecare firma.
Relatiile publice vor fi imbunatatite cand un eveniment poate fi adaptat spre
satisfacerea clientilor si a pietei.
Relatiile publice bune, positive, contribuie foarte mult la succesul oamenilor de
afaceri.Multi intreprinzatori mici ignora aceasta modalitate de a pastra companiile lor in
mintea in inima clientilor lor. Relatiile publice pot fi un mare avantaj pentru firma daca li se
acorda timpul necesar si sunt desfasurate corect.
Relatiile publice au insa un mare impact si in ceea ce priveste modul in care este
perceputa o organizatie, in conditiile in care o comunicare permanenta informarea
permanenta si strategiile de imagine pe termen mediu si lung au in vedere crearea si
mentinerea unei imagini cel putin buna pentru companie.
Succesul unei ntreprinderi depinde n mare msur de relaiile pe care le are cu:
clienii,salariaii,acionarii, instituii guvernamentale, comuniti locale, bnci, investitori,
mass-media etc.
Indiferent dac dorete sau nu, o firm nu-i poate desfura activitatea n afara
mediului de afaceri, fr s ntrein relaii cu publicul, doar c ele pot fi gestionate, sau
lsate s curg de la sine.
Conceptul de ,,relatii publice presupune totalitatea contractelor direct si sistematic
realizate de firma, cu publicul ,conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media,
reprezentantii administratiei publice locale si centrale etc., in scopul determinarii unei
atitudini favorabile a acestora fata de firma si interesele acesteia.
Pentru promovarea relatiilor cu publicul se utilizeaza o mare varietate de cai si

mijloace de actiune:
Editarea unor tiparituri, publicatii de intreprindere
Organizarea unor manifestari stiintifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor
actiuni de acest gen
Infiintarea sau colaborarea la infiintarea unor fundatii
Acordarea de interviuri
Organizarea unor conferinte de presa
Utilizarea unor purtatori de cuvant ai managerului general si respective, ai Consiliului
de Administratie care sa prezinte periodic informatii in legatura cu activitatile, misiunea si
obiectivele firmei.

Promovarea vanzarilor
Actiunile de promovare a vanzarilor pot viza:cresterea cantitativa a vanzarilor pe diferite
piete, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare, cresterea vanzarilor din anumite
produse sau sortimente, cresterea prestigiului firmei pe anumite piete.

Promovarea prin fortele de vanzare

Prin intermediul fortelor de vanzare se realizeaza vanzarea personala sau vanzarea directa, in
cadrul careia se realizeaza un dialog direct intre vanzator si comparator.Vanzatorul este necesar sa
detina abilitati de comunicare si sa cunoasca in detaliu produsele si modul de utilizare a acestora.In
prezent, reprezentantii de vanzare nou angajati parcurg perioade de instruire care pot sa dureze intre
cateva saptamani si mai multe luni.
Programele de instruire dedicate vanzarii au mai multe obiective:
Reprezentantii de vanzare trebuie sa cunoasca bine caracteristicile clientilor si ale
concurentilor
Reprezentantii de vanzare trebuie sa stie cum sa faca prezentari de vanzare eficiente
Reprezentantii de vanzare trebuie sa cunoasca sis a inteleaga procedurile de lucru si
responsabilitatile care le revin.
Principale indicii in realizarea unei imagini publice sunt:

Promovarea bunavointei. Exista o functie de construire a imaginii de relatii publice.

Promovarea unui produs sau a unui serviciu. Comunicatele de presa sau evenimentele
care cresc media de cunoscatori ai actiunilor firmei pot fi accentuate prin PR.
Pregatirea comunicarii interne. Raspandirea de informatii si corectarea/indreptarea
actiunilor de dezinformare in cadrul unei firme pot reduce impactul zvonurilor si pot creste
sprijinul angajatilor.
Contracararea publicitatii negative. Aceasta este functia de controlare a esecurilor PR.
Nu se incearca musamalizarea evenimentelor negative, ci mai degraba prevenirea
publicitatii nocive pentru maginea publica a unei firme.
Organizarea de lobby-uri. Functia de PR poate ajuta o firma in negocierea cu
reprezentantii guvernului.
Oferirea de sfaturi. Echipele de manageri ajuta la luarea deciziilor privind pozitiile ce trebuie
adoptate in fata publicului, pregatesc angajatii pentru aparitia in public si ajuta conducerea sa
anticipeze reactiile publice toate acestea sunt de parte a functiei de oferire a sfaturilor.

Instrumentele relatiilor publice

Comunicatele de presa: avand un dosar sau o informatie care este un bun subiect de stiri pune
firma in pozitia de a profita de avantajul spatiului liber in presa avantajeaza firma in sensul ca ii
ofera posibilitatea crearii de publicitate pozitiva prin intermediul mass-mediei. Iata cateva idei
pentru un bun sistem de relatii publice:
produse noi
noi descoperiri stiintifice
personal nou
facilitati noi
practici inovatoare privind corporatia, asa cum ar fi economia de energie sau
programele cu beneficii pentru angajati.
intuniri anuale ale actionarilor
servicii caritabile pentru comunitate

Povestirile
O firma nu poate scrie o povestire saau un articol pentru presa scrisa si nu poate
realiza un reportaj pentru televiziune, dar poate invita jurnalistiii sa realizeze o poveste in
exclusivitate despre evenimentul pe care firma il considera extrem de important. O astfel de
poveste avantajeaza firma mai mult decat un comunicat de presa in sensul ca este mult mai
usor de controlat.

Scrisorile de informare
Publicatiile interne, cum sunt scrisorile de informare, pot imprastia informatiile
pozitive despre o firma printre angajatii sai. Ca membrii ai comunitatii, angajatii se
mandresc de realizarile firmei. Scrisorile de informare pot fi distribuite si membrilor
importanti ai comunitatii, asa cum sunt oficialii guvernamentali, Camera de Comert, sau
Biroul de Turism. Distribuitorii se bucura deseori atunci cand citesc despre un client
important, asa ca scrisorile de informare pot fi expediate si acestui grup.

Publicitatea
Publicitatea expunerea gratuita in mass- media a activitatilor firmei sau a produselor
si serviciilor acesteia. Publicitatea intra in atributiile PR dar, cu exceptia comunicatelor de
presa, nu poate fi controlata ca alte metode folosite de departamentul de PR.
Un avantaj major al publicitatii, daca informatia este pozitiva , este ca este credibila.
Publicitatea a purtat aadevarate povesti ale subiectelor in televiziune si radio, in ziare si in
reviste, oferind un aaer de credibilitate in contextul credibilitatii mijloacelor mass-media.
Organizatiile non profit se folosesc deseori de publicitate sub forma unor povestiri de
informare si castiga interesul bublic la preturi de nimic sau uneori chiar si gratis.

Capitolul 2.Studiu de caz

1.1.Promovarea produsului hotelier-Hotel

Hotel Victotria
Descriere Hotel
Situat in partea de vest a capitalei la doar 3 minute de autostrada A1 Bucuresti-Pitesti,
hotelul nostru va pune la dispozitie un numar de 70 locuri de cazare si un restaurant
modern cu o capacitate de peste 200 locuri. Hotelul a fost inaugurat la 1 februarie 2009
si este clasificat la 2 stele. Hotelul Victoria, una dintre cele mai noi aparitii pe piata
hoteliera a Bucurestiului, este o structura ce ofera servicii si facilitati mult superioare
standardului la care este clasificat, 2 stele. Alaturi de personalul amabil si bine pregatit,
hotelul dispune de facilitati de relaxare si divertisment precum:

- Piscina,
- Beauty Salon,
- teren de tenis,
- sala de fitness
Isi ofera serviciile de cazare prin camere single, double, triple si apartamente, dotate
ultramodern cu:
- telefon,
- tv prin cablu ,
- aer contitionat ,
- caldura reglabila.
Restaurantul Victoria se doreste a fi un restaurant plin de ospitalitate, cu un meniu
international care imbina armonios savoarea traditionala cu tendintele bucatariei moderne.
Aici veti gasi locul ideal pentru a va petrece evenimentele importante precum nunti,
botezuri, petreceri corporative.
Adresa:
Str. Gabriela Szabo nr. 16 Sector 6 Bucuresti, Mobil:
Contact:Racovita Adrian
Servicii oferite:
Restaurant.

Receptie 24/24h.

Bar de zi.
Terasa.

Piscina, sauna, jacuzzi.

Parcare pazita.

+40 729 752298

STRUCTURA ORGANIZATORICA
In scopul de a oferi servicii de cea mai inalta calitate si eficiente clientilor sai, Hotel
Victoria este impartit in diferite deapartamente, fiecare avand functii si responsabilitati specifice
Pentru ca hotelul sa functioneze armonios, este necesar ca diferitele departamente sa-si
inteleaga unul altuia munca, sa coopereze si sa comunice permanent intre ele.
Departamente subordonate Directorului General:
Alimentatie Publica-restaurant ;
-bucatarie ;
-banqueting.
Cazare -receptie-sef receptie ;
-asistent sef receptie ;
-receptioner ;
-curier ;
-sofer microbus transport oaspeti.
Vanzari si marketing ;
Economic-financiar ;
-contabilitate ;
Resurse ;umane;
Tehnic
Prevenire a pierderilor;
IT.

Tarife actualizate 2011:

Tip
Camera
Single
Double
Tripla

Tarif / camera / zi
149 ron
170 ron
213 ron

Breakfast:
Micul dejun este optional - 5 euro/persoana/zi.
Servicii cu plata:
Convorbiri telefonice locale,interurbane,internationale;
Servicii de transmitere a faxurilor;
Efectuarea de copii Xerox;
Spalatul si calcatul imbracamintei clientului;
Club (masaj,piscina,sauna,fitness,aerobic).
Servicii fara plata :
Furnizarea de informatii ;
Transmiterea de mesaje ;

Sortarea si distribuirea corespondentei ;

Pastrarea obiectelor de valoare ;
Curierat,transport de bagaje ;
Pastrarea bagajelor in camera speciala pentru bagaje ;
Parcare ;
Rezervarea de camere la alte hoteluri ;
Rezervarea de bilete la spectacole ;
Treziri si comenzi de taxi ;
Schimb valutar ;
Transport gratuit de la si / sau la aeroport ;
Rezervarea de mese la restaurante ;
Rezervarea de bilete pentru mijloacele de transport in comun .
Ziua hoteliera incepe la ora 14:00 si se termina in ziua urmatoare la ora 12:00.
Modalitatie de plata-Cash la receptie
-Ordin de plata
-Carte de credit

Grad de ocupare:
Hotelul Victoria avut anul trecut un grad de ocupare cuprins intre 45- 50% (n
plin criz economic) in lunile de vara si cu o usoara crestere in restul anului.
O analiza a pietei hoteliere pe 2010 a punctat faptul ca aproape 68% dintre
clienti sunt persoane venite in interes de afaceri, care petrec in medie 1,88 nopti
intr-o unitate hoteliera din Capitala. Cei mai multi turisti business din afara tarii
provin din Germania, Austria, Marea Britanie, Franta si Italia.
STRUCTURA CLIENTELEI
Structura clientelei hotelului este formata din:
*Nationalitate :-60% romani ;
-40% straini.
*Motivatii : -90% clientela de afaceri ;
-7% clientela loisir ;
-3% alte motive.