Tehnici de Promovare Si Stimulare A Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala
Tehnici de Promovare Si Stimulare A Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala
Tehnici de Promovare Si Stimulare A Vanzarilor Produselor Tehnico-Comerciale Pe Piata Nationala
2
INTRODUCERE
În condiţiile economiei de piaţă, unul dintre cei mai importanţi factori, care
asigură succesul unei companii este activitatea de marketing,care apare o dată cu
dinamismul social-economic şi evoluează în timp pînă la etapa actuală
(Marketingul modern).
Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o marfă bună,ci şi
de acceptarea acesteia de către consumatori.Întreprinderile care intenţionază să-şi
menţină o poziţie bună pe piaţă trebuie să se implice într-o activitatea complexă de
comunicare şi promovare a vînzărilor,activităţi care formează politica
promoţională.
Prin politica promoţională firma urmăreşte difuzarea cît mai amplă a unor
informaţii referitor la produsele şi serviciile sale, precum şi felul în care acestea
sunt recepţionate şi apropiate de către clienţi, cu scupul de a stimula ,dezvolta şi
orienta nevoile consumatorului.
La etepa actuală unele dintre cele mai importante şi mai efective actvităţi de
marketing întreprinse de către întreprinderile –actori ai pieţei sunt promovarea şi
stimularea vînzărilor.
Promovarea vânzărilor este o activitate promoţională destinată îmbunătăţirii
vitezei sau volumului vânzărilor . Operează prin adăugarea unei valori temporare
produsului sau serviciului pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor.
Stimularea vînzărilor constă în folosirea mijloacelor şi tehnicilor stimulatorii
de scurtă durată ,în scopul creşterii vînzărilor de mărfuri şi servicii.
Cele mai relevante tehnici de promovare a vînzărilor sunt :
o Reducerile de preţ
o Cadouri promoţionale
o Programele de loialitate
o Merchandising-ul
o Publicitatea la locul vânzării
3
o Concursuri publicitare, jocuri şi loterii.
o Seminare
o Simpozioane
Factor motivant în alegerea acestei teme pentru efectuarea studiului dat este
actualitatea acesteia şi interesul faţă de implementarea acestor tehnici în practica
companiilor naţionale.
Lucrarea dată presupune o cercetare de marketing a tehnicilor de promovare
şi stimulare a vînzărilor implementate de către companiile ce activează pe piaţa
Republicii Moldova, prin prisma actvităţii de marketing a companiei S.R.L.”Dina
Cociug”.
Scopul acestei lucrări este de a descrie realizările companiei “Dina
Cociug”analizînd actvităţile promoţinale aplicate pieţei naţionale.
Întru realizarea acestui scop,prezentul studiu are următoarele obiective:
• analiza etapei la care se află compania “dina Cociug ”în domeniul
aplicării tehnicilor de promovare şi stimulare avînzărilor,
• identificarea problemelor cu care se confruntă întreprinderea la
aplicarea lor în practică,
• identificarea problemelor şi barierelor ce frînează dezvoltarea
companiei,
• aprecierea perspectivelor de dezvoltare.
Întreprinderea “Dina Cociug” este una dintre puţinele firme care întruneşte un
număr mare de diverse activităţi frumos combinate,dintre care fac parte:
activitatea de desfacere şi instalare a utilajului tehnico-comercial
activitatea de desfacere şi instalare a utilajului de încălzire şi ventilare.
activitatea de consulting-engeneering
activitatea de oferire a serviciilor publicitare.
4
Lucrarea conţine 3 capitole :
In capitolul I se descriu notiuni generale referitor tehnicile de promovare şi
stimulare a vînzărilor;
In capitolul II s-a efectuat analiza implementării tehnicilor menţionate mai
sus în practică. ;
In capitolul III s-a analizat imaginea companiei S.R.L.”Dina Cociug” în
rîndurile clienţilor săi şi analiza activităţii economico-financiare a acesteia.
5
1. PROMOVAREA SI STIMULAREA VINZARILOR-
LOCUL SI IMPORTANTA LOR IN ECONOMIA
MODERNA
6
actuali şi potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o
perioadă mai lungă de timp.
Această definire a complexului proces promoţional încearcă să explice faptul
că numai anumite activităţi de comunicare ale întreprinderii, realizate cu scopul
clar de a modifica ceva în comportamentul clienţilor potenţiali (de regulă,
îmbunătăţirea imaginii firmei şi a produselor sale, concretizată până la urmă într-
un volum mai mare de vânzări),pot fi considerate drept activităţi promoţionale
desfăşurate în vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoţionale pe
care şi-a stabilit-o firma.
Având ca obiectiv principal o mai bună informare a clienţilor actuali şi
potenţiali,în vederea satisfacerii în cele mai bune condiţii a nevoilor acestora,
întreprinderea urmăreşte în acelaşi timp să-şi asigure profituri cât mai substanţiale
pentru un interval de timp cât mai mare (ideal ar fi pentru toată perioada cât firma
este prezentă pe piaţă).
Încluderea, cu o poziţie distinctă,a politicii promoţionale în mixul de
marketing se justifică prin rolul ,uneori decisiv,pe care acţiunile promoţionale îl au
în procesul realizării de mărfuri şi servici ,ca şi prin costul acestor
acţiuni.Promovarea a fost apreciată a fi "una dintre cele mai costisitoare
componente ale strategiei de marketing".
Problemele cele mai dificile întănlite în acest domeniu sunt determinate de
complexitatea deciziilor referitoare la mărimea bugetelor ce vor fi alocate
,repartiţia acestora pe diferite înstrumente promoţionale şi perioadele sau
momentul utilizării lor.
7
reciprocă mult mai însemnate şi mai variate.
Sistemul de comunicare împlică utilizarea , pe de o parte , a unor forme
variate de informare şi stimulare a consumatorilor, menite să prezinte firma ,
produsele şi serviciile sale , dar să şi provoce o serie de modificări favorabile în
mentalitatea şi obiceielor de consum ale acestora ,pe de altă parte ,presupune
stabilireaunei comunicării efective cu proprii ei salariaţi , cu acţionari si furnizorii
săi, cu mediile financiare şi cele ale puterii publice.
Prin politica de comunicare şi mijloacele care o concretizează, firma
urmăreşte o difuzare cat mai amplă a unor informaţii desprea activiatea ,
produsele şi serviciile sale , dar şi recepţionarea modului cum acestea sunt primite
şi acceptate de destinatari.
Sistemul de comunicare-prin care firma în circulaţie o idee sau o informaţie ,
o atitudiune-este format din următoarele elemente:o sursă de informaţie;un
mesaj;un canal de difuzare a mesajului;un destinatar.De cele mai multe ori se
adoptă sistemul de comunicare cu dublu sens care crează întreprinderii
posibilitatea de a stabili dacă mesajele difuzare sau recepţionate şi cum au fost
înţelese de catre destinatari ,pentru a se opera modificări ,după cat ,în privinţa
conţinutului şi a formei , a canalului de trasmitere.Un asemenea sistem cuprindere
următoarele componente:
-emiţător-cel care trasmite mesajul.
-codificarea-corespunde mecamismului care"traduce" ideile mesajului în
simboluri,semne sau îmagini .
-mesajul-ansamblul semnelor trasmise de emiţător.
-media-cuprinde suporturile prin care mesajul ajunge la destinaţie.
-decodificarea-constă în semnificaţia atribuită mesajului de catre receptor;
-recetorul-cel care prime-te mesajul.
-răspunsul-reacţiile audienţei după recepţia mesajului;
-feedback-ul-partea din răspunsul pe care receptorul o trasmite
emiţătorului;
-elementul perturbator(zgomotu)-orice poate provoca o distorsiune intre
8
mesajul emis şi mesajul receptat.
Experienţele practice demonstrează ca eficienţa procesului de
comunicare desfăşurătă printr-un astfel de sistem depinde de modul în care
emiţătorul îşi cunoaşte aidienţa şi răspunsul acestuia;de felul în care modifică
mesajul în funcţie de probabilitate decodificării acestuia de catre receptor;de
trasmiterea mesajului prin întermediul unor suporturi adaptate atat mesajului cat
şi destinatarului; ca şi de asiguarea suporturilor de feedback care să-i garanteze
recepţia mesajului .
In scopul comunicării într-un mod eficient, întreprinderile trebuie să precizeze
factorii ce impun o activitate promoţională (figurile 1şi 2).[6,p.216]
9
1.2 STRUCTURA ACTIVITĂŢII PROMOŢIONALE
10
publicităţii i se conferă chiar o funcţie formatoare, aceasta fiind „unul din
mijloacee de transformare, pe termen lung, a cererii de consum în comportament
de cumpărare efectiv.”Considerată o variabilă de tip calitativ, de natură
psihologică, publicitatea se apreciază că acţionează pe termen lung, fiind relativ
dificilă măsurarea în termeni cantitativi a rezultatelor pe care le generează.
Principala caracteristică a publicităţii constă în faptul că este un mijloc de
comunicare de masă, întrucât se adresează aproape tuturor consumatorilor.
În literatura de specialitate, în general, publicitatea este abordată pe două mari
planuri, repectiv:
1. formele în care se realizează şi
2. tehnicile şi mijloacele publicitare folosite.
În ceea ce priveşte formele publicităţii, acestea sunt clasificate, detaliate şi
analizate potrivit unor criterii cum sunt: obiectul publicităţii (produs, serviciu,
marcă, instituţională),natura obiectivelor urmărite (comercială, corporativă, social
-umanitară), aria geografică (locală, regioală, naţională, internaţională), natura
publicului ţintă (orientată către consumatorii finali sau către mediile profesionale),
tipul mesajului difuzat (de natură factualăsau emoţională), efectul urmărit (acţiune
directă sau întârziată), sponsorul, influenţa exercitată asupra cererii (influenţarea
cererii primare sau a unei cereri selective).
În genere, obiectivele posibile ale publicităţii se consideră că reprezintă
punctul de plecare pentru proiectarea şi implementarea programelor publicitare.
Conţinutul general al obiectivelor, respectiv funcţia de a informa, funcţia de a
convinge şi funcţia de a reaminti, trebuie adaptate, însă, fiecărei pieţe. Aceasta
presupune o analiză aprofundată a contextului,respectiv obiectivele organizaţiei,
natura şi situaţia produsului, serviciului sau a mărcii proprii (de exemplu, produs
nou lansat, produs în faza de maturitate etc.), situaţia mediului concurenţial şi
conjunctural etc. Pentru a ilustra necesitatea analizei atente a contextului, Philip
Kotler ne furnizează un exemplu grăitor: „ … dacă produsul aparţine unei categorii
noi de produse şi firma care-l comercializează nu este lider de piaţă, dar marca
11
respectivă este superioară celei comercializate de lider, atunci obiectivul adecvat
va fi convingerea pieţei de superioritatea acelei mărci.”[4, p.345]
Pivitor la tehnicile şi mijloacele publicitare, acestea includ cunoscutele
mediile de difuzare sau informare în masă, respectiv televiziunea, presa, radioul,
cinematograful, publicitatea exterioară (outdoor), tipăriturile (cataloage, pliante,
prospecte, broşuri, agende,calendare etc.), publicitatea gratuită şi marketingul
direct.∗ În ultimii ani s-a impus, însă, atenţiei specialiştilor şi, deopotrivă,
consumatorilor şi internetul, nu numai ca formă de publicitate ci şi ca tehnică de
vânzare (aşa-zisul comerţ electronic).Aceste tehnici şi mijloace publicitare au fost
marcate de o anumită evoluţie, în sensul că li s-au ataşat funcţionalităţi mai mult
sau mai puţin distincte. De exemplu, limitarea sau chiar interzicerea publicităţii
prin televiziune, pentru ţigări şi băuturi spirtoase, pe plan mondial, a determinat
migrarea masivă a acestora în sfera publicităţii exterioare, unde sunt permise.
Efectul economic a fost spectaculos, deoarece a dezvoltat foarte mult şi rapid
publicitatea exterioară, care dispune, astăzi, de un instrumentar de neconceput cu
10-15 ani în urmă.
De asemenea, în practica pieţei de astăzi se constată tentative (unele
reuşite) de lărgire considerabilă a arsenalului tehnicilor şi mijloacelor publicitare,
care depăşesc semnificativ cadrul teoretic clasic al acestei activităţi. În acest
context sunt numeroase exemple de afaceri de succes care aduc bani din
publicitate, cum este cazul inscripţionării unor produse cu numele sau imaginea
unor vedete din sport, televiziune, muzică etc. Mai mult de atât, sunt mulţi
practicieni care consideră până şi banalele facturi ca excelente instrumente de
publicitate (acestea fiind, oricum, trimise clienţilor), prin care organizaţiile
moderne comunică pieţei şi consumatorilor cele mai diferite mesaje privitoare la
oferta lor. Astfel de tehnici sau mijloace noi impun, după opinia noastră, chiar
reconsiderarea acestor activităţi publicitare din punct de vedere conceptual-
metodologic.
În structura tehnicilor publicitare locul cel mai important revine televiziunii.
Acest loc este o urmare firească a impactului asupra marelui public, dar şi a
12
specificităţii sale. De exemplu, cineva poate fi determinat şi motivat să-şi cumpere
un tricou cu numele lui Ronaldo, fără să-l fi văzut vreodată altundeva decât la
televizor. Din acest motiv, în activitatea practică, publicitatea se realizează, în
prezent, cu precădere prin televiziune, cel puţin prin prisma ponderii pe care
cheltuielile cu această tehnică publicitară o deţin în structura bugetelor
promoţionale alocate de organizaţia modernă.Indiferent de formele în care se
realizează sau de tehnicile şi mijloacele la care se apelează, publicitatea impune
specialiştilor rezolvarea adecvată a unei probleme-cheie,respectiv stabilirea
bugetului de publicitate. Din acest punct de vedere publicitatea deţine un loc unic
în arsenalul activităţilor promoţionale. Astfel, publicitatea este singura componentă
a activităţilor promoţionale în cadrul căreia, în lucrări de specialitate, se abordează
problema bugetului. De exemplu, Philip Kotler (şi colaboratorii)[4, p.354], care
tratează pe larg aria cuprinzătoare a activităţii promoţionale la nivelul tuturor
componentelor sale, se referă la bugetul promoţional în ansamblul său (aceşti
autori descriu metoda posibilităţilor, metoda procentajului din vânzări, metoda
parităţii competitive şi metoda obiectivelor şi sarcinilor), ataşând în mod explicit
numai publicităţii problema stabilirii bugetului specific. Potrivit acestor autori de
prestigiu, la stabilirea bugetului de publicitate trebuie să se ţină seama de factori
cum sunt:
• etapa din ciclul de viaţă al produsului (produsele noi antrenează bugete mai
mari, calculate la nivelul vânzărilor)
• cota de piaţă (cheltuielile cu publicitatea sunt direct proporţionale cu cota
de piaţă)
• concurenţa şi aglomeraţia (pe o piaţă cu mulţi competitori se cheltuieşte mai
mult pentru publicitate, comparativ cu pieţele cu mai puţini concurenţi)
• frecvenţa acţiunilor de publicitate (dacă este necesară repetarea difuzării
mesajelor – situaţie foarte frecventă – bugetul publicitar va fi mai mare)
• diferenţierea produsului (dacă există numeroase mărci din aceeaşi
clasă de produse, pentru diferenţiere sunt necesare cheltuieli mari cu
publicitatea)
13
Stabilirea bugetului de publicitate comportă şi unele controverse (deoarece nu
există reţete care să asigure un succes cert), sarcina fundamentării acestuia fiind
una dintre cele mai dificile pe care şi le asumă responsabilii de marketing. În plus,
fiind vorba de sume foarte mari de bani, se pune şi problema evaluării rezultatelor
obţinute, respectiv a efectelor sumelor cheltuite asupra vânzărilor şi profitabilităţii.
14
urmărindu-se nu numai o informare operativă cu privire lainclusiv în privinţa
relaţiilor publice externe ale companiei.
La rândul lor, relaţiile publice externe ale organizaţiei moderne vizează nu
numai furnizorii şi consumatorii finali, ci şi întreaga comunitate în care activează
organizaţia,respectiv comunitatea de afaceri şi cea socială. Astăzi se pune chiar
problema responsabilităţii sociale a organizaţiei moderne, care se implică tot mai
mult în problemele comunităţii, în diverse forme, care depăşesc scopul imediat al
obţinerii de profit.
Relaţiile publice sunt abordate de specialişti pe multiple planuri, care, deşi
depăşesc uneori cadrul strict al pieţei, rămân în sfera marketingului. De exemplu,
16
• de o manieră complexă (presupune specializări ale forţelor de vânzare pe
zone
şi pe produse, pe zone şi pe pieţe, pe produse şi pe pieţe sau pe zone, produse
şi pieţe)
17
• conştientizarea numelui mărcii
• calitatea percepută
• asocieri ale mărcii (altele decât percepţia calităţii)
• alte drepturi de proprietate asupra unor active legate de marcă
Pe plan strategic, în viziunea marketingului, companiile sau organizaţiile
moderne trebuie să decidă, în privinţa utilizării mărcii sau mărcilor, dacă se
recurge la promovarea imaginii corporaţiei în sine sau a unor mărci distincte,
independent de numele companiei.Aceasta este o decizie de mare însemnătate,
deoarece are efecte directe asupra poziţiei organizaţiei moderne pe piaţă.Dacă se
decide utilizarea denumirii companiei ca instrument pe planul mărcii, atunci toate
produsele sau serviciile aduse pe piaţă trebuie să fie de un nivel calitativ relativ
ridicat, deoarece, în caz contrar, un eventual eşec al unui produs ar afecta negativ
compania în anamblul său. Dacă, însă, o companie decide să ofere consumatorilor
mărci diferite ca denumire (de numele propriu-zis al companiei), eşecul pe piaţă al
vreuneia dintre acestea nu va afecta negativ imaginea sa de ansamblu. Exemple
concrete ce ilustrează prima variantă strategică sunt oferite de companii ca Nokia,
IBM, 3M etc., în vreme ce companii ca Unilever, Procter & Gamble etc. ilustrează
cealaltă variantă de strategie de piaţă.
La rândul lor, manifestările promoţionale reprezintă o altă componentă sau
instrument al politicii promoţionale. În această categorie sunt incluse, cel mai
adesea, participările companiei la manifestări cu caracter expoziţional şi
sponsorizările. În cazul acestor instrumente promoţionale este necesar să se ia
decizii complexe, care vizează selectarea expoziţiilor la care să se participe, sau a
domeniului de sponsorizare, amploarea participării, costurile aferente, integrarea în
alte activităţi cu caracter promoţional etc.
În fine, publictatea directă (după unii autori, între care Philip Kotler), sau
marketingul direct (potrivit altor specialişti) se înscrie, de asemenea, în arsenalul
acivităţilor promoţionale, depăşind, însă, de multe ori, cadrul strict al politicii
promoţionale. Se are în vedere, în acest context, faptul că marketingul direct este şi
o formă de vânzare, nu numai de promovare în sine a produselor sau serviciilor
18
unei companii. Fără a intra în detalii referitoare la controversele dintre specialişti
în definirea sau încadrarea marketingul direct în sfera amplă a marketingului, este
notabil faptul că, în marketingul modern, acest instrument (oricum ar fi definit,
este vorba de un instrument de marketing) şi-a dovedit deja viabilitatea. Sunt tot
mai numeroase organizaţiile moderne care includ şi marketingul direct în eforturile
lor de sprijinire a vânzărilor clasice. Ca urmare a unor eforturi de cristalizare
conceptuală, specialiştii aduc în discuţie inclusiv componente specifice ale mixului
de marketing direct:[21,p.134]
• baza de date
• oferta
• comunicarea
• logistica
Aceste componente ale mixului marketingului direct îmbracă numeroase
particularităţi, prin raportare la componente similare asociate marketingului clasic.
Se au în vedere, în acest context, îndeosebi oferta, comunicarea şi logistica în
marketingul direct. În mod evident, o componentă specifică a mixului
marketingului direct o reprezintă bazele de date, care au devenit tot mai complexe,
pentru a permite adresarea foarte personalizată. Bazele de date folosite în
marketingul direct comportă, totuşi, unele discuţii referitoare la cadrul legal ce
permite includerea detaliilor de contact asociate consumatorilor, în astfel de baze
de date. Este vorba, în esenţă, de modul în care se asigură caracterul privat al
datelor de contact, mulţi consumatori nefiind de acord cu primirea nesolcitată de
informaţii referitoare la oferta de produse sau servicii. Din acest motiv este
necesară multă prudenţă, pentru a nu deranja pe unii consumatori şi pentru evitarea
unor reacţii adverse.
Promovarea vânzărilor este o activitate promoţională destinată îmbunătăţirii
vitezei sau volumului vânzărilor . Operează prin adăugarea unei valori temporare
produsului sau serviciului pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor. Poate fi
direcţionată spre consumatori, intermediari sau agenţi de vânzare, ori oricărei
combinaţii dintre aceştia trei.
19
În presa de specialitate, promovarea vânzărilor este deseori numită ”cheltuiala
sub linie”, aceasta pentru a le diferenţia de cheltuielile pentru publicitate, acolo
unde se plăteşte comision. Linia imaginară din expresie se trage pentru a separa
cheltuielile sub formă de comision de celelalte.
În mod frecvent, ea este opusă publicităţii, nerecunoscându-i-se suficient rolul
activ şi eficace pe care îl are în dezvoltarea economică. Adesea, imaginea sa este
redusă la cea de simplu instrument de comunicare, în timp ce ea este mai ales
dinamica afacerilor.
20
Mult mai recent Consiliul Agenţiilor de Promovare a Vânzărilor din SUA a
oferit o definiţie ceva mai largă: “Vânzările Promoţionale sunt o disciplină de
marketing care utilizează o multitudine de tehnici stimulatoare care structurează
programele legate de vânzări, programe ce ţintesc consumatorii, intermediarii,
forţele de vânzare la toate nivelele, pentru a genera acţiuni specifice, măsurabile,
sau pentru a genera răspuns pentru un produs sau serviciu”.
În vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor
oferă un stimulent de a cumpăra. Comunicaţia prin intermediul activităţii de
promovare a vânzărilor se înscrie într-un plan strategic global în scopul asigurării
coerenţei acestuia cu politica comercială şi comunicaţională a ei. O caracteristică
de bază a promovării vânzărilor o reprezintă complementaritatea cu alte elemente
ale mix-ului de marketing impunând astfel coordonarea eforturilor tuturor celor
implicaţi.
Dacă publicitatea se dovedeşte a fi foarte eficace în conştientizarea clienţilor
faţă de un produs/serviciu dar nu conduce în mod obligatoriu şi la achiziţionarea
acestuia, promovarea vânzărilor asigură stimulentele necesare încurajării
cumpărării de probă a produsului/serviciului respectiv.
Promovarea vânzărilor poate ajuta la introducerea unui nou serviciu prin
susţinerea publicităţii. Ea nu poate crea singură o imagine de marcă, de exemplu,
lipsa de publicitate nu poate fi compensată prin promovarea vânzărilor, de asemeni
imaginea negativă a unui serviciu sau bănci nu poate fi modificată cu ajutorul
promovării. Aceste două căi trebuie să fie folosite împreună pentru o eficienţă
maximă.[24,p.79]
Şi publicitatea şi promovarea vânzărilor contribuie împreună la eficienţa
planului de comunicaţie, mai întâi pentru că ele fac lucruri diferite şi pentru că au
obiective diferite.Diferenţele majore între publicitate şi promovarea vânzărilor
constau în metodele de abordare şi în valoarea pe care o adaugă serviciului.
Publicitatea este folosită pentru a crea imagine şi cunoştinţă despre firma şi
serviciile sale, ceea ce necesită timp; promovarea este folosită pentru a determina
acţiunea imediată de vânzare. Pentru a atinge acest obiectiv promovarea va folosi
21
argumente raţionale ca cele legate de reducerea preţului. În contrast, publicitatea
foloseşte adesea argumente emoţionale pentru a adăuga valoare serviciului. Cu alte
cuvinte publicitatea tinde să adauge valuare intangibilă -personalitatea şi imaginea
de marcă -, promovarea adăugând valoare tangibilă. Tabelul următor cuprinde
aceste diferenţe.
Tabel 1.
Diferenţele dintre Publicitate şi Promovarea Vânzărilor
24
In raport cu funcţia pe care o îndeplineşte promovarea vînzărilor se împarte în
trei categorii:
I. promovarea vînzărilor prin introducerea unui nou produs ;
II. promovarea vînzărilor pentru creşterea utilizării produsului;
III. promovarea vînzărilor pentru atragerea clienţilor.
25
• condiţiile de participare — participă toţi consumatorii sau numai anumite
grupuri; pot fi alese astfel încât să fie descurajaţi acei clienţi care nu cumpără
produsul respectiv în mod regulat;
• modalităţile de distribuţie a programului în sine — variază în ceea ce
priveşte costul şi modul prin care ajung în posesia cumpărătorilor: prin poştă,
în unităţi
specializate, prin computer; tot mai de este folosită media combinată.
• durata acţiunii promoţionale — dacă este prea scurtă mulţi clienţi nu vor
putea profita de ea iar dacă este prea mare atunci, acţiunea promoţională ar
putea fi percepută ca o concesie de preţ pe termen lung;
• eşalonarea în timp şi frecvenţa acţiunilor de promovare — impune
coordonarea activităţilor producţiei, forţelor de vânzare şi a personalului de
distribuţie;
• mărimea bugetului promoţional;
• evaluarea – este foarte importantă; cea mai frecventă metodă este aceea de a
compara vânzările înainte, în timpul şi după campanie; cerecetarea de
marketing trebuie să identifice şi grupele de consumatori care au răspuns cel
mai bine campaniei, şi care este urmarea acesteia.
1. Activităţi vizând politica de preţ
o Reduceri temporare de preţ (tarif). Preţul este un element de importanţă
26
Din această categorie fac parte ofertele speciale, cupoanele de reducere,
remizele, ofertele de rambursare, rabaturile cantitative, taxe şi comisioane
avantajoase, o politică a dobânzii care să stimuleze puternic vânzarea unui anumit
produs la un moment dat.
o Reducerea preţurilor (tarifelor) are un efect promoţional incontestabil. Ea
27
3. Cadourile şi primele promoţionale privesc facilităţile pe care
vânzătorul înţelege să le acorde cumpărătorului, oferind prime, obiecte sau servicii.
Oferirea de cadouri constă în a asocia un avantaj temporar unui produs, specialiştii
recomandând ca obiectul care va fi oferit să fie atrăgător şi să corespundă cu
imaginea produsului/serviciului. Avantajul se referă la un obiect pe care
producătorul îl oferă cumpărătorului ca o gratuitate, cu titlu de cadou. În
majoritatea cazurilor, aceste cadouri promoţionale urmăresc să atragă atenţia
asupra unui produs, unei mărci sau firme şi să obţină simpatia şi adeziunea
publicului faţă de acestea, să păstreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta
băncii. Există mai multe modalităţi de distribuire a primelor,între care: .
prima directă (oferirea suplimentară, gratuită a unui produs în acelaşi timp
cu marfa cumpărată), prima produs în plus (oferirea unei cantităţi mai mari din
produsul achiziţionat pentru acelaşi preţ), prima înglobată(de exemplu,
transformarea ambalajului de prezentare a mărfurilor într-un produs reutilizabil
pentru cumpărător.
4. Concursuri publicitare, jocuri şi loterii. În literatura de specialitate,
se subliniază necesitatea tratării distincte a concursurilor, pe de o parte şi a
jocurilor şi loteriilor pe de altă parte, deoarece:
- în cazul concursurilor este exclusă intervenţia hazardului în desemnarea
câştigătorilor;
- în cazul jocurilor şi loteriilor şansa participanţilor de a se regăsi printre
câştigători este, în mare parte, legată de hazard.
Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensivă de popularizare a
ofertei unor firme, prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul
publicului, care să favorizeze procesul de vânzare.
Tot mai multe sunt companiile care folosesc Internetul ca mediu promoţional,
mai ales pentru jocuri şi concursuri de tot felul.
5. Publicitatea la locul vânzării cuprinde ansamblul de tehnici de
semnalare, în cadrul unităţilor comerciale, pentru a atrage, orienta şi dirija interesul
clientelei spre un anumit ghişeu, produs sau ofertă, utilizând şi mijloace auditive
28
(sonore) pentru a readuce în memoria cumpăratorilor potenţiali o marcă, un
produs, o utilitate sau pentru a anunţa o ofertă promoţională. Prin obiectivele
propuse PLV îi angajează în acţiune atât pe vânzători, cât şi pe cumpărători.
Efectul acestei tehnici trebuie să-l întregească pe cel al publicităţii propriu-zise.
Utilizând o serie de tehnici distincte, PLV-ul urmăreşte să transforme motivaţia de
cumpărare în act de cumpărare efectiv, să “insufleţească” şi să “personalizeze”
unităţile bancare să revitalizeze aceste puncte de contact ale ofertantului cu
consumatorul potenţial.
Din punct de vedere al clienţilor prezenţi într-o bancă, PLV-ul are un rol de
informare privind oferta, condiţiile de livrare, nivelul dobânzii etc. Ea aminteşte
clienţilor de existenţa unui produs/serviciu şi favorizează contactul direct cu
acesta. PLV poate îmbrăca forme variate — de la afişele şi panourile clasice până
la cele electronice şi televiziune cu circuit închis. Acestea sunt situate de obicei în
zone foarte circulate şi plasate strategic.
6. Merchandising-ul cuprinde un mănunchi de tehnici utilizate în
procesul comercializării, cu un rol promoţional unanim acceptat, care se referă la
prezentarea în cele mai bune condiţii (materiale şi psihologice) a produselor şi
serviciilor oferite pieţei. De notat că apariţia şi extinderea merchandisingului, ca
instrument distinct de promovare, se explică prin schimbările intervenite în
metodele de vânzare şi în structura aparatului de distribuţie (între acestea,
autoservirea are un rol însemnat).
29
ce producătorul este interesat doar de primele două, distribuitorul caută să pună
accentul, în egală măsură, pe toate trei, prin oferirea unui sortiment de produse cât
mai larg, în vederea asigurării unei eficienţe ridicate a activităţii de ansamblu.
Dacă tehnicile merchandisingului sunt utilizate cu precădere în reţeaua
comercială cu amănuntul, nu trebuie ignorate nici efectele pe care acestea le pot
avea în cazul unor manifestări expoziţionale (târguri, expoziţii sau saloane interne
şi internaţionale), în cadrul cărora ofertarea (expunerea) combinată a produselor
aparţinând mai multor întreprinderi (în special producătoare) poate genera sporirea
volumului contractelor economice, facilitarea lansării unor produse noi.
7. Programele de loialitate
Aceste programe, aşa numite şi de continuitate în frecvenţa cumpărărilor, sunt
un instrument de promovare destinat să reţină clienţii şi să-i recompenseze pe cei
mai buni. Dacă clienţilor li se oferă un motiv să se reîntoarcă să cumpere mai
multe servicii, ei vorcheltui mai mult.[26,p.28] Aceste programe au un mare succes
pe piaţa bancară, unde concurenţa este mare şi diferenţierea serviciilor mică. Cu
cât clientul foloseşte mai mult şi mai des serviciul, cu atât mai mari avantajele
pentru el (folosirea unui anumit card).
Patru sunt obiectivele unor astfel de programe:[27,p.23]
• identificarea celor mai buni clienţi
• contactarea lor
• recompensarea lor şi loializarea
• cultivarea unor noi “cei mai buni clienţi”
8. Tîrguri şi expoziţii unul dintre principalele instrumente ale tehnicii
promoţionale,care presupune expunerea produselor proprii alături de cele ale
concurenţilor şi vînzarea acestora la un preţ mai redus decît în cadrul punctului
comercial.
9. Seminare şi simpozioane presupune informarea potenţialilor clienţi
despre un anumit prudus sau serviciu şi ,concomitent, cercetarea cererii.
Toate aceste tehnici de promovare a vânzărilor cunosc în prezent o mare
30
diversificare, gama lor îmbogăţindu-se continuu. După modul cum acţionează
asupra cumpărătorilor se pot delimita însă, trei categorii de tehnici:
1. tehnici de semnalare,
2. tehnici de prezentare ,
3. tehnici de stimulare,
care pun accentul pe avantajele pe care le pot obţine cumpărătorii care
apelează la produsele/serviciile (băncile) respective.
32
producătorului o dovadă că a cumpărat marfa, iar producătorul restituie apoi o
parte din preţul de achiziţie prin intermediul poştei.
Compania Toro a întreprins o promovare inteligentă înaintea sezonului de
iarnă pentru modelele sale de pluguri care curăţă zăpada, angajîndu-se să restituie
o parte din preţul de achiziţie, în cazul în care căderile de zăpadă în zonele în care
se găseau cumpărătorii s-ar fi situat sub medie. Concurenţii n-ar fi fost capabili să
vină cu contra ofertă într-o perioadă atît de scurtă de timp, iar promovarea a avut
foarte mare succes.
Pachet cu reducere de preţ - pachet de produs oferit la un preţ redus care
este inscripţionat direct de către producător pe etichetă sau ambalaj.
Pachetele cu reducere de preţ (ofertele cu preţ avantajos) oferă consumatorilor
posibilitatea de a achiziţiona produsul la un preţ mai mic decît preţul său obişnuit.
Preţurile reduse sunt înscrise direct de către producător pe etichetă sau ambalaj.
Ele pot fi constituite din produse identice (de exemplu, un pachet care oferă 2
produse la preţul unuia singur) sau din 2 produse înrudite (cum ar fi: o perie de
dinţi şi o pastă de dinţi). Pachetul cu preţ redus e foarte eficace chiar mai eficace
decît cupoanele şi au ca efect stimularea vînzărilor pe termen scurt.
Stimulente de cumpărare - bun oferit gratuit fie la un preţ redus ca stimulent
pentru a cumpăra un produs.
Stimulentele de cumpărare sunt bunuri oferite fie gratuit, fie la un preţ redus
ca un stimulent pentru a cumpăra un produs, ele îmbrăcînd forma jucăriilor care
însoţesc produsele pentru copii, a cartelelor pentru telefoane şi a discurilor
compacte. Stimulentele de cumpărare pot fi oferite împreună sau separat cu
produsul principal şi pot fie expediate şi prin poştă. De exemplu, Quaker Oats, prin
promovarea sa "Treasure Hunt" a introdus monede de aur şi de argint în valoare de
5 mln de USD în pacheţele de alimente pentru cîini Ken- L - Ration. Printr-o altă
promovare bazată pe stimulente de cumpărare, Cutty Sark a oferit o tavă din metal
pentru cei care achiziţionează o sticlă din sortimentul său de whiskey şi o veioză
pentru cei care cumpărau 2 sticle de whiskey. United Airlines i-a răsplătit pe
membrii clubului său, "pasageri cu peste 75 000 mile la bort" din zona Chicago cu
33
un disc personalizat. Discul intitulat "Chicago - oraşul nostru", care cuprindea 10
melodii avînd ca temă oraşul Chicago, a fost difuzat intens de către posturile locale
de radio. El a devenit atît e popular, încît United Airlines a început să-1 vîndă chiar
prin magazinele de înregistrări muzicale. Linia aeriană îşi planifică să ofere
stimulente asemănătoare de cumpărare personalizate şi pentru pasagerii din alte 4
oraşe importante pe care le deserveşte.
Articole speciale pentru publicitate — sunt articole utile care au imprimat pe
ele numele celui care face reclama, şi care sunt oferite cadou consumatorilor.
Printre aceste articole amintim: pixurile, calendarele, brelocurile, cutiile de
chibrituri, sacoşele pentru cumpărături, tricourile, şepcile, foarfecele, şi ceştile de
cafea. Astfel de articole sunt foarte eficace, într-un sondaj recent, 63% dintre cei
chestionaţi au mărturisit că poartă cu ei un articol special pentru publicitate. Peste
% dintre cei care aveau un astfel de articol special ţi-au reamintit numele sau
mesajul firmei care le-a oferit articolul înainte de a arăta respectivul articol celui
care făcea sondajul.
Recompensarea fidelităţii - recompensă în numerar sau un alt tip de
recompensă care este oferită pentru folosirea cu regularitate a produselor sau
serviciilor firmei.
Recompensarea fidelităţii constă în recompense în numerar precum şi-n alte
tipuri de recompense, care sunt oferite cu regularitate a produselor sau serviciilor
firmei. De exemplu, liniile aeriene oferă planuri pentru zborurile frecvente,
acordînd puncte pentru kilometrii parcurşi, care pot fi transformate în călătorii
gratuite cu avionul. Hotelurile au adoptat planuri de a primi oaspeţii de onoare,
prin care le acordă puncte acestora. Baskin-Robbins oferă premii pentru achiziţiile
frecvente- la fiecare a l O- a achiziţie - cîte o cupă gratuită de îngheţată.
Instrumente de promovare pentru distribuitori.
Către detailişti şi angrosişti se îndreptă mai mulţi bani destinaţi promovării
vînzărilor, (78%) decît către consumatori (22%). Promovarea către distribuitori îi
poate convinge pe revînzători să comercializeze o marcă, să-i acorde spaţii pe
rafturi, să o promoveze prin publicitate şi să o împingă către consumator. Spaţiul
34
pe rafturi este atît de insuficient în prezent, încît producătorii trebuie adesea să
ofere reduceri de preţ, alocaţii, bonificaţii, garanţii de răscumpărare a mărfurilor
sau produse gratuite către detailişti, şi angrosişti pentru ca produsele lor să ajungă
pe rafturi, şi odată ajunse, acolo să rămînă.
Producătorii folosesc o serie de instrumente de promovare pentru distribuitori.
Multe dintre instrumentele folosite pentru promovarea către consumatori-
concursurile, stimulentele de cumpărare, expunerea mărfurilor şi a materialelor
promoţionale pot fi folosite şi ca instrumente de promovare pentru distribuitori.
Sau producătorul poate să ofere un rabat direct faţă de preţul de listă pentru fiecare
cutie cumpărată pe parcursul unei anumite perioade de timp, cunoscut şi sub
denumirea "reducerii de preţ". Producătorii pot oferi, de asemenea, o alocaţie ca
răspuns la acordul detailistului de a prezenta într-un anumit mod produsele
producătorului. Alocaţia de publicitate îl recompensează pe detailist pentru că a
făcut publicitate unui produs. Alocaţia pentru expunere îl recompensează pentru că
a expus mărfurile într-un mod deosebit.
Rabat - reducere directă de preţ pentru achiziţiile făcute pe parcursul unei
anumite perioade de timp.
Alocaţie - bani promoţionali plătiţi de către producători detailiştilor ca
răspuns la acordul detailistului de a prezenta într-un anumit mod produsele
producătorului.
Producătorul poate oferi produse gratuite, adică nişte cutii suplimentare de
mărfuri, pentru revînzătorii care au cumpărat o anumită cantitate sau care scot în
evidenţă o anumită caracteristică a produsului. Ei pot oferi comisioane de
stimulare, adică bani sau cadouri distribuitorilor sau forţei de vînzare pentru a
împinge bunurile producătorilor către consumatori. Producătorii pot oferi gratuit
detailiştilor obiecte publicitare speciale care au Inscripţionat numele firmei, cum ar
fi: pixuri, stilouri, calendare, suporturi pentru documente, agende şi rigle.
Instrumente de promovare pentru clienţii organizaţionali.
Firmele cheltuiesc în fiecare an sume importante pentru promovarea către
clienţii organizaţionali. Aceste instrumente de promovare pentru clienţii
35
organizaţionali sint folosite pentru a obţine un avantaj în afaceri(în raport cu
concurenţii), a stimula achiziţiile, a răsplăti clienţii, a motiva personalul de vînzare.
Promovarea pentru clienţii organizaţionali cuprinde numeroase instrumente care
sint folosite şi pentru promovarea către consumatori şi distribuitori. Aici ne vom
focaliza asupra a două importante instrumente de promovare către clienţii
organizaţionali - convenţiile şi expoziţiile comerciale, precum şi concursurile de
vînzări.
Multe firme şi asociaţii comerciale organizează convenţii şi expoziţii
comerciale pentru a-şi promova produsele. Firmele care vînd către alte firme îşi
prezintă produsele în cadrul expoziţiilor comerciale. La astfel de expoziţii
vînzătorii beneficiază de numeroase avantaje cum ar fi ocaziile de a găsi noi
posibilităţi de a vinde, de a contacta clienţii, a lansa noi produse, a întîlni noi
clienţi, a vinde mai mult clienţilor actuali, precum şi ai educa pe clienţi prin
intermediul publicaţiilor şi al materialelor audio video. Expoziţiile comerciale
ajută, de asemenea, firmele să-şi găsească noi clienţi care nu au fost abordaţi de
către forţele lor de vînzare. Circa 90% din vizitatorii expoziţiilor comerciale se
întîlnesc pentru prima oară în cadrul expoziţiei, cu un reprezentant de vînzare a
firmei. Operatorii pe piaţa firmelor pot să cheltuiască pînă la 35% din bugetul lor
de promovare pe expoziţiile lor comerciale. Un concurs de vînzări este un concurs
pentru personalul de vînzări sau distribuitori pentru ai motiva să-şi îmbunătăţească
performanţele în domeniul vînzărilor într-o perioadă dată de timp. Concursurile de
vînzări motivează şi oferă recunoaştere pentru salariaţii firmelor care obţin
rezultate bune şi care pot beneficia de excursii, premii în bani sau de alte cadouri.
O serie de firme acordă puncte pentru performanţe, pe care cei care le obţin le pot
transforma într-o serie de premii. Concursurile de vînzări dau cele mai bune
rezultate cînd se leagă de obiective de vînzări măsurabile şi posibil de îndeplinit,
cum ar fi găsirea unor noi clienţi, revitalizarea afacerilor cu vechi clienţi, sau
creşterea profitabilităţii vînzărilor derulate cu un anumit client.
36
1.3.5 Determinarea eficienţei promovării vânzărilor
Deoarece promovarea vânzărilor este orientată în principal spre acţiune, sigur
că urmărirea vânzărilor este principala metodă de determinare a eficacităţii unei
campanii,însoţită de o analiză financiară.
Rata de răspuns, câţi clienţi solicită rabaturi, câţi participă la concursuri, sunt
de asemeni cifre importante în identificarea efectului promovării.
Specialiştii de marketing au determinat că promovarea vânzărilor este mai
eficientă dacă captează interesul consumatorilor. Deasemeni au ajuns la concluzia
că cea mai bună cale de a-i asculta pe clienţi pot fi testele calitative.[28,p.53]
Folosind focus grupuri şi interviuri în profunzime, de exemplu, cercetătorii pot
identifica nivelele de interes pe care diferite segmente de clienţi le au pentru
anumite sporturi, arte, evenimente, le pot analiza şi determina în ce măsură pot
folosi aceste informaţii în campanii viitoare.
37
2. ANALIZA TEHNICILOR DE PROMOVARE ŞI
STIMULARE A VÎNZĂRILOR IMPLEMENTATE DE
CĂTRE COMPANIA S.R.L.”DINA COCIUG”
„Dina Cociug ”-una dintre cele mai de succes companii din RM, în ciuda
termenului scurt de activitate, s-a dezvoltat destul de rapid şi are o importanţă
deosebită pe piaţa economică a Republicii Moldova.
Istoria companiei s-a început în anul 1993,atunci aceasta fiind specializată
în instalarea şi deservirea utilajelor frigorifice.Munca asiduuă a conducătorilor si a
întregii echipe pe parcursul a 15 ani a permis companiei să devenă un adevarat
lider al pietei moldovenesti.Pe parcursul acestor ani compania a deţinut poziţia de
lider al instalaţiilor tehnice ,deciziilor si serviciilor in cest domeniu .
Cunoasterea pieţei , experienţa ,calificarea înaltă au permis firmei să
reprezinte pe teritoriul Moldovei cei mai de vază producători din această
sferă,producători atît din Italia,Franţă,Spania cît şi din Cehia ,Polonia ,Turcia.
Însă , pentru a atinge un succes inalt nu era deajunsa organizarea
vînzărilor şi a producerii de utilaje de înaltă calitate.
Conducerea „Dina Cociug ”a ştiut modul în care să facă cunoscută firma cît
mai multor clienţi.
În perioada anilor 90, Moldova încă era departe de principiile
marketingului,dar „Dina Cociug” a ştiut să implementeze principiile moderne ale
reclamei si relatiilor cu publicul,şi-a extins asortimentul de produse şi servici ,şi-a
organizat propria producţie de utilaje şi a extins reţeua de vînzări.
În anul 1993 organizeză servicii de instalare si deservire a utilajelor
frigorifice pentru intreprinderile de alimentaţie publică.
În 1996 „Dina Cociug” propune utilaj tehnic pentru magazine si
supermarket-uri.
38
În anul 2001 este printre primele companii care propune clientilor
aparatajul de încălzire autonomă a celor mai renumiţi producători din lume.În
afară de asta în acest an organizează propria producere a utilajului tehnologic şi
frigorific.
În anul 2004 pentru prima data se introduce de către „Dina
Cociug”serviciul de prelucrare si încadrare a tehnologiei de transformare a materie
primă în produs finit. Unul dintre cele mai importante scopuri pe care compania
„Dina Cociug ”şi le-a propus spre realizare a fost acapararea unui segment cît mai
mare de piaţă din Republica Moldova şi treptat pînă în anul 2004 deschide în
Moldova 8 filiale în:
1. Hînceşti;
2. Bălţi;
3. Tiraspol;
4. Cahul;
5. Comrat;
6. Orhei;
7. Edineţ;
8. Ungheni
În anul 2002 compania „Dina Cociug” în colaborare cu parteneri italieni
organizează concernul „RO-DINA GROUP”,cu oficiul principal la Bucureşti
(România).
Compania se dezvoltă conform unei politici de angajare a unui persolnal
inalt calificat ,care în prezent reprezintă cifra de 262 angajaţi(în oficiul din
Chişinău).
În anul 2003 ,după zece ani de avtiviatate, „Dina Cociug” luînd în
consideraţie potenţialul înalt al pieţei şi nevoia de a dezvolta business-ul
companiei,mai deschide 2 firme:
1.«Trabeco-Design» – firma se ocupa de design si confectionarea mobilei
pentru oficii, baruri, restaurante, (inclusiv si tejghele administrative si pentru
baruri, stelaje, vitrine si altele.)
39
Firma „TRABECO-DESIGN” a fost fondata la 10 mai 2001. Pentru o
perioada destul de scurta firma a confectionat mobila si a elaborat designul
interierului pentru un numar mare de clienti. Tejghele pentru baruri si
administrative, tehnica de uz casnic, mobilier pentru oficii, mobilier comercial
(stelaje, vitrine) – iata spectrul incomplet a marfurilor pe care le propune
„TRABECO-DESIGN” clientilor sai. Este de mentionat ca specialistii firmei nu
pur si simplu confectioneaza mobila, lucrul lor incepe de la elaborarea stilului de
firma a barului sau oficiului, o atentie deosebita se acorda designului interierului,
care joaca un rol important in oricare bar, restaurant, cafe.
In firma activeaza cei mai buni designeri a or. Chisinau, care vor veni in
viitorul oficiu sau bar, vor analiza incaperea din punct de vedere profesional, si
luind in consideratie amplasarea usilor si ferestrilor vor recomanda amplasarea
adecvata a mobilei, vor asculta doleantele Dvs. si desigur vor propune ideile sale in
fiecare situatie concreta. Orice procedura de elaborare a proiectului mobilei sau
amplasarii ei se efectuiaza prin intermediul de calcul intr-o proiectie triunghilara,
ceea ce permite cu mult timp inainte de deschidere a magazinului sau
restaurantului Dvs. sa vedeti „cum va fi toate acestea”.
Firma “TRABECO-DESIGN”, fara indoiala, se mindreste cu clientii sai ,
unii dintre aceştia sunt :
DINA-COCIUG
GREEN HILLS
FRANZELUTA
Mag. MAXIMUM
Bar COSMIC BOWLING
Bar INTERIOR
AEROPORTUL INTERNATIONAL CHISINAU
Oficiu AIR MOLDOVA
Oficiu SKY ALLIANCE
Agentia turistica SOLEI TURISM
Hotelul LEOGRAND
40
filiala companiei aeriene romanesti TAROMVOIAJ INTERNATIONAL
41
Servicii oferite de agentia de publicitate <<Dinamit>>:
Designul pentru publicitatea exterioara.
Elaborarea machetelor originale pentru orice tip de publicitate exterioara de la
tabelele din plastic si stendere pina la instalatii de acoperis complexe. Perfectarea
vitrinelor, fasadei, locurilor de vanzari.
Elaborarea logotipurilor si stilului de firma.
De la un semn commercial la o marca comerciala, design grafic si proiectele
stilistice.
Elaborarea machetelor pentru presa si editii de publicitate.
Elaborarea ideilor campaniei de publicitate si media-planning. Machete originale
pentru ziare, reviste, etc.
Designul productiei de poligrafie, de publicitate si suvenire.
Elaborarea machetelor originale ale foilor volante, bucletelor, brosurelor,
cataloagelor si calendarelor. Poligrafia exclusiva in baza stilului de firma a
companiei clientului.
Designul ambalajului si etichetelor.
Elaborarea productiei de ambalare si a etichetelor de firma pentru diferite tipuri de
marfuri.
Utilizind serviciile profesionistilor clientul va economisi bugetul publicitar,
dar si va fi liber de problemele legate de promovarea campaniei de publicitate a
companiei proprii. Va avea posibilitatea conducerii operative cu campania
publicitara, lasand partea executiva in seama specialistilor agentiei <<Dinamit>>.
DINAMIT dispune de o baza tehnologica proprie si respectiv de preturi
capabile sa faca concurenta si controlul asupra implementarii tehnologice a ideii.
Prosperitatea agentiei de publicitate depinde de succesele financiare ale Clientilor.
Astfel,ei pretuim toti clientii si tind sa ajute business-ul lor prin intermediul
campaniei publicitare eficiente.
Compania Dina Cociug este fondatorul firmei „Dinox”.Această marcă
comerciala poate să satisfacă pe deplin cerintele clientilor săi care sumt
reprezenteţi de Întreprinderile mici şi mijlocii,care vor să-şi madernizeze aparatajul
42
întreprinderii sau persoanele fizice care au ca scop intemeierea unei afaceri.Anume
,datorită experienţei căpătate în domeniul realizării şi instalării aparatajului
tehnic, specificului cererii Republicii Moldova –calitate, accesibilitate şi
rapiditate,companiei i s-a nascut ideea creerii propriei baze de producere.ca
rezultat ei au propus un produs,care încorporeaza în sine calitate,comoditate de
utilizare,design neobisniut şi preţ accesibil.Aici se includ :mese de
lucru,stelaje,chiuvete,cărucioare de deservire,sisteme de ventilare,uscătoare de
veselă,plite electrice şi de gaz.
Vitrina frigorifică”Dinox”a fost cîştigătoarea concursului „FOOD
&DRINKS”în anul 2005,la nominalizarea „Noutatea anului”,la 3 februarie 2006
„Dinox” a fost premiată la nominalizar „Debutul anului” ,la fel a fost premiata
cunominalitarea „Mercuriul de Aur” la concursul” Marca comercială 2005”
45
Această informaţie se pastrează în departamentul – personal,împreună cu
instrucţia drepturilor şi obligatiilor tuturor angajaţilor,prezentată fiecăruia la
angajare.
Pîna nu demult nu exista departamentul de marketing,funcţiile acestuia
executîndu-le directorul comercial,el studia piaţa urmărind cererea şi oferta.Aşa
încît directorul comercial era cunoscut cu fiecare comandă,el cu uşurinţa hotăra
care utilaj e necesar de comandat ,care se va vinde neaparat si în ce cantitati.
La fel directorul comercial întocmea planul de producere pentru 3-4 luni şi.l
completa.Pentru o eficientizare mai înaltă a actiunilor de marketing a fost introdus
departamentul de marketing si reclamă,care se ocupă de studierea pieţei,
întocmirea planului de marketing, planificarea tuturor actiilor
promotionale,reclama,etc. participarea la targuri si expozitii interne si
internationale, ceea ce confera posibilitatea identificarii locului pe piata detinut de
firma, compararea ofertei proprii cu cele ale concurentilor, precum si culegerea
unui bogat material de informare; studierea produselor oferite de firmele
concurente; studierea tendintelor in materie de moda pentru produsele din
mobilier.
Furnizori.
În legătură cu asortimentul larg de produse al companiei Dina Cociug,ea
colaboreză cu mulţi furnizori cu renume mondial.Avantajos este faptul ca ea
colaborează direct cu producătorii ,fără intermediari,ceea ce îi permite să
economisească destul de bine.
Printre furnizorii principali ai companiei se numără(numărul aproximativ al
firmelor cu care colaborează):
1. Italia-45
2. Polonia-15
46
3. Spania-5
4. Germania-4
5. Cehia-6
6. România -4
7. Turcia-23
8. Ucraina-2
9. Belorusia-3
10.Russia-5
11.China-6
12.Belgia-2
13.Franţa-2
14.Olanda-1
În companie există departamentul intern de relaţii economice,care se ocupă cu
căutarea partenerilor necesari.Menegerii de vînzări transmit cererile obţinute
directorului comercial ,care prelucreazp informaţia şi transmite comanda
departamentului relatii economice unde membrii acestuia duc tratative cu
producătorii.daca se face comanda la o firma care deja colaborează cu Dina
Cociug,procesul este mai uşor(sunt cunoscute condiţiile contractului),in cazul
căutării de noi colaboratori aceasta se face prin intermediul internetului.Dacă este
găsit firmă corespunzătoare,atunci începe corespondenţa.
Compania Dina Cociug primeste cataloagele şi pricelist-ele,dacă alegerea e
făcut ,atunci compania întocmeşte scrisoarea de cerere catre firma dată. mai apoi
furnizorul transmite condiţiile contractului,daca părţile ajung la un numitor
comun,atunci directorul comercial semnează contrctul.
Dupa aceasta apare întrebarea :”cum să transporte marfa?”
Pe parcursul activităţii sle compania a avut legătură cu mai mult de 50
companii de transport,cu 25 dintre cre colaborează permanent.În cazul
Plonie,compania importă marfa cu transportul propriu,ceea ce nu este cu putinţă în
cazul altor ţări.
47
De exemplu din China ,marfa seaduce pe cale maritimă în portul Constanţa
sau Odesa,unde se încarcă containerele în maşini mari şi se transportă în Moldova.
Dacă comanda e urgentă,atunci se foloseşte transportul aerian,dar acesta e
costisitor şi se foloseşte in cazuri excepţionale.
În transportul de marfa există aşa conceptele de partide mice şi partide mari.
În cazul partidelor mici în transport sunt încărcate şi transportate 2-3
utilaje,ceea ce provoacă companiei cheltuieli mari.Asemenia comenzi compania le
adună de la mai multi clienţi şi le importă în acelaţi timp.
În cazul partidelor mari-întreprinderea primeşte comenzi de proporţii mari de
la o firmă ,ceea ce facilitează activitatea companiei Dina Cociug.
Partidele mici se aduc din Italia Germania,Spania,cale de proporţii-din
Polonia,Turcia.
Intermediari
Compania „Dina Cociug”activează fără intermediari,ceea ce facilitează
nemijlocit munca companiei şi desigur economiseste.
Concurenţi
Cît de mare succes nu ar avea compania „Dina Cociug” ea are şi
concurenţi.Unul din principalii concurenţi în domeniul utilajului frigorific este
compania „MGM”,care împreună cu „Dina Cociug” sunt lideri în domeniul
aparatajului pentru supermarketuri, restaurante, baruri, pizzerii şi
brutării.”MGM”este specializată în aparatajul frigorific ,tehnologic,comercial,ceea
ce face obiectul concurenţei.În afara de asta ,ei concurează prin preţ utilajului
enumerat,marci comerciale şi tehnologie.Metoda de livrare nu se deosebeşte foarte
mult.
Departamentul de încălzire şi ventilare,la rîndul său concurează cu alte firme
specializate în vînzarea sistemelor de încălzire şi ventilare,asemenea firme, după
cum se ştie ,exista foarte multe în RM.
concurenţi:
Domeniul de concurenţă Numele concurenţilor
1.Utilaj pentru restaurante/hotele Bilancia
2.Utilaj comercial Alitex Com
48
3.Utilaj pentru brutării Cuptorul Fermecat
4.Frig industrial Maşfricom
5.Sisteme de încălzire şi ventilare Romstal
Termostal
D&Trade
Clienţi
Compania „Dina Cociug”ocupa 70% din segmentul livrării şi instalării
utilajelor şi echipamentelor pentru magazine şi supermarketuri şi 50% din vînzarea
aparatajului tehnologic.
Punctele tari ale Companiei sunt calitatea şi exclusivitatea utilajului propus,
precum şi serviciile oferite in prelucrarea proiectelor, livrarea, instalarea şi punerea
in funcţiune a lor ,instruire de exploatare a utilajului si multe altele.Compania are o
politică de preţ pe termen lung.
Pe lingă Cheltuielile pe care le fac pentru promovare, ”Dina Cociug „ este de
parerea că cea mai efectivă reclamă este recomandarea utilizatorilor şi parerile
specialiştilor.
De sigur ca aceasta influienţează atragerea de noi clienţi.Printre clienţii fideli
a întreprinderii se numără: Cactus, Peter 1, Barracuda, Zigzag, La Roma Club,
Night club “ MOSCOVA “, COLIBRI, Sun SITY, Green-Hills, Super-Victoria,
Andy’s Pizza, Pizza de Italia, Golden Lion, La TAIFAS,Valentin şi Valentina.
Pe linga clienţii fideli compania mai deserveşte şi: ELAT, Grand Hall, Baby
Hall, Budapest, Jumbo, BOMBA, LINELLA, FRANZELUTA, LAPTE,
INCOMLAC, BUCURIA, RESAN, VITANTA, CARMEZ, ALBA, LAPMOL,
KVINT, SANDRILIONA şi mulţi alţii.
În general numărul clienţilor companiei „Dina Cociug” atinge cifra de:
• 13 centre comerciale
• 39 supermarketuri şi magazine
• 26 producători
• 43 restaurante.baruri,cafenele
• 22 companii care şi-au instalat incalzire autonomă.
49
Această informaţie este pentru anul 2007 ,la sigur ,la etapa actuală sunt mulţi
mai mulţi clienţi.
Ca orice firmă,compania „Dina Cociug”are grijă de clienţii săi ,pentru asta
face orice pentru a-i atrage şi menţine.Pentru acestă ocazie a fost introdusă
programa „TOTUL DIN ACELEAŞI MÎINI”,care pune la dispoziţia clientului,tot
necesarul pentru business-ul său,cum spun colaboratorii companiei:”Любой
каприз за ваши деньги”.
Programa este alcatuită din următoarele activităţi:
1. Analiza amplasamentului obiectului;
2. Prelucrarea conceptului şi stilului obiectului;
3. Evaluarea profitabilitabilităţii obiectului şi analiza avantajelor
concurenţiale;
4. Design-ul –proiectul obiectului;
5. Livrtarea şi instalarea utilajului;
6. Instruirea personalului;
7. Dare obiectului în exploatare
aparataj frigorific;
tehnică comercială;
inventar de bucătărie:
camere de frig;
utilaj tehnic;
tehnică de încălzire;
sisteme de ventilare;
tehnică sanitară.
Prelucrarea şi dezvoltarea concepţiilor, design-ului, emblemei
întreprinderii (meniu,asortiment,etc.)
instructarea personalului întreprinderii;
Consultaţie în domeniul alegerii şi instalării frigiderelor si utilajului
tehnic in sala comercială (incluzînd atît susţinerea tehnica, cît si
livrarea gratuită).
proiectarea design-ului tridimensional computerizat;
Design şi fabricarea mobilei;
Un set de servicii în domeniul reclamei.
51
servicii de ingeneering si consultanţă cu caracter de
cercetare,proiectare,pregătirea tehnico-economica a proiectelor,oferă
un set complex de servicii în pregătirea şi asigurarea procesului de
producere şi realizare o produselor,în deservirea şi exploatarea
obiectelor de infrastructură şi a altor obiecte.
servicii la cheie.
Unul din punctele tari ale Întreprinderii se consideră înoirea permanentă a
produselor şi serviciilor prestate,ceea ce se face pentru satisfacerea nevoilor tuturor
consumatorilor,de la cei cu cerinţe mici pînă la cei mai pretenţioşi.
La etapa actuală asortimentul companiei numără mai mult de 10000 de poziţii
comerciale.Este posibişă şi asamblarea produsului conform design-ului propus de
client,deşi design-urile propuse de către companie nu ramîne cu nimic în urma
modernizării.
Datorită faptului că « Dina Cociug »are ca clienţi mai mult clienţii corporativi
şi numărul lor este mult mai mic ca numărul clienţilor unei întreprinderi ce
deserveşte clienţii individuali,ea pune accentul pe calitatea produselor şi serviciilor
propuse ,pentru a atrage cît mai mulţi clienţi şi a-i fideliza.
O altă metodă de a fideliza clientela este cea a colaborării cu companiile
cunoscute şi apreciate de consumatori cu calitatea inaltă,printre care se numără :
Frigomat(italia)
Bauscher(Germania)
ARNEG(Italia)
DENIR DOKUM(Turcia)
Guntner(Germania)
COLD(Polonia)
Incold(Italia)
SANELLI(Italia)
Sub aspect economic PREŢUL reprezintă reflectarea bănească a valorii
bunurilor sau serviciilor, comparate şi corelate prin prisma cantităţii, calităţii şi a
altor criterii.Referitor la plitica de pret a „Dinei Cociug”,aceasta se orientează pe
52
preţuri flexibile,care sunt stabilite conform negocierii dintre parteneri,marja de
flexibilitate ,însă,nedepăşind 20%. În plus ,dacă să privim din punctul de vedere al
clienţilor ,aceştia sunt clienţi industriali ,care au un capital destul de mare şi care
sunt dispuşi să investească în calitate ,rapiditate,comoditate.Pe lînga preţurile de
catalog,compania „Dina Cociug ”este dispusă să facă reduceri de preţ la unele
utilaje ,cu 20%,pentru toţi clienţii.Plus la asta sunt prcticate reduceri de preţ pentru
clienţii fideli care ajung la 30%.
Pentru persoanele care sunt dispuşi să-şi deschidă o afacere,dar nu dispun de
un capital suficient,compania „Dina Cociug”este dispusă să ofere produsele şi
serviciile sale pe bază de credit.Cu oferirea serviciilor de creditare se ocupa
binecunoscutele banci şi companiile de leasing: Mobiasbanca, Maib Leasing,
Agroindbanca, Moldindconbanca.Serviciul de creditare se acordă atît persoanelor
fizice cît şi juridice ,în Chişinău şi în filialele regionale ale companiei.
PLASAMENTUL vizează canalele de distribuţie, acoperire, sortimente,
stocuri. Denumită şi distribuţie, plasarea reprezintă acele activităţi ale firmei care
fac disponibil produsul clienţilor ţintă. Pentru satisfacerea acestora, produsul
trebuie să fie disponibil la momentul oportun, într-un loc convenabil şi în
cantitatea necesară. Prin urmare, specialiştii în marketing vor trebui să aleagă cea
mai potrivită reţea de distribuţie şi să stabilească procedurile adecvate de control al
stocurilor, transport, depozitare.
Pentru a face disponibil produsul clienţilor ţintă,compania „Dina Cociug
”deschis un şir de filiale ,atît la Bălţi,cît şi în raioanele moldovei: Hînceşti,
Tiraspol, Cahul, Comrat, Orhei,Edineţ,Ungheni cu scopul de a acoperi toata piaţa
Republicii Moldova, unde transportă marfa cu ajutorul transportului propriu.
În ceea ce priveste serviciil prestate,compania organizeaza sistematic trening-
uri pentru instruirea personalului tuturor filialelor, în toate domeniile,astfel punînd
la dispoziţia clientului servicii de calitate înalta ,fără ca acestia să fie nevoiţi să se
deplaseze la sediul central.
Canalul de distribuşie este unul scurt,direct,fără a apela la serviciile
intermediarilor.
53
Compania şi filialele dispun fiecare de depozit propriu.
54
substituibile.Pentru a se face cunoscută pe piaţă ,a căpăta increderea clienţilor şi a
avea succes pe termen lung este necesar ca aceasta să implementeze diverse
activităţi promoţionale.
Compania « Dina Cociug » este una din marile companii care duc o politică
promoţională activă.
Daca în anii de debut compania nu dispunea de nici o secţie de
marketing,funcţiile acesteia fiind executate de către directorul comercial ,atunci pe
parcursul perioadei 2003-2008 au avut loc schimbări de proporţii în direcţia
pozitivă.Compania introduce Departamentul de Marketing şi Reclamă,ca mai apoi
să ia hotărîrea creării unei agenţii de publicitate proprii(DINAMIT),care se ocupă
atît cu promovarea companiei –mamă ,cît şi cu oferirea serviciilor de reclama altor
companii,întreprinderi care activeză în diferie domenii.
Evident este faptul că aceste renovări au sporit considerabil dezvoltarea
companiei,prin promovarea imaginii ei,promovarea imaginii poduselor şi
serviciilor oferite.
Deoarece compania “Dina Cociug” este orientată spre segmentul de piaţa
industrial, implementează mai puţine tehnici de promovare şi stimulare a vînzărilor
comparativ cu firmele ce au ca punct ţinta clienţii individuali.
Printre tehnicile utilizate se enumeră :
• Reduceri de preţ;
• Participarea la expoziţii;
• Promovarea prin seminare;
• Organizarea simpozioanelor(master –class);
• Merchendising.
55
Reduceri de preţ pentru clienţii fideli.
Reducerile de preţ pentru publicul larg presupune o reducere a preţului de
catalog cu 20 %.
Reduceri de preţ pentru clienţii fideli presupune o diminuare a preţului
produsului/serviciilui cu 30%.
În ceea ce priveşte prima tehnică ,reducerile sunt implementate pentru
produsele care nu au succesul planificat pe piaţa naţională şi se efectuaează
pentru a micşora stocurile de astfel de mărfuri înaintea uzarii morale ale marfii.
Asemenea reduceri s-au propus pentru un şir de produse:
• Sticlă
• Cabine pentru duş
• Echipament tehnico-sanitar
• Ceramică
În grupul sticlei sunt incluse diferite tipuri de pahare:
pahare pentru cognac,
pahare pentru wisky
pahare pentru martiny
pahare pentru suc
pahare pentru punch
pahare de tip-discotecă,etc
Grupul articole din farfor include un sortiment larg de veselă de o calitate
superioară,de diferite mărimi şi destinaţii.
În ceea ce priveşte cabinile de duş ,acestea sunt de diferite mărimi,calitate şi
design.
Echipamentul tehnico-sanitar cuprinde o gama de robinete de diferite mărimi
şi design.
Pe lînga articolele expuse mai sus ,recent a fost lansată acţia promoţională
pentru toate tipurile de vitrine frigorifice ale firmei «Cold Technica».
56
Aparatajul tehnic al acestei firme se apreciaza ca calitate „premium” şi este
destinat pentru păstrarea ,demonstrarea şi realizarea îngheţatei şi a produselor
congelate.
2.3.2 Seminare
Un accent deosebit în promovarea şi stimularea vînzărilor companiei „Dina
Cociug”este plasat pe realizarea seminarelor.Această metodă este una nouă în
istoria companiei şi presupune informarea potenţialilor clienţi despre un anumit
prudus sau serviciu şi ,concomitent, cercetarea cererii .Semianarele sunt organizate
periodic şi gratis.Aici cei invitaţi pot afla despre cei mai de vază producători din
Europa şi bineînţeles despre compania „Dina Cociug”.
Un astfel de seminar a fost organizat la 15 martie 2008,cu tema:”Utilajul
frigorific oferit de compania „Dina Cociug”.Cum să –ţi măreşti profitul
economisind?”.Seminarul s-a soldat cu realizarea momentală a cîtorva frigidere şi
alte citeva negociari.
Anterior s-au mai organizat seminare cu orientarea spre:Sistemele de încălzire
şi ventilare,inventarul de bucătărie,utilajul comercial,utilajul tehnico-sanitar.
2.3.3 Simpozioane
De mare succes sunt simpozioanele organizate de către companie(Master
Class),care presupun o completare a seminarelor cu procedura de demonstrare a
realizarilor utilajelor propuse.
Compania „Dina Cociug” prezintă pieţei naţionale citeva produse noi:
Role-convector cu aburi
Cuptoare electrice pe bază de convecţie.
Cu această ocazie , la 26 martie a fost organizat un seminar însoţit de
degustarea bucatelor preparate cu ceastă tehnologie.Master-class-ul de prezentare a
acestor aparate a fost condus de către bucătarul şef al companiei IMC-
Market,Vitalie Luchin.Aici s-au demonstrat capacităţile unicale ale Rolelor-
57
convector cu aburi,care permit oricărui specialist să-şi pună în valoare imaginaţia
economisind.
2.3.4 Expoziţii
Expoziţiile sunt unul dintre principalele instrumente ale tehnicii promoţionale
practicate de către compania ”Dina Cociug”. Zece ani la rind compania «Dina
Cociug» participa la expozitiile internationale “FOOD&DRINKS. FOOD
TECHNOLOGY”, unde demonstreaza echipamentul sau frigorific si comercial-
tehnologic, precum si la expozitia specializata de constructie “CITY” - la care
«Dina Cociug» participa ca companie lider in livrarea sistemelor de incalzire
autonoma si conditionare. De mai multe ori compania a fost decorata cu diplome
pentru cea mai buna prezentare a standului de expozitie.
În anul 2007 pentru prima dată compania « Dina Cociug » participă la
expoziţia “FOOD&DRINKS. FOOD TECHNOLOGY” în format
desfaşurat,acesta reprezentînd 6 direcţii:
1. Tehnologie
2. Produsele “Dinox”
3. Aparataj frigorific
4. Frig industrial
5. Echipamente şi tehnologie pentru brutării
6. Echipamente pentru depozite.
Fiecare din aceste direcţii este reprezentată de un stand aparte şi consultanţi
calificati în domeniu,prezentate în anexele 1,2,3,4,5,6,7,8,9.Suprafaţa totală
deţinută de companie la această expoziţie este egală cu 123 m2.
În urma analizei rezultatelor expoziţiei “FOOD&DRINKS. FOOD
TECHNOLOGY”2007 s-a constatat că compania « Dina Cociug » a realizat toate
obiectivele pe care şi le-a propus participînd la această expoziţie şi a fost decernată
cu 5 medalii in concursul “Noutatea Anului”.
Loc I la nominalizarea “Maşini şi echipamente pentru întreprinderile de
alimentaţie publică”,linia de producere proprie « Dinox ».
58
Locul II loc la nominalizarea “Maşini şi echipamente pentru întreprinderile de
alimentaţie publică”,producător străin - cuptor «Zalin»
Locul III loc la nominalizarea “Maşini şi echipamente pentru întreprinderile
de alimentaţie publică”,producător străin- cuptorul cu rotaţii «Bassanina»(Italia).
Locul I la nominalizarea „Utilaj frigorific destinat ” producător străin-
minicentrala frigorifică „Copeland”(Germania).
Locul II la nominalizarea „Utilaj frigorific destinat” producător străin- stelaj
pentru depozite «Gokcelik»(Turcia).
2.3.5 Merchandising
O alta tehnică de promovarea şi stimularea a vînzărilor utilizat de compania
„Dina Cociug” este merchandising-ul.Este importand de menţionat faptul că în
acest domeniu compania mai are de muncit,însă în ciuda spaţiului mic pe care-l
deţine pentru expunerea produselor,încercările merită.
Din cauza dimensiunilor mari ale utilajelor departamentului tehnololic şi
spaţiului mic,tehnica de aranjare a acestor utilaje nu corespunde taliei înalte a
întreprinderii.
În ceea ce priveşte tehnica de merchandising aplicată utilajului tehnico-
sanitar, aceasta este mult mai bine implementată, ceea ce duce la atragerea mai
efectivă a atenţiei multor clienţi stimulând acţiunea de cumpărare.
59
2. Întreprinderea de transport care oferă servicii companiei „Dina Cociug”
deasemenea, din când în când, nu livrează la timp marfa la locul destinat.
3. Din cauza numărului mare de clienţi „Dina Cociug” nu este în stare pe toţi să-
i deservească.
4. O altă problemă este aceea că lipsesc lucrători calificaţi în unele domenii, în
urma căruia întreprinderea este nevoită să-i înveţe singură. Aceasta duce la
pierderea timpului şi depunerea multor eforturi.
60
3. ANALIZA REZULTATELOR FINANCIARE ALE
COMPANIEI S.R.L. „DINA COCIUG”
61
6. Determinarea factorilor motivaţionali de apelare la produsele şi serviciile
companiei.
7. Determinarea fregvenţei de vizitare a companiei.
Ipoteze:
1. 40% din clienţii deserviţi de „Dina Cociug” se includ in grupul
restaurante/baruri,acestea ocupînd ponderea cea mai mare din totalul clienţilor.
2. Peste 50% din persoanele intervievate au auzit de „Dina Cociug”din mass-
media, iar peste 40% au auzit de la expoziţii.
3. Aproape 30% din clienţii intervievati care apelează la serviciile companiei
„Dina Cociug”au o perioadă mai mare de 5 ani.
4. Peste 20% din persoanele intervievate care apelează la serviciile companiei
„Dina Cociug”au un venit mai mare de 10 000 000. lei,iar 50 % - 5mln.-7mln.
lei.
5. Peste 40% din întreprinderile intervievate, care apelează la serviciile şi
produsele companiei consideră că tarifele practicate de companiei sunt ridicate.
6. Aproximativ 90% din respondenţi efectuează plata prin transfer.
62
Chestionarul se va completa stând faţă în faţă cu persoana intervievată.
Astfel se poate observa cel mai bine reacţia persoanei şi se pot afla cele mai multe
informaţii.
Aria geografică a cercetării este oraşul Chişinău, iar ancheta se va face în
interiorul întreprinderii-client.
7. Chestionarul
După o scurtă introducere se va trece la întrebările propriu-zise. Chestionarul a
fost realizat pe baza obiectivelor cercetării şi conţine 13 intrebări. Predomină
întrebările închise, deoarece acestea îl pun pe subiect în situaţia de a indica unul
sau mai multe din răspunsurile posibile propuse, răspunsurile sunt mai usor de dat,
iar prelucrarea şi interpretarea datelor obţinute se simplifică, in afara intrebarii 11
care este deschisa. Chestionarul conţine atata întrebări cu alegere unică cat şi
întrebari cu alegere multiplă . Întrebările 3 ,4 ,6 şi 10 sunt întrebări cu mai multe
opţiuni, iar întrebările 5, 7, 8, 9 sunt întrebări cu o singură opţiune. Întrebările de la
sfârşitul chestionarului, cu numerele 1 şi 12,13 sunt întrebări de identificare.
În ceea ce priveşte tipurile de scale folosite, acestea sunt:
- scală nominală cu alegere multiplă (Întrebările 3 ,4 ,6 şi 10);
- scală nominală cu alegere unică (întrebările 5, 7, 8, 9);
- scală nominală (întrebarea 11);
- scală diferenţială semantică(întrebarea 7);
- scală proporţională(intrebarea 12).
63
CHESTIONAR
3.Care este sursa din care aţi aflat despre magazinul Dina Cociug?
a)familia,prieteni ; f)flyere ;
b)televizor ; g)tîrguri,expoziţii ;
c)radio ; h)alte intreprinderi ;
d)pressă ; i)alte mijloace.
e)spoturi publicitare ;
64
6.Care este motivul care vă face sa intrati in acest magazin?
a.o noua cumparare
b.aparitia.unui nou produs /serviciu
c.publicitatea
d.reduceri de pret
e.alt motiv,care?
Neveridicitatea informaţiilor
Tratarea nepoliticoasă a clientilor
Lipsa serviciilor suplimentare
Lipsa materialelor publicitare
Lipsa cunostintelor tehnice de
specialitate a personalului
Altceva,ce ?
65
11.Ce aţi propune pentru înbunătaţirea calitaţii serviciilor prestate de către Dina
Cociug ?
----------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------------------------------------------
13.In care din urmatoarele intervale se incadreaza cifra de afaceri a firmei Dvs ?
8. Analiza rezultatelor
1.Care este domeniul de activitate al intreprinderii Dvs?
66
Tabelul 3.1.1
Determinarea domeniului de activitate fregvent a clienţilor
67
Motivul Fregvenţaabsolută Ponderea (%)
gama sortimentală 4 20
diversificată
personalul cu cunoştinţe 2 10
tehnice de specialitate
servicii suplimentare 5 25
multiple
( transport, instalare etc)
preţ accesibil 2 10
prestarea serviciilor «la 7 35
cheie »
TOTAL 20 100
68
de alte întreprinderi-25%,pressă-15%.O pondere mai mică au televizorul şi
spoturile publicitare,pe cînd familia,flyrele şi radioul nu sunt surse de informare
pentru respondenţi. Prin urmare prima parte a ipotezei este respinsă,dar este
acceptată cea de-a doua se acceptă.
o noua cumparare
un nou produs /serviciu
publicitatea
reduceri de preţ
alt raspuns
69
Total 20 100
70
60
50
40
30
20
10
0
transfer credit numerar
70
10. Prin ce lasă de dorit calitatea serviciilor prestate de Dina Cociug ?
Neveridicitatea
informaţiilor
Tratarea
nepoliticoasă a
clientilor
Lipsa serviciilor
suplimentare
Lipsa materialelor
publicitare
Lipsa cunostintelor
tehnice de
specialitate a
personalului
altceva
71
Ipoteza : Aproape 30% din clienţii intervievati care apelează la serviciile
companiei „Dina Cociug”au o perioadă de activitate mai mare de 5 ani.
Conform datelor de mai sus principalii clienţi ai companiei « Dina Cociug » sunt
întreprinderile cu o perioadă de activitate de 1-3 ani.
Ipoteza se respinge.
CONCLUZIE
72
Sursa principală din care se informează clienţii sunt tîrgurile şi expoziţiile în
raport de 45 % .
50% din respondenţi califică serviciile companiei ca accesibile,calitatea
serviciilor la fel este clasata de catre intervievaţi ca fiind buna,în raport de 60 la
sută.45% din clienţi spun că motivul intrării în magazin este o nouă achiziţie ,ceea
ce denotă faptul că întreprinderea dispune de o clientelă fidelă.
Conform analizei generale a cercetării efectuate s-a constatat că mai mult de
jumătate din respondenţi şi-au format o imagine bună despre companie.
Ceea ce lasă de dorit,potrivit opiniei respondenţilor este volumul serviciilor
oferite suplimentar,care este mic în raport cu poziţia pe care o deţine compania pe
piaţă.La fel binevenite ar fi reducerile de preţ mai fregvente, investirea în instruirea
personalului,de care depinde viitorul şi succesul companiei pe piaţa naţională.
73
3.2. ANALIZA STRUCTURII ORGANIZATORICE A
COMPANIEI „DINA COCIUG” S.R.L.
74
5. Departamentul de producere
6. Secţia contabilitate
7. Filiale
Fiecare departament este condus de către un director de departament.
75
II. În componenţa Departamentului –Logistică sunt incluşi Directorul
general,sub egida căruia activează alţi specialişti în domeniu.
Acest departament se ocupă de activităţile de transportare a mărfurilor ,atît de
la producători la punctul de comercializare,cît şi de aici către consumatori.
77
În perioada analizată V V a crescut cu 9562114 mii lei. Această creştere a
fost condiţionată de sporirea productivităţii muncii cu 259,97 mii lei.În cazul dat
efortul propriu al întrprinderii este reflectat prin factorul calitativ ceea ce pozitiv
caracterizează activitatea ei în domeniul organizării muncii. La general activitatea
întrprinderii poate fi apreciată ca fiind satisfăcătoare.
78
Rezultatele analizei pot fi utilizate pentru:
- fundamentarea deciziilor de gestiune;
- elaborarea unui diagnostic global strategic;
- fundamentarea politicilor de dezvoltare.
Sursele utilizate au fost:
- situaţiile financiare anuale (2006-2007);
- alte materiale de documentare din evidenţa contabilă.
Scopul oricărei întreprinderi îl constituie majorarea venitului din vînzări în vederea
obţinerii unui profit cît mai mare.De analiza venitului din vînzări depind rezultatul
financiar, nivelul rentabilităţii şi alţi indicatori ai activităţii întreprinderii.
În primul rînd trebuie să se anlizeze rezultatul final al activităţii de vînzare a
fiecărei unităţi comerciala şi a ramurii comerciale în întregime.
Tabel.3.3.1
Situaţia veniturilor anul 2007 în comparaţie cu anul 2006
79
Des.3.3.1 Vînzări pentru perioada 2006-2007
În rezultatul analizei îndicatorului rezultativ, care reflecta activitatea
operaţionala a combînatului observam o creştere a venitului dîn vînzari pentru anul
2004 în comparaţie anul 2003 în cifre absolute cu 95 621 146 lei sub înfluenta
următorilor factori:
1. modificarea soldului producţiei în stocuri la începutul perioadei de gestiune
2. modificarea volumului producţiei fabricate
3. modificarea preturilor la produsele vîndute
Creşterea profitului înseamna ca combinatul nu va avea dificultăţi în a finanţa
învestiţiile viitoare.
Tabelul 3.3.2
Structura veniturilor din vinzari
mii lei
Anul Anul de
Abatere
Indicatorori precedent,2006 gestiune,2007
suma % suma % suma %
Venitul din vinzări din
333187,71 100 428808,86 100 +95621,15 -
care:
-venitul din vînzarea
275155,53 82,50 357845,42 83,4 +82689,89 0,9
produselor finite
-venitul din vînzarea
56043,62 17 68754,38 16 +12710,76 -1
mărfurilor
-venitul din vînzarea
997,57 0,2 902,77 2,1 -94,8 1,9
serviciilor
-venitul din alte activitati
990,99 0,2 136,27 1,5 -854,72 0,3
operaţionale
Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”
80
Din tabel rezultă că veniturile din vînzări s-au majorat în perioada de gestiune
cu 95621,15 mii lei faţă de perioada precedentă.Indicatorul analizat s-a majorat în
rezultatul creşterii venitului din vînzarea produselor finite cu 82689,89 mii
lei,concomitent cu creşterea venitul din vînzarea mărfurilor cu 12710,76 mii lei
Totodată s-a înregistrat o reducere a venitului din vînzarea serviciilor, care a
dus la diminuarea venitului din vînzări cu 94,8 mii lei şi o scădere a venitului din
alte activitati operaţionale care a dus la diminuarea venitului din vînzări cu 854,72
mii lei.
În structura venitului din vînzări s-a observat că ponderea cea mai mare o au
veniturile din vînzarea serviciilor care pe parcursul perioade i de gestiune a
înregistrat o majorare de la 0,2 la 2,1 sau cu 1,9 p.p. Ponderea venitul din vînzarea
produselor finite şi a venitului din alte activitati operaţionale s-a majorat cu 0,9
p.p. şi respectiv cu 0,3 p.p.Concomitent are loc o scădere a ponderii venitul din
vînzarea mărfurilor cu -1 p.p. .
Aceste rezultate permit a caracteriza pozitiv activitatea desfăşurată de
întrprindere ăn perioada analizată.
Profitul constituie eficacitatea activităţii pe care le desfăşoară întreprinderea
şi practic determină prosperarea acesteia în perioada previzională.
Din punct de vedere factorial profitul din activitatea operaţională poate fi
determinat prin formula:
PAO=PB+AVO - CC– CGA–ACO.(1)
POA- profit din activitatea operaţională
PB -profit brut
AVO –alte venituri operaţionale
CC –cheltuieli comerciale
CGA-cheltuieli generale şi administrative
ACO-alte cheltuieli operaţionale
81
Tabelul 3.3.3
Analiza profitului din activitatea operaţională
Nr. Anul Anul de Abaterea Mărimea
Indicatori
crt. precedent(2006) gestiune(2007) (+/-) influienţei
1. Profit brut 38360,99 68873,03 +30512,04 +30512,04
2. Alte venituri operaţionale 17388,42 16299,25 -1089,17 -1089,17
3. Cheltuieli comerciale 26474,84 26042,96 -431,88 +431,88
Cheltuieli generale şi
4. 24931,32 21199,4 -3731,92 +3731,92
administrative
Alte cheltuieli
5. 11103,25 9112,6 -1990,65 +1990,65
operaţionale
Profit din activitatea
6. (6759,99) 28817,33 +35577,32 X
operaţională
Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”
Datele din tabelul 3.3.3. atestă că asupra profitului din activitatea operaţională
cea mai mare influienţă a exercitat majorarea profitului brut.De asemenea a
influienţat pozitiv diminuarea nivelului programat pentru cheltuielile comerciale
,generale şi administrative,alte cheltuieli operaţionale.Micşorarea acestor cheltuieli
a avut loc din cauza scăderii tarifelor de transport şi plăţile pentru resursele
energetice.Concomitent a avut loc o scădere a veniturilor operaţionale,care a dus la
diminuarea profitului din activitatea operaţională cu 1089,17 mii lei.
Activitatea întreprinderii poate fi calificata drept pozitivă.
Tabelul 3.3.4.
Analiza componenţei si structurii activelor
82
31.12.2006 31.12.2007
Categoria activelor
Suma ponderea, suma ponderea
Nr. mii lei % mii lei %
1. Active termen pe lung 139 792 62.87 129 222 57.33
înclusiv:
1.1. Active nemateriale preţ bilanţ 159 ,77 0.1 119 ,7 0.1
1.2. Active materiale termen 134 714 ,6 96.4 127 060, 52 98.3
lung din care:
1.2.1. Active materiale în curs 4062,05 2,9 3360,06 2,6
execuţie
1.3. Active fînanciare termen lung 4 812 ,94 3.4 1956, 81 1.5
1.4. Alte active pe termen lung 104, 68 0.1 84 ,97 0.1
2. Active curente 82 572 37.13 96 173 ,65 42.67
înclusiv:
2.1. Stocuri de mărfuri si materiale 57 317, 17 69.41 72 220, 01 75.09
2.2. Creanţe pe termen scurt 22 001 ,97 26.65 18 547 ,90 19.29
2.3. Învestiţii pe termen scurt
2.4. Mijloace băneşti 2 331,21 2.82 5 273 ,17 5.48
2.5. Alte active curente 921 ,63 1.12 132, 56 0.14
Total activ 222 363 ,99 100.00 225 395, 66 100.0
Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”
Din datele prezentate în tabelul nr.3.3.4 se constată scăderea nivelului de
imobilizare a activelor de la 62,87 % la 57,33%.Această tendinţă se consideră
pozitivă în condiţiile unui grad ridicat de utilizare a capacităţilor de producţie
existente.
Ponderea activelor pe termen lung - măsoară gradul de învestire a capitalului
fix si se micşorează datorita schimbărilor efectuate conform Hotarirea Guvernului
RM nr. 338 dîn 21 martie 2003, care prevede modificarea duratelor de funcţionare
utila a fiecărei familii de mijloace fixe.Se observă cresterea mărimii absolute şi
relative a acestei grupe patrimoniale în suma totală a activelor , ceea ce explică
ritmul destul de înalt al reînoirii mijloacelor fixe. Valoarea activelor materiale pe
termen lung au crescut în anul curent cu 4 014 mii lei,avînd ca scop:
• mărirea volumului de producţie fabricata,ceea ce în realitate constituie 87077
mii lei:
• ridicarea calităţii producţiei fabricate si ca urmare , mărirea cotei de piaţa.
83
Se observă o creştere a activelor curente de la 82 572 mii lei la 96 173 ,
65mii lei şi o creştere cu 5,54% ca pondere.Un aspect pozitiv îl constituie reducerea
ratei creanţelor de la 22 001 ,97 mii lei la 18 547 ,90 lei , iar ca pondere o reducere
de 7,36%, ceea ce constituie că efortul depus de întreprindere privind colectarea
datoriilor poate fi considerat ca suficient.
Modificările ce au loc în structura activelor curente au un impact negativ în
condiţiilor creşterii vînzărilor doar cu 2,1%,pe cînd suma mijloacelor plasate in
stocurile de mărfuri şi materiale a crescut cu 5.68 %.Putem menţiona, ca stocurile de
materie prima si mărfuri s-au mărit cu 14 902 839 lei. Majorarea stocurilor de
materie prima demonstrează, ca combînatul a depus eforturi pentru acoperirea
necesarului de materii prime si resurse materiale pentru producţie dîn punct de
vedere cantitativ, calitativ si la termen.
La sfîrşitul perioadei supuse analizei stocurile de materie prima în suma de 72
220 ,015 lei vor genera veniturile perioadei următoare si abia atunci valoarea lor
va putea fi scăzuta dîn venituri, pentru a afla profitul.
84
AN=TA-TDL-TDS (2)
AN-Active nete
Tabelul 3.3.5
Calcul activelor nete
Tabelul 3.3.6
Asigurarea cu active curente nete
85
Nr Îndicatorii 31.12.06 31.12.07 Rezultat(+,-)
. 31.12.01
1. Active curente 82 572 000 96 173 653 +13 601 653
2. Datorii pe termen scurt 70 407 204 60 694 233 -9 712 971
3. Active curente nete 12 164 769 35 479 420 +23 314 624
Tabelul 3.3.7
Fluxul mijloacelor băneşti
86
Soldul mijloacelor băneşti 1 294 366 2 331212
Întrări de mijloace băneşti 2006 2007
dîn vînzari
376 344 587 446 491 159
87
•__profitul la sfirsitul perioadei de gestiune,
•___starea fînanciara a combînatului, deoarece ele nu înclud veniturile si cheltuielile
complete.
Creanţele pe termen scurt la data 31 decembrie 2007 constituie 18 547 903 lei.
Aceste creanţe nu sunt încluse în Fluxul mijloacelor banesti, deoarece ele vor fi
colectate în perioada următoare. Venituri dîn vînzari constituie 428 808 864 lei.
оncasările dîn vînzari constituie 446 491 159 lei, înclusiv:
• încasări dîn venituri total - 437 763 910 lei.
• încasări dîn micşorarea creanţelor pe termen scurt - 3 454 076 lei.
• Sold la sfîrşitul perioadei de gestiune - 5 273 173 lei.
88
.
Des.3.3.5.
Structura pasivelor pentru anul 2006 Structura pasivelor pentru anul 2007
89
Tabelul 3.3.8
Des.3.3.5.
Structura cheltuielilor întreprinderii Structura cheltuielilor întreprinderii
pentru anul 2006 pentru anul 2007
91
Indirect asupra cheltuielilor comerciale acţionează cheltuielile de marketing
care se majorează de la 3513499lei la 3551403 lei, ceea ce conferă un aspect
pozitiv activităţii companiei, deoarece la etapa actuală ,în cadrul economiei de
piaţă, investiţiile în activitatea de marketing sunt foarte importante, având o
eficienţă sporită. Aceste cheltuieli au fost direcţionate la organizarea
seminarelor,simpozioanelor,cercetărilor ample de marketing,expoziţiior şi a altor
activităţi de marketing.
Un alt aspect pozitiv în domeniul cheltuielilor este cel al majorării
cheltuielilor de reclamă, care se majorează in anul 2007 faţă de anul 2006 cu
65716 lei , de la 3010544 lei la 3076260 lei, sume care au fost investite in reclama
televizată,radio,panouri stradale de diferite dimeniuni si diferite locaţii,jurnale ,
pliante.
La fel o atenţie sporită s-a acordat in anul 2007 activităţii de
desfacere,cheltuielile în acest domeniu crescînd cu 2097542 lei.
În ceea ce priveşte structura cheltuielilor comerciale,ponderea cea mai mare în
cheltuielile comerciale ,în anul 2006 o au alte cheltuieli operaţionale,care
constituie 41,5% din totalul acestora,33,7 %le alcatuiesc cheltuielile privind
desfacerea . Cheltuielile de marketing si cele de reclamă au o pondere mică pentru
o companie – lider de piaţă –13,3%şi respectiv 11,3%,dar potrivit cercetarilor
efectuate şi confirmării companiei aceste cheltuieli se află în creştere, în 2007
atingînd o pondere de 13,6 şi respectiv 11,8 ,iar pe viitor se planifică o investiţie
importantă in activitatea de marketing a companiei, în detrimentul altor cheltuieli
administrative care in anul 2007 au scăzut la 37 %.
92
MB + ITS
Rata lichidităţii absolute = TDTS
(3)
MB – Mijloace băneşti
ITS – Investiţii pe termen scurt
TDTS – Total datorii pe termen scurt
2331212
Rata lichidităţii absolute 2003 = = 0,03
70407204
5273173
Rata lichidităţii absolute 2004 = = 0,09
60694233
STAC − STS
Rata lichidităţii intermediare = DTS
(4)
82572000 − 57317176
Rata lichidităţii intermediare 2003 = = 0,36
70407204
96173653 - 72220015
Rata lichidităţii intermediare 2004 = = 0,39
60694233
STAC
Rata lichidităţii totale = DTS
(5)
93
STAC – Suma totală a activelor curente
DTS – Datorii pe termen scurt
82572000
Rata lichidităţii totale 2003 = = 1,17
70407204
96173653
Rata lichidităţii totale 2004 = = 1,58
60694233
CPr
Rata autonomiei financiare = CP (CP + DTL ) (6)
r
134291316
Rata autonomiei financiare 2003 = = 0,95
134291316 + 6807868
159242769
Rata autonomiei financiare 2004 = = 0,97
159242769 + 5458660
Rata autonomiei fînanciare în anul 2007 a crescut cu 0.02 puncte fata de anul
2006. Gradul înalt al acestui îndice reflecta riscul fînanciar mînim si posibilitatea
favorabila pentru aderarea la surse suplimentare ce prevăd învestigarea procesului
de producţie dîn afara, fie credite sau alte imprumutufi pe terme lung, ceea ce se
observa în anul 2007.
CPr
Rata autofinanţare a activelor totale = (7)
TAC
CPr – Capital propriu
94
TAC – Total active curente
134291316
Rata autofinanţare a activelor totale 2003 = = 1,63
82572000
159242769
Rata autofinanţare a activelor totale 2004 = = 1,66
96173653
FR
Rata de finanţare a activelor curente = TACTS
(8)
FR – Fondul de rulment
TACTS – Total active curente pe termen scurt
82572000 − 70407204
Rata de finanţare a activelor curente 2003 = = 0,15
82572000
96173653 − 60694233
Rata de finanţare a activelor curente 2004 = = 0,37
96173653
În anul 2007 proporţia în care fondul de rulment acoperă activele curente ale
combînatului s-a majorat în comparaţie cu perioada precedenta cu 0.22 puncte.
TAC − TDTS
Rata de finanţare a stocurilor = SMM
(9)
82572000 − 70407204
Rata de finanţare a stocurilor 2003 = = 0,21
57317176
96173653 − 60694233
Rata de finanţare a stocurilor 2004 = = 0,49
72220015
95
Se apreciază pozitiv situaţia în cazul, chînd fondul de rulment ori capitalul
circulant acoperă cel puţîn 65-70% dîn valoarea totala a stocurilor de mărfuri si
materiale evidenţiata în bilanţul contabil, ceea ce în anul 2007 acest moment aproape
ca se observa în comparaţie cu anul 2006.
96
Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada 2006-2007
97
mijloace proprii a pierdut 6,1 bani de profit net,iar în anul de gestiune a cîştigat
16,6 bani de profit net.
98
CONCLUZII
99
În general numărul clienţilor companiei „Dina Cociug” atinge cifra de:
• 13 centre comerciale
• 39 supermarketuri şi magazine
• 26 producători
• 43 restaurante.baruri,cafenele
• 22 companii care şi-au instalat incalzire autonomă.
Politica de preţ aplicată de către companie este bazată pe sistemul de preţuri
flexibile,care sunt fixate în rezultatul negocierii companie – client.În general
preţurile sunt destul de înalte, însă raportul calitate-preţ este pe măsura aşteptărilor.
Pentru a face disponibil produsul clienţilor ţintă,compania „Dina Cociug
”deschis un şir de filiale ,atît la Bălţi,cît şi în raioanele moldovei: Hînceşti,
Tiraspol, Cahul, Comrat, Orhei,Edineţ,Ungheni cu scopul de a acoperi toata piaţa
Republicii Moldova, unde transportă marfa cu ajutorul transportului propriu.
Activitatea promoţională efectuată de către „Dina Cociug” cuprinde un şir de
tehnici promoţionale menite să informeze clientul despre activitatea întreprinderii,
serviciile prestate, produsele propuse, să atragă clienţi, să-i fidelizeze, să stimuleze
vînzările.
Printre aceestea se numără:
• Publicitatea promovată la televiziune,
• Publicitatea la radio,
• Publicitatea în pressă,
• Panourile stradale
Acestea toate sunt puse-n actiune de către propria agenţie de publicitate ”Dinamit”.
Deşi tînără pe piaţă şi cu o experienţă de doar un an a departamentului de
marketing,compania S.R.L „Dina Cociug” implementează cu succes unele tehnici
de promovare şi stimulare a vînzărilor,în rîndurile cărora se înscriu:
Reducerile de preţ.
Aceasta tehnică promoţională este axată pe două direcţii:
Reduceri de preţ pentru publicul larg;
100
Reduceri de preţ pentru clienţii fideli.
Seminarele .
Această metodă este una nouă în istoria companiei şi presupune informarea
potenţialilor clienţi despre un anumit prudus sau serviciu şi ,concomitent,
cercetarea cererii .
Simpozioanele, care presupun o completare a seminarelor cu procedura de
demonstrare a realizarilor utilajelor propuse
Expoziţiile sunt unul dintre principalele instrumente ale tehnicii promoţionale
practicate de către compania ”Dina Cociug”. Zece ani la rind compania «Dina
Cociug» participa la expozitiile internationale “FOOD&DRINKS. FOOD
TECHNOLOGY”, unde demonstreaza echipamentul sau frigorific si comercial-
tehnologic, precum si la expozitia specializata de constructie “CITY” - la care
«Dina Cociug» participa ca companie lider in livrarea sistemelor de incalzire
autonoma si conditionare. De mai multe ori compania a fost decorata cu diplome
pentru cea mai buna prezentare a standului de expozitie.
Merchandising-ul, tehnică în domeniul căreia compania are încă de muncit .
Problema principală care impiedică succesul acestei metode este lipsa spaţiului
demonstrativ pentru expunerea utilajelor de dimensiuni mari.
Conform analizei generale a cercetării efectuate s-a constatat că mai mult de
jumătate din respondenţi şi-au format o imagine bună despre companie.
Ceea ce lasă de dorit,potrivit opiniei respondenţilor este volumul serviciilor
oferite suplimentar,care este mic în raport cu poziţia pe care o deţine compania pe
piaţă.La fel binevenite ar fi reducerile de preţ mai fregvente, investirea în instruirea
personalului,de care depinde viitorul şi succesul companiei pe piaţa naţională.
Conform analizei economio-financiare compania a înregistrat o creştere a
veniturilor din vînzări ceea ce caracterizează pozitiv activitatea întreprinderii, sunt
înregistrate şi cheltuieli dar ele au scăzut în dinamică.
Datorită majorării profitabilităţii producţiei,precum şi accelerării circulaţiei
activelor,a crescut rentabilitatea economica . Deşi rentabilitatea economică s-a
101
majorat,trebuie de menţionat că nivelul acesteia nu este mare şi întrprinderea
trebuie să gaseasca rezerve de majorare a profitabilităţii producţiei şi de accelerare
a circulaţiei activelor.
În urma studiului efectuat s-a constatat că compania „Dina Cociug” este una
dintre cele mai de succes companii ce activează pe piaţa Republicii Moldova,succes
obţinut atît în baza tehnicilor manageriale pe care le implementează,cît şi a muncii
permanente a departamentului de marketing.
102
BIBLIOGRAFIE
103
17. Zaharia, R., Cruceru, A. – Gestiunea forţelor de vânzare, Editura Uranus,
Bucureşti, 2002.
18. C. Florescu (coordonator), V. Balaure, Şt. Boboc, I.
Cătoiu, V. Olteanu, N. Al. Pop, Marketing, Editura Marketer,
Bucureşti 1992.
19. Serraf, G., Dictionnaire méthodologique du marketing, citat în Balaure, V.
(coordonator).
20. Cătoiu, I., Teodorescu, N. – Comportamentul consumatorului, Editura
31. www.moldexpo.md
32. www.ase.ro
104
ANEXE
Anexa 1
105
Anexa 2
106
Anexa 3
107
Anexa 4
108
Anexa 5
109
Anexa 6
110
Anexa 7
111
Anexa 8
112
Anexa 9
113
Anexa 10
Director General
Director Manager
Specialist Specialist Specialist Specialist pe
pe centrul Director Manager asigurare
principal pe principal pe principal pe utilaj destinat
de aprovizionare calitate procesului
amenajarea utilaj destinat utilaj destinat ventilării şi
deservire producere
stocurilor comercializării restaurantelor încălzirii
tehnică
Specialist Specialist
pe pe instalare
deservire şi reparare
tehnică a utilajului
114
115