Subiectul 1.

Note introductive în comunicarea interpersonală

Definirea comunicării.

Comunicarea este primul instrument spiritual al omului în procesul socializării sale.

Comunicarea a fost definita ca o formă particulară a relaţiei de schimb între două sau mai multe
persoane, între două sau mai multe grupuri care are ca elemente esenţiale relaţia dintre indivizi
sau dintre grupuri, schimbul, transmiterea şi receptarea de semnificaţii, modificarea voită sau nu
a comportamentului celor angajaţi.

Comunicarea umana se ocupa de sensul informaţiei verbale, prezentata în forma orala sau scrisa
şi de cel al informaţiei non verbale, reprezentata de paralimbaj, mişcările corpului şi folosirea
spaţiului.

Structura procesului comunicațional.

Orice act de comunicare interpersonala poate fi descompus in urmatoarea schema:

- emitatorul, este persoana care se afla la originea mesajului;

- receptorul (destinatarul) este persoana caruia ii este destinat mesajul;

- mesajul, este ansamblul informatiilor transmise; informatia este numai ansamblul de date, in timp ce
comunicarea reprezinta informarea plus relatia.

- canalul este mijlocul utilizat pentru transmiterea comunicarii;

- codul, este ansamblul de semne ti simboluri utilizate de catre emitator pentru transmiterea mesajului;

- retroactiunea sau feed-back-ul, sunt informatiile de raspuns furnizate de catre receptor; aceste informatii
permit emitatorului sa se asigure de buna intelegere a mesajului. Emitatorul va putea sa-si reajusteze
mesajul in caz de nevoie.

Axiomele comunicării.
Axioma1. Comunicarea este inevitabila. Non-comunicarea este imposibila.

Axioma2. Comunicarea se desfasoara la doua niveluri: informational si relational, cel de-al doilea oferind
indicatii de interpretare a continutului celui dintai.

Axioma3. Comunicarea este un process continuu, ce nu poate fi tratat in termini de cauz-efect sau stimul
– raspuns.

Axioma4. Comunicarea imbraca fie o forma digitala(tip “totul sau nimic”) fie o forma analogical (cu o
infinitate de valori, precum criteriile estetice, etc).

Axioma5. Comunicarea este ireversibila.

Axioma6. Comunicarea presupune raporturi de forta si ea implica tranzactii simetrice sau

complementare. In interactiunile tranzactionale rolurile participantilor raman neschimbate pe intreg
procesul comunicarii (ex. Relatia profesor – student la cursuri, vanzator – comparator, etc). Interactiunea
personala nu presupune disparitia rolurilor, ci numai fluidizarea lor. (ex. Relatiile intre prieteni, soti,
colegi).

Axioma7. Comunicarea presupune procese de ajustare si acordare.

 Factorii care influențează procesul de comunicare.

Cateva dintre cele mai frecvente perturbatii de natura externa care pot interveni in
procesul de comunicare sunt:

- mediul fizic in care are loc comunicarea

- distanta prea mare sau prea mica dintre comunicatori

- stimuli vizuali care distrag atentia

- timpul si circumstantele nepotrivite pentru schimbul de mesaje

- intreruperile repetate ale procesului de comunicare

- mijloacele tehnice cu functionare defectuoasa

- structura organizationala prin intermediul sistemului de canale.

Subiectul 2. Cunoașterea de sine în comunicarea interpersonală
Conceptul de eu.
Eu-l reoglindit – looking glass self (Ch. Cooley, 1902).
Cooley a venit cu o teorie inovatoare conform căreia felul în care ne percepem provine în egală
măsură din autocontemplare și din modul în care credem că suntem văzuți de ceilalți. Și a numit
această percepție sinele oglindă.

Sinele oglindă este o percepție combinată, formată prin observarea propriilor caracteristici (de
aici metafora cu oglinda), la care se adaugă interpretarea acestor caracteristici prin ochii celor
care ne observă. Și Cooley explică procesul formării sinelui oglindă în 3 pași simpli:
Ne imaginăm cum apărem în ochii celorlalți.
Ne imaginăm cum ne evaluează aceștia.
Creăm sentimente despre noi înșine pe baza acestei presupuse evaluări.

Sursele cunoaşterii de sine.

Subiectul 3. Formele comunicării interpersonale

Formele comunicării: verbală, nonverbală, paraverbală.

Comunicarea verbală

În cadrul acestui tip de comunicare informaţia este codificată şi transmisă prin cuvânt şi prin
tot ceea ce ţine de cuvânt sub aspect fonetic, lexical şi morfo-sintactic. Această formă a
comunicării este specific umană şi poate fi orală sau scrisă, în funcţie de aceasta utilizându-se
canalul auditiv sau vizual.
Există mai multe tipuri de comunicare orală, fiecare cu trăsăturile sale
caracteristice: intervenţia, alocuţiunea, toastul şi discursul.
Intervenţia reprezintă exprimarea unui punct de vedere personal, cu argumente, într-o discuţie
liberă.
Alocuţiunea este o comunicare scurtă, spontană, prilejuită de un eveniment festiv, cu mare
încărcătură afectivă.
Toastul este un discurs foarte scurt, având o formulă de început şi de sfârşit, prin care se
exprimă urări (cu prilejul unei mese festive), în cinstea cuiva, prin ridicarea paharului.
Discursul sau cuvântarea este comunicarea prin care se susţine, argumentat, în faţa unui
auditoriu, o problemă, o idee. Discursurile pot fi: politice, culturale, ştiinţifice, solemne,
ocazionale. Scopul unui discurs verbal este acela de a convinge şi de a emoţiona. În discursul
oral intervin elemente ale comunicării non-verbale, cum ar fi: gesturile, mimica, accentele,
pauzele, tăcerile, debitul verbal, repetiţiile, modulaţiile tonului, replicile în suspensie, enunţuri
incomplete, ambiguitatea etc.
Din categoria cuvântărilor cu caracter academic fac parte conferinţa, lecţia publică sau
prelegerea.
Există şi mai multe tipuri de comunicare scrisă: comunicatele de presă, reclama prin
tipărituri, rapoartele şi notele interne, CV-urile, scrisorile de intenţie şi cele de mulţumire etc.
Acest tip de comunicare ridică unele probleme, cum ar fi: nu beneficiază de avantajele
feedback-ului, este o comunicare ce rămâne înregistrată, necesită o precizie mare de limbaj
deoarece eventualele erori nu pot fi corectate foarte uşor, după cum spune proverbul: „Verba
volant, scripta manent”.
Curriculum Vitae (CV) este unul din documentele cele mai cunoscute şi utilizate atât de
persoanele angajate, cât şi de cele care nu sunt în câmpul muncii.

Tipuri de comunicare nonverbala

Exista un tip de comunicare nonverbala numit sezonier, care se bazeaza la
mesajele receptionate cu ajutorul simturilor vazului, auzului, mirosului, tactil si gustativ ;
Un alt tip de comunicare nonverbala este si ceea ce se numeste comunicarea
nonverbala estetica (pictura, muzica, dans, imagine, etc) care are loc prin intermediul
diferitelor forme de exprimare artistica si comunica diferite emotii artistice ;
 Comunicarea nonverbala bazata pe folosirea insemnelor (steaguri, insigne,
uniforme, etc) si a simbolurilor specifice, ca de exemplu, cele legate de religie (cruce,
altar, icoane, etc) sau statut social (gradele la ofiteri, titulatura, decoratiile, etc).

Proxemica.
Introdus de Edward T. Hall în 1966, termenul proxemică este studiul distanțelor măsurabile între
oameni în care acestea interacționează între ei. Distanța dintre oameni într-o situație socială
dezvăluie adesea informații despre tipul de relație între persoanele implicate.

1. Intimitatea fizică variază între 18-46 de centimetri, și este rezervată pentru îndrăgostiți,
copii, membrii familiei și prieteni foarte apropiați, și, de asemenea, animale de companie.
2. Distanța personală începe de la aproximativ lungime de braț distanță (46 cm) de persoană
și până la aproximativ 122 centimetri distanță. Acest spațiu este utilizat în conversațiile cu
prietenii, cu asociații, și în discuțiile de grup.
3. Distanța socială (1,2 m - 2,4 m) distanță este rezervată străinilor, grupurilor nou formate și
noilor cunoștințe.
4. Distanța publică (peste 2,4 m), este utilizată pentru discursuri, prelegeri, și teatru. Distanța
publică este, esență, intervalul rezervat pentru un public mai larg.

Gradul de proximitate variază în funcție de cultură.

Mimica.

Mesajele comunicarii nonverbale sunt transmise prin mimica, privire, gestica si prin elementele
de paralimbaj.

Mimica reprezinta modul in care trasaturile fetei redau trairile unei persoane. In timpul unui
discurs, pentru a ajuta la castigarea increderii publicului, mimica nu trebuie sa intre in
contradictie cu cele spuse.

Vorbitorii experimentati pot folosi anumite trucuri care sa ii ajute in convingerea auditoriului. De
exemplu, fara a spune in cuvinte ca sunt impotriva unei idei, acestia o sustin zambind ironic,
creand o reactie de opozitie fata de ceea ce spun.

Zambetul este un element care ajuta vorbitorul sa atraga bunavointa publicului, deoarece
transmite prietenie, apropiere si siguranta de sine. Din acest motiv este recomandabil ca in
introducerea discursului vorbitorul sa zambeasca.

Incruntarea transmite concentrare, atentie maxima dar si incordare si rigiditate. De aceea nu

este bine ca vorbitorul sa stea incruntat, deoarece transmite catre auditor o stare de tensiune care
poate provoca o ruptura.

Rictusul (schimonosirea fetei) induce ideea de nesiguranta. Publicul tinde sa creada ca cel care
tine discursul nu spune adevarul sau nu cunoaste tema despre care vorbeste, fiind indicat ca
vorbitorii neexperimentati sa evite folosirea sa.

Gestica în diverse situații.

 Lipsa gesturilor face discursul sa piarda din dinamism si sa devina plictisitor. Pe de
alta parte, utilizarea excesiva a acestora induce publicului o stare de agitatie, rezultatul
fiind obosirea audientei.
Un alt obiectiv pentru vorbitor este ca gesturile facute in timpul unui discurs sa
atraga atentia asupra celor spuse fara a deranja publicul. Evitarea gesturilor agresive
(mainile tinute in solduri, indreptarea degetului aratator catre auditor), nervoase (pocnitul
din degete) sau a celor care denota indecizie sau nesiguranta (jocul cu diferite obiecte,
trecerea mainii prin par, sau aranjarea parului) face mai sigura obtinerea unui rezultat
pozitiv.
Postura ferma, dar nu rigida, a vorbitorului ofera un plus de siguranta celor spuse.
Orientarea spre public este, de asemenea, un element ajutator pentru captarea atentiei
si pastrarea acesteia pe parcursul desfasurarii discursului.

1. Daca raspunsul e afirmativ dar interlocutorul ridica din umeri inseamna ca raspunsul
e NU STIU.
2. Daca raspunsul e afirmativ dar capul se misca stanga-dreapta inseamna ca raspunsul
e NU.
3. „Am sa-ti spun asta doar o singura data!” – formulare care anunta o minciuna.
Subiectul 4. Bariere în comunicare
Caracterizarea și depășirea barierelor de comunicare.

Comunicarea poate fi obstructionata sau doar perturbata de o serie de factori care se interpun
între semnificatia intentionata si cea perceputa. Bareierele in comunicare pot fi deterninate de
alterarea oricarei dintre componentele comunicarei (emitator, mesaj, canal, receptor), sau de
interactiunea lor.

Cei mai importanti factori care duc la alterarea sau blocarea comunicarii sunt:

Efectele de statut – uneori statutul prea înalt al emitatorului în raport cu receptorul poate cauza o
intelegere defectuoasa a mesajului, ceea ce duce la o comunicare ineficienta

Probleme semantice in comunicarea eficienta – specialistii au tendinta sa foloseasca un jargon

profesional in comunicare, netinand seama de faptul ca ceilalti poate nu au acelasi vocabular,
cauzand probleme in comunicare; persoanele cu statut mai ridicat au tendinta de a se exprima
într-un mod mai sofisticat, greu de înteles ptr persoane cu un nivel de scolarizare scazut.

Distorsiuni perceptive in comunicare – când receptorul are o imagine despre sine nerealista si
este lipsit de deschidere în comunicare, neputându-i întelege pe ceilalti în mod adecvat.

Diferente culturale in comunicare – persoane provenite din medii culturale, cu valori, obiceiuri si
simboluri diferite.

Alegerea gresita a canalelor sau a momentelor – trebuie alese canalele corecte ptr fiecare
informatie si de asemenea si momentul trebuie sa fie bine ales – o situatie urgenta nu are sorti sa
fie îndeplinita daca este ceruta la sfâritul orelor de program sau la sfârsitul saptamânii. Lungimea
excesiva a canalelor – o retea organizationala complicata duce la o comunicare lenta.

Factori fizici perturbatori ai comunicarii – iluminatul necorespunzator, zgomote parazite,

temperaturi excesiv de coborâte/ridicate, ticuri, elemente ce distrag atentia – telefon, cafea, ceai
etc.
 Subiectul 5. Comunicarea organizațională

Conținutul și semnificația comunicării organizaționale.

Tipurile comunicării organizaționale.

Tipuri ale comunicarii organizationale:
A. comunicarea formala ;
B. comunicarea informala ;
C. comunicarea verticala < ascendenta si descendenta> ;
D. comunicarea orizontala.
A- B. Comunicarea formala si informala:
Comunicarea formala este impusa de structura organizatiei < asadar, directia poate fi verticala
sau orizontala> si utilizeaza canale de comunicare bine conturate si precizate.
Comunicarea informala este paralela cu comunicarea formala. Ea se bazeaza pe criterii
afective, pe interese comune legate <sau nu> de organizatie. Structura retelelor de comunicare
informala este aleatorie, poate fi orizontala sau verticala.
C. Comunicarea vericala < ascendenta – descendenta>:
comunicarea ascendenta: < de jos in sus>: se desfasoara de la subordonat catre manager,
aceasta se desfasoara de la pozitiile ierarhice inferioare catre cele superioare. Astfel, rolul
comunicarii ascendente este acela ca asigura feedback-ul de la sobordonati catre manageri.
Efectele unei asemenea comunicari sunt insemnate, atat asupra productivitatii, cat si asupra
climatului de lucru.
Avantajele comunicarii ascendente:
 ajuta managerii sa inteleaga problemele profesionale ale subordonatilor si grijile lor personale;
 il ajuta pe manager sa tina legatura cu atitudinile si valorile subordonatilor;
 poate alerta managerii in privinta managerilor solutii functionale;
 poate asigura informatii necesare in luarea deciziilor;
 ii ajuta pe subordonati sa participe si sa contribuie la rezolvarea problemelor , crescandu-le
motivatia;
 asigura feedback asupra comunicarii descendente si idei asupra imbunatatirii ei.

comunicarea descendenta: < de sus in jos>: se desfasoara de la manager la subordonat, aceasta

se desfasoara de la pozitiile ierarhice superioare la cele inferioare. Prin acest tip de comunicare
managerul isi poate exercita functiile specifice < planificare, coordonare, organizare, control,
etc>: comunicarea obiectivelor pe termen lung si scurt; modul dorit de organizare a activitatii;
transmiterea deciziilor luate si a procedurilor prin care vor fi puse in practica; etc. O comunicare
descendenta eficienta asigura nu doar coordonarea si controlul subordonatilor la nivelul
organizatiei/ activitatii, ci , totodata , relationeaza diferite niveluri ierarhice in functie de nevoile
existente.

Avantajele comunicarii descendente:

 permit deciziilor luate de manageri sa se transforme in fapte prin subordonati;

 se asigura ca actiunea este consistenta si coordonata;
 costurile sunt reduse pentru ca se fac mai putine greseli;
 poate stimula o influenta mai mare din partea angajatilor, ceea ce conduce la servicii mai bune
catre clienti;
 din toate aceste pot aparea o eficienta si un profit mai mare.

D. Comunicarea orizontala:
se refera la mesajeletrimise de la egala la egal, de la acelasi nivel ierarhic < manager catre
manger, muncitor catre muncitor> ; acest tip de comunicare faciliteaza impartasirea intelegerii
unor fenomene, metode si probleme, dezvolta satisfactia angajatilor in legatura cu locul de
munca. Un avntaj al acestui tip de comunicari se refera la faptul ca motivatia membrilor de a-si
imapartasi informatia si ideile tinde sa fie naturala si puternica deoarece nici o autoritate a
raspunsului corect nu este asteptata sa apara imediat.
 Un tip aparte de comunicare orizontala esre reprezentat de comunicarea seriala : se refera la
mesajele trimise de-a lungul unor siruri de oameni < exemplu: am auzit ceva si spunem mai
departe unui prieten, acesta spune altui necunoscut, s.a.m.d. >.

Climatul defensiv și suportiv al comunicării.

Factori de influență în comunicarea organizațională.

Obstacole specifice comunicării organizaționale.

Bariere comunicationale
Comunicarea organizationala se realizeaza intr-un mediu social. Ca urmare, calitatea si precizia
ei sunt influentate de structura organizationala, de factori ce tin de relatiile umane in general si
de cele de putere in mod special. Cunoasterea posibilelor bariere in comunicarea organizationala
este un prim pas catre inlaturarea lor. Barierele specifice comunicarii interpersonale (Bogathy,
1999) sunt:
- lipsa informatiei reale sau mesajele sarace", in care nu apar noutati pentru primitor -noutatea
informatiei este ceea ce atrage atentia in primul rand;
- ignorarea informatiilor ce contravin celor pe care le stim" sau credem ca le stim -in general,
oamenii evita, resping, uita sau distorsioneaza informatiile disonante ;
- evaluarea sursei - ideile preconcepute, fenomenul stereotipizarii, respectial proiectiei
influenteaza evaluarea sursei, iar mesajul implicit va fi altfel perceput;
- perceptiile diferite - modul in care oamenii organizeaza si interpreteaza informatia receptionata
influenteaza felul in care o inteleg ;
- distorsiunile semantice - pot fi cauzate de folosirea unui limbaj specializat care nu este bine
cunoscut de receptor, a unor simboluri cu sensuri neclare etc. (in unele situatii, partenerii nu
vorbesc nici macar aceeasi limba);
- perturbatiile (zgomotele) - uneori pot exista zgomote propriu-zise care perturba comunicarea
interpersonala.
Barierele specifice comunicarii organizationale sunt urmatoarele
- comunicarea verticala are de obicei reguli stricte care pot deveni bariere; neres-pectarea
acestora se penalizeaza; astfel, continuturile sunt filtrate ;
- cu cat organizatia este mai mare, cu atat mai cronofaga este comunicarea ; de aceea, deseori se
apeleaza la solutii simpliste, considerate rationale, dar care pot distorsiona mesajele;
- informatia inseamna putere, deci unele mesaje pot fi retinute, distorsionate in mod voit, acest
fenomen fiind specific luptei pentru putere din cadrul organizatiilor;
- acceptarea informatiei ca fiind adevarata este o conditie a comunicarii organizationale eficiente,
deci neacceptarea ei poate fi considerata o bariera; acceptarea este influentata de un set de factori
ce maresc credibilitatea persoanei care comunica (experienta profesionala, onestitatea, carisma)
si de caracterul defensial mesajului (Bogathy, 1999).
Marguis si Huston (1999) enumera urmatoarele bariere ale comunicarii organizationale :
- distanta fizica/spatiala a locurilor de munca din cadrul organizatiei, care duce la scaderea
numarului de contacte directe, personale ;
- datorita culturii diferite a grupurilor mici din organizatii, mesajele transmise de catre conducere
pot fi interpretate in mod diferit;
- oamenii din organizatie intra in diferite sisteme de relatii in interiorul organizatiei (de pilda,
structuri de munca, structuri de putere, structuri de statut, structuri de prestigiu, relatii de
prietenie); aceste sisteme influenteaza modul in care se comunica in cadrul organizatiei - ceea ce
la un moment dat poate deveni o bariera in comunicarea necesara;
- organizatiile sunt intr-o permanenta miscare/schimbare; se schimba oamenii, pozitiile, structura
grupurilor, localizarea geografica etc., si astfel mesajele nu ajung intotdeauna la destinatar.
Pentru a reduce efectele negative ale diferitelor bariere la nivel personal, pot fi constientizate
barierele si formate unele abilitati de comunicare, de ascultare activa, iar la nivel organizational
se propune standardizarea comunicarii, respectiimplementarea unor metode eficiente de analiza
si monitorizare a sistemului informational, cum ar fi analiza ECCO (Episodic Communication
Channels in Organization).
Subiectul 6. Comunicarea managerială

Elemente determinante ale comunicării manageriale.

Funcțiile și formele comunicării manageriale.

Rolurile managerului.

Stiluri de conducere vs. stiluri de comunicare.

Competențe manageriale.
Subiectul 7. Comunicarea ca proces de influență

Tehnici de influență interpersonală.

1) tehnica “piciorului în usa“
2) Usa in nas
3) etichetarii
4)Asta nu e tot
5)Scenarului
6) cum va simtiti?
7)Infricosare apoi eliberare
8) Doar sunteti liberi sa
https://ru.scribd.com/document/164665097/Tehnici-de-Influenta-Interpersonala

Persuasiunea, principiile persuasiunii.

Persuasiunea este o formă de influențare. Este modalitatea de argumentare prin intermediul căreia
o persoană încearcă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă
un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini
sau acțiuni (raționale sau mai puțin raționale). Persuasiunea se bazează pe discuții și "atractivitatea
prezentării" în locul folosirii mijloacelor de forță.
Persuasiunea este o formă extremă a convingerii.
Conform lui Robert Cialdini, citat din cartea sa despre persuasiune, pot fi definite șase "arme ale
persuasiunii"

 Simpatie - oamenii tind să spună ,,da celor pe care îi cunosc și îi simpatizează

 Reciprocitate - oamenii dau înapoi celor care se poartă frumos cu ei
 Dovadă socială/consensului - oamenii au tendința de a urma exemplul celor mulți
 Angajament/consecvența - oamenii se "aliniază" în a respecta propriile lor promisiuni
 Autoritate - oamenii se "înclină" în fața părerii experților
 Raritate - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

Pe scurt, suntem predispuşi să urmăm sugestia unei persoane dacă aceasta ni se pare un
expert credibil (principiul autorităţii), dacă o considerăm un prieten de încredere (principiul
simpatiei), avem senzaţia că îi datorăm ceva (principiul reciprocităţii) şi dacă urmând-o
suntem consecvenţi cu credinţele sau promisiunile noastre anterioare (principiul
consecvenţei). De asemenea, suntem tentaţi să facem alegeri despre care credem că sunt
populare (principiul consensului) şi că ne vor aduce o resursă preţioasă (principiul rarităţii).
De ce urmează oamenii aceste reguli? Deoarece, în mod normal, ele ne conduc spre alegerea
corectă.
Subiectul 8. Comunicarea asertivă și ascultarea activă

Comunicarea asertivă.
Asertivitatea presupune abilitatea de a exprima sentimente, gânduri, credinţe şi
opinii în mod deschis, fără a încălca dreptul altor persoane. Comportamentul asertiv
reprezintă echilibrul dintre comportamentul pasiv şi agresiv.
Comunicarea asertivă este comunicarea pozitivă, responsabilă, plină de
încredere în sine, care permite oamenilor să fie ei înşişi ca indivizi unici, valoroşi,
importanţi, să-şi susţină propriile drepturi fără a nega însă unicitatea, valoarea,
importanţa şi drepturile celorlalţi.

Comunicarea agresivă.
Comunicarea agresivă apare atunci când emiţătorul se dovedeşte inflexibil,
manifestă tendinţa de a ţine lucrurile sub control, nu renunţă la propriile idei şi nevoi, în
dauna unui dialog civilizat şi are ca efect incitarea la violenţă, distrugerea relaţiilor
sociale. Se utilizează constrângerea și intimidarea, comunicarea pe un ton autoritar și
ostil a propriilor dorințe și nevoi. Presupune satisfacerea propriilor drepturi fără a ține
cont de sentimentele și drepturile celorlalți.

Comunicarea pasivă.
Comunicarea pasivă se manifestă prin tendinţa de aprobare a emiţătorului,
evitarea conflictului de opinii chiar în dezavantaj personal. Cei care comunică pasiv sunt
excesiv de amabili în orice situație, gata să îndeplinească orice solicitare din partea
cuiva pentru a nu strica relațiile cu aceste persoane. Cei care folosesc acest mod de
comunicare nu au curajul să își apere drepturile sau nu le cunosc.

Tehnici de comunicare asertivă.

 captarea atenţiei interlocutorilor: are, ca efect secundar, evitarea respingerii,
posibilitatea deschiderii negocierilor şi se realizează prin fraze de deschidere
care urmăresc să stabilească un ton propice.
De ex.: „Am o observaţie care cred că poate fi importantă pentru relaţia dintre noi,
dar prefer să o discutăm într-un moment potrivit. Când crezi că putem găsi un
asemenea moment?”
  utilizarea formulărilor la persoana I: demonstrează responsabilitatea pentru
propriile opinii şi emoţii. Se foloseşte un ton calm, echilibrat şi pot fi utilizate
mai multe genuri de afirmaţii:
1. afirmaţii de bază (exprimarea clară a credinţelor, părerilor)
2. afirmaţii empatice (se utilizează la începutul unei conversaţii pentru a dovedi
înţelegerea emoţiilor, nevoilor, dorinţelor altuia – ex: „ ştiu că eşti ocupat acum,
dar aş avea nevoie să vorbesc cu tine câteva minute”
3. afirmaţii care arată consecinţa (sunt utile atunci când dorim schimbarea
comportamentului unei persoane, fără a deveni agresiv – ex: „dacă vei continua
să întârzii, va trebui să începem şedinţa fără tine. Dacă va apărea din nou
această problemă, nu voi avea altă alternativă decât să aplic proceduri
disciplinare”.)
4. afirmaţii care arată diferenţa (pentru clarificarea unor neînţelegeri sau contradicţii
– ex: „aş vrea să clarificăm”..., „nu îmi este clar”...)
5. afirmaţii pentru exprimarea emoţiilor negative (în aceste situaţii este preferabil să
descriem obiectiv comportamentul antamat, descriem impactul acestuia asupra
noastră şi ne exprimăm deschis părerea privind modul în care ai prefera să fii
tratat pe viitor).

Ascultarea activă.
Carl Rogers a utilizat pentru prima dată termenul de ascultare activă. Ascultarea
activă este înainte de toate o atitudine care se manifestă prin comportamente
facilitatoare.
Ascultarea este caracteristica fundamentală a comunicării care vizează
exprimarea celuilalt şi presupune renunţarea la „plăcerea de a spune”.
Ascultarea activă este deci o atitudine de înţelegere care denotă o puternică
dorinţă de a facilita spusele interlocutorului.
Ascultarea activă este un instrument excepţional pentru a înţelege dincolo de
cuvinte, pentru a face cunoscut modul nostru de a înţelege experienţele,
comportamentele, emoţiile, sentimentele celuilalt, şi pentru a-l însoţi în căutarea unor
soluţii.
Este ascultarea centrată pe trăirile celuilalt, ascultarea empatică, non-directivă,
unde domneşte respectul de sine şi respectul pentru celălalt.
Delimitări conceptuale.

Tipuri de ascultare.
Există mai multe tipuri de ascultare:
 Ascultarea activă: implica menținerea atenției, înțelegerea mesajului, înțelegerea
interlocutorului prin empatie, punerea de întrebări deschise cu scopul de a
încuraja vorbitorul să continue.
 Ascultarea pasivă: receptorul percepe spusele vorbitorului ca pe un fundal sonor
și deși aude, nu ascultă, este preocupat de alte gânduri care îi vin în minte,
devenind atent doar la anumite afirmații și cuvinte.
 Ascultarea atentă: receptorul se concentrează asupra mesajului, fără însă a
interveni în comunicare. Poate fi susținută prin contact vizual, gestică (dat
aprobator din cap…), mimică sau exprimări de genul “Aha” “Hm” “Da?”
 Ascultarea intercativă: vorbitorul se așteaptă la implicare din partea receptorului
(verbală sau non-verbală) și la intervenția lui.

Factori perturbatori ai ascultării active.

Factorii care împiedică ascultarea activă:
 Cei mai mulţi oameni adaptează informaţia în funcţie de ceea ce ar vrea să audă.
Adesea, ei aleg să nu audă, sau chiar resping informaţia negativă pentru a nu fi nevoiţi
să se confrunte cu realitatea.
 Oamenii gândesc mult mai repede decât vorbesc. O persoană poate spune 100-
175 de cuvinte pe minut, şi poate asculta activ până la 800 de cuvinte pe minut.
Receptorul poate deci să se gândească la altceva în timp ce ascultă şi să-şi deturneze
atenţia de la vorbitor şi de la subiect.
 Subiectul este prea complex pentru ascultător.
 Ascultătorul trage concluzii pripite asupra a ceea ce aude, înainte ca vorbitorul să
îşi exprime până la capăt gândurile.
 Ascultătorul se lasă distras de lipsa de talent în comunicare a vorbitorului.
 Ascultătorul nu se află într-o stare de spirit propice ascultării şi nu este interesat
de subiect. Poate fi lipsa de interes față de subiectul expus sau față de persoana care
vorbește.
  Zgomotele ne împiedică să recepționăm informația.
 Ascultarea selectivă. Poate fi de două feluri: pasivă și activă:
- Selectivitate pasivă: receptorul este pasiv și se lasă distras de gândurile care-i vin
în minte, eventual devine atent din când în când la ce se vorbește.
- Selectivitate activă ascultătorul este interesat doar de anumite idei sau părți din
prezentarea interlocutorului.
 Întreruperea vorbitorului conduce la încetarea transmiterii mesajului și, implicit, a
receptării lui.
 Gândurile și dialogurile interioare. Uneori o afirmație ne trezește în minte o idee
pe care ținem s-o spunem imediat. Alteori pregătim în minte ceea ce urmează să
spunem, înainte ca celălalt să termine de vorbit. Dialogul interior în timpul procesului de
ascultare ne impiedică să urmărim ce spune celălalt și astfel pierdem bucăți din mesaj.

Strategii și tehnici de ascultare activă.

Tehnicile de ascultare activă urmăresc crearea unui climat propice pentru
exprimare şi pun în aplicare anumite procedee: întrebări deschise, întrebări de dirijare,
reformulare etc., toate acestea susţinute de elemente ale comunicării non-verbale.
Să ştii să taci, să nu-ţi fie teamă de tăcere, să nu reacţionezi imediat, să fii
realmente disponibil pentru celălalt, să dai dovadă de empatie: acestea sunt atitudinile
adecvate ce trebuie adoptate şi mai ales dezvoltate pentru a-l asculta cu adevărat pe
celălalt.
Subiectul 9. Comunicarea în procesul de negociere
Personalitatea negociatorului.

Stilurile personale de negociatori.

Etapele procesului de negociere.

Strategii și tactici de negociere.

Subiectul 10. Managementul conflictelor interpesonale și la locul de muncă
Delimitări conceptuale ale conflictului.

Etapele conflictului.
1. Debutul – faza în care un conflict iese din starea de latenţă şi devine manifest prin simple
neînţelegeri. Pot apărea divergenţe minore care necontrolate la timp pot degenera în conflicte
reale.
2. Confruntarea – faza în care tensiunea interacţiunii este crescută. Acest moment este
foarte important deoarece apare nevoia unei soluţii raţionale. Modul de gestionare a acestei
etape îşi va pune amprenta asupra evoluţiei conflictului. Creşterea, escaladarea conflictului
sau rezolvarea lui se hotărăşte în această etapă.
3. Creşterea – are loc atunci când părţile îşi intensifică acţiunile de urmărire a scopurilor
lor. Creşterea poate fi văzută în forme diferite, însă de obicei implică anumite acţiuni ostile
îndreptate către o altă parte. În această etapă se ajunge la escaladarea agresivităţii
argumentelor, indivizii tind să înlocuiască acţiunile raţionale cu acţiuni iraţionale, chair
violente.
4. Polarizarea - are loc atunci când toate aspectele relaţiilor dintre părţi încep să
se destrame. Dacă se ajunge în această etapă înseamnă că acel conflict este distructiv,
contactul dintre părţi descreşte, iar comunicarea devine încordată. De obicei această situaţie
este însoţită şi de creşterea numărului de rezultate problematice.
5. Lărgirea – este o fază în care părţile încep să-şi găsească suport în aliaţi şi protectori,
conducând la creşterea numărului de părţi implicate în rezultatele conflictului.
6. Antrenarea - În ultimele stagii ale conflictelor, părţile sunt deseori prinse în cursul
acţiunii generând o continuare sau intensificare a conflictului, fără nici o şansă de retragere
onorabilă sau sigură. Frica de a pierde influenţa şi poziţia, neacceptarea admiterii unei greşeli
costisitoare, şi dorinţa de revanşă sau recuperare a pierderilor, toate astea contribuie la
continuarea implicării în conflict în ciuda pierderilor uriaşe.
7. Descreşterea - Are loc atunci când părţile, uneori cu ajutorul unei terţe părţi
intermediare, acţionează într-un mod prin care indică că au de gând să înceteze cu
comportamentul advers, fie unilateral fie condiţionat.
8. Rezolvarea - este etapa în care părţile ajung să reducă, să rezolve sau să termine
conflictul. Se obţine o situaţie de calm şi cooperare. Rezolvarea prin crearea unui echilibru
instabil nu este o soluţie constructivă, acesta, la cel mai mic semn de tensiune va reacţiona
distructiv asupra părţilor, putând genera un nou conflict.

Tipuri de conflict.
Din punct de vedere al efectelor pe care le produce asupra organizaţiei în general şi a
performanţelor ei, în special, conflictul poate fi:
- benefic (funcţional sau constructiv) - care apare ca o confruntare de idei între indivizi sau
grupuri, cu posibile soluţii pentru creşterea performanţelor; acest tip de conflict împiedică
situaţiile de stagnare, elimină tensiunile şi facilitează efectuarea schimbării în bine a acţiunilor;
- distructiv (disfuncţional) - care se referă la orice confruntare sau interacţiune între persoane
sau grupuri a căror acţiune împiedică realizarea obiectivelor propuse; acest conflict determină
consumarea resurselor personale şi organizaţionale în condiţii de ostilitate, generând o
permanentă stare de nemulţumire.
Din punct de vedere al sferei de cuprindere, deosebim;
- conflicte intrapersonale (interioare): apare atunci când un individ nu ştie cu precizie ce
trebuie să facă şi ce se cere de la el, mai ales când cerinţele activităţii desfăşurate sunt în
contradicţie cu valorile proprii sau cu ambiţiile sau idealurile personale;
- conflicte interpersonale, apar şi se amplifică între doi sau mai mulţi indivizi din acelaşi grup,
sau din grupuri diferite, formale sau informale; sunt cauzate de reguli, de diferenţe de
personalitate, de diferenţe cu privire la valori, interese şi atitudini, sau de unele stări afective
negative (antipatie, invidie, ură) ;
- conflicte intergrupuri apar frecvent între grupuri cu interese şi obiective diferite şi au, de
regulă, un caracter complex datorită atât cauzelor care le generează, cât şi a efectelor pe care le
pot antrena. Robert E. Callahan şi colaboratorii apreciază că aceste conflicte duc în general la
creşterea sau accentuarea coeziunii grupului şi a loialităţii dintre membrii acestuia;
Referindu-ne la dinamica grupurilor putem distinge:
- conflictul orientat spre sarcină (care se referă la substanţa activităţii, ideii sau metodei);
- conflictul orientat spre structură (datorat luptei pentru conducere, încărcării inegale cu sarcini
de lucru şi diferenţelor de personalitate).

În raport de cunoaşterea părţilor aflate în conflict, acesta poate fi:

- deschis, când se cunosc părţile aflate în confruntare;
- acoperit, când cei aflaţi în conflict se cunosc doar parţial.

După gradul de intensitate, conflictul poate fi:

înalt, caracterizat prin escaladarea şi amplificarea incompatibilităţii dintre interese;
- scăzut, specific primelor manifestări de interese opuse, acţiuni contradictorii, etc.
Dupa gradul de intensitate, se mentioneaza disconfortul, incidentele, neîntelegerea,
tensiunea si criza. Disconfortul este un sentiment intuitiv ca lucrurile nu sunt normale, chiar
daca nu poate fi definita precis starea conflictuala. Incidentul irita în timp si sta la baza unor
conflicte mai intense daca nu sunt uitate. Un incident poate fi, în sine, o problema simpla, dar
daca este gresit înteleasa poate escalada în tensiune. Neîntelegerea este o forma de conflict
cauzata de perceptii gresite, lipsa de legaturi între parti si o comunicare defectuoasa. În
fine, tensiunea si criza sunt forme extreme ale conflictelor - oamenii întrec masura si se lasa
dominati de sentimente
Stilurile fundamentale de comportament în conflict după Thomas și Kilmann.
 Kenneth Thomas si Ralph Kilmann au propus, intr-o clasificare din 1974, cinci stiluri
de negociere: colaborare, autoritate, conciliere, compromis si evitare:
1 Colaborarea. Abordarea conflictului prin prisma colaborării are în vederea rezolvarea
acestuia prin menţinerea relaţiilor interpersonale între părţi şi asigurarea faptului că ambele părţi
îşi vor realiza scopurile personale. Această atitudine de abordare a conflictului este una în care
indivizii nu acţionează numai în interes personal, ci şi în interesul părţii opuse.
2. Compromis. În acest caz negociatorul adoptă o poziţie care implica un câștig redus şi o
pierdere limitata atât din punct de vedere al relaţiilor interpersonale , cit si al obiectivelor dintre
cele doua părţi. Convingerea si manipularea domina acest stil.
3. Conciliere. Abordarea conflictelor din acest punct de vedere implica menținerea
relațiilor interpersonale cu orice scop fara tine cont prea mult de obiectivele personale ale
părţilor implicate. Renunţarea, mulțumirea si evitarea conflictului sunt privite ca modalitaţi de
protejare a relației dintre părți.
4. Autoritate. Abordarea conflictului din acest punct de vedere necesare pentru obținerea
asigurării ca obiectivele personale sunt atinse indiferent de costul afectării relațiilor dintre părți.
Conflictul este privit ca o afirmație câștigătoare sau necâștigătoare, câstigul fiind oarecum
echivalent cu statutul si competenta. Aceasta este o abordarea orientata spre putere in care se
folosește orice tip de putere ce pare potrivita pentru a apăra o poziție considerata corecta sau pur
si simplu câstigatoare cu orice preț.
5. Evitarea. Aceasta abordare privește conflictul ca pe o situație care trebuie evitata cu
orice preț. Obiectivele personale nu sunt realizate si nici relațiile interpersonale nu sunt
menținute . acest stil poate lua forma îndepărtării diplomatice a unui subiect, aninarea unui
subiect, sau retragerea dintr-o situație amenințătoare.
Aspecte pozitive şi negative ale conflictului.
Solicitările fizice şi psihice care acţionează în mod continuu generează stresul şi pot produce
efecte fizice şi psihice negative. De exemplu, îndeplinirea unei anumite sarcini de serviciu poate
fi percepută ca fiind interesantă la început dar depunerea de efort continuu, apariţia de probleme,
de conflicte negative, poate conduce rapid la apariţia stresului. Îndeplinirea aceleiaşi sarcini
ajunge să fie percepută drept corvoadă, odată stresul instalat.
Dar stresul poate avea şi o valoare pozitivă. Mobilizând resursele adaptării omului în vederea
realizării sarcinilor pe care le are, a autodepăşirii, antrenând şi stimulând capacităţile fizice şi
psihice ale acestuia, stresul constituie, în anumite situaţii, un factor important de dezvoltare. Unii
autori fac distincţie între stresul pozitiv, "stresul bun", prin denumirea de eustres şi stresul
negativ, "stresul rău", prin denumirea distres.

Modalități de soluționare a conflictelor.

În procesul de rezolvare a conflictului, eficacitatea argumentării managerului va spori,
dacă va ţine cont de următoarele exigenţe:
• va asculta interactiv prin parafrazare, sumarizare pentru a înţelege corect, a descuraja
digresiunile interlocutorului;
• va acorda feedback, inclusiv referitor la reac- ţii afective, va reformula obiecţiile părţii adverse
imediat ce le va înţelege corect;
• nu va critica, va vorbi despre avantaje, apoi despre dezavantaje, va accentua asemănă- rile, nu
deosebirile, pentru a obţine acordul mai uşor;
• va vorbi convingător, clar, calm, dar cumpă- tat, neagresiv, realist;
• va evita superficialitatea, identificând elementele principale;
• va fi atent la conotaţiile cuvintelor utilizate, la impactul lor;
• va invita la dialog şi la participare convingând astfel mai uşor;
• va menţine vie atenţia interlocutorului prin propoziţii scurte, precise, tăcere;
• va evita exprimarea ezitării, afectivităţii prin paralimbaj;
• va comunica pozitiv, va explica evitând contrazicerea directă;
• va evita promisiunile deşarte, manifestând interes faţă de nevoile reale ale interlocutorului;
• va utiliza frecvent cuvântul „Da”, „Bunăoară”, „Da, aveţi dreptate sub acest aspect”, „Da, sunt
convins că acest obstacol vă nemulţumeşte”, „Da, am reflectat mai puţin la acest aspect al
problemei” etc.
• va utiliza parafrazarea pentru a-l determina pe interlocutor să comunice pozitiv. De exemplu:
„Să înţeleg că intenţionaţi să…” sau „Dacă înţeleg bine, ceea ce doriţi să spuneţi este că…”.
Propunem şi alte metode şi tehnici concrete de persuadare care se dovedesc a fi eficiente în
rezolvarea conflictelor:
1. Tehnica pauzelor (Time-out) poate fi folosită de manager pentru temperarea unui angajat
iritat, fragmentarea şi dezorganizarea argumentaţiei, evitarea unei concesii, pregătirea propriei
strategii şi apărări etc. În acest scop, el va invoca o pauză pentru cafea, un telefon urgent, câteva
minute de tăcere, 10 minute de muzică etc.
2. Tehnica întrebărilor este o strategie care poate fi utilizată de manager pentru a prelua
conducerea, a verifica afirmaţiile interlocutorului, a dezamorsa unele tensiuni etc.
3. Tehnica prezentării argumentelor. Managerul va ruga subalternul să-şi argumenteze pretenţiile
emise, delimitând faptele concrete de emoţii. De exemplu: „Ceea ce spuneţi se referă la lucruri
concrete sau este doar impresia/părerea D-stră?”.
4. Tehnica surprinderii interlocutorului. Managerul poate cere un sfat, adresa o întrebare
inadecvată, dar importantă pentru angajat, poate face complimente, asocieri etc., pentru a
neutraliza emoţiile negative. Bunăoară, „Supărarea vă conferă un farmec aparte”; „Văd că nu
sunteţi atât de supărat precum mă aşteptam”; „Sunteţi în stare să rămâneţi echilibrat chiar şi într-
o situaţie atât de tensionată…”.
5. Formularea „întrebării-cheie” constă în determinarea interlocutorului de a-şi transfera
gândurile de la situaţia de tensiune la un răspuns exact cerut de manager. Bunăoară: „D-stră ce
aţi prefera în cazul acesta?” sau „La ce concluzie aţi ajunge D-stră într-o astfel de situaţie?”, „Ce
decizie optimă s-ar potrivi pentru soluţionarea problemei?”.
6. Folosirea corectă a întrebărilor retorice de genul „nu-i aşa?” pentru inversarea dispoziţiei
negative. „Veţi fi sincer cu mine, nu-i aşa?”, „Decizia aceasta e mai convenabilă, adevărat?”
7. „Dacă…”, „atunci…” este o ipoteză favorabilă celui care foloseşte această tactică pentru a
formula soluţii avantajoase şi a descărca starea de tensiune. „Dacă lucrurile merg bine, atunci
profitul va fi mult mai mare decât cel prognozat”.
8. „Zâmbeşti şi câştigi”, căci un proverb chinez spune: „Un zâmbet cumpără orice şi nu costă
nimic”, el comunică mai bine decât o sută de cuvinte, destinde atmosfera, dezarmează, convinge
mai bine decât un discurs întreg.
9. Tactica toleranţei şi a tăcerii dezamorsează tensiunea cu ajutorul unor fraze de tipul:
„Deosebirea dintre poziţiile noastre nu e mare, dar…”; „Eu vă îndemn să analizăm situaţia
(starea lucrurilor) şi aşa…”; „Pesemne că sunt şi motive pe care nu le cunosc, dar…”.
10. Tehnica reformulării şi parafrazării se foloseşte pentru a intra în esenţa problemei, a o
înţelege, a formula răspunsul, a obţine informaţii suplimentare în vederea detensionării unei
situaţii încordate. Bunăoară: „Aţi putea fi de acord cu…”; „Dacă am înţeles bine…”.
Subiectul 11.
Comunicarea interpersonală. Relaţiile primare şi familia. Iubirea şi relaţiile intime

Elementele care facilitează o bună comunicare familială și conjugală.

Elementele care facilitează o bună comunicare sunt:

 Sentimentele de afecţiune autentică ale membrilor familiei;

 Abilităţile de gestionare ale sentimentelor care se nasc în procesul comunicării;
 Onestitatea şi promovarea adevărului în orice comunicare;
 Deschiderea la şi preţuirea mesajelor (verbale şi nonverbale) care vin de la ceilalţi membri, ca
urmare a conştientizării faptului că acestea ajută la păstrarea echilibrului familial;
 Oferirea unui timp şi spaţiu special pentru comunicare, mai ales a ceea ce este important,
delicat, sensibil;
 Folosirea unui stil adecvat partenerului de comunicare, tocmai pentru a te asigura că ceea ce ai
transmis a şi fost recepţionat corect de către partener.

Cele cinci limbaje ale iubirii.

Gary Chapman propune 5 limbaje ale iubirii:

1. Cuvintele de încurajare: cu ajutorul declarațiilor simple, directe iubirea se poate exprima foarte bine.
Aceste cuvinte pot fi și sub forma complimentelor.

2. Timpul acordat: este foarte important să se facă diferența între a petrece timpul împreună și a petrece
timpul unul lângă celălalt. De multe ori acest lucru este confundat. Partenerul consideră că vizionarea
unui film unul lângă celălalt, presupune și timp acordat eficient celuilalt.

3. Darurile primite: darurile sunt un simbol al atenției și iubirii, indiferent de valoarea acestora, fie ele
cumpărate sau confecționate manual. Se consideră că darurile sunt indispensabile în evoluția unei relații
conjugale

4. Serviciile: de ex. spălatul vaselor, călcatul cămășilor, dusul gunoiului, aranjatul pantofilor în dulap sau
plimbatul câinelui îi fac pe partenerii conjugali să se simtă prețuiți, importanți pentru partener, iubiți.

5. Mângâierile fizice: ținutul de mână, sărutările, îmbrățișările sunt câteva exemple ale acestui limbaj de
iubire. Luând în considerație faptul că pielea femeilor este de 6 ori mai sensibilă decât cea a bărbaților,
acestea sunt mai predipuse să aleagă acest limbaj al iubirii.
Modalitățile de comunicare după Satir V.
V. Satir consideră că există cinci căi de care indivizii umani se folosesc pentru a comunica: concilierea,
dezaprobarea, rezonabilitatea, irelevanţa mesajului, concordanţa. Aceste căi sunt valabile şi pentru
comunicarea conjugală, determinînd calitatea maritală. (9, 1994)

Concilierea presupune acordul cu o altă persoană, chiar atunci cînd sentimentele şi convingerile
personale sunt contrarii. Ea poate crea unele probleme şi insatisfacţii la momentul respectiv sau mai
tîrziu, fiind totuşi o strategie de comunicare accesibilă şi de stimulare a relaţiilor conjugale.

Dezaprobarea este o metodă utilizată în special de persoanele cu o mare nevoie de afirmare şi

demonstrare a puterii, avînd un comportament de cele mai multe ori hipercritic, dictatorial. Acestea au o
mare nevoie de a fi ascultate, de a-şi dovedi lor însele forţa Eu-lui, poziţia de autoritate.

Rezonabilitatea este o modalitate comunicaţională proprie mai ales celor care manifestă o incapacitate
în a-şi exprima sentimentele, fie ca un deficit de expresie, fie din teamă (blocaj afectiv).

Irelevanţa mesajului constituie un mod de comunicare indiferent sau evitant, prin care cuvintele
persoanei respective nu au legătură cu ceea ce se întîmplă în situaţii sau în mediul apropiat, desemnînd
o manieră nonimplicativă care uneori poate abate atenţia de la obiectivul discutat.

Concordanţa sau congruenţa exprimă modalitatea de comunicare în care sentimentele se potrivesc cu

convingerile şi comportarea individului, fiind cea mai sanogenă pentru relaţiile interpersonale, inclusiv
cele conjugale.

Stiluri de comunicare după Perez J.

J. Perez (1968, 1978) descrie cele mai des întîlnite stiluri de comunicare (9, 1994):

▪ înţelegerea: este cea mai sănătoasă cale de comunicare care comportă un consens între un mesaj
emis, comportamentul şi emoţiile pe care le manifestă şi le resimte individul emiţător. Persoana
obişnuită să comunice "înţelegător" este calmă, politicoasă, plină de tact, cinstită în sensul autenticităţii
convingerilor sale, raţionamentul său cognitiv şi trăirea emoţională sunt axate predominant pe întărirea
şi satisfacerea nevoilor de bază ale partenerului, pe susţinerea lor emoţională. Înţelegerea devine chiar
recompensa persoanei respective.

▪ dezaprobarea: este un alt mod de comunicare cu efecte contrare, manifestată sub forma cicălirii,
severităţii, criticismului, descurajării, sancţiunii, blamării. Persoanele care predominant dezaprobă,
suferă în general de o scăzută stimă faţă de sine, corelată cu o mare nevoie de prestigiu, pe care încearcă
să şi-o satisfacă depreciindu-i pe cei apropiaţi, în virtutea raţionamentului "devin mai important dacă îi
fac să se simtă mai mici". Cu cît un individ este mai nesigur pe sine, simţindu-se mai ameninţat în poziţia
sa, cu atît nevoia sa de a-i umili şi domina pe ceilalţi creşte, el fiind tot mai intolerant cu aceştia. Atunci
cînd un partener reuşeşte într-o problemă căreia "dezabrobatorul" nu i-a făcut faţă, el se va alege din
partea acestuia cu minimalizarea sau deprecierea propriului succes. Cel care dezaprobă este de obicei o
persoană autoritară, rigidă, argumentele sale bazîndu-se nu atît pe raţiune, cît pe emoţii. Pentru această
persoană orice pierdere înseamnă automat o pierdere a prestigiului de care au absolută nevoie pentru a-
şi creşte fragila stimă faţă de sine. Uneori, însă, comunicarea de tip dezaprobator poate fi întărită la un
partener ca urmare a nevoii crescute a celuilat de a se supune. Astfel, inclinaţia spre control şi conducere
a unui "dezaprobator" poate creşte ca răspuns la nevoile unui "supus", a cărui teamă de asumare a unor
decizii sau atitudini este deosebită, adesea ca urmare a unui complex de vinovăţie. Se profilează astfel
relaţii conjugale, cel mai frecvent reciproc nefericite în plan conştient, dar extrem de rezistente, durabile
în plan inconştient.

▪ supunerea: este o cale de comunicare utilizată frecvent în cupluri, în special în cele în care
stratificarea rolurilor este foarte rigidă, este proprie mai ales persoanelor dominate de complexe de
vinovăţie pentru ceea ce li se poate întîmpla lor sau partenerilor lor. Persoana supusă este conciliantă,
evită conflictul deschis sau argumentaţia de opoziţie, ca urmare a unei nevoi crescute şi permanente de
a plăcea interlocutorului, de a fi acceptată de acesta, mai bine-zis de a nu fi respinsă. Această nevoie
crescută de siguranţă şi afecţiune izvorăşte din neîncrederea sa în sine şi din sentimentul dominant al
acestor persoane de inferioritate (se simt nedemne). Consecinţele unui astfel de comportament se
resimt însă negativ şi în comportamentul partenerilor conjugali care au tendinţa de a fi supuşi,
subminîndu-le şi acestora încrederea în sine. Aceasta se explică prin faptul că atitudinea concesivă nu
permite luarea unei "poziţii tari", clare şi sigure, în rezolvarea unei probleme de relaţie, exprimînd
incapacitatea formării unor convingeri rezistente în situaţia în care acele convingeri ar putea supăra o
altă persoană. Concesivitatea trădează dependenţa psiho-afectivă. Deşi aparent, concesivul pare a fi un
"donator", un altruist, el este de fapt continuu un "receptor", ca urmare a faptului că nu crede că are
ceva de dat sau că poate să dea ceva altora. Lipsa lui de încredere în sine se potenţează în relaţia cu un
dominator prin reciprocitate, acesta din urmă tinzînd să se supraautovalorizeze continuu. Concesivul
dependent devine de fapt dezorganizator în modelul comunicaţional şi funcţional al cuplului, el
simţindu-se în mod paradoxal cu atît mai neadecvat, cu cît se supune mai mult, stîrnind chiar
dezaprobarea celuilalt. Aceasta pentru că motivaţia conduitei de supunere nu este încurajarea şi
stimularea celuilalt, ci propria nevoie de a dobîndi aprobarea lui.

▪ intelectualizarea: constituie o altă modalitate de comunicare, considerată ca puţin stimulativă

pentru apropierea dintre partenerii conjugali, cel mai adesea fiind nefavorabilă evoluţiei raporturilor
dintre ei. Excesul de "raţionalizare" în raporturile interconjugale, îi îndepărtează pe parteneri, răceşte
climatul socio-afectiv. Numai emoţiile pozitive sunt de natură să-i apropie, să-i satisfacă şi să-i ajute să
co-evolueze. Persoanele care comunică în manieră "intelectualizată" sunt calme, liniştite, detaşate,
distante. Ele sunt suficient de retractile pentru a nu te ataşa cu uşurinţă de ele, părînd că nu au emoţii, şi
uneori sunt chiar lipsite de emoţii.

▪ indiferenţa: o cale de comunicare cu adevărat nesănătoasă. În cuplu indiferenţa este rezultatul

fricii, supărării sau nevoii de a manipula. Una din cele mai frecvente manifestări ale indiferenţei este
tăcerea şi ea apare în toate cuplurile. Tăcerea poate fi aleasă ca o cale de evitare a conflictului manifest
(tăcerea ostilă, tăcerea de refuz, tăcerea glacială, tăcerea de evitare, tăcerea punitivă). Ea acţionează
uneori ca un "tampon psihologic" între două tendinţe contrare: anxietatea care împinge la declanşarea
mîniei sau intelectualizarea care conduce la reprimarea acesteia şi la ocolirea conflictului spontan.
Evitînd ambele tendinţe, multe cupluri preferă indiferenţa convenabilă fie unui conflict declarat, fie
efortului de a schimba raporturile nemulţumitoare. Indiferenţa – fie ea şi tăcere apăsătoare – este
preferată scandalului, violenţelor comportamentale, tachinăriei. Indiferenţa poate fi mimată, simulată
sau poate fi o falsă indiferenţă (exemplu, o soţie supărată, tace, pregăteşte masa soţului, îl serveşte, dar
nu vrea să se aşeze şi nici să mănînce cu el). Aparenţele sunt salvate, din exterior cuplul poate fi apreciat
ca liniştit, probabil fericit, dar în esenţă, relaţia partenerilor este inautentică, devitalizată prin absenţa
comunicării. Ei nu ştiu sau nu pot să comunice, fie pentru că nu se întîlnesc în planul dorinţelor,
aşteptărilor, valorilor, convingerilor, speranţelor, opţiunilor socio-culturale, ori morale.

Diferențe comunicaționale la cuplurile fericite și nefericite.

Cupluri fericite Cupluri nefericite
1. Comunicarea are funcţia de a adînci cunoaşterea 1. Comunicarea are o funcţie ofensiv-defensivă. Ea
interpersonală, conştientizarea problemelor sau a nu contribuie cu nimic la o mai bună potrivire a
aşteptărilor celuilalt. punctelor de vedere.

2. Limbajul şi paralimbajul sunt congruente, adică 2. Limbajul şi paralimbajul sunt non-congruente.

tonul, vocea, mimica şi ceilalţi însoţitori ai Lucruri banale sunt rostite agresiv, iar lucruri
mesajului (paralimbajul) sunt în acord cu agresive, cu un zîmbet pe faţă etc.
conţinutul celor spuse.

3. Schimburile verbale sunt cel mai adesea 3. Schimburile verbale consumă energie, sunt
dinamizante şi reprezintă un prilej de satisfacţii. obositoare şi se prelungesc înzadar sau, invers,
Eficacitatea lor face să fie cît mai căutate. ineficacitatea fiind de la bun început înţeleasă, nu
există schimburi verbale.

4. Problemele cuplului sunt delimitate şi rezolvate. 4. Fiecare problemă a cuplului atrage după sine
Nu există digresiuni. altele şi în cele din urmă relaţia conjugală în
totalitatea ei. Digresiunile sunt numeroase.
 Problemele par să rămînă totdeauna în suspensie.

5. Soţii îşi vorbesc unul altuia şi în acelaşi timp sunt 5. Partenerii își vorbesc fără a fi unul împreună cu
împreună, unul cu celălalt. Există o relaţie de bază celălalt. Fiecare dintre ei caută fie să-l convingă, fie
care nu e verbalizată. să se eschiveze, fie să-l manipuleze pe celălalt.
6. Cu toate că acceptarea celuilalt ca individualitate 6. Celălalt nu numai că nu e acceptat aşa cum este,
nu e necondiţionată (unele lucruri trebuie ci şi considerat o sursă de frustrări şi, practic,
schimbate), acceptarea lui ca pereche şi ca recuzat ca partener.
partener este necondiţionată.
7. Comunicarea verbală şi cea paraverbală nu sunt 7. Comunicarea tinde să se restrîngă la semnalele
singura formă de relaţie. Există şi altele, verbale convenţionale. În anumite cazuri, cuvîntul
nonverbale: mîngîierea, sexualitatea, gîndirea, rostit e înlocuit de cel scris (mici note informative
amintirea etc. obiective).

Comunicarea conflictuală în cuplul conjugal.

Dezacordul în domeniile de decizie

În această comunicare, există două niveluri întrepătrunse: unul priveşte conţinutul (invitaţia), iar
asupra acestui punct soţii sunt de acord; celălalt nivel, latent, priveşte luarea iniţiativei (cine are dreptul
să invite fără a-l consulta pe celălalt?). Dezacordul are în vedere cel de-al doilea nivel. În acest caz, în
hotărîrea de a face invitaţia soţia vedea, de fapt, un nou semn al tendinţei vizibile la bărbat de a decide
fără să o consulte în vreun fel. Fiecare încerca să aibă ultimul cuvînt şi să-i impună celuilalt punctul său
de vedere.

Manipularea identităţii celuilalt

Unul dintre parteneri poate încerca să-l determine pe celălalt să joace un rol. Este aşa-numita
"atribuire implicită a rolului sau a identităţii", descrisă de antipsihiatrie. Este vorba de o patologie
relaţională în care partenerul respectiv vrea să recreeze un sistem relaţional pregnant, ancorat în trecut.
El caută să joace din nou ceea ce a cunoscut în copilărie. Va folosi toate mijloacele, de la injoncţiuni şi
atribuiri pînă la persuasiune, pentru a-l determina pe celălalt să intre în rolul pe care trebuie să-l joace ca
să-i asigure identitatea complementară cu a sa. Dacă celălalt nu "intră în joc", la nevoie va fi învinuit de
lipsă de loialitate şi va fi culpabilizat sau ameninţat cu o respingere afectivă (nu te mai iubesc – nu mai
vreau să te iubesc, trebuie să ne despărţim, să divorţăm etc.).

Comunicările simetrice

Aceste comunicări perfect simetrice arată că ambii parteneri sunt incapabili să înţeleagă cererea
celuilalt, fiindcă "atunci cînd soţia spune: am o migrenă îngrozitoare, soţul trebuie să dea dovadă de
îngrijorare şi să recunoască faptul că soţia nu arată prea bine". De fapt, fiecare rămîne închis în
aşteptările şi în exigenţele sale, fără să arate o cît de mică deschidere.

Comunicările complementare

Comunicarea complementară este un răspuns pozitiv la cererea celuilalt. Ea satisface o aşteptare

formulată fie verbal, fie evocată prin intermediul paralimbajului şi al posturii. Comunicările
complementare satisfac, prin definiţie, sistemul de aşteptări al partenerului, dar totodată, prin
intensificarea permanentă a unor nevoi patologice, pot duce la o rigiditate a comunicărilor în cuplu, care
devine astfel incapabil să se deschidă spre altceva şi se blochează într-un egoism în doi. Cuplurile bolnave
au nu doar interacţiuni reduse, ci şi o structură formală neschimbată a schimburilor comunicaţionale.

Comunicările "dublu mesaj"

Atunci cînd nevoile individuale de siguranţă, dragoste şi respect faţă de sine nu sunt satisfăcute, situaţia
este simptomatică pentru dezechilibrul interpersonal al cuplului marital. Nevoile psihologice de bază
care asigură echilibrul emoţional sunt cel mai bine satisfăcute în condiţiile în care comunicarea
intraconjugală este liberă, neconstrînsă. Ele sunt satisfăcute mai puţin sau deloc atunci cînd comunicarea
este deturnată emoţional de restricţii, jenă, culpabilitate, teamă sau ostilitate.

O formă de comunicare falsificată, psihopatogenă este "dublul mesaj": ex. un tînăr soţ căruia nu-i place
mîncarea făcute de soţia sa, răspunde la întrebările acesteia prin laude, deşi părăseşte ulterior masa,
simulînd o lipsă de apetit; un soţ se plînge de mai multe ori soţiei, în timpul mesei, că trebuie să se
reîntoarcă la lucru după masă, dar el pleacă cu o jumătate de oră mai devreme decît de obicei.

Efectele "dublei legături" sau "dublului mesaj" sunt dintre cele mai nocive pentru dezvoltarea relaţiilor
conjugale, afectînd gradul de siguranţă şi coerenţa comunicării. Partenerii între care circulă "duble
mesaje" se simt stînjeniţi, neputînd interpreta clar mesajele primite, nici să le comenteze adecvat şi, în
consecinţă le induc acţiuni confuze, dubitative, ambivalente. Din acest motiv, modelul relaţiilor
intraconjugale nu se dezvoltă ca un model centrat pe rezolvarea de probleme în beneficiul tuturor, ci ca
un model de simulare a unor probleme adesea false, practic irezolvabile.

Astfel, comunicarea conjugală poate fi comparată cu o umbrelă mare, sub care se ascunde tot ce se
întîmplă în cuplu. Comunicarea conjugală este considerată unul din cei mai importanţi factori care
reliefează caracterul relaţional al partenerilor influenţînd calitatea maritală.

Blocaje ale comunicării familiale și conjugale.

Cele mai frecvente blocaje ale comunicării în cuplu şi familie sunt:
 1. Deprinderile greşite de comunicare: lipsa ascultării, întreruperea discursului celuilalt, realizarea
unor alte activităţi în timpul discuţiei cu partenerul, aşezarea pe o poziţie superioară, cum ar fi:
„ştiam asta”, „exact asta voiam să spun şi eu”, „eu ştiu mai bine, nu trebuie să îmi spui tu”,
ignorarea a ceea ce spune partenerul sau copilul, atitudinile de autoritate de genul „eu ştiu cel
mai bine ce e binepentru tine” etc.;
2. Timiditatea, jena de a spune, de a exprima propriile opinii;
3. Teama de a se exprima din cauza reacţiilor partenerului, ale părintelui sau ale copilului;
4. Miturile – de exemplu „nu e frumos să vorbeşti despre defectele celuilalt”, „nu trebuie să îţi spun
asta; ar trebui să îţi dai singur(ă) seama dacă stai cu mine şi spui că mă iubeşti” etc.
Comunicarea poate stimula sau diminua intimitatea cuplului. Stimulativă este comunicarea directă a
nevoilor şi dorinţelor fiecărui partener, adică atunci când mesajele sunt clare, directe şi sincere.

Mesajele inhibitive.
Mesajele inhibitive sunt:

■ mesajele mincinoase – partenerii pot minţi fie ca să se apere de eventualele refuzuri sau conflicte,
fie pot avea tulburări de caracter. În ambele cazuri însă, minciunile erodează sentimentele de încredere şi
iubire dintre cei doi.

■ mesajele confuze – când mesajele sunt neclare, putând avea mai multe înţelesuri. De exemplu, dacă
soţul îi spune soţiei sale într-o zi „În sfârşit mi-au dat o primă consistentă. Acum ne permitem să ne
facem de cap” – în acest caz, soţia nu va şti cu exactitate dacă el se referă la mult-visata călătorie de la
sfârşitul săptămânii despre care au tot vorbit sau la a-şi cumpăra frigiderul de care au nevoie;

■ mesajele paradoxale – sunt cele care exprimă două idei opuse în acelaşi timp. De exemplu, un soţ
dominator şi agresiv care îi cere soţiei să îşi exprime mai clar şi mai des opiniile proprii sau o soţie care
plânge în urma unei certe cu soţul îi spune acestuia să nu ţină cont de plânsul ei.

■ mesajele agresive – sunt cele care jignesc, ridiculizează, critică.

Atașamentul în relațiile conjugale.

Ataşamentul reprezintă un sistem de organizare de bază, a cărui dezvoltare condiţionează şi este
fundamentul sănătăţii mentale. Ataşamentul se referă la un tip specific de legătură care are patru
caracteristici de bază:

• menţinerea proximităţii: individul ataşat doreşte să fie aproape de figura de ataşament;

 • suferinţa provocată de separare: individul ataşat experienţiază o creştere în anxietate în timpul
separării nedorite sau prelungite de figura de ataşament;

• refugiu în siguranţă: figura de ataşament serveşte ca o sursă de confort şi securitate, aşa că în

compania figurii de ataşament la individul ataşat scade nivelul de anxietate;

• baza securităţii: figura de ataşament serveşte pentru individul ataşat ca o bază de securitate care-l
ajută să se angajeze în explorarea lumii sociale şi fizice.

Există numeroase definiţii şi perspective asupra ataşamentului. Astfel, se spune că ataşamentul

este o "relaţie afectivă între două persoane, care învinge timpul şi distanţa."

După Field (1994), ataşamentul este "relaţia ce se creează şi se dezvoltă între două sau mai
multe organisme în momentul în care sistemele lor fiziologice şi comportamentale intră în raport de
afinitate şi rezonanţă reciprocă."

Weiss (1993) menţionează faptul că experienţa de ataşament avută cu figura de ataşament, în

copilărie, decide asupra tipului de partener de care vei fi atras, cu care vei forma cuplul şi vei dezvolta o
nouă relaţie de ataşament. Căci, într-o bună relaţie de cuplu, partenerii îşi asigură unul celuilalt protecţie
şi securitate şi joacă, deci, rolul de figură de ataşament. Există cercetări, cum ar fi cea condusă de Kitson,
care arată că, indiferent cum se face alegerea partenerului de cuplu, între cei doi se naşte un ataşament.
Cercetătoarea a investigat cupluri care au divorţat. Doar în 16% dintre acestea ataşamentul nu era
identificabil.