UNIVERSITATEA ȘTEFAN CEL MARE DIN SUCEAVA

Facultatea de Științe Economice și Administrație Publică

___________________________________________________________________________________________________________________

Str. Universității nr.13, 720 229, Suceava

Tel: Decanat – 0230 52 02 63, Secretariat: 0230 216 147 / 309, 315
Cont IBAN: RO40TREZ59120F330500XXXX
Cod fiscal: 4244423

Forma de învăţământ: ID
Program de studiu : Economia comerțului, turismului și serviciilor
Anul II , sem II

MANAGEMENTUL FIRMELOR DE
TURISM, COMERȚ ŞI SERVICII

Curs pentru învăţământ la distanţă

Conf. univ. dr. Carmen CHAŞOVSCHI

Lect.univ.dr. Otilia BORDEIANU

2021
INTRODUCERE ....................................................................................................................... 4
CAPITOLUL 1.5
ACTIVITATEA TURISTICĂ .................................................................................................... 5
1.1. Natura activităţii turistice................................................................................... 5
1.2. Specificul şi istoricul managementului în industria ospitalităţii...................... 6
1.3. Elemente referitoare la istoria turismului ......................................................... 8
CAPITOLUL 2 ......................................................................................................................... 12
MANAGEMENTUL ÎN INDUSTRIA OSPITALIERĂ. CONCEPTE DE BAZĂ ............... 12
CAPITOLUL 3 ......................................................................................................................... 18
FUNCŢIILE MANAGEMENTULUI TURISTIC ................................................................. 18
3.1. Funcţia de previziune-planificare .................................................................... 18
Termeni de bază în cadrul funcţiei de previziune .................................................. 19
3.2. Funcţia de organizare ...................................................................................... 20
3.3. Funcţia de decizie. Delegarea de autoritate .................................................... 22
3.4. Funcţia de coordonare-antrenare .................................................................... 24
3.5. Funcţia de control-evaluare ............................................................................. 26
CAPITOLUL 4 ......................................................................................................................... 31
MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE ÎN INDUSTRIA OSPITALITĂŢII.
MANAGEMENTUL PRODUCTIVITĂŢII ÎN INDUSTRIA OSPITALITĂŢII .................. 31
4.1. Managementul productivităţii în industria ospitalităţii .................................. 33
CAPITOLUL 5 ......................................................................................................................... 38
ETICA RELAŢIILOR DE AFACERI ÎN TURISM .............................................................. 38
CAPITOLUL 6 ......................................................................................................................... 42
MANAGEMENT HOTELIER ................................................................................................ 42
6.1. Activitatea de cazare ......................................................................................... 42
6.2. Tipuri de unităţi de cazare................................................................................ 43
6.3. Criterii de clasificare a obiectivelor de cazare................................................. 44
6.4. Sistemul de franchising în industria hotelieră ................................................ 47
6.5. Clasificarea hotelurilor .................................................................................... 47
6.6. Procesul managerial în domeniul hotelier ...................................................... 49
6.7. Activităţi conexe cu cea de recepţie ................................................................. 53
6.8. Compartimentul de gospodărire a spaţiilor de cazare..................................... 53
6.9. Compartimentul de protecţie a hotelului ......................................................... 54
6.10. Compartimentul tehnic ................................................................................... 56
6.11. Compartimentul de alimentaţie publică ........................................................ 56
6.12. Factori care influenţează preţul (tariful) de cazare ...................................... 57
CAPITOLUL 7 ......................................................................................................................... 61
MANAGEMENTUL ACTIVITĂŢII DE ALIMENTAŢIE PUBLICĂ ................................. 61
7.1. Conceptul de serviciu de alimentaţie publică .................................................. 61
7.2. Particularităţile activităţii de alimentaţie publică ........................................... 61
7.3. Analiza clienţilor din alimentaţia publică ....................................................... 62
7.4. Tipuri de unităţi de alimentaţie publică .......................................................... 65
7.5. Managementul activităţilor desfăşurate în cadrul restaurantelor.................. 69
7.6. Managementul sectorului de servire................................................................ 70
7.7. Managementul sectorului de producţie .......................................................... 77
7.8. Managementul realizării unei activităţi de alimentaţie profitabile ................ 80
CAPITOLUL 8 ......................................................................................................................... 86
MANAGEMENTUL AGENŢIEI DE TURISM ..................................................................... 86
8.1. Conceptul de agenţie de turism (agenţie de voiaj) .......................................... 86
8.2. Conceptul de tour-operator .............................................................................. 87
2
 8.3. Personalul şi structura organizatorică a unei agenţii de turism .................... 88
8.4. Baza de date constituită de agenţiile de turism ............................................... 91
8.5. Realizarea unui tour turistic (voiaj forfetar) ................................................... 92
8.6. Operarea programelor de tour-turistic ............................................................ 92
5.7. Coordonarea pachetelor de servicii turistice ................................................... 93
8.8. Realizarea broşurii tourului ............................................................................. 93
BIBLIOGRAFIE ..................................................................................................................... 96

3
 INTRODUCERE

Managementul în turism, o lungă perioadă de timp, a fost un management care purta

direct amprenta personalităţii managerului.
Astăzi, produsul turistic devine tot mai complex şi mai dificil de promovat, cadrul juridic
devine o componentă tot mai importantă în condiţiile internaţionalizării pieţelor, întreprinderea
turistică acţionând într-un mediu tot mai complex. Eforturile sunt concentrate spre reducerea
costurilor şi creşterea profitului. Ca rezultat, apare necesitatea introducerii unor practici
manageriale ştiinţifice în activitatea întreprinderilor, ca un mijloc de acţiune împotriva
presiunilor crescânde cu care se confruntă industria turistică. Cursul abordează funcțiile
managementului, aplicate la specificul organizațiilor din turism și servicii.
Adițional materialului de curs este obligatorie parcurgerea următoarelor materiale:
Chașovschi, C. et al. - ”Centrele de Informare Turistică. Ghid Practic”, EDP, București 2016,
cap. B.02, pp. 22-34, pp. 151-152 (turism.gov.ro/wp-content/uploads/2016/02/Ghid-
CIT-20161.pdf);
Chașovschi, C. et al. - ”Satul bucovinean ca destinație turistică. Cum îl promovăm și protejăm”,
pp. 54-64 (http://satele-bucovinei.ro/download/brosura-satele-bucovinei.pdf)

Cursul de Management în Comerţ, Turism şi Servicii se adresează studenţilor din

anul III, specializarea Management în Comerţ, Turism şi Servicii şi are drept menire să facă
cunoscută acestora maniera în care se desfăşoară organizarea şi conducerea activităţilor din
această ramură a terţiarului, în toată specificitatea sa.

SCOPUL CURSULUI

 Realizează o educare eficientă a studenţilor în domeniul

managementului turismului;
 Oferă cunoştinţe de bază necesare în carierea profesională,
fiind adaptat cerinţelor practice din industria turismului;
Obiectivele cursului:
Cursul permite studenţilor:
O1: să descopere metodele de management utilizate în turism;
O2: să se familiarizeze cu modul de organizare şi conducere din industria
hotelăriei, din domeniul alimentaţiei publice şi cu modul de coordonare a activităţilor din
agenţiile de turism;
O3: să dezvolte abilităţi de a elabora planuri viabile de dezvoltare a unor afaceri în
acest domeniu.
Mod de evaluare:
Activitatea didactică se finalizează printr-un examen scris şi oral,
la sfârşitul fiecărui semestru. Pentru promovarea la această disciplină,
fiecare student are următoarele obligaţii:
- să participe la orele de activităţile didactice în proporţie de 80% şi să
realizeze un proiect pe tematica generală ce va fi comunicată de către
coordonatorul lucrărilor practice;
- să obţină notă finală pentru activitatea desfăşurată de minimum 5 (cinci),
pentru a avea dreptul să participe la examen.
4
 CAPITOLUL 1
ACTIVITATEA TURISTICĂ

Turismul la ora actuală capătă noi dimensiuni datorită complexităţii pieţelor şi datorită
creşterii exigenţei clienţilor. Din prisma acestor premise, natura activităţii turistice stă baza
studiului managementului turismului, fiind menită să dezvolte conexiunea dintre management
şi turism, dintre turism şi alte domenii care îl influenţează direct sau indirect.
Managementul în turism a fost pentru o mare perioadă de timp considerat ca fiind un
management care era influenţat în mare parte de personalitatea managerului. Astăzi, datorită
creşterii complexităţii produsului turistic apare necesitatea introducerii managementului
ştiinţific în activitatea întreprinderilor.
1.1. Natura activităţii turistice

Pentru a reuşi să creeze o întreprindere la nivel microeconomic sau o industrie la nivel

macroeconomic cu profil turistic de nivel mondial, activitatea desfăşurată trebuie să se
caracterizeze printr-un înalt profesionalism. Aceasta cu atât mai mult cu cât produsul turistic
reprezintă rezultatul mai multor activităţi conexe.
Produsul turistic trebuie să fie privit mai ales în latura sa intangibilă. Multe din
elementele activităţii din industria ospitalităţii – servicii hoteliere, de alimentaţie, transport
etc. – sunt tangibile, dar factorul principal care determină atitudinea clienţilor faţă de
produsul turistic vizează latura intangibilă a acestuia – calitatea produsului turistic cumpărat.
Legat de aceasta, industria turistică, atât în ceea ce priveşte inputurile cât şi outputurile, pune
accentul pe elementul uman, ca element determinant al acestei activităţi.
Termenul “turism” provine din cuvântul englez “to tour” (a călători, a
colinda), având semnificaţia de excursie. Creat în Anglia în secolul al
XVIII-lea, desemnând iniţial acţiunea de a călători în Europa, acest
termen derivă la rândul său din cuvântul francez “tour” (călătorie,
mişcare în aer liber, drumeţie) şi a fost preluat în majoritatea limbilor
moderne, pentru a exprima acele călătorii realizate, în primul rând, în
scop de agrement şi recreere. Termenul francez “tour” derivă din cuvântul grecesc “tournos”
şi din cel latin “turnus” cu semnificaţia de circuit.
Termenul de industria ospitalităţii (hospitality industry) este folosit adesea în
literatura vestică împreună cu termenele de turism şi industria turistică, dar concentrându-şi
atenţia asupra responsabilităţii personalului din această industrie de a fi gazde ospitaliere. Are
aşadar, un sens legat de înţelesul termenului de ospitalitate – primire, găzduire bună oferită
cuiva.
Intervin unele aspecte care transformă profesia de lucrător şi manager în turism într-o
profesie unică. În cadrul unei întreprinderi cu profil turistic pot exista până la 8-9 tipuri de
activităţi care funcţionează simultan. Aceasta transformă munca într-o activitate diversificată
şi interesantă. Alt factor care asigură muncii un caracter dinamic se referă la omniprezenţa
clientului. În industria turistică, în comparaţie cu industria manufacturieră avem de-a face cu
caracteristici diferite ale muncii. Munca lucrătorilor din ramurile manufacturiere, prezintă
adesea un grad ridicat de rutină. În domeniul ospitalităţii, natura muncii este complet diferită.
Produsul muncii lucrătorului constă, într-o bună măsură, în relaţii umane. În turism, ca în
orice activitate prestatoare de servicii, munca este mult mai apropiată de client.
Fiecare angajat are mai mult decât un şef, intervenind o relaţie mult mai strânsă,
uneori directă cu clientul. Lucrătorul va întâlni şi servi toate tipurile de clienţi – dificili şi
pretenţioşi, de diferite vârste, celebri şi anonimi, cu venituri diferite etc. Fiecare persoană cu
care angajatul şi managerul din turism va intra în contact va oferi posibilitatea acestora să
înveţe tot timpul lucruri noi despre natura umană şi despre necesitatea perfecţionării în
vederea asigurării unor servicii de calitate. În condiţiile în care specializarea şi automatizarea
5
au fragmentat tot mai mult munca, activitatea din turism oferă nu numai responsabilitatea
pentru propriul element din cadrul produsului turistic, dar şi oportunitatea de a fi martor la
satisfacerea clientului şi chiar de a primi personal aprobarea sa.

1.2. Specificul şi istoricul managementului în industria ospitalităţii

În prezentarea subiectului trebuie să avem în vedere că industria ospitalităţii

presupune o activitate care oferă servicii, managementul unei organizaţii prestatoare de
servicii fiind diferit.
Managementul în turism, o lungă perioadă de timp, a fost un management care purta
direct amprenta personalităţii managerului. Puţini dintre conducătorii de unităţi din trecut din
ramura turistică puteau fi consideraţi manageri în sensul curent al termenului. Investiţiile erau
mici, problemele conducerii resurselor umane erau practic nerecunoscute, majoritatea fiind
afaceri familiale. La un nivel empiric, managementul reprezintă abilitatea de a oferi confort
călătorului.
Astăzi, produsul turistic devine tot mai complex şi mai dificil de promovat, cadrul
juridic devine o componentă tot mai importantă în condiţiile internaţionalizării pieţelor,
întreprinderea turistică acţionând într-un mediu tot mai complex. Eforturile sunt concentrate
spre reducerea costurilor şi creşterea profitului. Ca rezultat, apare necesitatea introducerii
unor practici manageriale ştiinţifice în activitatea întreprinderilor, ca un mijloc de acţiune
împotriva presiunilor crescânde cu care se confruntă industria turistică.
Principiile managementului general necesită adaptarea specială la industria turistică,
în funcţie de particularităţile acesteia, serviciul reprezentând elementul central în industria
ospitalităţii. Încă de la începutul acestui secol se poate vorbi de un impact al teoriilor
managementului asupra evoluţiei acestei ramuri. Două exemple din SUA:
a) Omul de afaceri, E.F. Statler, la începutul secolului XX (1908), a intuit necesitatea
creării unei oferte speciale în domeniul hotelier pentru a răspunde nevoilor noii clase de
mijloc americane. Ea a creat sloganul “A Room with a Bath for a Dollar and a Half” (o
cameră cu baie pentru un dolar jumătate). Această idee a reprezentat o adevărată inovaţie, ce a
revoluţionat industria turismului în condiţiile în care puţinele camere cu baie care existau erau
asociate turismului de lux. Statler a creat o standardizare a serviciilor hoteliere în toate
unităţile sale, asigurând un nivel înalt de calitate. În plus, hotelurile sale au fost primele cu
telefon în fiecare cameră. Lanţul hotelier creat de el este considerat unul dintre primele lanţuri
hoteliere.
b) Vernon şi Gordon Stouffer erau fiii proprietarului unui restaurant de succes. În anii
’20 ei au urmat cursurile universităţii “Wharton School of Finance” unde au studiat ideile lui
F. Taylor, Fayol şi ale altor pionieri în management. Ca urmare a studiilor, ei au introdus
conceptele învăţate, care au transformat domeniul alimentaţiei publice într-o industrie
modernă. Activitatea de producţie era supervizată de mama lor, fraţii Stouffer neputând
realiza în acest fel dezvoltarea unui lanţ de restaurante. În acelaşi timp ei nu doreau să se
bazeze numai pe serviciile unui maestru bucătar, deoarece dacă ar fi intervenit schimbarea lui
ar fi survenit o modificare în conţinutul şi calitatea preparatelor culinare. S-a încercat
realizarea controlului managementului asupra producţiei culinare prin dezvoltarea unui set de
reţete care pot conduce la crearea unor produse standard.
Introducerea producţiei culinare controlate de management prin intermediul reţetelor a
îmbunătăţit productivitatea acestei activităţii a redus costurile, rezultând un preţ competitiv.
De asemenea, s-au aplicat unele elemente ale managementului resurselor umane (vacanţe
plătite, asigurări etc.).
Primele cursuri de management hotelier au fost oferite pentru prima oară de Cornell
University în 1922. Dezvoltarea explozivă a circulaţiei turistice a transformat această
activitate într-o veritabilă industrie în care, pe măsura creşterii concurenţei, a apărut
6
necesitatea aplicării unui management modern. Este o axiomă faptul că valoarea unei afaceri
este bazată într-o mare măsură pe talentul managerial, managementul fiind un act dinamic
care se justifică prin rezultate. Referitor la profesionalismul din turism s-a argumentat că “nu
poţi conduce un hotel ca pe o fabrică” sau că “managementul restaurantelor este o artă, nu o
ştiinţă”. Managementul în domeniul turismului ca şi în celelalte sectoare este mai întâi o
ştiinţă şi apoi o artă, având, ca în orice activitatea productivă, ca obiectiv central obţinerea de
profit. Oricum, afacerile turistice sunt unice necesitând aplicarea unui set specific de principii
şi concepte. Există o competiţie acerbă, în SUA – circa 50% din noile restaurante se închid în
cursul primului an de activitate. Totuşi, turismul este primul generator de locuri de muncă în
39 din statele Americii.
Un autor american relatează că a intervievat sute de manageri şi de lucrători din
industria turismului, întrebându-i de ce se consideră potriviţi pentru această muncă. 90% din
aceştia au răspuns: “Îmi plac oamenii” considerând că aceasta este principala calitate pentru
succesul în această profesiune. Desigur, ideea de a fi sociabil este importantă, dar prezentă
singură nu este suficientă. Esenţială este puterea de a răspunde rapid la o varietate de situaţii
neaşteptate şi imprevizibile care apar în această activitate. Odată cu urcarea în ierarhia
managerială, lucrătorul în turism trebuie să demonstreze acele calităţi care vor câştiga
cooperarea şi respectul subordonaţilor. Cu cât poziţia este mai înaltă, cu atât cunoştinţele de
“know-how” turistic trebuie să fie tot mai avansate, iar deprinderile referitoare la
managementul resurselor umane cât mai perfecţionate.
Un alt deziderat – pasiunea pentru această muncă. Industria turistică este o activitate
non-stop, cu flux continuu, de multe ori angajaţii lucrând, în timp ce ceilalţi se relaxează şi se
bucură de vacanţă, de sărbători. În plus, activitatea în industria turistică se caracterizează prin
sezonalitate care poate conduce la unele tensiuni şi conflicte între angajaţi.

Abordări de bază în studiul turismului

Cursul, prin specificul lui, foloseşte, în primul rând, abordarea managerială, dar
utilizează şi abordările istorică, instituţională şi legislativă, în funcţie de produs, situaţie
economică, geografică, interdisciplinară şi sistemică.
a) Abordarea managerială este realizată la nivelul firmei (microeconomic),
concentrându-se asupra activităţii manageriale necesare unei întreprinderi de turism.
Abordarea managerială este considerată cea mai importantă în studiul turismului. În condiţiile
în care intervin schimbări referitoare la produsele turistice, instituţii, legislaţie, societate,
trebuie modificată abordarea managerială pentru a fi adaptată noului mediu turistic.
b) Abordarea instituţională ia în consideraţie instituţiile şi intermediarii care
realizează activitatea turistică. Aceasta accentuează rolul unor instituţii cum ar fi agenţia de
turism. Ea necesită investigarea organizării metodelor de operare, costuri, tipuri de servicii
etc.
c) Abordarea referitoare la produsele turistice implică studiul diverselor tipuri de
produse turistice şi modul în care ele sunt produse, vândute, promovate şi consumate.
d) Abordarea istorică presupune analiza activităţilor turistice şi a organizaţiilor din
unghiul evoluţiei lor. Ea caută cauzele inovaţiei, ale schimbărilor, creşterii sau declinului.
e) Abordarea macroeconomică analizează problematica cererii, ofertei, balanţei de
plăţi, import, export, ocupare, alţi factori economici. Această abordare este utilă în realizarea
unui cadru de analiză a turismului şi a contribuţiei sale la dezvoltarea economică.

f) Abordarea sociologică
Turismul tinde să devină o activitate socială. În consecinţă, sociologia studiază
comportamentul turistic al indivizilor, grupurilor şi impactul turismului asupra societăţii.
Această abordare studiază obiceiurile şi comportamentul atât ale gazdelor, cât şi ale clienţilor.
7
 g) Abordarea geografică. Abordarea geografică asupra turismului analizează aşezarea
(situarea) zonelor turistice, fluxurile umane create de destinaţiile turistice, schimbările pe care
dezvoltarea turistică le aduce asupra peisajului etc.
h) Abordarea psihologică. Deoarece indivizii au un comportament turistic diferit este
necesar să se utilizeze o abordare psihologică.
i) Abordarea juridică. Datorită numărului mare de formalităţi de călătorie, legislaţie,
contracte trebuie să existe şi o abordare juridică.
j) Abordarea sistemică se impune atât la nivel micro cât şi macroeconomic.

1.3. Elemente referitoare la istoria turismului

Fenicienii au fost probabil primii călători de afaceri. În Grecia Antică, începând cu

776 î.e.n., oamenii călătoreau la Jocurile Olimpice. În Imperiul Roman un cetăţean bogat
putea călători uşor. Romanii au construit un avansat sistem de drumuri fiind posibil să
călătorească în medie 150-200 km/zi, folosind staţiile în care se puteau schimba caii după 8-
10 km. Existenţa unei singure monede în cadrul imperiului a facilitat plata cazării şi a mesei.
Mai mult, exista un act juridic “Pax Romana” care garanta călătorului un înalt grad de
securitate.
În Asia Mică, în timpul lui Alexandru Macedon (356-323 î.e.n.), la Ephesus circa
700.000 de călători participau la diverse serbări (acrobaţii, lupte de animale, magicieni etc.).
Încă din acele vremuri, călătorii aveau ca destinaţii locurile sigure, plăcute şi confortabile,
stabilitatea imperiului contribuind la dezvoltarea călătoriilor.
Odată cu colapsul Imperiului Roman (476 e.n.), până la începutul epocii moderne
(1450 e.n.), doar cele mai aventuroase persoane călătoreau. Călătoria nu mai era asociată cu
plăcerea, ci cu pericolul, devenind tot mai dificilă. Ca excepţie: pelerinajul religios din Evul
Mediu.
Paşapoartele se consideră că au apărut în 1388 când Richard al II-lea a cerut
pelerinilor (călătorilor) să aibă asupra lor permise înainte de a începe călătoria spre Franţa.
Motivul principal al călătoriei, mai ales pe distanţe lungi, îl constituiau afacerile.
Un exemplu de programe turistice – marele toururi organizat în sec. XVII-XVIII de
diplomaţi, tineri aristocraţi şi savanţi din Europa. Se vizitau cu această ocazie mai ales marile
oraşe din Franţa, Italia, alte mari centre culturale ale Europei (Germania, Ţările de Jos,
Elveţia). Ele durau câţiva ani (de regulă trei) iar la întoarcere erau cunoscute limbi străine,
obiceiuri şi cultura regiunilor vizitate.
În secolul al XIX-lea, erau dezvoltate sejururile în diverse staţiuni balneoclimaterice
(cele din Germania, cele mai vestite) pentru tratarea diferitelor boli. Astfel, plecând de la
simple resurse medicale s-au dezvoltat produse turistice complexe. În această perioadă
staţiunile balneoclimaterice au devenit la modă, nu numai pentru aspectul curativ dar şi pentru
alte evenimente care se desfăşurau acolo. Medicina şi tratamentul unor boli au influenţat
dezvoltarea unor staţiuni turistice şi a turismului.
Odată cu revoluţia industrială (mijlocul secolului al XVIII-lea) s-au înregistrat
importante dezvoltări ale activităţii de transporturi care, împreună cu evoluţiile economice şi
sociale intervenite, au contribuit la creşterea numărului de călători.
Scurt istoric al transporturilor
Diligenţele sau poştalioanele au fost inventate în Imperiul Austro-Ungar în secolul al
XV-lea, asigurând servicii regulate pe rute dinainte stabilite.
Transportul pe apă pe o bază organizată pentru persoane şi bunuri a apărut pentru
prima oară în Anglia în 1772.
Transportul feroviar. Căile ferate constituite în Anglia în 1825 au început să
transporte pasageri odată cu 1830. Iniţial, previziunile indicau un mic număr de pasageri, dar

8
tarifele oferite (1 penny/milă), mai mici decât cele ale poştalioanelor, au condus la creşterea
continuă a cererii.
Transportul rutier cunoaşte o dezvoltare vizibilă odată cu introducerea modelului T în
1908 în SUA, care, relativ ieftin, a revoluţionat transportul creând o cerere pentru drumuri
mai bune.
Transportul aerian. Primul serviciu regulat aerian a început în 1903, în Germania pe
ruta Berlin-Leipzig-Weimar şi întreprinderea respectivă a devenit mai târziu cunoscută sub
numele de Deutsche Lufthansa.

REZUMATUL CAPITOLULUI/CONCLUZII

Termenul de industria ospitalităţii este folosit adesea împreună cu termenele de turism

şi industria turistică, dar sensul este strâns legat de înţelesul termenului de ospitalitate-
primire, găzduire bună oferită cuiva.
Profesia de lucrător şi manager în turism s-a transformat cu timpul într-
o profesie unică. Elementele care conferă specificitate şi unicitate
muncii în turism sunt: omniprezenţa clientului, funcţionarea simultană a
mai multe tipuri de activităţi în aceeaşi unitate, caracterul serviciilor
etc.
Industria ospitalităţii presupune o activitate care oferă servicii.
Drept urmare şi managementul desfăşurat într-o unitate va avea un
caracter specific, caracteristic unei organizaţii prestatoare de servicii.
Principiile managementului general necesită adaptarea specială la industria turistică,
în funcţie de particularităţile acesteia, serviciul reprezentând elementul central în industria
ospitalităţii.
Turismul, prin natura sa este complex. Drept urmare, studiul său se poate face numai
într-o manieră interdisciplinară, prin prisma mai multor abordări: abordarea managerială,
abordarea instituţională, abordarea referitoare la produsele turistice, abordarea istorică,
abordarea macroeconomică. Abordarea sociologică, abordarea geografică, abordarea
psihologică, abordarea juridică şi abordarea sistemică.
Noţiunile prezentate în prezentul capitol preced temele care se referă la managementul
în industria ospitalieră, făcând posibilă înţelegerea abordărilor lui Mitzberg şi Ley privind
rolul managerului în turism.

TEST DE AUTOEVALUARE
1.1. Produsul turistic este rezultatul:
a. mai multor activităţi conexe
b. a unei singure activităţi, cea a turismului
c. unor activităţi care se includ în sfera industriei ospitalităţii
1.2. Care dintre următoarele elemente fac parte din latura
intangibilă a industriei ospitalităţii:
a. serviciile hoteliere
b. calitatea produsului turistic
c. serviciile de alimentaţie
d. elementul uman

1.3. Caracteristici ale industriei ospitalităţii:

a. omniprezenţa clientului
b. o multitudine de tipuri de activităţi care funcţionează simultan
9
 c. produsul muncii constă într-o bună măsură în relaţii umane
d. munca are un caracter dinamic

1.4. Selectaţi aspectele care corespund abordării geografice în studiul turismului:

a. identificarea cauzelor eşecului
b. aşezarea zonelor turistice
c. fluxurile umane create de destinaţiile turistice
d. schimbările pe care dezvoltarea turistică le aducea asupra peisajului

1.5. Abordarea macroeconomică analizează:

a. Abordarea organizării metodelor de operare, costuri, tipuri de servicii etc.
b. problematica cererii, ofertei, balanţei de plăţi

1.6. Selectaţi abordările de bază în studiul turismului:

a. abordarea politologică
b. abordarea sociologică
c. abordarea psihologică
d. abordarea macroeconomică
e. abordarea microeconomică

1.7. Produsul turistic este caracterizat prin:

a. Tangibilitatea serviciilor componente
b. Intangibilitatea serviciilor componente
c. tangibilitatea şi intangibilitatea serviciilor componente

1.8. Apreciaţi prin A (adevărat) şi F (fals) următoarele afirmaţii:

a. produsul turistic devine din ce în ce mai dificil de promovat
b. serviciul reprezintă elementul central al industriei turismului

1.9. Abordarea instituţională în studiul turismului:

a. ia în considerare activitatea managerială la nivelul firmei (microeconomic) în turism
b. ia în considerare instituţiile şi intermediarii care realizează activitatea turistică
c. necesită investigarea organizării metodelor de operare, costuri, tipuri de servicii etc.
d. analizează problematica cererii, ofertei, balanţei de plăţi, import, export, ocupare, alţi
factori economici

1.10. Selectaţi dintre aspectele de mai jos pe cele care corespund abordării sociologice
a turismului:
a. turismul a devenit şi devine în continuare o activitate socială
b. analiza activităţilor turistice şi a organizaţiilor se realizează din unghiul evoluţiei lor
c. comportamentul turistic al indivizilor, grupurilor şi impactul turismului asupra
societăţii
d. studierea obiceiurilor şi comportamentului gazdelor şi clienţilor

Răspunsuri:
1.1-a; 1.2.-b; 1.3.-a,b,c,d;.1.4.-b, c, d; 1.5.-b; 1.6.-b, c, d; 1.7.-c; 1.8.-a – A, b-A; 1.9.-b, c;
1.10.-a, c, d;

10
 TESTE DE CONTROL

1. Care sunt caracteristicile specifice ale produsului turistic?

2. Ce înţelesuri se pot atribui conceptului de „industrie a ospitalităţii”?
3. Relevaţi deosebirea ce există între managementul turismului în
perioada sa de început şi semnificaţia sa actuală!
4. Motivaţi însemnătatea abordărilor de bază în studiul turismului şi
importanţa acestora.

11
 CAPITOLUL 2
MANAGEMENTUL ÎN INDUSTRIA OSPITALIERĂ. CONCEPTE DE BAZĂ

Managementul în turism a purtat foarte mult timp

amprenta personalităţii managerului. Acest lucru se datorează
tocmai importanţei pe care o are acesta în coordonarea
activităţii din industria ospitalităţii.
Cea dintâi calitate pe care trebuie să o întrunească
aceştia este să le placă să lucreze cu oamenii. Putem afirma ca
aceasta este condiţia cea mai importantă a reuşitei lor şi a
unităţii pe care o conduc.
Acest capitol va prezenta câteva dintre conceptele de
bază ale managementului industriei ospitalităţii: manager, roluri manageriale în concepţia lui
Mintzberg şi Ley dorind să clarifice unele noţiuni care vor fi întâlnite pe parcursul celorlalte
capitole care vor urma.

Cine este managerul?

Conform dicţionarelor de management, managerul este identificat cu persoana care a

fost desemnată să îndeplinească o activitate de management. Un bun manager este capabil ca
în condiţiile concurenţei să conducă organizaţia către realizarea obiectivelor stabilite,
indiferent dacă aceasta se referă la recuperarea investiţiilor, la fluxul de numerar,
îmbunătăţirea produselor, dezvoltarea echipei manageriale, creşterea rapidă a încasărilor şi a
profitului etc. Managerul nu este persoana care, într-un mod simplu, îndreaptă organizaţia
într-o direcţie stabilită anterior, ci realizează aceasta prin intermediul unui continuu flux de
schimbări şi inovaţii.

Cercetările lui Mintzberg au permis o mai bună perspectivă la ceea ce managerul

realizează în mod concret, lansând un concept derivat din domeniul artei dramatice.

Mintzberg afirmă că atunci când sunt pe o scenă,

actorii adoptă structuri comportamentale identificabile cu
personajele interpretate. În mod similar, când un individ
devine manager, el adoptă anumite structuri
comportamentale deoarece are poziţia de manager.

Mintzberg a descoperit că cheia pentru

înţelegerea a ceea ce managerii fac în realitate constă în
clasificarea activităţilor în funcţie de scopul acestora.
Astfel, activităţile manageriale se pot clasifica în trei
mari categorii – trei roluri:

a) roluri interpersonale;
b) roluri informaţionale;
c) roluri decizionale.

12
 Autoritate formală

Roluri interpersonale
– simbol (figure head)
– lider
– element de legătură

Roluri informaţionale
– monitor
– furnizor de informaţii
– purtător de cuvânt

Roluri decizionale
– întreprinzător
– moderator de conflicte
– alocator de resurse
– negociator.
Fig. 1 – Rolurile manageriale

Rolurile interpersonale
1. Simbol – de a fi disponibil pentru oaspeţi, reprezentanţi mass-
media etc.;
– participare la conferinţe, întâlniri;
– simbolizează compania şi trebuie să îndeplinească
anumite îndatoriri.
2. Lider – ca lider, managerul integrează angajaţii în cadrul
obiectivelor organizaţiilor prin unele activităţi cum ar fi
angajarea, pregătirea, promovarea, demiterea acestora.
În esenţă, un lider îşi exercită autoritatea pentru a fi
sigur că subordonaţii îndeplinesc anumite sarcini.
3. Element de legătură – pentru a stabili sistemul de contacte prin care
managerul se informează asupra mediului. El trebuie să-
şi fundamenteze un sistem de conexiuni - parteneri de
afaceri, consultanţi, puterea publică. În esenţă aceasta se
referă la menţinerea şi îmbunătăţirea unui sistem de
legături externe prin care acesta poate în mod continuu
să primească informaţii din afara lanţului de comandă

Rolurile informaţionale
4. Monitor – se bazează pe mijloace verbale de comunicare şi
vizează adunarea de informaţii necesare unei bune
desfăşurări a activităţii manageriale.
5. Furnizor de informaţii – posedând informaţiile de care angajaţii au nevoie, dar
la care nu au acces, managerul poate şi trebuie să le
transmită.
6. Purtător de cuvânt

Rolurile decizionale
Activitatea managerială nu se rezumă la rolurile impersonale şi informaţionale,
managerul trebuie să acţioneze, să ia decizii.
13
 7. Întreprinzător – prin acest rol managerul caută în mod constant noi
idei pentru a-şi îmbunătăţi activitatea, pentru a analiza
dacă potenţialele oportunităţi sunt reale.
8. Moderator de conflicte – managerul trebuie să modereze unele conflicte care
apar în afara controlului său (greve, incendii, furturi,
evaziuni etc.). Aceste activităţi ocupă un mare volum
din bugetul de timp al managerului, atât datorită faptului
că managerii incompetenţi ignoră situaţiile de conflict
până când ating proporţiile unor adevărate crize, cât şi
faptului că managerii competenţi nu pot anticipa toate
consecinţele acţiunilor ce au loc în firmă.
9. Alocator de resurse – managerul decide modul de folosire a resurselor
(umane, materiale, financiare, timp).
10. Negociator – o importantă pondere din bugetul de timp al
managerului este consumat de activităţile de negociere
(sindicate, organisme publice, patroni) deoarece ei
dispun de informaţiile vitale care sunt necesare în
procesul de negociere.

Studiul lui dr. David Ley (James Madison University), referitor la rolurile
managerilor în industria ospitalităţii, analizează un eşantion de manageri din industria
hotelieră obţinând următoarele rezultate:

1. Simbol – reprezentant
a) Disponibilitate pentru clienţi, pentru publicul extern.
b) Participare la activităţi sociale ca reprezentant al hotelului.
c) Semnarea documentelor ca reprezentant al hotelului etc.

2. Lider
a) Evaluarea calităţii activităţii subordonaţilor.
b) Implicarea în politica de personal (angajare, conducere, promovare, creşteri de
salarii etc.).
c) Folosirea autorităţii pentru a ne asigura că subordonaţii îndeplinesc sarcinile.
d) Încurajarea şi/sau criticarea acţiunii subordonaţilor.
e) Delegarea activităţilor de rutină pe cât posibil pentru subordonaţi.
f) Stimularea angajaţilor pentru obţinerea de rezultate corespunzătoare.

3. Element de legătură
a) Participarea la conferinţe şi întâlniri pentru menţinerea contactelor.
b) Implicarea în consilii, organizaţii, cluburi care asigură contacte utile.
c) Dezvoltarea relaţiilor personale cu oameni din afara hotelului, care sunt implicaţi
în afacere (furnizori, cumpărători etc.).
d) Dezvoltarea contactelor cu liderii de opinie.

4. Monitor
a) Permanentă informare referitoare la grupurile informaţionale.
b) Ţinerea pasului cu schimbările şi tendinţele pieţei.
c) Adunarea de informaţii despre clienţi, competitori, asociaţi.
d) Vizite în cadrul companiei.
e) Studierea noilor idei care apar în afara organizaţiei.

14
 5. Furnizor de informaţii
a) Continua informare a angajaţilor hotelului cu informaţii adecvate.
b) Transmiterea ideilor din exterior spre cei interesaţi din cadrul organizaţiei.
c) Organizarea de şedinţe pentru furnizarea de informaţii către angajaţi.
d) Delegarea responsabilităţii unor informaţii către subordonaţi.

6. Purtător de cuvânt
a) Informarea cercurilor de afaceri despre activitatea hotelului.
b) Conducerea activităţii de relaţii publice.
c) Permanenta informare a publicului despre activităţile şi planurile hotelului.

7. Întreprinzător
a) Conceperea proiectelor pentru îmbunătăţiri organizaţionale.
b) Exploatarea oportunităţilor de creştere a hotelului.
c) Controlul schimbărilor în organizaţie.
d) Stabilirea priorităţilor referitoare la proiectele de îmbunătăţire a activităţii
hotelului.

8. Moderator de conflicte
a) Răspunderea pentru evenimentele neprevăzute.
b) Rezolvarea conflictelor între subordonaţi.
c) Rezolvarea plângerilor angajaţilor.
d) Rezolvarea conflictelor între propriul hotel şi alţi parteneri de afaceri.
e) Iniţierea de acţiuni rapide ca răspuns la o criză (de exemplu, defectarea unui
echipament, client dificil etc.).
f) Ajutarea şefilor de compartimente pentru rezolvarea unor probleme urgente (ex.
lipsa forţei de muncă sau a unor materii prime, materiale etc.).

9. Alocarea de resurse
a) Programarea muncii (ce, când şi cum trebuie realizată).
b) Distribuirea resurselor din buget.
c) Decizii referitoare la programele pentru care trebuie asigurate resurse.
d) Desemnarea forţei de muncă către anumite activităţi şi sarcini.

10. Negociator
a) Negocierea de contracte, tranzacţii.
b) Negocierea cu grupuri din afara întreprinderii.

Dintre aceste roluri, Ley menţionează că trei sunt cele mai importante.
1. Rolul de lider
Este deosebit de important în industria ospitalităţii. Acesta tinde să reflecte caracterul
şi spiritul unei organizaţii din această industrie. Drucker sublinia că dacă organizaţia este într-
o formă bună, aceasta este deoarece calitatea oamenilor din poziţiile manageriale este bună.
2. Rolul de monitor
Multe din activităţile realizate de manageri în industria ospitalităţii îşi au rădăcinile în
activităţile legate de adunarea, prelucrarea şi transmiterea de informaţii. Studiul lui Ley
confirmă că managerii tind să dedice cel mai mare timp acestui rol. Aceasta înseamnă că
primirea şi comunicarea de informaţii constituie un element foarte important al activităţii
managerului. În acest mod eşti capabil să transmiţi subordonaţilor informaţii importante care
altora le sunt inaccesibile şi să-i informeze pe cei din eşaloanele superioare.
3. Rolul de întreprinzător
15
 Pentru industria ospitalităţii, rolul de întreprinzător constituie un criteriu major pentru
clasificarea managerilor în eficienţi şi neeficienţi. Când un manager este creativ, inovator şi
generator de creştere prin intermediul profitului, fiind eficient, atunci acesta este un manager
întreprinzător.
Rezultatul studiilor lui Mintzberg şi Ley indică că activitatea de manager la un anumit
moment în timp este influenţată de patru variabile:
1. Organizaţia respectivă (hotel, restaurant, agenţie de turism) şi cerinţele ei specifice.
2. Poziţia ierarhică în cadrul organizaţiei şi funcţiunea în care este implicat
(prepararea alimentelor, marketing, contabilitate, întreţinere etc.).
3. Impactul propriei personalităţi şi a stilului managerial asupra activităţii.
4. Schimbări, restricţii care apar în activitate, cum ar fi cele atribuite factorilor
sezonieri (sezon estival) sau urgenţelor temporare (neprezentarea la program a unor
lucrători).
Datorită presiunilor care există în cadrul muncii manageriale, gradul în care
managerul este conştient de propriile atuuri şi puncte slabe, de inevitabilele dificultăţi cu care
se confruntă industria turistică, precum şi înţelegerea tuturor variabilelor care intervin în
muncă, îi permit acestuia să-şi construiască o bună carieră în acest domeniu.

REZUMATUL CAPITOLULUI/CONCLUZII
Managerul este identificat cu persoana care a fost desemnată să îndeplinească o
activitate de management. Cu toate acestea, acesta nu este persoana care, într-un mod simplu,
îndreaptă organizaţia într-o direcţie stabilită anterior, ci realizează
aceasta prin intermediul unui continuu flux de schimbări şi inovaţii.
Cursul a vrut a avut menirea să prezinte rolurile multiple pe
care le poate avea managerul din perspectiva unor studii consacrate ale
lui Mintzberg şi David Ley.
Noţiunile incluse în acest capitol sunt absolut necesare pentru a
permite înţelegerea complexităţii activităţii manageriale în domeniul
industriei ospitalităţii. Conceptele prezentate tind să reflecte caracterul şi spiritul unei
organizaţii din această industrie. Rolurile managerului în industria ospitalităţii nu sunt
determinate doar de funcţiile specifice managementului, ci şi de complexitatea şi
caracteristicilor serviciilor.
Managerul este persoana care îndreaptă organizaţia într-o direcţie stabilită anterior,
însă realizează acest lucru prin intermediul unui flux de schimbări şi inovaţii.
Cercetările lui Mintzberg şi ale lui Ley au permis o mai bună perspectivă la ceea ce
managerul realizează în mod concret, lansând roluri manageriale menite să particularizeze
multitudinea responsabilităţilor manageriale.
Toate acestea vor face mai facilă înţelegerea capitolelor următoare, a funcţiilor
manageriale în industria hotelieră, a procesului managerial etc.

TESTE DE AUTOEVALUARE:
2.1 Conform studiului lui David Ley, rolul de simbol al managerilor în industria
ospitalităţii include:
a. disponibilitate pentru clienţi, pentru publicul extern
b. delegarea activităţilor de rutină pe cât posibil către subordonaţi
c. participarea la activităţi sociale ca reprezentant al hotelului
d. semnarea documentelor ca reprezentant al hotelului
participarea la conferinţe şi întâlniri pentru menţinerea contactelor

16
 2.2. Enumeraţi rolurile manageriale care, în concepţia lui Ley sunt cele mai
importante!
2.3. Clasificarea lui Mitzberg a activităţilor manageriale
include:
a. rolurile interpersonale
b. rolurile informaţionale
c. rolurile decizionale
rolurile formale
2.4. Conform studiului lui David Ley, rolul de monitor al
managerilor în industria ospitalităţii include:
a. transmiterea ideilor din exterior spre cei interesaţi din cadrul organizaţiei
b. permanenta informare referitoare la grupurile informaţionale
c. adunarea de informaţii despre clienţi, competitori, asociaţi
d. vizite în cadrul companiei
studierea noilor idei care apar în afara organizaţiei

Răspunsuri:
2.1. a, c, d;2.2.rolul de lider, rolul de întreprinzător, rolul de monitor;2.3. a, b, c; 2.4.b, c, d, e.

TESTE DE CONTROL

1. Motivaţi corelaţia managerului din industria

ospitalităţii cu rolurile care le-au fost atribuite de
către Mintzberg şi David Ley, prin prisma
specificului serviciilor.
2. Care dintre rolurile manageriale descrise în
capitolul anterior sunt menite a realiza
corespondenţa dintre mediul intern şi cel extern al
întreprinderii din turism?
3. Dintre rolurile managerilor în industria ospitalităţii evidenţiate de David Ley, separaţi
cele care au în vedere angajaţii şi activităţile interne ale organizaţiei!

17
 CAPITOLUL 3
FUNCŢIILE MANAGEMENTULUI TURISTIC

Prezentarea particularităţilor managementului turistic poate fi făcută şi din perspectiva

funcţiilor managementului.
Activitatea în cadrul industriei ospitaliere nu se
desfăşoară haotic, ci urmând fluxul determinat de funcţiile
manageriale: previziunea şi planificarea, organizarea,
coordonarea, antrenarea şi motivarea personalului, încheindu-
se cu controlul şi evaluarea.
În acest capitol sunt descrise fiecare dintre aceste
funcţii şi modul în care se reflectă fiecare dintre ele în
dimensionarea rezultatelor activităţii.
Un management eficient nu poate exista fără punerea
în practică a acestor funcţii, şi fără corelarea acestora cu
specificul activităţi din turism. Lipsa corelării lor duce, mai devreme sau mai târziu, la eşec,
confuzie în muncă şi nerealizarea rezultatelor propuse.

3.1. Funcţia de previziune-planificare

În general, există un consens referitor la importanţa existenţei previziunii şi

planificării într-o organizaţie. Dar cu toate acestea această funcţie este neglijată deoarece
aplicarea ei necesită eforturi mari, incertitudinea fiind o componentă principală.
Managementul eficient începe întotdeauna cu planificarea,
adică cu stabilirea obiectivelor, a planurilor şi a programelor de
acţiune. Absenţa previziunii conduce la două tipuri de probleme.
Mai întâi, apare confuzia în muncă, deoarece angajaţii trebuie să ştie
ceea ce managerul aşteaptă de la ei. În al doilea rând, angajaţii
pentru a rezolva această confuzie, realizează propriile lor previziuni
care pot să se bazeze pe obiective divergente cu cele ale
organizaţiei, existând un anumit grad de risc în atingerea obiectivelor organizaţiei.
În economiile în tranziţie, în afara cauzelor datorate managementului, apar limitări ale
aplicării funcţiei de previziune din cauza caracterului dificil al mediului extern al
întreprinderii, al constrângerilor deosebite de capital cu care acestea se confruntă, al cadrului
legal în continuă schimbare. Toate acestea determină ca orizontul de timp avut în vedere de
management să fie unul scurt şi foarte scurt.
Factorii care influenţează nevoia de previziune se referă la:
 Gradul de concurenţă cu care se confruntă întreprinderea;
 Experienţa şi educaţia managerului sau echipei manageriale;
 Etapa ciclului de viaţă în care se află întreprinderea.
Previziunea-planificarea reprezintă munca pe care managerii şi angajaţii o realizează
pentru a vizualiza viitorul într-un mod concret şi pentru a determina căile de acţiune care vor
conduce la îndeplinirea scopurilor organizaţiei într-o anumită perioadă. Nerealizarea
previziunii contribuie la apariţia problemelor, crizelor, conflictelor într-o organizaţie.
Exemple:
a) Ospătarul care nu-şi planifică riguros deplasările dintre sala de servire şi bucătărie,
în funcţie de nevoile concrete ale sectorului său de servire. În acest mod, el îşi va irosi două
resurse importante: timpul şi energia. La sfârşitul programului va constata că a muncit mai
mult decât colegii săi dar a încasat mai puţin.

18
 b) Un restaurant care se confruntă cu epuizarea stocurilor pentru diverse materii
prime, din cauza previziunii operaţionale necorespunzătoare. Rezultatul: pierderea unor
clienţi prezenţi şi potenţiali, afectarea imaginii restaurantului etc.
Cu cât nivelul ierarhic la care previziunea are loc este mai înalt, cu atât vor fi
implicate mai puţine persoane în realizarea previziunii iar natura planului ce va rezulta va fi
mai generală. La niveluri inferioare, planificarea implică mai multe persoane şi detalii.

Nivel ierarhic Nr. de Gradul Orizontul Implicarea în

Top persoane de de timp asigurarea
Management implicate detaliere resurselor
mic general termen lung înalt

Angajaţi mare specific termen scurt joasă

Termeni de bază în cadrul funcţiei de previziune

– Strategia: ansamblul de decizii, modul în care o întreprindere îşi
concepe dezvoltarea pe termen lung prin prisma rezultatului
interacţiunilor dintre mediul intern şi extern al întreprinderii.
– Politica (tactica) întreprinderii: setul de obiective pe termen
mediu, ce se referă fie la ansamblul activităţilor, fie la componente
majore ale acestora, împreună cu volumul şi structura resurselor
disponibile, acţiunile majore de întreprins, principalii responsabili şi executanţi, sursele de
finanţare, termenele finale şi intermediare, indicatorii de eficienţă globali şi parţiali. Ea
include reguli, metode, proceduri, standarde şi bugete, arătând modul concret în care vor fi
îndeplinite obiectivele. Politicile se caracterizează printr-un orizont de timp mai redus (0,5-2
ani) şi printr-un grad de detaliere mai pronunţat, incluzând elemente cu caracter operaţional.
– Regulamentele (regulile) – arată ce trebuie sau ce nu trebuie să fie făcut într-o
anumită situaţie, nelăsând executarea unor sarcini la discreţia angajaţilor.
Exemplu: Regulamentul de desfăşurare a activităţii în bucătăria unui restaurant.
– Metodele şi procedurile – indică cum o anumită activitate standard va fi efectiv
realizată.
Exemplu: Tranşarea cărnii în bucătării şi laboratoare de carmangerie.

Înregistrarea turiştilor în hotel

Standardele: rezultatele care urmează să fie obţinute.
Exemplu: Standardele de calitate din alimentaţie. Timpul necesar înregistrării turiştilor
în hotel.
Bugetele: asigură în expresie financiară, dimensionarea obiectivelor, cheltuielilor,
veniturilor şi rezultatelor şi în final evaluarea eficienţei economice prin compararea
rezultatelor cu nivelele din bugete.
Stabilirea obiectivelor avute în vedere de organizaţie trebuie să înceapă cu cea mai
importantă persoană din cadrul afacerii – clientul. În consecinţă,
în tot ceea ce organizaţia întreprinde trebuie să existe abordarea
de marketing.
Exemple:
Personalul de la recepţia unui hotel era criticat ca fiind
rece şi impersonal. Recepţia era permanent aglomerată şi
lucrătorii erau permanent sub presiune din cauza aşteptării. Şeful
19
recepţiei a sugerat ca fiecare lucrător să adopte o regulă: “Întotdeauna să zâmbeşti la client în
timpul primelor tale cuvinte”. S-a stabilit de asemenea că trebuie reamintită această regulă
celor care o uită. În timp de o săptămână, zâmbetul a devenit un obicei şi mulţi din clienţi au
răspuns cu un zâmbet, atmosfera a devenit mult mai prietenoasă.
Obiectiv: Fii mai prietenos.
Comportament: Zâmbetul.
Măsura: Inspecţia informală.

O întreprindere de alimentaţie a considerat că înfiinţarea unei unităţi cu servire rapidă

(fast-food) ar atrage clienţii. Când managerul a luat iniţiativa înfiinţării unităţii, a stabilit în ce
constă un serviciu rapid, servirea efectuându-se la masă:
– clienţii să găsească un meniu la fiecare loc din restaurant;
– clienţii sunt serviţi cu băutura dorită în maximum două minute;
– comanda este luată în primele trei minute;
– servirea va avea loc în primele şase-zece minute.
Obiectivul: Servire rapidă.
Comportament: Respectarea standardelor.
Măsură: Managementul eşalonează realizarea servicii.

În industria ospitalităţii este respinsă ideea conform căreia – activitatea de planificare-

previziune este exclusiv o funcţie a managementului. Ea apare la toate nivelele organizaţiei.
Lucrătorii trebuie să aibă în vedere elementele previziunii pentru ca activitatea respectivă să
poată fi realizată cu succes.

3.2. Funcţia de organizare

O bună organizare trebuie să fie capabilă să preîntâmpine sau să soluţioneze situaţiile

de urgenţă destul de frecvente în această ramură, care reprezintă situaţiile de nonrutină în care
nimeni nu ştie cu certitudine ce are de făcut.
Problemele organizatorice cu care se confruntă întreprinderile sunt în mod
fundamental influenţate de dimensiunile acestora. Penrose (1959) a subliniat că “diferenţele
dintre structura întreprinderilor mici şi mari sunt atât de evidente încât e greu să vezi că acestea
sunt două specii ale aceluiaşi gen... nu poţi defini o omidă şi apoi să foloseşti aceeaşi definiţie
pentru un fluture”. Pentru întreprinderile de dimensiuni mici existenţa
unei structuri formale nu e neapărat necesară. Chiar în aceste condiţii
este necesar ca fiecare salariat să aibă bine delimitate sarcinile sale în
întreprindere. Absenţa unei structuri organizatorice complexe permite o
luare rapidă a deciziei şi realizarea de comunicaţii efective la nivelul
grupului de muncă, precum şi între acesta şi management.
Odată cu creşterea întreprinderii şi necesitatea folosirii delegării
de autoritate, a altor metode şi tehnici de management, apare necesitatea existenţei organizării
formale. Aşadar, creşterea va determina schimbarea structurilor manageriale şi organizatorice ale
firmei. Mărimea firmei determină măsura în care întreprinderea va realiza delegarea de autoritate,
va folosi metodele şi tehnicile de management, va apela la managerii profesionişti.
În acest proces, întreprinderea poate cunoaşte următoarele etape organizatorice
(Longenecker şi Moore, 1991):
1. Întreprinderea poate fi compusă dintr-o singură persoană;
2. Întreprinzătorul exercită coordonarea activităţilor lucrătorilor care realizează activităţile
de bază ale întreprinderii;
3. Apare un nivel intermediar ierarhic. Apariţia acestuia reprezintă un moment dificil
pentru întreprinzător datorită renunţării la managementul personal aplicat până la această etapă.
20
Întreprinzătorul, datorită creşterii complexităţii activităţii, va acţiona în continuare prin
intermediul unui nivel intermediar de management.
4. Etapa organizării formale. Formalizarea managementului implică descrierea posturilor,
realizarea organigramei, fundamentarea procedurilor de control, elaborarea programelor de
acţiune.
Unele practici de management formal apar înainte de această etapă. Flexibilitatea şi
informalitatea constituie atuuri ale întreprinderilor mici şi mijlocii, dar odată cu procesul de
creştere intervine necesitatea unei mai mari formalităţi în realizarea funcţiilor manageriale. În
acelaşi timp, apar unele limite ale existenţei informalităţii ca, de exemplu, faptul că informalitatea
excesivă poate constitui o posibilă sursă de conflict în organizaţie. Prin apariţia organizării
formale şi a creşterii dimensiunii întreprinderii, managerii trebuie să acţioneze pentru păstrarea
avantajelor întreprinderii mici (lipsa birocraţiei, flexibilitate, relaţii de muncă mai bune etc.).
Literatura de specialitate nu insistă în suficientă măsură asupra importanţei acestui aspect.
Respectarea acestui principiu poate conduce la crearea unor întreprinderi mari care se pot bucura
de unele din caracteristicile celor mici şi mijlocii, crescând competitivitatea acestora.
Odată cu trecerea întreprinderii de la etapa unu la patru se schimbă structura activităţii
întreprinzătorului în sensul scăderii ponderii muncii de execuţie şi a creşterii celei manageriale.
Întreprinderile care nu vor realiza treceri prin etapele de mai sus, pentru a se adapta managerial şi
organizaţional, îşi vor limita creşterea şi chiar îşi pot ameninţa existenţa. În tot acest proces apare
o contradicţie între activitatea practică a managerilor şi cea pur managerială. De multe ori,
crearea şi dezvoltarea cu succes a unei întreprinderi se bazează pe unele deprinderi practice ale
întreprinzătorului referitoare la realizarea unui produs sau serviciu, la vânzarea şi distribuţia
acestora etc.
În condiţiile în care creşterea se face prea rapid şi nu se apelează la resurse manageriale
externe, crescând ponderea problemelor manageriale cu care se confruntă întreprinderea,
întreprinzătorul îşi va reduce timpul dedicat activităţii de execuţie. Astfel, întreprinderea poate fi
afectată prin pierderea valenţelor practice ale întreprinzătorului. În acest caz, apare un conflict
între cele două roluri ale întreprinzătorului: acela de a face şi de a conduce. Pentru succesul
întreprinderii, esenţială este îmbinarea celor două roluri.
Chiar în urma apariţiei organizării formale, grupurile informale continuă să existe. Deşi
ele nu reprezintă o parte a structurii formale, managementul trebuie să le descopere, să le
analizeze şi să evalueze efectul acestora asupra funcţionării organizaţiei. În mod normal nu apar
conflicte grave între grupurile informale şi organizarea formală. Totuşi, în condiţiile în care un
lider informal influenţează comportamentul angajaţilor în sens contrar acţiunii managementului,
se impune luarea de măsuri pentru remedierea situaţiei.
Criterii pentru organizarea pe departamente (compartimente):
a) funcţiunea – de exemplu, în cazul activităţii de alimentaţie, un restaurant este divizat
în sala de servire şi secţiile de producţie (bucătăria şi barul);
b) produsul sau serviciul – de exemplu, pentru un
hotel: cazare, restaurant, agrement, alte
servicii;
c) zona geografică – de exemplu, într-o agenţie de
turism – compartiment pentru relaţia Asia –
Europa de Vest etc.;
d) clienţi – unele firme îşi diferenţiază serviciile în
funcţie de tipul de client.

21
 3.3. Funcţia de decizie. Delegarea de autoritate

Decizia, definită de Fayol  datorită nivelului de dezvoltare a managementului în

perioada respectivă  drept funcţia de comandă, reprezintă o funcţie esenţială pentru
managementul întreprinderilor. Importanţa acesteia este mai mare în cazul întreprinderilor mici şi
mijlocii datorită faptului că deciziile luate trebuie să ţină seama de caracterul resurselor
întreprinderilor mici şi mijlocii, de vulnerabilitatea mai mare pe care o prezintă acest tip de
întreprindere pe piaţă. Astfel, deciziile necorespunzătoare pot afecta hotărâtor şansele de
supravieţuire ale întreprinderilor mici şi mijlocii. Orice activitate managerială presupune alegerea
uneia din mai multe variante decizionale. Procesul de fundamentare a acestora trebuie să se
desfăşoare pe baze ştiinţifice. O bună parte din ciclul de viaţă al întreprinderii mici şi mijlocii se
caracterizează prin faptul că proprietatea şi managementul sunt atributele aceleiaşi persoane,
procesul de luare a deciziilor stând sub semnul întreprinzătorului. În
întreprinderile mici şi mijlocii există tendinţa de fundamentare a
deciziilor pe baza intuiţiei, astfel încât acţiunea managerială a
întreprinderilor este mai mult intuitivă decât analitică, mai mult orientată
pe termen scurt decât strategică. (Hill, 1987). Desigur, în toate tipurile de
întreprinderi de multe ori, din cauza lipsei de informaţii, intuiţia joacă un
rol central. Deciziile intuitive pot fi criticate în condiţiile în care metode
ştiinţifice de adaptare a lor pot fi aplicate, dar nu sunt luate în
considerare sau când procesul de luare a deciziilor ignoră informaţiile
care sunt deja disponibile sau uşor de obţinut.
În condiţiile în care majoritatea covârşitoare a întreprinderilor mici şi mijlocii într-o
economie de tranziţie sunt tinere, nu există o bază de experienţă în acest domeniu care să ajute
procesul de luare a deciziilor. Experienţa se referă la cunoaşterea unei căi de acţiune în anumite
condiţii ale mediului intern şi extern. Deoarece managementul întreprinderilor în vechiul
mecanism economic prezenta caracteristicile unui pur sistem administrativ (inputurile, outputurile
şi pieţele întreprinderilor fiind planificate), valenţele practice ale acestei experienţe pentru
activitatea întreprinderilor mici şi mijlocii, care acţionează în condiţii total diferite de mediu
intern şi extern, este nesemnificativă.
În cazul în care aplică managementul unipersonal, întreprinzătorul va fi confruntat cu
întreaga gamă de decizii referitoare la toate aspectele activităţii întreprinderii şi va deţine un rol
multifuncţional. Nu întâmplător, un întreprinzător afirma că "atunci când mă duc la o întâlnire de
afaceri la fel fac şi şefii compartimentelor de marketing, financiar, personal, producţie, cercetare-
dezvoltare". Din această perspectivă, consider că decizia întreprinzătorului, spre deosebire de
decizia managerului din întreprinderile mari, care dispune de serviciile compartimentelor
funcţionale, prezintă un grad mai mare de dificultate. Decidentul în întreprinderile mici şi mijlocii
trebuie să analizeze singur un mare volum de informaţii din domenii diverse, asumându-şi singur
riscul deciziei.
În structura deciziilor luate, cele strategice au o pondere modestă, activitatea decizională
concentrându-se mai ales asupra deciziilor operaţionale şi tactice. Lipsa deciziilor strategice poate
avea importante consecinţe asupra creşterii şi supravieţuirii întreprinderii. Întreprinzătorii sunt
presaţi să ia aşa numitele decizii de criză pe care ei înşişi nu le consideră ca fiind în interesul
firmei pe termen lung.
Autoritatea apare ca un liant al organizaţiilor. Baza legală a autorităţii apare diferenţiată
în funcţie de tipul de organizaţie. În cele mici, baza legală a autorităţii este reprezentată de obicei
de – “Eu sunt proprietar”, pe când în organizaţiile mari de – “Eu reprezint proprietatea”. Un semn
sigur al unui manager incompetent îl constituie folosirea repetată a autorităţii acordate, care se
poate prezenta sub forma: “Mă vei asculta sau te voi concedia”.
În afara bazei legale de autoritate (autoritatea acordată), acceptarea reprezintă, de
asemenea, o componentă a autorităţii (competenţa intrinsecă). Pentru a câştiga suportul
22
angajaţilor, managerul trebuie să dobândească acceptarea autorităţii acestuia şi recunoaşterea
faptului că el este persoana calificată pentru asumarea responsabilităţii. În turism, aceasta
înseamnă câştigarea credibilităţii de persoană calificată în munca respectivă. De exemplu, lipsa
autorităţii şefului de restaurant care nu are noţiuni de tehnologie culinară
Procesul decizional stă sub semnul permanentei crize de timp a întreprinzătorului şi
managerului. În vederea esenţializării muncii acestuia, a unei mai bune folosiri a resurselor de
timp, a dezvoltării viitoarelor structuri manageriale ale întreprinderii se impune delegarea
atribuţiilor către subordonaţi.
Deşi autoritatea poate fi delegată există un consens în literatura de specialitate, conform
căreia responsabilitatea nu poate fi delegată. Astfel, dacă se obţin rezultate negative din cauza
erorilor subordonaţilor managerul poartă răspunderea împreună cu aceştia. Conform conceptului
delegării de autoritate, un manager va acorda pe bază de competenţă dreptul de a acţiona şi a
decide unui subordonat. Deoarece întreprinzătorul se caracterizează printr-un stil managerial
independent, există o permanentă tendinţă de respingere a folosirii delegării de autoritate.
Nedelegarea de autoritate poate avea importante consecinţe negative pentru întreprinderi. Un
director de hotel, de exemplu, nu poate conduce direct în mod simultan, recepţia, întreţinerea
hotelului şi restaurantul. Acest factor poate explica de ce multe întreprinderi mici şi mijlocii nu
depăşesc anumite dimensiuni, nedorindu-se afectarea exercitării tuturor atribuţiilor manageriale
de către întreprinzător. Prin implicarea angajaţilor în procesul de luare a deciziilor, managerul
dezvoltă abilităţile manageriale ale acestora, contribuind astfel la crearea viitoarelor structuri
manageriale.
Du Toit (1980) arată că, de multe ori, cel care creează o întreprindere este un individ care
nu a obţinut satisfacţii în muncă în calitate de angajat. Se pot întâlni întreprinzători care au fost
manageri slabi în întreprinderile mari deoarece nu se puteau integra într-o structură mare, formală
şi birocratică. Aceştia doresc să elaboreze decizii, să le transmită, să urmărească punerea lor în
aplicare şi să nu fie pe poziţia celor care primesc decizii, având dorinţa de a se implica total în
procesul de luare a deciziei.
În orice economie de tranziţie procesul trebuie analizat şi din perspectiva faptului că
întreprinzătorii, pe baza liberei iniţiative, dispun de posibilitatea controlării procesului decizional.
Frustrările managerilor din vechiul mecanism economic s-au datorat şi faptului că o bună parte
din deciziile luate erau decizii administrative, procesul decizional fiind caracterizat printr-o
flexibilitate şi creativitate mai reduse.
Procesul de adoptare a deciziilor poate fi îmbunătăţit prin apelarea la serviciile de
consultanţă. În acest mod se pot depăşi unele din dificultăţile managementului şi reduce
sentimentul de izolare cu care se confruntă întreprinzătorul în procesul de luare a deciziei.
Consultantul poate aduce un punct de vedere obiectiv şi noi idei care se bazează pe solide
cunoştinţe şi experienţe.
Practica economică a demonstrat că atitudinea refractară a multor întreprinderi faţă de
serviciile agenţiilor de consultanţă poate avea efecte negative şi asupra procesului decizional
desfăşurat în cadrul acestora.
Creşterea dimensiunii întreprinderii conduce la creşterea complexităţii procesului
decizional, exercitarea unui management corespunzător în întreprinderile mijlocii necesitând
luarea în considerare a unui număr mai mare de variabile. În cadrul întreprinderii mijlocii, în
comparaţie cu cele mici, va creşte ponderea deciziilor strategice, scăzând ponderea deciziilor
tactice, intervenind şi aplicarea pe o scară mai largă a delegării de autoritate. Acest proces va fi
influenţat de dezvoltarea structurilor manageriale ale firmei, de creşterea interacţiunii
întreprinderii cu mediul extern, mărirea gradului de complexitate a mediului intern,
fundamentarea unui sistem informaţional etc. Se vor crea astfel condiţii pentru mai buna folosire
a metodelor şi tehnicilor decizionale. Funcţia de decizie prezintă, de asemenea, o evoluţie
ciclică, care se caracterizează printr-o intensitate ridicată, prezentând cote maxime la sfârşitul şi

23
începutul perioadelor de activitate datorită concentrărilor activităţilor de previziune, planificare,
control ale căror decizii se adaugă deciziilor manageriale curente.
În condiţiile mecanismului economic trecut, majoritatea deciziilor erau de producţie cu
referire la transformarea inputurilor planificate în outputuri stabilite prin plan, deciziile având de
multe ori o latură tehnică.
Considerăm că în perioada actuală această funcţie este una prioritară pentru realizarea
unui management de calitate, trebuind să intervină o fundamentare ştiinţifică a deciziilor prin
folosirea metodelor, a tehnicilor şi instrumentelor moderne de luare a deciziilor. Una din cele mai
importante schimbări care a intervenit în natura muncii manageriale se referă la libertatea de luare
a deciziilor, care reprezintă în acelaşi timp o motivaţie pentru îmbrăţişarea statutului de
întreprinzător în cadrul economiilor de tranziţie.

3.4. Funcţia de coordonare-antrenare

Coordonarea poate fi definită ca arta sau procesul de influenţare a indivizilor încât

aceştia vor fi antrenaţi în procesul de îndeplinire a obiectivelor grupului.
Această funcţie are la bază celelalte funcţii manageriale:
– fără previziune munca devine haotică. Coordonarea realizată în aceste condiţii se
bazează pe intuiţie;
– fără existenţa unei bune organizări doar o puternică autoritate poate reprezenta o
bază pentru coordonare;
– fără control, angajaţii încep să creadă că managementul nu este interesat de buna
desfăşurare a activităţii deoarece nimeni nu detectează şi corectează erorile apărute. Fără
existenţa feed-back-ului, nu poate fi posibilă informarea şi perfecţionarea.
Funcţia de coordonare-antrenare reprezintă un domeniu important pentru manageri care îi
ajută să înţeleagă, să folosească mai bine cea mai importantă resursă a organizaţiei. Indiferent de
tipul de întreprindere, resursele umane de calitate reprezintă cel mai important activ al firmei
(Drucker, 1954).
David McClelland şi David Winter au descoperit că unii indivizi au o
mai mare motivaţie pentru realizări decât alţii. Se consideră, astfel, că o cale
simplă pentru a rezolva problemele motivaţionale constă în angajarea unor
indivizi cu o înaltă nevoie pentru obţinerea de realizări. Soluţia nu este prea
simplă, deoarece aceşti indivizi nu pot fi identificaţi cu uşurinţă. Uneori, chiar
postul ocupat acţionează ca o barieră pentru obţinerea de realizări. Astfel,
dacă slujba nu solicită individul, oferind puţine oportunităţi pentru creativitate, chiar în cazul în
care acesta caută obţinerea de realizări, rezultatul final va fi o lipsă de motivaţie. Pentru a se
obţine performanţă trebuie ca munca să prezinte următoarele caracteristici:
– sarcinile să fie solicitante dar nu imposibile;
– să existe un feed-back clar şi concis;
– implicare în procesul de soluţionare a problemelor.
În general, se acceptă ideea că satisfacţia angajaţilor într-o organizaţie este invers
proporţională cu mărimea organizaţiei. Întreprinderile mici şi mijlocii oferă condiţii pentru o mai
bună implicare a lucrătorilor şi stabilire a unor relaţii mai armonioase dintre aceştia. Există alte
opinii conform cărora, deoarece întreprinderile mici şi mijlocii au grupuri mai mici de muncă, vor
exista mai puţini indivizi de aceeaşi vârstă, gusturi, preocupări, deci mai puţine oportunităţi
pentru legături informale.
Întreprinderile mici şi mijlocii oferă un climat superior relaţiilor umane şi satisfacţie în
muncă faţă de întreprinderile mari, ceea ce contribuie la creşterea atractivităţii lor ca posibile
locuri de muncă. Funcţia de coordonare în întreprinderile mici şi mijlocii poate fi influenţată
pozitiv de existenţa canalelor scurte de comunicaţii manageri-angajaţi, de dimensiunile mici ale

24
grupurilor de muncă, putând fi limitată de centralizarea autorităţii întreprinzătorului şi înclinaţia
acestuia spre controlul total al întreprinderii.

Sursele motivaţiei. Caracteristici

Antrenarea-motivarea reprezintă un element critic în întreprinderile mici şi mijlocii, care
dispun de resurse limitate şi care trebuie să se bazeze pe factorul uman pentru a fi competitive.
Întreprinderea trebuie să-şi creeze propriul sistem motivaţional. În afara factorilor motivaţionali,
referitori la securitatea locului de muncă şi mărimea salariilor, trebuie consideraţi în cadrul
acestui sistem şi alţi factori cum ar fi:
1. aprecierea efortului individual prin oferirea unui sentiment de apartenenţă a angajatului
la întreprindere;
2. comunicarea obiectivelor întreprinderii şi participarea angajaţilor la formularea lor;
3. crearea unui sistem corespunzător de recompense şi sancţiuni;
4. desemnarea de responsabilităţi şi autoritate suplimentare angajaţilor;
5. oferirea condiţiilor pentru valorificarea aptitudinilor angajaţilor.
Dintre aceşti factori, primul se detaşează ca importanţă deoarece nimic nu prezintă o mai
mare frustrare pentru angajaţi decât nerecunoaşterea locului propriilor activităţi în cadrul
întreprinderii, lipsa de interes faţă de munca prestată de aceştia.
Trebuie creat în rândul salariaţilor un respect faţă de întreprinzător şi
firma sa pe baza capacităţii acestuia de a dezvolta relaţii deschise şi
bazate pe încredere cu subordonaţii, abilitatea de a-i asculta pe ceilalţi
şi de a-i înţelege, de a comunica propriile idei clar şi convingător. În
aceste condiţii, performanţele lucrătorilor vor fi stimulate şi
îmbunătăţite.
Trebuie avută în vedere relaţia satisfacţie-productivitate. Unii manageri consideră că dacă
satisfacţia este înaltă, în mod automat activitatea se va desfăşura corespunzător. În realitate,
cercetările au demonstrat că există o slabă corelaţie dintre satisfacţia în muncă şi productivitate.
Indivizii pot găsi alte surse de satisfacţie în cadrul organizaţiei (discuţii, vizite, furturi etc.).
Efortul managerului de a îmbunătăţi relaţia de mai sus, trebuie să includă o clară definire
cantitativă şi calitativă a activităţii desfăşurate.
În organizaţiile din industria ospitalităţii, problematica satisfacţiei şi a existenţei unei
atitudini favorabile faţă de muncă are o mai mare importanţă decât în alte tipuri de organizaţii.
Clientul nu face nici o distincţie între serviciul fizic (ospătarul serveşte preparatele culinare) şi
modul în care serviciul este realizat (cu un zâmbet, amabil sau acru, posac). Mai mult, angajaţii
din acest domeniu sunt într-o mai mare măsură independenţi. De aceea, un criteriu pentru
angajarea în acest domeniu constă în abilitatea de a lucra cu alţii. Un angajat dificil, într-o poziţie
cheie, indiferent dacă tratează sau nu direct cu clienţii, poate crea o stare de tensiune. În acelaşi
timp, starea de spirit a angajatului se poate transmite clientului.

Participarea angajaţilor şi a grupurilor

În general, în organizaţiile moderne, influenţa lucrătorului şi a grupului este în creştere.
Această influenţă nu trebuie văzută ca o ameninţare pentru management. Un manager care
reuşeşte să coordoneze acţiunile grupului, antrenându-l în procesul de luare a deciziei, poate
contribui la luarea unei decizii mai bune.
Nivelul de participare al angajatului poate varia în funcţie de următoarele împrejurări:
a) Informare. Informarea angajaţilor despre realităţile organizaţiei reprezintă un nivel
minim de implicare. Angajaţilor cărora li se schimbă sarcinile în cadrul organizaţiei trebuie să li
se explice natura şi cauza schimbărilor. Când schimbările afectează un întreg grup, acesta trebuie
să primească informaţii suficiente pentru a înţelege schimbările.
b) Consultare. Înainte ca o decizie să fie luată, managerul poate preveni unele sentimente
de frustrare prin consultarea lucrătorilor care vor fi afectaţi de decizie. Datorită bunei cunoaşteri
25
de către aceştia a problemei în discuţie, lucrătorii pot oferi unele soluţii care nu sunt la îndemâna
managerului. În plus, aceste consultări pot să reducă tensiunile asociate cu schimbările şi să
mărească şansele acceptării acestora. Consultarea nu trebuie văzută ca o renunţare la
responsablitatea, autoritatea managerului (laturile atribuţiei) ci ca o contribuţie către o mai bună
coordonare-antrenare.
c) Implicare. Managerii analizează o problemă, dezvoltă o varietate de soluţii cu
lucrătorii şi apoi prezintă alternativele acestora pentru propriile lor decizii. Dacă soluţia propusă
de aceştia nu dă rezultate, viitoare discuţii şi schimbări vor avea loc. În condiţiile în care lucrătorii
sunt antrenaţi, schimbările viitoare sunt mai uşor acceptate.

3.5. Funcţia de control-evaluare

Controlul reprezintă activitatea prin care managerii compară performanţele obţinute cu

standardele propuse, descoperă şi analizează diferenţele existente şi iniţiază acţiuni de corectare.
Obiectivele stabilite în etapa de planificare nu au nici un sens economic fără măsurarea
performanţelor obţinute.
Caracteristicile sistemelor de control în industria ospitalităţii:
a) sunt continue; datele sunt corelate şi depozitate pe o bază
continuă încât dacă unele activităţi se desfăşoară în mod neadecvat,
datele pot fi analizate de management pentru corectarea acţiunii;
b) controlul şi rapoartele rezultate trebuie să aibă loc în
perioadele de timp adecvate. Datele trebuie corelate şi raportate
astfel încât managementul să poată corecta o problemă înainte ca
pierderea să fie prea mare.
c) controlul are o permanentă latură acţională. Sistemele de control şi cele informaţionale
sunt similare, dar sistemul de control nu numai că include informaţii dar asigură şi acţiuni
corective.
În mod elastic, se consideră că funcţia de control în industria ospitalităţii se referă în
primul rând la domeniile în care ponderile costurilor în costul total sunt cele mai mari şi anume
costurile preparatelor culinare şi ale forţei de muncă. Treptat, au fost dezvoltate şi alte tehnici
referitoare la exercitarea controlului în alte zone.
Orice manager trebuie să-şi conceapă activitatea din perspectiva a trei activităţi:
realizarea propriilor sarcini;
pregătirea altcuiva pentru eventuala preluare a propriilor atribuţii;
propria pregătire pentru o poziţie ierarhică superioară.
Datorită omniprezenţei elementului uman în industria ospitalităţii, controlul are ca
element central – angajaţii. Controlul se poate referi atât la costul muncii, dar şi la alte elemente
mai puţin tangibile, cum ar fi: dezvoltarea potenţialului resurselor umane, satisfacţia în muncă.
Controlul asupra angajaţilor înseamnă că fiecare trebuie să cunoască foarte bine fişa postului,
care trebuie să includă abilităţile necesare pentru îndeplinirea în bune condiţii a atribuţiilor
precum şi locul postului respectiv în organigramă. El trebuie să fie orientat spre evidenţierea
punctelor tari şi slabe ale angajaţilor, a zonelor în care trebuie să intervină îmbunătăţiri. În final,
controlul va conduce la crearea unei forţe de muncă loiale şi pregătite, la un nivel minim posibil
al costurilor cu munca, fără a împiedica însă realizarea unor servicii de calitate.

Teoria tradiţională a controlului – conform acesteia managerul este responsabil pentru

activitatea subordonaţilor trebuind să ia unele măsuri când rezultatele nu sunt la nivelul
standardelor. Această abordare tradiţională are două părţi:
– direcţionarea subordonaţilor şi activităţilor realizate de aceştia;
– măsurarea performanţelor.

26
 În acest fel angajatul tinde să fie mai puţin neglijat în muncă, existând o probabilitate mai
mică ca resursele să fie ineficient folosite.
Celălalt aspect referitor la măsurarea performanţei este privit în funcţie de patru etape:
a) stabilirea obiectivelor;
b) măsurarea performanţelor;
c) comparare şi analiză;
d) luarea de măsuri corective.
a) Stabilirea obiectivelor: cele specifice industriei ospitalităţii în care cele referitoare la
calitate ocupă o pondere deosebită. Definirea calităţii în turism este problematică deoarece este
dificil să standardizezi calitatea (de exemplu, cea a preparatelor culinare) şi este greu să cuantifici
aspectele personale ale serviciului cum ar fi amabilitatea, cooperarea. În alimentaţie de exemplu,
standardele se pot referi la cantităţi (controlul porţiilor, a meniurilor prime).
b) Măsurarea performanţelor – trebuie avute în vedere limitele costurilor acestei activităţi.
De exemplu, timpul petrecut de un manager pentru analiza activităţii subordonaţilor poate fi mai
scump decât pierderea eventuală din cauza activităţii nesupravegheate a angajaţilor. Apar
probleme la măsurarea indicatorilor calităţii, cuantificarea exactă a influenţei inflaţiei etc.
c) Comparare şi analiză. Trebuie să ave, în vedere funcţia preventivă a controlului,
deoarece în lipsa aplicării ei, consecinţele pentru organizaţie pot fi grave. Managerul trebuie să-şi
stabilească propriul sistem de toleranţă înainte de a lua acţiunile corective.
d) Luarea de măsuri corective. Managerul trebuie să reducă discrepanţele dintre obiective
şi rezultate lansând anumite acţiuni: schimbări de personal, ale fişei postului, o mai mare
implicare din partea managerului.
Teoria behavioristă (comportamentală) a controlului
Teoria tradiţională a controlului a fost criticată de ştiinţele behavioriste. Ele consideră că
relaţia responsabilitate-autoritate sau superior-subordonat limitează acţiunile subordonaţilor.
Managementul se defineşte prin realizarea scopurilor organizaţiei prin intermediul angajaţilor.
Behavioriştii afirmă că însuşi controlul trebuie să reprezinte un obiectiv dezirabil, formulat de
către grup. Când grupul îşi stabileşte obiectivele, apare un control efectiv din partea
subordonaţilor şi nevoia pentru procedurile sistemelor de control tradiţionale dispare. De aceea,
trebuie să existe un mai mare grad de armonie şi o mai bună coordonare între participanţi.
Există unele căi de acţiune prin care managementul poate introduce o abordare
behavioristă a controlului. Dacă indivizii sunt motivaţi, au o atitudine favorabilă faţă de
organizaţia în care lucrează, atunci nevoia pentru control se reduce corespunzător. Dacă de
exemplu, angajaţii au o nevoie personală pentru a realiza lucruri de calitate, necesitatea pentru
controlul calităţii este în mare măsură eliminată.
În recrutarea şi pregătirea angajaţilor – managementul trebuie să analizeze modul în care
aceştia se integrează în grupurile de muncă. Dacă lucrătorul nu se integrează corespunzător nu va
fi satisfăcut în muncă, calitatea muncii ca spori şi nevoia pentru control va creşte.
O tehnică modernă se referă la abordarea piramidală. Topul piramidei reprezintă
managementul, iar baza angajaţii. În loc ca rapoartele elaborate de compartimentele funcţionale
să fie trimise spre topul managerial, lucrătorii au mai întâi acces la ele. Ei pot în acest mod să
realizeze unele corecţii în activitatea desfăşurată, înainte ca managementul să intervină prin
intermediul controlului. Lucrătorii sunt încurajaţi să-şi corecteze greşelile înainte ca ele să ajungă
în atenţia managementului.
Controlul furturilor constituie o problemă centrală în industria ospitalităţii.
Furturile interne (ale angajaţilor) – se consideră că dacă
există relaţii între angajaţi şi management, şansele de apariţie a lor
sunt reduse fără ca ele să dispară. Conform unor studii realizate în
SUA, circa 85% dintre angajaţi şi-au însuşit unele lucruri din cadrul
organizaţiei şi că dacă apare posibilitatea de a fura o vor fructifica.
Însuşi managementul are aceleaşi preocupări – 62% (“steal
27
pigeons” – prin care angajaţii pe cei care fură).
Furturi externe (ale clienţilor) mai ales în domeniul hotelier.

REZUMATUL CAPITOLULUI/CONCLUZII
Capitolul „Funcţiile Managementului Turistic” prezintă
caracteristicile funcţiilor generale de management, particularizate la
specificul activităţii din turism şi modul în care acestea se regăsesc
până în cele mai mărunte operaţiuni ale industriei ospitaliere.
Multiplele exemple sunt menite să familiarizeze studenţii cu
operaţiunile din turism, şi cu modul în care se corelează cea mai
semnificativă activitate cu una dintre funcţiile manageriale.
Previziunea-planificarea este prezentată împreună cu instrumentele specifice ale
acesteia: strategiile, politicile, regulamentele, metodele şi procedurile. Funcţia de organizare
relevă tipuri multiple de organizare ale întreprinderilor din turism, în funcţie de mărimea
acesteia şi în funcţie de etapa de evoluţie în care se află. Decizia este strâns legată în
teoretizarea ei de delegarea de autoritate, iar motivarea relevă importanţa resurselor umane şi
a antrenării acestora în maximizarea rezultatelor.
Modul lor de prezentarea permit înţelegerea facilă a acestor noţiuni, care vor fi
regăsite în capitole cum ar fi: Managementul Resurselor Umane, Strategii Manageriale în
Întreprinderile Mici şi Mijlocii, Management Hotelier.
În etapa actuală, multe dintre întreprinderile din turism în România sunt întreprinderi de
mărime mică şi mijlocie, apărute prin eforturile întreprinzătorilor particulari. De multe ori
succesul acestora s-a datorat tenacităţii acestora şi unui dezvoltat simţ al afacerilor, fără a se
apela la cunoştinţe manageriale.
Din păcate, în condiţiile mediului economic actual spiritul întreprinzător nu este
suficient. Coordonarea justă a activităţii din turism şi obţinerea de rezultate se poate obţine
numai prin tehnici de planificare, organizare, coordonare, motivare şi control specifice
funcţiilor managementului general.

TESTE DE AUTOEVALUARE
3.1. Caracterul dificil al mediului extern al întreprinderii, al constrângerilor
deosebite de capital cu care acestea se confruntă şi cadrul legal în continuă schimbare
determină:
a. obligativitatea practicării funcţiei de previziune
b. limitări ale aplicării funcţiei de previziune

3.2. Factorii care influenţează nevoia de previziune se referă la:

a. gradul de concurenţă cu care se confruntă întreprinderea
b. experienţa şi educaţia managerului sau echipei
manageriale
c. gradul de dezvoltare a organizaţiei
d. etapa ciclului de viaţă în care se află întreprinderea
3.3. Previziunea-planificarea reprezintă:
a. munca pe care managerii şi angajaţii o realizează pentru a vizualiza viitorul
într-un mod concret
b. munca pe care managerii şi angajaţii o realizează pentru a determina căile de acţiune
care vor conduce la îndeplinirea scopurilor organizaţiei într-o anumită perioadă
3.4. Nerealizarea previziunii contribuie la:
a. creşterea riscului cu care se va confrunta firma în turism
28
b. apariţia problemelor şi conflictelor într-o organizaţie
c. apariţia crizelor
3.5. Politica reprezintă:
a. ansamblul de decizii, modul în care o întreprindere îşi concepe dezvoltarea pe
termen lung prin prisma rezultatului interacţiunilor dintre mediul intern şi extern al
întreprinderii
b. setul de obiective pe termen mediu, ce se referă fie la ansamblul activităţilor,
fie la componente majore ale acestora, împreună cu volumul şi structura resurselor
disponibile
c. ansamblul de reguli, metode, proceduri, standarde şi bugete, care arată modul concret
în care vor fi îndeplinite obiectivele
3.6. Termenii care nu sunt utilizaţi în cadrul funcţiei de previziune sunt:
a. strategia
b. politica
c. regulamentele
d. metodele
e. standardele
f. comportamentele
3.7. Caracterizaţi cu A sau F următoarele afirmaţii:
a. regulamentele arată ce trebuie sau ce nu trebuie să fie făcut într-o anumită
situaţie, nelăsând executarea unor sarcini la discreţia angajaţilor
b. strategiile se caracterizează printr-un grad de detaliere mai pronunţat,
incluzând elemente cu caracter operaţional
c. politicile se caracterizează printr-un orizont de timp mai redus (0,5-2 ani)
3.8. Politica reprezintă:
a. ansamblul de decizii, modul în care o întreprindere îşi concepe dezvoltarea pe
termen lung prin prisma rezultatului interacţiunilor dintre mediul intern şi extern al
întreprinderii
b. setul de obiective pe termen mediu, ce se referă fie la ansamblul activităţilor,
fie la componente majore ale acestora, împreună cu volumul şi structura resurselor
disponibile
c. ansamblul de reguli, metode, proceduri, standarde şi bugete, care arată modul concret
în care vor fi îndeplinite obiectivele
3.9. In industria ospitalităţii funcţia de previziune-planificare:
a. este exclusiv o funcţie a managementului
b. nu este exclusiv o funcţie a managementului
3.10. Absenţa unei structuri organizatorice complexe permite:
a. o luare rapidă a deciziei
b. realizarea de comunicaţii efective la nivelul grupului de muncă
c. realizarea de comunicaţii efective între grupul de muncă şi management
Răspunsuri:
3.1. b; 3.2.a, b, d; 3.3.a,b; 3.4.b, c; 3.5.a,c; 3.6. f; 3.7.a – A, b – F, c – A; 3.8.a, c; 3.9.b;
3.10.a,b,c.
TESTE DE CONTROL

1. Precizaţi care este diferenţa dintre strategii şi

politici, ca tehnici specifice funcţiei de previziune!
2. La care dintre nivele ierarhice se regăseşte funcţia de
previziune planificare şi în ce mod?
3. Care sunt etapele de organizare ale unei întreprinderi
în concepţia lui Longenecker şi Moore?
29
4. Care este definiţia deciziei, dată de Fayol?
5. Enumeraţi factorii motivaţionali care se pot identifica, în afară de securitate
locului de muncă şi mărimea salariilor?
6. Precizaţi caracteristicile sistemelor de control în industria ospitalităţii!

30
 CAPITOLUL 4
MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE ÎN INDUSTRIA
OSPITALITĂŢII. MANAGEMENTUL PRODUCTIVITĂŢII ÎN INDUSTRIA
OSPITALITĂŢII

Importanţa acestei teme rezultă din locul pe care îl ocupă serviciul personal în
industria ospitalităţii. Succesul întreprinderii depinde într-o bună măsură de calitatea
resurselor umane şi de modul în care acestea realizează diferitele activităţi din organizaţie.
Respectarea principiilor manageriale, pentru resursele umane constituie o cerinţă esenţială
pentru întreprinderile din acest domeniu. Importanţa resurselor umane este legată şi de
ponderea mare a acestora în costurile industriei ospitalităţii. La nivel mondial, întreprinderile
din această ramură plătesc circa 25% din încasări pentru plata lucrătorilor iar în domeniul
alimentaţiei publice costurile cresc până la 40%.
Domeniul managementului resurselor umane se află nu doar sub influenţa
managementului întreprinderii, dar şi sub cea a legislaţiei referitoare la forţa de muncă (salariul
minim, legislaţia referitoare la încadrarea în muncă, promovare, sindicate, programul de asistenţă
socială, concedii etc.), managerul trebuind să dispună de cunoştinţe în acest domeniu. Dintre
domeniile managementului resurselor umane trebuie considerate ca prioritare următoarele:

1. Definirea posturilor şi a funcţiilor

De multe ori, acest aspect este neglijat neexistând o bună definire a acestora care să
cuprindă descrierea clară a obiectivelor, sarcinilor, responsabilităţilor, competenţelor necesare,
condiţiilor de lucru, ceea ce determină o anumită ambiguitate în activitate, putând conduce la
conflicte.
Una dintre cele mai importante activităţi pentru manager este să canalizeze competenţa
membrilor organizaţiei într-un efort conjugat pentru atingerea obiectivelor întreprinderii.
Deoarece într-o întreprindere mică (aşa cum sunt majoritatea în domeniul turismului) există
puţini angajaţi, fiecare dintre aceştia trebuie să îndeplinească roluri multiple. Aceasta implică o
pregătire combinată, care să dea posibilitatea fiecăruia să îndeplinească mai multe posturi.
Se va stabili fişa postului pentru fiecare activitate în parte, evidenţiindu-se obiectivele,
îndatoririle principale, particularităţile poziţiei respective, modul în care poate fi asigurată
pregătirea persoanelor care ocupă posturile respective. În funcţie de aceste elemente se vor
stabili cerinţele pe care trebuie să le prezinte persoana care va ocupa postul respectiv.

2. Recrutarea şi selecţia
Pe piaţa muncii întreprinderile mici şi mijlocii concurează cu cele mari pentru angajarea
de personal competent. Recrutarea şi selecţia trebuie să aibă la bază
deplina înţelegere a cerinţelor şi specificului fiecărui post şi identificarea
indivizilor care corespund cel mai bine cerinţelor posturilor respective.
Pentru domeniul turismului trebuie să avem în vedere anumite
cerinţe fizice, intelectuale, emoţionale şi atitudinale.
Cerinţe fizice – se stabilesc un număr de standarde fizice sub
forma limitelor minime (exemplu: înălţime pentru ospătari – 1,70,
cerinţă aplicată de multe firme sau unele elemente de farmec personal).
Abilităţi intelectuale – se referă la cunoştinţele de limbi străine, abilităţi aritmetice
(pentru ospătari), de tehnologie (pentru bucătari).
Caracteristici emoţionale şi atitudinale – angajaţii din industria ospitalităţii trebuie să
fie capabili să afişeze o atitudine amabilă faţă de clienţi. Chiar şi cei care lucrează uneori sub
presiune, cum ar fi ospătarii, nu trebuie să afişeze stările de stres şi indispoziţie.
Ca o particularitate pentru întreprinderile mici şi mijlocii, se impune recrutarea de indivizi
a căror capacităţi şi calificări le completează pe cele ale întreprinzătorilor. Pentru evaluarea
31
abilităţilor şi reducerea ambiguităţii în procesul de evaluare a candidaţilor, se impune folosirea
unor instrumente cum ar fi interviurile şi testele psihologice. Atunci când nu există experienţă
anterioară în muncă poate fi folosită evaluarea diplomelor şi a rezultatelor în timpul studiilor şi a
concursurilor. Tehnicile individuale trebuie aplicate cu profesionalism.
În orice tip de economie este răspândită în rândul întreprinderilor mici şi mijlocii practica
de angajare a tinerilor (tânăr şi ieftin) şi de perfecţionare ulterioară a pregătirii lor. Mai mult, se
consideră că în cazul economiilor de tranziţie în unele domenii (cum ar fi cel al serviciilor), este
mai greu să schimbi unele deprinderi greşite, dobândite anterior, decât să formezi un lucrător care
nu are experienţă în muncă (cazul unor societăţi mixte care acţionează în domeniile alimentaţiei,
turismului, a serviciilor, în general).

3. Salarizarea
În general, salarizarea are strânsă legătură cu rezultatele obţinute, reflectând în acelaşi
timp tendinţele de pe piaţa muncii. În România, ca şi în alte economii de tranziţie, salarizarea în
întreprinderile mici şi mijlocii tinde să fie mai mare decât în cadrul întreprinderilor de stat ceea ce
constituie o particularitate pentru acestea explicată prin faptul că desfăşoară o activitate rentabilă.

4. Integrarea şi pregătirea noilor angajaţi

Integrarea se referă la introducerea angajaţilor în cultura organizaţiei prin prezentarea
istoricului, a realizărilor prezente şi a obiectivelor organizaţiei şi prin explicarea necesităţii
existenţei unui sistem unic de valori la nivelul organizaţiei. Pentru aceste acţiuni întreprinderile
trebuie să elaboreze planuri de integrare a salariaţilor.
Programele de pregătire trebuie concepute în funcţie de nevoile concrete ale
întreprinderii, determinate de domeniile de activitate ale acesteia.
Esenţial este ca, indiferent de profilul lor, programele de pregătire să acţioneze şi în
sensul creării unui sentiment de loialitate din partea angajaţilor, formarea conştiinţei că de
eforturile lor depinde viitorul întreprinderii şi implicit a locului de muncă. În condiţiile în care
relaţiile manageri - angajaţi sunt de calitate, sentimentul de loialitate faţă de firmă este mai uşor
de creat.
Studii realizate în Olanda, Marea Britanie şi SUA, dar şi în unele economii de tranziţie,
au relevat că întreprinzătorii sunt, ca şi managerii, în general sceptici cu privire la necesitatea
iniţierii unor programe de pregătire pentru lucrători sau la includerea întreprinzătorilor însuşi în
astfel de programe. Întreprinderile tind uneori să privească pregătirea mai mult ca o cheltuială
decât ca o investiţie. Aceasta cu atât mai mult cu cât, de multe ori, consideră că personalul pe care
l-au angajat este de cea mai bună calitate. Pentru întreprinzători şi manageri apar limite obiective,
structura timpului nepermiţându-le abordarea unor programe de pregătire.
Chiar atunci când posturile sunt ocupate de persoane cu experienţă, noii angajaţi
trebuie să fie incluşi în programe de pregătire, incluzând standardele specifice activităţii din
organizaţia respectivă. Alternativa la programele de pregătire, aceea referitoare la inexistenţa
lor şi la perfecţionarea doar prin intermediul activităţii practice poate fi mai costisitoare, decât
costul programelor de pregătire. Costul personalului nepregătit se referă la oferirea de servicii
de calitate necorespunzătoare şi la pierderea clienţilor, ţinând cont să un client pierdut poate
să nu mai apeleze niciodată la serviciile firmei respective. Programele de pregătire trebuie
privite ca un element cheie în menţinerea calităţii produselor turistice. Adesea, firmele care
activează în domeniul serviciilor consideră că secretul succesului constă în acordarea unei
atenţii deosebite detaliilor.

5. Problema sindicatelor
Apariţia sindicatelor poate avea loc pe fondul insatisfacţiei în muncă, a unui mediu de
muncă necorespunzător, a unui stil de conducere puternic autocrat etc. Printr-o politică justă de
personal se poate minimiza probabilitatea apariţiei sindicatelor şi, în cazul existenţei lor,
32
instaurarea unor bune relaţii management-sindicat. Întreprinzătorii, mai mult decât managerii
organizaţiilor mari, privesc cu suspiciune sindicatele deoarece consideră că le poate reduce
controlul total asupra organizaţiei.

6. Reducerea fluctuaţiei forţei de muncă

Întreprinderile trebuie să acţioneze în direcţia asigurării resurselor de muncă necesare şi
reducerii fluctuaţiei lor prin oferirea unui sistem motivaţional coerent, eliminarea practicilor
manageriale necorespunzătoare şi a conflictelor interne. Aceasta este cu atât mai importantă cu
cât multe posturi în întreprinderile mici şi mijlocii prezintă un caracter generalist, crearea,
stabilizarea şi perfecţionarea unui grup de muncă, a unei echipe, constituind un element necesar
asigurării viabilităţii şi creşterii întreprinderii.
7. Realizarea unor comunicaţii şi relaţii de muncă bune la nivelul întreprinderii
Întreprinderile trebuie să creeze un cadru favorabil pentru relaţii bune de muncă între
lucrători, cât şi între aceştia şi manageri. Atunci când relaţiile manager-angajat se traduc printr-un
control exagerat, vom asista la o deteriorare a climatului de muncă, la apariţia unor frustrări ale
angajaţilor cu efecte directe asupra performanţelor muncii.
Comunicaţiile efective reprezintă cheia unor solide relaţii interpersonale. Cea mai mare
parte a fluxurilor informaţionale în întreprinderile mici şi mijlocii se bazează pe decizii şi
instrucţiuni date angajaţilor. Dar comunicaţiile, ca un proces în dublu sens, trebuie să se bazeze şi
pe emiterea de idei şi opinii de către angajaţi, ajutând procesul de luare a deciziei în organizaţie.
Ca un element al stimulării comunicării în ambele sensuri, se poate folosi analiza periodică a
performanţelor în muncă, ocazie cu care se vor discuta cerinţele posturilor, căile de îmbunătăţire
a activităţilor, de înlăturare a nemulţumirilor care există.
Necesitatea compartimentului de resurse umane apare sub influenţa următorilor factori:
creşterea numărului angajaţilor; existenţa sindicatelor; o înaltă fluctuaţie a personalului;
probleme deosebite în recrutarea, selecţia, integrarea şi pregătirea personalului; existenţa unor
relaţii de muncă necorespunzătoare.
Managementul activităţilor economice din perioada economie centralizate se caracteriza
printr-un management imperativ-coercitiv, realizarea unei structuri motivaţionale complexe la
nivelul întreprinderii, fiind neglijată. Într-o anumită măsură această practică managerială tinde să
se perpetueze în întreprinderile mari şi, ceea ce este mai grav, să influenţeze şi cultura
managerială în curs de cristalizare din întreprinderile mici şi mijlocii. Deşi într-o fază de început,
se manifestă un proces de aplicare a unui management complex motivaţional, care are un impact
direct asupra eficienţei economice.

4.1. Managementul productivităţii în industria ospitalităţii

Productivitatea angajaţilor reprezintă preocuparea directă pentru management în

industria turistică şi într-o bună măsură influenţează succesul întreprinderii, activitatea fiind
muncă-intensivă. Lucrătorul este cheia creşterii productivităţii în industria ospitalităţii.
Creşteri mari de productivitate s-au înregistrat în domeniul manufacturier în care au
utilajele au înlocuit munca fizică. Domeniul ospitalităţii prezintă restricţii referitoare la
cantitatea de utilaje sau de automatizare pe care o poate adopta. În multe activităţi chiar
productivitatea este aceeaşi ca acum mai mulţi ani în urmă (de exemplu, o cameristă nu poate
pregăti mai multe camere). Totuşi utilaje eficiente se pot introduce chiar şi în industria
ospitalităţii, cum ar fi cele din alimentaţie, mai ales în domeniul alimentaţiei rapide. În
industria hotelieră de asemenea, prin introducerea sistemelor computerizate poate interveni o
creştere a productivităţii.
Metodele de muncă se schimbă în domeniul turistic, existând la nivelul producţiei
culinare mai mult o abordare de fabrică decât de bucătărie.
33
 Domeniul alimentaţiei rapide a eliminat nevoia de ospătari, îmbunătăţind conceptul de
autoservire. Introducerea de noi servicii, de exemplu în industria ospitalităţii, a îmbunătăţit de
asemenea productivitatea. În ciuda îmbunătăţirilor înregistrate în domeniul utilajelor şi
metodelor de muncă, cheia productivităţii în industria ospitalităţii rămân lucrătorii. De aceea,
creşterea productivităţii acestora este permanent prezentă în activitatea managerilor din
domeniu.
Atât managementul, cât şi grupurile de muncă trebuie să pornească de la principiul că
creşterea productivităţii reprezintă baza creşterilor de venituri. Respectarea principiilor
managementului resurselor umane şi existenţa unei bune colaborări între management şi
personal contribuie la creşterea productivităţii.

Factorii principali în creşterea productivităţii

Activitatea de turism necesită programe lungi de muncă în care solicitarea lucrătorilor
va fi de cele mai multe ori maximă. Cercetările au demonstrat că productivitatea scade şi
absenteismul creşte când programul de muncă creşte peste cel existent în alte ramuri de
activitate. Astfel, orele suplimentare lucrate au contribuit chiar la descreşterea producţiei pe
oră, reducându-se astfel potenţialul de creştere a productivităţii. (Rolul pauzelor în programul
de muncă: ele nu trebui să fie planificate, cele mai bune rezultate obţinându-se când angajatul
decide care sunt momentele optime de luare a pauzelor.)
Oboseala se prezintă sub două forme:
– psihologică (subiectivă);
– fizică (obiectivă).
Oboseala psihologică apare atunci când individul nu este potrivit postului respectiv;
dacă activitatea este monotonă cresc şansele de apariţie a acestei forme de oboseală.
Oboseala fizică este rezultatul factorilor de mediu în care lucrătorul îşi desfăşoară
activitatea: zgomot, iluminare, ventilaţie, temperatură, umiditate etc.
Temperatura: cercetările au demonstrat că este de 3 ori mai costisitor să răceşti
aerul decât să-l încălzeşti, dar efectul economic se măsoară prin creşterea productivităţii,
îmbunătăţindu-se condiţiile de muncă ale lucrătorului.
Se impune instalarea unor sisteme de ventilaţie în bucătării pentru eliminarea
excesului de căldură şi umiditate (se consideră că volumul aerului din bucătării trebuie
schimbat la fiecare 2-3 minute, încât să intervină 20-30 schimbări de aer pe oră). Se consideră
că nivelul normal de umiditate trebuie să se situeze la 30-50%.

Iluminatul
Cercetările au demonstrat că oboseala fizică poate fi cauzată mai rapid de muncă în
locuri necorespunzător iluminate, decât eforturile fizice propriu-zise. În acelaşi timp,
iluminatul necorespunzător conduce la obţinerea unei calităţi necorespunzătoare a muncii.

Zgomotul. Trebuie realizate activităţi de controlare a zgomotului prin două

procedee:
– eliminarea pe cât posibil a surselor de zgomot;
– reducerea intensităţii zgomotului prin folosirea unor materiale acustice.
Pentru atenuarea unui nivel moderat de zgomot se utilizează crearea unui permanent
fond muzical care influenţează direct performanţa în muncă. Cercetările realizate în domeniul
manufacturier au demonstrat că 90% din lucrători preferă să lucreze pe fond muzical.
Simplificarea muncii reprezintă termenul general folosit pentru orice încercare
sistematică de a găsi cel mai economic mod de realizare a unei sarcini. Aceasta nu
accentuează ideea de efort fizic mai mare sau rapid, ci ideea de eliminare a etapelor inutile
care nici nu adaugă valoare produsului şi nici nu ajută procesul de producţie. Această
simplificare poate implica schimbări în echipamentele de muncă şi procedurile de muncă.
34
 Creşterea productivităţii printr-un mic efort uman constituie obiectivul principal în
domeniul ospitalităţii. Studiile realizate în domeniul alimentaţiei publice au demonstrat că
lucrătorii sunt productivi numai 50% din timpul de lucru. Procesul de simplificare a muncii
poate avea drept piedică rezistenţa lucrătorilor în faţa schimbărilor care le afectează
obiceiurile de muncă, sentimentul de familiaritate a muncii şi încrederea. Managementul
trebuie să explice necesitatea schimbărilor implicând lucrătorii în acest proces prin
considerarea propriilor lor sugestii.

Motivaţia productivităţii
Organizaţiile trebuie să dispună de un sistem motivaţional referitor la productivitate a
cărui aplicare prezintă avantajele:
– motivează angajaţii să reducă costurile şi să crească productivitatea;
– conduce la creşterea câştigurilor lucrătorilor printr-un sistem prin care sumele
cuvenite acestora cresc odată cu productivitatea.
Pentru ca sistemul să conducă la creşterea rezultatelor organizaţiei este necesar ca
lucrătorul să aibă certitudinea că dacă obţine o creştere a productivităţii, aceasta îi va fi
recunoscută printr-o salarizare mai bună. Prin aceasta se reuşeşte motivarea celor care obţin
performanţe nesatisfăcătoare la nivelul grupului.
Productivitatea este influenţată şi de alţi factori:
– nevoia de realizare;
– nevoia de recunoaştere şi apreciere din partea managementului;
– posibilitatea de avansare;
– munca însăşi;
– nevoia de asumare a responsabilităţii.

Cercurile de calitate
Acest concept reprezintă o idee popularizată de managementul japonez care apoi a
fost adoptată şi adaptată de organizaţii din alte ţări. Cercurile de calitate sunt grupuri de 17-12
manageri şi lucrători care aparţin aceluiaşi compartiment, întâlnindu-se regulat pentru a
rezolva probleme legate de muncă.
Cercurile de calitate au fost iniţial lansate pentru a descoperi căi de menţinere a
calităţii unor produse tehnice ca în industria autoturismelor sau aerospaţială. Acestea pot fi
utilizate pentru a descoperi soluţii pentru creşterea productivităţii în industria ospitalităţii.
Avantaje:
 informaţiile ce sunt folosite sunt obţinute de la cei care cunosc bine activitatea
respectivă;
 angajaţii simt că sunt implicaţi în problemele creative ale activităţii lor şi ale
mediului de muncă. Ei sunt încurajaţi să folosească această posibilitate pentru
îmbunătăţirea activităţii, participând la luarea deciziilor fiind parte a echipei ce
analizează problema respectivă.
 conceptul de echipă poate încuraja motivaţia şi productivitatea.
Există şi unele aspecte negative ale metodei:
 nii manageri pot avea sentimentul că se simt ameninţaţi, pierzând din statutul
funcţiei respective odată cu reducerea distanţei manager-lucrător;
 dacă discuţiile şi sugestiile nu sunt aplicate, lucrătorii pot avea un sentiment de
frustrare mai mult decât înainte;
 consumul de timp pentru aceste întâlniri.
În industria ospitalieră, această metodă a fost folosită prin organizarea de întâlniri
management-lucrători prin care se analiza o anumită zonă a activităţii întreprinderii,
căutându-se metode pentru îmbunătăţirea activităţii.

35
 REZUMATUL CAPITOLULUI/CONCLUZII

În managementul tuturor organizaţiilor, resursele umane joacă

un rol important. Poate cu atât mai mult decât în alte domenii, în
turism acestea au un rol covârşitor.
Detalierea rolului pe care îl joacă factorul uman în domeniul
acestei industrii ar trebui să se realizeze răspunzând la următoarele
întrebări:
 Sunt într-adevăr resursele umane atât de importante în
industria ospitalieră?
 Cum ar trebui înţelese scopurile politicii care impun şi determină rolul managerului
resurselor umane?
 Care sunt rolurile care revin departamentului de resurse umane?
Industria ospitalităţii este o industrie „intensivă”, după cum o caracteriza Harold E.
Lane. Este caracterizată prin un număr mare de angajaţi care au menirea de a oferi servicii la
un nivel calitativ cat mai ridicat cu putinţă. De asemenea, statisticile din domeniul turismului
arată că alături de problemele ce vizează ponderarea costurilor hotelului în ansamblu stau cu
aproape acelaşi grad de importanţă şi problemele legate de personal şi de politica de personal.
Pe piaţa Europei se înregistrează o reducere a forţei de muncă ocupată în turism. În
comparaţie cu piaţa europeană, în România putem afirma ca turismul reprezintă un domeniu
care este încă în plină dezvoltare şi care poate absorbi forţa de muncă disponibilizată în alte
sectoare.
Caracteristicilor generale resurselor umane, capitolul de faţă a relevat şi unele
caracteristici specifice turismului, dintre care amintim:
- cererea de personal este labilă, fiind influenţată de ritmurile crescătoare şi
descrescătoare ale activităţile hoteliere, variind în funcţie de o serie de factori (sezon,
ani etc);
- oferta este neelastică,
- munca nu poate fi tot timpul materializată ca atare datorită faptului că serviciile nu pot
fi stocate în timp;
- perioadele de muncă din domeniul hotelier pot constitui aşa numiţi timpi neatractivi
(„să lucrezi acolo unde alţii îşi petrec concediul”);
- pot apărea situaţii deosebite în care orele de program sunt depăşite, fără a exista plăţi
compensatorii pentru tot timpul prestat peste orele care făceau parte din program, fiind
necesară motivarea superioară a angajaţilor prin alte mijloace;
- unităţile hoteliere sunt de cele mai multe ori unităţi mici şi mijlocii, cu un număr
relativ redus de personal şi cu posibilităţi relativ reduse de dezvoltare a carierei
acestora;
- în cadrul unităţilor din turism, indiferent de mărimea acestora au loc fluctuaţii de
personal care determină costuri ridicate cu perfecţionarea acestora, cu recrutarea şi
selecţia noului personal.

TESTE DE AUTOEVALUARE

4.1. În managementul resurselor umane din turism:

a. salarizarea are strânsă legătură cu rezultatele obţinute
b. reflectă tendinţele de pe piaţa muncii
c. salarizarea nu depinde de rezultatele obţinute

36
4.2. Dintre domeniile managementului resurselor umane, prioritare sunt:
a. definirea posturilor
b. formularea obiectivelor
c. recrutarea şi selecţia
d. salarizarea
e. integrarea şi pregătirea noilor salariaţi
f. formarea continuă a salariaţilor
4.3. Definirea posturilor trebuie să cuprindă:
a. descrierea clară a obiectivelor
b. descrierea sarcinilor
c. descrierea responsabilităţilor
d. descrierea competenţelor
e. descrierea competenţelor
4.4. În fişa postului, care va fi întocmită pentru fiecare activitate în parte, se vor trece:
a. obiectivele
b. scopurile
c. îndatoririle principale
d. particularităţile poziţiei respective
e. modul în care poate fi asigurată pregătirea
persoanelor care ocupă posturile respective.
4.5. Pentru domeniul turismului, cerinţele de care
se va ţine seama în recrutarea şi selecţia
personalului vor fi:
a. cerinţe fizice
b. abilităţi intelectuale
c. cerinţe psihologice
d. caracteristici emoţionale
e. caracteristice atitudinale.
4.6. Integrarea noilor salariaţi se referă la:
a. introducerea noilor angajaţi în cultura organizaţiei;
b. prezentarea istoricului, a realizărilor prezente şi a obiectivelor organizaţiei
c. explicarea necesităţii unui sistem unic de valori la nivelul organizaţiei.

Răspunsuri:
4.1. a, b; 4.2. a, c, d, e; 4.3. a, b, c, d, e;4.4. a, c, d, e; 4.5. a, b, d, e; 4.6. a, b, c.

TESTE DE CONTROL

1. Precizaţi factorii ce influenţează salarizarea în industria

ospitalităţii!
2. Care sunt procedeele prin care se poate pune în practică
reducerea fluctuaţiei forţei de muncă?
3. Enumeraţi factorii principali în creşterea productivităţii!
4. Care sunt factorii de mediu care determină oboseala fizică
şi care sunt posibilităţile de a le diminua influenţa?

37
 CAPITOLUL 5
ETICA RELAŢIILOR DE AFACERI ÎN TURISM

Etica, într-un înţeles general, înseamnă linii directoare pentru comportamentul uman.
Ea îl ajută pe manager să decidă în anumite situaţii, mai ales în acelea în care onestitatea,
integritatea şi cinstea sunt implicate, stabilind graniţele pentru ceea ce se consideră că
reprezintă comportament corect şi moral. Fiecare manager se confruntă cu situaţii care
prezintă conotaţii etice.
Etica relaţiilor de afaceri este un subiect abordat încă de la începutul comerţului. Cu
aproape 2000 de ani înainte de Hristos, Hammurabi – regele Babilonului a decretat pedepse
aspre pentru cei ce vindeau băuturi alcoolice diluate. În secolul al XIV-lea în statele italiene
călătorilor li se comunicau posibilele locuri de găzduire pe timp de noapte precum şi preţurile
pe care urmau să le plătească. De asemenea, în Anglia medievală, regii promulgau legi pentru
protejarea călătorilor.
Capitolul prezent are menirea să realizeze o prezentare a factorilor ce influenţează
etica în turism.
Întreprinderile din ramura ospitalităţii sunt adesea suspectate sau chiar acuzate de
comportament neetic, existând o mai mare probabilitate de a realiza acţiuni care sunt
interpretabile din punct de vedere etic.
Interesul pentru etica afacerilor este motivat de următoarele aspecte:
 Tendinţă spre materialism care împinge oamenii să dobândească bani şi statut dincolo
de nevoile reale, indiferent de preţul plătit.
 Creşterea concurenţei şi încercarea de a avea succes pe piaţă cu orice preţ.
 Creşterea dimensiunilor întreprinderii, care poate să conducă la o delimitare a
responsabilităţii personalului pentru actele neetice.
 Un hedonism care face ca oamenii să fie mai mult preocupaţi de fericirea proprie decât
de responsabilitatea faţă de alţii (hedonism – curent filozofic după care scopul vieţii
este plăcerea).

Domenii ale eticii în afaceri

Problematica eticii în afaceri are adesea în vedere următoarele domenii:
 Practicile de publicitate
 Siguranţa produsului
 Politicile de preţuri de monopol
 Urmărirea obţinerii unui profit rapid
 Atitudinea faţă de angajaţi
 Plăţile ilegale către autorităţi guvernamentale, politicieni
 Statutul acţionarilor în stabilirea politicii firmei
 Politicile discriminatorii de angajare şi avansare
 Problematica proprietăţii private
 Evaziunea fiscală
 Poluarea mediului înconjurător
Toate acestea reprezintă arii potenţiale de interes pentru tipurile de afaceri, unele din
ele fiind comune pentru toate tipurile de activităţi, iar altele având o aplicabilitate mai mare în
domeniul turismului (cum ar fi de exemplu, urmărirea obţinerii unui profit rapid).

Factorii ce influenţează etica în turism

Anumite caracteristici ale mediului de afaceri în ramura ospitalităţii pot influenţa
aspectele legate de etica în acest domeniu. Exemple:

38
 Călătorii, turiştii sunt adesea departe de casă. Deci sunt obosiţi, flămânzi şi au nevoie
de servicii de cazare şi alimentaţie, sunt dispuşi să plătească preţuri mai mari chiar pentru
servicii de calitate nesatisfăcătoare.
Ospitalitatea este un serviciu, nu un produs. Dacă un produs este nesatisfăcător,
clientul îl poate schimba sau poate primi înapoi preţul oferit. Acest lucru nu este posibil cu un
serviciu intangibil. În acelaşi timp, este mai uşor să observi defectele unui produs, pe când
defectele în cazul unui serviciu nu sunt atât de clar vizibile. Un produs poate fi creat în avans
şi stocat, pe când serviciul este realizat mai mult sau mai puţin în funcţie de cerere în
momentul manifestării ei. Un hotel poate mări tarifele în timpul perioadei de vârf, poate
solicita o perioadă de şedere minimă etc.
Multe aspecte etice sunt legate de băuturile alcoolice care sunt adesea incluse în
serviciile oferite (posibilitatea de a înşela clienţii, de a servi clienţii în stare de ebrietate).

Etica în întreprinderi
Managerii se confruntă cu problema neglijării aspectelor etice în favoarea îndeplinirii
unor obligaţii pe termen scurt sau pentru realizarea unor profituri imediate. Practicile neetice
pe termen lung vor avea efecte negative asupra întreprinderilor.
Pentru rezolvarea problemelor etice, întreprinderile trebuie să elaboreze cadrul etic
destinat atât propriilor angajaţi, cât şi clienţilor. Acestea au rolul de a proteja întreprinderea
împotriva practicilor neetice şi de a crea o atmosferă de bunăvoinţă în jurul întreprinderii,
contribuind la realizarea unei mai bune imagini a acesteia. Codul etic trebuie să fie o parte
integrantă a modului în care întreprinderea îşi realizează afacerile.
Natura puterii se schimbă în multe întreprinderi. Iniţial puterea se baza pe factorii de
producţie de bază (capital, muncă, pământ). Acum firmele de succes se bazează pe
specializarea în anumite domenii în care ating standarde înalte de calitate precum şi pe
crearea unor structuri manageriale competente.
Unii autori afirmă că întreprinderea modernă are numai obiective nu şi morală. În
acelaşi timp, se afirmă că chiar şi o entitate de tipul organizaţiei trebuie să-şi fundamenteze
obiective morale.
Milton Friedman spunea că există doar o responsabilitate socială a afacerii: aceea de a
crea profit. Prin crearea de profit se creează posibilitatea apariţiei unor noi locuri de muncă şi
servicii. Dacă Friedman are dreptate atunci care este responsabilitatea morală a întreprinderii
referitoare la alte probleme sociale? O anchetă realizată de Harvard Business Review
(ianuarie/februarie 1977) arată că schimbările referitoare la etică sunt necesare atât în
domeniul gândirii manageriale, cât şi în cel al acţiunilor manageriale.
Aspectele referitoare la gândirea managerială au în vedere:
1. nu există coduri etice care să rezolve toate problemele. Mai mult, codurile pot crea
o falsă siguranţă şi pot conduce la încurajarea încălcărilor.
2. managerul trebuie să fie convins că nu va putea ascunde angajaţilor acţiunile sale
neetice.
În domeniul acţiunii manageriale trebuie avute în vedere următoarele aspecte:
1. comportarea cinstită cu clienţii şi angajaţii este cel mai direct mod de a instaura
încrederea în moralitatea afacerii;
2. măsurile pentru îmbunătăţirea comportamentului etic trebuie să vină de la topul
managerial şi să fie o parte a sistemului de recompense şi sancţiuni;
3. dacă un cod etic a fost dezvoltat şi aplicat trebuie să fie creat un sistem
informaţional pentru detectarea abaterilor de la acesta;
4. prin acţiunile sale, managementul nu trebuie să conducă sau să sugereze
comportări neetice.
Există o legătură între etică şi cadrul legal în condiţiile în care unele organizaţii
acţionează neetic. Se intervine prin intermediul cadrului legislativ.
39
 În industria ospitalităţii există prevederi legale referitoare la standardele ce trebuie să
existe în domeniul meniurilor, tarifelor hoteliere, tarifelor minimale şi maximale, standardele
de igienă etc.
Există o strânsă legătură a eticii cu profesionalismul. Cum pot de exemplu managerii
în domeniu să acţioneze în mod profesional?
Diversele tipuri de activităţi din domeniul ospitalităţii îşi fundamentează propriile
standarde de profesionalism. Aceste standarde în mod obligatoriu includ şi aspectele etice ale
activităţii respective. În condiţiile creşterii complexităţii muncii manageriale în domeniu şi a
specializării, aceste aspecte ajută la atingerea în bune condiţii a standardelor de calitate pentru
activităţile respective.
De exemplu, standardele etice stabilite în domeniul alimentaţiei
publice în SUA prevăd:
– un membru al Asociaţiei Restaurantelor din SUA este un
lucrător profesionist în domeniu şi specialist în preparate culinare a
cărui scop este să servească întotdeauna cele mai bune preparate
culinare. Membrii îşi formează obiectivele şi responsabilităţile pe o bază continuă după cum
urmează:
– consideră că activitatea în domeniul alimentaţiei publice este o profesie onorabilă şi
conduce afacerea astfel încât să mărească baza de clienţi;
– servesc preparatele culinare, respectând toate standardele de igienă în interesul
sănătăţii clientului;
– construieşte pe o bază cinstită, justă atuurile de competitivitate în relaţie cu
concurenţa;
– se stabilesc să-şi îmbunătăţească relaţiile cu angajaţii, tehnicile de servire şi
competenţa în interesul clienţilor;
– se integrează în interesele şi principiile etice ale comunităţii din care fac parte;
– participă la pregătirea tinerilor angajaţi în domeniul alimentaţiei publice printr-un
efort continuu de oferire a unor programe de pregătire;
– reprezintă industria alimentaţiei publice, în general, şi propriile restaurante în cadrul
Asociaţiei Americane de restaurante prin aderarea personală la acest cod etic.

REZUMATUL CAPITOLULUI/CONCLUZII
Subiect abordat mult în literatura de specialitate, etica şi
comportamentul etic determină adevărate polemici în economia
contemporană. Capitolul prezentat anterior a evidenţiat modul în care
aceasta este posibil de transpus în practică în industria ospitalităţii,
precum şi aspectele ce justifică interesul pentru etica afacerilor, aspecte
dintre care amintim:
- tendinţa spre materialism, care împinge oamenii să dobândească
bani şi statut dincolo de nevoile reale, indiferent de preţul plătit;
- creşterea concurenţei şi încercarea de a avea succes pe piaţă cu orice preţ;
- creşterea concurenţei şi încercarea de a avea succes pe piaţă cu orice preţ;
- un hedonism exagerat care face ca oamenii să fie mai mult preocupaţi de fericirea
proprie decât de responsabilitatea faţă de alţii.

Noţiunile generale care au privesc etica şi care au fost prezentate în capitolul 5, sunt
menite să contribuie la formarea unei viziuni de ansamblu asupra modului în care managerii
trebuie să se comporte în derularea afacerilor. Normele de etică, deşi uneori greu de respectat,
trebuie să ghideze întreaga activitate managerială. Cu atât mai mult în turism, domeniu în care
întreprinderile sunt adesea sunt suspectate sau chiar acuzate de comportament neetic.
40
 TESTE DE AUTOEVALUARE

5.1. Interesul pentru etică este motivat de următoarele aspecte:

a. tendinţa spre materialism
b. creşterea concurenţei
c. creşterea gradului de risc în mediul extern al firmei
d. creşterea dimensiunilor întreprinderii
5.2. Între factorii care influenţează etica în turism nu se numără şi următoarele
realităţi:
a. fiind departe de casă, turiştii sunt dispuşi să plătească preţuri mai mari pentru
servicii necorespunzătoare
b. o clasificare a serviciilor pe categorii de calitate este
dificilă
c. ospitalitatea este un serviciu, nu un produs, spre a fi
schimbat
5.3. Întreprinderile din ramura ospitalităţii:
a. sunt caracterizate ca având un caracter etic
b. sunt suspectate de comportament neetic
5.4. Domeniile eticii în afaceri includ:
a. practicile de publicitate
b. punerea în practică a funcţiilor manageriale
c. politicile discriminatorii de angajare şi avansare
d. urmărirea obţinerii unui profit rapid
e. atitudinea faţă de angjaţi.
5.5. Apreciaţi cu A (adevărat) sau F (fals) următoarele afirmaţii:
a. nu există coduri etice care să rezolve toate problemele
b. dacă un cod etic a fost dezvoltat şi aplicat, nu mai este necesar să fie creat un sistem
informaţional pentru detectarea abaterilor de la acesta
c. măsurile pentru îmbunătăţirea comportamentului etic trebuie să vină de la topul
managerial şi să fie o parte a sistemului de recompense şi sancţiuni.

Răspunsuri:
5.1. a,b,d; 5.2. b; 5.3.b; 5.4. a, c, d, e; 5.5. a-A;b-F;c-A.

TESTE DE CONTROL
CAPITOLUL 6

1. Descrieţi principalii factori care influenţează etica în turism!

2. Dintre domeniile eticii în afaceri, amintiţi-le pe cele care au în vedere
mediul extern al organizaţiei.
3. Enumeraţi cinci dintre standardele etice stabilite în domeniul
alimentaţiei publice în SUA.

41
 Capitolul 6
MANAGEMENT HOTELIER

Industria cazării are o importanţă socială şi economică deosebită în societatea

contemporană. În multe din ţările dezvoltate, mari receptoare de turişti, numărul celor care au
beneficiat de servicii de cazare pe parcursul unui an depăşeşte populaţia totală a ţării.
Unele studii au indicat faptul că pentru fiecare sumă de bani cheltuită în hoteluri de un
turist, triplul acestei sume este cheltuit pentru alte bunuri şi servicii de către acesta.
Prezentul curs are menirea să familiarizeze studenţii cu noţiuni generale vizând
industria hotelieră, compartimentele unui hotel şi managementul acestora.

6.1. Activitatea de cazare

Hotelul este structura de primire amenajată în clădiri sau

corpuri de clădiri, care pune la dispoziţia turiştilor camere,
garsoniere sau apartamente dotate corespunzător, asigură prestări de
servicii specifice şi dispune de recepţii şi de spaţii de alimentaţie
publică în incintă. Serviciul de cazare vizează crearea condiţiilor şi
confortul pentru adăpostirea şi odihna clienţilor. Industria hotelieră
a evoluat paralel cu dezvoltarea capacităţilor de cazare şi implicarea
lor în activitatea turistică, îmbogăţindu-se cu noi funcţii şi tipuri de servicii. La început,
existenţa hotelului a fost legată de efectuarea unor deplasări în alte scopuri decât cele
turistice, treptat dezvoltarea circulaţiei turistice atrăgând şi dezvoltarea industriei hoteliere.
Astfel, cca. 70% din existentul de spaţii de cazare se află amplasat în zone de interes turistic.
Serviciul de cazare reprezintă, alături de cel de transport, alimentaţie publică şi
agrement, una din prestaţiile de bază solicitate de turist pe durata călătoriei sale şi, totodată,
un factor important de stimulare a cererii turistice. Conţinutul acestui serviciu este determinat
de faptul că obiectivul de cazare îndeplineşte pentru turist rolul de domiciliu temporar,
trebuind deci să aibă o funcţionalitate complexă. De asemenea, în managementul serviciilor
de cazare se va ţine seama că aproape jumătate din timpul efectiv de vacanţă este cheltuit de
turist în incinta unităţii hoteliere.
Din punctul de vedere al celor ce-l folosesc, hotelul este o instituţie comercială de
ospitalitate care îşi oferă facilităţile şi serviciile sale spre vânzare. Conceptul de hotel
cuprinde următoarele elemente:
– Amplasarea încadrează hotelul într-un anumit
mediu geografic (staţiune turistică, oraş, apropierea unei
căi de comunicaţie, etc.). Există o relaţie directă între
acest factor şi tipul de cazare şi servicii oferite.
– Facilităţile cuprind spaţii de cazare, restaurante,
baruri, spaţii pentru conferinţe, negocieri, spaţii pentru
agrement (piscine, saune, camere pentru gimnastică etc.).
– Serviciile cuprind disponibilitatea şi măsura în
care sunt oferite prestaţii clienţilor prin facilităţile de care dispune hotelul. Stilul şi calitatea
acestora influenţează eficienţa hotelului.
– Imaginea, definită ca fiind modul în care hotelul este privit şi receptat de către
clienţii actuali şi potenţiali. Ea este un produs secundar al amplasării, facilităţilor, serviciilor,
dar este sporită de: numele hotelului, ambianţa etc.
– Preţul exprimă valoarea dată de hotel serviciilor sale, ţinând cont de amplasare,
facilităţi, servicii, imagine şi satisfacţia clienţilor din aceste elemente.

42
 6.2. Tipuri de unităţi de cazare

1. Hotelurile pentru conferinţe, congrese şi întâlniri de afaceri.

Trebuie să dispună de facilităţile necesare organizării unor astfel de activităţi – săli de
recepţie, de conferinţe, cu infrastructura necesară, restaurante, magazine, alte unităţi
prestatoare de servicii. De asemenea, trebuie să existe şi unele facilităţi de agrement. De
regulă aceste hoteluri sunt întâlnite în marile oraşe (Bucureşti, Paris, New York, Londra etc.).
Fiecare compartiment al hotelului trebuie să fie foarte bine specializat, încât să ofere servicii
prompte. În general, hotelurile specializate pentru aceste activităţi sunt considerate drept cele
mai perfecţionate unităţi din industria de cazare.

2. Hotelurile pentru odihnă (resort hotels)

Atracţia principală a acestui tip de hotel este posibilitatea de a oferi relaxare,
participare la activităţii recreative şi de agrement. Într-o anumită măsură, ele sunt solicitate şi
pentru turismul de afaceri, datorită amplasării lor în zone deosebit de atractive. Ritmul oferirii
serviciilor este puţin mai lent, iar atmosfera este mai relaxantă.
În general, activitatea acelor tipuri de unităţi este sezonieră, managementul
confruntându-se cu problemele sezonalităţii (dimensionarea corectă a personalului, politica de
aprovizionare etc.).

3. Unităţi de cazare cu preţuri competitive (medii şi scăzute)

Numărul acestor unităţi a crescut în mod permanent, ele răspunzând nevoii dea cazare
la preţuri mici şi oferind facilităţile de bază pentru turişti. Unele din cele mai renumite lanţuri
de unităţi, cum ar fi Ramada Inn, sau Holiday Inn au crescut rapid prin franchising. Indivizii
care vor să lucreze în cadrul acestor lanţuri hoteliere vor plăti drepturile de franchising,
beneficiind în schimb de o marcă foarte bine cunoscută, expertiză managerială, publicitate la
nivel naţional şi internaţional şi de un sistem central de rezervări.
Cea mai mare problemă este controlul unităţilor care au apelat la franchising. În cazul
în care serviciile sunt necorespunzătoare în unele unităţi, reputaţia întregii companii va avea
de suferit.
Alte lanţuri hoteliere renumite, cum ar fi Marriott şi Hilton, răspund acestor nevoi
(cazare ieftină), promovând servicii de cazare de calitate bună la preţul cel mai scăzut. În
aceste tipuri de unităţi şi datorită dimensiunilor lor mai mici se poate practica un management
mai eficient decât în hotelurile de odihnă sau cele pentru conferinţă.
Aici trebuie menţionate şi hotelurile din zonele suburbane, cele din apropierea
aeroporturilor şi hotelurile pentru tineret care asigură servicii de cazare la preţuri minime.
Facilităţile oferite sunt minime.
Sunt pe scară largă aplicate, la nivelul turismului mondial, trei noi concepte despre
cazare:
– unităţi tip “bed and breakfast” (B&B), care oferă cazare şi mic dejun;
– all-suite hotels, hoteluri cu apartamente şi garsoniere;
– hoteluri care oferă servicii de geriatrie.

a) B&B
Acestea sunt foarte populare în Anglia, Irlanda şi Europa Occidentală, SUA, Canada.
Ele oferă cazare într-o casă privată sau într-o mică cabană (han), turistul fiind tratat mai mult
ca un oaspete decât ca o sursă de venituri. Pentru a fi eficientă afacerea, operatorul ei trebuie
să aibă câteva camere pentru musafiri, confortabile, cu baie separată şi o cameră de zi, de
dimensiuni mari, unde musafirii se pot relaxa seara, proprietarul contribuind direct la
realizarea unei atmosfere informale şi prietenoase. Mulţi turişti preferă caracterul şi calitatea
serviciilor oferite de B&B, spre deosebire de impersonalitatea unui hotel.
43
 Exemplu: Un posibil slogan publicitar “Casa mea e şi casa ta”.

b) Hoteluri cu apartamente/garsoniere
Acestea au apărut ca răspuns la cererile consumatorilor pentru locuri mai spaţioase şi
mai multe facilităţi. S-au dezvoltat rapid în marile oraşe, în staţiuni. Unităţile sunt compuse
din 50-250 apartamente/garsoniere, care includ şi o bucătărie dotată complet. Camerele sunt
mari, iar finisajele interioare deosebite. Ele sunt închiriate pe perioade lungi de timp,
oferindu-se un serviciu apropiat de cel oferit de hotelurile de lux.
Paradors (Spania), Chateaux (Franţa), Schlosse (Germania şi Austria) oferă cazare în
castele şi alte clădiri istorice care au fost transformate în hoteluri.
Conceptul time-sharing – a fost introdus pe o scară tot mai largă în Europa. Se referă
la împărţirea dreptului de proprietate asupra unei capacităţi de cazare cu alţi indivizi. Fiecare
proprietar cumpără un segment de vacanţă (2 săptămâni) pentru un anumit număr de ani.
Aceste segmente de timp sunt planificate şi există şi posibilitatea schimbării segmentului cu
alţi indivizi care deţin în alte zone astfel de unităţi.
Conceptul a apărut în Franţa în anii '60. Un hotelier care avea probleme cu vinderea
camerelor a observat că mulţi din clienţi apelau la serviciile hotelului în aceeaşi perioadă a
anului. Proprietarul a oferit posibilitatea acestora să cumpere camerele pentru o anumită
perioadă de timp. Explicaţia apariţiei acestei forme constă în dorinţa clienţilor de a-şi asigura
la preţurile de astăzi, servicii de cazare într-o anumită zonă pentru anii viitori. Există două
opţiuni principale:
a) dreptul de posesiune – cumpărătorul achiziţionează un anumit spaţiu de cazare
pentru o anumit perioadă a anului şi primeşte titlu de proprietate pentru acea perioadă.
Cumpărătorul poate folosi spaţiul: să-l închirieze, să-l ofere altora şi să-l lase moştenire;
b) dreptul de utilizare – cumpărătorul primeşte dreptul de utilizare pentru un anumit
număr de ani. La sfârşitul perioadei spaţiul respectiv revine primului proprietar.
Resort condominium – clădiri pentru vacanţa proprietarilor închiriate în restul anului.

6.3. Criterii de clasificare a obiectivelor de cazare

În practica turistică internaţională, se cunosc mai multe criterii de clasificare a

obiectivelor de cazare:
 După structura reţelei de cazare pot fi distinse forme de cazare de bază (hoteluri,
moteluri, hanuri) şi forme complementare de cazare: campingul, satul de vacanţă, satul
turistic, care se amenajează în zonele (staţiunile, localităţile) în care reţea de bază nu dispune
de capacităţi suficiente, respectiv activitatea turistică are un caracter sezonier.
Clasificarea porneşte de la considerentul că un obiectiv de cazare (având de regulă şi
funcţii de alimentaţie) reprezintă de fapt o ofertă tridimensională rigidă de servicii turistice (în
timp, în spaţiu şi volum de activitate) care nu poate satisface în toate împrejurările cererea
clienţilor potenţiali (îndeosebi în perioadele de vârf de sezon). Capacitatea complementară
constând din amenajări relativ simple, se realizează într-un timp mai scurt şi cu investiţii mai
reduse decât capacităţile de bază, fiind destinată în principal să preia o parte din solicitările
din perioada de afluenţă maximă a clientelei.
În funcţie de evoluţia cererii turistice şi de intensitatea sezonalităţii, ponderea formelor
de bază şi complementare poate diferi substanţial de la staţiune (localitate) la alta şi chiar de
la o ţară primitoare la alta.
 După categoria de confort a obiectivelor de cazare şi alimentaţie, unităţile de
cazare şi cazare din domeniul turismului se clasifică după caracteristicile constructive,
calitatea şi complexitatea dotărilor, instalaţiilor şi serviciilor pe care le oferă. Spaţiile de
alimentaţie din incinta unităţilor cu activităţi hoteliere se clasifică odată cu acestea după
criterii specifice, trebuind să existe o corelaţie între confortul acestor două activităţi.
44
 Majoritatea clasificărilor au totuşi un element comun: urmăresc gruparea unităţilor în
diferite categorii, mai mult sau mai puţin omogene, în funcţie de condiţiile aproximative
apropiate de confort ale acestor obiective turistice. După toate aparenţele clasificarea
unităţilor de cazare, atribuindu-le un număr diferenţiat de stele distinctive, adoptate şi în ţara
noastră, este un sistem relativ clasic de clasificare, folosit pe scară larga în practica turistică
internaţională.
Determinarea “apriori” a categoriilor de confort ale obiectivelor de cazare supuse
procesului de modernizare şi mai ales ale noilor obiective de cazare ce urmează a fi realizate
în perioadele următoare, constituie una din problemele importante ale dezvoltării reţelelor de
cazare pe plan naţional, regional, zonal şi chiar local. Cu această ocazie managerii firmelor
turistice urmăresc respectarea unor ponderi a diferitelor categorii de confort în totalul
capacităţilor de cazare şi de alimentaţie cu scopul de adopta mai bine oferta lor turistică la
evoluţia cererii clientelei potenţiale interne şi internaţionale căreia i se adresează serviciile
prestate în aceste obiective turistice. Pentru analizele ce se impun în acest scop poate fi
utilizată şi schema alăturată.

Distribuţia în % a sosirilor
previzibile de turişti în funcţie
de preferinţele pentru diferitele
categorii de confort ale
obiectivelor de cazare.

Capacităţi % categoria % categoria 5 % categoria 4 % categoria 3 % categoria 2 % categoria 1

totale (100%) = lux stele + stele + stele + stele + stea

 confort superior confortul categoriilor turistice spre

modest 

confort mediu
Figura nr. 1

Schema permite desprinderea următoarelor aspecte utile managerilor firmelor

turistice:
– oferă o imagine cu privire la modul în care capacităţile de cazare corespund din
punct de vedere al gradului de confort cu cererea clientelei turistice;
– relevă posibilităţile de compensare a diferitelor categorii de confort cu alte categorii
apropiate de preferinţele clientelei;
– permite o apreciere asupra menţinerii echilibrului necesar în ponderea diferitelor
categorii de confort în funcţie de segmentele de piaţă cărora urmează să fie oferite noile
capacităţi de cazare ce se vor implementa în reţeaua existentă pe teritoriul considerat.
 În funcţie de regimul (perioada) de folosire a obiectivelor de cazare acestea pot
avea o activitate permanentă (în cazul în care funcţionează fără întrerupere în tot cursul
anului) sau sezonieră (în cazul în care activitatea pronunţat sezonieră din unele staţiuni
turistice impune întreruperea temporară a activităţii în anumite perioade de extrasezon). În
mod paradoxal, obiectivele de cazare cu o activitate sezonieră înregistrează sejururi medii mai
45
lungi, în comparaţie cu obiectivele de cazare cu activitate permanentă (cu excepţia
obiectivelor de cazare cu destinaţie specială, ca de exemplu hotelurile sanatoriale).
 În funcţie de durata sejurului, ele pot fi:
a) de tranzit, caracterizate prin sejururi scurte (uneori numai pentru o înnoptare), ca
aşa-numitele hoteluri terminale din vecinătatea (sau chiar din incinta) aeroporturilor, gărilor
din centrele urbane;
b) de sejur, care înregistrează sejururi medii relativ mai lungi, în funcţie ce durata
aranjamentelor turistice perfectate sau de durata concediilor sau vacanţelor turiştilor (de
exemplu, obiectivele de cazare din staţiunile turistice, hotelurile de tratament balneo-medicale
etc.);
c) mixte, a căror clientelă se formează atât din turiştii de sejur, cât şi din turiştii de
tranzit. Cel mai bun exemplu pentru acest caz îl constituie hotelurile orăşeneşti, precum şi
obiectivele de cazare cu funcţionalitate permanentă din localităţile turistice în general;
 În funcţie de anumite caracteristici specifice ale obiectivelor, destinate pentru
acoperirea unei cereri bine conturate a clientelei, anumite obiective de cazare au fost
concepute pentru a servi aproape exclusiv diferite forme de turism, respectiv dotarea şi
funcţionalitatea lor corespund nevoilor de consum turistic ale unor categorii determinate de
clientelă. De exemplu, motelul, ca obiectiv turistic a apărut în urma dezvoltării turismului
automobilistic, preluând funcţiile hotelului, adaptat solicitărilor pentru sejururile scurte ale
automobiliştilor. Funcţionalitatea caracteristică a motelurilor se exprimă prin însăşi
denumirea lor, rezultat prin contractarea a două cuvinte: motor-hotel, pe măsura dezvoltării şi
a altor forme derivate de turism au apărut noi forme de cazare ca rotelurile (hotelurile
rulante), utilizate în formele turistice de circuit, în care autocarele cu amenajare specială
permit transformarea fotoliilor în cuşete, asigurând nu numai transportul turiştilor, ci şi
odihna lor; flotelul (Floalting hotels) şi boatelul (Boats Hotels) care reprezintă obiective de
cazare plutitoare (ancorate sau cu posibilitate de deplasare – remorcate ori autopropulsate) în
zonele lacustre de interes turistic (lacuri, canale, deltă etc.); hipomotelul, pentru circuitele
itinerante speciale din zonele rurale, unde rulotele sunt remorcate de cai, turistul preluând în
scopuri de agrement şi funcţia de vizitiu; matelul (Automatic Hotel), în care automatizarea
este extinsă la maximum, ceea ce permite importante economii la forţa de muncă şi altele. Tot
în această clasificare trebuie menţionate şi complexele turistice cu baze proprii de tratament
balneo-medicale, profilele lor fiind determinate de resursele balneoclimaterice din zonele
(staţiunile) în care sunt amplasate.
 În funcţie de amplasarea (implementarea) obiectivelor de cazare în diferitele
localităţi se disting:
a) obiective în staţiuni de litoral;
b) obiective în staţiuni de munte;
c) obiective în staţiuni de balneoclimaterice;
d) obiective în centrele urbane (oraşe);
e) obiective în zonele rurale;
f) obiective pe marile artere de circulaţie.
 În funcţie de capacitatea de primire a obiectivelor de cazare. Capacitatea de
primire exprimă facultatea unui obiectiv de cazare de a asigura serviciile de bată pentru un
număr determinat de turişti. Din acest punct de vedere se disting: obiective mici, cu o
capacitate de cazare până la 20-40 locuri, mijlocii – până la 200-400 de locuri şi mari, de tipul
complexelor turistice, unde nu rareori capacitatea depăşeşte 1000 locuri.
Media mondială a capacităţilor de primire a unui obiectiv turistic se situează în jurul
cifrei de 300-500 locuri de cazare, ceea ce poate justifica o activitate rentabilă din punct de
vedere economic chiar şi în condiţiile foarte eterogene ale categoriilor de clientelă şi ale
fluctuaţiilor de intensitate neuniformă a solicitărilor de servicii în anumite perioade ale anului.

46
 În ultimele decenii de remarcă tendinţa mondială de a se realiza obiective turistice de
mari proporţii (hoteluri turistice, complexe sanatoriale pentru cure balneare, sate de vacanţă,
campinguri etc.), a căror capacitate de primire uneori depăşeşte 1000 de locuri de cazare.
Acest fapt a devenit posibil ca urmare a concentrării constante a activităţii agenţiilor de voiaj
capabile să asigure trimiterile de turişti în masă pentru ocuparea acestor obiective şi, în
acelaşi timp, ca rezultat al cooperării pe scară naţională şi internaţională între diferiţii
prestatori de servicii turistice (hoteluri, transportatori, prestatori de servicii de agrement etc.).
Aceleaşi tendinţe de observă şi în dezvoltarea infrastructurii turistice (dezvoltarea reţelei de
autostrăzi, aerogări de mare capacitate, stadioane şi complexe sportive de dimensiuni
olimpice, palate de congrese etc.), unde investiţiile într-un anumit sens sunt corelate cu
ritmurile de dezvoltare a bazei materiale de cazare a turiştilor.

6.4. Sistemul de franchising în industria hotelieră

În cadrul acestui sistem, proprietarul unui hotel va avea dreptul să organizeze

activitatea hotelului sub numele unui anumit lanţ hotelier.
Proprietarul hotelului (franchisee) plăteşte o taxă iniţială (între 10.000 şi 50.000 $ –
depinzând de tipul de hotel) şi o taxă de franchising lunară între 1-8% din încasările totale ale
hotelului (3-6,5% drepturi de franchising, 1-3% taxă de amrketing, 1-2,5% taxă pentru
sistemul de rezervare). În plus, proprietarul îşi dă acordul de a se supune politicilor
manageriale ale lanţului hotelier. În schimb, lanţul hotelier (franchisor) asigură asistenţă în
selecţia şi pregătirea personalului, marketing, vânzări, sprijinirea publicităţii şi acces la un
sistem global, computerizat de rezervare. Lanţul hotelier asigură astfel o imagine bine
cunoscută şi familiaritatea numelui hotelului.
Această formă reprezintă cea mai comună formă de proprietate în industria hotelieră
internaţională după proprietatea individuală. Lanţurile hoteliere au început să folosească acest
concept la sfârşitul anilor ’50 ca o cale de extindere fără mari investiţii (Holiday Inn). Pe la
mijlocul anilor ’80, circa 70% din spaţiile de cazare ale tuturor lanţurilor hoteliere erau în
regim de franchising.
În cadrul sistemului se realizează un contract de management prin care o companie
deţine hotelul şi cealaltă parte (lanţul) îl organizează. Lanţul primeşte o taxă managerială de
la proprietar şi are controlul complet al operaţiilor din cadrul hotelului. Contractul de
management permite lanţului să se dezvolte cu investiţii minime. Proprietarii, şi nu lanţul
hotelier, sunt investitorii.

6.5. Clasificarea hotelurilor

Nu se poate vorbi de o standardizare în acest domeniu, în condiţiile în care peste 100

de metode diferite sunt folosite pentru clasificarea hotelurilor pe plan mondial. Acestea
folosesc trei criterii interdependente pentru a evalua o proprietate:
– tipul de clientelă;
– preţul;
– serviciile oferite.
Tipul de clientelă determină serviciile oferite de hotel, iar într-o bună măsură costul
camerelor (tarifele de cazare) determină segmentul de piaţă şi tipul de clientelă.
47
 Multe ţări au un sistem de clasificare bazat pe norme guvernamentale şi prin
intermediul unor inspecţii repetate se verifică dacă standardele hotelului sunt menţinute.
Aceste norme variază de la o ţară la alta. Ceea ce într-o ţară este considerat hotel de lux, într-o
altă ţară este comparat cu un hotel de categoria I sau a II-a. De exemplu, în Franţa unităţile de
o stea, sunt considerate destul de rudimentare, dar destul de confortabile, pe când în SUA ele
sunt privite ca inacceptabile.
Organizaţia Mondială a Turismului a încercat să rezolve confuzia prin dezvoltarea şi
promovarea unui sistem uniform de clasificare, recunoscut pe plan internaţional şi adoptat de
circa 50 de ţări. Sistemul WTO recomandă clasificarea hotelurilor în funcţie de cinci categorii
(lux, categoria I, II, III, IV).
Totuşi, alte organizaţii mondiale folosesc standarde diferite. De exemplu, Asociaţia
Mondială a Agenţiilor de Turism (Voiaj) foloseşte patru categorii (lux, categoria I, categoria
standard şi categoria economic) ceea ce corespunde scalei de la 5 stele la 2 stele.
Structurile de primire turistice, indiferent de forma de proprietate şi organizare, se
clasifică în funcţie de caracteristicile constructive, de calitatea dotărilor şi a serviciilor
prestate. Serviciile de cazare si alimentaţie publică se asigura numai în structuri de primire
turistice clasificate. Conform normelor metodologice, reglementate prin Ordinul MDRT nr.
65/2013, elaborate in conformitate cu prevederile Hotărârii de Guvernului nr.1267/2010,
acestea se definesc şi clasifică astfel:

Tipuri de unităţi turistice

În categoria structurilor de primire turistice clasificate, intra orice construcţii şi
amenajări destinate, prin proiectare şi execuţie, cazării sau servirii mesei pentru turişti,
împreună cu serviciile specifice aferente.

a) structuri de primire turistice cu funcţiuni de cazare turistică sunt următoarele:

a). hotel de 5, 4, 3, 2, 1 stele;
b). hotel-apartament de 5, 4, 3, 2 stele;
c). motel de 3, 2, 1 stele;
d). hostel de 3, 2, 1 stele
e). vilă turistică de 5, 4, 3, 2, 1 stele;
f). bungalow de 3, 2, 1 stele;
g). cabană turistică de 3, 2, 1 stele;
h). sat de vacanţă de 3, 2 stele;
i). camping, popas turistic, căsuţe tip camping, de 4, 3, 2, 1 stele;
j). pensiune turistică şi pensiune agroturistică de 5, 4, 3, 2, 1 stele/margarete;
k). apartamente sau camere de închiriat de 3, 2, 1 stele;
l). structuri de primire cu funcţiuni de cazare pe pontoane plutitoare, nave maritime şi
fluviale de 5, 4, 3, 2, 1 stele

b) structuri de primire turistice cu funcţiuni de alimentaţie publică sunt următoarele:

- unităţi de alimentaţie din incinta structurilor de primire cu funcţiuni de cazare;
- unităţi de alimentaţie publică situate în municipii şi în staţiuni turistice.
Actul juridic care stă la baza funcţionării legale a unei structuri de primire turistică
cu funcţiuni de cazare şi/sau alimentaţie publică, înscrisă în circuitul turistic este
denumit Certificat de clasificare şi este eliberat de către Autoritatea Naţională pentru
Turism.

48
 Retragerea sau anularea certificatului de clasificare se face la propunerea organului de
control de specialitate din cadrul Ministerului, în cazul nerespectării condiţiilor de mai jos:
– asigurarea unei temperaturi minime de 180C în spaţiile de cazare şi de servire a
mesei pe timp de iarnă;
– asigurarea funcţionării corespunzătoare a grupurilor sanitare;
– deţinerea avizului PSI.

Numărul criteriilor pentru clasificarea unităţilor de cazare este foarte mare şi

particularizat pe tipuri de unităţi de cazare şi număr de stele. De exemplu, în cazul hotelurilor
şi motelurilor, numărul criteriilor este de circa 50, iar unele dintre acestea sunt detaliate în alte
multe subcriterii.
Grupele mari de criterii de clasificare se referă la:
– felul construcţiei, la instalaţii şi spaţii de folosinţă comună;
– dotare cu mobilier, lenjerie şi alte articole;
– serviciile destinate turiştilor;
– alte criterii (calificarea şi structura personalului).
Referitor la gama de servicii suplimentare pe care hotelurile le oferă, cuprinse în
tariful de cazare sau cu plată separat, menţionăm:
1. la unităţile de 4 şi 5 stele - cel puţin 15 servicii;
2. la unităţile de 3 stele - cel puţin 12 servicii;
3. la unităţile de 2 stele - cel puţin 8 servicii;
4. la unităţile de 1 stea - cel puţin 5 servicii;
Unităţile de alimentaţie destinate servirii turiştilor, care sunt integrate în unităţile de
cazare turistică, se clasifică odată cu acestea, asigurându-se, de regulă, următoarea corelaţie:

Categoria unităţii de cazare

Lux 5 şi 4 stele
Categoria I 2 şi 3 stele
Categoria II şi III 1 stea
Tabelul nr. 1

Principalele criterii de clasificare se referă la:

– felul construcţiilor şi instalaţiilor;
– amenajările şi dotările interioare din saloane;
– dotarea cu inventar de servire;
– serviciile suplimentare oferite consumatorilor;
– calificarea personalului unităţii.

6.6. Procesul managerial în domeniul hotelier

Industria cazării oferă o mare varietate de tipuri de activităţi. Angajaţii hotelului au o

gamă largă de activităţi, cerinţele pentru fiecare compartiment fiind diferite, dar trebuie să
existe o bună coordonare între ele.
Un model standard de organizare a hotelului nu există. Organizarea unui anumit hotel
înglobează influenţele unui mare număr de factori – amplasarea, tipurile de servicii oferite,
caracteristicile pieţei pe care o deserveşte, echipa managerială, tipul de proprietate şi mărimea
hotelului.

49
 Totuşi, în general, o diagramă organizaţională pentru un hotel se poate reprezenta
astfel ca în figura 2. Diagrama descrie compartimentele comune pentru diferitele tipuri de
hoteluri, deşi pot apărea diferenţe.

Manager general

Manager adjunct Manager adjunct

Departamentul cazare Departamentul alimentaţie

Vânzare Gospodărirea Recepţie Restaurante Producţie Săli pentru Room Secţii

spaţiilor de culinară banchete service bar
cazare

Departamente de sprijinire a activităţilor

Personal Contabilitate Protecţie Intreţinere Marketing

(tehnic)

Figura nr. 2

Fiecare din aceste compartimente sunt responsabile pentru un segment din serviciile
oferite clienţilor. Serviciile necorespunzătoare oferite de un compartiment pot distruge
calitatea serviciilor oferite de celelalte compartimente. Managerul general trebuie să
coordoneze aceste compartimente şi să le direcţioneze activitatea.
Titlurile manageriale variază de la un hotel la altul, la fel ca şi organizarea. Managerul
general trebuie să dispună de vaste cunoştinţe de specialitate, contabilitate, alimentaţie
publică, tehnica serviciilor, marketing etc. Cei mai buni manageri generali sunt cei care
reuşesc să ia decizii în termen scurt în condiţiile în care organizaţia se confruntă cu o criză.
Atitudinea managerului general determină climatul întregului hotel. El este responsabil de
profitabilitatea hotelului şi de oferirea celor mai bune servicii clienţilor. În general, ei au cel
puţin 10 ani de experienţă hotelieră şi au demonstrat capacitatea de a-i conduce şi motiva pe
subordonaţi.
Departamentul cazare are trei activităţi principale: vânzarea, recepţia şi gospodărirea
spaţiilor de cazare.
Compartimentul de vânzări se ocupă de solicitările şi rezervările pentru grupuri sau
turişti individuali. Scopul principal este de a vinde camerele şi alte spaţii speciale ale
hotelului (spaţiu pentru simpozioane, conferinţe). În condiţiile în care sunt solicitate şi servicii
de alimentaţie se va colabora cu departamentul de alimentaţie publică. În cadrul activităţii de
vânzare vor fi stabilite tarifele de cazare şi pentru celelalte tipuri de servicii. În multe situaţii
activităţile de marketing sunt concentrate aici, iniţiindu-se acţiuni de atragere a unor grupuri
mari de turişti care asigură un mai mare profit hotelului decât serviciile oferite turiştilor
individuali.

50
 Când prezenţa grupului în hotel este pe durata câtorva zile, trebuie iniţiate acţiuni de
planificare a serviciilor oferite. În acest sens, şeful de grup va păstra legătura cu
compartimentele departamentelor de cazare şi alimentaţie publică.
Compartimentul de vânzări trebuie să-şi coordoneze activităţile atât cu
compartimentele de recepţie şi gospodărire a hotelului, cât şi cu compartimentul de
alimentaţie. Compartimentul se implică în asigurarea funcţiei de intermediere legată de
mijlocirea unor servicii oferite de alţi prestatori (de exemplu, facilitează închirierea de
autoturisme în sistemul Rent-A-Car, rezervări de spaţii de cazare în alte unităţi etc.
Compartimentul de recepţie este foarte important, constituind nervul central şi punctul
de contact dintre turist şi hotel. Această activitate este prima cu care turistul intră în contact la
sosire, reprezintă centrul de informaţii în timpul şederii, precum şi
ultimul punct de contact înainte de plecarea din hotel. Prima
impresie este foarte importantă. Dacă turistul începe şederea în
hotel printr-o bună dispoziţie datorată amabilităţii şi calităţii
serviciului de recepţie, sunt şanse mari ca el să aibă o dispoziţie
favorabilă către alte servicii din cadrul hotelului.
Cele mai multe din hoteluri dispun de un sistem
computerizat care leagă recepţia de compartimentele de vânzări şi
de curăţenia camerelor. Funcţiile recepţiei:
– vinderea camerelor care include procesele de rezervare şi toate comunicările cu
persoanele care doresc cazarea în hotel, înregistrarea turiştilor şi desemnarea camerelor
(check-in);
– asigurarea unor servicii cum ar fi cele de poştă, mesaje pentru oaspeţi şi furnizarea
de informaţii despre hotel; comunitate şi orice atracţie turistică din zonă.
– realizarea operaţilor legate de plecarea clientului (check-out) şi plata serviciilor.
În funcţie de aceste servicii există trei zone principale în cadrul recepţiei:
– sectorul spaţiu de cazare şi înregistrare reprezintă elementul central al activităţii de
recepţie;
– sectorul informativ şi serviciile suplimentare (concierge) asigură acele servicii
care nu presupun înregistrarea sau procedurile financiare:
– distribuirea cheilor;
– servicii de poştă şi telecomunicaţii;
– servicii de multiplicare a materialelor cerute de client (xerox);
– păstrarea temporară în seifurile recepţiei a unor obiecte de valoare ce aparţin
clientului: bani, bijuterii, documente. Mai recent, la nivel internaţional, hotelurile montează
seifuri cu cifru în toate camerele, clientul putând beneficia de aceste servicii complementare
de păstrare;
– servicii de schimb valutar şi onorarea cecurilor de călătorie;
– oferirea de bilete pentru spectacole;
– informaţii referitoare la atracţiile turistice din zonă;
– orare de funcţionare a băncilor, unităţi comerciale etc.
El oferă, de asemenea, informaţii despre serviciile oferite de hotel. Se asigură broşuri
şi hărţi ale unor zone şi obiective turistice, programele unor manifestări culturale. Personalul
din acest sector trebuie să fie capabil să răspundă la toate întrebările referitoare la hotel şi la
zona în care acesta este situat.
– sectorul plata serviciului de cazare – ţine evidenţa plăţilor care urmează să fie făcute
de turişti şi încasează contravaloarea serviciilor oferite. În unele unităţi această activitate este
cumulată cu cea de înregistrare a turiştilor.
Cea mai importantă cerinţă pentru un angajat al compartimentului de recepţie este
amabilitatea. Ei reprezintă “linia întâi” a hotelului, eventualele reclamaţii ale clienţilor fiind
transmise acestora.
51
 Recepţia asigură funcţia de informare, venind în întâmpinarea turiştilor pentru o mai
bună orientare a acestora în privinţa satisfacerii cererii de servicii şi produse pe care le oferă
zona.
Sejurul limitat ca durată al unui client într-un obiectiv de cazare, restrânge în măsură
considerabilă posibilităţile ca un turist să vină în contact cu toată diversitatea ofertei turistice
sau a ofertei de serviciu cu caracter general, care ar putea interesa pe clienţi. Spre a oferi
turiştilor o imagine despre posibilităţile de petrecere cât mai agreabilă a timpului în zona
(staţiunea, localitatea) vizitată, respectiv pentru a facilita rezolvarea unor probleme de ordin
personal survenite în diferite situaţii, în timpul unei călătorii turistice recepţiile hotelurilor
asigură servicii complementare de informare şi asistenţă pentru clientela lor în cele mai
diverse domenii, ca acelea privind:
– programele obiectivelor cultural-artistice (adresa şi programele de lucru ale
muzeelor, expoziţiilor, saloanelor de artă, caselor memoriale), precum şi programele
manifestărilor culturale de orice natură (teatru, concerte, cinematografe, festivaluri etc.);
– programele manifestărilor sportive;
– programul şi adresa unităţilor care prestează servicii de agrement;
– programele turistice ale agenţiilor şi birourilor de turism (programele excursiilor
organizate pentru vizitarea unor obiective de interes turistic în zonele învecinate, a tururilor
de oraş, a unor aranjamente speciale sau a altor manifestări cu caracter turistic);
– orarele curselor de transport – urban, interurban, internaţional – inclusiv variantele
posibile de combinare a acestor mijloace de transport pentru a se ajunge la destinaţiile
solicitate de turişti;
– programul, profilul şi adresa unităţilor comerciale, precum şi a altor unităţi
specializate pentru prestarea anumitor servicii (de exemplu, cabinete medicale sau dentar,
publice şi private, policlinici etc.)
– alte informaţii cu caracter special, care pot fi solicitate în anumite împrejurări de
clientela turistică (de exemplu, informaţii pentru prelungirea vizelor, privind reglementările
vamale etc.);
În cazul în care recepţiile nu dispun de documentaţia la zi pentru a satisface asemenea
solicitări cu caracter individual, ele se angajează să mijlocească obţinerea informaţiilor
necesare pentru turişti, care apreciază deosebit asemenea forme de asistenţă turistică.
Serviciile de informare a clientelei sunt elemente componente ale campaniilor colective de
promovare ale prestatorilor dintr-o localitate, staţiune etc.
Alte posibile servicii care pot fi oferite de hoteluri:
– servicii de baby-sitter (supravegherea copiilor clienţilor hotelului);
– servicii de secretariat, traduceri, ghizi-însoţitori;
– repararea şi întreţinerea mijloacelor de transport auto;
– servicii de frizerie, coafură şi cosmetice;
– programe de aerobică;
– cazinouri pentru jocurile de noroc etc.
Activitatea de rezervare
De această activitate se ocupă personalul compartimentului vânzări şi de recepţie.
Datorită perisabilităţii serviciilor de cazare (o cameră nevândută este definitiv pierdută) este
important ca această activitate să funcţioneze în mod corespunzător. Sistemul de rezervare
hotelier trebuie să fie privit dintr-o perspectivă completă, ca un sistem integrat cu linii
aeriene, firme de închiriere de automobile, asigurări de călătorie, agenţii de turism etc.
Pentru un hotel, situaţia ideală este ca fiecare cameră disponibilă să fie rezervată, iar
fiecare rezervare să fie onorată. Datorită numărului mare de rezervări neonorate, unele
hoteluri fac suprarezervări. Suprarezervarea se traduce prin acceptarea mai multor rezervări
decât numărul de camere disponibile, prin care hotelul caută să se protejeze împotriva
nevinderii unor camere pentru care există cerere.
52
 Pe baza experienţei trecute trebuie estimat nivelul de suprarezervare. În timpul
perioadei de sezon acesta poate fi în jur de 13-15%, cu până la cinci procente mai puţin decât
media trecută a anulărilor de rezervare sau de neapariţie a clientului în hotel.
Dar pot să apară situaţii în care clientului ce a făcut rezervarea i se va comunica că
nici o cameră nu este disponibilă. Această situaţie îl va nemulţumi, putând conduce la
pierderea acestuia. Se consideră că în aceste condiţii hotelul trebuie să plătească clientului
cazarea pe o noapte în altă unitate şi să-l transporte până acolo.
Rezervările se fac cel mai adesea telefonic sau electronic, răspunsul hotelului fiind
instantaneu, iar confirmarea scrisă urmează prin poştă câteva zile mai târziu sau prin fax.
Dacă rezervarea este acceptată sau nu depinde de prognozarea ocupării hotelului.
Oricum, atât pentru un client, cât şi pentru hotelier, rezervarea răspunde unei nevoi de
siguranţă:
– pentru client există convingerea că va locui în hotel;
– pentru hotelier există siguranţa realizării unui anumit grad de ocupare a capacităţii
de cazare.

6.7. Activităţi conexe cu cea de recepţie

Includ activităţile portarilor, ale celor care mânuiesc bagajele şi ale liftierilor. Pentru
cei care mânuiesc bagajele principala îndatorire este cazarea efectivă a turiştilor. În acelaşi
timp, ei reprezintă o sursă de informaţii pentru turişti referitoare la serviciile hotelului,
restaurantului, facilităţi de agrement etc. Tactul şi eficienţa acestora pot întări sentimentul de
bună primire oferit şi de activităţile de recepţie. Odată cu sosirea turiştilor în camere, ei vor
verifica ordinea şi curăţenia acesteia, precum şi buna funcţionare a instalaţiilor de iluminat,
TV şi alte echipamente. Datorită faptului că sunt în permanent contact cu realităţile hotelului,
este de datoria lor să raporteze toate neregularităţile care apar. Datorită legăturilor directe cu
turiştii, personalul care cară bagajele turiştilor reprezintă un factor de promovare a serviciilor
de alimentaţie, agrement şi a altor servicii din cadrul hotelului. Valoarea bagajelor pierdute pe
an de către liniile aeriene depăşesc 100 mil. $. Unele hoteluri dispun de personal care
realizează parcarea autoturismelor clientelei.
Unele hoteluri oferă şi servicii de închiriere, prin recepţiile hotelurilor, a unor obiecte
de uz personal sau de inventar mărunt

6.8. Compartimentul de gospodărire a spaţiilor de cazare

Responsabilitatea principală a compartimentului se referă la menţinerea curăţeniei şi

ordinii în toate camerele şi celelalte spaţii de folosinţă comună a hotelului şi oferirea de
confort pentru clienţi. Acest serviciu, neavând un contact direct cu turistul, se desfăşoară în
afara câmpului vizual al acestuia. El poate intra în atenţia turiştilor în condiţiile în care nu se
desfăşoară corespunzător.
Şeful acestui compartiment supervizează atât activitatea cameristelor, cât şi a
supraveghetorilor care răspund de unul sau mai multe etaje şi care verifică la rândul lor
munca cameristelor. Ca o medie, în industria hotelieră internaţională norma unei cameriste
este 18 camere/zi.
Compartimentul se află într-o legătură directă cu compartimentul de recepţie şi cu cel
tehnic. O gospodărire eficientă a spaţiilor de cazare impune realizarea cât mai bună a acestor
comunicări.
O altă activitate a acestui compartiment se referă la cea referitoare la obiectele
pierdute, care sunt trimise şefului de compartiment unde sunt înregistrate. De obicei,

53
articolele găsite sunt păstrate între 3-6 luni. În cazul în care ele nu sunt reclamate, sunt oferite
celor care le-au găsit sau unei organizaţii de caritate.
Uneori, în cadrul acestui compartiment este organizată şi activitatea de spălătorie atât
pentru satisfacerea nevoilor hotelului cât şi ale clienţilor. Activitatea hotelieră necesită un
volum mare de lenjerie, prosoape, feţe de masă etc. Responsabilitatea existenţei unui stoc
corespunzător la aceste articole şi a controlului lor calitativ revine şefului de compartiment.
La începutul schimbului de lucru se va primi situaţia camerelor (ocupate, eliberate,
neocupate). Activitatea de curăţenie va începe în camerele eliberate, pentru a putea fi apoi
raportate apoi serviciului de recepţie ca disponibile. În cazul sesizării necesităţii unor reparaţii
şi remobilări va fi anunţat compartimentul tehnic.

6.9. Compartimentul de protecţie a hotelului

În industria turistică, schimbările permanente reprezintă o parte importantă a

strategiilor aplicate. În acest, proces apariţia acestui compartiment este un exemplu. Astăzi,
această responsabilitate ocupă o poziţie în topul responsabilităţilor managementului, precum
şi pe lista preocupărilor turiştilor.
Dintotdeauna, a existat o necesitate pentru a asigura securitatea clienţilor hotelului.
Dar aceasta se concretiza în angajarea de bodyguards, sisteme de alarmă etc.
În sensul cel mai larg, protecţia hotelului reprezintă preocuparea pentru protejarea şi
conservarea tuturor activelor hotelului, protejarea clienţilor şi a bunurilor acestora, precum şi
a angajaţilor hotelului.
În acest scop trebuie avuţi în vedere trei factori interdependenţi:
– protecţia fizică;
– practicile personalului;
– sistemele administrative.
Măsurile de protecţie adoptate trebuie să fie operaţionale, să nu ameninţe bunele
relaţii de muncă din interiorul hotelului şi să nu fie restrictive, în sensul împiedicării
angajaţilor de a-şi îndeplini eficient atribuţiile. Accentul trebuie pus pe prevenirea
problemelor de securitate decât pe descoperirea şi pedepsirea celor responsabili.
a) Protecţia fizică – presupune protejarea interiorului şi exteriorului clădirii şi a
terenurilor din jur. Include unele elemente, cum ar fi: iluminare exterioară şi interioară,
sisteme de alarmă, circuite de televiziune în sistem închis, garduri exterioare etc. În funcţie de
amplasarea hotelului, problemele iluminării exterioare se pun în mod diferit. În interiorul
hotelului, atenţia este concentrată asupra zonelor în care sunt manipulate sume de bani
(recepţie) sau sunt depozitate obiectele de valoare ale turiştilor (spaţiu special amenajat în
apropierea recepţiei) sau alte mărfuri.
b) Practicile personalului – toate elementele care aparţin securităţii fizice pot fi
inefective dacă angajaţii nu acţionează în sensul conceptului de protecţie.
Angajaţii pot să joace un rol important în reducerea pierderilor datorate vânătorilor de
suveniruri sau oaspeţilor necinstiţi. Pe de altă parte, angajaţii care nu sunt în mod
corespunzător conduşi sau nu dispun de calităţile necesare lucrătorului în turism pot la rândul
lor să-şi însuşească unele din bunurile hotelului şi ale turiştilor. Aceste aspecte trebuie avute
în vedere la angajarea personalului, precum şi la pregătirea acestuia. O atenţie deosebită
trebuie acordată angajării personalului sezonier care, de multe ori, consideră că
responsabilitatea lui nu este la nivelul angajaţilor permanenţi.
Trebuie să existe o bună comunicare şi implicare a tuturor compartimentelor hotelului
referitoare la problemele de securitate.
c) Sisteme administrative – joacă un rol important în programul de protecţie. Acestea
trebuie interpretate într-un context adecvat. De exemplu, controalele nu vor preveni în
54
totalitate furturile angajaţilor. Acestea vor descuraja furturile şi vor face mai uşoară fixarea
responsabilităţilor când pierderile au loc. Controalele trebuie să existe, dar fără să fie foarte
restrictive şi să conducă la înrăutăţirea relaţiilor de muncă în hotel.
Importantă este adoptarea unor măsuri preventive în domeniul securităţii hoteliere.
De exemplu, depistarea personalului din bucătărie care fură este lăudabilă, dar din punctul de
vedere al profitului şi al pierderii nu este tot atât de importantă ca prevenirea furtului.
Compartimentul de protecţie, indiferent de mărimea lui, trebuie să fie acceptat că o
parte componentă a structurii organizatorice a hotelului, iar şeful de compartiment trebuie să
fie recunoscut ca un membru în echipa de conducere, raportând direct directorului şi păstrând
un contact strâns cu şefii celorlalte compartimente.
Rolul clientului în cadrul sistemului de securitate nu poate fi neglijat. El poate fi atât
victimă cât şi autor. În oricare caz, rezultatele dăunează interesului hotelului. Dacă clientul
este victimă, consecinţele pot fi plata unor despăgubiri sau formarea unei imagini negative a
hotelului. Dacă hotelul este victimă, costul este mai evident.
Multe din situaţiile în care clientul este victimă, apar datorită neglijenţei acestuia. În
acelaşi timp, industria hotelieră ar trebui să acorde o atenţie specială acestor probleme. O dată
sosiţi în hotel, clienţii trebuie să primească liste informative referitoare la hotel sau broşura
acestuia, care trebuie să ofere şi informaţii referitoare la probleme de protecţie. Broşura poate
conţine:
– Un mesaj de bun-sosit;
– Planul hotelului;
– Telefoanele diferitelor servicii din cadrul hotelului;
– Transportul în zonă - număr de telefon, tarife;
– Cunoştinţele de limbi străine ale personalului;
– Facilităţi de schimb valutar;
– Harta oraşului şi/sau zonei;
– Programe turistice locale;
– Lista restaurantelor - meniuri, preţuri, orare de funcţionare;
– Facilităţi de recreere;
– Programul de check-in; check-out;
– Regulamentele referitoare la vizitatori, animale domestice;
– Indicaţii în caz de incendiu;
– Tarife de cazare;
– Disponibilitatea serviciului de depozitare a obiectelor valoroase;
– Securitatea camerei.
Exemplu: Unul din programele cale mai de succes ale educării clienţilor
pe probleme de securitate a fost realizat de New York Hilton. Eficienţa
sa a fost confirmată de faptul că s-a înregistrat o reducere cu 93% a
problemelor de securitate din hotel.

Câteva detalii din program:

1) La înregistrarea turiştilor în hotel, pe formular era tipărit pe unul dintre colţuri cu
litere îngroşate: “Înştiinţare pentru client: lucrurile de valoare trebuie să fie plasate în spaţiile
special amenajate; în caz contrar nimeni nu-şi poate asuma responsabilităţi.”
2) După terminarea operaţiei de înregistrare, lucrătorul de la recepţie va înmâna
clientului un cartonaş pe care acesta poate citi: “Bine aţi venit la New York Hilton la
Rockefeller Center. în ajutorul dumneavoastră, spaţiile de depozitare pentru obiecte valoroase
sunt situate în camera de lângă serviciul recepţie şi oferă servicii gratis. Nu depozitaţi banii şi
obiectele valoroase în cameră. Mulţumim. Managementul.”

55
 3) După ce bagajistul a cărat bagajele în cameră, însoţindu-l pe turist, acesta oferă
turistului un alt card pe care citeşte mai mult sau mai puţin acelaşi mesaj. În acelaşi timp, el
explică modalitatea de folosire a încuietorilor de la uşa de la intrare.
4) Clientul găseşte în cameră acelaşi mesaj, pe un card plasat de cameristă (Nu
uitaţi…).
5) Pe uşa de la intrare, în interiorul camerei a fost pus următorul anunţ: Încuiaţi uşa
etc., precum şi acelaşi mesaj referitor la obiectele valoroase.
6) În sfârşit, când clientul anunţă telefonista pentru ora la care doreşte să fie trezit, i se
transmite acelaşi mesaj după care i se urează noapte bună.
Rămâne de rezolvat problema clienţilor care transformă hotelul într-o victimă. Există
trei motive ale furtului, din care două nu sunt considerate de clienţi ca furturi (vânători de
suveniruri şi cei care consideră că au neapărată nevoie de un obiect pentru împachetarea
lucrurilor). Alţii vor fura în vederea revinderii obiectelor. Holurile sunt vulnerabile la furturi
pentru că orice este găsit în interior poate fi folosit în propria casă.

6.10. Compartimentul tehnic

Deşi activitatea acestuia nu se desfăşoară în relaţie directă cu turiştii, compartimentul

este foarte important pentru asigurarea calităţii serviciilor hoteliere. Există şase zone
principale de activitate:
– instalaţii electrice;
– instalaţii sanitare;
– instalaţii de încălzire;
– instalaţii de ventilare şi aer condiţionat;
– instalaţii frigorifice;
– reparaţia în întreţinerea clădirii.
Activitatea de întreţinere a instalaţiilor electrice ocupă un loc central în cadrul acestui
compartiment. La nivelul turismului internaţional, multe hoteluri au propriul lor generator,
care poate suplini lipsa energiei în cazul în care sursa normală de aprovizionare se defectează.
De asemenea, nu se poate concepe un hotel fără un program permanent de apă caldă şi rece,
fiind necesar să se asigure o întreţinere continuă a instalaţiilor pentru a preveni avariile şi
pentru rezolvarea defecţiunilor în timpul cel mai scurt.

6.11. Compartimentul de alimentaţie publică

Ocupă o poziţie unică şi importantă în industria hotelieră. În general, până la 50% din
încasările unui hotel pot să vină de la activitatea de alimentaţie, dar datorită complexităţii ei
asigură numai 10-20% din profitul total al hotelului şi aceasta în ciuda eforturilor de a
transforma acest compartiment într-un centru de profit. Mulţi hotelieri privesc activitatea
acestui compartiment ca pe o activitate principală de marketing, care are în vedere în primul
rând atragerea clienţilor în hotel şi, în al doilea rând, obţinerea de profit. Existenţa
restaurantelor în hotel permite oferirea unui serviciu complet clienţilor, incluzând serviciul la
cameră (Room Service).
Datorită unor factori diverşi, dintre care mulţi nu pot fi controlaţi de management,
profitul activităţii de alimentaţie publică poate fluctua foarte mult, adesea de la profit la
pierderi de la o lună la alta. Volumul de activitate poate varia în mod neaşteptat, în timp ce
cheltuielile continuă să se păstreze aproape la aceleaşi niveluri.
Este un fapt acceptat în industria hotelieră: existenţa unor servicii de alimentaţie de
calitate contribuie decisiv la imaginea hotelului respectiv. În general, deschiderea unui mare
restaurant prezintă un mare risc, rata de eşec pentru acest tip de activitate este mare la nivelul
56
turismului internaţional. În ceea ce priveşte restaurantul hotelului, acesta nu va ieşi de pe piaţă
cu aceeaşi frecvenţă ca restaurantele independente, deoarece se creează o compensare cu
profitul din activitatea de cazare.
Se consideră că pentru succesul unei activităţi de alimentaţie publică, cinci elemente
trebuie să fie prezente ( five “good”):
1) O bună atmosferă (good atmosphere);
2) Servicii de calitate ( good service);
3) Preparate culinare de calitate (good food);
4)Preţuri competitive (good value);
5) Management competent (good management).

1) O bună atmosferă. Interiorul restaurantului trebuie privit într-o perspectivă

completă, referitoare la decoraţiuni, vestimentaţia personalului de servire (în ton cu decorul),
vesela, tacâmuri, feţele de masă, etc. Trebuie creată o atmosferă de deconectare, astfel încât
serviciul de alimentaţie să fie privit ca o mică vacanţă. Multe cercetări de marketing au
stabilit drept criterii principale ale alegerii unui restaurant – curăţenia, amplasarea şi ambianţa
interioară.

2) Servicii de calitate – pregătirea continuă a angajaţilor este o cerinţă principală

pentru oferirea de servicii de calitate. Se consideră că pentru a fi capabil să oferi servicii de
calitate în mod permanent trebuie să fii pregătit şi încurajat în acest sens. În acest proces, o
importantă influenţă o are starea relaţiilor de muncă din restaurant.
Indiferent de tipul de serviciu oferit, principalul lucru pe care angajatul trebuie să-l
recunoască este importanţa clientului. În acest proces, relaţiile personale dintre management
şi clienţi sunt importante. În acest fel clienţii vor căpăta un sentiment de importanţă.

3) Preparate culinare de calitate. Este dificil de dat o definiţie a unui preparat culinar
de calitate atâta timp cât preferinţele în acest domeniu sunt atât de diverse. Dar dacă acestea
au o prezentare deosebită şi sunt apreciate de clienţi, pot fi incluse în categoria preparatelor
culinare de calitate.

4) Preţuri competitive. Calea principală de analiză a competitivităţii preţurilor este

chestionarea clienţilor referitor la concordanţa dintre preţurile produselor şi calitatea
preparatelor culinare şi a procesului de servire. În acest proces orientarea în funcţie de
preţurile concurenţei este importantă (determină limitele minime şi maxime de preţ de pe
piaţă, fiind necesar ca preţul produselor să se găsească în intervalul respectiv).

5) Management competent. Principala preocupare este ca serviciul să îndeplinească

toate standardele de calitate. Managerul restaurantului apare ca un liant între personalul de
producţie şi cel de servire şi între acesta din urmă şi client. Importantă este abilitatea de a
atrage clienţi importanţi, cum ar fi organizaţii şi firme pentru organizarea de recepţii, mese
oficiale etc. În multe din unităţile hoteliere s-a constatat o tendinţă de independenţă şi de
necooperare în cadrul hotelului. Acest compartiment trebuie să respecte strategiile şi tacticele
hotelului.

6.12. Factori care influenţează preţul (tariful) de cazare

Tarifele de cazare sunt influenţate de următorii factori:

a) Amplasarea hotelului reprezintă un factor foarte important (apropierea de unele
obiective turistice, numărul hotelurilor dintr-o zonă, distanţa faţă de centrul oraşului etc.).
57
 b) Amplasarea camerei – acest factor apare ca important mai ales în cazul hotelurilor
din staţiuni, unde camerele care oferă cele mai bune privelişti sunt cele mai scumpe (de
exemplu, pe litoral – vedere spre mare). În majoritatea hotelurilor, camerele aflate departe de
zonele publice zgomotoase (restaurante, discoteci etc.).
c) Mărimea, structura şi dotările camerei – influenţează prin costurile de construcţie
şi menţinere tarifele de cazare (de exemplu, Penthause suite – cu acces la acoperiş, bazin de
înot, teren de tenis, sală de gimnastică). Trebuie menţionat că numărul de indivizi care ocupă
o cameră, de obicei, nu afectează tariful într-o proporţie prea mare (de exemplu, camere
single şi camera dublă). În SUA şi în alte ţări dezvoltate, dotări cum ar fi camere de baie,
telefon, televizor şi aer condiţionat fac parte din rândul dotărilor standard.
d) Sezonul şi lungimea şederii în hotel. În general turistul plăteşte în funcţie de
numărul de nopţi în care camera este ocupată.
Unele hoteluri din Europa oferă tarife speciale pentru turiştii care apelează la serviciile
hotelului o perioadă mai lungă. De regulă, se aplică tarife săptămânale care sunt mai mici
decât suma tarifelor zilnice standard.
În multe cazuri, tarifele de cazare variază în funcţie de cerere. De exemplu, hotelurile
din oraşe sunt mai ocupate în timpul zilelor de lucru decât în weekend. De aceea, adesea,
tarifele în perioadele de weekend sunt mai reduse datorită cererii mai reduse. Hotelurile din
staţiunile de litoral au tarife mai mari în timpul verii, existând o cerere mai mare. În
perioadele de extrasezon tarifele scad cu 10-15%. În schimb, există şi staţiuni de litoral în
care preţurile cele mai mici sunt iarna – Zona Caraibe, Mexico, Florida (din cauza faptului că
iernile au o climă mai propice turismului decât verile foarte calde).
e) Mesele incluse
Tarifele de cazare depind de faptul dacă include sau nu servicii de alimentaţie şi, dacă
da, tipurile de mese incluse. Apar următoarele situaţii:
– stilul european: tariful nu include nici o masă, ci numai cazarea. Este interesant că
acest tip este comun hotelurilor americane;
– stilul american: include, pe lângă cazare, toate cele trei mese. Acest tip este folosit
de hotelurile din staţiuni sau în cadrul programelor de tour-turistic. Meniurile sunt de obicei à
la table (table d’hôte);
– stilul continental: include şi micul dejun. Acest tip este oferit de majoritatea
hotelurilor europene.
– Table d’Hôte (à la table): o masă completă servită la un preţ fix, fără să existe nici
o posibilitate de alegere;
– A la carte: un meniu în care articolele sunt selectate şi plătite individual;
– Stilul american modificat: include dejunul şi cina.
f) Facilităţi speciale – disponibilitatea unor facilităţi deosebite, cum ar fi terenuri de
tenis, săli de gimnastică, piscină, televiziune prin cablu, room-service, non stop etc., afectează
tariful camerei. Folosirea acestor facilităţi este gratuită, dar clientul a plătit deja pentru ele
prin preţul camerei.
g) Tarife speciale – hotelierul consideră că atragerea grupurilor în hotel este
profitabilă. Grupurile oferă creşterea ocupării capacităţii de cazare şi o mai bună utilizare a
serviciilor hotelului – cele de alimentaţie, spaţii comerciale etc. De aceea, grupurile plătesc
mai puţin pentru cazare decât turiştii individuali. Cei mai favorizaţi sunt cei care participă la
unele conferinţe şi întruniri din hotel, existând de asemenea tarife mai reduse pentru angajaţii
industriei turistice, ziarişti, familii de studenţi, tineri căsătoriţi.
Industria hotelieră trebuie să folosească o structură flexibilă de preţ, pentru a creşte
încasările şi a stimula, atunci când este cazul, cererea deoarece hotelurile au un prag de
rentabilitate înalt, iar serviciul de cazare este foarte perisabil.

58
 Competenţa esenţială a managementului hotelier este munca de echipă. Diferitele
compartimente trebuie să lucreze împreună pentru a servi clienţii. Fiecare compartiment are o
servire specifică şi trebuie să se bazeze pe celelalte pentru a-şi realiza eficient atribuţiile.

REZUMATUL CAPITOLULUI/CONCLUZII

Capitolul Management Hotelier îşi propune printr-un conţinut

mai vast să familiarizeze studenţii cu noţiuni noi referitoare la
hotelărie în general şi la structura şi managementul unui hotel în
particular, prin parcurgerea următoarelor subcapitole: activitatea de
cazare, tipuri de unităţi de cazare, criterii de clasificare a obiectivelor
de cazare, sistemul de franchising în industria hotelieră, clasificarea
hotelurilor, procesul managerial în domeniul hotelier, activităţi conexe
cu cea de recepţie, compartimentul de gospodărire a spaţiilor de cazare, compartimentul de
protecţie a hotelului, compartimentul tehnic, compartimentul de alimentaţie publică, factori
care influenţează preţul (tariful) de cazare, indicatori de bază ai industriei hoteliere.
Acest capitol prezintă o serie de probleme ce ţin de structura şi managementul
hotelier. Dintre toate capitolele cursului de faţă, acest capitol are meritul de a îngloba un
volum mare de cunoştinţe de specialitate, care se referă strict la industria hotelieră, la hotel, în
ultimă instanţă, ca celula de bază a acestei industrii.

TESTE DE AUTOEVALUARE

6.1.Hotelul este:
a. structura de primire amenajată în clădiri sau corpuri de clădiri, care pune la dispoziţia
turiştilor camere, garsoniere sau apartamente dotate corespunzător, asigură prestări de
servicii specifice, nefiind obligatorie existenţa în incintă a unor spaţii de alimentaţie
publică;
b. structura de primire care pune la dispoziţia turiştilor camere, garsoniere sau
apartamente, asigură prestări de servicii specifice şi dispune de spaţii de alimentaţie
publică în incintă.
6.2.Care dintre următoarele concepte se includ in conceptul de hotel?
a. serviciile
b. viziunea
c. imaginea
d. preţul
e. facilităţile
f. amplasarea.
6.3.Dintre caracteristicile hotelurilor pentru conferinţe, congrese
şi întâlniri de afaceri fac parte:
a. deţin facilităţi pentru organizarea conferinţelor
b. deţin facilităţi de agrement
c. oferă relaxare prin participarea la activităţi recreative şi de
agrement
d. activitatea acestor tipuri de hoteluri este sezonieră.
6.4.Selectaţi dintre unităţile enumerate mai jos pe cele care aparţin formelor
complementare de cazare:
a. campingul
b. satul de vacanta
59
 c. satul turistic
d. hanul
e. motelul
6.5.Principalele criterii de clasificare ale unităţilor hoteliere sunt:
a. felul construcţiilor si instalaţiilor
b. amenajările şi dotările interioare din saloane
c. dotarea cu inventar de servire
d. serviciile suplimentare oferite consumatorilor
e. calificarea personalului unităţii.
6.6.In general, în timpul perioadei de sezon nivelul de suprarezervare poate fi în jur de:
a. până în 10%
b. intre 10-15%
c. peste 15%
6.7.Ca o medie, în industria hotelieră internaţională, norma unei cameriste este de:
a. 15 camere pe zi
b. 18 camere pe zi
c. 25 de camere pe zi.
6.8.În sensul cel mai larg, protecţia hotelului reprezintă preocuparea pentru:
a. protejarea activelor hotelului
b. protejarea activelor clienţilor
c. protejarea clienţilor
d. protejarea angajaţilor hotelului.
6.9.Selectaţi elementele care sunt necesare pentru asigurarea succesului unei activităţi de
alimentaţie publica:
a. o buna atmosfera
b. personal bun
c. servicii de calitate
d. preparate culinare de calitate
e. preţuri competitive
f. management competent.

Răspunsuri corecte: 6.1.b; 6.2. a, c, d, e, f; 6.3. a, b; 6.4. a, b, c; 6.5. a, b, c, d, e; 6.6.b;

6.7. b; 6.8. a, b, c, d;6.9.a, c, d, e, f;

TESTE DE CONTROL

1. Definiţi hotelul!
2. Caracterizaţi categoriile cele mai reprezentative de hoteluri.
3. Care este clasificarea hotelurilor în România conform
Normelor Metodologice în vigoare?
4. Descrieţi diagrama organizaţională a unui hotel!
5. Enumeraţi activităţile conexe cu cea de recepţie!

60
 CAPITOLUL 7
MANAGEMENTUL ACTIVITĂŢII DE ALIMENTAŢIE PUBLICĂ

Alimentaţia publică reprezintă activitatea economică care constă în producerea unei

game variate de preparate culinare, produse de cofetărie-patiserie, care se oferă
consumatorilor împreună cu băuturi şi alte mărfuri alimentare. Acestea sunt consumate în
diferite tipuri de unităţi special amenajate, care oferă posibilităţi de agrement.

7.1. Conceptul de serviciu de alimentaţie publică

Serviciul de alimentaţie publică, ca şi alte tipuri de

servicii, are două componente esenţiale:
– primirea – ansamblul de comportamente, tehnici în
scopul stabilirii unei relaţii stabile şi de lungă durată cu clienţii.
– vânzarea – cuprinde acele tehnici de vânzare a
preparatelor culinare şi a băuturilor.
Elementul esenţial este satisfacerea nevoilor clienţilor în
condiţiile în care un client satisfăcut de serviciile oferite aduce alţi patru, iar un client
nemulţumit îndepărtează zece clienţi actuali sau potenţiali.
Crearea şi dezvoltarea unei activităţi de alimentaţie publică nu poate fi realizată fără
un studiu preliminar de piaţă, prin care să se fundamenteze elementele mixului de marketing.
Etapele acestui studiu vizează:
1. Definirea obiectivelor proiectului de investiţii care cuprinde stabilirea profilului
restaurantului, alegerea unei bune amplasări etc.
2. Culegerea informaţiilor de piaţă. Aceasta cuprinde:
– analiza factorilor de mediu (elemente legate de amplasarea restaurantului, numărul
şi structura populaţiei, puterea de cumpărare, apropierea de obiective turistice etc.);
– analiza cererii care cuprinde determinarea pieţei potenţiale, segmentarea clientelei,
preţurile estimate etc.;
– analiza concurenţei vizează cercetarea unităţilor similare (număr de locuri,
calitatea prestaţiei, diversificarea ofertei, preţuri etc.).
3. Analiza oportunităţii proiectului presupune analizarea informaţiilor anterioare şi
formularea unor concluzii referitoare la:
– tipul cel mai indicat de unitate de alimentaţie publică;
– servicii suplimentare care pot fi oferite;
– mărimea, categoria de confort, tipuri de preparate culinare etc.
4. Studierea rentabilităţii proiectului cuprinde previziunea cifrei de afaceri (număr de
clienţi mediu/zi, preţ mediu/client, analiza rentabilităţii capitalului investit, a pragului de
rentabilitate etc.).

7.2. Particularităţile activităţii de alimentaţie publică

Particularităţile acestei activităţi vizează:

a) Activitatea de alimentaţie publică este influenţată, într-o măsură foarte importantă,
de fenomenul turistic, ceea ce contribuie la creşterea caracterului sezonier al acestei activităţi.
b) La baza politicii de preţuri stă atât complexitatea activităţii de alimentaţie (care
include procese de producţie, de comercializare şi prestarea unor servicii), cât şi necesitatea
diferenţierii preţurilor de la o unitate la alta, în funcţie de specificul lor, de gradul de încadrare
şi calitatea serviciilor prestate.

61
 c) Mai mult decât în alte sectoare comerciale, se asigură un câmp mai larg de
promovare şi introducere a progresului tehnic, atât în domeniul producţiei preparatelor
culinare cât şi al comercializării şi prestării de servicii.
d) Un grad ridicat de dotare cu capital fix (unele cu un nivel superior de tehnicitate)
care impune cheltuieli mult mai ridicate cu întreţinerea şi repararea lor, precum şi încadrarea
cu personal de înaltă calificare.
e) Stabilirea formaţiilor de lucru şi a orarelor şi programelor de desfăşurare a
activităţii se caracterizează printr-o flexibilitate ridicată.

7.3. Analiza clienţilor din alimentaţia publică

Unul din cei mai valoroşi specialişti ai secolului XX, Joe Baum,
(Restaurant and Institution, February, 5, 1986) definea problematica
serviciului de alimentaţie în modul următor: ”un restaurant are în vedere
o acţiune de bază – cel mai simplu act al alimentaţiei pe care îl
transformă într-un ritual care implică ospitalitate, imaginaţie, satisfacţie
şi eleganţă şi atmosferă”.
Viziunea unilaterală a restaurantului, ca templu al gastronomiei
este depăşită astăzi. Restaurantul devine tot mai mult un centru de
recreere şi destindere. Clienţii doresc distracţie, agrement, informalitatea
fiind regula de bază.
Restaurantele de astăzi sunt proiectate pentru a găzdui clienţii.
Cercetările efectuate de Asociaţia Naţională de Restaurante în SUA au evidenţiat
motivaţia folosirii serviciilor de alimentaţie publică:
– antidot al plictiselii;
– evitarea muncii în bucătărie;
– nevoia de socializare;
– nevoia de a fi servit;
– consumarea unor preparate culinare diferite de cele servite acasă.
Specialiştii în domeniu au identificat şase mari mobiluri de cumpărare care pot genera
nevoia de a prefera un anumit tip de unitate de alimentaţie publică. Aceste mobiluri de
cumpărare pot fi reţinute în următoarele formule: S.O.N.C.A.S. sau S.A. B.O.N.E., sintetizând
iniţialele cuvintelor:

S ecuritate S ecuritate
O rgoliu A fectivitate
N outate B unăstare
C onfort O rgoliu
A viditate N outate
S impatie E conomie

 Securitatea este consecinţa instinctului de conservare: teama de noutate; teama de

necunoscut; dorinţa de a fi în totalitate asigurat de calitatea serviciului prestat. Satisfacţia se
percepe prin: calitatea produsului, notorietatea, tradiţia firmei.
 Orgoliul este nevoia unei persoane de a se afirma, de a fi la modă, de a domina.
Alegerea anumitor preparate culinare foarte scumpe, sau a unor sortimente de vin prestigioase
răspund, uneori, dorinţei de a epata. În faţa unui asemenea client, ospătarul poate spune: “Noi
v-am rezervat cea mai bună masă…”.

62
  Noutatea este dorinţa unora de a-şi satisface curiozitatea, de a-şi schimba
obiceiurile, de a căuta senzaţii noi, cum ar fi noile preparate culinare sau descoperirea unui
coktail.
 Confortul sau Bunăstarea este înclinaţia unei persoane pentru economia de timp, de
efort.
 Raţionalitatea sau Economia este mobilul individului orientat spre o bunã afacere
care influenţează, în final, actul de consumaţie.
 Simpatia sau Afectivitatea este comportamentul caracterizat prin dorinţa unei
persoane de a avea o relaţie privilegiată, de a fi fericită, ceea ce antrenează o încredere
naturală şi permanentă vizavi de altă persoană.

Tipuri de clienţi
Sub impulsurile acestor mobiluri de cumpărare se poate vorbi de următoarea tipologie
a clienţilor (Ristea, Tudose Ioan-Franc, 1996):
 clientul în defensivă;
 clientul credul;
 clientul indiferent;
 clientul cu reputaţie;
 clientul avertizat.

Clientul în defensivă este clientul care nu are, apriori, nevoia unui sfătuitor pentru a-şi
alege consumaţia. El gândeşte că nimeni nu va putea sau nu va şti să-l influenţeze, dimpotrivă
el caută să domine, vrând totul sau imediat. Vorbeşte puţin şi nu doreşte să intre în relaţie cu
interlocutorul său. El nu se interesează decât de produsul pe care vrea să-l consume încercând
să obţină maximum de prestaţii cu un minim de cheltuieli.
În faţa unui asemenea client, ospătarul va trebui să posede o foarte bună cunoaştere a
produselor şi o mare tehnicitate în comunicarea profesională.

Clientul credul este persoana care aşteaptă, în primul rând, o relaţie afectivă cu
personalul unităţii de alimentaţie publică. El gândeşte că dacă ospătarul dovedeşte simpatie
pentru el, sfătuindu-l într-un anume sens, acesta trebuie să fie un lucru bun.
Deci, un asemenea client trebuie tratat cu gentileţe şi curtoazie, Totuşi, dacă se va
simţi lezat, “furat”, el va replica puternic.

Clientul indiferent este persoana care se limitează la nevoia de a mânca şi bea, în

cadrul unui buget precis. Acest tip de client nu este întâlnit frecvent în restaurantele de lux,
fiind clientul privilegiat al restaurantelor cu autoservire sau al unităţilor fast-food.

Clientul cu reputaţie este o persoană care înainte de a se decide să frecventeze o

anumită unitate de alimentaţie publică va consulta un prospect/un ghid. Aprecierile acestui
client vor fi cu atât mai severe cu cât serviciile prestate nu vor fi în conformitate cu aprecierea
din prospectul/ghidul consultat.
În faţa unei reclamaţii emise, ospătarul trebuie să facă dovada unui real profesionism.

Clientul avertizat este o persoană realistă, foarte sensibilă la calitatea produselor pe

care le consumă, la elementele de confort şi de estetică a unităţii. El cere mult de la personalul
unităţii pentru că el nu poate să-l disocieze de prestaţia de serviciu pe care o doreşte. Cu
siguranţă, este cel mai bun client.
Figura 1 permite vizualizarea tipurilor de clienţi după interesul pe care-l poartă unităţii
de alimentaţie publică sau produsului:

63
 – Unitate de alimentaţie publică +

Client în defensivă Client avertizat

 client exigent  client realist
 vrea tot, imediat  cunoaşte bine nevoile sale
 dificil de convins  sensibil la calitate –
 face reclamaţii  cere consideraţie
P
R
Client cu reputaţie O
 are încredere în prescripţii S
 aşteaptă un produs în U
conformitate cu ghidul D

Client indiferent Client credul

 evită vânzătorii  aşteaptă o relaţie afectivă
 client de autoservire  consumă ceea ce i se
propune
Figura nr. 1 – Tipuri de clienţi

Pentru o mai bună înţelegere a clienţilor se poate utiliza şi următoarea tipologie:

Tipologia clientelei

sunt recunoscuţi printr-o puternică

stăpânire de sine (= exprimare slabă)
P T P T

P T
R D
sunt recunoscuţi ca D R sunt recunoscuţi ca
exercitând un control slab exercitând un control
asupra semenilor puternic asupra semenilor (=
(= puţin afirmativ) puternic afirmativ)

P T P T
R D

R D R D
Exemplu: demonstrativul cu
sunt recunoscuţi printr-o slabă stăpânire tendinţă tonică.
de sine (= exprimare puternică)
Figura nr. 2

64
 P = ponderatul T = tonicul
– ştie să se controleze – se controlează permanent
– îi place analiza, logica şi competenţa – simte mereu nevoia afirmării
– aparţine familiei de “oameni – caută eficienţa
rezonabili” – îşi fixează obiective şi caută să le
– este prudent, circumspect atingă
– evaluează şi cântăreşte toate – îi place riscul
argumentele – îi plac provocările
– apreciază argumentele clare – vorbeşte rapid, precis şi în mod direct
– are un mod de viaţă ordonat – se exprimă adesea pe un ton
– este calm şi serios afirmativ
– gestica sa este expresia seninătăţii şi – este discret
a preciziei; este limitată la minim – are raporturi informale
– are vocea monotonă
– îşi alege cuvintele, exacte şi
riguroase

R = Receptivul D = Demonstrativul
– stabileşte uşor contacte şi relaţii – este emotiv, instinctiv, acţionează din
agreabile impuls
– este orientat spre alţii, atent, – are pasiuni pe care ştie să şi le arate
disponibil – acţionează adesea din inspiraţie
– are nevoie de anturaj, caută – pare inconstant când se “aprinde”
aprobarea faptelor sale – ocupă mult spaţiu
– nu decide nimic fără părerea – privirea sa trădează emoţii
apropiaţilor – este expansiv
– are nevoie să fie înţeles, iubit – are o voce expresivă, cu multe
– este sensibil al gentileţe registre
– nu îi place să spună nu – utilizează fraze scurte şi incisive
– este destins, amabil – îşi exprimă şi caută aprobarea de sine
– gestica sa este moderată şi dovedeşte – sinceritatea sa îl face adorat sau
interes pentru semeni detestat
– are vocea sensibilă, caldă
– vorbeşte calm şi este dispus să
asculte
– este în armonie cu mediul

7.4. Tipuri de unităţi de alimentaţie publică

Clasificarea unităţilor de alimentaţie publică este realizată după mai multe criterii:
După caracterul activităţii
– unităţi permanente
– unităţi sezoniere

65
 După gradul de confort
– unităţi de categoria de lux
– unităţi e categoria I
– unităţi de categoria a –II – a
– unităţi de categoria a –III-a
– unităţi de categoria a –IV-a
După forma de vânzare:
a) unităţi cu vânzare clasică (ospătari)
Această formă se utilizează în restaurantele clasice şi specializate de categoria lux, I şi
a –II-a. Proiectarea acestei forme de servire presupune însuşirea temeinică de către ospătari a
tehnicii de servire a consumatorilor.
În funcţie de rolul pe care îl are ospătarul în efectuarea operaţiunilor de servire se
poate aplica:
– sistemul de servire direct (ospătarul efectuează toate operaţiile procesului de
servire direct la masa consumatorilor);
– sistemul indirect (produsele porţionate se aduc la masă de către ospătari, iar
consumatorii se servesc);
– servirea la gheridon (realizarea pe o măsuţă specială, în faţa consumatorilor, a
unor operaţii finale de pregătire a preparatelor comandate).
b) unităţi cu vânzare prin vânzători – se utilizează în cofetării, patiserii etc. pentru
consumul pe loc sau la domiciliul clientului.
c) unităţi cu autoservire – se practică în restaurantele cu autoservire, unităţi de tip
express, cantinele-restaurant etc.

Tipurile de unităţi care pot funcţiona în România, conform ordinului nr.1296 din 15
aprilie 2010 pentru aprobarea Normelor metodologice privind clasificarea structurilor de
primire turistice, sunt următoarele:
Tipul de unitate/Categoria de clasificare (stele) - 5 4 3 2 1
1. Restaurant
1.1. Clasic x x x x x
1.2. Specializat
1.2.1. Pescăresc x x x x -
1.2.2. Vânătoresc x x x x -
1.2.3. Rotiserie - x x x x
1.2.4. Zahana - x x x x
1.2.5. Dietetic - x x x x
1.2.6. Lactovegetarian - x x x x
1.2.7. Familial/pensiune - x x x x
1.3. Cu specific
1.3.1. Cramă x x x x -
1.3.2. Cu specific local x x x x -
1.3.3. Cu specific naţional x x x x -
1.4. Cu program artistic x x x - -
1.5. Braserie/Bistrou x x x x x
1.6. Berărie - - x x x
1.7. Grădină de vară x x x x –

66
 2. Bar
2.1. Bar de noapte x x - - -
2.2. Bar de zi x x x x x
2.3. Café-bar, (cafenea) x x x x x
2.4. Disco-bar (discotecă, videotecă) x x x x -
2.5. Bufet-bar - - x x x
3. Fast-food
3.1. Restaurant-autoservire - - x x x
3.2. Bufet tip expres - - x x x
3.3. Pizzerie - - x x x
3.4. Snack-bar - - x x x
4. Cofetărie x x x x -
5. Patiserie, plăcintărie, simigerie x x x x -
Cuvântul “restaurant” este de origine franceză şi a apărut în secolul al XVI-lea
desemnând, mai întâi, un aliment care reface (restaurator de energie). Brillat Savarin
considera ca restauratoare de energie: carnea, ciocolata şi consommé-ul. De la acest sens s-a
trecut la cel de local specializat în vânzarea alimentelor care refac. Primul restaurant demn de
acest nume a fost fondat în 1782 la Paris – “Marea tavernă a Londrei”.

Restaurantul clasic
Este unitate de alimentaţie publică cu grad de dotare superior, având caracter de
recreere şi divertisment prin intermediul unor programe turistice sau al unor dotări: staţii
muzicale, televizoare, video etc.

Restaurante cu specific naţional (cramă, zahana, şură etc.)

Prin amplasare şi amenajare trebuie să reprezinte stilul de construcţie local, inclusiv
dotările respective. Întregul mobilier, vesela, ornamentele interioare, ţinuta lucrătorilor,
inventarul textil trebuie să simbolizeze specificul unităţii. De asemenea, specialităţile de
preparate culinare trebuie să reprezinte obiceiurile de alimentaţie locală.

Restaurantul pensiune oferă mesele de prânz şi seară, preţul preparatelor fiind orientat
pe varianta meniului fix.

Restaurantul de lux are, în general, o capacitate mai mică de 100 de locuri; se bazează
pe două elemente esenţiale: calitatea servirii şi a preparatelor culinare. Multe din ele au
maeştri bucătari care se înscriu pe linia celor mai prestigioase tradiţii gastronomice. Ospătari
sunt experţi, servirea realizându-se în condiţii desăvârşite. Existenţa acestui tip de unitate
necesită combinarea a trei elemente esenţiale:
– manifestarea unei cereri pentru astfel de servicii
– lucrători înalt calificaţi
– manageri competenţi.
Activitatea desfăşurată în acest tip de restaurant este complexă, fapt demonstrat de
cercetările efectuate în SUA. Consumul de muncă în unităţile de alimentaţie publică (SUA):
Tipul de unităţi Ore de muncă directă pentru 100 de clienţi
– restaurant de lux 72,3
– restaurant familial 20,7
– autoservire 18,3
– fast-food 10,5
Tabelul nr. 1
67
 Restaurantele familiale
Procesul de producţie este simplu, existând o dotare minimă, listele de meniuri sunt
mai reduse, îmbinându-se servirea prin ospătari cu autoservirea.
Timpul de aşteptare a serviciului este mai mare decât în unităţile fast-food. Prezintă o
mare flexibilitate în schimbarea meniurilor, existând un control al costurilor şi preţurilor, iar
articolele mai scumpe sunt substituite de cele mai ieftine. Clientul care optează pentru un
restaurant familial caută un tip de servire informal, simplu şi relativ ieftin (mai scump decât în
unităţile fast-food). Principala strategie a acestui tip de restaurant constă în menţinerea
preţului la niveluri acceptabile, încercând în acelaşi timp să îmbunătăţească calitatea şi
aspectul preparatelor şi al serviciilor.

Pizzeria este dependentă de aceleaşi sortimente, totuşi a intervenit o diversificare

permanentă a produselor tip pizza, precum şi a altor preparate culinare specific italiene.
Segmentul pizza de pe piaţa alimentaţiei a deschis drumul unei noi activităţi – livrarea la
domiciliu a preparatelor culinare (timpul standard de livrare: 30 minute).
De asemenea, există numeroase alte tipuri de restaurante, cum ar fi cele specializate în
preparatele din peşte, vânat, etc. O mare expansiune cunosc restaurantele aparţinând
diferitelor bucătării naţionale: chinezeşti, mexicane, vietnameze, etc.
Restaurantele tip Budget Steak House sunt restaurantele specializate în preparate din
carne (vită şi porc), care s-au dezvoltat odată cu începutul anilor ‘70. Pe parcurs, acestea şi-au
diversificat meniul prin adăugarea cărnii de pui, peşte sau a salatelor.

Restaurantul fast-food (în S.U.A. – 45% din cifra de afaceri a restaurantelor în 1995).
Denumirea de fast-food este cunoscută pe toate meridianele, dar managerii acestui tip de
restaurant preferă ca acest tip de unitate să fie numit “quick-service restaurant” (Q.S.R.)
(restaurant cu servire rapidă).
Caracteristicile unui fast-food:
– amplasare strategică;
– meniu relativ limitat;
– un volum înalt al vânzărilor;
– serviciu rapid, fiind serviţi un număr mare de consumatori; un grad înalt de
autoservire (debarasarea meselor);
– folosirea unui management înalt calificat;
– preţuri foarte competitive;
– bucătărie mai simplă, fără preparate elaborate culinare.
Unităţile au devenit tot mai sofisticate, intervenind schimbări de la un decor simplu la
folosirea unor elemente de îmbunătăţire a ambianţei.
Deoarece aceste unităţi oferă un meniu foarte specializat, bucătăriile sunt concepute în
funcţie de tipul preparatelor culinare respective. Aceste unităţi, pot fi privite mai mult ca
întreprinderi de producţie decât ca restaurante tradiţionale.
Mc Donald’s reprezintă industrializarea unui serviciu, care de regulă include o
cantitate mare de muncă prin aplicarea prin intermediul managementului a aceloraşi modele
de analiză, proiectare, organizare şi control, caracteristice sectorului manufacturier. Toate
acestea au avut o mare importanţă în succesul acestui tip de restaurant. Pe această bază se
creează un produs de calitate, într-un timp scurt şi la un cost scăzut.
Activitatea de alimentaţie rapidă este dominată de lanţuri de restaurante,
managementul acestora fiind foarte complex. Cu aceste 8500 restaurante în SUA, Mc
Donald’s are nevoie de o structură managerială uriaşă, pentru ca toate părţile sistemului să
funcţioneze împreună într-o strategie bine definită de servire a clientului.
Introducerea unui nou produs oferă un exemplu grăitor al acestor complexităţi. Într-un
restaurant tradiţional, introducerea unui produs nou presupune fundamentarea unei reţete,
68
includerea ei în meniu şi introducerea în consum. Introducerea unui produs nou în unităţile de
fast-food necesită schimbări în liniile tehnologice folosite, studierea preferinţelor şi
percepţiilor consumatorului din pieţe geografice mult diferite, stabilirea politicii de
marketing, a cerinţelor de ambalare a produsului.
Când Wendy a început să ofere un sortiment de cartofi copţi şi când Burger King a
introdus hamburgherul cu şuncă, cererea pentru cele două produse (cartofi, şuncă), a crescut
atât de mult încât piaţa celor două produse a fost dezechilibrată.
Când Mc Donald’s a introdus Chicken Mc Nuggets s-a confruntat cu problema
aprovizionării în fiecare săptămână a 2,5 mil. kg carne de pui pentru restaurantele sale din
S.U.A. La sfârşitul anilor ‘80, Pepsi Taco-Bell – a lansat meniul cu 59 cenţi articolul,
deschizând terenul pentru războiul preţurilor care a devenit regula generală pentru unităţile
fast-food.
Braseria: tip de unitate specializată în vânzarea berii, dar şi a unor băuturi aperitive
sau a băuturilor calde; oferă o bucătărie simplă cu câteva preparate pe zi; este, de regulă,
amplasată în centrul oraşelor şi zonelor cu mare frecvenţă pietonală.
Pub: unitate tipic englezească unde se serveşte o mare varietate de bere sub presiune,
sortimente de whisky şi amestecuri de diferite băuturi.
Barul american: un loc confortabil, intim, ideal pentru primirea turiştilor şi a
oamenilor de afaceric2, servind o gamă largă de băuturi, îndeosebi sub formă de cocktail; în
mod frecvent apelează la serviciile unui pianist pentru a crea o ambianţă muzicală.
Cabaretul: asigură aceleaşi prestaţii ca şi barul american; prezintă un spectacol şi
uneori se poate dansa.
Discoteca: unitate destinată clientelei tinere care caută distracţia şi amuzamentul,
dansând şi consumând toate felurile de băuturi în sunetul muzicii moderne.
Bistrou: restaurant de capacitate redusă care desface băuturi alcoolice şi nealcoolice şi
un sortiment redus de preparate culinare.

7.5. Managementul activităţilor desfăşurate în cadrul restaurantelor

7.5.1. Organizarea spaţiilor din cadrul restaurantelor

Organizarea spaţiilor se va realiza ţinând seama de:

– necesitatea utilizării integrale a suprafeţei comerciale;
– păstrarea diferenţiată a materiilor prime, a semipreparatelor, a unor produse finite,
după natura şi caracteristicile de conservare ale fiecăreia, asigurându-se temperaturile
corespunzătoare de păstrare, ca şi respectarea condiţiilor igienico-sanitare în vigoare;
– prelucrarea materiilor prime în spaţii separate, ţinând seama de vecinătăţile
admise, ca şi de dotarea şi instalaţiile necesare prelucrărilor respective (carne, pasăre, peşte,
legume şi fructe, ouă etc.);
– realizarea producţiei de preparate culinare în secţii distincte (bucătărie caldă,
bucătărie rece, produse de cofetărie şi patiserie), ţinându-se seama de:
 principiul vecinătăţii imediate a activităţilor care au o relaţie comună, vizând
realizarea de drumuri scurte;
 principiul neinterferării circuitelor;
 principiul gestionării unice şi al posibilităţii de cuprindere în aria vizuală a
bucătarului gestionar a întregii activităţi ce se desfăşoară în bucătărie;
 principiul controlului şi verificării, atât a mărfurilor cât şi a personalului;
– organizarea în spaţii separate a preparării produselor de cofetărie şi patiserie,
asigurându-se păstrarea, prepararea, coacerea şi finisarea produselor, păstrarea
corespunzătoare a acestora, dotarea separată cu utilaje şi mobilier a laboratorului;

69
 – asigurarea de fronturi către oficiu, pentru bucătăria caldă, bufetul rece, barul de
băuturi şi spălătorul de veselă; în cazul unităţilor cu autoservire, aprovizionarea liniilor de
autoservire se face direct din bucătărie, lipsind serviciul;
– spaţiile pentru spălarea veselei şi a vaselor pot fi organizate separat sau înglobate
în secţiile pe care le servesc;
– dotarea fiecărui spaţiu afectat procesului de preparare a produselor culinare – cu
instalaţii de spălat cu apă caldă şi rece;
– colectarea deşeurilor rezultate din prelucrarea materiilor prime, în pubele
amplasate într-un spaţiu cu acces din exterior şi cu acces din exterior şi cu ventilaţie directă;
– accesul către grupurile sanitare în folosinţa consumatorilor, cât şi către cele ale
personalului unităţii, nu este admis direct din sala de consumaţie şi respectiv din spaţiile de
lucru; grupurile sanitare pentru consumatori se cor amplasa în apropierea spaţiilor de primire
a publicului şi retrase faţă de circulaţia acestuia;
– dimensionarea garderobei (1 m tejghea la 75 locuri la mese) în funcţie de profit,
categoria şi mărimea unităţii, aceasta fiind obligatorie numai în cazul unităţilor cu peste 80 de
locuri la mese; garderoba se amplasează în afara fluxului principal de intrare şi ieşire din
local.

7.5.2. Organizarea circuitelor (fluxurilor)

Organizarea interioară judicioasă a unităţii de alimentaţie publică presupune şi

stabilirea unor fluxuri tehnologice optime, astfel încât activitatea să se poată desfăşura în bune
condiţii şi în spaţii minime. Pentru aceasta trebuie avută în vedere organizarea cel puţin a
următoarelor circuite:
– al materiilor prime de la recepţie şi depozitare la secţiile de pregătire şi preparare;
– al servirii şi debarasării;
– al evacuării deşeurilor;
– al personalului, în sensul oficiu-sală de consumaţie; sală de consumaţie-oficiu şi
spre grupurile sanitare;
– al consumatorilor spre garderobă – sala de consumaţie – grupul sanitar.
În stabilirea acestor circuite din cadrul restaurantelor trebuie să se urmărească:
– realizarea unui flux continuu şi unisens;
– neinterferarea diferitelor circuite;
– realizarea unor trasee scurte şi directe;
– respectarea circulaţiei pe dreapta.

Analiza managementului activităţilor în cadrul restaurantului va fi structurată pe trei

aspecte:
1. managementul sectorului de servire;
2. managementul sectorului de producţie;
3. managementul realizării unei activităţi de alimentaţie profitabile.

7.6. Managementul sectorului de servire

Va fi analizat managementul unui restaurant clasic. Problemele manageriale cu care se

confruntă unitatea de alimentaţie sunt, într-o măsură mai mare sau mai mică, aceleaşi,
indiferent de tipul ei.
Managerul restaurantului supraveghează toate aspectele legate de serviciul de
alimentaţie şi răspunde de gestiunea personalului, a stocurilor, a calităţii etc. Această poziţie
necesită o bază solidă de cunoştinţe şi experienţă. Managerului îi este direct subordonat şeful
de sală (ospătarul principal) şi bucătarul şef.
70
 Într-o unitate de dimensiuni mari esenţa muncii managerului este, în principal, una
administrativă, adică de coordonare a muncii celorlalţi manageri. Într-o unitate de dimensiuni
mai reduse, managerul are mai mult timp liber pentru consumator şi poate răspunde direct de
toate operaţiile zilnice din cadrul restaurantului.
Principalele atribuţii ale managerului restaurantului:
– stabileşte împreună cu şefii de secţii(secţia bucătărie, bar,
bufet), necesarul de produse finite şi materii prime;
– stabileşte împreună cu bucătarul-şef planul-meniu (planul de
producţie) pentru ziua următoare, consultând şi personalul din sectorul de
servire;
– participă personal la primirea şi recepţionarea mărfurilor şi
ambalajelor în unitate, precum şi la restituirea acestora din urmă;
– rezolvă operativ reclamaţiile şi sesizările făcute de consumatori;
– urmăreşte şi supraveghează în permanenţă modul în care se
respectă de către toţi angajaţii normele de igienă şi protecţia muncii,
aplicarea regulilor de servire a consumatorilor, se implică în pregătirea
profesională a lucrătorilor;
– iniţiază împreună cu întregul colectiv introducerea unor noi
sortimente de preparate culinare în funcţie de profilul unităţii;
– împreună cu ceilalţi manageri din cadrul unităţii stabileşte sarcini de serviciu
pentru fiecare secţie, loc de muncă şi lucrător în parte, aplicând conceptul de muncă în echipă,
(bazat pe flexibilitate în funcţie de numărul de consumatori din sectorul unui lucrător, de
situaţiile de criză);
– controlează zilnic operaţiile de casă, obiectele de inventar, utilajele de lucru,
ustensilele, agregatele frigorifice, întreţinerea lor curentă, condiţii corespunzătoare de
funcţionare;
– răspunde de rezultatele financiare, analizând permanent costurile şi profitul,
fundamentând politicile şi strategiile unităţii.

7.6.1. Organizarea sectorului de servire

Are în vedere, în primul rând, organizarea interioară a restaurantului în vederea creării

unei cât mai bune ambianţe prin dotarea corespunzătoare cu mobilierul şi obiectele de
inventar adecvate, pregătirea şi servirea unor preparate şi produse culinare şi a băuturilor la
nivelul exigenţelor consumatorilor, asigurarea şi respectarea tuturor condiţiilor igienico-
sanitare, alegerea formelor de servire cele mai adecvate şi realizarea unui nivel impecabil de
servire.
Asigurarea unei bune serviri reclamă existenţa unei bune dimensionări şi amplasări
,care să includă:
– spaţiu de acces şi ieşire (vestibul, hol, garderobă);
– sala de consumaţie compartimentată cît mai atrăgător (80-200 locuri la mese);
– spaţii de legături cu bufetul, barul şi bucătăria;
– grup sanitar pentru consumatori;
– biroul şefului de restaurant (sală).
Se vor respecta următoarele reguli:
– comunicarea directă (prin oficiul ospătarilor), între sala de consumaţie şi spaţiile
de producţie;
– organizarea circuitului de servire şi debarasare în jurul oficiului, astfel încât
distanţa de parcurs pentru un ospătar să nu fie mai mare de 30-40 m;
– accesul ospătarilor în sala de consumaţie să se facă în direcţie opusă accesului
consumatorilor;
71
 – asigurarea de căi de acces separate pentru intrarea şi ieşirea ospătarilor, în procesul
de servire a consumatorilor;
– circulaţia consumatorilor în sala de consumaţie spre mese trebuie să se facă în sens
invers fluxului de distribuţie.
În scopul bunei desfăşurări a activităţii de alimentaţie publică, un loc important îl
deţine stabilirea programelor orare de funcţionare şi organizarea formaţiilor de lucru, care
prezintă pentru această activitate cu specific aparte.
Responsabilitatea cheie a activităţilor desfăşurate în sectorul de servire, ca şi în
celelalte sectoare, se referă la satisfacerea clientului, cu un accent deosebit pe serviciul
personal. Tipul de serviciu oferit este legat de ceea ce clientul doreşte. Astfel, pentru un fast-
food, clienţii aşteaptă servicii ieftine şi rapide. Apar diferenţieri referitoare la cerinţele de
servire a unor mese diferite (prânz şi cină): prânz – eficienţă şi promptitudine, cină – serviciul
durează mai mult, servirea fiind foarte bine eşalonată. În restaurantele clasice, servirea la
mese conduce la creşterea gradului de interacţiune dintre lucrători şi clienţi. În acest proces,
calitatea serviciului de alimentaţie este legată direct de calitatea procesului de servire (un
ospătar nepregătit poate conduce la o serioasă scădere a calităţii serviciului, în ciuda faptului
că acesta include preparate culinare de calitate. O tehnică de servire desăvârşită poate
contribui la realizarea unui serviciu de calitate chiar atunci când preparatele nu au o calitate
deosebită.
În vederea asigurării condiţiilor necesare servirii consumatorilor, o mare parte din
volumul de muncă al personalului dintr-o unitate de alimentaţie se realizează înainte de
începerea programului de funcţionare al acesteia. Astfel, în perioada de timp de până la
deschiderea propriu-zisă a unităţilor, personalul de serviciu din sala de servire execută o serie
de operaţiuni pentru:
1. pregătirea obiectelor de inventar necesare transportării, prezentării, servirii şi
consumării preparatelor şi băuturilor;
2. realizarea “mise-en-place”-ului (aranjarea salonului);
3. aranjarea sălii pentru servirea consumatorilor, precum şi pregătirea sa pentru
începerea activităţii de primire şi realizarea comenzilor date de consumator.

Aranjarea salonului (mise-en-place)

Reprezintă ansamblul operaţiunilor ce se efectuează pentru pregătirea şi aranjarea
mobilierului şi a obiectelor de inventar pentru realizarea serviciului de alimentaţie.
Etapele mise-en-place-ului:
1. Alinierea şi fixarea meselor
2. Aşezarea feţelor de masă – feţe de masă de aceeaşi culoare, cu acelaşi desen.
3. Marcarea locului se face prin farfuria-suport, farfuria întinsă sau şervet
4. Aranjarea tacâmurilor (exemple: cuţitele, lingurile în dreapta, furculiţele în stânga
farfuriei-suport; cuţitele cu tăişul lamei spre farfurie, lingurele şi furculiţele cu concavitatea în
sus, tacâmurile de desert în faţa farfuriei suport, linguriţa cu mânerul spre dreapta; tacâmurile
se aşează de la interior spre exterior, în ordinea inversă servirii preparatelor; numărul maxim
de 10 tacâmuri pentru un consumator: 3 dreapta, 3 stânga, 3 în faţa farfuriei suport, cuţitul
pentru unt în stânga pe farfuria pentru pâine).
5. Aranjarea paharelor. Acestea se aşează de la vârful cuţitului mare către centrul
mesei, de la mic la mare, în următoarea ordine: aperitiv, vin alb, vin roşu, apă minerală.
Numărul maxim de pahare este patru.
6. Aranjarea farfuriei pentru pâine şi a cuţitului pentru unt.
7. Aranjarea obiectelor de menaj şi de inventar mărunt (sare, piper, scrumiere, vaze de
flori).
8. Aranjarea şervetelor.
9. Aranjarea scaunelor.
72
 Mise-en-place-ul se va diferenţia în funcţie de tipul de masă (mic-dejun, prânz, cină),
de tipul de serviciu (à la carte, à la table), masă oficială, banchet, etc.

Atribuţiile ospătarului principal (şef de sală). Răspunde de întreaga activitate

desfăşurată în saloanele restaurantului:
1. întocmeşte grafice pentru activitatea de curăţenie şi întreţinere, urmărind şi
verificând corecta realizare a acestora;
2. organizează echipele de serviciu în salon, întocmind grafice de lucru pentru
ospătari şi ajutoarele acestora;
3. se preocupă ca listele de preparate şi băuturi să conţină denumire corecte ale
acestora, cu preţurile reale, completate la zi, fără ştersături şi adăugiri;
4. primeşte consumatorii şi îi conduce la masă (în unităţile de categorii superioare);
5. efectuează operaţiunile de tranşare, flambare, porţionare, pregătire în salonul
restaurantului;
6. urmăreşte serviciul efectuat de către ospătari şi ajutoarele acestora, luând măsuri
operative de remediere a eventualelor greşeli;
7. înlocuieşte managerul restaurantului (şeful de unitate) ori de câte ori acesta
lipseşte din unitate.

Atribuţiile ospătarului. Ospătarul joacă un rol foarte important, deoarece el petrece cel
mai mult timp cu clientul, în comparaţie cu ceilalţi angajaţi:
1. prezentarea într-o ţinută de lucru corespunzătoare, care demonstrează atât
respectul faţă de propria persoană, cât şi faţă de client;
2. aplicarea cu stricteţe a regulilor servirii consumatorilor;
3. execută aranjarea meselor la intrarea în serviciu şi a salonului, participând la toate
activităţile de pregătire a unităţii în vederea deschiderii;
4. întâmpină consumatorii la intrare, oferindu-le masa şi locurile preferate;
5. prezintă listele de meniuri la masa consumatorilor, intervenind cu recomandările la
cererea acestora şi cu unele precizări privind tehnologia diferitelor sortimente de
preparate sau durata pregătirii preparatelor;
6. ridică comenzile de la secţii, în timpul necesar succesiunii meniului, evitând
pauzele mari între etapele mesei.

Principalele etape ale serviciului de alimentaţie:

În unităţile de alimentaţie, cu efectuarea serviciilor prin ospătari, avem următoarele
etape:
a) primirea şi conducerea consumatorilor la masă;
b) prezentarea preparatelor şi a băuturilor;
c) primirea comenzilor şi transmiterea acestora la secţii;
d) completarea mise-en-place-ului mesei, în funcţie de comanda dată;
e) aducerea preparatelor şi băuturilor de la secţiile de producţie şi distribuţie
(bucătărie, bar, bufet);
f) servirea propriu-zisă a consumatorilor;
73
 g) debarasarea meselor;
h) întocmirea şi prezentarea notei de plată şi încasarea valorii consumaţiei făcute;
i) încheierea serviciului – despărţirea de consumatori.
Aceste sarcini sunt realizate în mod diferit în funcţie de tipul de restaurant, existând
următoarele trăsături generale:
a) Etapa realizării de către şeful de unitate, ospătarul principal,
ospătari sau în anumite restaurante de personalul specializat în acest
scop, respectându-se toate regulile protocolului şi care sunt pe cât de
variate, pe atât de complexe, în funcţie de sexul, vârsta, numărul
consumatorilor, categoria şi tipul unităţii.
Lucrătorul salută primul, recomandându-se formulele de salut
consacrate: bună dimineaţa, bună ziua etc. Nu se va lua iniţiativa de a
întinde mâna consumatorilor, dar dacă acesta o va face, lucrătorul este
obligat să răspundă. Se vor evita abrevierile în salut. Este neplăcut
pentru un consumator care a intrat în salon să nu fie întâmpinat de
cineva, având momente de ezitare în alegerea mesei, fiind ţinta
privirilor celorlalţi consumatori şi simţindu-se stingher.
După salutul de rigoare, lucrătorul merge puţin în faţă, puţin lateral (nu cu spatele la
consumator), arătând direcţia mesei propuse sau rezervată. Se oferă scaunul etc. Restaurantul
trebuie să fie ocupat echilibrat (nu unele raioane exclusiv ocupate şi altele libere).
b) Prezentarea preparatelor şi băuturilor
Cunoaşterea detaliată de către consumatori a ansamblului de prestări de servicii ce le
oferă unităţile de alimentaţie, precum şi a caracteristicilor şi însuşirilor preparatelor culinare
şi băuturilor ce se găsesc la dispoziţia lor, contribuie în mare măsură la popularizarea
activităţii unităţilor, permanentizarea consumatorilor, creşterea volumului vânzărilor.
În principal, se folosesc patru forme de prezentare:
– prezentarea scrisă prin liste de meniuri şi băuturi, afişe etc.;
– prezentarea vizuală, se poate realiza cu ajutorul platourilor direct la mesele
consumatorilor sau în cadrul unor expoziţii cu vânzare;
– prezentarea orală (directă) realizată de către personalul de servire prin
recomandarea preparatelor culinare şi a băuturilor (importante efecte promoţionale);
– prezentarea mixtă.

Lista de preparate. Totalitatea preparatelor de bucătărie (calde sau reci), de cofetărie-

patiserie şi alte mărfuri alimentare pe care o unitate de alimentaţie publică le pune la
dispoziţia consumatorilor.
De regulă, consumatorii doresc oferte de meniuri variate. Este important ca lista să se
adreseze gusturilor majorităţii, existând un număr de alegeri suficient de mare. Trebuie evitate
meniurile cu un număr mare de articole (de exemplu, 60), care ridică probleme de alegere
clienţilor, cât şi probleme organizatorice în bucătării. În mod ideal, meniul nu ar trebui să
includă mai mult de 30-35 articole.
Proiectarea meniului trebuie să aibă în vedere scopul principal al acestuia – instrument
de promovare a vânzărilor care va permite consumatorilor să selecteze produsele în mod
eficient şi corect. Lista reflectă conceptele restaurantului în domeniul conceperii meniurilor.
Câteva consideraţii referitoare la design-ul listei:
1. Articolele meniului trebuie să fie uşor de recunoscut şi descrise pe scurt.
2. În centrul paginii – articolele ce se vând cel mai bine.
3. Întocmită într-o grafică plăcută, să fie scrisă corect, citeţ, fără ştersături sau
adăugări. Preparatele din bucătăria internaţională trebuie să apară scrise cu denumirea
originală. În afară de limba română, preparatele se scriu şi în una sau două limbi de circulaţie
internaţională.
74
 4. Trebuie specificate distinct: specialitatea unităţii, a zilei şi a bucătarului şef;
gramajele (pe componente principale); preţul.
5. În listă, preparatele se trec, de regulă, în ordinea în care se servesc la masă:
– gustările clade şi reci;
– supe, ciorbe-borşuri, consommé-uri;
– preparate din peşte;
– antreuri calde şi reci (preparate din ouă, preparate din paste făinoase, pizza,
preparate din ficat, creier etc.);
– preparate de bază;
– salată – care însoţeşte preparatele de bază;
– brânzeturi;
– dulciuri de bucătărie, cofetărie-patiserie, specialităţi de îngheţată;
– fructe.
Se impune stabilirea preţurilor şi în funcţie de concurenţă cu determinarea limitei
inferioare şi a limitei superioare a preţurilor, în final preţul nostru aflându-se, de regulă, între
cele două limite.

Listă de băuturi
La fel ca la preparate, băuturile sunt prezentate pe grupe, de regulă în ordinea în
ordinea în care se oferă într-un meniu:
– aperitive;
– vinuri;
– bere;
– băuturi digestive;
– băuturi, amestecuri de bar;
– băuturi răcoritoare;
– ceaiuri, cafea.

În prezentarea preparatelor culinare, a

băuturilor şi a propunerilor de meniu trebuie
avute în vedere regulile de constituire a
meniurilor, ca şi de asociere între băuturi şi
preparate culinare, cum ar fi:
– brânzeturile pot fi servite ca
gustări sau antreuri, dar de regulă, se oferă după preparatul de bază (pentru turiştii englezi şi
americani la sfârşit, împreună cu fructele);
– dacă s-a oferit îngheţată, nu se mai servesc şi fructe;
– trebuie evitate în cadrul aceluiaşi meniu, două preparate cu materia primă
asemănătoare, două preparate din aceeaşi carne, două preparate cu acelaşi mod de pregătire
(prăjit, la grătar etc.), două preparate din vânat, două preparate cu aceeaşi garnitură, cu acelaşi
sos, două deserturi conţinând fructe;
– gustări – aperitive şi vinuri albe seci;
– preparate din peşte – vinuri albe seci;
– preparate de bază – vinuri roşii seci şi demiseci uşoare la preparatele din cărnuri
albe şi vinurile tari la cărnurile roşii;
– preparatele din carne de pasăre – vinuri albe seci şi demiseci;
– brânzeturi – toate vinurile cu excepţia celor dulci;
– desert – vinuri dulci;
– cafea – coniacuri, lichioruri.
c) Primirea comenzilor şi transmiterea acestora la secţiile de producţie :

75
 În timpul preluării comenzii, se oferă clienţilor informaţii referitoare la modul de
preparare a mâncărurilor şi la modul lor de servire, ordinea şi durata de servire.
Se recomandă luarea comenzii complete, de la început, cu toate preparatele şi
băuturile, pentru ca ospătarul să-şi poată organiza bine serviciul.
În continuare, ospătarul întocmeşte bonul de marcaj în două exemplare, originalul
fiind dat şefului de secţie care execută comanda (bucătărie, bufet, bar). Exemplarul doi
rămâne la carnet. În general, conţine următoarele elemente: denumirea secţiei, cantitatea şi
denumirea mărfii, preţul unitar, valoarea totală, data, semnătura şi număr de marcă a
ospătarului.
La bucătărie, ospătarul transmite bonul bucătarului şef care anunţă bucătarilor
comanda respectivă.
d) Completarea mise-en-place-ului mesei:
În timp cât ospătarul se află la secţii, ajutorul completează mise-en-place-ul la masa
respectivă în funcţie de comanda stabilită.
Exemplu: Dacă sunt două persoane la o masă de patru locuri, se ridică şi se depun la
consolă (masă de serviciu), obiectele de inventar care sunt în plus.
Ospătarilor, de regulă, le revine drept spaţiu de servire cu un anumit număr de mese.
În multe restaurante, ospătarii lucrează în echipe (de regulă doi), acoperind zone mai mari,
căutând ca totul să fie organizat în şa fel încât, când unul din ei se află în bucătărie, celălalt
trebuie să fie în sala de servire, pentru a fi cineva disponibil pentru clienţi tot timpul.
e) Aducerea preparatelor şi băuturilor de la secţii
Ospătarul verifică cantitativ şi calitativ preparatele. Aducerea preparatelor se face în
ordinea în care se consumă în conformitate cu meniul comandat evitându-se pauzele mari
între servirea a două preparate.
Deşi servirea este cea mai importantă activitate în spaţiul de servire, lucrătorii acestuia
împart şi responsabilitatea pentru calitatea preparatelor culinare. Aceasta se referă, în primul
rând, la servirea la timp a preparatelor calde pentru a nu se răci.
f) Servirea propriu-zisă a consumatorilor cu preparatele şi băuturile comandate, se face
după mai multe sisteme, respectând regulile de servire, diferenţiate după caracteristicile
tehnologice ale preparatelor, tipul mesei, numărul şi structura persoanelor servite, tipul
unităţii etc.

Regulile de servire reprezintă procedurile standard de realizare a serviciilor de

alimentaţie pentru a obţine un serviciu de calitate.
Reclamaţiile privind calitatea preparatelor sunt transmise personalului de servire care
trebuie să fie pregătit pentru rezolvarea lor. Aceasta necesită existenţa din partea lucrătorului
a cel puţin două lucruri. Mai întâi, trebuie să existe dorinţa de a asculta cu atenţie plângerile
clientului, iar în al doilea rând un sistem funcţional de activităţi care va permite lucrătorului
să corecteze prompt orice eroare. Cu alte cuvinte, angajaţilor trebuie să li se delege autoritatea
în acest sens. Un client nemulţumit, este cu mult mai scump decât o masă pierdută. Clienţii
reprezintă potenţiale vânzări viitoare şi un important mijloc publicitar pentru serviciile de
calitate oferite.
g) Debarasarea meselor – constă în înlăturarea obiectelor de inventar şi a resturilor
menajere şi transportarea lor în locurile special destinate. Debarasarea este o operaţiune
relativ complexă ce constă în respectarea unor reguli meticuloase privind ordinea, felul şi
modul în care se realizează pentru a deranja cât mai puţin consumatorul.
h) Întocmirea şi prezentarea notei de plată şi încasarea valorii consumaţiei făcute.
Nota de plată se întocmeşte la cererea consumatorului, la schimbarea turei şi la
închiderea unităţii, de către ospătar sau casier, fie independent, la masa de serviciu, fie
împreună cu consumatorul. Nota de plată se întocmeşte în două exemplare, originalul se oferă
consumatorului, iar copia rămâne în carnet.
76
 i) Încheierea serviciului – despărţirea de consumatori – presupune un protocol amiabil
din partea personalului, care include obligatoriu invitarea clientului pentru noi vizite la
unitate. Ospătarul revine în raion, debarasează complet masa, reface mise-en-place-ul şi
aşteaptă alţi consumatori.
La sfârşitul zilei sau a turei de lucru, fiecare ospătar înscrie bonurile de marcaj (după
copie), valoarea fiecărui bon într-un formular denumit Borderou de vânzare, în care se
stabileşte valoarea totală a mărfurilor şi preparatelor recepţionate şi primite de la secţii.
Borderourile întocmite de ospătari pe secţii se predau lucrătorilor gestionari pentru a
confrunta exactitatea valorilor de pe copiile bonurilor cu cele din originalul primit la secţie,
după care certifică aceasta prin semnătură; ele se înaintează apoi şefului de unitate împreună
cu monetarul rezultat din vânzare şi care trebuie să fie egal cu valoarea înscrisă în borderou şi
în monetarul borderoului. Pentru determinarea totalului vânzărilor pe secţii şi pe total unitate,
se întocmeşte documentul Centralizator de borderouri, în două exemplare, din care originalul
se predă la casieria întreprinderii odată cu monetarul ce însoţeşte numerarul rezultat din
totalul vânzărilor unităţii. Copia centralizatorului împreună cu borderourile pentru vânzare şi
cu bonurile de marcaj rămân în unitate.
Spaţiul de servire reprezintă locul în care preparatele culinare sunt vândute,
vehiculându-se importante cantităţi de mărfuri şi bani. Din această perspectivă, activitatea de
control e deosebit de importantă. De exemplu, cea referitoare la notele de plată (existenţa
corespondenţei între cantităţile de preparate culinare, preţurile unitare şi total), aceasta pentru
a împiedica ca lucrătorii din spaţiile de servire să se comporte ca mici întreprinzători,
contribuind la reducerea încasărilor unităţii.
În concluzie, managementul spaţiului de servire este realizat, în esenţă, de şeful de
sală şi/sau de şeful de restaurant. Aceştia trebuie să-şi dedice o mare parte a timpului pentru a
superviza servirea corectă a clienţilor. Astfel, managerii au posibilitatea să stabilească un
contact direct cu clienţii, să rezolve unele reclamaţii, să urmărească modul de pregătire al
lucrătorilor etc. Responsabilităţile pentru spaţiul de servire le includ şi pe cele referitoare la
personalul de curăţenie, casieri, precum şi activităţile de închidere şi deschidere a
restaurantului.

7.7. Managementul sectorului de producţie

Din multe puncte de vedere există o similitudine între sectorul de producţie (bucătărie)
şi o fabrică. Anumite fabrici sunt de asamblare, în timp ce altele realizează bunuri finite,
pornind de la materii prime. O distincţie similară poate fi făcută şi referitor la restaurante.
Unele sunt axate pe “operaţii de asamblare” unde preparatele sunt realizate în etapa finală a
procesului de producţie şi porţionate. În altele, produsele sunt realizate începând procesul
tehnologic de la materiile prime.
Secţiile sectorului de producţie:
– secţia de bucătărie;
– secţia bar;
– secţia bufet.
Deoarece serviciul prompt este dependent de realizarea la timp a preparatelor culinare,
bucătăria are o responsabilitate majoră în cadrul serviciilor de alimentaţie publică.
Spaţiile propriu-zise pentru producţie cuprind:
– spaţii pentru prelucrarea primară a materiei prime (curăţare, spălare, tranşare etc.);
– spaţii pentru prepararea la cald (bucătăria caldă);
– spaţii pentru pregătirea preparatelor ce se servesc reci (bucătăria rece):
– spaţii pentru prepararea produselor pentru cofetărie şi patiserie.
Secţiile bar şi bufet sunt denumite secţii de producţie şi distribuţie:
77
 – bar (prepararea, divizarea, distribuirea băuturilor);
– bufet (prepararea, divizarea, distribuirea preparatelor reci).
Există o serie de spaţii anexe:
– spaţii pentru spălarea veselei şi a vaselor de bucătărie;
– spaţii de depozitare (primirea şi recepţia mărfii, păstrarea articolelor de băcănie,
păstrarea alimentelor perisabile, păstrarea legumelor şi fructelor, păstrarea băuturilor,
ambalaje, obiecte de inventar, alte spaţii).
Este important ca în organizarea acestor spaţii să se respecte principiile enumerate mai
sus. De exemplu, în circuitul materiilor prime de la locul de păstrare şi de la acesta la secţia
de pregătire şi preparare, ca şi în circuitul semipreparatelor şi de evacuare a deşeurilor, trebuie
să se evite încrucişările asigurându-se cele mai scurte trasee.
Producţia culinară este condusă de regulă de bucătarul şef. De asemenea, managerul
restaurantului trebuie să coordoneze activitatea bucătăriei încât este important ca acesta să
dispună de o bogată experienţă în activitatea practică de realizare a preparatelor culinare.
Atribuţiile bucătarului şef (unul din cele mai importante posturi din restaurant):
1. Conduce, controlează şi răspunde de întreaga activitate a procesului de producţie
culinar şi de cofetărie-patiserie, în unitatea sau secţia pe care o gestionează.
2. Urmăreşte aprovizionarea la timp cu cantităţile necesare de produse şi materii
prime.
3. Recepţionează cantitativ şi calitativ produsele şi materiile prime conform
dispoziţiilor legale.
4. Colaborează cu şeful unităţii la stabilirea sortimentelor de preparate, corespunzător
specificului unităţii, la întocmirea planului meniu (de producţie), zilnic, la ultima oră de
serviciu, având în vedere preferinţele consumatorilor şi materiile prime de care dispune
unitatea.
5. Răspunde de calitatea preparatelor pregătite în secţia de producţie şi de continua
îmbunătăţire a acestora prin introducerea de noi sortimente cu specific local, naţional, ţinând
seama de gusturile consumatorilor.
6. Supraveghează întreaga activitate de aplicare a normelor igienico-sanitare.
7. Supraveghează şi ţine instructaje cu lucrătorii privind protecţia muncii, tehnica
mânuirii utilajelor.
8. Supraveghează ridicarea comenzilor de către lucrătorii din procesul servirii, în ceea
ce priveşte aspectul şi gramajul fiecărui produs.
Într-o unitate mică, şeful bucătar cumpără şi stochează materiile prime şi pregăteşte
toate preparatele culinare. Într-o unitate mai mare, şeful supraveghează munca celorlalţi şi
participă puţin la activitatea de pregătire directă a mesei. Mulţi proprietari acţionează ca şefi
bucătari, preferând să controleze în acest mod mai bine activităţile din bucătărie. Şefii
bucătari pe deplin calificaţi sunt foarte căutaţi pe piaţa internaţională a muncii. Această
poziţie necesită vaste cunoştinţe despre preparatele culinare, tehnologiile de alimentaţie,
precum şi abilităţi manageriale. Toate acestea se dobândesc în ani îndelungaţi de experienţă.
Totuşi se spune în mod ironic că bucătarii au nu numai toate mărimile şi formele, dar
şi nivele diferite de calificare. În funcţie de complexitatea activităţii restaurantului, cerinţele
de calificare ale bucătarilor se pun în mod diferit. Spre deosebire de restaurantele clasice, în
unităţile fast-food operaţiunile pot fi învăţate repede, datorită standardizării procesului
tehnologic, acestea putând renunţa la unele elemente referitoare la calificare şi experienţă.
În funcţie de mărimea restaurantului şi de complexitatea activităţilor va exista un
anumit număr de lucrători generalişti sau specializaţi în realizarea diferitelor tipuri de
preparate culinare.
O altă activitate este cea de aprovizionare a restaurantului în care una sau mai multe
persoane specializate în această activitate achiziţionează, recepţionează loturile de mărfuri

78
destinate restaurantului, verificând aspectele cantitative şi calitative (merceolog, şef de
depozit etc.).

7.7.1. Producţia de preparate culinare

Principala responsabilitate a spaţiului de producţie este calitatea preparatelor culinare

servite clienţilor. Aceasta nu este numai o problemă legată de gustul alimentelor, dar şi de
igiena şi sănătatea produselor.
Producţia de preparate culinare este o activitate complexă, datorită varietăţii
operaţiilor de transformare a materiilor prime alimentare şi a preparatelor culinare, care se
realizează pe baza specificaţiilor din reţetele de fabricaţie şi din planurile meniu.

Reţetele de fabricaţie
Pentru a avea controlul asupra calităţii şi costului mesei se utilizează reţetele culinare
standardizate. Ele cuprind cantităţile de materii prime necesare fabricării fiecărui preparat.
Ele servesc calculării costului producţiei sau a preţurilor de vânzare cu amănuntul. În acest
mod se creează posibilitatea realizării unor preparate culinare care prezintă aceleaşi
caracteristici.
În planul meniu se înscriu zilnic cantităţile pe fiecare sortiment stabilit a se produce,
introdus efectiv în fabricaţie, precum şi stocul rămas la sfârşitul zilei, necesarul total din
materia primă pentru realizarea producţiei din ziua respectivă. Prin întocmirea planului meniu
se urmăreşte stabilirea unor structuri sortimentale care să asigure satisfacerea cererii
consumatorilor, în condiţiile unor costuri de producţie minime.
Planul meniu se completează într-un singur exemplar şi cuprinde următoarele rubrici:
– în coloana planificat se înscriu sortimentele ce se prevăd a se produce în ziua
următoare. Documentul se întocmeşte la ultima oră de lucru a zilei precedente de către şeful
unităţii, şeful bucătar şi de regulă şeful de sală;
– în coloana intrat în producţie se completează cantităţile de sortimente efectiv
planificate şi introduse în fabricaţie pentru ziua respectivă;
– în coloana rămas la sfârşitul zilei se înscriu cantităţile de preparate (produse)
rămase în secţie.
Între coloana planificat şi intrat în producţie, pot apărea diferenţe determinate de
modificarea în ultimul moment a cererilor consumatorilor sau de posibilităţile de a se asigura
cantităţile necesare de materii prime şi auxiliare.
Planul-meniu nu constituie un document de înregistrare în evidenţa operativă şi
contabilitate. Acest document foloseşte pentru urmărirea în orice moment a proceselor de
producţie, a modului în care se respectă structura sortimentelor prevăzută în reţetare.
Faţă de procesele de producţie din întreprinderile industriale, producţia de preparate
are câteva trăsături specifice:
– grad redus de mecanizare;
– producţie de serie mică şi unicate;
– structură sortimentală foarte variată;
– modificarea zilnică a unei părţi de structură sortimentală;
– reluarea zilnică a producţiei de la faza aprovizionării (bucătăriilor) cu materiile
prime necesare;
– proces de producţie fără stoc.
Tehnologia de fabricaţie a preparatelor culinare cuprinde următoarele faze, mai
importante:
– planificarea producţiei zilnice;
– recepţionarea cantitativă şi calitativă a materiilor prime;

79
 – pregătirea materiilor prime pentru fabricaţie (tranşare, spălare etc.) şi lansarea lor
în producţie;
– fabricaţia (executarea amestecurilor, fierbere, coacere);
– controlul cantitativ şi calitativ al producţiei;
– distribuţia preparatelor culinare;
– întreţinerea şi repararea utilajelor.
Controlul calităţii şi costului sunt în mod normal activităţi paralele cu producţia de
preparate culinare.
Controlul costului se referă la materii prime, muncă, utilaje, preparate culinare.
Referitor la acest ultim aspect o dimensiune importantă se referă la controlul costului. În afara
dimensiunilor cantitative avem în vedere şi o dimensiune calitativă.
Exemplu: Să presupunem că doi clienţi au comandat friptură la tavă şi porţia este în
mod normal de 120 grame. Dacă un client primeşte o porţie de 100 de grame şi celălalt de 140
de grame, deşi cantitatea totală e aceeaşi (costurile nefiind afectate) clienţii vor observa
diferenţele. Porţiile trebuie să fie aceleaşi pentru fiecare client şi la fiecare vizită.
Spălatul vaselor, deşi nu este o activitate calificată este una importantă. (exemplu:
întreruperea servirii în restaurantele care nu dispun de veselă şi tacâmuri curate). Aceste
activităţi necesită o mare cantitate de muncă, costul muncii pentru această activitate având o
pondere importantă în structura costului.
Activitatea de curăţenie – datorită cerinţelor deosebite de igienă din bucătării
reprezintă o activitate permanentă. Operaţiunile de anvergură de curăţenie atât pentru
bucătărie cât şi pentru restaurant se realizează în timpul nopţii.
Operaţiunea de deschidere a restaurantului cuprinde pornirea echipamentelor,
aprovizionarea bucătăriilor, verificarea prezenţei la lucru, a faptului dacă sectoarele de
producţie şi de servire sunt acoperite cu personal.
Operaţiunile de închidere a restaurantului cuprind depozitarea alimentelor şi
băuturilor, curăţenia şi igiena bucătăriei şi a sălii de servire, încuierea restaurantului.
Secţia bar joacă un rol important. De regulă, profitul care se obţine din consumul de
băuturi este mai mare decât cel obţinut din oferirea de preparate culinare.

7.8. Managementul realizării unei activităţi de alimentaţie profitabile

Este esenţială practicarea unui management eficient

care trebuie să menţină standardele de bază ale
restaurantului referitoare la costuri şi calitate pentru a
asigura cea mai bună experienţă posibilă pentru clienţi.
Toate activităţile care se desfăşoară în restaurant au
ca obiectiv permanent obţinerea unui profit ca bază pentru
menţinerea activităţii, lansarea de noi produse şi servicii,
extinderea activităţii şi recompensarea eforturilor şi riscurilor proprietarilor şi a activităţii
lucrătorilor.
Există două modalităţi fundamentale de creştere a profiturilor:
a. creşterea vânzărilor
b. reducerea costurilor
În căutarea celor mai bune soluţii, managerii le folosesc împreună.
a. Creşterea vânzărilor
Abordările de bază pentru creşterea vânzărilor se referă la a vinde la cât mai mulţi
clienţi, crescând baza de clienţi prin atragerea clienţilor potenţiali, sau de a vinde mai mult la
clienţii actuali. În practică se vor folosi ambele căi. Creşterea bazei de clienţi se realizează de
regulă cu ajutorul mijloacelor de promovare. Trebuie menţionată importanţa serviciilor de

80
alimentaţie de calitate care contribuie la crearea unei bune reputaţii a restaurantului şi la
promovarea prin intermediul referinţelor actualilor clienţi.
Pentru creşterea vânzărilor către clienţii actuali, cea mai simplă cale se referă la
creşterea preţurilor. Dar fără un preţ competitiv se poate asista la pierderea bazei de clienţi, şi
nu la creşterea globală a încasărilor.
Modalităţile eficiente de creştere a vânzărilor pe client se referă la perfecţionarea
procesului de planificare a meniurilor, creşterea calităţii serviciilor, utilizarea unor noi tehnici
de vânzare.
Planificarea meniului – meniul reprezintă principalul instrument de planificare în
activitatea de alimentaţie, care defineşte produsul restaurantului, strategiile şi tacticele avute
în vedere. Înainte de a realiza planul meniu, trebuie cercetată piaţa ţintă, determinat sistemul
de preferinţe a consumatorului, veniturile şi comportamentele lor de consum. Informaţii
valoroase pot fi obţinute din analiza concurenţei (ofertele de meniu, servire, preţuri). Un alt
aspect important se referă la mărimea bucătăriei, numărul de persoane şi gradul de înzestrare
tehnică. Pe această bază se pot fundamenta tipurile de preparate culinare care pot fi realizate,
precum şi cantitatea posibil de produs în orele de vârf.
Una din cele mai comune strategii de reproiectare a
meniurilor se referă la combinarea tipurilor de preparate culinare în
cadrul unui meniu fix. Combinaţiile respective vor fi vândute la un
preţ global inferior sumei preţurilor individuale. (Ex. în fast-food:
hamburgher, cartofi prăjiţi, băutură răcoritoare). În condiţiile în care
se oferă un preţ competitiv, această strategie va convinge o parte a clientelei să consume mai
mult decât ar fi consumat în mod obişnuit. În cazul restaurantelor clasice (servirea la mese)
această strategie se referă la oferirea unor cine sau prânzuri complete (meniu fix – à la table).
Introducerea unor noi tehnici de vânzare are în vedere, în primul rând, creşterea
vânzărilor de băuturi.
În acest proces, priceperea şi implicarea ospătarului este esenţială. De exemplu,
sugerarea în funcţie de preparatele culinare servite a unor tipuri de băuturi, soiuri de vinuri ,
de regulă dintre cele mai scumpe.
b. Reducerea (controlul) costurilor
În acelaşi mod în care creşterea preţurilor poate înlătura clientela restaurantului,
reducerea costurilor se poate oglindi în reducerea calităţii prin folosirea unor ingrediente mai
ieftine, micşorarea porţiilor, creşterea normei de servire pe ospătar, acţionând în aceeaşi
direcţie.
Reducerea costurilor trebuie să rezulte din creşterea eficienţei referitoare la:
– mai buna organizare a activităţii personalului în sensul creşterii productivităţii
muncii;
– îmbunătăţirea controlului costului (materii prime, procesul producţiei culinare,
etc.)
Reducerea costurilor prin îmbunătăţirea eficienţei şi nu prin ieftinirea activităţilor (în
sensul de mai sus) va avea un impact mai mare asupra profitului. Oricum, trebuie avut în
vedere că o creştere a vânzării va fi însoţită şi de o anumită creştere a costurilor variabile (de
exemplu, costul pentru materiile prime).
Cel mai important aspect al profitabilităţii unei unităţi de alimentaţie este controlul
costului. În general, în structura încasărilor unui restaurant (cazul SUA) avem următoarele
ponderi:
– materii prime şi proces de producţie 30%
– forţa de muncă 35%
– management 20%
– profit 15%

81
 Managerii trebuie să urmărească respectarea acestor procente. Cheia reducerii
costurilor se referă la realizarea unei atente analize a operaţiilor, identificându-se sectoarele
în care acestea pot fi reduse fără să intervină o descreştere a calităţii. În acest mod sunt
stabilite standarde realiste, performanţele fiind urmărite în funcţie de aceste standarde.
Ponderile diverselor categorii de costuri reflectă eficienţa diferitelor segmente ale activităţii.
(Exemplu: costului preparatelor culinare reflectă modul în care se realizează controlul
aprovizionării şi productivitatea angajaţilor de la bucătărie); ponderea costurilor cu munca
reflectă eficienţa muncii şi a managementului personalului precum şi concordanţa dintre
volumul de vânzări şi mărimea personalului.
Controlul aprovizionării – funcţia de control a aprovizionării asigură calitatea
viitoarelor preparate culinare şi preţuri competitive. Trebuie aplicate principiile gestiunii
stocurilor pentru a preveni apariţia rupturilor de stoc care vor afecta încasările şi imaginea
restaurantului.
Folosirea computerelor – are o influenţă directă asupra unei mai bune gestionări a
restaurantului, toate măsurile de control al costului putând fi mai uşor şi mai repede operate
cu ajutorul computerului.
Exemple:
– prin intermediul computerului – transmiterea bonurilor de
marcaj în bucătărie; se reduce astfel traficul din bucătărie, se măreşte
rapiditatea oferirii serviciilor şi se permite astfel ospătarilor să
petreacă mai mult timp cu consumatorii; se reduce posibilitatea
vinderii de preparate culinare neînregistrate;
– realizarea computerizată a notelor de plată;
– realizarea unui mai bun sistem informaţional (situaţia vânzărilor pe ospătar, media
încasărilor pe client, ponderea preparatelor culinare şi a băuturilor în totalul încasărilor).
Toate aceste informaţii ajută marketingul şi activitatea de planificare a meniului (eliminarea
articolelor nerentabile), analizarea profitabilităţii.
– sistemul computerizat oferă informaţii referitoare la gestiunea materiilor prime, a
activităţii de bucătărie, activitatea de inventariere. Inventarierile şi aprovizionarea pot fi
simplificate folosind sisteme computerizate. Se introduce o listă cu toate articolele necesare.
Fiecăruia i se atribuie un cod numeric, care va apare şi pe lista cu ingredientele din reţeta
culinară.
Unul dintre numeroasele instrumente ale analizei economice utilizate de management
pentru a-şi realiza funcţia de control (a costurilor) este pragul de rentabilitate.
 Prima etapă în analiza pragului de rentabilitate constă în delimitarea, în cadrul
costurilor totale de producţie, a “costurilor fixe” şi a “costurilor variabile”.
 În etapa a doua se reprezintă grafic aceste elemente şi se calculează pragul de
rentabilitate cu ajutorul formulei:
CF
R
pu  cv
I  CT  R  p u  CF  CT
R  p u  CF  R  c v
R p u  c v   CF,
unde: cv = cost variabil pe produs;
pu = preţ unitar;
CF = costuri fixe.

82
 Profit
Indici CT
valorici

CV
Pierderi

CF

Q
R
Pierderi Profit

Pragul de rentabilitate reprezintă acel grad al utilizării capacităţii de producţie (cazare,

secţia de producţie) la care sunt recuperate în întregime costurile fără să se obţină profit.
Pentru preparatele culinare calculul pragului de rentabilitate se poate realiza pe fiecare
sortiment în parte sau grupă de preparate. Se pot elimina astfel din producţie acele preparate
care necesită un consum mare de muncă şi care nu aduc profit. Pentru hoteluri şi alte unităţi
de cazare se determină gradul de ocupare minim.
Controlul calităţii preparatelor culinare şi a procesului de servire
Referitor la preparatele culinare, calitatea se traduce prin respectarea reţetelor de
fabricaţie, respectarea structurii sortimentale stabilite prin planurile meniu, utilizarea
materiilor prime de calitate, respectarea tuturor fazelor de fabricaţie a preparatelor.

REZUMATUL CAPITOLULUI/CONCLUZII
Capitolul “Managementul Activităţilor de Alimentaţie
Publică” prezintă atât regulile generale de organizare a activităţii
acestui compartiment, dar şi regulile de organizare eficientă a
activităţilor specifice acestui sector. Deosebit de complexă,
alimentaţia publică poate influenţa considerabil satisfacţia clienţilor.
De multe ori neglijată, gastronomia este importantă pentru
obţinerea unui produs turistic de calitate şi este apreciată ca atare de
clienţii cu experienţă
Obiectivul permanent trebuie să fie obţinerea unui profit ca bază pentru menţinerea
activităţii, lansarea de noi produse şi servicii, extinderea activităţii şi recompensarea
eforturilor şi riscurilor proprietarilor şi a activităţii lucrătorilor.
Datele prezentate mai sus sunt menite să lămurească măcar parţial căile de atingere a
acestor obiective.
Crearea şi dezvoltarea unei activităţi de alimentaţie publică nu poate fi realizată fără
un studiu preliminar de piaţă, prin care să se fundamenteze elementele mixului de marketing.
Activitatea de alimentaţie rapidă este dominată de lanţuri de restaurante,
managementul acestora fiind foarte complex.
Analiza managementului activităţilor în cadrul restaurantului se face pornind de la
cele trei sectoare importante, astfel: managementul sectorului de servire, managementul
sectorului de producţie, managementul realizării unei activităţi de alimentaţie profitabile.

83
 TESTE DE AUTOEVALUARE

1. Elementul esenţial al serviciului de alimentaţie publică este:

a). activitatea de primire a clienţilor
b). activitatea de vânzare
c). satisfacerea nevoilor clienţilor

2. Ordonaţi etapele studiului de piaţă necesar creării şi

dezvoltare unei activităţi de alimentaţie publică:
a). culegerea informaţiilor de piaţă
b). analiza oportunităţii proiectului
c). definirea obiectivelor proiectului de investiţii
d). studierea rentabilităţii proiectului

3.Studierea rentabilităţii proiectului de investiţii cuprinde:

a). analiza cererii, care cuprinde determinarea pieţei potenţiale, segmentarea cererii,
etc.
b). analiza concurenţei
c). analiza factorilor de mediu
d). previziunea cifrei de afaceri (numărul de clienţi mediu/zi, preţ mediu/zi, etc.)

4. Care sunt cele şase mari mobiluri de cumpărare care pot genera preferinţa unui
anumit tip de unitate de alimentaţie publică?

5. Caracteristicile clientului avertizat sunt:

a). exigenţă
b). sensibil la calitate
c). face reclamaţii
d). cere consideraţie
e). evită vânzătorii
f). client realist
g). cunoaşte bine nevoile sale

6. Analiza managementului activităţilor în cadrul restaurantului va fi structurată

pe:
a). managementul sectorului de servire
b). managementul sectorului de recepţie şi depozitare
c). managementul sectorului de producţie
d). managementul realizării unei activităţi de alimentaţie profitabile

7. Printre atribuţiile ospătarului şef, întâlnim:

a). întocmirea unor grafice pentru activităţi de curăţenie, întreţinere
b). organizează echipele de serviciu în salon
c). aplică cu stricteţe regulile servirii consumatorilor
d). înlocuieşte şeful de unitate de câte ori acesta lipseşte din unitate

8. Într-o unitate mică, şeful bucătar realizează următoarele operaţiuni:

a). cumpără şi stochează materiile prime
b).pregăteşte toate preparatele culinare
c). participă mai puţin la activitatea de pregătire directă a mesei
84
9. Pragul de rentabilitate reprezintă:
a) acel grad al utilizării capacităţii de producţie care determină un minim de profit
b) acel grad al utilizării capacităţii de producţie la care sunt recuperate în întregime
costurile fără să se obţină profit
c) acel grad al utilizării capacităţii de producţie care permite realizarea de noi
investiţii în domeniu

10. Prima etapă în analiza pragului de rentabilitate constă în delimitarea:

a) costurilor totale de costurile fixe
b) costurile fixe de costurile variabile
c) cele două costuri componente ale costului total
d) costurile variabile de costurile totale

Răspuns:
1. c; 2. c, a, b, d; 3. d; 4. S.O.N.C.A.S sau S.A.B.O.N.E. 5. b, d, f, g
6. a, c, d; 7. a, b, d; 8. a, b; 9. b; 10. b, c;

TESTE DE CONTROL
1. Enumeraţi etapele studiului de piaţă
2. Care sunt principalele tipuri de clienţi?
3. Definiţi un anume tip de client
4. Care este tipologia clientelei?
5. Tipuri de restaurante
6. Definiţi pragul de rentabilitate
7. Care sunt secţiile sectorului de producţie?
8. Cum se poate realiza creşterea vânzărilor şi reducerea
costurilor?

85
 CAPITOLUL 8
MANAGEMENTUL AGENŢIEI DE TURISM

8.1. Conceptul de agenţie de turism (agenţie de voiaj)

Agenţia de voiaj joacă un rol esenţial în continuă expansiune

în lumea voiajului şi a turismului. Referitor la agenţiile de voiaj, în
ţările cu activitate turistică susţinută, aceasta reprezintă o
întreprindere independentă sau o reţea de sucursale, având ca obiect
rezervarea şi comercializarea de bilete la mijloacele de transport (60
- 80 % din cifra de afaceri în Franţa), vânzarea produselor turistice
(voiaje forfetare) realizate de către agenţiile tour-operatoare etc. În
sens mai larg, tour-operatorul însuşi este un agent de voiaj.
Fără agenţia de voiaj ar fi , practic, imposibil pentru călător şi
turist să cumpere cele mai convenabile servicii de transport la cele mai competitive preţuri,
cele mai convenabile toururi, croaziere, pachete de servicii turistice şi alte produse legate de
voiaj.
În dicţionarul de turism, Charles J. Metelka (1986) susţine că voiajul înseamnă a face
o călătorie dintr-un loc în alt loc, cu orice mijloace de transport pentru nişte scopuri bine
definite, cu sau fără revenire la punctul iniţial de plecare. Deci voiajul este mai mult decât un
simplu transport. Se afirmă ideea că turismul şi voiajul includ relaţii şi fenomene asociate cu
călătoriile şi vizitele temporare ale indivizilor.
Deşi multe firme turistice furnizează bunuri şi servicii direct către clienţi, fără ajutorul
unor intermediari, cea mai mare parte a operaţiilor de pe piaţa turistică se realizează prin
intermediul agenţiilor de voiaj şi a toururilor operatoare.
Agenţiile de voiaj fac rezervări de călătorii pentru clienţi, vând bilete de transport şi
alte servicii în numele producătorilor de servicii.
Ele sunt comercianţi cu amănuntul, adică vând servicii de voiaj furnizate către
consumatorul final. Afacerile agenţiilor de voiaj sunt scindate aproape egal între voiajul de
afaceri (52%) şi voiajul personal (48%). Circa 21% din vânzările lor se referă la pachetele de
servicii turistice. Este clar faptul că agenţiile de voiaj au o influenţă considerabilă asupra
clienţilor şi prin aceasta asupra vânzărilor altor firme ce servesc călătorii. Marea majoritate a
clienţilor ce călătoresc în scopuri turistice cer informaţii agentului lor de voiaj referitoare la
alegerea unui pachet de servicii turistice, selectarea hotelului, realizarea unui itinerariu.
Toururile-operatoare, în calitatea lor de angrosişti de voiaje, cumpără spaţii şi servicii
de la firmele ce servesc turiştii (hoteluri, restaurante, întreprinderi de agrement). Ele vând
apoi serviciile acestor firme către consumatori adesea prin agenţii de voiaj detailiste în
schimbul unui comision de vânzare. Angrosiştii de voiaj (American Express) adesea îşi vând
propriile toururi şi en-detail prin intermediul sucursalelor, dar ei lucrează şi cu agenţii
en-detail care vând pachete de servicii turistice pe piaţa locală.
În acelaşi timp, întreprinderile turistice caută să realizeze propriile lor pachete de
servicii turistice, oferind un preţ cu amănuntul mai mic decât suma preţurilor tuturor
serviciilor, în condiţiile în care clientul le-ar cumpăra separat.
Conform Convenţiei Internaţionale de la Bruxelles, organizatorul de voiaje reprezintă
orice persoană care în mod curent se angajează în numele său să procure altei persoane, care
ar plăti un preţ global, un ansamblu grupat de prestaţii de transport şi alte servicii în legătură
cu deplasarea spre o anumită destinaţie.
În România, sucursalele de vânzare a produselor turistice sunt numite agenţii de
turism. Spre deosebire de agenţiile de voiaj din alte ţări, comercializarea biletelor la
mijloacele de transport este la începuturile sale. Problema principală ar fi cea a cedării unor
86
comisioane de către transportori în favoarea vânzătorului (în Franţa 6,7% pentru transportul
intern, 10 % pentru transportul internaţional).
Agenţiile de turism sunt unităţi
comerciale care oferă şi vând servicii
turistice asigurate de prestatori direcţi –
hoteluri, restaurante, unităţi de transport, de
tratament – în baza unor contracte sau
convenţii. Agenţiile de turism
comercializează de regulă pachete de
servicii care grupează în cadrul aceluiaşi program serviciile prestate de mai mulţi prestatori şi
se ocupă de publicitatea şi promovarea acestora în scopul realizării unui profit.
Serviciile turistice ce fac obiectul de activitate al agenţiilor de turism sunt
următoarele:
 organizarea, promovarea şi vânzarea de programe şi acţiuni turistice în ţară şi în
străinătate: excursii, sejururi, vacanţe, manifestări cultural-artistice, sportive, ştiinţifice şi
religioase, alte acţiuni interne şi internaţionale;
 rezervarea şi comercializarea serviciilor de cazare, masă, transport, agrement,
tratament şi cură balneară, asistenţă turistică (ghizi), închirieri de autoturisme cu sau fără
şofer, obţinerea de vize turistice;
 rezervarea şi comercializarea de bilete la mijloacele de transport, spectacole şi
manifestări artistice, sportive sau la alte activităţi de divertisment şi agrement în cadrul
sejurului sau programului turistic.
Astfel, activităţile realizate de agenţia de voiaj vizează, în principal:
Vânzarea de bilete pentru orice mijloc de transport, terestru, maritim sau aerian se
face cu îndeplinirea următoarelor condiţii:
– cunoaşterea tarifelor şi a breviarelor respective (furnizate gratuit de către
transportator);
– cunoaşterea biletelor şi a condiţiilor de emitere;
– cunoaşterea orarelor de serviciu a diferitelor mijloace de transport;
– efectuarea periodică a inventarului biletelor vândute şi vărsarea sumelor încasate
(minus comisionul) transportorului.
Vânzarea de servicii turistice
Izolate – agenţia se ocupă cu rezolvarea şi vânzarea unor servicii izolate
Complexe – voiaje generice şi voiaje forfetare. Acestea pot fi: individuale şi colective
(fiind în general însoţite de unul sau mai mulţi funcţionari ai agenţiei); cu itinerariu propus de
client şi cu itinerariu propus de agenţie.
Voiajul colectiv (sau de grup) este conceput, în primul rând, din punct de vedere al
itinerariului şi al preţului (costul optim); ulterior se determină cota individuală de participare,
pe care clientul le poate obţine în timpul voiajului, plătind separat.
Organizarea unui voiaj constă în elaborare a unui deviz estimativ pentru determinare
preţului de vânzarea în pregătirea şi furnizarea tuturor serviciilor de transport, de primire şi de
agenţie.
Concomitent are loc vânzarea unor servicii complementare: servicii de schimb valutar,
emiterea de travelers cheques (cecuri de călătorie).

8.2. Conceptul de tour-operator

Tour-operatorii pot fi consideraţi angrosiştii industriei turistice. Produsul lor este

pachetul de servicii (programul de tour). Tour-operatorii oferă servicii de transport, cazare în
hotel şi transfer la şi de la aeroport. Turistul plăteşte un preţ mai mic pentru acest pachet decât
dacă încearcă să facă toate aceste aranjamente pe cont propriu. În plus, la caracteristicile de
87
bază, pachetul de servicii cuprinde şi servicii de agrement, plimbări, închirieri de maşini şi
alte servicii.
Primul tour, în accepţiunea modernă, a fost realizat de Thomas Cook în 1841 (care
poate fi considerat organizatorul primei excursii). Cook a oferit pachete de servicii în întreaga
lume, ideea câştigând teren foarte repede, nu numai în Anglia, dar şi în alte ţări europene şi în
SUA. Firma lui Thomas Cook a rămas lider în domeniul turismului. Principalul său rival a
fost şi este compania “American Express”. Cele două companii funcţionează ca angrosişti de
servicii şi ca agenţii de voiaj detailiste; aceasta înseamnă că vând servicii pe care le distribuie
direct publicului, prin propriile lor filiale şi agenţii. American Express, de exemplu, este
implicat în multe activităţi. Ea a fost prima companie care a emis cecurile de călătorie.
Pe lângă tour-operatori activează şi liniile aeriene propriu-zise. Multe dintre ele sunt
angajate în afacerile hoteliere, precum şi în transporturi. Această situaţie le avantajează pentru
că propun pachete proprii de servicii de transport aerian şi de cazare hotelieră.
Companiile maritime sunt, de asemenea, tour-operatori. Croazierele sunt o formă de
tour (deplasare) cu vaporul, apelând în acelaşi timp la hotel pentru asigurarea cazării.
Croaziera este aproape singura formă de serviciu turistic oferită de companiile maritime,
liniile maritime regulate rămânând de domeniul trecutului.
Puternica dezvoltare a turismului din ultimii ani, în special în Europa, este, în parte,
rezultat al creşterii numărului firmelor ai căror manageri s-au ocupat cu iniţierea, organizarea
şi promovarea toururilor.
Expansiunea rapidă a tour-operatorilor a generat schimbări în managementul şi în
metodele de operare ale firmelor. Astfel, a devenit necesară o
bază financiară mai solidă pentru plata “cash” a preţurilor
curselor charter de către grupurile tour. Unii tour-operatori au
fost absorbiţi de către corporaţiile mari cu activitate diversă,
alţii întreţin legături cu liniile charter particulare sau cu
lanţurile hoteliere, alţii s-au implicat în dezvoltarea staţiunilor
turistice.
Există două tipuri de toururi:
 tourul tip pachet de servicii turistice – reprezintă
tourul cu toate rezervările făcute în avans. Poate include atracţiile zonei sau serviciile de
agrement local. Atracţiile importante includ: soarele, marea şi activităţi sportive.
 tourul cu ghid (condus) care include peisajul sau alte atracţii speciale; aceste toururi
sunt însoţite de un ghid cunoscător al aranjamentelor şi activităţilor călătoriei. Persoana care
conduce astfel de toururi este ghidul. El este poliglot, comunică bine cu oamenii şi rezolvă o
varietate de probleme ridicate nu numai de aranjamente de călătorie, dar şi de ducerea lor la
bun sfârşit. El trebuie să rezolve probleme privind bagajele pierdute şi servicii hoteliere
nesatisfăcătoare, îmbolnăviri neprevăzute şi probleme interpersonale în cadrul grupului. El
este în acelaşi timp şi psiholog şi specialist în voiaje.
În funcţie de scopul propus, toururile sunt: de ordin educativ, istoric, religios,
ştiinţific, de tratament, cultural, etnic etc.

8.3. Personalul şi structura organizatorică a unei agenţii de turism

Structura personalului unei agenţii de voiaj la nivelul turismului internaţional se

compune din:
Personalul administrativ – îndeplineşte sarcini de gestiune generală (contabili, casieri,
etc.), precum şi alte sarcini administrative.
Personalul de specialitate este format din:
– personalul cu funcţii de conducere;
– personalul destinat vânzărilor;
88
 – personalul de execuţie.
Cerinţele managerilor sunt:
– cunoaşterea de limbi străine;
– experienţa în activitate;
– capacitatea de a fi un bun animator;
– capacitatea de a conduce personalul, de a suscita entuziasm;
– capacitatea de a forma “echipe” cu vânzătorii şi ceilalţi executanţi, de a da naştere la
coeziune.
Cerinţele pentru personalul destinat vânzărilor sunt:
– cunoaşterea în profunzime a serviciilor vândute;
– perfecta cunoaştere a cel puţin două limbi străine;
– să inspire încredere şi simpatie;
– prezenţă şi educaţie ireproşabilă;
– înţelegere şi toleranţă în confruntările cu clienţii cei
mai neavizaţi;
– spirit de iniţiativă şi adaptare la cele mai insolite
cerinţe;
– capacitatea de a intui imediat psihologia clientului.
Cerinţele pentru personalul de execuţie (constituit din personalul care nu lucrează
decât cu clienţii) constau într-o bună cunoaştere a limbilor străine şi a tipurilor de servicii care
se vând.
Personalul de asistenţă turistică format din:
 Curierii sau şefii de grup (managerii tourului) însoţesc turiştii în voiaje punându-le
la dispoziţie serviciile comandate cu anticipaţie de către agenţie, pentru ca voiajul să se
desfăşoare conform programului fixat, iar clienţii să nu aibă nici o preocupare vizând
organizarea tourului.
 Ghizii turistici se ocupă cu întâmpinarea turiştilor în localităţile de destinaţie pentru
a-i însoţi în vizitarea acestora, arătându-le frumuseţile naturale, obiectivele arheologice,
artistice, folclorice şi istoria localităţilor.
 Interpreţii se ocupă cu întâmpinarea clienţilor în localităţile de sosire sau de tranzit,
punându-se la dispoziţia lor pentru a-i ajuta în diferite operaţiuni ce trebuie efectuate pentru a
putea să continue călătoria.
Din componenţa unei agenţii de voiaj de dimensiuni mari putem menţiona:
Biroul dezvoltare cu rolul de asigurare a creşterii vânzărilor. La conducerea acestui
birou trebuie să se afle un expert în relaţiile publice, care să cunoască în profunzime mediul
de afaceri vizat de agenţie, să fie o persoană influentă şi cu conexiuni în cadrul comunităţilor
de afaceri.
Acest birou trebuie să aibă întocmit un fişier general al întreprinderilor şi persoanelor
cu care au strânse legături de afaceri pentru a le putea expedia programe, scrisori, oferte, etc.
O vastă documentaţie trebuie să stea la dispoziţia biroului (ghiduri profesionale, anuare
publice şi private, buletine tehnice etc.), pentru a fi posibilă cunoaşterea nu numai a numelor
şi titlurilor diverselor persoane ce trebuie contractate, dar şi importanţa pe care acestea o au în
mediul lor.
Biroul distribuţie organizat pe două sectoare cu atribuţii specifice:
 Sectorul contracte
– încheie contracte cu furnizorii de servicii de transport;
– stabileşte condiţiile şi tarifele de vânzare a biletelor, ca şi comisioanele agenţiei;
– întocmeşte toate instrucţiunile cu privire la vânzarea biletelor, la contabilizarea şi
plata lor;
– tratează toate problemele de principiu cu furnizorii în ceea ce priveşte aplicarea
exactă a normelor contractuale.
89
  Sectorul bilete (titluri de călătorie):
– se îngrijeşte de atragerea biletelor şi de distribuirea acestora către filiale şi sucursale,
împreună cu materialul de emitere (tarife, orare, manuale, breviare etc.), când nu este altfel
stabilit în contract;
– se îngrijeşte de întocmirea registrelor de bilete şi răspunde de gestionarea biletelor.
 Biroul turism organizat în două sectoare :
1. Sectorul producţie realizează următoarele trei activităţi principale:
– programare generală care se ocupă cu studiul programelor de voiaj (exceptând
congresele), care cuprind următoarele operaţiuni:
– formarea itinerariului;
– alcătuirea devizului estimativ al costului pe baza informaţiilor şi tarifelor preluate
din documentaţia agenţiei sau din acordurile speciale făcute cu filialele, furnizorii sau agenţii
corespondente, pentru serviciile prestate şi pentru preţurile aplicate fiecărui tip de serviciu;
– formarea de contingente (rezervări anticipate ale mijloacelor de transport sau ale
camerelor de hotel în limitele contractuale);
– efectuarea eventualelor plăţi anticipate în numerar pentru rezervarea contingentată
de servicii (ca în cazul voiajelor spre localităţi ce nu au o capacitate receptivă suficientă şi
unde hotelurile cer plăţi anticipate, deseori însemnate, pentru rezervarea camerelor);
– modalităţi de executare şi de vânzare a voiajelor;
– programul provizoriu sub forma diverselor tipuri de publicaţii (broşuri, pliante,
reviste etc.).
 Activităţi operative care vizează realizarea efectivă a programelor turistice.
 Activităţi care vizează organizarea de congrese şi pelerinaje şi, în general, de
programe cu caracter profesional şi religios.

2. Sectorul recepţie – constă în organizarea serviciilor de primire şi de acces şi

cuprinde următoarele activităţi principale:
– încheierea de contracte cu hoteluri şi restaurante;
– încheierea de contracte cu furnizorii altor tipuri de servicii, săli de conferinţe,
agenţii de spectacole etc.;
– încheierea de contracte cu agenţiile corespondente, adică acele agenţii de voiaj
care operează în localităţile în care nu există birouri ale agenţiei, pentru furnizarea serviciilor
de primire, de acces şi servicii diverse (rezervări de locuri în mijloace de transport etc.).

Biroul de servicii complementare compus din:

 Secţia servicii bancare care:
– emite şi vinde cecuri de călătorie;
– emite cărţi de credit;
– efectuarea schimbului valutar.
 Secţia asigurări diverse şi expedieri bagaje care:
– emite şi vinde poliţe de asigurare (bagaje, avion);
– se ocupă de organizarea generală a serviciului de expediere a bagajelor.
 Secţia servicii diverse care încheie acorduri pentru vânzarea de bilete la spectacole,
articole de librărie (ghiduri, hărţi topografice şi automobilistice), suveniruri.

Biroul tarife şi documentare format din:

 Secţia tarife care întocmeşte, tipăreşte şi difuzează breviare şi tabele de tarife pentru
servicii turistice de orice tip, pentru uzul diverselor filiale ale agenţiei.
 Secţia documentare care întocmeşte, tipăreşte şi difuzează pentru fiecare localitate de
interes turistic documentaţii cuprinzând toate informaţiile necesare pentru organizarea optimă

90
a serviciilor şi pentru un serviciu optim de informare a clientelei; procurarea de orare, anuare,
publicaţii editate de furnizorii de servicii şi de întreprinderi turistice pe care le difuzează
periodic către filiale şi sucursale, pentru o optimă desfăşurare a activităţii agenţiei.

Biroul publicitate format din:

 Secţia contracte care încheie contracte şi pregăteşte planurile publicitare, devizele şi
comenzile pentru publicitate.
 Secţia redacţională pregăteşte nu numai mesajele publicitare, dar se ocupă şi de inserarea
textelor publicitare în publicaţiile agenţiei şi urmăreşte redactarea şi tipărirea publicaţiilor:
reviste, rubrici de ştiri, broşuri etc.

8.4. Baza de date constituită de agenţiile de turism

Într-o agenţie de importanţă medie, cu caracter internaţional, documentaţia trebuie să

aibă în vedere:
– ţările vizate ca destinaţie turistică;
– serviciile de transport pentru ajungerea la destinaţie;
– serviciile turistice de prestat.
Documentaţia este constituită din totalitatea informaţiilor referitoare la:
– localităţile de interes turistic;
– localităţile de interes profesional.
Pentru fiecare localitate sunt necesare următoarele informaţii cu caracter general şi
profesional:

a) informaţii generale
– informaţii istorice, geografice (populaţie, hidrografie, climă, floră şi faună),
politice, religioase, moneda curentă, unităţi de măsură, drapel şi limba vorbită etc.;
– căile de acces şi itinerariile cele mai obişnuite pentru a ajunge în ţară pe cale
terestră, maritimă, aeriană;
– străzi naţionale, autostrăzi, canale de navigaţie, căi ferate, porturi, aeroporturi;
– plaje, insule, lacuri, munţi cu dotări de sejur şi de odihnă;
– companiile maritime şi aeriene (nave şi avioane de linie, nave de croazieră) care
circulă în ţară şi spre exterior;
– formalităţi vamale;
– gastronomie, mâncăruri naţionale, vinuri, alte băuturi specifice, ape minerale;
– tratamente balneare, diverse sporturi;
– manifestări folclorice, artistice, festivaluri;
– restaurante şi alte unităţi de alimentaţie publică, teatre, săli de spectacole renumite;
– obiective turistice şi dotări pentru conferinţe şi congrese;
– dotare hotelieră, în general, case de vacanţă, cămine, camping.

b) informaţii profesionale
– instrucţiuni pentru vizitarea ţării într-o săptămână, 10 zile, 15 zile, o lună;
– lista hotelurilor existente (anuare);
– itinerariile vizitelor şi excursiilor cele mai renumite în principalele localităţi
turistice;
– tipuri de servicii de primire în localităţi;
– indicarea limbilor vorbite în localităţi:
– lista toururilor efectuate cu transport auto (excursii, circuite) sau cu diverse alte
mijloace;
– lista şi calendarul croazierelor şi voiajelor turistice aeriene;
91
 – tipuri şi condiţii de închiriere de mijloace auto în diverse localităţi;
– instrucţiuni cu caracter valutar, vize, paşapoarte şi certificate sanitare.

8.5. Realizarea unui tour turistic (voiaj forfetar)

1. Alegerea destinaţiilor urmărite prin tourul-turistic vizează, de cele mai multe ori,
zonele turistice de renume. În vederea realizării tourului firma trebuie să adune un important
volum de informaţii prin care va reuşi să realizeze o bună planificare a tourului respectiv (vezi
baza de date).
2. Organizarea propriu-zisă a tourului respectiv – cele mai multe toururi se
organizează sub forma pachetelor de servicii turistice şi se fac cunoscute prin intermediul
pliantelor, broşurilor ce prezintă, pe scurt, gama serviciilor oferite. Organizarea efectivă a
unui tour ridică numeroase probleme:
 distanţa şi amplasarea geografică – agenţiile de turism trebuie să ia în considerare
toate elementele ce ţin de destinaţia respectivă;
 realizarea unui echilibru între activitatea organizată şi evenimentele care au loc în
destinaţia respectivă şi timpul liber aflat la dispoziţia turistului, pe care şi-l va organiza
singur. Tourul turistic trebuie să ofere un echilibru, combinând opţiunile în grup cu cele ale
individului.
 situaţia cazării – este o sursă de probleme pentru că planificatorii tourului nu pot
realiza în totalitate tipul de cazare dorit. Hotelurile trebuie alese în funcţie de distanţele ce
trebuie parcurse şi atracţiile turistice din zona respectivă;
 membrii tourului turistic – reuşita organizării în grup trebuie să ţină cont de
caracterul membrilor, realizând o adaptare la vârsta turiştilor, preocupări, educaţie;
 bugetul tourului respectiv – unele economii pot fi incluse în pregătirea tourului
referitoare la activitatea de cazare etc.
Orice element adăugat tourului respectiv conducere la creşterea preţului, de aceea
organizatori tourului trebuie să compare atracţia turistică a elementelor respective cu creşterea
de preţuri care se va realiza prin includerea acestor elemente.
 stabilirea preţului tourului-turistic – majoritatea agenţiilor de turism şi a tour-
operatorilor consideră că numărul de 15 turişti reprezintă minimul dimensiunii unui grup. În
cadrul toururilor tip pachete de servicii se consideră drept dimensiune minimă 25 de persoane.
Orice scădere a dimensiunii grupului sun această limită conduce la creşterea preţului pe turist.
Preţurile trebuie să se înscrie între limitele minime şi maxime ale preţului tipului respectiv de
program turistic într-o anumită perioadă a anului, să se ia în calcul cheltuielile promoţionale
pe care le presupune tourul respectiv, mai ales în condiţiile în care promovarea unui nou tour-
turistic necesită o asemenea cheltuială.
 Influenţe inflaţioniste şi modificarea cursurilor de schimb.
În final, preţul tourului-turistic reprezintă o medie a cheltuielilor complete, având în
vedere şi comisionul ce revine agenţiei. În direcţia creşterii încasărilor, unele agenţii adaugă
unele articole care pot fi vândute odată cu tourul respectiv. Acestea se referă la vânzarea de
asigurări, hărţi şi ghiduri turistice, transportul bagajelor etc.

8.6. Operarea programelor de tour-turistic

De regulă, există trei modalităţi principale prin care un program de tour-turistic poate
fi realizat şi oferit clienţilor:
I. realizarea programului de tour-turistic de către un tour-operator de renume şi
vinderea acestuia prin intermediul agenţiilor de turism. Această manieră reduce riscurile de

92
nevindere a tourului-turistic respectiv de către agenţiile de turism, dar în acelaşi timp,
contribuie la scăderea încasărilor agenţiilor de turism;
II. organizarea propriu-zisă a tourului turistic – această activitate complexă necesită
cunoştinţe complexe în domeniul turismului şi apoi realizarea unei campanii proprii a tourului
turistic. Această modalitate presupune un risc mai mare, cheltuieli mai mari, dar poate
conduce la creşterea încasărilor agenţiei;
III. folosirea exclusivă a serviciilor oferite de toururile-operatoare din destinaţia
turistică respectivă.
Atunci când va fi folosit serviciul angrosistului, renumele acestuia va influenţa
vinderea şi realizarea tourului-turistic respectiv.

8.7. Coordonarea pachetelor de servicii turistice

Organizarea efectivă a tourului-turistic necesită o bună cunoaştere a acţiunilor ce

urmează a fi realizate şi existenţa unei bune coordonări a acestor tipuri de servicii.
Participantul la tourul-turistic va fi informat prin broşura tourului sau a programului turistic.
Asociaţia Naţională a Agenţiilor de Turism din România a realizat un model cadru
privind conţinutul programului de vânzare a produsului turistic. Programul de tour-turistic
trebuie să conţină elementele:
– perioada de desfăşurare a tourului respectiv;
– itinerariile cu rutele stabilite şi destinaţiile;
– menţionarea numărului de cazări;
– preţul global corespunzător serviciilor oferite şi acontul ce trebuie achitat la
înscriere;
– cantitatea şi calitatea serviciilor furnizate;
– mijloace de transport utilizate;
– categoriile hotelurilor;
– numărul de locuri;
– vizite cu ghid;
– prezenţa şefului de grup;
– termenele pentru înscriere;
– termenele şi condiţiile pentru renunţări, penalizări, rambursarea avansului;
– condiţiile de anulare a voiajului din partea agenţiei de turism.

8.8. Realizarea broşurii tourului

Când faza de negociere cu diferiţii prestatori a fost încheiată, organizatorul de tour

editează şi difuzează gratuit o broşură care prezintă produsele turistice propuse.

1. Conceperea broşurii:
– prezentarea broşurii trebuie să fie îngrijită pentru că
determină, în parte, succesul voiajului propus;
– catalogul va reproduse stilul organizatorului, dar va fi adaptat
clientelei acestuia: tânără şi relaxată, vârstnică şi preocupată de confort,
bogată sau cu venituri medii, familială sau individuală etc.;
– broşurile conţin tot mai des texte semnate de jurnalişti,
ambasadori ai ţărilor de destinaţie sau scriitori;
– organizatorul va folosi fotografii de calitate; cu cât ţara este mai puţin atrăgătoare,
cu atât fotografiile trebuie să înveselească realitatea;
– tirajul este în funcţie de reţeaua de distribuţie şi de numărul prezumat al clienţilor;

93
 – broşura conţine, în general, o parte centrală sau finală ce prezintă preţurile,
detaşabilă şi care va putea fi înlocuită anual, fără a modifica toată broşura.

2. Promovarea broşurii
Broşurile pot fi distribuite fie prin agenţii de voiaj, fie prin reţeaua proprie – circuitul
scurt. În primul caz trebuie urmărită aprovizionarea şi verificarea dacă broşurile sunt
prezentate clientului. De asemenea, reprezentatul organizatorului va vizita agenţiile pentru a
le prezenta diferitele voiaje descrise în broşură. Agentul de voiaj va prezenta clientului, în
primul rând, produsele organizatorului care, în schimb, îi va acorda un comision. În cazul în
care agenţie distribuitoare nu are în vedere privilegierea anumitor organizatori, reprezentatul
acestora din urmă va căuta mijloace de stimulare a angajatului agenţiei. Cel mai bun mijloc
este oferirea unui voiaj promoţional la un preţ modic sau gratuit.

REZUMATUL CAPITOLULUI/CONCLUZII

Agenţia de voiaj joacă un rol esenţial în continuă

expansiune în lumea voiajului şi a turismului. Fără agenţia de voiaj
ar fi , practic, imposibil pentru călător şi turist să cumpere cele mai
convenabile servicii de transport la cele mai competitive preţuri,
cele mai convenabile toururi, croaziere, pachete de servicii
turistice şi alte produse legate de voiaj. Ele sunt comercianţi cu
amănuntul, adică vând servicii de voiaj furnizate către
consumatorul final.
Tour-operatorii sunt consideraţi angrosiştii industriei turistice. Produsul lor este pachetul de
servicii (programul de tour). Tour-operatorii oferă servicii de transport, cazare în hotel şi
transfer la şi de la aeroport. Turistul plăteşte un preţ mai mic pentru acest pachet decât dacă
încearcă să facă toate aceste aranjamente pe cont propriu. În plus, la caracteristicile de bază,
pachetul de servicii cuprinde şi servicii de agrement, plimbări, închirieri de maşini şi alte
servicii.
Pe lângă tour-operatori activează şi liniile aeriene propriu-zise. Multe dintre ele sunt
angajate în afacerile hoteliere, precum şi în transporturi. Această situaţie le avantajează pentru
că propun pachete proprii de servicii de transport aerian şi de cazare hotelieră.
Companiile maritime sunt, de asemenea, tour-operatori. Croazierele sunt o formă de
tour (deplasare) cu vaporul, apelând în acelaşi timp la hotel pentru asigurarea cazării.
Croaziera este aproape singura formă de serviciu turistic oferită de companiile maritime,
liniile maritime regulate rămânând de domeniul trecutului.
Agenţia de voiaj joacă un rol esenţial în continuă expansiune în lumea voiajului şi a
turismului. Referitor la agenţiile de voiaj, în ţările cu activitate turistică susţinută, aceasta
reprezintă o întreprindere independentă sau o reţea de sucursale, având ca obiect rezervarea şi
comercializarea de bilete la mijloacele de transport (60 - 80 % din cifra de afaceri în Franţa),
vânzarea produselor turistice (voiaje forfetare) realizate de către agenţiile tour-operatoare etc.
În sens mai larg, tour-operatorul însuşi este un agent de voiaj.
Fără agenţia de voiaj ar fi, practic, imposibil pentru călător şi turist să cumpere cele
mai convenabile servicii de transport la cele mai competitive preţuri, cele mai convenabile
toururi, croaziere, pachete de servicii turistice şi alte produse legate de voiaj.

94
 Teste de autoevaluare

1. Răspundeţi cu A sau F:
a) agenţiile de turism sunt considerate en-gross-iştii industriei turistice
b) toor-operatorii sunt consideraţi en-gross-iştii industriei turistice

2. Personalul administrativ îndeplineşte:

a) funcţii de conducere
b) sarcini de gestiune generală
c) diverse sarcini administrative

3. Biroul distribuţie cuprinde următoarele sectoare:

a) sectorul contracte
b) sectorul producţie
c) sectorul bilete
d) sectorul recepţie

4. biroul turism cuprinde:

a) sectorul producţie
b) sectorul recepţie
c) sectorul servicii bancare
d) sectorul servicii diverse

5. Scăderea dimensiunii unui grup turistic determină:

a) creşterea preţului/turist
b) scăderea preţului/turist
c) nu modifică preţul/turist

Răspunsuri:
1. a-F, b-A; 2. b, c; 3. a, c; 4. a, b; 5. a

Teste de control

1. Ce este o agenţie de voiaj?

2. Ce este o agenţie tour-operatoare?
3. Ce reprezintă voiajul forfetar?
4. Care sunt principalele birouri din cadrul agenţiilor de
turism?
5. Cum se realizează programele turistice?

95
 BIBLIOGRAFIE

1. Arthur, R., The Hotel Assistant Manager, Barrie & Jenkins, 1975
2. Burdus, E., - Tratat de management, Editura Economica, 2005
3. Blumer A., Chașovschi, C. et al. - Ghid Online de Ecoturism, EDP, 2014.
4. Chașovschi, C. et al.- Turism la mine în sat. Cum amenajezi o pensiune turistică?,
Editura USV, Suceava 2010
5. Chașovschi, C. et al. - Organizarea activității pensiunilor turistice, Editura Ștef,
Suceava 2012
6. Chașovschi, C. et al. - Centrele de informare turistică. Ghid Practic, EDP,
București 2016
7. Cole, G.A., Management – Theory and Practice, Low-Priced, 1992
8. Cosmescu, I., Ilie, L., - Economia serviciilor, Editura Universităţii “Lucian Blaga”
din Sibiu, 1999
9. Cristureanu, C., Economia şi politica turismului internaţional, Casa Editorială
pentru Turism şi Cultură ABEONA, Bucureşti, 1992
10. Diaconu, M., - Turism prin Internet, Bucureşti, Editura Tribuna economică, 2004
11. Donaldson, B., Sales Management – Theory and Practice, MacMillan Press, 1994
12. Emilian, R. (coord.), - Managementul serviciilor, Bucureşti, Editura Expert, 2000
13. Emilian, R. (coord.), - Iniţiere în managementul serviciilor, Bucureşti, Editura
Expert, 2001
14. Emilian, R., Management în servicii, Academia de Studii Economice, Bucureşti,
1995
15. Florea, C., Îndrumar pentru unităţile de alimentaţie publică, Editura Tehnică, 1988
16. Gregory, A., The Travel Agent, National Publishers, 1985
17. Henschel, K. – Hotelmanagement, Oldenburg, Wien 2005
18. Jones, P., Lockwood A., The Management of Hotel Operations (an innovative
approach to the study of hotel management), Thomson Learning, 2004
19. Henschel, K. – Hotel management, Oldenburg, Wien 2005
20. Ioncica, M., - Economia serviciilor, Bucureşti, Editura Uranus, 2000
21. Iverson, K.M., Introduction to Hospitality Management, Van Nostrand Reinhold,
1990
22. Jelev, V., Educarea comportamentului în afaceri, Editura Didactică şi Pedagogică,
Bucureşti, 1996
23. Jones, P., Lockwood A., The Management of Hotel Operations (an innovative
approach to the study of hotel management), Thomson Learning, 2004
24. Lane, H.E., Van Hartesvelt, M., Essentials of Hospitality Administration, Reston
Publishing Company, 1989
25. Lorsch, J.W., Baughman, J.P., Reece, J., Mintzberg, H., Understanding
Management, Harper & Row, 1978
26. Lupu, N. – Hotelul. Economie si Management. Editura CH Beck, Bucuresti 2005
27. McIntosh, R.W., Goedner, Ch.R., Tourism – Principles, Practices, Philosophies,
John Wiley & Sons, New York, 1986
28. Mill, R.C., Morrison, A.M., The Tourism System – an Introductory Text, Prentice-
Hall, 1985
29. Minciu, R., Baron, P., Neacşu, N., Economia turismului, Universitatea
Independentă “Dimitrie Cantemir”, Bucureşti, 1991
30. Nistoreanu, P., Tudorescu, N., - Managementul prestaţiei turistice, Turnu Severin,
Editura Cargo, 2002
31. Page, Stephen J., Joanne Connell, Tourism – a modern synthesis, Thomson
Learning, 2006
32. Popescu, D., Conducerea afacerilor, Editura
96 Scripta, Bucureşti, 1995
33. Sandu, P.,Management pentru întreprinzători, Editura Economică, Bucureşti,
1997
34. Rondelli, V., Cojocaru, S., - Managementul calităţii serviciilor din turism şi
31. Schmenner, R.W., Service Operations Management, Prentice Hall, 1995
32. Snak, O., Managementul serviciilor în turism, Academia Română de Management,
Bucureşti, 1994
33. Stanciulescu, G – Managementul operaţiunilor din turism, Editura CH Beck,
Bucuresti 2003
34. Stanciulescu, G. – Managementul agentiei de turism. Editura ASE, Bucuresti 2001
35. Stavrositu, S., Ghid profesional în alimentaţia publică, Editura Tehnică, 1982
36. Stevens, L., Guide to Starting and Operating a Succesful Travel Agency, Delmar
Publishers, 1990
37. Vallen, J.J., Check In – Check Out, Wm. C. Brown, Iowa, 1985
38. Vallen, J.J., The Art and Science of Managing Hotels/ Restaurats/ Institutions,
Hayden Book Company, 1978
39. Wright, D., Professional Travel Counselling, Canadian Institute of Travel
Counsellors of Ontario, 1990

97