IIR, Dept.

ICTI

MANAGEMENTUL COMUNICARII

S.l.dr.ing. Bogdan DUMITRU

Analiza tranzactionala
 AXIOMELE COMUNICARII

• 1. COMUNICAREA ESTE INEVITABILĂ

2. SE DEZVOLTĂ PE DOUĂ PLANURI
- Planul continutului: informatia
- Planul relatiei: informatia despre informatie
3. ESTE UN PROCES CONTINUU CARE NU POATE FI ABORDAT ÎN
TERMENI „CAUZĂ - EFECT ”
- comunicari multiple, in directii multiple, pe mai multe planuri, fara
limita de timp
4. ESTE DIGITALĂ ŞI ANALOGICĂ
- simboluri, cuvinte, imagini, relatii
- stari de spirit, stimuli nonverbali
5. ESTE IREVERSIBILA
6. IMPLICA RAPORTURI DE PUTERE INTRE PARTENERI
7. IMPLICA ACOMODARE, AJUSTAREA COMPORTAMENTULUI
 DEFINITII

Analiza tranzactionala

- teorie explicativa a personalitatii umane, care dezvolta concepte si

instrumente pentru intelegerea structurii psihice si a comportamentelor
- teorie a comunicarii umane, privita ca relatie de schimb reciproc

Avantaje:
- dezvolta tehnici si instrumente care optimizeaza competentele de
comunicare
- creste capacitarea de relationare in cuplu si organizatie
- devine un instrument de lucru in management / marketing –
armonizarea proceselor de comunicare
MANAGEMENUL COMUNICARII
ANALIZA TRANZACTIONALA
 ANALIZA TRANZACTIONALA

ETAPE:
- Analiza structurala ≡ Auto-analiza propriei personalitati
- Analiza tranzactionala ≡ Analiza Comunicarii Interumane
- Analiza Jocurilor Psihologice ≡ Jocuri din tranzactii ascunse
- Analiza scenariilor de viata ≡ Planuri / proiecte de viata din subconstient
 Elemente de analiza tranzactionala

Ipoteza Eric BERNE:

Pe parcursul proceselor de comunicare se intalnesc trei instanţe psihice: starea
eului COPIL, starea eului ADULT, şi starea eului PARINTE.

Tranzactii = raporturi intre starile eului persoanelor care intra in procesul de

comunicare

Tipuri de structuri ale eului:

1. Starea de Părinte - comportamentul reproduce un comportament văzut, perceput,
observat la ,,modele" (parinte, patron, coleg influent, client)

2. Starea de copil - se manifestă trebuinţele, dorinţele, fie în mod spontan, liber, fie că
adaptate la trebuinţele altora sau ale societăţii

3. Starea de Adult - capacitatea de a percepe singură noţiunile, de a reflecta, de a

analiza,de a compara, de a face deducţii, de a înţelege, de a explica lucrurile, de a cere

ceva altora
ANALIZA STRUCTURALA
 MODELUL STRUCTURAL PAC

Conţinut Manifestare
Părinte– Viaţa învăţată de la părinţi, Atitudine de dominare,
prin interiorizarea „vocilor” de a-i ajuta sau a-i
care transmit obligaţii, valori judeca pe alţii
şi principii morale. Prejudecăţi

Adult – Viaţa experimentală ca atare, Autonimie şi responsabilitate.

prin înregistrarea datelor Respect pentru autonomia
realităţii în „ordinatorul” altora.
interior. Gândirea anlitică. Realism rece.

Copil–Viaţa „simţită” prin înregistrarea Atitudini de supunere

emoţilor şi sentimentelor: sau de revoltă.
visarea, curiozitatea, creativitatea Iluzii
 STAREA EULUI: COPIL

ÎNCLINAŢII: EXPRESII VERBALE:

- plăcere -Vreau şi eu
- joc - Mi-e bine
- visare - Îmi place
- libertate - Încerc şi eu
- spontaneitate - Dă-mi
- creativitate - Asta-i a mea
- curiozitate - Ah! Oho!
- egoism, invidie, agresivitate - Lasă-mă-n pace!
- N-ai dreptul!
COMPORTAMENTE: - Nu mai vorbesc cu tine
- râde - Eşti prost!
- se joacă
- plânge
- dansează
- demonstrează
- inventează
- face mutre, se bosumflă,
mâzgăleşte
 STAREA EULUI: ADULT

EXPRESII VERBALE:
-Incă nu am înţeles exact
-Incerc să verific
MOD DE VIATA: -Pe scurt ideea ar fi ...
-Observa atent -Care este problema
-Asculta atent -Puteţi fi mai precis / mai concret
-Culege / analizeaza date
-Interpreteaza date
-Testeaza
-Ia decizii fara prejudecati
-Ia deciizii fara implicare emotionala

COMPORTAMENTE:
-Sobru
-Ordonat
-Neutru
-Comportament de ordonator

Obs. Starea adult = încercarea de a recepta concret realitatea

 STAREA EULUI: PARINTE

EXPRESII VERBALE:
-îndemnuri sau sentinţe fără drept de
apel, libertatea de a verifica, de alegere
- Fii bărbat! Fii tare ! Fii politicos
- Mama te iubeşte! -
Trebuie să-ţi faci datoria!
MOD DE VIATA: - Să nu te încrezi în străini
-Clişee de viata
- Invăţături bazate pe experienţa
părinţil- asimilarea preceptelor
morale

COMPORTAMENTE:
-Sfătos
-Superior
-Didactic
-Grijuliu
- Critic
 STAREA EULUI: COPIL - MODELE

COPIL

LIBER ADAPTAT OBEDIENT REBEL

ATITUDINE - nu ţine seama - amabil - prea adaptat - frondă faţă de

de constrângeri - tăcut, uneori - pasiv, umil atitudinea
- se comportă fals - slugarnic parentală
natural - conformist - cedează fără - obraznic
- manifestă fără - acţionează opoziţie - ofensator
jenă ceea ce conform - se salvează în - distructiv
simte aşteptărilor anonimat - grosolan
- sincer
- entuziast

VOCEA - energică - respectoasă - slabă - energică

- liberă - uşor slugarnică -slugarnică - repezită
- onomatopeică - tânguitoare - arţăgoasă

GESTICA - vie - reţinută - plecată - amplă şi

-directă - corectă - victimizată repezită
-expresivă - agresivă
- arogantă

LIMBAJ - voluntar: -prevenitor - slugarnic, rugător - violent

VREAU ASTA! AŞ VREA ASTA! VĂ ROG MULT... NU VREAU!
DE CE EU?!
 STAREA EULUI: PARINTE - MODELE

PĂRINTE

CRITIC NORMATIV GRIJULIU SALVATOR

ATITUDI- -critică - explică, critică - ajută - acordă

NE - cenzurează - dirijează - laudă libertăţi fără
- intolerant - interzice - încurajează limite
- perfecţionist - ordonă - stimulează - ocroteşte la
sufocare
- execută în
locul...

FIZIONO- -rigidă - serios - deschis - milostiv

MIE - indignată - sigur - prietenos - protector
- neânduplecată - stăpân pe sine

VOCE - sonoră - joasă - caldă - ocrotitoare

- energică - energică - tonică - dulce,
- tranşantă - fermă mieroasă

GESTICĂ - marţială - sobră - deschisă - prevenitoare

- agresivă - evaluatoare - protectoare -compătimitoare
- cooperantă

EXPRESII -De câte ori să spun - Îmi place lucrul - Uite cum se face - Fac eu!
VERBALE - Aşa! Nu altfel! bine făcut! - Poţi şi tu! - Nu-ţi bate
- Descurcă-te - În conformitate - Nu e grav! capul!
cu ...
 DIAGRAMA STRUCTURALA A PERSONALITATII

Modelul PAC Diagrama Diagrama structurala analitica

simplificata Parinte Normativ (pozitiv)
PN PG Parinte Grijiliu (pozitiv)
(+) (+)
Parinte Salvator (negativ)
PC PS
Parinte P (-) (-)
Parinte Critic (persecutor, negativ)

Adult A A
Copil Liber (pozitiv)
Copil Adaptat (pozitiv)
CL CA
(+) (+) Copil Creativ (pozitiv si negativ)
Copil C
CC ±
Copil Obedient (negativ)
CR CO
(-) (-) Copil Rebel (negativ)
 ANALIZA TRANZACTIONALA

Tranzactii:
Stimul: verbal, non-verbal, complex -Paralele
Analiza Tranzactionala = Stimul + Replica -Incrucisate
-Duble
 TIPURI DE TRANZACTII

TRANZACTIA PARALELĂ

Obs.:Atata timp cat tranzactiile raman paralele, ele pot continua oricat de mult timp.

Eu Tu

C ât S
e ste c e a s u l? A R A 2 3 :5 5
C C

C lie n t V â n z a to r

C ât S A v e t i a ic i
c o s t a .......? A R A pre tul
C C d e c a ta lo g
 TRANZACTIA PARALELĂ

C lie n t V â n z a to r

P
P e c e lu m e tr a ie s ti
Ie ta t i-m a ! R m a ta le d o m n u le ?
S
N -a m vru t s a A s te a -s p r e t u r ile
va sup ar. C acum a.

C lie n t V â n z a to r
C o m e r c ia n t ii S D a , îs i fa c
d in z iu a d e a z i P R P
de cap.
n u sun t m ai
c in s tit i!

C lie n t V â n z a to r

O h o , c e m u lt
î m i p la c e E s te
r o c h ia a s ta ! S fa n ta s tic a !
C R C
 TIPURI DE TRANZACTII
TRANZACTIA INCRUCISATA

C lie n t
V â n z a to r
Obs.:
P re t u l e ste
Tranzactia incrucisata p rea m are! P P
A u z i la e l....
produce o ruptura de S R
p ret m a re!
P e c e lu m e tr a ie s ti,
comunicare; pentru C C
d o m n u le !?
reluarea comunicarii
este necesar ca una
sau ambele parti sa-si
modifice starea eului.
C lie n t V â n z a to r

P r e tu l e s te In ra p o rt cu ce
P
p rea m are! a n u m e e s te p r e a
A A m are!
C P e c e v a b a za ti
c â n d s p u n e ti a s ta ?

C lie n t V â n z a to r

S tii c u m v a
P
u n d e -m i su n t D e c e tr e b u ie
o c h e la r ii? A A s a a m e u g r ija
C d e to a te !?
 TIPURI DE TRANZACTII
TRANZACTIA DUBLA (ASCUNSA)

Subaltern
Include de regula: Sef
Aseara am facut-o Te iert!
-o tranzactie aparenta,
lata, pâna am cazut
digitala, la nivel social S2 P
sub masa. S1
-o tranzactie ascunsa, Ma doare capul A R1 A
senzoriala la nivel îngrozitor. C
Am vazut si eu
R2 C
psihologic. ce fata ai.
Iarta-ma, sefule!
Comportamentul rezultat
este determinat la nivelul
psihologic al comunicarii si
nu la cel social
Negocitor X Negociator Y
O sa tin minte! Dar v-am explicat
Lasa ca ai sa pentru care motive...
P
vezi tu! S
A R A

Am sa-mi notez în C
Vai ce ma fac!?
agenda ca refuzati Am s-o patesc.
aceasta mica
concesie.
 TIPURI DE TRANZACTII

SIMBIOZA= Relatie M am a C o p ilu l C o p ilu l M am a

intre doi parteneri P
care impreuna A
formeaza un model C
G â n d e sc p e n tru
am ândoi
complet de D e c id p e n tru
E u s u n t m ic ,
personalitate PAC 3+ 3=3 n u stiu n im ic
am ândoi

-Implica dependenta
si identificarea
partenerilor
-1+1=1
Sef S u b a lte rn S u b a lte rn Sef

A A

C
,,M a su p u n '' ,,F a c i a s a s i a sa ''
,,se fu l s tie , se fu l ,,E b in e ; e r a u ''
p o a te , se fu l fa c e ''
 TIPURI DE TRANZACTII

Normalizare prin
contrasimbioza

sef - subaltern
sot - sotie
profesor - elev
parteneri

P P P P P P

A A A A A A

C C C C C C

a) sim bioza b) contrasim bioza c) cuplu stabil

 TIPURI DE TRANZACTII

LANTUL SIMBIOTIC
ORGANIZATIONAL
- Dezechilibrul este transmis pe
principiul curelei de transmisie

P P P P P P P

A A A A A A A

C C C C C C C
Director adjunct maistru muncitor sotie copil pisica
(Dictator)
 TRANZACTIONARE EFICIENTA
Racheta = sentiment dominant, ales in copilarie ca universal valabil – modul
fiecaruia de a-si ascunde emotiile
Mod de neutralizare – identificare stimulatori reali si analiza stimul-emotie,
asumarea propriilor emotii, respingerea resposabilitatii asupra emotiilor altora

Colectia de timbre
- acumulare de emotii
reprimate, inlocuite cu Jocul psihologic
manifestari de conjunctura - Combinatie de tranzactii
-Rezulta stres ascunse, greu de descifrat,
in care partenerii joaca
-Neutralizare: anumite roluri pentru
constientizare, evitarea atingerea scopurilor proprii,
duplicitatii, descarcare de regula negative
periodica