Ospitalitate
Ospitalitate
Ospitalitate
Preţuri şi tarife
în industria hotelieră
8.1. Politica de preţ în industria hotelieră
8.2. Tarifele de cazare
8.3. Preţurile în restauraţie
8.4. Instrumente şi modalităţi de plată
8.1. Politica de preţ în industria hotelieră
La baza activităţii de comercializare a serviciilor hoteliere stă politica de preţ stabilită de
conducerea hotelului. Obiectivele politicii de preţ în industria hotelieră sunt reprezentate de:
maximizarea profitului, creşterea numărului de turişti prin prestarea unor servicii de calitate
superioară, astfel încât hotelul să câştige respectul şi fidelitatea clienţilor, precum şi maximizarea
vânzărilor.
Politica de preţ este influenţată de o serie de factori. Se va face distincţie între factorii controlabili
şi factorii independenţi ce influenţează preţurile. Factorii controlabili pot fi influenţaţi sau
schimbaţi de către hotelier, într-o măsură mai mare sau mai mică, prin deciziile sau alternativele pe
care le-a ales acesta. Factorii independenţi însă nu sunt susceptibili de a putea fi manipulaţi. În
plus, atât factorii controlabili, cât şi cei independenţi ai preţurilor, niciodată nu sunt statici. Ei se
schimbă în timp, uneori foarte rapid şi foarte brusc, alteori în mod gradual. Din acest motiv, deciziile
de preţ sunt tranzitorii şi necesită un control şi o revizuire constantă.
• Oferirea globală. Un produs hotelier reprezintă o
Elementele de fundamentare combinaţie de produse şi servicii căreia i se asociază
un preţ global. Metoda simplifică plata, permite o
ale politicii de preţ ale poziţionare bună a produsului, asigură o marjă de
serviciilor hoteliere sunt profit mediu, etc. Dezavantajele privesc
imposibilitatea cunoaşterii marjei de profit şi a
următoarele: rentabilităţii fiecărui produs parţial, perceperea ca
gratuitate a unora din componente, inechitatea
➢ Piaţa cu cele două componente, percepută în cazul neconsumării unora dintre
oferta şi cererea. componente deşi au fost plătite, etc.
Oferta de servicii ca expresie a produsului • Diferenţierea preţului pe componente are avantaje
pe piaţă, reprezintă una din condiţiile
şi dezavantaje exact inverse şi anume: imposibilitatea
poziţionării pe piaţă în funcţie de preţ, complicarea
adoptării politicii de preţ deoarece aceasta
sistemului de plată, cunoaşterea cu exactitate a
din urmă se poate diferenţia în funcţie de profitului fiecărei componente în parte, sentimentul
modul în care este oferit produsul şi anume: de echitate transmis consumatorului, etc. Deoarece
fiecare variantă în parte prezintă avantaje şi
dezavantaje, alegerea uneia sau alteia are la bază
implicaţiile acestora asupra activităţilor hotelului.
➢ Costurile reprezintă o condiţie esenţială a
fundamentării politicii de preţ stând la baza unor
Cererea se constituie ca o strategii specifice. Ele se particularizează prin
modul caracteristic de determinare a costului
condiţie a adoptării politicii de unitar element indispensabil în stabilirea preţului
preţ în două ipostaze şi final. Referitor la costuri, în cadrul acestor politici
sunt luate în considerare următoarele elemente:
anume:
• costul total şi profitul. Tarifele trebuie stabilite la
• Prin solvabilitate şi elasticitate când un asemenea nivel, încât hotelul, prin încasările din
afectează cu precădere nivelul preţului; vânzare, să-şi poată recupera toate costurile şi să
• Prin variaţie temporală când generează o realizeze un profit exprimat pe unitate de produs
conduită adecvată: diferenţierea ori nu a sau ca procent din totalul vânzărilor;
preţului în funcţie de evoluţia temporală a
cererii. • costul marginal. În situaţia în care pentru acelaşi
Atitudinea faţă de preţ se fundamentează pe produs se utilizează mai multe preţuri, se
relaţia dintre preţ şi cerere sau venit şi are la urmăreşte ca prin preţurile practicate pe o anumită
bază obiectivele ce pot fi atinse şi anume: piaţă să se recupereze preţurile mai mici, chiar sub
reducerea cererii în perioadele de vârf şi costurile de producţie, practicate pe alte pieţe;
creşterea acesteia în cele cu intensitate scăzută.
Preţurile diferenţiate temporal sunt indicate în
situaţia unei cereri elastice şi nediferenţiate • profitul maxim. Este imposibilă impunerea unui
pentru situaţiile cu cerere inelastică. preţ care să asigure un profit maxim.
➢ Concurenţa se înscrie în rândul condiţiilor fundamentării politicii de preţ, prin
rolul şi legătura preţului cu produsul hotelier, acesta se constituie în singurul
element de diferenţiere în raport cu concurenţii.
➢Percepţia preţului de către consumatorul de servicii hoteliere este diferită
de rolul pe care i-l atribuie hotelierul din cel puţin trei motive:
•Cunoştinţele clientului despre preţ se regăsesc în preţul
de referinţă definit ca un preţ cunoscut de către consumator, în baza ultim
ei achiziţii efectuate, a celui mai frecvent preţ întâlnit ori
ca medie a tuturor preţurilor plătite pentru servicii similare. Preţul servic
iilor hoteliere este un preţ imprecis, în nivelul său regăsindu-se
majoritatea caracteristicilor serviciilor, a sistemului de informare,
a gradului de cultură, etc.
• Rolul costurilor non-monetare. Costurile non-monetare sunt exprimate de
„sacrificiile” pe care clienţii trebuie să le facă pentru achiziţionarea unui serviciu, motiv
pentru care ei solicită recunoaşterea şi, în consecinţă, reducerea corespunzătoare a
preţului plătit. Se includ în cadrul unor astfel de costuri: participarea clientului la
realizarea serviciului, uneori obligatorie prin modul în care este conceput serviciul (de
pildă, autoservirea în restauraţie), costurile „căutării” serviciului prestat şi costurile
psihice reclamate de unele servicii.
• Preţul ca indicator al calităţii serviciilor. Utilizarea sa într-o astfel de postură
depinde de numeroşi factori, cei mai importanţi fiind: calitatea informaţiilor despre
serviciu şi preţ, politica promoţională a firmei şi în special publicitatea şi marca, riscul
asociat achiziţionării serviciului determinat de capacitatea clientului de a aprecia
calitatea, etc. Şi aceste situaţii reclamă prudenţă în formularea politicii de preţ, multe din
insuccesele firmelor fiind puse pe seama neglijării percepţiilor raportului calitate-preţ de
către client.
Având în vedere cele prezentate, pentru stabilirea nivelului de preţ în
industria hotelieră,
există mai multe orientări strategice:
➢ Numerar în:
• moneda naţională. Dezavantajele achitării în moneda naţională au în vedere riscul
pierderii şi furtul banilor, pierderea dobânzii, plata trebuie precedată de un schimb
valutar, etc.
• monede străine liber convertibile.
➢ Cecuri bancare şi poştale. Cecul reprezintă un înscris prin care o persoană
(trăgător) dă ordin unei bănci (tras) să plătească, în favoarea unui terţ (beneficiar), o
sumă determinată de bani, de care trăgătorul dispune ca urmare a unui depozit sau a
unui credit acordat de către bancă.
➢ Cecuri de călătorie (Travelers Cheques) – sunt înscrisuri a căror valoare fixă este
imprimată odată cu tipărirea lor fiind emise de către bănci, agenţii de turism,
companii de transport, etc. şi sunt vândute clienţilor lor pentru a înlocui în timpul
călătoriei banii lichizi. Au aspectul unor bancnote şi elimină riscul furtului sau a
pierderii numerarului.Cele mai utilizate cecuri de călătorie sunt: Thomas Cook, Visa,
International Money Order, Eurocheque (eurocecul), American Express.
Eurocecurile reprezintă o categorie specifică de cecuri de călătorie, fiind tipizate,
având un grad de securitate ridicat şi reprezintă cecuri cu limită de sumă care nu au
valoarea imprimată pe ele. Eurocecurile nu sunt acceptate fără prezentarea cărţii de
garanţie (sub forma unui card), oferită de bancă alături de cec.
➢ Tichete de masă şi de vacanţă.
➢ Biletele de odihnă şi tratament – reprezintă un instrument de plată utilizat în turismul
intern fiind un document emis de agenţiile de turism, în baza căruia se încasează
contravaloarea serviciilor care vor fi prestate clientului.
➢ Card-uri. Principalele forme ale cadrurilor sunt reprezentate de cardurile de debit şi de
credit, criteriul de diferenţiere fiind reprezentat de sursa de acoperire a titularului.
Cardurile de debit pot avea facilitate de overdraft, prin care se oferă posibilitatea ca pe
lângă disponibilităţile băneşti proprii existente într-un cont deschis la emitent, titularul să
poată dispune şi de o anumită sumă, asimilată unui credit, în limita unui plafon
predeterminat. Cardurile de credit obligă fie la rambursarea în totalitate a creditului, oferit
în limita unui plafon prestabilit, la sfârşitul perioadei stabilite de emitent, fie la rambursarea
parţială a creditului acordat. Cărţile de plată internaţionale oferă o gamă de servicii-
avantaje din ce în ce mai personalizate: servicii în legătură cu voiajul, servicii financiare,
servicii de asigurare şi alte servicii, fiind utilizate, în primul rând, de către clientela de
afaceri cu deplasări frecvente.
➢ Voucher-ul – este şi el expresia unei modalităţi de plată distincte fiind un document de
rezervare şi plată. Încasarea voucher-elor se face prin viramente bancare sau poştale.
Voucherul are un ciclu de valabilitate ce cuprinde patru faze: emisia, onorarea (prestarea
serviciilor indicate în el), prezentarea la plată şi plata.
Mulțumesc pentru
atenția acordată !!!