Planul de afacere elemente

componente

Goma L.
 CE REPREZINTĂ UN
BUSINESS-PLAN?
• BUSINESS-PLANUL este - reprezentarea
scrisă a ceea ce persoana doreşte să realizeze
cu afacerea ei, precum şi a modului în care
intenţionează să-şi folosească resursele ca să
atingă scopul.
• pentru a începe
• pentru a dezvolta
• pentru a menţine
• pentru a schimba o afacere
 Cum se elaborează un Business-
plan şi care sunt etapele de bază?
• I. Colectarea informaţiei.
• II. Stabilirea Schemei Planului.
• III. Determinarea tipului de plan.
• IV. Împărţirea responsabilităţilor
I. COLECTAREA INFORMAŢIEI: date privind
activitatea pe care vă pregătiţi să o începeţi.
Se cere a cunoaşte:
• Afacerea: cu ce doriţi să vă ocupaţi?
• Piaţa: cine sunt clienţii, ce doresc ei, cine
sunt concurenţii?
• Finanţele: puteţi să satisfaceţi cerinţele
clienţilor şi să obţineţi un profit?
• Regulamente şi legi care ar putea afecta
business-ul atât pozitiv, cât şi negativ.
• Informaţii despre brevete.
UN EXEMPLU AL SCHEMEI PLANULUI
1. Pagina de titlu.
2. Tabla de materii.
3. Sumarul executiv.
4. Afacerea.
5. Planul de marketing
6. Organizarea şi conducerea. Planul
managerial
7. Planul financiar.
8. Anexe.
 ETAPELE ELABORĂRII
BUSINESS-PLANULUI
1. Pagina de titlu cuprinde:

• Denumirea firmei
• Numele şi prenumele conducătorului
• Localitatea şi adresa firmei
• Telefonul, faxul
• Rechizitele bancare
• Data prezentării planului

2. Tabla de materii, următoarea pagină include conţinutul

planului de afaceri (capitole şi denumirea lor), numerotate
corespunzător
 1. Pagina de titlu şi Cuprinsul

Exemplu
SRL "Cristal-Dent" – clinică stomatologică particulară
Or. Glodeni,
str. Suveranităţii, 22
Director – Păduraru Gheorghe
Persoana de contact – Păduraru Natalia
Tel/fax. 024922222, 024922223
www.cristaldent.md
[email protected]
Cont bancar 0022222222222222 (valută)
Deschis la Filiala VictoriaBanc, or. Glodeni
Str. Libertăţii, 3
Data: 15.09.2018
 1. Pagina de titlu şi Cuprinsul
Exemplu

ÎNTREPRINDEREA INDIVIDUALĂ „BULMAGA VLADISLAV”

„LANSAREA ACTIVITĂŢII DE COMERCIALIZARE A MATERIALELOR

DE CONSTRUCŢIE”
• BENEFICIAR: Î.I. „Bulmaga Vladislav”
• DIRECTOR: BULMAGA Vladislav
• ADRESA JURUDICĂ: MD-5813, s. Brînzenii-Vechi, r-l Teleneşti, Rep.
Moldova
• TELEFON DE CONTACT: 0-258-70-915; 069-27-22-65
• E-MAIL: [email protected]
 2.Tabla de materii
I. Rezumatul afacerii 2.9.4. Planificarea cheltuielilor anuale
II. Plan de afaceri 2.9.5. Graficul de rambursare a creditului
2.1. Definirea afacerii 2.9.6. Pragul de rentabilitate
2.2. Afacerea şi serviciul 2.10. Rezultate financiare planificate
2.3. Piaţa şi clienţii pentru anii 2010-2013
2.4. Marketing III. Anexe
2.5. Concurenţa Anexa 1 Copia certificatului de
2.6. Riscuri/Oportunităţi înregistrare a întreprinderii
2.7. Managementul şi personalul Anexa 2 Extrasul din registrul de stat
2.8. Capital necesar
Anexa 3 Autorizaţii
2.9. Plan financiar
3.1. Autorizaţie sanitar-veterinară
2.9.1. Planificarea venitului din
comercializarea materialelor de 3.2. Autorizaţie sanitară de funcţionare
construcţie Anexa 4 Oferta materiale de
2.9.2. Planificarea veniturilor din construcţie
comercializarea mărfurilor fabricate Anexa 5 Diplome de merit
2.9.3. Planificarea veniturilor din
Anexa 6 Foto pavaje pentru curte
activitatea magazinului alimentar
Anexa 7 Foto
 3. SUMARUL EXECUTIV – descrie toate elementele
cheie ale Business-planului

1. O sinopsă a strategiei companiei pentru succes

(formularea obiectivului, misiunei companiei).
2. Prezentarea companiei
3. O descriere succintă a pieţei.
4. O descriere succintă a produsului sau serviciului.
5. O descriere succintă a calificării echipei de
manageri.
6. Un sumar al datelor financiare din trecut şi a celor
prognozate.
7. O estimare a sumei de fonduri necesare şi a
declaraţiei despre modul în care vor fi utilizaţi banii.
 1.Alegerea, selectarea misiunii
• Misiunea -(Scopul general de bază) a organizaţiei - cauza principală a
fiinţării ei, este expunerea scurtă a valorilor de bază şi a filosofiei
organizaţiei, precum şi descrierea unor servicii şi produse, prestate de
către ea societăţii.
• ea detalizează statutul şi asigură direcţia şi orientările pentru atingerea
scopurilor
Ex. Misiunea Companiei noastre este de a creşte gradul de conştientizare
si de a demonstra beneficiile unei prestări îmbunătăţite a serviciilor

Ex. Dezvoltăm, livrăm, implementăm şi evaluăm programe de training şi

team building inovative şi la un nivel de calitate ridicat astfel încât
beneficiarii să vadă în noi un partener pe termen lung care le susţine
creşterea.

Ex. Misiunea noastră constă în oferirea consumatorilor din toată lumea produse
alimentare și băuturi delicioase, satisfăcătoare, accesibile și completementare,
de la un mic dejun îndestulător la băuturi și snack-uri sănătoase și plăcute, care
să asigure buna dispoziție pe tot parcursul zilei și al serii.
 1. Misiunea

Ţelul nostru este de a deveni [descrieţi obiectivul major al companiei; de ex.:

liderul în fabricarea şi comercializarea roţilor de marcă, sau primul nume în
industria brînzeturilor slabe].
• Aspirăm să dobîndim o reputaţie pe piaţă ca fabricant şi distribuitor de
[produse ce salvează din timp, care sunt mai bune, vîndute la un preţ
cinstit pe piaţa {x}]. Putem obţine acest lucru prin [dezvoltarea promptă a
produselor, înţelegerea clară a tendinţelor şi nevoilor de pe piaţă, etc].
Misiunea Î.I. ,,Bulmaga Vladislav” constă în satisfacerea deplină şi la timp a
cererii agenţilor economici şi populaţiei la materiale de construcţie de
calitate.
• Pentru a ne atinge misiunea, [numele companiei] are nevoie de [capital,
facilităţi mai mari şi mai eficiente]. În acest scop, dorim să tratăm părţile
interesate, clienţii, precum şi societatea cu [descrierea reputaţiei pe care
şi-o doreşte compania]. Aceste grupuri văd compania noastră ca
[descrieţi beneficiile pe care fiecare din aceste grupuri le-ar avea dacă s-
ar asocia companiei dvs].
 Formularea obiectivului (scopului )
• (S) Specifici indicatorul va furniza informaţii despre
caracteristicile specifice acelui obiectiv.
• (M) Măsurabili indicatorul prezintă aspecte cantitative
şi/sau calitative ale obiectivului cu care este asociat şi
poate fi măsurat cu unităţi de măsură cunoscute
• (A) Accesibili să poată fi procuraţi uşor la un preţ
accesibil
• (R) Relevanţi sunt semnificativi pentru obiectivul
măsurat în contextul strategiei
• (T) se raportează la un Timp fac referire la un moment
de timp bine precizat, atunci când se înregistrează
măsura lui, spre a se şti stadiul atingerii obiectivului pe
care îl verifică.Fiecărui obiectiv i se va asocia un
indicator.
 Obiectivele de bază ale Î.I. ,,Bulmaga Vladislav” sunt:
• În termen scurt • În termen lung
1. de a comercializa materiale de 1. de a lărgi portofoliul de materiale de
construcţie la preţuri accesibile şi mai construcţie
mici faţă de concurenţi pentru 2. de a spori cota de piaţă cu 10%;
atragerea mai rapidă a clienţilor; 3. de a spori cifra de afaceri cu 48,81 %
2. de a stabiliza volumul ofertei în a.2013 comparativ cu a.2009;
materialelor de construcţie; 4. de a crea noi locuri de muncă;
3. de a dispune de un furnizor 5. de a lărgi piaţa de desfacere prin
permanent de materiale de atragerea clienţilor din satele raionului
construcţie, pentru a obţine reduceri Teleneşti;
şi de a beneficia de o relaţie
preferenţială cu acesta; 6. de a majora ritmul de vînzare şi
dinamica volumului de vînzări;
4. de a dispune de un portofoliu de
materiale care să corespundă şi să 7. de a menţine preţurile accesibile la
satisfacă un spectru larg de materiale şi serviciile de livrare;
consumatori; 8. de a deveni cel mai puternic furnizor
5. de a loializa clienţii; - de a satisface de materiale de construcţie în raionul
deplin cererea de pe piaţă. Teleneşti.
 1. Analiza strategică

• evaluarea factorilor interni şi externi care influenţează

organizaţia. Analiza include evaluarea periodică prin
analiza SWOT (punctele forte, slabe, oportunităţile şi
pericolele organizaţiei)
• Evaluarea factorilor externi - este identificarea tuturor
elementelor din sfera externă înconjurătoare a organizaţiei
care pot să aibă o influenţă asupra activităţii ei,
• Evaluarea factorilor interni permite efectuarea analizei
detaliate a subdiviziunilor structurale din care este
constituită organizaţia
 3.Descriere succinta a pietii
Caracteristicile pieţii, structura şi mărimea acesteia. Evoluţia
pieţei. Cota de piaţă a firmei. Clienţii actuali şi potenţiali. Analiza
necesităţii consumatorilor. Politica de preţ. Canalele de
distribuţie. Promovarea produsului/serviciului. Strategii de
vînzare. Din păcate, aceasta este secţiunea cea mai importantă
dar şi cea mai slab prezentată în majoritatea planurilor de
afaceri. Străduiţi-vă să caracterizaţi cît mai amplu piaţa pe care
concuraţi şi care sunt avantajele dvs pe piaţă
 4. descriere succintă a produsului sau
serviciului

• Caracteristicile tehnologice, calitative

• Asortimentul, nomenclatura
• Necesităţile satisfăcute de acestea
• Ambalajul, design-ul
• Cataloage, fotografii, schiţe
• De ce clienţii vor alege anume acest produs
 5. Managementul şi personalul
• Personalul de conducere al Î.I. ,,Bulmaga
Vladislav” este format din 2 persoane: - Bulmaga
Vladislav - administrator, experienţă în domeniu -
11 ani; - Bulmaga Tatiana - contabil şef, experienţă
în domeniu - 9 ani. În urma obţinerii creditului
respectiv pentru investiţia în materiale de
construcţie, se va mări volumul de producţie şi de
activitate a întreprinderii, astfel vor fi oferite 6 noi
locuri de muncă.
 6. Capital necesar

• Î.I. „Bulmaga Vladislav” are nevoie de a investi în afacere

40000 EUR (660000 MDL), din care 3600 EUR (59400
MDL) capital propriu şi 36400 EUR (600600 MDL) capital
împrumutat. Investiţia dată va asigura creşterea cifrei de
afaceri a întreprinderii în următorii 3 ani.
 7. O estimare a sumei de fonduri necesare şi a
declaraţiei despre modul în care vor fi utilizaţi
banii
• Suma creditată va fi folosită exclusiv pentru procurarea
materialelor de construcţie. Pentru a putea beneficia de
preţuri preferenţiale la materiale de construcţie şi pentru a
satisface cererea mare de pe piaţă, Î.I. „Bulmaga Vladislav”
trebuie să procure aceste materiale în luna mai. Cererea la
aceste produse este mare deoarece a început sezonul
construcţiilor, şi cele mai mari vînzări pot fi înregistrate anume
în perioada vară-toamnă.
 Prezentarea companiei
• [Compania] a fost înfiinţată pe [data] şi [descrieţi cu ce se ocupă, de ex.
fabricarea produselor pentru copii, distribuirea de creioane, prestator de
servicii medicale].
• Este o [forma organizatorico-juridică, de ex. S.R.L., S.A. etc]. Sediul
principal al companiei este [adresa principală precum şi adresa altor
facilităţi].
• Sediul principal al companiei este [adresa principală precum şi adresa altor
facilităţi]. Avem aproximativ [x] mp de birouri şi [x] mp de [fabricaţie sau depozitare].
Capacitatea actuală este [x] unităţi pe lună. Dacă depăşim [x] unităţi pe lună, vom
avea nevoie de spaţiu suplimentar. Ne aşteptăm ca facilităţile existente să rămînă
în conformitate cu cerinţele companiei pentru încă [2 ani, un an, o săptămînă] după
finanţare.
• [Numele companiei] activează în industria [cu mediu toxic, de muniţie şi armament,
inginerie genetică, explozibil] sau [foloseşte substanţe controlate în procesul de
fabricaţie sau de prestare a serviciilor] şi cade sub jurisdicţia [numele agenţiei
guvernamentale].
• [Numele companiei] are toate autorizaţiile necesare de funcţionare şi are toate
inspecţiile la zi. Aceste autorizaţii includ: [scurtă listă şi descrierea lor].
 Explicaţi modul în care lucraţi în colaborare cu alte companii pentru a îmbunătăţi
performanţele companiei dvs.
• [Numele companiei] a dezvoltat alianţe strategice importante şi profitabile
cu următoarele companii mai mari, şi mai puternice:
[descrieţi fiecare companie, poziţia ei pe piaţă, detalii despre parteneriat,
precum şi riscurile implicate]. De exemplu, avem contracte de colaborare pe
marketing cu [x], care este [liderul pe piaţă pentru ...], fapt care ne va
permite să vindem împreună cu ei [de ex: creioanele noastre pentru copii].
Susţinerea reciprocă în vînzările en-detail, precum şi posibilitatea de a
colabora pentru vînzările en-gross cu baza lor de clienţi, ne pot ajuta să
penetrăm piaţa mult mai repede. Riscul în acest parteneriat este acela că ei
ar putea [decide să vîndă ei înşişi creioane] şi să ne elimine astfel din
proces.O altfel de relaţie strategică de pe urma căreia beneficiază compania
este dezvoltarea noastră ca societate pe acţiuni,împreună cu [x]. Singuri nu
am putea niciodată să finanţăm cercetarea pentru noul tip de [brînză
elveţiană degresată, care se topeşte], dar, avînd acces la cercetările lor
anterioare [legate de topire] vom putea reduce la jumătate timpul necesar
dezvoltării noului produs. Prin folosirea [echipamentului sau oamenilor] lor,
care nu erau folosite la maximum, am putut să evităm costurile legate
de[capital, salarii adiţionale]. Ne-am înţeles să plătim o taxă de [x] către
acest partener pentru rolul său în succesul final al produsului.
 Strategia
• Avem o legătură strategică cu o serie de furnizori. În
schimbul unei angajări de a cumpăra [mai mult de 80% din
materia primă necesară de la ei], au fost de acord să [nu
aprovizioneze piaţa pentru cel mult şase luni, sau să ne
ofere un preţ preferenţial].
• [Numele companiei] are de asemenea relaţii strategice de
[de ex: fabricare de echipament original] cu o serie de
clienţi. Acest lucru ne permite să vindem un volum mare şi
constant de [de ex: roţi pentru role] către [de ex: producători
de cizmărie, care le folosesc pentru a vinde seturi complete
de patine]. Acest lucru face ca multe dintre produsele
noastre să ajungă pe piaţă, deşi nu asigură recunoaşterea
mărc
 3. Sumarul Executiv

Exemplu1
"...Fiind, o clinică prezentă deja de 3 ani pe piaţa serviciilor stomatologice,
Cristal-Dent a reuşit să dezvolte în cadrul firmei un puternic sentiment de
solidaritate între angajaţi şi legături strânse cu clienţii noştri.
Din dorinţa de a oferi servicii stomatologice de calitate, la preţuri
acceptabile şi avantajoase pentru marea majoritate, dintotdeauna am tins să
aducem noi tehnolgoii şi metode de abordare, astfel ca sănătatea dentară
să rămâna cea mai prioritatră activitate a noastră.
De rând cu cei peste 1300 de clienţi mulţumiţi, personalul Cristal-
Dent se arată foarte satisfăcut de condiţiile de muncă, aşa cum, dispune în
permanenţă de suport şi participă activ la cursuri de perfecţionare
organizate cu suportul Asociaţiei Stomatologilor din Moldova.
În cei peste 3 ani de activitate, clinica a contribuit substanţial la
îmbunătăţirea sănătăţii orale în perimetrul raionului Glodeni, inclusiv a
participat activ la lecţiile de educaţie sanitară din şcolile orăşelului..."
 Sumarul Executiv. Exemplu 2
1. Întreprinderea Individuală „Bulmaga Vladislav” a fost înfiinţată pe 12.08.2002 şi este
administrată de Bulmaga Vladislav. Principalele activităţi ale întreprinderii sunt comerţul cu
amănuntul a produselor alimentare, comerţul cu ridicata a materialelor de construcţie şi fabricarea
fortanului şi pavajelor pentru curte. Pe lîngă comerţul cu ridicata a materialelor de construcţie,

2. Î.I „Bulmaga Vladislav” se ocupă şi de comercializarea produselor alimentare. De asemenea,

întreprinderea produce la comandă pavaje pentru curte, punînd la dispoziţia clienţilor şi bordurile
necesare pentru aceste pavaje. Produsele date sunt de o calitate înaltă şi se bucură de o cerere
mare pe piaţă.
3. Misiunea Î.I. ,,Bulmaga Vladislav” constă în satisfacerea deplină şi la timp a cererii agenţilor
economici şi populaţiei la produse de calitate. Î.I. ,,Bulmaga Vladislav” planifică să atingă către
anul 2013 cota de piaţă de 50% şi să îşi mărească cifra de afaceri cu 48.81% comparativ cu anul
2009. Totodată, întreprinderea are ca scop sa creeze noi locuri de muncă şi să devină cel mai
puternic furnizor de materiale de construcţie în raionul Teleneşti.
4. Obiectivele pe termen lung și pe termen scurt.
5. Pentru a-şi realiza obiectivele, Î.I. „Bulmaga Vladislav” îşi propune să procure în luna mai 2010
materiale de construcţie (ciment, rotband, amserglob, fugenfuller, ardezie, cărămidă, cherestea,
gips carton, carton presat, cuie, şuruburi, plasă de sârmă, pari de vie, etc) în sumă de 600600
MDL (36400 EUR), şi pe parcursul perioadei mai 2010 – mai 2013 să le distribuie pe piaţa locală.
6. Ca să ajungă calitativ şi cantitativ nivelul concurentului din raion, întreprinderea va investi în
afacerea respectivă 3600 EUR (59400 MDL) şi solicită un credit de 36400 EUR (600600 MDL).
Rambursarea creditului va fi făcută trimestrial pe parcursul a 3 ani.
 Sumarul Executiv. Exemplu 2
7. Pentru anul curent, Î.I. „Bulmaga Vladislav” are deja o comandă de fabricare a
3000 m2 de pavaje pentru curte şi cca 200 m3 de fortan. Cererea la acestea ar putea
creşte considerabil pînă la finele anului 2010 şi Bulmaga Vladislav trebuie cît mai
curînd să îşi mărească capacitatea de producţie şi să-şi adapteze rapid oferta la
necesităţile pieţii.
8. Î.I. ,,Bulmaga Vladislav” îşi comercializează marfa pe piaţa internă, clienţii
întreprinderii fiind pînă acum persoane fizice, însă în urma dezvoltării afacerii
întreprinderea va acapara şi persoane juridice în calitate de clienţi. De regulă, circa
70% din costul unei construcţii îl reprezintă materialele de construcţie. Deci, cu
ajutorul Î.I. „Bulmaga Vladislav”, persoanele fizice şi juridice ale raionului Teleneşti
vor economisi timp şi bani în realizarea construcţiilor datorită faptului că vor accesa
de la aceasta toată gama de materiale necesare, la un preţ redus.
9. Pentru a influenţa clientul să cumpere materialele de construcţie, întreprinderea va
pune accentul pe calitatea materialelor oferite, preţul convenabil, punctualitate în
livrare, eficienţă în deservire, asortiment bogat şi soluţii moderne în constucţii după
tendinţele internaţionale. În paralel, va fi creat un sistem de loializare a clienţilor, prin
preţuri preferenţiale, bonusuri de livrare şi abordare personalizată.
 Sumarul executiv.Exemplu 2
10. Întreprinderea dispune de 4 depozite cu suprafaţa totală de cca 600 m2,
unul pentru stocarea produselor alimentare şi trei pentru stocarea
materialelor de construcţie. Principalele activităţi ale întreprinderii în prezent
sunt comerţul cu amănuntul a produselor alimentare, comerţul cu ridicata a
materialelor de construcţie (ciment, rotband, amserglob, fugenfuller, ardezie,
cărămidă, cherestea, gips carton, carton presat, cuie, şuruburi, plasă de
sîrmă, pari de vie, etc) şi fabricarea pavajelor pentru curte şi a fortanului.
 4. AFACEREA
Firma
• Condiţiile apariţiei. Cum şi când a fost iniţiată firma Dvs.?
• Ce fel de activităţi desfăşoară firma Dvs (producţie, servicii, comerţ).
• Ce produse/servicii oferiţi?
• De ce credeţi că această afacere are şanse de succes.
• Care sunt perspectivele de dezvoltare ale afacerii Dvs (argumentarea
lor).
Domeniul de activitate
• În care domeniu de activitate veţi intra în concurenţă.
• În ce stadiu de viaţă se află domeniul Dvs de activitate.
• Obiectivele generale şi specifice (scopul şi misiunea)
• Ce strategie în business veţi adopta.
• Care sunt obiectivele concrete ale afacerii Dvs în următorii 2-5 ani.
• Analiza SWOT
 4. Afacerea

Exemplu
"...Acest plan bussines are menirea de a atrage o creditare din partea unei
instituţii finanţatoare, cu scopul ulterior de a procura aparataj medical.
Scopul primordial este îmbunătăţirea calităţii serviciilor oferite de către
Cristal-Dent.
Concurenţa în domeniul serviciilor stomatologice în orăşelul
Glodeni poate fi calificată drept mică.
În acest domeniu mai activează doar 2 clinici, dintre care una, "StomaPlus"
a suferit recent o puternică lovitură de imagine din cauza unei erori
medicale.
Strategia firmei constă în dezvoltarea clinicii şi angajarea a încă 2
medici în decursul primului semestru al anului 2003, ceea ce va solicita
procurarea unor noi seturi de instrumente de muncă.
Pe termen lung, Cristal-Dent are tendinţa de a deschide o filială în
orăşelul Râşcani, unde condiţiile permit iniţierea unei clinici, fără
concurenţă majoră, iar potenţialul de clienţi este destul de ridicat – peste
20000 locuitori..."
 Afacerea. Produs
• Producem [descrierea produsului pe care îl fabricați sau serviciului pe care
îl prestaţi]. Compania noastră se află în [stagiu de proiect, curs de
înfiinţare,creştere], şi tocmai a [proiectat primul produs, angajat primul
agent de vînzări, înregistrat prima comandă naţională].
• În ultima [perioadă], compania noastră a atins o cifră de afaceri de [x] şi a
înregistrat [profit, pierdere, pragul de rentabilitate].
• Prin finanţarea descrisă în continuare, compania noastră se aşteaptă să
crească cifra de afaceri la [x] şi profitul brut la [x] în anul [xxxx] şi să atingă
o cifră de afaceri de [x], precum şi un profit brut de [x] pentru anul
[xxxx+1].
Putem obţine toate acestea deoarece fondurile respective ne vor permite să
[descrieţi modul în care veţi utiliza fondurile, de ex.:
a) marketing pentru noul produs,
b) construirea sau extinderea facilităţilor, pentru a face faţă ofertei mai mari,
c) adăugarea de noi locaţii de vînzare en-detail sau a altor metode de
distribuţie,
d) intensificarea cercetării şi dezvoltării de noi produse, sau îmbunătăţirea
celor existente]
 PRODUSUL/SERVICIUL
Explicaţi modul în care produsul dvs. funcţionează, sau modul în care este folosit
serviciul oferit de dvs.
Caracteristicile tehnologice, calitative. Asortimentul, nomenclatura. Ambalajul,
design-ul. Cataloage, fotografii, schiţe.
Ce necesităţi ardente pe piaţă satisface bunul oferit de dvs.? Ce aduceţi nou pe
piaţă? [Compania] produce următoarele produse: [lista cu produse va fi inserată aici,
în ordinea celor mai mari vînzări, sau a importanţei pentru linia de producţie].
Asiguraţi-vă că cititorii vor putea face referire la poze ale produsului, diagrame,
licenţe, sau alte materiale descriptive.
Sau: [Compania] prestează următoarele servicii: [lista cu serviciile prestate va fi
inserată aici, în ordinea celor mai mari vînzări, sau a importanţei pentru linia de
producţie]. În prezent, [produsul sau serviciul] nostru este în faza [incipientă, de
creştere, de maturitate]. [Produsul sau serviciul] a fost prima dată proiectat în [xxxx]
şi a fost îmbunătăţit sau re-proiectat de [x] ori de atunci. Puneţi la dispoziţie un istoric
al dezvoltării produsului, introduceri şi îmbunătăţiri care au dus la ceea ce este
produsul azi. Forma tabelară este cea mai indicată. Aspecte sau caracteristici unice
ale produsului Acesta este un paragraf extrem de important. Investitorii trebuie să
remarce ceva unic, în proprietatea sau sub protecţia companiei dvs, legat de produs
sau serviciu.
 4.Afacerea . Exemplu
1. Î.I. „Bulmaga Vladislav” este unul dintre marii furnizori de materiale de construcţie
din raionul Teleneşti, Republica Moldova. De regulă, circa 70% din costul unei
construcţii îl reprezintă materialele de construcţie. Deci, cu ajutorul Î.I. „Bulmaga
Vladislav”, persoanele fizice şi juridice ale raionului Teleneşti vor economisi timp şi
bani în realizarea construcţiilor datorită faptului că vor accesa de la aceasta toată
gama de materiale necesare, la un preţ redus.
2. Oferta Î.I. „Bulmaga Vladislav” de materiale de construcţii, completă şi diversificată,
răspunde atît exigenţelor tehnice actuale cît şi diverselor opţiuni economice ale
clienţilor ei. Logistica întreprinderii asigură clienţii cu toate materialele la timp.

3. După cum demonstrează ultimii ani, cererea locală pentru materiale de construcţie
e în continuă creştere şi întreprinderea nu are capacitatea de a o satisface. În acest
sens, Î.I. ,,Bulmaga Vladislav” obţinînd creditul de 36400 EUR (600 600 MDL), îşi
propune să facă o investiţie avantajoasă în materiale de construcţie şi să mărească
oferta de produse de calitate pe piaţa de construcţii autohtone.
4. Astfel, Î.I. ,,Bulmaga Vladislav” va putea deveni către anul 2020 lider în
comercializarea materialelor de construcţie şi fabricarea fortanului şi pavajelor pentru
curte în raionul Teleneşti din Republica Moldova, deoarece va creşte capacitatea de
producţie, cererea va fi satisfăcută deplin, vor fi contractaţi noi clienţi, vor fi create noi
locuri de muncă, va creşte volumul vînzărilor şi cota de piaţă a întreprinderii.
 4.Afacerea.Exemplu
Prin finanţarea procurării materialelor de construcţie şi materiei prime pentru
fabricarea fortanului şi pavajelor pentru curte, Î.I. ,,Bulmaga Vladislav” se aşteaptă la
o creştere a cifrei de afaceri cu 48,81% către anul 2013.

5. Pentru a-şi realiza obiectivele atît pe termen scurt cît şi pe termen lung,
menţionate mai sus, Î.I. „Bulmaga Vladislav” îşi propune să procure în luna mai 2010
materiale de construcţie (ciment, rotband, amserglob, fugenfuller, ardezie, cărămidă,
cherestea, gips carton, carton presat, cuie, şuruburi, plasă de sârmă, pari de vie,
etc) de la furnizorul Î.I. „Petica Gheorghe” din satul Sărăteni (r-l Teleneşti) în sumă
de 600600 MDL (36400 EUR), şi pe parcursul perioadei mai 2010 – mai 2013 să le
distribuie pe piaţa locală (vezi Anexa 4). În urma acestui fapt, întreprinderea va
putea ajunge calitativ şi cantitativ nivelul concurentului unic din raion.

6. Pe lîngă comerţul cu ridicata a materialelor de construcţie, Î.I „Bulmaga Vladislav”

se ocupă şi de comercializarea produselor alimentare. Aceste afaceri sunt
amplasate în încăperile ale căror proprietar este Bulmaga Vladislav (vezi Anexa 7).
De asemenea, întreprinderea produce la comandă pavaje pentru curte, punînd la
dispoziţia clienţilor şi bordurile necesare pentru aceste pavaje (vezi Anexa 6).
Produsele date sunt de o calitate înaltă şi se bucură de o cerere mare pe piaţă.
 4. Afacerea. Exemplu
7. Întreprinderea respectă cerinţele sanitare
veterinare în conformitate cu Legea în vigoare a
Republicii Moldova referitor la achiziţionarea,
păstrarea şi realizarea produselor de origine animală
(vezi Anexa 3, 3.1.). Î.I. „Bulmaga Vladislav” dispune
şi de autorizaţia sanitară de funcţionare referitor la
fabricarea şi comercializarea materialelor de
construcţie, valabilă pînă la 06 mai 2014 (vezi Anexa
3, 3.2.).
 4. Afacerea. Exemplu
8. Î.I. „Bulmaga Vladislav” are stabilite relaţii comerciale cu persoane fizice
la nivel local şi raional, are o reputaţie impecabilă şi avansează cu paşi
lenţi, dar siguri pe piaţă, bucurîndu-se de apreciere din partea
administraţiei publice locale (vezi Anexa 5).

9. Deşi produsul Î.I. „Bulmaga Vladislav” nu este unic pe piaţă, avantajul

competitiv al Î.I. „Bulmaga Vladislav” constă în promptitudinea cu care
aceasta reacţionează la cererea clienţilor, livrează marfa şi realizează
produsele en-gros. Marca Î.I. „Bulmaga Vladislav” devine una pe larg
recunoscută şi tot mai mult solicitată pe piaţă.
 O descriere succintă a calificării echipei de manageri.

• Echipa managerială şi caracteristicile

acesteia
• Necesarul de personal
• Structura organizatorică
 De cîţi oameni ai nevoie la început de afacere?
• La început de afacere, trebuie să economiseşti la maxim pe
salarii şi să te pregăteşti moral să faci munca mai multor
persoane.
Faptul că eşti responsabil de mai multe domenii în va trebui
să apelezi la specialişti (contabil,manager vînzări, resurse
umane, administrator) şi ai putea să-ţi iai un asistent
personal (care să fie manager de oficiu, curier şi care să te
ajute în sarcinile de rutină).
• Contabilul poţi să-l plăteşti pe ore lucrate, iar pemanagerul
pe vînzări poţi să-l remunerezi în bază de comision din
contractele încheiate în folosul firmei (astfel riscul şi
investiţiile vor fi minime).
 SWOT
S(puncte forte) O (oportunutăți)
Ce faceţi bine? Ex. rezultatul creşterii pieţei, schimbului în stilul
Ce resurse aveţi? de viaţă, rezolvarea problemelor asociate cu
Ce avantaje aveţi faţă de concurenţi? situaţii curente, o perceptie pozitivă a afacerii
tale din partea pieţei sau capacitatea de a oferi o
valoare mai mare ceea ce va crea o cerere
crescută pentru serviciile oferite, progresul
tehnologic

W(puncte slabe) T(riscuri)

Ex. lipsa de experienţă, Ex. concurenţa,
resurse limitate, creşterea intolerabilă a preţurilor de către
lipsa de acces la tehnologie sau furnizori,
capaciatate, reglementări guvernamentale,
oferta de servicii inferioară căderi economice,
localizare slabă a afacerii tale. efect negativ al media, schimbări în
comportamentul consumatorilor care să îți
reducă vînzările
introducerea unei tehnologii
mult mai avansate care să facă produsele,
serviciile sau echipamentele demodate.
 De ce credeţi că această
afacere are şanse de
succes?

• Crescătorie de struţi
• Cleopatra Dumitrescu din centrul Republicii Moldova a lansat o fermă de struţi.
A lansat afacerea în 1996, inspirîndu-se de cele văzute în SUA. S-a bazat pe experienţa
obţinută în urma creşterii păsărilor. Şi-a deschis la început o mică fermă cu 7 struţi adulţi şi
cu 12 pui de struţ achiziţionaţi de la diferite ferme din ţările Europei de Vest pentru evitarea
consangvinizăriiFerma a fost amenajată în spaţiile care aparţineau cândva colhozului.
Astfel, s-a rezolvat rapid problema amenajării fermei deoarece clădirile deja existau şi era
nevoie doar să construiască gardurile despărţitoare şi adăposturile.
Pînă la vârsta de 1 an, un struţ costă în jur la 60-65 euro. La vîrsta de 1 an, cu greutatea de
90-100 kg, abatorul îi cumpără cu 2,5 euro pentru un kilogram, astfel, obţii un câştig de
peste 100 de euro de la fiecare pasăre. Un ou pentru incubat costă între 180 şi 700 de lei,
în dependenţă de numărul de bucăţi procurate. Un ou pentru consum costă între160 şi
400 de lei.
În momentul sacrificării, la vîrsta de 10-14 luni, de la un struţ se obţin 35 kg de carne macră
fragedă şi săracă în grăsime, peste 1 metru pătrat de piele şi aproximativ 1,5 kg de pene.
Dacă nu sunt sacrificaţi, struţii se păstrează pentru reproducţie: masculul atinge
maturitatea sexuală la 30 de luni, femela - la 20 de luni. La naştere, un pui are 25 cm
înălţime şi aproximativ 1 kilogram. Creşte cu 25-30 cm pe lună. La maturitate atinge o
înălţime de 2,5 m şi o greutate de peste 150 kg. Trăieşte peste 50 de ani.
 De ce credeţi că această
afacere are şanse de succes?

• Gunoier privat
Tînărul întreprinzator Gotz Klein a găsit o nişă foarte simplă pe piaţa
serviciilor din Tubingen. Întrucît pe străzile din centrul oraşului nu era loc
suficient pentru maşinile mari de gunoi, el şi-a propus să-şi ofere serviciile
de gunoier locuitorilor şi firmelor din zonă. Ideea sa a prins. În momentul de
faţa el ridică peste 10 tone de deşeuri pe lună şi le transportă cu o
furgonetă la groapa de gunoi a oraşului. Clienţii săi sunt proprietarii de
berării, buticuri, mezelării, dar şi persoane private. Încasările lunare se
ridică la 6.000 de euro, din care aproape două treimi înseamnă profit.
• Zone aflate în situaţii asemănătoare există şi în Moldova, ca urmare
afacerea poate avea succes şi aici.
• Pentru a demara lucrurile, aveţi nevoie de o autorizaţie de la Primărie,
de o furgonetă veche şi de un telefon mobil. Aveţi în vizor în special
zonele de case, cu drumuri proaste, unde depozitarea şi ridicarea cu
promptitudine a gunoiului casnic constituie o problemă.
 5. CONŢINUTUL UNUI PLAN DE MARKETING

• Expunerea introductiva;
• Analiza mediului(auditul extern si auditul
intern);
• Analiza SWOT;
• Ipoteze si evaluari;
• Obiective de marketing;
• buget de marketing;
• Revizie si control.
 5. PLAN DE MARKETING
• Expunerea introductia-contine informatie privind
definrea afacerii,obiective generale,competente
distinctive ale afacerii.
• Analiza mediului cuprinde auditul extern si intern.
Auditul extern are in vedere factorii
politici,economici,socio-culturali,
tehnologici,piata,concurentii.Auditul intern se
refera la indicatorii economico-financiari ai
organizatiei:productia, cota de piata,variabilele
mixului,administratia de marketing,si la resursele
disponibele.
 PLAN DE MARKETING
• Analiza SWOT-are menirea sa evidentieze puctele
tari si punctele slabe ale organizatiei pornind de la
oportunietatile si amenintarile mediului exterior.
• Ipoteze si evaluare- se refera la prelucrarea datelor
obtinute in sectiunile anterioare ale planului de
marketig si estimarea evolutiei lor în intervalul de
timp planificat.
• Obiectivele de marketing-deriva din obiectivele
generale( pot fi si particulare – ca ex.privind
promovaea.
 Strategii de marketing
• Strategile de marketing (caile de urmat pentru
atingerea obiectivelor de marketing) –pot fi strategii
de piata si strategii corespunzatoare fiecarui
element almixului de marketing(produs pret ,plasare
promovare).

• Programul de marketing ca instrument de realizare a

planurilor de marketing strategic si tactic contine
actiuni specifice pentru implementarea
strategiilor,graficul de desfasurare in timp a
lor,persoanele responsabile si bugetul pentru fiecare
actiune.
 Clienţii

• Cine sunt clienţii Dvs., (vârsta, starea materială)? Pot fi

identificaţi individual şi înregistraţi într-o listă?
• Necesităţile şi utilizările specifice, adică ce îi
determină pe clienţi să cumpere produsul, serviciul ce
i se oferă?
• Cât de des cumpără de obicei? Câţi bani cheltuiesc?
Ce caracteristici noi de obicei îi interesează?
• Care este preţul de vânzare acceptabil pentru clienţi?
 Segmentul de piaţă.
• Piaţa în ansamblu este extrem de eterogenă. Trebuie
memorizat că un produs sau un serviciu este creat pentru
destinaţie precisă. În această secţiune e necesar de
menţionat:
• caracteristicile peţii unde este situată piaţa de care aveţi
nevoie,
• cât de mare este piaţa, este o piaţă în dezvoltare ?
• Ce ritmuri de creştere înregistrează ?
• obstacole în pătrunderea pe piaţă (cost, timp, tehnologie,
conservatismul consumatorilor).
• ponderea pe care o deţine firma în totalul pieţei
• caracteristicile specifice ale pieţei dumneavoastra
 Piaţa şi strategia de marketing

• Ne definim piaţa ca [producere şi vînzare de

...].
• Care sunt clienţii dvs.?
• Unde se află şi cum veţi ajunge la ei?
• Cum îi veţi educa pe clienţi să cumpere de la
dvs.?
 Produsul sau serviciul
• Ce produs/serviciu oferiţi?
• Ce necesitate satisface acesta (nevoie vitală,
modă, etc.)
• Descrierea serviciului şi compararea lui cu al
concurenţilor.
• Utilizarea şi valoarea pentru client.
• Care sunt parametrii economici ai
produsului/serviciului Dvs. (preţul de realizare,
costul serviciului, beneficiul).
• Cum află cumpărătorul de produsul/serviciul
Dvs. (promovarea
 Produsul sau serviciul
[Compania] produce următoarele: [scurtă listă cu
produsele oferite, clasificate după cît de multe vînzări generează
sau după importanţa lor în linia de producţie].
Alternativ, [Compania] prestează următoarele servicii:
[scurtă listă cu serviciile prestate, clasificate după cît de multe
vînzări generează sau după importanţa lor în linia de producţie].
În prezent, [serviciul sau produsul] nostru este în stadiu
[incipient, de creştere, de maturitate]. Avem planificat să
continuăm cu acest [produs sau serviciu], cu următoarele
modificări de extindere a liniei: [x, y şi z].
Factorii determinanţi în [fabricarea produsului sau
prestarea serviciului nostru] sunt [x şi y]. [Produsul sau serviciul]
nostru este unic prin aceea că [x, y sau z] şi/ sau avem un
avantaj pe piaţă deoarece [licenţă, promptitudine, nume de
marcă].
 Concurenţa.
• Care sunt principalii concurenţi (descrierea
tuturor firmelor care livrează servicii similare)?
• Ce calitate au produsele/serviciile lor?
• Ce reputaţie au aceştia?
• Cum îşi distribuie serviciile.
• Cât de mare este segmentul lor de piaţă.
• Ce avantaje aveţi Dvs. / au ei (fonduri,
manageri, patente).
• În cadrul acestei etape se formează Planul de
marketing.
 Concurenţa
• Concurăm direct cu [numele competitorului] -
sau - Nu avem nici un competitor direct, dar
există substituenţi pentru [produsele sau
serviciile] noastre pe piaţă.
• [Produsul sau serviciul] nostru este unic
deoarece [x] şi/sau avem un avantaj
competitiv datorat [promptitudinii, numelui de
marcă, costurilor mici de producţie].
 5. Descrierea Pieţii

Descrierea peţii – acest compartiment include analiza clienţilor, analiza

concurenţilor, descrierea segmentului de piaţă.

a. Clienţii
- Cine sunt clienţii specifici?
- Pot fi identificaţi individual şi incluşi într-o listă?
b. Segmentul de piaţă.
- Un produs sau un serviciu este creat pentru o destinaţie precisă.
c. Concurenţa
- Care sunt principalii concurenţi?
- Descrierea fiirmelor care livrează servicii similare.
d. Produsele sau serviciile
- Ce servicii oferiţi?
- Descrierea serviciilor şi compararea lor
 5. Descrierea Pieţii
Exemplu

"...Clienţii Cristal-Dent reprezintă locuitorii orăşelului Glodeni, inclusiv cei din comunele
adiacente raionului, adică 12 sate. Oferim un larg spectru de servicii, începând de la
consultaţii şi tratament preventiv, până la operaţii stomatologic complexe. Preţurile se
calculează în concordanţă cu tarifele practicate în clinicile de stat şi în dependenţă de
materialele folosite...“

"...Principalul concurent este clinica stomatologică privată "Sanadent", care dispune de

aparataj performant de lucru şi 2 specialişti calificaţi. Efectele concurenţei pot fi
diminuate prin campanii puternice de publicitate la posturile de radio şi tv locale,
precum şi prin promovarea gratuită a unor cursuri de sănătate dentară în şcoli şi
grădiniţe...“

"...Oferim servicii stomatologice pentru orice vârstă, folosind aparataj modern şi

materiale calitative. La solicitarea clientului aplcăm preparate mai sofisticate, scopul
rămânând acelaşi – elucidarea problemei stomatologice. O listă desfăşurată cu
preţurile şi tarifele practicate, motivarea acestor, o gasiţi în anexa "Preţuri şi Tarife"..."
 ORGANIZAREA ŞI CONDUCEREA
(PLANUL DE PRODUCTIE PLANUL MANAGERIAL)

• Procesul de producţie (prestarea serviciilor)

• descrieţi succint procesul de producţie (prestare a
serviciilor), menţionaţi timpul şi fondurile
necesare.
• Descrieţi cerinţele producţiei (serviciului prestat)
materia primă, materialele folosite, calitatea,
timpul necesar, furnizorii.
• Ce echipamente veţi folosi?
• Cum veţi organiza activitatea?
• Conducerea
• Care este structura organizatorică a
firmei?
• Cine va conduce afacerea?
• Care este aria de responsabilitate a
conducătorilor?
• Ce metode de lucru cu personalul veţi
folosi?
• Cum veţi asigura controlul
• Personalul
• De câţi angajaţi veţi avea nevoie? Ce
calificare le este necesară? Care sunt
sursele de recrutare?
• Care este modalitatea de instruire,
perfecţionare?
• Care este modalitatea de plată a
angajaţilor?
• Ce consultanţi externi vă vor fi necesari?
 PLANURI FINANCIARE
• O evaluare a viabilităţii şi profitabilităţii afacerii Dvs.:
• De câţi bani aveţi nevoie în primul an de activitate?
• Cât vă costă înfiinţarea firmei?
• Care este venitul estimat în primul an?
• Ce surse de fonduri prevedeţi şi care va fi destinaţia lor?
• Care vor fi necesităţile Dvs. financiare totale?
• Cum va fi bilanţul: contul de venituri şi cheltuieli?
• Cum va arăta situaţia lunară pentru primul an?
• Ce active pasive şi capital propriu prevedeţi?
• Care va fi pragul Dvs. de rentabilitate?
Datele financiare schiţează bugetul şi prevede nivelul veniturilor
• Un buget iniţial (dacă se începe o afacere)
• Un proiect de buget pentru primul an.
 ANEXE
Acest capitol se completează cu documente, paşapoarte
financiare şi alte documente informative, ce au ca scop
susţinerea datelor expuse în capitole.
• Contractele încheiate
• Acreditarea afacerii
• Licenţele necesare
• Curriculum vitae a personalului cheie
• Fişa postului pentru toate nivelurile de personal
• Ofertele de echipament
• Documentaţia tehnică
• Scrisori de recomandare
 Organizarea şi conducerea
Exemplu

"...Societatea are în prezent 3 angajaţi permanenţi şi 1angajat facultativ:

Păduraru Gheorghe – director general, medic stomatolog
Păduraru Natalia – asistentă medicală
Negară Tudor – medic stomatolog
Ciobanu Maria – contabil, manager
Serviciile sunt acordate zilnic, conform programului.
Aria de activitate a directorului include funcţiile organizatorice în clinică,
decizionarea subiectelor fundamentale a "Cristal-Dent", precum şi exercitarea
funcţii de medic....“

"...Remunerarea angajaţilor are loc în conformitate cu leislaţia în vigoare asupra

remunerării forţei de muncă. De asemenea, ambii medici benefeciază de cursuri
anuale de perfecţionare, oferite prin Asociaţia Stomatologilor din Molodva şi se
bucură de o reputaţie deosebită în rândurile clienţilor..."
 Obiectivele şi fluxurile financiare

Obiectivele şi fluxurile financiare – evidenţierea următoarelor

momente:
1. situaţia financiară curentă
2. suma de care aveţi nevoie în primul an de activitate
3. suma necesară pentru înfiinţarea firmei
4. date financiare de perspectivă
5. surse de fonduri preconizate şi destinaţia lor
6. bilanţul – contul de venituri şi cheltuieli
7. analiza fluxului numerar
8. lichidarea, rentabilitatea, pragul de rentabilitate, analiza, rentabilităţii
 Obiectivele şi fluxurile financiare

Exemplu
"...În prezent "Cristal-Dent" are un profit anual mediu de 2200 dolari
dintre care 76 la sută se întorc sub formă de salarii, o parte merg spre
întreţinerea aparatajului şi a instituţiei...“

"...Solicităm creditarea sumei de 25000 dolari pentru a susţin procurarea

unui echipament performant pentru a putea angaja încă un medic
stomatolog. Indicii financiari din ultimul semestru arată o stabilitate în
fluxul de clienţi şi aceasta ne permite să credem că creditul va putea fi
rambursat în totalitate în următoarele 9 luni de activitate de la data
procurării echipamentului...“

"...Preconizăm o creştere cu 17% a venitului net după implimentarea

campaniei publicitare şi de informare "Sănătatea dinţilor – sănătatea
mea", precum şi sporirea rentabilităţii cu peste 8 la sută în perioada mai –
august 2002. Detalii în capitolul "Analiza rentabilităţii şi a pragului de
rentabilitate" din Anexe..."