在岸和离岸私人银行业务分析 基于国际银行业发展视角
在岸和离岸私人银行业务分析 基于国际银行业发展视角
在岸和离岸私人银行业务分析 基于国际银行业发展视角
在岸和离岸私人银行业务分析:基于国际银行业发展视角
王 勇
( 中国人民银行郑州培训学院, 河南 郑州 450011)
摘 要: 通过对国际银行业在岸和离岸私人银行业务的供应与需求、项目内容以及业务价值链形式等方面的比较
获悉, 在全球金融服务业务中, 私人银行业务拥有非同一般的吸引力, 在岸私人银行业务与离岸私人银行业务的视角
以及业务重点存在差别。这些业务发展的特点, 对我国商业银行私人银行业务的开展具有重要的借鉴意义。
关键词: 私人银行业务; 在岸; 离岸; 国际银行业; 分析
中图分类号: F831.2 文献标识码: A 文章编号: 1003- 9031( 2008) 07- 0073- 04
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私人银行业务价值链是银行向客户提供私人银行 财务保密性主要指的是不能把与个人、公司、金融机
业务所采取的最佳价值连接环节与服务流程。在向客户 构和政府有关的财务信息透露给外界。实际上, 这也是
提供私人银行业务的价值链时, 大致有两种方式。 所有银行和金融服务、信托关系和监管机制中不可或缺
第一种方式是以产品要求为基准, 对客户进行细 的组成部分。它本身也是一种具有自身内在价值的“产
分, 从而向客户提供最佳的服务。主张这样做法的观点 品”。它可以作为一项独立的产品进行购买或出售, 也可
是, 这种方法能够最大化地发挥银行内部的能力, 使银 以与其他金融服务一起购买或出售。对财务保密性的需
行的各种特定的专业知识恰到好处地运用, 能够帮助银 求可以定义为: 为了确保自己的财务信息不被泄露出
行更好地发挥在全球开展业务的能力, 并改善整体的运 去, 人们愿意为之支付相关费用的需求。
营效率。 不管人们的动机如何, 保密的价值取决于: 一旦信
第二种方式则是以私人客户为中心, 把客户 当作是 息泄露可能会发生怎样的情况以及信息泄露的可能性
一 个 持 续 的 “咨 询 项 目 ”, 调 用 专 门 的 团 队 , 强 调 为 客 户 有多大。信息泄露带来的损害, 轻则引发家庭矛盾, 遭到
提供业界最好的投资产品或服务, 不管这种产品或服务 社会排斥; 重则资产被没收、罚款、提高税额、判刑, 甚至
是由银行内部开发的还是由外部资源开发的, 从而与客 还有更加严重的处罚。那些寻求高度保密性的人 , 其目
户建立起紧密的关系, 在满足客户需求的过程中, 最大 的就是避免损害的发生。由于这些损害往往是一系列可
程度地保持客观性, 同时要扩大投资品的范围。支持这 能性的问题, 在对保密性进行评价时, 当事人自己对秘
种方式的观点认为, 客户需要在客观的基础上, 知道哪 密暴露的风险的态度是非常关键的因素。
些产品是最好的产品, 不管这些产品的来源是什么( 在 ( 二) 财务保密性提供
这—点上, 与那种更倾向于推销银行内部自行开发的 产 如同人们对保密性的需求一样, 私人银行提 供的以
品的做法是不同的) ; 而且从长远的观点来看, 这种做法 保 密 性 为 核 心 的 服 务 , 涉 及 到 各 种 类 型 的 中 介 、渠 道 和
能够带来最大的收益。但是这种做法的先决条件是, 未 资产。这些服务为客户提供了不同程度的保障, 以避免
来的客户基础应当是流动性更大、能力更强、要求更高、 信息泄露。私人银行提供的这些服务可以划分为 : 与在
结构也更为多样化, 而且在绩效和成本方面, 透明度也 岸金融资产相关的保密服务, 与离岸金融资产相关的保
更高。同时, 银行所获得的收入也从与产品相关的费用 密服务, 与在岸或者离岸持有的有形资产相关的保密服
( 咨询服务基本上是免费提供的) 转为咨询费( 一些产品 务等。
和交易则是免费提供的) 。这种做法的主要内涵就是, 向 在大多数国家, 传统的银行服务都能够针对 一些非
私人客户提供他们所想要的服务和产品, 通过能力非常 经授权的查询为客户提供足够的保密性, 从而为个人的
强的客户经理的努力, 在诸多的竞争者中, 脱颖而出, 把 隐私需要提供合理的保障。但是一旦触及到法律问题 ,
客户吸引过来。 不 管 是 民 法 、税 法 还 是 刑 法 , 银 行 提 供 的 这 种 保 护 就 失
二、离岸私人银行业务分析 去作用了。一旦发生离婚诉讼, 债权人诉讼以及有 关继
离岸私人银行业务, 是非居民的资产通常交 由—些 承的案件和税务案件, 根据适用的法律程序, 政府还可
主 要 的 专 门 的 金 融 中 心 和 “隐 匿 港 ”管 理 , 前 者 如 伦 敦 、 以强制进行财产披露, 更不要说刑事案件了。如果把资
卢 森 堡 、纽 约 、中 国 香 港 、瑞 士 和 新 加 坡 等 ; 后 者 如 安 提 产放置在境外, 可以为持有人提供更高的保密性, 因为
瓜岛和巴布达岛、安圭拉岛 (位于西印度群岛 )、巴巴多斯 国家主权只局限于国境范围内, 而且如果要进行跨国 境
岛、英属维尔京群岛、开曼群岛、多米尼加 (西印度群岛岛 调查, 往往要求认真仔细地规定一些信息披露的条款,
国 )、格林纳达、格恩西岛、曼岛、泽西岛、蒙特塞拉特 岛、 同时还要两国政府之间反复谈判才能达成。银行存款或
列支敦士登等等。 者是托管账户里的资产, 可以存放在外国 (对于非居民来
那些声名显赫的富人们之所以想把自己的资产保 说, 这些国家的税收条款往往更 为友好 ), 因为这 些 国 家
存在居住国以外, 可能是出于多种原因, 如: 避免财务风 通过—些合理的保护隐私权的法律和法规, 保障了私人
险暴露、资产组合的多样化、避税、逃税以及躲避本国的 客户所需要的保密性。因此, 值得客户付出更高的代价,
法律制裁等等, 但核心还是谋求财务的安全性和保密 在这些地方获得服务。[3]
性。 三、在岸和高岸私人银行业务对我国商业银 行的启
( 一) 财务保密性需求 示
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( 一) 提供“一对一”差异化服务 国际银行业私人银行业务的营销管理令人印象深
我国银行业与国外银行在私人银行业务方面最大的 刻, 我们也要注重营销管理和提高营销水平。在营销上,
差距就在于服务, 无论是离岸银行服务还是在岸银行服 —定要根据不同产品特点采用不同的营销方式, 如客户
务。长期以来, 我们对于“以客户为中心”的理解一直处于 经理直销、类别营销、网络营销、电话销售、整合行销等;
表面状态, 不能深入地了解私人银行客户的需求, 始终对 要根据不同的私人银行客户群确定采用一对一营销还是
客户实行无差别的服务策略, 不能够抓住真正的赢利客 一对多营销, 这些都决定宣传投向和媒体选择; 要做好全
户。银行的数据库中积累了大量的客户信息, 但是缺乏一 辖联动、品牌营销工作, 以及将营销工作与产 品特点、客
套行之有效的数据挖掘系统进行信息分析, 甚至连同一 户群紧密相联, 做好特色产品的营销工作; 要转换商业银
客户的不同账户也无从辨别, 更不用说为客户提供一对 行的分行职能, 将分行的结算中心、服务中心功能转化为
一的个性化、差别化服务了。银行的各种数据不能有效结 销售中心功能。
合, 形成很多“信息孤岛”, 使金融机构很难将各种各样的 ( 五) 大力培养和储备复合型与专业型人才
客户信息统一起来。由于无法对客户信息进行分析, 领导 目前, 国际银行业已经拥有大批具有私人银行业务
决策层很难清楚地掌握银行数据库系统的整体运作情 管理和经营能力的人才, 这是其私人银行业务得以迅速
况, 也不能有效地提供决策帮助。国际银行业解决这个问 发展的最重要因素。虽然国内银行贵宾理财业务发展很
题, 依赖的是私人客户分析和客户关系管理 (CRM)、客户 快, 但专业人才比较少, 因此必须做好引进人才和培养人
价 值 管 理 (CVM)等 科 学 方 法 , 同 时 建 立 一 套 完 善 的 服 务 才的工作, 以期提高国内私人银行业务的管理和服务水
管理体系, 而国内银行一直为这类问题所困扰。 [4]所以, 平, 为下一步做好私人银行业务打下良好的基础。
要提升私人银行业务水平, 首先要通过科学的方法对客 ( 六) 加强对私人银行业务监管
户信息进行收集、整理和分析, 再按照自身特点细分客 私人银行业务一旦发展起来, 其业务创新就会层出
户, 然后对不同客户提供不同的金融服务。 不穷, 因此更需要加强监管、防范风险。香港、新加坡银行
( 二) 适应私人客户需求进行创新发展 已经探索出一套比较完备的风险控制制度, 而国内在这
市场总是在不断变化, 银行唯有随时做出应对措施 方面还存在一定的差距。私人银行业务主要有以下风险:
方能在竞争中赢得一席之地。否则, 今天的优势, 明天就 一是信贷风险, 主要是消费贷款和私人贷款; 二是政策风
要失去。为此, 必须注重市场研究和分析, 要洞察私人银 险; 三是运作风险, 如计算机系统安全问题、违 反内部管
行客户的需求、竞争对手的动态和高科技发展的趋势, 要 控程序、欺诈行为等; 四是声誉风险, 如不正当竞争等; 五
用经济的眼光看问题。同时, 分析市场还要具有一定的前 是法律风险, 如法律文件不严格等; 六是策略风险, 如决
瞻性。紧跟市场不代表做市场的追随者, 而是要注重创新 策失误等。[5]对此, 开展私人银行业务必须首先具有风险
发展, 这样才能具有竞争力。因此, 在银行内部要设立创 意识, 在决策、产品设计、发放贷款等业务行为中, 加强自
新部门, 如市场开发部等, 着力于创新研究、产 品设计和 我审查, 做好信息反馈; 其次金融监管机构和内部稽核部
营销推广。 门要加强监督, 保证私人银行业务的良性发展。■
( 三) 不断提高私人银行业务自动化水平
技术进步是国际银行业离岸私人银行业务和在岸私 参考文献:
人银行业务能够迅速发展的重要的制胜法宝。我国银行 [1]弗洛 里 安・金 贝 尔 . 私 人 银 行掏 亚 洲 富 人 腰 包 [N]. 金
业要取得私人银行业务的长足发展, 一定要依靠科学技 融时报, 2005- 07- 06.
术, 不断提高私人银行业务的科技含量。要进行富有前瞻 [2]王 泽 森 , 王 坤 . 私 人 银 行 业 务 在 西 方 的 实 践 [J]. 银 行
性、超前性的新产品、新业务开发, 要千方百计 提高现有 家, 2006, ( 3) .
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