마케팅 채널

Marketing channel

마케팅 채널은 상품의 소유권을 생산지점에서 소비지점으로 이전하는 데 필요한 사람, 조직, 활동으로 구성된다. 그것은 제품이 최종 사용자인 소비자에게 전달되는 방식이며, 유통 경로로도 알려져 있다.[1] 마케팅 채널은 경영을 위한 유용한 도구로서 효과적이고 잘 계획된 마케팅 전략을 만드는데 중요하다.[2][3]

마케팅 채널의 또 다른 덜 알려진 형태는 Dual Distribution[4] 채널이다. 이 채널은 제조사나 도매업자가 둘 이상의 유통 채널을 사용하여 최종 사용자에게 도달할 수 있는 덜 전통적인 형태다. 생산자는 웹사이트와 같은 직접 시장을 통해 동시에 소비자에게 도달하거나, 다른 채널, 즉 가게를 통해 소비자에게 도달할 다른 회사나 소매업자에게 판매할 수 있다. 이러한 유형의 채널의 예로는 프랜차이징이 있다.[4]

마케팅 전략에서 마케팅 채널의 역할

  • 생산자와 구매자를 연결한다.
  • 회사의 가격 전략에 영향을 미친다.
  • 브랜드화, 정책, 재고 의향 등을 통해 제품 전략에 영향을 미침
  • 수익 맞춤화, 설치, 유지 관리, 신용 제공 등

종류들

마케팅 채널에는 크게 네 가지 유형이 있다.

생산자 → 고객(제로레벨 채널)

생산자는 중간자, 도매업자, 소매업자, 대리점, 대리점, 리셀러 등 중간자와 관계 없이 상품을 판매하거나 소비자에게 직접 서비스를 제공한다. 소비자는 다른 채널을 통하지 않고 직접 생산자에게 가서 제품을 구입한다. 이런 식의 마케팅은 캐나다 농업협회를 거치지 않고도 제품 가격을 책정할 수 있는 농민들에게 가장 유리하다. 전형적으로 시장의 작은 부분에 의해 소비되는 상품은 생산자에게 영향을 미치기 때문에, 소수의 소비자의 순서에 따라 반응하여 생산되는 상품을 고려한다. 일반적으로 이 채널의 재화와 용역은 큰 시장 부문에서 활용되지 않는다. 더욱이 상품의 가격은 상당한 변동을 겪을 수 있다. 예를 들어, 높은 수요는 가격 상승을 지시한다.

또한, 이 특정 채널은 세 가지 주요 직접 판매 방법을 가지고 있으며, 여기에는 행상, 통신 주문 판매 및 제조업체 소유의 상점을 통한 거래가 포함된다.[5] 행상행위는 양 당사자간 거래의 구시대적인 버전이며 위탁판매는 종종 다른 곳을 여행하는 판매자들에 의해 소량으로 판매된다. 예를 들어 영업사원은 행상법을 이용해 주부들에게 뉴웨이브 화장품을 판매한다. 우편 주문 판매는 보통 산업용이나 부피가 큰 상품을 제외하고 카탈로그나 책 등을 판매하는데 사용된다. 예를 들어, 회사는 우편 주문의 사용을 통해 수집품을 판매한다. 이 판매 방법은 보통 눈을 마주치지 않고 만들어진다.

마지막 방법(제조업체 소유 점포)에서는 제조사 스스로가 점포에 둘러싸여 직접 물품을 점포에 공급한다. 예를 들어 싱어는 자신의 가게를 통해 재봉틀을 판다.[5] 생산자와 판매자 사이의 상품과 상품의 거리 때문에, 그것은 그것의 종류에 있어서 효과적인 유통 채널이 되기 위해 이점을 취한다. 그리고 이러한 장점들은 생산자들이 고객과 세심한 주의를 기울이고 그들의 생각과 그들과 공유되는 아이디어를 인지하고 있으며, 실질적으로 감소시킬 수 있는 중개자는 없다. 중간자 등의 장애물이 없어 상당한 손실과 납기 단축을 초래하는 회사의 이익 이러한 명백한 장점에도 불구하고, 직접 판매는 강력한 채널이 되지 못했다. 이 채널은 전체 소비자 매출의 3%도 안 되는 것으로 추산됐다.[6]

한편, 기술 혁신, 인터넷의 원조, 편리한 스마트폰은 이제 상업이 작동하는 방식을 크게 바꾸고 있다. 인터넷 직거래 채널의 확산은 인터넷 기업들이 서비스와 상품을 생산하고 소비자와 직접 거래할 수 있게 된다는 것을 의미한다. 예를 들면 도박의 영역에서의 서비스나 바이러스 백신 프로그램과 같은 소프트웨어 등의 서비스를 인터넷을 통해 직접 배포할 수 있다.

생산자→소매자→소비자(일급 채널)

월마트나 타겟과 같은 소매업자들은 제조업체로부터 제품을 구입하여 소비자에게 직접 판매한다. 이 채널은 의류, 신발, 가구, 식기류, 장난감 같은 쇼핑 상품을 생산하는 제조업체들에게 가장 잘 통한다.[7] 소비자들은 구매를 결정하기 전에 이런 종류의 상품들을 가지고 더 많은 시간이 필요하기 때문에, 그것을 소비자의 손에 들어가기 전에 중개업자에게 판매하는 것이 제조사의 최선의 이익이다.

이미 브랜드 충성도를 가지고 있는 기성 네트워크를 이용하는 것은 생산자들이 최종 사용자에게 제품을 빠르게 전달하기 위한 좋은 전략이다.[8] 사업자는 소매재산의 형태에 따라 독립된 회사가 될 수 있으며, 다양한 소유주가 소유하거나 소매망에 종사할 수 있다. 중개자(소매 서비스)는 전문성과 전문성, 대상 시장에 제품을 제공하는 능력, 업계에서의 연계성뿐만 아니라 전문성과 높은 업무 품질의 장점도 있어 유용하다.[9] 즉, 제조업체는 많은 양의 상품과 상품을 생산하지만 그 종류와 상품에 제한이 있다. 소비자들은 더 적은 양으로 더 넓은 다양성을 추구한다.[9] 따라서 소비자의 요구와 요구에 맞게 다른 제조사의 상품을 유통하는 것이 매우 필수적이다. 소매점을 만들 때 구매 시 구매자의 노력이 고려된다. 예를 들어, 일상 소비재를 판매하는 상점은 거주자들을 위해 가까운 이웃에 편리하게 위치해 있다. 고객의 이익을 위한 서비스의 속도와 편리성이 높은 우선순위에 놓인다.

소매 거래에서 똑같이 중요한 요소는 중요한 역할을 하는 소매 기능이다. 여기에는 제품 연구, 저장소의 구현, 가격 정책 설정, 제품 배치 및 다양한 상품 분류 창조를 위한 그것의 선택, 시장에 만연한 조건의 탐구가 포함된다.[10] 이 채널은 선·후분양 물량이 미미하고, 시장의 세그먼트 규모가 크지 않으며, 상품과 상품의 구분이 넓다면 유익하다고 여겨진다. 궁극적으로 유통사업에서 중개자의 중요성은 소비자가 불필요한 조치 없이 특정 브랜드의 특정 상품을 획득할 수 있도록 도와주기 때문에 필수적이다. 따라서 중재자는 수요와 공급 사이의 대응관계를 확립하는 데 중요한 역할을 한다.

==== 생산자 → 

→ 소매업체 → 고객(2단계 채널)===
도매상 창고의 선반들. 고객들은 상품을 대량으로 구매할 수 있다.

도매상들은 제조업체로부터 제품을 구입하여 소비자에게 판매한다. 이 채널에서는 소비자가 도매상에서 직접 대량으로 제품을 구매할 수 있다. 도매상으로부터 물건을 대량으로 구입함으로써 물건의 가격을 낮춘다. 도매업자가 고객이 소매에서 구매할 때 주로 지불하는 서비스 비용이나 판매인력 비용 등 추가 비용을 빼앗아 소비자가 가격을 훨씬 저렴하게 책정하기 때문이다.[7]

그러나 도매상이 항상 소비자에게 직접 파는 것은 아니다. 때때로 도매업자는 제품이 소비자의 손에 들어오기 전에 소매업자를 거치게 된다. 각 딜러(제조업체, 도매업체, 소매업체)는 제품에서 상당한 이윤을 창출할 것으로 기대하고 있다. 따라서 구매자가 다른 출처에서 상품을 구매할 때마다, 각자가 받을 이익을 극대화하기 위해서는 제품의 가격이 상승해야 한다. 이것은 최종 사용자의 제품 가격을 올린다.

도매업자와 소매업자의 동시·공동작업으로 인해 시장이 넓은 지역에 위치하여 상품의 공급이 작지만 긴급한 위탁(상품)을 실시해야만 무역이 유익할 수 있으며, 적은 고객에게 상당한 위탁(상품)을 공급함으로써 비용 효율적이고 수익성이 있을 수 있다. 산업 공장들은 대량 생산의 이점을 활용하여 큰 짐(배치)을 생산하고 판매하기를 원하는 반면 소매상들은 작은 짐의 구매를 선호한다. 이 공장 방식은 즉각적인 판매, 고효율, 가성비로 이어질 수 있다. 따라서, 특히 이러한 상황에서 도매업자는 이제 이러한 모순된 열망을 화해시키는 역할을 하게 된다.[11]

도매업자는 큰 부지를 사서 작은 부지로 소매업자에게 되팔는다. 이 채널(도매)을 이용함으로써 납품 물량이 줄어들기 때문에 상품 운송에 대한 부담이 줄어들게 된다. 예를 들어 5개 제조사가 100개의 다른 소매점에 직접 상품을 공급하면 500개의 납품(5배 100)을 받아야 한다. 다만 이들 5개 제조사가 같은 도매업자에게 납품하고, 이 단계 도매업자가 100여개의 다른 소매업자를 공급하면 전체 납품대수는 105대(5+100)로 줄어든다.[11]

건전성 실천에서 고려해야 할 또 다른 중요한 요소는 보관이다. 물품 보관도 도매업자의 또 다른 업무 측면이다. 도매업자는 물품의 생산과 소비를 동기화하여 물품의 배달을 규제한다.[11] 더욱이 도매업자는 일반상품 주식의 창출에 투자된 자금의 고정화와 관련된 금융의무를 추가로 부담한다. 비록 전환사슬이 도매업자가 제조업체와 직접 소통하고 거래하는 것을 암시하지만 분명하지 않을 수 있다. 유통업자의 기여는 매우 인정받고 있으며 도매상, 소매상 등의 손에 들어오기 전에 상품의 흐름을 분배하는 데 결정적인 역할을 한다.

유통업자는 제조업체의 대표자로, 생산자에서 도매업자 또는 소매업자로의 상품 유통을 위해 제조업체를 대신하는 기능을 수행한다. 유통업체는 항상 다른 고객들의 주문을 찾아다니며 생산자의 제품과 서비스를 적극적으로 홍보한다. 유통업자의 주요 업무는 시장 및 소비자의 데이터베이스 구축, 상품의 광고, 상품의 전달을 위한 서비스 조직, 재고 수준을 비축하고, 시장 상황에 따라 대리점 등을 포함하는 안정적인 판매망 구축이다. 유통업자들은 제조자의 상품을 고객에게 직접 판매하지 않는다.[12]

생산자 → 에이전트/브로커 → 도매업자 또는 소매업자 → 고객(3단계 채널)

이 유통 채널은 제품이 소비자의 손에 들어오기 전에 둘 이상의 중개인을 포함한다. 대리인으로 알려진 중간 상인은 제조자와 판매자 사이의 협상을 돕는다. 생산자들이 그들의 제품을 가능한 한 빨리 시장에 내놓아야 할 때 에이전트들이 활동하게 된다. 이것은 대부분 그 물건이 부패하기 쉬워서 썩기 전에 시장에 신선하게 도착해야 할 때 일어난다.[7]

때때로 대리점은 물건을 가지고 소매업자에게 직접 가거나 도매상을 통해 대체 노선을 택하게 되는데, 도매업자는 소매업자에게 가다가 최종적으로 소비자에게 가기도 한다. 상호 협력은 일반적으로 생산자, 대리인, 소매업자/도매자 및 소비자들이 서로 돕고 서로에게 이익을 주기 때문에 특히 유통망의 마지막 채널인 당사자들이 만날 때 발생한다. 그들의 협력은 새로운 판매 시장을 파악하고 탐구하며 더 나은 사업 관계를 구축함으로써 더 많은 수익성 측면에서 더 큰 산출물을 창출한다. 유통채널의 참여자들은 목표부문의 효과적인 유지보수는 물론 제조사의 경쟁우위를 유지하기 위한 지식과 경험을 갖춰야 한다. 예를 들어, 특정 제품의 가격을 변경할 수 있는 에이전트는 협상하거나 가격을 낮출 수 있다. 이것은 그가 비교우위를 유지하는데 도움을 줄 것이고, 경쟁자들보다 우위에 있고, 시장 수요를 충족시킬 것이다. 중개업자는 주로 판매자와 구매자를 하나로 모으고, 협상 과정에 도움을 주기 위해 일한다.

중개업자와 같은 중개업자는 보통 상품 면에서 판매된 제품이나 생산의 위탁에 의존하며, 일회성 거래에도 관여하여 효과적인 유통 통로가 될 수 없다.[9] 다만 제조사 대표 독점권을 획득한 경우 특정 브랜드 형태로 타사에 비해 경쟁우위를 유지할 수 있고, 이익을 얻을 수 있다. 그는 판매자(생산자 또는 제조자)를 대표하여 행동하며 제품의 가격을 수정할 권리가 없다. 게다가 유통의 통로를 형성한 이상, 사업(도매상, 소매상뿐만 아니라 운송물류)에서 중개업자의 착취와 활용이 유통의 사슬을 길게 할 것이라는 점을 명심해야 한다.[13] 기업은 적시에 제공되는 채널, 효율성, 가격 정책, 그리고 경쟁업체들 사이에 있는 채널(예: 전반적인 피드백, 높은 등급, 고객들의 높은 수요)의 측면에서 어떤 채널이 더 비용 효율적이고 생산적인지 고려할 필요가 있을 것이다. 중개인의 최선의 이용과 도움은 창업기업과 아마도 기성기업에 적용될 수 있다.

채널 마케팅

마케팅 채널(일반적으로 유통 채널이라고도 함)을 통한 판매에 관여하는 브랜드는 최종 고객에게 제품이나 서비스를 판매하는 채널 파트너(현지 리셀러, 소매업체, 현장 에이전트 등)와 관계를 맺고 있다. 채널 파트너를 통한 매출 극대화를 목표로 하는 브랜드는 사전 구성되고 브랜드로부터 보조를 받는 경우가 많은 광고 및 홍보 지원을 제공한다.

조정된 채널 마케팅

브랜드는 채널 파트너를 대신하여 온·오프라인 광고를 수행하여 브랜드 제품의 판매를 촉진한다. 이러한 온라인 및 오프라인 마케팅 이니셔티브는 서로 분리하거나 서로 알리기 위해 조정될 수 있다.[14]

그 예로 사과과수원을 들 수 있다: 애플과수원 > 운송원 > 가공공장 > 포장원 > 최종 판매 제품 > 애플파이를 먹는다.

대안 용어는 유통 채널 또는 '시장 진출 경로'이다. 상품과 서비스가 (판매자에서 소비자로) 한 방향으로 흘러가고, 그로 인해 발생한 지불금이 (소비자에서 판매자로) 반대 방향으로 흘러가는 '경로' 또는 '파이프라인'이다. 마케팅 채널은 공급자에서 소비자에게 직접 전달되는 것만큼 짧을 수도 있고 도매업자, 유통업자, 대리점, 소매업자와 같은 여러 개의 상호연결된(일반적으로 독립적이지만 상호 의존적인) 중개인을 포함할 수도 있다. 각 중개인은 한 가격대에서 해당 품목을 받고 최종 구매자에게 도달할 때까지 그 품목을 차상위 높은 가격대로 이동시킨다.

마케팅 채널은 장기 또는 단기일 수 있다.[15]

단기 채널은 비즈니스 사용자, 지리적으로 집중된 기술 지식 및 필요한 정기적인 서비스, 대규모 주문과 같은 시장 요인에 의해 영향을 받는다. 단기 생산물은 부패하기 쉽고 복잡하며 비싸다는 등의 요인에 의해 영향을 받는다. 단기 생산자 요인으로는 제조자가 채널 기능을 수행할 수 있는 적절한 자원을 보유하고 있는지 여부, 광범위한 제품군 및 채널 제어가 중요한지를 들 수 있다. 단기적인 경쟁 요인은 다음과 같다: 제조업은 제품을 홍보하는 마케팅 매개체의 성과에 만족감을 느낀다.

장기적 시장 요인으로는 소비자, 지리적으로 분산되어 있으며, 기술적 지식 및 정기적인 서비스가 필요하지 않으며, 소량 주문이 포함된다. 장기적인 마케팅 채널의 제품 요인은 지속성, 표준화 및 저렴하다. 생산자 요인은 제조업체가 채널 기능을 수행할 수 있는 충분한 자원이 부족하고, 한정된 제품군 및 중요하지 않은 채널 제어가 부족하다는 것이다. 경쟁 요인은 다음과 같다: 제조업자는 제품 홍보에 있어 마케팅 매개체의 성과에 불만을 느낀다.

차별화 채널 마케팅

다음과 같은 세 가지 채널 마케팅 접근법이 있다.

이러한 접근방식은 다음과 같이 구별할 수 있다.

  • 발생하는 위치(어느 채널에서)
  • 사용되는 고객 데이터의 차별화 및 캠페인 설정 방법
  • 마케팅 접근 방식
  • 주요목표

참조

  1. ^ "What are marketing channels?". MBA & Company. Archived from the original on 2014-08-12.
  2. ^ 미국마케팅협회
  3. ^ "What Is A Marketing Channel". Marketing 101.
  4. ^ a b "Types of Marketing Channels". Boundless.
  5. ^ a b "Kanal - nulevoi uroven' (Channel - zero level)". Большая Энциклопедия Нефти Газа. Copyright 2008 - 2014 by Знание. n.d. Retrieved 31 March 2016.
  6. ^ DK, Sinha (n.d.). "Channels of distribution of goods: zero, one and two level channels". YourArticleLibrary. Retrieved 31 March 2016.
  7. ^ a b c Blunt, Lanee'. "Types of Marketing Channels". Chron.
  8. ^ "Distribution Channels". Marketing Mo.
  9. ^ a b c "Raspredelenie: ponyatie, kanaly, vidy (Distribution: definition, channels, types)". Экономическая библиотека. n.d. Retrieved 31 March 2016.
  10. ^ Westenberg, Edward (n.d.). "Prakticheskie resyl'taty roznichnoi torgovli cherez universal'nie kanali (Practical results of the retail trade through universal channels)" (PDF). Cisco. Retrieved 31 March 2016.
  11. ^ a b c Третьяк, С.Н. (1999). "Komercheskie posredniki na tovarnom rinke (Commercial intermediaries in the commodity market)". Административно-управленческий портал. Хабаровск: Изд-во ДВГУПС. Retrieved 31 March 2016.
  12. ^ Cole, Ray (n.d.). "Differences between wholesalers distributors and retailers". Chron. Demand Media. Retrieved 31 March 2016.
  13. ^ "Knaly raspredeleniya, ix urovni i xarakteristika (Distribution channels, their level and characteristics)". Экономика и управление на предприятии (ЭУП) городское хозяйство госы. 18 March 2012. Retrieved 31 March 2016.
  14. ^ Shusterman, Jared. "Coordinating Your Channel Marketing Initiatives". www.sproutloud.com. Retrieved 22 January 2014.
  15. ^ 암스트롱, G. (2009) 마케팅: 소개([유럽 에드]). 할로우, 영국: 파이낸셜 타임즈 프렌티스 홀.