Kotler y Armstrong
Kotler y Armstrong
Kotler y Armstrong
El trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos: Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental) Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas) Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a compradores)
Evaluar vendedores
Producto
La fuerza de ventas se especializa en lneas de productos
Cliente
La fuerza de ventas se especializa en ciertos clientes o sectores
Compleja
Combinacin de los tipos de estructura anteriores
Procedimientos de reclutamiento
Aptitud para las ventas Habilidad analtica y de organizacin Rasgos de personalidad Otras caractersticas
Capacitacin de vendedores
Un programa de capacitacin en ventas dura en promedio cuatro meses y tiene las metas siguientes:
Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella Aprender cmo funcionan los productos Conocer las caractersticas de los competidores y clientes
Compensacin de vendedores
Los planes de compensacin de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y tambin dirigir sus actividades.
Salario
Prestaciones
Componentes de la compensacin
Bonificacin
Comisin
Supervisin de vendedores
Direccin de vendedores
Identificar clientes meta y fijar normas de visitas Fijar metas de prospectos
Motivacin de vendedores
Ambiente de la organizacin Cuotas de ventas Incentivos positivos Homenajes Premios Mercanca/dinero Viajes
Aprovechar tiempo de venta Plan anual de visitas Anlisis de tiempo/oblig. Automatizacin de la fuerza de ventas
Las empresas buscan cmo lograr que los vendedores dediquen una mayor parte de su tiempo a vender.
Evaluacin de vendedores
Informes de gastos Fuentes de informacin Informe de ventas
Informes de visitas
Plan de trabajo
Paso 3. Acercamiento
Paso 4. Presentacin/Demostracin
Paso 6. Cierre
Paso 7. Seguimiento
Mantenerse al tanto despus de la venta para asegurar la satisfaccin del cliente y compras repetidas en el futuro.
Marketing de relacin
Proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, valiosas, con los clientes y otros interesados. Se basa en la idea de que las cuentas importantes requieren atencin concentrada y continua.