Tema 14 - Formacion de Vendedores

FACILITADOR
LIC. ROBERT W. VINGOLO OSORIO
[email protected]
Al termino de la exposicin los

alumnos debern comprender:
Peculiaridades, representaciones
y especificaciones del vendedor
La formacin de un vendedor
Clases de vendedores
Vendedor profesional
PECULIARIDADES
REPRESENTACIONES
ESPECIFICACIONES
FORMACION
TAXONOMIA
EL VENDEDOR PROFESIONAL
PECULIARIDADES
Son los requisitos o caractersticas que una persona
debe cumplir para desarrollar ptimamente las labores
asignadas al cargo de vendedor.
El vendedor describe un conjunto de rasgos y
cualidades que debe tener en si para lograr buenos
resultados:
Capacidad de
escucha
vendedor
escucha un
70% y
pregunta un
30%.
Tener la
actitud
personal y
el nivel de
La
administraci
n efectiva del
tiempo.
Capacidad de
expresar
entusiasmo en
sus
presentaciones
La
habilidad
para
establecer
relaciones,
Capacidad de
identificacin
de nuevos
clientes y
nuevos
mercados
As podemos decir que como consecuencia de los

cambios vistos en el entorno y en la funcin del
marketing, el vendedor y las ventas evolucionan
Especificaciones fsicas y riesgos de los vendedores

La propia naturaleza del trabajo del vendedor exige de ste cierta
resistencia fsica y mental, pues si bien no es un trabajo fsico s obliga al
trabajador a efectuar una serie de desplazamientos (a pie y largos
trayectos en diferentes tipos de vehculos), cargas (maletn, muestrarios...),
etc. Podramos especificar los siguientes requisitos fsicos:
Edad: dentro
de lmites
razonables es
indiferente
Salud y
resistencia
: muy
convenien
te.
Riesgos de
viaje y
adaptarse a
cambios en
los horarios
Disposicin
fsica, mental
y familiar
para viajes
inesperados.
Aspecto y
trato
agradable
Expresin
verbal y
modales
discretos
Conocimientos y habilidades.
El vendedor ha de tener:
Conocimientos
profundos del
producto y de
la negociacin
Ser
importante
la
experiencia
genrica y
especfica
Ser hbil en
comunicacin
y persuasin,
estrategias y
tcticas de
venta.
.
Conocimientos
de la psicologa
prctica de los
consumidores.
Conocimientos
de las fuerzas y
flaquezas de la
competencia.
Han de ser caractersticas comunes a todos los vendedores:
Conocimiento
del producto
que vende.
Conocimiento
de la propia
empresa.
Conocimiento
del cliente.
REPRESENTACION
El vendedor es aquella
persona que se dedica o
est implicada en la venta
de productos o servicios,
por lo que su principal
funcin
consiste
en
ofrecerlos adecuadamente
para poder traspasar su
propiedad
a
los
compradores a cambio de
un precio establecido.
ESPECIFICACIONES
a)Actividades que desarrollarn los vendedores:
Dependiendo de la empresa, del producto y el
cliente el personal realiza diferentes actividades,
entre ellas estn:
Conseguir clientes
potenciales.
Tomar pedidos.
Realizar cobros.
hacer
demostraciones de
los productos o
servicios
Organizar su base
de clientes.
Organizar las
vitrinas y
estanteras de los
puntos de venta.
Realizar el
seguimiento de los
clientes
Llevar un registro
detallado de las
visitas realizadas
Ubicar el material
publicitario y de
apoyo en los puntos
de venta.
Asesorar a los
clientes en la
decisin de compra
Atender las
inquietudes del
cliente
Sugerir acciones
para mejorar el
servicio al cliente.
Planear y cumplir
una ruta diaria de
visitas.
Mantener
organizado su
territorio de ventas.
Mantener
relaciones con otras
reas de la
empresa.
Cumplir con una

cuota de ventas.
Participar en
programas de
capacitacin.
Mantener la
bsqueda continua
de clientes
potenciales.
b) Rol del vendedor:
FORMACIN DE VENDEDORES
Un vendedor, para tener xito, necesita formacin continua. A vender se
aprende y no slo gracias a los cursos de formacin especializada.
A continuacin realizaremos una serie de consideraciones generales sobre
las polticas de formacin; que ayudarn a desarrollar las competencias y
efectividad de la red comercial.
Los principales beneficios de una buena formacin a vendedores son:

Menor
rotacin
de
personal
Mayores
ventas
Control
Mejores
relaciones
con el
cliente
Mejor
moral
Los objetivos perseguidos tendrn como fin satisfacer las

necesidades formativas de la red de ventas:
Formacin especfica:
empresa, producto,
precio, planes de
ventas y cuotas.
Habilidades de relacin y
habilidades de
persuasin.
Organizacin de las
ventas: ruteo, visitas,
viaje, previsiones,
gastos, control.
Formacin genrica:
estrategias, tcticas de
venta.
Reforzamiento de la auto
imagen y la auto
motivacin: percepcin
del rol.
TAXONOMIA
Los expertos han venido realizando mltiples creaciones sobre tipologas y

entre ellas esta la de:
Misionero: La
responsabilidad
principal es
aumentar el
negocio con los
clientes actuales y
potenciales,
Promotores: La
responsabilidad
del vendedor es
abrir mercado
con nuevos
clientes
ROBERT
MCMURRAY:
Sugiere 4
tipos de
vendedores
Tcnicos: Es un
tipo de venta
bsicamente
industrial,
proporcionando
informacin y
asistencia tcnica
Servicio comercial:
Venden productos
a clientes actuales,
principalmente con
tcnicas
tradicionales y
ayuda profesional
El
dependiente
El
visitador
de
tiendas
El
indirecto
El
promotor
de carteras
El
repartidor
LIDSTONE:
Sugiere 9
tipos de
vendedores
El
vendedor
tcnico
El de
intangibles
El
vendedor
ante
comits
Vendedores de
productos
sencillos
Vendedores a
prescriptores,
vendedores de
ideas
OTROS
AUTORES
consideran
4 tipos de
vendedores
Vendedores de
servicios
intangibles
importantes y
venta estratgica
Vendedores de
bienes fsicos
importantes y
venta estratgica
VENDEDOR PROFESIONAL
El vendedor se ha
convertido
en
un
profesional que debe
estar preparado para
resolver problemas de
sus clientes, vinculando
ntimamente
su
empresa
con
el
mercado.
El vendedor profesional para que tenga xito:
Debe tener un
alto sentido de
responsabilidad
Debe amar lo
que hace
Debe conocerse
a si mismo.
Debe conocer
bien al cliente, al
producto y la
tcnicas de
venta
EL ARTE DE VENDER EL SECUENCIAL
1.
Desconocido
4. Amigo
2. Prospecto
3. Cliente
EL ARTE DE VENDER ES ALINEAR LA IMAGEN:
EMPRESA
MARCA
VENDEDOR
PRODUCTO
UN
VENDEDOR
PROFESIONAL
DEBE
REUNIR
CONDICIONES
FUNDAMENTALES QUE INCLUYEN LAS SIGUIENTES CUALIDADES
DISTINTIVAS: DEBE ESTUDIAR PERMANENTEMENTE PARA MEJORAR SU
EFICIENCIA.
1.La capacitacin
debe responder a
un
plan
de
entrenamiento
coherente
y
organizado.
2.Admitir que el
trabajo esforzado
es
el
soporte
fundamental de
su actividad.
3.Asignar
verdadero valor
a sus servicios.
4.Mantener su
integridad,
independencia
y dignidad.
5.Ajustarse a
un cdigo de
tica
establecido y
aceptado
6.Aspirar
permanentem
ente
a
la
perfeccin de
su trabajo.
OTROS FACTORES A TENER EN CUENTA SON:

.
Usar el tiempo en
forma
efectiva,
asignando prioridades.
Planificar y controlar
sus resultados para
mejorar el rendimiento
Persuadir
continuamente a otras
personas.
Saber
negociar
condiciones adecuadas.
GRACIAS
La superioridad indiscutible de unos

pueblos sobre otros no reside en la
diferencia de razas sino se debe a la
divergencia de la educacin de la
juventud.

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Al termino de la exposicin los

As podemos decir que como consecuencia de los

Especificaciones fsicas y riesgos de los vendedores

Han de ser caractersticas comunes a todos los vendedores:

Cumplir con una

b) Rol del vendedor:

Los principales beneficios de una buena formacin a vendedores son:

Los objetivos perseguidos tendrn como fin satisfacer las

Los expertos han venido realizando mltiples creaciones sobre tipologas y

El vendedor profesional para que tenga xito:

EL ARTE DE VENDER EL SECUENCIAL

EL ARTE DE VENDER ES ALINEAR LA IMAGEN:

OTROS FACTORES A TENER EN CUENTA SON:

La superioridad indiscutible de unos

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