Manual Sierra

CREO Y DIRIJO MI PROPIO NEGOCIO
Manual del Joven Empresario
PRESENTACIN
Los jvenes son el presente y su atencin representa un gran desafo para nuestra sociedad.
Actualmente, ellos son ms de 8 millones de personas y representan alrededor del 28% de la
poblacin total del pas.
A pesar de esta importancia, el grupo es especialmente vulnerable al desempleo, subempleo
y pobreza. Esto se debe en parte a que muchos jvenes urbanos y rurales enfrentan serios
problemas para encontrar un puesto de trabajo en el cual desarrollarse.
Entonces, es necesario asumir el reto de implementar proyectos que promuevan la formacin
de jvenes empresarios, capaces de lograr una transformacin en la sociedad aprovechando las
potencialidades que su entorno les ofrece.
Debido a su carcter transversal, la promocin de la educacin empresarial juvenil necesita la
concertacin pblica-privada con el objetivo de fortalecer la enseanza de la gestin empresarial
como tema esencial en la currcula regional y nacional.
El ao 2011, la Fundacin Romero implement el proyecto Jvenes Empresarios en la regin Piura.
Este se dirigi a estudiantes de tercer grado de secundaria con el objetivo de fomentar las capacidades
emprendedoras, brindar herramientas para la gestin empresarial y habilidades tcnicas para el
desarrollo de productos.
En esta oportunidad te presentamos el Manual del Jvenes Empresario (versin sierra), en el

que aprenders todo lo relacionado a la gestin empresarial y que incluye ejemplos relacionados
directamente a las caractersticas de tu regin.
Esperamos que te sea de utilidad y contribuya con tu formacin como artfice del impulso y
desarrollo de nuestro pas.
Produccin General :
Fundacin Romero
www.fundacionromero.org.pe
www.mass.pe
www.tvmass.pe
MANUAL DEL JOVEN EMPRESARIO
Creo y dirijo mi negocio propio

Manual del Joven Emprensario
04
Taller 1
El primer paso de una empresa
Qu entendemos por empresa?
Tipos de empresa
Qu es un empresario?
Organizacin interna de la empresa
Cmo se organiza la empresa?: el
organigrama
18 Taller 2
y mi producto se vender?
La Oferta
La Demanda
Equilibrio de Mercado
Los estudios de Mercado
32
Taller 3
Dndole el norte a mi empresa
Misin
Visin
Cmo formalizamos una empresa?
Beneficios de la formalizacin
42
Taller 4
Y cmo obtengo mi producto?
Proceso de produccin
Cadenas productivas
Materiales o insumos de produccin
50 Taller 5
Qu necesito saber para ganar?

Qu son los costos de produccin?
Tipos de costos de produccin
El punto de equilibrio
62
Taller 6
Evaluando el proceso de produccin
Estndares de calidad
Control de calidad
Mejoramiento de procesos
Innovacin
72
Taller 7
Gestin financiera
Qu es la gestin financiera?
Qu es la contabilidad?
Qu es el flujo de caja?
El presupuesto
Planeando el presupuesto de mi
empresa
82
Taller 8
Cmo llevo mi producto a mis
clientes?
Qu es el marketing?
Las cuatro Ps del marketing
Estrategia de ventas
94
Taller 9
Cultura empresarial
Recursos humanos
Responsabilidad Social Empresarial
102
Taller 10
Compruebo mis logros
empresariales
Los Estados Financieros
TALLER
EL PRIMER PASO DE UNA

EMPRESA
PRIMERA PARTE | LA EMPRESA |
Vamos a
aprender todo
lo relacionado con
las empresas!
Duracin: 1h 30 min.
Lograr que los

participantes
comprendan las
nociones bsicas
acerca de qu es
una empresa y los
tipos de empresa
que existen en el
mercado.
Qu entendemos por empresa?

La empresa es una organizacin que produce bienes o servicios
y que busca satisfacer las necesidades de los consumidores o
personas.
Generalmente, las empresas se encuentran conformadas por:
BIENES
MATERIALES
PERSONAS
(TRABAJADORES)
EMPRESA
HABILIDADES TCNICAS
(CONOCIMIENTOS DE LAS PERSONAS SOBRE
COMO HACER DETERMINADA ACTIVIDAD)
(HERRAMIENTAS, MUEBLES,
MAQUINARIAS)
Tanto las personas,

como los bienes
materiales,
habilidades tcnicas y
capacidad financiera,
permitirn a la
empresa elaborar
productos o servicios
que sern vendidos a
determinado precio
para satisfacer las
necesidades de un
consumidor y generar
ganancias.
CAPACIDAD FINANCIERA
(DINERO CON EL QUE SE CUENTA PARA LA

COMPRA DE MATERIALES, INSUMOS, ALQUILER
DE LOCAL, ETC)
Tipos de empresas
No todas las empresas son iguales. Existen diversas formas de clasificarlas.
Una de estas formas es segn la actividad a la que se dedican.
Hay varios tipos

de empresas...
Cul prefieres?
Segn la actividad que realizan las empresas pueden ser:

PRODUCTOS
MI NATURALEZA
Industriales o productivas
Se dedican a generar un
producto transformando
la materia prima.
Por ejemplo, una empresa que produce quesos y
manjarblanco. Los dueos
compran los ingredientes
y es en la empresa que se
prepara cada uno de los
productos que luego sern
comercializados.
6
CERRO VERDE
Comerciales
Se dedican a vender
los productos a los
consumidores.
No se encargan de
elaborar un producto
especfico, sino que
dedican su actividad en
comercializar y vender
productos ya elaborados.
TRANSPORTE
EL RAPIDO S.A.
De servicios
Se dedican a ofrecer un
servicio al pblico.
Los servicios que una
empresa puede ofrecer
son muy variados, como
por ejemplo, transporte,
limpieza, educacin,
entre muchos otros.
Otra forma de
clasificar a las
empresas es
dependiendo si
son una empresa
natural o una
empresa jurdica.
Una empresa natural, tambin denominada persona natural,

o empresa unipersonal, es la que posee un solo dueo y es este
quin se encarga de garantizar y asumir las responsabilidades y
obligaciones que la empresa pueda contraer. Por ejemplo, las farmacias y las bodegas.
Las empresas jurdicas son organizaciones cuyas obligaciones y
responsabilidades son asumidas por el propietario o socios que la
constituyen de acuerdo a su nivel de participacin en la empresa.
Existen varios tipos de empresas jurdicas. A continuacin, te presentaremos tres de estas:
S/.
Utilidades y
responsabilidad de
socios
Cmo se constituye?
S/.
S/.
S/.
S/.
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
Sociedad Colectiva
Todos los socios

aportan una
cantidad de
capital. Estas
participaciones
solo pueden
ser transferidas
a terceros con
conocimiento de los
dems socios.
Todos los socios

aportan en partes
iguales y se encargan
conjuntamente de la
administracin. Esto
hace que los derechos
de los socios solo
pueden ser transferidos
con el consentimiento
de los dems socios de
la sociedad.
Ser proporcional
al nmero de
acciones que uno
tenga.
La responsabilidad
asumida por los
socios est limitada
al monto de su
aporte.
La responsabilidad es
solidaria e ilimitada. Es
decir, cada uno de los
socios responde por los
dems, incluso con sus
bienes particulares.
El nmero de
socios no puede
ser menor de dos y
ni exceder de 20.
El nmero de socios
no puede ser menor
a dos ni exceder a
20.
Sociedad
Annima
Capital o aporte
econmico
S/.
S/.
Se representa
por acciones
que pueden ser
vendidas a otro
socio o terceros.
No hay un nmero
exacto. Este tipo de
sociedad es frecuente
entre grupos de
amigos o parientes.
Qu es un empresario?
El empresario es quien se encarga de dirigir, controlar y supervisar
todas las acciones que se llevan a cabo en la empresa. Esta persona identifica la oportunidad en el mercado, aporta el capital y
se encarga de organizar la produccin: asigna tareas, selecciona
procesos y elige a las personas que trabajarn con l.
Como empresarios debemos dirigir,

controlar y supervisar las
acciones en la empresa.
ACTIVIDAD 1
QU TIPO DE EMPRESA SOY?
Escribe en cada caso el tipo de empresa que representa:
Caso
Tipo de empresa
Yolanda y Maruja ofrecen panes chaplas y maicillos a los

visitantes de su localidad. Ellas observan que los turistas
siempre estn a la bsqueda de dulces de la regin.
Se les ocurre, entonces, formar un negocio en el que
ofrezcan, adems de chaplas y maicillos, cocidos o roscas
dulces y bizcochuelos acompaados del tradicional
ponche; les parece que la casa de Maruja servira para ese
negocio pues tiene un corredor y un patio con puerta a
la calle principal. Para eso hablan con dos vecinas que
son reconocidas por sus habilidades en la elaboracin
de ponche y otros pastelitos. Cada una de las mujeres
decide que aportar una cuota de dinero y que esta ser
igual entre todas. Ellas saben que iniciar una empresa
con estas caractersticas ser una gran responsabilidad y
compromiso, debido a que debern respaldarse unas a
otras, incluso con sus propios bienes.
Yolanda piensa que le dara ms tranquilidad si es que cada
uno pueda dar su aporte y se responsabilice respaldando
a la empresa solamente por el monto que ha aportado, sin
comprometer su patrimonio personal.
Maruja opina que es ms equitativo si es que cada uno,
segn el aporte que da, tiene un nmero de acciones, y
entonces las utilidades de la empresa y la responsabilidad
se reparte en funcin al nmero de acciones que cada una
posea.
Piensa y responde: Qu tipo de empresa te gustara formar? Por qu?
SEGUNDA PARTE |
ORGANIZACIN INTERNA DE LA EMPRESA
Dentro de
una empresa
trabajan
varias personas
que hacen
diferentes
labores, con
puestos
especficos.
10
Lograr que los

participantes conozcan
y entiendan los aspectos
bsicos acerca de la
organizacin dentro de
una empresa. Asimismo,
puedan aplicar los
conocimientos a la
hora de elaborar el
organigrama de su
empresa.
La organizacin interna de la empresa

Cuntas personas estn dentro del proceso
para fabricar la ropa que usas?
11
Dentro de una empresa trabajan muchas personas, pero no

todas se encargan de lo mismo. Toda empresa debe tener reas
y puestos especficos a los que se dedican sus empleados.
Por ejemplo, un restaurante exitoso necesita ms que buenos
cocineros. Adems, podemos encontrar a los mozos, sus
ayudantes, el cajero, la recepcionista y todo el personal
administrativo que se encarga de conducir el negocio. Todos ellos
deben trabajar en equipo para brindarles a los clientes el mejor
servicio.
En las empresas se suele encontrar una plana gerencial que se
encarga de liderar y controlar el progreso de la misma. Estas son
las principales reas que tiene una empresa y que necesita de un
responsable que se haga cargo de: recursos humanos, produccin,
finanzas y comercializacin. Asimismo, debe existir un gerente
general de la plana gerencial que se encargue de dirigir, supervisar
y coordinar a las otras reas y al resto de la empresa.
Gerente general: debe poseer caractersticas de liderazgo para
poder dirigir a la empresa hacia el xito. As tambin debe conocer en detalle todas las operaciones de la empresa, mostrando
un inters por todos los miembros del grupo. Es importante que
sea eficiente y trabaje estrechamente con los otros responsables
de cada rea para buscar la solucin a los problemas que puedan
presentarse.
1+
Finanzas: debe ser una persona ordenada y organizada, que

posea facilidad para los clculos y cuentas. El/la responsable de
finanzas se encargar de manejar los fondos de la empresa y de
llevar un registro y control de todas las operaciones de carcter
econmico. Como actividades especficas deber recibir y custodiar
el dinero producto de las ventas y pagar las facturas por compra de
materiales, suministros y cualquier otro gasto.
Comercializacin: debe ser una persona entusiasta, responsable
y capaz de fijarse metas y cumplirlas. El/la responsable de comercializacin deber motivar y organizar al resto de miembros de la
empresa para estimular las ventas. Adems estar encargado(a) de
distribuir los productos que se deben vender y dirigir las campaas
publicitarias que vayan a utilizar.
Recursos humanos: debe ser una persona con capacidad para
escuchar, que se interese por el bienestar de los dems y que tenga
habilidades de negociacin para poder llegar a acuerdos cuando
existan diferencias en la relacin con los trabajadores. Es importante que siempre busque mantener la unidad entre los miembros de
la empresa, procurando cuidar el ambiente o clima laboral.
Produccin: debe ser una persona analtica y muy organizada que
est dispuesto(a) a motivar al personal asumiendo retos para trabajar en equipo. Como responsable de produccin deber encargarse
de la compra de materias primas y suministros para la fabricacin
del producto, fijar metas de produccin y establecer polticas de
control que aseguren la calidad del mismo y la seguridad de los
trabajadores.
12
Cmo se organiza la empresa?

Organigrama
El organigrama es una estructura que refleja la organizacin interna
de tu empresa. En este se identifican claramente las funciones y
responsabilidades de los trabajadores. Esta organizacin adems
permite establecer mecanismos de comunicacin y coordinacin entre
los trabajadores de la empresa.
Por ejemplo, te presentamos a Tomasa, quien tiene una pequea empresa
que produce chompas de lana de alpaca. En la empresa, ella tiene bajo su
responsabilidad a Isaac, quien se encarga de llevar las cuentas y a Andrs, el
jefe de mquinas, que a su vez coordina con dos trabajadores en las mquinas
de tejido. Adems, est Salom, quien se encarga de la parte logstica, de
coordinar con los proveedores y comprar los
insumos. En este caso, el organigrama sera de esta manera :
TOMASA: Gerente
ISAAC: Contabilidad
SALOM:
Logstica
ANDRS:
Mquinas
Operarios de
mquinas
Recuerda que el organigrama vara en funcin de la empresa y de los cambios que se incorporen
dentro de esta.
13
Como puedes ver, Tomasa asumir la presidencia o gerencia de su

empresa, lo que significa que es ella quien se encargar de dirigir
y coordinar a los dems empleados. Luego, se ubican en otro nivel,
las distintas reas que existen, segn los responsables. Estos se
encargarn de cumplir determinadas funciones, por ejemplo, en el
caso del rea de fbrica o fabricacin que es donde se encuentra la
maquinaria y todo el proceso productivo, se ubica a Andrs, jefe que
se encargar de coordinar a dos operarios de mquinas. Es por esto
que los operarios de mquinas se encuentran en otro nivel, debajo
del rea de fbrica .
La gerencia se encarga de dirigir y

coordinar a los dems empleados.
14
ACTIVIDAD 2
CMO ORGANIZO MI EMPRESA?
Ahora que ya conoces cules son las reas que debe haber en tu empresa y que sabes cmo
realizar un organigrama, grafica la organizacin interna de tu empresa mediante esta herramienta. Previamente debern elegir mediante una votacin a los responsables que asumirn
cada rea. Lean bien qu es lo que implica cada uno de los puestos antes de postularse para
alguna de estos cargos.
ASESORA
Se presentar y discutir de manera grupal la empresa que cada uno eligi y explicarn el motivo de su eleccin.
Junto con el asesor se revisar el organigrama propuesto para la empresa, tomando en cuenta los resultados de la votacin que se realiz para elegir al responsable
de cada rea y las funciones que cada uno ir a desempear.
No te olvides que si tienes alguna duda puedes consultarla con tu asesor.
ACTIVIDAD PARA LA PRXIMA SESIN

En la siguiente sesin, debern proponer el producto que quieren elaborar. Pueden formar
grupos para facilitar la bsqueda. Utilicen la Gua de investigacin de producto para responder a las preguntas clave que necesitarn para proponer el producto. En la siguiente sesin,
se expondrn el producto investigado.
15
GUA DE INVESTIGACIN DEL PRODUCTO1

Respondiendo las preguntas de esta gua podrs presentar de manera ms ordenada y
completa el producto que has investigado.
Quines consumiran este producto? (Debes responder quin sera tu pblico objetivo)
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Qu necesidades se satisfacen con el producto? (Para qu sirve el producto)
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Existen otros productos en el mercado que satisfacen la misma necesidad? (Existe competencia para tu producto en el mercado)
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Si existen, cul es el precio de esto productos? En qu se diferencian del nuestro?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Consideras que el proceso de fabricacin de este producto es complejo o sencillo?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Los materiales, para elaborar el producto, son fciles de conseguir?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Sugerencias para la bsqueda del producto:

Que tenga un proceso de fabricacin sencillo.

Que tenga un bajo costo de produccin y fabricacin.
Que el producto tenga una apariencia atractiva para el pblico.
Que el producto satisfaga alguna necesidad.
Tambin debern pensar un nombre para su empresa y traer las propuestas. Recuerden
usar nombres creativos, pero que igual puedan ser asociados a la actividad principal de
su empresa.
1
16
Adaptado de Manual del Programa La Compaa. Junior Achievement Per. Universidad San Ignacio de Loyola. (2004)
COMPROBANDO LO APRENDIDO
1. Cules son los principales componentes de una empresa?
__________________
__________________
__________________
2. Relaciona el tipo de empresa con su principal caracterstica:
Empresa industrial
La responsabilidad y decisiones las toma el titular.
Empresa natural
Se encarga de transformar la materia prima.
Empresa comercial
Venden y comercializan los productos.
Empresa jurdica
Puede ser: Sociedad Annima, de Responsabilidad

Limitada o Colectiva.
Empresa de servicios
No ofrecen productos al pblico.
3. Cul es la funcin del organigrama en una empresa?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
4. Cules son las cinco reas principales con las que cuenta una empresa? Para qu
sirven?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
______ ____________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
17
TALLER
Duracin: 2 h 30 min.
Y MI PRODUCTO SE
VENDER?
PRIMERA PARTE |
LA OFERTA, LA DEMANDA, EL EQUILIBRIO DEL MERCADO
La oferta y la
demanda son
elementos de
un libre
mercado.
18
Lograr que los

participantes
comprendan los
conceptos bsicos
acerca de la oferta y
la demanda y sobre
el equilibrio del
mercado.
LA OFERTA
Es la cantidad de
un bien o servicio
que se ofrece a un
determinado precio.
Por ejemplo, Julio quiere abrir una fbrica de helados reforzados

con maca y define que, segn sus costos de produccin, el precio
de cada litro de helado reforzado ser de S/. 15. Luego, al consultar con algunos amigos y vecinos, descubre que las personas
estaran dispuestas a pagar hasta S/. 20 por cada litro de helado
con maca. Esto represent un estmulo para producir mayor
cantidad de helado, sabiendo que sus ganancias seran mayores.
Como se observa en el ejemplo, se puede concluir que la oferta
est en funcin al precio. La grfica que muestra la relacin entre
cantidad ofertada y el precio es la curva de oferta.
19
La grfica que muestra la relacin entre cantidad ofertada y

precio es la curva de oferta.
Cantidad de
litros de helado
En el grfico, se puede observar que al aumentar el precio del bien, la

cantidad ofertada tambin aumenta2.
Es importante tomar en cuenta que si bien el precio es un factor que
va a determinar la cantidad ofertada del bien o servicio, existen otros
factores o determinantes que tambin pueden afectar, como por
La competencia:
Los precios de otros bienes y servicios en el mercado. Por ejemplo, si t vendes sombreros de pao y aparece un competidor que empieza a vender el mismo producto en
tu barrio, pero a un menor precio.
Los costos de produccin:
El aumento o disminucin del precio de los recursos productivos o materia prima. Por
ejemplo, Jacinta vende queso a los pasajeros en la carretera a la salida del pueblo y,
de repente, cuando la poca de lluvias se retrasa y no hay pasto, el queso es escaso
por la disminucin en la produccin de leche, el precio del queso aumenta, y ella se ve
obligada a subir los precios.
Los cambios en la tecnologa:
Desde nueva maquinaria hasta nuevos mtodos de innovacin. Los cambios en la
tecnologa permitirn a la empresa reducir costos y obtener mayores ganancias. Por
ejemplo, Joselito confecciona enaguas de algodn y ha visto que acaba de salir en el
mercado un tipo de tela polar ms econmica, pero de muy buena calidad; adems
decide comprar unas nuevas mquinas de coser que son ms rpidas y le permitirn
fabricar ms enaguas en menos tiempo.
Las expectativas de los productores:
Toman en cuenta factores del entorno. Por ejemplo, si se sabe que se construir un
puente sobre el ro Hatunmayo y esto podra facilitar el acceso de los productos a los
consumidores.
La Ley de Oferta dice que la cantidad que se desea ofertar de un bien o servicio ser tanto mayor cuanto mayor sea su precio.
20
LA DEMANDA
Por ejemplo, si en la tienda de abastos de don Virgilio venden

unas zapatillas a S/.50 es probable que los consumidores las
adquieran porque tienen un precio cmodo. Sin embargo, si las
zapatillas suben de precio a S/. 100 la demanda por las mismas
disminuir, pues no todos los consumidores estarn dispuestos
a pagar ese precio. Del mismo modo, si colocan las zapatillas en
oferta a S/.20 la demanda aumentar, pues los consumidores
buscarn aprovechar dicha oferta.
Es la cantidad que
estaran dispuestos
a adquirir los
consumidores a un
determinado precio.
Mientras ms sea el
precio, menos ser la
cantidad que estn
dispuestos a comprar.
En el siguiente grfico, puedes ver la relacin que existe entre el precio

y la cantidad del producto. Mientras ms alto sea el precio ser menor la
cantidad de collares que la gente compre, pero si el precio disminuye la
cantidad demandada por los consumidores aumentar .
A MENOR PRECIO
MAYOR DEMANDA
Y A MAYOR PRECIO
MENOR DEMANDA
Cantidad de zapatillas
21
La curva de demanda es una grfica que representa la relacin entre la cantidad

demandada y el precio de un bien o servicio3.
Si bien el precio es un factor importante a tomar en cuenta para determinar la
demanda de los consumidores sobre un bien o servicio, existen otros factores o
determinantes que tambin pueden intervenir, como por ejemplo :
La poblacin:
Depende de la cantidad de poblacin y sus caractersticas. A ms personas, mayor
demanda. Adems, se debe tomar en cuenta si esa poblacin en aumento es
realmente el pblico objetivo al cual est dirigido nuestro producto. Por ejemplo,
no es lo mismo que aumente una poblacin de ancianos que una de jvenes.
La estacionalidad:
Se refiere a los factores tales como el momento del ao en que se consume el
producto dependiendo de una temporada. Por ejemplo, es usual que en los meses
de verano enero, febrero y marzo- la demanda de helados aumente.
Los productos alternativos o sustitutos:
Si repentinamente el precio de un producto que consumamos con frecuencia, por
ejemplo un postre, sube mucho es probable que busquemos otro producto para
remplazarlo. En el caso del postre, podramos empezar a comer otros ms baratos.
El ingreso de los consumidores:
Si el nivel de ingreso de las personas aumenta, estas, usualmente, tendern a
demandar ms bienes, ya que est dentro de sus posibilidades econmicas. Caso
contrario sera si sus ingresos disminuyeran.
Los gustos:
Debido a que los gustos de las personas suelen cambiar, esto tambin podra
generar que un producto deje de ser tan demandado por sus consumidores. Por
ejemplo, cuando algo en el mercado se pone de moda es usual que la demanda
crezca. Sin embargo, en muchos casos, la moda no dura para siempre.
EQUILIBRIO DEL MERCADO

Este equilibrio se da cuando la cantidad del bien
o servicio demandado y la cantidad ofertada
coinciden a un nivel de precio.
La Ley de Demanda dice que cuanto mayor es el precio de un bien, menor es la cantidad demandada;
cuanto menor es el precio de un bien, mayor es la cantidad demandada.
22
Exceso de oferta
Punto de equilibrio
Exceso de
demanda
Se genera un exceso de oferta cuando la cantidad ofertada es

mayor a la cantidad demandada, y esto ocurre cuando el precio es
mayor al punto de equilibrio; y se genera un exceso de demanda
cuando el precio del producto es inferior al precio de equilibrio.
EQUILIBRIO DE
MERCADO:
OFERTA Y
DEMADA ESTN
BALANCEADAS
23
ACTIVIDAD 1
EL PUNTO DE EQUILIBRIO ENTRE LA OFERTA Y LA DEMANDA
La seora Josefa es duea de un restaurante ubicado frente al paradero de las agencias de
transporte y sus principales clientes son los pasajeros, as como, los choferes y sus ayudantes.
Entre los diferentes productos que ofrece se encuentra el men. Ella decidi hacer un
pequeo estudio acerca de la demanda para ver si era realmente rentable. Fue variando el
precio del men durante unos das para saber cul era la demanda dependiendo del precio
que pusiera. Asimismo, tomando en cuenta los insumos con los que contaba hizo una tabla
para expresar la cantidad de oferta que poda ofrecer.
Precio S/. Cantidad demandada
2.00
3.00
4.00
5.00
6.00
250
200
150
80
50
Precio S/. Cantidad ofertada

3.00
4.00
5.00
6.00
80
150
250
300
Ayuda a la seora Josefa y grafica las curvas de oferta y demanda. Luego, calcula el
punto de equilibrio. Toma en cuenta los contenidos revisados anteriormente.
CURVA DE OFERTA
PRECIO S/.
CANTIDAD
24
CURVA DE DEMANDA
PRECIO S/.
CANTIDAD
PUNTO DE EQUILIBRIO ENTRE OFERTA Y DEMANDA
PRECIO S/.
CANTIDAD
Piensa y responde: Cul sera el precio de equilibrio para los mens de
Doa Josefa?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
25
SEGUNDA PARTE |
LOS ESTUDIOS DE MERCADO
Es mejor investigar el mercado antes

de sacar un producto a la venta.
ESTUDIO DE MERCADOS
26
Lograr que los

participantes
comprendan los
conceptos de
estudios de mercado,
su utilidad y logren
ponerlo en prctica.
ESTUDIOS
DE
MERCADO
CARACTERSTICAS
COMPETENCIA
ESTRATEGIAS
CLIENTES
DIFERENCIAS
PRODUCTO
LOS ESTUDIOS DE MERCADO

Los estudios de mercado son investigaciones que una empresa realiza para obtener informacin sobre las variables del mercado antes de sacar su producto a
la venta. Realizar un anlisis de mercado significa conocer la existencia y caractersticas de un mercado para nuestros productos con el fin de disear una
adecuada estrategia de captacin de ms clientes y lograr una diferenciacin
respecto a nuestra competencia.
27
Al momento de hacer un estudio de Mercado se debe tomar en cuenta cuatro aspectos

importantes:
ESTUDIO DE
SECTOR
CLIENTES
POTENCIALES
ANLISIS DE LA
COMPETENCIA
BARRERAS Y
OBSTCULOS
28
Estudio de nuestro producto o servicio, su potencial crecimiento o decrecimiento y el comportamiento de compra de

nuestros potenciales consumidores. Por ejemplo, cuntas
tiendas existen en ese determinado sector ofreciendo productos como el nuestro, etc.
Determinar los que pueden adquirir el servicio o producto y

agruparlos tomando en cuenta caractersticas comunes. Hay
que conocer los distintos elementos en los que los clientes
pueden basar sus decisiones de compra, como la calidad y el
precio.
El anlisis busca conocer a nuestros competidores directos e

indirectos en el mercado. Analizar sus fortalezas y debilidades,
las caractersticas y calidad de sus productos o servicios, sus
precios, su distribucin, su cuota de mercado, etc.
Conocer y analizar las barreras y obstculos de entradas

existentes y futuras, esto es todo aquello que pudiera impedir
ingresar a ese mercado y tener xito.
ACTIVIDAD 2
ESTUDIO DE MERCADOS
Recuerdas la Gua de investigacin de producto que realizaste en el taller anterior?

Bueno, sin saberlo estabas realizando un estudio de Mercado. En
esta actividad evaluars los resultados que obtuviste en la gua para
poder elegir, entre todos, un producto para tu empresa.
Renete con tus compaeros y expongan los resultados. Utiliza
la siguiente tabla de evaluacin que te facilitar la eleccin del
producto, tomando en cuenta todos los aspectos investigados .
Tabla de
productos
29
Instrucciones
Tabla de evaluacin de productos4
Escucha atentamente y analiza cada parte de la exposicin de tus compaeros. Asigna un

puntaje a cada aspecto mencionado en la tabla, la puntuacin debe ir de 0 a 5 puntos (5
puntos cuando consideres que el producto presentado satisface ampliamente el aspecto
analizado y 0 puntos cuando creas que el producto no cumple con la caracterstica analizada).
Aspecto evaluado
Primera exposicin
OPCIN 1
Segunda exposicin
OPCIN 2
Tercera exposicin
OPCIN 3
Evaluacin comercial
Quines consumiran este
producto? Se ha definido con
claridad el pblico objetivo y
este es muy amplio.
Qu necesidades se
satisfacen con el producto?
Est claro para que sirve y es
innovador en este aspecto.
Existen productos en el
Mercado que satisfacen la
misma necesidad? Est claro
quien es la competencia
y nuestro producto tiene
ventajas sobre ellos.
Cul es el precio de los
productos de la competencia?
Los precios son conocidos y
el producto en general puede
considerarse de bajo precio.
Evaluacin del proceso de
fabricacin
El proceso de fabricacin
es complejo o sencillo? El
producto tiene un proceso
de fabricacin sencillo y poco
complicado.
Los materiales son fciles de
conseguir? Los materiales e
insumos para fabricarlo son
fciles de comprar.
Puntaje total
4
30
Manual del Programa La Compaa. Junior Achievement Per. Universidad San Ignacio de Loyola. (2004)
Asesora
Se revisarn los resultados logrados al calcular el equilibrio entre la oferta y
la demanda de la actividad del tema 1. Comparte las respuestas obtenidas
en grupo y con tu asesor. Cada uno discutir sus respuestas con los dems y,
finalmente, se realizar un cierre con las principales conclusiones.
Adems, le propondrn a su asesor el producto que han decidido generar en
su empresa, exponiendo las ventajas y desventajas que tomaron en cuenta
durante el anlisis para elegir esa idea.
Si hubiese quedado alguna duda acerca de algn tema, no olvides que puedes
consultarle a tu asesor.
1. Por medio de ejemplos, propn dos factores que podran afectar la oferta:
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
2. Por medio de ejemplos, propn dos factores que podran afectar la demanda:
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
3. Qu es el Equilibrio de Mercado?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
4. Tomando en cuenta tu empresa, nombra cuatro aspectos a tener en cuenta para

realizar un estudio de Mercado.
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
31
TALLER
DNDOLE EL NORTE A MI
EMPRESA
PRIMERA PARTE |
LA VISIN Y MISIN DE UNA EMPRESA
Debemos crear nuestra visin y misin del negocio, pues

sern como la brjula que orienten el trabajo y le den
significado.
32
Duracin: 1h 30 min.
Lograr que los

participantes
comprendan qu es
la misin y visin de
una empresa y cul
es su importancia.
MISIN
La misin es cmo
la empresa se ve a s
misma.
Es importante que
todos los miembros
conozcan, entiendan
y compartan est misin, este propsito
central.
Para desarrollar la
misin de tu empresa
debes responder a estas
preguntas:
Quines somos?
Qu hacemos?
Para quin lo hacemos?
Cmo lo hacemos?
Qu es lo que ms
caracteriza a la empresa?
Qu es lo que la
diferencia de otras?
No debe confundirse la
misin de la empresa con el
lema de la misma. Un lema
puede enunciar un principio,
pero no logra proyectar algo
permanente y duradero como
lo hace la misin.
Por ejemplo, una empresa
productora de semillas
puede tener como lema
La semilla del desarrollo,
mientras que la misin
podra ser: Somos una
empresa dedicada a la
produccin de semilla
de huasca poroto o
frejol huasca, para
atender la demanda de
los productores de la
comunidad; utilizando una
tecnologa adecuada para
asegurar una produccin de
calidad con la participacin
responsable y activa de sus
integrantes.
33
VISIN
La visin de la empresa
es lo que esta quiere
llegar a ser, es decir, a
futuro. La visin nos
permitir guiarnos
hacia lo que buscamos
lograr y permitir que
todas las cosas que hagamos tengan sentido y
coherencia.
Adems, debe permitir
que todos los miembros
de la organizacin se
sientan orgullosos, los
motive y los rete.
Para desarrollar la visin de nuestra empresa debemos respondernos lo siguiente:
Cmo nos imaginamos a nuestra

empresa en el futuro (de aqu a 5 aos,
por ejemplo)?
Busca desarrollar
las capacidades de
la empresa?
Es motivadora?
Es realista, se po
dr lograr?
Por ejemplo, la visin de

la empresa de semillas
Ser una empresa
agroexportadora
lder a nivel nacional
e internacional
reconocida por su
excelente calidad,
generando en nuestros
clientes un grado
mximo de satisfaccin.
N
Recuerda que la misin y visin sirven de
gua y orientan el trabajo. Son como brjulas
que ayudan a generar compromiso e
identificacin entre los miembros.
E
S
34
ACTIVIDAD 1
QUINES SOMOS Y QU BUSCAMOS?
Ahora deben definir la misin y visin de tu propia empresa. Toma en cuenta las preguntas correspondientes para que sea ms fcil y efectivo tu trabajo. Luego revsalo con
tu asesor.
Misin:
Somos una empresa que
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Visin:
Buscamos ser una empresa que
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Con nuestra Misin y Visin ordenaremos los

prpositos y objetivos de nuestro trabajo.
35
SEGUNDA PARTE |
FORMALIDAD EN LA EMPRESA
Es mejor trabajar
formalmente, pues nos
da muchos beneficios.
36
Lograr que los

participantes
comprendan la
importancia de
formalizar una
empresa.
Cmo formalizamos una empresa?

La formalizacin es el conjunto de procedimientos que debes
seguir para estar en armona con las polticas del Estado en
cuanto a tributacin, seguridad ocupacional, proteccin laboral y
acceso a salud y pensiones.
FORMALIZACIN
SEGUIR
PROCEDIMIENTOS
QUE NOS
PERMITEN ESTAR
EN ARMONA CON
LAS POLTICAS DEL
ESTADO.
37
Beneficios de la formalizacin
Realizars contratos con empresas formales.
Acceders al sistema financiero formal y negociar con inversionistas
privados.
RECUERDA QUE
TU EMPRESA
DEBE PAGAR EL
IMPUESTO A LA
RENTA
Participars en licitaciones locales, regionales, nacionales e

internacionales.
Exportars o participars de una cadena de exportacin.
Fabricars y comercializars productos propios, derechos de autor.
Participars en programas de apoyo a la micro y pequea empresa
que son promovidos y ejecutados por el Estado.
En caso de prdidas econmicas, responders frente a las
obligaciones con terceros solo por el valor del capital aportado y no
con el patrimonio personal de los socios.
Tendrs tranquilidad por encontrarte dentro del marco legal.
Contars con comprobantes de pago para que tus clientes puedan
verificar su compra, hacer reclamos, entre otras cosas.
En sntesis, es el nico camino que tendrs para hacer crecer tu
negocio.
BENEFICIOS
38
CONTRATOS
ESTAR EN EL SISTEMA
FINANCIERO
LICITACIONES
SOCIOS
EXPORTACIN
PRODUCTOS PROPIOS
COMERCIALIZACIN
PERMITE RECLAMAR
ANTE LA LEY
COMPROBANTES DE
PAGO
ACTIVIDAD 2
FORMAL O INFORMAL?
Lee los siguientes casos y responde:
Dionisio tiene una empresa que fabrica llaveros artesanales. Hace unos das la Municipalidad
le solicit un presupuesto para un pedido muy grande pues queran entregar llaveros
como recuerdo en la fiesta de San Santiago, esto entusiasm mucho a Dionisio puesto que
generara muchos ingresos para su empresa. Lamentablemente, perdi la oportunidad pues
el encargado de la Municipalidad le aclar que no hara ningn pedido a una empresa que no
les daba comprobante de pago o factura. Qu le recomendaras a Dionisio? Por qu?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
En la tienda de abarrotes El vaquerito, doa Felicita vende diversos productos de primera

necesidad. El otro da, su hermano Pancho le pregunt si ya se haban pagado los impuestos
de la empresa. Felicita mencion que ella pensaba que si emita los comprobantes de pago
con cada venta ya estaba cumpliendo con su obligacin, y que el pago de impuestos solo era
necesario en empresas grandes. Crees que Felicita tiene razn? Por qu?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
Marina vende, como ambulante, mandiles y secadores confeccionados por ella. Le han
recomendado que con lo que ha ido ahorrando alquile un local y se formalice. Qu le
recomendaras a Marina? Por qu?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
Asesora
Revisa tus respuestas con tu asesor. Discutan en grupo las distintas opiniones
que cada participante tiene, as podrn aclarar las dudas de todos y llegar a
acuerdos.
39
ACTIVIDADES PARA LA PRXIMA SESIN

La siguiente sesin debern investigar sobre los materiales de produccin y el costo
de cada insumo. Pueden utilizar la siguiente tabla como gua.
Investigacin de costos y precios de los materiales
Nombre del
material
Unidad de
compra
Costo por unidad

de compra
Consumo por
unidad
fabricada
Restricciones
de compra
Nombre del material:

Cada material debe ser consignado bajo su nombre tcnico.
Unidad de compra:
Aqu deben consignar la unidad mtrica en la que se vende el producto. Por ejemplo: kilos,
metros, etc.
Costo por unidad:
Se consignar el costo de cada unidad del material. Es conveniente tener un promedio de
este costo. Para esto se puede visitar a tres proveedores para asignar un promedio.
Consumo por unidad fabricada:
Se consignar cunto se consume del material a la hora de fabricar una unidad del
producto.
Restricciones de compra:
En algunos casos, algunos materiales se venden solo a partir de cierta cantidad. Por
ejemplo, si un material se vende solo a partir de los dos kilos, ser una variable que se debe
tomar en cuenta a la hora de la compra.
40
1. Qu diferencias encuentras entre la misin y la visin de una empresa?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
2. Para qu es til tener una misin y una visin en la empresa?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
3. Nombra tres ventajas o beneficios que brinda la formalizacin.
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
4. Escribe dos ejemplos de prcticas que deben seguir las empresas formalizadas.
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
41
TALLER
Duracin: 2 h
Y CMO OBTENGO MI
PRODUCTO?
PRIMERA PARTE |
PRODUCCIN DE MANJARBLANCO
42
Lograr que los

participantes
comprendan lo que
son los procesos
de produccin y las
cadenas productivas
y cmo se llevan a
cabo.
PROCESO DE
PRODUCCIN
Es la serie de pasos
que se necesitan para
fabricar un producto.
Una forma de graficar estos procesos es mediante los diagramas

de produccin. Estos permiten entender mejor el proceso y visualizar la correcta secuencia de todas las etapas que componen
el proceso productivo, desde el ingreso de la materia prima hasta
el producto final.
Observa el siguiente diagrama de produccin de paiche en cautiverio.
Recepcin de la
leche y control de
calidad
Pureza
Apariencia
Olor
Sabor
Neutralizacin
Pasteurizacin
Calentamiento
(Adicin de
azcar)
Concentracin
(Adicin de otros
componentes)
Batido
Enfriamiento
Envasado
Almacenamiento
4
43
CADENA
PRODUCTIVA
Para obtener la semilla
del frijol requieres
fertilizantes que otros
te lo proporcionan
Una cadena productiva

es un sistema
constituido por
personas y empresas
relacionadas entre
s, por una sucesin
de operaciones
de produccin,
transformacin y
comercializacin de
un producto o grupo
de productos en un
entorno determinado.
Para obtener las
semillas de maz o
papa se requiere de
fertilizantes que son
producidos en la
ciudad y abastecidos
por terceros en las
distribuidoras o
agropecuarias. Por
otro lado, cuando ya
obtienes las semillas
necesitas contratar
una movilidad, como
el camin de Teodoro,
para transportarlas.
De esta manera,
las distribuidoras
de fertilizantes o
agropecuarias y
don Teodoro como
transportista, forman
parte de tu cadena
productiva.
44
Cuando obtienes el
producto necesitas de
una movilidad para
transportarlos
Los proveedores
de fertilizantes y
transportistas forma
parte de la cadema
productiva
ACTIVIDAD 1
DIAGRAMA DE PRODUCCIN
Elabora el diagrama de produccin de tu empresa. En las lneas que acompaan cada
bloque coloca la informacin necesaria para cada etapa (cantidad, tiempo y tipo de
labor). Tambin puedes colocar quin estar asignado a qu etapa del proceso de
produccin. Si te hacen falta bloques para continuar graficando tu proceso no dudes en
agregarlos.
45
SEGUNDA PARTE |
MATERIALES O INSUMOS DE PRODUCCIN
Esto me va a ayudar mucho!

Ya tengo la lista de materiales
para empezar a hacer
mi producto.
46
Lograr que los

participantes
comprendan qu
son los materiales
o insumos de
produccin y cul
es el rol que estos
desempean dentro
del proceso de
produccin.
Materiales o insumos de produccin

Los materiales de produccin son todos los elementos que
necesitas para fabricar tu producto. Debes tomar en cuenta
cada insumo desde los ms bsicos hasta los finales. Si es que se
necesita algn tipo de maquinaria o herramienta especial, estas
tambin deben estar consideradas dentro de tu lista de insumos.
Los materiales de produccin pueden implicar un costo fijo o
variable para tu empresa. Esto depender de que tan seguido
debas adquirir los insumos. Es importante que tengas una lista
clara de los materiales y los costos que estos implicarn .
EJEMPLO DE MATERIALES O INSUMOS PARA FABRICAR MANJARBLANCO
LECHE
AZCAR
RECIPIENTE Y COCINA
PARA PREPARARLO
EMPAQUE CON ETIQUETA

PARA ENVASARLO
47
ACTIVIDAD 2
MATERIALES DE PRODUCCIN
Elabora una lista de los materiales que sern necesarios para producir el producto
elegido. Ten en cuenta los costos y la cantidad del material que ser necesario. Adems,
piensa en qu tan fcil o difcil ser conseguir dichos materiales y con qu proveedores
debes contactar para poder obtenerlos.
La siguiente tabla de investigacin de costos y precios de los materiales te servir para
organizar los insumos necesarios para tu proceso de produccin.
Investigacin de costos y precios de los materiales
Nombre del
material
Unidad de
compra
Costo por unidad Consumo por

unidad
de compra
fabricada
Restricciones
de compra
Nombre del material:

Cada material debe ser consignado bajo su nombre tcnico.
Unidad de compra:
Aqu deben consignar la unidad mtrica en la que se vende el producto. Por ejemplo: kilos,
metros, etc.
Costo por unidad:
Se consignar el costo de cada unidad del material. Es conveniente tener un promedio de
este costo. Para esto se puede visitar a 3 proveedores para asignar un promedio.
Consumo por unidad fabricada:
Se consignar cunto se consume del material a la hora de fabricar una unidad del producto.
Restricciones de compra:
En algunos casos, algunos materiales se venden solo a partir de cierta cantidad. Por ejemplo:
si un material se vende solo a partir de 2 kilos, ser una variable que se debe tomar en cuenta
a la hora de la compra.
48
Asesora
Revisa con tu asesor el diagrama de produccin que elaboraron. Si hubiese
alguna modificacin que hacer, pnganse de acuerdo para realizarlas y que
el diagrama quede completo. Elijan quienes sern los encargados de cada
etapa del proceso de produccin, esto quiere decir quines se encargarn de
las diferentes tareas que involucra el proceso. Asimismo, revisen la tabla de
materiales que elaboraron gracias a la tabla de materiales y precios.
Si tuvieses alguna duda acerca de los temas trabajados o alguna de las
actividades de la sesin consltala con tu asesor.
1. Qu diferencia encuentras entre un proceso de produccin y una cadena productiva?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
2. Organiza este diagrama de produccin. Pon los nmeros correspondientes a la secuencia.
Producto: Mesa de madera.
Cortar cada
pieza de la
mesa
Barnizar la
madera
Unir las
piezas con
clavos
Conseguir
la madera
Pintar la
madera
Lijar la
madera
Cortar la
madera
3. Si quisieras poner un puesto de venta de artesanas, qu insumos y materiales

necesitaras?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
49
TALLER
QU NECESITO SABER
PARA GANAR?
PRIMERA PARTE |
LOS COSTOS DE PRODUCCIN
Es importante
conocer los costos
para establecer el
precio y obtener
la ganancia.
50
Duracin: 2h
Lograr que los

participantes
comprendan e
interioricen el
concepto de costos
de produccin y
los tipos de costos
de produccin que
existen.
Qu son los costos de produccin?

Toda empresa a la hora de producir su producto o servicio
debe asumir ciertos costos que le tomar llevarlo a cabo.
Normalmente, estos costos dependern de la materia prima que
se utilice, la mano de obra que se necesite, el alquiler del local, el
pago de impuestos y servicios como agua, electricidad, telfono,
CIO
PRE
GANANCIA
DEFINEN
Costos de
produccin
Las ganancias que

la empresa puede
tener o el precio
del producto o servicio que se desea
brindar al pblico.
Por ejemplo, si los costos de produccin de la empresa son muy

altos, el empresario deber tomar la decisin de aumentar el
precio del producto para obtener mayores ganancias y recuperar la inversin, o en su defecto recortar algunos costos para no
generar prdidas en las utilidades (ganancias) de la empresa.
51
Tipos de costos de produccin

Existen diversos tipos de costos de produccin siendo estos:
Costos
fijos
Costos
variables
Costo
total
Son aquellos que hay que pagar siempre en un periodo de tiempo

determinado o planificado, no importa si la produccin suba o baje. Por
ejemplo, el alquiler del local, el sueldo del personal, pago de servicios
como la luz, entre otros.
Son aquellos que varan al incrementar la produccin o disminuirla. Por
ejemplo, en una empresa que produce yogurt los costos variables seran
los insumos que utiliza para prepararlas. Desde los ingredientes mismos como las frutas y el azcar hasta los envases. Si un mes se decide
producir ms yogurt estos costos aumentaran para poder cubrir la
produccin.
Representa la suma de los costos fijos y los costos variables.
COSTO TOTAL = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES
Costo
unitario
Representa lo que cuesta producir cada unidad. Por ejemplo, el costo

de un solo pomo de mermelada. Para esto es importante que tomemos
en cuenta tanto los costos variables como los costos fijos. Para calcular
cunto es el costo unitario dividimos el COSTO TOTAL entre la cantidad
de unidades que se van a producir.
COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL CANTIDAD DE UNIDADES PRODUCIDAS
VARIABLES
52
Ahora, revisa este caso que ejemplifica lo que acabamos de revisar:

Clementina vive en la comunidad de Pampas, en esta extensa meseta se produce abundante pasto
para la alimentacin del ganado vacuno que a su vez produce grandes cantidades de leche. En
este contexto, Clementina ha decidido que quiere ser una emprendedora y poner una empresa
que produzca manjarblanco. Para esto ha contratado a tres personas que la ayudarn a preparar
y envasar el dulce. El sueldo fijado es de S/. 90 al mes a cada uno. Encontr un pequeo local para
alquilar que le servir para empezar su negocio. Su primo Roberto le coment que si quera saber si
estaba teniendo ganancias tena que calcular cunto le estaba costando producir el manjarblanco.
Adems, el saber cunto le costaba producir un solo envase de dulce le servira para poner
un precio al producto que le permitiera recuperar su inversin y, adems, tener un margen de
ganancia.
Clementina ha decidido que debe sacar los clculos necesarios para obtener los costos fijos, los
costos variables, el costo total y el costo unitario. Lo primero que hizo fue hacer una lista en donde
dividi todos sus costos en fijos y variables.
53
COSTOS DE PRODUCCIN
EL BUEN GUSTO
Costos variables
Costos fijos
Sueldos de los empleados
Sueldo de Clementina
130
Alquiler del local
350
Herramientas y utensilios
Servicios (agua, luz, telfono)
Mobiliario (muebles, repisas)

Total costos fijos
270
180
200
95
1225
Leche
Azcar
Almidn
36
Envases
50
Combustible

450
220
140
Total costos variables 896
Ahora que Clementina tiene estos datos puede pasar a calcular el

costo total de produccin.
COSTO TOTAL = 1225 + 896 = S/. 2121.
El ltimo paso que Clementina debe seguir para calcular todos sus
costos de produccin es el costo unitario. Ella ha proyectado que
producir 450 envases de manjarblanco. Tomando en cuenta que
el costo total de produccin es de 2121 soles, Clementina puede
calcular el costo de produccin de un solo envase de dulce:
COSTO UNITARIO = 2121/ 450 = S/.4.71
Con toda esta informacin, Clementina puede saber cunto es que

tendr que invertir para su produccin. Adems, sabe que si quiere
obtener alguna ganancia en la venta de manjarblanco debe vender cada
envase a ms de S/. 4.71.
54
ACTIVIDAD 1
CALCULANDO LOS COSTOS DE PRODUCCIN
Calcula los costos de produccin de tu empresa. Sigue cada paso para que as puedas
mantener un orden y no olvides considerar todos los costos involucrados. Utiliza el
siguiente cuadro para realizar la actividad.
Para completar la actividad acerca de los costos de produccin completa
la informacin sobre los diferentes costos de tu empresa en los cuadros
correspondientes. Toma en cuenta los pasos que utiliz Clementina para calcular los
costos de produccin de su empresa de manjarblanco El Buen Gusto.
COSTOS FIJOS Y VARIABLES
COSTOS DE PRODUCCIN
COSTOS FIJOS
COSTOS
COSTOS FIJOS
COSTOS
COSTO TOTAL
COSTO TOTAL= COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES

COSTO UNITARIO
COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL/ CANTIDAD DE UNIDADES PRODUCIDAS
55
SEGUNDA PARTE |
EL PUNTO DE EQUILIBRIO
Necesitamos saber cuntas artesanas

debemos producir y vender para sobrepasar
nuestro punto de equilibrio y obtener
ganancias.
56
Lograr que los

participantes
comprendan e
interioricen qu es el
punto de equilibrio
y cmo se hace un
anlisis de punto de
equilibrio para una
empresa.
Qu es el punto de equilibrio?
Sabemos que en toda empresa siempre hay un capital de dinero
invertido para poder llevar a cabo la produccin. Con la venta
de los productos lo que buscamos, principalmente, es obtener
ganancias, luego de haber recuperado ese capital invertido.
El punto de equilibrio
Es el nivel de produccin que debemos tener para que nuestra

utilidad sea igual a cero. Si nos quedamos en el punto de
equilibrio solamente lograremos recuperar nuestra inversin ms
no obtendremos una ganancia. El punto de equilibrio nos sirve
para saber cuntos productos debemos realizar y vender para
recuperar esa inversin y as sobrepasar ese punto de equilibrio
produciendo y vendiendo ms para lograr obtener ganancias.
57
Para poder calcular el punto de equilibrio necesitamos tres datos importantes:
S/.
Costos
Fijos Totales
Costo
Variable
Unitario
PRECIO DE
VENTA
Nosotros ya sabemos calcular el costo fijo total (revisa el tema 1

de esta sesin, en la seccin de tipos de costos), as que veamos
cmo calcular el costo variable unitario y el precio de venta.
El costo variable unitario se obtiene al dividir el costo variable
total (revisa el tema 1 de esta sesin, en la seccin de tipos de
costos) entre la cantidad de unidades producidas.
COSTO VARIABLE UNITARIO = COSTO VARIABLE TOTALCANTIDAD DE UNIDADES PRODUCIDAS

El precio de venta puede hallarse utilizaando diversas estrategias.
Una forma fcil de calcularlo es sumndole al costo unitario, que
es el mnimo que debes cobrar por el producto, un margen de
ganancia que deseas obtener.
Costo total
Punto de equilibrio
58
PRECIO DE VENTA = COSTO UNITARIO + MARGEN DE GANANCIA
Con estos datos podemos hallar el punto de equilibrio:
COSTO FIJO TOTAL

----------------------------------------------------------------PRECIO DE VENTA - COSTO VARIABLE UNITARIO
PUNTO DE EQUILIBRIO =
Revisa el siguiente caso:

Ahora, Clementina quiere saber cuntos envases de manjarblanco
necesita vender para poder obtener una ganancia. Para eso, ella
realizar un anlisis de punto de equilibrio. Primero, debe tener los
tres datos primordiales para realizar el clculo.
Como vimos anteriormente, ella ya haba obtenido cunto eran sus
costos fijos totales al sumar cada uno de los costos fijos que tena.
COSTOS DE PRODUCCIN
EL BUEN GUSTO
Costos fijos
Sueldos de los empleados 400
Alquiler de local
350
Herramientas y utensilios
180
Servicios (agua, luz, telfono)
200
Mobiliario (muebles, repisas) 95

Total costos fijos
1225
59
Para calcular el costo variable unitario debe dividir los costos

variables totales entre la cantidad de unidades producidas.
Costos variables totales = 896

Cantidad de unidades producidas = 450
Costo
Variable
Unitario
COSTO VARIABLE UNITARIO = 896450 = S/. 1.99
El ltimo dato que le falta a Clementina para calcular su punto de equilibrio

es el precio de venta. Ella ha decidido que quiere obtener una ganancia de
30% por cada envase de manjarblanco que venda, as que:
S/.
Costo unitario = 4.71
PRECIO DE
VENTA
Margen de ganancia 30% = 0.3 x 4.71 = 1.41

PRECIO DE VENTA = 4.71 + 1.41 = 6.12
Una vez que se tienen todos los datos necesarios, Nila puede
calcular cul es el punto de equilibrio.
PUNTO DE EQUILIBRIO =
1,225
---------------------------------------6.13 - 1.99
Esto significa que si Clementina produce 296 envases de manjarblanco

podr recuperar la inversin que hizo. Pero si quiere obtener ganancias
debe producir ms de 296 envases de manjarblanco.
60
= 296
ACTIVIDAD 2
ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Ahora aplica este tema para tu empresa y para saber cunto debes producir para
poder obtener ganancias. Calcula los datos necesarios y realiza tu propio Anlisis de
Punto de Equilibrio usando la informacin de tu empresa.
Asesora
Junto con el asesor revisarn las actividades de costos de produccin y del
anlisis de punto de equilibrio de esta sesin.
Si tienes alguna duda acerca de los temas expuestos o de cmo realizar alguna
de las actividades no dudes en consultar con tu asesor.
1. Qu tipos de costos de produccin existen?

__________________ __________________ __________________ __________________
2. Coloca dos ejemplos de costos fijos y dos ejemplos de costos variables
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
___________________________________
3. Para qu sirve el punto de equilibrio?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
61
TALLER
Duracin: 2h
EVALUANDO EL PROCESO
DE PRODUCCIN
PRIMERA PARTE |
PRODUCCIN Y CALIDAD
Debemos ordenar y limpiar bien los

productos para que el pblico pueda
apreciarlos y se anime a comprarlos.
62
Lograr que los

participantes
comprendan la
importancia de los
procesos de calidad
en la produccin e
interioricen estos
conceptos.
Estndares de calidad
Calidad de
los insumos y
el producto
Calidad del
proceso
Calidad del
servicio
Estos se dan de manera previa al

proceso y sirven para controlar los
materiales o las partes que han
de intervenir en el procesamiento
y produccin del producto. Por
ejemplo, si los materiales que se
han comprado son de calidad, si la
maquinaria con la que cuentan est
en buen estado o no.
Se dan durante el proceso y se basan
en las caractersticas de calidad
que el producto debe satisfacer
a medida que se le procesa. Por
ejemplo, si el producto est siendo
bien armado y si cada persona esta
desempendose adecuadamente
en sus funciones.
Se dan de manera posterior al
servicio y es la medicin del logro
de las caractersticas de calidad
del producto terminado. Por
ejemplo, que el producto tenga
buenos acabados o que funcione
correctamente.
Toda empresa busca brindar al

pblico productos o servicios
de calidad. Para poder lograr
este objetivo los empresarios
deben fijar ciertos estndares
de calidad que les permitirn
saber qu tan bueno es el
producto o servicio que
estn brindando. Entonces,
los estndares de calidad
son puntos de referencia que
sirven para fijar un mnimo
necesario de condiciones para
que los rasgos y caractersticas
de un producto o servicio
sean capaces de satisfacer
eficientemente las necesidades
de los consumidores. Estos
estndares permitirn saber si
se debe modificar o no algn
aspecto con el fin de mejorar
los procesos y los productos
que se brindan al pblico.
El procedimiento para
establecer los estndares de
calidad debe tomar en cuenta
tres etapas (ver cuadro al lado).
63
Control de calidad
Elaborar productos de calidad es esencial por dos razones.
Por un lado, los consumidores estarn ms dispuestos
a comprar productos que satisfagan sus necesidades y
expectativas aportando una alta calidad y eficiencia.
Por otro lado, fabricar productos de calidad tambin

resulta beneficioso para la empresa ya que esta mejora su
productividad y utilidades al evitar quedarse con productos
que no pueden ser vendidos o tener que rehacerlos.
CONTROL DE
CALIDAD
Evaluar los procesos

y la produccin de la
empresa, tomando en
cuenta los estndares
de calidad que han
sido fijados.
Como vers, al final, estas prcticas que buscan minimizar los errores en la produccin terminarn
generando grandes beneficios para tu empresa.
Existen algunos criterios que pueden servirte de gua para controlar la calidad de tu producto: que
sean durables, que brinde seguridad para el consumidor, que tenga buena apariencia o acabado,
entre otros.
No olvides que es importante que exista un rea que se encargue del control de calidad de los
productos, antes de que estos sean empaquetados y distribuidos para su comercializacin.
Adems, es recomendable que se evale constantemente el desempeo de la maquinaria o
herramientas utilizadas y de los mismos trabajadores. Lleva siempre un registro de los defectos
encontrados para que de esta manera puedas buscar soluciones ptimas.
Beneficios de contar con estndares

y control de calidad
Tendrs la posibilidad de reducir las fallas en el proceso de
produccin.
Podrs realizar ajustes, modificaciones y cambios para
mejorar el proceso de produccin.
Brindars mayor satisfaccin a los clientes porque reciben
productos de calidad.
Identificars oportunidades de mejora.
64
ACTIVIDAD 1
REFLEXIONANDO ACERCA DE LA CALIDAD
Tomando en cuenta los conceptos revisados previamente sobre estndares de
calidad y control de calidad, identifica tres aspectos que consideres que tu producto
debe tener para ser considerado un producto de calidad.
Tu trabajo ser revisado durante la asesora y luego compartirs tus reflexiones con el
resto del grupo.
65
SEGUNDA PARTE |
MEJORAMIENTO DE PROCESOS
El mercado nos exige mejorar los procesos para

ser ms eficientes, productivos e innovadores.
66
Lograr que los

participantes
comprendan que
la eficiencia, la
productividad y
la innovacin son
procesos importantes
que deben ser
optimizados dentro
de una empresa.
Eficiencia
La eficiencia mide la capacidad de una empresa de sacar el
mximo provecho de los recursos empleados. Existen dos tipos:
Eficiencia tcnica
La posibilidad de lograr, con unos determinados recursos, la
mayor cantidad posible de bienes.
Eficiencia econmica
Se relaciona ms con los costos involucrados en la utilizacin
de ciertos recursos, siendo esta la obtencin de la mxima
produccin con el mnimo costo posible.
Ambos tipos de eficiencia proponen que se llegue a una
determinada productividad en la empresa optimizando la
cantidad de recursos o costos invertidos en el proceso.
Martha est fabricando

distintos modelos de
guantes y gorros de lana y
se ha dado cuenta que su
nico proveedor siempre
se retrasa con las entregas
y est subiendo los precios.
Ella est comenzando a
ser un poco ineficiente en
el trabajo. Hace poco no
pudo completar a tiempo
la produccin para enviarla
a la fiesta de San Sebastin,
todo debido a la falta de
insumos. Lo que Martha
decide hacer para mejorar
su eficiencia es investigar
en el mercado y conseguir
nuevos proveedores,
logrando as obtener la lana
necesaria, para sus guantes
y gorros, a tiempo y a un
menor costo.
67
Productividad
La productividad es entendida como la obtencin de una mayor
produccin a un menor costo, es decir, sacarle provecho a los
recursos empleados, pero sin alterar la calidad del producto. La
productividad promedio puede calcularse dividiendo la cantidad
de unidades producidas entre la cantidad de recursos utilizados.
En los casos en los que se quiere mejorar la productividad de la
empresa se pueden tomar acciones como:
Invertir en bienes de capital: como comprar maquinaria nueva
que pueda ayudar a los trabajadores a realizar su trabajo en
menos tiempo, ahorrando as capital humano.
Invertir en capital humano: a travs de capacitaciones que le
brinden a los trabajadores nuevas tcnicas para mejorar su
trabajo y hacerlo ms eficiente.
Invertir en conocimientos tecnolgicos: que permitan nuevas
formas de produccin que agilicen los procesos y mejoren la
calidad del producto.
Organizacin eficiente de la produccin: as se pueden evitar
prdidas y darle el mximo uso a los recursos.
Innovacin
Es la introduccin de un nuevo producto, proceso o servicio con
la intencin de ser til, o la introduccin de mejoras efectivas a
uno ya existente.
Ser innovador significa desarrollar algo til y de valor para otros,
por eso no solamente se refiere al desarrollo de algo nuevo y
diferente.
Desarrollar ideas novedosas no es algo que surja de manera
espontnea. Existen ciertos pasos que sirven para generar ideas
innovadoras:
1. Identificacin del problema u oportunidad.
Debemos identificar las reas en las que existen oportunidades
para la mejora o en las que puedan surgir problemas en el futuro.
Es importante que tengamos claro el objetivo de la innovacin,
es decir, saber lo que se quiere lograr con esta iniciativa: se
quiere evitar un problema posterior?, se quiere ahorrar costos?,
se quiere probar algo nuevo?
68
Tefilo, pasando cerca

de la plaza, descubri
que don Aurelio
tambin vende los
insumos que necesita
para la fabricacin
de sus productos
y que le dejaba los
precios ms baratos
al comprar al por
mayor, entonces
decide cambiar
de proveedor. Con
esto pudo seguir
produciendo la
misma cantidad, pero
a un menor costo.
2. Lluvia de ideas.
Luego de haber identificado el rea donde se va a innovar realizamos una lluvia de
ideas en la que pueden surgir muchas opiniones para evaluar posibles soluciones.
Necesitamos la opinin de varias personas ya que muchas veces la idea de uno
puede complementar la idea de otro. El nico objetivo en esta etapa es utilizar toda la
creatividad posible.
3. Anlisis.
Una vez que tenemos todas las ideas sugeridas analizamos si son razonables y
pertinentes. Para esto es importante tener claros los objetivos de la empresa, ya que
segn ello tambin se rechazar o aceptar alguna propuesta. Este anlisis no debe
incluir solo los beneficios de la posible innovacin, sino tambin las desventajas o
consecuencias negativas de su posible implementacin.
4. Implementacin.
A la hora de implementar se debe partir de la planificacin para luego poder llevar a
cabo la innovacin. La implementacin es poner en prctica y hacer realidad la idea
innovadora.
5. Evaluacin.
Una vez que se ha implementado la idea se debe evaluar qu tan efectiva es, si
su rendimiento es el adecuado y qu tan aceptada es entre los consumidores.
Bsicamente se busca saber si se logr lo que se esperaba y cmo funciona.
6. Retroalimentacin.
Finalmente, en esta etapa se pueden hacer las modificaciones necesarias para que
el producto sea realmente innovador y que los consumidores se sientan satisfechos.
Cuando una idea no funciona, no quiere decir que esta sea mala, ya que esta puede
estar siendo implementada de manera equivocada. Lo que debes tener es una
reaccin rpida y no dejar que un pequeo problema se convierta en uno mayor.
Ser innovador consiste en

desarrollar algo til y de valor
para otros.
69
ACTIVIDAD 2
MEJORANDO PROCESOS POR MEDIO DE LA INNOVACIN
Lee el siguiente caso de innovacin e identifica las etapas que se siguieron.
Mercedes tiene una fbrica de zapatillas y hace un mes que sus ventas han disminuido. Ella
identifica este problema y decide que tiene que hacer algo innovador para incrementar
sus ventas. Convoca una reunin con los empleados de la fbrica para pensar en ideas que
puedan solucionar el problema. Se proponen distintas sugerencias. Zenobia plante que
se empleen nuevos materiales en las zapatillas. Esteban propuso que se coloquen diseos
creativos que estn a la moda. Finalmente, se afirm que se podan producir zapatillas con
pasadores de colores.
Cada una de estas sugerencias fue evaluada para as poder tomar una decisin acerca
de la idea que se implementara. La primera idea propona utilizar nuevos materiales, sin
embargo, se tendra que invertir mucho dinero en la compra de esos nuevos productos y,
en ese momento, la empresa de Mercedes no contaba con el capital suficiente para una
inversin como esa. La segunda idea era utilizar diseos novedosos y creativos, pero Antonio
seal que sera complicado saber qu diseos les gustara a los consumidores. Por ltimo,
se evalu la idea de vender zapatillas con pasadores de colores. Si bien la idea de los diseos
era buena y creativa, se opt por la ltima propuesta porque era la ms factible de llevar a
cabo debido a los conocimientos y tcnicas que posean los trabajadores.
Fue as como la idea se implement, lanzando al mercado las zapatillas con pasadores de
colores.
Pero Mercedes not que muchos clientes no compraban las zapatillas, pues decan que no
les gustaba la combinacin de colores, que preferan otro color de pasador o que quiz se
aburriran de tener el mismo color siempre. Meche evalu los comentarios de los clientes
y decidi realizar ciertas modificaciones para que as estos puedan estar satisfechos con
el producto, y que, finalmente, se incrementen las ventas. Se decidi vender las zapatillas
con tres pares de pasadores de distinto color y darle la oportunidad de escoger los colores
al cliente. Esta idea peg muchsimo puesto que los clientes sentan que de alguna
manera eran ellos los que estaban diseando el estilo de sus zapatillas; adems que les
brindaba la posibilidad de alternar entre los tres colores que haban elegido. Las ventas
se incrementaron y Mercedes concluy que la innovacin y el cambio realizado fueron
beneficiosos para su empresa.
Ahora renete con tus compaeros, identifiquen un rea en la que quisieran

innovar, realicen una lluvia de ideas, analicen las propuestas y propnganlas con su
asesor.
70
Asesora
Se expondr y revisar la actividad realizada acerca de los beneficios de la
calidad en una empresa. Cada uno compartir sus respuestas con los dems y,
finalmente, se realizar un cierre con las principales conclusiones.
Adems, le plantearn a su asesor la innovacin que han decidido para su
producto, exponiendo las ventajas y desventajas que tomaron en cuenta durante
el anlisis para elegir esa idea.
Si hubiese quedado alguna duda acerca de algn tema, no olvides que puedes
consultarle a tu asesor.
PARA LA SIGUIENTE SESIN

No olvides traer a la siguiente sesin los cuadros acerca de los costos de
produccin que realizaste en el taller 5: Los costos del proceso de produccin.
1. Cules son las tres etapas que deben tomar en cuenta los estndares de calidad?
______________________
______________________
______________________
2. Para qu sirve el control de calidad? Explica dos de los criterios que sirven para
el control de calidad.
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
3. Relaciona segn corresponda:

Eficiencia

Productividad

Innovacin
Antenor encontr una tienda donde venden los cierres que

necesita para fabricar sus mochilas a un menor precio.
Francisca se dio cuenta de que la gente ya no est comprando
tantos helados como antes, as que decide crear nuevos
sabores.
Alipio ha comprado una mquina que ayuda a mejorar la
calidad de su producto y, adems, fabrica ms en menos tiempo.
71
TALLER
Duracin: 2 h
LA GESTIN FINANCIERA
PRIMERA PARTE |
GESTIN FINANCIERA, CONTABILIDAD Y FLUJO DE CAJA
FAC
T
UR
A
Un punto importante es organizar bien la gestin

financiera, la contabilidad y el flujo de caja, para
sacar adelante una empresa.
72
Lograr que los

participantes
comprendan
e interioricen
los conceptos:
gestin financiera,
contabilidad y flujo
de caja.
Qu es la gestin financiera?
La gestin financiera consiste en administrar los recursos que
se tienen en una empresa para asegurar que sern suficientes
para cubrir los gastos para que esta pueda funcionar. En una
empresa esta responsabilidad la tiene una sola persona: el gestor
financiero. De esta manera podr llevar un control adecuado y
ordenado de los ingresos y gastos de la empresa.
Qu es la contabilidad?
Es el registro de todas las operaciones comerciales y financieras
que realiza la empresa. El objetivo de la contabilidad es
proporcionar informacin para la toma de decisiones. Es til ya
que permite controlar el funcionamiento del negocio, planificar
tus operaciones comerciales y acciones futuras.
Qu es flujo de caja?
El flujo de caja es una herramienta que te permite conocer cunto
dinero se tiene disponible o cuanto falta en tu empresa (saldo) para una
determinada fecha. Estos flujos se pueden preparar a diferentes plazos:
diario, semanal, mensual, etc.
Gestin
Financiera:
administra
los recursos.
Contabilidad:
registra las
operaciones
comerciales y
financieras
Flujo de
Caja:
permite
conocer
el dinero
disponible
73
Lo importante de esta herramienta es poder controlar las entradas (ingresos)

y salidas (egresos) de dinero de la empresa. Para calcular el saldo que posee
tu empresa en un periodo determinado debes restar el total de ingresos
menos el total de egresos. Esto te permitir saber si es que falta dinero en la
empresa y si es necesario un financiamiento para poder continuar con las
operaciones de la misma.
Revisa los conceptos de gestin financiera, contabilidad y flujo de caja y
luego lee el siguiente caso:
INGRESOS EGRESOS
--------------SALDO
Don Lucho tiene un taller llamado Virgencita de Cocharcas donde fabrica

puertas y ventanas de fierro. Para hacer estos objetos, l necesita comprar
las varillas de fierro y las herramientas que se van a usar. Debido a que
cada vez ha venido ms gente a vivir al pueblo, se ha incrementado la
construccin de viviendas, as como la necesidad de ponerle ms seguridad
con puertas y ventanas metlicas. Por esa razn, su taller ha crecido tanto
que ha necesitado contratar a varias personas para que lo ayuden. Estos
ltimos meses hubieron tantos pedidos que don Lucho necesit organizar,
de alguna manera, todo el dinero que entraba (ingresos) y sala (egresos) de
su taller. Fue as como al encontrarse con su compadre Jess, que tambin
tiene un taller, este le explic que poda organizar sus mejor cuentas y
decidi realizar un flujo de caja.
En el siguiente cuadro, puedes ver cmo es que don Lucho organiz los
ingresos que tuvo cada mes por las ventas de las puertas y las ventanas.
Adems, anot los gastos que tuvo por la compra de fierro (materia prima),
las herramientas y por el pago a sus ayudantes extra. Finalmente, don Lucho
tuvo en orden sus ingresos y egresos mes a mes, y as calcul el saldo total.
FLUJO DE CAJA
Ingresos por ventas
Mes 1
Mes 2
Mes 3
0,00
700,00
1 200,00
700,00
1 200,00
TOTAL INGRESOS
Materia prima
100,00
200,00
400,00
Herramientas
200,00
0,00
0,00
Mano de obra
200,00
300,00
350,00
TOTAL DE EGRESOS
500,00
500,00
750,00
SALDO (INGRESOS EGRESOS)
-500,00
200,00
450,00
SALDO ACUMULADO*
-500,00
-300,00
150,00
* El saldo acumulado es la suma de todos los saldo de los periodos hasta la fecha. Por ejemplo: S/. -300 se obtiene de sumar S/.-500 + S/.
200, y S/.150 se obtiene de sumar S/.-500 + S/. 200 + S/. 450.
74
ACTIVIDAD 1
DISEANDO MI FLUJO DE CAJA
Ahora, al igual que don Lucho, debes realizar un flujo de caja que te permita saber
cul es el saldo acumulado que, actualmente, tiene tu empresa. Puedes usar de modelo el flujo de caja del taller Virgencita de Cocharcas de Don Lucho.
Para esta actividad completa los datos que sean necesarios en el siguiente cuadro.
FLUJO DE CAJA
Mes 1
Mes 2
Ingresos por ventas

TOTAL INGRESOS
Materia prima
Herramientas
Mano de obra
TOTAL DE EGRESOS
SALDO (INGRESOS EGRESOS)
SALDO ACUMULADO*
75
SEGUNDA PARTE |
EL PRESUPUESTO
Para elaborar un presupuesto es

importante contar con toda la
informacin de las acciones.
76
Lograr que los

participantes
comprendan e
interioricen los
conceptos bsicos
sobre qu es un
presupuesto y cmo
llevarlo a cabo.
Adems, que conozcan
los distintos tipos de
financiamiento que
existen.
Qu es el presupuesto?
Para elaborar un presupuesto hay que hacer una estimacin o
pronstico sobre futuras acciones que te permitirn planificar
tus actividades y administrar tu empresa. Es importante tener
en cuenta que para elaborar un presupuesto debes saber qu es
lo que ests planificando. Se pueden hacer presupuestos para
planificar distintas reas de la empresa.
Siempre es necesario que cuentes con toda la informacin para
poder lograr una buena estimacin con tu presupuesto. Cuando
se hace un presupuesto para periodos largos es importante que
consideres el incremento que puede haber en las ventas y en los
costos, tales como el precio de los insumos, entre otros.
PRESUPUESTO
Documento que traduce las

actividades planificadas y
programadas para la empresa,
no solamente del dinero que
se debe gastar, sino tambin
del dinero que se genera para
cubrir los costos y para generar
ganancia.
77
Errores frecuentes a la hora de calcular un presupuesto:

No tener informacin adecuada
No ser realista al momento de calcular los costos y
proyectar las ventas
No considerar y calcular todos los costos
No llevar un registro de gastos
Tipos de financiamiento
Como vimos anteriormente, un componente importante de toda empresa es su capacidad financiera.
En ese sentido, es importante conocer las fuentes de financiamiento a las que podemos acudir para
obtener un capital inicial que nos permita emprender nuestro negocio.
Financiacin propia: muchos emprendedores inician sus negocios teniendo como capital sus ahorros
personales. Si el negocio tiene socios el aporte de cada uno de ellos es una forma de financiacin
propia.
Financiamiento de tercero: bajo este mecanismo existe un mayor abanico de opciones y las
alternativas. Entre algunas alternativas tenemos:
Crdito de institucin financiera: actualmente hay un gran nmero de bancos e instituciones
financieras que prestan dinero a emprendedores con una serie de facilidades de pago.
Incorporacin de un inversionista: es buscar a cualquier persona, empresa o entidad que desee
invertir dinero en la empresa a cambio de un porcentaje de las utilidades. En el Per se conoce como
Fondos de Capital de Riesgo.
Prstamos de Organizaciones No Gubernamentales: existen instituciones, cuyo objetivo no es
generar ganancias (como un banco por ejemplo) que ofrecen prstamos a determinados proyectos
empresariales, y con beneficios de pago an mayores que los de los bancos.
Prstamo familiar o de amigos: si uno no cuenta con el dinero necesario para comenzar, puede
unirse con un amigo o familiar que s cuente con este capital y est dispuesto a facilitarle en este esta
iniciativa. Se usa cuando el monto requerido es poco.
78
ACTIVIDAD 2
PLANEANDO EL PRESUPUESTO DE MI EMPRESA
En base a los conceptos que tienes acerca de qu es un presupuesto, en la siguiente
actividad elaboraremos un presupuesto de ingresos y egresos para tu empresa.
1.El primer paso que debes seguir es identificar los egresos que tendr que asumir tu
empresa. Para lograr esto debes identificar los costos que tu empresa tendr. Siempre
debes tener en cuenta cualquier aumento de precios en materias primas, servicios,
entre otros, ya que estos pueden afectar y variar tus costos. Puedes utilizar el cuadro
de costos que hiciste en el taller 5.
2. El segundo paso que debes seguir es identificar los ingresos de tu empresa; es decir,
todo el dinero que debe entrar a la empresa por ventas. Si tienes ms de un producto
o lnea de producto debes separar cada una de estas. Por ejemplo, en un negocio de
venta de ropa podramos encontrar la lnea para nios, para jvenes y para adultos.
3. El tercer paso es elaborar un nuevo cuadro donde se pueda registrar los datos
obtenidos en los dos pasos anteriores (ingresos y egresos). La diferencia entre los
ingresos y egresos son las ganancias que se esperan obtener en dicho periodo.
INGRESOS EGRESOS
--------------GANANCIA
Recuerda que es importante que el presupuesto sea revisado constantemente,

ya que de esta manera podrs controlar los ingresos y egresos de tu empresa e
identificar si se presenta algn tipo de problema.
79
Meses
Ingresos S/.
Egresos (Costos) S/.
Ganancia S/.
Enero
Febrero
()
Total
* Si no cuentas con montos exactos puedes trabajar con aproximados.
Responde a la siguiente pregunta:

Qu diferencia encuentras entre elaborar el flujo de caja y elaborar un presupuesto
para tu empresa?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
Asesora
Junto con el asesor revisarn el flujo de caja y el presupuesto que has elaborado
para tu empresa.
No olvides que el asesor est all para resolver cualquier duda que tengas acerca
del tema. No dudes en preguntarle!
80
1.
Qu diferencias encuentras entre la gestin financiera y la contabilidad?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
2.
Qu datos resultan importantes a la hora de realizar un flujo de caja?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
3.
Para qu sirve un presupuesto?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
4.
Qu tipos de financiamiento existen?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
81
TALLER
Duracin: 1h 30 min.
CMO LLEVO MI PRODUCTO

A MIS CLIENTES?
PRIMERA PARTE |
MARKETING
Este producto natural ser todo un

xito, pues es lo que el pblico est
pidiendo.
82
Lograr que los

participantes
comprendan las
nociones bsicas del
marketing, as como
los componentes
principales en las
estrategias de
marketing (producto,
plaza, precio y
promocin).
Qu es el marketing?
El marketing o mercadeo es el proceso que busca identificar y
entender las necesidades, deseos y demandas de los consumidores.
Esta informacin permitir disear productos que otorguen valor y
satisfaccin al pblico. Incluye actividades comerciales orientadas a
planear, fijar el precio, promover y distribuir estos productos que podrn
satisfacer las necesidades de un pblico definido en el mercado .
MARKETING:
Proceso que
Identifica,
entiende las
necesidades,
deseos, y
demandas del
consumidor.
83
Las 4 pes del marketing

Son las siguientes:
PRODUCTO
P
PLAZA
MARKETING
PROMOCIN
84
P
PRECIO
Qu vendo? Producto
Los consumidores tienden a ver los productos como un conjunto de beneficios que
satisfacen sus necesidades, y no solo como objetos fsicos que tienen un precio.
Para que un producto logre satisfacer las necesidades de los consumidores de
manera adecuada debe considerar tres niveles:
3er Nivel
Producto aumentado
2do Nivel
Se refiere a los beneficios adicionales que

el consumidor obtiene al comprar dicho
producto. Por ejemplo, el buen trato que
los clientes obtienen, las garantas, el
servicio de reparacin, crditos, entre otros.
Producto real
1er Nivel
Representa todos los atributos que el producto

satisface mejor que la competencia y las
caractersticas que lo distinguen como el envase,
el color, el tamao, el olor, la calidad y el nombre.
En el caso de la gaseosa el producto real estara
representado por su sabor, por ejemplo.
PRODUCTO
AUMENTADO
PRODUCTO
REAL
PRODUCTO
BSICO
Producto bsico
Necesidad especfica que satisface el
producto. Por ejemplo, una gaseosa sera
un producto que satisface la necesidad de
saciar la sed.
Cmo lo hago llegar? Plaza

Tambin conocida como distribucin, es la forma o canales mediante
los cuales los productos llegan del productor al consumidor final.
Existen distintos tipos de distribucin de los productos:
DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO
Distribucin directa: es cuando se atiende directamente al

consumidor. Esto sucede cuando no hay intermediarios entre el
consumidor y el productor. Por ejemplo, si los seores que venden
refrescos de frutas regionales en sus quioscos usan este canal para
vender sus productos.
Distribucin indirecta: se da cuando existen intermediarios en la
cadena de distribucin. La cantidad de intermediarios puede variar, y
entre ms larga sea la cadena de distribucin ms variar el precio del
fabricante al precio que paga el consumidor. Por ejemplo, cuando vas
a una bodega a comprar galletas o chocolates, estos productos deben
haber sido distribuidos de la fbrica a la bodega.
85
S/.
PRECIO DEL
PRODUCTO
Cunto pagarn por l? Precio

Un mismo producto puede tener varios precios segn dnde
y cundo lo compres. Por ejemplo, si quieres comprar frutas
regionales podrs encontrar los precios ms econmicos en el
mercado mayorista que en un supermercado. Para establecer
el precio las empresas deben considerar el segmento (grupo
de consumidores) al que se dirige el producto. Otros factores
importantes son los objetivos de la empresa en relacin al
tiempo en que espera recuperar su inversin y empezar a
obtener ganancias.
Cmo lo conocern y cmo lo

comprarn? Promocin
La promocin sirve para comunicar a los consumidores acerca de la
existencia de un producto, sus bondades, beneficios e innovaciones.
Para lograr esto, existen cuatro herramientas: publicidad, promocin
de ventas, ventas personales y relaciones pblicas.
Publicidad: es cualquier forma pagada de presentacin que tenga
como finalidad informar y convencer a los consumidores respecto de
algn producto a travs de los medios como la radio, la televisin, los
peridicos, las revistas e Internet.
Promocin de ventas: consiste en entregar incentivos al consumidor
para fomentar la compra de un producto. Se puede hacer a travs de
varios instrumentos como cupones, descuentos de dinero, premios,
entre otros. Por ejemplo, entregar muestras gratuitas para que el
consumidor pueda probar el producto sera promocin de ventas.
Ventas personales: consiste en ir a ofrecer el producto y realizar
la venta personalmente. Se basa en la interaccin directa entre el
vendedor y los clientes, de manera que el vendedor puede percibir
caractersticas y necesidades de los consumidores para proponer
ajustes.
Relaciones pblicas: se logran construyendo buenas relaciones con
todas las personas involucradas en el entorno de la empresa con
el fin de obtener una opinin favorable y una buena imagen del
producto. Por ejemplo, si tienes un restaurante puedes acudir a tus
contactos para que as estos pasen la voz acerca del negocio5.
La informacin referida a publicidad, promocin de ventas, ventas personales y relaciones pblicas ha sido extrada de Aula Empresa 4to de secundaria, pgina 78-79
5
86
CIN
ROMO
AD Y P
UBLICID
ACTIVIDAD 1
PROMOCIONANDO MI PRODUCTO
Piensa en los distintos ejemplos de campaas de promocin que existen en la realidad. Ahora ustedes deben crear su propia campaa para promocionar su producto.
Tomen en cuenta lo que se ha revisado previamente acerca del marketing.
Al finalizar, se discutir en la asesora las distintas ideas que surgieron. Debe quedar
clara la importancia por la cual se est optando por una determinada herramienta de
promocin y los beneficios que traer para la empresa.
Para tomar en cuenta:

Establecer a quines va dirigido el mensaje y qu respuesta se desea
lograr con estos mensajes.
Escoger el mensaje.
Escoger los medios, que pueden ser la publicidad, promocin de ventas, ventas personales y relaciones pblicas.
Establecer el presupuesto para la promocin.
87
SEGUNDA PARTE |
ESTRATEGIA DE VENTAS
Hoy bat record de ventas !
88
Lograr que los

participantes
comprendan para qu
sirven las estrategias
de ventas y cules son
las principales tcnicas
para realizar ventas
exitosas.
Motor de todo negocio

La venta es el motor de todo negocio.
Sin ella no podramos renovar nuestros productos y capitales, ni generar
ganancias. Podramos tener el mejor
producto del mundo, pero si no lo
vendemos nuestra empresa quebrara inevitablemente.
89
Estrategia de ventas
Las estrategias de ventas en una empresa indican el camino
a seguir para procurar el xito de la misma. Mediante estas
estrategias lograremos vender nuestros productos de manera
adecuada y generar que los clientes quieran volver a consumirlos
(fidelidad). Existen dos estrategias de ventas que se pueden
Desarrollo:
Apunta a obtener nuevos clientes y a lograr que los actuales
compren ms. Esta estrategia se orienta a desarrollar la fuerza
de ventas que busca maximizar los beneficios de la empresa
en un corto plazo (lograr muchas ventas en poco tiempo).
Mantenimiento:
Apunta a que los clientes se mantengan satisfechos al
comprar el producto. Se orienta a brindar el mejor servicio
al cliente para lograr su fidelidad. En esta estrategia, lo ms
importante es mantener los clientes, ms que incrementarlos.
Tcnicas en el proceso de ventas

Preparacin
Conocer bien su producto, sus cualidades, sus defectos, su costo,
y toda la informacin necesaria para cerrar la venta.
Atencin
Debemos captar la atencin del cliente al iniciar la conversacin.
Inters
En todo momento debemos interesarnos por las necesidades del
cliente para poder ofrecerles el producto adecuado, o de manera
adecuada.
Demostracin
Seamos generosos cuando mostramos nuestros productos para
que el cliente pueda conocer qu es lo que est comprando y de
qu manera es que el producto podr satisfacer sus necesidades.
Accin
No distraerse para poder comprender cuando el cliente est listo
para comprar y enseguida cerrar la venta.
90
TCNICAS:
PREPARACIN
ATENCIN
INTERS
DEMOSTRACIN
ACCIN
ACTIVIDAD 2
ENTRENAMIENTO EN VENTAS
Revisa el siguiente texto:
Cmo ser un buen vendedor?
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Saluda amablemente y atrae la atencin de tu cliente.

Presntate. Dile el nombre de tu empresa e infrmale acerca de tu producto.
Procura ser breve y responder a las preguntas que tenga el cliente cortsmente,
pero en forma directa y concisa.
Puedes hacer que el cliente tome el producto para que pueda examinarlo. Pon el
producto en manos del cliente, acercndolo y presentndolo. Que sienta que le
dices: Este es nuestro producto.
Menciona, rpidamente, uno de los beneficios del producto antes de que el cliente tenga la oportunidad de hacer un comentario.
Brevemente, menciona las caractersticas importantes del producto. Recuerda
que demasiada charla mata la venta.
Compara el precio con productos similares en el mercado. Si tu precio es ms
alto, estate listo para explicar el porqu.
Responde preguntas de todo tipo. Las preguntas revelan que el cliente est interesado en el producto.
Asegrate de responder las preguntas de manera clara y educada.
Cuando respondas las preguntas introduce nuevos puntos. Que el cliente conserve siempre el producto en sus manos.
11
Cierra la venta. Si seguiste los pasos anteriores entonces debers concretar la

venta. Pregntale al cliente qu es lo que desea llevar. No esperes a que sea l
quien te lo diga.
12
A este ltimo punto, se le llama pedir la orden. Cuando pidas la orden hazlo de
manera que el cliente no pueda decir que no. Por ejemplo: Sra. Nicolasa, entonces, prefiere llevar la chompa cerrada o la abierta?
91
Luego de haber revisado el texto acerca de los puntos importantes para las ventas,
hay que ponerlos en prctica. En esta actividad, realizarn un juego de roles que les
ayudar a practicar y afinar sus habilidades en ventas.
Para este juego de roles algunos tendrn que ponerse en el papel del vendedor y,
otros, en el del posible comprador. Es bueno que estos ltimos puedan personalizar los distintos tipos de compradores que podran encontrarse en el mercado. Por
ejemplo: el que hace muchas preguntas, el que no est interesado, el que quiere
regatear el precio, el que desprestigia tu producto, etc.
Piensen en estos personajes e interprtenlos en la actividad. Esto les permitir prepararse para el momento en que salgan al mercado a ofrecer su producto.
Asesora
Se expondrn las propuestas elaboradas para la campaa de promocin del
producto.
Debern explicar claramente su idea y justificar el porqu de su eleccin. Revisen
los contenidos de la sesin con su asesor y aprovechen en aclarar cualquier duda
con l.
92
1. Responde:
Qu componentes o actividades especficas se tienen en cuenta en el marketing?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
2. Escribe el concepto que corresponda segn el ejemplo:

Empaque de un chocolate ____________________________________________________________
Oferta de 2 x 1 ______________________________________________________________________
Venta en kioscos _____________________________________________________________________
3. Por qu son importantes las ventas?
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
4. Elige dos aspectos de las tcnicas de venta y explica a que se refiere. Utiliza ejemplos.
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
93
TALLER
Duracin: 1h 30 min.
CULTURA EMPRESARIAL
PRIMERA PARTE |
CAPITAL HUMANO
La motivacin y el compromiso son

importantes en la realizacin de
cualquier trabajo.
94
Lograr que los

participantes
comprendan la
importancia de los
recursos humanos
dentro de una
empresa, qu es el
liderazgo y cmo ser
lderes.
Recursos Humanos
Los recursos humanos de la empresa estn compuestos por
los trabajadores, que brindan sus conocimientos, habilidades,
motivaciones y caractersticas personales para que la empresa
pueda funcionar. Para una correcta gestin de los recursos
humanos es necesario dominar los dos conceptos siguientes:
Liderazgo
El liderazgo es la capacidad y habilidad que tienen las personas
para ser seguidas por un grupo humano para el logro de un fin
comn y de beneficio para todos. Un lder se caracteriza por:
Tener habilidades sociales muy desarrolladas como la empata
(capacidad para ponerse en el lugar del otro), comunicacin
asertiva (expresarse de manera amable, franca y directa,
logrando decir lo que queremos sin atentar contra los dems) y
capacidad de escucha (buena disposicin ante lo que el otro te
est diciendo).
95
Tiene capacidad para establecer metas y objetivos. Sin una meta

clara los esfuerzos sern en vano.
Tiene la capacidad de organizar y distribuir las actividades.
Supervisa, corrige y motiva cuando las cosas no estn saliendo
como se planearon.
Aplica las medidas necesarias para asegurar el cumplimiento de
las metas.
Se preocupa por la satisfaccin de las personas, dentro y fuera de
la empresa, de manera integral, como personas y no solo en el
sentido econmico.
Forma a las personas, estudia sus caractersticas, intereses y
habilidades para darles un lugar en el equipo de trabajo que le
sea satisfactorio.
Desarrolla su liderazgo potenciando el trabajo en equipo,
promoviendo la creatividad de las personas y reconociendo su
esfuerzo y responsabilidad.
Un lider se caracteriza por potenciar el trabajo en equipo

para el logro de un fin comn!
96
ACTIVIDAD 1
EN BUSCA DE UN LIDER
Imaginemos que necesitan contratar a alguien para su empresa, pero requieren que
esa persona sea un verdadero lder.
Qu caractersticas crees que deben ir en el anuncio del peridico?
Se creativo y crea un anuncio.
DISEA TU AVISO
97
SEGUNDA PARTE |
RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL
La Responsabilidad
Social Empresarial
tambin se orienta
a las familias de los
trabajores.
98
Lograr que los

participantes
comprendan qu es
la Responsabilidad
Social Empresarial y
la importancia de una
gestin empresarial
socialmente
responsable.
Qu es la Responsabilidad Social
Empresarial?
Un empresario socialmente responsable, ser aquel que buscar la
rentabilidad de su empresa, impulsando acciones que beneficien
a los distintos grupos con los que se relaciona, desde sus propios
colaboradores, las familias de estos, sus proveedores, el medio
ambiente, la comunidad, los clientes, entre otros.
Responsabilidad social
empresarial
No se necesita contar con una gran empresa ni con muchos

trabajadores, para tener una gestin socialmente responsable.
Un micro o pequeo empresario puede tambin llevar a cabo
una serie de actividades de suma utilidad, las mismas que les
traern tambin beneficios.
Vemos unos ejemplos
Con colaboradores:
Una iniciativa socialmente responsable de una pequea empresa
productora de aceite de palma, podra consistir en empadronar a
los familiares de sus trabajadores, y a ellos, ofrecerles el producto
a precios mayoristas, de tal manera que los trabajadores se
beneficien por comprar el aceite a precios ms cmodos;
mientras que la empresa se beneficia por colocar sus productos.
La Responsabilidad Social
Empresarial (RSE) es un
modelo de gestin que
busca el equilibrio entre
el crecimiento econmico
de la empresa, el desarrollo social y el buen trato
al medio ambiente, de
tal modo que se logre el
desarrollo sostenible de la
empresa.
99
Con proveedores:
Un ejemplo de buena prctica es cuando la empresa paga a
tiempo a sus proveedores, cumpliendo as con los compromisos
adquiridos. Otra buena prctica podra ser reunirse cada cierto
tiempo para conocer sus percepciones y recoger sugerencias
para mejorar la relacin entre la empresa y ellos.
Con el medio ambiente:
Una empresa que produce panes y postres ser socialmente
responsable si como parte de sus procesos, se cuida de no
malgastar el agua cuando lava sus implementos. Esto, porque al
hacerlo no solo reducir sus consumos (menos gasto), si no que
contribuir con el cuidado de un bien que es escaso.
Con los accionistas:
Cuando busca la rentabilidad de la empresa, realiza una buena
gestin, tiene transparencia en sus comunicaciones, entre otros.
Con los clientes:
Una bodega que vende abarrotes buscar dar un buen trato a
sus clientes, otorgndoles un precio justo por la mercadera que
compran. Por otro lado, estar dispuesto a escuchar quejas y
reclamos, atendindolas en un breve plazo.
Pasos para implementar un proyecto de responsabilidad

social en tu empresa:
Realiza un diagnstico, es decir, recoge informacin de
los grupos que se relacionan con tu negocio, desde tus
colaboradores hasta tus clientes, proveedores, comunidad,
entre otros. Es importante que tomes nota de las percepciones y
expectativas que puedan tener estos grupos de inters.
Con la informacin obtenida realiza un anlisis y define con cual
grupo empezars a trabajar. Es importante establecer acciones
puntuales, cronograma de tiempo e indicadores de gestin.
(Medicin de resultados)
Segn las actividades planteadas detecta posibles alianzas con
instituciones claves para poder alcanzar las metas planteadas.
100
ACTIVIDAD 2
UNA ACCIN DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL
Con lo que sabes acerca de la Responsabilidad Social Empresarial puedes planear
una iniciativa para que tu empresa la desarrolle. Recuerda que esta iniciativa puede
ir dirigida hacia cualquier grupo de inters que selecciones (colaboradores, accionistas, comunidad, medio ambiente o proveedores).
Al finalizar, presenta la propuesta a tu asesor para que puedan discutirla en grupo y
elegir la mejor para implementarla en su empresa.
Asesora
Se revisarn las distintas propuestas para la iniciativa de responsabilidad social
empresarial en grupos para as poder realizar los ajustes respectivos y elegir una que
se pueda implementar en la empresa. Tambin, revisarn los anuncios que elaboraron
para la actividad de lderes. Si tienen alguna pregunta, no duden en consultarla con su
asesor.
1 Qu son los recursos humanos y cules son los dos conceptos importantes que hay
que tomar en cuenta?
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
2 Menciona cuatro caractersticas de un lder
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
3 Qu es la Responsabilidad Social Empresarial? Cul es la importancia de que una

empresa gestione la responsabilidad social?
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
101
TALLER
10
Duracin: 2 h
COMPRUEBO MIS LOGROS

EMPRESARIALES
PRIMERA PARTE |
LOS ESTADOS FINANCIEROS
Para evaluar nuestra empresa

necesitamos preparar nuestro
balance general.
102
Lograr que los

participantes
comprendan qu son
los estados financieros,
para qu sirven los
distintos tipos de
estados financieros, y
cmo se lleva a cabo un
estado de prdidas y
ganancias.
Los estados financieros

Los estados financieros son documentos que te brindan un resumen de sus resultados que permiten analizar la situacin de la
empresa. Adems, te permiten conocer su estructura econmica y
financiera.
Existen tres tipos de estados financieros: el balance general, el
estado de prdidas y ganancias, y el estado de flujo de efectivo.
BALANCE GENERAL
Estado financiero que revela

la situacin de las finanzas de
la empresa en un momento
determinado. Muestra los
bienes y obligaciones que
la empresa tiene en ese
momento. Generalmente, se
prepara una vez al ao.
103
En los estados financieros la informacin se agrupa segn sean

los activos, el pasivo o el patrimonio de la empresa.
Activo
Representa los recursos de propiedad de la empresa. Por ejemplo:
caja (saldo disponible en la empresa), banco (recursos guardados
en instituciones financieras), deudores (gente que le debe dinero a
la empresa), mquinas y equipo (valorizados), entre otros.
Pasivo
Constituido por las deudas y obligaciones de la empresa. Todo lo
que debe el negocio a sus acreedores (gente a quienes la empresa
les debe dinero), por prstamos que ha tomado (lo que se debe a
los acreedores).
Patrimonio neto:
Son los aportes de los dueos o los socios, as como los aumentos
que se producen por utilidades. En otras palabras, es lo que queda
despus de vender todo lo que tiene la empresa y pagar todo lo
que debe. Por ejemplo: capital del propietario y ganancia obtenida.
Se espera que entre las cuentas del balance general se cumpla la
siguiente relacin:
PATRIMONIO NETO +
PASIVO
---------------------------ACTIVO
Esta igualdad demuestra que todos los activos de la empresa se encuentran respaldados por los recursos del pasivo o del patrimonio
de dicha empresa. Esto quiere decir que se cuenta con suficiente
dinero (activo) para suplir las deudas de la empresa (pasivo).
Bastante grfico es lo siguiente:
104
Activo
Pasivo
Caja, bancos, etc.

Deudas por cobrar
Maquinaria, equipo
Deudas por pagar
Patrimonio
ESTADO DE PRDIDAS
Y GANACIAS
INGRESOS GASTOS
---------------------------UTILIDAD
(ANTES DE LOS
IMPUESTOS)
UTILIDAD IMPUESTOS %
---------------------------UTILIDAD
NETA
Es un estado financiero utilizado para percibir si nuestra

empresa est teniendo prdidas o ganancias. Se encarga
de resumir todos los ingresos y
gastos que se han generado y
producido durante un periodo
de tiempo. Sirve para calcular
la utilidad neta, que es la informacin ms importante de un
negocio, adems de conocer
la estructura de ingresos y de
gastos de la empresa.
Utilidad neta
Es la utilidad de la empresa
luego de haber descontado el
porcentaje que corresponde a los
impuestos.
A diferencia del balance

general, el estado de prdidas
y ganancias solo presenta la
informacin respecto a un
periodo contable y no todo
el historial financiero de la
empresa.
ESTADO DE FLUJO
DE EFECTIVO
Es un balance financiero que

muestra los cambios o variaciones de dinero en efectivo
en un periodo determinado.
Tambin muestra de dnde
proviene el efectivo y en qu
se gasta o invierte.
El estado de flujo de efectivo
te permite saber con cunto
dinero cuenta tu empresa para
seguir operando.
105
ACTIVIDAD
HACIENDO MI ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS
Lee el siguiente ejemplo para ver cmo es que Flora realiz su estado de prdidas y
ganancias.
Flora decidi poner su propia empresa. Ella venda chalinas y chalecos con aplicaciones
y bordados a mano. Comenz siendo una empresa pequea que venda sus productos a
sus amigos del barrio. Sin embargo, cada vez se fue haciendo ms conocida y su empresa continu creciendo. Tuvo que contratar personal para que la ayuden a producir sus
prendas de abrigo. Adems, debido a que su empresa ya est formalizada, debe pagar un
impuesto al Estado.
Flora necesita de tu ayuda para poder construir un estado financiero que le permita calcular las
prdidas y ganancias que su empresa podra estar teniendo. Para esto, ella necesita calcular la
utilidad neta de su empresa.
Con la informacin que te daremos, a continuacin, ayuda a Flora a hacer un estado de

prdidas y ganancias para su empresa calculando la utilidad neta de la misma.

Impuesto que debe pagar al Estado: 20%

Dinero invertido en sueldos de empleados: 400 soles
Dinero invertido en comprar los ingredientes y materiales: 600 soles
Dinero que ha ganado con la venta de bizcochuelos, rosquitas de yuca, tortillas
de yuca y utes: 3000 soles
Recuerda estas frmulas:

UTILIDAD (antes de los impuestos) = INGRESOS - GASTOS
UTILIDAD NETA = UTILIDAD IMPUESTOS %.
Primero debemos calcular cules han sido los gastos de Flora y cules son los ingresos.
Ingresos
3000 (chalinas y chalecos)
Gastos
600 (ingredientes y materies)
400 (sueldos de empleados)
Ahora debemos calcular la utilidad restndole a los ingresos de Berenice los gastos que
ha tenido.
UTILIDAD (antes de los impuestos) = 3000 - 1000.
Una vez que sabemos que la utilidad de Berenice es de 2000 soles podemos calcular cul
ser su Utilidad Neta una vez que pague los impuestos. Para esto tenemos que restarle los
impuestos que habr que pagarle al Estado a la utilidad que hemos obtenido previamente.
UTILIDAD NETA = 2000 20 %(2 000).
Para calcular cunto es el 20% de 2000 multiplicamos 2000 x 0.2 = 400
106
De esta manera, obtenemos que la utilidad neta de la empresa de Flora es de 1600 soles.
Flora puede estar tranquila de que su empresa por el momento est teniendo mayores
ganancias y no prdidas, lo cual le dice que el negocio est siendo rentable.
Ahora que ya sabes cmo se lleva a cabo el estado de prdidas y ganancias, haz el de tu
empresa para as poder evaluar los resultados de la misma.
Asesora
Se revisar el trabajo realizado y los resultados obtenidos en el estado de prdidas y
ganancias.
Si quedara alguna duda acerca del tema revisado, consultarla con el asesor.
No te olvides que debes organizarte para llevar a cabo las actividades que se presenta-
1. Qu son los estados financieros?
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
2. Qu tipo de estados financieros conoces? Explica uno de ellos.

____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
107
SEGUNDA PARTE |
COMPARTIENDO MI EXPERIENCIA
Ahora, debemos poner en prctica

lo que hemos aprendido y compartir
las experiencias entre todos.
108
Lograr que los

participantes
compartan con el
resto del grupo
sus logros y
los resultados
de su proyecto
empresarial.
Exposicin de proyectos
Organzate en tu grupo para preparar una exposicin de los
resultados obtenidos de tu empresa.
Presenten los siguientes puntos:
Nombre de la empresa, visin y misin: explicar qu es lo que
tu empresa hace.
Proceso de produccin: explicar el proceso de produccin seguido para desarrollar su producto.
Exposicin de resultados: mostrar cmo les fue (pueden utilizar
materiales de apoyo como, por ejemplo, su estado de prdidas
y ganancias), las lecciones aprendidas y algunas ancdotas que
quieran compartir acerca de su experiencia.
MI PROYECTO
Recuerden que pueden innovar y ser creativos en su exposicin,

aumentando algunos puntos que consideren importantes y que
no estn entre los presentados.
109
Si has llegado hasta aqu es

porque tienes un gran potencial
como empresario.
110
MANUAL JOVEN EMPRENDEDOR
111
do
r
Ma
nu
al d
en
el Jov
en Empr
de
BIBLIOGRAFA
BANCO DE CRDITO DEL
PER, Instituto APOYO 2008
AULA EMPRESA 3. Activando
la cultura empresarial de los
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Instituto Apoyo.
GARCA, Luis Alonso 2009

PROPIEDAD INTELECTUAL.
El uso de la marca como
herramienta de mercado.
Coleccin Mype Competitiva.
Lima: USAID Per
KISER, Luis 2009

FRANQUICIAS. La elaboracin
de una idea de negocio,
en base a la oportunidad
detectada. Coleccin Mype
Competitiva. Lima: USAID Per.
BANCO DE CRDITO DEL

Instituto Apoyo.
INSTITUTO EDUCA
2009 Jvenes Empresarios
Jvenes emprendedores se
forman como empresarios.
Lima
LIRA, Pal 2009 FINANZAS

Y FINANCIAMIENTO. Las
herramientas de gestin que
toda pequea empresa debe
conocer. Coleccin Mype
BANCO DE CRDITO DEL

Instituto Apoyo.
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1995 Cuadernos de Gestin
Empresarial. El Salvador
FUNDES MULTIMEDIA
1997 Conozca su empresa
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112
INSTITUTO EDUCA
Jvenes construyen su plan de
negocio. Lima
INSTITUTO EDUCA
Jvenes comercializan sus
productos. Lima
INSTITUTO EDUCA
Jvenes gestionan sus
microempresas. Lima
INSTITUO EDUCA
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para la formacin de jvenes
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JUNIOR ACHIEVEMENT
PER (2004)La Compaa.
Manual del Programa. Lima:
Universidad San Ignacio de
Loyola.
MATHEWS, Juan Carlos

2009 COMPETITIVIDAD.
El significado de la
competitividad y
oportunidades de
internacionalizacin para
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WEINBERGER, Karen 2009
ESTRATEGIA. Para lograr y
mantener la competitividad de
la empresa. Coleccin Mype
ZUTA, Mara Imilce, Ana
Mara Wiese 2009 UNA
MYPE CON CALIDAD. Gua
para entender y evaluar un
sistema de gestin de calidad.
Coleccin Mype Competitiva.
Lima: USAID Per.

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CREO Y DIRIJO MI PROPIO NEGOCIO

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Cmo se organiza la empresa?

Como puedes ver, Tomasa asumir la presidencia o gerencia de su

La gerencia se encarga de dirigir y

MANUAL DEL JOVEN EMPRESARIO

ACTIVIDAD PARA LA PRXIMA SESIN

MANUAL DEL JOVEN EMPRESARIO

GUA DE INVESTIGACIN DEL PRODUCTO1

Qu necesidades se satisfacen con el producto? (Para qu sirve el producto)

Si existen, cul es el precio de esto productos? En qu se diferencian del nuestro?

Consideras que el proceso de fabricacin de este producto es complejo o sencillo?

Los materiales, para elaborar el producto, son fciles de conseguir?

Sugerencias para la bsqueda del producto:

Que tenga un proceso de fabricacin sencillo.

MANUAL DEL JOVEN EMPRESARIO

La responsabilidad y decisiones las toma el titular.

Se encarga de transformar la materia prima.

Venden y comercializan los productos.

Puede ser: Sociedad Annima, de Responsabilidad

No ofrecen productos al pblico.

3. Cul es la funcin del organigrama en una empresa?

MANUAL DEL JOVEN EMPRESARIO

MANUAL DEL JOVEN EMPRESARIO

Lograr que los

Por ejemplo, Julio quiere abrir una fbrica de helados reforzados

MANUAL DEL JOVEN EMPRESARIO

La grfica que muestra la relacin entre cantidad ofertada y

En el grfico, se puede observar que al aumentar el precio del bien, la

MANUAL DEL JOVEN EMPRESARIO