Cartilla Emprendimiento Word

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - REGIONAL TOLIMA
CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIN
EMPRENDIMIENTO Y EMPRESARISMO
UNIDAD DE EMPRENDIMIENTO
CARTILLA
PROGRAMA DE EMPRENDIMIENTO
INTRODUCCIN
Esta Cartilla se presenta como una ayuda educativa de enseanza-aprendizaje de los diferentes mdulos y
contenidos del programa, que facilitara a los emprendedores comprender y desarrollar habilidades, actitudes,
valores y competencias prcticas que fortalezcan el fomento del Espritu Emprendedor generando un
cambio de actitud en los participantes, que identifiquen ideas empresariales y conozcan la estructuracin de
un Plan de Negocios, lo cual les permitir ser lderes y gestores de empresas que contribuyan al desarrollo
sostenible de nuestro, municipio, departamento y del pas.
OBJETIVO DEL PROGRAMA
Desarrollar competencias emprendedoras en las personas que conlleven a la generacin de valor en su

proyecto de vida, permitindole adems la oportunidad de identificar iniciativas empresariales y desarrollar
planes de negocio que conduzcan a la conformacin de empresas sostenibles o que generen riqueza para su
entorno.
MODULOS DEL PROGRAMA
MODULO I 4 Horas. FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTO
MODULO II. 6 Horas. PENSAMIENTO Y ENTORNO EMPRESARIAL
MODULO III. 14 Horas. IDENTIFICACION Y VALORACION DE IDEAS DE NEGOCIO
MODULO IV. 20 Horas. ESTRUCTURACION DE PLANES DE NEGOCIO
INSTRUCTOR SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS Cel: 316 333 66 69
Armando Hernndez Mendoza. E-mail: [email protected]
REGIONAL TOLIMA UNIDAD DE EMPRENDIMIENTO
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MODULO I. FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTO
Aprendizaje a ser apropiado una vez terminado el modulo: El tema del Emprendimiento no es nuevo, por el
contrario desde principios de 1.900 economistas
Emprendedor Emprendimiento Cultura como Joseph Alois Schumpeter empezaron a
Proceso del Emprendimiento Empresarial estudiar la relacin del emprendimiento con el
Proyecto de Vida
desarrollo econmico.
En nuestro pas desde el ao 2.000 el tema del emprendimiento ha cobrado gran importancia
y el gobierno a travs del SENA y las universidades se ha dado a la tarea de fomentar una
nueva mentalidad en nuestra sociedad, sobre todo en las generaciones ms jvenes y en las
poblaciones ms vulnerables y esa nueva mentalidad es la del Emprendimiento para generar
cultura empresarial.
En nuestro pas el fomento del emprendimiento tiene como prioridad hacer frente a problemas
estructurales como el desempleo, para que en el largo plazo se genere esa cultura
empresarial que dinamice la creacin y consolidacin de nuevas empresas las cuales generen nuevos puestos de
trabajo y permitan mejorar la calidad de vida de nuestra sociedad.
En la actualidad tenemos problemas sociales estructurales como:
El desempleo.
El alto grado de incertidumbre frente a la Vida.
La falta de oportunidades para mejorar nuestra calidad de vida.
Surge la necesidad de fomentar el emprendimiento, con el fin de estimular la capacidad

inherente a todos los seres humanos de emprender procesos que le garanticen el logro de sus
propsitos y la concrecin de sus ideas, en especial la Creacin de nuevas Empresas.
El SENA tiene un fuerte compromiso, de fomentar la cultura del Emprendimiento, con el objetivo de generar en
todos nosotros unas competencias hacia la empresarialidad y no solamente la de ser empleados; y es que todos
podemos llegar hacer empresarios exitosos, si nos convertimos en verdaderos Emprendedores.
El emprendimiento se desarrolla y es inherente a las personas; a estas personas con ciertas actitudes, habilidades,
conocimientos y valores las llamamos Emprendedores, entonces que es un Emprendedor, veamos:
Emprendedor: Es una persona con capacidad de innovar; entendida esta como la

capacidad de generar bienes y servicios de una forma creativa, metdica, tica,
responsable y efectiva. (Ley 1014 de 2006, articulo 1, numeral B.)
Esta definicin corresponde a emprendedores empresariales; pero existen emprendedores

de toda clase, como son los emprendedores sociales, polticos, acadmicos, cientficos,
empleados, en la familia, estudiantiles, etc.
Ser emprendedor no solo esta ligado con la creacin de nuevas empresas, sino a todos los
INSTRUCTOR: Armando Hernndez
aspectos del ser humano.
Es el individuo que crea y mantiene un negocio innovador, un emprendimiento nuevo, l por s mismo se
enfrenta a todos los riesgos e incertidumbres que son inherentes a la creacin de empresa con el propsito de
obtener lucros o beneficios a travs de la identificacin de las oportunidades satisfaciendo los deseos y
necesidades de los clientes, as como detectando las fuentes de financiamiento necesarias para su
empresa, permitiendo la viabilidad de su Plan de Negocio
Cel: 316 333 66 69 SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS

E-mail: [email protected]
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Al existir un emprendedor existe el emprendimiento como parte inherente a este, que es la fuerza que lo motiva a
empezar, desarrollar (hacer) y alcanzar sus objetivos, en este caso ser un empresario dueo de su propio negocio.
Emprendimiento: Una manera de pensar y actuar orientada hacia la creacin de riqueza. Es una
forma de pensar, razonar y actuar centrada en las oportunidades, planteada con visin global y llevada a
acabo mediante un liderazgo equilibrado y la gestin de un riesgo calculado, su resultado es la creacin
de valor que beneficia a la empresa, la economa y la sociedad. (Ley 1014 de 2006, articulo 1, numeral C.)
La Dificultad ms grande no se encuentra en persuadir a las personas a aceptar nuevas ideas,

sino en persuadirlas a abandonar las antiguas Jhon Maynard Keynes
Cultura: Conjunto de valores, creencias, ideologas, hbitos, costumbres y normas, que comparten los
individuos en la organizacin y que surgen de la interrelacin social, los cuales generan patrones de
comportamiento colectivos que establece una identidad entre sus miembros y los identifica de otra
organizacin. (Ley 1014 de 2006, articulo 1, numeral A.)
El gobierno ha venido creando instrumentos para el fomento de emprendedores y de cultura empresarial,

enfocados en la capacitacin, instituciones de apoyo y acceso a financiamiento, veamos los principales:
POLTICAS E INCENTIVOS NACIONALES

PARA EL EMPRENDIMIENTO
SISTEMA DE NACIONAL DE LEY MIPYME FOMIPYME

INCUBACIN Y CREACIN DE
590/00 Y 905/04
EMPRESAS (LEY 344/96)
BANCA DE LAS ACCESO AL
LEY 1014 / 06 OPORTUNIDADES MICROCREDITO
FONDO EMPRENDER
Ley mipyme. Constituye el marco normativo especfico de la promocin y desarrollo de las mipymes en Colombia;
su objetivo es crear mejores condiciones institucionales para su creacin y funcionamiento.
Ley 1014 de 2006 De fomento a la cultura del Emprendimiento. En este sentido la Ley plantea una estrategia
de promover el Emprendimiento en todos niveles educativos, Crear redes entre el sector pblico, privado y la
academia para el fomento y apoyo del Emprendimiento en todo el pas.
Sistema Nacional de Creacin e Incubacin de Empresas (SNCIE). La Ley 344 Obliga al Sena a destinar el
20% de los recursos en actividades de innovacin y desarrollo tecnolgico, los cuales invierte el la financiacin de
Incubadoras de empresas y en convocatorias de creacin de empresas de base de conocimiento que hace junto
con Conciencias.
Banca de las Oportunidades. Es una estrategia de poltica de largo plazo del Gobierno Nacional, dirigida a lograr
el acceso a servicios financieros de toda la poblacin del pas, con nfasis en aquella de bajos ingresos,
con el fin de reducir la pobreza, promover la igualdad social y estimular el desarrollo econmico.
Fomipyme fondo de modernizacin y desarrollo tecnolgico de las micro y pequeas empresas. Cuyo
objeto es la financiacin de proyectos, programas y actividades para el desarrollo tecnolgico de las Mipymes y la
aplicacin de instrumentos no financieros dirigidos a su fomento y promocin.
Fondo Emprender. Fondo de Capital Semilla del Sena creado con el fin de financiar iniciativas empresariales
provenientes y desarrolladas por aprendices, universitarios o profesionales de instituciones reconocidas por el
Estado, a travs de convocatorias presentado un Plan de Negocio

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LA CADENA DE VALOR DE LA CREACIN DE EMPRESAS
La creacin de empresas en el pas no es un ejercicio espontneo de la capacidad creativa de sus gentes, es toda
una accin deliberada en una cadena de valor que busca transformar a los ciudadanos en empresarios con
empresas productivas. Esta cadena de valor es:
Sensibilizacin Identificacin Formulacin Puesta en Marcha Fortalecimiento
Sensibilizacin: Transformacin del proyecto de vida hacia el emprendimiento.
Identificacin: Identificacin del grado de madurez de la iniciativa y su posicin en el entorno.
Formulacin: Potencializacin del grado de madurez de la iniciativa a travs de la elaboracin del plan de
negocios.
Puesta en Marcha: Construccin de la propuesta de valor de la compaa y comenzar a operar en el

mercado natural.
Aceleracin: Maximizacin del valor agregado de la compaa a travs de la consolidacin de la misma y

apertura haca mercados nacionales e internacionalizacin, de la mano de la innovacin y el desarrollo
tecnolgico para abrirse paso en escenarios ms competitivo.
EL PROCESO: EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL
EMPRENDIMIENTO Y DESARROLLO ECONOMICO: Crea y

Distribuye Valor, el Emprendimiento es el pilar fundamental del
crecimiento y desarrollo de la Economa, del producto nacional bruto,
niveles de igualdad y oportunidad social, distribucin equitativa de la
riqueza, la estabilidad de la balanza de pagos y los precios, el
crecimiento del nmero de puestos de trabajo, disminucin de los
ndices de subempleo, la paz, el ambiente social y la
Autorrealizacin. ............. Beneficia a:
La persona; le ofrece independencia laboral, creatividad, expresin personal, confianza en si mismo y

realizacin de sueos e ideas.
La empresa; la oportunidad de contribuir con la funcin social de generacin de empleo y por ende, crear
mejores condiciones de vida y valor para sus accionistas.
La comunidad; Implica el impulso a los procesos de creacin e innovacin en el campo empresarial y es la

posibilidad real de controlar su propio desarrollo.

E- mail: [email protected]
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EL PROCESO: EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL
Estudio de Mercado
Estudio Tcnico
EMPRENDEDOR
Estudio Administrativo
Estudio Financiero
EMPRESA
PLAN DE
IDEA DE
NEGOCIO NEGOCIO
Atractiva Y Duradera
Oportuna en el tiempo
Aade o Crea Valor
PERFIL Mi Talento
Habilidades
Actitudes
Conocimientos
Valores
El proceso de emprender es, sin duda, un camino complejo donde se

PROYECTO DE VIDA
necesita voluntad, capacidad y trabajo y, a pesar de todo, la buena
Personal combinacin de estos elementos no garantiza el xito de toda aventura
Familiar empresarial. La dificultad radica, principalmente, en encontrar una idea

Profesional atractiva y no dejarse desalentar por todos los obstculos que hay que
sortear a lo largo del proceso. En definitiva, las ventajas y beneficios
existen pero se hacen esperar, hay que ser paciente y tenaz para conseguir
llevar a cabo un reto de esta consideracin. Manual bsico para emprender SPRI

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EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR
El emprendedor de hoy y de maana debe reunir los siguientes componentes: Actitudes, Habilidades,
Conocimientos y Valores para contar con un excelente PERFIL como empresario.
ACTITUDES: Definidas como estar dispuesto a... tienen relacin con la forma como
usted reacciona frente a cada circunstancia que enfrenta. En el xito empresarial se
destacan:
El Riesgo. Recuperacin del Fracaso.
La Iniciativa. Confianza en s mismo.
Positivismo. Actualizacin permanente.
Perseverancia. Decisin y Tenacidad.
Entusiasmo. Flexibilidad.
Creatividad. Independencia.
HABILIDADES: Desarrollo de capacidades que le permitan destacarse en:
Liderazgo. Solucin de Problemas.

Comunicacin. Administracin de Recursos.
Relaciones Pblicas. Negociacin.
Toma de Decisiones. Manejo Eficiente y gil de la Informacin.
Trabajo en Equipo. Detectar y aprovechar Oportunidades.
CONOCIMIENTOS: Hace referencia al manejo de las diferentes reas de la empresa y las modernas
tcnicas de gestin.
Aspectos Laborales.
Administracin. Aspectos Tributarios.
Mercadeo. Medio Ambiente.
Clientes, Proveedores, Competencia. Entorno Empresarial.
Finanzas. Manejo del Tiempo, etc.
VALORES: Componente bsico de la calidad humana y de la imagen que todo futuro empresario debe
proyectar. Algunos de ellos son:
Honestidad. Responsabilidad
Sinceridad. tica.
Humildad. Solidaridad.
Lealtad. Compromiso Social.
Generosidad. Creer en la libre empresa.
La diferencia entre el emprendedor y el individuo comn la establece su actitud. El emprendedor es una

persona con capacidad de crear, de llevar adelante sus ideas, de generar bienes y servicios, de asumir riesgos y
de enfrentar problemas. Es un individuo que sabe no slo mirar su entorno, sino tambin ver y descubrir
las oportunidades que en l estn ocultas. Posee iniciativa propia y sabe crear la estruc tura que necesita para
emprender su proyecto, se comunica y genera redes de comunicacin, tiene capacidad de convocatoria; incluso
de ser necesario sabe conformar un grupo de trabajo y comienza a realizar su tarea sin dudar, ni dejarse vencer
por temores.
La Diferencia entre: el emprendedor y el individuo comn, es.... un Proyecto de Vida claro y definido.

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EL PROYECTO DE VIDA
Muchas personas llevan una vida improvisada que conduce a un da a da sin claridad para el futuro, el no
cuestionamiento de sus vidas, la falsedad, decisiones que no tienen rumbo claro, el todo se puede hacer maana, etc.,
hacen de la vida un continuo buscar de la felicidad en cosas efmeras y no buscan en el interior de sus vidas para
encontrar ese camino y disear el mapa que gue el continuo perfeccionamiento del nuestro ser como persona,
individualmente y para una sociedad. Estas personas se condenan y condenemos a nuestra sociedad a un futuro
incierto y con pocas esperanzas de una vida mejor.
El Proyecto de Vida es un factor determinante para el crecimiento de la persona,

unifica la vida, da sentido a nuestro ser, nos da la capacidad de encontrar la verdad,
Intenta dar respuesta a la pregunta: Quien soy yo?
Una excelente gua es contar con un Proyecto de Vida. Proyecto de Vida es un

esquema que facilita el logro de sus metas, ya que en el se describe lo que queremos
llegar a ser, los puntos principales y los resultados que deseamos obtener. Algunas
personas lo tienen en la mente, otras preferimos escribirlo. La consulta frecuente a ese
plan nos permite dedicarnos a lo que nos llevar a lograr nuestras metas.
A continuacin escribo los pasos generales para elaborar un Proyecto de Vida.
Retrate a un lugar tranquilo. Retrate a un lugar solitario donde nadie te vaya a molestar. Puede ser tu cuarto, el
parque, el patio, la playa, un templo, la biblioteca, etc. T decides, lo importante es que te sientas a gusto.
Asegrate de contar con un largo tiempo disponible, puedes llevar fruta, agua, golosinas y no olvides llevar un
cuaderno y un lpiz para anotar tus descubrimientos y experiencias.
Viaja al futuro. Visualzate como te gustara estar / ser dentro de 3, 5,10 aos. Imagnate fsicamente, como te
gustara vestir, a que te gustara estar dedicado, tipo de personas a las que te gustara tratar, que pasatiempos te
gustara tener, la familia que quieres tener, el trabajo, la empresa que te gustara emprender, los viajes, los
estudios que quieres realizar, etc. Deja volar tu imaginacin y describe lo ms ampliamente posible a esa persona
que te gustara llegar a ser dentro de 3, 5,10 aos.
Ubcate. Empieza anotando en el cuaderno la descripcin de tu propia persona. Incluye tu edad, actividades
cotidianas, personas importantes en tu vida, cosas que no te gusta hacer, lo que consideras ms importante en la
vida, lista tus virtudes y tus defectos.
Identifica. Ahora debes hacer una comparacin entre lo que eres y haces actualmente; y lo que quieres llegar a
ser y hacer en el futuro, y escribe con pocas palabras los aspectos en que consideras debes trabajar para
convertirte en la persona que deseas ser. Estos han de ser tus objetivos generales, los cuales se alcanzan a travs
de objetivos especficos, como pequeos pasos que unidos te llevarn hasta donde quieras. Un viejo refrn dice
"Un largo viaje empieza con el primer paso". As que no demores ms! y empieza a ser la gran persona que estas
llamada a ser.
Revisa. Ahora que ya sabes lo que tienes que hacer, empieza a actuar y procura revisar frecuentemente tus
planes. Un proyecto de vida no es un plan rgido que tienes que seguir "al pie de la letra" por el contrario, debe ser
una gua que te permita ir sacando el mayor provecho de las situaciones que se te van presentando; recuerda, el
exterior, el mundo, los dems, no lo puedes cambiar, pero si tu forma en que respondes a ello, NACISTE PARA
TRIUNFAR. No te detengas ante nada, pero ten cuidado y no te desves.
Cual es tu Proyecto de Vida?
En este punto hemos terminado el modulo I de fundamentacin al emprendimiento; a continuacin usted

deber desarrollar los TALLERES propuestos y resolver el cuestionario final del modulo.
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MI PERFIL PERSONAL
Mi nombre es:
Nac el: En:
Tengo: aos
Mis principales Fortalezas (Actitudes, Valores, Conocimientos, Habilidades) son:
Los principales logros y experiencias que me enorgullecen son:
Aspectos por mejorar Que har para mejorarlos?
Metas, y Sueos por alcanzar en mi Futuro Que har para alcanzarlos?

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UNA ENTREVISTA CONMIGO EN DIEZ AOS
Aqu encontrar una serie de preguntas que debe hacer el esfuerzo de responder. Recuerde que estar
contestando con diez aos ms de los que tienes ahora.
1. Cuntos aos tiene hoy? (en diez aos) __ FECHA:_ _
2. Dnde est viviendo? Cmo es su vida?
3. En qu trabaja? Qu tuvo que hacer para conseguir ese trabajo? (especifica tanto como sea posible)
4. Cmo es su salud fsica y mental?
5. Est casado(a)? Tiene hijos? Cmo se relaciona con los miembros de su familia?
6. Cules han sido sus mejores experiencias en los ltimos diez aos?
7. Qu logros ha tenido en capacitacin y desarrollo intelectual?
8. Econmicamente cmo est hoy? Qu ha hecho para lograr dichos resultados econmicos?
9. Cul ha sido su mejor logro en estos ltimos diez aos?
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TEJIENDO MIS REDES
En el circulo ms pequeo anota, en el centro, tu nombre o si prefieres YO.

Anota en el segundo crculo, las relaciones con tus familiares directos, o sea con quienes vives: mam,
pap, abuela, hermanas, hermanos, etc.
En el tercer crculo, anota tus amigos, tus otros familiares con quienes tienes contacto, tus vecinos
cercanos, tus compaeros de trabajo y de otras actividades deportivas, culturales o acadmicas, etc.
En el cuarto circulo. Imagine que va a emprender un Negocio por primera vez, y tienen que hacer
contactos institucionales. A dnde ira? Dnde buscara? Dnde se presentara?, escriba esas
instituciones, direccin de estas o pginas Web, agregue los nombres de las personas que conocen o el
cargo que creen que deberan contactar.
YO

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Lectura EMPUJE LA VAQUITA
Un maestro de la sabidura paseaba por un bosque con su fiel discpulo,

Lea atentamente, y al final cuando vio a lo lejos un sitio de apariencia pobre, y decidi hacer una breve
comente cual es la enseanza de visita al lugar. Durante la caminata le coment al aprendiz sobre la
la lectura. importancia de las visitas; tambin de conocer personas y las
oportunidades de aprendizaje que nos brindan estas experiencias.
Llegando al lugar constat la pobreza del sitio: la casa de madera y los habitantes, una pareja y tres hijos, vestidos
con ropas sucias, rasgadas, y sin calzado.
Entonces se aproxim al seor, aparentemente el padre de familia, y le pregunt: "En este lugar no existen
posibilidades de trabajo ni puntos de comercio tampoco. Cmo hacen usted y su familia para sobrevivir aqu?
El seor calmadamente respondi: "Amigo mo, nosotros tenemos una vaquita que da varios litros de leche todos
los das. Una parte del producto la vendemos o lo cambiamos por otros alimentos en la ciudad vecina, y con la otra
parte producimos queso, cuajada, etc., para nuestro consumo, y as es como vamos sobreviviendo".
El sabio agradeci la informacin, contempl el lugar por un momento, luego se despidi y se fue. A mitad de
camino volte hacia su fiel discpulo y le orden: "Busca la vaquita, llvala al precipicio de all enfrente y empjala
al barranco". El joven espantado vio al maestro y le cuestion sobre el hecho de que la vaquita era el medio de
subsistencia de aquella familia. Ms como percibi el silencio absoluto del maestro, fue a cumplir la orden. As que,
empuj la vaquita por el precipicio, y la vio morir.
Aquella escena qued grabada en la memoria de aquel joven durante algunos aos. Un bello da el joven resolvi
abandonar todo lo que haba aprendido y regresar a aquel lugar, y contarle todo a la familia, pedir perdn y
ayudarlos. As lo hizo, y a medida que se aproximaba al lugar vea todo muy bonito, con rboles floridos, todo
habitado. El joven se sinti triste y desesperado imaginando que aquella humilde familia tuviese que vender
particularmente su terreno para poder sobrevivir. Aceler el paso y al llegar all fue recibido por un seor muy
simptico; el joven pregunt por la familia que en ese lugar viva hace unos cuatro aos; el seor respondi que all
seguan viviendo.
Espantado, el joven entr corriendo a la casa y confirm que realmente era la misma familia que visit hace
algunos aos con el maestro. Elogi el lugar y le pregunt al seor (el dueo de la vaquita): " Cmo hizo para
mejorar este lugar y cambiar la vida?".
El seor entusiasmado le respondi: " Nosotros tenamos una vaquita que cay por el precipicio y muri. De ah en
adelante nos vimos en la necesidad de hacer otras cosas y desarrollar otras habilidades que no sabamos que
tenamos; as alcanzamos el xito que sus ojos vislumbran ahora.
Todos tenemos una vaquita que nos proporciona alguna cosa bsica para nuestra supervivencia, la
cual es una convivencia con la rutina; NOS HACE DEPENDIENTES, Y CASI, EL MUNDO SE REDUCE A
LO QUE LA VAQUITA NOS PRODUCE. Descubre cual es tu vaquita y aprovecha para empujarla por
el precipicio.
"Locura: seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes"
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ACTIVE LEARNING
QUESTIONNAIRE - FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTO
El objetivo del cuestionario es servir de instrumento para evaluar evidencias de conocimiento, relacionadas con el
primer modulo del programa de formacin en emprendimiento.
Escriba en forma clara y completa sus datos personales y dems informacin solicitada.
ALUMNO(S) Fecha Valoracin
No de Orden
Equipo
1. Qu es el Emprendimiento?
2. Qu es un Emprendedor?
3. Qu perfil debe tener un Emprendedor?
4. Ordene las etapas o aspectos del proceso de Emprendimiento?

Plan de Negocio
Emprendedor
Empresa
Idea de Negocio
5. Por Qu es importante el Emprendimiento para el desarrollo personal y de la sociedad?


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OBSERVACIONES
Aprendizaje a ser apropiado una vez terminado el modulo: MODULO 2. PENSAMIENTO Y ENTORNO
EMPRESARIAL
Creatividad Liderazgo Trabajo en Equipo
Motivacin Economa Empresa
Entorno Empresarial Anteriormente nos plantebamos un concepto de
empresa (tradicional) arraigada en unos principios
ancestrales y culturales que dan cuenta de una concepcin de negocio y de utilidad centrada en el factor econmico, en
donde los procesos productivos y los ambientes de produccin eran objeto ms del almacenamiento para la distribucin,
que de la respuesta a los requerimientos de los clientes, que ms que esto eran consumidores o popularmente llamados
compradores; la concepcin de unidad productiva estaba acompaada por una gran capacidad de trabajo, no exista
entonces una visin global ni contextualizada, sino que la mirada estaba concentrada en una mirada bastante parroquial,
con contabilidades de bolsillo y con inventarios de bodegas, representando stos los mayores activos de los negocios.
Se enfrentaba a un comprador poco exigente, ms bien resignado a la adquisicin de unos productos que
carecan de variedad y disponibilidad y en donde el concepto de competencia brillaba por su ausencia.
La presentacin de los mismos productos careca de una buena presentacin y su envoltura no era la mayor
preocupacin de los productores; los medios de mercadeo y difusin de productos era labor de vecinos que de
boca en boca promocionaban tal o cual negocio o producto, ms amparados en una tradicin familiar o de barrio,
que en una sustentacin del producto con factores de calidad, economa o presentacin, la concepcin de producir
para vender y as conseguir dinero se convierten en una caracterstica bsica de estas unidades productivas.
Hoy estamos enfrentados a una mentalidad empresarial que vive su trnsito del hacer al pensar,
de la copia a la innovacin, de lo regional a lo internacional, de lo artesanal a lo tecnolgico,
del comprador al cliente, del producto al servicio, de la administracin a la gerencia, de grupo
cerrado a grupos abiertos, de infraestructura obsoleta a espacios modernizados, de puertas
cerradas a puertas abiertas, de respeto y admiracin por la competencia, de las alianzas y de la
investigacin de mercados.
Las empresas de hoy cuentan con la experiencia del ayer, con la proyeccin del presente y la
mira hacia el futuro. Ha variado la concepcin del dinero como fin, al dinero como medio, se est pasando de la
concepcin de vender productos a la prestacin de servicios, es decir, hoy por hoy la razn de ser de una empresa
son los clientes y empezamos a darnos cuenta que sin stos la subsistencia no es posible.

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desventajas, en todo caso, una empresa exitosa o una idea brillante requiere en su momento, de quien est al frente sea
capaz de tomar decisiones.
CREATIVIDAD
Que entendemos por Creatividad:

La generacin de nuevas ideas.
La habilidad para combinar o asociar ideas de manera nica, para lograr un
resultado nuevo y til.
La capacidad de generar alternativas de solucin a un mismo problema.
La habilidad y potencial para desarrollar nuevas ideas.
Conjunto de tcnicas y mtodos que permiten y facilitan la produccin de un
concepto nuevo.
Actitud de ofrecer mejores soluciones a problemas complejos.
La creatividad ha existido desde siempre, es una habilidad del ser humano y, por lo tanto, vinculada a su propia
naturaleza. Ser creativo significa ver la realidad de forma diferente, peculiar, de modo distinto a los dems.
Que entendemos por Innovacin:

Acto de convertir un concepto o idea creativa en un resultado.
Llevar a la prctica las nuevas ideas.
La transformacin de una idea en un nuevo producto, servicio o mtodo de produccin.
Capacidad para ejecutar y concretar cambios en una organizacin.
Creatividad e Innovacin
La creatividad consiste en generar nuevas ideas, la innovacin en hacerlas realidad.
La creatividad permite visualizar el cambio, la capacidad innovadora permite ejecutarlo y concretarlo.
La creatividad sin innovacin es una oportunidad perdida para las
organizaciones.
Importancia de la Creatividad
La creatividad es fundamental para la cultura y el progreso del hombre.
En todas las pocas, la creatividad ha sido el motor del desarrollo de los
individuos, las organizaciones y las sociedades.
Y t que vez en la Imagen
Bloqueos a la Creatividad
Emocionales: Temor a equivocarse, Miedo al ridculo, Aferrarse a una idea, Prejuicios, Rigidez,
Inseguridad en s mismo, Baja autoestima, Temor a lo desconocido, Temor a correr riesgos.
Culturales: Poca curiosidad, Exceso de fe en la lgica, Inhibiciones y mitos, Limitar la fantasa, Modelos
educativos, Costumbres y tradiciones, Paradigmas familiares.
Conceptuales: Dificultad para ubicar relaciones, No utilizar todos los sentidos apropiadamente, Fallas
en la definicin del problema, Descuidar lo obvio.
Organizacionales: Tener que pagar un precio por equivocarse, Pronsticos de frustracin, Perder
reputacin, Falta de estmulos.
Consejos para mejorar tu Creatividad

Desarrolla el hbito de crear imgenes mentales de cualquier actividad antes de llevarla a cabo
Convirtete en una persona observadora de tu ambiente
No te cases con ningn paradigma
Acostumbra a usar ensanchadores de la mente para definir enfoques alternativos en situaciones y problemas
Mantn una actitud de cuestionamiento
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No temas asumir riesgos
Queda pues planteada la creatividad como elemento esencial en el perfil de empresario, la concepcin de una
nueva empresa parte ms de la creatividad e iniciativa de los emprendedores.
LIDERAZGO
Es Influencia, es decir, el arte o el proceso de influir sobre las personas para lograr que se
esfuercen de buen agrado y con entusiasmo hacia el logro de las metas del grupo.
EL LDER. Lder es la persona que tiene habilidad para guiar a su grupo, para influir en la
conducta, los valores y los sentimientos en forma responsable y justa, por lo tanto el lder
debe ser transparente, conocedor y honesto.
El lder es seguido por sus ideas claras, porque razona y trabaja para conseguir el logro de
sus objetivos y metas.
Funciones de un Lder: Los principios constituyen la base de todas sus actividades como lder en primera lnea
de la organizacin.
Crear y mantener un clima de trabajo positivo y orientado hacia los resultados.

Actuar constructivamente frente a las situaciones adversas.
Mantener un nivel adecuado de equilibrio en su aproximacin a las personas y en su enfoque de los
problemas.
Eliminar barreras en las relaciones interpersonales que impidan el entendimiento y la cooperacin entre las
personas.
Orientar el esfuerzo de los individuos hacia el mejoramiento de su actuacin.
Proporcionar un ejemplo positivo en el trabajo.
Valores de un Lder
Confianza, Visin, F, Pasin, tica, Energa, Positivismo, Recepcin Y Comunicacin, Estratega, Flexible,
Emprendedor E Innovador, Capaz De Apreciar.
Solo es posible liderar a otros despus de liderarse a si mismo
LIDERAZGO DE S MISMO LIDERAZGO

Centrado en valores INTEGRAL
Alto nivel de autoestima
Confianza en s mismo
Visin del futuro
Propsitos claros
Da ejemplo
Criterios Liderar para el futuro

-Coaching
LIDERAR A OTROS (DA A DA)

Escuchar atentamente
Comunicar efectivamente
Fomentar la pro actividad Procesos Auto
Buscar sintona permanente con el objetivo Roles control
Entrenar/formar
Empoderar
Pensamiento sistmico

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MOTIVACION
La palabra MOTIVACION se deriva de la palabra motivo, queriendo decir la razn para

hacer algo y lo que produce la accin. Podemos deducir de esto una definicin bsica:
"Motivacin es la razn que empuja a una persona a la accin"
Desde este punto de vista se puede entender cualquier accin de un individuo, positiva o
negativa, constructiva o destructiva, como un intento para satisfacer una de sus
necesidades.
Esta conducta requiere varios elementos:

Esfuerzo. Se refiere a la magnitud o intensidad de la conducta que se exhibe para alcanzar una meta o un
objetivo ya sea personal o laboral.
Persistencia. Se refiere al esfuerzo sostenido para alcanzar una meta u objetivo.
Direccin. Se refiere a si el esfuerzo y la persistencia van en la va correcta
Las personas pueden ser motivadas por creencias, valores, intereses, miedos, entre otras causas o fuerzas,
algunas de estas fuerzas pueden ser internas, como: necesidades, intereses y las creencias, las externas pueden
ser: el peligro o el medio ambiente.
La motivacin de una persona depende de:

1. La fuerza de la necesidad.
2. Si la accin puede ayudar a satisfacer cierta necesidad.
Para motivar a alguien debemos establecer qu es lo que esta persona necesita y desea.
JERARQUIA DE NECESIDADES DE MASLOW
AUTORREALIZACION. Deseos de crecimiento personal y de

realizacin y cumplimiento del pleno potencial individual
ESTIMA. Deseos de respeto por uno mismo, de una sensacin de

logro personal y reconocimiento por parte de los dems
ASOCIACION. Deseos de amistad, amor y de formar parte de un grupo
SEGURIDAD. Deseos de proteccin, estabilidad y ausencia de aflicciones, amenazas y

enfermedades
FISIOLOGICAS. Deseo bsicos de alimentos, ropa y techo
Maslow construy su teora besndose en el principio de que cualquier accin que ejecute un ser humano va a
estar orientada a la obtencin de la satisfaccin de una necesidad. Las necesidades pueden agruparse en alguno
de los apartados que l indica en su pirmide. Lo construy as porque l estaba convencido de que deben
satisfacerse en el orden desde las ms bsicas, hasta las ms evolucionadas.
La motivacin puede ser:

Externa: el dinero, posicin, poder.

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Interna: motivacin personal, se realiza nicamente por inters o por el placer de realizarla. La funcin
de esta necesidad psicolgica es la de impulsar al ser humano a mejorar y a dominar su entorno. Esta
nos sirve para conseguir metas ms difciles, pues son necesidades psicolgicas.
TRABAJO EN EQUIPO
En las organizaciones, el trabajo en equipo es una constante, es decir, no se concibe dentro de

los procesos administrativos y productivos una tarea individual independiente de las dems. El
xito en los resultados que se obtienen depende, adems de los mritos individuales, a la
relacin que se guardan la interrelacin entre los esfuerzos y competencias de las personas.
Un EQUIPO DE TRABAJO puede ser definido como un grupo de personas que realizan unas
tareas colectivas en forma organizada para cumplir una misin, previo consenso sobre qu se
quiere alcanzar.
Un equipo ideal es un equipo donde el individuo se siente seguro, deseado, y necesitado, donde puede aceptar a
sus compaeros y sabe que ellos lo aceptan; los intereses y las motivaciones de los miembros se conocen y son
compartidas
Algunas de las caractersticas del trabajo en equipo son:
Relaciones recprocas entre los integrantes

Estructura que define el papel de cada uno de ellos
Asignacin de tareas y responsabilidades
Sentido de pertenencia
Responsabilidad frente a los compromisos adquiridos
Motivacin personal y valoracin de s mismo
Valoracin del otro
Respeto por las diferencias
Predominio de lo colectivo
Asociacin frente a objetivos comunes.
Trabajar en equipo es tener un espacio de encuentro entre las personas que tienen distintas ideas, experiencias y
habilidades y que, producto de esto, pueden alcanzar resultados y soluciones que son cuantitativa y
cualitativamente superiores a los logros individuales
La esencia de un equipo de trabajo es el COMPROMISO, la CONFIANZA y la RESPONSABILIDAD, primero entre

sus miembros y luego, frente a un objetivo que ha sido claramente definido y que responde a los intereses y
necesidades de cada uno de ellos.
El mundo contemporneo requiere que las personas aprendan a trabajar juntas para poder procesar informaci6n,
generar conocimientos y dar y entregar afectos.
Para trabajar en equipo es necesario aprender tcnicas y desarrollar habilidades. No basta con tener la intencin o la
voluntad para hacerlo.
Los gerentes y lderes de las organizaciones deben aprender a discernir cundo y para qu formar equipos (recuerde
que son como medicamentos muy potentes), generando las condiciones y otorgando los recursos que faciliten su
xito antes, durante y despus de terminada su misin.
Los equipos deben contar con un lder capaz de modelar con su propia actuacin las conductas que espera de sus
colaboradores.
El trabajo en equipo responde a un nuevo paradigma y concepto del trabajo, por lo cual slo es eficaz en la medida
que se est dispuesto a emprender el camino del cambio, que se inicia en el cambio personal de cada uno de
nosotros, analizando y reflexionando respecto a nuestros valores y acciones.
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EL trabajar en equipo ES UN VIAJE DE ESFUERZO Y DIFICULTADES, QUE REQUIERE TIEMPO Y QUE NECESITA COHERENCIA Y APOYO
DE LA GERENCIA.
EL CUADRANTE DEL FLUJO DE DINERO

THE QUADRANT CASH FLOW
Los autores del libro Padre Rico Padre Pobre, Robert

Kiyosaki y Sharon Lechter, inician explicando que El
Cuadrante del Flujo de Dinero no es nada ms que la
divisin que ellos hacen acerca de los tipos de personas
que podemos encontrar en cualquier parte del mundo:
Los empleados, nos dicen, son personas que buscan la

seguridad y tratan de obtener los mayores beneficios,
buscan estabilidad y acuerdos firmes y concretos al
momento de conseguir un empleo y suelen decir que no
les interesa el dinero, y no por ser verdad sino por llegar
a perderlo.
Los auto empleados, aclaran, son personas que quieren hacer las cosas a su manera y les disgusta recibir
rdenes y estar subordinados, no les gusta depender de nadie. Trabajan intensamente y son independientes.
Los dueos de empresas, son personas que les gusta rodearse de gente muy inteligente y se relaciona con todo
tipo de persona con tal de conseguir lo que desea, les gusta delegar tareas y pensar cmo pueden hacer las cosas
de la mejor manera.
Los inversionistas, son quienes ganan dinero a partir de dinero, no tienen que trabajar porque tienen dinero
trabajando para ellos.
El Cuadrante del Flujo de Dinero, simplemente marca las diferencias sobre cmo se genera el ingreso y debemos
reflexionar y decidir en que lado y tipo del cuadrante queremos ubicarnos, ya que esto nos guiara para obtener
seguridad financiera.
Todas las personas tienen la capacidad necesaria para poder generar sus ingresos en cualquier ubicacin del
cuadrante, la diferencia est en la eleccin de cada persona, de donde quiere estar y que tanto trabaja paro lograrlo.
Tambin, nos resaltan que podemos ser ricos o pobres en cualquiera de los cuadrantes, ya que el estar en alguno no
nos garantiza tener realmente xito en el mbito financiero, para ello requerimos obtener conocimientos y saber
cules son las verdaderas herramientas que debemos utilizar para lograrlo, Pero sobre todo Creer en uno mismo.
En cual de los cuadrantes ests y en cual te gustara estar? Tienes el Pensamiento Empresarial para ello?
CONCLUSION
El Emprendedor a dems de tener un perfil y un proyecto de vida definido, debe

tener o desarrollar un Pensamiento Empresarial para afrontar con xito el
enorme reto de crear, consolidar y sostener su empresa en un mundo
globalizado y competitivo. Ser capaz de generar entornos creativos e ideas,
evaluarlas y convertirlas en alternativas reales de desarrollo, que permitan abrir

nuevos mercados y oportunidades de negocio rentables.
El pas est enfrentado cambios constantes en los mercados internos, regionales y globales,
circunstancias que exigen una preparacin adecuada en el desarrollo de iniciativas de produccin,
innovacin y desarrollo.

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Por ello la importancia del desarrollo de una actitud analtica y crtica que le permita diagnosticar y
evaluar estratgicamente los procesos de innovacin y el desarrollo de nuevos negocios, que generen
transformaciones y crecimientos triunfantes en el desarrollo productivo de las empresas.
ENTORNO EMPRESARIAL
ENTORNO ECONOMICO Las empresas se desenvuelven en un entorno econmico

que tiene aspectos (sociales, legales, tecnolgicos,
culturales, la competencia, los proveedores, clientes, el
gobierno, etc.) que afectan sus decisiones de Qu
producir?, Con que producir?, Para quin producir?, etc.
Para entender este entorno econmico tenemos que
comprender que es la economa.
Economa. Es la ciencia que estudia cmo administrar los

recursos escasos de una sociedad para producir los bienes
y servicios con los que satisfacer las necesidades mltiples
de los individuos que componen dicha sociedad.
El ser humano (familias), debe estar tomando decisiones

sobre el mejor uso que le puede dar a sus recursos que son
escasos para satisfacer sus necesidades que son infinitas; y
como satisfacen sus necesidades los seres humanos pues
consumiendo productos (bienes o servicios), y para poder consumir esos productos debe haber alguien que los
produzca (Empresas) y tener los ingresos (dinero) para poder comprarlos.
De acuerdo con lo anterior en la economa encontramos dos agentes principales que la componen, las Empresas
y las Familias, cada uno tomando decisiones sobre la optimizacin de sus recursos y lograr con ellos la mayor
satisfaccin o beneficio.
Estos recursos necesarios para la produccin de Bienes y Servicios se denominan Factores de Produccin:
Recursos Naturales, Capital y Trabajo, siendo las familias las dueas de estos factores, que al ponerlos a
producir se convierten en empresas.
Se define como bien o servicio, todo medio capaz de satisfacer una necesidad, tanto de los individuos
como de la sociedad en su conjunto.
Para entender mejor la relacin entre Empresas y Familias analicemos el modelo del Flujo circular de la
economa, este modelo explica como interactan las familias con las empresas, para hacer el modelo ms simple,
no incluye al gobierno ni al sector externo.

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Ingresos
Empresas
Familias
Flujo Circular de la Economa
El circuito interior, representa el flujo de bienes y servicios. Los factores de produccin fluyen de los hogares a
las empresas. Los bienes y servicios fluyen de las empresas hacia los hogares.
El circuito exterior, representa el flujo monetario. Las empresas compran Tierra, Trabajo y Capital, los hogares
gastan en la compra de bienes y servicios, las empresas generan ingreso (utilidades). Luego pagan salarios, rentas
y alquileres.
Como vemos las Empresas y la Familias (hogares) son los dos agentes que dinamizan la Economa. De aqu la
importancia de la Creacin de nuevas empresas que generen nuevos empleos y por lo tanto ingresos para las familias,
con el cual van a satisfacer sus necesidades y mejorar su calidad de vida y el de toda la sociedad.
Las empresas no se encuentran aisladas unas de otras, tampoco se encuentran encerradas en una caja de cristal,
por el contrario, las empresas son un sistema abierto que se encuentran en constante interaccin con el medio. En
este sentido, su dinmica interna y su dinmica del entorno constituyen una unidad inseparable. Generando esto,
que los resultados internos de la empresa dependen, en porcentaje alto, de las caractersticas del entorno en que
se mueven y de la capacidad que tiene sta de asimilar este entorno y de administrarlo eficientemente.
Un anlisis del entorno de las empresas, muestra cmo las fuerzas que lo componen inciden, y en muchas
ocasiones determinan, los resultados esperados por las empresas: ventas, innovaciones, costos, etc.
La creacin y el desarrollo de una empresa constituyen no slo una aventura apasionante, sino tambin
un reto de gran envergadura. Para ayudar a los empresarios a afrontarlo, es esencial la creacin de un
entorno empresarial favorable. Iniciativas tales como facilitar el acceso a la financiacin, mejorar la
comprensin de la legislacin y hacerla ms eficaz, y desarrollar una cultura y unas redes de apoyo
empresarial son valiosas aportaciones a la puesta en marcha y el crecimiento de las empresas.
En el modulo III veremos la importancia del entorno empresarial en la generacin de Ideas de negocio, ahora
continuemos con definir que es una empresa y algunas generalidades sobre esta.
EMPRESA Y SUS GENERALIDADES
Empresa. Se entender por empresa toda actividad

econmica organizada para la produccin, transformacin,
circulacin, administracin o custodia de bienes, o para la
Cel: 316 333 66 69 SENA: CONOC IMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS
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prestacin de servicios. Dicha actividad se realizar a travs de uno o ms establecimientos de comercio (C.Co.,
Art. 25).
Establecimiento de comercio: Se entiende por establecimiento de comercio un conjunto

de bienes organizados por el empresario para realizar los fines de la empresa. Una misma
persona podr tener varios establecimientos de comercio, y, a su vez, un solo
establecimiento de comercio podr pertenecer a varias personas, y destinarse al desarrollo
de diversas actividades comerciales. (C.Co., Art. 515).
Comerciante: Son comerciantes las personas que profesionalmente se ocupan en

alguna de las actividades que la ley considera mercantiles. La calidad de comerciante se
adquiere aunque la actividad mercantil se ejerza por medio de apoderado, intermediario
o interpuesta persona (C.Co., Art. 10).
CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS. Las Empresas se pueden clasificar de muchas formas vamos algunas:
Con Animo de Lucro: Son las empresas Individuales o Colectivas (Sociedades) que su objeto es generar
una rentabilidad o ganancia para sus dueos.
Sin nimo de Lucro: Su objetivo principal es buscar el bienestar de sus asociados y no la rentabilidad de
la empresa, y se realiza mediante la Asociatividad de sus integrantes (Asociaciones, Fundaciones,
Cooperativas, Fondos de Empleados)
Segn su Actividad: Pueden ser Agropecuarias, Industriales, Comerciales o de Servicios.
Segn su tamao: (Ley 590 de 2.000., Art. 2.Modificado por el Articulo 2 Ley 9005 de 2.004 ) Se entiende por
micro incluido las famiempresas, pequea y mediana empresa, toda unidad de Explotacin Econmica,
realizada por una persona natural o jurdica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales,
comerciales o de servicios; rural o urbana, que responda a dos (2) de los siguientes parmetros:
Microempresa Pequea Empresa Mediana Empresa

No ms de 10 trabajadores. Planta de personal entre 11 y 50 Planta de personal entre 51 y
trabajadores. 200 trabajadores.
Activos Totales; inferiores a 500
SMLMV. Excluida la vivienda. Activos Totales; entre 501 y 5.000 Activos Totales; entre 5.001 y
SMLMV. 30.000 SMLMV.
CONSTITUCIN LEGAL (Rgimen Jurdico): Las

Empresas pueden constituirse como personas Naturales
o personas Jurdicas.
Empresario: Toda persona, natural o jurdica que

desarrolla la empresa, es decir, la actividad econmica.

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Persona Natural Persona Jurdica

Son personas todos los individuos de Persona ficticia capas de contratar
la especie humana, cualquiera que obligaciones civiles, y des ser
sea su edad, sexo, estirpe o condicin EMPRESA representada judicial y
(C. Civil., Art. 74) extrajudicialmente. (C. Civil., Art. 633).
SOCIEDADES (Cdigo de Comercio)

Sociedad Colectiva
Sociedad en Comandita Simple
P. Natural Rgimen Simplificado No Responsables del IVA
Sociedad en Comandita por Acciones
Sociedad Annima
Sociedad Limitada
P. Jurdica Rgimen Comn Responsables del IVA Sociedad de Hecho
EMPRESA UNIPERSONAL (Ley 222 / 95)
Por lo general los pequeos negocios son establecimientos de comercio, los cuales pertenecen a una
persona Natural, que casi siempre pertenece al rgimen simplificado.
ACTIVE LEARNING
QUESTIONNAIRE - PENSAMIENTO EMPRESARIAL
segundo modulo del programa de formacin en emprendimiento.
No de Orden
Equipo
1. En la siguiente sopa de letras encontraran 13 P R O D U C C I O N G A X N

trminos relacionados con la Empresa, se le(s)
C A L N E M P R E S A R I O
solicita su colaboracin para encontrarlos.
S P I W F O U R I M S L B I
Produccin, Empresario, Comerciante, Empresa, C O M E R C I A N T E R U C
Sociedad, Natural, Jurdica, Bienes, Servicios, U R C O M E H E M P R E S A
Microempresa, Transformacin, Actividad, Econmica.
A A C I D I R U J V V J A M
C L A R E N T E R G I U L R
2. Responda las siguientes preguntas: T Q Y I M D G H O T C H P O
I L A R U T A N S U I A I F
Qu es La Economa?
V U T Q K D D D A M O B N S
I B Z N I B I E N E S J E N
D E T A D G Y A P U J O R A
A S E R P M E O R C I M T R
D E C O N O M I C A E H U T
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Qu es una Empresa?
Qu es un Comerciante?
3. De acuerdo con el modulo complete las siguientes frases.
El Empresario es toda natural o _ que desarrolla .
En la clasificacin de las empresas segn su tamao podemos decir que:
Las Microempresas tienen no ms de trabajadores y SMLMV; la Pequea Empresa entre y

trabajadores, y entre _ y SMLMV; la Mediana Empresa entre _ y trabajadores, y entre
y SMLMV.
Los tipos de Sociedades son:
Sociedad Sociedad en Comandita

Sociedad Sociedad en Comandita
Sociedad
La Empresa Unipersonal es una persona _
4. Explorando mi Creatividad.
Quitando 5 lneas de la figura debe dejar 3 cuadrados idnticos del mismo tamao, sin que sobre ninguna lnea.
Quitando 6 lneas de la figura debe dejar 5 cuadrados idnticos de cualquier tamao, sin que sobre ninguna lnea.

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Que es la Creatividad?
OBSERVACIONES
Lectura Lo he Perdido Todo
Haba una vez un nio pequeo que asisti por primera vez a la escuela. Era un
Lea atentamente, y al final nio bastante pequeo y era una escuela bastante grande.
comente cual es la enseanza de
Una maana, cuando el pequeo ya haba estado en la escuela durante un rato, la
la lectura. maestra les dijo: Ahora haremos un dibujo. Qu bien!- pens el pequeo.
Le gustaba dibujar, poda hacer toda clase de dibujos: leones y tigres, gallinas y vacas, trenes y barcos. Sac sus
lpices de colores y empez a dibujar.
Pero la maestra les dijo: Esperen! An no es tiempo de empezar! Y esper hasta que todos parecan estar listos.
Ahora! dijo la maestra dibujaremos unas flores Qu bien! Pens el pequeo.
Le gustaba dibujar flores y empez a dibujar unas muy bonitas con sus lpices de colores: rosas, azules y anaranjadas.
Pero la maestra volvi a decir: Esperen!, yo les ensear cmo. Fue una flor roja con tallo verde.
Otro da, despus de que el nio haba logrado abrir por s solo la puerta, escuch decir a la maestra:
Ahora haremos algo con plastilina!..... Qu bien! pens el pequeo.
Le gustaba la plastilina. Poda hacer muchas cosas con plastilina: culebras y hombres de nieve, elefantes y ratones,
coches y camiones. Y empez a jalar y pellizcar su bola de plastilina.
Pero la maestra dijo: Esperen!, an no es tiempo de empezar. Y esper hasta que todos parecan estar listos. Ahora!
dijo la maestra! Haremos un plato.. Qu bien! pens el pequeo.
Le gustaba hacer platos y empez a hacer unos de diferentes tamaos y formas, pero entonces la maestra volvi a decir:
Esperen! yo les mostrar cmo. Y les ense a todos cmo hacer un plato hondo.
As! dijo la maestra.. Ya pueden empezar.

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El pequeo mir el plato de la maestra, despus mir los suyos. Le gustaban ms los suyos que el de la maestra, pero
no lo dijo. Simplemente volvi a formar una gran bola con su plastilina e hizo un plato igual al de la maestra. Era un plato
hondo.
Muy pronto el pequeo aprendi a esperar y a observar, y tambin a hacer las cosas como le deca la maestra.
Y muy pronto tambin, dej de hacer cosas por s mismo.
Despus el pequeo y su familia tuvieron que ir a vivir a otra ciudad, y el pequeo tuvo que ir a otra escuela. Esta
escuela era an ms grande que la otra y no haba una puerta desde la calle para entrar a su saln. Tena que subir
unas escaleras muy grandes y caminar por un largo corredor para llegar hasta su saln.
Desde el primer da que lleg a la escuela la maestra dijo: Ahora haremos un dibujo! Qu bien! pens el pequeo. Y
esper que la maestra le dijera que deba hacer. Pero la maestra no dijo nada, solamente camin alrededor del saln.
Cuando lleg junto al pequeo le pregunt:-No quieres dibujar?-
S!- dijo el pequeo - Qu es lo que dibujaremos? -pregunt el pequeo. No lo sabr hasta que lo hayas hecho! Dijo
la maestra.
Cmo lo hago? Pregunt el nio. -Como tu quieras! respondi la maestra.

Y de cualquier color? Pregunt el nio. De cualquier color! Dijo la maestra. Si todos hicieran el mismo dibujo y
del mismo color Cmo podra yo saber quin hizo qu?
No lo s dijo el nio y empez a dibujar una flor roja con su tallo verde...
MODULO 3
IDENTIFICACIN Y VALORACIN DE LA INICIATIVA DE NEGOCIO
Qu es una Idea de Negocio?

Toda Idea de Negocio responde a un Problema que se
transforma en una Necesidad de alguna Persona.
GENERA UNA DIAGNOSTICO

NECESIDAD OPORTUNIDAD
Una IDEA de Negocio, ms Atractiva

que una ocurrencia Duradera
afortunada de un Oportuna en el tiempo
inversionista, generalmente Aade o Crea Valor
Mi Talento
BIEN
o
SERVICIO IDEA DE
NEGOCIO
Qu es necesidad?; Una necesidad se puede definir como la carencia de un

servicio o un producto en general. Pueden ser: La necesidad de vestirse, de
alimentarse o de transportarse, por citar algunos ejemplos.

Fisiolgicas
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Los seres humanos tenemos siempre necesidades que satisfacer, las cuales,
segn Abraham Maslow, se encuentran jerarquizadas de forma tal, que en la
medida en que se satisfacen las necesidades de los niveles inferiores se
comienzan a sentir las necesidades del siguiente nivel:
Pirmide de las necesidades humanas. A. Maslow.
Qu es el Deseo? Segn Philip Kotler, las necesidades se convierten en

deseos cuando se dirigen a objetos especficos que podran satisfacerlos.
Por ejemplo, la necesidad de alimento puede llevar a una persona a
desear una hamburguesa o una pizza, la necesidad de vivienda puede
impulsar a la persona a desear un departamento en un cntrico edificio o
una casa con jardn en una zona residencial.
En ese sentido, los deseos consisten en anhelar los satisfactores

especficos para las necesidades profundas (alimento, vestido, transporte,
abrigo, seguridad, pertenencia, estimacin y otras que se necesitan para
sobrevivir)
Conclusin, las necesidades se pueden definir como aquellas situaciones en las que el ser humano siente la
falta o privacin de algo. En cambio, los deseos son necesidades que se dirigen a objetos o servicios
especficos que podran satisfacerlos.
Es muy importante que no confunda las necesidades con los deseos. Por ejemplo, la necesidad de alimento da
lugar al deseo de comer una hamburguesa, la necesidad de agua da lugar al deseo de tomar una gaseosa. Pero, no
siempre la necesidad y el deseo se dan de forma conjunta, por ejemplo, una persona puede necesitar una
operacin quirrgica, pero no por ello la desea. Y a la inversa, alguien puede repetir el plato de comida que ms le
gusta, aunque no la necesite.
GENERACION DE IDEAS DE NEGOCIO
Todo proyecto de creacin de una nueva empresa nace en torno a una idea. Una idea ms o
menos precisa, ms cuantificada o ms intuitiva. Una idea bien sea de un producto o un
servicio nuevo, o de una forma nueva de elaborar un producto o de brindar un servicio.
Para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La mayora de las ideas de las
que surgen nuevos negocios no parten directamente de grandes descubrimientos tcnicos
sino de la observacin atenta de los cambios y de las nuevas necesidades que se producen
en la economa y en la sociedad que nos rodea.
PARA TENER EN CUENTA!
En primer lugar, empiece por usted. Empiece por sus propios talentos, sus capacidades, su
experiencia, conocimientos e intereses. Busque cuidadosamente en su actividad actual o en su
producto o servicio actual. Mire debajo de sus pies para ver el terreno que est pisando actualmente.
Cules son las cualidades que le han hecho tener xito hasta ahora?
Qu capacidades personales lo han llevado hasta donde est ahora?
Cmo puede aplicar esas capacidades para empezar a desarrollar un nuevo negocio?
Si usted ya tiene un negocio, pregntese en qu campo es fuerte su empresa, cules son las
capacidades que han hecho que su negocio tenga xito. En qu se especializa? En qu se
diferencia?
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En segundo lugar, piense en un producto o servicio con el cual usted pueda realmente
entusiasmarse. Algunas personas ganan buena plata transformando sus hobbies en un negocio. Es
probable es que a usted le vaya bien haciendo algo que a usted realmente le guste.
Un nuevo producto o servicio tiene que tener alguien detrs que realmente est ansioso por hablarle a
otras personas sobre l.
En tercer lugar, piense en mejorar algn producto o servicio ya existente, ms que en crear algo
nuevo. Piense en hacer algo ms barato, o algo ms caro y de mejor calidad. O que tenga funciones o
caractersticas adicionales. Piense en algo que signifique mejorar lo que ya existe.
Tenga presente que mejorar un buen producto o servicio ya existente es la forma ms rpida de
construir una empresa exitosa. Una idea solamente necesita ser un 10% nueva y mejor para capturar
porcentajes sustanciales de mercado. Tenga en cuenta que desarrollar productos o servicios
completamente nuevos puede ser un riesgo.
La cuarta clave para descubrir un nuevo producto o servicio es trabajar duramente. No busque plata
fcil. No piense en esquemas del tipo "hgase rico en una semana", porque no existen.
Usted no se imagina cuntas personas han desperdiciado tiempo y dinero tratando de encontrar formas de
ganar dinero fcil. Preprese a invertir una buena cantidad de trabajo duro antes de empezar a ganar plata en
un negocio.
Esto lleva su tiempo. En promedio, los nuevos negocios empiezan a obtener beneficios en su segundo ao de
vida. Es preciso ser paciente. Si usted no es paciente, puede estar retrocediendo a un ritmo mucho ms rpido
de lo que usted se imagina.
Desde que se plantea la inquietud de fabricar un determinado producto u ofrecer un servicio

a un posible mercado, hasta que se desarrolla la idea y se pone en marcha el proyecto
empresarial es preciso conocer y seguir unas pautas concretas. Resulta fundamental
analizar la viabilidad de la idea, establecer los objetivos comerciales que se quieren cubrir,
los medios materiales y humanos que se precisan, el costo y las oportunidades reales, la
realidad del mercado, etc.
Antes de emprender una aventura empresarial hay que considerar que el simple empeo no
basta. Tener una idea genial es importante, pero mucho ms lo es madurarla, comprobar
su viabilidad, asegurar su futuro y ponerla en prctica.
Identificacin de Problemas y oportunidades de negocios. La idea puede buscarse o surgir de la simple

observacin del entorno, la experiencia, la imaginacin o las aficiones. Una vez definida conviene plantearse qu
necesidades pretende cubrir, qu productos o servicios similares existen ya en el mercado, cul ha sido su acogida
por los consumidores, cuales son sus puntos dbiles...
El aprendiz de empresario debe empezar por tener confianza en s mismo y en su iniciativa. Si definir la idea para
desarrollar un proyecto es clave para fundamentar un negocio, tener fe en ella y en su futuro no lo es menos.
Observar el entorno y las reacciones y demandas de los usuarios es un buen comienzo.
El surgimiento de la idea vara de persona a persona y de las circunstancias que lo rodean.
Una vez que identific un problema o necesidad que nos pueda generar una slida oportunidad de negocio
necesitar evaluar su potencial antes de llevar a cabo un plan de negocio detallado. Es muy posible que usted
identifique y descarte muchas ideas antes de adoptar aqulla que le parezca comercialmente ms viable. Hay una
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serie de interrogantes que usted puede responder y que le ayudarn a determinar la oportunidad y evaluar su
potencial rendimiento empresarial.
Estas son:
Existir un mercado lo suficientemente grande?
Son los costos lo suficientemente bajos como para hacer que el negocio deje ganancia?
Existe la posibilidad de crecer?
Cul ser la fuerza de la competencia?
Poseo las capacidades / conocimientos necesarios?
Estas preguntas no cubren todos los puntos necesarios relacionados con la comercializacin, funcionamiento y
financiamiento del inicio de la empresa; pero pueden ayudarle a decidir si se justifica o no emprender un estudio
detallado de la propuesta. Una manera de responder a las diferentes preguntas que surgen de este enfoque es
tener una reunin para aportar nuevas ideas (brainstorming session) con asociados o amigos.
CREATIVIDAD EMPRESARIAL COMO ADAPTACIN CONTINA AL MERCADO.
En una ocasin un fabricante de zapatos envi a dos de sus mejores vendedores a una remota regin de
frica a explorar el mercado. El primero regres y coment a su jefe: - La situacin no podra ser peor,
nadie usa zapatos. El segundo regres y coment: -La situacin no puede ser mejor, nadie tiene zapatos!
Para que cualquier empresa, comercio, negocio o profesional NO se quede obsoleto y mantenga su rentabilidad y
por ende su competitividad en su segmento de mercado, debe estar continuamente adaptndose a la realidad.
Pero hay que hacerlo de forma activa, y antes que la competencia, ya que sino cuando queramos reaccionar
puede que sea tarde, por ello es importante ir detectando oportunidades, cambios en el entorno, cambios en los
mercados, etc., utilizando la creatividad como herramienta que nos permita detectar ideas.
A continuacin se describe algunos factores para tener en cuenta en el inicio del proceso de generacin de ideas
empresariales:
Tcnicas creativas: Cambios en el mercado:

Flexibilidad mental Los sectores empresariales
Capacidad de observacin El mercado
Tolerancia al cambio La produccin
Pensamiento lateral La distribucin
Tormenta de ideas La comercializacin
Curiosidad La financiacin
El servicio posventa
Anlisis personal:
Circunstancias profesionales Oportunidades:
Experiencia laboral Huecos de mercado (Mercados no
Conocimientos adquiridos abastecidos)
Formacin acadmica Deficiencias
Circunstancias personales Incongruencias
Conocimientos tcnicos que se tengan de un Lo inesperado
mercado, sectores o negocios concretos Demandas no satisfechas
Aptitudes Nuevos usos
Habilidades Nuevos conocimientos
Aficiones Innovacin
Viajes Creatividad
Hobbies Repetir experiencias ajenas
Deportes Posibilidad de mejorar un proceso
Cambios en el entorno:
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Cambios en la estructura de la industria o del
mercado
Cambios en los ingresos personales
Cambios demogrficos
Cambios en el tiempo libre
Cambios en el nivel educativo
Cambios en el mercado de trabajo
Cambios en el mbito econmico y poltico del
pas
Cambios en la percepcin de la gente
IMPORTANCIA DEL ENTORNO EMPRESARIAL
La generacin de Ideas y de nuevos emprendimientos deben tener Entornos favorables para su desarrollo y
consolidacin, por ello cuando tenemos una idea de negocio debemos tener muy en cuenta el entorno empresarial
que existe, el cual puede ser favorable o desfavorable para llegar a crear mi empresa, en este entorno podemos
encontrar al gobierno cuyas polticas pueden estar orientadas a facilitar y a promover la creacin de de nuevos
emprendimientos a travs de incentivos, recursos, crditos, exoneracin de impuestos, entidades del gobierno
dedicadas al fomento y al desarrollo empresarial con programas destinados a este objetivo, conocer los planes de
desarrollo y como afectan al sector, etc. El dinamismo del sector al cual vamos a entrar, existen asociaciones de
productores, cadenas productivas, clusters, entre mayor sea el grado de integracin del sector mayores son las
posibilidades de ser mas competitivos y de abrir nuevos mercados.
Al desarrollar nuestra Idea de Negocio tengamos en cuenta algunos elementos importantes para el mejor anlisis y
evaluacin de la misma, veamos:
Planes de desarrollo local y nacional. Visin del Tolima 2.025.

Visin Colombia 2.019. Apuestas productivas locales y nacionales.
Agendas Internas de Competitividad local y nacional. Cadenas Productivas y Cluster del sector.
Acuerdos Comerciales Vigentes.
SU IDEA DE NEGOCIO?
La idea de negocio es un breve boceto de lo que ser su negocio, y que deber tener en cuenta los siguientes
elementos, que a continuacin ampliamos:
1. Concepto de negocio En trminos muy claros y resumidos, qu hace su negocio?

2. Propuesta de valor Cul es el aporte que su servicio - producto le brinda al cliente?
Qu pasos sigue su negocio desde la elaboracin o consecucin de un producto o

3. Modelo de negocio
servicio hasta su entrega final al cliente?
Qu ventajas tiene sobre otros negocios similares? Qu habilidades tiene que

4. Ventajas competitivas
aseguren su xito y triunfo en el mercado? Qu lo protege de que lo imiten?
Cmo crea valor su negocio? Cmo va usted a generar utilidades con la

operacin de su negocio?
5. Fuentes de ingresos
Cules son sus diferentes fuentes de ingresos? (desglose las principales).
Cunto dinero cree que puede generar su negocio en 3 - 5 aos?

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Cul es su mercado objetivo? Qu potencial tiene este mercado? (por ejemplo,
cunto dinero se vende en este mercado al ao?).
6. Clientes y mercado
Cules son sus clientes objetivos? Cuntos hay?
Cmo planea que estos clientes conozcan su producto?
Cunto dinero necesita para que su idea se haga realidad? Cunto de capital de
7. Financiacin
riesgo? Cunto en prstamos u otros?
8. Expertise del equipo Nivel de formacin, conocimientos del negocio, expertise en funciones especficas
VALIDACION PRELIMINAR DE LA IDEA. Antes de empezar a desarrollar una Idea el Emprendedor debe
autocuestionar su validez.
ELEMENTOS DE LA IDEA PREGUNTAS CLAVE PRODUCTO FINAL
Qu exactamente es lo que
Producto / Servicio vamos a vender?
Consumidor / Cliente Quin lo va comprar? Conocimiento Claro de

la Idea de Negocio
Propuesta de Valor al Consumidor Por qu lo van a comprar?
Cmo vamos a hacer dinero?

Modelo de Negocio Cmo vamos a extraer el valor?
Elementos de una Idea de Negocio Prometedora
PRODUCTO FINAL
el
El concepto del
que sirva como
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ganador. norte a seguir por el
Originalidad. 2. Ventajas Competitivas y diferenciacin
emprendedor.
El nivel de diferenciacin y/o Cantidad y tipo de competidores existentes.
originalidad de la idea le permitir Nivel de desarrollo y fortaleza de actuales
posicionarse exitosamente en el Players.
entorno competitivo previsto. Originalidad y diferenciacin de la idea.
Accionabilidad. Los factores
3. Factores clave de xito
clave de xito estn claros y
Entendimiento de los factores clave de xito
pueden ser desarrollados y
y viabilidad de desarrollar o adquirir.
adquiridos.
Viabilidad Econmica. 4. Modelo de Negocio e Ingresos.

Las premisas del modelo Claridad y entendimiento del modelo
econmico son realistas, sus econmico.
Factibilidad palancas clave de valor estn Implicancias operativas identificadas y
identificadas y hacen que este desarrolladas.
El plan de desarrollo sea rentable. Viabilidad y criterio de negocio.
demuestra que la idea
es viable y puede ser Capacidad de Implantacin. 5. Viabilidad de Implementacin.
implantada. El Plan de accin puede Nivel de recursos adecuados a la escala del
implementarse en el tiempo proyecto.
requerido y con los recursos Clara identificacin y priorizacin de puntos
solicitados. clave.
Capacidad del
Equipo de trabajo.
Equipo 6. Experticia del equipo.
Existen conocimientos y/o
Nivel de formacin.
formacin dentro del equipo que
El Equipo dispone de Conocimiento / antecedentes del negocio.
permitan desarrollar exitosamente
las habilidades para Experticia en funciones especificas.
el plan de negocios.
desarrollar la Idea.
Un instrumento muy til en la identificacin y evaluacin de Ideas de Negocio es la Matriz de Tipos de Negocio:
PRODUCTOS NUEVOS NUEVAS INDUSTRIAS
Internet Telfonos Celulares (Nokia)

Nuevo
Gatorade
Palm Telefnica, Comcel, Tigo
Xbox , PlayStation
Google
Productos
NUEVOS SISTEMAS DE NEGOCIO

INDUSTRIAS Y NEGOCIOS
Dell
Existente
EXISTENTES
Bimbo
Telmex
Tienda Juan Valdez
Servientrega
Existente Nuevos
Sistema de Negocio
Toda Idea de Negocio consiste en satisfacer una necesidad del Mercado (personas, hogares, empresas, etc.) a
travs de un Producto (bien / servicio), la pregunta es, la empresa que vamos a crear es igual a las que existen o
es diferente en su forma de operar (nueva), el producto que vamos ofrecer es un producto existente o es un
producto nuevo.
La Idea de Negocio que tenemos en cual de los cuatro cuadrantes se encuentra?

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Este cuadrante me permite desarrollar una verdadera oportunidad de negocio?
Tener una idea de Negocio que pase de

productos y sistemas de negocios existentes
a productos y sistemas de negocios nuevos,
nos llevara a una mayor oportunidad de
negocio, pero igual mente nos demandara un
nivel mayor de creatividad e innovacin de
nuestra Idea.
Otro anlisis es si el mercado al cual vamos a

satisfacer es un mercado existente o nuevo,
si es nuevo la oportunidad de negocio puede
ser mas atractiva por lo que no tendramos
inicialmente una competencia fuerte, pero
existe mayor riesgo por no conocer
suficientemente el mercado.
En este punto hemos terminado el modulo III de Identificacin de Ideas de Negocio; a continuacin usted
deber desarrollar los TALLERES propuestos.
EJEMPLO DE EMPRENDIMIENTO
Una joven pareja, ella de 22 y l de 26 aos, gest una de las marcas Lea atentamente, y al final
ms reconocidas y una de las empresas modelo de emprendimiento,
realice el taller de la lectura.
sostenibilidad y responsabilidad social corporativa del pas.
Los boyacenses Rafael Molano Olarte y su esposa, Ana Luisa Camacho Gmez,
son inicialmente la tpica familia en la que el seor trabaja y la mujer se hace
cargo del cuidado de sus hijos y las tareas del hogar. l trabajaba en Bavaria,
con un sueldo que apenas le alcanzaba para mantener con lo justo a su hogar,
tras proceder de unos medios sociales y econmicos especiales de provincia,
que al igual que a su esposa, les permitan vivir cmodamente al lado de sus
padres.
A finales de los cuarenta, Molano se encontraba pagando una casa por cuotas
en el barrio los Alczares; pero lejos de estar satisfecho con el nivel de vida
alcanzado, empieza a buscar la manera de conseguir ingresos adicionales: hace negocios, compra carros, intenta
sociedades con amigos, pero no obtiene los resultados que se haba propuesto.
Nacido en Santa Rosa de Viterbo, Boyac, su vida da un vuelco luego de una visita de su madre, quien en un viaje
desde Tunja le trae unas tortas que ella misma preparaba y que sus amigos aprovecharon para degustar,
afirmando que eran deliciosas. Eureka! A Molano se le prende el bombillo y, junto con su esposa, empiezan a
perfeccionar la frmula materna.
En Colombia no era comn pensar en la generacin de una empresa, tal y como no lo es ahora; sin embargo, la
pareja inicia una cruzada con el nico objetivo de establecer una compaa de repostera tradicional. En 1948, la
gente no haba odo hablar de ponqu, una palabra que se deriv del anglicismo pound cake que significa el
ponqu de una libra en todos sus componentes (mantequilla, azcar, harina). Estos productos eran elaborados
slo para celebraciones especiales y nadie los comercializaba.
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El naciente empresario no cuenta con los recursos econmicos, razn por
la que se dirige a la cooperativa de Bavaria donde adquiere los ingredientes
que seran descontados por nmina: huevos, harina y todo lo requerido
para posteriormente iniciar la microproduccin en el horno familiar.
La preparacin, que lidera Ana Luisa, se hace en unos moldes que haba
en la casa. La venta la hace directamente su esposo en la oficina a sus
compaeros de trabajo, quienes cada da pedan ms para llevar a sus
familias. Posteriormente, a Molano le dan permiso en Bavaria para que una
persona se encargue de comerciar los exitosos ponqus, los cuales
tambin vende tienda a tienda, un sistema que mont en sus tiempos libres.
El producto, que inici la empresa, no se vende como se hubiese querido

por una caracterstica muy sencilla; la unidad es muy cara para que una
sola persona lo compre, pero se le ocurre con un tendero partirlo en doce
pedazos pequeos. Pasaron dos das y la seora Ana Luisa llam a Rafael
a comunicarle que era una locura, los clientes estaban pidiendo ms
ponqus.
Las ventas podan aumentarse pero habra que aumentar el capital de trabajo y la produccin, y no haba recursos
para hacerlo. As las cosas, Molano empieza la gestin para conseguir prstamos y crditos, consiguiendo con el
Banco Popular una cifra que para la poca era interesante: 1.500 pesos, equivalentes a 15 millones de pesos
actualmente.
Crecimiento e Inversin
Doa Ana est al frente de la produccin mientras que su esposo se encuentra ante el dilema de dejar el trabajo
donde recibe un ingreso seguro, o liderar una naciente empresa donde el sueldo depender de l mismo. Como
Tarzn: no poda soltar un bejuco hasta no tener el otro, seala Molano.
La seora y su ayudante batan manualmente, pero la situacin se hace cada vez ms dura al aumentar la
demanda de ponqus, razn por la cual consiguen una seora muy fuerte que trabajaba en la plaza de mercado.
Aunque fue un apoyo grande, la torta no quedaba igual, perdi calidad y las ventas bajaron. Ana Luisa descubre
que la seora se robaba los huevos
Esa misma tarde del hecho, despus de que Don Rafael es informado de la situacin, llega un camin con una
batidora mecnica. Ana Luisa casi se desmaya porque no poda comprender la dimensin de la inversin que se
haba realizado. El sueldo de Rafael era limitado y el equipo adquirido a precio actual se podra avaluar en unos 40
millones de pesos. Para calmar la preocupacin, Rafael explic que el pago se hara en cuotas y si no se poda,
simplemente se devolvera.
Finalmente, Molano pide una licencia de un mes que se convierte en dos por incapacidad, y al final de ese tiempo
decide jugrsela por su proyecto que, debido al adorno que su mujer haca a la hora de envolver los ponqus y no
por su nombre y apellido como todos creeran, llam Productos Ramo S.A.
La logstica era cada vez ms compleja. La adquisicin de los ingredientes y el proceso de preparacin, que con el
tiempo involucr a todos los miembros de la familia, fue tomando otra dimensin. Las primeras contrataciones
corresponden a las personas cercanas como familiares y amigos, pero posteriormente, don Rafael se rodea de
buenos asesores como ingenieros industriales, qumicos, ingenieros elctricos, ingenieros mecnicos,
especialistas en ventas y mercadeo.
La empresa sigue creciendo poco a poco y llega una poca en que el directivo de la pequea empresa aprovecha
un programa del Banco Mundial que pretende apoyar las ideas emprendedoras. A travs de un plan de negocios o
estudio de factibilidad, se encuentra que Ramo es precisamente una compaa con gran proyeccin. De esa
manera, se consigue una financiacin que permite colocar la primera planta de de Productos Ramo, que se ubic
en la calle sptima con carrera 34, en la zona industrial.
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El gestor de la compaa viaja a Europa con un ex compaero de Bavaria y en Dinamarca decide, junto con sus
asesores, comprar un horno industrial. Tambin adquiere maquinaria especial para las mezclas.
Desarrollo Tecnolgico
En trminos de maquinaria, ingenieros industriales inician una distribucin de planta, estudios de tiempo y
movimiento, funciones, optimizacin de los procesos y simultneamente establece uno de los primeros laboratorios
de tecnologa de alimentos del pas.
As mismo, qumicos que venan de Bavaria formados en la Universidad Nacional, son llamados por Rafael para
conformar, a partir de la desaparicin del Instituto de Investigaciones Tecnolgicas de la Universidad Nacional, un
laboratorio donde estandariza todas las materias primas que se le exigen a los proveedores y empieza a implantar
la calidad total en todos los procesos de la empresa.
Por ejemplo, para la produccin de los ponqus se adquiran muchos huevos, motivo por el cual la creciente
empresa de entonces busca la manera de producir los propios. Se inicia una investigacin en tecnologa de
productos agrcolas y la empresa adquiere una hacienda en Anolaima que actualmente tiene uno de los galpones
ms modernos del pas.
Para Rafael, el desarrollo de su empresa se dio en gran medida a las personas de las que se rodeo desde el inicio.
l se remite al epitafio de Abraham Lincoln, aqu yace un hombre que siempre supo rodearse de gente ms hbil
que l. El creador de Ramo ha tenido los mejores asesores en todas las reas de su industria: ventas, mercadeo,
finanzas, estandarizacin de productos y tecnologa.
Expansin
Despus de tener controlada la calidad y los niveles de produccin, en 1960 con la

llegada de la televisin, se crea el famoso jingle Feliz cumpleaos amiguitos les
desea Ponqu Ramo.
Molano viaja a Estados Unidos, es invitado a cursos, e inicia la implantacin de

diferentes productos: ponqus, pan, colaciones y galletera y, fritos de maz y
alchiras. Para la creacin de las nuevas lneas de produccin surge la necesidad de
instalar ms tecnologa. Entonces comienza el nuevo plan corporativo, que incluye
estrategias de negocios, endeudamiento, integracin de personal y la
reestructuracin a un grupo empresarial moderno.
Ramo hace el montaje de una comercializadora en Sabaneta que termina siendo la

planta que maneja la produccin de Antioquia e instala otra en Palmira que cubre la
demanda del occidente del pas. Adems, traslada la factora de Bogot al municipio
de Mosquera.
La comercializacin sigue siendo tienda a tienda. En un viaje a China, Rafael

Molano observa cmo la bicicleta es un instrumento esencial: sin motor, no
congestiona, no reduce la movilidad pblica y no contamina el ambiente. Entonces
implanta los triciclos que son fabricados por la misma compaa y que hasta ahora
siguen siendo la manera en que se distribuyen los productos de Ramo.
La empresa se retira de la publicidad porque concluye que los mejores socios son
los tenderos. Inclusive, actualmente el 90 por ciento de la distribucin la hacen ellos y el otro porcentaje se hace en
los supermercados. Adems, el directivo afirma que el costo de la publicidad aumenta el precio final de los
productos y l no quiere que los consumidores se vean afectados.
Resultados
Es as como despus de 58 aos Rafael Molano Olarte, fundador y Presidente de Productos Ramo S.A., fue
elegido por la Universidad del Rosario y su facultad de Administracin como El Empresario del Ao 2007.

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La seleccin incluy a 20.000 firmas de todo el pas entre las cuales se escogieron 30 empresas con base en los
siguientes requisitos: desempeo financiero, capital colombiano, reconocimiento de marca, direccin estratgica,
productividad, calidad de productos y/o servicios, innovacin, gestin directiva, liderazgo, atractivo para trabajar y
compromiso ciudadano.
Las multinacionales no han podido competir contra Ramo, por la fuerza de la marca y la relacin calidad-precio.
Muchas empresas han hecho ofertas por la compaa colombiana, pero Rafael Molano y su familia se oponen a
vender el fruto de tanto trabajo.
El empresario de 2007 destaca que es una empresa no slo rentable econmicamente sino tambin socialmente,
es decir, produce utilidades pero tambin bienestar para las personas y los grupos involucrados o stakeholders:
proveedores, tenderos, clientes e inclusive, la lealtad con la competencia y la comunidad que los rodea.
Por ejemplo, una vez por ao, tanto en el rea comercial como en el rea fabril, se escogen los empleados mejor
calificados cuyos hijos son buenos estudiantes, para que trabajen con sus padres durante un mes y sean pagados.
En la maana trabajan al lado de sus progenitores y en la tarde se les imparte un modelo basado en la urbanidad
de Carreo: buenos modales y participacin ciudadana.
Uno de los grandes proyectos de Ramo es implantar la Universidad Ramo, una universidad corporativa con todas
las caractersticas de las universidades corporativas del mundo, lo cual sustentara el futuro de la empresa.
Por otro lado, Rafael Molano ha estado muy pendiente del desarrollo de los municipios donde tiene sus plantas e
igualmente de su tierra natal, donde ha impulsado el emprendimiento empresarial y ha colaborado con el
direccionamiento del plan de desarrollo municipal.
ANALISIS DE LECTURA
No de Orden
Equipo
Identifique y describa el perfil del emprendedor.
Identifique las razones de xito del Negocio.

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Encuentra usted alguna debilidad en el Negocio.
Que enseanza le deja la lectura.
TALLER
IDENTIFICACION DE IDEAS
1. Trabajando en grupo, escojan segn su especialidad o de la lista, tres cosas que ustedes saben hacer o que
podran aprender fcilmente, o actividades de potencialidad en la regin que se les pueda dar valor agregado y
colquelas en la primera columna de la tabla. Si hay algo que ustedes quisieran colocar pero no aparece en la lista,
no importa, colquenlo.
Alimento Educacin Computadores Comunicacin Gimnasio Confeccin

Vestido Seguridad Panadera Logstica Fotografa Mecnica
Vivienda Transporte Ventas Turismo Pintura Electrnica
Salud Recreacin Asesoras Agricultura Conservas ETC.
2. Hagan una lluvia de ideas para llenar cada cuadro con cinco formas de cmo usted generara ingresos y
empleo a travs de Ideas de Negocio de Produccin, comercializacin o prestacin de servicios, a partir de la
actividad que el grupo anot en la primera columna.
Actividad Ideas de Negocio Ideas de Negocio Ideas de Negocio

Seleccionada Produccin Comercializacin Prestacin de Servicios
1.

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2.
3.
MI IDEA DE NEGOCIO
No de Orden
Equipo
Cada participante generara y aportara una Idea de Negocio que quisiera desarrollar y que considera que puede
llegar a ser viable, debe ser desarrollada teniendo en cuenta lo elementos que debe tener una idea de negocio,
vistos en el modulo, como son concepto de negocio, propuesta de valor, etc.
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EVALUACION DE IDEAS
Desarrolle los instrumentos: Macrofilto, Microfiltro y el diagrama de telaraa, a partir de tres Ideas de Negocio
generadas en cada equipo de trabajo.
IDEA DESCRIPCION DE LA IDEA
3
MACROFILTRO
Marque con una X la respuesta a cada pregunta y luego sume el total de respuestas positivas. Sustente las tres
primeras respuestas.
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IDEA
PREGUNTAS GENERADORAS SI NO SI NO SI NO
Existe una necesidad que satisfacer en tu

barrio, municipio, ciudad, pas, otro pas?
Existe un mercado para este producto o

servicio?
Hay una demanda insatisfecha?
Quieres Emprender este Negocio?
Es posible obtener los recursos para

iniciar con el negocio?
Este proyecto permite tener ganancias?
Existen polticas gubernamentales

favorables? Para crear empresa.
TOTAL NUMERO DE SI
Sustente la primera pregunta _
_ _
_ _
_ _
Sustente la segunda pregunta
_ _
_ _
_ _
Sustente la tercera pregunta
_ _
_ _
MICROFILTRO
IDEA
Disponibilidad local de materias primas

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Existencia de demanda insatisfecha
Disponibilidad de mano de obra calificada
Costo de mano de obra es aceptable
Tecnologa disponible
El empleador tiene las habilidades para

gestionar el proyecto?
SUMA DE RESPUESTAS
Escala de Evaluacin: 1= Muy Deficiente; 2= Deficiente; 3= Aceptable; 4= Bueno; 5= Excelente
IDEA MACRO MICRO TOTAL ESCOGIDA
= + =
= + =
= + =
DIAGRAMA DE TELARAA DE EVALUACION DE IDEAS

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EJEMPLO IDEA DE NEGOCIO
HELADOS ICE CREAM
Empresa de produccin de helados de sabores tropicales, cuya presentacin sern caseros y en vaso,
cuyos productos estn llenos de sensaciones, color, olor y texturas que brindan los productos Ice
Cream, los cuales estn dirigidos a satisfacer las necesidades de sensaciones refrescantes de los
jvenes y de las familias del departamento del Tolima, como un producto que ameniza y facilita las
relaciones interpersonales de nuestros consumidores; su comercializacin ser realizada a travs de las
heladeras y cafeteras de la ciudad de Ibagu y de los principales municipios del Departamento, el
sabor lder ser el mango biche, para aprovechar la gran produccin que existe de esta fruta en nuestro
departamento, y cuyo sabor esta muy posicionado entre la poblacin joven.
MODULO 4. ESTRUCTURACION DE PLANES DE NEGOCIO.

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Hemos llegado al punto de la formulacin y evaluacin de el Plan de Negocio, que

muy posiblemente dar inicio a un nuevo emprendimiento empresarial (una
Empresa), el Plan de Negocio es verdaderamente el instrumento que nos permitir
Planear y Evaluar la viabilidad y factibilidad de nuestra Idea de Negocio; la evaluacin
que hacemos al Plan es de tipo financiera la cual nos permite medir la rentabilidad o
utilidad del negocio en un periodo de tiempo determinado (meses, semestres, aos), y
dependiendo de esta rentabilidad se toma la decisin de invertir o no invertir en el
negocio; ya que puede suceder que las expectativas del emprendedor, un
inversionista, o una entidad financiera o fomento en cuanto a la rentabilidad que
generara el negocio no sean las esperadas.
Veamos entonces que es un Plan de Negocio, que caractersticas tiene, cuales son sus principales componentes y el
por que de su importancia para el mundo de los negocios y la creacin de empresas.
Para entender que es un Plan de Negocios primero hay que saber que
es un Proyecto, todos hemos escuchado alguna vez este trmino o
Proyecto, muy utilizado, veamos que es un proyecto:
un
Los proyectos nacen, se evalan y eventualmente se realizan en la
que permitan juzgar
medida que responden a una necesidad humana. Los recursos con que
se dispone para la satisfaccin de las necesidades del hombre son
escasos y de uso optativo. Por lo tanto un proyecto debe ser la mejor
solucin al problema o necesidad detectados, que pueden ser de
diversa ndole: alimentacin, salud, vivienda, recreacin, comunicacin,
infraestructura, etc., y su evaluacin debe determinar si la utilizacin de
los recursos se hace en forma eficiente y equitativa.
Entonces cuando hablamos de proyectos podemos hacer referencia a

que con este se satisfacen mltiples necesidades humanas de distinta
ndole, mediante inversin de recursos econmicos para tal fin, esta
inversin realizada puede ser, de propsito privado el cual pretende
una utilidad Financiera de un particular; inversin de propsito social la
cual busca bienestar para una comunidad desde un punto de vista
econmico y social.
PLAN
Clasificacin de Proyectos
El Plan de Negocio es DE NEGOCIO
bsicamente un proyecto de
Inversin Privada para crear
una empresa nueva o lnea de INVERSION PRIVADA
negocio nueva dentro de la
empresa.
INVERSION SOCIAL
Los planes de negocios surgen en las dcadas de los 60 y 70 en Estados Unidos, como una necesidad para
determinar con mayor certeza y menor riesgo donde se deban invertir los denominados excedentes financieros de
las empresas. Termino que hoy es utilizado en la mayor parte del mundo.
QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
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Plan de Negocios. Es un documento de anlisis para la toma de decisiones sobre como llevar a la prctica
una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus caractersticas ser un documento ejecutivo,
demostrativo de un nicho o rea de oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, as como la estrategia a
seguir para generar un negocio viable.
Documento en el que se identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio con el fin de evaluar su
viabilidad comercial, tcnica, legal y financiera.
ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO
IDEA
FROFUNDIDAD Complejidad del

Negocio.
PREINVERSION
PREFACTIBILIDAD Monto de la
FORMULACION Inversin.
INVERSION
Informacin
OPERACION Confiabilidad +
Riesgo o
Incertidumbre -
Costo
La elaboracin del Plan de Negocio es un requisito necesario para la creacin o el desarrollo de la empresa, este
constituye la carta de navegacin que orienta al empresario en la toma de decisiones, y es la presentacin ante
las instituciones financieras y dems entidades o personas que puedan apoyar la iniciativa empresarial.
El Plan de Negocios es la herramienta principal del emprendedor, con ella puede definir su idea y clarificar la
manera de llevarla a la realidad; su importancia radica en que permite determinar la viabilidad del Negocio (muchas
empresas fracasan porque desde el inicio su idea no era realizable), establecer los pasos a seguir y especificar los
recursos de conocimiento, informacin, capital y crdito necesarios.
La realizacin de un buen Plan de Negocios no es garanta para lograr la meta

propuesta, pero s un paso muy importante para su consecucin.
En sntesis el Plan de de Negocio es un documento fsico o digital, donde se

proyecta y planea la operacin de la futura empresa a un determinado periodo de
tiempo (generalmente aos) segn la necesidad y complejidad del negocio, y se
determina cuales son los recursos y fuentes de financiamiento necesarios para su
puesta en marcha.
IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIOS

Elaborar adecuadamente un plan de negocios, permitir al empresario conocer y entender adecuadamente las
reglas del mercado, al realizar un anlisis a conciencia de la industria donde competir su empresa.
Su elaboracin servir al empresario para criticar y clarificar sus propias ideas, le permitir prevenir errores poco
evidentes, le ayudar a identificar los principales puntos crticos y a medir el potencial real del negocio.

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Desarrollar un buen plan de negocio permitir al empresario mostrar con mayor claridad el funcionamiento y
desempeo de la empresa, al buscar financiamiento con un socio o con una institucin financiera.
Es importante mencionar, que actualmente un Plan de Negocios bien elaborado es requisito fundamental,
solicitado por los bancos, incubadoras o inversionistas pblicos y privados, para evaluar la posibilidad de financiar
una nueva empresa.
El Plan de Negocios debe servir para control del negocio, en el sentido de comprobar si la realidad se acerca o se
desva de lo previsto, el emprendedor debe encontrar tiempo para revisarlo y analizar las causas de las
desviaciones.
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios se lleva a cabo mediante un proceso organizado y sistmico del estudio de la oportunidad de
negocio. Esto consiste en que el empresario recoge toda la informacin relacionada a las diferentes reas de la
Empresa (Mercadeo, Produccin, Administrativa y Financiera), la procesa, define estrategias de manejo y evala si
el negocio tiene el potencial que requiere o no, y si llena sus expectativas.
FORMULACION Y EVALUACION DEL PLAN DE NEGOCIO
FORMULACION Y ESTUDIO ESTUDIO ESTUDIO

PREPARACION MERCADO TECNICO AD/TRATIVO
EVALUACION ESTUDIO FINANCIERO
1. Resumen Ejecutivo
2. Objetivos
3. Justificacin y Antecedentes
4. Estudio de mercado
La mayora de los modelos de plan
5. Estudio Tcnico u Operativo
tienen estas secciones:
6. Estudio Administrativo / Organizacional
7. Estudio Financiero
8. Impactos
Un plan equilibrado en todos estos apartados es una prueba de que el emprendedor ha trabajado todos los
aspectos fundamentales de la empresa. Si el plan presenta algn desequilibrio en algn punto es muy probable
que ms tarde la empresa se resienta precisamente en ese tema. Hay que hacer un esfuerzo en abordar
sistemticamente todos y cada uno de los captulos del plan y, sobretodo, mantener una coherencia y una visin
general comn entre todos ellos.
El plan de negocios deber contener los aspectos que ms pueden incidir en el xito de un proyecto. En este
sentido, se recomienda que considere lo siguiente:
1. Resumen ejecutivo. Es una sntesis de su Plan de Negocios la cual, en forma breve y concisa, se presenta
cada seccin del plan, es corta y en ocasiones es la nica seccin de su Plan que algunos leern; por lo tanto
debe ser muy certera y atractiva.
2. Objetivos. Uno General en el cual definimos el concepto de negocio, Que vamos a hacer?, Cmo lo
vamos a hacer?, Para quin los vamos a hacer?, y Dnde lo vamos a hacer?
Unos objetivos especficos a lograr con el desarrollo de su empresa, teniendo en cuenta aspectos sociales,
econmicos, ambientales y los dems que usted considere relevantes.

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3. Justificacin y Antecedentes. La Justificacin son las razones por las cuales se debe desarrollar la empresa
teniendo en cuenta aspectos sociales, econmicos, ambientales y las dems que usted considere relevantes
para la justificacin de su Plan de Negocio. Los Antecedentes hace referencia a la problemtica o necesidad
que dan origen a su Plan de Negocio, identificando cuales son las causas y consecuencias, y que manera se
esta atendiendo esta problemtica o necesidad por parte de terceros.
4. Estudio de Mercado. Se hace una investigacin y anlisis detallado de los siguientes aspectos:
Anlisis del Sector. Describir el desarrollo econmico, tecnolgico e industrial del sector; comportamiento
del sector en los ltimos aos, su evolucin y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo.
Mercado Consumidor. Definir segmento y mercado objetivo, grado de aceptacin, hbitos y costumbres
de los clientes, al igual que sus aspectos demogrficos y psicogrficos.
Mercado Competidor. Quienes son, localizacin, precios, tecnologa, talento humano, infraestructura, etc.
Mercado Proveedor. Quienes son, precios, facilidades de pago, oportunidad (calidad, tiempo, lugar).
Estrategias de Mercadeo. Producto, Precio, Publicidad / Promocin y Plaza (canal de comercializacin).
Proyecciones de Venta. Utilizacin de tcnicas para realizar los pronsticos de ventas de los productos.
5. Estudio Tcnico. Se hace una investigacin y anlisis detallado de los siguientes aspectos:
Tamao del Negocio.

Localizacin.
Descripcin del proceso productivo.
Infraestructura.
Necesidades y Requerimientos: Tecnologa o Maquinaria Materia prima Mano de obra
Costos de Produccin.
6. Estudio Administrativo. Se hace una investigacin y anlisis detallado de los siguientes aspectos:
Aspectos Legales. De constitucin.

Aspectos Organizacionales. Organigrama, cargos y funciones, numero de empleados, perfil y seleccin
de cargos, tipo de remuneracin y contratacin, los requerimientos de apoyo para el rea administrativa
como computadores, escritorios, papelera, etc., y los gastos del rea administrativa.
7. Estudio Financiero. Se hace una investigacin y anlisis detallado de los siguientes aspectos:
Inversiones. En activos fijos, activos preoperativos y capital de trabajo.

Costos. Clasificados en Fijos y Variables, o por rea Produccin, Administracin, Comercializacin, y
Financieros.
Ingresos. De acuerdo con las proyecciones de ventas del estudio de mercados.
Fuentes de Financiacin. Como se va a financiar la inversin, con capital propio, con crditos, etc.
Flujo de Caja. Es la comparacin de ingresos versus los egresos del Plan de Negocio, y permite realizar
la evaluacin financiera.
Evaluacin Financiera. Calculo de indicadores como el VPN y la TIR.
8. Anlisis de impacto. Ambiental, Econmico
Anexos. Esta seccin incluye una variedad de documentos adicionales para sustentar su plan de negocios,
encuestas, patentes o marcas registradas, etc.
Hemos terminado la parte introductoria al Modulo de Planes de Negocio, ahora estudiaremos cada uno
de los estudios que lo conforman, pero antes desarrollaremos un pequeo cuestionario de control.
ACTIVE LEARNING
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QUESTIONNAIRE PLAN DE NEGOCIO
primer modulo del programa de formacin en emprendimiento.
No de Orden
Equipo
1. Qu es un Plan de Negocios?
2. Cul es la importancia de un Plan de Negocio?
3. Cules son los estudios bsicos de un Plan de Negocio?
4. Cules son los aspectos a analizar en el estudio de mercados?

OBSERVACIONES

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ESTUDIO DE MERCADO
El Estudio de Mercado es el primer estudio del Plan de Negocio, la

existencia de un MERCADO para los productos de su empresa es el pilar
fundamental para el xito, el Estudio de Mercados requiere de una
adecuada Investigacin y anlisis de Informacin, obtenida mediante los
siguientes aspectos:
1. Investigacin de Mercados.
Anlisis del Sector. Describir el desarrollo econmico, tecnolgico e industrial del sector; comportamiento
del sector en los ltimos aos, su evolucin y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo.
Mercado Consumidor. Definir segmento y mercado objetivo, grado de aceptacin, hbitos y costumbres
de los clientes, al igual que sus aspectos demogrficos y psicogrficos.
Mercado Competidor. Quienes son, localizacin, precios, tecnologa, talento humano, infraestructura, etc.
Mercado Proveedor. Quienes son, precios, facilidades de pago, oportunidad (calidad, tiempo, lugar).
2. Estrategias de Mercadeo. (Plan de Mercadeo). Producto, Precio, Publicidad / Promocin y Plaza (canal de
comercializacin).
3. Proyecciones de Venta. Utilizacin de tcnicas para realizar los pronsticos de ventas de los productos.
Para nuestro Estudio de Mercado, lo que haremos es un anlisis de los diferentes actores y factores que componen
la Oferta y la Demanda de nuestro Mercado (ver grafica), este estudio lo realizamos a travs de una Investigacin
de Mercados, la cual nos permitir determinar si estamos frente a una Oportunidad de Mercado o no.
Estudiemos algunos elementos conceptuales que nos permitirn comprender mejor nuestro Estudio de Mercado.
Histrico
Anlisis
MERCADO DEMANDA
OFERTA
Anlisis de Competencia Anlisis
Anlisis Actual
Anlisis de Proveedores Mercado Consumidor
Analisis Distribuidores
Anlisis
Futuro
Estrategias de Mercadeo
INVESTIGACION
Proyecciones de Venta DE MERCADOS
Y entones Qu es el Mercado?
Mercado, es el rea dentro de la cual de realizan un conjunto de transacciones o acuerdos

de negocios entre compradores y vendedores, implica un proceso de comercio regular y

regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes. El mercado surge desde el
momento en que se unen grupos de vendedores y compradores, y permite que se articule el
mecanismo de la oferta y demanda.
Ahora miremos Qu es Demanda y Oferta?

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Demanda, es la cantidad de bienes o servicios que los Consumidores estn dispuestos

a comprar a un precio dado, y un periodo de tiempo determinado.
Oferta, es la cantidad de bienes o servicios que los Productores estn dispuestos a

ofrecer a un precio dado y un periodo de tiempo determinado.
MERCADO CONSUMIDOR. En este grafico podemos observar el proceso para su estudio y anlisis.
MERCADO PARTICIPACION
SEGMENTACION DE MERCADO
MERCADO POTENCIAL MERCADO OBJETIVO
NICHO DE MERCADO
MERCADO POTENCIAL. Estimacin del Tamao del Mercado Consumidor (personas, hogares, empresas, etc.) al
que se pretende dirigir la oferta de bienes y servicios, el cual est disponible para todas las empresas de un
sector, durante un perodo de tiempo determinado.
SEGMENTACION. Se refiere dividir el mercado en grupos de personas o empresas con caractersticas homogneas
(iguales), los cuales permiten disear estrategias de mercadeo para cada segmento de mercado.
MERCADO OBJETIVO (Meta). Segmento del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o
servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.
NICHOS. Pequeos grupos de consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones nicas de
necesidades, es decir necesidades que no estn siendo atendidas, por lo que no estn satisfechas.
Cliente. Es el consumidor frecuente de una determinada empresa. Es as como decimos "somos clientes de tal
restaurante", "soy consumidor leal o frecuente de tal marca".
CONSUMO APARENTE. Surge de la suma de los datos de produccin e importacin menos los datos de
exportacin, resultado que se divide por la poblacin.
CONSUMO REAL. Agrega al primero la diferencia de existencias, quedando la frmula de la siguiente manera:
(Produccin + Importacin Exportacin Diferencias de Existencias) / Poblacin.

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LA SEGMENTACIN DEL MERCADO
El concepto de segmentacin consiste en subdividir el mercado en grupos homogneos de clientes potenciales. La

segmentacin me permite identificar el perfil de los consumidores que requieren mi producto o servicio.
Ya que el mercado puede estar compuesto por cientos, miles, millones de potenciales consumidores, y todos con
caractersticas e intereses muy diferentes como son su ubicacin, cultura, nivel ingresos, hbitos de compra,
personalidad, etc., esta diversidad hace que sea casi imposible establecer estrategias de mercadeo efectivas para
todos los que hacen parte de un mercado particular, al igual los costos de realizar estas estrategias serian muy
grandes.
En estos casos una estrategia es Segmentar el Mercado, las siguientes son las variables de segmentacin ms
comunes:
Variables Geogrficas Variables Psicogrficas Variables Conductuales Variables Demogrficas

Regiones Clase Social Ocasin de Compra Sexo
Tamao de Ciudades Estilo de Vida Beneficios Buscados Ingreso
Zonas Personalidad Status de Usuario Edad
Climas Grado de Lealtad Educacin
Composicin Familiar
Ciclo de Vida Familiar
Raza
Que tener en cuenta en la Segmentacin Industrial
El tipo de Actividad que desarrolla

La Zona Geogrfica que cubre
El tamao del Usuario
El Proceso de Compra
Su proyecto ofrecer un producto: a adultos?, a jvenes?, a nios?, entre que edades?, y estas personas
trabajan?, estudian?, en donde?, y clase social tienen?, como es su forma de vida?, que hobbies tienen?,
practican deporte?, pertenecen a alguna asociacin?, que capacidad de pago tienen?, cuantos productos de los
suyos pueden comprar?, donde compran?, cuando compran?, porque compran?...
Suministra un entendimiento de los mercados y

competidores:
- Tamao y crecimiento del mercado
- Segmentacin del mercado
Resume las actividades planeadas de mercadeo y ventas:

- Producto
- Precio
- Promocin
- Plaza
El modulo de mercados resume el potencial del mercado y

cmo se pretende explotar a travs del plan de negocio
Hemos visto toda la informacin que requiere un Estudio de Mercado, esta informacin es construida y
recolectada a travs de una Investigacin de Mercados, estudiemos cual es su proceso.

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INVESTIGACIN DE MERCADOS
Es la bsqueda objetiva de informacin, que procesada y analizada nos permita identificar

oportunidades y amenazas del mercado, las fortalezas y debilidades de cada uno de los
elementos de la mezcla de mercadeo (Producto, Precio, Promocin y Plaza) con el fin de llegar al
consumidor con el producto que verdaderamente necesita, buscado mayor cobertura y
participacin en el mercado.
Las actividades ms comunes de investigacin de mercados son la medicin de potenciales de mercado,

anlisis de participacin en el mercado, determinacin de las caractersticas de un mercado, anlisis de ventas, estudios de
tendencias comerciales, pronsticos a corto plazo, estudios de productos competidores, pronstico a largo plazo, estudios
de SIM y pruebas de productos existentes.
TIPOS DE INVESTIGACIN DE MERCADOS
Investigacin exploratoria. Esta investigacin se disea con el objeto de obtener una investigacin preliminar de la
situacin, con un gasto mnimo en dinero y tiempo. Est caracterizado por su flexibilidad para que sea sensible a lo
inesperado y para descubrir ideas que no se haban reconocido previamente. El objetivo es ampliar el campo de
las alternativas identificadas, con la esperanza de incluir la alternativa "mejor".
Fuentes de Informacin; Informacin secundaria, Entrevista de profundidad a especialistas, Estudio de

casos y Encuestas.
Investigacin concluyente. Suministra informacin que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la lnea de accin.
El diseo de la investigacin se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas
de objetivos e informacin relacionados con la investigacin. Responde al quien, que, cuando, donde y como,
describiendo as los fenmenos de mercadeo.
Fuentes de Informacin; Informacin secundaria, consulta a informantes (Entrevista o Encuestas),

Simulacin y Experimentacin.
Investigacin de desempeo y monitoria. Es el elemento esencial para controlar los programas de mercadeo,
evala el cumplimiento de los planes propuestos.
Fuentes de Informacin; Informacin secundaria, consulta a informantes (Entrevista o Encuestas), la

Observacin y Experimentacin.
La Investigacin de Mercados de tipo Concluyente es la que generalmente se realiza

en un Plan de Negocio.
PROCESO DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
Definicin Diseo Realizacin Anlisis Conclusiones
Del Problema Fuentes de Informacin Recoleccin Preparacin, Presentacin

De los Objetivos Muestreo: de Datos Tabulacin y Informe de
Necesidades de Definir Poblacin Trabajo de Anlisis de los resultados
Informacin Definir Marco Muestral campo datos
De la Hiptesis Seleccionar tipo de

muestreo
Tamao de la muestra
Seleccionar Muestra
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FUENTES DE INFORMACION
La calidad de la informacin se
Secundarias Primaria
evala con base en cuatro
factores:
Internas Externas Cualitativas Cuantitativas
PERTINENCIA, que se ajuste o
adapte a las necesidades de la
investigacin.
EXACTITUD, la confiabilidad de la
Cmara de comercio informacin.
Universidades ACTUALIDAD
Ministerios Proyectivas IMPARCIALIDAD, se contempla la
DANE objetividad con la que se recab.
Internet
Etc.
Informacin Secundaria. Las investigaciones suelen comenzar con los datos secundarios, recabando las fuentes
internas y externas. Estos datos generalmente se consiguen con mayor facilidad,
rapidez y a menor costo que los primarios, pero presentan el inconveniente de no
proporcionar la totalidad de la informacin necesaria, algunas veces su exactitud y
actualidad no resulta ser la ms conveniente para tomar decisiones, por lo cual se
deben recolectar datos primarios. Algunas fuentes de informacin secundaria:
www.dane.gov.co www.colombiacompite.gov.co www.agrocadenas.gov.co

www.cci.org.co www.sic.gov.co www.dnp.gov.co
http://competitividad.ccb.org.co www.cnp.org.co www.proexport.com.co
www.banrep.gov.co www.raddar.net
Informacin Primaria. Es investigacin de campo, consiste en preguntar al entrevistado sobre un tema

determinado. Las preguntas se hacen a una muestra pequea de la poblacin total
(mercado). Unas de las formas comunes de recolectar esta informacin es a travs de:
O Entrevistas.
O Encuestas personales, por telfono o por correo.
Y para estas dos formas se utilizan los cuestionarios, el cuestionario es el instrumento de recogida de datos ms
empleado en investigacin, porque es menos costoso, permite llegar a un mayor nmero de participantes y facilita
el anlisis, al construir un cuestionario tenga en cuenta:
Determine la informacin que le interesa recolectar del entrevistado o encuestado.

Haga pocas preguntas.
Haga preguntas cerradas y muy sencillas.
Asegrese que los entrevistados entienden las preguntas.
Asegrese de tener una pregunta directa, para seleccionar solamente los encuestados que interesen a sus fines.
TIPOS DE PREGUNTAS
Preguntas Cerradas: Estas pueden ser dicotomicas o de respuesta mltiple.

Fuma usted actualmente? Con que frecuencia Fuma?
Si Todos los das

Tres veces por semana
No Una vez a la semana

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Obtener una percepcin comparativa:
En general, los productos importados le parecen:

Mejores Iguales
Peores_ No sabe
Jerarquizar de productos o marcas del mercado.
Si en este momento quisiera comprar un computador Cual de las siguientes marcas escogera en primer y
segundo lugar? Marque con 1 y 2.
Dell Compaq Apple _
H.P. Sony Un clon
Y podra Acompaarse con: Qu marca no comprara en este momento?
El sabor de los cigarrillos Kent me gusta: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
MUESTREO.
Proceso de aprender algo acerca de la poblacin (Mercado) sobre la base de una muestra extrada de ella.
Por que se realiza:
O Las poblaciones que se investigan pueden ser infinitas o muy grandes; en tales casos el
muestreo es el nico procedimiento posible.
O El costo de censar una poblacin finita es excesivamente alto y menos eficiente.
DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA
N = Poblacin
P *Q P = Probabilidad de xito
n 2 Q = Probabilidad de Fracaso
E P *Q
2 E = Margen de error
Z N Z = Distribucin Normal Estndar 1.96 para un intervalo de confianza del 95%
(P * Q)Z 2
Formula Poblaciones Infinitas MAYORES A 100.000 n
E2
Ejemplo: Para un Estudio de Mercado en la ciudad de Ibagu, desea Calcular el tamao de la muestra (n) para
el numero de familias conociendo que existen 50.000 hogares (N).
Calcular el valor mnimo de n para garantizar que, a un nivel de confianza del 95%, el error en la estimacin sea
0,05.
0,5 * 0,5 n 0,25

n n = 381 hogares (tamao de la muestra)
0,052 0,5 * 0,5 0,0025 0,25
1,962 50.000 3,8416 50.000
Aunque no es conveniente generalizar, se puede decir que una empresa mediana o pequea en un pas como
el nuestro puede fijarse como meta una muestra de 150 encuestados. Eso ser suficiente para darle una idea
de las tendencias de su mercado, rpidamente y a un costo bajo.

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ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Toda actividad econmica de produccin, comercial o de servicios, sea grande o

pequea requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepcin. No es
posible que se tenga xito en una actividad comercial sin establecer estrategias claras
Mercadeo.
Naturalmente, no es lo mismo Coca Cola, Procter & Gamble, General Motors o Adidas,
que una empresa que produce y vende productos lcteos, para consumo local, en un
pequeo y alejado municipio. Pero en lo que todos debemos coincidir es que toda
empresa debe tener presente diez verdades bsicas:
1. El Mercado est cambiando constantemente. 7. El Mercadeo incrementa la motivacin interna.

2. La Gente olvida muy rpidamente. 8. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia
3. La Competencia no est dormida. dormida.
4. El Mercadeo establece una posicin para la 9. El Mercadeo permite a los negocios seguir
empresa. operando.
5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer. 10. Todo empresario invierte dinero que no quiere
6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes. perder
MERCADEO. Proceso de actividades dirigidas a promover nuestra empresa desde el momento en que
concebimos la Idea de Negocio hasta el momento de ofrecer nuestros productos al mercado, buscando la
satisfaccin de los clientes; envuelve desde ponerle el nombre a una empresa o producto, seleccionar el
producto, la determinacin del lugar donde se vender el bien o servicio, el color, la forma, tamao, el
empaque, la localizacin de la empresa, la publicidad, las relaciones pblicas, el tipo de canal de
distribucin, la presentacin del punto de venta, valor agregado, servicios adicionales, y el seguimiento.
MEZCLA DE MERCADEO. Se refiere a las variables de decisin sobre las cuales toda Empresa tiene mayor
control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del
consumidor. Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Ps: Producto; Precio;
Promocin (Comunicacin); y Plaza (Canales de Distribucin). Esto unido con el Servicio al Cliente.
PRODUCTO. Es el medio a travs del cual se pueden satisfacer las

necesidades del consumidor, es el paquete total de beneficios que el
consumidor recibe cuando compra Bienes o Servicios.
Instalacin Servicio Postventa
Empaque Beneficio Calidad

Los tres niveles del producto
Entrega
Marca Estilo
Un producto puede ser comercializado en tres niveles.
El producto bsico es el beneficio que el producto
Caractersticas entrega a los clientes. Realmente son los beneficios lo
Garanta Imagen
que compran los clientes y no los productos, de
manera que son los beneficios y no los productos los
que deben ser comercializados. El agricultor no
compra fertilizante, sino cantidades adicionales de granos; El dueo de un Auto no compra gasolina, sino fuente de
energa para movilizarlo.
Las caractersticas fsicas de un producto: la calidad, el estilo, las dimensiones, el envase, etc., representan al
producto tangible. Este es el segundo nivel del producto que puede servir de base para construir la estrategia de
mercadeo y hacerlo ms competitivo en el mercado.
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El producto aumentado constituye el tercer nivel, que agrega valor y diferenciacin al producto, puede tomar la
forma de mayores garantas, servicios para la instalacin, acuerdos de devolucin de la mercadera no vendida,
entrega gratis, etc.
Ciclo de Vida del Producto

V
e
n
t
a
s INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Competencia Poca Imitaciones Muchas Desaparece

Estables a
Ventas Mnima Crecimiento Disminuyen
nivel alto
Crecen hasta
Beneficios Perdidas Se reducen En desaparicin
el mximo
LNEA Y MEZCLA DE PRODUCTOS
La amplitud de una mezcla de

LINEA DE AMPLITUD DE LA
productos hace referencia al nmero
PRODUCT MEZCLA DE
PRODUCTO de lneas de productos que una
empresa maneja (en la ilustracin
hay tres lneas de productos).
PROFUNDIDAD
PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS

DE LA YOGURT DE La profundidad de la lnea de
LECHE FLUIDA MANTEQUILLA productos indica el nmero de
variaciones de productos dentro de
a. LECHE ENTERA a. NATURAL a. MANTEQUILLA una lnea de productos en particular
b. SEMI DESCREMADA b. CON FRUTAS b. MANT. SIN SAL (tres variaciones de productos dentro
c. DESCREMADA c. CON NUECES c. MANT. CON LIGT de cada lnea en el ejemplo).
La Diferenciacin del Producto. La estrategia de diferenciacin consiste en resaltar aquellos atributos del
producto, tangibles o intangibles, objetivos o subjetivos, que puedan contribuir a que el producto sea percibido
diferente del de los competidores.
DIFERENCIACIN A DIFERENCIACIN A DIFERENCIACIN A

TRAVS DEL PRODUCTO TRAVS DEL SERVICIO TRAVS DEL PERSONAL
1. Versiones 1. Entrega
2. Calidad 2. Instalacin
DIFERENCIACIN A
3. Uniformidad 3. Formacin
TRAVS DE LA IMAGEN
4. Duracin 4. Reparaciones
5. Estilo 5. Garantas
6. Envase 6. Financiacin OTRAS FUENTES DE
DIFERENCIACIN
7. Otros 7. Otros
El producto es elemento esencial de donde parten las estrategias de mercadeo, y de acuerdo con el
producto y con el segmento de mercado elegido se definirn las estrategias de precio, promocin y
Distribucin. Para nuestro Plan de Negocio, debemos revisar cuales son los beneficios que esperan nuestros
clientes del producto, y que valor agregado les ofreceremos para diferenciarlo de la competencia, teniendo
en cuenta los tres niveles del producto, la amplitud y profundidad y las estrategias de diferenciacin.

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PRECIOS. Es el valor, la cantidad de dinero que se cobra y que esta dispuesto a pagar el cliente
por un bien o servicio que satisfaga su necesidad, el cual permite una utilidad para la empresa.
Determina el costo financiero total que el producto representa para el cliente incluida su
distribucin, descuentos, garantas, rebajas, etc. El precio es una expresin del valor del producto
para los consumidores potenciales.
La tarea de establecer los precios es continua porque tiene lugar en un ambiente dinmico: los cambios en las
estructuras de costos afectan la rentabilidad, nuevos competidores y nuevos productos alteran el equilibrio
competitivo, los cambios en los gustos del consumidor y en los ingresos disponibles modifican los modelos
establecidos de consumo. Siendo ste el caso, una organizacin no slo debe evaluar continuamente sus precios,
sino tambin los procesos y los mtodos que utiliza para llegar a esos precios.
El principio que rige el determinar el precio es el clculo de los costos fijos y variables, as como el monto de la
utilidad esperada junto con el clculo de la recuperacin de la inversin; pero el factor que determinar el precio
que estableceremos en esta propuesta estratgica es el de la competencia.
Precio Promedio del Mercado. Las empresas que fabrican productos similares dentro de
una misma categora deben cuidar de manera especial el Precio Promedio del Mercado
(PPM), es decir, el promedio de precios que tienen los productos iguales o similares.
El clculo del precio promedio debe hacerse sumando el precio al pblico de todos los
productos iguales o similares de un mercado especfico (cuidando que sean productos
dirigidos al mismo segmento), eliminando el precio ms alto y el ms bajo y dividiendo entre
el total de precios que se sumaron. El resultado es el PPM, que representa lo que el
mercado est dispuesto a pagar por el producto.
La estrategia del precio alto
Una primera estrategia de precio consiste en establecer un precio ms alto que el precio promedio del mercado. Es
recomendable cuando el producto que se est comercializando ofrece beneficios y atributos que los dems
artculos de su categora no tienen, pudiendo ser estos tangibles o intangibles.
Por ejemplo: la marca de ropa para caballero Hugo Boss ofrece a sus consumidores beneficios intangibles como lo
es la marca, que es un smbolo de estatus y pertenencia; esto permite que se cobre un sobreprecio respecto a la
competencia.
Tambin existen productos que tienen beneficios tangibles como el envase, alguna innovacin tecnolgica, entre
otros.
Lo verdaderamente importante en esta tctica es que el producto ofrezca al consumidor un beneficio real y
diferenciable, slo as se podr cobrar un precio superior que productos y marcas semejantes en el mercado.
La estrategia del precio bajo
La estrategia del precio bajo, es decir, un precio por abajo del promedio de la competencia, es un mtodo que se
debe manejar con sumo cuidado, ya que supone riesgos importantes.
La decisin de establecer un precio bajo de mercado para un producto se utiliza en alguno de los siguientes casos:
Cuando se trata de un nuevo producto y se quiere obtener una penetracin rpida.

Cuando el producto est en peligro de desaparecer del mercado por una competencia muy agresiva.
Como tctica para frenar el crecimiento de la competencia.

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Cualquiera que sea el caso, la estrategia permitir colocarse de manera rpida en el mercado, sin embargo, esto
puede provocar problemas en el largo plazo, ya que al incrementarse el volumen del negocio, ser necesario
aumentar paulatinamente el precio para poder mantener finanzas sanas. Esto puede provocar que el consumidor
se sienta engaado, lo que dara una mala imagen a la empresa y al producto.
Un ejemplo lo tenemos con la empresa de telefona celular Ola, busc competir por precio en un nicho que estaba
ya ocupado por Corcel y Movistar; el resultado ya lo conocemos.
La estrategia del precio promedio
Esta tctica es recomendable cuando el mercado al que pretendemos dirigirnos se encuentra muy pulverizado, es
decir, tiene gran cantidad de competidores y un grupo de consumidores exigentes. A travs de esta estrategia
tendremos ventajas importantes, y la ms sobresaliente consiste en que podemos incrementar o disminuir el precio
de acuerdo con el comportamiento del mercado.
Este es un camino viable para mantener las condiciones de una competencia de mercado sana.
Factores que afectan el Precio.
Factores internos:
Objetivos de mercadeo
Estrategia de la mezcla de mercadeo (posicionamiento)
Estructura de costos A dems se debe tener en cuenta:
Organizacin interna de precios
Utilidad deseada Condiciones de Crdito (Plazos)
Porcentaje (%) de pago o cobro de
Factores externos Contado
Caractersticas del mercado y la demanda Monto de las cuotas
La demanda es elstica e inelstica Inters implcito
Sensibilidad de los consumidores. Descuentos por pronto pago
Imagen (grado de diferenciacin) Descuentos por volmenes
Competencia, Distribuidores y Proveedores.
Rotacin esperada.
Restricciones legales.
PRECIO Vs. VOLUMEN DE VENTAS
PRECIO DEMANDA % MERCADO POTENCIAL Ventas Potenciales

$ 1.000 28.000 28 $ 900 = 28% + 28% = 56% $ 50.400.000
1.000 P $ 1.200 28.000 28 $ 1.100 = 28% + 20% = 48% $ 52.800.000
1.200 P $ 1.400 20. 000 20 $ 1.300 = 20% + 12% = 32% $ 41.600.000
1.400 P $ 1.600 12.000 12 $ 1.500 = 12% + 5% = 17% $ 25.500.000
1.600 P $ 1.800 5.000 5 $ 1.700 = 5% + 5% = 10% $ 17.000.000
1.800 P $ 2.000 5.000 5 $ 1.900 = 5% + 2% = 7% $ 13.300.000
$ 2.000 2.000 2 $ 2.200 = 2% + 5?% = 7% $ 15.400.000
TOTAL 100.000 100%
En la fijacin de precios se debe tener en cuenta el volumen de ventas esperadas (Demanda), a diferentes niveles
de precio estos se establecen con la realizacin de la Investigacin de mercados, teniendo a diferentes precios un
cierto nmero de demandantes, donde tambin analizaremos en que segmento maximizamos nuestros ingresos y
Utilidades.
Cul es la estrategia de Precios de los bienes o servicios de su Empresa?

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DISTRIBUCIN (PLAZA). El objetivo de la estrategia de Distribucin es escoger el o los intermediarios a travs

de los cuales el producto llegar a los consumidores, el emprendedor debe elegir el mejor canal de acuerdo con
sus necesidades empresariales.
Un Canal de Distribucin es un conjunto de unidades organizadas (tales como fabricantes, mayoristas y minoristas)
que desempean todas las funciones necesarias para llevar un producto (bien o servicio) desde un vendedor a un
consumidor.
Funciones de los Canales:

Mezcla Distribucin Fsica
Informacin de mercado y de actores
Promocin Transporte 35%
Contacto con Compradores Inventario 30%
Negociacin Almacenamiento 20%
Transportar Bienes Servicio al Cliente 5%
Almacenar Bienes Otros 10%
Obtener y dar Financiacin
Aceptacin de Riesgos
Ofrecer servicios al Cliente
Adaptacin de la Oferta: Produccin, Seleccin, ensamblado, empaque.
Canales directos: cuando es la misma empresa la encargada de efectuar la comercializacin y entrega de

sus productos al cliente. Este tipo de canal de comercializacin es adecuado para pequeas y medianas
empresas que se encuentran ubicadas y trabajan dentro de una ciudad que se puede abarcar con medios
propios.
El establecer un canal directo de distribucin

implica muchas veces una gran inversin en
locales, vendedores, capacitacin, transportes,
almacenamiento, etc.; es muy importante
revisar si la empresa esta en condiciones de
realizar dichas inversiones o si es mejor utilizar
un canal indirecto de distribucin.
Tambin existen empresas especialmente las micro y las prestadoras de servicios que su canal de
distribucin siempre es Directo. Ejemplo: Restaurantes, Clnicas, Universidades, etc.
Canales indirectos: son apropiados

para medianas y grandes empresas,
que estn en condiciones de producir
bienes o servicios para un nmero
grande de consumidores, distribuidos
por mas de una ciudad o pas, a los
cuales estamos imposibilitados de llegar
en forma directa con el personal de

nuestra empresa.
Pueden existir 2 o ms eslabones entre el fabricante y el detallista, constituidos por distribuidores, grupos
de compra, agentes, importadores, etc. Igual se puede utilizar un Sistema de Concesin que se basa en el
acuerdo entre la empresa matriz y el minorista, ocupndose este ltimo de la comercializacin de algn
producto o de una gama de productos.

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El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino, es el consumidor. El
conjunto de personas u organizaciones que estn entre el productor y el consumidor son los intermediarios.
La existencia de un intermediario est justificada tan slo en la medida en que realiza funciones de
comercializacin que otros no pueden o no quieren realizar, o cuando desempea las funciones de mercadeo ms
eficientemente que el productor y/u otros intermediarios alternativos.
Canales de Distribucin.
CRITERIOS PARA LA ELECCIN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIN
Factores ms relevantes Corto Largo
Artculos a granel o sin marca

Productos de marca
Artculos que el consumidor
Naturaleza del producto Artculos fcilmente estropeables
compra en cantidades
Artculos de precio elevado
reducidas
Mercado concentrado en un pequeo Mercado atomizado en

Naturaleza del mercado grupo de posibles clientes muchos clientes
Empresa fabricante poco

Situacin financiera y Empresa fabricante que goza de una
conocida o con
prestigio de la empresa posicin slida y un elevado prestigio
dificultades econmicas
Mercados muy competitivos, que Mercados donde no es tan

exigen ejercer una gran presin sobre importante
Competencia
el detallista y control de la exhibicin ejercer esa presin ni
del producto en el punto de venta controlar al detallista
Cuando el mayor costo de este canal En el caso contrario

Conveniencia econmica lo compensa las mayores ventas
Cul es la estrategia de Distribucin de los bienes o servicios de su Empresa?

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PROMOCION (COMUNICACIN). Es la forma como se va dar a conocer el

Producto; la Comunicacin e Informacin del producto. Cuyo objetivo es:
Posicionar el Bien / servicio en la Mente del Consumidor. Para Aumentas

las Ventas influyendo en las diferentes motivaciones al comprar.
Las empresas deben comunicarse con sus clientes directamente, lo cual hacen
a travs de actividades promocinales y de publicidad
Publicidad. La publicidad es un componente de las diferentes actividades de mercadeo, especficamente de la

promocin, que sirve para comunicar el mensaje de un patrocinador identificado a un pblico especfico, mediante
la utilizacin de medios que tienen un costo y que son impersonales y de largo alcance, como la televisin, la radio,
los medios impresos y el internet entre otros, con la finalidad de lograr los objetivos fijados, especialmente el de
generar cultura de compra y posicionamiento en la mente de nuestro publico objetivo del mensaje de valor.
Es necesario evaluar los efectos en la comunicacin y las ventas antes durante y despus de hacer la campaa de
publicidad.
Logo Marca
Mensaje de valor
Promocin de ventas. Incentivos de corto plazo para motivar el impulso de las compras o ventas de un producto o
servicio. Su objetivo es generar efecto inmediato sobre la compra y su costo de realizacin es menor que el de la
publicidad.
La promocin suele realizarse a traves de medios de comunicacin o mediante el contacto directo entre el
vendedor y el comprador potencia.
Ejemplos: menor precio, mayor cantidad, 2 x 1, producto complementario, rifas, sorteos, tarjetas de puntos, bonos,
raspe y gane.
Cul es la estrategia de Promocin de los bienes o servicios de su Empresa?

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PROYECCIONES DE VENTAS
Una de las etapas ms crticas del inicio de un negocio es predeterminar el volumen de ventas, antes de abrir las
puertas de la empresa.
Para aquel empresario que ya est operando el negocio la pregunta puede estar relacionada con cunto se
puede ganar con una expansin o diversificacin del mercado?
Pero para aquel que recin comienza el interrogante que se le plantea es qu informacin estratgica me
permite una proyeccin de ventas realista? Lamentablemente no hay una respuesta apropiada a esa
pregunta. De lo contrario, si fuera fcil predecir, no cerraran sus puertas muchas empresas.
Para obtener una proyeccin razonable, se pueden seguir algunos procedimientos bsicos:
Se puede realizar un estudio de la ubicacin del negocio, analizando informacin sobre el trfico de
personas que transita por ese lugar, poblacin de la zona y otros elementos importantes que hacen a una
investigacin de mercado
Obtener informacin sobre las ventas de la competencia o negocios similares en otras zonas.
Tomar en cuenta la experiencia propia si uno ya est operando en un negocio y ver el comportamiento y
rendimiento en el pasado.
Se puede informar a travs de publicaciones especializadas, censos econmicos, cmaras empresariales,

etc.; para verificar el comportamiento del sector en el cual la empresa va a desarrollar su actividad.
No existen frmulas especficas para llegar a la proyeccin de ventas, son tcnicas de estimacin aplicando
criterios razonables para su medicin. Este criterio no debe basarse tampoco en extremos optimistas o pesimistas.
Lo importante es la "razonabilidad" de las cifras que se manejan.
Esta proyeccin de ventas sirve de base para el clculo de la rentabilidad del negocio, tomando en cuenta los
costos de los productos o servicios

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ACTIVE LEARNING
QUESTIONNAIRE ESTUDIO DE MERCADO
Estudio de Mercado del programa de formacin en emprendimiento.
No de Orden
Equipo
1. En la siguiente sopa de letras encontraran 12 Q E S T U D I O D E M E R

trminos relacionados con el Estudio de Mercados, R H I S N Y U J A B N I C
se le(s) solicita su colaboracin para encontrarlos.
F A P R O D U C T O K N A
Estudio de Mercado, Investigacin, Segmentacin, A G A C I R Z B S A P M D
Producto, Precio, Promocin, Plaza, Bien, Servicio, D A G A C I P A T R E F O
Oferta, Demanda, Strategias
P L A Z A B R M R A P A B
H O L A T U O B A Z A I K
2. Segn el modulo de Mercados complete las frases: R O G D N S M J T L E I R
S P O N E I O C E N S X N
El , el precio, y la plaza
X R E A M T C A G O L L A
son _ de _ Q E T M G O I C I V R E S
B C I E E M O A A N I R Q
E I S D S V N T S W L A B
La segmentacin del _ hace parte de la
N O I C A G I T S E V N I
_ de mercados.
El ingreso, el sexo, son variables de segmentacin _.
3. Responda las siguientes preguntas.
Qu son las Estrategias de Mercadeo?
Qu es la segmentacin de mercados?

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ESTUDIO TECNICO
Dentro del estudio tcnico se procura contestar las preguntas:

Cmo producir lo que el mercado demanda? Cul debe ser la combinacin de factores productivos? Dnde
producir? Que materias primas e insumos se requieren? Qu equipos e instalaciones f sicas se necesitan?
Cunto y cundo producir?
El estudio tcnico de un proyecto es el que

tiene mayor incidencia sobre la magnitud de
los costos e inversiones que debern
efectuarse si se implementa el proyecto. Es
una fase que busca disear, tcnicamente,
la utilizacin ptima de los recursos
esenciales del proceso productivo:
humanos, insumos, instalaciones,
maquinaria, equipo y herramientas para
obtener el producto deseado, sea este un
bien o un servicio.
Al determinar la funcin de produccin

ptima para la utilizacin eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la produccin del bien o servicio
deseado, se derivarn las necesidades de equipos y maquinaria, la determinacin de su disposicin en planta y del
estudio de los requerimientos de los operarios as como de su movilidad, podrn definirse las necesidades de
espacio y obras fsicas; el clculo de los costos de operacin, de mano de obra, insumos diversos, reparaciones,
mantenimiento y otros, se obtendr directamente del estudio del proceso productivo seleccionado.
El estudio tcnico no se realiza en forma aislada del resto. El estudio de mercados definir ciertas variables
relativas a caractersticas del producto, demanda proyectada a travs del tiempo, abastecimiento de materias
primas y sistema de comercializacin adecuado, entre otras, informacin que deber tomarse en consideracin al
seleccionar el proceso productivo. El estudio legal podr sealar ciertas restricciones a la localizacin del
proyecto, que podran de alguna manera condicionar el tipo de proceso productivo. El estudio financiero, podr ser
determinante en la seleccin del proceso, si en el se definiera la imposibilidad de obtener los recursos econmicos
suficientes para la adquisicin de la tecnologa ms adecuada. De la misma manera en que otros estudios afectan
a las decisiones del estudio tcnico, ste condiciona a los otros estudios, principalmente al financiero y
organizacional.
Para el desarrollo de este estudio es primordial iniciar con los resultados obtenidos del estudio de mercados, el
conocimiento de las caractersticas de los futuros clientes, usos, cualidades, precios. El diseo del producto o
servicio, tiene como finalidad identificar con claridad las materias primas e insumos que se necesitan, equipos para
el proceso de produccin y personal requerido.
PARTES QUE CONFORMAN UN ESTUDIO TCNICO U OPERATIVO
Tamao del Negocio.

Localizacin.
Descripcin del proceso productivo.
Infraestructura.
Necesidades y Requerimientos: Tecnologa o Maquinaria Materia prima Mano de obra
Costos de Produccin.

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DETERMINACIN DEL TAMAO
El Tamao de un Proyecto es la cantidad de bienes o servicios que la nueva empresa va a producir y vender en el
mercado. Y lo determinamos con base en el Estudio de Mercado.
Factores que determinan el tamao de un proyecto
Mercados. Cantidad demandada, competencia, distribucin geogrfica del mercado.
Tecnologa
Disponibilidad de insumos. Humanos, materiales, financieros
Localizacin. Distancia de las fuentes de abastecimiento, rea de cobertura, costo de transporte,

Infraestructura, servicios pblicos
Legales.
Situaciones bsicas del tamao que pueden identificarse respecto el mercado:
Cantidad demandada total > a la mayor unidad productora posible de instalar

Cantidad demandada total < a la menor unidad productora posible de instalar
Cantidad demandada total = a la menor unidad productora posible de instalar
Tamao del Proyecto (T.P) = Demandantes Potenciales x Cantidades x Tiempo
DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO
Se define como la forma en que una serie de insumos se transforman en productos mediante la participacin de
una determinada tecnologa (combinacin de mano de obra, maquinaria, mtodos y procedimientos de operacin,
etc.).
Los distintos tipos de procesos productivos pueden clasificarse en funcin de

su flujo productivo o del tipo de producto. Los factores que influyen en la
eleccin del proceso son los siguientes: la naturaleza del producto, la
disponibilidad y costos en los insumos principales y secundarios, la
disponibilidad y costos de factores productivos, la capacidad tecnolgica de
la empresa, el medio donde se establecer, la flexibilidad del proceso en
cuanto su adaptacin a nuevas tecnologas y posibilidades de expansin de
la capacidad productiva, las economas externas, los factores institucionales
y las disposiciones reglamentarias sobre conservacin de recursos,
prevencin de la contaminacin ambiental entre otros.
Qu es produccin?
Es la transformacin de insumos por medio de procesos fsicos y/o qumicos que agregan valor a los productos,
bajo especificaciones y cantidades preestablecidas de acuerdo a un programa predeterminado, al menor costo
posible con la ptima utilizacin de los recursos, satisfaciendo las necesidades del consumidor y alcanzando los
objetivos de rendimiento y competitividad regional de la empresa.

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Producir lo que se vende para proporcionar un producto o servicio a la empresa en trminos rentables y
competitivos a nivel regional y mundial.
El proceso productivo y la tecnologa que se seleccionen influirn directamente sobre la cuanta de las
inversiones, costos e ingresos del proyecto.
El proceso de produccin se establece siguiendo el procedimiento que a continuacin se describe:
1. Determinar todas las actividades requeridas para producir un bien o prestar un servicio.
2. Organizar las actividades de manera secuencial.
3. Establecer los tiempos requeridos para llevar a cabo cada actividad.
4. Llevar la informacin anterior a un diagrama de proceso.
La seleccin del proceso de produccin est ntimame nte relacionada con la seleccin de
la tecnologa de produccin.
Existen dos tipos bsicos en sistemas de produccin: El sistema de produccin intermitente y el sistema de
produccin continuo.
La produccin intermitente esta organizada en funcin de unidades de servicio, en donde se realizan trabajos a
una o varias etapas de proceso productivo, se utiliza en trabajos de pequeos lotes y a base de pedidos.
La produccin continua es tpica de las industrias organizadas en lneas de montaje, que producen bienes
altamente estandarizados. Se caracteriza por la continuidad y balance rgido del proceso productivo .
Por proyecto (corresponde a un producto complejo de carcter nico que, con tareas bien definidas en trminos
de recursos y plazos, por lo regular da origen a un estudio de factibilidad completo).
TIPOS DE PROCESO DE PRODUCCION
PROYECTO CONTINUO INTERMITENTE

CARACTERISTICAS
(PRODUCTO UNICO) (EN LINEA O SERIE) (LOTE O PROCESO)
- Un producto - Muchos productos - Muchos modelos
DEMANDA DEL MERCADO
- Un modelo - Pocos modelos - Pocos productos
NIVEL DE CALIDAD Alta Media - Alta Media
COSTO UNITARIO Muy alto Baja Medio
PRECIO Muy alto Bajo Medio
MANO DE OBRA Muy especial Baja especializacin Media
MAQUINARIA Muy especial Media especializacin Media
Diagrama de Flujo del proceso

El diagrama de flujo de proceso de la operacin, permite observar grafica y globalmente las etapas que conforman
el proceso de produccin o prestacin del servicio y analizar sistemticamente las operaciones para planear o
mejorar el orden de la distribucin.

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Es el orden y combinacin de las diferentes actividades de produccin, permitiendo observar las dificultades
presentadas en el mismo.
Operacin: Cuando se transforma un objeto, se recibe o da informacin o se planea.
Transporte: Cuando un objeto es trasladado de un lugar a otro fuera de la empresa.
Espera: Cuando se requiere la ejecucin de una actividad anterior. O que debe esperar ser realizada.
Inspeccin: Cuando el objeto es examinado para verificar si cumple con los estndares previamente
establecidos en la elaboracin de un bien o prestacin de un servicio.
Almacenamiento: El producto es guardado y ser trasladado con previa autorizacin.
Ejemplo.
CRILTALCAR
PROCESO DE REPARACION DE UN VENCIMIENTO EN LOS VIDRIOS DE UN VEHICULO
Departamento: Fecha
Elaborado Por: Actual Propuesto
TIEMPO DISTANCIA
DESCRIPCION PERSONAL
MIN. MTS
PASO
1 Diagnostico del dao 2 0 1

2 Preparacin de equipo 3 8 1
3 Secado y Calor a la fisura 5 0 1
4 Inyeccin de Resina 10 0 2
5 Proceso de Fotocurado 10 0 1
6 Raspado de sobrantes 2 0 1
7 Pago e instrucciones 3 0 1
TOTALES 5 1 1 0 0 35 8 3
NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
Hace relacin a las materias primas e insumos requeridos en el proceso de produccin de su producto por cada
unidad de producto y por perodo de produccin; Tecnologa requerida: descripcin de equipos y mquinas;
capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situacin tecnolgica de la empresa: necesidades
tcnicas y tecnolgicas; Mano de obra operativa especializada requerida. Cuantificacin del PRESUPUESTO
requerido para el cubrimiento de las necesidades y requerimientos.

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Materia Prima, Insumos y Materiales
Se refiere a los elementos, partes o sustancias de las que esta compuesto el

producto de la empresa o a los insumos necesarios para prestar un servicio.
Cules materias primas necesitar y cul su disponibilidad al largo del ao?

Averige tipo, calidad y cantidad de materia prima necesaria. Averige la relacin
insumo-produccin (coeficiente de conversin). Ej.: 1 Kg. de queso fresco demanda
10 litros de leche. Determine el suyo de acuerdo con el metro cuadrado, kilo, piezas,
etc., que producir por mes. Adems, indique si el material estar disponible todo el
ao. En el caso de un comercio detalle las 20 mercancas principales (las que se
vendern ms).
El abastecimiento suficiente en cantidad y calidad de materias primas es un aspecto vital en el desarrollo del
proyecto, es importante elaborar una lista de las materias primas e insumos que intervienen el proceso
productivo, con los nombres de los proveedores ms cercanos.
Tecnologa y Equipo
La tecnologa o maquinaria constituyen buena parte de los Activos Fijos de la

nueva empresa y tienen que solamente con el rea de Produccin o
Prestacin del Servicio, o sea que tienen que guardar pertinencia con
estas; hay ciertas restricciones entre el valor de la inversin y la maquinaria
ptima para operar, de esta ltima al mximo debe cumplir las
especificaciones en tecnologa que permita fabricar productos o prestar
servicios de calidad ya que sin esta condicin la empresa rpidamente
saldra del mercado, se recomienda listar las mquinas que intervienen el
proceso productivo, los muebles y seres y an los vehculos que estn
involucrados en el normal funcionamiento de la empresa, identificando en
nombre del proveedor y su precio de adquisicin.
Es importante determinar la tecnologa (Activos Fijos) disponible para elaborar el producto o prestar el
servicio, por que a travs de ello es posible:
Asegurar que se utilizara un nivel de tecnologa apropiado al tipo de empresa y a la localizacin

donde se piensa desarrollar.
Tener en mente todas las alternativas de tecnologa, para considerarlas en la seleccin.
Cuando se elige tecnologa, es necesario tomar en cuenta aspectos tales como:
Facilidad para adquirir la tecnologa

Condiciones especiales para hacer uso de ella (pago de patentes, acuerdos, licencias, etc.)
Aspectos tcnicos especiales de la tecnologa (capacitacin, instalaciones, etc.)
El proceso productivo permite determinar las actividades a realizar, el equipo, herramientas e instalaciones
requeridas para llevar a cabo la elaboracin de productos y/o la prestacin de servicios de la empresa. Para
esto se requiere:
a. Descomponer el proceso en actividades especificas

b. Elaborar una lista de toda la maquinaria y el equipo requerido para cada actividad
c. Elaborar una lista de todas las herramientas requeridas para cada actividad
d. Calcular la materia prima requerida en el proceso
e. Determinar el espacio necesario para llevar a cavo cada actividad
f. Establecer cualquier requerimiento especial de instalaciones o facilidades para llevar a cabo cada
actividad.
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Adems es necesario contemplar un programa de mantenimiento del equipo a fin de garantizar un adecuado
funcionamiento del mismo.
El Talento Humano (Mano de Obra).
Hay que cerciorarse que se cuenta no slo con el suficiente personal,

sino tambin con el apropiado para cada uno de los cargos
especialmente del rea de produccin, por lo general se elabora una
lista de los colaboradores que tienen que ver con el rea de
Produccin o Prestacin del Servicio, operarios, operarios, auxiliares,
supervisores, jefes por reas especificando su actividad principal.
Distribucin de Planta
Identificar y establecer todas las reas de la empresa, para distribuir y

asignarles el espacio fsico a cada una, gerencia, produccin,
mercadeo y ventas, presupuestos, contabilidad, recursos humanos, baos, cafetera, zonas comunes y de
descanso, bodegas y todas las que necesite la empresa. De igual manera si se necesita adecuaciones y
reparaciones de las mismas.
2
Se debe cuantificar cada una de las reas en metros cuadrados (m ) para determinar el espacio fsico total
que necesita o que va a ocupar la nueva empresa.
Plano. Debe elaborarse el plano correspondiente a la distribucin de planta hecha.
LOCALIZACION
Analicemos un mtodo de localizacin, llamado:
Mtodo cualitativo por puntos
Este Mtodo consiste en definir los principales Factores determinantes de una Localizacin, para asignarles
Valores ponderados de peso relativo, de acuerdo con la Importancia que se les atribuye. El peso relativo, sobre la
base de una suma igual a uno, depende fuertemente del criterio y experiencia del Evaluador.
Al comprar dos o ms Localizaciones opcionales, se procede a asignar una Calificacin a cada Factor en una
Localizacin de acuerdo a una escala predeterminada como por ejemplo de cero a diez.
La suma de las calificaciones ponderadas permitir seleccionar la Localizacin que acumule el mayor puntaje.
PASOS:
2. Definir Alternativas de Localizacin: 1. Definir factores de localizacin:
Zona A Materia prima Disponible

Zona B Cercana al mercado
Zona C Costo Insumos
Clima
Mano de Obra disponible
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3. Ponderacin de los Factores: 4. Anlisis de cada Factor Vs cada Alternativa:
Materia prima Disponible 0.35 Zona A

Cercana al mercado 0.10 Materia Prima Disponible Zona B
Costo Insumos 0.25 Zona C
Clima 0.10
Mano de Obra disponible 0.20 Zona A
Cercana al Mercado Zona B
Zona C
Zona A
Mano de Obra disponible Zona B
Zona C
5. Calificacin y toma de decisin:
Despus del anlisis anterior se procede a dar una calificacin (1 a 10) a cada factor de acuerdo con la alternativa
de localizacin.
Para una decisin entre tres Lugares el modelo se aplica como indica el siguiente cuadro:

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ACTIVE LEARNING
QUESTIONNAIRE ESTUDIO TECNICO
Estudio Tcnico del programa de formacin en emprendimiento.
No de Orden
Equipo
1. En la siguiente sopa de letras encontraran 10 P R O D U C T I V O K I O O I

trminos relacionados con El Estudio R C O N T I N U O R A B E C N
Tcnico del Plan de Negocio, se les solicita
su colaboracin para encontrarlos. O E D N E R P M E O D N E F S
C F P L N I O C E A E T E A U
Proceso, Productivo, Intermitente, Continuo, E C P K G W M N T I N R P V M
Maquinaria, Flujograma, Insumos, Mano De Obra,
Planta, Produccin. S A G T M V X O M E L R O A O
O U P W S M A I T E E N M B S
2. Responda las siguientes preguntas: O F P A I L D I N N V A T H A
Qu es El Estudio Tcnico? P L A N T A M A R G O J U L F
E M P L E R H I V I F X O M M
R X A R E S C N C A Y U M A I
P U P T U E M S E S J A L A L
M M N L P R O D U C C I O N C
E I R O C A I R A N I U Q A M
Qu Partes conforman el Estudio Tcnico?
Que es Produccin?
3. De acuerdo con la presentacin responda las siguientes Frases.

Los tres tipos de Proceso de _ son , Continuo y .
El diagrama de flujo del _ permite observar grficamente el de Produccin.
El Estudio es el segundo Estudio del Plan de .

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LOS COSTOS Y GASTOS
Costo: es todo desembolso y/o causacin, salida de efectivo que se necesita en la elaboracin de un bien o
prestacin de un servicio; reporta un beneficio futuro y se puede convertir en un inventario. (Se Capitaliza).
Gasto: todas las erogaciones que no se relacionan directa ni indirectamente con la produccin. Desembolsos
hechos por administracin y ventas, tanto fijos como variables y no se capitalizan.
Costos + Gastos = Costo Total (CT)
COSTO TOTAL se puede dividir en Costos Fijos y Costos Variables.
Costos Fijos (CF): Son aquellos que no varan haya o

no produccin, son constantes independientemente del
volumen de produccin o actividad.
Ej.: Arriendos, Impuestos, Depreciacin, Sueldo de los

empleados, Mantenimiento.
CT
INGRESOS $
Produccin Costo
Costos Variables (CV): Son aquellos que varan

proporcionalmente con el volumen de produccin o
actividad.
Ej.: Materias Primas, Energa, Mercanca, Fletes,

(Unidades) Comisiones de Venta.
+ Produccin + Costo
Produccin Costo
EMPRESAS DE
Produccin
Fijos Servicios
Comercio (No tienen Costos Fijos)
Costos
Produccin
Variables Servicios
Comercio
Produccin
Gastos Fijos Servicios
Comercio

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PUNTO DE EQUILIBRIO (P.E.): Es el punto en el cual a cierto volumen de Produccin y Ventas la empresa No
genera Perdidas Ni Utilidades en dinero. Es importante para establecer las situaciones reales de la empresa o de
los productos.
C. F. C. F.
P.E. = E(Q) = ----------------- E($) = -------------------
PVu - CVu 1 (CV / VT)
Ejemplo: Se producen 1.000 Unidades de un Producto X, cuyos costos fijos son de $ 2.000.000, costos variables
de $ 3.500.000 y su precio de venta unitario es de $ 7.000. Hallar el Punto de Equilibrio en Unidades y Pesos.
Items Unitario
Produccin (Unidades) 1.000 1.000
Precio de Venta Unitario $ 7.000 $ 7.000
Ventas Totales $ 7.000.000
Costos Fijos $ 2.000.000 $ 2.000
Costos Variables $ 3.500.000 $ 3.500
Costos Totales $ 5.500.000 $ 5.500
PUNTO DE EQUILIBRIO 571
P.E. en Pesos $ 4.000.000
Costos Variables P.E. $ 2.000.000
Costos Totales P.E. $ 4.000.000
Clasificacin de los Costos segn el rea donde se consume:
COSTOS DE PRODUCCIN: son los costos que se generan en el

proceso de transformar la materia prima en productos terminados: se
clasifican en Material Directo, Mano de Obra Directa y CIF (costos
indirectos de fabricacin).
ELEMENTOS DEL COSTO
En el estudio de la contabilidad de costos, los recursos consumidos

para fabricar el bien o prestar el servicio suelen clasificarse en grandes
agrupaciones, las cuales se detallarn a continuacin:
MATERIAL DIRECTO MD-:

Llamado tradicionalmente primer elemento del costo, debido a que la contabilidad de costos en sus
comienzos se desarroll para empresas manufactureras donde el consumo de material era el costo ms
importante. Algunas de las caractersticas que permiten determinar cuando un costo puede clasificarse
como material directo son:
Se identifican directamente con el producto

Son de cuanta significativa
Integran fsicamente el producto

Son de fcil medicin y cuantificacin
MANO DE OBRA DIRECTA MOD-: Tradicionalmente denominado segundo elemento del costo, aunque para
las empresas de servicios pude convertirse en el elemento ms representativo. Est conformado por los
salarios, prestaciones sociales y dems conceptos derivados de la relacin laboral de los empleados
vinculados directamente con la produccin.

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COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN O DEL SERVICIO CIF: Los costos indirectos son aquellos que no
tienen una relacin directa con el producto o servicio prestado, pero que son consumidos en la produccin,
algunos de los costos indirectos ms representativos son:
Material Indirecto - MI
Mano de Obra Indirecta - MOI
Energa
Acueducto
Arrendamientos
Seguros
Mantenimientos
COSTOS DE DISTRIBUCIN: son los que se generan por llevar el producto o servicio hasta el consumidor final.
COSTOS DE ADMINISTRACIN: son los generados en las reas administrativas de la empresa. Se denominan
Gastos.
COSTOS DE FINANCIAMIENTO: son los que se generan por el uso de recursos de capital.
TALLER COSTOS.
La empresa Lcteos de la Abuelita, produce y vende Queso de 1 libra. Semanalmente produce y vende 200 libras
a un precio de venta de $ 5.000 libra. Utilizando los siguientes recursos:
400 litros de leche a un precio de compra de $ 550 litro.

4 libras de sal a $ 400 libra
Cultivo lactino 250 grs. a $ 10.000 la libra
Cada libra es empacada en una bolsa que tiene un valor de $ 100.
El costo del agua se estima en 50% del valor del recibo del servicio que usualmente es de $ 40000, el otro 50% es
un gasto administrativo.
Al final de un da de produccin una persona realiza el aseo del sitio de produccin a la cual se le paga $ 10000
por dos horas de trabajo que dura haciendo la actividad.
La propietaria del negocio realiza todas las actividades de administracin y venta de los productos, y tiene un
salario fijo de $ 600.000 mensuales.
La parte produccin del queso es realizada por una seora a la cual se le paga $ 120.000 fijos semanales.
Semanalmente se pagan unos fletes de transporte para distribuir el producto por valor de $ 20.000
Hallar:
Cual es valor de los costos variables?

Cual es el valor de los costos fijos?
Cual es el valor del punto de equilibrio en Unidades?
Cual es valor de los costos de Produccin?

Cual es el valor de los costos de Administracin y Venta?

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ESTUDIO ADMINISTRATIVO / ORGANIZACIONAL
Se hace una investigacin y anlisis detallado de los siguientes aspectos:
Aspectos Legales. De constitucin, establecer el Rgimen Jurdico y sus

Instancias Legales.
Aspectos Organizacionales . Organigrama, cargos y funciones, numero de

empleados, perfil y seleccin de cargos, tipo de remuneracin y contratacin,
los requerimientos de apoyo para el rea administrativa como computadores,
escritorios, papelera, etc., y los gastos del rea administrativa.
Una Estructura Organizacional, para que la empresa funcione organizada y eficientemente, debe contar
con una estructura de poder y responsabilidad, de cada uno de los colaboradores (recurso humano) de la
empresa.
Recurso Humano, establecer la planta de personal de toda la empresa, estableciendo el Perfil

Ocupacional, las funciones, el tipo de contratacin, la clase de remuneracin y la forma de seleccin para
cada cargo.
Requerimientos de Activos Fijos, como equipo de cmputo, muebles y enseres, equipo de oficina,
vehculos, necesarios para el adecuado desarrollo de las actividades del rea de administracin y ventas.
Igualmente Otros Gastos Administrativos, como: papelera, aseo, cafetera, servicios pblicos,
arrendamientos, servicios de vigilancia, etc.
Gastos Administrativos, de constitucin legal, de personal, de requerimientos de activos fijos, otros

gastos administrativos.
Todas las empresas, grandes o pequeas, necesitan definir alguna forma de ordenamiento interno. Es necesario
distribuir las tareas y responsabilidades entre los propietarios y empleados de la empresa.
En general las reas principales de la empresa son: Produccin, Mercadeo y Ventas, Administracin y Finanzas.
En los micros o pequeos emprendimientos es comn que el propietario est a cargo de todas las reas
desempeando todas las funciones. Se encarga de producir, vender, cobrar, realizar la administracin y
manejar las finanzas.
Una de las mayores dificultades que tienen los microemprendedores en cuanto a su organizacin interna es
la implementacin de un sistema de gestin. Como tienen que encargarse de todas o la mayora de las
tareas, deben conocer cada aspecto y hacer las cosas con la mayor eficiencia posible. Pero tropiezan muchas
veces con la falta de capacitacin y entrenamiento, que son factores claves para su negocio.
En la planeacin deben ser contemplados los aspectos administrativos y legales porque los legales principalmente
se ejecutan en las etapas iniciales de la Empresa asegurando su funcionamiento.
Es de vital importancia sealar que las actividades deben ser programadas, coordinadas y controladas hasta
alcanzar los objetivos propuestos y que la estructura administrativa no debe ser una camisa de fuerza sino flexible
a la dinmica de los cambios de la propia empresa, para esto debe realizarse un organigrama general para mostrar
cmo quedaran los puestos y jerarquas dentro de sta sin que ello implique aclaramos nuevamente una camisa de
fuerza.

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ASPECTOS LEGALES
Especifique el Tipo de sociedad que conformara, cual es su estado legal actual; Legislacin vigente
(normas urbana, ambiental, laboral y proteccin social, registros, tributaria, proteccin intelectual y
ambiental) que regule la actividad econmica, la comercializacin de los Productos Servicios,
Normas o Polticas de distribucin de utilidades.
El Plan de Negocio o proyecto debe formalizarse con la constitucin de una Empresa que puede ser una
Persona Natural o Jurdica, de acuerdo con la legislacin colombiana existen diferentes figuras de
constitucin para las nuevas empresas.
Recordemos algunos conceptos.
EMPRESA. Se entender por empresa toda actividad econmica organizada para la produccin, transformacin,
circulacin, administracin o custodia de bienes, o para la prestacin de servicios. Dicha actividad se realizar a
travs de uno o ms establecimientos de comercio (C.Co., Art. 25). La ley del comercio aplica el concepto de
empresa a toda actividad industrial, comercial, a los servicios, relacionados con los llamados actos mercantiles.
La palabra empresa va mucho ms all de definirse como organizacin, esta est relacionada, en principio,
con emprender, con ser emprendedor. Entenderemos esto mejor si imaginamos cosas como soar una
empresa o embarcarse en una empresa, o estar destinado para una gran empresa. Hay que dejar bien en
claro que el objetivo primordial de la empresa no es la obtencin de una elevada rentabilidad, dicha
rentabilidad es ms bien una consecuencia de su actividad, mas no su fin ltimo.
Empresario: Toda persona, natural o jurdica que desarrolla la empresa, es decir, la actividad econmica.
Clasificacin de las Empresas segn su PERSONAS

Constitucin Legal (Rgimen Jurdico). Las
Empresas pueden ser constituidas como Personas
Naturales o Personas Jurdicas.
Dentro de las personas jurdicas encontramos las
Sociedades y la Empresa Unipersonal
Personas Naturales: Son personas todos los

individuos de la especie humana, cualquiera que
sea su edad, sexo, estirpe o condicin (C. Civil., Art. 74).
Personas Jurdicas: Persona ficticia capas de contratar obligaciones civiles, y des ser representada judicial
y extrajudicialmente. C. Civil., Art. 633).
Clasificacin de las Empresas segn su tamao (Ley 590 de 2000 y 905 de 2004). Toda unidad de Explotacin
Econmica, realizada por una persona natural o jurdica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales,
comerciales o de servicios; rural o urbana, que responda a dos (2) de los siguientes parmetros:
Microempresa Pequea Empresa Mediana Empresa Gran Empresa

No ms de 10
trabajadores. Planta de personal entre 11 Planta de personal entre 51 Todas aquellas que
y 50 trabajadores. y 200 trabajadores. superen los parmetros
Activos Totales; inferiores a anteriores.
500 SMLMV. Excluida la Activos Totales; entre 501 Activos Totales; entre
vivienda. y 5.000 SMLMV. 5.001 y 30.000 SMLMV.

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Caractersticas de las Sociedades Comerciales.
TIPOS DE SOCIEDADES
Sociedad en Sociedad de
Sociedad en Sociedad
Tipo Social Sociedad Colectiva Comandita por Responsabilidad
Comandita Simple Annima
Acciones Limitada
Dos categoras de
Dos categoras de
socios:
socios:
a) Colectivos o
a) Colectivos o
gestores:
gestores:
administran la
Tipo de socios Socios administran la Accionistas Socios
sociedad.
sociedad.
b) comanditarios: no
b) Comanditarios:
intervienen en la
no intervienen en la
administracin de la
administracin de la
misma.
misma.
- Se integra con los

- El capital se - El capital se aportes de capital de
- El capital se - El capital se
divide en partes divide en cuotas los socios
divide en divide en
Capital Social de inters cuyo de igual Valor que comanditarios y de
acciones de cuotas de igual
valor puede ser confieren un voto los colectivos (si
igual valor. valor.
desigual. a cada una. estos aportes
existen).
Mnimo un socio
Mnimo un socio Mnimo 5
gestor y 1 Mnimo 2
Nmero de Socios Mnimo 2 y no gestor y 5 accionistas y
comanditario; socios y
o Accionistas hay lmite comanditarios, y no no hay lmite
mximo 25 socios mximo 25.
hay lmite mximo. mximo.
comanditarios.
Solidaria e Hasta el monto de

Responsabilidad Solidaria e Hasta el monto Hasta el monto
Ilimitada la de los sus aportes, la de los
de los Socios Ilimitada de sus aportes. de sus aportes.
socios gestores. socios comanditarios.
Asamblea
general de
accionistas. Asamblea de
Junta de socios Junta de socios Asamblea de
asociados
asociados
rganos Sociales Junta de
Representante Representante Socios Representante
Legal Legal Representante Legal
Legal
Representante
Legal
Nombres y/o Nombres y/o

Nombres y/o Apellidos Cualquier Cualquier
Apellidos Apellidos
Razn Social + & CIA Nombre Nombre

+ + & CIA
NOMBRE + + +
& Compaa - +
S.C.A. S.A Ltda.
Hermanos - e Hijos S en C

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PASOS PARA CONSTITUIR UNA EMPRESA:
Como hemos visto para crear y constituir legalmente una empresa lo podemos hacer de dos formas, como
personas naturales o como personas jurdicas (Sociedades Comerciales o Empresa Unipersonal).
Persona Natural:
Verificar Sigla y Nombre del Establecimiento de Comercio.
Consultar Actividad Econmica Cdigo CIIU (cdigo internacional industrial uniforme)

Inscripcin RUT (Registro nico Tributario) ante la DIAN.
Diligenciar Formularios de Matricula Mercantil.
Diligenciar Formulario de Registro con Otras Entidades. (DIAN, Alcalda)

Pago derechos de Matricula y Registro de Establecimiento de Comercio.
Persona Jurdica:
Verificar Sigla y Nombre del Establecimiento de Comercio.
Consultar Actividad Econmica Cdigo CIIU (cdigo internacional industrial uniforme)
Inscripcin RUT (Registro nico Tributario) ante la DIAN.
Elaborar Documento de Constitucin de la Sociedad (Minuta de Constitucin). Que

puede ser:
Documento Privado: Si los activos son inferiores a 500 salarios mnimos

mensuales o tenga menos de 10 trabajadores.
Escritura Publica: Si los activos son superiores a 500 salarios mnimos
mensuales o tenga mas de 10 trabajadores.
Diligenciar Formularios de Matricula Mercantil.
Diligenciar Formulario de Registro con Otras Entidades. (DIAN, Alcalda)

Pago derechos de Matricula y Registro de Establecimiento de Comercio.
Con estos sencillos pasos el empresario obtiene:
Inscripcin en el Registro Mercantil y pago del impuesto de registro.

Certificado del RUT por primera vez sin necesidad de desplazarse a la DIAN.
Asignacin del NIT e inscripcin en el RIT.
Notificacin de la apertura del establecimiento a Planeacin Distrital, con lo cual se informa a Bomberos,
Alcalda, Cortolima y Secretara de Salud.
Certificado de matrcula, existencia y representacin legal.

Registro de Libros del comerciante.
Por lo general los pequeos negocios son establecimientos de comercio, los cuales pertenecen a una
persona Natural, que casi siempre pertenece al rgimen simplificado.

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Qu obligaciones deben cumplir los responsables del Rgimen Simplificado?
1. Inscribirse en el registro nico tributario RUT como responsables del rgimen simplificado.
2. Entregar copia de certificado del RUT en que conste su inscripcin en el rgimen simplificado, en la primera
venta o prestacin de servicios que realice a adquirentes no pertenecientes al rgimen simplificado que as
lo exijan.
3. Exhibir en lugar visible al pblico el documento en que conste su inscripcin en el RUT, como perteneciente
al rgimen simplificado.
4. Llevar el libro fiscal de registro de operaciones diarias.
Otros Permisos. Dentro de los que se encuentran:
Registr ante el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos -INVIMA-. Segn el

artculo 41 del Decreto 3075 de 1997 todo alimento que se expenda directamente al consumidor como:
alimentos, medicamentos, productos de aseo o cosmticos, bajo marca de fabrica y con nombres
determinados, deber obtener el Registro Sanitario expedido ante el INVIMA. www.invima.gov.co
Cdigo de Barras: Con la obtencin de este requisito el empresario facilita la identificacin del producto en el
mercado nacional e internacional. Algunos compradores de grandes volmenes como por ejemplo los
hipermercados exigen a sus proveedores el cdigo de barras, argumentando que este proporciona un lenguaje
comn de comunicacin utilizado a lo largo de la cadena de abastecimiento para todos los productos en
cualquier lugar del mundo. El cdigo de barras debe ser asignado por una entidad respectiva, como es el caso
de GS1 Colombia. www.gs1co.org
Marcas y Patentes: Registrar una marca o patente es un procedimiento que realizan los empresarios ante la
Superintendencia de Industria y Comercio para obtener exclusividad y sea en el uso de su nombre comercial
o de respaldar su titulo como inventor de un producto innovador. www.sic.gov.co
Licencias Ambientales. Son autorizaciones otorgadas por la autoridad ambiental pertinente y debe ser
expedida o solicitada por aquellos empresarios que ejercen actividades que producen grave deterioro a los
recursos naturales renovables o al medio ambiente o introducir modificaciones considerables al paisaje. Para
el caso del departamento la entidad encargada es Cortolima.
Trmites de Seguridad Social y Obligaciones Laborales. Los requisitos que se describen a continuacin deben realizarse
una vez la empresa entra en funcionamiento para cumplir con la legislacin laboral colombiana.
Afiliacin a: Aporte Empleador Aporte Empleado

Administradora de Riesgos Profesionales ARP.
Seguridad Social en Salud - EPS
Seguridad Social en Pensiones
Fondo de Cesantas
*Instituto Colombiano de Bienestar Familiar ICBF 3% de la Nomina
*Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA 2% de la Nomina
*Caja de Compensacin Familiar 4% de la Nomina
* Llamados Aportes Parafiscales, se recomienda consultar la Ley 590/00, artculo 43.

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Obligaciones Tributarias
Personas
Naturales No Obligados a Declarar ao 2.008
Ingresos Brutos > $ 72.778.000 Patrimonio Bruto > $ 99.243.000
Asalariados
Ingresos mnimo 80% de una relacin laboral; No responsables del IVA.
Impuesto de Renta
Trabajadores Ingresos Brutos > $ 72.778.000 Patrimonio Bruto > $ 99.243.000
Independientes Ingresos mnimo 80% de Honorarios, servicios; No responsables del IVA.
Ingresos Brutos > $ 30.876.000 Patrimonio Bruto > $ 99.243.000
Comerciantes
Contribuyentes de Menores Ingresos; No responsables del IVA.
Consumos de tarjetas de crdito > $ 61.751.00; Total de compras > $ 61.751.000;
Total consignaciones bancarias, depsitos o inversiones financieras > $ 99.243.00
Personas
Jurdicas Todas Obligadas a declarar, excepto las que figuren en el Art. 598 del E.T.
Rango en pesos (Renta Gravable) Tarifa

Desde Hasta Marginal
0 22.862.000 0%
22.862.001 35.656.000 19%
35.656.001 85.993.000 28%
85.993.001 En adelante 33%
Rgimen No Obligado a facturar, a cobrar IVA, a declarar y a llevar contabilidad.

Simplificado Que cumplan los siguientes requisitos
Ingresos Brutos > $ 88.216.000
Personas Naturales Que tengan mximo un establecimiento de comercio, oficina, sede, local o
Impuesto a las
Ventas IVA negocio donde ejercen su actividad.
Comerciantes y los Que no desarrollen actividades bajo franquicia, concesin, regala,
artesanos, que sean autorizacin o cualquier otro sistema de explotacin de intangibles.
minoristas o Que no sean usuarios aduaneros.
detallistas; los
Que no hayan celebrado en el ao inmediatamente anterior ni en el ao en
agricultores y los
curso contratos de venta de bienes o prestacin de servicios gravados por
ganaderos, as como
valor individual y superior a 3.300 UVT $72.778.000 Ao 2008.
quienes presten
Que el monto de sus consignaciones bancarias, depsitos o inversiones
servicios gravados.
financieras durante el ao anterior o el ao en curso no supere la suma de
Art. 499 E.T.
4.500 UVT $99.243.000 Ao gravable 2008.
Rgimen Comn
Obligado a facturar, a cobrar IVA, a declarar y a llevar contabilidad.

Que cumplan los siguientes requisitos
Cuando Incumplan alguno de los requisitos para pertenecer al Regimen
Personas Naturales
Simplificado.
Personas Jurdicas Todas las Personas Jurdica pertenecen al Rgimen Comn.
UVT: Unidad de Valor Tributario. Para el 2.008 su valor es de $22.054.

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ASPECTOS ORGANIZACIONALES
Incorporar gente a la organizacin implica un esfuerzo y una inversin que se

justifica en la medida que se traduzca en un crecimiento y prosperidad del
negocio. Para ello es necesario contar con personal idneo, porque de lo
contrario se traduce en un perjuicio econmico. En este aspecto no hay que
improvisar. Es contraproducente tomar como empleados a parientes o amigos
porque estn desocupados, sin tener en cuenta las aptitudes especficas y los
antecedentes laborales. En la mayora de los casos esto termina costndole
muy caro al empresario.
Cuando se redacta el plan de negocios, es necesario prestar mucha atencin al

rea de personal, porque el xito de un emprendimiento depende en gran medida de la gente que participa en la
organizacin. Para ello se debe tomar en cuenta:
La descripcin de los puestos de trabajo.

Cantidad de personal a incorporar
Cuales son las aptitudes, formacin y antecedentes que debe reunir el personal para cubrir la funcin a
desempear.
Establecer el nivel de remuneraciones.
Elaborar un programa de trabajo y fijar la lnea de autoridad y responsabilidad.
Tratar de conocer con la mayor amplitud posible los derechos y obligaciones de las partes en la relacin laboral.
Desarrollar algn programa de incentivos.
Organigrama. En la organizacin de la empresa se deben establecer ciertas normas mnimas dentro de ella,
elaborar un reglamento y garantizar la realizacin en la practica por medio del entendimiento de las personas que
componen la organizacin y del papel que les corresponde en su cumplimiento.
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Trabajar con base en distribucin de jerarquas, de acuerdo a las necesidades de organizacin mnima de la
empresa.
La empresa debe elaborar un organigrama completo y claro, el organigrama muestra las lneas de autoridad para
la toma de decisiones, tambin permite ver a sus miembros el lugar dentro de la estructura global de la empresa.
Ejemplo de Organigrama para una empresa
Las caractersticas de tamao de la pequea

empresa no justifican establecimiento de una
estructura organizativa rgida como ocurre en la
PRODUCCIN PERSONAL gran empresa.
ESTUDIO FINANCIERO

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Identifica desde el punto del Emprendedor o de un inversionista los Ingresos y
Egresos atribuibles a la operacin del Plan de Negocio y, en consecuencia, la
rentabilidad generada por el mismo. La evaluacin financiera juzga el Plan de
Negocio a luz del objetivo de generar rentabilidad financiera.
En el Estudio Financiero se requiere identificar y cuantificar los siguientes

componentes: Inversiones, Financiacin, Costos, Ingresos y Flujo de Caja y
Evaluacin Financiera.
INVERSIONES: Aqu tratamos las inversiones efectuadas antes de la puesta en marcha de la empresa, y pueden
agruparse en tres (3) tipos: Inversiones en Activos Fijos, Inversiones en Activos Intangibles (gastos preoperativos)
y las Inversiones en Capital de Trabajo.
Activos Fijos: son los bienes de cualquier naturaleza que necesite la empresa, con intencin de emplearlos
en forma permanente para el desarrollo normal del negocio, en el proceso de produccin de bienes o
prestacin de servicios o en el apoyo de la operacin normal de la empresa, por definicin no destinados para
la venta en el curso normal de operacin de la empresa y cuya vida til exceda de un (1) ao.
Clase de Activo Vida til

Maquinaria y Equipo 10
Equipo de Oficina 10
Activos fijos
Equipo de Computacin 5
DEPRECIABLES
Flota y Equipo de Transporte 5
Construcciones y edificaciones 20
Clase de Activo
Terrenos
Activos fijos Semovientes
NO DEPRECIABLES Minas y Canteras
Yacimientos
Para efectos contables, los activos fijos estn sujetos a Depreciacin, la cual afectara el resultado de la Evaluacin
por su efecto en el clculo de los Impuestos.
Depreciacin: es la prdida de valor del activo por el uso del mismo u obsolescencia por avances
tecnolgicos. Para su calculo debe usarse un mtodo de reconocido valor tcnico (lnea recta, sumas de los
dgitos de los aos), teniendo en cuenta la vida til del activo.
Valor de Compra
Mtodo de lnea Recta:
Vida til
Tabla de Inversin en Activos Fijos con su Depreciacin (Mtodo de Lnea Recta)

Depreciacin
Tipo de Activo Cantidad Valor Unid. Valor Total Vida Util
Anual
Computador 1 $ 2.000.000 $ 2.000.000 5 $ 400.000
Escritorio 2 $ 800.000 $ 1.600.000 10 $ 160.000

TOTAL $ 3.600.000 $ 560.000
Activos Intangibles (Gastos Preoperativos): Estas inversiones son susceptibles de Amortizar (pierden
valor), y, al igual que la depreciacin, por su efecto en el calculo de Impuestos. Algunos tems pueden ser:
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Gastos legales Fletes

Estudio del Plan de Negocio Adecuaciones
Publicidad de lanzamiento Capacitacin
Arrendamientos Gastos de Nacionalizacin e importacin
Seguros Vigilancia
Capital de Trabajo: Es el disponible o Activos corrientes que debe tener la empresa en el corto plazo, para
garantizar su normal operacin. Y que normalmente son:
Efectivo
Cuentas por Cobrar
Inventarios
Mano de Obra
Las cuales sirven para pagar Materias Primas, Salarios de los Trabajadores, Financiar a nuestros clientes y otras.
Entonces:
+ Activos Fijos
+ Activos Intangibles
+ Capital de Trabajo
FUENTES DE
= TOTAL INVERIONES = FINANCIAMIENTO
SEGUN EL TALLER: Revisar y completar los Espacios que hacen falta
ACTIVOS FIJOS
TIPO ACTIVO FIJO CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
INTANGIBLES
MAQUINARIA Y EQUIPO $ 3.000.000 Gastos legales $ 500.000
Estufa 2 $ 250.000 $ 500.000 Alquiler Local $ 300.000
Mezclador 4 $ 150.000 $ Adecuaciones $ 1.000.000
Ollas 4 $ 150.000 $ 600.000 Publicidad $ 200.000
Nevecon 1 $ 1.000.000 $ 1.000.000 TOTAL
Mesones $ 2.000.000
3 $ 100.000 $ 300.000 INTANGIBLES
MUEBLES Y ENSERES $ 500.000 TOTAL INVERSIONES

Escritorio 2 $ 150.000 $ Activos Fijos $ 5.000.000
Sillas 4 $ 50.000 $ 200.000 Activos Intangibles $
Capital de Trabajo $ 3.000.000
EQUIPO DE COMPUTO $ 1.500.000 TOTAL $ 10.000.000
Computador 1 $ 1.300.000 $ 1.300.000
Impresora 1 $ 200.000 $ 200.000
TOTAL ACTIVOS FIJOS 5.000.000
DEPRECIACION = $ 5.000.000 / 20 (meses) = $ 250.000 mensuales

FINANCIACION DEL PLAN DE NEGOCIO: Aqu tratamos de donde saldrn los recursos econmicos necesarios
para financiar el plan de negocio. Podemos contemplar varias posibilidades:

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Recursos Propios
Recursos de Crdito
Fondos con Capital Semilla
Si son recursos de un Crdito debe quedar en el documento el estudio del crdito en papel membreteado de la
entidad crediticia estipulando el Monto, Plazo, el tipo de Inters, las cuotas, las garantas, etc.
Para la toma de un crdito en el sistema financiero existen varias alternativas o mtodos de amortizar dicho
crdito, veamos la ms utilizada por nuestro sistema financiero.
En todo crdito tendremos que pagar un INTERES, que se puede definir como el valor que se paga por el uso del
dinero de otra persona o entidad durante un determinado periodo de tiempo, o, el costo por la no disponibilidad en
el tiempo de ese dinero.
Existen diferentes formas de pagar el pago de intereses pero la ms usada es:
Capitalizacin: Inters Compuesto, Inters Simple

Frecuencia de la Capitalizacin: Tasa Efectiva, Tasa Nominal.
El momento del Pago del Inters: Tasa Vencida, Tasa Anticipada
Formulas Inters Compuesto:

VF Valor Futuro
n VF VP Valor Presente
VF: VP ( 1 + i ) VP:
n i Tasa de Inters
(1+i)
n Periodos de tiempo
Ejemplo: Si abrimos una cuenta de ahorro en un banco $ 1.000.000 y nos paga una tasa de inters del 2%
mes vencido, al quinto y al dcimo mes cuanto dinero tendremos en la cuenta:
5
VF = 1.000.000 (1, 02) VF = $ 1.104.080
10
VF = 1.000.000 (1, 02) VF = $ 1.218.994
Cuota: Se le llama cuota a cada uno de los pagos que se realizan para saldar la deuda hasta el fin del plazo
acordado, incluye el capital e inters correspondiente.
Cuota = Amortizacin Capital + Inters
Amortizacin Crdito por Sistema Francs (Anualidad o serie uniforme)
Por este mtodo el pago del crdito se hace en cuotas constantes de igual valor durante toda la vida del crdito, se
caracteriza por ser de tasa fija, la amortizacin al capital es en forma creciente y los intereses en forma
decreciente. La formula para calcular la cuota fija (Anualidad) es la siguiente:
VP A Anualidad
A= -n VP Valor Presente
1 ((1 + i ) ) i Tasa de Inters
i n Periodos de tiempo
SEGUN EL TALLER: Crdito de $ 10.000.000 en un periodo de 5 aos a una tasa del 18% Efectivo Anual.
Calculo de la Anualidad:
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10.000.000
A= A= $ 3.197.778
-5
1 ((1 + 018 ) )
0,18
Tabla de Amortizacin Sistema Francs

AMORTIZACION
MES SALDO INTERES ANUALIDAD
DEUDA
0 10.000.000 0 0
1 8.602.222 1.397.778 1.800.000 3.197.778
2 6.952.843 1.649.379 1.548.400 3.197.778
3 5.006.576 1.946.267 1.251.512 3.197.778
4 2.709.982 2.296.595 901.184 3.197.778
5 -0 2.709.982 487.797 3.197.778
TOTAL 10.000.000 5.988.892 15.988.892
La Cuota a pagar anualmente es de $ 3.197.778

La Amortizacin Mensual para el primer ao es de (1.397.778 / 12) = $ 116.482
Los Intereses Mensuales para el primer ao es de (1.800.000 / 12) = $ 150.000
COSTOS Y GASTOS: Aqu establecemos el valor de los costos y gastos de la empresa.
Primero los clasificamos para cada rea de empresa:

Produccin
Administracin
Ventas
Financieros
Costo: es todo desembolso y/o causacin, salida de efectivo que se necesita en la elaboracin de un bien o
prestacin de un servicio; reporta un beneficio futuro y se puede convertir en un inventario. (Se Capitaliza).
Costo de Produccin = Material Directo + Mano de Obra Directa + Costos Indirectos de Fabricacin (CIF)
Gasto: todas las erogaciones que no se relacionan directa ni indirectamente con la produccin.
Desembolsos hechos por administracin y ventas, tanto fijos como variables y no se capitalizan.
Costos + Gastos = Costo Total
Igualmente clasificamos los costos en:

Costos Fijos
Costos Variables
Costos Fijos: Son aquellos que no varan haya o no produccin, son constantes independientemente del
volumen de produccin o actividad.
Ej.: Arriendos, Impuestos, Depreciacin, Sueldo de los empleados, Mantenimiento.

Costos Variables: Son aquellos que varan proporcionalmente con el volumen de produccin o actividad.
Ej.: Materias Primas, Energa, Mercanca, Fletes, Comisiones de Venta.
SEGUN EL TALLER: Revisar y completar los Espacios que hacen falta

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COSTOS PLAN DE NEGOCIO

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Costos de Produccin 2.500.000 2.500.000 3.500.000 4.500.000 7.500.000 8.500.000
Materiales Directos 1.500.000 1.500.000 2.250.000 5.250.000
Mano de Obra Directa 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000
CIF 500.000 500.000 750.000 1.750.000
Costos Administracin 1.290.000 1.290.000 1.290.000 1.290.000 1.290.000 1.290.000

Mano de Obra 800.000 800.000 800.000 800.000 800.000 800.000
Servicios pblicos 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
Papelera 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000
Cafetera 40.000 40.000 40.000 40.000 40.000 40.000
Alquiler 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000
Costos de Ventas 550.000 550.000 550.000 550.000 550.000 550.000

Mano de Obra 450.000 450.000 450.000 450.000 450.000 450.000
Publicidad 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
Costos Financieros
Interese Crdito 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000
COSTO TOTAL $ 4.490.000 $ 4.490.000 $ 5.490.000 $ 6.490.000 $ 9.490.000 $
COSTOS PLAN DE NEGOCIO

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Costos FIJOS
Mano de Obra 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000
Servicios P 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
Papelera 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000
Cafetera 40.000 40.000 40.000 40.000 40.000 40.000
Publicidad 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
Alquiler 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000
Intereses Crdito 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000
2.490.000 2.490.000 2.490.000 2.490.000 2.490.000 2.490.000
Costos Variables
Materia Prima 1.500.000 1.500.000 2.250.000 5.250.000
CIF 500.000 500.000 750.000 1.750.000
2.000.000 2.000.000 3.000.000 4.000.000 7.000.000 8.000.000
COSTO TOTAL 4.490.000 4.490.000 5.490.000 6.490.000 9.490.000
INGRESOS: Se calculan segn las proyecciones de ventas hechas en el Estudio de Mercado, con el respectivo
precio que el mismo estudio arrojo. Estos Ingresos pueden ser Operacionales, que son los Ingresos obtenidos
por las ventas de las operaciones normales de la empresa; e Ingresos No Operacionales que son los obtenidos

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por actividades u operaciones ocasionales que no son propias de la actividad econmica de la empresa (ejemplo:
la venta de un activo fijo de la empresa o los rendimientos financieros de una inversin)
PROYECCION DE VENTAS (Pesos) - INGRESOS

Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Cantidad 1.000 1.000 1.500 2.000 3.500 4.000
Precio $ 4.000 $ 4.000 $ 4.000 $ 4.000 $ 4.000 $ 4.000
Ingreso x
$ 4.000.000 $ 4.000.000 $ 6.000.000 $ $ 14.000.000 $
Ventas
FLUJO DE FONDOS:
Consiste en un esquema que presenta e ilustra sistemticamente cuales son los Ingresos y Costos del Plan de
Negocio, registrados ao por ao en el momento que se generan.
Los Elementos Bsicos que Componen el Flujo de Fondos Son:
Ingresos del Plan de Negocio

Los Costos (Egresos) de Operacin
Los Costos No Desembolsables (Depreciacin, Amortizacin de Intangibles)
Los Impuestos sobre la Renta
Los Costos (Egresos) de Inversin
Valor de Salvamento de los Activos del Proyecto
FLUJO DE CAJA EN PESOS

0 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
INGRESOS $4.000.000 $6.000.000 $8.000.000 $14.000.000 $16.000.000
-Costos Produccin -2.500.000 -2.500.000 -3.500.000 -4.500.000 -7.500.000 -8.500.000
-Costos de Ventas -550.000 -550.000 -550.000 -550.000 -550.000 -550.000

-Costos de Administracin -1.290.000 -1.290.000 -1.290.000 -1.290.000 -1.290.000 -1.290.000
-Costos Financieros -150.000 -150.000 -150.000 -150.000 -150.000 -150.000

-Depreciacin -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000 -250.000
UTILIDAD ANTES IMPUESTO -740.000 -740.000 260.000 1.260.000 4.260.000 5.260.000
IMPUESTO RENTA (38,5% )
UTILID. DESPUES IMPUESTO -740.000 -740.000 260.000 1.260.000 4.260.000 5.260.000
+Depreciacin 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000

INVERSIONES -10.000.000
Crdito 10.000.000
-Amortizacin Crdito -116.482 -116.482 -116.482 -116.482 -116.482 -116.482

FLUJO DE CAJA NETO 0 -606.482 -606.482 393.518 1.393.518 4.393.518 5.393.518
EVALUACION FINANCIERA DEL PLAN DE NEGOCIO

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La Evaluacin Financiera se puede definir como el anlisis de conveniencia de la empresa, es el resultado de
comparacin de los flujos de fondos netos a travs de diferentes mtodos, los dos mas utilizados son el Valor
Presente Neto y la Tasa Interna de Retorno.
VALOR PRESENTE NETO. Representa la equivalencia presente de los flujos de fondos futuros de la empresa,
descontados a la tasa de oportunidad del inversionista.
VPN I
n Fn
F1 F2 F3 Fn
n VPN I 1 2 3 ...
n1 (1 i) (1 i) (1 i) (1 i) (1 i)n
I = Inversin Inicial
Fn = Flujos de Caja del Periodo
i = Tasa de oportunidad del inversionista. Para el ejemplo 20%.
Periodo 0 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
FLUJO DE CAJA NETO $0 $ -606.482 $ -606.482 $ 393.518 $ 1.393.518 $ 4.393.518 $ 5.393.518
I F1 F2 F3 F4 F5 F6
Flujos Descontados $0 $ -505.401 $ -421.168 $ 227.731 $ 672.029 $ 1.765.657 $ 1.806.278
Valor Presente Neto $ 3.545.125
5.393.518
VPN 3.545.125
Criterio de Decisin:
Valor Decisin a tomar

VAN > 0 El Plan de Negocio puede aceptarse
VAN <0 El Plan de Negocio debera rechazarse
VAN = 0 Es Indiferente, Utilizar otro criterio para tomar la decisin
Para Nuestro Ejemplo:

Valor Presente Neto $ 3.545.125 >0 Decisin: El Plan de Negocio se puede aceptar.
EMPRESA TOLILAT.

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Segn los estudios de un plan de negocio tenemos la siguiente informacin:
Negocio de elaboracin de productos lcteos.

Producto Principal Arequipe en presentacin de 250 gr.
Proyeccin de inicio de actividades 1 de Enero de 2008.
Antes de la puesta en marcha del negocio se ha incurrido en los siguientes costos, alquiler del local
$ 300.000, adecuaciones $ 1.000.000, Gastos legales $ 500.000, publicidad de lanzamiento $ 200.000.
Las proyecciones de ventas en unidades para el primer Ao es el siguiente:
MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

VENTAS 1000 1000 1500 2000 3500 4000
Los costos de pueden establecer de los siguientes datos:
1 empleado del rea de produccin que devenga $ 500.000 mensual fijo.

1 empleado del rea de ventas que devenga $ 450.000 mensual fijo.
1 empleado de la parte administrativa que devenga $ 800.000 mensuales fijos.
Servicios pblicos mensuales $ 100.000 cargados todos a los gastos administrativos.
El Costo de la Materia Prima por unidad de producto es de $1.500 y los CIF por unidad son de $ 500.
Gastos de papelera por mes por un valor de $ 50.000, Gastos de cafetera por mes por un valor de
$ 40.000.
Se adquirirn 2 estufas industriales por valor de $ 250.000 cada una, 4 mezcladoras elctricas a un precio
de $150.000 cada una, 4 ollas industriales a un precio de $ 150.000 cada una, un nevecon por valor de
$1.000.000, 3 mesones por valor de $100.000 cada uno,
Mensualmente se invertir $ 100.000 en publicidad.
En la parte de administracin y venta se necesitan 2 escritorios a un costo de $ 150.000 cada uno, 4 Sillas
a un costo de $ 50.000 cada una, un computador por valor de $ 1.300.000 y una impresora por valor de
200.000.
El precio establecido segn el estudio de mercado es de $ 4.000 por unidad para el primer ao.
Se destinara un valor de $ 1.000.000 en Capital de trabajo por mes durante los 3 primeros meses.
Con los datos anteriores: Proyecte
A La Inversin, en activos Fijos y los activos intangibles.
A La Financiacin, Determine el valor del crdito para cubrir todas las inversiones, a un tiempo de 5 aos y
una tasa efectiva anual del 18%.
A Costos, Fijos y Variables para los 6 primeros meses de operacin de la empresa.
A Ingresos, Proyecte los ingresos de los 6 primeros meses de operacin de la empresa.
A Elabore el Flujo de caja.
Tenga en cuenta:
La depreciacin del los Activos fijos se har en 20 meses.
El negocio se constituir como una Persona Natural, por lo cual no pagara impuesto de Renta.

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - REGIONAL TOLIMA

CENTRO DE INDUSTRIA Y DE LA CONSTRUCCIN

OBJETIVO DEL PROGRAMA

Desarrollar competencias emprendedoras en las personas que conlleven a la generacin de valor en su

MODULOS DEL PROGRAMA

MODULO I 4 Horas. FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTO

MODULO II. 6 Horas. PENSAMIENTO Y ENTORNO EMPRESARIAL

MODULO III. 14 Horas. IDENTIFICACION Y VALORACION DE IDEAS DE NEGOCIO

MODULO IV. 20 Horas. ESTRUCTURACION DE PLANES DE NEGOCIO

MODULO I. FUNDAMENTACION AL EMPRENDIMIENTO

En la actualidad tenemos problemas sociales estructurales como:

Surge la necesidad de fomentar el emprendimiento, con el fin de estimular la capacidad

Emprendedor: Es una persona con capacidad de innovar; entendida esta como la

Esta definicin corresponde a emprendedores empresariales; pero existen emprendedores

aspectos del ser humano.

Cel: 316 333 66 69 SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS

La Dificultad ms grande no se encuentra en persuadir a las personas a aceptar nuevas ideas,

El gobierno ha venido creando instrumentos para el fomento de emprendedores y de cultura empresarial,

POLTICAS E INCENTIVOS NACIONALES

SISTEMA DE NACIONAL DE LEY MIPYME FOMIPYME

Cel: 316 333 66 69 SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS

Sensibilizacin Identificacin Formulacin Puesta en Marcha Fortalecimiento

Sensibilizacin: Transformacin del proyecto de vida hacia el emprendimiento.

Identificacin: Identificacin del grado de madurez de la iniciativa y su posicin en el entorno.

Puesta en Marcha: Construccin de la propuesta de valor de la compaa y comenzar a operar en el

Aceleracin: Maximizacin del valor agregado de la compaa a travs de la consolidacin de la misma y

EL PROCESO: EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL

EMPRENDIMIENTO Y DESARROLLO ECONOMICO: Crea y

La persona; le ofrece independencia laboral, creatividad, expresin personal, confianza en si mismo y

realizacin de sueos e ideas.

La comunidad; Implica el impulso a los procesos de creacin e innovacin en el campo empresarial y es la

Cel: 316 333 66 69 SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS

EL PROCESO: EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL

El proceso de emprender es, sin duda, un camino complejo donde se

INSTRUCTOR: Armando Hernndez

Cel: 316 333 66 69 SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS

HABILIDADES: Desarrollo de capacidades que le permitan destacarse en:

Liderazgo. Solucin de Problemas.

La diferencia entre el emprendedor y el individuo comn la establece su actitud. El emprendedor es una

Cel: 316 333 66 69 SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS

El Proyecto de Vida es un factor determinante para el crecimiento de la persona,

Una excelente gua es contar con un Proyecto de Vida. Proyecto de Vida es un

A continuacin escribo los pasos generales para elaborar un Proyecto de Vida.

Cual es tu Proyecto de Vida?

En este punto hemos terminado el modulo I de fundamentacin al emprendimiento; a continuacin usted

Nac el: En:

Mis principales Fortalezas (Actitudes, Valores, Conocimientos, Habilidades) son:

Los principales logros y experiencias que me enorgullecen son:

Aspectos por mejorar Que har para mejorarlos?

Metas, y Sueos por alcanzar en mi Futuro Que har para alcanzarlos?

INSTRUCTOR: Armando Hernndez

Cel: 316 333 66 69 SENA: CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS

UNA ENTREVISTA CONMIGO EN DIEZ AOS

1. Cuntos aos tiene hoy? (en diez aos) __ FECHA:_ _

2. Dnde est viviendo? Cmo es su vida?

4. Cmo es su salud fsica y mental?

7. Qu logros ha tenido en capacitacin y desarrollo intelectual?

9. Cul ha sido su mejor logro en estos ltimos diez aos?

TEJIENDO MIS REDES