Sistema de Ventas

Sistemas de venta
1. Category killers
Grandes espacios comerciales superespecializados que ofrecen la ms amplia y variada
gama de productos en su segmento. Los asesinos de categoras cuentan con precios
gancho para atraer al pblico y operan en muy distintos sectores: deporte, ocio,
informtica, etc.
Ventajas:
o
o
Mxima oferta de productos, incluidas las ltimas novedades.

Atractivas ofertas.
Desventajas:
o
o
No todas las redes cuidan de igual modo la especializacin de su

personal.
La mayora obliga a desplazamiento en coche.
Ejemplo: IKEA, Fnac, Decathlon, Media Markt o Toys R Us.
2. Central de compras
Son operadores que, disponiendo de recursos econmicos y personalidad jurdica
propia, desarrollan actividades y prestan servicios a las empresas independientes que,
con espritu de cooperacin, se han asociado a su organizacin mediante una
reglamentacin interna para mejorar su posicin competitiva en el mercado. As, las
orientadas al minorista ofrecen servicios como compra de productos, distribucin,
marketing En cierta forma, sustituyen a las tradicionales cooperativas.
Una interesante variante, an sin implantacin significativa en Espaa, son las
asociaciones de empresas de diferente signo pero con necesidades comunes. A travs de
esta asociacin, dirigida por un gestor, se establecen sinergias para negociar en bloque
tarifas en servicios o precios en productos. Por ejemplo, de telefona, electricidad o para
la compra de material informtico. Su mayor volumen de pedido les permite acceder a
precios que de otra forma nunca podran negociar.
Ventajas:
o
o
o
o
El minorista puede ampliar la oferta de producto sin tener todas las

referencias en su establecimiento.
Se reduce la superficie de almacenaje, pudiendo dedicar un mayor
espacio a la exposicin.
Sus tarifas son econmicas, ya que el negocio les llega por la compra.
Algunas realizan marketing y publicidad comn a travs de internet,
catlogos u otros soportes.
Desventajas:
o
o
Dependencia del detallista frente a la central. Algunos de sus servicios

estn condicionados a la eficiencia con que se prestan desde la central.
Estn ligadas a zonas geogrficas.
3. Comercio electrnico
Es toda transaccin comercial que se realiza a travs de internet.
Existen tiendas on line en todos los sectores, pero en algunos destacan ms que en otros.
Ventajas:
o
o
o
o
o
Inmediatez en la compra desde cualquier lugar del globo.

Precios competitivos, gracias a que los costes de personal e
infraestructuras son mnimos.
Operar desde cualquier ubicacin y a cualquier hora del da.
No existe limitacin de espacio en la oferta de productos.
Permiten grandes sinergias gracias a su base de clientes.
Desventajas:
o
o
o
o
Las plataformas de pago on line todava despiertan cierto recelo entre los
consumidores.
El coste del envo del producto al domicilio del comprador.
Garantas en la devolucin del producto.
No existe todava una gran cultura de compra en internet. Algunos
productos, sobre todo los que necesitan del examen sensorial, tienen
escasa acogida.
Carencia de trato personal.
Amazon es el ejemplo ms claro de comercio electrnico.
4. Comercio tradicional
Transacciones comerciales con trato directo entre el comprador y el vendedor o venta
asistida. La tradicional figura del dependiente se convierte en un asesor comercial
personal. La asesora y la confianza son dos valores altamente apreciados por el
consumidor, y es en el comercio tradicional en donde encuentran su desarrollo por la
complicidad que se establece en el vis a vis en el acto de venta. Pienso que si el
comercio tradicional se profesionaliza, se beneficia de las nuevas frmulas y
tecnologas, volver a plantar cara a los otros sistemas comerciales.
Ventajas:
o
o
Pueden asociarse a una o varias centrales de compra (u otras frmulas)

sin asumir un coste elevado, ni perder su identidad.
Cercana con el cliente.
Desventajas:
o
o
o
Falta de cultura de emprendedor.

Escasa formacin en gestin de ventas. No utiliza las modernas
herramientas de merchandising, ni las nuevas tecnologas.
Individualismo.
5. Concesionario
Comercio distribuidor en exclusiva de una marca. La nueva normativa comunitaria
sobre comercio prohbe la exclusividad, por lo que en este momento el sector vive
tiempos de incertidumbre. Todo indica que tendrn que convertirse en establecimientos
multimarca.
Ventajas:
o
o
o
Su especializacin.
Gran apoyo de la casa matriz: el marketing, la publicidad y la formacin
vienen dados por la casa central.
Las marcas que se comercializan por esta va suelen tener un gran
reconocimiento por parte del consumidor.
Desventajas:
o
o
La inestabilidad actual sobre el futuro del sistema.

Supeditacin de la empresa a la marca en concesin. Al no actuar en su
propio nombre, la marca del propietario del concesionario es muy dbil,
frente a la ruptura del contrato su fondo de comercio tendra escaso
valor.
Los mrgenes comerciales tienden a reducirse y las exigencias de la
marca son cada vez ms fuertes.
Ejemplo: los establecimientos que venden vehculos.
6. Cooperativas
Asociaciones de minoristas sin nimo de lucro que estn a la baja. Las cooperativas
comerciales tienen un escaso desarrollo frente a las centrales de compra que, en buena
medida, han invadido su territorio natural.
Ventajas:
o
o
Permiten ser ms competitivos a sus asociados.

Comparten gastos comunes generando beneficios para todos.
Desventajas:
o
Su naturaleza, sin nimo de lucro, se ha convertido en un arma de doble

filo que les ha impedido modernizarse y acceder a modelos ms
operativos.
No estn sabiendo adaptarse a los nuevos retos de la distribucin.
7. Discount
En el mercado espaol, se identifica con los supermercados especializados en la alta
rotacin de un escaso rango de productos, lo que les permite llegar al consumidor final
con unos precios sin competencia. Se caracterizan por su agresividad comercial y por
apoyarse en precios gancho. Este modelo ha encontrado una rpida identificacin en un
determinado pblico. Hoy algunas redes estn esforzndose por mejorar sus puntos
dbiles.
Ventajas:
o
o
o
o
Precios.
Gran aceptacin del mercado.
Suelen estar asociados a marcas o empresas multinacionales.
Potenciacin de la marca blanca, productos elaborados y envasados por
terceros con la marca del establecimiento en el que se van a
comercializar.
Desventajas:
o
o
Catlogo de productos escasos.

La especial atencin en el ahorro de costes va, en muchos casos, en
detrimento de otros valores comerciales como la atencin al cliente o la
poltica de personal.
Merchandising descuidado.
Ejemplo: la cadena de distribucin Dia y la alemana Lidl son los mejores exponentes de
esta frmula.
8. Franquicias
Segn la Asociacin Espaola de Franquiciadores (AEF), para que un negocio pueda
ser considerado franquicia debe cumplir los siguientes requisitos: ser un concepto
experimentado con xito mediante centros pilotos dirigidos por el franquiciador; poseer
un saber hacer propio, diferenciado y transmisible; y comprometerse a dar a su red de
franquiciados formacin y asistencia tcnica.
Ventajas:
o
o
o
Atractiva frmula de autoempleo.

En general, no es necesario contar con un conocimiento empresarial
previo.
En teora, invertir en franquicias es apostar por una frmula de xito ya
comprobada.
Desventajas:
o
o
o
Tu xito est condicionado a la propia marcha de la casa central.

Iniciativa propia limitada; la central controla todos los procesos.
Renovacin peridica del contrato.
Ejemplo: por la importancia de este sistema se aborda con profundidad en la ltima

parte del captulo.
9. Venta multinivel y venta piramidal

Son conceptos no exentos de polmica. Segn la World Federation of Direct Selling
Associations, la venta multinivel es uno de los diferentes mtodos de organizar y
recompensar a los vendedores en un negocio de venta directa. Este mismo organismo
entiende por venta directa la comercializacin de productos y servicios directamente al
consumidor fuera de locales minoristas permanentes.
Sus caractersticas son: los vendedores pueden obtener descuentos por su volumen
personal de ventas; comisiones por las ventas o compras de aquellas personas a las que
han reclutado; tambin pueden obtener comisiones sobre la venta del grupo en el que se
les ha incluido dentro de la estructura o sobre la red reclutada.
En ocasiones la venta multinivel se identifica con la venta piramidal que fue prohibida
por la Ley de Ordenacin del Comercio Minorista por considerarla prctica
pseudocomercial. Esta norma recoge el multinivel como frmula especial del comercio.
Ejemplos: Amway, Herbalife, Marie Kay...
Grfico 2. Principales diferencias
10. Multiprecio
Fueron los populares todo a cien. En la actualidad, este tipo de comercio est siendo
sustituido por las tiendas atendidas por personal de origen asitico.
Ventajas:
o
o
o
o
Precio.
Cuentan con un importante nicho de mercado, ya que cubren una de las
necesidades impuestas por la moderna sociedad de consumo: ir de
shopping sin que la cartera se resienta.
Amplsimo rango de productos.
Incorporacin progresiva de oferta de productos espaoles.
Desventajas:
o
o
o
o
El precio prima sobre la calidad de los productos.

La oferta de los productos es muy limitada en el tiempo.
En la tienda se despacha, no se vende.
Horario amplio de apertura.
11. Oportunidad de negocio

Trmino marketiniano introducido en el mercado en contraposicin a la franquicia. Se
refiere a todas las propuestas de negocio lanzadas a particulares por la empresa
propietaria de la marca que ha desarrollado la frmula comercial sin reunir los
requisitos que exige el sistema de la franquicia.
No cuentan con una regulacin especfica, por lo que no pueden ser consideradas como
una frmula comercial en s misma.
12. Tiendas de conveniencia

Se caracterizan por su amplia apertura de horarios, ubicacin estratgica y escogida
oferta de productos de primera necesidad. Su espritu se resume en: lo que usted
necesita a la hora que usted lo necesite.
Ventajas:
o
o
o
Ubicaciones estratgicas.
De todo un poco: buena y amplia seleccin de productos.
El acelerado ritmo de vida apoya esta propuesta.
Desventajas:
o
o
Precios por encima de la media.

La compra media por el cliente es reducida.
Ejemplos: Opencor (Grupo El Corte Ingls), Sprint (Repsol).
13. Vending
Venta automtica a travs de mquinas expendedoras. Puedes adquirir la maquinaria
para gestionarla directamente o alquilar un espacio de tu local a una empresa
especializada, a cambio recibirs un porcentaje de las ventas o una cantidad fija. Existen
empresas franquiciadas especializadas en vendin.
Los productos que ms se comercializan por esta va son alimentacin y bebidas, tabaco
e higiene. Y un dato, el 40 % de la facturacin del comercio minorista japons llega por
este camino.
Ventajas:
o
o
o
Las necesidades de personal son mnimas, limitndose a la reposicin de

producto, mantenimiento y reparacin.
Menor espacio.
Horario ininterrumpido.
Desventajas:
o
o
o
o
Nmero de productos limitado.

Dependencia del servicio de mantenimiento.
Vandalismo.
Restricciones Ley Antitabaco.
14. Venta por catlogo

Las ventas se realizan a travs del catlogo enviado directamente por correo, depositado
en el buzn o a travs de anuncios en prensa.
Ventajas:
o
o
Venden productos en exclusiva.

Ahorro de costes.
Desventajas:
o
o
Tiende a ser sustituido por el comercio electrnico, aunque algunas

empresas estn haciendo de internet un buen aliado.
Poca implantacin en Espaa.
Ejemplos: Venca (moda y belleza), Avon (cosmtica).

Sistema de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Sistema de Ventas

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Sistema de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Sistemas de venta

Mxima oferta de productos, incluidas las ltimas novedades.

No todas las redes cuidan de igual modo la especializacin de su

Ejemplo: IKEA, Fnac, Decathlon, Media Markt o Toys R Us.

El minorista puede ampliar la oferta de producto sin tener todas las

Dependencia del detallista frente a la central. Algunos de sus servicios

Inmediatez en la compra desde cualquier lugar del globo.

Amazon es el ejemplo ms claro de comercio electrnico.

Pueden asociarse a una o varias centrales de compra (u otras frmulas)

Falta de cultura de emprendedor.

La inestabilidad actual sobre el futuro del sistema.

Ejemplo: los establecimientos que venden vehculos.

Permiten ser ms competitivos a sus asociados.

Su naturaleza, sin nimo de lucro, se ha convertido en un arma de doble

Catlogo de productos escasos.

Atractiva frmula de autoempleo.

Tu xito est condicionado a la propia marcha de la casa central.

Ejemplo: por la importancia de este sistema se aborda con profundidad en la ltima

9. Venta multinivel y venta piramidal

El precio prima sobre la calidad de los productos.

11. Oportunidad de negocio

12. Tiendas de conveniencia

Precios por encima de la media.

Ejemplos: Opencor (Grupo El Corte Ingls), Sprint (Repsol).

Las necesidades de personal son mnimas, limitndose a la reposicin de

Nmero de productos limitado.

14. Venta por catlogo

Venden productos en exclusiva.

Tiende a ser sustituido por el comercio electrnico, aunque algunas

Ejemplos: Venca (moda y belleza), Avon (cosmtica).

También podría gustarte