Indurama
Indurama
Indurama
Autoras:
Ma. Augusta Gomezcoel lo V.
Ximena Unda C.
Director:
Econ. Andrs Ugalde Vzquez
Cuenca Ecuador
2010
Agradecimiento
Nuestro ms sincero agradecimiento a Indurama
S.A., por su apertura y apoyo en este proceso de
capacitacin y afianzamiento de conocimientos
que aportar a mejorar nuestro desempeo en el
mbito
laboral
profesional.
Agradecemos
Introduccin
Indurama S.A. es una empresa dedicada a la manufactura en la rama metal
mecnica, para la fabricacin y comercializacin cocinas y artefactos de refrigeracin ,
desde hace 38 aos. Nace en 1972 en la ciudad de Cuenca y desde sus inic ios ha
tenido como objetivo producir y vender electrodomsticos
ha
definicin del mix ptimo para entrar a este me rcado, canales de d istribucin y
proyecciones de ventas en base a un FOB aproximado considerando la volatilidad de
los precios en Bo livia.
Finalmente
en
el captulo
cinco
detallamos nuestras
conclusiones y
Abstract
Indurama S.A. is a company dedicated to manufacturing in the metalworking
industry for the manufacture and marketing appliances kitchens and refrigeration, for 38
years. Born in 1972 in the city of Cuenca and from its inception has been aimed at
producing and selling ap pliances that have innovative features to stand out for design,
quality and service level.
In1992 Indurama transcends borders and comes to countries like Peru where he
currently holds a nearly 35% in kitchens, has moved into other markets where it
currently is present as: Colombia, Chile, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua,
Panama, Venezuela, Dominican Republic, Trinidad and Tobago, Belize, Guyana,
among other Caribbean islands. Among its strategic objectives is to drive the increasing
export mark et share in existing markets and develop new markets to emerge as a
regional brand. One of the markets of interest and subject to analysis is Bolivia, the
same becomes the subject matter of this research.
The structure of this study is to analyze in terms of a descriptive analysis in a
global context to go closer to the actual market for appliances and specifically analyze
the market for kitchens.
In chapter one, a quick historical review of the history of Indurama and its
mission, vision, values, policie s and objectives.
In Chapter Two, we analyze the evolution Indurama has had in recent years with
their participation in the export market and its p rojected volumes focusing on kitchens,
under consideration for entry into Bolivia.
In chapter three, we foc us on the study of the Bolivian market, its reality, the
situation of the household sector, legal and technical rules applicable, logistic
processes, competition, distribution channels, among other topics.
Chapter four concerns Indurama and the Bolivian m arket, and our proposal on
topics such as: segmentation, product positioning, definition of the optimal mix to enter
this market, distribution channels and sales projections based on a consideration of
approximately FOB due to the volatility of prices in B olivia.
Finally, in chapter five we detail our findings and recommendations after having
prepared this research, considering all aspects that represents entering the Bolivian
market and becomes opportunities and threats. It is important to consider the ne ed to
deepen with a field study in more depth, critical factors such as price and actual
demand.
ndice de Contenidos
Captulo I
1.
1.1.
1.2.
1.2.1.
1.2.2.
1.2.3.
1.2.4.
1.2.5.
1
1
5
5
5
5
6
6
Captulo II
2.
2.1.
2.2.
7
7
13
El mercado Boliviano
Estudio de la situacin econmica y proyecciones .
Informacin general .
Situacin Econmica ...
Factor Ag rcola .
Importaciones y Exportaciones ..
Remesas
Reservas ...
Fortalecimiento de la Moneda Nacional
Crecimiento Econmico ..
Perspectivas para el 2010 y 2011 .
Situacin del sector de electrodomsticos ..
Normativa legal aplicable
Reglamentacin
Requisitos y restricciones para la importacin de cocinas a gas
Anlisis de normativa tcnica .
Convenios internacionales ..
Anlisis de la competencia ..
Esquema de precios .
Sistema de distribucin .
Canales
Situacin y costos logsticos
Puerto de A rica
Puerto de Antofagasta
Puerto de Buenos Aires .
15
15
16
17
18
19
20
21
21
22
22
23
26
27
27
27
28
28
34
35
35
35
37
37
38
Captulo III
3.
3.1.
3.1.1.
3.1.2.
3.2.
3.3.
3.3.1.
3.3.1.1.
3.3.1.2.
3.3.1.3.
3.4.
3.5.
3.5.1.
3.5.2.
Puerto de Ilo .
Puerto de Matarani ..
Costo Fletes .. .
39
40
40
Captulo IV
4.
4.1.
4.2.
4.3.
4.3.1.
4.3.2.
4.3.3.
4.3.4.
41
42
42
43
43
47
49
51
Captulo V
5.
Conclusiones y Recomendaciones . 52
Anexos. Bolivia: Relacin Comercial con la Comunidad Andina ..
Bibliografa .
56
57
Captulo I
1.
1.1.
Compaa
mismo ao, se inicia la produccin de cocinas de horno con marca Home line
Premium,
Consul,
Nedoca,
Silverflame,
Whirlpool,
los
cuales
son
1.2.
Principios Generales
1.2.1. Misin
La mis in de Indurama, segn lo cita el manual del Sistema de Gestin de
calidad es:
Producir y vender electrodomsticos con calidad y a
precios
Colaboradores,
1.2.2. Visin
En entrevistas mantenidas con diversos func ionarios de Indurama, manifiestan
que no se cu enta con una visin declarada formalmente sin embargo Indurama se
proyecta como una empresa lder en el mercado de electrodomsticos que busca
construir una marca con prestigio y reconocimiento en Latinoamrica destacndose por
sus diseos de vanguardia, prestaciones acordes a la demanda de sus usuarios
finales, calidad, garanta y servicio postventa para lo cual cuenta con el respaldo de
repuestos de f brica, asesora tcnica y capacitacin a distribuidores, centros de
servicio propios y centros de servicio autorizados.
1.2.3. Valores
La competitividad, traducida en un mejoramiento permanente de procesos
paralelamente con la solidaridad con el medio ambient e y con sus colaboradores, son
los ejes fundamentales con los que trabaja Indurama .2
1.2.4. Polticas
La Poltica definida por la Alta Direccin de Indurama se define como:
Mantener el lidera zgo en Calidad, Diseo y Servicio .
1.2.5. Objetivos
Los Objetivos establecido s para el ao 2010 y que han sido difundidos por la
Gerencia a los empleados en los diferentes niveles de la empresa, son:
Incrementar el resultado variable de la compaa, en base a:
-
Captulo II
2.
2.1.
pases, este
Estudio de Mercado realizado por la empresa Propaxis diciembre 20 09, archivos departamento de
Mercadeo Indurama S.A.
10
11
12
2.2.
Proyecciones
Indurama dentro de sus ejes estratgicos ha definido algunas
acciones para
En cuanto a los p roductos fabricados por Indurama con otras marcas si bien no
representan la principal prioridad, existen grupos econmicos que se han constituido
en verdaderos socios comerciales con los cuales se han realizado acuerdos de largo
plazo para mantener sus marcas realizando importante s inversiones para renovacin
esttica, incremento de modelos en el mix de productos actual, as como mejoras en
los costos.
Como estrategias de diversificacin, se p royecta incursionar en otras lneas de
productos tales como lavadoras, empotrables , as como implementar lneas de
electrodomsticos complementarios menores.
Otro rubro importante constituyen los artefactos de lnea comercial
como
13
los volmenes de venta llegan a tener los mismos niveles y a pa rtir del mismo ao las
ventas de e xportacin sern superiores al mercado nacional. El crecimiento importante
que se proyecta est sustentado en el aumento de capacidad productiva que ten dr la
planta de Ecuador con el funcionamiento ya a full capacidad de la planta de Per a
finales de este ao y primer trimestre del 2011.
Tabla 6 Proyeccin Ventas Totales (en unidades)
14
Captulo III
3.
El mercado Boliviano
3.1.
15
Departamento
Capital
Chuquisaca
La Paz
Cochabamba
Oruro
Potos
Tarija
Santa Cruz
Beni
Pando
Sucre
La Paz
Cochabamba
Oruro
Potos
Tarija
Santa Cruz de la Sierra
Trinidad
Cobija
Superficie (km2)
51,524
133,985
55,631
53,588
118,218
37,623
370,621
213,564
63,827
16
crisis del
capitalismo, una de las ms fuertes desatadas en los ltimos aos, que afect
duramente a mucho s de los pases con alto grado de d esarrollo industrial y arrastr
consigo a otros en vas de desarrollo dependientes de estas, no puedo afectar del todo
el crecimiento econmico de Bolivia.
La economa boliviana es una de las que mejor se ha mantenido fre nte esta
crisis financiera mundial, registr ando un proceso de baja de la inflacin, se evidenci
un fortalecimiento de la moneda nacional y uno de los mayores c recimientos
econmicos de Amrica latina.
La Patria, Noticias de Oruro Bolivia, Peridico, Diario, Newspaper, Matutino,La situacin econmica en nuestro pas
es bastante slida al moment o
17
Factor agrcola
Segn el informe de poltica monetaria, la actividad econmica del sector
agropecuario entre los meses de ju lio a septiembre registr una tasa de crecimiento de
3,9%, marcando un denominado crecimiento positivo, incluso con los embates de
fenmenos climatolgicos, conocidos El Nio y La Nia.
18
poltica monetaria del Banco Central de Bolivia, resalta entre ellas el crecimiento
econmico con alta participacin de la demanda interna, sistema financiero slido,
cuentas fiscales y externas positivas, respaldo suficiente para sostener los sistemas de
pagos interno y externo.
Importaciones y e xportaciones
La Balanza Comercial de Bolivia es en general positiva, es de cir las
19
Remesas
Uno de los pilares de ingresos en la economa boliviana, las remesas se han
visto afectadas con la crisis mundial, el dinero entrante por ese concepto ha tenido
una cada y despus una estabilizacin .
20
Bolivia a cado en un 6.8% que ha sido moderado (en comparacin) con otros
pases que han cado 15 o ms. Se cree, no obstante, que la tendencia es
estabilizadora a mediano y largo plazo.
Reservas
De acuerdo con la informacin brindada por el presidente del Banco Central,
21
Crecimiento econmico
El crecimiento econmico boliviano busca alcanzar en esta gestin de acuerdo
a las proyecciones entre el 4,5 y 5,5 depende de los proyectos de inversin pblica
aclar Loza. Ojal se pueda alcanzar o estar cerca de estas proyecciones, puest o que
lo que interesa al conjunto de la poblacin boliviana y a los agentes econmicos y
sociales es un buen desempeo econmico que le signifique mayores ingresos y
mayores oportunidades de empleo, es decir que aumente el bienestar nacional,
agreg.
Para el 2010 lo que anuncia el Banco Central de Bolivia parece ser un periodo
de alta inf lacin luego de una fuerte de flacin, lo que conllevara a una estabilizacin
de los precios.
Segn el Informe de Poltica Monetaria, la economa boliviana tendera a un a
inflacin en torno al 4%.
Independientemente del nmero que se obtenga, la seal es que el pas
estara con bajos niveles de inflacin y lo que se esperara, por tanto, sera que la meta
de crecimiento del Producto Interno Bruto aumente. El Banco Centra l de Bolivia estima
un crecimiento entre 4,5 a 5,5%. Para el pas esto sera tener una buena comb inacin
macroeconmica: baja inflacin y buen crecimiento de la economa, de acuerdo al
informe presentado.
meta a
22
Las estimaciones del Banco Central concuerdan con el informe del Fondo
Monetario Internacional (FMI), organizacin que seal que Bolivia tendr a un
crecimiento del 3%, el mayor de la regin Latinoamericana.
Las recomendaciones que presenta el informe de poltica monetaria seala la
necesidad de mostrarse prudente debido a que la recu peracin econmica mundial
an es dbil y diferenciada por reg iones y pases. Uno de los principales problemas
existentes es la excesiva liquidez especulativa que fomenta el endeudamiento y genera
presiones inflacionarias.
Otro de los desafos est en la atraccin de capital para el financiamiento de
proyectos de a lcance internacional, que fomenten la poltica del vivir bien y sean
fuente generadora de ingresos y empleo.
3.2.
10
Informe v iaje a Bolivia Ing. Juan Sotomayor Fernndez Asesor Comerc ial de Indu rama S.A. Dic-2009
23
en la
agregado
estn:
- Quemador/Tapill a de Bronce: Es el ms cotizado sin embargo tambin se
encuentran negros y de varias calidades.
- Tablero de acero inoxidable.
- Interior de horno: Se comercializa el acabado denominado auto limpiante ,
esto es prcticamente un estndar en el mercado.
- Tapa de v idrio: Es un estndar en todos los productos sin embargo tambin
se observa en modelos econmicos la alzatina o soporte en la parte posterior
del tablero en lugar de la tapa de vidrio.
- Otro elemento caracterstico es el blindaje posterior de la cocina para
hermetizar la misma adems de ser un elemento de seguridad para evitar
casos de incendios por inflamacin de manguera para la conexin al cilindro
de gas.
- Encendido Electrnico: Tambin es una caracterstica apreciada, sobre todo
en modelos de gama media y alta. Particularmente los modelos Brasileos
tienen como estndar el encendido electrnico en el horno.
Dentro de los aspectos tcnicos relacionados con la comercializacin de
electrodomsticos y particularmente los gasodomsticos, es importante consider ar dos
elementos vitales que son el tipo de gas utilizado para combustin y la tensin
elctrica, factores que determinan el tipo de producto requerido para fabricacin y
valoracin de costos.
11
Informe v iaje a Bolivia Ing. Juan Sotomayor Fernndez Asesor Comerc ial de Indu rama S.A. Dic-2009
24
para las
25
procede
Ley General de Aduanas de 1990 que estab lece los lineamientos generales, requisitos
y
restricciones
para
la
importacin
los
diferentes
reg menes
aplicables.
regulaciones
12
26
13
3.3.1. Reglamentacin
3.3.1.1.
3.3.1.2.
13
27
realizada a su persona, nos ratific que no existe norma tcnica alguna que restrinja
la importacin de cocinas a Bolivia, de hecho existen empresas dedicadas al ensamble
de piezas importadas de diferentes pases, principalmente Brasil
3.3.1.3.
Convenios internacionales
Anlisis de la competencia
La industria Boliviana de fabricacin de
tiene
piezas
interiores
pintadas
no
28
en cajas de cartn de medida estndar que conti enen 5 unidades promedio, las cuales
son ensambladas en talleres de distribuidores o mayoristas . En las fotografas a
continuacin se evidencia este proceso en donde se puede observar que las cocinas
son ensambladas en bodegas sin mayor infraestructura ni tecnologa que permita
garantizar un nivel de calidad adecuado:
14
14
Informe v iaje a Bolivia Ing. Juan Sotomayor Fern ndez A sesor Comercial de Indu rama S.A. Dic-2009
29
boliviana de generacin en
30
generacin. Es Fabricada en Brasil, desde el ano 1956, y hoy forma parte de la Familia
Multibras, subsidiaria de Whirlpool. 15
Whirlpool es la marca nmero uno
mundialmente en la industria de
electrodomsticos. Productos de esta ma rca son vendidos en casi cada pas del
mundo.
Sus
productos
incluyen,
cocinas,
heladeras,
lavador as,
secadoras,
15
Fuente: www.dismac.com.bo
15
31
Cocinas Consul :
Fuente: www.dismac.com.bo
Cocinas Dako:
32
33
Esquema de Precios
En los modelos econmicos, el PVP vara entre los USD$ 9 5,00 en el A ltiplano
(El Alto) hasta USD$ 108,00 en Santa Cruz y La Paz. Los productos de especificacin
mediana varan entre los USD$ 200,00 y 270,00 dlares, y las cocinas con
prestaciones ms especializadas y de categora alta, llegan a los USD$690,00.
En lo co rrespondiente a precios de CKD, el valor FOB promedio es de entre
USD$45,00 y 56,00 dlares a los que hay que sumar el costo del ensamblaje que est
alrededor de 3,00 dlares por unidad, esto en el caso de cocinas de 20 pulgadas que
son las que tie nen precios realmente bajos en el mercado.
Los precios detectables son los que corresponden al mayoreo y sobre estos
precios el dueo de la tienda o minorista (mercado informal) incrementa entre 4 a 8
dlares siendo esto su margen de ganancia que aproximad amente est alrededor del
5%, sin embargo por ser un esquema informal de venta el comerciante ms que cuidar
un margen especifico, considera la oportunidad de negocio y de recuperar su capital
por lo que se sacrifica el margen aspirado.
Los importadores co mo Lasser o Rosvania, aspiran mantener un margen de
aproximadamente 35% si la negociacin con el exportador es en condicin prepago,
sin embargo si es contra entrega, el margen promedio es de 10 puntos menos o
inclusive un promedio del 18% de utilidad.
34
3.5.
Sistema de distribucin
3.5.1. Canales
Los habituales canales de distribu cin estn poco desarrollados en Bolivia, y
aunque pocos, existen gra ndes mayoristas -importadores que comercializan diferentes
productos y marcas. Estas empresas se encargan de la distribucin a diferentes
supermercados, mercados, instituciones, refrigerad os (restaurantes), etc. A travs de
sub-distribuidores se llega al canal tiendas de barrio y mercados pequeos, para el
caso de p roductos ms especficos o elaborados la va de acceso al mercado es a
travs del contacto y negociacin directa con el importa dor del producto.
La mayor parte de la poblacin reside en zonas urbanas, por lo que la mayora
de empresas optan por localizarse cerca de estos puntos de concentracin urbana
como son las ciudades de Santa Cruz (ciudad ms activa para el comercio), La Paz , El
Alto, Cochabamba, para acceder a otras ciudades ms pequeas tambin se utiliza el
esquema de venta con agentes propios de las empresas.
16
16
35
como el de Santa Cruz (el ms importante del pas), el aeropuerto internacional Jorge
Wilstermann de Cochabamba y el aeropuerto de El Alto de la Paz.
En cuanto a las vas fluviales, estas superan los 14.000 kilmetros de ros
navegables y cuenta con una serie de puertos martimos s ituados en los diferentes
pases con los que se tienen conven ios de negociac in como Per y Chile en el
Ocano Pacfico, y Argentina, Brasil y Paraguay con la hidrova Paraguay -Paran con
salida al Ocano Atlntico, en donde actualmente se tiene el proyecto de construccin
Puerto de Busch, el que se proyecta como el ms grande de Bolivia y desde el cual se
exportarn los productos bolivianos.
Las vas terrestres bolivianas s on aproximadamente 60.762 kilmetros de
carreteras, de las cuales 4.314 kilmetros son pavimentados y el resto son grava o
tierra (56.448 km). Ad ems cuentan con un ramal de la carretera panamericana que
cruza todo el altiplano conectndose as con los pases limtrofes.
El sistema ferroviario cuenta con dos redes: La red oriental, de 1.222 kilmetros
de longitud y la red occidental, de 2.318 kil metros de longitud que atraviesa los
departamentos de La Paz, Oruro, Chuquisaca, Cochabamba y Potos. Se conecta con
las vas f rreas de pases vecinos que llegan a los puertos de Matarani (Per), Ari ca y
Antofagasta (Chile), Crdoba y Buenos A ires (Argentina), contando con amplias
opciones de destinos.
La mediterraneidad de Bolivia, exige que los productos de exportacin deban
arribar por puertos chilenos, principalmente el puerto de Arica. Esta circunstancia limita
un poco el acceso al pas, por cuanto n o todas las navieras extienden sus servicios
hasta las ciudades bolivianas con esquemas multimodales.
Algunos compradores bolivianos aceptan trminos CIF Arica, asumiendo ellos
los costos de la ree xportacin terrestre hast a Bolivia. Esta es una alternativa
importante para los casos que se embarque con navieras que so lamente transportan
la carga hasta Arica.
La Administracin de Servicios Portuarios de Bolivia (ASP -B) se
encuentra en varios pases y puntos de llegada de mercaderas para cumplir la misin
de apoyar las operaciones de comercio exterior en los puertos habilitados para el
36
Puerto de Arica
El Puerto de Arica, el que se encuentra ubicado en Chile, Primera Regin de
37
Puerto de Antofagasta
Cuenta con una superfici e de 126.000 Km y un calado que vara de 9 a 11
metros, con capacidad para siete sitios de atraque. Moviliza al ao una carga total de
2,52 millones de toneladas, de las cuales 217 mil corresponden a Bolivia.
Es utilizado principalmente en la exportaci n de minerales, los cuales, por
restricciones medioambientales, deben ser almacenados a 30 kilmetros del lugar.
El ingreso a Bo livia desde este puerto es un poco ms distante, no obstante
existe dicha opcin que bsicamente consiste en ruta por va terre stre Antofagasta Huara - Colchane - Oruro, haciendo uso de la Ruta 26, que conecta la ciudad con la
Panamericana Norte (Ruta A -5), combinando con la Ruta A -55, de 180 [Km] de
longitud aproximada, que une la localidad de Huara con Colchane.
El acceso a Bolivia, a travs de Argentina, puede llevarse a cabo por los pasos
de La Quiaca (Provincia de Jujuy) y Yacuiba (Provincia de Salta), estos ubicados en el
sector Norte de Argentina.
Tambin se puede acceder por va frrea del pas y de pa ses fronterizos,
mediante la red del Ferrocarril Antofagasta - Bolivia (F.C.A.B.), FERRONOR y FC
BELGRANO. El ramal ferroviario Antofagasta -La Paz, presenta una capacidad
operativa disponible para la atencin de mayores flujos de carga.
Bolivia debido a su conexin con el rio Paran que llega hasta el sur oriente de Bolivia.
38
El acceso a Bolivia, a t ravs de Argentina, puede llevarse a cabo por los pasos
de La Quiaca (Provin cia de Jujuy) y Yacuiba (Provincia de Salta), estos ubicados en el
sector Norte de Argentina.
Puerto de Ilo
Este puerto tiene un calado profundo que llega a 15 metros, pero slo dos sitios
de atraque.
Por estar construido a mar abierto, sin una zona de d escanso de aguas,
provoca demoras en la actividad. Tiene un reducido movimiento de carga, los datos
sealan 141 mil toneladas, de las cuales 80 mil son bolivianas. Se registran
exportaciones de soya y aceite e importaciones de diesel.
De los dos muelles de atraque, uno perteneciente a Southern Per Cooper
Corporation, cuyo diseo le permite el embarque de concentrados de cobre Blister y
Electroltico, este muelle presta servicios particulares a los exportadores e
importadores previo acuerdo; el otro muell e perteneciente a ENAPU PERU est
diseado para buques de hasta 34000 TRB, sus dimensiones son de 302m de largo
por 27m de ancho.
Puerto Matarani
Hoy en da este puerto es ms conocido como Terminal Internacional del sur
39
40
Captulo IV
4.
41
4.1.
Segmentacin
Los segmentos de mercado que Indurama busca captar es el medio y medio -
alto con productos de gama baja y gama a lta, los consumidores o target group son
aquellos que buscan un producto con
4.2.
Posicionamien to
La estrategia de posicionamiento es ofrecer una marca con amplia trayectoria,
42
distingue por su diseo moderno, actual, inspirado en la vida y sus diferentes facetas,
que proyecta una imagen de la mujer joven, independiente, que ama a su familia y la
protege ofrecindoles los ms deliciosos alimentos en el lugar ms acogedor y especial
de la casa, La Cocina, en donde confluye toda la familia para alimentarse a la vez que
comparten sus experiencias del da y fortalecen sus lazos de amor y unin.
Al ser una marca nueva, la estrategia no es nicamente posicionarse en la
mente del consumidor sino tambin en la fuerza de ventas pues son quienes en el
momento decisivo de la compra orientan al cliente y lo influencian para que se decida
por una u otra alternativa. Para esto es primordial la capacitacin y motivacin a la
fuerza de venta en cuanto a caractersticas y sus bondades y elementos
diferenciadores respecto a la competencia.
La imagen de marca tambin debe buscar generar confianza en el consumidor
al contar con un socio comercial, Distribuidor, de renombre y trayectoria que se
caracteriza por su buen servicio y seriedad. Esta confianza est sustentada no
solamente en la image n del distribuidor sino tambin en el respaldo que da la marca al
consumidor al saber ste que cuenta con un servicio tcnico y talleres autorizados que
estn capacitados y disponen de repuestos de fbrica para atender en el menor tiempo
los posibles requ erimientos del Cliente.
La marca se construye bsicamente en el piso de ventas por lo que es
importante contar con personal de promotora, altamente capacitado y especializado en
el producto que a la vez que cuida el estado de la exhibicin en almacenes, c apacita
permanentemente a la fuerza de ventas y genera oportunidades de negocio para el
Distribuidor con promocin, adecuacin de locales, actividades especiales en fechas
importantes, etc.
4.3.
Gestin de Mercado
43
VALENCIA:
Cocina
de
de
electrnico
va rilla,
encendido
(quemadores),
doble
vidrio en el horno.
e lectrnico
GRANADA:
quemadores,
Cocina
acabados
de
en
4
acero
perfil,
inoxidable,
tablero
parrillas
de
de
acero
varilla,
en
el
horno,
sistema
44
IBIZA:
Cocina
de
quemadore s,
pad ,
directo
en
encendido
perillas
electrnico
(quemadores
VERONA:
Cocina
de
quemadores,
con
perfil,
tablero
de
acero
encendido
electrnico
PARMA:
Cocina
de
quemadores,
encendido
electrnico
45
estndar,
quemador
(frente),
electrnico
encendido
directo
(quemadores
automtico
y
del
en
perillas
horno),
apagado
horno
con
timer
MONTECARLO :
quemadores,
inoxidable,
Cocina
acabados
tapa
de
en
v idrio
acero
templado
de
encendido
perillas
control
touch
electrnico
(quemadores
pad ,
directo
y
en
horno),
46
Philip
18
Marketing Internacional, Ing. Xavier Ortega V., Diplomado Negociacin Internacional, Universidad del
Azuay. Octubre 2009
47
19
20
19
Marketing Internacional, Ing. Xavier Ortega V., Diplomado Negociacin Internacional, Universidad del
Azuay. Octubre 2009
20
48
dejara un resultado variable promedio del 21 por ciento. La pro yeccin en unidades
ha sido d efinida en base a la capacidad actual de planta, considerando que son
volmenes provisionales hasta lograr un flujo adecuado de la mercadera, un mejor
conocimiento del mercado, y la liberacin de la restriccin de capacidad de planta
que
MODELO
FOB
Res. PRESUPUESTO
10/05/2010 Var.
Valencia Spazio 3 bl
Ass Spazio 3
Granada Spazio 3 Croma
Ibiza Avant 2 Croma
Verona Spazio 3 bl
Parma Spazio 3 Croma
Mnaco Avant 2 Croma
Montecarlo Avant 2 Croma
124
129
146
299
169
185
329
379
21%
18%
21%
20%
18%
18%
21%
21%
20%
Unidades x
Cont
40HC
190
190
190
190
140
140
140
140
21
49
distribucin son las dist intas rutas o vas , para acercarse cada vez ms hacia el
consumidor o usuario final de dichos productos.
Los criterios para la seleccin del canal de distribucin son los siguientes:
1. La cobertura de mercado: En la seleccin del canal es importante considerar
el tamao y el valor del me rcado potencial que se desea aba stecer.
2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado , es
decir es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del
productor, se pierde el control puesto que pasa a ser propiedad del
productor y por consecuencia ste puede tomar cualquier decisin respecto
al producto y su comercializacin.
3. Costos: la mayora de los consumidores piensan que mientras ms corto
sea el canal, menor ser el costo de distribucin y por lo tanto menor el
costo que se deba pagar . Sin embargo, a quedado demostrado que los
intermediarios son especialistas y que reali zan esta funcin de un modo
ms eficaz de lo que hara el productor, y ms an cuando se tratan de
mercados internacionales en los cuales no se cuenta con infraestructura
propia y es primordial conocer el estilo y la cultura de negocios en el
mercado en el que se desempea el producto. 22
Para el ingreso de Indurama al mercado Boliviano, e l canal definido para la
comercializacin del producto es el Distribuidor Mayorista el mismo que coloca el
producto en sus almacenes propios para la venta as como con Distr ibuidores
minoristas o mayoristas. Entre las opciones de distribuidores tenemos a Dismac,
Dismatec S.A., quien cuenta con 15 sucursales a lo largo de todo el eje troncal de
Bolivia, 10 tiendas en Santa Cruz, 4 en La Paz y 1 en Cochabamba. Por otro lado
tenemos tambin a Rosvania, distribuidor mayorista que cuenta con 6 tiendas en La
Paz y 1 en S anta Cruz, tiene un portafolio de cer ca de 200 sub -distribuidores
mayoristas localizados en las principales ciudades de Bolivia y finalmente Lasser Trade
22
Marketing Internacional, Ing. Xavier Ortega V., Diplomado Negociacin Internacional, Universidad del
Azuay. Octubre 2009
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Captulo V
5.
hidrocarburos y
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Anexos
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Bibliografa
www.aduana.gov.bo
www.dismac.com.bo
www.ibnorca.org
www.bcb.gov.bo
Manual de Gestin de Calidad Indurama S.A. 2010
Revista Indurama Al da, Mayo 2009
Estudio de Mercado realizado por la empresa Propaxis diciembre 2009,
archivos departamento de Mercadeo Indurama S.A.
Informe viaje a Bolivia Ing. Juan So tomayor Fernndez Asesor Comercial de
Indurama S.A. Dic -2009
57