Ut1 s1 Generalidades Compras y Ventas

Generalidades de las compras y las ventas
Compilado y adaptado por:

Lic. Marisol Lpez Garca
Catedrtica del I.P.N.
Introduccin:
El sustrato de la vida econmica capitalista est constituido por productores que, con
fines lucrativos, elaboran
mercancas
mediante las cuales los consumidores
satisfacen sus necesidades a travs del mercado. El comercio se encuentra presente

en todos los aspectos de la vida por lo tanto toda operacin comercial implica la
confrontacin de dos magnitudes: una de oferta y una de demanda por lo que surgen
las compras y las ventas
Si analizamos un poco la historia podemos darnos cuenta que en general el comercio
a existido desde la aparicin de la humanidad o fue surgiendo a lo largo del tiempo.
Anteriormente el hombre tena ms necesidades de subsistencia para su consumo, por

lo que no ejerca la actividad del comercio: ms tarde cuando se inici la vida en
sociedad nace el intercambio de productos (lo que naturalmente increment las
relaciones humanas) de diferentes regiones geogrficas, por su clima y naturaleza;
esta situacin dio origen al trueque, entre quienes lo ejercieron estuvieron egipcios,
fenicios, romanos, al igual que las diversas culturas desarrolladas en America Latina
que hicieron uso de esta incipiente prctica comercial.
El trueque es una operacin, ms de carcter econmico que comercial, pues antes

que la ganancia o el lucro, se impone la necesidad o la utilidad del artculo por
consumirse y da lugar a buscar un beneficio y en este momento se empieza a
desarrollar que en el intercambio de mercancas debe de ir acompaado de un
beneficio situacin que persiste hasta nuestros das.
Posteriormente en el Imperio Romano surge la moneda, con lo cual se le pone un valor

a las transacciones comerciales de compra y de venta entre las diversas regiones lo
que fortaleci el crecimiento de los negocios internacionales. Esta situacin benefici al
Imperio Romano, ya que varias ciudades-naciones y tribus que no eran parte del
Imperio decidieron unirse como aliados acordando pagar tributo e impuestos para
poder disfrutar de los beneficios que dichas transacciones comerciales les daban.
Con esto se vio reflejado un crecimiento considerable en la oferta y la demanda lo que

trajo consigo que los productos a la venta tuvieran mejores precios y mayores
beneficios disponibles.
Esta situacin tambin la podemos ver en el Imperio Britnico que creci rpidamente a
travs de su efectiva poltica de compra y venta internacional que proporcionaba
trasportacin eficiente, un comercio intenso e insistencia en la apertura de los
mercados.
Por su parte Estados Unidos alcanz un liderazgo mundial debido a las transacciones
(compra-ventas) basadas en el mercado occidental, amplio flujos de ideas, bienes y
servicios que iban ms all de las fronteras nacionales lo cual tambin fomento las
comunicaciones y transporte a nivel internacional.
China oper en un asilamiento casi total, sin transferencia de conocimiento del exterior,
sin importantes flujos de bienes y sin los incrementos de innovacin y productividad
que resultaban de la exposicin ante las compras y ventas internacionales.
Cabe mencionar que
las compras y ventas internacionales en siglos pasados se
realizaban mundialmente, pero no al nivel o con el impacto sobre naciones, empresas

e individuos que han alcanzado en fechas recientes.
Podemos decir que el comercio es la rama de la actividad econmica que se refiere al

intercambio de mercancas y de servicios, mediante trueque o dinero, con fines de
reventa o para satisfacer necesidades.
A continuacin veremos los que son las ventas y las compras internacionales ms a
detalle donde veremos los diferentes tipos y la importancia dentro de las grandes y
pequeas empresas.
Empecemos con las definiciones:
VENTAS
COMPRAS
Podemos decir que es, tanto una actividad como un resultado, como
actividad comprende todo aquel conjunto de mtodos y prcticas
tendentes a conseguir un resultado especfico, que consiste en la
transferencia a ttulo oneroso, o de la propiedad de un bien o la
prestacin de un servicio
Comprar proviene del latn comparare, cotejar, y que se traduce
como adquirir algo por dinero. 2. Adquisicin, del latn adquisitio, onis, accin de adquirir. Por lo tanto, comprar debe considerarse
como sinnimo de adquisicin. 3. Tradicionalmente se dice que
comprar es la funcin responsable de efectuar todas las compras
requeridas por una empresa, en el momento oportuno. 4. Asimismo,
las compras son operaciones que se realizan para satisfacer una
determinada necesidad. 5. Michel Calimeri define as las compras:
la operacin que se propone suministrar, en las mejores condiciones
posibles, a los distintos sectores de la empresa, los materiales
(materias primas y productos semiacabados, accesorios, bienes de
consumo, mquinas, servicios, etc.) que son necesarios para alcanzar
los objetivos que la administracin de la misma ha definido.
En la actualidad, podemos considerar a las compras como una funcin vital para el
xito de cualquier empresa, cuyo objetivo ser adquirir las materias primas y los
artculos indispensables para la fabricacin de los bienes a que se dedica, o bien de
productos terminados para su venta o brindar los servicios adecuados poniendo en
juego todos los elementos necesarios para conseguirlo.
En la actualidad existen diversas estrategias de compra
y venta de mercancas y
servicios que las empresas utilizan para realizar transacciones comerciales tanto en
mercado nacional como internacional.
Venta a distancia: incluye un conjunto de modalidades de venta realizadas a travs
de diversos medios de comunicacin (correo, telfono, fax o red informtica) lo que no
requiere del encuentro personal entre el comprador y vendedor. Este mtodo es de
los ms usados hoy en da y por el medio que se cierran ms transacciones a nivel
mundial por la fuerza que han obtenido todos los medios electrnicos que usamos
cotidianamente.
Otra prctica muy concurrente o normal hoy en da son las ventas a crdito: la cual
involucra un pago diferido, si se establecen unos plazos de pago peridico constituye
una venta de plazos, esta es usada tambin como un mtodo de promocin para
estimular al comprador a que pueda pagar el importe total del mismo.
Venta por financiamiento, arrendamiento o plazos: con estas opciones se puede
estimular al comprador a que adquiera el producto sin que tenga que esperar a
disponer del importe total del mismo.
Otra prctica que usan mucho las empresas al realizar compra-ventas es el realizar
una venta cruzada, ya que en esta se ofrecen simultneamente dos o ms productos,
generalmente complementarios, es decir en un bundle a un precio global inferior a la
suma de precios de cada uno de los productos por separado.
Venta al contado: transferencia de un bien o prestacin de un servicio con pago
simultaneo del total del importe para el comprador.
Venta automtica: consiste en despachar y cobrar el producto mediante mquinas
expendedoras, las primeras mquinas se utilizaron en golosinas, cigarrillos y bebidas,
actualmente podemos verlo en billetes de transporte pblico, alquiler de pelculas, en
general en productos de alta rotacin.
Compras a crdito: es similar a la venta a crdito, la cual se convierte en una

transaccin de pagos diferidos.
Compra a plazos: compra con pagos diferidos y en la que se establecen unas cuotas,
para amortizar o cancelar el importe de la compraventa los cuales se abonan
peridicamente.
Compra comparativa: compra en la que hay una bsqueda de informacin y se
efectan comparaciones entre productos alternativos. Este proceso de decisin es
habitual en las empresas cuando compiten varias marcas que les brindan beneficios
similares, calidad y producto.
Compra de alta implicacin: compra de gran valor, sensible o de riesgo por las
consecuencias que pueden darse si llegara a no ser asertiva la compra, en general
este proceso de decisin es generalmente largo y complejo.
Compra de reposicin: consiste en el reemplazo de un producto anteriormente
adquirido por otro que preste similares funciones y que tenga caractersticas iguales,
tambin se hace cuando los activos adquiridos por las empresas llegan al final de su
depreciacin, o porque los contratos de mantenimientos han vencido especialmente
cuando hablamos de la infraestructura de una empresa o corporativo.
Compras frecuentes: compra habitual de productos o servicios, productos de alta
rotacin.
Dentro de la compra venta internacional tenemos variables que influyen de manera
directa en el mercado
y que sern determinantes para el camino que tome la
culminacin de la transaccin comercial, algunas pueden ser:
La innovacin en la gestin de equipos y clientes.
La irrupcin de las nuevas tecnologas y sistemas de informacin.
La mejor preparacin de las personas que enfocan su actividad profesional a la

venta.
La apertura a nuevos canales de distribucin.
Mayor protagonismo de la distribucin
Fuentes de informacin:
Trminos de Marketing (Diccionario Base de datos) Miguel Santesmases

Mestre, Editoral Piramide. ISBN: 84-368-0947-5
Negocios Internacionales Septima Edicion Michael R. Czinkota, Ilkka A.

Romkainen, Michael H. Moffett, Editorial CENGAGE Learning ISBN 13:978-970686-610-3
http://www.mitecnologico.com/Main/ImportanciaDeLaFuncionDeCompras

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mediante las cuales los consumidores

satisfacen sus necesidades a travs del mercado. El comercio se encuentra presente

Anteriormente el hombre tena ms necesidades de subsistencia para su consumo, por

El trueque es una operacin, ms de carcter econmico que comercial, pues antes

Posteriormente en el Imperio Romano surge la moneda, con lo cual se le pone un valor

Con esto se vio reflejado un crecimiento considerable en la oferta y la demanda lo que

Cabe mencionar que

las compras y ventas internacionales en siglos pasados se

realizaban mundialmente, pero no al nivel o con el impacto sobre naciones, empresas

Podemos decir que el comercio es la rama de la actividad econmica que se refiere al

En la actualidad existen diversas estrategias de compra

Compras a crdito: es similar a la venta a crdito, la cual se convierte en una

y que sern determinantes para el camino que tome la

culminacin de la transaccin comercial, algunas pueden ser:

La innovacin en la gestin de equipos y clientes.

La irrupcin de las nuevas tecnologas y sistemas de informacin.

La mejor preparacin de las personas que enfocan su actividad profesional a la

La apertura a nuevos canales de distribucin.

Mayor protagonismo de la distribucin

Trminos de Marketing (Diccionario Base de datos) Miguel Santesmases

Negocios Internacionales Septima Edicion Michael R. Czinkota, Ilkka A.

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