Negociacion Comercial Final

NEGOCIACION COMERCIAL
1. CONCEPTO DE NEGOCIACIN COMERCIAL

Negociar es una habilidad importante tanto en el mundo profesional como en el
social e incluso en la esfera personal.
Cuando se produce un conflicto en una relacin comercial entre dos partes,
cada parte tiene el poder de impedir que la otra alcance sus objetivos y a la
vez tiene el poder de ayudarla a obtenerlos.
Por ello, surge la necesidad de confrontar las ideas y sentimientos para evitar
que las partes continen enfrentadas. Esta necesidad se solventa con la
negociacin.
La negociacin comercial bsicamente se centra en el proceso de intercambio
de argumentos en donde una parte que es comprador o cliente escucha las
propuestas del vendedor o proveedor de un producto o servicio (tangible o
intangible) dando inicio a una negociacin de carcter comercial.
En este tipo de negociacin a diferencia de negociaciones de tipo jurdico,
laboral, familiar, diplomtica, la tensin se centra en el bien que se ofrece y se
discute, frecuentemente en torno a los beneficios que este puede ofrecer as
como en el costo-beneficio de este.
La negociacin comercial tambin se determina por el factor de oferta y
demanda teniendo este factor gran impacto en el tono que pueda alcanzar la
negociacin. El objetivo de las partes es obtener un beneficio propio que puede
ser determinado por la cantidad, calidad o precio bsicamente.
Para qu negocia?:
Para establecer el precio y trminos de una compraventa.
Para cerrar un trato con un cliente.
Para elaborar contratos.
Para llegar a un acuerdo.
2. DIFERENCIAS ENTRE VENDER Y NEGOCIAR
Vender y negociar son dos acciones comerciales que estn estrechamente
relacionadas. Toda negociacin supone un proceso de intercambio de
argumentos para vender en el sentido ms amplio, es decir, no solo se incluyen
productos, sino tambin la venta de proyectos, servicios, argumentos, planes y
propuestas.
Una parte importante de la negociacin es la cesin, por lo tanto habr que
calibrar perfectamente hasta q punto se puede ceder. Habr que asegurar el
mximo rendimiento de las propuestas y cesiones.
En el proceso de venta, el comprador y el vendedor ejercen papeles diferentes.
Sin embargo, en el proceso de negociacin, el comprador y el vendedor ejercen
el mismo papel negociador. Los dos compran y venden, es decir, ceden para
lograr el acuerdo.
3. ELEMENTOS PARA LA NEGOCIACION
En toda negociacin interviene diferentes elementos que pueden condicionar la

actuacin de las partes negociadores as como el proceso de negociacin, estos
elementos son:
El contexto en el que se desarrolla la negociacin (lugar, idioma, tiempo,
cultura, etc.)
Las personas, que participaran en un mnimo numero de dos, estarn
condicionadas por la necesidad de negociar y las relaciones de poder
que mantengan estas.
Los objetivos y las metas que se pretenden conseguir, que constituyen
los intereses perseguidos por ambas partes durante el proceso de
negociacin, estamos condicionados por las alternativas que cada parte
aporta a la negociacin.
4. EL PROTOCOLO EN LA NEGOCIACION
Es necesario el ambiente en el que se va llevar a cabo la negociacin, pero
tambin es importante tener en cuenta el lugar donde se celebra la
negociacin pudiendo realizarse en terreno propio, en el terreno de la otra
parte o en un lugar neutral.
4.1.
NEGOCIACION EN TERRENO PROPIO
Si la negociacin es en terreno propio, debemos disponer un ambiente

adecuado y facilitar a la otra parte la llegada de la empresa. Si es de la
misma ciudad basta con indicarles la direccin, si es fuera de la ciudad
los correcto es recogerles en el aeropuerto o estacin de tren. Antes de
sentarnos a negociar le ensearemos la empresa y le ofreceremos caf o
un refresco y si la negociacin se alarga se realizaran descansos para
comer y se invitara a comer a nuestro interlocutor.
Negociar en terreno propio puede proporcionar ciertas ventas como son:
Cierta seguridad sobre la otra parte.
Disposicin de todos los datos necesarios.
Mayor control del tiempo por parte del anfitrin.
4.2.
NEGOCIACION EN TERRENO CONTRARIO
Al negociar en un terreno extrao, las ventajas anteriores se convierten

en inconvenientes por lo que hay que ser asertivos y no hay que aceptar
negociar en condiciones adversas.
Negociar en terreno contrario otorga ciertas ventajas:
Se puede conocer mejor a la otra parte viendo el terreno en el que
se desenvuelven.
Podemos pedir un aplazamiento con la excusa de que nos faltan
datos para afrontar un posible acuerdo.
Podemos forzar la negociacin pidiendo a la otra parte que
consulte con un superior mientras que esperamos en la sala.
4.3.
NEGOCIACION EN TERRENO NEUTRAL
En este caso las partes estn en igual de condiciones aunque conviene

desubicarse porque segn quien elija el lugar puede ser ms o menos
neutral. En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de
condiciones, por lo que ninguna de ellas se podr sentir cohibida por
negociar en terreno ajeno.
Un inconveniente de esta opcin es que ninguno de ellos cuenta con los
recursos que dispone en su oficina y que tambin podra poner al
servicio del visitante.
Negociar en terreno neutral puede ser una manera adecuada de
comenzar las negociaciones, especialmente ser una manera adecuada
de comenzar las negociaciones, especialmente cuando las partes no se
conocen. No obstante, a medida que se vaya avanzando resultara
probablemente ms cmodo seguir negociando en una de las sedes.
5. LA COMUNICACIN
La comunicacin es fundamental en el proceso de negociacin. Es esencial
comunicarse con el interlocutor adecuadamente para hacerle comprender lo
que se le propone de forma clara.
Se puede definir l comunicacin la negociacin como el proceso de transmisin
de una propuesta que se realiza a travs de un cdigo y requiere un emisor, un
canal de transmisin y un receptor.
El xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir una buena
comunicacin entre las partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cules son
sus planteamientos cuales con sus objetivos.
Adems deben cerciorarse de que nuestro interlocutor nos comprenda
mediante una actitud abierta que favorezca las preguntas de nuestro
interlocutor.
5.1.
COMUNICACIN VERBAL
En la negociacin la comunicacin se realiza en dos sentidos: ambas

interlocutores hablan y escuchan al mismo tiempo, existe dialogo, se
puede preguntar y pedir explicaciones.
Una vez que se conoce con precisin la posicin del interlocutor resulta
ms fcil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses
mutuos ya que podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste
mejor a sus necesidades y seleccionar aquel argumento que respondan
mejor a sus intereses.
5.2.
COMUNICACIN NO VERBAL
Tambin hay que prestar atencin y tratar de entender el lenguaje no

verbal de nuestro interlocutor.
A veces el lenguaje corporal es ms importante que las palabras
habladas. David Lewis divide los signos no verbales en cuatro categoras:
Emblemas, son smbolos ya fijados con un significado determinado
establecido socialmente.
Ilustradores, se utilizan para recalcar una palabra o una frase.
Reguladores, son signos utilizados para tomar el relevo que tiene

un importante papel al iniciar o cerrar la negociacin.
Adaptadores, son movimientos o gestos que se utilizan para
manejar nuestros sentimientos o controlar respuestas.
6. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Al abordar una negociacin comercial hay que seguir estos principios para
alcanzar nuestros objetivos:
6.1.
PLANTEAR NUESTRO CASO DE FORMA VENTAJOSA.
Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la negociacin se
reflejara en nuestro comportamiento cuando lleguemos a ella, adems,
un negociador mal preparado se limita a reaccionar ante los
acontecimiento pero nunca podr dirigirlos.
6.2.
CONOCER EL ALCANCE Y LA FUERZA DE NUESTOS PODER.
Seguramente es la actitud uno de los factores decisivos a la hora de
establecer la relacin de poder entre los negociadores. Una perspectiva
arrolladora puede superar la barrera que el principio supone el negociar
con una empresa ms grande.
6.3.
CONOCER A LA OTRA PARTE.
6.4.
SATISFACER LAS NECESIDADES ANTES QUE LOS DESEOS.
6.5.
FIJARSE UNAS METAS AMBICIOSAS.
6.6.
GESTIONAR LA INFORMACIN CON HABILIDAD.
6.7.
HACER LAS CONCESIONES CONFORMR A LO ESTABLECIDO.
7. FASES DE LA NEGOCIACIN
Antes de iniciar el proceso de negociacin es preciso establecer la estrategia a
seguir. La negociacin no ser igual si pretendemos captar el mximo nmero
de clientes o el mayor volumen de negocio. Esta estrategia puede venir
definida por las necesidades de la empresa en general o de la zona o comercial
en particular.
El siguiente paso ser la preparacin: Ya mencionbamos la organizacin como
una habilidad dentro de las bsicas del comercial. Como la improvisacin no es
aqu buena compaera establezcamos los puntos a preparar en la
negociacin:
definir los objetivos (qu queremos conseguir?),
definir los medios o metas (tantas veces confundidos con los objetivos),
establecer un banda de negociacin,
analizar los puntos fuertes y dbiles de nuestra oferta, establecer
argumentos y forma de resolver, compensar o minimizar los puntos
dbiles,
definir por anticipado cul es la guarnicin que estamos dispuestos a
ceder.
Una vez delante del cliente, las fases que podramos establecer en la
negociacin comercial, son:
Anlisis del Cliente: El recurso que aqu manejamos es la informacin, la

tarea a realizar es conocer, la habilidad en juego obtener informacin,
y el objetivo identificar y valora las posiciones iniciales del cliente.
Procesos de influencia: Con el objetivo de incrementar el deseo de
compra del cliente, la habilidad y tarea en juego ser Influir, convencer
al cliente.
Propuesta: Si el nico recurso que entra en juego es el precio, el
intercambio de propuestas se reduce a propuestas econmicas.
Acuerdo final: Como ya comentbamos, es interesante que la decisin
acordada sea satisfactoria para ambas partes. Seguramente el acuerdo
estar entre las bandas de ambos negociadores, los dos sienten que
ambos ganan. De no ser as, el futuro de la relacin comercial estar en
entredicho.

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SATISFACER LAS NECESIDADES ANTES QUE LOS DESEOS.

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