LA NEGOCIACIN COMO HERRAMIENTA GERENCIAL

La Negociacin: una de las habilidades gerenciales ms requeridas

Es que la complejidad del trabajo y el abandono del modelo de Taylor, ha requerido que no
solo baste con trasmitir rdenes a los colaboradores y luego controlar el lo realizado, sino que
deban ser acordadas las metas y la forma de alcanzarlas, constituyndose la negociacin en el
camino para logar de manera efectiva estos acuerdos.

Qu es negociar?

Cuando, ante una situacin concreta, dos o ms partes, tienen inters parcialmente
compartidos, pero a la vez otros parcialmente encontrados y pese a eso deciden no
aniquilarse, imponerse ni claudicar e intentan vas alternativas de resolucin , se ponen en
juego mecanismos propios de una negociacin.

Caractersticas de las negociaciones:

1. Hay negociacin en toda situacin en la que existen objetivos parcialmente

encontrados
Se recomienda a los gerentes que es conveniente establecer con quienes se relacionan
en el mbito laborar, una relacin de tipo societaria, de esta forma se garantiza la
consecucin de objetivos similares.
Esta necesidad mutua, con objetivos parcialmente encontrados constituye el ncleo de
toda negociacin.

2. Lo esencial de la negociacin es la cooperacin

La tendencia generalizada es ver a toda negociacin como una confrontacin, esto
conforma el paradigma habitual de la negociacin, representado por frases como: el
que pega primero pega dos veces o encontrar el punto dbil del enemigo y atacarlo
all etc, sin embargo la esencia de toda negociacin es distinta a esta forma de actuar,
consiste, por el contrario, en la bsqueda de la cooperacin de la otra parte para que
los participantes puedan alcanzar sus objetivos.

3. Toda negociacin est condicionada

En toda negociacin existe determinados lmites que tanto una parte o la otra tienen.
Estos lmites condicionan lo que una parte puede aportar a la otra quedando fuera de
lo negociable.

4. Una negociacin implica una compra-venta de ideas

El gerente negocia precios, estrategias, objetivos, acciones, lanzamientos, etc.
Independientemente del tema que se est discutiendo o intentando acordar lo que
realmente se est haciendo en una negociacin, es aceptar ideas ajenas.

5. Cuando las mismas partes negocian a lo largo de un tiempo prolongado el objetivo de

ambas tiende a equilibrase
Negociar implica una versin importante de energa, tiempo y otros recursos. Ese
esfuerzo se realiza para obtener un resultado algo mejor que la situacin de la que se
parte o por lo menos evitar que sigua empeorando.

6. En toda negociacin estn presentes distintas emociones

 A lo largo de la negociacin aparecen diferentes emociones que a veces pueden jugar
malas pasadas contribuyendo a realizar malos acuerdos o generando situaciones que
complican establecer una buena comunicacin para realizar buenas negociaciones.

7. Otras personas influyen o son afectadas por la negociacin

Cuando un empleado est negociando, lo hace en funcin de objetivos que debe
cumplir para la compaa, existe dentro de ella a la que le dara rendir cuentas de los
resultados del acuerdo.

Un nuevo paradigma

La forma tradicional de negociar, la que habitualmente se lleva adelante, podemos llamrala

posicional, dado que cada parte asume una posicin y trata de imponerla a la otra parte. Pero
hemos estado mencionando que existe por lo menos una forma alternativa, para llegar a ella,
el nuevo paradigma, definamos en primera instancia los elementos presentes en la
negociacin:

En la negociacin tradicional o posicional, cada lado asume una posicin, argumenta en su

favor y hace concesiones para llegar a un compromiso, el ejemplo clsico es el regateo.

Para poder implementar el nuevo paradigma los gerentes deberan desarrollar competencias
que les permitan aplicar un mtodo que:

Debera producir un cuerdo inteligente, si el acuerdo es posible

Debera ser eficiente
Debera mejorar, o por lo menos no daar el vnculo existente entre las partes

Esto es realmente dificultoso dado que q pesar de que algunos gerentes pueden conocer con
claridad las conductas necesarias para obtener mejores resultados no pueden apartarse del
paradigma actual de la negociacin el que podemos encuadrar en fundamentalmente dos
posturas tpicas:

El negociador posicional versus el de beneficio mutuo

Existen bsicamente dos formas de negociar que resultan claramente antagnicas. La forma
tradicional o negociacin posicional donde los participantes intentan hacer prevalecer el uso
de la fuerza, tratando de ganar por sobre la otra parte resignando lo menos posible. A este se
le conoce como el modelo ganar - perder

Por otro lado encontramos a la llamada negociacin en beneficio mutuo donde los
participantes se centran en la inteligencia tratando de construir acuerdos progresivos para
generar riqueza compartida. A este se le conoce como el modelo ganar- ganar.

Elementos estructurales de la negociacin:

1. El tiempo: es uno de los elementos estructurales que tie a la negociacin de

sensaciones de fluidez o estancamiento.

2. El espacio: lugar donde se desarrolla la negociacin. El operar en nuestro territorio

genera mayor seguridad, nos sentimos ms protegidos.

3. La informacin: permite el mejor manejo de la comunicacin. En medida que conozco

ms sobre los intereses, necesidades deseos, limites, etc de la otra parte por lo que me
permite realizar propuestas ms convenientes para ambos.

4. El poder: cada negociador tiene un poder limitado sobre la otra parte, si tuviera un
poder total simplemente lo ejercera para lograr lo que quiere.

Los siente criterios de la negociacin efectiva

1. Las alternativas
Tener alternativas ante el acuerdo que se esta tratando fortalece su posicin. Si quien
entra en un proceso de negociacin no posee otra alternativa fuera de logar este
acuerdo, su posicin se debilitara, teniendo que tomar como buena la oferta que la
otra parte le brinde.

2. Los intereses
Lo que comn mente sucede en las negociaciones es que los participantes solo
manifiestan lo que quieren obtener, si por ejemplo se esta vendiendo un auto solo se
refiere al precio o al hecho concreto que se sedes, a esto se lo conoce como
manifestar la posicin.

3. Las opciones
Si se ha indagado sobre los ineterses que se encuentran detrs de las posiciones, se
debe ahora gerenar opciones que permitan satisfacerlos. Estas opciones, para que
sean efectivas, deben ser pensadas con el criterio del beneficio mutuo, es decir si se
conocen los intereses propios y los de la otra persona, se pueden pensar un abanico de
opciones que satisfagan los intereses de ambos.

4. La legitimidad
Uno de los problemas que aparecen durante las negociaciones es que cuando se
realizan ofertas que criterio puede utilizarse para considerarlas validas o no. Lo que
puede ayudar aqu es utilizar criterios objetivos que trasciendan las opiniones y
visiones personales.
 5. Los compromisos
Los compromisos deben establecerse al final del proceso de la negociacin, sin
confundirlos con las opciones. Durante la negociacin aparecen diferentes tipos de
opciones cuando se acuerda sobre alguna de ellas, al final debe repasarse con claridad
a que cosa se ha comprometido cada uno.

6. La comunicacin
Como ya lo mencionamos negociar implica ponerse de acuerdo con otro sobre alguna
situacin. Evidentemente este ponerse de acuerdo puede ser ms o menos fcil en la
medida en que las partes puedan entenderse.

7. La relacin
Trabajar en el proceso de negociacin cuidando la relacin contribuye a logar mejores
acuerdos, si el clima de trabajo es bueno, la confianza que se logra favorece la
apertura y los procesos creativos para buscar caminos que beneficien a ambos.

Etapas de la Negociacin

Para la realizacin de una buena negociacin se debe tener en cuenta los siguientes aspectos o
etapas:

1. La planificacin: para ir a realizar una negociacin se debe tener informacin sobre la

otra parte con quien se va a negociar, prepararse, tener claridad sobre el tema que se
va a tratar saber cul es la informacin que se debe divulgar y cul es la que se debe
tener en reserva, algo muy importante es la concentracin ya est permite absorber
informacin para tener argumentos en el momento de la discusin.

2. La negociacin: es donde las partes negociadoras exponen sus argumentos, se debe

estar atento al argumento de la parte contraria y averiguar cul les son las ventajas o
desventajas para utilizar las estrategias a nuestro favor y poder realizar una excelente
negociacin.

3. Cierre: esta es la parte donde nos encontramos al final de la negociacin, donde se ve

el beneficio de la negociacin y la aceptacin de los resultados de ambas partes; en
esta etapa tambin se realizan acuerdos se deja constancia de ellos y se firma el
documento.

El Proceso de la Negociacin

Este por el cual se realiza una negociacin desde el momento de la preparacin hasta el
momento en que se llega a un acuerdo.

1. Preparacin: en la preparacin establecemos los objetivos y las estrategias que

utilizaremos, hasta donde queremos llegar y que es lo que podemos aceptar.
Debemos estar muy atentos a los argumentos de la contraparte para saber cul es el
mejor momento para retirarnos de una negociacin o cuando es beneficioso, cuando
debemos estar firmes en nuestra posicin y cuando se deben realizar concesiones.
 2. Inicio: en esta parte se deben explicar los intereses, necesidades e inquietudes siendo
prudentes al momento de dar la informacin, se debe tratar que la otra parte coopere
y sea comunicativa.

3. Anlisis: en este momento se debe analizar a la otra parte para tener la mayor
informacin posible y as poder comprender a la contraparte y podemos llegar a tener
una mejor posicin para la negociacin; se debe tratar de identificar las diferencias
que nos ayuden a conseguir valor para la negociacin.

4. Propuesta: consiste en elaborar una oferta donde la contraparte busque una

contraoferta muy cerca a nuestra oferta y poder llegar a un punto medio donde se
pueda realizar una negociacin factible para ambas partes.

5. Acuerdo: esta ya es la parte final de la negociacin donde debemos poner todos los
acuerdos por escrito y firmarlo para evitar malos entendidos a futuro.

Estilos de Negociacin

Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.

1. El negociador Cooperativo: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de

inmediato para llegar prontamente a un acuerdo.
2. El negociador Combativo: ve cualquier situacin como una contienda de voluntades,
en donde la parte que toma las posiciones ms extremas y las mantiene firmes
durante ms tiempo, obtiene ms Estilos de Negociacin.
3. Analtico / Cooperativo Se preocupa por los detalles Tiene muy bien preparada su
posicin y sabe en qu se cimienta Busca una secuencia definida de los
acontecimientos Es consciente de las necesidades, los propsitos y deseos de su
propio lado Delega pero sigue muy de cerca
4. Analiza los estados de nimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder
a ellos Es paciente en la medida en que se progrese Es simptico, pero puede no estar
dispuesto a ayudar Estilos de Negociacin.
5. Analtico / Agresivo Analiza al milmetro cul puede ser su estrategia triunfador Se
preocupa por los detalles Requiere que se siga una lnea lgica y detallada de
acontecimientos y procedimientos Sabe qu es lo que quiere lograr, tiene unas metas
especficas muy bien definidas No est atento a las necesidades y al estado de nimo
de la contraparte No tiene paciencia, quiere acabar rpido y llegar al punto No le
preocupa parecer simptico y menos serlo.
6. Flexible / Cooperativo Alta preparacin, conoce muy bien su posicin y, por lo general,
la de la contraparte No se preocupa por los detalles No establece el procedimiento a
seguir, ms bien espera lo que le propongan No empieza con unas metas muy claras
pero con el transcurso de la negociacin las define Delega con facilidad y lo hace a
menudo, incluso la toma de decisiones Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o
temprano llegar la solucin.
7. Flexible / Agresivo Su preparacin no es muy profunda, no tiene muchos elementos
para empezar No tiene en cuenta el detalle No est interesado en seguir una secuencia
especfica Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas Delega
 ampliamente Est abierto a contemplar nuevas posibilidades Es impaciente pero con
moderacin Toma la negociacin como un reto personal.

Tcticas y Tcnicas para Negociar

Las tcticas se pueden dividir en tres grupos a saber:

Las tcticas obstructivas: este tipo de tcnicas pretenden poner resistencia a las
argumentaciones y las presiones de la otra parte.
Las tcticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofrecindole una
salida a travs de la propuesta de acuerdo.
Las tcticas engaosas: son las que solemos llamar trucos. Son pequeas trampas?
Que persiguen proyectar sobre la otra parte una visin errnea de las cosas.

Pautas del Negociador

Estas son las pautas que siempre un negociador debe tener en cuenta al momento de llegar a
un acuerdo.

Evitar tomar decisiones apresuradas, se debe tomar el tiempo necesario para analizar
bien las condiciones de la negociacin.
No dejarse llevar por lo atractivas que sean las propuestas a simple vista.
Tener presente que la comunicacin entre dos o ms personas siempre se vern
afectadas por el contexto.

RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION

Un buen negociador al momento de querer comenzar una negociacin debe tener en cuenta
una serie de riesgos que se pueden presentar y generar unas estrategias para lograr
desarrollar esta.

Un riesgo, es la posible prdida que asume un agente econmico como consecuencia del
incumplimiento de las obligaciones contractuales que incumben a las contrapartes con las que
se relaciona.

Para desarrollar una negociacin exitosa hay que:

Conocer bien y con exactitud el asunto que se va a negociar

Se debe estar al tanto de las polticas y regulaciones que puedan afectar el propsito
de la negociacin.
Cooperar en lo posible con la contraparte
Ser flexibles y aceptar los cambios y punto de vista opuestos.
Solucionar conflictos y utilizar el dialogo como alternativa.
Ser comprensibles al negociar cara-cara
Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociacin.

CONCLUSIONES

En la negociacin deben participar dos partes en discusin. Movidos por las tenciones
que genera el inters de cada uno en resolver un problema, conflicto o llegar a un
acuerdo de negocios, de cooperacin o de no agresin tanto en las relaciones polticas
internacionales como en la negociacin comercial
 Se debe lograr el objetivo que es el beneficio para las partes (ganarganar).Cuando en
las organizaciones no se logra este punto generalmente el conflicto o la situacin por
resolver vuelve a presentarse. Lo que se ha denominado los ciclos de conflicto en las
organizaciones.
Se debe tener claridad en la necesidad de la organizacin para poder realizar una
negociacin exitosa, as como establecer los niveles de informacin que le permitirn a
la parte negociadora tener ms fortaleza a la hora de acordar algo. Adems de la
autoridad suficiente para poder decidir en el momento de asumir los acuerdos en el
proceso de negociacin.