La Negociacion Como Herramienta Gerencial
La Negociacion Como Herramienta Gerencial
La Negociacion Como Herramienta Gerencial
Es que la complejidad del trabajo y el abandono del modelo de Taylor, ha requerido que no
solo baste con trasmitir rdenes a los colaboradores y luego controlar el lo realizado, sino que
deban ser acordadas las metas y la forma de alcanzarlas, constituyndose la negociacin en el
camino para logar de manera efectiva estos acuerdos.
Qu es negociar?
Cuando, ante una situacin concreta, dos o ms partes, tienen inters parcialmente
compartidos, pero a la vez otros parcialmente encontrados y pese a eso deciden no
aniquilarse, imponerse ni claudicar e intentan vas alternativas de resolucin , se ponen en
juego mecanismos propios de una negociacin.
Un nuevo paradigma
Para poder implementar el nuevo paradigma los gerentes deberan desarrollar competencias
que les permitan aplicar un mtodo que:
Esto es realmente dificultoso dado que q pesar de que algunos gerentes pueden conocer con
claridad las conductas necesarias para obtener mejores resultados no pueden apartarse del
paradigma actual de la negociacin el que podemos encuadrar en fundamentalmente dos
posturas tpicas:
Existen bsicamente dos formas de negociar que resultan claramente antagnicas. La forma
tradicional o negociacin posicional donde los participantes intentan hacer prevalecer el uso
de la fuerza, tratando de ganar por sobre la otra parte resignando lo menos posible. A este se
le conoce como el modelo ganar - perder
Por otro lado encontramos a la llamada negociacin en beneficio mutuo donde los
participantes se centran en la inteligencia tratando de construir acuerdos progresivos para
generar riqueza compartida. A este se le conoce como el modelo ganar- ganar.
4. El poder: cada negociador tiene un poder limitado sobre la otra parte, si tuviera un
poder total simplemente lo ejercera para lograr lo que quiere.
1. Las alternativas
Tener alternativas ante el acuerdo que se esta tratando fortalece su posicin. Si quien
entra en un proceso de negociacin no posee otra alternativa fuera de logar este
acuerdo, su posicin se debilitara, teniendo que tomar como buena la oferta que la
otra parte le brinde.
2. Los intereses
Lo que comn mente sucede en las negociaciones es que los participantes solo
manifiestan lo que quieren obtener, si por ejemplo se esta vendiendo un auto solo se
refiere al precio o al hecho concreto que se sedes, a esto se lo conoce como
manifestar la posicin.
3. Las opciones
Si se ha indagado sobre los ineterses que se encuentran detrs de las posiciones, se
debe ahora gerenar opciones que permitan satisfacerlos. Estas opciones, para que
sean efectivas, deben ser pensadas con el criterio del beneficio mutuo, es decir si se
conocen los intereses propios y los de la otra persona, se pueden pensar un abanico de
opciones que satisfagan los intereses de ambos.
4. La legitimidad
Uno de los problemas que aparecen durante las negociaciones es que cuando se
realizan ofertas que criterio puede utilizarse para considerarlas validas o no. Lo que
puede ayudar aqu es utilizar criterios objetivos que trasciendan las opiniones y
visiones personales.
5. Los compromisos
Los compromisos deben establecerse al final del proceso de la negociacin, sin
confundirlos con las opciones. Durante la negociacin aparecen diferentes tipos de
opciones cuando se acuerda sobre alguna de ellas, al final debe repasarse con claridad
a que cosa se ha comprometido cada uno.
6. La comunicacin
Como ya lo mencionamos negociar implica ponerse de acuerdo con otro sobre alguna
situacin. Evidentemente este ponerse de acuerdo puede ser ms o menos fcil en la
medida en que las partes puedan entenderse.
7. La relacin
Trabajar en el proceso de negociacin cuidando la relacin contribuye a logar mejores
acuerdos, si el clima de trabajo es bueno, la confianza que se logra favorece la
apertura y los procesos creativos para buscar caminos que beneficien a ambos.
Etapas de la Negociacin
Para la realizacin de una buena negociacin se debe tener en cuenta los siguientes aspectos o
etapas:
El Proceso de la Negociacin
Este por el cual se realiza una negociacin desde el momento de la preparacin hasta el
momento en que se llega a un acuerdo.
3. Anlisis: en este momento se debe analizar a la otra parte para tener la mayor
informacin posible y as poder comprender a la contraparte y podemos llegar a tener
una mejor posicin para la negociacin; se debe tratar de identificar las diferencias
que nos ayuden a conseguir valor para la negociacin.
5. Acuerdo: esta ya es la parte final de la negociacin donde debemos poner todos los
acuerdos por escrito y firmarlo para evitar malos entendidos a futuro.
Estilos de Negociacin
Las tcticas obstructivas: este tipo de tcnicas pretenden poner resistencia a las
argumentaciones y las presiones de la otra parte.
Las tcticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofrecindole una
salida a travs de la propuesta de acuerdo.
Las tcticas engaosas: son las que solemos llamar trucos. Son pequeas trampas?
Que persiguen proyectar sobre la otra parte una visin errnea de las cosas.
Estas son las pautas que siempre un negociador debe tener en cuenta al momento de llegar a
un acuerdo.
Evitar tomar decisiones apresuradas, se debe tomar el tiempo necesario para analizar
bien las condiciones de la negociacin.
No dejarse llevar por lo atractivas que sean las propuestas a simple vista.
Tener presente que la comunicacin entre dos o ms personas siempre se vern
afectadas por el contexto.
Un buen negociador al momento de querer comenzar una negociacin debe tener en cuenta
una serie de riesgos que se pueden presentar y generar unas estrategias para lograr
desarrollar esta.
Un riesgo, es la posible prdida que asume un agente econmico como consecuencia del
incumplimiento de las obligaciones contractuales que incumben a las contrapartes con las que
se relaciona.
CONCLUSIONES
En la negociacin deben participar dos partes en discusin. Movidos por las tenciones
que genera el inters de cada uno en resolver un problema, conflicto o llegar a un
acuerdo de negocios, de cooperacin o de no agresin tanto en las relaciones polticas
internacionales como en la negociacin comercial
Se debe lograr el objetivo que es el beneficio para las partes (ganarganar).Cuando en
las organizaciones no se logra este punto generalmente el conflicto o la situacin por
resolver vuelve a presentarse. Lo que se ha denominado los ciclos de conflicto en las
organizaciones.
Se debe tener claridad en la necesidad de la organizacin para poder realizar una
negociacin exitosa, as como establecer los niveles de informacin que le permitirn a
la parte negociadora tener ms fortaleza a la hora de acordar algo. Adems de la
autoridad suficiente para poder decidir en el momento de asumir los acuerdos en el
proceso de negociacin.